Técnicas de Venta Inmobiliaria Parte I

Una de las mejores inversiones
que puedes hacer hoy en da

como profesional inmobiliario,
es reciclarte y aprender mtodos
nuevos de trabajo.
Reciclarse no es una opcin; es
una necesidad para mantener tus
ingresos y mejorarlos. Ser
responsable del propio xito
incluye invertir en formacin.
Nuevas
Tcnicas de
Venta
Inmobiliaria
PARTE I
Carlos Prez-Newman
Experto en Ventas y Marketing Inmobiliario
Nuevas Tcnicas de Venta para Vender ms Inmuebles
Las 6 Tcnicas de
Venta BSICAS
para Vender
ms Inmuebles
Parte I
La formacin inmobiliaria ha dado un cambio radical en el campo de la

comercializacin, del marketing y de las ventas. Ya no es suficiente saber y
dominar lo que todo el mundo sabe. Ahora hay que adquirir nuevas
tcnicas de venta y habilidades para poder vender a clientes ms
inteligentes, mejor informados y que utilizan nuevos medios para
comunicarse y obtener informacin.
Hoy en da, los mejores agentes de bienes races venden inmuebles de
forma diferente. Aplican los principios de Psicologa a la utilizacin de las
Palabras, de la Gramtica y del Telfono, para conseguir ms clientes y
ms ventas, en menos tiempo. Han aprendido a utilizar su tiempo con
eficacia y, sobre todo, han experimentado los resultados de la tcnica de
visualizar su xito cada da.
Copyright : 2013 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Todos los derechos reservados.
-1-
CONTENIDO
PRIMERA PARTE
Introduccin.
Una Experiencia en Massachusetts
que Cambi mi Vida Profesional.
Tcnica de Venta Inmobiliaria n.1
SEGUNDA PARTE
Introduccin.
No Necesitas ir a la Universidad para
Vender inmuebles con Profesionalidad.
La Historia de Juan.
-2-
Introduccin.
Una experiencia en
Massachusetts que
Cambi mi vida
Profesional.
_________________________________________________________________________
Me gustara aclarar, antes de entrar en materia, la diferencia existente entre

tener habilidad para vender un inmueble y tener conocimientos para
vender un inmueble
Aclarar esta diferencia es necesario, porque se tiende a confundir la una
con la otra y a confundir su verdadero significado.
El sector inmobiliario, al igual que cualquier otro sector, necesita de
profesionales que hayan adquirido unos conocimientos previamente para
poder ejercer su funcin de forma honesta, eficaz, rentable y legal. El
conocimiento es necesario para trabajar y asegurase un futuro en este
sector. Sin embargo, el conocimiento, incluso los buenos conocimientos, por
si solos no te van a permitir o asegurar pertenecer algn da al 20% de los
profesionales que ganan el 80% de los mejores sueldos y comisiones que
se pagan en este sector.
-3-
En Mayo del ao 2007 asist en Boston, Massachusetts, a un curso de 1

semana sobre Tcnicas de Venta para agentes inmobiliarios. Ya llevaba
varios aos impartiendo Seminarios y Workshops especializados en ventas
y marketing inmobiliario a profesionales del sector en el Reino Unido,
Irlanda, Holanda, Portugal y en Espaa y quise comprobar por m mismo
que clase de formacin acadmica se imparta en los Estados Unidos a
los profesionales de este sector.
Mi sorpresa fue mayscula. Las tcnicas de venta que se ensean a los
profesionales que quieren entrar en el sector de real estate en los Estados
Unidos estaban muy alejadas, de lo que nosotros estbamos y a
acostumbrados a aprender en Europa; incluso en el Reino Unido.
Los realtors o agentes inmobiliarios americanos, (o al menos en el distrito
de Massachusetts y en la costa este de EEUU), aprenden tcnicas de venta
inmobiliaria que se pueden definir ms bien como habilidades para la
venta en general pero aplicadas a este sector.
En mi mentalidad europea me esperaba otra cosa. Tcnicas especficas
para la venta de una vivienda o una oficina o un proyecto inmobiliario. Sin
embargo, me encontr con unas tcnicas que saba que existan y en parte
utilizaba, pero nunca les di la importancia que se merecan y por tanto
nunca las haba llegado a explotar en su totalidad.
Este curso de 1 semana en Massachusetts, incluy el entrenamiento en
estas 6 tcnicas de venta o habilidades que vas a conocer aqu, cambi
radicalmente mi forma de entender la venta inmobiliaria y me permiti a
partir de ese momento, vender el doble de inmuebles en la mitad de
tiempo.
Estas son las 6 tcnicas bsicas que aprend en este estupendo curso de 1
semana en Massachusetts. Y digo aprender, porque fue aqu, en este curso,
donde me demostraron claramente y comprend la importancia real que
tiene cada una de ellas en la venta inmobiliaria.
-4-
Las 6 tcnicas de venta bsicas que debe dominar todo agente

inmobiliario:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Saber Escuchar a los Clientes

Conocer la Fuerza que Tienen las Palabras
Saber Interpretar el Lenguaje Corporal
Saber Hablar por Telfono
Saber Usar el Tiempo con Eficacia
Saber Visualizar el xito Personal
Te sorprende que sean estas y no otras? A m tambin me sorprendieron

cuando me entregaron el programa.
Debo decir que este curso no se anunciaba incluyendo qu tcnicas de
venta se iban a ensear; y una vez que finalic el curso comprend por qu.
Los organizadores no queran que los posibles interesados se llevaran una
percepcin equivocada del contenido del curso y lo desestimaran por
entender que era lo mismo de siempre. Adems, los organizadores queran
atraer slo, (plazas limitadas a 40 personas a $5.500 por cabeza), a
profesionales con un cierto tipo de actitud y motivaciones; lo cual
consiguieron en su totalidad.
En m vuelta a Europa recuerdo pensar que, como formador de equipos
comerciales en el sector inmobiliario, haba enseado slo una parte de lo
que ahora era capaz de trasmitir y demostrar. Y as lo hice. Comenc a
formar de forma diferente y a vender inmuebles de forma diferente. xito
total en ambos campos.
Una de las satisfacciones que guardo con orgullo de este sector, es saber
que algunos agentes inmobiliarios a los cuales form en el pasado en estas
tcnicas de venta o habilidades, disfrutan hoy en da de un gran xito en
este sector, no solo econmicamente, sino tambin de reconocimiento
profesional.
-5-
Parte de su xito se debe a que dominan las 6 tcnicas de venta o

habilidades que encontrars en este ebook que he dividido en 2 partes. .
No pienses que esto es SOLO lo que debe aprender un agente inmobiliario
para tener xito. Estas tcnicas de venta o habilidades son slo la BASE para
comenzar a ver el xito al final del camino en este sector inmobiliario.
He querido darte slo una breve introduccin a cada una de estas
habilidades o tcnicas de venta inmobiliaria para que te des cuenta de la
diferencia que existe entre la formacin tradicional que produce
resultados aceptables y la formacin progresista que produce resultados
extraordinarios.
Estas tcnicas de venta o habilidades, junto con otras que no se recogen
aqu, estn mucho ms desarrolladas en el Curso de 13 Seminarios que
podrs encontrar en el sitio web:
www.TuPuedes VenderMas.Com.
Te recomiendo echarle un vistazo al contenido de cada uno de estos
Seminarios Especializados en Venta Inmobiliaria y compares su
contenido con el contenido de otros curso similares en el mercado.
Este es el curso que te va a permitir incrementar tus ventas y tus
comisiones con facilidad y rapidez. Adems te ayudar a convertirte en un
profesional en demanda, que disfruta de prestigio profesional en este
sector inmobiliario.
-6-
Una Cuestin de Dinero.

Por supuesto, hay profesionales en el sector de bienes races que no
aspiran a tener unos ingresos superiores a la media y para ellos el xito se
encuentra en otros valores personales, como por ejemplo en desarrollar
bien su funcin, dar un excelente servicio y contribuir a su profesin y
comunidad con su esfuerzo, dedicacin y honradez.
Ahora bien, otros profesionales en el sector inmobiliario, en los cuales me
incluyo, deseamos lo anterior y algo ms. Deseamos realizar bien nuestro
trabajo, pero adems buscamos prestigio, reconocimiento, seguridad y
dinero.
S dinero. Muchos trabajamos por mejorar nuestra situacin financiera,
para garantizarnos altas comisiones y buscamos que se nos page bien por
nuestro trabajo. En realidad, que se nos page muy bien por realizar
nuestro trabajo. Un trabajo que no todos son capaces de hacer, porque no
todos poseen las habilidades necesarias para realizarlo.
El conocimiento sobre cmo funciona el sector inmobiliario; sobre sus leyes
de mercado; sobre la oferta y la demanda y otros muchos aspectos, ayuda a
alcanzar el xito en este sector, (me refiero al xito econmico), pero no lo
garantiza.
Lo que s es fundamental, necesario, imprescindible y garantiza tener un
salario de 5 cifras mensuales es la adquisicin y puesta en prctica de
ciertas habilidades o tcnicas de venta para vender inmuebles.
Formacin Obsoleta e Incompleta.

Todo esto puede parecer confuso, pero es necesario que se comprendas,
porque la formacin inmobiliaria que se est ofreciendo en la mayora de
los centros y universidades est un poco obsoleta y desde luego, es
incompleta. Me refiero a la parte comercial de esa formacin.
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Ni se ensean las estrategias y tcnicas que se necesitan hoy en da para

llevar a cabo la venta de un producto con un alto precio y prestigio en el
mercado; ni se ensea a los agentes inmobiliarios a utilizar bien los medios
de los que dispone para ejercer su profesin: la publicidad, el
telemarketing, las relaciones pblicas, online marketing o los medios
audiovisuales.
Este breve informe es a cerca de las tcnicas de venta bsicas o
habilidades
que necesita un agente, asesor, consultor o brker
inmobiliario para captar clientes con inteligencia, vender inmuebles con
rapidez y disfrutar de comisiones superiores a la media.
Quiero demostrarte en este informe que conseguir el xito en la venta
inmobiliaria es ms una cuestin de actitud personal ante tu trabajo, que
tener los conocimientos y la preparacin adecuada. Eso fue lo que aprend
en ese curso en Massachusetts.
En algunos aspectos como el nivel intelectual, la formacin, los
conocimientos o la cantidad de horas dedicadas al trabajo; casi todos los
agentes inmobiliarios son similares. Lo que en realidad marca la diferencia
es en "cmo" se hacen las cosas, en la actitud que el agente inmobiliario
toma ante su trabajo.
Adems quiero demostrarte que t puedes conseguir esta actitud
ganadora de forma rpida con un poco de esfuerzo. El resultado ser,
adems de una mejora econmica, que puedas disfrutar de tu profesin y
te conviertas en un profesional competitivo en demanda.
He comprobado una y otra vez que, en la venta inmobiliaria, los detalles de
ejecucin de cualquier estrategia de ventas es lo que marca la diferencia
entre el xito y el fracaso; entre las altas comisiones y las bajas.
Por qu algunos vendedores inmobiliarios alcanzan ms xito que otros, si
tienen la misma formacin y los mismos conocimientos?
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La diferencia, las disparidades, en xito que encontramos en agentes

inmobiliarios, muchas veces en la misma agencia, surgen de comparar qu
agentes inmobiliarios utilizan las tcnicas bsicas de venta y cules no.
Tcnicas de venta inmobiliaria bsicas. Aqu est la clave. Las llamo tcnicas
de venta bsicas, porque son habilidades que la mayora de los agentes
inmobiliarios intuitivamente las utilizan; pero slo en un 10 % de su
capacidad. No han sido refinadas, no han sido pulidas y todava queda
mucho margen para su mejora.
Imagnate! Si la utilizacin y la no utilizacin de un 10% de las
habilidades de venta producen una diferencia marcada entre vendedores,
qu no podra hacer el utilizar esas habilidades en un mero 80%!
-9-
Tcnica de
Venta n.1
Saber Escuchar a los

Clientes.
No esperes a que te toque el turno de hablar;
escucha de veras y sers diferente.
Charles Chaplin
La formacin y la cultura que hemos heredado no han contribuido al

desarrollo de la habilidad de saber escuchar.
Otro factor que ha influido a que muchas personas no sepan escuchar es la
tendencia que tiene la mayora a ser selectivos. Se escucha principalmente
las opiniones que coinciden con las propias. Se evala mediante una
interpretacin selectiva, tendiendo a entender los mensajes segn el modo
que ms conviene, adaptndolos a menudo a las propias concepciones y
paradigmas que previamente nos hemos formado.
El vendedor que ms habla, no es el vendedor que ms vende. Simplemente
porque cuando se habla no se puede escuchar. Un vendedor inmobiliario
- 10 -
habla mucho cuando hablar ms de 5 minutos seguidos sin hacer una

pregunta e involucrar a su cliente en la conversacin.
Dominar el arte de escuchar significa escuchar con los ojos, (es decir;
observar e interpretar el lenguaje corporal del cliente), escuchar con los
odos y escuchar con el corazn, (es decir; intentar ser emptico e intentar
comprender; no juzgar).
En otras palabras, hay que escuchar el mensaje del cliente, las palabras que
utiliza el cliente, la forma en que el cliente estructura la frase, escuchar su
comportamiento, escuchar sus sentimientos, escuchar sus pensamientos y
descifrar sus miedos. Y todo esto lo revela el cliente con sus palabras y su
lenguaje corporal.
Me sigo sorprendiendo con directivos en el sector inmobiliario que todava
creen que hablar es seal de autoridad y actividad, mientras que
escuchar es una actividad pasivo. No se han dado cuenta an que escuchar
requiere un trabajo mental muy activo.
Escuchar no es lo mismo que or. Escuchar es estar atento a lo que tu
cliente dice y un ejercicio que exige esfuerzo, sensibilidad y sabidura del
corazn. nicamente cuando el vendedor es capaz de escuchar a los
clientes puede mantener una comunicacin eficaz. Y precisamente esta
intercomunicacin, hecha de escucha respetuosa y de habla adecuada, es la
esencia del dilogo. Que es la esencia de la venta. Cuando se establece una
confianza hay dialogo; y no hay venta si no ha habido un dilogo previo.
Es difcil poder hacer una presentacin de ventas y negociar, si antes no
abrimos de par en par nuestros odos para escuchar a nuestro cliente.
Escuchar significa dirigir mi atencin hacia el cliente y entrar en su mbito
de inters y en su marco de referencia. Significa estar disponible, tomarse
tiempo por la otra persona y, por lo tanto, aceptar y comprender lo que
siente, lo que le hace actuar y comprar. Escuchar tambin es analizar los
cambios en los clientes, y aceptar y entender un punto de vista divergente,
observar lo que no se dice e interpretar los silencios.
- 11 -
Escuchar es la mejor prueba de estima y de respeto hacia alguien.

Desarrollar esta habilidad exige apertura, transparencia y ganas de
comprender. Requiere, ms que ninguna otra, de una voluntad y
disposicin hacia el cambio de enfoques, conductas y formas de ver las
cosas. Es algo que debe producirse desde dentro del agente inmobiliario y
no imponerlo.
El Impacto Psicolgico del Hecho de Escuchar.

Escuchar tiene un impacto psicolgico muy fuerte en la venta inmobiliaria.
En efecto, crea un verdadero clima de respeto, de estima y de confianza
entre el vendedor y el potencial comprador. Sin embargo, debes recordar
que tu objetivo cuando tu cliente se confa, no es interrogarle o verle como
una fuente de informacin plantendole preguntas.
Tu objetivo deber ser aportarle un odo atento, para hacerle verbalizar
lo que siente y permitirle, poco a poco, aprender a escucharse a s mismo y
a encontrar su propio camino y a escucharte a ti cuando hables.
El arte de saber escuchar es una de las principales habilidades de los
agentes inmobiliarios con altos niveles de inteligencia emocional. Se le
considera como la primera de las aptitudes que determinan el manejo de
las relaciones comerciales, lo que posibilita comprender a los clientes,
determinar sus sentimientos y perspectivas, e interesarse activamente por
sus preocupaciones.
Valor es lo que se necesita para levantarse y hablar;

pero tambin es lo que se requiere para sentarse y escuchar.
(Winston Churchill)
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Los Beneficios de Saber Escuchar.

Entre los beneficios de saber escuchar se encuentran los siguientes:
Eleva la autoestima del cliente, pues le permite sentir que lo que dice
es importante para el que lo escucha y, con esto, la comunicacin y la
interrelacin se hacen ms fluidas, respetuosas y agradables.
Le permite al vendedor inmobiliario identificar los intereses y
sentimientos de su cliente y, de esta forma, puede ser ms efectivo
en la comunicacin con su interlocutor.
Se reducen las potencialidades de conflictos por malas
interpretaciones en las comunicaciones.
Se aprende de los conocimientos y percepciones del otro. Tanto el
vendedor, como el cliente.
Amplia el marco de referencia, cultura e intereses del que escucha.
Tanto del vendedor, como del cliente.
Cuando el vendedor inmobiliario escucha con atencin, proyecta una
imagen de respeto e inteligencia.
Las Malas Costumbres.

Las 10 costumbres menos productivas, pero ms practicadas por muchos
agente inmobiliarios cuando escuchan a sus clientes son:
Falta de inters sobre el tema. No existen asuntos sin inters.
nicamente personas no interesadas.
Fijarse demasiado en el exterior y descuidar el contenido.
Interrumpir al cliente.
Concentrarse en los detalles y perderse lo principal.
Adaptarlo todo a una idea preconcebida.
Mostrar una actitud corporal pasiva.
Crear o tolerar distracciones.
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Prescindir de escuchar lo que resulta difcil.

Permitir que las emociones bloqueen el mensaje.
Ensoaciones. (Ponerse a pensar en otra cosa, en lugar de
concentrarse en lo que se escucha).
Resolviendo las Malas Costumbres.

Para enfrentar este problema, el agente inmobiliario debe acostumbrase a:
Dejar de hablar. No se puede escuchar si est hablando.
Haga que su cliente se sienta cmodo. Aydelo a sentirse que es libre
de hablar.
Demostrar a su cliente que desea escucharlo.
Eliminar y evitar las distracciones.
Tratar de ser emptico con su cliente.
Ser paciente. Dedicarle a su cliente el tiempo necesario, no
interrumpir.
Mantener la calma y su buen humor. Una persona colrica toma el
peor sentido de las palabras.
Evitar discusiones y crticas, ser prudente con sus argumentos.
Hacer peguntas al cliente.
Las 6 Reglas para Aprender a Escuchar en 4

Semanas.
Estas son las 6 actividades que ayudo a practicar para mejorar las
habilidades de escucha cuando llevo a cabo trabajos de Coaching para
profesionales inmobiliarios de forma individual o en grupo.
A partir de las 2-3 semanas se puede percibir una mejora bastante
sustancial.
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Tngase en cuenta que aprender a escuchar requiere trabajo. Requiere

ponerse en el lugar de los dems, dejar a un lado, aunque sea
temporalmente, los paradigmas propios y asumir que otros pueden ver las
cosas de manera diferente.
Adems, se debe aprender a controlar las emociones propias que nos
puede producir escuchar cosas que no resultan de nuestro agrado, o no
coinciden con nuestros enfoques, es decir, con los patrones con los que
hemos estado viendo nuestra realidad.
Veamos cuales son estas reglas.
Regla n1.- Crear un Hbito.

Acostmbrese a escuchar en cada situacin diariamente. Esfurcese en
prestar atencin a todo lo que le dicen en persona y por telfono; en los
reuniones de empresa, en las conversaciones distendidas con colegas y
amigos. Haga de ello un hbito. Despus de 21 das de intentar instaurar
este hbito en su comportamiento, comenzar a obtener resultados
sorprendentes y a interpretar las intenciones de los dems ms
certeramente.
Una de los mejore mtodos que hay para adquirir este hbito es escuchar
la radio y ver la TV con 4 ojeras Al principio observar que no le es
fcil, que su grado de concentracin y atencin va disminuyendo a partir de
los 5 primeros minutos, (5 minutos escuchando es un largo perodo de
tiempo para quien no est acostumbrado), pero con tenacidad esos 5
minutos se convertirn en 10, en 15, en 20 a medida que le pone ms
esfuerzo.
Para ponerle un ejemplo. Nosotros utilizamos la tcnica de la TV y de la
radio para ayudar a nuestros vendedores a escuchar. Grabamos 10 minutos
de noticias de TV o de radio de un da cualquiera y se las presentamos a un
grupo de vendedores. Los vendedores deben escuchar estas noticias sin
tomar apuntes y luego contestar a una serie de preguntas relacionadas con
la noticia.
- 15 -
Los vendedores deben contestar acertadamente siempre el 100% de las

preguntas. Hasta que no aciertan el 100% de las preguntas, (algunas de
ellas no son fciles, se les pregunta incluso el color del vestido de la
presentadora), no pasan la prueba.
Otro mtodo que utilizamos para ayudar a adquirir el hbito de la escucha
es leerles a los vendedores un texto de unas 100 palabras donde una
persona ejecuta una serie de actividades, por ejemplo lo que hace desde
que se levanta hasta que se va al trabajo. Seguidamente se hace una serie de
preguntas sobre el texto y el vendedor debe acertarlas todas para pasar la
prueba.
Generalmente los vendedores tardan de 1 a 2 semanas en acertar el
100% de las respuestas. Durante este periodo ha escuchar alrededor de
unas 20 noticias de TV, unas 30 noticias de radio y escuchado alrededor de
unas 20 historias diferentes.
Los vendedores que pasan este ejercicio adquieren una mayor seguridad en
s mismos y cuesta mucho menos leer los mapas mentales y el
comportamiento DISC de sus clientes.
Aprender a escuchar es una habilidad que les ayuda a conseguir ms ventas
en menos tiempo.
Regla n2.- Utiliza su Lenguaje Corporal.

Utilice su cuerpo para demostrar a su cliente que le est prestando atencin
y escuchando. Los signos fsicos que debe utilizar son:
1.Site su cuerpo siempre en frente de su cliente y mrele
frecuentemente a los ojos. No hable con su cliente si esta posicionado a su
lado y no le puede mirar bien a la cara. Tampoco le mire fijamente a los
ojos por ms de 10 segundos sin hacer algn movimiento fsico. Tampoco
mantenga una mirada seria o neutra cuando le mire a los ojos. Pestaea de
forma natural.
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2.- Asienta con la cabeza a intervalos. Este movimiento de cabeza trasmite

el mensaje de que usted est de acuerdo con lo que el cliente est diciendo.
Genera confianza.
3.- Tome una postura relajada, calmada y abierta. Utilice los brazos para
lanzar este mensaje. El cliente siempre debe ver sus manos abiertas y
separadas de su cuerpo. No se lleve las manos a la cara, ni se toque su pelo,
(un acto reflejo mientras se habla, muy comn entre las mujeres). Sintese
cmodamente inclinndose ligeramente hacia su cliente. Ligeramente.
Cuando se siente con un cliente, evite sentarse frente a frente. Es mucho
mejor demostrar que se est escuchando cuando se sienta a su lado, a una
distancia prudencial y sita su cuerpo en la direccin de su cliente.
Por esta razn es conveniente tener una mesa redonda en su oficina para
atender a los clientes y no tener que hablar con ellos a travs de una mesa o
despacho. Los buenos comunicadores siempre utilizan esta tcnica.
Psicolgicamente una mesa de despacho crea una barrera entre usted y sus
clientes. Comprobar que sus clientes son mucho ms asertivos cuando
hablan con usted sentados a una mesa redonda.
4.- Utilice expresiones faciales para animar a su cliente a que hable.
Sonra, Abra los ojos, cierre los ojos ligeramente, incline un poco la cabeza,
parpadee un poco ms de lo habitual pero no se exceda.
El cliente captar todas sus expresiones fciles de forma inconsciente y le
aminar a darle ms informacin de la que tena pensado. Precisamente lo
que usted quiere.
5.- Utilice su lenguaje corporal para mostrar inters por lo que su cliente
est diciendo. No descuide su forma de sentarse, de utilizar las manos, de
entregarle documentacin, de mirar por igual a las parejas que solicitan
informacin, e levantarse sin brusquedad, de no jugar con objetos y sobre
todo, de no contestar el telfono cuando esta con un cliente.
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Con respecto al tema del telfono, y teniendo en cuenta que dejar sonar el
telfono mientras se atiende a un cliente es incmodo para usted y para su
cliente, la mejor forma de resolver esta situacin es disculparse ante su
cliente, levantar el telfono y decir:
Francisco Garca al telfono Con quin hablo por favor? (Escuche
brevemente e interrumpa inmediatamente a quien llama, para decir).
Bien, estoy ocupado en estos momentos con un cliente. He contestado el
telfono slo para hacerte saber que te llamar tan pronto termine. Te llamo
en unos minutos.
No diga nada ms. No altere este mensaje o utilice uno muy similar. No se
mantenga al telfono a escuchar, aunque sea brevemente. La conversacin
anterior no debe durar ms de Cuelgue y vuelva a escuchar a sus clientes.
Dgales:
Gracias por su paciencia Dnde estbamos?
Actuar de esta manera le hace a usted ganar muchos puntos. Su cliente ha
escuchado toda su conversacin, cada una de sus frases, y ahora se siente
importante, valorado y escuchado. Usted ha utilizado esta situacin para
crear confianza.
Regla n3.- Expresiones Verbales.

Utilice expresiones verbales para mostrar a su cliente que le est
prestando atencin y escuchando. Los signos verbales que debe utilizar
son:
1.- Utilice el silencio. Sea paciente. Escuche con tranquilidad, sin sentido
de urgencia.
2.- No interrumpa a su cliente mientras este habla. Si debe tomar notas
hgalo, pero de forma breve. A veces no interrumpir a un cliente es difcil,
sobre todo cuando el cliente habla demasiado.
- 18 -
Sin embargo, sea paciente y si llega un punto en que usted desea

interrumpir, hgaselo saber diciendo:
Perdone que le interrumpa, pero
3.- Haga preguntas a su cliente de forma habilidosa. Sus preguntas deben
tener un fin; es decir deben darle a usted informacin que necesita. No haga
preguntas slo por preguntar.
Haga preguntas para:
Mostrar inters: y entonces qu paso?
Buscar informacin: Me puede poner un ejemplo?
Conocer sus pensamientos/sentimientos: Y qu piensa / como se
siente usted respecto a eso?
Clarificar lo que se ha dicho: Por lo que me cuenta, parece que
4.- Utilice signos verbales para animar a su cliente a que siga hablando:
Ya veo!, Ah!, Hmm, Oh
5.- Repita alguna frase que ha dicho su cliente para clarificar o afirmar lo
que ha dicho.
6.- Haga breves comentarios que demuestren a su cliente que usted est
de acuerdo con lo que ha dicho: Eso es interesante; no puedo creerlo; claro,
lo comprendo, yo tambin lo creo as
Regla n4.- Concentrarse en el Mensaje.

Concntrese en el mensaje, en sus palabras y en las frases que utiliza para
entender lo que el cliente le est diciendo.
1.- Ponga significado a las palabras del cliente. Busque los hechos.
- 19 -
2.- Analice el propsito detrs de las palabras de su cliente. Preste a tencin

a como se expresa y los sentimientos que est expresando. Generalmente
estos sentimientos son de miedo, preocupacin, confusin o ignorancia
sobre algn tema en particular.
3.- Participe en la conversacin. Judge cuando es el mejor momento para
interrumpir. Y cuando lo haga, sea breve en su exposicin o comentario.
4.- Tenga en cuenta que muchos clientes no saben expresarse
correctamente y utilizan generalizaciones, muchos adverbios, (este, aquel,
), presuponen que usted sabe de lo que estn hablando o no hablan con
claridad. Esta forma de expresarse le puede causar a usted malos
entendidos y tergiversar los hechos sin proponrselo.
Regla n5.- Concentrarse en su Cliente.

Concntrese en su cliente para comprender sus motivos de compra o de
solicitud de informacin. Como piensa, como tiende a actuar y comportarse,
como puede influenciarle.
1.- Identifique el mapa mental de su cliente y su comportamiento DISC.
2.- El leguaje corporal de su cliente habla mucho de su carcter y de su
forma de pensar. Interprete lo que su lenguaje corporal le est diciendo en
esos momentos.
3.- No se haga ideas preconcebidas y salte a conclusiones rpidamente a
cerca de su cliente. No judge demasiado rpido a su cliente por como viste,
como se comporta o como acta. Tmese su tiempo en analizarlo y sacar
conclusiones.
4.- No deje que su cliente le altere los nervios. Algunos clientes pueden
hacer comentarios, injustos, irritantes e incluso groseros. Reljese, sonra y
no entre en el juego. Esta actitud le ayudar mucho ms que entablar una
disputa que le amargar el da. Se lo aseguramos.
- 20 -
5.- Cuando encuentre a su cliente aburrido, montono o con poco

entusiasmo, no desespere y deje que su lenguaje corporal transmita
impaciencia. Intente acortar o terminar su reunin, pero hgalo con tacto.
Regla n6.- Utilice la Empata.

Utilice la empata para animar a su cliente a que contina hablando, para
saber cmo puede influenciarlo y para negociar con mayor rapidez.
1.- Intente sentir lo que el cliente siente. No es fcil, pero si no lo intenta,
nunca conseguir ser emptico.
2.- No se involucre emocionalmente con su cliente. Escuche y analice sus
palabras y su situacin. Algunas personas tienen una habilidad especial
para hacer que otras personas se involucren emocionalmente con su
situacin personal con el fin de conseguir siempre lo que ellos quieren. Esta
clase de clientes tienden a hacerle perder el tiempo, a exigir ms de lo que
usted puede dar y habitualmente estas relaciones profesionales no
terminar bien.
3.- Reflejar o copiar algunos de los movimientos fsicos y faciales que hace
el cliente tambin ayudan a demostrar empata. No es fcil hacerlo sin que
el cliente lo descubra, pero si lo consigue, su cliente se sentir ms cmodo
con usted y tender a hablar y a escuchar ms.
Escuchar empticamente a su cliente le ayuda a resolver problemas y a
darle lo que se denomina aire psicolgico. La necesidad de todos nosotros
de conseguir aire psicolgico es tan importante como la necesidad de
sobrevivir. Recibir aire psicolgico es, sentirse comprendido, sentirse
aceptado y sentirse apreciado por otras personas.
En muchas ocasiones se encontrar con que es su cliente quien no escucha.
Ante este hecho usted poco puede hacer para educarlo, pero puede
influenciar su decisin de venta si usted es quien escucha a una persona
que no sabe escuchar.
- 21 -
Lo que si le podemos asegurar es que su imagen se ver deteriorada, y por

tanto su capacidad para aplicar las 3 Reglas de Oro si es usted quien no
escucha. Aunque su cliente no sepa escuchar, S se dar cuenta que usted
que usted no sabe escuchar. No es fcil argumentar o negociar con un
cliente que no tiene intencin de entender su punto de vista y est
pensando en cmo destruir sus argumentos mientras usted est hablando.
Es estas situaciones usted necesita paciencia y decidir por s mismo si desea
vender a este cliente o no. No siempre se puede ganar y el cliente no
siempre tiene la razn o se merece que le den su servicio adecuado.
Nunca subestime el poder de saber escuchar. Incluso aquellos que tienden a
no escuchar, se dan cuenta, (aunque tarde), que se gana mucho ms en los
negocios y en la vida si se escucha a los dems esforzndose en entender
otro punto de vista.
- 22 -
Tcnica de
Venta n.2
Ser Consciente de la
Fuerza que Tienen
las Palabras.
Ms vale una palabra a tiempo,
que cien a destiempo.
Miguel de Cervantes
Estoy seguro que en alguna ocasin habrs ledo algo similar a: Las 10
mejores palabras para vender o Las 3 palabras ms importantes en la
venta o Las 5 mejores frases para seducir a una mujer/hombre.
Titulares que siempre despiertan nuestra curiosidad y nuestro inters
porque, reconozcmoslo, es un tema cautivador y sugestivo. Nos gusta la
magia y en el fondo sabemos que el lenguaje es poderoso e influye de forma
decisiva en nuestras relaciones humanas, sociales y profesionales.
- 23 -
Sin embargo, muchos profesionales inmobiliarios no se plantean ir ms

all y comprender por qu; buscar las razones psicolgicas detrs es esta
evidencia y utilizar esta fuera y poder para mejorar sus resultados
comerciales.
El tema sobre la fuerza de las palabras se ha quedado ms en hecho
curioso, que en una herramienta de trabajo comercial a tener en cuenta.
Aunque los copywriters o redactores de anuncios siempre han estado ah,
han sido en los ltimos 10 aos, ms o menos, cuando la importancia de las
palabras ha llegado a los departamentos comerciales como una
tempestad, (con lluvia refrescante), de la mano de la Programacin
Neurolingstica.
Saber escuchar a tus clientes es necesario, fundamental, una cuestin de
vida o muerte. Ahora saber utilizar las palabras adecuadas es lo que te
llevar para ser un maestro de la argumentacin, la persuasin y la
seduccin.
Lo describo as para expresar lo incomprendida y lo errneamente utilizada
que est esta nueva herramienta comercial que se supone ayuda a los
vendedores a vender ms.
La ley del mnimo esfuerzo ha inducido a los vendedores, (y a muchos
formadores), en concentrarse ms en el contenido que en el continente. Es
decir, concentrase ms en la utilizacin de esas palabras y frases mgicas
y prohibidas en cualquier situacin, que en el contexto en el cual se debe
utilizar y en las resultan realmente efectivas.
En el sector inmobiliario esa nueva herramienta de ventas a llegado un
poco tarde, (por eso de que los departamentos comerciales de las grandes
multinacionales son las primeras en captar las tendencias y en aplicar los
nuevos mtodos comerciales), y ha sufrido las mismas consecuencias de la
ley del mnimo esfuerzo.
Teniendo en cuenta que un inmueble es el producto ms caro y de mayor
prestigio social que una persona compra en su vida, es una vergenza que
- 24 -
no se haya dado ms importancia a la fuerza psicolgica que tiene las

palabras en la venta de inmuebles.
Usted no necesita hablar como un acadmico o tener un extenso
vocabulario para utilizar las palabras de forma que le ayuden a vender. Eso
s, debe expresarte con claridad y utilizar palabras y frases que ayuden a
su cliente a visualizar, or y sentir los beneficios del inmueble en el que est
interesado.
Todas las palabras generan un sentimiento, un impacto emocional y
psicolgico en la mente de los clientes debido al significado que ellos tienen
de esas palabras. Piense por ejemplo en los colores; en el significado que
tiene en diversas culturas y en diversas situaciones.
Las personas queremos sentirnos cmodas en una situacin de compra,
cuando nos convertimos en cliente, sobre todo cuando vamos a comprar un
producto de alto precio y prestigio. Y por lo general nos sentimos a gusto
con vendedores que parecen ser como nosotros. Por lo tanto, se deduce
que, usted como vendedor que est tratando de establecer una relacin con
clientes potenciales, tendr ms poder de persuasin si su seleccin de
palabras coincide con la seleccin de palabras de sus clientes potenciales.
Ahora ya empezamos a vislumbrar el problema.
Gratis, Descuento, Regalo son palabras cautivadoras, pero no causarn
el efecto buscado si no se utilizan en el contexto adecuado y en el
momento idneo. Y para ponerlo an ms complicado, la realidad es que no
a todos los clientes estas palabras les incitan a reaccionar de la manera que
quiere el vendedor. Un Descuento ofrecido en la situacin inapropiada
har que una venta se pierda y un Descuento ofrecido a un cierto tipo de
cliente conseguir que el cliente sospeche de usted y no compre.
Sin embargo, no pongamos las cosas tan desalentadoras, porque las palabra
y las frases, (y algunas de ellas son realmente buenas), si se saben utilizar
en el contexto adecuado hacen maravillas en la mayora de los clientes,
tengan estos el pelo rubio, negro o verde.
- 25 -
Empecemos por comprender por qu las tus palabras influyen en el

comportamiento de tus clientes, para conocer luego cules son las
palabras, (en espaol), que tienden a gustarnos e influirnos ms, para pasar
luego al continente, a cmo redactar mensajes atractivos que estimulan,
interesan y seducen.
Por qu las Palabras Nos Influyen

Las personas somos seres racionales que actuamos con la lgica, la razn,
los sentimientos y las emociones. Las utilizamos todas al mismo tiempo. La
psicologa nos dice que todos nosotros actuamos de forma emocional. Se
nos demuestra que la decisin que precede a la accin, se produce, casi
siempre, en nuestra mente subconsciente y, una vez hemos actuado en un
sentido determinado racionalizamos la decisin tomada.
Esto quiere decir que la emocin juega un papel muy importante en
nuestras decisiones, pero no el nico, como a veces se interpreta.
La afirmacin: Tomamos decisiones emocionalmente es cierta, pero debe
matizarse. Esta frase est incompleta, porque se necesita explicar que es
cierto que tomamos decisiones emocionalmente, pero la lgica y el
razonamiento juegan un pequeo papel con anterioridad a tomar esa
decisin emocional y con posterioridad a ella. Juega un pequeo papel, pero
su papel es parte de que se pueda tomar esa decisin emocional y hay que
tenerlo en cuenta.
Vamos, la lgica es parte de nuestras decisiones como un tornillo lo es en
una mquina. Puede que sea slo una pieza pequea de todo el engranaje,
pero sin ella la mquina no funciona.
Cmo activamos los botones de compra de nuestros clientes?
Despertando en ellos la emocin adecuada. Existen muchas formas de
despertar en otros la emocin: colores, aromas, tacto, imgenes, sonidos,
msica pero sobre todo con palabras.
- 26 -
Toda palabra lleva asociada una emocin. Esta emocin vara segn tu
cliente, aunque en lo fundamental todos nos parecemos mucho. A la
mayora de los humanos nos gusta que nos hagan un halago sincero, que
nos inviten a una copa, que nos sonran o que nos den un premio. En el
fondo somos seres humanos.
La diferencia entre personas, es que experimentamos las emociones de
diferente manera segn nuestra personalidad y tendencia de
comportamiento. De ah la aplicacin de la teora DISC a la venta
inmobiliaria.
Es por esto que es tan importante conocer bien a tus clientes y saber cmo
l/ella experimenta esas emociones. Slo as sabrs qu botones pulsar
para activar su deseo de compra.
El significado que cada uno de nosotros le damos a las palabras est
relacionado con el contenido emocional experimentado cuando las
escuchamos previamente. Por ejemplo, la palabra gratis ha perdido parte
de su fuerza, porque muchos clientes han experimentado que algo que
haban adquirido gratis tenia escaso valor o su calidad era casi nula o esa
gratuidad era un subterfugio para poner el pie en la puerta y vender de
forma agresiva.
Otro ejemplo lo encontramos cuando el agente inmobiliario hace una
argumentacin emotiva de un inmueble que a l/ella especialmente le
gusta. Este discurso emocional, es captado mucho mejor y de forma
subconsciente por los clientes.
Estos recuerdan mejor las palabras utilizadas en esa exposicin y tendern
a recordar esta experiencia cada vez que visiten una vivienda para
comprarla, en su periodo de bsqueda.
Dicho esto es obvio que una buena presentacin a un cliente juega mucho
en nuestro favor cuando el cliente visite a la competencia. Puede que su
inmueble tenga ciertos beneficios que no tiene el suyo, pero una buena
presentacin vende ms que un precio bajo. Crame por es as en el sector
inmobiliario.
- 27 -
En este sentido, las mujeres son ms sensibles a los elementos

emocionales de las presentaciones de venta que los hombres, y ms
propensas que ellos a recordar la emocin que el vendedor le pone a sus
palabras.
Expresarse de forma correcta, exponer los hechos de forma adecuada, ser
comedido, respetuoso, claro y conciso claramente te ayudar en la
negociacin de un inmueble, pero no es suficiente para cerrar la venta.
Sern las palabras que utilices durante esta negociacin lo que te cerrar la
venta. Son las palabras las que transmiten emociones, ms que la forma de
expresarte.
Usted debe utilizar, por ejemplo palabras que describan de forma
emocional los beneficios del inmueble, palabras y frases que generen
confianza y palabras que inciten a la accin.
El verdadero significado de las cosas se descubre

al tratar de decir lo mismo con otras palabras.
Charles Chaplin
Palabras que Venden y Apelan Fuertemente a

los Sentimientos.
Tratemos ahora algunas de las palabras que ms se usan en publicidad y en
marketing para cautivar a los clientes o incitarles a la accin.
No funcionan en todos nosotros en cualquier momento, pro si funciona par
la mayora en situaciones determinadas. Su efectividad se ha demostrado y
la mejor demostracin es que an se utilizan.
- 28 -
Estas son algunas de las ms utilizadas en la venta, el marketing, y la

publicidad.
Gracias
Oferta y sinnimos
Por favor, Podra, Por Favor?
Rpido y sinnimos
Gratis y sinnimos
Garantizado y sinnimos
Sin compromiso
Limitado y sinnimos
Ahora y sinnimos
Testimonio y sinnimos
Nuevo y sinnimos
Qu te parece?, Cul es tu opinin? y similares
Como puedes observar con estas palabras principales, su fuerza no est en
s mismas, sino que son capaces de apelar a los sentimientos dentro de
frases bien construidas.
Otras palabras efectivas que pueden ayudar a persuadir el
subconsciente de tus clientes para que compren si las utilizas en las
frases y en el contexto adecuado.
1. S
2. Gratis
3. Descuento
4. Regalo
5. Exclusivo
6. Valor
7. Oferta
8. Secretos
9. Respuestas
10. Hechos
11. Ms
12. Menos
13. Mejor
14. Extra
16. Soluciones
17. Instante /
instantneo
18. Beneficios
19. Rpido
20. Fcil
21. Primero
22. Original
23. Fresco
24. Finalmente
25. Mejorado
26. ltimo
27. Seguro
28. Ilimitado
29. Grande
30. Nuevo
31. Total
32. Probado
33. Profesional
34. Importante
35. Poderoso
36. Increble
37. nico
38. Slo /
Solamente
39. xito / exitoso
40. Inteligente
41. T
42. Nosotros
43. Ahorra / ahorro
44. Famoso
45. Aclamado
46. Crea
47. Descubre
48. Construye
49. Esencial
50. Completo
51. Consigue
52. Coge
53. Haz
- 29 -
54. Gana
55. Disfruta
56. Siente
57. Compara
58. Merece
59. Intenta
60. Acta
61. Llama
62. Visita
63. Clica
64. nete
65. Evita
66. Funciona
67. Resuelve
68. Entrega
69. Ayuda
70. Conveniente
71. Nunca
72. Siempre
73. Hoy
74. Ahora
75. Garantizado
76. Urgente
77. Oportunidad
78. Premio
79. Atencin
80. Imagina
81. Cura
82. Flujo
83. Energa
84. Poder
85. Superar
86. Vibrante
87. Destino
88. Brillante
89. Limitado
90. Deshacer
Usando los verbos activos con las palabras anteriores se puede mejorar an
ms el poder de cada una de las palabras. Aqu est una lista parcial de verbos
activos para agregar ms fuerza a estas palabras.
Preparar
Aumentar
Identificar
Definir
Crear
Evite
Distinguir
Realizar
Explore
Superar
Enfoque
Examinar
Construir
Demostrar
Mejorar
Encontrar
Aplicar
Organizar
Desarrollar
Puesta en marcha
Disear
No es casualidad que la mayora de campaas publicitarias contengan estas

palabras..
Recuerde: es importante conocer estas palabras, pero es ms importante
saber construir frases donde estas palabras ejerzan su magia. Ah est la clave.
En nuestro caso, estas palabras debemos incorporarlas en nuestra
argumentacin y negociacin para describir los beneficios y caractersticas
de cualquier tipo de inmueble o servicio inmobiliario. Y para conseguirlo
debemos conocer muy bien el inmueble que estamos vendiendo.
30
Las 6 Tcnicas de Venta Bsicas para Vender ms Inmuebles.
Frases sugestivas que puedes usar en tu texto informativo. Intenta que tu

texto, tu anuncio sea informativo y no publicitario. Con este enfoque,
(informativo y no publicitario), es como debes redactar tus textos para que, al
final, generen respuesta.
Quin Ms Quiere ___?
- El Secreto de ___
- El Mtodo Que Te Ayudar a ____
- Maneras Poco Conocidas de ____
- Lbrese de ________ para Siempre
- Una Manera Rpida de ___
- (Haz algo) como ( ejemplo )
Habla Ingls Como un Nativo
- Ahora Puedes _____
- Sintete Orgulloso de ____
- Lo Que Todos Deberan Saber Sobre
____
- Danos ( tiempo ) y te Damos (
resultado )
- Si no _____ Ahora, lo Lamentars
Ms Tarde
- El Modo Profesional de ____
- Descubra lo Fcil Que ____
- No Tiene Que Ser un _____ Para ___
- 12 Razones Para ___
- 10 Trucos Para ___
- 100% _____
- Tres Maneras de ____
- Acceda Ahora
- Descrguelo Ahora
- Alternativas a _____
- Siempre _____
- Una Respuesta a _____

- Y Que Precio
- Slo Disponible Ahora
- Sea el Primero en ___
- Antes de Que sea Demasiado Tarde
- Mejor que ____
- Elija Entre ____
- Compare Entre _____
- Cree su Propio _____
- Directamente desde _____
- Necesita _____
- Elaborado con _____
- Ms Fcil Que ____
- Todo Sobre ____
- Todo Para _____
- En Exclusiva en ____
- Experimente ____
- Viva _____
- Disfrute ____
- Sienta ____
- Comprobado: _____
- Solo Durante ____
- Para Amantes de _____
- Desde ____ (precio )
- Recomendado por ____
- Gran Seleccin de _____
Copyright : 2013 Venta Inmo. Profesional SL. Todos los derechos reservados.
- 31 -
- Como Puede ____?

- Ideal para _____
- Importante: _______
- Mejore su ______
- Innove su _____
- _______: Funciona
- ltima Oportunidad para ____
- Aprenda Como ____
- Mira Como ____
- Aproveche las ____
- Obtenga Mejores Resultados con
____
- Incremente _____ con ____
- Nuevo
- Ahora Slo ___
- Ahora con ____
- Oportunidad de ____
- Perfecto para ____

- Preparado para ____?
- Reserve Ahora su ___
- Ahorre Dinero con ___
- La Solucin para ____
- _____ Paso a Paso
- Pruebe Ahora ____
- El _____ del Futuro
- La Alternativa a ____
- La Solucin para ___
- La Verdad Sobre ____
- Insatisfecho con ___?
- Le Aseguramos que ____
- Por qu ____
- Quiere ___?
- La Oportunidad para ___
Cmo Escribir Texto Atractivo.

Podramos escribir folios y folios sobre el arte del Copywriting, de cmo
escribir texto atractivo para incitar a la accin. El copywriting no es un arte
en el uso de las palabras. Es el arte de trasmitir una idea con palabras para
incitar a la compra o una respuesta determinada.
El copywriting necesita de unas reglas gramaticales y exposicin de texto
que lo haga atractivo en un mensaje publicitario o promocional. No es
cuestin de utilizar las palabras que tienen fuerza y atraccin; sino de
utilizarlas en un contexto adecuado y en el momento adecuado.
Saber el significado emocional de las palabras es la primera labor del
copywriter, su segunda labor es como estructurar un texto utilizando esas
palabras para que su mensaje sea efectivo dependiendo del pblico al cual se
dirige. Tarea nada fcil.
32
Con objeto de que entiendas un poco como se deben estructurar un texto

promocional o publicitario para causar el mayor impacto, voy a enumerar
algunas reglas que usamos los que nos dedicamos a la venta y al marketing
cuando tenemos que escribir anuncios para prensa, texto para nuestras
estrategias online o un mero folleto informativo.
Ponemos en prctica estas reglas despus de haber analizado con cuidado dos
aspectos:
1. Conocer nuestro producto inmobiliario bastante bien, (caractersticas,
beneficios, )
2. Conocer lo que puede motivar a nuestro pblico objetivo a comprar, (
una oficina, un local comercial, una vivienda, )
Consejos para un Buen Copywriting Inmobiliario.

Centrar la atencin en una nica y gran idea.
En los titulares de sus anuncios online y offline, reserva todo el protagonismo
a una nica y gran idea. Es decir, al beneficio principal desde el punto de vista
del cliente.
Fomentar la legibilidad de los textos con frases breves y rotas.
En publicidad, las frases cortas funcionan siempre mejor que las largas. Por
eso, a veces nosotros no tenemos miedo de romper frases para convertirlas
en algo ms breve. Muchas de las frases que utilizamos comienzan, de hecho,
con las conjunciones y y pero. Son frases rotas, pero son breves y por
eso funcionan.
Fabricar frases memorables de la mano de las rimas, la repeticin y de la
sonoridad de las palabras utilizadas.
Lo ideal sera fabricar frases sonoras que se quedan literalmente grabadas en
la memoria del consumidor.
33
Reforzar la credibilidad de la marca echando mano de detalles tcnicos.

En sus textos publicitarios, es til incluir algunos datos del inmueble para
hacer hincapi en la calidad y en el carcter nico de sus productos.
Fascinar a la audiencia con historias.
Las historias son una poderosa herramienta de copywriting Las historias
personales venden. De ah que se utilicen testimonios de personas que ya han
comprado el producto, (en tu caso tu servicio inmobiliario, vivir en la zona
donde est localizado el inmueble, ), y han experimentado su valor y
satisfaccin. A todos nos gustan las historias, porque las historias crean un
vnculo emocional entre el cliente y el producto.
Persuadir al cliente mediante los problemas.
A veces, la mejor manera de convencer al consumidor de las bondades de un
producto inmobiliario es presentarlo como la solucin a sus problemas. Sin
embargo, se debe identificar primero cual es el problema real o ms acuciante
que tiene un cliente para comprar un inmueble determinado.
Utilizar analogas para describir la calidad del producto.
La calidad es un concepto abstracto, por lo que nos valemos a menudo de las
analogas y comparaciones para convencer al cliente de la calidad de nuestro
producto inmobiliario..
Despejar una por una las posibles objeciones del cliente.
Muy importante para ahorrarse tiempo y captar el mayor nmero de
potenciales clientes con el perfil que deseamos. Antes de crear sus anuncios,
hay que investigar cules son las posibles objeciones del cliente potencial
hacia tu producto inmobiliario para despejar despus una por una cada una de
ellas.
Animar al consumidor a adquirir la ltima versin de un producto
comparndola con versiones anteriores del mismo producto.
En el sector inmobiliario esto se consigue con la palabra nuevo en frases que
apelen a una ltima versin de algo. No es slo ofrecer una vivienda sobre
plano, o una nueva vivienda u oficina.
34
Se puede utilizar la palabra nuevo con caractersticas asociadas al inmueble

como desarrollo sostenible, recin pintada o reformada, la primera en la
zona que tiene
Crear llamadas a la accin realmente persuasivas.
La llamada a la accin se realiza siempre al final dentro de un texto bien
estructurado. El cliente sabe que al final esta la accin y la espera. El trabajo
del copywriter es hacer la llamada a la accin no slo con las palabras
adecuadas, sino con ofertas que tengan sentido o aduciendo a la escasez o la
posibilidad de un perdida emocional. Por ejemplo, a todos nos mueve ms a
la accin la perdida de algo que la ganancia de algo.
Esto no solo lo sabemos los vendedores y copywriter; sino lo saben muy bien
los agentes de valores y bolsa. A decir verdad, la Bolsa de Valores se comporta
de la manera que lo hace debido al valor que damos a una prdida y a una
ganancia.
El Titulo es lo ms importante del texto Publicitario.
De nada sirve que escribas un texto promocional o publicitario maravilloso si
no cuidas el ttulo. Se puede leer con cierta frecuencia la pauta orientativa de
que la decisin de entrar o no a leer un contenido viene condicionada en un
80% por la expectacin que crea el ttulo.
A todo Ttulo le debe seguir un Subttulo.
En el subtitulo es donde se incluye el segundo beneficio ms importante del
producto y explica con ms palabras lo que viene a continuacin en el texto
contenido.
Podra darte muchos ms consejos sobre copywrting, particularmente
orientado a la venta de inmuebles y servicios inmobiliarios, pero mi objetivo
es ms bien que captes la importancia que tienen las palabras en la venta en
general. Un importancia mayor las estrategias de venta. .
Seguro que ya has captado mi mensaje y te has dado cuenta de por qu el ser
consciente de la Fuerza de las Palabras es una de las habilidades que debe
adquirir todo vendedor inmobiliario para vender ms y ganar mejores
comisiones.
35
Esta habilidad, (que no conocimiento, por que necesitas prctica no teora

para poderla adquirir), incrementar las ventas de tu cartera de inmuebles,
ms de lo que te imaginas ahora. Para empezar, conseguirs ms clientes
aplicando esta habilidad. .
En internet puedes encontrar mucha literatura sobre copywriting y el poder
emocional de las palabras; y si sabes ingls mucha ms y de mejor calidad. Te
recomiendo que construyas una especie de dossier sobre las palabras y
frases utilizadas en la venta y el marketing, (en cualquier sector) y sobre
tcnicas de copywriting.
Asimismo te recomiendo que domines las tcnicas de SEO, (Search Engine
Optimization), para conseguir ms visitas a tu blog, a tu web y a tus redes
sociales. El SEO se basa en palabras clave y frases clave con la cuales tus
potenciales clientes buscan productos como los que tu ofreces. Ahora estas en
condiciones de entender por qu las personas utilizan unas palabras y no
otras en la bsqueda de informacin en internet.
Una de las principales razones por las que un anuncio no genera respuestas
adecuadas en Google Ads, en Bing Ads o en los portales inmobiliarios, es
porque se seleccionan las palabras clave equivocadas para escribir los
anuncios y para seleccionar las bsquedas.
Nunca subestimes el poder de las palabras.
36
Tcnica de
Venta n.3
Saber Interpretar el
Lenguaje Corporal.
Existe un lenguaje que va ms all de las palabras.

Paulo Coelho
Despus de haber demostrado que ser consiente de la fuerza de las palabras

y utilizar esta fuerza es una de las habilidades que debe tener todo vender
inmobiliario para sobresalir en esta profesin, era natural que incluyamos
como tercera habilidad el saber interpretar el lenguaje corporal.
Como ya te habrs dado cuenta, para vender inmuebles con xito, (ventas
rpidas y altas comisiones), se necesita, ante todo, cambiar o mejorar,
nuestros hbitos de comunicacin y poner en prctica otros nuevos.
La mayora de los agentes inmobiliarios creen que dominando las tcnicas de
marketing y ventas, las estrategias, los procedimientos, las tcnicas de gestin
y tener un buen conocimiento del mercado, es el camino que deben seguir
para hacer su trabajo, para asegurarse el cerrar ventas y conseguir altas
comisiones.
37
Bien, pues esta creencia es un error de clculo y demuestra que se tiene las
prioridades un poco equivocadas.
Los que hemos llegado alto en este sector, los que formamos parte de ese 20%
que gana el 80% de la comisiones que se pagan en este sector, nos hemos
concentrado primero en dominar las tcnicas de comunicacin
convirtindolas en habilidades personales, para pasar luego a dominar las
estrategias de venta especficas que funcionan en este sector. Y por ltimo nos
hemos concentrado es saber cmo funciona el mercado inmobiliario y cmo
se debe gestionar para que nuestras transacciones comerciales se realicen
dentro de la legalidad.
Mientras nosotros hemos construido la casa desde los cimientos, la mayora
de los agentes inmobiliarios estn empeados en empezar a construir las
suyas por el tejado.
Slo cuando se entiende y se controla el arte y la ciencia de la comunicacin
humana, el agente inmobiliario est preparado para convertirse en un
vendedor de xito. Y ningn vendedor est bien preparado para pasar a la fase
siguiente, (dominio de estrategias, tcnicas, procedimientos, ), si no sabe
interpretar el lenguaje personal de sus clientes y utilizar su propio lenguaje
para generar confianza y credibilidad.
Estamos todos de acuerdo en que necesitamos saber lo que el cliente
realmente quiere para poder darle la solucin adecuada a su problema. Sin
embargo, a veces tenemos que descubrir lo que el cliente realmente quiere,
porque, o no sabe expresarse con claridad o no quiere que nosotros sepamos
realmente lo que busca. En este ltimo caso su actitud de no dar informacin
se debe a un mecanismo de defensa que los profesionales llamamos el
enemigo nmero 1 de la venta inmobiliaria.
Si un vendedor aprende la habilidad de o interpretar el lenguaje corporal de
sus clientes, podr identificar cual es este problema y dar soluciones que
agradarn al cliente y generarn confianza y credibilidad de forma
instantnea.
38
Todos los que trabajamos en este sector sabemos que no es fcil ganar la
confianza de un cliente y ms difcil an ganarnos nuestra credibilidad,
cuando el producto a vender es un inmueble. Cualquier tipo de inmueble.
Poseer la habilidad de interpretar el lenguaje corporal y utilizarlo en
nuestro favor, nos da una ventaja tremenda sobre otros vendedores y nos
hace acortar el tiempo necesario para generar esa confianza y credibilidad.
A los vendedores no expertos podr sorprenderles, pero la fuerza de las
palabras no est en las palabras mismas, est en la comunicacin no verbal
que las acompaa. La entonacin, el nfasis, el ademn de interrupcin, la
mirada, la gesticulacin de la cara, el movimiento de las manos o el echar el
cuerpo hacia delante o hacia atrs. Todo influye.
Conviene saber que cuando hablamos en espaol en 1 minuto somos capaces
de decir 150 palabras, sin embargo la persona que nos escucha tiene una
capacidad mental capaz de retener hasta 300 palabras. Justo el doble
Esto es algo demostrado cientficamente por los expertos en neurologa.
Dedicamos la mitad del tiempo a escuchar y la otra mitad, inconscientemente,
a lo que pasa a nuestro alrededor. Es ms, si quiere una forma ms exacta de
cmo funciona la comunicacin entre personas tenga siempre presente la
siguiente frmula:
Comunicacin =
20% Palabras + 30% Tono de Voz* + 50% Lenguaje Corporal.
Tono de Voz = entonacin, vocalizacin, timbre.
Y si esta frmula es verdad, Por qu tanta preocupacin con la fuerza de las
palabras?
Recuerdas el ejemplo que pusimos anteriormente sobre el tornillo en la
mquina? Puede que ese 20% no signifique mucho en el total, pero es
imprescindible para que la comunicacin funcione, O ha visto usted alguna
vez a un mudo trabajando de vendedor?
39
El saber utilizar correctamente el lenguaje corporal facilita el entendimiento,

capta la atencin de la otra parte, al mismo tiempo que su correcta utilizacin
te puede ayudar para condicionar y predisponer hacia un futuro acuerdo. Por
lo tanto, es conveniente conocer el significado de ste lenguaje para actuar
con conocimiento.
Los estados de nimo se expresan por medio de gestos que muchas veces se
descuidan y hablan por nosotros. La comunicacin no verbal puede dar o
restar credibilidad, tiene la facilidad de sustituir, apoyar o u oponerse al
mensaje que se quiere dar.
Es importante ser consciente de cmo una expresin puede ser interpretada
para bien o para mal. La comunicacin no verbal es parte importante del
sistema de comunicacin humano, genera percepciones y es una herramienta
que, si se sabe utilizar bien es de gran ayuda al agente inmobiliario.
Vamos a tratar primero algunos aspectos de cmo debe ser tu lenguaje
corporal para que trasmita confianza, tranquilidad, credibilidad, entusiasmo e
incluso conocimiento.
Ms tarde trataremos cmo debemos interpretar lenguaje corporal de
nuestros clientes para saber exactamente lo que estn buscando, cual es
realmente su problema y detectar cuando el cliente no nos est diciendo la
verdad o toda la verdad.
EL Lenguaje Corporal de un Vendedor.

La interaccin entre un vendedor y un cliente contiene un sinfn de seales no
verbales, producidas por ambas partes. La interpretacin de estas seales,
(aunque se una interpretacin equivocada), es lo da significado a tu lenguaje
corporal. No es lo que t quieres trasmitir, es lo que el cliente interpreta
Imagina por un momento que entras en una agencia inmobiliaria a solicitar
informacin sobre una vivienda y eres recibido por un vendedor. Te ha
sonredo mantenido contacto visual contigo?
40
Te has sentido que deberas devolver la sonrisa? Se inclinado el vendedor

hacia atrs, lejos de ti, o hacia adelante, a medida que te acercabas a su mes?
Qu te dijeron sus gestos acerca de su persona? Te sentas como podras
confiar en l/ella? La mayora de estos comportamientos son automticos,
cotidianos y tienen una importancia crtica en el desarrollo de la empata y la
confianza.
En este ejemplo queda claro que un lenguaje corporal inadecuado hace
perder un cliente en cuestin de 10 segundos, el tiempo que tarda el cliente
en abrir la puerta y dirigirse a un agente inmobiliario.
A continuacin te presento algunas tcnicas de lenguaje corporal que te
pueden ayudar a mejorar al mximo tus ventas:
El Saludo de Manos
T puedes casi de inmediato analizar la personalidad de un cliente al estudiar
su estilo al saludar de manos. Un cliente asertivo toma tu mano firmemente al
saludarte. Por otra parte, una persona con poca o ninguna confianza en s
misma a menudo te ofrece un saludo ms bien frgil. Una persona que quiere
ganarse tu confianza puede ser que cubra su mano y la tuya con su mano
izquierda o que te tome por el codo.
En tu caso personal, adopta un saludo de mano que sea firme, pero no
demasiado firme. Demuestra confianza y profesionalismo, no un intento
dominante.
Las Manos
Tus manos se pueden aprovechar muy bien para complementar tus palabras y
dar mayor fuerza a tu conversacin. No las utilices intilmente y mucho
menos para hacer cualquier cosa que distraiga a la otra persona..
La Postura
La postura es otro aspecto del lenguaje corporal. Tener los
hombros encogidos con los ojos mirando al piso puede indicar una falta de
inters. Estar de pie con tu peso balanceado sobre cada pie te da una
proyeccin de mayor seguridad y tranquilidad. Siempre mantn el cuerpo
derecho, ya sea que ests sentado o de pie.
41
Actitudes acartonadas o demasiado estudiadas pueden resultar excesivas y

podran arruinar la espontaneidad del mensaje que quieres dar. Si te sientas
en el borde de la silla, es indicativo que deseas irte tan pronto como sea
posible. Si cambias constantemente de posicin, ests expresando a gritos que
estas aburrido.
La Mirada
Al mismo tiempo que tienes tu postura erguida, complemntala con una
genuina expresin facial. Qutate los lentes oscuros (s, ya s que pueden estar
de moda, pero no en el interior, ni cuando hables con alguien, a pesar de estar
el da muy iluminado).
Tus clientes pueden pensar que ests escondiendo algo, ya que no pueden
verte los ojos. Cuando t miras de frente, la otra persona puede darse cuenta
si ests diciendo la verdad, as que s transparente. Muestra tus cartas y deja
los lentes oscuros. Pero tambin asegrate de evitar las miradas demasiado
penetrantes. Tu cliente puede sentir que ests tratando de intimidarle.
Mirar a los ojos demuestra confianza y honestidad; le transmites a la persona
un genuino inters en lo que est dicindote. Simplemente no olvides
parpadear (pero no en exceso, lo que puede hacerte ver inseguro, distrado o
incluso deshonesto).
La Cara y la Sonrisa.
La cara debe reflejar confianza y sencillez, el abuso en los gestos puede llevar
a ser percibido como actor. No debes gesticular o poner cara de x o y lo
ms recomendable es una gesticulacin normal y se sugiere una sonrisa
cuando la situacin o el comentario lo requiera, esto es porque si se abusa de
la sonrisa puede verse fingida. Utilizndola comedidamente, el recurso de la
sonrisa puede llegar a ser de mucha utilidad para relajar un ambiente. Si
finges inters en una conversacin, la otra persona se dar cuenta muy
fcilmente por tus gestos y ademanes.
Sonre sin exagerar. Sonrer mucho es incluso peor que mantener un rostro
neutro Parecer que te ests burlando de la persona, y que no te importa
mucho lo que est diciendo!
42
Utiliza tus cejas para demostrar emocin: el simple acto de elevar las
cejas proyecta asombro e inters puntual en lo que tu cliente acaba de decir.
Cuida el ceo fruncido. Acercar las cejas y arrugar el rea justo encima de tu
nariz no te har ver ms analtico, serio o interesado; te mostrar
abiertamente hostil. El gesto perfecto para romper cualquier empata que
hayas desarrollado hasta ese momento.
Cruzar los brazos.
Cruzar los brazos puede ser un signo de agresividad o de querer mantener a
alguien a distancia. No obstante, tal como me hizo ver recientemente uno de
los participantes de mis cursos, algunas personas se sienten ms cmodas con
los brazos cruzados. Si ste es su caso, me temo que deber considerar la
posibilidad de que el mensaje visual que el observador pueda estar captando
no coincida con sus verdaderas intenciones.
Quizs usted sea una persona abierto, afable y sus palabras lo confirmen, pero,
si est de pie o sentado con los brazos cruzados delante del pecho, no es sa la
impresin que dar a su oyente.
Persuadir Reflejando Posturas
En la persuasin existe una tcnica llamada reflejo, en la cual asumimos una
postura similar a la de la persona que queremos persuadir. Esto se hace con el
fin de crear un enlace emptico y predisponerla positivamente, hacindole ver
que nuestros argumentos (aunque sean contradictorios) estn en sintona con
sus intereses.
Hasta qu punto tu postura debe reflejar la de tu cliente? Imagina que entre
ustedes y su interlocutor se encuentra un gran espejo. Si l o ella cruzan la
pierna izquierda sobre la derecha, T haces exactamente lo opuesto (la
derecha sobre la izquierda) unos cuantos segundos despus. Si se cruza de
brazos, esperan un momento y hacen lo mismo. De hecho, esto es un reflejo
inconsciente que hacemos de manera automtica pero si conscientemente
queremos persuadir a alguien, podemos forzarlo un poco. Hasta qu
punto?
43
Ms importante que reflejar una postura es saber cundo hacerlo; de hecho, la

facultad de imitacin y el criterio de cundo efectuarla es parte de
nuestra inteligencia social; y si lo hacemos en el momento incorrecto, podra
restar puntos a nuestra reputacin, pues parecera que nos estamos
vendiendo a los argumentos del otro.
Al Hacer Visitas de Venta
Cuando ests haciendo visitas de venta y presentaciones, asegrate de realizar
movimientos sinceros y abiertos todo el tiempo. No cruces los brazos, porque
esto puede arruinar la confianza que te tiene tu cliente. Son recomendables los
movimientos hacia fuera y hacia arriba con las manos. Si te recargas sobre el
respaldo de la silla y colocas las manos por detrs de la nuca, esto
seguramente alejar a tus clientes(o por lo menos la posibilidad de la venta),
ya que ste es un signo seguro de arrogancia y de un falso sentido de
confianza.
Al mismo tiempo, si colocas las manos sobre la cintura, ests proyectando una
sensacin de confianza positiva. No seales con el dedo. Apuntar con el dedo a
tu cliente es equivalente al suicidio en ventas. Es como si te estuvieras
despidiendo de tus oportunidades para vender. Apuntar es un acto tan
agresivo que puede incluso interpretarse como hostilidad. Por tanto, elimina
por completo este gesto si realmente quieres vender.
El lenguaje corporal negativo es el que hace parecer agresivo o pasivo al
transmisor. El lenguaje corporal positivo le hace parecer asertivo y abierto a
cualquier comentario.
Lenguaje corporal agresivo:
Estar de pie con los pies separados.
Levantar el mentn.
Mantener insidiosamente el contacto visual.
Colocar las manos en la cintura.
Sealar con el dedo.
Aproximarse demasiado.
44
Lenguaje corporal pasivo:

Tener siempre los ojos bajados.
Hombros cados o estar encorvado.
Ausencia de contacto visual.
Cubrirse la boca con la mano.
Lenguaje corporal asertivo o receptivo:
Un contacto visual apropiado (mirando a la cara en general, en lugar de
hacerlo fijamente a los ojos).
Gestos abiertos.
Una postura relajada.
Sonrer o asentir con la cabeza cuando habla la otra persona.
A continuacin te indico algunos movimientos que puedes observar en tus
clientes con sus respectivos significados para que sepas que hacer en
determinadas situaciones.
ACTO / LO QUE REFLEJA
1. Acariciarse la quijada / Toma de decisiones.
2. Entrelazar los dedos / Autoridad
3. Dar un tirn al odo / Inseguridad
4. Mirar hacia abajo / No creer en lo que se escucha
5. Frotarse las manos / Impaciencia
6. Apretarse la nariz / Evaluacin negativa
7. Golpear ligeramente los dedos / Impaciencia
8. Sentarse con las manos agarrando la cabeza por detrs / Seguridad en s
mismo y superioridad
9. Inclinar la cabeza / Inters
10. Palma de la mano abierta / Sinceridad, Franqueza e Inocencia
11. Caminar erguido / Confianza y seguridad en s mismo
12. Pararse con las manos en las caderas / Buena disposicin para hacer algo
13. Jugar con el cabello / Falta de confianza en s mismo e inseguridad
14. Comerse las uas / Inseguridad o nervios
15. La cabeza descansando sobre los hombros o mirar al piso / Aburrimiento
45
16. Unir los tobillos / Aprensin

17. Manos agarradas hacia la espalda / Furia, ira, frustracin y aprensin
18. Cruzar las piernas, balanceando el pie / Aburrimiento
19. Brazos cruzados a la altura del pecho / Actitud a la defensiva
20. Caminar con las manos en los bolsillos o con los hombros encorvados /
abatimiento
21. Manos en las mejillas / Evaluacin
22. Frotarse un ojo / Dudas
23. Tocarse ligeramente la nariz / Mentir, dudar o rechazar algo
No quiero extenderme demasiado en cmo se deben interpretar todos los
gestos del lenguaje corporal de los clientes. Me llevara muchas ms pginas y
ese no es el objetivo que trato de cubrir en este breve e-book.
Mi intencin con estas explicaciones es que seas consiente de la importancia
que tiene el lenguaje corporal en la venta inmobiliaria; en la venta de un
producto de alto precio y de alto prestigio.
Es ms importante para el agente inmobiliario ser consciente de lo que su
lenguaje corporal dice, proyecta o trasmite, que interpretar el lenguaje
corporal de tus clientes. Por supuesto debes dominar ambos aspectos, pero en
este orden.
Si estas interesado en seguir el Programa Especializado 100% en Venta
Inmobiliaria que encontrars en el enlace: www.TuPuedesVenderMas.Com,
descubrirs como este aspecto del lenguaje corporal es tratado en detalle
utilizando las tcnicas de NLP y DISC adaptadas al sector inmobiliario.
Estas tcnicas no son tcnicas de lenguaje corporal propiamente dichas, sino
unas tcnicas que utilizan el lenguaje corporal y la fuerza de las palabras en
conjunto, segn los comportamientos y las personalidades de los
potenciales clientes para ayudar al cliente a comprar en vez de vender. Una
diferencia de concepto que se debe tenerse muy en cuenta en el sector
inmobiliario. .
46
Puedo asegurarte que estas tcnicas han revolucionado la forma en que

nosotros, los vendedores y consultores inmobiliarios, cerramos ventas y
conseguimos clientes.
Por otro lado, me gustara alentarte a que busques ms informacin sobre el
lenguaje corporal. Dominar esta habilidad no es tan difcil como parece. Juan,
cuya historia conocers al final, adquiri esta habilidad en menos de 6
semanas y los resultados de este pequeo esfuerzo le siguen produciendo
buenos dividendos hasta la fecha. Como a todos nosotros.
NOTA:
La prxima semana recibirs la Segunda Parte de este
informe.
47
UNAS PALABRAS A CERCA DEL AUTOR

Carlos Prez -Newman
Conferenciante, Consultor, Coach, Formador,
Experto en Ventas y Marketing Inmobiliario.
Carlos Prez-Newman es un exitoso vendedor
inmobiliario con una experiencia de ms de 12 aos
en el sector inmobiliario y uno de los principales y
ms demandados conferenciantes sobre marketing y
venta inmobiliaria en Europa y Latinoamrica.
Ha asesorado a ms de 100 empresas del sector a
comercializar con xito sus productos y servicios inmobiliarios a nivel
nacional e internacional. Ha impartido conferencias y seminarios en varios
pases en Europa, (Reino Unido, Irlanda, Alemania, Espaa, Portugal, Holanda,
Suecia), Latinoamrica, (Argentina, Chile, Colombia, Venezuela, Panam,
Mjico) y en Sudfrica.
Carlos Prez-Newman tambin ha ayudado y asesorado a ms de 10.000
profesionales inmobiliarios o de bienes races a mejorar sus habilidades,
estrategias y tcnicas de venta y de marketing. Sus seminarios, conferencias y
charlas has sido descritas como inspiradoras, entretenidas, informativas
y motivadoras.
Actualmente Carlos Prez-Newman asesora a promotoras inmobiliarias y
empresarios en la captacin de inversores internacionales para proyectos
inmobiliarios: proyectos residenciales, hoteleros, campos de golf y puertos
deportivos. Tambin contina impartiendo conferencias y seminarios sobre
diversas reas de la venta / marketing inmobiliario y ejerciendo de mentor
para varios profesionales de bienes races.
Sus exitosos seminarios han cambiado la vida profesional a muchos agentes
inmobiliarios en 3 continentes y estn disponibles online, ahora en espaol,
en el sitio web:
www.TuPuedesVenderMas.Com
48
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Regla n3.- Expresiones Verbales.

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Sin embargo, sea paciente y si llega un punto en que usted desea

Regla n4.- Concentrarse en el Mensaje.

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2.- Analice el propsito detrs de las palabras de su cliente. Preste a tencin

Regla n5.- Concentrarse en su Cliente.

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5.- Cuando encuentre a su cliente aburrido, montono o con poco

Regla n6.- Utilice la Empata.

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