EXECUTIVE SEARCH: BSQUEDA ESPECIALIZADA SE

CONSOLIDA EN EL SEGMENTO DE ALTOS EJECUTIVOS

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Tras diez aos de rpido crecimiento, el executive search se ha consolidado

como una herramienta imprescindible para la mayora de empresas para la
atraccin, seleccin y contratacin de sus altos ejecutivos. No solo destaca
el ascenso de esta industria en trminos cuantitativos, tambin la evolucin
de los servicios hacia propuestas con mayor valor agregado. Sobre estas
bases, a pesar de la ligera desaceleracin econmica que atraviesa el pas,
se perfila un futuro promisorio para este mercado.

Jorge Velaochaga
Director Ejecutivo
Transearch Adolfo Gonzales
Managing Partner
Tasa Worldwide
Diana Rake
General Manager
Downing Teal
Ha sido el apogeo de las inversiones, la multiplicacin de empresas de todos
los rubros, el auge del mercado laboral y, en general, el fuerte crecimiento
de la economa, las que han imprimido un inusual impulso a la industria de
bsqueda especializada de ejecutivos de alto nivel, en la ltima dcada.
Dinmica que ha dado lugar a un mercado que mueve entre 15 y 20
millones de dlares anuales; cuando hace una dcada no llegaba a los 7
millones. Desde entonces, el crecimiento promedio anual se estima en
alrededor de 10%.
El fuerte crecimiento se debe a que la expansin de la economa del pas
ha venido acompaado de escasez de talento, como se constata en el
incremento de sueldos que ocurre ao a ao de los altos ejecutivos. Eso ha
animado la bsqueda especializada, anota Jorge Velaochaga, Director
Ejecutivo de Transearch.
Hay que precisar que las firmas que operan en este mercado son
especialistas en la bsqueda de directores, gerentes generales y gerentes
de primera lnea (que reportan a la gerencia general). Tienen como mercado
objetivo bsicamente a las 2000 empresas ms importantes del pas. Si se
asume que cada una de ella tiene cinco cargos ejecutivos de alto nivel, se

tiene 10 000 posiciones ejecutivas, anota Adolfo Gonzales, Managing

Partner de Tasa Worldwide.
La demanda
Son diversas las circunstancias en la que las empresas toman los servicios
de bsqueda de altos ejecutivos. Las estadsticas de Tasa Worldwide
revelan, por ejemplo, que en el perodo 2009-2013, las readecuaciones
empresariales han originado el 28% de estas bsquedas, es decir, cuando
las empresas optan por nuevos modelos de organizacin. Circunstancias en
que demandan otro tipo de perfil de sus ejecutivos clave.
Asimismo, las nuevas inversiones dan cuenta del 24% de la demanda de
ejecutivos en los ltimos cinco aos; mientras que un 20% de la demanda
responde a la apertura de nuevos mercados (cuando las empresas
desarrollan o ingresan a otras plazas).
En tanto, un 18% de las bsquedas se han dado por el desarrollo de
nuevos productos, pues la ampliacin de nuevas lneas origina en la
empresa nuevas necesidades. Finalmente, el 10% de las bsquedas se han
producido por innovaciones tecnolgicas, detalla Adolfo Gonzales.
Por sectores
Es evidente que este mercado se ha avivado tambin por el creciente
nmero de empresas de todos los sectores, que recurren a este servicio
buscando mayor valor agregado.
Adolfo Gonzales detalla que el ao pasado el sector de consumo masivo y
retail detent el 30% de la demanda por este servicio; porcentaje similar al
del sector minera, petrleo y energa. Este ltimo disminuy notablemente
su participacin de un ao a otros, pues en 2012 representaba el 42%.
Esa disminucin es producto de la cada de los precios de los metales, pero
adems se explica por la problemtica social que existe en el pas, seala
Adolfo Gonzales.
Ahora, el sector industrial constituye el 20% de la demanda, construccin el
8%, y en menor porcentaje otros sectores como banca y seguro, tecnologa
y servicios.

La oferta
Esa interesante dinmica de la demanda ha atrado, desde el comienzo,
firmas internacionales de executive search a la plaza local, y que hoy tienen

una presencia destacada. Algunas ya tienen ms de 15 aos de instaladas

en el pas y otras han ingresado en el ltimo lustro. A la par han surgido un
buen nmero de empresas locales.
En muchos casos, refiere Diana Rake, General Manager de Downing Teal, las
empresas de head hunters que han ingresado al mercado en aos recientes
han sido constituidas por altos ejecutivos que se han jubilado y buscan
aprovechar su conocimiento del mercado.
Pero la oferta caracterizada por contar con elevados estndares, que en
opinin de Adolfo Gonzales la conforman aquellas firmas que son miembros
de Asociacin de Executive Search Consultants de Nueva York (AESC),
prcticamente se ha mantenido.
En total, solo ocho firmas de bsqueda de ejecutivos que operan en el Per
forman parte de la AESC. Los miembros de esta asociacin estn sujetos a
un cdigo de tica y una prctica con elevados estndares globales,
explica Gonzales.
De todas las empresas que participan en el rubro de la bsqueda de altos
ejecutivos, seis firmas internacionales dominan cerca del 80% del mercado,
segn Jorge Velaochaga.
Pero, por ms importante que sea una firma internacional, cuando ingresa
al pas no necesariamente va a conseguir la preferencia del mercado,
porque tiene que ganarse el prestigio, reputacin y conocimiento del
mercado local, explica Jorge Velaochaga.
Adems, es muy raro que ocurran contratos globales entre un head hunter y
una empresa transnacional, para que la primera atienda a la segunda en
todos los pases en que sta opera.
Servicio generalista
La mayora de las firmas de executive search que operan en el pas,
incluyendo las internacionales, son generalistas, es decir no se enfocan en
ningn sector en particular.
Eso es as por el tamao del mercado peruano, en donde la especializacin
en un sector dejara un mbito de accin muy acotado a la empresa. Ms
an si se considera que existen acuerdos de off limits entre el head hunter y
la empresa cliente, para que aquella no toque ningn ejecutivo de sta,
durante un perodo de tiempo determinado.
Downing Teal es acaso la nica firma boutique, pues se enfoca en la
bsqueda y seleccin de ejecutivos y profesionales para los sectores

minero, energtico (elctrico e hidrocarburos), ingeniera y construccin, e

industrial.
Apuntamos a empresas mineras, petroleras, elctricas, de gas,
agroindustriales y proyectos de construccin. Nuestra propuesta busca
ofrecer algo diferente a lo que haba en el mercado, sostiene Diana Rake.

Avance robusto
Como resultado del avance de la bsqueda especializada, los mtodos
tradicionales ms pasivos han ido replegndose. Especialmente en el ltimo
lustro la expansin de la demanda por servicios especializados ha sido
notable. Hace cinco aos, solamente el 20% de las empresas nacionales
recurran a este tipo de servicio.
Hoy da el 40% de las empresas nacionales acuden a las firmas
especializas para la bsqueda ejecutivos para posiciones de alto nivel,
precisa Adolfo Gonzales.
Pero, todava existen un porcentaje de las posiciones de alto nivel que son
buscadas de manera directa por las empresas, acudiendo a referencias o a
travs de sus reas de reclutamiento. Ellas constituyen, segn estimaciones
de Jorge Velaochaga, entre el 20% y 30% del total, cuando hace diez aos
eran el 60%.
Detrs del progreso de la bsqueda especializada sobre los mtodos
tradicionales est sin duda su virtud de abarcar y agotar todas posibilidades
que existan en el mercado.Son empresas que pueden manejar las
bsquedas con alcance local o global. Para eso tenemos acceso a toda la
informacin que existe potencialmente en el mercado. Nosotros llegamos
donde otros no llegan, sostiene Adolfo Gonzales.
Ventajas
De hecho, recurrir a los servicios de head hunting ayuda a las
organizaciones a centrarse en su core business, porque no es tarea fcil
para las reas de Recursos Humanos encontrar a las personas adecuadas
para los puestos de alto nivel (que inclusive requiere a veces una bsqueda
internacional). Sin duda, las empresas especializadas, por el know how y el
nivel de contactos que maneja, le va a dar un valor agregado mayor,
asevera Diana Rake.
En las bsquedas que efectan es frecuente que los cazatalentos no
publiquen avisos en los diarios por la confidencialidad que requieren sus
clientes. Pero tambin porque a travs de este medio van a obtener

respuesta solo de los ejecutivos que estn buscando empleo y no de los que
ya tienen un puesto de trabajo (y estn conformes con su empleo).Sin
embargo, stos ltimos son tambin interesantes para la firmas de
bsqueda de ejecutivos.
A ellos se les puede proponer una alternativa mejor a lo que tienen ahora y
que ni siquiera estn contemplando. Ello es frecuente en un contexto de
escasez de talento, anota Jorge Velaochaga.
Esta es una cantera que no se cubre con los avisos en los diarios, y puede
constituir el 40% del universo de las bsquedas de ejecutivos, segn refiere
Velaochaga.
Delegar la bsqueda de ejecutivos a consultoras especializadas, asimismo,
evita a la empresa que las dems la perciban como una que est jalando
directamente personal de las otras.
Asesora especializada
Otra ventaja de recurrir a un afirma especializada es que se accede a una
asesora que ayuda a mejorar sustancialmente el perfil del ejecutivo que se
est buscando. Si bien la empresa cliente puede tener una idea bastante
buena de lo que necesita, es junto con la firma de executive search que
tiene amplia experiencia y conoce el mercado que se afina ms el perfil.

En un candidato es frecuente encontrar aptitudes o conocimientos que

superan las expectativas fijadas, y a la vez aspectos en los que tiene un
dficit. Es poco probable encontrar a alguien que calce perfectamente con
el perfil requerido, siempre existen brechas o aspectos que mejorar que los
head hunters identifican y comunican a sus clientes. Pero hay que buscar un
equilibrio, sostiene Diana Rake
Evaluar si el ejecutivo va a poder adaptarse a los aspectos culturales de la
empresa a la que se cambia, es otro elemento en que ponen atencin las
empresas de bsqueda de altos ejecutivos. Esa capacidad de adaptacin se
analiza en las entrevistas que realizan a los candidatos.
En Transearch nosotros tenemos una herramienta para entender la cultura
de una organizacin y utilizarla en la bsqueda y evaluacin de ejecutivos,
refiere Jorge Velaochaga.
Con el nimo de ofrecer mayor valor agregado en la etapa final, en Downing
Teal tienen previsto implementar un servicio de coaching para el proceso
induccin del ejecutivo a su nuevo centro de trabajo.

Es usual que la bsqueda concluya con la presentacin de tres o, a lo ms,

cuatro candidatos, a los que la empresa cliente entrevista directamente y
elige a uno.
En esta ltima etapa, refiere Jorge Velaochaga, es crucial realizar un trabajo
fino para que el candidato que finalmente es elegido acepte la propuesta y
no se eche para atrs, ya que es habitual que la empresa en que vena
laborando le lance una contrapropuesta.
Costo o inversin?
Tradicionalmente, las firmas de bsqueda de ejecutivos se han contactado
directamente con la gerencia general para ofrecer sus servicios, pero ahora
que la gerencia de Recursos Humanos ha cobrado mayor importancia, stas
tambin participan.
Ahora, la tarifa estndar que cobran las empresas de bsqueda de
ejecutivos de primer nivel flucta entre el 25% y 35% del sueldo (fijo ms
variable) anual del empleado.
Antes de reparar en los costos, Jorge Velaochaga propone analizar lo que se
est obteniendo a cambio. Y es que, en efecto, hay que considerar que una
posicin estratgica es la que hace la diferencia en una organizacin, no
solo por la capacidad y conocimiento del ejecutivo, tambin porque ha sido
seleccionado de modo tal que calce y se adapte a la cultura de la
organizacin que lo va a acoger.
Si en su nueva posicin el ejecutivo genera ingresos u ahorros que
justifican el gasto invertido en su bsqueda, entonces ha sido una buena
inversin, apunta Jorge Velaochaga.
No menos importante es el costo que significa contratar para una posicin
ejecutiva a alguien que no es idneo para la organizacin. Siendo una
posicin estratgica, la prdida en gastos o ingresos puede ser muy
elevada.

Sugerencias
Al momento de optar por los servicios de head hunting, se sugiere solicitar
referencias a las empresas que ya han recurrido a estos servicios. Tambin
preguntar a los candidatos que han participado en los procesos de
bsqueda, ya que son ellos los que han tenido un contacto directo con la
firma de head hunting y estn en condiciones de opinar sobre su calidad
profesional y conocimiento del mercado.

Para Diana Rake es imprescindible indagar si la firma de head hunting

cuenta con consultores con vasta experiencia en altos cargos y en empresas
destacadas.
En suma, hay que considerar la trayectoria y la experiencia de la compaa,
as como su reputacin, antigedad y presencia global.
El capital humano es una inversin, por eso las empresas tienen que saber
a qu firma de bsqueda de ejecutivos recurrir, para asegurar que su
inversin tenga un retorno, advierte Adolfo Gonzales.
Perspectivas
Aun considerando la desaceleracin de la economa en el ltimo ao, el
panorama futuro, segn nuestros entrevistados, se muestra promisorio para
los servicios de bsqueda de ejecutivos de alto nivel. No ha causado
desnimo que el menor precio de los metales est afectando a la minera,
ya que los dems sectores siguen muy dinmicos.
Especficamente, Diana Rake proyecta que aproximadamente se van a
buscar, en el sector minera, tres mil profesionales por ao en los siguientes
tres aos. De este total, un 10% sern de altos ejecutivos y un 25% mandos
medios. No todas van a ser realizadas por los head hunters, pues un gran
nmero de empresas realizan las bsquedas ellas mismas.
Por ahora la minera, que es un sector que atendemos, est retrada, pero
para el semestre prximo las perspectivas son mejores. Pero otros sectores
vinculados a la demanda interna van a continuar firmes durante todo el
ao, vaticina Diana Rake.
Bajo ese escenario, este ao la industria de bsqueda de altos ejecutivos
podra mantener su tasa de crecimiento de los ltimos diez aos, es decir de
10%.