Thèse Professionnelle MBA Spécialisé Management Des Achats

V. BERRIER R. COLAS B. JOUTEL A.
ROSSET
MBA MANAGEMENT DES ACHATS - 2014
Un nouveau cadre danalyse pour

des achats durables de matires premires
Pour un dveloppement conomique, social et environnemental de qualit
des filires de valorisation de produits forestiers non ligneux.
En partenariat avec :
Faire de larbre une solution de dveloppement humain et conomique
Un nouveau cadre danalyse pour des achats durables de matires premires

V. BERRIER R. COLAS B. JOUTEL A. ROSSET
MBA ESG Bureau dEtude KINOME
Thse Professionnelle
Anne 2014
SOMMAIRE
SOMMAIRE ............................................................................................................................ 2
INTRODUCTION ......................................................................................................................... 3
PARTIE I :
MODELE DANALYSE
DES FILIERES ................................................................................. 5
I.1 Etude prliminaire de la filire ....................................................................................................... 5

I.1.1. Description de la matire premire .................................................................................................. 5
I.1.2. Vision globale de la filire au niveau mondial ................................................................................... 6
I.1.3. Analyse organisationnelle de la filire .............................................................................................. 7
I.2. Analyse du march...................................................................................................................... 13
I.2.1 Analyse de loffre ..............................................................................................................................13
I.2.2 Analyse de la demande ....................................................................................................................22
I.3 Outils de prparation la ngociation .......................................................................................... 28
I.3.1 Prparation de largumentaire .........................................................................................................28
I.3.2 La Ngociation ..................................................................................................................................29
PARTIE II :
ANALYSE DE LA FILIERE GOMME ARABIQUE ........................................................ 32
II.1 Etude prliminaire de la filire .................................................................................................... 32

II.1.1. Description de la matire premire ...............................................................................................32
II.1.2. Vision globale de la filire Gomme arabique au niveau mondial .............................................35
II.1.3. Analyse organisationnelle de la filire Gomme arabique ........................................................37
II.2. Analyse du march..................................................................................................................... 46
II.2.1 Analyse de loffre.............................................................................................................................46
II.2.2 Analyse de la demande ...................................................................................................................54
II.3 Outils de prparation la ngociation ......................................................................................... 56
II.3.1 Prparation de largumentaire ........................................................................................................56
II.3.2 La Ngociation .................................................................................................................................59
PARTIE III :
ANALYSE DE LA FILIERE MORINGA ..................................................................... 61
III.1 Etude prliminaire de la filire ................................................................................................... 61

III.1.1. Description de la matire premire ..............................................................................................61
III.1.2. Vision globale de la filire Moringa au niveau mondial ..........................................................65
III.1.3. Analyse organisationnelle de la filire Moringa ......................................................................67
III.2. Analyse du march.................................................................................................................... 73
III.2.1 Analyse de loffre ............................................................................................................................73
III.2.2 Analyse de la demande ..................................................................................................................84
III.3 Outils de prparation la ngociation ........................................................................................ 90
III.3.1 Prparation de largumentaire .......................................................................................................90
CONCLUSION GENERALE .......................................................................................................... 92

BIBLIOGRAPHIE........................................................................................................................ 93

Anne 2014
INTRODUCTION
Cest dans un contexte conomique et environnemental incertain que le cinquime rapport
du GIEC1 est paru en ce dbut danne 2014. Cela nous rappelle tous que lactivit humaine des
sept milliards dtres humains que nous sommes sur la plante est lorigine de consquences
exceptionnelles sur notre cosystme, et notamment en matire de changements climatiques.
En effet, les activits humaines industrielles de plus en plus soutenues, notamment lusage
des nergies fossiles, ont conduit une hausse exceptionnelle de la concentration des gaz effet de
serre. Ces gaz transforment alors le climat de notre plante un rythme jamais atteint par le pass.
Ces changements sont tudis depuis maintenant plusieurs dcennies et la certitude de leurs
consquences saccroit au fil des tudes ralises.
Ces proccupations majeures ont conduit Nicolas METRO crer lentreprise Kinom2 en
2005, une socit vocation sociale et environnementale. Kinom a en effet pour objectif principal
de lutter contre la dforestation au niveau mondial en remettant la fort au cur de lhomme
et en faisant de larbre une solution de dveloppement humain et conomique.
Kinom, cest une quipe pluridisciplinaire de six personnes qui travaillent plein temps
pour russir ce challenge. Pour cela, lentreprise sest concentre autour de trois activits qui sont :
le conseil, la gestion de projet et la recherche applique. La gestion de projet chez Kinom se traduit
par le dveloppement local et laccompagnement de projets pour le compte de tiers.
Notre action au cours de cette thse en partenariat troit avec Kinom se portera sur cette
activit et aura pour but de concevoir un modle gnrique danalyse de filire et daide la
dcision dachat par les industriels.
Cette tude sinscrira ainsi dans les projets de valorisation des produits et services issus des forts.
Au cur des activits de Kinom, lthique prend une place primordiale et lentreprise a ainsi
adopt les principes du Leadership Ethique afin de rpondre aux sept besoins fondamentaux et
universels de ltre humain quel quil soit, dans la mise en uvre de ses projets ou dans la
promulgation de ses conseils. Ces sept besoins sont les suivants :
La Sant ;
La Scurit ;
L'quilibre et le bien-tre ;
L'Inclusion et non lexclusion
Le Respect de la personne et de la vie en gnral ;
LAccs la connaissance et linformation juste ;
Se raliser et pouvoir concrtiser un projet de qualit.
Pour rpondre ces sept besoins dans le cadre de son activit, Kinom a adopt une
dmarche de qualit globale et non totale.
La qualit totale, qui prdomine dans les courants conomiques et normatifs actuels certifie
des produits et services sur la base de critres exclusifs, rducteurs, spcifiques qui, de fait, ne
prennent pas en compte la complexit des contextes conomiques et de la dimension humaine.
1
2
GIEC : Groupement Intergouvernemental sur lEvolution du Climat, cr en 1988 linitiative de deux organismes de
www.kinome.fr

Anne 2014
La Qualit globale dimension humaine est base sur les principes du Leadership
thique et considre lentreprise comme un ensemble dactivits toutes corrles concrtisant la
vision du dirigeant, dans un positionnement qui recherche demble les externalits positives
inhrentes son activit que ce soit pour lui, ses collaborateurs, ses clients, ses fournisseurs, les
consommateurs finaux, les familles de chacun des intervenants, mais aussi pour le reste de la
socit civile et de la plante, sur le court et le long termes.
Dans cette approche de Qualit globale dimension humaine que nous aurons lesprit tout au
long de cette tude, il est question de dvelopper en permanence une vision globale et se demander :
Quelle qualit je cre ?
Est-ce que je rponds bien aux sept besoins fondamentaux ?
Lanalyse et le dveloppement de filires de produits forestiers et/ou agricoles sont des leviers
importants de Kinom pour remettre larbre au cur du dveloppement conomique et humain.
Lentreprise sest dj illustre auprs de grands groupes par la mise en place de partenariats
transversaux qui ont conduit la ralisation de projets de filire multi-acteurs comme par exemple
un projet sur le dveloppement de la filire Gomme arabique , ralis avec Danone, Nexira et
SOS Sahel.
Ainsi, dans le cadre de son activit sur les filires, Kinom nous a mandat pour dvelopper
un modle danalyse de filire et daide la dcision pour intresser laval de la filire
(industriels/clients) contribuer sa durabilit et son thique tout au long de la chane.
Ce modle est destin apprhender rapidement des projets de filires naturelles issues de forts et
en faire ressortir un argumentaire commercial des bonnes pratiques dachats destin orienter
les industriels vers ce mode dapprovisionnement durable.
Afin de valider le modle, il sera test sur deux produits forestiers non ligneux ( PFNL ) - cest-dire des produits drivs de la fort autre que le bois - que nous avons choisi en concertation avec
Kinom pour leurs potentiels de valorisation conomique et sociale : il sagit en premier lieu de la
Gomme Arabique et en deuxime du Moringa.
Ce modle se veut pratique, facilement apprhendable et utilisable par lentreprise Kinom.
Il sera associ une bote outils permettant chaque stade dapprhender concrtement les
donnes conomiques de la filire et son tat actuel, le positionnement du produit, les produits
concurrents potentiels, lanalyse du march, les risques ventuels associs cet achat, etc
Les chapitres du document suivent les tapes progressives dune analyse de filire ; chaque chapitre
contient une partie accompagne de fiches outils. Dans chaque fiche sont prciss les objectifs, la
mthodologie et le contenu de loutil.
Notre tude sera donc dveloppe en 3 parties :
1. Etude de la filire, modle danalyse du produit, du march et des acteurs ; utilisation des
outils et recommandations pratiques pour leur exploitation
2. Analyse de la filire Gomme arabique
3. Analyse de la filire Moringa

PARTIE I :
Anne 2014
MODELE DANALYSE DES FILIERES
I.1 Etude prliminaire de la filire

Dans le cadre dune analyse de filire, il est important de travailler sur une premire tude
introductive qui reprend lessentiel des lments de la filire de manire globale.
Cette premire tude a trois objectifs principaux :
Premier aperu et premire comprhension de la filire, pour avoir une vue
densemble,
Dlimiter le primtre de ltude afin de mieux orienter les recherches documentaires
et recherches de donnes du terrain,
Dterminer lintrt de lanalyse de cette filire pour Kinom ; en effet certaines
filires peuvent ne pas prsenter dintrt pour Kinom, comme par exemple une
filire dj trs dveloppe et structure sur le plan international ou encore au
contraire une filire pas assez mature notamment sur le plan rglementaire.
Il convient de conduire cette premire approche en 3 tapes ci-aprs :
- La description de la matire premire
- La vision globale de la filire
- Lanalyse organisationnelle de la filire
I.1.1. Description de la matire premire

a) Caractristiques
Nous nous attarderons sur les caractristiques physiques de la plante ou de larbre :
-
Description de la nature du produit concern : sve dun arbre, fruit de larbre, noix ou
amande du fruit, racines, tubercule, feuilles, baies
Biologie de larbre ou de la plante :
o Taille de larbre ou de la plante
o Type de sol, conditions go morphologiques ncessaires, systme racinaire
o Besoins hygromtriques, besoins densoleillement et deau de la plante et/ou de
larbre
o Plante et/ou arbre sauvage ou cultiv, espce domesticable ou rcalcitrante
o Rpartition gographique de la ressource (pays producteurs)
Populations concernes par la culture de la plante et/ou arbre
Produits drivs de la ressource
Ethnobotanique : histoire, traditions et coutumes associes la ressource
b) Proprits et applications
Proprits physico-chimiques de la matire premire (proprits nutritives et pro-biotiques,
pouvoirs mdicinaux, proprits cosmtiques, etc.).
Quelles applications existantes ou en cours de dveloppement peut-on faire de la matire premire ?
(Exemple : le lin est utilis pour lalimentation humaine et animale mais aussi dans lindustrie
textile ou bien encore dans lautomobile ou la construction pour ses vertus isolantes)

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I.1.2. Vision globale de la filire au niveau mondial

Tableau danalyse de lamont de la filire (outil 1)
Le premier outil propos est une grille permettant de globaliser les informations chiffres
relatives la filire.
Objectif :
Acqurir lensemble des donnes chiffres sur la filire, de lamont laval (production,
valorisation, stockage, transformation, conditionnement et transport).
Cela permettra davoir une ide globale chiffre de la filire et den apprcier le potentiel mais
galement davoir un aperu des maillons bloquants du processus dimportation.
Mthodologie dutilisation de loutil :
Cette recherche doit tre faite en rpondant point par point aux questions prsentes dans le tableau
ci-dessous.
Tableau danalyse de lamont de la filire :
Mode de production de la matire premire

Etapes de transformation :
Production
Valorisation
Stockage
Broyage
Conditionnement
Capacit de production mondiale de la filire :
Offre mondiale
Demande mondiale
Principaux pays et zones de production
Principaux pays et zones de consommation
Organisation principale de la filire (ex : producteurs
indpendants ou agrgation)
Contexte climatique par pays de production :
Prcipitations
Tempratures moyennes annuelles
Tempratures maximales et minimales
Vents dominants
Incidents et alas climatiques pouvant affecter
les rcoltes
Contexte agricole par pays de production :
Ressources en eau (ex : canaux, rseaux,
drains, colatures, )
Filire concurrente le cas chant
Les informations peuvent tre extraites des sources suivantes :
-
sites Internet spcifiques la filire

sites institutionnels, sources dinformation sur les diffrentes filires :

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http://www.unctad.info/fr/Infocomm/ :
Site de la Confrence des Nations Unies sur le Commerce et le Dveloppement, donnant
accs de nombreuses informations telles que la filire - description, culture, secteurs
dutilisation-, le march - production mondiale, consommation, changes internationaux
exportations et importations -, les prix, les politiques conomiques, etc
http://www.fao.org/home/fr/ :
Site de lOrganisation des Nations Unies pour lAlimentation et lAgriculture et plus
particulirement le site http://www.fao.org/forestry/nwfp/fr/ ddi aux produits forestiers
non ligneux et tablissant une base de donnes statistiques (production et exportation) par
pays producteur.
Pourquoi le choix de cet outil ? Intrt pour lanalyse de la filire :
Ce tableau rcapitulatif de donnes permettra dapprhender de faon gnrale la filire et
dalimenter les outils suivants danalyse de la filire.
I.1.3. Analyse organisationnelle de la filire

Dun point de vue organisationnel, une filire rentre dans une logique verticale. Elle est compose
de diffrents segments, eux-mmes dtermins par des acteurs et des intermdiaires (agents)
oprants sur la filire. Nous privilgions donc une approche par lanalyse de la Chane de Valeur.
Lapproche par la chane de valeur est assez rcente dans le monde agricole, elle est en opposition
la notion de chane dapprovisionnement, qui se distingue de celle-ci dans la mesure o elle nest
ni plus ni moins quun partenariat troit entre diffrents maillons de la chane dapprovisionnement,
dans le but de rpondre aux demandes des consommateurs et de crer de la valeur et des profits.
Value Chain Handbook. Value Chain Initiative. Agriculture and Food Council of Alberta
Lanalyse organisationnelle est une tape cl de ltude, car elle dresse un tat des lieux de la filire
un moment donn. Cest partir de cette analyse que lon peut comprendre o sont les nuds
de la filire (cest--dire les postes o la cration de valeur ajoute est la plus forte) mais aussi de
savoir o sont les goulots dtranglement (cest--dire les points potentiellement bloquants dans
la chane de valeur).
DIFFRENCES ENTRE LA CHANE DAPPROVISIONNEMENT TRADITIONNELLE
ET LA CHANE DE VALEUR
Communication (partage
de linformation)
Accent
Produit
Relation de march
Structure
organisationnelle
Philosophie
Chane dapprovisionnement
traditionnelle
Peu ou pas
Chane de valeur
Cots/prix
Commodit
Offre (push)
Indpendante
Valeur/qualit
Produit diffrenci
Demande (pull)
Interdpendante
Optimiser une situation

personnelle
Optimiser la situation de la
chane
Considrable
Source : Value Chain Handbook. Value Chain Initiative. Agriculture and Food Council of Alberta

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a) Fonction et rle de chaque acteur de la filire

Nous allons ici, recenser les acteurs intervenant sur la filire, ainsi que leurs activits par rapport
celle-ci.
Tableaux de recensement des acteurs de la filire (outil 2)
Objectif : Connatre tous les acteurs de la filire, leur structure et leur activit.
1) Construction dun premier tableau recensant les activits gnriques inhrentes une filire de
produits forestiers non ligneux.
A remplir selon les modalits de la filire.
Exemple :
Activits
Groupement A Entreprise B Entreprise C Entreprise D
Culture
Cueillette / Ramassage
Conditionnement
Stockage
X
X
X
X
X
Collecte 1 - Ngociants
Logistique 1 - vers premire
transformation
Transformation artisanale
Collecte 2 -Ngociants
Logistique 2 - vers transformation
semi industrielle
Transformation semi industrielle
ou industrielle
Stockage produit fini (sauf si
transformation dans le pays
importateur)
X
X
X
X
X
X
X
Importation
Distribution
2) Construction dun deuxime tableau avec les informations ncessaires sur les entreprises
tudies.
Les entreprises sont ordonnes dans le tableau de gauche droite et de lamont vers laval de la
filire. Ces dernires peuvent tre des groupements pour les producteurs ou des entreprises
individuelles pour les activits de transformation, dexportation ou de distribution.
NB : ce tableau ne peut tre entirement rempli quen connaissance des acteurs de la filire et des
informations les concernant, il sera trs utile dans le cadre dun partenariat avec des entreprises
pouvant fournir les informations ncessaires.

Anne 2014
Si jamais, il nest pas possible daccder aux informations des entreprises, il sera toujours possible
de remplir le tableau par rapport des donnes moyennes collectes par type dagent, en fonction
de leurs activits propres.
Nom des principaux
oprateurs de la filire
Indicateurs financiers
Groupement A
Entreprise B
Entreprise C
Entreprise D
*remplir les champs en vert si activit de ngoce simple et en bleu si activit de transformation
Chiffre daffaire total de
lentreprise
Ventes de marchandises
associes la filire
tudie
- Cot dachat des
marchandises vendues
(achats + ou - variation du
stock)
MARGE
COMMERCIALE
- Autres achats et charges
externes
VALEUR AJOUTEE
Chiffre d'affaires
spcifique la filire
+ ou Production stocke
+ Production immobilise
PRODUCTION DE
LEXERCICE
Matires premires
consommes (achats + ou
- variation du stock)
+ Autres achats et charges
externes
CONSOMMATION
INTERMEDIAIRE EN
PROVENANCE DES
TIERS
VALEUR AJOUTEE
(production consommation)
Rsultat Net allou la
filire
Pourcentage du chiffre
d'affaire attribu la
filire
VA/CA en %
Donnes chiffres de la filire
Volume achet en tonnes
(t) ou kilos (kg)
Volume vendu en t ou kg
Prix d'achat moyen la t
ou au kg de la matire
premire (hors cots
logistiques)

Nom des principaux

Groupement A
oprateurs de la filire
Donnes chiffres de la filire (suite)
Cot de transformation
moyen de la matire
premire la t ou au kg
(hors cots logistiques)
Cot d'acheminement
(logistique) moyen la t
ou au kg
Lablisation quitable ?
Cot de la labellisation
quitable
Lablisation biologique ?
Cot de la labellisation
biologique
Entreprise B
Entreprise C
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Entreprise D

Cet outil nous permet davoir une image claire et prcise des acteurs de la filire, de leur rle, mais
aussi, dans une logique de dveloppement, il nous permet de situer la chane la cration de valeur
principale (nud de la filire). Cet outil met en avant la base pralable lanalyse des pratiques
dans la filire pour que Kinom puisse par la suite proposer les rorganisations
possibles/ncessaires.
Analyse de la chane de valeur par fournisseur Modlisation structurelle

du fournisseur (outil 3)
Objectifs :
o mettre en vidence les activits qui ont un rel impact en termes de cots ou de qualit
et qui pourraient donner un avantage concurrentiel un acteur de la filire
o rpondre la question : lacteur de la filire a t-il la structure adapte pour un
dveloppement prenne de son activit mais aussi de lensemble de la filire ?

Pour chaque acteur, il sagit de :
Identifier la chane de valeur du fournisseur dans sa globalit sur :
- Les activits principales : logistique interne, oprations, logistique externe, ventes
et marketing, services (installation, service aprs-vente, entretien, etc.) ;
- Les activits de soutien : achats et approvisionnements, dveloppement
technologique (R&D, systmes dinformation, etc.), gestion des ressources
humaines (gestion des comptences et des carrires, recrutement), infrastructure
de la socit (direction, finance, juridique).
Analyser le niveau de coordination entre les activits. Elles sont souvent gnratrices de
conflit, car leurs objectifs individuels sont contradictoires. Par exemple, conflit entre les
fonctions R&D et la production.
Identifier les liens en externe. Lentreprise est membre dun systme de chanes de
valeurs (fournisseurs et distributeurs). Il est important quelle ait des liens efficaces avec
les partenaires amont et aval.
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Anne 2014
Activits de soutien
Analyser les atouts et les faiblesses que possde le fournisseur en vous posant les
questions suivantes :
- Est-il adapt mon besoin et mes attentes (prix, service, ractivit, qualit,
innovation, etc.) ?
- Apporte-t-il une valeur ajoute la filire ?
Infrastructure de la socit
Gestion des ressources
humaines
Dveloppement Technologique
Achats et Approvisionnements
Logistique
interne
Oprations
Logistique Marketing
Services
externe
et Ventes
M
a
r
g
e
Activits principales
Ce modle permet de connaitre les choix structurels et la stratgie de lacteur tudi.
Cela nous permet de dterminer si les choix structurels de celui-ci sont en adquation avec les
tendances et orientations de la filire sur le long terme.
Nous saurons aussi de cette manire si la stratgie de lentreprise cible est en cohrence avec une
logique de dveloppement durable de la filire sur le moyen et long terme.
b) Rle et fonction de chaque circuit

Aprs avoir acquis une connaissance dtaille de chaque acteur, de leur interdpendance,
ainsi que de leur rpartition gographique, nous pouvons tracer une chane de valeur plus
vaste et hirarchise, qui nous donne un aperu densemble de la filire. Ce modle se
dcline en autant de schmas quil y a de relations possibles entre les intervenants.
Par exemple, un groupement de producteur (Groupement A) peut tre en relation directe
avec un industriel de rang 1, ou alors il peut vendre un collecteur, qui lui vendra un
industriel de rang 1, qui lui-mme vendra un industriel de rang 2.
Analyse des modles de chanes de valeur prsents sur la filire (outil 4)

Objectif :
Avoir une cartographie prcise de la filire, comprenant le nom des intervenants, leurs activits, les
donnes de vente, ainsi que les cots logistiques.
Remplir le schma selon le modle suivant avec une logique de lAval vers lAmont (cest--dire du
niveau le plus haut vers le plus bas).
11

Anne 2014
Exemple :
France
Industriel D
Vente de beurre de karit
bio 15 000 /t
Logistique 3 : 38 /t
Collecteur C
Vente de noix de karit
bio 90 /t et d'amande de
karit 125 /t
Ghana
Groupement E Transformation artisanale

Vente de beurre de karit
bio-equitable non raffin
350 /t
Logistique 4 : 5 /t
Burkina-Faso
Groupement A
Groupement B
Groupement A

bio
Vente d'amande de karit

bio

bio et quitable
40 /t
75 /t
95 /t

Cet outil permet de mieux visualiser les nuds de filire, on remarque ainsi dans le cas ci-dessus
que le nud de la filire dun point de vue financier se situe en aval et non en amont. Dans une
logique de dveloppement, un projet de partenariat pourrait tre propos lindustriel D, pour quil
dlocalise sa production au Burkina Faso afin de minimiser ses cots logistiques, de matriser la
traabilit et la qualit mais aussi de participer au dveloppement local dun pays pauvre.
12

Anne 2014
I.2. Analyse du march

Lanalyse du march sera constitue de deux parties.
La premire sera consacre lanalyse de loffre, elle permettra de faire un tat des lieux de la
filire en terme de production notamment et didentifier ses forces et faiblesses. La seconde partie
sera quant elle destine mettre en avant les principales caractristiques de la demande.
La finalit de cette analyse tant de mettre en avant les moyens ncessaires pour permettre loffre
de rpondre au mieux la demande.
Ces outils vont nous permettre une comprhension macro-conomique de la filire, par lanalyse du
produit puis du march fournisseurs, soit des diffrents acteurs intervenant dans le processus.
I.2.1 Analyse de loffre

a) Analyse des forces et faiblesses de la filire
Modle danalyse PESTEL (outil 5)
Objectif :
Cet outil nous permettra de situer en amont notre filire dans son environnement.
Il sagira en effet de recenser les influences (ngatives ou positives) des facteurs macroenvironnementaux sur la filire cible.
Il faut tout dabord raliser la liste des diffrents facteurs qui peuvent influencer lenvironnement
macro-conomique la filire.
Ces facteurs sont prsents dans le schma ci-dessous :
13

Anne 2014
Dans un deuxime temps, il est ncessaire dextraire les tendances structurelles actuelles et futures.
Enfin, lanalyse de ces informations doit permettre de faire ressortir les diffrents scnarios
dvolution de lenvironnement grce auxquels vous pourrez adapter votre stratgie de
dveloppement.
o Lenvironnement Politique intervient deux niveaux : national par lintermdiaire
des dcisions prises par le gouvernement en place (politique fiscale, subventions,
etc.) et international avec les dcisions prises par le consensus de plusieurs nations
(politique montaire, politique agricole, etc.).
o Lenvironnement Economique comprend toutes les variables et tous les facteurs qui
jouent sur le pouvoir dachat et les dpenses de consommation de vos clients et
fournisseurs.
o Lenvironnement Social : il est important de sintresser aux diffrentes
caractristiques de la population (taille, rpartition par ge, structure familiale,
composition religieuse, etc.) comme aux modes et aux tendances qui peuvent
influencer lachat des services ou produits.
o Lenvironnement Technologique correspond aux forces qui crent de nouvelles
technologies, de nouveaux produits ou qui influencent directement ou indirectement
la capacit des entreprises innover.
o Lenvironnement Ecologique dfinit lensemble des ressources naturelles qui
influencent lactivit de votre entreprise. On distingue deux groupes : les activits qui
influencent directement lactivit conomique (pnurie des matires premires, cot
de lnergie) et celles qui au contraire la subissent (pollution, intervention croissante
de ltat dans la protection du patrimoine naturel).
o Les environnements rglementaire et Lgislatif influencent et limitent les activits
des entreprises et des individus dune socit. Deux composantes sont dterminantes
pour les entreprises : la proprit industrielle et le droit du travail.
Le PESTEL est souvent un excellent moyen de prendre du recul sur son industrie et son march, en
passant en revue les points cl qui la favorise ou la freine.
Il va rellement mettre en lumire des vnements majeurs qui se profilent lhorizon et qui vont
demander un ajustement de cap
Cette analyse sert galement prparer une analyse SWOT dtaille dans loutil suivant.
Analyse SWOT de la filire (outil 6)

Ce second outil permettra deffectuer une premire analyse critique de la filire, il sagit donc dun
outil dvaluation.
Objectif :
La matrice SWOT (Strengths Weaknesses Opportunities Threats) rcapitule de manire synthtique
les donnes cls lies un march ou un produit selon 2 axes et quatre dimensions.
Elle analyse tout dabord sa situation interne en soulignant particulirement ses forces et ses
faiblesses, par une analyse exhaustive de ses principaux aspects (sant financire, structure, produits
et services, capacit de dveloppement).
14

Anne 2014
Elle analyse dautre part, son environnement externe afin de dterminer sa position et ses options
stratgiques et cela en termes dopportunits et de menaces.
Lanalyse SWOT ncessitera la collecte dinformations sur la filire et les lments de
lenvironnement susceptibles daffecter le march, son fonctionnement et sa performance
Cela permettra daboutir sur une analyse interne de la filire : ses forces (ex : production
importante, valeur nutritive du produit, etc.) et ses faiblesses intrinsques (ex : mauvaise tenue
du produit au transport)
Ensuite, il conviendra danalyser les tendances de lenvironnement externe. Cette analyse
tiendra compte des tendances en termes de pratiques des industriels, comportement des
consommateurs, changements politiques et rglementaires sur la filire, forces et faiblesses des
produits de substitution
De ces tendances dcouleront donc :
o des opportunits qui constituent des situations externes favorables une filire telles
quune rglementation plus souple pour limportation du produit dans certains pays,
ou une filire concurrente ayant des difficults et librant donc des parts de march
o des menaces qui sont des conditions externes dfavorables une filire, comme une
rglementation plus stricte ou une dforestation dans la zone productrice.
Cette matrice peut tre utilise comme un support de communication extrmement performant
auprs des acheteurs.
b) Analyse du cot de revient du produit

La dcomposition du prix (outil 7)
Objectif :
Dcouvrir les cots qui composent le prix du fournisseur :

Fixer un cadre de rfrence pour analyser les volutions dun prix de vente et
comparer les marges dgages par les diffrents acteurs de la filire
Mettre en avant les acteurs qui dgagent une marge trop faible ou trop importante,
ce qui nuit lquilibre, la stabilit et la capacit de dveloppement de la
filire sur le long terme.
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Anne 2014

1) Processus
Etape 1
Etape 2
Etape 3
3) Synthse
TOTAL
Composant
1
Composant
2
VA Machine
Essai
Matires premires
Composant 1
achats
VA Machine
Oprateur
Transport
Frais gnraux
2) Cots
par tape
Valeur ajoute
Frais spcifiques
Logistique
Frais gnraux
Marge
1) Analyser le processus de production du fournisseur et les diffrentes ressources (matires,

hommes, machines) ncessaires chaque tape.
2) Estimer les cots de chacune des tapes pour dfinir des postes de cots.
3) Faire le total des cots pour chaque poste et les rassembler dans un tableau.
4) Comparer chaque fournisseur pour voir lesquels dgagent une marge trop faible ou trop forte
qui nuirait lquilibre de la filire.
Mode de rpartition classique des postes de cots par niveau :
Achats :
- Matires premires (diminue de la part recycle ou revendue) ;
- Composants ;
- Sous-traitance (la part tude peut tre prise en compte plus bas).
Valeur ajoute (VA = CA CI Autres achats) :
- Main-duvre : les intervenants et leur encadrement direct
- Machine : frais de fonctionnement et dentretien directs + amortissements machine.
Frais spcifiques :
- Etude dveloppement ;
- Equipement et outillages : fabrication ;
- Marketing communication.
Frais gnraux (frais de fonctionnement et amortissements non spcifiques) :
- Services connexes et centraux.
Logistique : emballage transport dplacement.
Marge et risque
Cet outil prsente un intrt majeur dans la mise jour des dsquilibres entre agents au niveau de
la filire tudie.
16

Anne 2014
c) Analyse du march fournisseurs

La matrice de concentration du march (outil 8)
Objectif :
Cette matrice nous permettra dtablir une vue densemble des acteurs du march (pays et
producteurs existants).
Aval de la filire
Industriel
Colleteur /
Ngociant
Groupements
de producteurs
Amont de la
filire
Monopolistique
Oligopolistique
Concurrentiel

Aprs avoir recens lensemble des fournisseurs existants (en tenant compte des diffrences de
caractristiques du produit propos), nous pourrons identifier sur quel type de march se positionne
lachat en fonction de lacteur concern :
- march concurrentiel : march prsentant un grand nombre de fournisseurs
- oligopole : march ne prsentant quun nombre limit de fournisseurs
- monopole : march prsentant un seul fournisseur rpondant aux caractristiques du produit
recherch
Il sagit dune premire approche de loffre qui permettra davoir un tat des lieux global des
producteurs actuels.
Ce recensement naborde pas la dynamique du march, il sagit uniquement dun tat des lieux
linstant de lachat.
Par ailleurs, cette matrice permet dbaucher des possibilits de partenariats inter-acteurs afin de
tendre vers un quilibre de la filire.
(Exemple : si un industriel sintresse la filire, Kinom sera en mesure de lui conseiller de
travailler en filire courte si il y a un nombre important de producteurs. De cette manire,
lindustriel pourra, tout en augmentant la valeur ajoute la base de la filire, maintenir des prix de
march plus bas, ce qui renforcera sa comptitivit sur le march)
17

Anne 2014
Classification des pays fournisseurs par la mthode ABC (outil 9)

Une fois les acteurs recenss et le type de march identifi, nous proposons dappliquer la mthode
ABC afin de mesurer limportance de la production par pays.
Objectif :
Il sagit de classifier les diffrents pays fournisseurs du produit afin de dfinir des choix prioritaires
par rapport aux besoins avals.
100 %
% de la production mondiale
Groupe A
Groupe B
Groupe C
0%
Exemple :
Soudan
Tchad
Cameroun

Classer les pays par ordre de capacit de production dcroissante.
Cela permettra de dlimiter 3 groupes de pays selon les critres suivants :
- Groupe A : pays reprsentant 80% de la capacit de production mondiale
- Groupe B : pays reprsentant 15% de la capacit de production mondiale
- Groupe C : pays reprsentant 5% de la capacit de production mondiale
Cet outil est un prliminaire lanalyse des risques fournisseurs prsente dans loutil suivant.
En effet, cette analyse des risques sera conduite en priorit pour les pays du groupe A.
Analyse des risques fournisseurs (outil 10)

Objectif :
Il sagit de dterminer de manire synthtique la prennit des fournisseurs potentiels identifis par
le classement ABC, notamment en termes de stabilit de production, de qualit du produit dlivr,
de rputation du fournisseur, de respect des dlais de livraison.
18

Anne 2014

Il sagit dans un premier temps didentifier les facteurs de risques et leurs consquences
ventuelles :
- risques lis au pays de production : volution politique et conomique, volution tarifaire des
taxes,
- risques lis la zone de production : effet climatique sur les rcoltes, gestion alatoire des
ressources humaines affectes aux rcoltes,
- risques lis au march (voir les rapports de forces entre les diffrents acteurs du march dans
loutil 9) : rivalit entre concurrents, dpendance des fournisseurs, maturit du march,
- risques commerciaux : concurrence de la demande, volution juridique,
Puis, ces risques doivent tre hirarchiss afin den valuer leur criticit :
- Probabilit doccurrence du risque (de 1 4)
- Niveau dimpact du risque pour le client (de 1 4)
CRITICITE = Occurrence x Impact
Un plan dactions pourra tre tabli sur les risques principaux afin de rduire le niveau de risques
par des actions menes en commun avec le fournisseur ou encore par la recherche dun fournisseur
de substitution.
Lanalyse du risque fournisseur est primordiale pour un achat de moyen et long terme.
Elle pourra tre effectue de manire beaucoup plus succincte pour un achat dit spot de courtterme.
En fonction des besoins avals et notamment des critres de choix dfinis pour cet achat (exemple :
scurisation des volumes, scurisation de limage de marque, possibilit de partenariats directs avec
les producteurs), cette analyse permettra dorienter lachat vers lun ou lautre des pays
fournisseurs.
d) Tendances du march fournisseurs

Analyse des forces concurrentielles de Porter (outil 11)
Objectif :
Cet outil va nous permettre didentifier lvolution potentielle de ce march dfini prcdemment,
cest--dire la dynamique actuelle et future du march.
Il identifiera galement les liens entre les diffrents acteurs du march (dpendance, rapport de
force).
Les 5 forces dfinies par Porter vont permettre didentifier les opportunits et les menaces du
march et dvaluer le rapport de force entre les diffrents acteurs du march identifis dans le
schma suivant :
19

Anne 2014
3
Nouveaux entrants
MARCHE AMONT
= fournisseurs
1 amont du march
OFFRE ACTUELLE =
March fournisseurs
DEMANDE =
Clients des
fournisseurs
Produits de substitution
/ innovation
4
Les rapports de forces entre ces diffrents acteurs vont tre valus selon les donnes suivantes :
1- Le pouvoir de ngociation des fournisseurs par rapport leurs fournisseurs amont
Il sagira par exemple de dfinir si nos fournisseurs sont eux-mmes dpendants de leurs propres
fournisseurs (exemple : ce sont les collecteurs qui fixent les prix dachat des grossistes et
dtaillants), quels sont les ventuels liens capitalistiques entre ces derniers, quels sont les
diffrences de produits proposs par les fournisseurs amont.
2- Le pouvoir de ngociation des clients
Il sagira de dfinir notre poids sur le march, cest--dire le poids de nos achats par rapport la
demande globale sur ce march (attention bien intgrer le cas chant les clients issus dautres
secteurs dactivit).
3- Les possibilits de nouveaux entrants sur le march
En fonction des nouvelles zones possibles de production, des investissements initiaux pour le
dveloppement dune nouvelle zone, des canaux de distribution, des mesures protectionnistes
ventuellement existantes, cela nous permettra de dfinir ces possibilits court et moyen terme.
4- Les possibilits de produits de substitution
Il sagit dune option annexe notre tude puisque nous ne cherchons pas dtourner notre client
de son achat mais cela peut influencer lvolution du march et doit cependant tre connu du client.
5- La rivalit des concurrents actuels
Il sagit de dterminer le niveau de comptition des clients qui nous donnera une ide de la
dynamique du march.
Pour cela, il faudra tudier dans un premier temps la maturit du produit achet, cest--dire quel
stade de son cycle de vie se situe le produit :
-
20
lancement du produit
croissance
- maturit
- dclin

Anne 2014
En fonction de ce niveau de maturit (taux de croissance du march), nous pourrons dfinir

lvolution future prvisible de ce march :
-
march croissant : nombre de fournisseurs allant en augmentation, possibilits venir de

nouveaux lieux de production
march stable : nombre de fournisseurs restant sensiblement identique

march en dclin : nombre de fournisseurs allant en diminution, zones de production
amenes disparatre court ou moyen terme ou demande en diminution incitant des
fournisseurs se dsengager du march.

Cette analyse nous permettra danticiper les possibilits de modifications du march et donc de
dfinir les opportunits venir et les risques potentiels lis un achat durable.
e) Analyse de la distribution
Analyse du canal de distribution (outil 12)
Objectif :
Cet outil nous permettra deffectuer une analyse du circuit de distribution li notre filire en
utilisant une approche critique afin den faire ressortir ses forces et faiblesses.
Mthodologie dutilisation de loutil
1- Etude des canaux et circuits actuels de distribution

a. Analyse des ventes par canal
Identifier le ou les types de canaux prsents :
Canal direct : il n'existe aucun intermdiaire entre le producteur et le consommateur
Canal court : il n'y a qu'un seul intermdiaire entre le producteur et le consommateur appel
le dtaillant.
Canal long : il y a au moins 2 intermdiaires entre le producteur et le consommateur tels que
le grossiste et le dtaillant ou la centrale d'achat et le dtaillant.
Vos choix de longueur de canal et de forme de distribution devront tre en parfaite harmonie avec
votre stratgie et votre positionnement.
b. Avantages et inconvnients
Faire ressortir de cette tude, les avantages et inconvnients de chaque canal.
2- Identification dautres canaux de distribution possibles
Cela permettra de proposer au client un canal de distribution encore non utilis mais
conomiquement et techniquement viable.
21

Anne 2014
3-Analyse des problmes par rapport aux distributeurs

a. Notorit des marques
b. Efficacit du merchandising
c. Force de vente : adaptation la distribution
i. Sa formation
ii. Son organisation
Lobjectif de notre thse tant de vous donner les cls dune analyse de filire afin dutiliser la
meilleure approche pour intresser les acheteurs, il est primordial dtablir une photographie du
rseau de distribution existant afin de pouvoir nous appuyer sur des lments concrets et de
prconiser notre nouvelle approche.
I.2.2 Analyse de la demande

a) Dfinition du besoin
Le sourcing de matires premires peut tre de deux ordres : le sourcing dune matire premire
dj utilise auprs dautres fournisseurs ou bien le sourcing dune nouvelle matire premire.
Dans les deux cas lentreprise vise deux objectifs :
1. Une rentabilit conomique plus efficiente
2. Une meilleure matrise des risques.
Typologie des besoins (de lentreprise) associs la matire premire

Minimiser les cots dachat
Lentreprise peut tre amene vouloir rduire ses cots dachat lis une matire
premire, elle cherchera donc sourcer de nouveaux fournisseurs pouvant rpondre
son besoin.
Standardisation
La standardisation dun besoin vers une seule matire premire peut entraner une entreprise
raliser un sourcing.
Substitution
Pour diverses raisons, mais surtout dans une logique de matrise des risques et de ses cots,
une socit peut vouloir substituer une matire premire par une autre (ex : remplacer une
partie du cacao, par du beurre de karit dans la fabrication de chocolat).
Prospective
Dans le cadre de ses activits en R&D, une compagnie va organiser un sourcing de matires
premires en vue de crer un nouveau produit ou de substituer une matire premire par une
autre.
Raliser une typologie des besoins des entreprises par rapport une filire donne permet de
connatre les enjeux associs cette filire pour les entreprises demandeuses ou potentiellement
demandeuses sur le march.
22

Anne 2014
Dans le cas de figure o Kinom entretient dj des relations et est dj en partenariat avec
lentreprise industrielle en aval de la filire, alors il faudra directement cibler le type de besoin en
lien avec la matire premire tudie.
Modalit dexpression du besoin = tablissement du cahier des charges

Pour quil y ait sourcing, et donc acte dachat, il faut quil y ait un besoin. Ce besoin est dtaill
gnralement dans un cahier des charges. Ce cahier des charges peut tre de deux ordres, soit
Technique, soit Fonctionnel.
Le cahier des charges technique dcrit de manire prcise le besoin mais aussi la rponse
technique pour y rpondre. Dans le cas dune matire premire, cela pourra se traduire par
des exigences prcises en termes de microbiologie, packaging, etc
Avec ce type dapproche nous sommes sur une obligation de moyens.
Le cahier des charges fonctionnel dcrit fonctionnellement le besoin mais ne rentre pas dans
les dtails techniques spcifiques afin de laisser au fournisseur les moyens de trouver la
solution la plus adapte lexpression de notre besoin.
Dans ce cas, nous sommes sur une obligation de rsultat pour le fournisseur.
Pour des achats de matires premires, le cahier des charges dune entreprise sera plutt de type
technique et comprendra gnralement au minimum cinq catgories :
Rglementation
o Quelles sont les rglementations en vigueur ? Sont-elles au niveau mondial, sous
rgional ou au niveau du pays ?
o Dans lunion europenne, la loi de lunion prvaut toujours sur les lois nationales.
De ce fait, il est important de se concentrer sur les lois en vigueur relatives aux
matires premires, sur le sol de lunion europenne. (http://eurlex.europa.eu/homepage.html?locale=fr).
o Au niveau international, la FAO et lOMS se sont accords sur un certain nombre de
rgles par rapport aux matires premires pour des raisons sociales et conomiques.
Ces
rglementations
sont
disponibles
sur
le
site
des
Codex
http://www.codexalimentarius.org/ . Pour ce qui est des lois franaises relatives aux
diffrentes matires premires, on peut retrouver les informations ncessaires sur le
site http://www.legifrance.gouv.fr/
o Pour ce qui est des lois et rglementations amricaines (USA) concernant la
nourriture et les mdicaments, celles-ci sont accessibles sur le site
http://www.fda.gov/
Caractristiques
Dans cette partie du cahier des charges, le besoin est prcis en terme :
Sensoriel
Nutritionnel
De densit
De pouvoir dextrose quivalent (pouvoir sucrant)
Daspect
Etc
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Anne 2014
Qualit
Conditions microbiologiques
Prsence de contaminants
Prsence de mtaux lourds
Prsence dOGM
Prsence de corps trangers
Documentation qualit, accrditations du fournisseur (HACCP, ISO, )
Etc
Transport en avion, en train, sous un nombre dfini de jours,
Transport
Packaging Conditionnement
Conditionnement en cartons, en sacs, en vrac par camions citernes,
Les donnes recueillies dans cette premire dfinition du besoin et ltablissement du cahier des
charges nous permettront dapprhender les deux outils suivants.
Outil danalyse des besoins du client (matrice ACDE) (outil 13)

Objectif :
Il sagit didentifier le rel besoin du client afin de dterminer quelles sont ses Attentes, ses
Contraintes, ses Donnes et ses Exigences, et ce afin dviter tout surcot li une sur-qualit ou
une sous-qualit de produit.
Rpertorier de faon formelle les diffrentes donnes du besoin sous la forme ACDE soit :
- les Attentes : ce qui est particulirement important pour le client (exemple : limage de marque
de ses fournisseurs, le respect de lenvironnement, la confidentialit de la filire utilise, le
respect de volumes stables sur lanne, le respect des dlais, )
- les Contraintes : il sagit des impratifs externes respecter (exemple : une norme dhygine
alimentaire, le respect du code du travail ou dune lgislation spcifique la filire)
- les Donnes : il sagit de lensemble des donnes chiffres concernant le besoin, soit les
volumes, les dlais, le cot objectif dtermin par le client
- les Exigences : il sagit des impratifs internes incontournables pour le client
(Exemple : le respect dune norme qualit du produit, le respect dun procd de collecte ou de
transformation, etc.)
Cette analyse du besoin nous permettra de slectionner la filire la plus approprie aux besoins du
client et par consquent de dvelopper largumentaire le plus pertinent pour favoriser lacte dachat.
24

Anne 2014
Tableau de synthse de lexpression du besoin (outil 14)

Objectif :
Rcapituler de faon exhaustive lensemble des donnes dachat du produit, que ce soit concernant
les caractristiques (techniques et fonctionnelles) mmes du produit mais galement le contexte
dachat ou encore les contraintes lies cet achat.
Ce tableau devra tre rempli laide des informations fournies par le client, et notamment aprs
avoir dcrit le besoin laide de la matrice ACDE prcdemment dtaille.
Exemple de tableau utiliser :
Dfinition du produit acheter
Objectif de lachat
Contexte de lachat
Exigences principales du client
Contraintes lies lachat
Caractristiques techniques du produit
Caractristiques fonctionnelles du produit
(le cas chant)
Volume dachat
Ex : ponctuel, mensuel, annuel,
Dure dachat
Prix objectif fix par le client

Cet outil permettra de proposer au client une rponse rpondant point par point ses besoins, et par
ailleurs sera une base ltablissement du cahier des charges venir.
b) Identification de la stratgie achat

La matrice de Kraljic (outil 15)
Objectif :
La matrice de Kraljic offre un modle danalyse du portefeuille achat dun point de vue stratgique
pour une famille de produits. Les achats sont classs en fonction du montant des achats pour la
famille de produits et des risques inhrents.
On trouve 4 types dachats reprsents dans le schma ci-dessous :
-
les achats stratgiques

les achats de scurisation
les achats leviers
les achats simples
25

Anne 2014
Montant
des achats
Achats Leviers
Achats stratgiques
Achats simples
Achats critiques
Risques achats
internes et externes
Selon le type dachat, lacheteur aura une stratgie adapte.

Chaque type dachat prsente des caractristiques propres :
- Les achats stratgiques sont ceux qui prsentent le plus fort enjeu pour lentreprise, tant en
termes de cots quen termes de risques, et sinscrivent sur le long terme en gnral. La nature de
la relation avec le fournisseur est base sur le partenariat, voire le co-dveloppement. Sur ce type
dachat, le processus est long car il peut engager limage de marque et la notorit de
lentreprise.
- Les achats de scurisation sont peut tre les plus compliqus grer pour un acheteur. Leurs
complexits relvent souvent de la structure des marchs des produits concerns. La structure du
march du cacao est lexemple le plus criant de la complexit des achats de scurisation. La
demande tant excessivement suprieure loffre, la scurisation de lapprovisionnement de
cette matire premire est primordiale pour lacheteur, quitte parfois payer plus cher que le prix
du march.
- Les achats leviers sont favorables lacheteur car ils sont associs des marchs de concurrence
parfaite. Dans cette approche, un fournisseur est remplaable et la recherche du gain maximum
est la priorit absolue de lacheteur.
- Les achats simples ne reprsentent pas un enjeu majeur pour lentreprise. Les montants engags
sont faibles pour un march compos dun nombre important de fournisseurs. Le principal but de
ces achats est damliorer leur efficience travers un processus simplifi.
Le positionnement du produit dans la matrice de Kraljic de lentreprise dfinira directement le
comportement de lacheteur dans son acte dachat. Anticiper ce comportement permet une
meilleure prparation de Kinom lors des partenariats avec les acteurs de la distribution.
26

Anne 2014
La check-list des leviers achats (outil 16)

Objectif :
Aprs avoir identifi la stratgie de lentreprise, grce la matrice Kraljic par exemple, lobjectif
sera danticiper les leviers achats utiliss par lentreprise cliente afin de proposer loffre la plus
adapte.
Aprs avoir identifi la stratgie de lacheteur, sapproprier les leviers dachat correspondants
cette stratgie afin de prparer au mieux son offre.
Types de stratgie identifie
Achats stratgiques
Leviers achats
Intgration trs en amont du fournisseur
Co-dveloppement / Co-conception
Analyse fonctionnelle
Conception cot objectif
Benchmarking
Achats de scurisation
Contractualisation long terme

Standardisation, simplification
Make or buy ? (faire soi-mme ou faire faire)
Suivi de la sant financire des entreprises
Scurisation des approvisionnements
Achats leviers
Analyse des cots

Mise en concurrence large
E-auctions (enchres en ligne)
Plan de progrs fournisseurs
Achats en pays comptitifs (low-cost)
Achats simples
Lean achats (chasse aux gaspillages)

E-procurement (gestion lectronique des approvisionnements)
Externalisation
Achats dlgus

Nous avons choisi de consacrer une partie sur les leviers dachats utiliss par les acheteurs, ceci
dans le but de bien apprhender le fonctionnement de la demande et de sy prparer au mieux.
27

Anne 2014
I.3 Outils de prparation la ngociation

I.3.1 Prparation de largumentaire
Largumentaire (outil 17)
Objectif :
partir des donnes collectes grce aux diffrents outils, l'argumentaire doit mettre en vidence
une ligne conductrice valorisant la filire aux yeux des acteurs industriels. Il permettra galement
une prparation en amont des questions sensibles.
1. Etablir une liste darguments de ngociation pour la filire donne. Deux types darguments
seront dfinir, les gnraux propres Kinom, les particuliers propres chaque filire.
Proposition de check-list :
Arguments :
Notorit
Gnraux
X
Dveloppement durable
Particuliers
Qualit des produits
Traabilit
Respect des normes en vigueur
Capacit de production
Respect des dlais
Communication largie
Solvabilit des fournisseurs

Rfrences clients
X
X
Connaissance du march
X
X
Engagement long terme
Exprience
Contact commercial unique
2. Etablir une argumentation prcise suivant la mthode APB (Avantage, Preuve, Bnfice).
Identifier dans la liste darguments ceux pouvant tre dvelopps. Largument sera alors
prsent par Avantage, soutenu par sa Preuve et renforc par son Bnfice.
3. Etablir une check-list de tous les points susceptibles dtre abords pendant lentretien afin
de prparer des rponses claires et prcises.
Nous avons souhait proposer un modle dargumentaire en 3 tapes, utilisant plusieurs outils et
permettant Kinom de prparer au mieux cette tape cruciale dans la promotion de ses filires.
28

Anne 2014
I.3.2 La Ngociation
Maitriser son argumentaire est indispensable ; cependant cela ne suffit pas la russite dune
ngociation. Il est ncessaire de se prparer au jeu de la ngociation. En effet cet argumentaire ne
servira rien sil nest pas adapt linterlocuteur que vous allez rencontrer.
Cest pour cela que nous vous proposons une marche suivre, compose de diffrents outils que
nous avons slectionns.
Il est important tout dabord de bien connatre le type de structure organisationnelle de la fonction
achat au sein de lentreprise cliente afin didentifier le bon interlocuteur. Nous pouvons distinguer 4
types de structures diffrentes :
- Structure fonctionnelle : cest le cas pour la plupart des entreprises nationales. Le service achat
est centralis au niveau du sige.
- Structure par division Produit : cela concerne les entreprises ayant des activits bien distinctes.
Chaque division Produit possde son propre service achat.
- Structure par zone gographique : cela concerne les entreprises prsentes dans diffrents pays
et dont lactivit nest pas trs diversifie. Chaque pays possde son propre service achat.
- Structure matricielle : cela concerne les entreprises multinationales. Chaque pays et chaque
division Produit possde son propre service achat. La ngociation et la recherche de nouveaux
fournisseurs seront donc faites plusieurs niveaux.
Une fois cette rflexion faite, il conviendra de sattacher la recherche dinformations sur
linterlocuteur que vous allez rencontrer afin de connatre son mode de fonctionnement lors de
ngociations.
Les outils que nous allons maintenant vous prsenter permettent dtablir une balance des pouvoirs
avant la rencontre.
Les six leviers du pouvoir (outil 18)

Objectif :
Cet outil value le rapport de force entre lacheteur et le vendeur (Kinom) travers les six leviers :
le poids, le choix, linfluence, la sanction, linformation et le temps.
Ces leviers svaluent de manire intrinsque :
- le poids : il sagit du montant de lachat par rapport au chiffre daffaires de linterlocuteur. Cela
vous permettra de vous situer et de mesurer les enjeux de lachat pour le vendeur.
- le choix : la question est de savoir si linterlocuteur a dautres alternatives votre solution.
- linfluence : linterlocuteur est-il impliqu dans la dcision finale ?
- la sanction : risque encouru par chacune des parties
- linformation : la connaissance du march, de son volution, de sa rglementation, etc. est
primordiale pour aborder cette tape sereinement. Elle contribuera notamment appuyer votre
crdibilit.
- le temps : les contraintes de planning reprsentent-elles un lment pouvant faire chouer le
processus dachat pour le distributeur ?
29

Anne 2014

Les acheteurs se prparant avec ce protocole, suivre ce mme protocole vous permettra de partir sur
un mme pied dgalit.
La matrice enjeu-pouvoir (outil 19)

Objectif :
Cette matrice identifie la meilleure tactique adopter pendant la ngociation en se basant sur les
critres denjeu et de pouvoir.
Lenjeu value les consquences positives ou ngatives dun ventuel chec de ngociation. Quant
au pouvoir, il rvle la capacit faire bouger linterlocuteur de sa position initiale dans le contexte
de la ngociation.
Il faudra donc en amont, valuer le niveau denjeu de la ngociation pour chacune des deux parties.
La matrice Kraljic permettra dorienter votre valuation.
Ensuite, il conviendra dvaluer son niveau de pouvoir face lacheteur.
De ces deux critres, dcouleront une posture tactique adopter :
-
L'enjeu et le pouvoir sont faibles, vous tes dans la zone de mnagement , les cartes ne
sont pas entre vos mains et les rsultats esprs ne sont pas importants. Economisez-vous au
maximum et laissez venir votre interlocuteur.
L'enjeu est faible mais le pouvoir lev, vous tes dans la zone dopportunisme , profitez
de votre pouvoir mais ne consacrez pas trop de temps la ngociation.
Lenjeu et le pouvoir sont levs, il sagit de la zone dimplication : profitez de votre

pouvoir pour mener les dbats, soyez leader.
Lenjeu est lev mais le pouvoir est faible, vous tes dans la zone dinfluence : il sagit
de la situation la plus critique, il est ncessaire dans ce cas dagir le plus finement possible
afin damener votre interlocuteur o vous le souhaitez.

Cette matrice diagnostique l'attitude adopter lors d'une rencontre. Adopter le bon comportement
lors de lacte de ngociation contribue largement la russite de ses objectifs.
La grille de ngociation (outil 20)

Il sera judicieux de prparer une grille de ngociation afin de le lister les points potentiels de
ngociation prpars par lacheteur et de dfinir vos limites en amont.
Objectif :
Limiter les risques de la ngociation en ayant mesur lavance vos zones confortables et vos zones
risques.
30

Anne 2014

Etablir une liste exhaustive des points potentiels de ngociation et effectuer une analyse prcise des
diffrents scnarios possibles.
Diffrencier les points sur lesquels vous pourrez tre flexibles des points non ngociables. Il sera
judicieux daborder les points les moins bloquants en dbut de ngociation afin de ne pas fermer le
dbat prmaturment.
Le tableau suivant permettra de positionner les objectifs fixs :
Garantie Prix Dlai Echantillons Volume Qualit
Dure du
contrat
Frquence
de livraison
Offre
actuelle
Offre
raliste
Offre
minimale

Face des industriels denvergure, il est ncessaire de fixer un cadre de ngociation lavance.
Cette grille est un outil indispensable toute ngociation.
31

PARTIE II :
Anne 2014
ANALYSE DE LA FILIERE GOMME ARABIQUE
II.1 Etude prliminaire de la filire

II.1.1. Description de la matire premire
a) Caractristiques
-
Nature du produit
La gomme arabique est lexsudat naturel issu de lAcacia. Cest un produit de cueillette, les acacias
poussent de manire naturelle mais il existe aussi des plantations. On peut soit rcolter la gomme
par exsudation naturelle soit par saigne sur les arbres. La rcolte dure trois mois pendant la saison
sche et chaque arbre produit en moyenne 150-200 grammes de gomme. La gomme provient 80%
de plantations darbres sauvages et 20 % de plantations darbres domestiqus. Dans son
environnement naturel, la densit dacacia est en moyenne, dans les zones les plus peuples, de 350
450 arbres par hectare ce qui fait environ 120 kg de gomme par hectare.
Malgr la prsence denviron six cents espces dacacias dans les rgions chaudes, seules les
gommes arabiques provenant de lAcacia Sngal et de lAcacia Seyal sont reconnues par le Codex
Alimentarus (additif alimentaire E414).3
Ces deux acacias poussent en zone semi-aride dans les rgions Subsahariennes depuis le Sngal
lOuest jusqu la Somalie et le long de la cte orientale de lAfrique, du Soudan jusquen Afrique
du Sud.
On distingue la gomme arabique dure ou Kitir (gomme de rfrence et de premire qualit) issue
de lAcacia Sngal, aussi appele gomme hashab, et la gomme friable produite par lAcacia
Seyal, aussi appele gomme Thala.
-
Technique de transformation de la gomme
La gomme arabique est rcolte sur larbre, une premire slection est faite lors de la cueillette dans
certains cas (Grade HPS, Gomme Kitir). Une fois rcolte la gomme est mise en sac et ramene des
champs vers les villages ou les villageois ralisent un premier tri, tamisage et nettoyage de la
gomme. On met alors de ct les coproduits que sont les poussires et la poudre de gomme. Une
fois ces oprations menes, un premier stockage et le schage peuvent tre raliss au niveau des
villageois puis le concassage de la gomme, moins que les gommes naient t collectes avant.
Aprs la collecte de la gomme, deux processus de transformation industrielle peuvent tre possibles
avec des tapes communes pralables que sont nettoyage, assortiment, broyage, dissolution,
filtration, centrifugation. Aprs ces tapes, on peut soit passer la gomme sous radiation UV pour la
striliser puis latomiser en poudre ou alors directement la pulvriser une temprature de 160 C.
La premire mthode qui est la plus rpandue localement dans les pays producteurs tel que le
Soudan a un cout de revient suprieur mais permet de maintenir les qualits naturelles de la gomme
alors que dans le second cas la pulvrisation haute temprature altre durablement ces qualits.
3
http://www.unctad.info/fr/Infocomm/Produits-AAACP/FICHE-PRODUIT-Gomme-arabique/
32

Anne 2014
Biologie de larbre
o Arbuste ou arbre de taille petite moyenne, pouvant atteindre 15 mtres de haut. Arbre
pineux avec une corce brune noir pourpre feuilles caduques.
o Le systme racinaire peut atteindre 13 mtres partir de la racine pivot.
o Larbre pousse dans les zones arides et semi arides tropicales et subtropicales. Larbre peut
survivre dans des conditions difficiles (vent chauds et temptes de sable) sur les seuls les
plus pauvres constitus de rocaille et de sable. On trouve larbre lEtat naturel dans les
zones ou la pluviomtrie annuelle est de 100 800 mm par an avec 7 11 mois secs par ans.
Les tempratures dans les zones de rpartition de larbre sont entre 25-30 , mme si il peut
supporter des tempratures maximales moyennes de 45C et de 4-15C au minimum.
o La gomme arabique se forme dans les cavits de lcorce intrieure des branches et pas dans
le tronc. En cas de blessure, la gomme est transporte vers le site bless (saigne). La
gomme se solidifie au contact de lair et est de couleur aubier ple jaune claire.
o Larbre peut tre domestiqu, et plant raison de un arbre tous les dix mtres avec des
cultures intercalaires.
o En termes de maladies et de ravageurs, les arbres sont sensibles aux nmatodes galles des
racines, aux sauterelles et au crse buffle qui sattaque aux graines tombes au sol.
o La rcole par saigne peut commencer ds que les arbres ont 4-5 ans et plus prcisment
lorsquils commencent perdre leurs feuilles ou lorsque lherbe qui les entoure commence
desscher, gnralement vers la fin du mois doctobre ou au dbut du mois de novembre
donc en saison sche.
-
Ethnobotanique
o Les populations villageoises sont concernes par la rcolte de la gomme arabique, on

retrouve donc des groupements villageois (majoritairement fminins) et de plus larges
fermes o la culture de la gomme arabique est plus intensive.
o La gomme arabique est la plus ancienne des gommes naturelles connues, les Egyptiens
lutilisaient dj 2 650 ans avant JC pour les bandages des momies !
c) Proprits et applications4
La gomme arabique est un solide ple qui casse en laissant une cassure vitreuse. Les gommes de
meilleure qualit ont une forme de larme entire, ronde de couleur orange brun avec une surface
texture mate ; aprs transformation vers ltat bris ou concass, les morceaux sont beaucoup plus
ples et ont une apparence vitreuse. Contrairement beaucoup dautres gommes vgtales, la
gomme arabique se dissout trs bien dans leau jusqu 50 %.
Dun point de vue chimique la gomme est incolore, na pas de got et ninteragit pas facilement
avec dautres composs chimiques. Les protines sont caractrises comme protines
arabinogalactanes riches en hydroxyproline. En alimentation humaine, la gomme arabique a moins
de 1 cal/g.
http://database.prota.org
33

Anne 2014
Comme on peut obtenir des gommes ressemblant la gomme arabique partir de diffrentes
espces dAcacias et mme partir despces autres que les Acacias, il est important de se reporter
aux spcifications officielles pour identifier la vraie gomme arabique. Cependant, ces spcifications
ont une histoire confuse qui fait que le terme gomme arabique est parfois utilis exclusivement
pour la gomme provenant de lAcacia Sngal, et parfois pour des gommes provenant de plusieurs
espces dAcacia. Le Comit mixte FAO/OMS dexperts des additifs alimentaires (JECFA) a
indiqu dans son Compendium sur les spcifications des additifs alimentaires - Addendum 7 (1999)
quaucune distinction nest faite entre la gomme provenant dAcacia Sngal et dAcacia Seyal; la
gomme provenant dautres espces dAcacia nest pas admise.
Quelques-unes des autres spcifications sont : 1 g doit se dissoudre dans 2 ml deau et tre acide
lors de la raction au tournesol, mais doit tre insoluble dans lthanol; le mannose, le xylose et
lacide galacturonique doivent tre absents; la rotation optique dune solution aqueuse de gomme
dAcacia senegal doit tre lvogyre, celle dAcacia Seyal dextrogyre; la perte lors du schage ne
doit pas reprsenter plus de 15% en cas de matire granule et pas plus de 10% pour la matire
sche par pulvrisation; la gomme arabique doit tre exempte damidon et de dextrine, de tanins,
de Salmonella spp. et dEscherichia coli.
Les lots exports du Soudan reoivent un certificat qui contient les donnes analytiques telles que la
teneur en eau, la quantit de matire insoluble dans lacide et la rotation optique. Les chantillons
commerciaux de gomme arabique ont une teneur en eau de 914%, une rotation optique de
([]20D) 26 34 et un contenu en azote de 0,270,39%. La gomme dAcacia seyal est
dextrogyre (+54) et peut de ce fait tre distingue de la gomme dAcacia senegal. En Europe, la
gomme arabique est autorise comme additif alimentaire sous le code E414; aux Etats-Unis elle a
un statut FDA GRAS (Generally Recognized As Safe). Le mlange de gommes de diffrentes
espces dAcacia a des effets ngatifs sur la qualit.
-
Falsifications et succdans :
Les gommes dautres acacias, et quelquefois dAlbizia et Combretum, sont galement

commercialises comme gomme arabique. Bien que la rglementation sur lautorisation de la
gomme arabique ne fasse plus de distinction entre la gomme provenant dAcacia Sngal et
dAcacia Seyal, et que la gomme dAcacia Seyal soit le plus souvent commercialise comme
gomme arabique, ses proprits sont infrieures celles dAcacia Sngal. Dans les exportations
du Soudan, la distinction est clairement faite : la gomme dAcacia Sngal est vendue sous
lappellation gomme hashab, alors que celle dAcacia Seyal est vendue sous lappellation
gomme talha. Au Zimbabwe, la gomme dAcacia Karroo est commercialise localement comme
gomme arabique. Des substituts synthtiques de la gomme arabique sont les amidons modifis,
tels que xanthane et gellane, qui remplacent de plus en plus la gomme arabique en tant que
hydrocollodes alimentaires.
-
Produits drivs de la ressource Acacia :

o Utilisation de la gomme arabique dans diffrentes industries et au niveau local
o Utilisation de la graine comme aliment de disette
o Utilisation du feuillage et des gousses comme fourrage pour les dromadaires et
chvres
o Utilisation du bois pour les petites constructions et les outils agricoles,
o Utilisation comme bois de chauffe et charbon de bois,
o Utilisation des branches pineuses comme haies mortes servant parquer le btail et
protger les cultures et villages,
34

Anne 2014
o Plantation de larbre pour contenir lavance des dunes, crer des zones ombrages et
retenir les sols des champs,
o Lcorce, les feuilles et la gomme sont utilises comme astringent pour traiter les
rhumes, lophtalmie, la diarrhe ou encore les hmorragies,
o Les fleurs sont une source de miel,
o Les racines servent faire des cordes pour les puits et les filets de pche,
o La graine contient des matires grasses qui peuvent tre utilises dans la production
de savon.
-
Utilisation de la gomme arabique :

o Utilise pour ses proprits mulsifiantes, stabilisantes, paississantes et de
suspension et sa proprit de non viscosit
o Utilisation de 60-75% de la production mondiale dans lindustrie agroalimentaire
Confiserie : empche la cristallisation du sucre, mulsifiant, sert pour le
glaage ou la garniture des produits de ptisserie
Boissons gazeuses et alcoolises : sert de vhicule des armes, stabilisant,
opacifiant
Produits laitiers congels : encapsulage des armes (huiles dagrumes, etc.).
Produits laitiers avec ferments : vertus pro-biotiques, la gomme arabique
permet daccroitre de plus de 100 les ferments la fin de vie du produit
laitier.
o Utilisation pharmaceutique et pour la pharmacope locale traditionnelle
Agent de suspension, agent liant dans lenrobage
Traditionnellement utilise pour ses proprits astringentes
o Imprimerie
Colle naturelle (papier cigarettes, timbres postes)
Enrobage des plaques lithographique offset afin de prvenir loxydation
II.1.2. Vision globale de la filire Gomme arabique au niveau mondial

Tableau danalyse de lamont de la filire (outil 1)
Mode de production Produit de cueillette, Exsudat naturel de larbre Acacia
(gomme arabique)
Etapes
de a. Saigne des arbres
transformation :
b. Collecte de la gomme (slection la main HPS, cueillette, nettoyage de
la gomme, Tamisage, Mise en sac, rcupration des coproduits tel que
la poussire ou la poudre de gomme, entreposage)
c. Transport des champs au village
d. Ngoce au niveau villageois (collecte et fixation du prix)
e. Ngoce au niveau rgional et sous rgional (collecte et fixation du prix)
f. Transport intrieur
g. Schage et stockage
h. Deuxime nettoyage, slection, calibrage et emballage
i. Transformation industrielle locale (soit centrifugation, radiation UV et
atomisation ou centrifugation puis pulvrisation sec 160 C)
j. Transport international
35

Anne 2014
k. Transformation finale de la gomme (production intermdiaire)

l. Insertion des produits intermdiaires dans les produits finaux (colle,
yaourts, sodas, etc.)
Capacit
de Opacit de la filire trop importante Donne non disponible
production mondiale
de la filire :
Offre mondiale
La production mondiale tait approximativement de 142 123 t en 2010.5
Demande mondiale
La demande mondiale conditionne loffre mondiale, on est donc avec une
demande de 142 123 t en 2010.5
Principaux pays et 1. Soudan 2. Nigria 3. Tchad6 4. Nigria 5. Mali 6. Niger 7. Burkina-Faso
zones de production
Le reste de la production est beaucoup plus diffus sur une large bande
soudano sahlienne (Ethiopie, Tanzanie, Cameroun et Sngal).
Principaux pays et
Les principales zones de consommation sont la France et lAngleterre qui
zones de
ont la main mise sur le commerce et la transformation de gomme arabique.7
consommation
Organisation
Amont de la filire organise de manire gnrale sur lagrgation de
principale de la paysans sous la forme cooprative, prsences de fermes spcialises mais
filire
(ex : trop diffuses.
producteurs
Au Soudan, 80 % de la gomme arabique rcolte provient dacacias
indpendants
ou sauvages et 20 % de la gomme vient des plantations. 8
agrgation)
De lamont vers laval, la filire est organise en forme dentonnoir, dun
milieu trs concurrentiel en amont un quasi-monopole des industriels en
aval pour la dernire transformation. Toutefois, aprs la filire reprend une
forme vase vers lextrme aval, cest--dire les agro industries qui utilisent
la gomme dans leurs produits finaux, ainsi que les consommateurs finaux de
ces produits base de gomme.
Contexte climatique Rgions arides et semi arides tropicales et subtropicales
Prcipitations
100 800 mm deau par an avec 7 11 mois secs par an
Tempratures
25C - 30C
moyennes annuelles
Tempratures
4C 41C
minimales et
maximales
Vents dominants
Rsistance aux vents chauds et temptes de sable
Incidents et alas Trs grandes scheresses
climatiques pouvant
affecter les rcoltes
Ressources en eau Zones arides et semi arides avec culture vivrires en primtres, levage en
(ex :
canaux, extensif
rseaux,
drains,
colatures, etc.)
Filire concurrente
- Gomme dAlzibia et Combretum
le cas chant
- Gomme dAcacia karoo
- Amidons modifis tel que xanthane, gellane et tout autre hydro
collode alimentaire
5
Fiche filire CNUCED

2013, PAFGA
7
CNUCED
8
Gum Arabic Value Chain Analysis, SOFRECO, April 2011
6
36

Anne 2014
II.1.3. Analyse organisationnelle de la filire Gomme arabique

Compte tenu des informations dont nous disposons, nous nous baserons sur la filire Soudanaise
pour lamont de la filire dans un souci de fiabilit maximum de ltude (cohsion entre les dates,
les zones gographiques et les donnes y affrant).
TAUX DE CONVERSION :
La livre soudanaise (SDG) ayant fortement chute ces dernires annes, nous nous reporterons
1 $ pour 2,5 SDG comme indiqu dans le document SOFRECO. En effet, si nous prenions le taux
actuel de conversion du SDG, cela fausserait ltude compte tenu du fait que les exportateurs et
importateurs se couvre sur le risque de change. Par ailleurs, nous pouvons supputer que leur
connaissance des marchs montaire favorise leur marge car les producteurs ne se couvre pas
contre le risque de change et subissent compltement linflation.
Par ailleurs, compte tenu des informations disponibles, nous avons adapt la deuxime partie de
loutil 2. Nous avons donc considr lvolution du prix de la gomme arabique ($/t) de lamont vers
laval de la filire.
37

Anne 2014

Nous allons ici, recenser les acteurs intervenant sur la filire, ainsi que leurs activits sur celle-ci.
Tableaux de recensement des acteurs de la filire et dcomposition des cots (outil 2)9
Cueilleurs /
Producteurs
Activits
Saigne des acacias

Slection des gommes
la main (HPS10)
Nettoyage des gommes
Tamisage des gommes
Rcupration des
poussires de gomme
Conditionnement
Collecteurs
Groupements
(collecte
primaire)
Courtage
9
Grossistes
nationaux
Importateurs
X
X
X
X
Transformateurs
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
SOFRECO, 2011 & PAFGA, 2013

Hand Pick Selection Grade
10
38
Exportateurs
Traabilit
Chargement camions
Grossistes
rgionaux
Industries
utilisatrices
de la gomme
arabique
transforme
X
X
Stockage
Contrle qualit
Transport intrieur vers
lunion
Ensachage
Intermdiaires
Unions de
groupements
(demi-grossistes)

X
X
X
Cueilleurs /
Producteurs
Activits
Reconditionnement
Allotissement par
calibre/qualit
Transformation
industrielle
- Transformation par la
lumire
- Transformation
humide
Transport Routier Sous
rgional et/ou National
Transport maritime
international
Ddouanement lexport
Collecteurs
Groupements
(collecte
primaire)
Anne 2014
Intermdiaires
Unions de
groupements
(demi-grossistes)
Grossistes
rgionaux
Grossistes
nationaux
Exportateurs
Importateurs
Transformateurs
Industries
utilisatrices
de la gomme
arabique
transforme
X
X
X
X
X
X
X
Ddouanement limport
Taxes lexport
Taxes limport
Distribution
Nous remarquons aprs tude de ce tableau quil y a peu ou pas dactivits en aval du processus qui soient gres par lamont de la filire en terme
dacteurs. Un plus grand niveau de responsabilit des acteurs en amont, alli des dmarches qualit matriss seraient un gage important de dveloppement de la filire, par ailleurs, cela apporterait une meilleure rpartition de la valeur ajoute qui serait plus concentre en amont de la filire.
Nous remarquons galement que les unions de groupement peuvent avoir les mmes comptences que les grossistes rgionaux, grossistes nationaux et une partie des activits des exportateurs.
Nous encourageons donc les groupements se regrouper pour produire les volumes ncessaires de manire ce que les importateurs et/ou transformateurs puissent acheter en direct la gommes arabique ces unions coopratives de grande envergure. Cela induirait donc une meilleure matrise de la qualit et de la traabilit, mais aussi des volumes disponibles pour lacheteur.
39

Anne 2014
% de la
valeur
FOB Port
Soudan
% de la
valeur
ExW
Rouen
622,22
35%
14%
Transport jusqu'au march
35,56
2%
1%
20% de pertes (moisissures)
124,44
7%
3%
Marge des intermdiaires jusqu'au march central (rgional)
266,67
15%
6%
Agent d'export + Enchres
106,67
6%
2%
Prix d'achat Exportateur
Dcomposition du prix Gomme Arabique *1

(transformation industrielle principale en FRANCE)
$/t *2
Cueillette (MO* )
444,44
Nourriture
231,11
Collecte (MO)
133,33
Transport la main (champs -> village)
53,33
Cot de revient Producteur

Marge
862,22
-
Prix de vente
239,99
1 155,56
64%
26%
Taxes
177,78
10%
4%
Nettoyage
44,44
2%
1%
Transformation et reconditionnement par calibre/qualit
142,22
8%
3%
Transport (+chargement et dchargement)
44,44
2%
1%
Ddouanement et port
17,78
1%
0%
Financement, Commissions bancaires, assurance
35,56
2%
1%
Marge
177,78
10%
4%
1 795,56
100%
40%
TOTAL FOB*4 Port Soudan (Prix d'achat importateur)

Fret et assurances
5
Prix CIF* Le Havre

Ddouanement, Dchargement, Transport routier
6
Prix DAP* Usine Rouen France (= Prix d'Achat Transformateur)

Cots de Transformation
Marge
Prix de vente transformateur EXWorks*7 Rouen
52,50
1%
1 848,06
41%
185,00
4%
2 033,06
45%
2 466,94
55%
4 500,00
100%
*1 Donnes issues du rapport SOFRECO, 2013

*2 Taux de conversion : 1 $ = 2,5 SDG, 1t = 1 tonne
*3 MO : Cot de la Main d'uvre, une cueilleuse est rmunre en moyenne 2,25 $/t
*4 FOB : Free On Board, Cot de la marchandise charge sur le bateau, ddouane l'export, libre de toutes taxes
*5 CIF : Cost Insurance and Freight, Cot de la marchandise dlivre au port dembarquement, assure pour
le transport et libre de toutes taxes et douanes
*6 DAP : Delivered At Place, Prix de vente la tonne dlivre dans l'usine, libre de toutes taxes et douanes
*7 ExWorks : Prix de vente de la marchandise disponibilit du client en sortie d'usine
A3
Une nouvelle approche de lanalyse de filire pour un dveloppement durable

Anne 2014
% de la
valeur
FOB Port
Soudan
% de la
valeur
DAP
Rouen
622,22
21%
19%
Transport jusqu'au march
35,56
1%
1%
20% de pertes (moisissures)
124,44
4%
4%
Marge des intermdiaires jusqu'au march central (rgional)
266,67
9%
8%
Agent + Enchres
106,67
4%
3%
1 155,56
39%
34%
177,78
6%
5%
44,44
1%
1%
1 346,66
45%
40%
Transport (+chargement et dchargement)
44,44
1%
1%
Ddouanement et port
17,78
1%
1%
Financement, Commissions bancaires, assurance
35,56
1%
1%
177,78
6%
5%
100%
89%
Dcomposition du prix Gomme Arabique *1

(transformation industrielle au Soudan)
$ /t *2
Cueillette (MO* )
444,44
Nourriture
231,11
Collecte (MO)
133,33
Transport la main (champs -> village)
53,33
Cot de revient Producteur

Marge
862,22
-
Prix de vente
Prix d'achat Transformateur/ Exportateur Local (Soudan)

Taxes
Nettoyage
Transformation et reconditionnement par calibre/qualit
Marge partielle
TOTAL FOB*4 Port Soudan (Prix d'achat importateur)

Fret et assurances
5
CIF* Le Havre
Ddouanement, Dchargement, Transport routier
6
Prix DAP* Usine Rouen France = Prix d'Achat Agro Industrielle

ou autre utilisateur industriel Final
239,99
3 000,00
52,50
2%
3 052,50
91%
305,25
9%
3 357,75
100%
*1 Donnes issues du rapport SOFRECO, 2013

*2 Taux de conversion : 1 $ = 2,5 SDG, 1t = 1 tonne
*3 MO : Cot de la Main d'uvre, une cueilleuse est rmunre en moyenne 2,25 $/t
*4 FOB : Free On Board, Cot de la marchandise charge sur le bateau, ddouane l'export, libre de toutes taxes
*5 CIF : Cost Insurance and Freight, Cot de la marchandise dlivre au port dembarquement, assure pour
le transport et libre de toutes taxes et douanes
*6 DAP : Delivered At Place, Prix de vente la tonne dlivre dans l'usine, libre de toutes taxes et douanes
Ces deux tableaux de dcomposition des cots mettent en avant la rpartition de la valeur ajoute
cre sur la filire de lamont vers laval. Il apparat ds lors quen terme de cots, il est prfrable
dacheter des produits directement transforms au Soudan. Toutefois, cela engage un grand niveau
de qualit de la gomme arabique transforme localement, ainsi quune capacit
dapprovisionnement en gomme arabique stable sur lensemble de lanne.
41

Anne 2014
Analyse de la chane de valeur par fournisseur Modlisation structurelle

du fournisseur (outil 3)
Pour raliser cet outil, il faudrait connatre et avoir des relations partenariales avec un des acteurs de
la filire. Par exemple, le rapport SOFRECO rapporte que 5 % du Chiffre dAffaires de lentreprise
Nexira est investi en R&D, soit 4 416 967 en 2013. Par ailleurs, malgr le dpt au greffe de la
socit en ltat actuel, lentreprise date de la fin du XIXme sicle.
Nous ne pouvons donc aisment complter cet outil, toutefois nous pouvons ladapter avec les
informations disponibles sur une des socits, nous prendrons ici comme exemple la socit Nexira
(ex CNI) base Rouen.
Informations entreprise
Informations tablissement
Statut
Actif
Statut
Actif
Raison sociale
NEXIRA
Type
Sige
Sigle
CNI
Raison sociale
NEXIRA
SIREN
344 770 870
Forme Juridique
SIRET
344 770 870 00014
Capital social
SASU Socit par actions simplifie

associ unique (5720)
11 040 000 Euros
Adresse
Dirigeant principal
DONDAIN Stephane Jacques
129 CHE DE CROISSET

BP 4151
76723 ROUEN CEDEX
Date de cration
25/04/1988
Code NAF
Fabrication d'autres produits

alimentaires n.c.a. (1089Z)
Tlphone
0232831818
N de TVA
intracommunautaire
Effectif
FR 70 344 770 870
Fax
0232831919
153
CODE_0
Synthse financire
Chi
Chiffres
Chiffre daffaires
Rsultat de lexercice
Trsorerie nette
Fonds propres
Rsultat dexploitation
Total bilan
30/09/2011
30/09/2012
12 Mois
12 Mois
61 631 149
77 922 200
4 014 636
-387 031
volution %
30/09/2013
12 Mois
volution
%
26,43
88 339 340
13,37
7 244 498
80,45
5 697 760
-21,35
7 449 011
2 024,65
434 591
-94,17
27 312 359
40 601 357
48,66
45 046 617
10,95
5 095 919
7 720 239
51,50
9 653 704
25,04
50 479 250
57 409 497
13,73
68 175 945
18,75
Nexira est le n1 mondial dans la transformation et de la commercialisation de gomme arabique.
42

Anne 2014
Nous allons aussi nous attarder sur le numro 2 mondial dans la transformation de gomme arabique,
la socit Alland et Robert.
Lentreprise a commenc elle aussi son activit la fin du XIXme sicle.
Informations entreprise
Informations tablissement
Statut
Actif
Statut
Actif
Raison sociale
ALLAND ET ROBERT
Type
Sige
Sigle
Information non disponible
Raison sociale
ALLAND ET ROBERT
SIREN
552 113 532
Forme Juridique
SA conseil d'administration (5599)
SIRET
552 113 532 00022
Capital social
1 500 000 Euros
Adresse
Dirigeant principal
ALLAND Frederic Louis Jean
125 GRANDE RUE

27940 PORT MORT
Date de cration
01/01/1974
Code NAF
Fabrication d'autres produits

alimentaires n.c.a. (1089Z)
Tlphone
0232775177
N de TVA
intracommunautaire
Effectif
FR 36 552 113 532
Fax
0232528960
47
Synthse financire
Chiffres
31/12/2011
31/12/2012
12 Mois
12 Mois
volution %
31/12/2013
12 Mois
volution
%
23 835 387
28 285 186
18,67
30 067 774
Rsultat de lexercice
2 774 853
2 182 216
-21,36
1 986 004
-8,99
Trsorerie nette
2 207 373
3 295 793
49,31
2 509 875
-23,85
12 184 668
14 001 486
14,91
15 322 090
9,43
2 855 275
2 907 478
1,83
2 873 917
-1,15
15 146 659
19 832 159
30,93
20 125 964
1,48
Chiffre daffaires
Fonds propres
Rsultat dexploitation
Total bilan
43

6,30
Anne 2014

Modle de chane de valeur avec transformation principale dans
le pays d'importation
V:?
Industries utilisatrices
de gomme arabique
France
M:?
A:?
Transformateurs
V : 4 500,00
M: ?
A : 2 033,06
Importateurs
V : 2 033,06
M:?
A : 1 795,56
V : 1 795,56
Soudan
Exportateurs
M : 177,78
A : 1 155,56
Grossistes nationaux
V : 1 155,56
M:?
A : 1 048,49
Grossistes rgionaux
V : 1 048,49
M : 266,67
A : 622,22
Intermdiaires
Unions de groupement
V : 622,22
M : - 239,99
A : 2,25
Collecteurs
Groupements
V : 2,25
Cueilleurs/Producteurs M : 2,25
C:?
A : Prix d'achat
V : Prix de vente
M : Marge
C : Cot de revient
44
En $/t

Anne 2014
Modle de chane de valeur avec transformation principale dans

le pays d'exportation
V:?
Industries utilisatrices
de gomme arabique M : ?
A:?
France
Importateurs
V : 3 357,75
M: ?
A : 3 000
V : 3 000
Transformateurs/Exportateur
M : + de 177,78
A : 1 155,56
Soudan
Grossistes nationaux
V : 1 155,56
M: ?
A : 1 048,49
Grossistes rgionaux
V : 1 048,49
M : 266,67
A : 622,22
Intermdiaires
Unions de groupement
V : 622,22
M : - 239,99
A : 2,25
Collecteurs
Groupements
V : 2,25
Cueilleurs/Producteurs M : 2,25
C:?
A : Prix d'achat
V : Prix de vente
M : Marge
C : Cot de revient
45
En $/t

Anne 2014
II.2. Analyse du march

Comme vu dans la prsentation des outils, lanalyse du march sera constitue dune analyse de
loffre et dune analyse de la demande. Cela permet de bien cerner la structure du march de la
gomme arabique.
Cette analyse du march de la gomme arabique est base essentiellement sur les informations
communiques par Kinom.
II.2.1 Analyse de loffre

Les informations de lanalyse PESTEL sont principalement issues du Projet dAppui de la Filire
Gomme Arabique par lIRAM11.
Environnement
Politique
Le Soudan et le Tchad ont cr leurs propres socits dtat afin de structurer et

de prserver leur filire de gomme arabique. En 1969 le Soudan met en place la
Gum Arabic Company (ou GAC). Face au mcontentement des producteurs
soudanais propos de leurs rmunrations juges trop faibles, ces derniers
limitent leurs collectes. Cela entraine la chute des stocks de la GAC et par
consquent une envole des cours de la gomme arabique. La GAC ne se
remettra pas de cet vnement et disparatra en 2008.
En parallle le Tchad cre en 1966 la Socit Nationale de Commercialisation
du Tchad (ou SONACOT). La SONACOT devient lunique interlocuteur des
producteurs et elle est charge de collecter la gomme dans toutes les rgions
avec un prix fixe. Comme au Soudan, le Tchad est structur tel un monopole
dtat. Aprs des troubles politiques ds 1979, la production tchadienne de
gomme arabique diminue et la SONACOT devient la Socit Tchadienne
dExportation de Gomme Arabique (ou STEGA) en 1980. La STEGA
disparatra en 1987.
Au Tchad, comme au Soudan, les socits dtat ont connu le mme sort sur le
long terme, mettant en vidence linefficience de ltat sur des marchs
particuliers.
Environnement
Economique
11
Aprs des perturbations de march, le Tchad redevient un acteur important du

march. Entre 1990 et 1995, une hausse des cours entraine une hausse des
exportations passant de 2 300$ la tonne en 1991 4 200$ la tonne en 1995.
Depuis le dbut des annes 2010, le march de la gomme arabique est concentr
sur 3 pays qui constituent 95% en volume de la production mondiale : le Soudan
(55% de lexportation mondiale), le Nigria (20%) et le Tchad (18%). Le reste
de la production est dispers entre une dizaine de pays africains.
Institut de Recherches et dApplications des Mthodes de dveloppement
46

Anne 2014
Le march de la gomme arabique est compos de deux types de gomme :

- la gomme dure qui est vendue un prix plus lev
- la gomme friable qui a un prix infrieur denviron un tiers par rapport
la gomme dure.
Le Tchad est le premier exportateur de gomme friable. Selon lIRAM, la
demande mondiale de gomme arabique venant du Tchad devrait tripler dici
2022, dont une part importante de gomme friable.
Environnement
Social
La hausse des prix de la gomme arabique entre 1992 et 1994 a eu des

consquences nfastes sur la filire. Face cette augmentation des prix, les
ressources ont t surexploites et cela a engendr des conflits inter ou intra
groupes sociaux concernant cette gestion des ressources.
Etant donn les volumes exports, la filire a connu un phnomne de professionnalisation. Le nombre de producteurs, dintermdiaires, dexportateurs a
fortement volu. Mais ces derniers nayant pas forcment de formations adquates, leurs rendements ont t inefficaces.
Environnement
Technologique
Environnement
Ecologique
La gomme friable a rcemment t reconnue officiellement additif alimentaire,

au mme titre que la gomme dure. Cette officialisation est une aubaine pour le
Tchad, premier exportateur mondial de gomme friable. Cela a permis au Tchad
de sinstaller de manire plus consquente sur ce march.
Le Tchad prsente un avantage par rapport aux deux autres gros exportateurs (le
Soudan et le Nigria), savoir que ses rgions de production sont rparties selon
des critres de pluviomtrie. Par exemple lorsque les zones Nord seront en
production avec lapport des perturbations climatiques, les zones Sud seront
hors production et vice versa. Cela assure au Tchad une production nationale
constante en qualit et en quantit.
Dans une perspective long terme, le PAGFA 12 souligne que la filire de la
gomme arabique prsente des arguments peu solides. Lexploitation de la matire premire se fait sans rels investissements permettant dassurer la prennit
de la filire. De mme, la mthode de rcolte des producteurs est parfois trop
radicale pour la bonne sant de larbre dacacia (saigne trop profonde, saigne
de branches trop jeunes, trop nombreuses saignes par arbre, etc.). De ce fait,
ces pratiques fragilisent les arbres et on assiste une diminution progressive des
gommerais due une surexploitation des acacias.
Environnements Lune des premires tapes du projet PAFGA au Tchad a t de structurer la

rglementaire et filire en amont afin de pouvoir stabiliser et prenniser la ressource. Cette
structuration des organisations professionnelles a pour but daider les
gislatif
producteurs dans leurs tches travers les actions prsentes dans le graphique
ci-dessous.
12
Projet dAppui la Filire Gomme Arabique
47

Anne 2014
Cette analyse PESTEL met en vidence le potentiel conomique de la filire gomme arabique au
Tchad, notamment avec lofficialisation de la gomme friable en tant quadditif alimentaire. En
revanche, certains aspects ngatifs ont galement t rvls, comme le manque de structure
politique autour de la filire et le manque de visibilit des ressources long terme.
Les lments de cette analyse permettront de prparer une analyse SWOT dans loutil suivant.
Analyse SWOT de la filire au Tchad (outil 6)

I
N
T
E
R
N
E
S
FORCES
FAIBLESSES
3 exportateur mondial de gomme

arabique
1er exportateur mondial de gomme
friable
Gomme friable officiellement reconnue
comme additif alimentaire
Rpartition des zones de productions
selon les perturbations climatiques
Manque de structure au sein de la filire

Manque de professionnalisation des
mtiers
Mauvaise traabilit de la production
Mauvaises pratiques des producteurs sur
larbre
OPPORTUNITES
MENACES
Croissance de la filire (demande

(multiplie par 3 dici 2022)
Structuration de la filire travers le
projet PAGFA
Demande indienne en gomme friable
(lInde passe surtout par le Nigria)
Manque de visibilit des ressources

long terme
Absence dinvestissements pour
prenniser la filire
E
X
T
E
R
N
E
S
48

Anne 2014
Cette matrice SWOT souligne les atouts et les inconvnients de la filire dun point de vue interne
et externe. La structuration via le projet PAGFA devrait rpondre aux faiblesses de la filire. La
principale interrogation ce stade de lanalyse repose sur la prsence dinvestissements long
terme.

Dans le cadre du projet PAGFA au Tchad, une estimation de la dcomposition du prix FOB Douala
en pourcentage et en valeur, en se basant sur un prix FOB de 2 400 USD / tonne :
Poste
Prix du cueilleur
Pertes
Manutention
Marge brute du collecteur
Marge brute du commerant
Marge brute du grossiste
Frais de tri et ensachage
Frais de douane et imprvus
Marge brute de lexportateur
Transport Douala
TOTAL FOB DOUALA
Prix (USD / tonne)

1 128 USD
96 USD
312 USD
240 USD
120 USD
144 USD
48 USD
48 USD
72 USD
192 USD
2 400 USD
% FOB
47%
4%
13%
10%
5%
6%
2%
2%
3%
8%
100%
Au Soudan, SOFRECO, dans un rapport davril 2011, dcompose les cots de la manire suivante
(taux de base 1 USD = 2,5 SDG) :
Poste
Prix du producteur
Pr-acheminement
Pertes (20%)
Marge de lintermdiaire 1
Agent export + enchres de march
Taxes
Nettoyage
Transformation
Mis bord du navire
Acquittement
Frais bancaires et assurance
Marge 10%
TOTAL FOB PORT SOUDAN
Prix (USD/tonne)
622,16 USD
35,55 USD
124,43 USD
266,64 USD
106,66 USD
177,76 USD
44,44 USD
142,21 USD
44,44 USD
17,78 USD
35,55 USD
177,76 USD
1 795,38 USD
% FOB
34,6%
2%
6,9%
14,8%
5,9%
10%
2,5%
8%
2,5%
1%
2%
10%
100%
A travers cette dcomposition du prix, la part occupe par la manutention, les pertes et les frais de
tri et ensachage reprsente prs de 20% du total au Tchad, ce qui est plutt consquent. La
structuration souhaite par la PAGFA pourrait peut-tre optimiser la manutention des producteurs et
rduire les pertes en procdant de nouvelles mthodes de travail. Le pourcentage du prix du
producteur est par contre moins avantageux au Soudan.
49

Anne 2014

Les producteurs, du fait de leur nombre, se trouvent dans un march concurrentiel vis--vis des
groupements de producteurs.
Ces groupements sont prsents dans un march oligopolistique dans la mesure o les collecteurs et
ngociants sont peu nombreux pour revendre la matire rcolte. Il en est de mme concernant les
transporteurs.
Quant lacteur industriel, il se retrouve dans une situation de monopole car il sagit du seul acteur
pouvant tre lintermdiaire des industriels souhaitant acqurir de la gomme arabique.
Selon les acteurs de la filire, la structure des marchs sont diffrentes et donc leurs spcificits sont
diffrentes.

Une fois les acteurs recenss et le type de march identifi, nous proposons dappliquer la mthode
ABC afin de mesurer limportance de la production par pays.
100 %
% de la production mondiale
Groupe A
Groupe B
Groupe C
0%
Soudan / Nigria
Tchad
Une dizaine de
pays africains
Selon la capacit de production mondiale des diffrents pays, la classification par la mthode ABC
dbouche sur les rsultats suivants :
-
Le Soudan et le Nigria reprsentent 75% de la capacit de production mondiale, dont 55%

pour le seul Soudan.
Le Tchad reprsente 18% de la capacit de production mondiale, 2 points du Nigria.
Le pourcentage restant est rparti entre une dizaine de pays africains.
50

Anne 2014
Il sagit dans un premier temps didentifier les facteurs de risques et leurs consquences
ventuelles :
Consquences
Probabilit
P
Impact
I
Criticit
=PxI
Plan dactions
possible
Suspension des accords

douaniers en vigueur
Prvoir dautres
sources
dapprovisionnement
Fragilisation de larbre
et possible extinction
Former les
producteurs des
mthodes plus saines
Dforestation
Diminution du parc
darbres
Prvention et
explication du cur
de mtier de Kinom
Baisse de la main
duvre en quantit
Volume de gomme
arabique moins
important
Recourir des
produits de
substitution
Facteurs de risque
1 Instabilit politique,
coup dtat
2 Mthode de rcolte
de la gomme
arabique
3
4
Lgende :
Facteurs de risques :
1 Risques lis au pays de production
2 Risques lis la zone de production
3 Risques lis au march
4 Risques commerciaux
Cotation Probabilit Impact :

1 Faible
2 Moyen
3 Elev
4 Trs lev
Le premier risque liminer , ou du moins sur lequel il faudrait rassurer lacheteur est celui li
au pays et son ventuel instabilit politique et social.
Dun point de vue plus conomique, tant donn la nature des risques lis la zone de production et
au march, un acheteur cherchera liminer ce risque soit en effectuant des achats spot , soit en
scurisant ses volumes. La gomme arabique tant une matire premire, lachat spot semble
hors-sujet. A priori, la mthode la plus probable serait la scurisation des volumes pour lacheteur.
Puis dans un deuxime temps, une solution pourrait tre trouve entre les deux parties pour
diminuer ce risque.
51

Anne 2014

Identification et descriptions des rapports de forces entre les diffrents acteurs :
La gomme arabique est souvent lunique source de revenus des mnages dans les grands pays
producteurs. Etant donn limportance de la filire dun point de vue financier pour eux, les
producteurs ne sont pas en position de fixer les prix aux collecteurs. Dailleurs la dcomposition
montre galement cet aspect puisque la marge brute du collecteur est la plus importante par rapport
celles du commerant, du grossiste ou de lexportateur.
Le march de la gomme arabique tant en croissance, le Tchad reprsente un acteur significatif car
il fait partie du top 3 des exportateurs mondiaux et le premier exportateur de gomme friable.
Bien que 900 espces dacacias puissent produire de la gomme arabique, la plus grande production
est concentre en Afrique. Lacacia Sngal produit environ 80% de la production mondiale, le
reste est partag entre lacacia Seyal et lacacia Laeta. Ces types darbres se trouvant principalement
en Afrique, la place aux nouveaux entrants sur le march est fortement limite.
Les principaux produits de substitution la gomme arabique sont de nature chimique, notamment
les celluloses modifies, les amidons modifis, la gomme bio-synthtise. A lheure actuelle, il ny
a pas de substitut naturel, ce qui limite les menaces en terme de substituts potentiels.
La gomme friable tant officiellement reconnue additif alimentaire au mme titre que la gomme
dure, le march de la gomme arabique devrait voluer car la gomme friable est plus comptitive en
terme de prix. De ce fait, le Tchad devrait voir sa demande tripler dici 2022.
Cependant la gomme dure est la principale gomme du march et le Soudan reste le leader sur ce
produit.
Dune faon plus globale, le march de la gomme arabique est un march croissant au sein duquel
le Tchad peut gagner des parts de march.
A travers cette analyse de Porter, le march de la gomme arabique se prsente comme un march
ferm pour un fournisseur en amont, surtout lorsque 95% de la production est rpartie entre trois
pays. Cela peut entrainer une volution des prix la hausse car la concurrence de ce march nest
pas parfaite. A un niveau de demande lev, les fournisseurs en amont pourraient dicter les prix car
les acheteurs nauraient pas dautres possibilits dapprovisionnement, ni de produits de
substitutions viables pour le secteur agroalimentaire.
52

Anne 2014
La distribution de la gomme arabique se fait via un canal long, on y retrouve au minimum 8
intervenants tels que :
le cueilleur
le groupement de producteurs
le collecteur / ngociant
le commerant
le grossiste
le transporteur
limportateur
lindustriel
Ce canal long permet de structurer une filire qui manquait dencadrement il y a quelques annes.
Ce type de canal cre une relle valeur au produit car chaque intervenant est comptent et concentre
son expertise dans sa fonction, contrairement un canal direct o certains acteurs interviennent sur
plusieurs tches diffrentes.
De plus un canal long permet didentifier au mieux la valeur cre chaque tape et aussi de cibler
les goulots dtranglement de la chaine et les axes damlioration.
Linconvnient du canal de distribution de la gomme arabique est quil est malgr tout
particulirement long. Sans tenir compte de la tche en elle-mme, chaque intervenant ralentit le
processus, uniquement de part sa prsence. Economiquement, un canal long est plus cher puisque
chaque intervenant prenant une marge. De ce fait le cot de revient est logiquement plus lev.
Etant donne la longueur du canal de la filire, il pourrait tre envisag doptimiser certaines tapes
et fusionner quelques intervenants. Le collecteur/ngociant et le grossiste pourraient tre quun seul
intervenant, supprimant ainsi le commerant. Par consquent la structure serait simplifie et la
procdure fluidifie avec une tape en moins. De plus la marge brute du commerant nexisterait
plus et le cot de revient serait alors plus comptitif. Tout ceci serait alors bnfique pour la gomme
arabique en abaissant son cot.
Cet outil met en vidence la lourdeur de la structure de distribution de la gomme arabique. Dans le
mme temps, la multiplication des intervenants permet delle-mme de percevoir des axes
doptimisation du canal de distribution.
53

Anne 2014
II.2.2 Analyse de la demande

A la vue des informations prcdentes, par dduction la gomme arabique pourrait correspondre un
type de besoins de lacheteur :
Substitution
La gomme arabique reprsente la seule alternative naturelle viable pour les entreprises. Les autres
recours sont des produits issus de la chimie, ce qui peut poser problme dans des filires o les
consommateurs finaux tentent dviter les produits chimiques.

La gomme arabique tant principalement utilise sur le march agroalimentaire en Europe, le cahier
des charges devrait contenir les catgories suivantes :
Rglementation
La gomme arabique est un additif alimentaire (E414 pour rappel). Comme tout additif alimentaire,
elle a t reconnue comme telle quaprs :
- Avis de lAutorit europenne de scurit des aliments (EFSA)
- Avis du Comit permanent de la chaine alimentaire de la Commission Europenne
- Consultation du Conseil et du Parlement europen
- Publication dun rglement dautorisation au Journal officiel de lUnion europenne
prcisant les modalits demploi (doses et denres dans lesquelles il peut tre employ).
Les normes attendues par lUnion europenne sont susceptibles dvoluer au fil du temps. Le
dernier rglement de la Commission europenne date du 28 aot 2013 :
http://eur-lex.europa.eu/legal-content/FR/TXT/?qid=1408101588796&uri=CELEX:32013R0817
Caractristiques / Qualit
Les rponses aux besoins exprims dans le cahier des charges sur ces catgories vont se trouver
dans la description de la matire premire effectue en dbut danalyse.
54

Anne 2014
Outil danalyse des besoins du client (matrice ACDE) (outil 13)

Les lments fournis dans cette matrice doivent, en principe, venir du client.
Ceux qui seront prsents ci-dessous, le sont titre dexemple pour tester le fonctionnement de
notre bote outils. La partie Contraintes a t diffrencie car elle est base sur des impratifs
externes, au contraire des autres parties bases sur des impratifs internes.
ATTENTES
CONTRAINTES
- Additif alimentaire naturel
- Normes exiges par la Commission
Europenne
- Stabilit des volumes
- Ractivit de la filire en fonction des - Traabilit des composants pour lalimentaire
besoins
- Respect du droit de lHomme au sein de la
filire
EXIGENCES
DONNEES
- Volume souhait
- Canal de distribution 3 intermdiaires
- Type de consommation de la gomme maximum
arabique (alimentation ou collage)
- Scurisation financire de la filire avec des
investissements
- Echelonnage des livraisons

Montant
des achats
Achats Leviers
Achats stratgiques
Achats simples
Achats critiques
Risques achats
Au vu de notre analyse, la gomme arabique reprsente un achat critique pour lacheteur.

Le march est divis entre trois acteurs et le montant des achats est trop peu important pour tre
stratgique pour une entreprise.
La check-list des leviers achats (outil 16)

Les principaux leviers achats seront donc les suivants :
Contractualisation sur le long terme
Standardisation, simplification
Make or buy (faire soi-mme ou faire faire)
Suivi de la sant financire des entreprises impliques
Scurisation des approvisionnements
55

Anne 2014
II.3 Outils de prparation la ngociation

II.3.1 Prparation de largumentaire
Arguments
Gnraux
1. Notorit
2. Dveloppement durable
3. Respect des normes en vigueur
Particuliers
4. Ractivit
5. Respect des dlais
6. Rfrences clients
7. Connaissance du march de la gomme

arabique
X
X
8. Engagement long terme
9. Exprience
10. Contact commercial unique
11. Projet denvergure dj ralis sur la filire
12. Contact privilgi avec les leaders

mondiaux sur la filire (Nexira, Danone)
13. Vision intgre de la filire gomme

arabique
14. Lhomme et lenvironnement au cur des

processus dcisionnels
15. Approche Multi-Acteurs
16. Expertise Agro Forestire
1. Notorit
a. Avantage : nom de lentreprise dj connu par les acteurs du dveloppement durable et
les responsables RSE (Responsabilit Socitale et Environnementale) des entreprises
cibles, avec une expertise dj prouve au niveau international sur la filire gomme
arabique.
b. Preuve : - Revue de presse (ex : article de lExpress http://lentreprise.lexpress.fr/rhmanagement/kinome-l-appel-de-la-foret_1524027.html
et
autre
http://kinome.fr/lintervention-de-nicolas-metro-au-tedx-republiquesquare/ )
c. Bnfice : les actions menes avec Kinom seront un gage de communication important
pour lentreprise qui souhaiterait acheter une prestation au bureau dtude qui trouvera
ds lors un rayonnement national, voire international de ses actions de RSE.
56

Anne 2014
2. Dveloppement durable
a. Avantage : Kinom est un acteur reconnu du dveloppement durable, cest lassurance
dactions prennes sur des filires cibles.
b. Preuve : rsultat des diffrents projets et participation linsertion de la gomme
arabique dans certaines gammes de produits Danone.
c. Bnfice : lassurance dune action durable dans le temps, ce qui engage aussi un
rayonnement long terme des actions de dveloppement menes en partenariat avec
Kinom. En dautres termes pour un investissement cibl et modr, les impacts sur la
dite filire seront ports sur le long terme. Par ailleurs, les projets mens ciblant les
populations locales les plus pauvres dans le dveloppement de filires pourvoyeuses
demplois, il apparat alors que lintervention de Kinom sur une filire dite permettra
aussi lentreprise donneur dordre de se positionner dans le cadre dun dveloppement
de march sur le segment prcdemment nomm, communment appel the BOP
(Bottom Of the Pyramid).
3. Respect des normes en vigueur
a. Avantage : gains de temps important dans la gestion du dveloppement de la ressource
gomme arabique. La connaissance des normes en vigueur permettra de prendre les
bonnes orientations dans le cadre du dveloppement dune utilisation nouvelle de la
ressource entre autre.
b. Preuve : action de recherches encadres par Kinom et adduction de gomme arabique
dans une gamme de produits alimentaires (yaourts Danone)
c. Bnfice : conomies de temps et dargent en termes de R&D pour lentreprise cliente de
la prestation Kinom.
4. Ractivit
a. Avantage : grande rapidit dans le traitement des demandes dans le cadre du projet,
grande disponibilit de lquipe projet dfinie.
b. Preuve : une quipe ddie par projet avec des comptences particulires pour chaque
membre dun projet (agroforesterie, agronomie, agroconomie, R&D)
c. Bnfice : lassurance dun projet bien dfini avec un traitement rapide des problmes
qui pourraient tre rencontrs en phase projet.
5. Respect des dlais
a. Avantage : le respect des dlais engage une dpense matrise sur les projets, pas de
retard dans la prsentation aux donneurs dordres.
b. Preuve : planning de projets mens antrieurement, diffrence faible ou nulle entre le
planifi et le ralis.
c. Bnfice : conomies financires lies la conduite du projet, cela permet aussi
danticiper et de prvoir prcisment les diffrentes actions de communication qui
entoureront le projet.
6. Rfrences clients
a. Avantage : reconnaissance de laction de Kinom par les plus grandes multinationales
b. Preuve : projets antrieurement mens sur la filire gomme arabique
c. Bnfice : lassurance dune qualit de travail rpondant aux besoins des entreprises
denvergure multinationale, impact direct des projets sur la notorit du client, la fois
dans son secteur dactivit mais aussi auprs des consommateurs.
57

Anne 2014
7. Connaissance du march de la gomme arabique

a. Avantage : analyse prcise et pertinente de la filire, pas derreur de calcul. Dj
membre des rseaux constituant de la filire gomme arabique qui est reconnue comme
opaque compte tenu du nombre limit dintervenant en aval de la filire.
b. Preuve : projets dj mens sur la filire
c. Bnfice : fiabilit et prcision des donnes disponibles sur la filire, changes avec les
meilleurs experts, niveau dexpertise lev.
8. Engagement long terme
a. Avantage : rayonnement long terme du projet compte tenu de son caractre durable
b. Preuve : rayonnement actuel des projets mens dj il y a plusieurs annes (Appui au
PAFGA, Partenariat CNI Vs Danone, etc.)
c. Bnfice : reconnaissance du commanditaire sur le long terme comme acteur du

dveloppement durable et non juste comme une entreprise menant des activits de
green washing .
9. Exprience
a. Avantage : niveau de structuration important dans la gestion des projets, et niveau
dexpertise important sur le dveloppement de filires
b. Preuve : nombre dannes de vie de la socit Vs. La dure de vie moyenne dune
entreprise du secteur (Bureau dEtudes en agro foresterie spcialise dans le
dveloppement durable).
c. Bnfice : assurance de la fiabilit financire et de la gestion de lentreprise, en dautres
termes cest aussi lassurance pour le client que le projet sera men terme.
10. Contact commercial unique
a. Avantage : avoir un seul rfrent
b. Preuve : projets mens antrieurement, un seul interlocuteur/chef de projet par projet
c. Bnfice : assurance de la fluidit des flux dinformation entre le client et le chef de
projet
11. Projet denvergure dj ralis sur la filire
a. Avantage : matrise et connaissance de la filire de lamont vers laval, Matrise
duvre sur plusieurs curs de comptences
b. Preuve : projet multi acteur dj men allant du groupement de producteurs lindustriel
agroalimentaire.
c. Bnfice : approche globale, tous les aspects lis la filire sont traits
12. Contact privilgi avec les leaders mondiaux sur la filire (Nexira, Danone)
a. Avantage : connaissance pointue des marchs associs, et des principaux donneurs
dordres sur la filire
b. Preuve : projet dj men
c. Bnfice : approche multi acteurs, mise en relation des acteurs, possibilit de crer une
plateforme, un groupe de mise en commun des comptences et connaissances sur la
filire.
58

Anne 2014
13. Vision intgre de la filire gomme arabique

a. Avantage : prise en compte de tous les lments constitutifs de la filire
b. Preuve : projet dj men
c. Bnfice : prise en compte des aspects environnementaux, sociaux et conomiques lis
la filire et les marchs qui y sont associs, approche intgre favorisant une gestion
durable de la ressource. Cela engage donc des volumes de production plus stables et des
partenariats entre les acteurs amont et aval sur le long terme.
14. Lhomme et lenvironnement au cur des processus dcisionnels
a. Avantage : approche respectueuse de la ressource et des populations dpendantes de son
exploitation
b. Preuve : rsultats des prcdents projets mens
c. Bnfice : vision long terme du potentiel de dveloppement de la filire et de son
exploitation en termes conomiques
15. Approche Multi-Acteurs
a. Avantage : transversalit dans laction et la gestion du projet, favorisant une approche
intgre dans le dveloppement de la filire
b. Preuve : projets prcdemment mens
c. Bnfice : mutualisation des moyens mis au service du dveloppement de la filire,
approche long terme, dfinition dorientations stratgiques et de programme de filire
16. Expertise Agro Forestire
a. Avantage : connaissance et matrise technique de la filire, de son potentiel botanique et
des cultures croises possible pour prenniser lactivit et mettre en valeur dautre
filires conomiquement viables
b. Preuve : les diffrents projets agro forestiers dj mens
c. Bnfice : valorisation de ressources transversales sur diffrents niveaux de culture,
favorisant lexploitation de la filire par la mise en place de culture intercalaire afin de
maintenir un niveau constant dactivit sur lanne pour les producteurs impliqus.
II.3.2 La Ngociation
Les six leviers du pouvoir (outil 18)
- le poids : dans le cadre dun projet sur la filire gomme arabique, il y a de fortes chances que le
projet une fois valoris, reprsente un pourcentage relatif important par rapport au chiffre daffaires
total de Kinom. De ce fait le poids par rapport lacheteur de la prestation de service, risque dtre
faible. Il faudra donc contourner les arguments en rfrence limportance conomique et
financire du projet relativement au chiffre daffaires de Kinom dans le cadre dune ngociation
commerciale.
- le choix : il faudra orienter la rponse lappel doffre du client, afin que la rponse propose
paraisse en adquation totale avec la prestation demande. Les arguments dvelopper lors de la
ngociation devront mettre en avant le caractre spcifique de la prestation demande et mettre en
avant que seule lentreprise Kinom a le niveau dexpertise et les comptences ncessaires pour y
rpondre .
59

Anne 2014
- linfluence : il faudra savoir si linterlocuteur prsent lors de la ngociation est le dcideur final, si
tel est le cas, il faudra orienter la discussion afin de rpondre synthtiquement point par point
lappel doffre.
- la sanction : il faudra mettre laccent sur la ractivit et la capacit de Kinom rendre les
livrables en temps et heure, ainsi que mettre laccent sur la qualit de la prestation propose. Si le
risque de dfaillance est faible, il pourra tre utile de proposer des sanctions dans le contrat si les
dlais et objectifs ne sont pas respects, cela sera un argument de taille prouvant lassurance et
lexpertise de Kinom sur les tches qui lui seront attribues.
- linformation : lexpertise de Kinom sur la filire gomme arabique sera dans cette partie un
argument de poids mettre en avant dans la ngociation pour prouver que seul Kinom a ce niveau
dexpertise et que seule Kinom peut proposer une approche intgre et multi acteurs.
- le temps : comme voqu prcdemment, lacceptation de pnalits de retards fortes sur les
livrables est un argument de taille dans le cadre de la ngociation commerciale.
La matrice enjeu-pouvoir (outil 19)

La gomme arabique se positionnant en tant quachat critique pour un acheteur, Kinom devrait se
retrouver dans deux situations possibles :
-
la zone de mnagement : ce cas devrait tre le plus frquent avec les industriels, savoir que
Kinom se serait pas en position de force. Il faudra alors mettre en avant tous les avantages
de la filire et susciter de lintrt travailler ensemble.
la zone dimplication : cette situation se base sur le fait que lindustriel est dj intress par
la filire de la gomme arabique. Lobjectif sera alors de persuader le client simpliquer
dans la filire dans la dure.
60

PARTIE III :
Anne 2014
ANALYSE DE LA FILIERE MORINGA
III.1 Etude prliminaire de la filire

III.1.1. Description de la matire premire
Il existe environ 13 espces de Moringa dans le monde, lesquelles appartiennent la famille des
Moringaceae. Elles proviennent de lInde, de la rgion de la mer Rouge et de certaines rgions de
lAfrique y compris de Madagascar. Parmi ces espces, le Moringa Oleifera est la plus connue. Elle
est considre depuis de nombreuses annes comme une des essences multifonctions par
excellence.
Dans cette tude, nous nous intresserons donc exclusivement au Moringa Oleifera que nous
appellerons Moringa par la suite. Cette espce est originaire de lInde, dans les valles au Sud de
lHimalaya. Aujourdhui, on le retrouve tout le long de la zone tropicale et subtropicale.
Elle est la plus connue et par consquent la plus consomme dans le monde.
Il est noter cependant quil existe une autre espce appele Moringa stenopetala indigne
dEthiopie qui rsiste mieux la scheresse et est dot de feuilles comestibles et de graines plus
grandes (un point important pour les gens qui utilisent le moringa pour la purification de leau) . Il
semble plus vigoureux mais ne fleurit pas aussi rapidement (2,5 ans au lieu de 11 mois environ).
Cependant larbre ne produit pas de graines, il est donc difficile de le propager et son utilisation
pour la purification de leau est limite et ne fleurit parfois quune seule fois.
Arbre Moringa Oleifera et fleurs
Gousses de Moringa
Feuilles de Moringa
a) Caractristiques
Le Moringa est un arbre tropical et une des plantes les plus utiles et polyvalentes qui existent sur
terre. Aussi appel Ne meurt jamais , le Moringa peut crotre aussi bien sur sol riche que sur sol
pauvre et nest que peu affect par des conditions climatiques difficiles telles que la scheresse. Il
peut germer et se dvelopper sans irrigation sil est sem la saison des pluies.
Sa racine tubreuse, qui lui sert de rserve deau, se forme vingt jours aprs le semis et permet aux
jeunes plants de supporter la scheresse.
61

Anne 2014
Cependant, pour une production de feuilles satisfaisante, il est prfrable dirriguer en priode sche
(proximit de bassins fluviaux, nappes phratiques ou encore terres irrigues).
Il sagit dun arbre noueux aux feuilles bouriffes qui grandit rapidement lorsquil est sem ou
coup et peut atteindre une hauteur de 3 mtres ds la premire anne.
Ses feuilles et ses gousses peuvent tre utilises tout de suite.
Du fait de sa croissance trs rapide, ses feuilles peuvent tre rcoltes 1 mois aprs sa plantation
puis toutes les 2 3 semaines.
Il est donc cultiv en tant que plante vivrire (comme en Inde pour ses fruits ou en Afrique pour sa
valeur nutritive) mais galement en culture de rapport (comme au Niger essentiellement o la
production du Moringa est plus intensive).
b) Proprits
Le Moringa est dune rare puissance et possde un norme potentiel. Il a des vertus dittiques,
agronomiques et mdicinales.
Le Moringa est un rservoir de nutriments (Vitamines, protines et minraux).
Les feuilles de Moringa Oleifera font partie de la famille des lgumes feuilles verts foncs, qui sont
des aliments particulirement riches en nutriments. En particulier, les feuilles de Moringa oleifera
sont une bonne source de protines, de calcium, de fer, de -carotne (converti en vitamine A dans
le corps humain), de vitamine C et de vitamine E.
Prcisons galement que le Moringa contient du slnium, du zinc et phnomne assez rare pour
une plante, elle possde les 10 acides amins essentiels ltre humain.
Les feuilles fraches de Moringa contiennent par gramme 3 fois plus de fer que les pinards et
autant de protine que les ufs. Elles contiennent 7 fois plus de vitamine A que les carottes, 3 fois
plus de potassium que les bananes et 4 fois plus de calcium que le lait.
Ainsi, 100 grammes de feuilles fraches de Moringa vous apportent autant de protines quun uf,
autant de calcium quun grand verre de lait, autant de fer quun steak de buf de 200 grammes,
autant de vitamine A quune carotte et autant de vitamine C quune orange.
Une autre manire de consommer les feuilles de Moringa est de les scher et de les rduire en
poudre, ce qui les rend facile stocker et incorporer dans les plats tout moment.
Mme si une forte proportion des vitamines est perdue pendant le schage, la poudre de feuille
constitue tout de mme un complment nutritionnel trs riche, car cest un concentr de feuilles.
Les feuilles sches de Moringa contiennent 25 fois plus de fer que les pinards, 4 fois plus de
protine que les ufs, plus 0,75% de vitamine C que les oranges, 10 fois plus de vitamine A que les
carottes, 15 fois plus de potassium que les bananes, 17 fois plus de calcium que le lait.
62

Anne 2014
Tableau - Valeur nutritionnelle moyenne de 100 grammes de feuilles de Moringa Oleifera

(feuilles fraches et feuilles sches)
Matire sche
Protines
Minraux totaux
Minraux
Calcium (Ca)
Potassium (K)
Magnsium (Mg)
Phosphore (P)
Fer (Fe)
Manganse (Mn)
Zinc (Zn)
Cuivre (Cu)
Vitamines
itamine A ( -carotne)
Vitamine C
Vitamine E (a-tocopherol)
Feuilles fraches
20-25%
5-7 grammes
2-3 grammes
Poudre de feuilles sches

90-95%
20-26 grammes
8-11 grammes
350-550 mg
200-500 mg
80-120 mg
50-120 mg
5-8 mg
1,2-2,5 mg
0,4-0,6 mg
0,2-0,3 mg
1600-2200 mg
800-1800 mg
350-500 mg
200-600 mg
18-28 mg
5-9 mg
1,5-3 mg
0,7-1,1 mg
1500-4000 g eq. rtinol

120-200 mg
150-200 mg
4000-8000 g eq. rtinol

15-100 mg
80-150 mg
c) Utilisations
1- Combattre la malnutrition : poudre de feuilles sches
Du fait de sa grande valeur nutritive et notamment sa forte teneur en calcium et vitamine C, le
Moringa sert de complment aux rgimes alimentaires dAfrique Occidentale contre la malnutrition
et ses maladies associes (comme par exemple la ccit).
2- Utilisation en mdecine traditionnelle
Les feuilles, les fruits, les graines, les racines, lcorce mais aussi les fleurs possdent chacun des
vertus mdicinales particulires. Il sagit dune utilisation extrmement diversifie.
Cette ressource vgtale est utilise comme un traitement contre :
Certains cas de diabte (stabilisation du taux de sucre), lhypertension et il augmente la
lactation des femmes : feuilles bouillies ou sautes
Lanmie et la perte dapptit : fruits
Le paludisme, lasthme, les douleurs articulaires et les inflammations : racine en infusion
Les douleurs gastriques, lulcre lestomac, la diarrhe, la dysenterie, la colite : corce
bouillie
Il peut tre utilis comme laxatif, purgatif et diurtique : feuilles bouillies ou sautes
Les rhumes, bronchites, fivre et maux de tte, les rhumatismes, les crampes musculaires
Utilis comme antiseptique contre les bleus et ecchymoses, les infections cutanes, la gale,
les mycoses, les piqres dinsectes : gomme blanche pure (sve)
Vertus anti-inflammatoire surtout en application externe dans les rhumatismes et les
arthrites : huile
63

Anne 2014
3- Clarifier leau : les graines de Moringa

Le Moringa peut servir purifier les eaux et les rendre potables en dtruisant 90 99% des
bactries.
En effet, rduits en poudre, les graines de Moringa ont la proprit de dpolluer de leau par
coagulation des impurets et des germes morbides.
4- Utilisation en cosmtique : lhuile de Moringa extraite des graines
Les atouts du Moringa suscitent depuis peu lintrt des professionnels du bien-tre et de la beaut
au naturel
L'huile est exprime partir des graines de l'arbre. La teneur en huile des graines dcortiques,
c'est--dire des amandes est assez leve (40 % environ malgr une difficult dobtenir de bons
rendements).
Lhuile est comestible et utilise en cosmtique principalement dans lindustrie de la parfumerie
comme fixateur de parfum.
Cette huile est connue internationalement sous le nom de "l'huile de Ben".
Cette huile apaise et assouplit la peau. Elle hydrate et revitalise les peaux chroniquement trs
sches, parfois en proie des dmangeaisons ou une desquamation. Elle est utilise pour lutter
contre les rides et le vieillissement.
Sur les cheveux, elle lutte contre la scheresse et la dvitalisation (vitamine A), la calvitie (vitamine
B) et amliore la circulation sanguine (vitamine E).
Par ailleurs, il sagit dune huile de qualit suprieure comparable sur le plan alimentaire
d'olive. Elle convient trs bien pour les salades et la friture.
l'huile
5- Autres utilisations
D'autres applications du Moringa, comme son utilisation dans l'alimentation animale (fourrage du
btail), comme hormone de croissance vgtale (augmentation de plus de 30% du rendement des
rcoltes), comme engrais vert, pour la fabrication de papier, ou encore en phytopharmacie
(fertilisation et prvention de certaines maladies des plantes) font l'objet de recherches nombreuses.
On peut mme fabriquer du carburant avec la graine !
Par ailleurs, larbre Moringa, facile planter, peut contribuer la prservation de lenvironnement
en tant utilis comme un piquet vivant pour la construction darbre ou dans la formation de haies
vives autour des maisons et cet arbre se rvle par ailleurs un pare-feu efficace.
64

Anne 2014
Schma rcapitulatif des diffrentes utilisations du Moringa
Source : Etude Potentiel de Moringa Oleifera en agriculture et dans lindustrie , novembre 2001
Foidl N., Makkar H.P.S. et Becker K
III.1.2. Vision globale de la filire Moringa au niveau mondial

Nous prciserons tout dabord les exigences environnementales ncessaires la culture du Moringa.
Ces dernires sont dtailles dans le tableau ci-joint :
Paramtre
Valeur / fourchette / exigences
Climat
Rgions tropicales ou subtropicales chaudes et semi-arides

(tolrance au climat sec)
Altitude
Idalement < 600 mtres mais peut pousser jusqu 1 200 mtres (rgions tropicales)
et a mme dj t observ 2 000 mtres
Temprature
25 C - 35 C (peut vivre 45 C lombre)
Pluviomtrie
annuelle
250 1 500 mm (idalement > 400 mm) (racines fortes, trs rsistantes
la scheresse)
Irrigation ncessaire pour la production de feuilles si pluviomtrie < 800 mm
Cependant le Moringa est particulirement adapt pour survivre plusieurs mois
de scheresse
Type de sol
Limoneux, sablonneux ou sablo-limoneux bien drains
pH du sol
Lgrement acide lgrement alcalin (pH: 5 9)
Type de
plantation
Par germination ou boutures (1 ou 2 semaines)

Taille ncessaire 1 fois par an ( 90 -120 cm)
65

Anne 2014
Tableau danalyse de filire (outil 1)

Mode de production de la matire premire
Etapes de transformation
Capacit mondiale de la filire (offre) :

Production
Plantation par semis des graines de Moringa

ou boutures ligneuses
Rcolte des branches feuilles ou des graines
Schage des feuilles fraches :
dans un abri, mme le sol ou sur fil
Broyage des feuilles sches :
au mortier ou au moulin afin dobtenir une
poudre trs fine et bien verte
Broyage des graines :
au pilon / mortier puis tamisage
Pressage des graines :
au pressoir huile pour extraction de lhuile
Inde : production de fruits frais = 1 100 000 - 1
300 000 tonnes par an (superficie de 38 000
hectares)
Afrique : donne non estime
Principaux pays et zones de production
Organisation principale de la filire

Filire concurrente le cas chant
Inde : principal exportateur vers lAsie,

lEurope et les Etats-Unis (production de
gousses essentiellement vendues comme
lgumes verts)
Afrique (production de feuilles privilgie) :
Niger, Tanzanie, Kenya, Senegal => pays les
plus avancs en matire de culture et
consommation des produits de Moringa.
Mais aussi : Bnin, Togo, Ghana
Producteurs indpendants puis revente sur les
marchs locaux ou des grossistes type ONG
Spiruline
Contexte climatique par pays de production :

Inde
Niger
Kenya
Prcipitations
300 - 3000
200 - 600
annuelles
600 - 900
(+ irrigation) (+ irrigation)
(en mm)
Tempratures
0 C
24 C
13 C
minimales et
40 C
34 C
28 C
maximales
Sols
scheresses
Incidents
et scheresse ; scheresse
inondations
rcurrente
rcurrentes;
alas
soudaines
inondations
climatiques
dvastatrices
pendant les
pouvant
causes par
saisons
affecter
les les pluies de
pluvieuses
mousson ou
rcoltes
gros orages ;
sismes
66
Sngal
Tanzanie
Bnin
400 1500
1100 1400
900 - 1300
22 C
30 C
18 C
30 C
22 C
34 C
plaines
inondes de
faon
saisonnire;
scheresses
priodiques
inondations
sur le plateau
central
pendant
la
saison
des
pluies;
scheresse
Forte chaleur et
scheresse
Le vent de
Harmattan
poussireux
peut affecter le
nord
de
dcembre
mars

Contexte agricole par pays de production :

Inde
Niger
558
000
km2
730
km2 de
Ressources en
de
terres
terres
irrigues
eau
(ex :
irrigues
(0,5% des terres
canaux,
(36%
des arables)
rseaux,
terres arables)
drains,
colatures, )
Anne 2014
Kenya
Sngal
Tanzanie
Bnin
1 030 km2
de
terres
irrigues
(2%
des
terres
arables)
1 200 km2
de
terres
irrigues
(5%
des
terres
arables)
1 840 km2 de
terres
irrigues (4%
des
terres
arables)
120 km2 de
terres irrigues
(0,4%
des
terres arables)
Contexte logistique par pays de production :

Inde
Niger
Kenya
Sngal
Tanzanie
Bnin
Bons
Air, route
Air, route, Air, route, Air,
routes Essentiellement
Transports
quipements
(air,
route,
ferr,
maritime)
Pas de voies
maritimes
ni
ferres
ferr
maritime
Peu de voies
ferres
(peu
goudronnes),
voies ferres
et maritimes
route
Peu de voies
ferres
et
maritimes
Source : World Fact Book 2008 (Octobre 2008)

/ site Internet http://www.studentsoftheworld.info/menu_infopays.html
III.1.3. Analyse organisationnelle de la filire Moringa

Nous allons prsenter ci-dessous les diffrents modles dorganisation des filires de Moringa au
Niger.
67

Anne 2014

La premire filire prsente est la filire de feuilles fraches :
Filire feuilles fraches

Loffre de Moringa Oleifera dans la rgion de Niamey est essentiellement constitue par la
production locale provenant des villages environnants :
Zone de Torodi (Gourma, Bougoum, Toulwar, Sbou Sbou, Kobagu, Boulaldjam,

Goroua, etc.)
Zone de Say (Kah, Dalri, etc)
Zone de Sarando (Bengou Koarey, Dembou, Sarando, Saga Fondo, Carr, etc)
Zone de Tillabery (Soudour, tagabati)
1er acteur de la filire : les producteurs :

Ces derniers soccupent de la production de feuilles fraches de Moringa ainsi que de la vente de
leur production aux autres acteurs de la filire.
Il existe plusieurs schmas de vente :
1- les producteurs acheminent eux mmes leurs productions sur les lieux de vente (marchs
urbains) et les vendent directement aux grossistes ;
2- les producteurs confient leurs productions des femmes qui partent sur les marchs
urbains (voir ci-dessous).
2nd acteur : les intermdiaires ou collecteurs :
Ce sont trs gnralement des femmes. Elles habitent en gnral dans les zones de production. Elles
achtent les feuilles de Moringa directement auprs des producteurs au moment des rcoltes pour
les couler sur les marchs urbains et auprs des grossistes du march de Djmadj Niamey. Ces
femmes font en mme temps la vente en dtail et celle en gros. Aprs la vente, ces femmes
rapportent largent de la vente au propritaire qui leur verse une somme trs variable selon les
situations (15 20 % du pourcentage du total vendu).
3me acteur : les grossistes :
75% du Moringa destination des consommateurs de Niamey doit passer travers le march de
Harobanda. Les commerants grossistes utilisent le march de Harobanda comme entrept. Ils
louent des vhicules, supervisent la rcolte dans chaque village, et suivent les vhicules chargs au
retour Harobanda. Une grande partie de la production livre chaque jour a dj t achete en
avance par des dtaillants intermdiaires (qui souvent font la commande en avance pour une dure
dune semaine).
Le rle des commerants acqureurs (tous des hommes), se rsume au transfert du produit jusquau
point de Harobanda. A partir de cette tape, ce sont plutt les femmes qui prennent le rle de
marketing. La majorit des grossistes habite dans la capitale et dispose de moyens financiers non
ngligeables.
68

Anne 2014
4me acteur : les demi-grossistes :

Ils jouent un rle dintermdiaires entre les grossistes et les dtaillants. Ce sont eux qui ravitaillent
les autres marchs de la capitale o il nexiste pas de vente en gros (march de Katako, march rive
droite, march Dan Gao, march Yantala, etc.).
5me acteur : les dtaillants :
Cette activit est pratique 100 % par des femmes. Ces dtaillants se trouvent aussi bien sur les
marchs ruraux hebdomadaires que sur les marchs urbains. Compte tenu de leurs faibles moyens
financiers, elles procdent la vente par tas. Il existe en gnral 2 types de tas : demi sac (qui vaut
la moiti du prix du sac) et le quart du sac (qui vaut le quart du prix du sac). Elles s'approvisionnent
auprs des producteurs ou des demi grossistes et vendent les feuilles aux consommateurs qui sont
en grande partie des femmes (mnagres, restauratrices et vendeuses feuilles cuites).
Les diffrents intervenants dans la filire commercialisation des feuilles fraches ont souvent des
rles polyvalents. Les rles de producteurs et de commerants (dtaillants) sont souvent confondus.
Il y a beaucoup de producteurs qui viennent couler eux-mmes leurs produits sur les marchs, donc
ils jouent en mme temps le rle de producteurs et de grossistes. On rencontre galement beaucoup
de femmes qui pratiquent en mme temps la vente en gros (grossistes) et la vente en dtail
(dtaillants). En ralit le circuit de commercialisation nest pas trs long. Les feuilles fraches de
Moringa tant un produit prissable, le circuit de commercialisation est court pour viter les pertes.
Ce circuit se rsume : Producteurs grossistes dtaillants et consommateurs.
Tableau de recensement des acteurs de la filire (outil 2)

Cueilleurs /
Producteurs
Activits
Culture
Vente directe sur les marchs
urbains ou vente aux collecteurs
Achat aux producteurs
Vente au dtail ou en gros
Collecteurs
Grossistes
Demigrossistes
Dtaillants
X
X
X
X
X
Achat en gros
Stockage
Vente aux demi-grossistes ou
dtaillants
Achat aux grossistes
X
X
X
X
Vente aux dtaillants

Achat auprs des producteurs,
grossistes ou demi-grossistes
Vente au dtail par tas
69

Anne 2014
Les problmes dorganisation des intervenants

La vente des feuilles fraches de Moringa se fait de faon individuelle, il nexiste pas
dorganisation de loffre, et les producteurs ne bnficient daucun appui dans la
commercialisation de leur produit ;
La non-matrise des activits de commercialisation due la non professionnalisation des
intervenants dans le domaine ;
Du fait de leur inorganisation, les prix sur les marchs se fixent sans lintervention des
diffrents intervenants.
Les problmes lis lorganisation des filires et des circuits de commercialisation
Les filires ne sont pas bien organises et les circuits commerciaux souvent dfaillants. Cette
situation est due aux problmes suivants :
La filire nest pas bien structure. Un mme acteur peut se trouver aux diffrents niveaux
de la filire : par exemple le producteur peut tre la fois, lintermdiaire, le grossiste et
mme le demi-grossiste ;
Il y a beaucoup de fluctuation des cots du produit : un sac de feuilles fraches de Moringa
peut se vendre 2500 F CFA (1) le matin et 1500 F CFA le soir. Les cots de
commercialisation du produit ne sont pas bien matriss ;
Linformalisation du circuit et labsence de donnes statistiques sur la contribution du
secteur lconomie nationale ;
Linsuffisance des infrastructures de transport.
(1) TAUX DE CONVERSION (juillet 2014) :

1 = 655, 96 F CFA (Franc des Communauts Financires dAfrique)
La deuxime filire prsente est la filire des feuilles cuites :
Filire feuilles cuites

Aux intervenants dcrits ci-dessus (intervenants identiques la filire des feuilles fraches),
sajoutent les intervenants directs la filire commercialisation des feuilles cuites de Moringa :
Les vendeuses grossistes :
Ce sont gnralement des femmes en nombre limit qui habitent dans les grands centres urbains.
Elles achtent les feuilles fraches de Moringa auprs des producteurs ou des grossistes des
diffrents marchs. Elles disposent de moyens financiers non ngligeables et peuvent cuisiner 2 4
sacs de feuilles fraches par jour. La cuisson se fait gnralement dans les concessions. Elles
pratiquent gnralement la vente en dtail et la vente en gros.
Les vendeuses au dtail :
La vente en dtail est pratique gnralement par les jeunes filles restauratrices (dans tous les coins
de la rue), par des petites filles ayant des plateaux sur la tte et enfin par des femmes moyennement
ges qui font la vente sur les marchs. Il existe des taxes de marchs pour les revendeuses de
feuilles cuites dans les marchs ou sur les places publiques. Les vendeuses au dtail sur les marchs
et sur les places publiques prparent gnralement leurs feuilles, mais les revendeuses qui ont des
plateaux sur la tte se ravitaillent en feuilles cuites chez les vendeuses grossistes.
70

Cueilleurs /
Producteurs
Activits
Culture
Vente directe sur les marchs
urbains ou vente aux collecteurs
Achat aux producteurs
Vente au dtail ou en gros
Collecteurs
Grossistes
Anne 2014
Vendeuses
grossistes
Vendeuses
au dtail
X
X
X
X
X
Achat en gros
Vente aux vendeuses grossistes

Achat auprs des grossistes
X
X
X
Cuisson des feuilles

Achat auprs des vendeuses
grossistes
Vente au dtail
Enfin, concernant les feuilles sches : il existe deux types de feuilles sches sur le march de
Maradi : les feuilles fraches sches et les feuilles cuites sches.
Les feuilles fraches sches sont destines la fois pour la consommation locale et pour
lexportation vers les autres villes du Niger.
Les feuilles cuites sches quant elles sont destines la consommation locale.
La commercialisation des feuilles sches de Moringa est une activit qui sexerce dans linformel.
Elle est pratique par les commerants exportateurs nigriens et nigrians. Les intervenants directs
la filire commercialisation des feuilles sches de Moringa sont les producteurs, les intermdiaires
ou collecteurs, les grossistes et les dtaillants.
Selon lavis des commerants, il nexiste aucune structure dencadrement des producteurs et des
commerants (services techniques de lEtat, ONG, associations, projets, ).
Les diffrents axes de circulation du produit sont :
Rgions du NIGER : Niamey, Dosso, Tahoua, Zinder,

Diffa, Agadez
MARADI
NIGERIA
(Katsena)
71

Anne 2014

Prix estimatifs de la chane de Moringa sch Niamey Source USAID 2010
RUBRIQUES DE
ACTEURS
COMPOSITION DU PRIX DE
VENTE
Achat sac 100kg de feuilles

fraches auprs des
producteurs de Maradi
Prix achat 100kg feuilles
sches
PRIX DE
VENTE
(F CFA)
SAC 100KG
% VA
PRIX DE
PRIX DE
VENTE
(F CFA)
SAC 100KG
VENTE
EN SAISON
EN SAISON
PLUVIEUSE
SECHE
Producteur
3 680
5 500
Transformateur
14 740
21 990
Transformateur
1 470
% VA
PRIX DE
VENTE
(Conversion sacs de feuilles

fraches vs sacs de feuilles
sches x4 / rendement 25%)
Cot transformateur
(bnfice + stockage)
Prix transformateur
10%
16 210
2 200
10%
24 190
Frais de transport des

villages Maradi
Collecteur
750
5%
1 000
5%
Bnfice du collecteur
Collecteur
1 180
7%
1 900
7%
Prix collecteur
1 739
2 609
Stockage et bnfice du
commerant de Maradi
Commerant
2 610
15%
3 910
Prix commerant
Commerant
20 000
Cot du transport de Maradi

Niamey
Dtaillant
3 000
12%
4 000
12%
Bnfice du commerant
Dtaillant
7 000
23%
26 000
43%
15%
30 000
( Maradi)
Prix de vente en dtail

Niamey
72
30 000
60 000

Anne 2014
III.2. Analyse du march

III.2.1 Analyse de loffre
De nombreux facteurs (favorables ou dfavorables) interviennent sur le potentiel de dveloppement
et par consquent lintrt dune filire plutt quune autre.
Tout dabord, les facteurs communs lensemble des pays producteurs sont essentiellement sur les
plans conomiques, technologiques et cologiques :
Economie :
Technique de culture simple et peu coteuse
Technologie :
Difficult de conserver le produit frais
Ecologie :
Temps de travail assez faible et limit la rcolte

Offre plus leve en saison pluvieuse quen saison sche
Diversit gntique du Moringa rendant la production difficile (diffrences de vitesses
de croissance ou dge de premire fructification et de rendement)
La transformation est bien souvent un goulet dtranglement pour la disponibilit de
la poudre de feuilles
Les autres facteurs dinfluence sont propres chaque pays producteurs.

Nous allons donc tudier pour lanalyse du march 3 pays qui semblent porteurs selon lanalyse
prliminaire de la filire effectue prcdemment : lInde, le Niger et le Sngal.
Les diffrents facteurs dinfluence de la filire Moringa propres chacun de ces 3 pays producteurs
sont recenss dans le tableau suivant :
Inde
Niger
Environnement Bon encadrement des Programme dappui

services agricoles
mis en uvre par la
Ligue des Coopratives
olitique
Etats-Unis dAmrique
Environnement
Economique
73
Sngal
Projet CWS-AGADA
pour
introduire
le
concept de schage des
feuilles en forme de
poudre (lutte contre la
malnutrition des bbs et
enfants)
Absence
dorganisations locales et
tatiques pour soutenir la
commercialisation du
produit (cots trs
fluctuants)

Inde
Environnement
Social
Environnement
Technologique
Petites exploitations
agricoles dans les zones
tropicales bien organises
pour cette culture
Culture bien matrise
par les agronomes et
agriculteurs (conservation
des graines, techniques de
gestion des arbres telles
que la taille, le pinage et
le recpage), technique de
bouturage ce qui rend de
meilleurs fruits
2 varits slectionnes
(PKM1 et PKM2) pour un
usage spcifique (culture
annuelle, production de
fruits verts)
Bonnes infrastructures
de transport (exportation
par avion vers lEurope
des capsules de Moringa)
Anne 2014
Niger
Sngal
Manque de
professionnalisation des
intervenants => march
inorganis
Production leve
pendant la saison des
pluies mois daot
(27 sacs soit env. 600 kg
pour une parcelle de 1000
m2)
Production faible
pendant la saison sche
Idem Niger :
Production leve
pendant la saison des
pluies (27 sacs soit
env. 600 kg pour une
parcelle de 1000 m2)
Production faible
pendant la saison
(2-4 sacs ou 10-15 en
arrosant pour une parcelle de sche (2-4 sacs ou 1015 en arrosant pour
1000 m2)
une parcelle de 1000
Mauvaises
m2)
infrastructures de
transport et cot lev
Absence dquipements
dentreposage et de
conservation => baisse de
qualit et risques
sanitaires
Protection contre les

Protection contre les maladies et ravageurs
maladies et ravageurs bien effectue de faon
matrise et systmatique
ponctuelle quand les
problmes se posent +
cot lev des insecticides
base de DDT
Environnement
Ecologique
Bonne pluviomtrie => Irrigation difficile (peu Pnurie de feuilles

pas dirrigation ncessaire de moyens dexhaure) et sur les arbres
(utilisation de terres non linstallation de puits
irrigables avec un bon ncessite beaucoup de
rendement conomique)
mains duvre et doit tre
refait aprs chaque saison
Culture
intensive
des pluies
affecte par des maladies :
drosophile (Gitonia Sp),
pourriture
du
pied
(Diplodia),
maladie
de
l'corce (Indarbela), et ainsi
que des chenilles et des
termites.
Environnements Aucune contrainte

rglementaire et rglementaire ou
lgislative connue
gislatif
74
Aucune contrainte
rglementaire ou
lgislative connue
Aucune contrainte
rglementaire ou
lgislative connue

Anne 2014
Les perspectives qui peuvent se dgager pour ces 3 pays sont donc les suivantes :
Inde
Niger
Sngal
Forte
potentialit
dveloppement
de Le Moringa est dj bien connu

(sous des noms locaux tels que
Nbday, Sap-sap ou encore le
Demande locale constante et couscous aux feuilles de Moringa
importante (le Moringa est le 2me appeles sauce Mboum )
lgume en importance aprs
loignon)
Des autorits de sant locales,
des formateurs ou encore des
Recherche
agronomique ONG ont dj contribu
favorable au dveloppement de la communiquer sur les vertus de ce
filire (solutions damlioration produit et ses drivs
de la qualit des produits)
Cette analyse PESTEL met en vidence le potentiel des filires au Niger et au Sngal, sous rserve
de dvelopper le professionnalisme de la filire (des producteurs afin dindustrialiser leur
production mais galement des infrastructures de stockage et de transport).
Les lments de cette analyse nous permettent de dvelopper lanalyse SWOT dans loutil suivant.
Analyse SWOT de cet achat (offre globale) (outil 6)

Il sagit de recenser les forces et faiblesses internes et externes lentreprise pour cet achat afin
den dgager des arguments commerciaux faire valoir.
FORCES
Produit facile cultiver et rsistant aux
intempries
Faible cot de revient du Moringa par
rapport ses vertus nutritionnelles et
mdicinales et ses nombreuses
utilisations
Traitement de leau : coagulant naturel
faisant alternative aux coagulants
chimiques
I
N
T
E
R
N
E
75
FAIBLESSES
Nombreux produits de substitution dj
existants sur le march (huiles
cosmtique et alimentaire, extrait de
traitement de leau)
Peu de recherches pratiques sur les
mthodes de transformation les plus
performantes
Aspects rglementaires de la mise sur le
march de nouveaux produits
(homologations ncessaires pour les pays
Occidentaux) : inexistence actuelle de
normes quant son innocuit et standard
de qualit
(=> cot lev pour procder des tudes
toxicologiques)
Traitement de leau : march des
coagulants trs comptitif et bas cot
La plupart de la production est dirige
vers une consommation locale et donc
non organise pour lexportation massive
Risque de mvente pour une production
abondante de poudre de feuilles de
Moringa actuellement ; ncessit donc
dun dveloppement progressif.

E
X
T
E
R
N
E
Anne 2014
OPPORTUNITES
MENACES
Huile cosmtique : actuellement volumes

faibles mais valeur leve qui peut
souvrir comme dautres marchs similaires
(ex : huile de jojoba)
Possibilit dtre dans les premiers faire
connatre le Moringa et satisfaire la
curiosit des consommateurs
Pays Occidentaux :
Consommateurs de plus en plus
concerns par leur sant et leur rgime
Vieillissement des populations
occidentales rendant plus expos aux
risques dgnratifs tels que cancers,
maladies cardiaques, diabte, pour
lesquels le Moringa pourrait avoir une
influence
Afrique :
Existence dun march lev pour les
complments alimentaires
nutritionnels - Augmentation de la
malnutrition dans le monde (900
millions de personnes au plan
mondial)
Rglementation non contraignante sur
la distribution des produits
alimentaires - Dveloppement dun
vaste mouvement au plan mondial
autour de cette spculation (plus de
100 pays concerns)
Financement du dveloppement
(techniques de transformation des
matires premires en produits finis de
qualit et cot acceptables)
Produit encore nouveau et sans
dbouch garanti

Nous allons dcomposer le cot de revient de 4 produits finis issus du Moringa : lhuile de Moringa
(utilisable en cosmtique), le fruit cru (utilisable dans la lutte contre le diabte, lhypertension,
lanmie, etc.), la poudre de feuilles sches (lutte contre la malnutrition en tant que complments
alimentaires) et enfin lextrait concentr issu des graines (utilisable dans le traitement de leau)
Ce cot est calcul pour les quantits suivantes :
Feuilles fraches : 100 kg de feuilles fraches soit environ 7 sacs (poids moyen dun sac = 15 kg)
Poudre de feuilles sches : quantit de poudre obtenue partir de 100 kg de feuilles fraches,
soit : - 25 kg de feuilles sches (rendement de 25% environ)
- 24 kg de poudre de feuilles sches (rendement de 95% environ)
Huile : obtention d1 L dhuile, soit la quantit obtenue en pressant environ 3 kg de graines
Poudre de graines : obtention d 1 kg de poudre, soit la quantit de poudre obtenue partir de 1

kg de graines (rendement de 100% aprs broyage uniquement)
76

Anne 2014
Les rendements moyens pris en compte sont les suivants :
Feuilles fraches : env. 35 45 000 kg/ha/an (env. 18 rcoltes)

(Selon une tude ralise au Niger sur lensemble des saisons)
nous prendrons 40 000 kg/ha/an pour ce calcul
Poudre de feuilles sches : issue des feuilles fraches, soit 24% du rendement des feuilles
fraches, soit environ 8 11 000 kg/ha/an
nous prendrons 10 000 kg/ha/an pour ce calcul
Huile : issue des graines, environ 30 40 % dhuile
Poudre issue des graines : environ 1 000 kg/ha/an (1 kg graines/arbre/an et 1 000 arbres/ha)
Dcomposition du cot
(exprim en F CFA)
Dtail /
commentaire
Poudre
de
feuilles
sches
Huile de
Moringa
Poudre
issue des
graines
2 250
2 250
2 250
2 250
4 600
4 600
4 600
4 600
5 900
5 900
5 900
5 900
4 250
4 250
4 250
4 250
750
750
750
750
833
833
833
833
Feuilles
fraches
Rcolte des Feuilles fraches :

Cots de production
saison pluvieuse
Cots de production
saison chaude irrigue
Cots de production
saison froide irrigue
Cot des engrais,

pesticides, sarclage
Cot des engrais,
pesticides, sarclage
+ irrigation, entretien
du puits
Cots de production moyens sur les 3 saisons

Cots de rcolte
+ mise en sacs
Cots de main
duvre + achat des
sacs vides
Cots de transport
jusquau lieu de vente
ou de transformation
Transformation des Feuilles fraches en Poudre de feuilles sches :

Lavage des feuilles
+ Schage
Schage : air libre priode sche- ou

schoir -priode
pluvieuse-
135
Broyage + Pilage des

feuilles
+ Tamisage de la poudre
220
Stockage
+ Conditionnement
+ Vente
200
Matriel de production
et de transformation
77
Matriel de cueillette,
de schage, de
tamisage, btiment de
schage
600

Anne 2014
Poudre
de
Huile de
feuilles
Moringa
sches
Transformation des Graines en Poudre et en Huile :
Dcomposition du cot
(exprim en F CFA)
Dtail /
commentaire
Cueillette des gousses
200 gr / graines
rcoltes /homme/h
Feuilles
fraches
Dgoussage des graines
Broyage des graines
Extraction de lhuile
partir de la graine
En poudre fine = plus

efficace pour le
traitement des eaux
(sans extraction de
lhuile)
Utilisation dune
machine
Cot lev du la
difficult dextraction
TOTAL
Poudre
issue des
graines
3 000
1 000
3 000
1 000
1000
44 (1)
5 833
6 988
11 877
8 833
Sources : tudes au Niger et au Bnin (MoringaNews A. de St Sauveur)
(1) Cot dune presse huile capacit 150 kg/h : 4 000 US $ FOB Chine = env. 2 000 000 F CFA
+ Cot du transport Chine Afrique : env. 2000 US $ pour un container 20 pieds = env. 1 000
000 F CFA
(1 US $ = 491,65 F CFA)
Amortissement sur 1 anne production de 150kg*1800h*30% = 67 500 l/an
soit un cot de revient au litre = 3 000 000 F CFA / 67 500 l = 44 F CFA / l

Au vu de lanalyse de loffre faite prcdemment, il semblerait que nous soyons en prsence de 2
types de marchs fournisseurs
Inde : march de type concurrentiel, soit un grand nombre de fournisseurs existants et

organiss
Ce march doit nous permettre de dvelopper des stratgies dachats bases sur des mises en
concurrence des fournisseurs existants.
Nord de lAfrique sub-saharienne : march de type oligopole, cest--dire quun nombre

limit de fournisseurs est en capacit de rpondre la demande des occidentaux
Ce march, dfini par une concurrence limite, peut amener un risque dentente entre les
diffrents acteurs (partage du march, entente sur les prix). Il faudra si cela est possible baser sa
stratgie dachat sur le dveloppement de nouveaux entrants afin de pouvoir amener de la
concurrence.
78

Anne 2014

Il sagit de classifier les pays par capacit de production.
Nous avons recens les pays principaux en matire de production et de commercialisation des
produits issus du Moringa.
Ci-dessous la carte des pays producteurs de Moringa Olifeira dans le monde (en vert) :
Principaux pays producteurs
actuelle
Commentaire
ASIE DU SUD-EST
Superficie de production :
38 000 hectares (ha)
1 100 000 1 300 000 T/an
de feuilles fraches (1)
210 000 250 000 T/an de
poudre (2)
INDE
Rseaux de distribution bien

organiss
AFRIQUE SAHELIENNE
NIGER
Donne non disponible
NIGERIA
SENEGAL
MAURITANIE

MALI
GUINEE
COTE DIVOIRE

BURKINA FASO
79
Forte demande locale (vente sur tous

les marchs) + activit conomique
importante
ente dans lensemble des villes +
commerce actif de feuilles sches
vers le Niger essentiellement (rseaux
de distribution organiss)
Vente sur les marchs du sud
Forte consommation locale, peu de
vente

actuelle
Principaux pays producteurs
Anne 2014
Commentaire
AFRIQUE SAHELIENNE (suite)
GHANA
Superficie de production :
100 ha - glise mthodiste 200 ha - compagnie indienne (Donnes 2008)
10 000 T/an de feuilles
fraches (1)
2 000 T/an de poudre (2)
TOGO
Potentiel de production :
40 ha (Donnes 2014)
1 400 T/an de feuilles fraches
(1)
266 T/an de poudre (2)
BENIN
TCHAD
CAMEROUN
KENYA
Vente de feuilles fraches et

sches
Bon encadrement des institutions
et autorits ghanennes
Gestion agro-forestire venir
trs prometteuse
Circuits de distribution courts
Prix de vente moyen :
20 000 F CFA / kg (poudre)
Seulement 10% de la production
sont effectivement rcolts pour
tre transforms
Forte consommation locale, peu
de vente
trs prometteuse
Circuits de distribution courts
Forte consommation locale, peu
de vente
trs prometteuse
Vente anecdotique
(consommation locale)
Consommation locale forte,

culture trs rpandue
AMERIQUE TROPICALE (LATINE et NORD DE LAMERIQUE DU SUD)
Objectif 2018 : 10 000 ha de
plants de Moringa
(Programme National de culture
Consommation locale
et dutilisation du Moringa
principalement (lutte contre la
HAITI
Oleifera Avril 2013)
faim et la malnutrition)
350 000 T/an de feuilles
fraches (1)
66 000 T/an de poudre (2)
MADAGASCAR
(1) Production pouvant atteindre 35 T/ha/an de feuilles fraches

(2) Rendement de 20% de feuilles sches puis 95 % de poudre
Il est difficile dtablir le classement des pays par capacit de production du fait de labsence de
donnes fiables pour la plupart des pays dAfrique notamment.
Cependant, nous pouvons supposer que la capacit de production dans ces pays possde un fort
potentiel de dveloppement, si toutefois la promotion commerciale des produits issus du Moringa
est ralise par les autorits et les acteurs locaux.
80

Anne 2014

Il sagit didentifier les dangers inhrents lvolution des marchs et des fournisseurs, susceptibles
dentraner des rpercussions sur la prennit, la qualit ou encore limage de lachat par
lentreprise.
Lobjectif pour lacheteur est didentifier, dvaluer et de mettre en place des plans dactions sur les
risques principaux.
Le tableau suivant met en lumire lensemble des risques identifis pour lachat des produits finis
issus du Moringa.
Facteurs de risque
2 Mto et catastrophes
naturelles dans la
plupart des pays de
production (Inondations
importantes ou fortes
scheresses)
3 Lgislation europenne
sur les Novel Food
(Nouveaux aliments et
ingrdients en
provenance de pays
tiers).
Absence de standards
de qualit communs
4 Existence de nombreux
produits de substitution
(exemple : soja pour
lalimentation animale,
huile dargan ou de
jojoba en cosmtique)
Existence de
contrefaons (exemple:
ajout de brindilles dans
la poudre de feuille) ou
dilution de lhuile
Lgende :
Consquences
Probabilit
P
Impact
I
Criticit
=PxI
Approvisionnements
irrguliers
Frein la validation
de cette plante par la
commission
europenne
(autorisations de mise
sur le march en
cours par lEFSA Autorit Europenne
de Scurit des
Aliments -)
Industriels tents
daller vers des
filires plus
dveloppes et plus
rentables
conomiquement.
Perte de qualit des
produits et discrdit
sur la filire
Facteurs de risques :
1 Risques lis au pays de production
2 Risques lis la zone de production
3 Risques lis au march
4 Risques commerciaux
Plan dactions
possible
Choix des parcelles
de faon ne pas
conserver leau
stagnante au niveau
des plants
Financer la mise en
place de standards
permettant
dacclrer les
autorisations de
mise sur le march
Campagne de
promulgation des
bnfices du
Moringa auprs des
populations
occidentales
Sapprovisionner
auprs de
distributeurs agrs
Cotation Probabilit Impact :

1 Faible
2 Moyen
3 Elev
4 Trs lev
Ce tableau nous montre que les risques restent faibles mais leur criticit est importante (9 pour deux
de ces risques) et ncessite la mise en place de plans dactions (dont certains sont proposs dans ce
tableau).
81

Anne 2014

Identification et descriptions des rapports de forces entre les diffrents acteurs :
Les fournisseurs (grossistes) peuvent avoir un pouvoir trs important par rapport aux fournisseurs
amont (producteurs). En effet, ces derniers tant en surnombre dans les rgions productrices, ils
sont soumis aux fluctuations dictes par les grossistes et dtaillants.
Du fait du faible nombre actuel de clients sur ce march et une offre multiple (nombre de
fournisseurs relativement lev et cot de transfert (= changement) de fournisseur faible), les clients
ont un pouvoir de ngociation particulirement fort.
Ils devront donc sattacher ngocier les conditions dachat leur juste valeur afin de ne pas
dvaloriser la filire mais tout en proposant des produits suffisamment attractifs financirement afin
de dvelopper ce march encore mconnu des consommateurs.
Du fait de labsence de standards de qualit, peu de barrires viennent entraver la venue de
nouveaux entrants sur le march. Des grossistes ou semi-grossistes peuvent facilement rassembler
plusieurs producteurs afin de proposer une offre de produits transforms. Leur seule difficult
pourrait tre les circuits de transport plus ou moins dvelopps en fonction des pays producteurs.
Il existe de nombreux produits ayant des proprits approchantes celles du Moringa, bien que ce
dernier soit unique de part ses exceptionnelles proprits la fois nutritionnelles que mdicinales.
Le Moringa est donc plus considr ce jour comme un concurrent potentiel certains produits
(soja, huile dargan, huile de jojoba, floculants chimiques, etc.) que linverse.
Son prix particulirement attractif en fait galement un rival potentiel important ses substituts.
Il ny a donc pas craindre de menaces en terme de valeur ou de prix de substituts ventuels.
Le Moringa nest pas encore commercialis de faon industrielle, il nest quen amont de sa phase
de lancement.
Le march est en phase ascendante et peu de clients semblent vouloir pntrer ce march lheure
actuelle. Cela nimplique donc pas de rapports de force entre concurrents qui pourraient interfrer
sur les conditions de commercialisation (cot, qualit) des produits.
Il convient ici de signaler quune 6me force peut tre identifie : il sagit des pouvoirs publics qui
peuvent autoriser ou non la mise sur le march des diffrents produits et notamment en ce qui
concerne les complments destins lalimentation.
Ces derniers pourront constituer une barrire lentre en fonction des lments imposs aux
entreprises commerciales.
82

Anne 2014
Dans le cas dune distribution internationale , il sagit plutt de canaux de distribution dits
longs cest--dire avec au minimum deux intermdiaires entre le producteur et lacheteur.
En effet, les producteurs sont de taille plutt familiale et ne sont en gnral pas en capacit
deffectuer la transformation (schage, broyage, tamisage, extraction dhuile, etc.) lchelle
industrielle.
Ces canaux de distribution peuvent tre dfavorables aux producteurs car les grossistes vont alors
imposer leurs tarifs tant lachat qu la vente et cela peut tre au dtriment des producteurs.
Il serait intressant pour un client industriel de dvelopper son propre canaux de transformation et
circuit de distribution.
Dans le cas de la distribution locale , les canaux de distribution sont plutt courts avec des
ventes en direct du producteur vers le consommateur.
Les distributeurs peuvent galement tre des ONG qui oprent en gnral de manire informelle en
tissant des liens avec des structures mdicales locales pour la consommation des produits (exemple :
lONG GARPE au Bnin ou lONG CWS au Sngal).
Au Togo, les producteurs se sont fdrs en rseau avec lAPPEF-Togo et un projet rcent (dont
Kinom est partenaire) devrait permettre daugmenter les capacits de transformation par
linstallation de matriels de schage et des appuis la commercialisation locale (pharmacies et
Croix Rouge locale) et lexport.
Les industriels pourraient sappuyer sur des coopratives existantes pour dautres produits agricoles
existants et bnficier ainsi de canaux de distribution bien tablis.
83

Anne 2014
III.2.2 Analyse de la demande

Locale
Daprs les statistiques des Nations unies, la population urbaine en Afrique subsaharienne (ASS)
atteint aujourdhui environ 313 millions dhabitants, soit 37,6 % de la population totale. Si
lAfrique de lOuest ne comptait que 15 % durbains en 1960, elle devrait approcher le seuil des
60 % en 2030.
En ville, sur la zone ASS, lalimentation reprsente entre 40 et 60 % des dpenses des mnages.
Cela explique notamment pourquoi la hausse des prix des produits alimentaires a une influence
aussi forte sur le budget global des populations.
La crise particulirement forte de 2008 a constitu un tournant pour les produits locaux. Si les
populations urbaines faible pouvoir dachat avaient surtout tendance consommer les crales
importes (ou autres produits venant de lextrieur) du fait de leur moindre cot, la soudaine
flambe des prix a engendr une amlioration de la comptitivit des produits locaux et un retour
des consommateurs vers ces derniers.
Les centres urbains, constituent un dbouch important pour la production locale, tmoignant dune
demande urbaine croissante en produits locaux diversifis. Cependant, les marges de progression
sont encore grandes pour les filires locales.
Le march national est le premier march pour le Moringa. Les acheteurs sont les mres de famille
mais galement des socits qui fabriquent des complments alimentaires pour les enfants mal
nourris.
Voici un tat des lieux de la consommation de Moringa en Afrique :
Pays
consommateurs
MAURITANIE
Format
dutilisation
Approvisionnement
Feuilles fraches /
feuilles sches
en poudre
Utilisation
Alimentation,
plats
traditionnels
Utilisateurs
Sud du Pays
SENEGAL
Feuilles fraches
Directement cueillies
sur larbre. Il nexiste
pas de march de
feuilles de Moringa.
MALI
Feuilles fraches
March de Bamako,
sgou et Sikasso
Alimentation,
sauces
Toutes les rgions

humides
NIGER
Les feuilles
fraches, sches
(entires)
Sur les marchs dans

toutes les villes du
Pays.
Alimentation,
sauces
Rgions du sud du
pays, en particulier
Niamey et Maradi.
Poudre
Les feuilles de
Moringa sont vendues
dans la plupart des
villes des 21 tats du
nord du Nigeria et
dans la capitale
fdrale.
Alimentation,
sauces
Les rgions nord

du Nigria
NIGERIA
84
Alimentation,
plats
traditionnels

Pays
consommateurs
Format
dutilisation
CAMEROUN
GHANA
TOGO, BENIN
feuilles fraches
Approvisionnement
La vente des feuilles
est anecdotique et doit
se limiter aux marchs
locaux
Dans la rgion NordOuest (Wa et ses
villages), les feuilles
fraches de Moringa
sont vendues sur les
marchs parmi
dautres types de
feuilles.
Feuilles fraches,
feuilles en
lgumes bouillis
Anne 2014
Utilisation
Utilisateurs
Alimentation,
sauces
Ethnies du nord du
Cameroun
Alimentation,
sauces
Rgions du nord du
Ghana
Alimentation,
sauces
Les feuilles de
Moringa entrent
dans les habitudes
alimentaires de la
plupart des
Bninois
Les feuilles de Moringa sont consommes, fraches ou sches, dans pratiquement toute la rgion
soudanienne et soudano-sahlienne qui va du Sngal au nord Cameroun.
Carte de la zone de consommation de feuilles de Moringa :
Dans un contexte de pousse dmographique et de croissance urbaine leve, les citadins dAfrique
de lOuest constituent un dbouch de plus en plus important pour la production locale.
85

Anne 2014
La commercialisation des feuilles de Moringa pour lalimentation courante pourrait tre

dveloppe en particulier Dakar (capitale du Sngal), Nouakchott (capitale de la Mauritanie) et
Bamako (capitale du Mali). Dans ces trois pays, il existe une consommation courante de Moringa
chez certaines ethnies qui seraient acheteuses si elles trouvaient le produit sur les marchs de la
capitale. La production locale serait possible avec irrigation comme cela est le cas autour de
Niamey, sinon les feuilles pourraient tre produites plus au Sud et vendues sches la capitale.
Ouagadougou (Burkina Faso) pourrait se rapprocher de ce schma galement, mais peu
dinformations sont encore disponibles sur la consommation de Moringa au Burkina.
A Accra (capitale du Ghana), Cotonou (capital du Bnin) et Lom (capitale du Togo), la
commercialisation pourrait se dvelopper pour les populations du nord habitant dans ces capitales.
La production pourrait tre faite dans les environs immdiats de ces villes sans irrigation. Enfin,
Yaound (capitale du Cameroun), la prsence sur le march de feuilles de Moringa pourrait
intresser galement les habitant originaires du nord du pays.
Au Nigeria et au Niger, la production et la commercialisation sont dj trs dveloppes.
Internationale
Il semblerait que le march europen bien que potentiellement trs intressant ne soit pas encore
ouvert. Il faudra donc se battre pour obtenir les autorisations pour importer la poudre de feuilles ou
lhuile de ben (nom donn lhuile de Moringa).
Selon le site Moringanews, daprs les personnes interroges (syndicat des fabricants, distributeurs,
revendeurs), les complments alimentaires sont de plus en plus consomms en Europe, et il y aurait
de la place pour de nouveaux produits. Dailleurs, de nouveaux produits sont introduits
rgulirement et trouvent leur place, le consommateur tant toujours la recherche dune nouvelle
plante miracle .
Cependant, sur le march europen, les producteurs ACP (Afrique, Carabes, Pacifique) seront
rapidement en concurrence avec des fermes asiatiques (Inde, Chine) si le Moringa devient un
produit demand. Les producteurs ACP devront donc soit avoir des cots de productions assez bas
(conomies dchelle), soit cibler des niches de march sur lesquelles ils seront moins soumis la
concurrence (haut de gamme, commerce quitable, march ethnique).
Des entreprises spcialises europennes ou amricaines sintressent lhuile de Moringa en tant
que matire premire de lindustrie cosmtique.
A Madagascar des plantations de Moringa ont rcemment t mises en culture par une entreprise
prive pour produire de lhuile destine une socit cosmtique franaise.
En Allemagne, la parution dun livre sur le Moringa a incit des industriels sintresser lhuile.
Le march europen est donc intressant, mais il ne faut pas oublier le march africain, plus facile
daccs, et dont le potentiel de dveloppement est encore intact.
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Anne 2014
Nous allons mettre profit loutil Typologie des besoins afin de dfinir quels types de besoins
le Moringa pourrait rpondre.

Nous avons choisi de retenir les deux besoins suivants.
Substitution
En effet, le Moringa pourrait tre un trs bon substitut pour les produits suivants notamment :
-
Au soja : A Hati, le Moringa pourrait par exemple constituer une alternative au soja,
import pour la production dufs et de poulets. La consommation de soja reprsenterait
entre 70 80 % du prix dun uf ou dun poulet
Coagulants industriels: Le Moringa pourrait en effet servir lassainissement des eaux

uses et purification de leau. Les graines crases de l'arbre forment un remplacement
idal pour les coagulants industriels tels que l'aluminium sulfate dans les pays en voie de
dveloppement. Une solution de 75 mg/l de graines du Moringa oleifera active pendant
sept heures, atteint les mmes rsultats qu'une solution 50mg/l avec le produit
industriel beaucoup plus cher.
Prospective
Comme expos dans la partie description et proprits de la plante , le Moringa exploit sous
toutes ses formes, possde de nombreuses valeurs nutritives, curatives mais galement
cosmtologiques.
De nombreux produits base de Moringa pourraient voir le jour trs prochainement, notamment des
glules de complments alimentaires destination du march international.

Daprs les donnes recueillies nous avons trouv pertinents de vous proposer un modle de cahier
des charges pour le produit complment alimentaire .
Les complments alimentaires sont encadrs par une directive europenne du 10 juin 2002 qui les
dfinit comme des denres alimentaires dont l'objectif est de complter le rgime alimentaire
normal et qui constituent une source concentre de nutriments ou d'autres substances ayant un effet
nutritionnel ou physiologique, seuls ou combins, commercialiss sous forme de doses .
Leur intrt pour certaines personnes est reconnu, mais ils ne sont pas considrs comme
des mdicaments. L'tiquetage doit comporter la mention complment alimentaire et ne
jamais voquer des proprits thrapeutiques (prvention, traitement ou gurison de
certaines maladies).
La composition des complments doit tre conforme avec la liste des ingrdients autoriss
par l'Agence franaise de scurit sanitaire des aliments (AFSSA). Cette liste est
priodiquement mise jour lorsque de nouveaux ingrdients, soumis une procdure
spciale, sont autoriss.
87

Anne 2014
Nous avons souhait reprendre les principales catgories dun cahier des charges type afin de vous
familiariser avec les problmatiques des acheteurs :
Rglementation
La rglementation sur les complments alimentaires est en constante volution, et les informations
doivent tre priodiquement mises jour (il serait prudent de se tenir inform tous les trois mois
environ). Actuellement, les rglementations nationales coexistent avec la rglementation
europenne.
La dmarche la plus courante pour linstant pour introduire un nouveau complment alimentaire sur
le march est de dposer un dossier auprs de lautorit nationale (AFFSA pour la France, Food
Standards Agency pour la Grande Bretagne), qui en rfre lautorit europenne (EFSA) dans un
deuxime temps.
Le droit anglo-saxon est plus ouvert aux nouveauts dans la mesure o ce qui nest pas avr
comme dangereux est autoris (par exemple, 500 produits dposs et en cours dexamen sont sur le
march tant que rien na t prouv contre eux).
En droit latin au contraire, un produit est interdit tant quil na pas prouv son innocuit.
Il est donc thoriquement plus facile pour un nouveau complment alimentaire dtre mis en march
en Grande Bretagne quen France ou en Espagne.
Dans le cas o les produits base de Moringa seraient introduits comme de simples complments
alimentaires (sans allgations nutritionnelles et de sant), seule la scurit demploi devrait tre
prouve (innocuit, respect des doses). Les tudes scientifiques fournir sont dans ce cas assez
simples, et probablement dj existantes (tudes sur les rats, tudes in vitro, etc.).
Caractristiques / qualit
Vous trouverez en annexe 1, le dossier demand aux industriels afin de lancer un nouveau
complment alimentaire sur le march Franais, il conviendra dutiliser la partie Analyse de
loffre afin de fournir aux acheteurs un descriptif trs prcis de la matire premire quest le
Moringa
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Anne 2014

Montant
des achats
Achats Leviers
Achats simples
Achats stratgiques
Achats critiques
Risques achats
Compte tenu des promesses de cet arbre et du faible niveau de maturit de ce produit, nous
positionnerions la matire premire de Moringa Oleifera comme achat stratgique pour un
industriel.
Comme vu dans la premire partie, les achats stratgiques sont ceux qui prsentent le plus fort
enjeu pour lentreprise, tant en termes de cots quen termes de risques, et sinscrivent sur le long
terme en gnral.
La nature de la relation avec le fournisseur est base sur le partenariat, voire le co-dveloppement.
Sur ce type dachat, le processus est long car il peut engager limage de marque et la notorit de
lentreprise.
89

Anne 2014
III.3 Outils de prparation la ngociation

III.3.1 Prparation de largumentaire
Nous baserons notre argumentaire sur une perspective de commercialisation du Moringa Oleifera
des industriels de lindustrie pharmaceutique et cosmtique. Dans le but dintgrer ce nutriment
dans les produits comme les complments alimentaires ou bien les huiles et crmes cosmtiques.
Suite nos recherches, nous avons pu identifier que les Laboratoires franais Pierre Fabre
utilisaient dj lhuile de Ben pour sa marque Galnic Paris.

Lensemble des arguments propres au bureau dtude Kinom et dvelopps dans la partie sur la
Gomme arabique seront bien entendu rutiliser pour la promotion de toute autre filire et
notamment celle du Moringa.
Nous avons donc choisi de mettre en avant dans cet argumentaire uniquement les arguments propres
au Moringa.
Pourquoi le Moringa ?
Il sagit de lune des plantes les plus utiles et polyvalentes qui existent sur terre.
Le Moringa Oleifera, arbre tropical usages multiples, est pass en une dcennie du statut de plante
marginale, voire inconnue, celui de nouvelle ressource alimentaire et conomique pour les pays du
Sud. Les feuilles, faciles produire en grande quantit et trs riches en protines, vitamines et
minraux, sont de plus en plus utilises dans des projets luttant contre la malnutrition.
Nous rappellerons succinctement ses nombreuses vertus dj dcrites (notamment dans le III-1-1
Description de la matire premire) :
o Nutritives : les feuilles fraches de Moringa contiennent, par gramme :
7 fois autant de vitamine C que les oranges, 4 fois autant de calcium que le lait, 4
fois autant de vitamine A que la carotte, 3 fois autant de potassium que les bananes,
3 fois plus de fer que dans les pinards et autant de protines que les ufs de poule !
o Mdicinales : les mdecins utilisent larbre Moringa pour traiter le diabte et
lhypertension, il est galement efficace contre les infections de la peau. Il peut aider
reconstruire les os fragiles, combattre les anmies et la malnutrition, et permettre
une mre dallaiter son nourrisson
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Anne 2014
o Agronomiques : les graines de Moringa broyes peuvent servir purifier les eaux en
dtruisant 90 99% des bactries
Mettre en avant auprs des acheteurs quel pourrait-tre votre rle dans une future collaboration :
Voici une liste non exhaustive des valeurs ajoutes que Kinom pourra apporter afin de contrer
les craintes connues sur lachat de ce produit :
-
Connaissance dun rseau agr de producteurs/distributeurs de Moringa.

Ainsi, cela permettra dviter les contrefaons
ex : ajout de brindilles dans la poudre de feuilles ou dilution de lhuile de

graines de Moringa.
Lexpertise agroforestire de Kinom permettra galement de veiller la qualit de la

poudre de Moringa qui se dtermine durant la phase de schage en rclamant des
analyses microbiologiques qui garantissent labsence de pathognes.
eiller ce que les emballages utiliss soit dune qualit irrprochable. En effet, ces
derniers doivent permettre de protger de la lumire pour prserver au mieux les
proprits de lhuile, de la feuille et la poudre de Moringa Oleifera.
91

Anne 2014
CONCLUSION GENERALE
La recherche du bien-tre et la prservation de lenvironnement tiennent une place de plus en plus
importante au sein de notre conomie. Lindustrie, tous secteurs confondus, tend suivre cette
tendance, cest pourquoi nous connaissons aujourdhui un retour de plus en plus marqu aux
produits naturels dans lindustrie. Les produits naturels forestiers non ligneux (PFNL) tiennent une
place importante dans cette tendance de fond (karit, moringa, gomme arabique, mangue, gomme
de casse, caroube, etc.).
Ces filires tant principalement prsentes dans les pays les plus pauvres, leur exploitation engagent
un potentiel de dveloppement conomique et de prservation environnemental fort.
Afin de marquer cette tendance de fond dans les mentalits et lindustrie sur le long terme, un
certain nombre dacteurs se sont engags dans leur dveloppement.
Kinom, toujours la recherche de lexcellence nous a mandat en tant quacheteurs pour mettre en
avant une mthodologie dtude des filires se basant sur les outils disponibles chez les acheteurs
dans le but dintresser et dcider les acteurs industriels sengager dans le dveloppement durable
de ces ressources de produits forestiers non ligneux.
Dans le but de tester et valider la mthodologie mise en avant nous lavons teste sur deux filires
de PFNL que sont la gomme arabique et le moringa.
Ces deux filires toutes deux porteuses demploi et davenir nen sont pas au mme stade de
dveloppement de structuration. Il apparait donc que la filire gomme arabique est beaucoup plus
documente et structure que la filire moringa.
Cette diffrence significative dans la structuration et la connaissance de ces deux filires nous a
permis de valider le caractre adaptable de notre mthodologie. Il apparat tout de mme que le
niveau dinformations conomiques disponible est un vecteur trs important dans la russite de
ltude de la filire.
Certains outils nont pu tre dvelopps pour la filire Moringa faute de donnes disponibles, tels
que la modlisation structurelle des fournisseurs ou le classement ABC des pays producteurs.
Dautres outils de la partie Analyse de la demande ne peuvent tre pleinement exploits
quaprs expression prcise du besoin dun client, comme loutil 14 Tableau de synthse de
lexpression du besoin ou encore loutil 20 Grille de ngociation de la partie Prparation la
ngociation .
A la fin de cette tude, il nous apparat indniable quun certain niveau de transparence est
ncessaire de la part des acteurs de chaque filire afin de pouvoir conduire une politique de
dveloppement conomique qui soit durable. Sans cela il sera toujours difficile pour les industriels
de matriser les cots et volumes disponibles de PNFL sur le long terme. Cet argument de taille
rsume bien le fond de notre tude.
92

Anne 2014
BIBLIOGRAPHIE
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Dcouverte, 119 p.
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Anne 2014
Sites Web
-
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http://www.lanouvelletribune.info/index.php/societe/sante/13379-moringa-uneressource-naturelle-aux-multiples-vertus
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http://www.alismiri.com/uploads/Etude%20..tanzanie%20MORINGA.pdf
http://www.recaniger.org/IMG/pdf/Filiere_moringa_Note2_mars2011_Hima.pdf
94


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Un nouveau cadre danalyse pour

Faire de larbre une solution de dveloppement humain et conomique

Un nouveau cadre danalyse pour des achats durables de matires premires

MBA ESG Bureau dEtude KINOME

DES FILIERES ................................................................................. 5

I.1 Etude prliminaire de la filire ....................................................................................................... 5

ANALYSE DE LA FILIERE GOMME ARABIQUE ........................................................ 32

II.1 Etude prliminaire de la filire .................................................................................................... 32

ANALYSE DE LA FILIERE MORINGA ..................................................................... 61

III.1 Etude prliminaire de la filire ................................................................................................... 61

CONCLUSION GENERALE .......................................................................................................... 92

Un nouveau cadre danalyse pour des achats durables de matires premires

MBA ESG Bureau dEtude KINOME

Un nouveau cadre danalyse pour des achats durables de matires premires

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Un nouveau cadre danalyse pour des achats durables de matires premires

MBA ESG Bureau dEtude KINOME

MODELE DANALYSE DES FILIERES

I.1 Etude prliminaire de la filire

I.1.1. Description de la matire premire

Un nouveau cadre danalyse pour des achats durables de matires premires

MBA ESG Bureau dEtude KINOME

I.1.2. Vision globale de la filire au niveau mondial

Tableau danalyse de lamont de la filire :

Mode de production de la matire premire

sites Internet spcifiques la filire

Un nouveau cadre danalyse pour des achats durables de matires premires

MBA ESG Bureau dEtude KINOME

I.1.3. Analyse organisationnelle de la filire

Optimiser une situation

Un nouveau cadre danalyse pour des achats durables de matires premires

MBA ESG Bureau dEtude KINOME

a) Fonction et rle de chaque acteur de la filire

Tableaux de recensement des acteurs de la filire (outil 2)

Mthodologie dutilisation de loutil :

Groupement A Entreprise B Entreprise C Entreprise D

Un nouveau cadre danalyse pour des achats durables de matires premires

MBA ESG Bureau dEtude KINOME

Un nouveau cadre danalyse pour des achats durables de matires premires

MBA ESG Bureau dEtude KINOME

Nom des principaux

Pourquoi le choix de cet outil ? Intrt pour lanalyse de la filire :

Analyse de la chane de valeur par fournisseur Modlisation structurelle

Mthodologie dutilisation de loutil :

Un nouveau cadre danalyse pour des achats durables de matires premires

MBA ESG Bureau dEtude KINOME

b) Rle et fonction de chaque circuit

Analyse des modles de chanes de valeur prsents sur la filire (outil 4)

Un nouveau cadre danalyse pour des achats durables de matires premires

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Groupement E Transformation artisanale

Vente de noix de karit

Vente d'amande de karit

Vente de noix de karit

Pourquoi le choix de cet outil ? Intrt pour lanalyse de la filire :

Un nouveau cadre danalyse pour des achats durables de matires premires

MBA ESG Bureau dEtude KINOME

I.2. Analyse du march

I.2.1 Analyse de loffre

Un nouveau cadre danalyse pour des achats durables de matires premires

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Analyse SWOT de la filire (outil 6)