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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

Estrategia Comercial Internacional 2


QUECHUA FOODS

PROFESOR:
Sifuentes Torero, Emerson
INTEGRANTES:
o
o
o
o
o

Bracamonte, Gustavo
Moreno Alcntara, Gabriel
Salvador Diaz, Pilar Isabel
Solano Barragn, Patricio
Villalobos Ruiz, Mara Carolina

Monterrico, noviembre 2014

Contenido
1.

Introduccin ................................................................................................................................ 1

2.

Informacin general .................................................................................................................... 2

3.

2.1.

Historia ................................................................................................................................ 2

2.2.

Productos ............................................................................................................................ 3

2.3.

Ventas y facturacin............................................................................................................ 5

Internacionalizacin .................................................................................................................... 8
3.1.

Estrategias de entrada ........................................................................................................ 8

3.2.

Estrategias de Marketing .................................................................................................... 9

3.3.

Cadena logstica................................................................................................................. 11

3.4.

Demanda ........................................................................................................................... 12

3.5.

Costos ................................................................................................................................ 12

3.6.

Competencia ..................................................................................................................... 13

3.7.

Ventajas de la internacionalizacin................................................................................... 15

3.8.

Desventajas de la internacionalizacin ............................................................................. 16

4.

Expectativas a largo plazo ......................................................................................................... 16

5.

Conclusiones.............................................................................................................................. 18

1. Introduccin

El presente trabajo analiza el modelo de entrada a nuevos mercados de la empresa Quechua


Foods, una empresa agro-exportadora con presencia en un gran nmero de pases a lo largo
del globo. La finalidad del mismo es estudiar y presentar el enfoque de internacionalizacin
de esta empresa en concreto, puesto que en el Per existe un gran potencial de crecimiento y
emprendimiento empresarial, sobretodo de este rubro. Este anlisis podra aportar a tener
clara la idea de que existen distintas maneras de llegar a nuevos mercados.
En primer lugar, a manera de contexto general, se presenta la empresa tomando en cuenta
su historia, primeras operaciones y cmo fue que adopt una estrategia de
internacionalizacin desde un primer momento. Luego se aterrizan los conceptos de
marketing internacional, aplicados de tal manera que se muestran los resultados de dicha
internacionalizacin, cmo se han mantenido en competencia y de qu manera aprovechan
sus oportunidades en los mercados a los que se dirigen.
Por otro lado, se explicarn las ventajas y desventajas del hecho de internacionalizarse para la
empresa, analizando las oportunidades que encontraron en el proceso y que contribuyeron al
crecimiento y xito de la empresa, as como los riesgos que han afrontado en la entrada a
otros mercados y los esfuerzos de salir adelante en un mundo tan competitivo para los
productos agro.
Finalmente, se expondrn las expectativas de crecimiento de Quechua Foods a largo plazo,
siendo mencionadas dos distintas estrategias en torno a los productos y sus mercados. Como
se ha mencionado anteriormente, el presente trabajo plasmar en un caso de la vida real los
distintos conceptos del marketing internacional, dando como resultado el aporte de un
contenido enriquecedor partiendo del hecho de que Quechua Foods representa a todas
aquellas empresas peruanas que hoy en da se dedican a la exportacin de este tipo de
productos al mercado y probablemente siguen estrategias similares o comenzaron con la
misma idea de internacionalizacin.

2. Informacin general
2.1.

Historia

Quechua Foods es una empresa agro exportadora con 7 aos de experiencia en el mercado
internacional, ofrece productos de alta calidad, 100% peruanos, y los comercializa a diversas
partes del mundo.
Se constituy a fines del ao 2007 y comenz sus actividades de exportacin en el 2008, con
una inversin de S/.10,000.00; Jaime y sus socios decidieron crear la empresa y proveerse de
agricultores de Ancash, Ayacucho, Arequipa, Cusco, Ica, Apurmac y Puno. Dese el primer da
de su constitucin, se estableci como una empresa exportadora. Comenz como idea dentro
del rea comercial de otra empresa del mismo rubro, la cual se dedicaba a la venta de tara y
derivados, en dicha rea trabajaba hace muchos aos el actual Gerente general y dueo de
Quechua Foods, Jaime Gutirrez Balln Salazar.
Todo comenz cuando los clientes de la empresa en la que trabajaba, comenzaron a
demandar otros productos distintos a la tara. Al encontrarse en el rea comercial, inici
despachando dichos pedidos a nombre de la empresa y de esta manera se dio cuenta de que
haban ciertos productos del sector que tenan una gran demanda y aceptacin en el
mercado internacional. Sigui realizando esta actividad por medio de la empresa hasta que
un da el directorio le comunic que queran dedicarse solamente a la exportacin de tara y
derivados, mas no estaban interesados en diversificar su oferta, por lo que le dieron la
oportunidad de manejar los distintos productos de manera personal y paralela a la empresa.
El actual gerente general ya contaba con experiencia comercial en las exportaciones de dicho
rubro, por lo que independizarse y comenzar a exportar era el siguiente paso. Ya saba cmo
se mova el negocio, cmo era el manejo operativo y comercial y detect algunas
oportunidades en el mercado exterior. Con el tiempo se abri al mundo, puso una empresa
propia: Quechua Foods. En principio, una pequea empresa a manera de trader, es decir, la
adquisicin local y la exportacin de productos ya procesados.

As tambin, arrancaron sus operaciones con productos como perejil deshidratado, aj


pprika en polvo, palillo, crcuma, y con el tiempo, han ido migrando a otros productos
dentro del rubro, pero que se diferencian de cierta forma. As tenemos a los nutricionales,

funcionales, y granos andinos como la quinua, kiwicha y caihua. A continuacin se


presentarn los productos que ofrecen actualmente al mercado internacional.

2.2.

Productos

CEREALES ANDINOS
QUINOA

Se ofrece como un cereal con altos


niveles de almidn y por lo tanto
imprescindible para una alimentacin
sana. Exporta a granel. Carece de
colesterol y grasas, elevando su
atractivo para mercados en los que
CONDIMENTOS Y ESPECIAS
sus pobladores tienen altos ndices
de obesidad. Ejemplo: EE.UU.

KIWICHA (Amaranto - Amaranth)

Se ofrece como un cereal de


grandes valores nutricionales y que
previene la osteoporosis. Se
exportan a granel.

PAPRIKA EN POLVO
(aj amarillo, aj panca)

Se exporta en polvo,
recomendada para
dietas bajas en sodio
y altas en fibra.

CRCUMA EN POLVO

Crcuma en polvo, se
emplea como condimento
en ciertas comidas, tintes
naturales y estimulante
medicinal
(aceites
esenciales).

ORGANO DESHIDRATADO

ACHIOTE - ANNATO

El Achiote es fuente de un
colorante
natural
rojizo
amarillento proveniente de
sus semillas. Es utilizada para
diversas preparaciones de
Latinoamerica y el Caribe.
Colorante y saborizante.

PEREJIL DEHISDRATADO

ORGNICOS CERTIFICADOS
HARINA DE MACA

La maca es una fuente


maravillosa de nutrientes
vitales naturales.

SALSAS PERUANAS

2.3.

Salsas peruanas y productos tnicos envasados.

Aji amarillo molido


Aji panca molido
Pasta de rocoto
Ajos molidos

Ventas y facturacin

Quechua Foods es una empresa netamente exportadora, es decir, no comercializa sus


productos a nivel local. Es as que, para analizar las ventas de la empresa se ha tomado como
base la data de sus exportaciones a la fecha, encontrada en Veritrade.

EVOLUCIN DE LAS EXPORTACIONES DE


QUECHUA FOODS
$1,000,000
$873,287

$900,000
$800,000
$700,000
$600,000
$500,000
$370,133

$400,000
$240,946

$300,000
$200,000
$100,000

$169,903

$182,389

$77,929

$2009

2010

2011

2012

2013

2014*

U$ FOB

Fuente: Veritrade / Elaboracin propia

Como se puede observar en el grfico anterior, las ventas de Quechua Foods han ido
incrementando ao a ao. Es as que, para el ao 2013, las ventas casi se haban
quintuplicado respecto al 2009. El 2014 representa el mejor ao para la empresa desde su
fundacin, es as que, en lo que va del ao, las ventas ya han superado el medio milln de
dlares y representan ms del doble de lo alcanzado en el ao anterior. Este crecimiento se
ha dado gracias a que Quechua Foods ha ido ingresando a nuevos mercados, hoy en da no
solo tiene presencia en mercados latinoamericanos, sino tambin exporta a pases como
Indonesia, Taiwn, Emiratos rabes Unidos, Australia, entre otros. Cabe resaltar que, el
aumento del monto total de las ventas tambin ha sido influenciado positivamente con el
aumento del precio de la quinua, producto que representa casi el 90% de las ventas de esta
empresa.

EXPORTACIONES DE QUECHUA FOODS A


MXICO
$300,000.00
$241,987.40

$250,000.00
$200,000.00
$150,000.00
$100,000.00
$50,000.00
$246.08

$3,552.00

2012

2013

$2014*

U$ FOB

Fuente: Veritrade / Elaboracin propia

Como se puede apreciar en el grfico anterior, las ventas de Quechua Foods a Mxico han
crecido de forma exponencial respecto al ao 2012, ao en que ingres a este mercado. En lo
que va del presente ao, las ventas a este pas han alcanzado casi el cuarto de milln de
dlares, posicionndolo as como el principal mercado de destino para las exportaciones de la
empresa, con su producto estrella: la quinua.

PARTICPACIN DE PRODUCTOS EN LAS


EXPORTACIONES DE QUECHUA FOODS
1%

0%

1% 2%
4%

6%

CAIHUA
KIWICHA
PPRIKA EN POLVO
PEREJIL DESHIDRATADO

86%

QUINUA
SALSAS DE AJES
OTROS

Fuente: Veritrade / Elaboracin propia

Como se ha mencionado anteriormente, la quinua es considerada el producto estrella en las


exportaciones de Quecha Foods. Es as que este producto representa aproximadamente el 86%
de las exportaciones de la empresa. Sin embargo, debido al cambiante precio de esta materia
prima en el mercado internacional, siguiendo una estrategia de desarrollo de productos y
gracias a la experiencia adquirida en otros mercados, Quechua Foods ha decidido diversificar su
oferta al mercado internacional. Aunque en menor proporcin, hoy en da la empresa tambin
ofrece caihua, kiwicha, pprika en polvo, perejil deshidratado, salsas de ajes nativos como el
aj amarillo, panca y rocoto, adems de otros productos como el aceite de sacha inchi y harinas
de lcuma, maca y maz morado.

3. Internacionalizacin

3.1.

Estrategias de entrada

Quechua Foods es una empresa que se dedica exclusivamente a exportar, ya que prefieren
que sus clientes, los importadores, se encarguen de toda la parte comercial en destino por su
conocimiento y experiencia en el mismo.
La empresa al momento de ser constituida ya tena potenciales clientes en Ecuador y
Uruguay, por lo que comenzar a vender resultaba ms fcil.
Segn la teora de fases de desarrollo (Uppsala), la empresa empez, y an continua, en la
etapa 2: Exportaciones a travs de representantes independientes.

En esta etapa, la empresa no tiene control sobre sus productos en destino. Es el importador el
que posee la potestad del producto en el pas.
Por palabras del mismo Gerente General, la empresa no tiene inters en incursionar en las
siguientes etapas del modelo, ya que se encuentran augustos con las actividades que realizan
actualmente, y prefieren que sea el importador el que comercialice su producto en el pas de
destino.
As mismo, segn el modelo de redes de Johanson y Mattson, Quechua Foods comenz
siendo una empresa iniciadora, ya que el grado de internacionalizacin tanto de la empresa
como de la red, era bajo. En otras palabras, la empresa tena un escaso conocimiento de las
condiciones del mercado de granos andinos, as como tampoco poda entablar muchas
relaciones con otros miembros de la red, ya que solo ocho empresas ms estaban

comenzando a exportar este tipo de productos. Es por ello que comenz cubriendo mercados
cercanos para intentar minimizar su riesgo

Actualmente, la empresa segn el mismo modelo sera una empresa rezagada, ya que ahora
el grado de internacionalizacin de la red es alto y el de la empresa sigue siendo bajo. Esto se
debe a que Quechua Foods an no es considerada una empresa grande, sumndose a eso a
que los intereses de los directivos de la empresa son, como ya se mencion antes,
mantenerse solo como una empresa exportadora. Segn Johanson y Mattson, Quechua Foods
sera una pequea empresa, altamente especializada, que contribuye a la solucin de
problemas especficos de alguna parte de la red.
El modo de exportacin que realiza Quechua Foods es de exportacin directa, ya que la
empresa se encarga hasta la etapa de marketing, y el agente o distribuidor se encarga de las
ventas en destino.

Frontera

3.2.

Estrategias de Marketing

El principal xito de la empresa fue debido a la participacin en importantes ferias


internacionales del sector. En estos eventos, Quechua Foods conoci a importantes empresas
que requeran sus productos y a los cuales les interesaba entablar relaciones a largo plazo.
Las principales ferias a las que asistieron los representantes de la empresa fueron:

Es la feria internacional de alimentos, bebidas, maquinaria, equipos,


insumos, envases y embalajes, servicios, restaurantes y gastronoma ms
grande de la regin. Lima -Per

Es la feria internacional ms importante de alimentos y bebidas. Colonia Alemania

Es el Congreso de Gestin y Feria Internacional de Negocios en


Supermercados, consolidando su posicin como el mayor evento del Pas y
uno de los ms grandes del mundo. San Pablo Brasil.

Son el grupo de ferias ms importantes del mundo del sector alimenticio. Pars Francia, San
Pablo Brasil y Montreal Canad.

La Feria ms grande de Medio Oriente para la Industria de la


Alimentacin y la Hospitalidad. Dubi Emiratos rabes Unidos.

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Es una de las ferias internacionales de productos orgnicos ms


importantes del mundo. Nuremberg Alemania

As mismo, Quechua Foods tiene como recurso su pgina web, la cual le sirve para comunicarse
con sus clientes y potenciales clientes, y tambin como plataforma para realizar el servicio postventa.
3.3.

Cadena logstica

Compra de
materia prima

Los proveedores de Quechua Foods se encuentran principalmente en


provincias. Ya tienen entablada una relacin de confianza con ellos.

Taslado de la materia prima de el local del proveedor a Lima.


Transporte

Procesamiento
y envasado

Llenado de
contenedor o
pallets

La conversin de materia prima en el producto final se realiza en Lima. Lo


mismo ocurre con el envasado

Antes de ser embarcada al puerto, la mercaderia es llenada en un


contenedor. En caso la carga sea consolidada, son apiladas en un pallet.

Traslado del producto de el local de produccin al puerto del Callao


Transporte

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3.4.

Demanda

Quechua Foods comenz exportando a los pases de Ecuador y Uruguay por temas de
cercana y conocimiento del mercado, as como de contactos que se tena de empresas que
demandaban de sus productos. Luego se sigui expandiendo, principalmente por pases
latinoamericanos.
El participar en distintas ferias del sector ayud mucho a que Quechua Foods entable
relaciones con distintas empresas de diversos pases del mundo. Es por ello, que se contact
con empresas de distintos pases los cuales se vieron interesados por la gama de productos
que se ofertaban. Al pasar los aos, Quechua Foods, continu expandindose, llegando a
tener presencia en los 5 continentes.
Actualmente Quechua Foods exporta a 15 pases del mundo. En Latinoamrica se encuentran
Ecuador, Argentina, Brasil, Uruguay, y su principal mercado, Mxico. As mismo, estos ltimos
aos se han expandido mucho en el continente asitico, teniendo presencia en Taiwn, Hong
Kong, Singapur, Indonesia, Emiratos rabes, Lbano y Kuwait. Otros pases a los que la
empresa exporta son Inglaterra, Australia, y su segundo gran mercado, Canad.
Si bien ahora exporta a 15 pases, Quechua Foods ha incursionado en 5 pases ms. Estos son:
Chile, Venezuela, Honduras, Japn y Egipto.
La salida de la empresa en estos mercados se debi a distintos factores. Uno de ellos fue el
acceso al mercado, ya que en Venezuela el factor poltico impeda la apertura de su pas a la
libre competencia. Otro factor fue la fuerte competencia que exista en determinados
mercados, por ello la empresa decidi concentrarse en pases donde tena mayor presencia.
En Honduras, las ventas eran escasas, por lo que se vio conveniente emigrar a mercados con
mayor potencial de ventas.

3.5.

Costos

El producto que ofrece Quechua Foods y que posee mayor ventas a nivel internacional es la
quinua. Este cereal andino posee mucha inestabilidad en el precio por pertenecer al delicado
sector de la agroindustria peruana, sector que ha sido uno de los ms inestables en la historia
del Per debido a la especulacin de los agricultores.
Es por esta razn que el costo de la materia prima, en este caso la quinua o cualquiera de los
productos naturales que la empresa compra y procesa, dependen mucho del mercado y en
base a ello, se arma el costo de exportacin final que subir o bajar nicamente influenciado
por este factor. Quechua Foods utiliza mucho la estrategia de Precios de Mercado dentro de
las tres opciones de estrategias de Precio por Primera Vez:

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Esta estrategia se basa en colocar los precios de los productos exportados de acuerdos a los
que la competencia fija para los productos de la competencia en cada mercado; en otras
palabras, se utiliza tambin la estrategia de Precios Diferenciados de acuerdo al Mercado.
Por otro lado, Quechua Foods trabaja con la estrategia de producir Just in Time con el fin de
eliminar el almacenamiento de productos terminados y puedan ahorrarse costos por ese
lado; asimismo, avisan a sus clientes en todo el mundo que el precio de la quinua, por
ejemplo, est bajo para que hagan sus pedidos y Quechua Foods proceda con la produccin
del pedido.

3.6.

Competencia

Quechua Foods, en la exportacin de sus productos tanto oriundos como los ms


internacionales, se mueve en ocanos rojos ya que existe la competencia en los mercados a
los cuales llega. Hablando netamente del producto que ms factura, el cual es la quinua, la
empresa tiene como principales rivales a las empresas de la regin andina de pases como
Bolivia y Ecuador en donde tambin se cultiva la quinua y es exportada a mercados similares a
los que llega Quechua Foods.
Un ejemplo claro es el mercado de los Emiratos rabes Unidos, al cual llega quinua de
empresas bolivianas, peruanas y mexicanas, en su mayora. Esta lucha por abarcar ms
participacin en el mercado de un determinado pas, fortalece la idea que los productos de la
empresa que es propiedad de Jaime Gutierrez se mueva en ocanos rojos en los diversos
mercados a los cuales llega.
Cabe destacar que hace unos 8 aos, eran no ms de 8 o 10 las empresas que se dedicaban a
la exportacin de quinua en el pas; hoy en da, tras el boom de los productos oriundos de la
regin en el mundo, llegan a ser ms de 100 las empresas que exportan quinua y sus
derivados a los cinco continentes. Quechua Foods se encuentra, segn proyecciones
estimadas de Jaime Gutierrez, dentro de las 20 primeras empresas exportadora de quinua en

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el pas debido principalmente a que todava es una empresa mediana a comparacin de otras
con mayor posicionamiento en el rubro.
Segn datos de Siicex, los 10 pases que ms importan y exportan productos de la partida de
cereales (1008900000) son:

Por otro lado, para la partida arancelaria donde la quinua est incluida (1008900000) ya que
la partida exacta de ella es la (1008901000), las empresas peruanas exportadoras de cereales
oriundos y los mercados a los cuales se dirigen en mayor porcentaje son:

Otros productos que vende Quechua Foods tambin cuentan con acogida en pas del mundo,
la diferencia es que a comparacin de la quinua que es oriunda de la regin andina, estos
productos son conocidos a nivel mundial. Por ejemplo, se le vende organo a Kuwait, con
Ecuador se comercializa perejil deshidratado, en Egipto se vende pprika, la misma que debe
competir ferozmente en el ocano rojo local con pprika espaola, chilena y china, y por
ltimo se ha comenzado a exportar harina de maca a Indonesia tras la curiosidad de ellos pro
conocer este producto en aquel lejano pas asitico.

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3.7.

Ventajas de la internacionalizacin

Diversificacin de riesgo: Quechua Foods cuenta con presencia en 15 pases en Amrica, Asia
y Europa, disminuyendo as su riesgo al tener distintos mercados con distintas demandas. De
esta manera, no dependen del consumo local, sino del consumo externo, el cual es ms
extenso.
Demanda ms alta: Al encontrarse en 15 pases alrededor del mundo, la demanda de los
productos de Quechua Foods es ms alta, ya que al estar diversificada, sus mercados objetivos
son ms extensos. Adems, Quechua Foods satisface a una demanda que estaba desatendida
hace algn tiempo, lo cual fue una oportunidad que supieron aprovechar.
Capacidad de produccin: Muchos productos que exporta Quechua Foods, como uva, palta,
alcachofa, mango, esprragos, son producidos a gran escala en el Per; sin embargo, su
demanda local no es tan alta como en el exterior. Esto le permite a la empresa aprovechar la
gran capacidad de produccin de nuestro pas para as poder satisfacer una demanda ms
extensa como es la de los pases a los cuales exporta Quechua Foods.
Economa de escala: Al exportar, aumenta la demanda, lo cual provoca que la empresa tenga
una mayor capacidad de abastecimiento a sus clientes. Para esto, necesita hacer compras de
mayor volumen a sus clientes, lo cual abarata el costo de sus materias primas y ayuda a
mantener la estrategia de Just In Time de Quechua Foods.
Ventas B2B: Los principales clientes de Quechua Foods son distribuidores mayoristas, reempacadores, re-vendedores, entre otros. Esto les permite operar con una mayor facilidad al
no tener que llegar al consumidor final, lo cual tambin abarata los costos y agiliza el proceso
de exportacin, ya que es ms fcil llegar a un mayorista internacional que al consumidor final.
Presencia en pases desatendidos: Dentro de las estrategias iniciales de Quechua Foods, se
encontr el exportar a pases donde haba poca presencia de productos agroindustriales
peruanos, como Kuwait, Emiratos rabes Unidos, Lbano, Indonesia, entre otros. Esto le
permiti a Quechua Foods tener una ventaja importante con respecto a la participacin de
mercado en dichos pases en lo que son productos agroindustriales. Se encontr en un ocano
azul en ese momento. Luego, al ver que exista un mercado atractivo en dichos pases, la
competencia empez a aparecer y, actualmente, Quechua Foods se encuentra en un ocano
rojo.

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Prestigio de la empresa: El internacionalizarse hace que la marca de Quechua Foods sea


conocida poco a poco a nivel mundial, lo cual permite tener un prestigio internacional a la
marca y agregar valor a los productos que se comercializan.

3.8.

Desventajas de la internacionalizacin

Competencia: Al internacionalizarse, Quechua Foods tiene que lidiar con competidores que
venden los mismos productos al mismo mercado objetivo, como Bolivia y Ecuador, lo que
conlleva exigencias como tener precios competitivos, costos eficientes, promocin
internacional correcta para posicionarse, innovacin, entre otros. Todas estas caractersticas
pueden llegar a encarecer el precio final del producto, lo cual representara una desventaja
para la empresa. Hace pocos aos, las empresas en el rubro eran no ms de 10, ahora son ms
de 100.
Barreras de entrada a mercados: En el caso de Venezuela, Quechua Foods se vio forzada a
cesar sus ventas internacionales a este pas debido a las fuertes y restrictivas polticas de
comercio exterior de dicho pas, las cuales implican un control exagerado sobre las
importaciones, restriccin al acceso de divisas, entre otras, lo cual no permite la entrada de
diversos productos a territorio venezolano y dificulta el libre comercio de mercancas en dicho
pas.
Poder de negociacin: La quinua, producto que representa el 90% de las ventas de Quechua
Foods, es un producto con precio bastante voltil e inestable. Esto trae como consecuencia
que el precio final de dicho producto se encarezca para los clientes de la empresa, lo cual
puede hacer que ya no sea atractivo para los mayoristas y distribuidores y stos decidan optar
por productos de otros proveedores, dejando de lado a Quechua Foods.

4. Expectativas a largo plazo

Como lo hemos visto a lo largo del informe, la estrategia de internacionalizacin comercial,


especficamente la de tipo exportadora, ha sido de mayor relevancia para nuestro anlisis de la
empresa. Se pudo comprobar, a travs de la entrevista, que dicho nivel de internacionalizacin
es la que se pens desde el principio de las operaciones de Quechua Foods y no se visualiza un
cambio en el futuro.
De esta manera, las expectativas a largo plazo de la empresa es el tener mayor crecimiento en
las ventas, aproximadamente de 5 veces en los prximos 5 aos. Esto fue lo que revel el

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gerente general de la empresa, con miras a seguir con sus operaciones de exportacin a
diversos mercados en todos los continentes. Asimismo, la empresa adoptara una estrategia de
desarrollo de producto, es decir, dirigirse a los mismos mercados en los que ya se encuentran
con clientes establecidos, pero con nuevos productos siempre relacionados al sector agro.
Como segunda opcin, se tiene la estrategia de diversificacin para entrar a nuevos mercados
con dichos productos nuevos, ya que no es recomendable depender de un producto estrella
como es la quinua actualmente. Aun tomando en cuenta el auge de la quinua como producto
de exportacin y la creciente demanda de la misma en los mercados internacionales, se teme
que en el futuro esta era termine o la competencia se multiplique de tal manera que los
costos de la siembra de dicho alimento en pases competidores, sean mucho menores que el de
Per. Estos dos supuestos afectaran en gran medida la facturacin de la empresa, puesto que
la quinua constituye un gran porcentaje de las ventas totales de Quechua Foods.
Para graficar la estrategia a utilizar por Quechua Foods con miras al futuro, presentamos la
matriz Ansoff:

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5. Conclusiones

Quechua Foods desde sus inicios ha sido una empresa netamente exportadora, sin tener
participacin en el mercado local.
El producto estrella de esta empresa es la quinua, el cual representa casi el 90% de sus
ventas, siendo Mxico su principal mercado de destino. Cabe resaltar que este producto
es exportado a granel.
A pesar de que la mayora de sus exportaciones se venden bajo marca blanca, Quechua
Foods tambin ha desarrollado su propia marca bajo el mismo nombre de la empresa y a
travs de la cual tiene presencia en Emiratos rabes Unidos, siendo sus principales
clientes, cadenas de hoteles y restaurantes. Debido a esto no ha desarrollado estrategias
de marketing para llegar al consumidor final, ya que ellos no tienen contacto directo con
los mismos.
Segn la teora Upsala, la empresa se encuentra en la etapa 2 en su proceso de
internacionalizacin. Es as que hoy en da exporta a travs de representantes
independientes en el mercado de destino y manifiesta no tener deseos de abrir alguna
sucursal comercial o establecer unidades productivas en mercados extranjeros
Segn el modelo de redes de Johanson y Mattson, Quechua Foods se denominara una
empresa rezagada, debido a que el grado de internacionalizacin de la red es alto y el de
la empresa es bajo.
Su principal herramienta para conseguir clientes potenciales es mediante la participacin
en grandes ferias internacionales.
Quechua Foods planea a largo plazo adoptar en mayor medida estrategias de
diversificacin y desarrollo de producto, con miras a ingresar a ingresar a otros mercados y
volver a tener presencia en todos los continentes. Asimismo, minimizar los riesgos de
depender de una nica materia prima, la cual se caracteriza por tener un precio muy
inestable en el mercado internacional.

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6. Bibliografa

ECI-2 : Jaime Gutierrez Balln de "Quechua Foods"


(https://www.youtube.com/watch?v=Z_G3M1L8Kr0&feature=youtu.be)
Quechua Foods Pag web
(http://www.quechuafoods.com/)
Diapositivas del curso de ECI 2
Per.com : Per particip con xito en la feria de alimentos ms grande del mundo
(http://peru.com/2012/03/15/estilo-de-vida/gastronomia/peru-participo-exito-feriaalimentos-mas-grande-mundo-noticia-467899)
Per 21: "Tena que pagar derecho de piso"
(http://peru21.pe/noticia/733690/sabia-que-tenia-que-pagar-derecho-piso)
Veritrade Business
(http://veritrade.info/)

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