NDICE.

CAPTULO I
INTRODUCCIONPAG02
1. La negociacin internacionalPAG03
2. Tipos de negociaciones.PAG03
3. Conocimientos y habilidades necesarias para negociaciones
efectivasPAG05
4. Etapas del proceso de negociacin.PAG07
5.cerrar una negociacin internacional ..PAG09
CAPITULO II
5. Los elementos para el xito en las negociacionesPAG10
Fases de una negociacin.........PAG10
6. Perfil del negociador...PAG10
7. Las tcnicas ms comunes de una negociacin...PAG10
8. El contrato de compra venta internacional..PAG10
ConclusionesPAG11
RecomendacionesPAG12
ANEXOSPAG13

LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES.

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CAPITULO I
INTRODUCCION
Investigaciones llevadas a cabo por prestigiosos especialistas del mbito de la
gerencia, sobre qu hacen y cmo lo hacen los gerentes de xito, ponen de
manifiesto que los gerentes, ms que planificar, organizar, coordinar, dirigir y
controlar, se pasan la mayor parte del tiempo negociando todo y con todos. Y es
que, probablemente, este sea uno de los rasgos caractersticos de la gerencia
contempornea: las funciones gerenciales se desarrolla
Esencialmente, en un ambiente negociador.
La palabra negociacin ha cobrado una importancia tan marcada que la sita por
encima de otras formas de solucin de conflictos, como son el arbitraje, los
procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en la arena internacional como
en las relaciones econmicas y comerciales entre pases, organizaciones y
empresas.

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1. LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL.
Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo objetivo es
llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata
de ir acercando posiciones hasta llegar a una situacin aceptable para ambas
partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relacin. Cuando
las partes negociadoras pertenecen a pases distintos, se habla de negociacin
internacional.
2 TIPOS DE NEGOCIACIONES.
El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia
para su adecuada preparacin. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario
definir con la mayor claridad posible el tipo de negociacin en la que se va a
participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:
Segn las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre
Individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen ms
personas se complejiza ms el proceso pues entran a jugar mayor nmero de
intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de
satisfaccin, lo que genera un sin nmero de diferencias y demanda una mayor
preparacin del proceso.
Segn la participacin de los interesados:
Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a travs de
mediadores, rbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso
es ms expedito y dinmico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se
puede retardar y, lo que puede ser ms peligroso, complicarse por la falta de
comunicacin entre las partes debido a la Entrada de intermediarios.
Segn asuntos que se negocian:
Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos
polticos, comerciales y tcnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso
resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la
negociacin, as como crear el ambiente propicio para lograr el efecto
deseado. Segn el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las
negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se
encuentran en un mismo nivel de la escala jerrquica; vertical, cuando las partes
que negocian se encuentran vinculadas a travs de una relacin de subordinacin
directa; o diagonales, cuando la negociacin se produce entre partes que se
encuentran en Diferentes escaos de la pirmide jerrquica.

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 Segn el clima humano:

De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polmicas,
as como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y
abiertas y sinceras resultan mucho ms fciles que el otro extremo.

Segn los factores desencadenantes.

De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones
libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho especfico
provoca la negociacin, morales o afectivas, cuando la causa del proceso
negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales,
cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

Segn canal de comunicacin:

Pueden clasificarse en cara a cara, telefnicas, epistolares o sobre la base de
representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que
fluye el proceso de comunicacin que se establece entre las partes.
Segn el modo de negociacin:
Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones
cooperativas. Dentro de la misma negociacin se pueden presentar estos modos.
La comprensin de los mismos y su combinacin adecuada en el proceso pueden
ayudar en el proceso de negociacin.

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3. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA

NEGOCIACIONES EFECTIVAS.
"La calidad de la negociacin se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos
en la contraparte y no slo por la intencin que tengamos en la misma" Berlew y
Moore(1987).
Para ser efectivos en una negociacin se requiere una serie de conocimientos y
habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan:

Habilidades de relacin interpersonal.

Las negociaciones no deben ser un debate, el propsito del negociador debe ser
influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el
negociador se pertreche de una metodologa que le permita:
Conocer y mostrar sus fuerzas.
Administrar sin mostrar sus debilidad Solucionar conflictos.
Conocer a la otra parte y sus necesidades.
Presentar argumentos de acuerdo con las caractersticas conductuales del otro
negociador.
Comportarse de tal manera que genere confianza.
Saber escuchar, comunicar.
Crear un clima de cooperacin entre los negociadores.
Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para
colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.

Entre estas habilidades dos resultan bsicas: la capacidad de persuasin y la

capacidad de discutir de manera provechosa. Ambas son herramientas personales
de incalculable valor en el negociador de xito. Ser una persona persuasiva y
capaz de discutir provechosamente implica utilizar cotidianamente un grupo de
tcnicas, hbitos y habilidades.

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Conocimiento de su propio negocio.

El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del rea de la
negociacin. Para ello deber desarrollar y obtener:
La mayor informacin posible acerca del objeto de la negociacin.
Datos relativos al mercado.
Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.
Conocimiento acerca de polticas gubernamentales, factores y regulaciones
medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que est
siendo negociado.
Tecnologa del negociador.
Se refiere al dominio de los procesos y tcnicas de negociacin. Implica el
conocimiento y aplicacin de una metodologa que permita al negociador:
Planear, ejecutar y controlar la negociacin dentro de una secuencia lgica y
predeterminada.
Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento ms atrayente hacia la
sensibilizacin de la otra parte.
Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstculos.
La negociacin es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasillarse en
un modelo nico de negociacin, pues cada negociacin, sin dudas, constituye un
acto de creacin. Todo ello conduce a la necesidad de estudiar las etapas del
proceso de negociacin.

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4. ETAPAS DE LA NEGOCIACIN
La preparacin
La planificacin es la parte ms importante de la negociacin pues garantiza la
preparacin del proceso. Una buena preparacin previa es el camino ms seguro
para llegar a una negociacin satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer
antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelar en cuanto se llegue a ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los
acontecimientos, nunca podr dirigirlos. No hay que ir a una negociacin sin estar
preparado. Esta preparacin incluye los siguientes aspectos:
Los aspectos tcnicos: Desarrollar una estrategia para la negociacin. Esto
incluye el tener claridad en la informacin que se va a proporcionar, y aquella que
se mantendr en reserva.
El establecimiento de los propios objetivos: La construccin de argumentos.
En lo posible, se debe indagar sobre la informacin, objetivos y argumentos de la
otra parte.
El aspecto mental: Hay que tener la concentracin necesaria durante todo el
proceso de la negociacin. Ello permitir captar adecuadamente una mayor
informacin (verbal y no verbal) en la etapa de discusin. La mayora de los
directivos se inclinan mucho ms a tomar medidas que a dedicar tiempo a
reflexionar sobre las condiciones y la planificacin adecuada, quizs debido en
parte por las limitaciones de tiempo y las presiones de trabajo. Para muchos,
planificar resulta aburrido y tedioso por lo que se deja a un lado para "entrar rpido
en accin", sin pensar que no planificar es planificar un fracaso.
La discusin o desarrollo
Esta es la parte central de la negociacin. Se trata de un dilogo por turno, en
forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas
partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias. Adems de utilizar la propia
argumentacin, hay que escuchar atentamente para conocer la informacin de la
otra parte, sea verbal o no verbal. En esta ltima hay manifestaciones
emblemticas (como los movimientos de las manos, la frente o las cejas), otros son
reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones
emocionales (faciales, principalmente). Tambin es la etapa en que se utilizan
tcticas de negociacin. Algunas son muy conocidas y de fcil deduccin a partir de
su nombre: el bueno y el malo.

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El cierre
Corresponde a la parte final de la etapa de discusin. Es una decisin difcil, pues
nunca se sabr si de continuar sta se pudieran obtener ms ventajas. El cierre se
ofrece en la medida que nos acerquemos al lmite de la negociacin. Advertir sobre
el cierre, es tambin dar a la otra parte la informacin de que hemos llegado o
estamos llegando a tal lmite. Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la
negociacin, y expresar esta decisin de modo que no se entienda como una
agresin a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe tener dos
caractersticas: ser creble (o firme) y ser aceptable por ambas partes.
Los acuerdos.
Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociacin. Con la
relacin de los asuntos tratados y los preacuerdos, con sealamiento de variables
claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es tambin el momento de
reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociacin. Su lectura podra reabrir
el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay
puntos que no han sido suficientemente debatidos. Tambin hay que considerar en
la parte ltima de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento.
Finalmente los acuerdos son firmados.
El seguimiento
Con los acuerdos se cierra la parte de la discusin, y comienza la puesta en
prctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya
permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos. Un mal
seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva
relacin, as como a negociaciones ms complejas. Las personas en su actividad
profesional u empresarial tratan con clientes, proveedores, distribuidores, socios,
etc., de otros pases. Es importante conocer las estrategias y tcnicas necesarias
para negociar de forma efectiva en un contexto internacional y responder a las
principales interrogantes que plantea una negociacin entre empresas de
diferentes pases. Adems en las negociaciones internacionales hay que tener muy
presente las posibles diferencias culturales que puedan existir. Estas diferencias
pueden dificultar claramente la comunicacin.

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Cmo cerrar una negociacin internacional?

En la bsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociacin
internacional se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son:

Con argumento: lanzar en el ltimo momento un argumento de peso que

logre persuadir a la otra parte.

Con concesin: concesin al final para provoca el cierre.

Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado

(acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo
que se pact en el proceso de negociacin.

Con presin: estimular a la contraparte a tomar decisiones rpidas.

Con aceptacin de la ltima objecin: evitar as la multiplicidad de

objeciones,

Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al

cierre del proceso.

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CAPITULO II
5. LOS ELEMENTOS PARA EL XITO EN LAS NEGOCIACIONES.
Estilos de negociacin
Competencia
Cooperacin
6. FASES DE UNA NEGOCIACIN.
Pre negociacin.
Negociacin.
Pos negociacin.

7. PERFIL DEL NEGOCIADOR.

Un buen negociador es aquel que tiene una mente rpida pero una paciencia sin
lmites; que sabe disimular sin ser un mentiroso; que inspira confianza sin confiar
en los dems; es modesto pero sabe afirmarse; que es seductor sin sucumbir al
encanto de los dems; que se mantiene indiferente a todas las tentaciones de
riqueza y mujeres.
8. LAS TCNICAS MS COMUNES DE UNA NEGOCIACIN.

La alternativa.
El supuesto.
La concesin.
Los incrementos.
La vinculacin.

9. El Contrato de Compra Venta Internacional

El Contrato de compra - venta es la figura tpica del comercio internacional bajo
cuyas normas se desenvuelven la importacin y exportacin y constituye el
acuerdo de voluntades con fines lucrativos, entre partes cuyos centros operativos
se encuentran en pases distintos, sobre una mercanca lcita que debe pasar por
Aduanas. La compraventa internacional da origen a contratos accesorios que
posibilitan la venta o que aseguran a las partes contratantes. Entre estos se
encuentran los contratos de transporte, el de seguro y el de almacenamiento. De
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todos ellos depende el xito de la transaccin comercial, debiendo significar que las
obligaciones del contrato principal de compraventa son independientes de las
emanadas de los contratos accesorios.

CONCLUSIONES.
El proceso de negociacin se puede definir como un proceso humano entre dos o
ms partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden
intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.
Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situacin aceptable para
ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relacin.
Cuando las partes negociadoras pertenecen a pases distintos, se habla de
negociacin internacional.
Un buen negociador es aquel que tiene una mente rpida pero una paciencia sin
lmites; que sabe disimular sin ser un mentiroso; que inspira confianza sin confiar
en los dems; es modesto pero sabe afirmarse; que es seductor sin sucumbir al
encanto de los dems; que se mantiene indiferente a todas las tentaciones de
riqueza y mujeres.
El
proceso
de
negociacin
puede
analizarse
en
tres
Planificacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las
Negociacin
Cara
a
Cara:
contiene
sus
propias
Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso.

etapas:
tcticas.
etapas.

El contrato de compra - venta es la figura tpica del Comercio Internacional bajo

cuyas normas se desenvuelven la importacin y exportacin y constituye el
acuerdo de voluntades con fines lucrativos, entre partes cuyos centros operativos
se encuentran en pases distintos, sobre una mercanca lcita que debe pasar por
Aduanas.

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Recomendaciones.
En el mundo tan cambiante de nuestros das, muy pocos hombres de negocios no
se percatan dela necesidad de explotar los mercados y los recursos globales.
Ya no es vlido de elegir entre competir en el mbito global. O permanecer en el
propio pas. Esta puesta de aislacionismo se clausuro hace varios aos.
Los empresario deben considerar las creencias culturales entre los pases ante de
pretender realizar algn tipo de negocios con otras naciones.
Otro requisito importante es la aceptacin del principio de reactividad cultural de
acuerdo con este principio cada cultura es nica, y sus premisas son tan validas
como cualquier otra. Un relativista cultural evita ser atrapado en la creencia de que
exista una superioridad tnica por parte de algn grupo. El etnocentrismo es la
creencia de alguna cultura es superior a otra mostrarse orgulloso de la cultura
propia es un atributo positivo, tambin debe ser un reconocimiento y respecto por
otras culturas.
Un requisito ms para llegar a lograr una destreza intercultural consiste en adoptar
una actitud abierta hacia el cambio.

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ANEXO.

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