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CURSO SUPERIOR DE
TECNOLOGIA EM
RECURSOS

HUMANOS

1 Srie
TEREZINHA DOS SANTOS
FERREIRA

404368

JAIME CAVALCANTE ROCHA

402473

DELVANEIDE FELIX DA SILVA

397813

DESAFIO PROFISSIONAL

Macei - Alagoas
2014

TEREZINHA DOS SANTOS FERREIRA

404368

JAIME CAVALCANTE ROCHA

402473

DELVANEIDE FELIX DA SILVA

397813

DESAFIO PROFISSIONAL

Trabalho apresentado aoProf. Carlos Eduardo de

Azevedo e a prof. Raquel Henrique de oliveira

pela Universidade Anhanguera, como requisito parcial
obteno da primeira nota das disciplinas de tcnicas
de negociao e comportamento organizacional. O
presente trabalho teve a orientao do Tutor Luiz
Alberto.

Macei - Alagoas
2014

NDICE

Introduo......................................................................................... Pg. 3
Passo 1.............................................................................................. Pg. 4
Passo 2.............................................................................................. Pg. 4
Passo 3............................................................................................... Pg. 4
Passo 4............................................................................................... Pg. 5
Passo 5............................................................................................... Pg. 6
Passo 6................................................................................................Pg. 6
Consideraes finais...........................................................................Pg. 8
Referncias bibliogrficas.................................................................. Pg. 9

INTRODUO

Percebemos que dentro da abordagem sistmica num determinado processo de

negociao, seja empresarial ou determinada organizao, nos deparamos com a relevncia de
entendermos melhor o que sistema e por que este tpico pode ajudar nos processos
gerenciais e organizacionais em negociao.
Na negociao j vimos que dentro deste processo que interage entre seus elementos
inseridos no universo de uma negociao, os inputs e os outputs na relao de concordncia
na esfera de processamento e sua retroalimentao so aplicaes fabulosas que auxiliaro
nos resultados focados pela organizao.
Sabendo que o negociador domina a partir das variveis tempo, poder e informao,
toda a trajetria, o desenrolar da negociao, seus limites e suas concesses vislumbramos a
verdadeira
importncia
da
abordagem
sistmica
neste
processo.
Neste mundo de competio e cooperao, vemos que as organizaes no esto
sozinhas, neste ambiente que as organizaes obtm seus insumos e recursos (entradas e
sadas), proporcionando energia, talentos, informao e materiais.
As organizaes tambm depositam seus produtos ou servios (suas sadas) no
ambiente, retirando insumos que retornam como produtos ou servios pelas atividades
organizacionais, funcionando assim como sistemas, agregando valores, criando riquezas,
servindo a sociedade em suas necessidades variadas.

Passo 1
Representante dos Moradores: Lder Marcel, formado em Cincias Contbeis est se
empenhando em tentar impedir a construo da gravadora, segundo ele o local ir ocasionar
um barulho intenso, o trnsito do local vai piorar, a segurana e a tranquilidade que as pessoas
da vizinhana tinham vose esgotar. Tem a ideia fixa de que o bairro no necessita dos
progressos advindos deste empreendedorismo.
Negociador Gravadora:Sr. Jorge Andrade, formado em Tecnologia em processos
gerenciais, possu uma enorme experincia de negociar em meio de diversos conflitos. Ele
tem em mente o objetivo de tentar fazer uma negociao confrontadora com os moradores do
bairro, pois ele quer obter a liberao do empreendimento e introduzir a gravadora no bairro,
desta forma ir contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociao seja um benefcio
para todos da comunidade.
Passo 2
Representante dos moradores: Sendo um negociador que no gosta de abrir mo do que est
vindo a almejar, sabido que necessrio tentar convencer que a proposta da gravadora ser
beneficiada para ambas partes.
Estilo e Caractersticas: Limitado a este estilo, mostra como as pessoas combinam o controle
com a desvalorizao para com o outro. Os agenciadores que chega a aderir esse
jeitoproduzem apenas afim de seus interesses. Aparenta ser sbio quando essencial se chegar
a um acordo restritivo. Utiliza um representante para adquirir tempo enquanto analisa o
adversrio sem revelar sua posio.
Ttica: O agenciador produz sem informar seu adversrio para afastar seu raciocnio do
assunto.
Representante da gravadora; Um negociador que j possui diversas experincias em
conflitos entre as negociaes, desta maneira ele sabe como lidar com essa forma de conflito
para ocasionar um timo resultado esperado pela gravadora.
Estilo e Caractersticas: O confrontador une o controle com confiana no outro. Trabalha em
colaborao. Desta maneira mais adequado em questes que exijam o melhor ou envolvam
grandes interesses.
Ttica: Determinam limites para ambas as partes e impede itens desnecessrios negociao.
Passo 3

A primeira reunio com o Sr. Jorge, ele faz o ajusto da negociao para defender a liberao
do empreendimento (empresa Jovem pan) a ser introduzida a gravadora nessa vizinhana.
Quando foi a primeira reunio aconteceu, Marcel Ferraz levou ao conhecimento deJorge,
todas as reclamaes dos moradores do bairro em questo sobre a instalao da gravadora no
nessa vizinhana, que foram:

O barulho ir perturbar toda a nossa tranquilidade

A condio do bairro no comportar o transito intenso

A nossa segurana estar sendo ameaada por consequncia da gravadora

Em contradio com, Jorge responde explicando que a gravadora possuitecnologia de

ponta e que seus estdios no propagam o som, pois so revestidoscom materiais especiais
que mantm o som somente no ambiente interno. Ofereceuinclusive, levar alguns moradores a
uma visita a matriz da gravadora para quepudessem confirmar estas informaes e saber como
funcionam os estdios.
Na questo do transito, a gravadora poder investir em uma melhorestrutura para as
ruas atravs de sinalizaes e farol, assim como negociar comsecretaria responsvel sobre
uma possvel obra de retorno junto rodovia parafacilitar entrada e sada de veculos pela
pista, o que reduziria a movimentao emoutras vias do bairro. Quanto segurana podemos
pensar juntos em algo que atenda anecessidade dos moradores tanto no perodo diurno quanto
noturno.
Marcel Ferraz, que estava acompanhado de mais dois moradores informaa Jorge que
os moradores aceitam a visita as instalaes da gravadora e quanto proposta sobre as
melhorias para estruturar o transito, a associao entrar emconsenso e trar resposta na
negociao final, juntamente com alguma propostasobre a segurana.
Desta forma a gravadora pretende investir na localidade para um melhor desenvolvimento
para os moradores e seus funcionrios.
Esse planejamento que a estamos fazendo ir beneficiar muito a regio, desta forma o local
ter mais visibilidade e ter mais valorizao em seus imveis.
Passo 4
A gravadora (jovem pan) tem sua cultura disseminada entre seus colaboradores de
forma satisfatria. Os proprietrios trabalham com foco na liderana participativa e seus
funcionrios tem a liberdade de no momento certo opinarem sobre determinadas decises. A
empresa tem em sua poltica plano de carreira e sucesso, aproveitando desta forma ao
Mximo os talentos dentro da organizao.

Com o empreendimento de novas instalaes no interior, alguns funcionrios sero

remanejados com promoo para a nova estrutura, e isto ir afetar diretamente suas vidas
pessoais, gerando uma srie de mudanas, inclusive de moradia com suas famlias.
O clima no ambiente de trabalho de desafio e crescimento, os colaboradores esto
ansiosos pelo incio das atividades em nova cidade, com novas pessoas e outras
possibilidades.
Com a notcia do manifesto dos moradores e a possibilidade de empreendimento ser
embargado, o clima na organizao ficou tenso e os funcionrios inseguros por diversas
questes. A produtividade caiu e o absentesmo cresceu no ltimo ms.
As variveis so muito complexas, pois existem dois lados um deles se os funcionrios
mudarem para o novo local e o outro se no.
Varivel Positiva; Os funcionrios esto ansiosos para comeam no novo local de trabalho,
pois o ambiente de trabalho de desafio e crescimento, os colaboradores esto ansiosos pelo
incio das atividades em nova cidade, com novas pessoas e outras possibilidades
Varivel Negativa; Caso a empresa no mude, os funcionrios comearam a ficar
desmotivados, no tendo harmonia em seu ambiente de trabalho. Com a notcia do manifesto
dos moradores e a possibilidade do empreendimento ser embargado, o clima na organizao
ficou tenso e os funcionrios inseguros por diversas questes. A produtividade caiu e o
absentesmo cresceu no ltimo ms.
Desta forma a empresa comear a entrar em crise e ter que montar um nova estratgia para
um ambiente saudvel.
Passo 5
Previa da negociao:
Vamos negociar os seguintes cenrios em nossa prvia, referente s reclamaes dos
moradores do bairro, aonde a gravadora ir se instalar.
O barulho ir incomodar a nossa tranquilidade
A estrutura do bairro no comportar o transito intenso
A nossa segurana estar sendo ameaada
Como negociador da gravadora, informo que todos esses pontos que esto sendo
informados em nossa reunio, esto sendo estudados pela nossa rea de planejamento e temos
solues para quase todas as reclamaes.
Estamos fazendo um planejamento para no haver nenhum problema, referente a
questo do transito, a gravadora poder investir em uma melhor estrutura para as ruas atravs
de sinalizaes e farol, assim como negociar com secretaria responsvel sobre uma possvel
obra de retorno junto rodovia para facilitar entrada e sada de veculos pela pista, o que
reduziria a movimentao em outras vias do bairro.

Sobre os barulhos a gravadora possui tecnologia avanada para no haver incomodo

aos moradores e referente segurana podemos pensar juntos em algo que atenda as
necessidade dos moradores tanto no perodo diurno quanto noturno.
Estamos dispostos a ajudar no que for preciso, para melhoria do bairro, aceitamos sugestes e
crticas.
Passo 6

A empresa ir trazer melhorias para esse bairro

Os moradores tero uma vida mais segura
A empresa ir conseguir investir em seu negcio
Os moradores iro conhecer pessoas novas

Ambas as partes conseguiram se entender pois, ir ter infinitos benefcios para ambas
as partes pois desde que a empresa no atrapalhe a paz, e os moradores no impeam o
funcionamento da empresa.

CONSIDERAES FINAIS

Conclumos que a negociao demonstrou ser uma ttica muito importante

para a empresa e que pretende se destacar no mercado competitivo. Uma vez
que utilizada com eficcia e um alto valor profissional, que diferencia a
negociao ruim, da boa negociao, onde ambas as partes se beneficiam com
essa negociao.
Desta forma, podemos perceber, atravs do estudo da empresa x
moradores do bairro, a cada dia os representantes de empresas inovam sua rea
de atuao em negociao, criando meios de absorver ganhos e lucros, como por
exemplo o representante da empresa conseguiu propostas bastante eficazes ao
ponto de convencer os moradores para implantar a empresa.

10

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS

AZEVEDO, Renato. Comportamento Organizacional. Entrevista Radio JP.; Disponvel em:

<http://jovempan.uol.com.br/videos/entrevistas/57680-o-que-e-comportamentoorganizacional.html> Acesso em: 15 fev. 2014.
CARAVANTES, Geraldo R..Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP, 2008.
(Livro Principal)
MARTINELLI, Dante P..Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem sistmica.. 1
ed. So Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal)
OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociao, sua
estrutura
e
importncia
no
contexto
atual.
Disponvel
eM:
<http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf> Acesso em: 13
fev. 2014.

1. NEGCIOS E PUBLICIDADE
2.

>

3. GRAVADORA

GRAVADORA

Enviado por Catiane-Arajo

24/11/2014

11

2011 Palavras
PGINA
1
DE 9

TCNICAS DE NEGOCIAO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

DONIZETE MELO DE LIMA RA 8557889518

ATPS DE TECNOLOGIA EM GESTO DE RECURSOS HUMANOS

Atividade Prtica Supervisionada apresentada as Disciplinas Tcnicas de Negociao e

Comportamento Organizacional do curso de Tecnologia em Gesto de Recursos
Humanos Univer-sidade Anhanguera UNIDERP. Professora: Renata M.G Dalpiaz.

12

INTRODUO:
O presente trabalho tem como objetivo apresentar uma proposta de negociao dentro
das disciplinas de Empreendedorismo e Comportamento Organizacional referente uma
negociao e alocao de funcionrios dentro da nova organizao que est em
processo de negociao entre uma gravadora e uma associao de moradores com
objetivos opostos, baseando-se nas aulas de tcnicas de negociao e comportamento
organizacional, pesquisas em livros e sites. Visando encontrar uma soluo em que
ambas as partes sejam beneficiadas, utilizando de abordagem sistmica da
negociao.
Levando em considerao tanto o comportamento organizacional perante possveis
situaes de dificuldades e conflitos encontrados no ambiente interno e externo, quanto
o comportamento dos moradores do bairro frente s mudanas que estaro sendo
proposta. De forma que prevalea uma negociao onde ambas as partes envolvidas
possam ser beneficiadas com as mudanas e melhorias.

OBJETIVO:
Desenvolver um planejamento e apresentao de umaproposta de negociao sistmica
conforme para uma gravadora e moradores de um bairro.
CONCEITOS:
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
O Comportamento Organizacional uma rea de conhecimento integrante das cincias
sociais, que analisa o comportamento humano, ou seja, o comportamento
organizacional compartilha conhecimentos provenientes de outras cincias assim como
Psicologia que ajuda os praticantes de CO a compreenderem os microproblemas da
vida organizacional tais como percepo e motivao. E a Sociologia que ajuda a
compreender o ambiente organizacional, tecnolgico, estrutura, conflitos e mudanas.
O CO tem nfase no estudo do comportamento humano, investigando o impacto que
indivduos, grupos e a estrutura tm sobre o comportamento deste dentro das
organizaes, tendo em base suas necessidades, valores sentimentos, aes, e
atitudes.

13

E tem como finalidade, superar presses sociais, econmicas, culturais, e tecnolgicas.

Preocupando-se com a Eficcia e Eficincia no Trabalho.
Ou melhor, uma interdisciplina de conhecimento e de pesquisa, preocupada em
explicar como as organizaes formais, o comportamento das pessoas dentro das
organizaes e os traos de seu contexto e ambiente adquirem forma; a razo pela qual
todas essas coisas acontecem da maneira como acontece e a que propsito elas
servem.
Segundo Karla Sampaio, Comportamento Organizacional consiste no estudo sistemtico
do comportamento humano focando aes e atitudes dos indivduos, grupos no
ambiente das organizaes. No intuito de alcanarprodutividade, reduzir absentesmo e
rotatividade e promover a cidadania organizacional.
Tcnicas de Negociao na viso de 3 autores.
De acordo com Dante P. Martinelli, Negociao pode ser compreendida como um
processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e
produz benefcios duradouros para todos os participantes. E a negociao envolve trs
etapas-chave; a anlise, o planejamento e a discusso. Quanto ao termo de
negociao, Martinelli cita outros autores, para nos ajudar a compreender este termo.
Behr e Lima (2005, p. 15) o termo negociao vem do latim pela juno dos termos;
NEC (nem, no), e OCIUM (cio, repouso), cujo significado estrito atividade difcil e
trabalhosa. O uso mais frequente concentra-se no comrcio, trafico, relaes
comerciais, transao, combinao e ajuste.
Fisher e Ury e Hodgson (1985, 1996, p.15) definem negociao, como um processo de
comunicao bilateral que envolve um elemento de pergunta e barganha. Para
compreender a importncia da abordagem sistmica no campo da negociao, torna-se
essencial que o leitor tenha um conhecimento prvio da arte de negociar. Atualmente
saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e ate mesmo
pessoal, bem sucedida; trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo
moderno. A negociao um conceito em continua formao, o qual est amplamente
relacionado satisfao de ambos os lados. No passado, o negociador buscava
resultados satisfatrios momentneos; e atualmente esse mesmo negociadorbusca um
relacionamento duradouro e continuo, para que atinjam os benefcios pretendidos.
De acordo com Jos Carlos Martins F. de Mello, Existem formas diferentes de negociar.
Estratgia de Competio (usam-se tticas para obter vantagens financeiras e a
necessidade de manter um relacionamento e baixa). Estratgia de Cooperao (usamse tticas para ambos obter ganhos financeiros e tambm manter ou aumentar o
relacionamento entre eles para que atinjam os benefcios pretendidos).
De acordo com Jos Carlos Martins F. de Mello, Existem formas diferentes de negociar.
Estratgia de Competio (usam-se tticas para obter vantagens financeiras e a
necessidade de manter um relacionamento e baixa). Estratgia de Cooperao (usamse tticas para ambos obter ganhos financeiros e tambm manter ou aumentar o
relacionamento entre eles). Estratgia de Relacionamento (Quando a prioridade
manter um relacionamento mais importante do que as vantagens financeiras).
Indiferena (Quando nem o relacionamento nem a vantagem financeira so importantes
para os negociadores). No existe estratgia certa ou errada, isso vai depender dos
seus objetivos materiais, emocionais e os impactos esperados em sua negociao. Na
maioria das negociaes que envolvem questes comerciais est enquadrada em
competio ou cooperao. A negociao um processo social utilizado para fazer
acordos e resolver ou evitar conflitos. Negociar significa movimentar.
Independentemente da estratgia a utilizar (competitiva ou cooperativa), se voc est
disposto anegociar isso significa a principio, que voc est disposto a ceder. O que
muda em funo da estratgia so a forma e os motivos que levam a essa
movimentao.

14

De acordo com Dante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida, Para conseguir ter ambos os
lados satisfeitos e com suas necessidades bsicas supridas fundamental no novo
conceito de negociao, j que no passado se pensava em atender as prprias
necessidades sem se preocupar com o outro lado envolvido. Com o tempo foi-se
percebendo que uma negociao desse tipo teria poucas condies de se manter em
mdio prazo, bem como, provavelmente, no levaria a novas negociaes e que no
contribuiria para criar nem para manter um relacionamento futuro entre as partes.
Numa negociao deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que
leve a novas negociaes no futuro, buscando-se atender as partes envolvidas, uma
negociao classificada pelos autores como ganha-ganha, de forma que se possam
identificar as necessidades de cada uma das partes e que se possa atend-las, pois
nem sempre essas necessidades so conflitantes, podendo inclusive ser
complementares.

DESENVOLVIMENTO
Passo 1
Perfil dos componentes-associao de moradores do bairro
Lder: Carlos Henrique
Formao: administrador
Objetivo: impedir a construo da gravadora
Alegao: perturbao da ordem pblica
Argumentos: barulho, segurana e infraestrutura (trnsito).
Informaes relevantes: pblico conservador e questionador, que preza tranquilidade,
sendo que a maioria so pessoas de 3 idade.Estmulos negociao: tem a ideia fixa
de que o bairro no necessita dos processos advindos deste empreendimento.
Associao dos moradores
Estilo
Ardiloso, Perfil do negociador- gravadora
Negociador: Jorge Andrade
Formao: estrategista de negcios/experincia em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: obter a liberao do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegao: o progresso inevitvel Estmulo negociao: pode contribuir para
melhorias no bairro, desde que, a negociao seja com benefcios para todos.
Passo 02
HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO Jung
Habilidades do negociador da associao dos moradores
Estilo: confrontador a deferncia confrontador e a confiana combinada formam a
suposio de que os negociadores na sua maioria so cooperativos e at simpticos. O
principal objetivo de um negociador com estilo amigvel manter o relacionamento com
o seu oponente, independente do desfecho da negociao.
Habilidades do negociador da gravadora
Estilo Amigvel: a confiana e o controle se combinam para formar a suposio de que
os negociadores procuram a equidade. Eles apreciam a necessidade de contestar as
questes, enquanto trabalham mutuamente para chegar a um acordo slido. Sua
opinio que as pessoas iro colaborar ao invs de obstruir.

15

Passo - 03
Com a instalao da gravadora no bairro a mesma ir trazer melhorias de forma que
sejam beneficiados tantos os moradores com a prpria gravadora:
1 Mais segurana para o bairro com a instalao decmeras de segurana, agentes
de segurana da prpria gravadora e parceria com a polcia civil para que seja feita
rondas frequentemente pelo bairro em horrios alternativos.
2 Construo de um estacionamento na prpria gravadora, com intuito de melhorar o
transito, e parceria com a prefeitura com a instalao de faixa de pedestre e sinalizao.
3 Nossas salas de gravaes so todas equipadas com material de ultima gerao
para o abafamento do som, para que o som no se propague e incomode os moradores
e vizinhos da gravadora.
4 Sero feitas arborizao no bairro com a ajuda dos moradores para melhorar a
aparncia, clima e organizao do bairro.
5 Haver a necessidade de contratao de novos funcionrios devido mudana de
local da gravadora com isso iremos beneficiar os moradores do bairro com novas
oportunidades de emprego.
Passo - 04
Conceito de clima organizacional
E Cultura organizacional
Com o empreendimento de novas instalaes no interior, alguns funcionrios sero
remanejados com promoo para a nova estrutura, e isto ir afetar diretamente suas
vidas pessoais, gerando uma srie de mudanas, inclusive de moradia com suas
famlias. Com isso a gravadora disponibilizara de alguns benefcios para os funcionrios,
tais como: auxilio transporte e moradia, salrio de acordo ao trabalho desempenhado e
suas necessidades.
Como clima ficou tenso devido s manifestaes dos moradores do bairro, sero
utilizadas mais conversas em grupo com os funcionrios, momentos de descontrao e
lazer, de forma que seu focoprincipal no seja esquecido ou alterado, para que
consigam de forma eficaz o objetivo final sem que no tragam transtornos e prejuzos no
meio de seus funcionrios.
Passo 05
Neste passo realizamos o feedback onde iniciamos com a prvia da reunio anterior e
colocamos todas as informaes relativas ao processo da negociao.bem como o
processo de melhoria para os moradores do bairro e gravadora.
1 - Reunio Associao e moradores X Gravadora
2 - Encaminhando dos moradores para a sede da gravadora para conhecer suas
instalaes.
Passo - 06
3 Proposta realizada e aceita pelos moradores.
Aps a reunio com os moradores e a visita dos mesmos a sede da gravadora foram
aceitas as seguintes proposta realizadas pela mesma:
1 Instalao de cmeras de segurana aos arredores da gravadora, agente de
segurana e convenio com a polcia civil.
2 Construo de estacionamento, e convnio com rgo responsvel para a
instalao de faixas de pedestre e sinalizaes no bairro.
3 Salas com materiais especficos que auxiliam para que o som no propague e
incomode os moradores e os vizinhos.
4 - Arborizao do bairro em conjunto com os moradores.

16

5 Contratao de novos funcionrios.

Consideraes finais
Em virtude do que foi mencionado nas aulas de tcnicas de negociao e
comportamento organizacional, entende-se que a negociao de forma bilateral com o
manejo de situaes e conflitos essencial para as pessoas e as organizaes, ou seja,
uma negociaoganha-ganha, para que assim possa ser feita uma negociao eficaz.
Tendo em vista fatores que identificam a postura dos negociadores e as formas de
negociar para que o acordo seja cumprido.
Portanto, deve-se reconhecer o interesse da outra parte e deixar isso transparecer,
assim evitando coloc-la em uma posio sem sada, criando alternativas no meio das
negociaes dos diferentes interesses das partes envolvidas. A importncia de ter um
comportamento organizacional na hora de negociar que logo, podem e devem ser
desenvolvidas negociaes onde todas as partes envolvidas tm seus objetivos
atendidos e com resultado baseado em princpios e mritos, e sem a utilizao das
barganhas de posicionamento.
A intensificao de estratgicas colaborativas prioriza tanto o resultado quanto a
preservao do relacionamento, de maneira que de ambas as partes possam encontrar
uma soluo para atendimento das suas necessidades, localizando pontos
intermedirios.
Assim, correto afirmar que a estratgia de uma negociao boa, quando as partes
envolvidas ficam satisfeitas e a confiana fica fortalecida entre todos.

17

Sumrio
Introduo

____________________________

objetivos

________________________

Pgina

04

Pgina

04

1.
Sistema
____________________________
Pgina
2.
Negociao
_________________________
Pgina
3.
Enfoque
sistmico
nas
negociaes
______Pgina
4.
Perfil
e
habilidades
do
negociador________
Pgina
Passo
1
______________________________
Pgina
Passo
2
______________________________
Pgina
Passo
3
______________________________
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Passo
4
______________________________
Pgina
Passo
5
______________________________
Pgina
Passo
6
______________________________
Pgina
Referencias
bibliogrficas
________________
Pgina
ndice
de
Figura
1
______________________________
______________________________

Pgina
Pgina

04
05
07
08
14
16
20
21
23
24
28

Figuras
10Figura
2
11

3
Introduo
O presente trabalho tem por objetivo atender demanda de uma disciplina de
Tcnicas de Negociao e Comportamento Organizacional do curso de Tecnologia
em Gesto Comercial cujo desafio proposto desenvolver, analisar e concluir
sobre
um processo fictcio de uma soluo de conflitos de interesses entre uma
comunidade de um bairro em uma cidade de interior e uma grande empresa que
pretende instalar-se no local, gerando impactos amplos sobre esta comunidade.
O
processo abordado atravs de um enfoque sistmico de negociaes. Alm
disso,
analisam-se aspectos individuais do processo, como o das caractersticas de cada
uma das partes dessa negociao, a empresa e a comunidade e, mais
especificamente, de cada membro eleito por elas como o negociador responsvel
por levar ao outro as demandas da parte que eles representa.
Apresentam-se inicialmente conceitos que norteiam a proposta desafiadora,
como:
sistema, negociao, enfoque sistmico nas negociaes, perfil e habilidades do
negociador.
1.
Contemporaneamente,
origens
interagem

fatores
para

de
causar

Sistema
diferentes
impactos.

18

Dentre
eles
pode-se
citar
concentraes
urbanas,
esgotamento
de
recursos
naturais
(gua
escassa
nos
mananciais,
por
exemplo),
transporte,
educao,
catstrofes
e
outros
eventos
naturais,
incluindo
a
comunicao
entre
os
seres
humanos.
A
4
complexidade
destas
interaes
de
fatores
necessitade
compreenso
adequada
e
de
organizao
que
enfrente
os
problemas
delas
originados.
Um sistema , portanto, uma entidade com fatores componentes que
interagem entre si e covariam, de forma interdependente, buscando
manter
um
equilbrio
(Maximiniano,
2000).
2.
Negociao
Negociar vem etimologicamente de neg-otium, negar o cio, com o sentido de
no
ficar ocioso, de trabalhar. Negotians palavra que originou "negociante", que
dava
o
nome na antiguidade para o empreendedor; negociar, ento, tem o sentido de
fazer,
fazer
acontecer.
Negociar parte da vida. No podemos viver sem negociar, segundo Fisher e Ury
(1981). Negociamos aumentos com o chefe, negociamos o preo com o
comprador
de nosso carro, com nossa esposa/marido que filme vamos assistir juntos, com
nossos
filhos
sobre
a
hora
de
ir
dormir.
Negociao um processo, em que duas ou mais partes, com iguais interesses,
porm de forma antagnica, confrontam e discutem propostas, buscando chegar
a
um acordo. Para Rodrigues e Oliveira (sem data de publicao), negociao exige
planejamento, execuo e controle, originada de uma situao ou problema
ocorrido no passado, visando uma soluo. O problema ou conflito precisa ser
resolvido e necessrio que as partes envolvidas apresentem disposio para
negociar.
Conflito vem a ser conceituado como uma disputa por valores, status, poder e
recursos que estejam em escassez (Andrade, Rovigati, Alyrio, Macedo e Silva
(2007). O conflitoocorrer quando a negociao no ocorrer, com base em algum
acordo sobre as propostas feitas. A intransigncia pode se constituir na essncia
do
conflito.
5
Negociar envolve necessariamente concesses de ambas as partes. Os
problemas
ou conflitos existentes, se no solucionados, traro ainda mais problemas ou
prejuzos para as partes envolvidas. Negociar envolve abrir mo muitas vezes de
valores pessoais ou sentimentais, da a concesso tem que ser dosada para

19

obterse
o
melhor
(Rodrigues
e
Oliveira,
sem
data).
Conflito vem a ser conceituado como uma disputa por valores, status, poder e
recursos que estejam em escassez (Andrade, Rovigati, Alyrio, Macedo e Silva
(2007). O conflito ocorrer quando a negociao no ocorrer, com base em
algum
acordo sobre as propostas feitas. A intransigncia pode se constituir na essncia
do
conflito.
Segundo Martinelli e Almeida (1997) no importa qual seja o objetivo da
negociao,
a importncia dela e a oportunidade para ela, haver sempre o controle de
variveis
sobre
ela,
como
do
poder,
do
tempo
e
da
informao.
Para Arthur Diniz (2005), o objetivo da negociao deve ser tornar os
negociadores
envolvidos conscientes de que o produto final maior que a soma das
contribuies
individuais (p. . Ele defende a tica na negociao, de forma que as partes
considerem que o resultado posterior negociao ser melhor do que antes
dela.
Diniz aponta a comunicao (por palavras, gestos, posturas) comohabilidade
relevante a ser desenvolvida. Ele defendeu que a comunicao a base de toda
negociao, de forma que se os negociadores querem ser bem sucedidos,
devero
investir em melhorar sua comunicao. Envolvendo um emissor, um receptor e
uma
mensagem, a parte responsvel por evitar mal-entendido o emissor.
Segundo Hampson (1999), a negociao passa por trs fases: pr-negociao,
negociao e implementao do acordo. Na primeira, identifica-se o problema,
levanta-se opes de soluo e compromete-se com a negociao. Na segunda,
debate-se a agenda, define-se temas, concede-se barganhas e define-se acordos.
Na ltima, h o compromisso com os acordos, h a acomodao e
implementao.
Zartman, em 2004, discriminou entre negociaes bilaterais e multilaterais,
descrevendo anlises diferentes entre elas. Na bilateral, as duas partes
competem
pelo melhor resultado. Zartman (1985) defendeu que quando se tem diferena
de
6
status entre negociadores, de forma que haja um lado forte e outro fraco, o
processo
decisrio deve ser por maioria ou por consenso, estabelecidos atravs de regras
e
procedimentos estveis. Alm disso, possvel que as partes fracas das
negociaes assumam posies irresponsveis fazendo exigncias no razoveis,
at que possam ter evidncias de que as partes mais fortes estejam de fato
dispostas
a
negociar,
fazendo
concesses.
Segundo Rodrigues e Oliveira (sem data) uma negociao exige manejar muitos
aspectos: conhecer osnegociadores, conhecer os objetivos da negociao,

20

diferenciar interesses, desejos e objetivos, levantar as alternativas e os critrios

de
deciso que sero tomadas durante o processo, administrar a situao e o
territrio
onde
ser
feita
a
negociao.
O negociador, enfim, precisa conhecer o que ir ser negociado, conhecer o tempo
estimado para o fechamento do negcio, conhecer os limites do negociador e as
restries
e
expectativas
existentes,
segundo
Diniz
em
2005.
Outro aspecto necessrio o estabelecimento da margem de negociao com
valores mximo e mnimo definidos (parmetros) e uma justificativa sobre eles. O
cenrio econmico de uma negociao, por exemplo, um perodo inflacionrio, se
apresenta como aspecto fundamental no processo, dado que se precisa
considerar
a baixa, mdia e alta inflao e o que pode acontecer, em cada uma delas,
fazendo-se as correes necessrias para um preo justo para as partes.
3.
Enfoque
sistmico
nas
negociaes
Um enfoque sistmico uma filosofia, uma forma de pensar e de
analisar os dados de qualquer objeto de estudo. No caso deste
trabalho, temos um enfoque sistmico com objetivo de estudar interrelaes
entre
uma
comunidade
de
moradores
de
um
bairro
de
uma
cidade
do
interior,
seu
representante
lder
de
associao,
sua
tranqilidade, sua segurana, o acesso aos locais da cidade, os
funcionrios de uma empresa, seu projeto de vida e de carreira, sua
motivao para o trabalho, sua sadeocupacional e os dirigentes e
representantes da empresa, seus acionistas, seus objetivos e misses,
7
sua viabilidade, assim como os aspectos do meio ambiente como
rudos
e
trnsito
de
veculos.
Martinelli e Almeida (1997) afirmaram que quando existe um conflito h
diferentes maneiras de se analisar, mas os autores sempre abordam a
questo
com
um
mnimo
de
viso
sistmica.
3.
Perfil
e
habilidades
do
negociador
Diferentes autores (Andrade, Alyrio e Macedo, 2004; Martinelli e Almeida 1997;
Sparks, 1992) consideram que o negociador deve ter um perfil psicolgico e um
conjunto de habilidades que consistem em recursos pessoais que aumentam o
poder do negociador. Independentemente de serem consideradas caractersticas
estticas (traos) de uma pessoa, ou de repertrios herdados juntamente com os
adquiridos com base na experincia, os negociadores devem ter habilidades,
poderes pessoais (Martinelli e Almeida, 1997) e se conhecer, como oponentes no
processo, sabendo-se que os pontos fracos e fortes de cada um so de grande
relevncia.
Os perfis psicolgicos dos indivduos so descritos conforme diferentes pontos de
vista da psicologia (psicanlise, anlise do comportamento, psicologia humanista,
psicologia coginitiva e outras). Os perfis psicolgicos dos atores de uma
negociao
no fogem regra e esto sujeitos a estudos com base em todas as abordagens
da
Psicologia. O campo do comportamento organizacional crescentemente

21

pesquisado e tem comobase, conhecimentos de diferentes reas do

conhecimento,
entre
elas,
a
Psicologia,
a
Economia
e
a
Sociologia.
Carl Gustav Jung (1973), psiquiatra suo, fundador da psicologia analtica,
descreveu dois tipos psicolgicos (extrovertido e introvertido), de acordo com a
forma como cada pessoa atua no seu contexto. Segundo Lessa apresenta na
pgina
do Instituto Junguiano do Rio de Janeiro 1 (acesso em 06/04/2014), de acordo
com
1
Jung, o Tipo Psicolgico de um indivduo compreende a introverso ou
extroverso
1
Ver

endereo

da

pgina

nas

referncias

bibliogrficas.

8
e as funes psquicas conscientes que o ego emprega (Sensao, Pensamento,
Sentimento
e
Intuio).
Sobre
isso,
Jung
escreveu:
na luta pela existncia e pela adaptao, cada qual emprega instintivamente
sua
funo mais desenvolvida, que se torna, assim, o critrio de seu hbito de reao
....
Assim como o leo abate seu inimigo ou sua presa com a pata dianteira (e no
com
a cauda, como faz o crocodilo), tambm nosso hbito de reao se carateriza
normalmente por nossa fora, isto , pelo emprego de nossa funo mais
confivel
e
mais eficiente, o que no impede que s vezes, tambm possamos reagir
utilizando
nossa fraqueza especfica. Tentaremos criar e procurar situaes condizentes e
evitar outras para, assim, fazermos experincias especificamente nossas e
diferentes
das
dos
outros.
(Jung,
1971,
p.
493).
Um conjunto de caractersticas pode ser descrita a respeito doestilo do
negociador:
no se envolver emocionalmente com a negociao, nem com os atores dela; ser
flexvel para evitar as decises radicais; ser autoconfiante em relao aos temas
da
negociao,
apresentar-se
seguro;
comunicar-se
bem
formulando
adequadamente
perguntas, que lhe respondam o que precisa saber; domnio sobre como aplicar
as
informaes recebidas; fornecer informaes relevantes sobre problemas,
apresentar solues e alguns benefcios para o outro procura; diminuir impasses
e
interdependncia. Caractersticas no desejveis do negociador so a

22

intransigncia
e
interferir
nos
recursos
compartilhados.
Um estudo apresentado em 2011 no Congresso Virtual Brasileiro de
Administrao

por Teixeira, Fialho e Silva teve como objetivo responder se existe alinhamento
entre
o mtodo classificatrio dos estilos de negociao de Hirata (2007) e a tipologia
psicolgica de Carl G. Jung. Ele estabeleceu um paralelo entre o estilo de
negociao proposto por Hirata 2 (2007) e a tipologia de perfis psicolgicos de
Jung,
2
propondo uma unificao dos modelos classificatrios. A partir da definio
comportamental apresentada, Teixeira, Fialho e Silva chegaram a quatro estilos
2
No livro Estilos de negociao (Hirata,2007) o autor parte de tipos psicolgicos
descritos
por
Jung
e
aborda
comportamentos do negociador brasileiro. Com seu estudo considerou que seja
possvel
prever
comportamentos
e facilitar acordos sobre interesses. Para ele,estudar o comportamento humano
crtico
para
quem
quer
ser
um
negociador
de
alta
performance.
9
comuns, quais sejam: Idealista, Sociveis, Lderes e os Lgicos, que representam
a
unificao das nomenclaturas conforme demonstrada pela figura 1:
Teixeira,
Fialho
Idealistas
Sociveis
Lderes
Lgicos
e
data)
Hirata

Silva

(sem
(2007)

Visionrio
Apoiador
Controlador
Analtico
Jung

(segundo

23

Idealista
Arteso
Racional
Guardio
Martinelli
e
Almeida,
2009)
Figura
1

estilos
de
negociadores
O estilo Idealista da figura 1 a unificao dos estilos: Visionrio e Idealista.
Estes
estilos tm caractersticas como a criatividade, inovao. Por vezes visto como
superficial e mesmo irrealista em decises. Apresentam dificuldade para serem
controlados
e
lhes
falta
disciplina.
A denominao Socivel unificou os estilos: Apoiador e Arteso. As caractersticas
comuns que apresentam so o enfoque nas pessoas e no relacionamento como
aspectos mais importante na negociao, demonstram empatia, compreenso e
colaborao, assim como buscam o apoio do grupo, nem sempre sendo
assertivos
e
cumpridores
de
prazos.
O nome Lder vem dos estilos Controlador e Racional. So orientados para o
poder,
rpidos em suas decises, tm foco nos objetivos, preocupam-se com tempo,
sentem-se confortveis na posio de lderes, sendo confiantes e at mesmo
coercivos,
impondo
sua
opinio.
A denominao Lgico envolveu o Analtico e oGuardio. So orientados para a
anlise dos nmeros, conservadores, reservados e analticos, buscam analisar a
situao com mais profundidade e deste /modo guiam-se por dados que a
maioria
no
percebe.
10
As denominaes adotadas neste trabalho so as apresentadas por Oliveira
(1994),
de acordo com Caldas (sem data) e Sparks (. A figura 2 apresenta os nomes de
estilos de perfis adotados neste texto, baseados em Oliveira (1994, apud Caldas,
sem data). A descrio destes estilos como a seguir (figura 2):
Oliveira
(1994,
Ardiloso
Amigvel
Restritivo
Confrontador

24

apud
Caldas,
sem
data)
e
Sparks
(1992,
apud
Martinelli
e
Almeida,
2009);
Caldana
et
al
(2012)
Figura 2 estilos de negociadores e denominaes adotadas neste trabalho
Estilo Restritivo: indivduos que apresentam padro de controle juntamente com
a
desconsiderao pelo outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem
apenas
conforme seus interesses. Esta postura restritiva se torna justificvel quando o
acordo

fundamental.
Estilo Confrontador: o confrontador apresenta controle e confiana no outro.
Trabalha em colaborao. o estilo mais interessante quando o acordo de
maior
interesse. Este negociador pode usar um representante para contemporizar
ganhar
tempo enquanto obtem mais dados para analisar a outra parte da negociao.
Descreve de forma negativa a outra parte e age de forma a no dar informaes
ao
oponente. Define limites obstrui aspectos queconsidere no necessrios em uma
negociao. Segundo (Sparks, 1992, apud Martinelli e Almeida, 2009), este estilo
combina controle e desconsiderao com objetivo de aparentar que os
negociadores
s podem chegar a um acordo se forem forados a isso. Seu objetivo apenas
obteno de um ganho e esperam que as pessoas ajam em seu interesse.
11
Estilo Ardiloso: apresentam desconsiderao aliada deferncia. Agem na
negociao sempre com base em regras e procedimentos. Pressupe-se que os
negociadores deste tipo devem ser evitados ou mantidos distncia. Entretanto,
se
o acordo no prioridade, esta postura ardilosa pode ser til. Aparenta ceder
com
objetivo de conseguir a confiana do outro. Apresenta muitas informaes
detalhadas mas no fornece dados especficos. Ufana-se de qualidades que no
possui para garantir no ficar em desvantagem. Segundo Sparks (idem)
combinam
desconsiderao e deferncia para conseguir que os negociadores sejam
mantidos
distncia, dado que so fonte de problemas. Assumem que as pessoas no
podem ser influenciadas por outros. O seu objetivo sobreviver e manter seu
status
como
no
presente.
Estilo Amigvel: o negociador amigvel combina a considerao com a confiana

25

para manter um relacionamento cooperativo e simptico com seu oponente,

independente do fato de alcanar ou no seus objetivos. um estilo de
negociao
diplomtica, que ameniza tenses. Demanda formar grupo de apoio e atrai ajuda,
mas emtroca promete-lhes a obteno de itens no relevantes na agenda de
negociao. Segundo Sparks (idem) combina deferncia e confiana para
aparentar
que as partes so cooperativas e simpticas. O objetivo principal de um
negociador
com estilo amigvel manter o relacionamento com o seu oponente,
independentemente
do
desfecho
da
negociao.
O estilo de comportamento do negociador no o aspecto mais importante
numa
negociao. Pesam aspectos de valores morais, culturais, educacionais. Um
linguista britnico, Richard D. Lewis, pretende demonstrar padres culturais de
comunicao, estilos de liderana e identidades culturais. Ele oferece cursos de
comunicao em negociaes interculturais. De acordo com estudos, ele afirma
que
podemos antecipar e agir de forma calculada e precisa, se conhecermos as razes
culturais de comportamentos. Lewis defende que possamos fazer generalizaes
sobre comportamentos baseadas em normas culturais. Se voc for negociar com
franceses, segundo Lewis, faro debates baseados na lgica, j os americanos
iro
direto aos negcios, ficaro aborrecidos com desacordos e esperaro que ambos
os
lados
faam
concesses.
12
Segundo Chiavenato (1999) existem vrios estilos de administrao de conflitos,
dentro de uma possibilidade de negociao. O evitativo que adota postura nem
assertiva nem cooperativa, na pretenso de evitar ou fugir ao conflito. O
acomodado,
com postura de muita cooperao, suavizando em buscandoharmonia, resolve
aspectos secundrios da discordncia e adia os maiores. O competitivo com forte
autoritarismo e rpido em situaes urgentes. O que se compromete,
combinando
assertividade e cooperao. O colaborativo, com muita assertividade e
cooperao,
facilita que ambos os negociadores ganhem e faz trocas que reduzem diferenas.
Chiavenato (idem) tambm apresentou uma lista de estratgias no desejveis
nas
negociaes (administraes de conflitos): Improvisar: quem se prepara melhor
tem
mais chances de vencer; atacar pontos frgeis da outra parte; usar de truques (o
oponente pode adotar os mesmos artifcios); manipulao; agresso e
intimidao
(que
ocorre
quando
os
argumentos
so
fracos).
A tica de uma negociao um aspecto tambm envolvido nas decises e
posturas, em detrimento de prticas tendenciosas, baseadas em inverdades, por

26

meios ilcitos, que visem apenas a obteno de vantagens, poder e controle, que
garantam alcanar os objetivos de uma negociao. A credibilidade pode ser
perdida
por parte de um negociador que adota prticas abusivas, sendo evidente que
existem comportamentos absolutamente antiticos em qualquer situao.
13
Passo

Os

negociadores

comunidade

Neste passo foi desenvolvido um mapeamento do perfil dos oponentes da

negociao, Sr. Carlos Henrique, como representante da Associao dos
moradores
do
bairro,
e
Sr.
Jorge
Andrade,
negociador
da
gravadora.
Sr Carlos Henrique representante daAssociao de Moradores do Bairro tem
formao educacional como administrador. Tem objetivo de impedir a construo
da
gravadora, com a alegao de que haver perturbao da ordem pblica e de
que
haver barulho, segurana e infraestrutura (trnsito). Sr Carlos apresenta um
perfil
psicolgico ardiloso, de acordo com Oliveira (1999) e Martinelli e Almeida (1997).
Sr. Jorge Andrade representante negociador da Gravadora - apresenta formao
em estratgias de negcios e possui experincia como negociador em situaes
de
conflito. Tem o objetivo de conseguir aprovao para instalao do
empreendimento
no bairro. Acredita e defende que o progresso seja inevitvel e que a empresa ir
contribuir para melhorias no bairro, mas a negociao dever ter com benefcios
igualitrios para ambas as partes da negociao. O Sr Jorge apresenta um perfil
confrontador, de acordo com Oliveira (1999) e Martinelli e Almeida (1997).
O bairro onde a gravadora pretende se instalar tem maioria de construes em
terrenos de 300 m, loteados h cerca de cinco anos, com habitaes com dois
quartos, sala, dois banheiros, cozinha, lavanderia e garagem para dois carros. A
renda da maioria dos moradores corresponde da faixa mdia na populao
brasileira. O loteamento ainda necessita finalizao em termos de infraestrutura
de
iluminao, sinalizao e viabilizao de retornos, uma vez que se localiza fica s
margens
de
uma
grande
rodovia
estadual.
A cultura da gravadora melhordescrita como de uma liderana participativa
entre
seus funcionrios. Eles so consultados em ocasies especiais e suas opinies
so
valorizadas. Por seu lado, os funcionrios construram um plano de carreira junto
aos seus gestores e acreditam que seus potenciais so aproveitados ao mximo
profissionalmente.
14
Alguns dos funcionrios sero transferidos para a planta nova no bairro, com uma

27

promoo de cargos e com aumentos salariais proporcionais. Alm disso, a

empresa
garantiu que lhes oferecer apoio para a mudana, procura de escola adequada,
transporte adequado, estrutura de servios adequados em termos de sade e
alimentao.
15
Passo
2
De acordo com a fundamentao terica apresentada, entende-se que os perfis
dos
negociadores Carlos Henrique e Jorge Andrade correspondem respectivamente a
ardiloso e confrontador. Seguem abaixo as caractersticas, os dados e as
habilidades
levantadas
a
respeito
de
ambos.
Sr Carlos Henrique apresenta desconsiderao em relao ao representante da
gravadora, mas tambm age com deferncia. Procura se guiar pelas leis de meio
ambiente, pelas leis de zoneamentos da Prefeitura local, pelas leis de trnsito e
de
acordo com procedimentos previamente descritos. Tem inspirado no seu
oponente
uma sensao de que deveria evit-lo, pois o acordo no lhe parece prioridade.
Ao
mesmo tempo, tenta e consegue transmitir aparncia que vai ceder com objetivo
de
conseguir a confiana do outro. Apresentanas conversas e nos contatos por email
e telefone muitas informaes detalhadas, mas no fornece dados especficos
sobre
o que pretende nem sobre os seus contatos importantes na Prefeitura e at no
governo do estado. Sabe que o que a comunidade realmente valorizaria obter
nesta
situao seria a construo de um shopping nas proximidades, com toda
infraestrutura de servios e lazer. Mas no vai abrir o jogo com o oponente, pois,
como representante da comunidade, vangloria-se de ter conhecimentos e
poderes
sobre o grupo de moradores, em termos de convenc-los a um acordo e em
termos
de ter argumentos definitivos junto a eles. Assume que a comunidade no pode
ser
influenciada por outro que no ele mesmo, aumentando seu poder de negociar.
Entretanto, seu objetivo apenas superar a situao e manter seu status diante
do
grupo e o bairro como est no presente, ou seja, calmo, pacato, silencioso.
O Sr. Jorge Andrade, gerente de negociaes e porta voz do CEO da Gravadora,
foi
designado para dar incio s negociaes. De um estilo Confrontador, o Sr Jorge
apresenta comportamentos que controlam a situao, mas, ao mesmo tempo,
tem
confiana no outro. Acredita um tanto quanto no poder financeiro de sua
empresa

28

para obter o que deseja. Acredita tambm que o seu oponente na negociao, Sr
Carlos Henrique, seja consciente de que a sua oposio seja menos importante,
que
no seja efetivamente capaz de se opor instalao da gravadora. O Sr
Jorgetrabalha sempre em colaborao e pensa que o melhor para ambos os
lados,
o
da
Gravadora e o do bairro, seja um bom acordo, com vantagens para todos. Tem
16
muita confiana no sucesso da negociao, pois sabe que o lder do bairro no
tem
muitos poderes para impedir a instalao da empresa que representa.
Sr Jorge veste-se sempre bem, com roupas elegantes e caras e faz questo de
que
todos o vejam com cabelos bem cortados, barba bem feita, dentes brancos bem
tratados. J viajou como representante da Gravadora para vrios pases, tendo
conseguido boas negociaes com outras empresas estabelecidas em diferentes
culturas (chinesa, japonesa e rabe), que, na verdade, tinham graus de
sofisticao
tcnica e valores ticos muito diferentes dos brasileiros. Para ele, a negociao
com
a comunidade do bairro em questo no momento presente era simples e fcil,
no
envolvendo
grandes
desafios
profissionais.
Desta forma, Sr. Jorge decidiu partir de tticas de impor limites, ou seja,
estabelecer
parmetros delimitadores claros para a parte oposta e obstruir itens
desnecessrios
negociao. Definiu, na verdade, tais limites com base em sua experincia
anterior
de que sempre tentam lhe pedir mais do que precisam e de que dizer no para
as
reivindicaes feitas pelo Sr Carlos, diante do que considera suprfluo concederlhe
o mais bvio a fazer. Entretanto, cuida para que sua imagem seja de pessoa
justa,
que parte do princpio da equidade nos resultados doconflito. J afirmou este
aspecto sobre si mesmo em diferentes momentos do contato com o Sr Carlos.
Sr Jorge apresenta um perfil desejvel para a situao, dado que o acordo de
grande interesse para a empresa. Sr Jorge julgou interessante usar um
representante, um auxiliar para conversar com alguns membros da comunidade,
estabelecer contatos com o dono da mercearia, do posto de gasolina, da padaria
e
da floricultura do bairro, para contemporizar enquanto obtm dados para analisar
a
parte do seu oponente Sr Carlos. Soube depois, que a cabeleireira, D. Dulcineia,
ficou bastante chateada com o representante do Sr Jorge, o Sr Mateus, que no
se
dignou a entrar em seu estabelecimento para conhecer, sendo muito arrogante
com

29

ela
quando
Sr Jorge, aps ouvir
descreve de forma
decidindo-se a agir
concesses que a
aproveitando
17

ela
lhe
ofereceu
um
caf
(sic).
alguns relatos sobre impresses do seu auxiliar Sr Mateus,
negativa a comunidade e seu representante, o Sr Carlos,
de forma a no lhes dar informaes sobre os limites das
empresa pode fazer. Acredita que todos ali esto se

da ocasio para tentar obter vantagens pessoais e j decidiu que no vai abrir
mo
do controle da situao. Comportou-se com uma aparente desconsiderao com
a
comunidade, no atendendo ligaes, nem respondendo aos contatos por e-mail
feitos por Sr Carlos, que lhe encaminhou os pedidos feitos por membros mais
eminentes da sua comunidade. Sr Jorge tem o claro objetivode convencer todos
que eles s chegaro a um acordo se houver presso de leis ou aspectos que o
forcem a isso. Seu objetivo apenas a obteno de um ganho e est claro que
ele
espera
que
as
pessoas
ajam
em
seu
interesse.
O Sr Carlos Henrique, por seu lado, homem ardiloso, que acredita muito na
democracia, acredita no poder do grupo, acredita nas massas bem representadas
por seus lderes e governantes, no caso, a pessoa do prefeito de sua cidade, em
quem votou por defender ideais justos e honestos, e acredita que a justia vai
imperar nesta negociao com a Gravadora. O Sr. Carlos Henrique, o lder da
associao de moradores do bairro buscou apoio entre seus pares e iniciou uma
coleta de informaes a fim de elaborarem uma proposta. Ele acredita na
proposio
de um conjunto de reivindicaes dos moradores do bairro, que poder ser
apresentada em reunio prvia daqui a vinte dias, e que tal proposio ser
aceita,
j que os interesses da Gravadora tambm podero ser atendidos, diante de um
acordo
bom
para
ambos
os
lados.
Entretanto, surpreendeu-se ao levar a proposta para votao dos moradores, pois
surgiram pedidos e necessidades especficas de muitos deles: um morador
cadeirante pediu que as caladas fossem rebaixadas, que os semforos fossem
temporizados com indicadores de segundos visuais e auditivos para os pedestres
com algum tipo de deficincia sensorial; o dono de uma mercearia pediu que em
frente a sua loja fossem reservadas dezvagas para estacionar; a cabeleireira
Dulcineia pediu que a creche prxima fizesse convnio com ela, para as mes
deixarem suas crianas l, enquanto cuidassem de seus cabelos e fizessem as
unhas; o padre pediu que parte das verbas de arrecadao com o
estabelecimento
de zonas de estacionamento no bairro fossem destinadas a obras na igreja; e
assim
por diante, foram sendo apresentadas muitas reivindicaes a serem
acrescentadas
na proposta pelo farmacutico, pela floricultura, pela padaria. O clima na
comunidade

de
grande
excitao
e
expectativas.
18

30

A opinio do Sr Carlos que tais reivindicaes sero atendidas, afinal, pois do

interesse da gravadora ter o acordo realizado e acredita que o Sr Jorge e Sr
Mateus
iro
colaborar
ao
invs
de
obstruir.
Sr. Jorge, da mesma forma que o Sr. Carlos Henrique, coletou as informaes
sobre
os moradores mais populares entre a comunidade e orientou o Sr Mateus para
identificar os lderes formadores de opinio dentre eles, a fim de elaborarem um
plano de ao, obstruindo todas as reivindicaes no fundamentais em uma
proposta a ser apresentada na reunio prvia daqui a vinte dias.
19
Passo

As

propostas

da

primeira

reunio

Os aspectos a serem apresentados pelo Sr Carlos Henrique ao seu oponente na

negociao so baseados em trs pontos que foram sinalizados pela comunidade
e
que ele pretende defender como fundamentais: o trnsito do bairro ser alterado
pela instalao da empresa ea vinda de funcionrios para o local; o silncio e
tranqilidade sero irremediavelmente transformados em barulho e caos; com
tudo
isso, a segurana tambm ser ameaada, pois a polcia local no dar conta de
atender uma populao maior, um nmero de ocorrncias maior e os atrativos
para
a criminalidade que sero claramente aumentados. Sr Carlos pretende deixar
claro
que a instalao da empresa no do interesse da comunidade e que no h
vantagens para nenhum morador que ele representa. Alm disso, ele apresentou
todas as reivindicaes feitas pelos outros moradores do bairro, a cabeleireira
Dulcineia, o cadeirante Cludio, o dono da mercearia Sr Joo e o Padre Jos.
Em sua anlise, Sr Jorge entende que o acordo ser possvel, pois tem resposta
para todas as queixas relevantes apresentadas pelo Sr Carlos. Pretende oferecer
evidncias de que o barulho produzido pela empresa ser controlado pelo
sistema
de proteo do som; pretende oferecer evidncias de que o trnsito de veculos
na
regio ser amenizado pelo acesso que ser construdo rodovia; pretende
oferecer
ampliao do sistema de monitoramento por cmeras para toda a rea do
entorno
da gravadora. Por fim, pretende excluir todas as outras reivindicaes dos
moradores da comunidade, exceto a do Sr Cludio, cadeirante e lder de
situaes
de conflito envolvendo a pessoa deficiente e desempregado; vai oferecer-lhe uma
vaga de emprego na gravadora e j planejou isso junto ao RecursosHumanos da
empresa.
20

31

Passo

Impactos

sobre

os

funcionrios

da

empresa

Enquanto isso, a notcia de que os moradores se opuseram instalao da

gravadora no bairro foi um choque, uma situao inesperada que produziu
impacto
em vrias dimenses: na dimenso de produtividade, de absentesmo, de
motivao
para
o
trabalho
e
de
clima
organizacional.
Esfriaram os nimos e a motivao dos funcionrios, que se sentiram atingidos
pela
possibilidade de que no seriam bem recebidos, de que sua vida iria mudar para
pior, que o bairro no oferece garantias de atendimentos de suas necessidades,
que
o hospital do local no uma referncia em sade, que o trnsito de acesso ao
trabalho seria confuso e longo, aumentando gastos de combustvel e de tempo
de
percurso. Enfim, a crena numa melhoria de vida foi abalada e os empregados
que
sonhavam com uma promoo e crescimento profissional viram-se, de repente,
muito
ameaados
e
sem
confiana
no
futuro.
Desanimados, comearam a procurar emprego, faltar ao trabalho para consultar
mdicos e psiclogos para crises de ansiedade, depresso e tiveram incio de
uma
sequncia de adoecimentos, como surtos de gripes e resfriados, dores articulares
e
musculares, fadiga, taquicardia, erupes na pele, gastrite, clicas renais e
outros
problemas de sade que acompanham estados alterados emocionalmente,
devido

imunossupresso e desgaste do organismo. Uma chefe de departamento teve

angina e foi levada aopronto atendimento e ficou internada para avaliao de
possvel
quadro
coronariano.
No ambiente do trabalho comearam a haver disputas desleais, insatisfaes
com
chefias, brigas e conversas infundadas sobre problemas financeiros na empresa,
sobre dificuldades no mercado fonogrfico, sobre empregados que conseguiram
oportunidades de trabalho melhores no mercado. Enfim, um ambiente de tenso
e
medo foi instalado. Tais condies alteraram demasiadamente o clima da
organizao e o comportamento dos membros da empresa, como nunca se ouviu
falar antes, em uma empresa onde a prioridade era antes a comunicao fcil e
direta, o bem estar das pessoas, a valorizao de talentos, a abertura para
21
negociao de conflitos antes que eles se tornassem prejudiciais para as pessoas
e
para
a
produtividade
no
trabalho.
22

32

Passo

primeira

reunio

O ambiente onde ocorreu a reunio foi o da sede da Associao de bairros, como

uma deferncia do Sr Jorge. Aps ter ouvido as reivindicaes iniciais
apresentadas
pelo Sr Carlos, como sendo o conjunto de premissas para a realizao do acordo,
ele descartou vrias delas como sendo irrelevantes: a da cabeleireira, a do
proco
e
a
do
Sr
Joo,
dono
da
mercearia.
Hbil em apresentar contra-argumentos para o sr Carlos, apresentou a seguinte
proposta: levar alguns moradores para conhecer as instalaes da gravadora e
observar que l existe um sistema de proteo contra a propagao do som, de
ltima geraoem tecnologia. Como segunda proposta, Sr Jorge apresentou um
projeto de construo de um retorno na rodovia que dar acesso empresa, o
que
melhorar muito o trnsito. Como terceira proposta, Sr Jorge apresentou um
sistema
de monitoramento segurana atravs de cmeras, de ltima gerao, que j
funciona na empresa e que ser estendido para a regio do entorno da nova
planta.
Sr Carlos afirmou que seus acompanhantes na reunio, o cadeirante Cludio e o
empresrio dono da mercearia, Joo, seriam os visitantes da gravadora,
juntamente
com ele, para conhecer as estruturas de tecnologia de proteo de som e o
sistema
de
monitoramento
por
cmeras.
Sr Jorge ficou confiante na possibilidade de um acordo e agendou a visita para
logo
mais em cinco dias, de acordo com sua disponibilidade e a da diretora de
business
partner,
Sra
Amlia.
23
Passo

relatrio

final

Data,

30/04/2014

Relatrio final de negociao entre a Associao de Bairro e a Gravadora

Negociadores: Sr Carlos Henrique, representante da Associao de Bairro

Vila urea e Sr Jorge Andrade, representante da Gravadora Peach.

33

Objetivo da negociao: permisso para a instalao da nova planta da

Gravadora Peach s margens da rodovia que margeia o bairro.

Critrios da negociao: a segurana, o controle de rudos e infraestrutura de

trnsito do bairro, em troca do acordo sobre a instalao de uma planta da
gravadora.

Local:
Prazo

Vila
de

instalao:

doze

meses

urea
a

partir

do

acordo.

Termos da negociao: implantao de sistema de monitoramento do entorno

da empresa, atravs de cmeras; garantias de tecnologia contra a
propagao do som para fora das instalaes da gravadora; construo de
um trevo de acesso empresa, a partir da rodovia e do bairro Vila urea;
contratao de deficientes em nmero de vagas de acordo com a Lei de
Cotas (Lei 8.213 de 24 de julho 1991) que prev que toda empresa com 100
ou mais funcionrios deve destinar de 2% a 5% (dependendo do total de
empregados) dos postos de trabalho a pessoas com alguma deficincia.
Descrio
das
reunies
de
15/03/2014
e
de
10/04/2014
Aps a visita gravadora Peach, pelo representante da Associao de Bairro Vila
urea, Sr Carlos, acompanhado do Sr Claudio e Sr Joo, foi constatada pelos
visitantes a segurana monitorada por cmeras, que apresenta como resultados
desde sua instalao na empresa, um baixo ndice de incidentes quanto a
invases,
roubos e assaltos, bem como de acidentes de trnsito, devido possibilidade de
constante vigilncia quanto ao cumprimento de regras e aplicao de multas
efetivas
quando
eventuais
transgresses
ocorreram.
24
Outro aspecto constatado pelos visitantes foi o da tecnologia de proteo contra
a
propagao de som dos estdios de gravao e do sistema da impresso de
lbuns
musicais. Sr Claudio ficou muito impressionado com o cuidado preventivo com
relao aosfuncionrios que trabalham todos com protetores auriculares em
ambientes onde o nvel de rudos ultrapassa o limite tolervel.
Sr Jorge apresentou ento a proposta de instalar o sistema de monitoramento por
cmeras no entorno da gravadora, num raio de 3000 m, o que, com certeza
cobrir
toda a extenso do bairro Vila urea. Alm disso, apresentou o projeto de

34

construo (aprovado por um consrcio estabelecido com a concessionria de

manuteno da rodovia) do retorno para acesso empresa, o que garantir um
fluxo
tranqilo
nos
horrios
de
entrada
e
sada
de
funcionrios.
Sr Carlos Henrique voltou a apresentar argumentos de que as mudanas na
rotina
do bairro no sero bem-vindas e de que, embora acredite que as propostas da
Peach sejam viveis, elas no garantiro aos moradores uma manuteno do
clima
que o bairro possui no presente: tranqilidade, segurana, silncio.
Sr Jorge desviou-se das crticas e argumentos do Sr Carlos, convidando o Sr
Claudio para uma conversa reservada com a Gerente de recursos humanos. Esta
estratgia teve um objetivo claro de neutralizar o apoio do Sr Claudio ao Sr
Carlos,
pois afastou-o da conversa na reunio e ainda possibilitou apresentar-lhe um
projeto
de contratao de deficientes para a planta local. Haveria demandas de muitas
vagas para cadeirantes, deficientes auditivos e outros, aps o processo de
instalao, com garantias de permanncia para todos eles, atravs de um
treinamento de capacitao adequados,um plano de carreira e um salrio
competitivo no mercado. Esta proposta fez os olhos do Sr Claudio brilharem e
encherem-se de lgrimas de emoo. Ele mesmo j estava se candidatando a
uma
vaga como Analista de treinamento junior diante destas oportunidades
apresentadas
e a gerente de RH lhe garantiu que sua contratao seria tranqila, devido sua
formao em Administrao de empresas, com ps em Recursos Humanos.
O Sr Jorge aproveitou o afastamento do Sr Claudio da reunio para conversar
com
o
Sr Claudio sobre as garantias de melhorias necessrias no bairro. Foi ento que o
Sr Claudio lhe deu pistas de que o Shopping guas Claras est em vias de
negociar
25
sua instalao no bairro vizinho e que a comunidade do seu bairro muito
favorvel
a ela, pois traria oportunidade de entretenimento, compras e outros benefcios
aos
seus representados. Apresentou tambm ao Sr Jorge informaes sobre o contato
com o administrador do Shopping e possibilidades de negociaes interessantes
entre eles, no que diz respeito ao trevo de acesso na rodovia.
Aps estas informaes, Sr Jorge tranqilizou de que a negociao com o Sr
Carlos
estava em vias de se concretizar de forma bem sucedida o que de fato ocorreu.
O acordo foi celebrado entre as partes, de forma que ambos ficaram satisfeitos.
Sr
Carlos Henrique assinou abaixo dos termos do acordo, em nome da Associao
de
Bairro Vila urea e o Sr Jorge Andrade assinou em nome da Gravadora Peach S.A.
A anliseda negociao evidencia que o Sr Jorge comprovou suas habilidades

35

como negociador, estrategicamente agindo para afastar o Sr Claudio do apoio ao

Sr
Carlos, mostrando possibilidade de contratao para ele, atravs da eficiente
interveno da Sra. Amlia, aproveitando sua formao profissional, mas apenas
cumprindo
as
determinaes
de
lei
vigente.
Por seu lado, Sr Carlos mostrou-se capaz de defender os interesses da
comunidade
que representa, obtendo o compromisso de cuidar da segurana, tranqilidade e
do
trnsito locais. Conseguiu obter o melhor que poderia, em vistas de que a
empresa
j tinha alvar de instalaes aprovadas pela prefeitura local e que o acordo com
a
comunidade era somente uma questo de cuidados do prefeito e tambm da
poltica
da empresa de garantir o mnimo de confrontos entre os funcionrios e os
moradores
do
bairro
onde
passariam
a
residir.
Este ponto foi muito relevante para o Sr Jorge, que, em estratgia planejada
juntamente com a diretoria de Business Partner, entendeu que os impactos das
mudanas sobre a reteno de talentos da empresa eram cruciais. Graas a esta
estratgia implementada, o clima da organizao voltou ao anterior, obtendo
comunicao fluida entre os funcionrios que seriam transferidos para a nova
planta
e o RH, de forma a minimizar insatisfaes, motivar para o crescimento
profissional,
e
voltar
a
ter
a
produtividade
em
alta.
26
Os casos de doenas ocupacionais investigados pelo RH foramencaminhados
para
tratamentos adequados, mas a mudana do clima de tenso para um outro
novamente de otimismo garantiu que os fatores estressores foram removidos
satisfatoriamente e que o absentesmo e a produtividade voltaram a ser nos
nveis
anteriores
ao
episdio.
Os aspectos sistmicos da situao conflituosa foram adequadamente
considerados, de forma que todos, comunidade do bairro, funcionrios da
gravadora
e dirigentes e representantes, bem como o ambiente relacionado com estes
aspectos, o trnsito, a poluio sonora e a segurana foram envolvidos, de forma
a
produzir benefcios a ambas as partes da negociao. Saiu ganhando a
comunidade, que sofreu impactos mas de forma controlada e amenizada; saiu
ganhando a empresa que conseguiu seus objetivos, e ganharam tambm seus
funcionrios
que
tiveram
impactos
tambm
minimizados.
27
Referncias

36

ANDRADE, R. O. B.; ALYRIO, D. e MACEDO, M. A. S. Princpios de negociao:

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Acesso
em: 02/04/2014

1. DIVERSOS
2.

>

3. ATPS

38

atps

Enviado por vanessa_sq

21/10/2014

3291 Palavras
PGINA
1
DE 14

Universidade Anhanguera Uniderp

Centro de Educao a Distncia
Curso Superior TecnOLOGIA EM RECURSOS HUMANOS
TCNICAS DE NEGOCIAO
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
Prof. M Renata M.G.Dalpiaz
Prof. Helenrose A das S Pedroso Coelho
Tutor Presencial: Prof. Diva Daniela Nunes de Oliveira
Braslia - DFAbril/2014
Universidade Anhanguera Uniderp
Centro de Educao a Distncia
Curso Superior TecnOLOGIA EM RECURSOS HUMANOS
TCNICAS DE NEGOCIAO
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
Atividade Avaliativa: Atividade Prtica Supervisionada - ATPS apresentado ao Curso
Superior Tecnologia em Recursos Humanos da Universidade Anhanguera UNIDERP,
como requisito para a avaliao das disciplinas de Tcnicas de negociao e
Comportamento organizacional para a obteno e atribuio de nota.
Prof. M Renata M.G.Dalpiaz
Prof. Helenrose A das S Pedroso Coelho
Braslia - DF
Abril/2014
SUMRIO
1-INTRODUO................................................................................................................4
2-GRAVADORA MUNDIAL MUSIC X ASSOCIAO DE MORADORES.............5
2.1-A Gravadora MUNDIAL MUSIC................................................................................5
2.2-Associao de Moradores e o Bairro Jardim Paulista..................................................6
2.3-A Prefeitura de So
Paulo.............................................................................................7
2.4-Primeira Reunio MUNDIAL MUSIC X AMBJP.......................................................8
2.5-Gravadora MUNDIAL MUSIC X Prefeitura- Retorno................................................9
2.6-Gravadora MUNDIAL MUSICClima Organizacional..............................................10
2.7-Segunda Reunio e Negociao Final MUNDIAL MUSIC X AMBJP......................11
2.8-Feedback Prefeitura de So
Paulo............................................................................13

39

3-CONSIDERAES FINAIS.........................................................................................14
REFERNCIAS BIBLIOGRFICA.........................................................................15
4ANEXO.............................................................................................................................16
4.1-Grfico Total de Convidados nas
Reunies................................................................16
4.2-Grfico Distribuio da Associao
(Populao)........................................................17

1 INTRODUO
Percebe-se que hoje pouco se fala em chefes autoritrios, impositivos. Portanto as
relaes emqualquer ambiente de trabalho precisam ser sempre acompanhadas e
avaliadas para que o mesmo venha ser o melhor ambiente possvel. Visto que a
comunicao primordial para que se chegue a determinados resultados, e para que
isso ocorra preciso que o negociador tenha em sua mente que varias caractersticas
so indispensveis para uma negociao proveitosa.
Saber ouvir, ter pacincia, conhecer os motivos que levaram situao da negociao,
ter planejamento, administrar o estresse, saber administrar o tempo, etc.
Segundo Fisher e Ury, 1985 e Acuff, 1993 a negociao um processo de comunicao
bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta ou/e tambm com o
propsito de atingir um acordo agradvel sobre diferentes ideias e necessidades.
Partindo dos pressupostos acima, o objetivo do trabalho em questo visa elaborao
de uma gravadora, onde faz entender a importncia da comunicao e estratgias de
negociao sistmica para que se chegue ao objetivo esperado usando do sistema
ganho-ganha sendo que ambas as partes venham sair satisfeitos.
2- GRAVADORA MUNDIAL MUSIC X ASSOCIAO DE MORADORES
2.1-A Gravadora Mundial Music
uma grande, e conhecida gravadora de msicas bem conceituada no mercado da
msica brasileira e estrangeira. Foi fundada no ano de 2012 e por ser uma gravadora
conhecida mundialmente o empreendimento foi crescendo de tal forma que se tornou a
melhor gravadora sendo capaz de revelar vrios artistas.
A gravadora encontra-se dentro dos padres, formada por uma excelente equipe, no
total de 300 funcionrios supervisionados por seus superiores, que se encontra o
presidente da gravadora e vice-presidente.
Agravadora segue uma linha de distribuio bem diversificada e composta por vrios
departamentos.
A mundial music por se tornar bem conhecida no ramo musical, vrios artistas a
procuram em busca de uma divulgao melhor do trabalho. Tendo em vista o
crescimento e procura pela gravadora foi feito uma pesquisa para a escolha de um
bairro para instalar sua mais nova sede, com isso provado que o Bairro Jardim Paulista
seria ideal para fazer a ampliao da empresa, devido ao baixo custo logstico
beneficiando tambm o bairro. A empresa promove reunies mensalmente para ter
opinies com o intuito de buscar sempre inovao, melhores condies, ambiente de
trabalho agradvel para os funcionrios. . A gravadora baseia-se na liderana
participativa, tornando vivel a participao dos funcionrios em determinadas decises.
A empresa busca a valorizao do funcionrio trazendo plano de carreira, bonificaes,
ajuda de custo para os funcionrios, promoo em diversos cargos enfim a poltica da
empresa valorizar ao mximo o funcionrio para que venha crescer dentro da

40

organizao. Em viso da empresa ser um negcio lucrativo, tanto para os

representantes, investidores, e como tambm trar desenvolvimento para os moradores
do pequeno e futuro grande bairro Jardim Paulista.
Portanto foi escolhido um negociador para representar a MUNDIAL MUSIC que ira
defender o ponto de vista da gravadora perante a associao e a prefeitura.
REPRESENTANTE GRAVADORA
Negociador: Jorge Andrade
Formao: Estrategista de Negcios/Experincia em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberao do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegao: O progresso inevitvelEstmulos a Negociao: Pode contribuir para
melhorias no bairro, desde que, a negociao seja com benefcios para todos.
2.2- Associao de Moradores e o Bairro Jardim Paulista
A associao de moradores foi fundada h pouco tempo, o objetivo da associao
estar sempre presente em atos relacionado ao bem estar dos moradores, recorrer junto
prefeitura por melhores condies de vida, sade, educao, lazer etc.
Os moradores por meio da associao ficaram sabendo que a gravadora pretendia fazer
sua nova instalao no bairro, os mesmos temendo sua tranquilidade de imediato
entraram com um manifesto junto prefeitura para intervir na construo da mesma
enviando por escrito um requerimento solicitando que a prefeitura tomasse as devidas
providncias para o caso.
Todos alegavam que no seria bom para o bairro, pois tirariam a paz e tranquilidade,
teria fluxo maior de carros, barulho intenso, sem contar com a grande quantidade de
artistas frequentando o local ameaando a segurana.
Assim com todos esses pontos negativos resolveram nomear o Sr.Carlos Henrique para
ser o lder e porta voz da comunidade perante toda a negociao.
ASSOCIAO DE MORADORES
Lder: Carlos Henrique
Formao: Administrador
Objetivo: Impedir a construo da Gravadora
Alegao: Perturbao da ordem Pblica
Argumentos: Barulho, Segurana e infraestrutura (trnsito).
Informaes relevantes: Pblico conservador e questionador, que preza tranquilidade,
sendo que a maioria so pessoas de 3 idade.
Estmulos a Negociao: Tem a ideia fixa de que o bairro no necessita dos progressos
advindos deste empreendimento.
O bairro por se s vemdesenvolvendo-se aos poucos, tem apenas trs anos de
formao um bairro pequeno e tranquilo, um lugar onde a Paz e a tranquilidade
reinam, onde o verde predomina, onde as crianas brincam nas ruas sem correr perigo,
motoristas respeitam ciclistas e pedestres. Sua populao composta pela classe
mdia, onde na maior parte esto as pessoas da terceira idade.
O bairro fica s alguns quilmetros da capital So Paulo, um lugar limpo com lindas
paisagens e com baixo ndice de violncia, mas, no est totalmente estruturado,
precisa de melhorias, como exemplo: sinalizao, iluminao, meios que fique de fcil
acesso para a populao vizinha. A rea comercial esta em crescimento por isso o custo
logstico acessvel de modo a beneficiar o bairro.
2.3- A Prefeitura de So Paulo
A prefeitura da cidade preza o bem estar da populao, lazer e est sempre em busca
de melhoria para o desenvolvimento da regio vizinha.
O prefeito Jos Antnio por sua vez analisou o pedido de reivindicaes da associao
de moradores e verificou que o projeto da instalao da gravadora j tinha sido
aprovado pelo rgo de competncia, e percebendo que no tinha mais o que fazer
para impedir a instalao, imediatamente entrou em contato com a empresa MUNDIAL

41

MUSIC informando das reivindicaes dos moradores.

Diante da situao o prefeito preocupado com a integridade da populao e reputao
da prefeitura solicitou uma proposta que seria fazer uma primeira reunio entre as
partes para entrarem em um acordo. Sendo assim foi estipulado pelo prefeito um prazo
de quarenta e cinco dias, tendo uma reunio prvia para as primeiras negociaes em
vinte dias. A prefeitura acompanharia todo o processo denegociao.
2.4- Primeira Reunio MUNDIAL MUSIC X AMBJP
A primeira reunio aconteceu no prazo assim como previsto pelo prefeito. No dia da
reunio estando todos reunidos o Sr.Jorge Andrade representante da gravadora e o
Sr.Carlos Henrique sendo o lder da comunidade entraram em discurso dispostos a
defender o ponto de vista a respeito da situao. Carlos Henrique com todas as
informaes coletas dos moradores leva para conhecimento do Jorge as reclamaes
pautadas em vista da instalao da gravadora no bairro:
Por ser uma gravadora o barulho incomodaria a tranquilidade
O bairro no tinha estrutura para um transito intenso
A segurana de todos estaria ameaada
Explicou tambm que os moradores estavam receosos, com dvidas se esse
empreendimento seria bom para o bairro, logo que a maior parte da populao
composta por pessoas 3idade. De acordo com o exposto a comunidade da sua deciso
final alegando que o empreendimento no trar benefcios apenas prejuzos para bairro,
por isso a deciso tomada que no aceitam a gravadora no bairro sendo que foi
encaminhado um oficio para o rgo competente pedindo o embargo da obra. A
proposta encaminhada pelos moradores era que a empresa busca-se outro local para
fazer sua instalao.
Contrapondo aos argumentos da comunidade, Jorge explica que a gravadora trabalha
com base em tecnologias avanadas e que todos os seus estdios foram planejados de
forma a evitar que o som se propague, pois as paredes so revestidas com materiais de
alta qualidade fazendo com o som permanea no ambiente interno. Inclusive props
ofereceu aos moradores uma visita na matriz da gravadora, para que pudessem
comprovar todas as informaes e saber como defato funcionam os estdios.
Com relao ao trnsito, a gravadora planeja investir em uma melhor estrutura para
todas as ruas com sinalizao e farol, faixas exclusivas para ciclistas, estacionamento
com vagas para deficientes, assim como procurar meios para negociar com rgo
responsvel para implantao de retorno prximo a rodovia facilitando tanto a entrada e
sada de veculos da cidade o que reduziria a circulao em algumas vias.
Na questo da segurana, a gravadora prope iluminao para todo o bairro, contratar
seguranas para o perodo noturno em todo o bairro, mas apesar de tudo sugere que
entrem em comum acordo nesse ponto para pensar em algo que atenda todas as
necessidades. Depois de tudo Carlos Henrique comunicou a Jorge que foi aceito pela
comunidade a visita nas instalaes da empresa, e que opinies sobre o trnsito e
segurana a comunidade iria se reunir para chegar a um acordo e a resposta daria na
negociao final.
Segundo Junqueira (2009) Negociao o processo de buscar e aceitar ideias,
propsitos ou interesses, visando ao melhor resultado possvel, de tal modo que as
partes envolvidas terminem a negociao conscientes que foi ouvida, tiveram
oportunidades de apresentar toda sua argumentao e que o produto final seja maior
que a soma das contribuies individuais.
Aps a primeira reunio foi tirado a seguinte concluso sobre as habilidades essenciais
dos negociadores:
Oponentes Estilo Caractersticas Tticas
Gravadora
.......................Associao de Moradores Amigvel
.........................Confrontador A gravadora baseia-se na negociao cooperativa e

42

simptica, mantendo um bom relacionamento com o oponente em busca de

bonsresultados para ambos os lados.
.....................................A associao de moradores demonstra-se cooperativa, mas ao
mesmo tempo questionadora, pois busca um acordo equilibrado de acordo com as
circunstancias dadas. Usa-se sempre de cordialidade e pacincia para obter o resultado
desejado.
...........................................Utiliza meio colaborativo para com seu oponente, mas no
deixa de lado o confronto.
2.5-Gravadora MUNDIAL MUSIC X Prefeitura- Retorno
Depois da primeira reunio a gravadora MUNDIAL MUSIC entra em contato com o
prefeito, por meio de um comunicado. Especifica que no fechou a negociao com a
associao dos moradores, pois a mesma demonstra pouco satisfeita com as propostas
apresentadas.
Por fim foi aceito pela AMBJP a proposta de visitar a empresa para saber de fato como
funcionam as instalaes da mesma, assim depois dessa visita a associao entraria
em consenso com toda a comunidade para planejar que rumo seria tomado para a
negociao. O prefeito Jos Antnio fica ciente do acontecido, vendo que nada foi
resolvido pede para ser marcada uma nova reunio com o propsito de trazer o
resultado final.
2.6-Gravadora MUNDIAL MUSIC Clima Organizacional
Com esse novo empreendimento no interior, alguns funcionrios tero que ser
submetidos remajego sendo assim promovidos para a nova estrutura. Mas apesar das
mudanas ser um desafio, pois afetar diretamente tanto a vida pessoal quanto
familiar.
Para os colaboradores o clima no ambiente de trabalho est sendo de desafio e
crescimento, estando ansiosos para incio de novas atividades, novas possibilidades e
novas amizades.
Diante da notcia do manifesto dos moradores e apossibilidade do empreendimento ser
embargado os funcionrios ficaram tensos e inseguros por diversas questes resultando
na queda da produtividade e o crescimento do absentesmo; Os proprietrios junto com
Sr. Jorge Andrade resolveram fazer uma reunio interna com os funcionrios para que
estes pudessem relatar as queixas.
Foi relatado pelos funcionrios o receio de ficarem sem emprego pela possibilidade do
embargo do empreendimento, o medo de no se adaptarem ao novo bairro junto com
suas famlias e despesas e com a nova residncia, j que eles tero que morar de
aluguel at que sejam resolvidos todos os conflitos referentes a nova instalao da
gravadora.
Os funcionrios que foram remanejados para a nova estrutura tm como plano de
carreira: Salrio de acordo com a funo de cada um segundo o regime de leis
trabalhistas (CLT), vale-refeio, plano de sade e plano odontolgico.
Contudo devido ao clima de insegurana dos funcionrios, e para que estes no
venham a ficarem desmotivados, os proprietrios junto com o Sr. Jorge Andrade
(responsvel pelas negociaes) propuseram aos funcionrios um vale-aluguel, cesta
bsica e auxlio creche para os que tm filhos at 12 anos, alm dos benefcios que os
trabalhadores j tm,sendo que os colaboradores tem plano de sucesso, aproveitando
desta forma ao mximo os talentos dentro da organizao.
Foi garantido tambm aos mesmos o retorno ao seu antigo local de trabalho caso eles
no venham a se adaptar ao novo bairro sem que venham perder o cargo que j
ocupam. Diante das propostas o absentesmo caiu e a produtividade aumentou. Os
colaboradores agora mais tranquilos desempenham suas atividades com entusiasmo e
foco.2.7-Segunda Reunio e Negociao Final MUNDIAL MUSIC X AMBJP
Tenho em vista da primeira reunio o representante da gravadora Sr. Jorge Andrade

43

percebeu que no seria fcil a negociao que teria pela frente, mesmo sendo um
negociador amigvel, cooperativo sabia que teria que usar todas as suas habilidades
para obter uma negociao satisfatria. Como no conseguiram fechar a negociao na
primeira reunio, Jorge logo percebeu que teria que utilizar argumentos ainda mais
fortes para conseguir fechar essa proposta. Ele sabia que iria enfrentar alguns
problemas, at mesmo porque todo esse transtorno tambm j estava atingindo a sua
equipe. Mas mesmo com todos os problemas que a enfrentar sabia que tinha
argumentos e ideias suficientes para ser uma proposta irrecusvel.
O objetivo da gravadora no era apenas se auto- beneficiar, at mesmo porque naquele
Bairro precisaria de algumas melhorias ento Jorge reuniu toda a sua equipe e
conversaram, fez um planejamento com varias ideias e chegaram concluso de que
teriam que oferecer benefcios para todos os moradores daquele Bairro.
A gravadora MUNDIAL MUSIC continuava com os argumentos da primeira reunio, mas
complementaria com novas ideias. Jorge era uma pessoa de muitos contatos e foi
exatamente nesse ponto que ele queria chegar. Alm de trazer melhorias para acidade,
tambm pensou no lazer, na cultura no bem estar das pessoas daquele local.
Portanto organizou todas as suas propostas passando para a aprovao da associao
de moradores representada por Sr. Carlos Henrique.
Proposta da MUNDIAL MUSIC:
Reunir todo Bairro e pelo menos duas vezes ao ms convidar os artistas que
frequentam a gravadora e disponibilizar um show beneficente para a populao.
Entrar em contato tambm com algumas consultorias de RH e firmar um contrato, no
qual faria divulgao das vagas e indicariam pessoas para trabalhar.
Contratar empresa para atuar na rea de segurana de todo o bairro.
Construo de rea de lazer como quadras esportivas, praas, academia pblica,
biblioteca, spar para os idosos, creches etc.
Investimentos em projetos sociais.
Melhorias na estrutura do bairro: iluminao, sinalizao, faixa para pedestres etc.
Assim como combinado na primeira reunio o Sr. Carlos Henrique representante da
associao de moradores juntamente com alguns associados foram fazer a visita na
gravadora para constatar o que foi dito pelo Jorge Andrade, percebeu-se que a mesma e
totalmente estruturada. Mas mesmo assim o Carlos Henrique mostrou-se questionador,
pois menos confrontador diante da situao.
Nessa negociao o lder da associao demonstrou muito entusiasmo diante da
proposta apresentada pelo gerente de negociaes. Ele reconheceu que seria uma
benfeitoria para todos os moradores daquele Bairro.
Resolveu ento reunir toda a associao e em conjunto analisar as propostas feitas pelo
negociador para ento tomar a deciso final. Todos analisaram as propostas e ficaram
convencidos que seriam boas para o bairro como tambm para toda apopulao.
Desse modo, todos ficaram satisfeitos com as propostas ofertadas e a associao
concordou com a instalao da nova sede da gravadora MUNDIAL MUSIC podendo
prosseguir com todo o processo de construo da empresa no bairro Jardim Paulista.
O Sr. Jorge Andrade em nome da MUNDIAL MUSIC est esperanoso e satisfeito com o
termino da negociao, agradecendo a comunidade e ao Sr. Carlos Henrique pela
colaborao e sua fora junto a AMBJP.
2.8-Feedback Prefeitura de So Paulo
Em resposta prefeitura de SP, perante todo o processo de negociao foi obdecido a
solicitao de uma proposta de negociao para chegar a um acordo com o prazo de
quarenta e cinco dias. Foi apresentadas propostas de melhorias e benefcios para
ambas s partes, e a associao dos moradores do Bairro Jardim Paulista ficou
totalmente convencida das melhorias, tendo em vista que as mesmas trariam
crescimento e progressos para o bairro.
Com isso a nova sede da Gravadora MUNDIAL MUSIC foi liberada, podendo prosseguir

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com as obras de instalao da empresa no Bairro JARDIM PAULISTA.

3-CONSIDERAES FINAIS
Anos atrs havia uma deficincia envolvendo a negociao, onde para os homens era
comum o uso da fora fsica para adquirir algo. Mas ao longo do tempo foi-se
percebendo que poderia ser usado outro meio menos agressivo, com isso foi adotado
ttica da troca. Desta maneira percebe-se que a negociao nos dias de hoje vem
sofrendo mudanas profundas. Mudanas essas que acompanham o crescimento e
desenvolvimento do prprio ser humano.
O trabalho em questo esclarece a importncia da comunicao eficiente em uma
negociao, a informao, o planejamento, tticas para negociar em meio aconflitos,
uma relao amigvel, to quanto valorizao dos funcionrios dentro da empresa.
Conclui-se que, trazendo para os dias atuais a negociao dentro de uma empresa
primordial tanto para o crescimento da mesma como tambm para o desenvolvimento
dos colaboradores. Negociar faz parte da vida de todos e a todo o momento faz-se o
uso de tal ferramenta. Pois o sucesso da relao humana esta ligada com a forma de
negociar.
REFERNCIAS BIBLIOGRFICA
Sociedade Brasileira de coaching-Estilos de um negociador. Disponvel em:
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/estilos-de-negociadores-umaanalise-inicial/24850/ acesso em: 04 de Abril 2014.
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28 de Maro 2014.
AZEVEDO, Renato. Comportamento Organizacional. Entrevista Radio JP; Disponvel
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CARAVANTES, Geraldo R.. Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP, 2008.
(Livro Principal)
MARTINELLI, Dante P.. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem sistmica.
1 ed. So Paulo: Saraiva 2009. (Livro Principal)
OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociao, sua
estrutura e importncia no contexto atual. Disponvel em:
http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf Acesso em: 16
Abril de 2014
4-ANEXOS
4.1-Grfico Total de Convidados nas Reunies
4.2-Grfico distribuio da Associao (Populao)