LICENCIATURA:

ASIGNATURA:
VENTAS

LAE.

ADMON.

DE

TITULO DEL TRABAJO: PROYECTO FINAL

PROFESOR:
BUCIO G.

NOMBRE:
J.

LIC.YAZMIN

YOLANDA HERBERT

FECHA:

JULIO 2014

INTRODUCCION

El propsito de realizar este proyecto es el

de llevar a la prctica la teora

implementada desde el inicio de periodo, desarrollando desde la estructura

organizacional

hasta

la comparacin de lo planificado para de esta forma

posicionar una nueva marca en el mercado que se dedica a la produccin de

jabones de tocador.
Otro punto a destacar es que nuestra empresa debe ser proyectada para que
brinde productos de alta calidad y brinde una sensacin de soporte y confianza a
nuestros clientes potenciales.
Tomando en cuenta que haremos uso del marketing que se refiere la tcnica de
administracin empresarial que permite anticipar la estructura de la demanda del mercado
elegido, para concebir, promocionar y distribuir los productos y/o servicios que la satisfagan
y/o estimulen, maximizando al mismo tiempo las utilidades de la empresa. (Kottler).
Por lo que estamos conscientes que somos una empresa nueva en el mercado y
las acciones a tomar en hacer un alto uso de la publicidad en los centros
comerciales y en medios de tv y radio por lo pronto a nivel local.
Por lo anterior mencionado

es necesario detallar

desde las capacidades de

nuestro personal, as como

nuestros clientes potenciales para posteriormente

implementar planes de accin para lograr nuestro objetivo.

1) ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
GERENTE
GENERAL DE VENTAS

JEFE DE
VENTAS
ZONA

JEFE DE
VENTAS

JEFE DE
VENTAS

ZONA

ZONA

VEN
DEDOR

VEN
DEDOR

VEN
DEDOR

VEN
DEDOR

VEN
DEDOR

VEN
DEDOR

VEN
DEDOR

VEN
DEDOR

VEN
DEDOR

VEN
DEDOR

10

2) PLAN DE DESARROLLO Y MANTENIMIENTO DE LAS RELACIONES CON

TUS CLIENTES:

FUERZA DE VENTAS
Est conformada por 7 vendedores los cuales, se requiere de las siguientes
caractersticas

Actitud positiva y seguridad

Posee mucho valor y carcter como para vender su producto y cumplir con
sus objetivos previstos y requiere de mucha actitud como para enfrentar todos
los obstculos que pueda encontrar en su proceso.

Confianza en s mismo y en su producto

Tiene seguridad tanto en s mismo como en su producto. Tiene suficiente

confianza en s mismo como para encontrarse a los clientes ms complicados,
y suficiente confianza en su producto como para no mostrar dudas sobre l
porque ya lo ha probado, y transmitir dicha confianza al cliente.

Energa y entusiasmo

Por lo regular es una persona llena de energa y entusiasmo. Tiene suficiente

energa como para trabajar en largas jornadas de trabajo, y mucho entusiasmo
y dinamismo como para trabajar con alegra y as contagiar dicho entusiasmo
al cliente y sus dems compaeros.

Paciencia y perseverancia

Otra caracterstica es la

paciencia como para tratar con el cliente ms

insoportable sin tratarlo mal, y un elevado grado de perseverancia para seguir

insistiendo con un mismo cliente a pesar de haberse reunido con l y no haber
concretado an la venta.

Honestidad y sinceridad

Es una persona honesta y sincera, puesto que no busca no aprovecharse del

cliente, ni caer en estrategias de ventas poco ticas, y es sincero porque no
miente sobre las caractersticas de su producto.

Poder de convencimiento

El buen vendedor suele tener persuasin y empata. Tiene la suficiente

persuasin como para convencer al cliente ms desconfiado de que su
producto es el mejor, y la suficiente empata como para ponerse siempre en el
lugar del cliente y saber as cules son sus pensamientos o sentimientos.

Excelente comunicacin con los clientes

El buen vendedor tiene buena comunicacin y facilidad de palabra es hbil

para comunicar claramente sus ideas, y cuenta con facilidad de palabra para
expresar las cosas que quiere decir de manera apropiada y coherente.

Apariencia Agradable

Se viste formalmente an cuando el clima no sea el propicio, siempre maneja

la higiene: usa camisa de vestir limpia, tiene los zapatos siempre limpios y
bien lustrados, uas siempre limpias y cortas, y tiene el cabello siempre corto
y formal.

Competitivo

Siempre se mantiene aprendiendo nuevos conocimientos y capacitndose,

est al tanto de las nuevas tcnicas de ventas, conoce muy bien su mercado y
sus clientes, se prepara bien antes de una entrevista de venta, y
continuamente est mejorando como vendedor a travs del estudio y la
prctica.

Tener toda la informacion del producto.

Tiene amplio conocimiento del producto en este caso de los jabones, conoce
muy bien sus caractersticas, beneficios y atributos, as como todos los
aspectos relacionados con stos.
ANALISIS DE GERENTE DE VENTAS

ANALISIS DE PUESTO
Nombre del puesto
Gerente de Ventas
Ubicacin
Oficina de Ventas
Departamento
Ventas
Jornada de Trabajo
8 hrs
Jefe Inmediato Superior
Gerente General
Reporta a:
Gerente General
Puestos bajo su mando
Auxiliares administrativos/vendedores
Nmero de empleados en el puesto:
1
PERFIL DEL PUESTO
27 en
Sexo
adelante
Estado Civil
Indistinto
Caractersticas psicolgicas deseables
Emptico
Habilidades
Supervisin
Aptitudes
Liderazgo/trabajo en equipo
Rasgos Fsicos deseables
Buena presentacin
Edad

Escolaridad
Idiomas
Conocimientos especiales
Experiencia necesaria
Capacitacin
Observaciones

Indistinto

Lic. en Administracin de Empresas/ing.

Industrial/ Lic. en Mercadotecnia
Espaol / ingles bsico
Buena relacin con los clientes y
subordinados
Mnimo 1 aos de gerente de departamento
Productividad /supervisin/Estrategias de
incremento de ventas/trabajo en equipo
Disponibilidad de horario
Disponibilidad para viajar
Contar con licencia de manejo actualizada
Contar con pasaporte

DESCRIPCION DEL PUESTO

GERENTE GENERAL
DIAS
Actividades
L
M
M
J
Supervisar las labores de venta

Revisar los ndices de ventas

Analizar los reportes de ventas

Anlisis de presupuestos

Manejo de las relaciones publicas

Descripcin analtica

ANALISIS DE PUESTO DE UN VENDEDOR

ANALISIS DE PUESTO
Nombre del puesto
Vendedor
Ubicacin
Centros comerciales
Departamento
Ventas
Jornada de Trabajo
8 hrs
Jefe Inmediato Superior
Gerente de Ventas
Reporta a:
Gerente de Ventas
Puestos bajo su mando
No aplica
Nmero de empleados en el puesto:
1
PERFIL DEL PUESTO
Edad
20-25
Sexo
Indistinto
Estado Civil
Indistinto
Caractersticas psicolgicas deseables
Emptico
Habilidades
Negociar con los clientes
Facilidad de palabra
Trato amable con clientes
Aptitudes
Tener espritu de trabajo en equipo
Rasgos Fsicos deseables
Buena presentacin
Escolaridad
Bachillerato
Idiomas
Espaol
Conocimientos especiales
Buena relacin con los clientes,
Experiencia necesaria
Mnimo 1 aos de vendedor en centros
comerciales
Capacitacin
En atencin a clientes, Estrategias de ventas
Observaciones
Disponibilidad de horario
Disponibilidad para viajar

DESCRIPCION DEL PUESTO

GERENTE GENERAL
DIAS
Actividades
L
M
M
J
Mantener limpia el rea de trabajo (stand)

Tener buen trato con los clientes

Vender la mercanca

Generar reporte de actividades diaria

Darle servicio post- venta a los clientes

Descripcin analtica

Nuestra fuerza de ventas se llevara a cabo de la siguiente manera:

Se realizar una distribucin de territorio, es decir a cada uno se le asignara una
zona en los diferentes centros comerciales de la ciudad.

A continuacin se muestra una tabla de la divisin del territorio de cada uno de los
7 vendedores.

VENDEDOR 1,2,3,4

ZONA GEOGRAFICA 1 CENTRO

VENDEDOR 5,6,7

ZONA GEOGRAFICA 2 NORTE

VENDEDOR 8,9,10

ZONA GEOGRAFICA 3 MADERO

Posteriormente se muestra la divisin de las zonas geogrficas.

1.
2.
3.
4.
5.

ZONA GEOGRAFICA 1 CENTRO

ARTELI CENTRO
ARTELI DIAZ MIRON
SU BODEGA CENTRO
SU BODEGA MERCADO
SU BODEGA HEROES DEL

CANONERO
6. SU BODEGA CASCAJAL
7. ARTELI AV HIDALGO
8. WAL MART ALIJADORES
9. CHEDRAHUI CRYSTAL
10. ARTELI PALMAS
11. WAL MART HIDALGO

1. ARTELI TANCOL
2. ARTELI SUC NORTE
3. BODEGA AURRERA SUC

CALZADA SAN PEDRO

ZONA GEOGRAFICA 2 NORTE

ZONA GEOGRAFICA 3 MADERO

4. SORIANA AEROPUERTO

5. CHEDRAHUI ALTAMIRA
6. SU BODEGA NTE
7. HEB AV HIDALGO
8. BODEGA AURRERA (NTE)
9. ARTELI SUC VIA
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

ARTELI SUC MIRAMAR

ARTELI MADERO

CHEDRAHUI ANDONEGUI
SORIANA AV MONTERREY

ARTELI UNIVERSIDAD
HEB (EJERCITO MEXICANO)
WAL MART MADERO
CHEDRAHUI EJERCITO
SORIANA EJERCITO

A) PRINCIPALES CENTROS COMERCIALES:

1. HEB (EJERCITO MEXICANO)
2. HEB AV HIDALGO
3. WAL MART ALIJADORES
4. WALMART AV HIDALGO
5. WAL MART MADERO
6. ARTELI PALMAS
7. ARTELI UNIVERSIDAD
8. ARTELI CENTRO
9. ARTELI DIAZ MIRON
10. ARTELI AV HIDALGO
11. ARTELI TANCOL
12. ARTELI SUC MADERO
13. ARTELI SUC MIRAMAR
14. ARTELI SUC NORTE
15. ARTELI SUC VIA.
16. CHEDRAHUI EJERCITO
17. CHEDRAHUI ANDONEGUI
18. CHEDRAHUI ALTAMIRA
19. CHEDRAUI CRYSTAL
20. BODEGA AURRERA
21. BODEGA AURRERA (SUC CALZADA SAN PEDRO)
22. SORIANA EJERCITO
23. SORIANA AEROPUERTO
24. SORIANA AV MONTERREY
25. SU BODEGA CENTRO
26. SU BODEGA MERCADO
27. SU BODEGA HEROES DEL CANONERO
28. SU BODEGA SUC NORTE.
29. SU BODEGA SUC CASCAJAL.
B) CLIENTES A DETALLE

Nuestros clientes a detalle sern las personas que adquieran nuestros productos
en las diferentes tiendas comerciales de nuestra ciudad.

Personas que requieran comprar los jabones para venderlos de nuevo

debido a que son propietarios de miscelneas y son las personas que
interactan con el consumidor final.

Que los mismos usuarios finales es decir amas de casa, jvenes, pblico en
general sean los que compren nuestros jabones de tocador.

3) ESTIMACION DE VENTAS Y MERCADOTECNIA

A) OBJETIVOS GENERALES DE LA EMPRESA
1) Ofrecer productos de buena calidad que no sean dainas para la salud de
la piel para la total satisfaccin de nuestros consumidores.
2) Alcanzar un mayor alcance a nivel nacional e internacional.
3) Aumentar las ventas.
4) Crear nuevas lneas de productos para un mejor reconocimiento de la
marca.
5) Incrementar la productividad.

B) EVALUACION DE OPORTUNIDADES DEL MERCADO

MERCADO
Vamos dirigidos a un mercado de rango de edad de 2 aos en adelante ya que
nuestros jabones son de uso cotidiano y adaptado a todo tipo de piel.
ENTORNO
El jabn de tocador es un artculo de limpieza personal que se se encuentra en el
uso cotidiano en la mayora de los hogares un 85% de la poblacin los utiliza.
Segn la Encuesta Nacional de Ingresos y Gastos de los Hogares (ENIGH) 2013,

las familias mexicanas gastan $349 al ao en este producto, lo que equivale

aproximadamente a 51 jabones.
El precio, de acuerdo con cifras del Banco de Mxico, a partir de marzo de 2011,
el ndice Nacional de Precios al Consumidor (INPC) de jabones mostr un
decremento hasta septiembre del mismo ao. Sin embargo, en octubre de 2010 y
hasta febrero de 2011 se observa un incremento en el precio de este producto.
A continuacin se muestra la grfica de la inflacin en este producto:

Para disfrutar de un buen bao y un buen jabn a los mejores precios, en esta
ocasin

te

presentamos

un

comparativo

de

precios

promedio

de

12

presentaciones diferentes de jabn de tocador slido en 22 ciudades, recopilados

del 2 al 6 de mayo de 2011.

PRECIOS DE JABON DE TOCADOR EN DISTINTAS CIUDADES

Marca / Presentacin
Dove / Beauty cream bar. Caja con barra 135 g

Precio
promedio
$14.49

Grisi / Ricitos de oro con manzanilla. Para beb. Caja con barra
100 g
Mennen / Baby Magic. Barra 90 g
Johnson's / Baby. Neutro. Hipoalergnico. Caja con barra 75 g

$11.48

Nivea / Baby. Cremoso. Barra 90 g

Palmolive Neutro Balance / Barra 180 g
Palmolive Naturals / Sensacin humectante. Con aloe vera.
Barra 180 g
Zest / Sensacin hidratante. Barra 180 g
Escudo / Antibacterial con vitamina E. Barra 180 g

$10.48
$9.15
$8.51

Lirio / Antibacterial. Barra 200 g

Nordiko / Original. Barra 130 g
Camay / Clsico Barra 180 g

$7.72
$7.55
$6.88

$10.96
$10.49

$8.31
$8.15

A continuacin se muestra el precio de los jabones en algunas ciudades. Para

este ejercicio seleccionamos las ciudades donde se encontraron las 12
presentaciones de jabones analizadas en este artculo.
PRECIOS PROMEDIO DE JABN DE TOCADOR EN VARIAS CIUDADES
Ciudad

Ciudad de
Mxico
Culiacn
Guadalajara

Zest /
Sensacin
hidratante.
Barra 180 g
$7.95

Escudo /
Antibacterial con
vitamina E. Barra
180 g
$7.98

Camay /
Clsico.
Barra 180
g
$6.52

$7.85
$8.51

$8.35
$8.21

$7.06
$6.85

Dove / Beauty cream bar.

Caja con barra 135 g

$14.52
$15.72
$15.17

Len
Mrida
Monterrey
Morelia
Pachuca
Quertaro
Tlaxcala
Toluca
Villahermosa
Zacatecas
Precio
mnimo
Precio
mximo
Diferencia en
$
Diferencia en
%

$8.31
$8.09
$8.21
$8.87
$8.19
$8.65
$9.83
$8.17
$7.59
$8.48
$7.59

$8.11
$8.22
$8.12
$8.47
$8.21
$8.17
$8.08
$7.95
$7.95
$8.73
$7.95

$6.68
$6.88
$7.75
$7.58
$7.00
$6.78
$7.35
$6.38
$7.10
$7.55
$6.38

$14.30
$14.03
$13.51
$13.79
$14.58
$13.58
$15.33
$14.20
$14.16
$14.52
$13.51

$9.83

$8.73

$7.75

$15.72

$2.24

$0.78

$1.38

$2.21

29%

10%

22%

16%

CLIENTES POTENCIALES
A continuacin se muestra la lista de clientes potenciales:

Huspedes de los hoteles

Amas de casa
Nios
Adolescentes( de ambos sexos)
Hombres en edad adulta.
Personas extranjeras que visiten la ciudad o el pas.
Personas en edad avanzada (ambos sexos)
Hoteles

Centros comerciales
Miscelneas
Cadenas comerciales (oxxo)
Farmacias
Hospitales

COMPETENCIA
Aqu se entabla una lista de nuestros mximos competidores y por los que
debemos de estar a la vanguardia:

Procter and gamble (P & G Mxico Jabones)

Colgate- Palmolive
Unilever ( lnea de jabones Dove)
Beisdorf ( productos nvea)
Rexona
Safeguard

C) PRONOSTICO DE VENTAS
Para realizar el clculo de la aproximacin de nuestras ventas, se obtiene
mediante la siguiente frmula:
Q=( n )( p ) (q )
Donde:
Q= demanda
n= cantidad de compradores en el mercado

p=precio de venta por unidad

q= cantidad que consume cada comprador al ao

706,771 habitantes en Tampico, Cd. Madero y Altamira. FUENTE INEGI

Q= (70677) (10.50) (51)
Q=37, 847,533.50 Unidades
37,847,533.50
12
=3, 153,961.25 + 30%=4, 100,149.25
=3, 153 ,961.25 - 30%=2, 207,772.87

D) PRESUPUESTOS

INGRESOS OPERACIONALES

VENTAS
(-) COSTOS DE VTAS.
GASTOS DE ADMON Y VTAS.
DEPRECIACION

2014
$
950,768.00
$
45,000.00
$
50,000.00
$
20,000.00

2015
$
1,426,152.00
$
67,500.00
$
75,000.00
$
30,000.00

2016
$
2,139,228.0
0
$
101,250.00
$
112,500.00
$
45,000.00

AMORTIZACION INTANGIBLES

(=) UTILIDAD DE OPERACION

GASTOS FINANCIEROS
UTILIDAD ANTES DE PTU
PTU (10%)
UTILIDAD ANTES DE
IMPUESTOS

$
15,000.00

$
22,500.00

$
$
820,768.00 1,231,152.00
$
$
10,000.00 15,000.00
$
$
810,768.00 1,216,152.00
$
$
81,076.80 121,615.20

ISR (32%)

$
$
729,691.20 1,094,536.80
$
$
233,501.18 350,251.78

UTILIDAD NETA

$
$
496,190.02 744,285.02

$
33,750.00
$
1,846,728.0
0
$
22,500.00
$
1,824,228.0
0
$
182,422.80
$
1,641,805.2
0
$
525,377.66
$
1,116,427.5
4

E) DESARROLLO DE UN PLAN DE ACCION

A continuacin se presentan las acciones a realizar para alcanzar nuestros
objetivos especficos:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

incrementar las ventas en un 50% en 6 meses.

Promover la creacin de nuevos productos en 1 ao.
Ganar participacin en el mercado (volumen de ventas y uso del producto)
Disear procesos que permitan optimizar los recursos de la empresa
Garantizar a nuestros clientes productos de excelente calidad
Fabricar productos que cumplan con las especificaciones de nuestros
clientes

Para el primer objetivo se tiene planeado realizare una fuerte campaa de

publicidad en radio, televisin y redes sociales como facebook y twitter, as como
haciendo uso de los medios impresos como el peridico cada fin de semana.
Una vez anunciados en los medios anteriores se proceder a dar muestras para
los hoteles sin costo alguno.
Aunado a esto se proseguir con la entrada a centros comerciales con edecanes
asignados en zonas especficas, es decir se dividirn para que sepan a qu
centros comerciales se presentaran, estarn 2 en cada centro comercial dando
muestras del jabn de tocador por una semana.
A la siguiente semana se entrara ya con los vendedores en sus stands, para ello
ya se tendr diseado el slogan, logotipo y el acomodo del stand en los distintos
centros comerciales, de igual manera con la sectorizacin para cada vendedor.
Para el segundo objetivo el plan a seguir es que en 6 meses se realice una
investigacin de mercados cualitativa para conocer los atributos que a los
consumidores les gustara que tuviera el jabn, para de esta manera sacar de
manera especfica productos que cubran las necesidades de los clientes.

En el 3er objetivo se tiene como plan generar reportes de informacion bsica de

nuestros clientes, para darles un seguimiento mediante llamadas o tarjetas
personalizadas por correo para seguir en la mente de nuestro consumidor y que
este no nos deje de comprar.
En cuanto al 4to objetivo se refiere se tiene contemplado hacer presupuestos
bimestrales para que cada departamento conozca las actividades que puede
realizar con ese recurso monetario asignado, de esta manera no se desviara
ningn recurso y se optimizaran, es decir se har ms con menos.
Siguiendo con el 5to objetivo de querer garantizar la calidad todos los das en las
lneas de produccin los ingenieros de la fbrica se encargaran de la supervisin
de que dicha produccin se lleve a cabo conforme a la normatividad ISO 9001.
Finalizando como ya se haba mencionado antes a mediados del primer ao se
llevara a cabo una investigacin de mercados cualitativa en la cual se utilizara
como mtodo de la investigacin el focus group (dinmica de grupos) en el que

los clientes se encuentran en una mesa redonda con un moderador y se les

empieza a hacer una entrevista donde comente sus puntos de vista, y es ah
donde

se pueden explayar los consumidores y arrojarnos una muy buena

informacion en las preguntas de sondeo que el moderador realice.

Cabe destacar que ah nos especifica las necesidades de diversos clientes.

IMPLEMENTACION

Primero se realizo una planeacin estratgica, en la que se defini el cuadro de

mando integral que contiene los objetivos generales y especficos, as como el
organigrama del departamento de ventas, las caractersticas que debe tener un
vendedor, as como la descripcin y el anlisis de puestos.
Posteriormente se est realizando la sectorizacin de territorio para que cada
vendedor conozca la zona geogrfica en la que se encontrara laborando.

Por otro lado se definieron quienes serian mis clientes a detalle y los clientes
potenciales, as como los principales competidores a los que la empresa se va a
enfrentar.
Asimismo se estima la cantidad monetaria de ventas esperadas.
Se realiza un estado de resultados proyectado para saber la situacin financiera a
3 aos de su apertura.
Se desarrolla un plan de accin para conocer las actividades a realizar para el
logro de los objetivos especficos.
Finalmente se menciona como se va a llevar a cabo el control de dichas
actividades, los formatos a realizar y los sistemas de informacion gerencial que se
van a utilizar para la elaboracin de reportes.

F) CONTROL
Se llevara a cabo a travs de indicadores de medicin, ya que necesitamos
evaluar el desempeo por lo cual lo haremos por medio de formatos

FORMATOS
Visitas por da
Das trabajados
Tiempo dedicado a las ventas
Comprobacin de gastos directos de ventas.
Total de llamadas telefnicas
Nmero de quejas con los clientes
Volumen de ventas por producto

Participacin en el mercado

Tambin se puede llevar a cabo el control mediante sistemas de informacion

gerencial en el que se incluyan:

Ingresos
Egresos
ndice de ventas
Base de datos de los clientes
Catalogo de proveedores
Software que lleven la contabilidad como compac
Software que lleven la nmina.

BIBLIOGRAFIA
http://es.scribd.com/doc/7099642/Objetivo-general-y-objetivos-especificos
http://www.crecenegocios.com/los-objetivos-de-una-empresa/
https://docs.google.com/document/edit?
id=107ll15f3NXZ4HExOhJI01RC_qQz8K0VFb6kdDL7ghcs&hl=es
http://www.gestion.org/economia-empresa/creacion-de-empresas/1254/elanalisis-de-las-oportunidades-de-mercado/
http://www.profeco.gob.mx/encuesta/brujula/bruj_2013/bol194_jabones.asp
http://ctb.ku.edu/es/tabla-de-contenidos/estructura/estrategiaplanificacion/desarrollar-un-plan-de-accion/principal