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PROFESOR:
Sifuentes Torero, Emerson
INTEGRANTES:
o
o
o
o
o
Bracamonte, Gustavo
Moreno Alcntara, Gabriel
Salvador Diaz, Pilar Isabel
Solano Barragn, Patricio
Villalobos Ruiz, Mara Carolina
Contenido
1.
Introduccin ................................................................................................................................ 1
2.
3.
2.1.
Historia ................................................................................................................................ 2
2.2.
Productos ............................................................................................................................ 3
2.3.
Ventas y facturacin............................................................................................................ 5
Internacionalizacin .................................................................................................................... 8
3.1.
3.2.
3.3.
Cadena logstica................................................................................................................. 11
3.4.
Demanda ........................................................................................................................... 12
3.5.
Costos ................................................................................................................................ 12
3.6.
Competencia ..................................................................................................................... 13
3.7.
Ventajas de la internacionalizacin................................................................................... 15
3.8.
4.
5.
Conclusiones.............................................................................................................................. 18
1. Introduccin
2. Informacin general
2.1.
Historia
Quechua Foods es una empresa agro exportadora con 7 aos de experiencia en el mercado
internacional, ofrece productos de alta calidad, 100% peruanos, y los comercializa a diversas
partes del mundo.
Se constituy a fines del ao 2007 y comenz sus actividades de exportacin en el 2008, con
una inversin de S/.10,000.00; Jaime y sus socios decidieron crear la empresa y proveerse de
agricultores de Ancash, Ayacucho, Arequipa, Cusco, Ica, Apurmac y Puno. Dese el primer da
de su constitucin, se estableci como una empresa exportadora. Comenz como idea dentro
del rea comercial de otra empresa del mismo rubro, la cual se dedicaba a la venta de tara y
derivados, en dicha rea trabajaba hace muchos aos el actual Gerente general y dueo de
Quechua Foods, Jaime Gutirrez Balln Salazar.
Todo comenz cuando los clientes de la empresa en la que trabajaba, comenzaron a
demandar otros productos distintos a la tara. Al encontrarse en el rea comercial, inici
despachando dichos pedidos a nombre de la empresa y de esta manera se dio cuenta de que
haban ciertos productos del sector que tenan una gran demanda y aceptacin en el
mercado internacional. Sigui realizando esta actividad por medio de la empresa hasta que
un da el directorio le comunic que queran dedicarse solamente a la exportacin de tara y
derivados, mas no estaban interesados en diversificar su oferta, por lo que le dieron la
oportunidad de manejar los distintos productos de manera personal y paralela a la empresa.
El actual gerente general ya contaba con experiencia comercial en las exportaciones de dicho
rubro, por lo que independizarse y comenzar a exportar era el siguiente paso. Ya saba cmo
se mova el negocio, cmo era el manejo operativo y comercial y detect algunas
oportunidades en el mercado exterior. Con el tiempo se abri al mundo, puso una empresa
propia: Quechua Foods. En principio, una pequea empresa a manera de trader, es decir, la
adquisicin local y la exportacin de productos ya procesados.
2.2.
Productos
CEREALES ANDINOS
QUINOA
PAPRIKA EN POLVO
(aj amarillo, aj panca)
Se exporta en polvo,
recomendada para
dietas bajas en sodio
y altas en fibra.
CRCUMA EN POLVO
Crcuma en polvo, se
emplea como condimento
en ciertas comidas, tintes
naturales y estimulante
medicinal
(aceites
esenciales).
ORGANO DESHIDRATADO
ACHIOTE - ANNATO
El Achiote es fuente de un
colorante
natural
rojizo
amarillento proveniente de
sus semillas. Es utilizada para
diversas preparaciones de
Latinoamerica y el Caribe.
Colorante y saborizante.
PEREJIL DEHISDRATADO
ORGNICOS CERTIFICADOS
HARINA DE MACA
SALSAS PERUANAS
2.3.
Ventas y facturacin
$900,000
$800,000
$700,000
$600,000
$500,000
$370,133
$400,000
$240,946
$300,000
$200,000
$100,000
$169,903
$182,389
$77,929
$2009
2010
2011
2012
2013
2014*
U$ FOB
Como se puede observar en el grfico anterior, las ventas de Quechua Foods han ido
incrementando ao a ao. Es as que, para el ao 2013, las ventas casi se haban
quintuplicado respecto al 2009. El 2014 representa el mejor ao para la empresa desde su
fundacin, es as que, en lo que va del ao, las ventas ya han superado el medio milln de
dlares y representan ms del doble de lo alcanzado en el ao anterior. Este crecimiento se
ha dado gracias a que Quechua Foods ha ido ingresando a nuevos mercados, hoy en da no
solo tiene presencia en mercados latinoamericanos, sino tambin exporta a pases como
Indonesia, Taiwn, Emiratos rabes Unidos, Australia, entre otros. Cabe resaltar que, el
aumento del monto total de las ventas tambin ha sido influenciado positivamente con el
aumento del precio de la quinua, producto que representa casi el 90% de las ventas de esta
empresa.
$250,000.00
$200,000.00
$150,000.00
$100,000.00
$50,000.00
$246.08
$3,552.00
2012
2013
$2014*
U$ FOB
Como se puede apreciar en el grfico anterior, las ventas de Quechua Foods a Mxico han
crecido de forma exponencial respecto al ao 2012, ao en que ingres a este mercado. En lo
que va del presente ao, las ventas a este pas han alcanzado casi el cuarto de milln de
dlares, posicionndolo as como el principal mercado de destino para las exportaciones de la
empresa, con su producto estrella: la quinua.
0%
1% 2%
4%
6%
CAIHUA
KIWICHA
PPRIKA EN POLVO
PEREJIL DESHIDRATADO
86%
QUINUA
SALSAS DE AJES
OTROS
3. Internacionalizacin
3.1.
Estrategias de entrada
Quechua Foods es una empresa que se dedica exclusivamente a exportar, ya que prefieren
que sus clientes, los importadores, se encarguen de toda la parte comercial en destino por su
conocimiento y experiencia en el mismo.
La empresa al momento de ser constituida ya tena potenciales clientes en Ecuador y
Uruguay, por lo que comenzar a vender resultaba ms fcil.
Segn la teora de fases de desarrollo (Uppsala), la empresa empez, y an continua, en la
etapa 2: Exportaciones a travs de representantes independientes.
En esta etapa, la empresa no tiene control sobre sus productos en destino. Es el importador el
que posee la potestad del producto en el pas.
Por palabras del mismo Gerente General, la empresa no tiene inters en incursionar en las
siguientes etapas del modelo, ya que se encuentran augustos con las actividades que realizan
actualmente, y prefieren que sea el importador el que comercialice su producto en el pas de
destino.
As mismo, segn el modelo de redes de Johanson y Mattson, Quechua Foods comenz
siendo una empresa iniciadora, ya que el grado de internacionalizacin tanto de la empresa
como de la red, era bajo. En otras palabras, la empresa tena un escaso conocimiento de las
condiciones del mercado de granos andinos, as como tampoco poda entablar muchas
relaciones con otros miembros de la red, ya que solo ocho empresas ms estaban
comenzando a exportar este tipo de productos. Es por ello que comenz cubriendo mercados
cercanos para intentar minimizar su riesgo
Actualmente, la empresa segn el mismo modelo sera una empresa rezagada, ya que ahora
el grado de internacionalizacin de la red es alto y el de la empresa sigue siendo bajo. Esto se
debe a que Quechua Foods an no es considerada una empresa grande, sumndose a eso a
que los intereses de los directivos de la empresa son, como ya se mencion antes,
mantenerse solo como una empresa exportadora. Segn Johanson y Mattson, Quechua Foods
sera una pequea empresa, altamente especializada, que contribuye a la solucin de
problemas especficos de alguna parte de la red.
El modo de exportacin que realiza Quechua Foods es de exportacin directa, ya que la
empresa se encarga hasta la etapa de marketing, y el agente o distribuidor se encarga de las
ventas en destino.
Frontera
3.2.
Estrategias de Marketing
Son el grupo de ferias ms importantes del mundo del sector alimenticio. Pars Francia, San
Pablo Brasil y Montreal Canad.
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As mismo, Quechua Foods tiene como recurso su pgina web, la cual le sirve para comunicarse
con sus clientes y potenciales clientes, y tambin como plataforma para realizar el servicio postventa.
3.3.
Cadena logstica
Compra de
materia prima
Procesamiento
y envasado
Llenado de
contenedor o
pallets
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3.4.
Demanda
Quechua Foods comenz exportando a los pases de Ecuador y Uruguay por temas de
cercana y conocimiento del mercado, as como de contactos que se tena de empresas que
demandaban de sus productos. Luego se sigui expandiendo, principalmente por pases
latinoamericanos.
El participar en distintas ferias del sector ayud mucho a que Quechua Foods entable
relaciones con distintas empresas de diversos pases del mundo. Es por ello, que se contact
con empresas de distintos pases los cuales se vieron interesados por la gama de productos
que se ofertaban. Al pasar los aos, Quechua Foods, continu expandindose, llegando a
tener presencia en los 5 continentes.
Actualmente Quechua Foods exporta a 15 pases del mundo. En Latinoamrica se encuentran
Ecuador, Argentina, Brasil, Uruguay, y su principal mercado, Mxico. As mismo, estos ltimos
aos se han expandido mucho en el continente asitico, teniendo presencia en Taiwn, Hong
Kong, Singapur, Indonesia, Emiratos rabes, Lbano y Kuwait. Otros pases a los que la
empresa exporta son Inglaterra, Australia, y su segundo gran mercado, Canad.
Si bien ahora exporta a 15 pases, Quechua Foods ha incursionado en 5 pases ms. Estos son:
Chile, Venezuela, Honduras, Japn y Egipto.
La salida de la empresa en estos mercados se debi a distintos factores. Uno de ellos fue el
acceso al mercado, ya que en Venezuela el factor poltico impeda la apertura de su pas a la
libre competencia. Otro factor fue la fuerte competencia que exista en determinados
mercados, por ello la empresa decidi concentrarse en pases donde tena mayor presencia.
En Honduras, las ventas eran escasas, por lo que se vio conveniente emigrar a mercados con
mayor potencial de ventas.
3.5.
Costos
El producto que ofrece Quechua Foods y que posee mayor ventas a nivel internacional es la
quinua. Este cereal andino posee mucha inestabilidad en el precio por pertenecer al delicado
sector de la agroindustria peruana, sector que ha sido uno de los ms inestables en la historia
del Per debido a la especulacin de los agricultores.
Es por esta razn que el costo de la materia prima, en este caso la quinua o cualquiera de los
productos naturales que la empresa compra y procesa, dependen mucho del mercado y en
base a ello, se arma el costo de exportacin final que subir o bajar nicamente influenciado
por este factor. Quechua Foods utiliza mucho la estrategia de Precios de Mercado dentro de
las tres opciones de estrategias de Precio por Primera Vez:
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Esta estrategia se basa en colocar los precios de los productos exportados de acuerdos a los
que la competencia fija para los productos de la competencia en cada mercado; en otras
palabras, se utiliza tambin la estrategia de Precios Diferenciados de acuerdo al Mercado.
Por otro lado, Quechua Foods trabaja con la estrategia de producir Just in Time con el fin de
eliminar el almacenamiento de productos terminados y puedan ahorrarse costos por ese
lado; asimismo, avisan a sus clientes en todo el mundo que el precio de la quinua, por
ejemplo, est bajo para que hagan sus pedidos y Quechua Foods proceda con la produccin
del pedido.
3.6.
Competencia
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el pas debido principalmente a que todava es una empresa mediana a comparacin de otras
con mayor posicionamiento en el rubro.
Segn datos de Siicex, los 10 pases que ms importan y exportan productos de la partida de
cereales (1008900000) son:
Por otro lado, para la partida arancelaria donde la quinua est incluida (1008900000) ya que
la partida exacta de ella es la (1008901000), las empresas peruanas exportadoras de cereales
oriundos y los mercados a los cuales se dirigen en mayor porcentaje son:
Otros productos que vende Quechua Foods tambin cuentan con acogida en pas del mundo,
la diferencia es que a comparacin de la quinua que es oriunda de la regin andina, estos
productos son conocidos a nivel mundial. Por ejemplo, se le vende organo a Kuwait, con
Ecuador se comercializa perejil deshidratado, en Egipto se vende pprika, la misma que debe
competir ferozmente en el ocano rojo local con pprika espaola, chilena y china, y por
ltimo se ha comenzado a exportar harina de maca a Indonesia tras la curiosidad de ellos pro
conocer este producto en aquel lejano pas asitico.
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3.7.
Ventajas de la internacionalizacin
Diversificacin de riesgo: Quechua Foods cuenta con presencia en 15 pases en Amrica, Asia
y Europa, disminuyendo as su riesgo al tener distintos mercados con distintas demandas. De
esta manera, no dependen del consumo local, sino del consumo externo, el cual es ms
extenso.
Demanda ms alta: Al encontrarse en 15 pases alrededor del mundo, la demanda de los
productos de Quechua Foods es ms alta, ya que al estar diversificada, sus mercados objetivos
son ms extensos. Adems, Quechua Foods satisface a una demanda que estaba desatendida
hace algn tiempo, lo cual fue una oportunidad que supieron aprovechar.
Capacidad de produccin: Muchos productos que exporta Quechua Foods, como uva, palta,
alcachofa, mango, esprragos, son producidos a gran escala en el Per; sin embargo, su
demanda local no es tan alta como en el exterior. Esto le permite a la empresa aprovechar la
gran capacidad de produccin de nuestro pas para as poder satisfacer una demanda ms
extensa como es la de los pases a los cuales exporta Quechua Foods.
Economa de escala: Al exportar, aumenta la demanda, lo cual provoca que la empresa tenga
una mayor capacidad de abastecimiento a sus clientes. Para esto, necesita hacer compras de
mayor volumen a sus clientes, lo cual abarata el costo de sus materias primas y ayuda a
mantener la estrategia de Just In Time de Quechua Foods.
Ventas B2B: Los principales clientes de Quechua Foods son distribuidores mayoristas, reempacadores, re-vendedores, entre otros. Esto les permite operar con una mayor facilidad al
no tener que llegar al consumidor final, lo cual tambin abarata los costos y agiliza el proceso
de exportacin, ya que es ms fcil llegar a un mayorista internacional que al consumidor final.
Presencia en pases desatendidos: Dentro de las estrategias iniciales de Quechua Foods, se
encontr el exportar a pases donde haba poca presencia de productos agroindustriales
peruanos, como Kuwait, Emiratos rabes Unidos, Lbano, Indonesia, entre otros. Esto le
permiti a Quechua Foods tener una ventaja importante con respecto a la participacin de
mercado en dichos pases en lo que son productos agroindustriales. Se encontr en un ocano
azul en ese momento. Luego, al ver que exista un mercado atractivo en dichos pases, la
competencia empez a aparecer y, actualmente, Quechua Foods se encuentra en un ocano
rojo.
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3.8.
Desventajas de la internacionalizacin
Competencia: Al internacionalizarse, Quechua Foods tiene que lidiar con competidores que
venden los mismos productos al mismo mercado objetivo, como Bolivia y Ecuador, lo que
conlleva exigencias como tener precios competitivos, costos eficientes, promocin
internacional correcta para posicionarse, innovacin, entre otros. Todas estas caractersticas
pueden llegar a encarecer el precio final del producto, lo cual representara una desventaja
para la empresa. Hace pocos aos, las empresas en el rubro eran no ms de 10, ahora son ms
de 100.
Barreras de entrada a mercados: En el caso de Venezuela, Quechua Foods se vio forzada a
cesar sus ventas internacionales a este pas debido a las fuertes y restrictivas polticas de
comercio exterior de dicho pas, las cuales implican un control exagerado sobre las
importaciones, restriccin al acceso de divisas, entre otras, lo cual no permite la entrada de
diversos productos a territorio venezolano y dificulta el libre comercio de mercancas en dicho
pas.
Poder de negociacin: La quinua, producto que representa el 90% de las ventas de Quechua
Foods, es un producto con precio bastante voltil e inestable. Esto trae como consecuencia
que el precio final de dicho producto se encarezca para los clientes de la empresa, lo cual
puede hacer que ya no sea atractivo para los mayoristas y distribuidores y stos decidan optar
por productos de otros proveedores, dejando de lado a Quechua Foods.
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gerente general de la empresa, con miras a seguir con sus operaciones de exportacin a
diversos mercados en todos los continentes. Asimismo, la empresa adoptara una estrategia de
desarrollo de producto, es decir, dirigirse a los mismos mercados en los que ya se encuentran
con clientes establecidos, pero con nuevos productos siempre relacionados al sector agro.
Como segunda opcin, se tiene la estrategia de diversificacin para entrar a nuevos mercados
con dichos productos nuevos, ya que no es recomendable depender de un producto estrella
como es la quinua actualmente. Aun tomando en cuenta el auge de la quinua como producto
de exportacin y la creciente demanda de la misma en los mercados internacionales, se teme
que en el futuro esta era termine o la competencia se multiplique de tal manera que los
costos de la siembra de dicho alimento en pases competidores, sean mucho menores que el de
Per. Estos dos supuestos afectaran en gran medida la facturacin de la empresa, puesto que
la quinua constituye un gran porcentaje de las ventas totales de Quechua Foods.
Para graficar la estrategia a utilizar por Quechua Foods con miras al futuro, presentamos la
matriz Ansoff:
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5. Conclusiones
Quechua Foods desde sus inicios ha sido una empresa netamente exportadora, sin tener
participacin en el mercado local.
El producto estrella de esta empresa es la quinua, el cual representa casi el 90% de sus
ventas, siendo Mxico su principal mercado de destino. Cabe resaltar que este producto
es exportado a granel.
A pesar de que la mayora de sus exportaciones se venden bajo marca blanca, Quechua
Foods tambin ha desarrollado su propia marca bajo el mismo nombre de la empresa y a
travs de la cual tiene presencia en Emiratos rabes Unidos, siendo sus principales
clientes, cadenas de hoteles y restaurantes. Debido a esto no ha desarrollado estrategias
de marketing para llegar al consumidor final, ya que ellos no tienen contacto directo con
los mismos.
Segn la teora Upsala, la empresa se encuentra en la etapa 2 en su proceso de
internacionalizacin. Es as que hoy en da exporta a travs de representantes
independientes en el mercado de destino y manifiesta no tener deseos de abrir alguna
sucursal comercial o establecer unidades productivas en mercados extranjeros
Segn el modelo de redes de Johanson y Mattson, Quechua Foods se denominara una
empresa rezagada, debido a que el grado de internacionalizacin de la red es alto y el de
la empresa es bajo.
Su principal herramienta para conseguir clientes potenciales es mediante la participacin
en grandes ferias internacionales.
Quechua Foods planea a largo plazo adoptar en mayor medida estrategias de
diversificacin y desarrollo de producto, con miras a ingresar a ingresar a otros mercados y
volver a tener presencia en todos los continentes. Asimismo, minimizar los riesgos de
depender de una nica materia prima, la cual se caracteriza por tener un precio muy
inestable en el mercado internacional.
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6. Bibliografa
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