GUIAS Y MANUALES SOBRE COMERCIO DE SERVICIOS

SERVICIOS CHILENOS PARA EL MUNDO

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Cuatro Pasos para seleccionar el mercado de exportacin para

sus Servicios

Preparado por el
Departamento de Servicios
ProChile

Introduccin:
El desafo mayor en la exportacin de servicios es encontrar ese primer cliente en un
nuevo mercado que est dispuesto a arriesgarse probando sus servicios. Una
investigacin de mercado puede verificar si hay o no demanda para su servicio, pero
no ayudar a llegar a ese primer cliente. Este kit lo conducir por un proceso de
cuatro pasos que pueden ser completados rpidamente, basados en su conocimiento
previo de los mercados sin necesidad de costosas y demorosas investigaciones de
mercado.

Como usar este kit:

Si su empresa no tiene experiencia exportadora, quiere expandir sus exportaciones a
nuevos mercados o desea evaluar lo apropiado de mercados cercanos, comience por
el Paso 1, y avance progresivamente con los pasos siguientes. Si Ud. ya ha recibido
una solicitud de un cliente potencial o un potencial socio, comience con el Paso 4 para
determinar si esa solicitud representa una buena oportunidad para su empresa. Seguir
el proceso que entrega este kit, le ayudar a acotar sus opciones de mercado, y
encontrar la mejor opcin para su empresa.

Paso #1: Crear una lista inicial

Paso #2: Testee su mercado potencial
Paso #3: Testee la Red ms adecuada
Paso #4: Testee las mejores opciones para su firma

Seleccione la Mejor Opcin

Paso #1: Creacin de la Lista inicial de Posibles Mercados Objetivos

Para ser exitoso, usted debe buscar un mercado para exportar en el cual tenga un
vnculo personal previo, o bien, porque se trata de un mercado relativamente fcil de
visitar para propsitos de desarrollo comercial. Aqu hay algunas peguntas para
ayudarle a generar una lista inicial de mercados a considerar.
Pregunta a responder

Instruccin si su respuesta
es S

Lista de Posibles mercados

objetivos

Est Usted exportando a algn Lista de posibles mercados

mercado?
objetivo cercanos, o en
camino a su mercado de
exportacin.
Est Usted vendiendo servicios
a extranjeros en Chile?

Liste los mercados de donde

provienen sus clientes y que
podran
ser
mercados
objetivos

Hay extranjeros que invierten

en Chile, y cuyos mercados de
origen podran ser posibles
objetivos?

Liste aquellos mercados de

origen de inversores, que
podran
ser
posibles
mercados objetivos.
2

Hay extranjeros viajando a

Chile
como
turistas
o
estudiantes, y cuyos pases de
origen son posibles mercados
objetivo?

Liste aquellos mercados de

origen
de
turistas
y
estudiantes extranjeros, que
podran
ser
posibles
mercados objetivos.

Hay mercados que tienen un

vuelo directo a Chile, y que
pueden ser posibles mercados
objetivo?

Liste
aquellos
posibles
mercados
objetivos
que
tienen un vuelo directo desde
y hacia Chile.

Hay mercados similares al

chileno (o similares a aquellos en
los que usted tiene experiencia)?

Liste los posibles mercados

donde podra tener una
ventaja competitiva por ser
similar a Chile (Ej.: idioma,
religin,
tradicin,
composicin de la poblacin)

Hay mercados en los cuales Liste los posibles mercados

usted tenga un buen contacto o en los cuales Ud. tiene un
cliente
que
podra buen contacto.
responder/garantizar
sus
servicios?.
Hay mercados a los cuales
usted viaja regularmente en
vacaciones o en los que tiene
amigos o parientes?

Liste los posibles mercados

en los cuales Ud. veranea o
donde tiene amigos o
parientes

10 Posibles Mercados en Orden de

Prioridad
1.
2.

3.
4.
5.
6.

7.
8.
9.

Paso #2: Test de Mercado Potencial

Para acotar los posibles mercados de su Top-ten a un Top five, responda las
siguientes preguntas:
2.1 Indicadores de Demanda del Mercado.
Sabe que condiciones del mercado avalan una potencial demanda por sus
servicios?
S
No, entonces vaya al Anexo A para revisar posibles indicadores de
demanda.
Una vez que tenga claro cules son los indicadores de demanda relevantes, elimine
aquellos mercados de su lista top 10, del paso 1 en los cuales no hay adecuados
indicadores de demanda. Usted podra necesitar alguna breve investigacin inicial
para identificar la posible demanda.
2.2 Pago por sus servicios:
No tiene sentido explorar un nuevo mercado, a menos de que est seguro de que sus
servicios le sern pagados oportuna y adecuadamente. Asegrese de conocer quin
pagar por sus servicios:
Cliente final.
Organizacin con o sin fines de lucro.
Institucin de gobierno.
Agencias internacionales de donaciones.
Elimine cualquiera de los mercados de su lista top 10, que permanecieron
despus del 2.1, y en los cuales no tiene certeza de quien y cuando le pagar.
2.3 Fuentes de Ventaja competitiva:
A las personas les gusta hacer negocios con empresas con las cuales se sienten
cmodos y le tienen confianza. Parte de ese sentimiento de confort tiene que ver con
la apreciacin de que su servicio proviene de un contexto similar y confiable. Tiene
usted alguna ventaja competitiva basada en: (marque aquellos tems en los que su
respuesta es s):
Geografa o clima similar.
Similar grado de concentracin o dispersin de la poblacin.
Similar estructura gubernamental y filosofa poltica.
Similar estructura de servicios (pblica o privada).
Similar herencia colonial.
Similitud idiomtica, idiosincrasias y valores culturales.

Elimine cualquiera de los mercados de su lista de top-ten, que permanecieron

despus del 2.2, y en los cuales no tiene asegurada una fuente de ventaja
competitiva. Despus, ordene los primeros cinco mercados basados en sus
ventajas competitivas.
Top-Five. Posibles Mercados en Orden
de Prioridad
1.
2.
3.
4.
5.

Paso # 3. Test de la red de contactos adecuada

Usualmente las personas se valen de recomendaciones y referencias para disminuir el
riesgo de seleccionar un nuevo proveedor de servicios. Por esto, su desafo es
asegurarse que su empresa sea recomendada a potenciales clientes. No importa el
tamao del mercado potencial si en l nadie cree que usted podr entregar un servicio
de calidad De all que usted debe examinar su red de contactos o potenciales
contactos para identificar los mercados en los cuales tiene ms posibilidades de llegar
a ese primer cliente. En la tabla siguiente, complete para sus mercados de la lista top
5, y evale su red de contactos marcando con un ticket cuando su respuesta sea S.
Utilice estas respuestas positivas para reducir la lista de posibles mercados a un
mximo de tres.
Posibles mercados objetivos

Red de Contactos
1.

2.

3.

4.

5.

Conoce
una
persona
influyente en el gobierno o en
el ambiente empresarial.
Tiene una referencia para
alguna persona influyente en
el gobierno o en el ambiente
empresarial.
Uno de sus clientes le ayudar
a entregar una referencia de
apoyo a sus servicios en el
mercado objetivo.
Usted o su equipo tienen
familia o amigos en el
5

mercado objetivo.
Ha
conocido
turistas
o
estudiantes
del
mercado
objetivo que han visitado Chile
y conocen sus servicios
Su empresa es miembro de
una Cmara de Comercio, y
hay una en Cmara similar en
el mercado objetivo
Su empresa es miembro de
una asociacin de industrias
de servicios y hay una
asociacin similar en el
mercado objetivo
Ud. es miembro de Rotary y
hay un Rotary club en el
mercado objetivo
Ud. es miembro del World
Trade Centre, y hay una filial
del
WTC en el mercado
objetivo
Conoce personas en la
embajada
o
agregadura
comercial en Chile que
podran proveerle contactos
en el mercado objetivo

Top-3. Posibles Mercados en Orden de Prioridad

1.
2.
3.

Paso #4: Test de la mejor opcin para su firma

Para seleccionar el mejor mercado potencial para su empresa, o determinar si un
mercado que ha sido identificado ser efectivamente adecuado, complete los
mercados de su lista top 3 del Paso #3 (o el mercado que Ud. est considerando) y
marque con un tic cuando la respuesta sea S. Use sus respuestas para tomar la
decisin final.
Factor
evaluacin
Mercado

Posibles Mercados Objetivo

de
del
1.

2.

3.

Idioma y cultura:
-Ud. o su staff
dominan el idioma.
-Les es familiar la
cultura de negocios
- Las empresas de
su pas tienen una
buena reputacin
en el mercado

Tipo de mercado:
Su empresa es una
buena opcin para
este mercado.
Competidores:
No
hay
competencia
directa del gobierno
- No hay grandes
competidores
extranjeros
Acceso
mercado:

al

- Chile tiene una

oficina comercial o
representacin de
ProChile en ese
mercado

- La infraestructura
de
telecomunicaciones
y el acceso a
Internet y telefona
mvil es bueno y
eficiente
Ud.
puede
establecer
una
empresa
rpidamente,
encontrar
trabajadores
y
profesionales
adecuados,
y
obtener
los
permisos de trabajo
y residencia sin
mucho trmite.
- Puede obtener
fcilmente una visa
de entrada para
viajes de negocios
Opciones
entrada
mercado:

de
al

- Habr un evento
importante para la
industria
- Ud. tiene ya un
partners local
- Hay un complejo
WTC u otra opcin
de minioficinas
Rentabilidad:
- Es esperable que
su servicio sea
pagado pronta y
adecuadamente
-

Puede

ser
8

rentable dados los

costos e impuestos
locales
-Tengo
alguna
ventaja
adicional
como resultado de
algn
acuerdo
comercial
o
tributario
entre
Chile
y
ese
mercado (TLCs o
Acuerdo de Doble
Tributacin)
- Ser capaz de
realizar
un
seguimiento
del
negocio

Top-1. Eleccin de nuevo mercado para exportar

1.
2.
3.

ANEXO A
Ejemplos de Indicadores de Demanda para Servicios Seleccionados
Arquitectura / Construccin / Ingeniera
Servicios Ambientales
Servicios de Educacin y Capacitacin
Servicios de Salud
Servicios Legales
Consultora de negocios (Management)

Arquitectura / Construccin /
Ingeniera
Planes para nueva infraestructura.
Necesidades de reparacin o
reemplazo de infraestructura.
Eventos internacionales relevantes
(ej. Juegos Olmpicos).
Cobertura disponible inadecuada
(para este tipo de servicios).
Planificacin de nuevas casas
matrices regionales.
Demanda por facilidades de acceso
fsico.
Demanda por facilidades de vivienda
independiente para personas de la
tercera edad o personas con
discapacidad.
Baja tasa de oficinas disponibles.
Nuevo ambiente normativo de
construccin.
Desastres naturales que requieren
reconstruccin.

Servicio de Educacin y Capacitacin

Baja tasa de alfabetizacin adulta.
Bajo porcentaje de nios pasando de
la
educacin
primaria
a
la
secundaria.
Bajo porcentaje de personas jvenes
completando
la
educacin
secundaria o post-secundaria.
Pocas opciones de capacitacin
post-secundaria.
Inadecuada
capacidad
postsecundaria.
Bajo puntaje en los test de medicin.
Introduccin de nuevo curriculum.

Servicios Ambientales
Servicio de sustentabilidad para el
ecoturismo.
Servicios naturales a ser
preservados.
Nueva legislacin ambiental.
Degradacin ambiental reversar.
Fabricas bajo el standard.
Polucin de las operaciones mineras
o forestales.
No hay sistema pblico de manejo
de residuos.
Inadecuada agua potable.
Preocupacin por la calidad del aire.
Megaproyectos que necesitan
declaracin de impacto ambiental.
Introduccin de nueva tecnologa
con secuencias ambientales.
Fuerte grupo de defensa ambiental.
Cercana a las bases militares y a
los depsitos de armas.
Ministerio de ambiente.
Firma de un acuerdo ambiental.
Enfermedades de factores
ambientales.
Desastres naturales.
Servicios de Salud
Bajo presupuesto del gobierno para
el cuidado de la salud.
Alto porcentaje de poblacin con
necesidades especiales (nios,
ancianos, discapacitados).
Poblacin geogrficamente
dispersa.
Alto nmero de habitantes por
mdico.
Alto nmero de habitantes por
enfermera.
Alto nmero de habitantes por cama
hospital.
10

 Mtodos pasivos de educacin en

uso.
Bajo uso de computadores en las
escuelas.
Escasez
de
programas
de
capacitacin a los profesores.
Iniciativas de gobierno para mejorar
la oferta educacional.
Presupuesto sobrante en el sistema
escolar.
Inequidades entre escuelas rurales y
urbanas (necesidad de entrega a
distancia).
Presencia de facilidades para video
conferencia y educacin a distancia
que son sub-utilizadas.
Baja productividad del trabajo.
Deseo de pasar de actividades de
bajo valor agregado a alto valor
agregado.
Alta tasa de desempleo juvenil.
Reestructuracin
industrial
que
requiere trabajadores capacitados en
las industrias tradicionales.
Aumento de la adopcin de
tecnologa.
Escasez
de
programas
de
entrenamiento
en
nuevas
tecnologas.
Nuevas polticas de gobierno acerca
del desarrollo de la alfabetizacin o
continuidad del aprendizaje.
Nuevas iniciativas de desarrollo
econmico
del
gobierno
que
requieren nuevas habilidades
Iniciativas
para
mejorar
la
productividad.
Escasez
de
profesionales
en
desarrollo de carrera o gua
vocacional en las escuelas.
Escasez de pruebas estandarizadas
de logros acadmicos.
Escasez de pruebas vocacionales.
Inexistencia
de
cuerpo
de
acreditacin para las instituciones
educacionales.
Inexistencia de una asociacin para
los capacitadores.
Licenciamiento de profesionales.
Requerimientos
de
educacin
continua para mantener la licencia a
profesionales.

Substancial concentracin urbana.

Alta tasa de mortalidad infantil.
Baja expectativa de vida.
Presencia de causas evitables de
muerte.
Presencia de alto porcentaje de
obesidad o sida.
Presencia de enfermedades
infecciosas controlables.
Factores ambientales que ponen a
la poblacin en riesgo.
Carencia de programas de
inmunizacin o de prevencin.
Carencia de educacin en salud al
consumidor.
Escasez de especialistas.
Carencia de regulacin
farmacutica.
Escasez de farmacias, laboratorios,
rayos X y facilidades dentales.
Escasez de programas de
licenciamiento profesional y
educacin continua.
Carencia de capacitacin
paramdica
Inadecuada capacidad de
entrenamiento para profesionales de
la salud.
Escasez de programas de
acreditacin en salud.
Inadecuados registros mdicos o
registros no digitalizados.
Carencia de facilidades de salud
para los extranjeros residentes.
Lista de espera para cuidados de
urgencia.
Carencia de beneficios de salud o
programas de aseguramiento de la
salud.

11

Servicios Legales
Reestructuracin de gobierno.
Planes para privatizar agencias de
gobierno.
Revisin regulatoria / legislativa para
adecuacin comercial a los tratados.
Escasez de esquemas regulatorios
para servicios profesionales claves.
Oferta de gobierno para desarrollo de
polticas.
Planes de gobierno para nueva
legislacin.
Ofertas de gobierno para borradores
legislativos.
Subdesarrollo de la ley comercial o
de los sistemas judiciales.
Subdesarrollo de la ley ambiental, de
conservacin y de manejo de
recursos.
Subdesarrollo de la ley constitucional
y de derechos humanos.
Subdesarrollo de la ley martima.
Subdesarrollo de legislacin de
banca, seguros y
telecomunicaciones.
Planificacin de la reforma
regulatoria (banca, seguros,
telecomunicaciones y transporte).
Planes de accin sectorial que
necesitan esquemas legales.
Planes de ingresar a nuevos grupos
de comercio.
Apertura de sectores protegidos a la
competencia extranjera.
Preocupacin acerca del registro de
marcas, patentes o proteccin de la
propiedad intelectual.
Empresas que necesitan auditora
sobre las implicaciones de acuerdos
comerciales.
Empresas que buscan obtener
capital o asesora en due dilligence.
Inversores que desean operar o
invertir en su mercado.
Empresas que se anticipan a
disputas jurisdiccionales.

Consultora de negocios
(Management)
Anuncio poltico de un rea de
problema y un intento por resolverla.
Reunin entre funcionarios de
gobierno y potenciales financistas
(IFIs).
Anuncio de proyectos de donacin
de fondos.
Baja productividad en las empresas
del estado.
Planes para privatizar empresas del
estado.
Cambios en las prioridades de
gobierno.
Noticias en los medios a cerca de
prdida de competitividad.
Reforma del sector pblico
(educacin, salud, etc.).
Preocupacin acerca de la
competitividad debida a la liberacin
del comercio.
Preocupacin acerca de aumento de
eficiencia y contencin de costos.
Preocupacin acerca de fortaleza
institucional a nivel de gobierno.
Planes corporativos anunciados
para entrar a nuevos mercados.
Incremento en el nmero de
quiebras.
Incremento en los salarios,
presionando la competitividad en
costos.
Aumento de la presin por calidad
competitiva e innovacin.
Requerimiento por ISO9001:2000 o:
14000.
Publicitada consideracin de la
importancia de la medicin de
resultados.
nfasis pblico sobre rendicin de
cuentas (accountability).
Llegada de importantes inversores y
competidores extranjeros.
Prdida de un empleador importante
Cobertura en los medios acerca de
dificultades en incorporar las TIC.
Incremento de las operaciones
globales y Joint Ventures.
Preocupacin a cerca de
recuperacin y refinanciamiento
corporativo.
12

ANEXO B
Evaluando las fortalezas de su empresa en relacin al mercado de Exportacin
Cheque cuales de los siguientes tems aplican a su empresa

Excelente tiempo de administracin interna

Rpida toma de decisiones interna

Habilidad para responder requerimientos de los clientes

en 24 hrs.

Cobertura constante en los medios acerca de los xitos de

su empresa.

Elaborados y sofisticados sitios Web y material de

marketing.

Cuenta con sistema de aseguramiento y certificacin de la

calidad.

Mercados de ritmo competitivo

rpido incluyen USA, Canad,
Norte de Europa y Singapur.

Si ha respondido S a la mayora de estos tems,

encontrar en los mercados de ritmo rpido una buena
alternativa.

Ejecutivos Senior con excelentes habilidades de

comunicacin interpersonal.

Staff con manejo fluido del idioma del mercado que Ud.
est considerando.

Staff con habilidad de adaptarse a diferentes culturas de

negocios.

Voluntad corporativa para asumir relaciones de negocios

que evolucionen gradualmente.

Claridad de que el retorno de los costos de desarrollar el

mercado tomar tiempo.

Ejecutivos senior dispuestos a viajar para captar nuevos

clientes.

Mercados basados en la
relacin de negocios son
economas relativamente
slidas e incluyen Japn, Sur de
Europa, y pases en desarrollo
de medio. Bajo y medio- alto
nivel de ingreso y economas en
transicin

Si ha respondido S a la mayora de estos tems,

encontrar en los mercados basados en la relacin de
negocios una buena alternativa.
Ejecutivos senior que estn polticamente bien conectados con
las agencias de donaciones.
Staff con buenas habilidades de comunicacin interpersonal.
Recursos para soportar un ciclo de planificacin de largo plazo.
Experiencia en satisfacer varios clientes a la vez.

Mercados financiados por

donaciones incluye aquellos
pases poco desarrollados en los
cuales la mayor parte del
financiamiento del expertise
extranjero proviene de agencias de
ayuda.

13

 Experiencia en trabajar con agencias de gobierno.

Un sistema de entrega del servicio que puede ser adaptado a
un bajo nivel de tecnologa.
Si ha respondido S a la mayora de estos tems,
encontrar en los mercados financiados por donaciones
una buena alternativa.

14