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PRODUCTO EXISTENTE
PRODUCTO NUEVO
MERCADO
EXISTENTE
Penetracin de mercado
Desarrollo de producto
MERCADO
NUEVO
Desarrollo de mercado
Diversificacin
Crecimiento intensivo
La empresa debe revisar primero si hay nuevas posibilidades para mejorar el
desempeo de sus negocios existentes.
En principio, la administracin considera si podra captar mayor participacin
en el mercado con sus productos recientes en sus mercados actuales
(estrategia de penetracin de mercado). Luego considera si puede encontrar o
desarrollar nuevos mercados para sus productos actuales (estrategia de
desarrollo de mercado). Entonces considera si puede desarrollar nuevos
productos de inters potencial para sus mercados actuales (estrategia de
desarrollo del producto).
1
Crecimiento integral
A menudo las ventas y utilidades de un negocio pueden incrementarse dentro
de la misma rama industrial. La empresa podra adquirir uno o ms
proveedores para obtener mayores utilidades y control (estrategia de
integracin regresiva) o podra adquirir los negocios de algunos mayoristas, si
son muy rentables (estrategia de integracin progresiva). Por ltimo podra
adquirir los negocios de uno o ms competidores, siempre y cuando el
gobierno no impidiera este movimiento (estrategia de integracin horizontal).
Mediante la investigacin de los movimientos de integracin posibles, quiz la
empresa encontrar fuentes adicionales para incrementar volumen de ventas.
Sin embargo, estas nuevas fuentes pueden an no ser suficientes para
alcanzar el nivel de ventas que se pretende, en cuyo caso la empresa debe
considerar movimientos de diversificacin.
Crecimiento mediante la diversificacin
Este crecimiento se justifica cuando pueden encontrarse buenas
oportunidades fuera de los negocios actuales. Una buena oportunidad es
aquella en la cual la industria es altamente atractiva y la empresa tiene la
combinacin de aptitudes favorables en los negocios que se requieren para
alcanzar el xito. Pueden considerarse tres tipos de diversificacin:
Productos
1 clasificacin
Servicios
Bienes
Durables
Bienes No
durables
Comestibles
(prod. Intangibles)
Luz, gas.
No se pueden stockear,
inseparabilidad de quien la
brinda
Teora de ASPINGWALL
Producto
ROJO
Producto Producto
NARANJA AMARILLO
5
- (neutro)
Objetivo de la compra
Autorrealizacin
Estima
Yo (satisface el yo
interior (ego)
NecesidadesSo
ciales
Pertenencia
Seguridad
Necesidades
Bsicas
Fisiolgicas
Operacin de la organizacin
compradora.
1.Necesi
dad
sentida.
Proceso
cognoscitivo
(conoce las
opciones de
compra
2.Actitud
anterior a la
compra
Atracci
n
El proceso se inicia en la
3.Decisi
n de
compra
4.Comportamiento en
el uso
5.Sentimien
to postcompra
(ser + -)
Necesidad
es
latentes
Analizamo
Ej.
s relacin
produc
costoto
necesidadbeneficio.
del consumidor. adheri
do
La empresa
hace
mediciones y
segn estas
mejora o no
el producto.
Decir que un producto tiene un ciclo de vida significa afirmar cuatro cosas:
Los productos tiene una vida limitada.
Las ventas del producto pasan por distintas etapas, cada cual
supone retos diferentes para el vendedor.
Las utilidades aumentan y disminuyen en las diferentes etapas
del ciclo de vida del producto.
Los productos requieren estrategias diferente de
mercadotecnia, finanzas produccin, compras y recursos
humanos en cada etapa de su ciclo de vida.
La mayor parte de los anlisis del ciclo de vida del producto refleja la
historia de ventas de un producto comn que describe una curva en
S/campana. Se suele dividir esta curva en cuatro etapas:
10
Curva
de
Ventas
Curva de
Utilidade
s
Desarrollo
Introducci
n
Crecimien
to
Madure
z
CARACTERISTICAS
INTRODUCCIN
CRECIMIENTO
Ventas
Bajas
Rpido
Utilidades
Insignificantes
Clientes
Innovadores
Competidores
Pocos
Mximos
niveles
Mercado
masivo
En
crecimiento
RESPUESTAS
INTRODUCCIN
CRECIMIENTO
Declinaci
n
MADUREZ
Crecimiento
lento/ meseta
En
disminucin
Mercado
masivo
Muchos
competidores
MADUREZ
TIEMP
O
DECLINACIN
En descenso
Bajas o nulas
Rezagados
Nmero
decreciente
DECLINACIN
11
Tipo de estrategia
Mercado en
expansin
Penetracin
en el
mercado
Defensa de
participacin
Productividad
Gastos de
marketing
Enfoque de la
mercadotecnia
Altos
En descenso
Bajos
Conocimiento
del producto
Altos (% en
disminucin)
Preferencia
de la marca
Fidelidad de
la marca
Selectivo
Distribucin
Producto
Irregular
Bsico
Intensiva
Mejorado
Intensiva
Diferenciado
Selectivo
Racionalizado
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13