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Estudios de Mercado
Oficina Econmica y Comercial

de la Embajada de Espaa en Mosc
El mercado del
vino en Rusia
Estudios de Mercado
El mercado
del vino en
Rusia
Este estudio ha sido realizado por la Oficina

Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Mosc
Marzo 2013
EL MERCADO DEL VINO EN RUSIA
NDICE
RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES
I. INTRODUCCIN
1. Definicin y caractersticas del sector y subsectores relacionados
8
8
2. LA FORMACIN DEL SECTOR DEL VINO EN RUSIA: 1990-2002
II. ANLISIS DE LA OFERTA

1. Anlisis cuantitativo
1.1. Tamao de la oferta
1.2. Anlisis de los componentes de la oferta
2. Anlisis cualitativo
2.1. Produccin
2.2. Obstculos comerciales
11
11
12
13
18
18
20
III. ANLISIS DEL COMERCIO

1. Anlisis cuantitativo
1.1. Canales de distribucin
1.2. Esquema de la distribucin
1.3. Distribuidores
1.4. Principales distribuidores
2. Anlisis cualitativo
2.1. Estrategias de canal
2.2. Estrategias para el contacto comercial
2.3. Condiciones de acceso
2.4. Condiciones de suministro
2.5. Promocin y publicidad
2.6. Tendencias de la distribucin
29
29
29
33
34
35
39
39
46
47
48
49
50
IV. ANLISIS DE LA DEMANDA

1. Tendencias generales del consumo
1.1. Factores sociodemogrficos
1.2. Factores econmicos
1.3. Distribucin de la renta disponible
1.4. Tendencias sociopolticas
1.5. Tendencias culturales
1.6. Tendencias legislativas
2. Anlisis del comportamiento del consumidor
2.1. Hbitos de consumo
2.2. Hbitos de compra
2.3. Costes indirectos que soporta el consumidor
2.4. Preferencias
51
51
51
51
53
53
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54
55
55
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59
59
Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Mosc

3. Percepcin del producto espaol
60
V. ANEXOS
1. INFORMES DE FERIAS
63
63
2. LISTADO DE PUBLICACIONES ESPECIALIZADAS
64
3. DIRECCIONES DE INTERS
65
4. PORTALES ESPECIALIZADOS DE INTERNET
65
5. LISTADO DE IMPORTADORES
66
6. LA FORMACIN DE LOS PRECIOS DEL VINO EN RUSIA
66
7. CONTRATO DE SUMINISTRO DE VINO A RUSIA
67
8. BIBLIOGRAFA
76
RESUMEN Y PRINCIPALES
PRINCIPALES CONCLUSIONES
El mercado del vino en Rusia no es tan prometedor como el chino, pero se calcula que el
consumo podra aumentar un 18% hasta 2016.
Rusia es uno de los pases con mayores ndices de consumo de alcohol per capita del mundo. La bebida espirituosa ms ampliamente consumida es el vodka, aunque la popularidad
de otras espirituosas como el whisky, ron o el brandy es elevada.
En lo que se refiere al vino, su consumo se sita en torno a los 5-7 litros per capita al ao y
se mantiene ms o menos estable con tendencia al alza desde hace varios aos. El volumen
del mercado del vino en valor, segn estimaciones no oficiales es de 8.000 millones de dlares.
La produccin rusa de vino no es capaz de satisfacer la demanda existente debido a la insuficiencia de oferta as como a la poca calidad de los vinos rusos, por lo que la mayor parte
del vino consumido en Rusia es importado (aproximadamente un 55-60% de la oferta total.
Los hitos principales en el periodo 2011-2013 en el sector del vino han sido:
-
Descenso de las importaciones de vinos a granel procedentes de Espaa debido a la

fortaleza del euro y a la desaparicin de las restituciones. Espaa ha sido sustituida
por pases como Argentina, Bulgaria o Ucrania.
Desaparicin de las exportaciones espaolas de vino a granel en Rusia debido al aumento de los precios.
Consolidacin de Espaa como el tercer suministrador de vinos embotellados al

mercado ruso, por detrs de Francia (2) e Italia (1).
Para 2013 las previsiones de demanda de vinos de calidad son optimistas, debido a la buena
situacin econmica alejada de las turbulencias occidentales, a la estabilidad del euro y el
rublo y a la tranquilidad en el panorama legislativo: licencias en 2011, nuevo reglamento tcnico del vino en 2012, nueva normativa acerca de la publicidad de las bebidas alcohlicas y
nuevos modelos de banderolas de los impuestos especiales (accisas) a partir de 2013.
El aumento de los precios en Francia, Italia y Espaa quizs tenga algn efecto negativo sobre las importaciones porque los importadores rusos asumen con dificultad las subidas de
precios por el aumento proporcional del pago de aranceles e IVA en aduanas.

En 2012, Espaa export a la Federacin Rusa vino por valor de 34,5 millones de euros, de
los cuales el 43% corresponde a vino embotellado (220421) y el 52,5% a vinos a granel
(220429).
Las exportaciones espaolas de los vinos a granel y envases superiores a 2l (220429) en
2012 han experimentado una cada del 61,7%. Las exportaciones de vino embotellado han
experimentado un ligero crecimiento del 10,6%.
El precio medio (por litro) del vino espaol con D.O. es de 1,4 euros, frente al 2,19 de Italia o
2,22 de Francia (datos de 2011).
Los principales competidores del vino espaol de calidad son Francia, Italia y Nuevo Mundo,
principalmente Chile y Argentina aunque aparecen con fuerza los vinos de Sudfrica (Simonsig), Australia (Yellow Tail). En lo que respecta a los vinos franceses, la tradicin y la imagen
de glamour, lujo y refinamiento con la que los rusos asocian a Francia, les hace ocupar el
segmento premium. Los precios de los vinos franceses son por lo general ms elevados
que los de los italianos o espaoles y su posicionamiento como producto de calidad mucho
ms slido. El caso de Italia tambin es interesante porque el fortsimo apoyo que le presta
su gastronoma (un 30% de los restaurantes de Mosc son italianos) algo que les permite
posicionar muy bien sus vinos en las cartas de restaurantes e, indirectamente, en la distribucin minorista.
La distribucin del vino en Rusia se caracteriza por una cadena relativamente corta en la que
las funciones de importacin y distribucin se solapan. En algunos casos, los importadores
cuentan hasta con sus propias tiendas, es decir controlan toda la cadena desde la importacin hasta la venta al detalle. La enorme dimensin del pas ha determinado la aparicin de
dos tipos de redes de distribucin: una, a nivel nacional formada por grandes importadores y
distribuidores de Mosc y San Petersburgo que comercializan el producto en las principales
ciudades del pas y otra, a nivel regional, formada por distribuidores ms pequeos pero bien
asentados en regiones y que capilarizan las redes de los grandes importadores en las regiones rusas.
Al igual que sucede con la mayora de bienes importados, la introduccin de vinos de origen
extranjero en Rusia est sujeta a una serie de trmites aduaneros y a la presentacin de varios certificados que constituyen autnticas barreras tcnico-comerciales. Estas barreras no
tienen por qu afectar al exportador espaol siempre que ste sea escrupuloso y cuidadoso
en la documentacin de los envos porque cualquier error o inexactitud puede suponer un
problema para el desaduanamiento de la mercanca. Estas barreras y pagos arancelarios y
de certificacin influyen mucho en el precio del producto.
El vino espaol no tiene un mal posicionamiento en Rusia: es conocido entre los importadores y asociado a un producto de buena relacin precio-calidad. No obstante, el consumo de
vino espaol con D.O. es an reducido debido a que en muchos casos la calidad estimada,
aunque sea alta, no se corresponde con los elevados precios de venta en tiendas y restaurantes. Por ello, es posible conjeturar que el aumento futuro de la demanda de vinos de
nuestro pas en la Federacin Rusa depender de que el precio se adecue a la calidad estimada, lo cual debe conseguirse invirtiendo en su imagen de calidad y potenciando la marca
del vino espaol. Como factor positivo es preciso destacar que el inters del mercado hacia
los vinos de calidad est aumentando (hay casi unanimidad entre los importadores a este
respecto), igual que el conocimiento de variedades y vinos que hasta hace poco eran descoOficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Mosc

nocidas como el verdejo o el albario. El segmento de vinos de mesa en Rusia seguir presentando interesantes oportunidades para las empresas de nuestro pas porque los espaoles, gracias a su calidad notable y a unos precios muy ajustados, son los nicos de Europa
occidental que hoy en da pueden competir en precio pero con mejor calidad que los vinos
blgaros, rumanos o moldavos.
I.
INTRODUCCIN
1. DEFINICIN Y CARACTERSTICAS DEL SECTOR Y SUBSECTORES

RELACIONADOS
El objeto de este estudio es analizar la situacin del mercado del vino en la Federacin Rusia, entendiendo por tal las posiciones incluidos en la partida arancelaria 2204 de la Clasificacin Aduanera Internacional.
Dentro del vino, existen cuatro subsectores: vinos con Indicacin Geogrfica (DO, IGP, VdT),
vino de mesa envasado o embotellado, vinos a granel y vinos espumosos cuyas principales
caractersticas se esbozan a continuacin:
1.
Vino de calidad: En este segmento se encuentra la mayora de los vinos embotellados importados del Viejo o del Nuevo Mundo (espaoles, franceses, italianos,
chilenos, australianos etc). El consumo de estos vinos crece con rapidez, si bien
es cierto que el punto de partida era muy bajo. La distribucin est bastante concentrada, con un nmero relativamente reducido de importadores muy profesionalizados que distribuyen al canal minorista y al HORECA (Hostelera, Catering,
Restauracin). Algunos de estos operadores disponen de su propia red de tiendas
especializadas (Aroma, Kaufman, Simple, Altavina).
2.
Vinos de mesa o con indicacin geogrfica de precio

precio inferior a los 200 ru
ru blos
(5 euros): este segmento presenta interesantes oportunidades para vinos occidentales de precios competitivos y Espaa es de los pocos pases que puede
suministrar vinos de mesa que satisfagan esta condicin. La distribucin de estos
vinos no est tan concentrada y el grado de profesionalizacin de los operadores
es menor. Los volmenes de venta de este tipo vino son grandes, lo que compensa los mrgenes ms reducidos. La introduccin en este segmento exige un vino
barato, de menos de un euro/botella en origen que pueda satisfacer la demanda
de la gran masa de poblacin de poder adquisitivo bajo.
3.
Vinos a granel: Espaa tradicionalmente ha sido uno de los principales suministradores de vinos a granel en la Federacin Rusa. El vino se embotella en Rusia
(frecuentemente se mezcla con vinos blancos o tintos de poca graduacin) y es

distribuido por todo pas bajo marcas rusas en la que no aparece mencin del origen del vino. Se trata de vinos de baja calidad y de precio muy reducido. Existe
un reducido nmero de importadores en el sur de Rusia que trabajan con volmenes enormes (30 millones de litros por cargamento no es algo infrecuente). Los vinos as comercializados son distribuidos principalmente por las regiones de Rusia
y estn muy poco representados en Mosc o San Petersburgo.
Las exportaciones de graneles espaoles en 2012 han sido prcticamente inexistentes ya que este sector es muy sensible a los aumentos de precio.
4.
Vinos espumosos: Existen varias categoras de vinos espumosos segn el segmento al que se dirigen: as, los champagnes franceses, que representaron en
2010 un 27,8% del total importado (de vino espumoso), ocupan el mercado de
clase premium. Ms populares son los vinos espumosos italianos (con un volumen de exportacin en 2010 de 70,6 millones de euros y una cuota del 57%) con
marcas muy conocidas y populares como Mondoro o Asti Martini). Ocupando
los segmentos inferiores de demanda encontraramos a Ucrania, otro importante
suministrador de vino espumoso (cuota del 10%), Moldavia y los espumosos rusos, de reducida calidad. En lo que respecta a la distribucin, sta no presenta diferencias significativas con la del resto de tipos de vino. Las pautas de consumo
s que difieren, con una demanda de cierta estacionalidad, siendo de octubre a
diciembre los meses de mayor consumo.
2. LA FORMACIN DEL SECTOR DEL VINO EN RUSIA: 1990-2002

Durante los aos 60 y 70 del siglo pasado, la mejora de la calidad de vida en la URSS permiti el aumento del consumo de vino. A mediados de los aos setenta, el consumo de vino
per cpita era de 15 litros/ao. A mediados de los ochenta, las medidas tomadas en el marco de la lucha contra el alcoholismo redujo esta cifra a 7-8 litros/ao, al nivel de consumo del
ao 1961. Esta cada continu en la segunda mitad de los ochenta y primeros noventa,
acompaada de la drstica reduccin de la calidad de vida en el pas y de los ingresos de la
poblacin. A mediados de los noventa en Rusia se consuma la mitad de vino que en los
aos 60 y seis veces menos que en los 70.
En 1994 se empezaron a manifestar las primeras seales de recuperacin del consumo, a
pesar de lo cual, slo en 2005 se volvieron a alcanzar los 5 litros/ao de mediados de los
ochenta. Una de las razones del bajo consumo de vino en la Rusia moderna es la popularizacin de la cerveza y de los ccteles.
En los 90 y primeros aos de este siglo podemos identificar las siguientes etapas en la formacin del sector del vino desde el punto de vista de la demanda:
-
Punto de partida: ausencia de mercado del vino. Con una renta per capita inferior a
los 100 dlares, en el mercado slo se comercializan vinos baratos, de muy baja calidad y produccin rusa.
Formacin del mercado: la renta per capita aumenta hasta los 200 dlares y el consumo aumenta. Aparecen en los supermercados vinos georgianos y moldavos de importacin.

-
Etapa de crecimiento: con una renta de 400 dlares per capita, aumenta el consumo
de vinos de un nivel de precios medio y aparecen vinos de Espaa, Italia y el Nuevo
Mundo.
Madurez: Al superar la renta media los 400 dlares, el nmero de referencias de vino
en la distribucin se incrementa y aparecen cientos de vinos franceses con denominacin de origen.
La creciente popularidad de los vinos importados en Rusia no se debe solo a su mayor calidad, sino que tambin es consecuencia de la disminucin de las hectreas de viedo en Rusia a lo largo de las tres ltimas dcadas y la consecuente cada de la produccin y desaparicin de muchas bodegas. La prohibicin de los vinos georgianos y moldavos en 2006, tradicionales suministradores de vinos al mercado ruso, tambin fue causa directa del aumento
de la presencia de vinos europeos, sudamericanos y australianos de precios medios y asequibles para el consumidor ruso.
El mercado ruso del vino presenta una serie de caractersticas que lo diferencian de los pases con una cultura de consumo de vino ms slida:
-
Preferencia por los vinos semidulces frente a los secos. Por ejemplo, el espumoso
ms popular es el brut, o en los vinos de Jerez, el PX tiene las preferencias del mercado.
El vino espumoso es un acompaante obligado en las fiestas y celebraciones.
Escaso conocimiento entre los consumidores, para una mayora de los cuales el factor de compra ms importante es el precio, frente a otros como la variedad, el lugar
de origen o sus cualidades intrnsecas. En cambio, para los consumidores de rentas
altas, el factor de compra suele ser una batera de conceptos estereotipados y marcas u orgenes conocidos.
Concentracin de la oferta en un puado de grandes productores y distribuidores.
La produccin de vino de Rusia es una mnima fraccin de los niveles de 1980 y en

su mayora, los vinos rusos se producen a partir de graneles importados. Los prejuicios de los consumidores hacia los vinos rusos es el principal escollo a la aparicin
de vinos nacionales de calidad, que empiezan a aparecer merced a los esfuerzos de
varios pequeos productores de garage.
10
II.
ANLISIS DE LA OFERTA
OFERTA
1. ANLISIS CUANTITATIVO
En las siguientes pginas se cuantifica la oferta de vino en Rusia y se analiza el comportamiento y evolucin de sus principales componentes durante los ltimos aos. Sin embargo,
es muy importante recordar que entre 2006 y 2011 se produjeron varios acontecimientos que
han afectado a la oferta de vino en Rusia a lo largo de estos aos y que han provocado que
el aumento tanto de la oferta como de la demanda haya sido mucho ms tmido que la evolucin econmica general del pas:
1. La ilegalizacin de los vinos de Georgia y Moldavia que representaban hasta 2006
aproximadamente un 20-25% de la oferta total de vino en Rusia. El hueco creado lo
cubrieron los fabricantes rusos (cuya capacidad de produccin depende en gran medida de pases suministradores de vinos a granel como Espaa) y los vinos de mesa
importados de Argentina, Espaa y Bulgaria, principalmente. Desde finales de 2006
se permite la importacin de vinos moldavos.
2. El cambio del modelo de sellos de accisa y el dficit de timbres de nuevo cuo durante los primeros 4 meses de 2006 paralizaron casi completamente la importacin
de vinos. En junio algunos importadores reanudaron sus pedidos a sus suministradores extranjeros. La disminucin de las importaciones de vino ha sido, no obstante,
menos acusada de lo esperado en un principio. Debido a esta situacin, varios importadores desaparecieron.
3. La crisis econmica, reflejada en los problemas financieros de las cadenas de distribucin y a un aumento del desempleo y reduccin salarial, unida a la cada del crdito y del rublo (un 25% en los primeros meses de 2009) redujo drsticamente la demanda y la oferta de vinos en 2009. Varios importadores de gran tamao (Svarog, Vinikom) desaparecieron o redujeron su actividad a mnimos.
4. En los primeros meses de 2010 se ha producido una nueva contraccin de la oferta
de vino importado debido al cambio de la normativa relativa a la concesin de licencias de importacin y al registro estatal de las referencias de vinos importados que ha
tenido a los importadores sumergidos en trmites burocrticos para poder mantener
su nivel de compras de vino.
11

5. En 2011 tambin han sido las licencias las protagonistas que han tenido en jaque al
sector del vino y del alcohol. Todos los importadores y productores han tenido que
tramitar de nuevo sus licencias de cinco aos de produccin, almacenaje y venta de
bebidas alcohlicas. En muchos casos, las empresas han estado paradas durante
varios meses, sin poder comprar ni vender.
1.1. Tamao de la oferta
En la Federacin Rusa no existen datos oficiales que cuantifiquen la oferta de vino, pero segn las estimaciones de Euromonitor, el tamao del mercado del vino en Rusia en 2011 fue
de 1.309,3 millones de litros.
Por el lado de la demanda, utilizando los datos barajados por varios estudios publicados que
estiman un consumo per capita de vino en Rusia en torno a los 7 litros/ao. Multiplicando
esta cifra por el nmero de habitantes del pas (145 millones) la cifra que se obtiene es de
1.015 millones de litros.
Otro mtodo de estimacin consiste en combinar los ltimos datos de importaciones rusas
de vino en cantidad (Tabla 1) con los de produccin domstica (Tabla 2). Para no duplicar los
datos de vino a granel (contabilizados como importacin y como produccin), los obviaremos como producto importado:
Tabla 1: Importacin de vino en Rusia. Millones de litros.
Descripcin
2006
200 6
2007
200 7
2008
200 8
2009
2010
2011
Importaciones rusas de vino
271,5
295,5
312,8
340,4
551
551
Fuente: Euromonitor
En 2010 se produjo un aumento muy importante de las importaciones de vino embotellado.
Tabla 2: Produccin de vino en Rusia. Millones
Millones de litros
Descripcin
2006
2007
2008
2009
2010
2011
Produccin rusa de vino
624
755
754
593
708
708
Fuente: Comit Estatal de Estadsticas de la Federacin Rusa.

La exportacin de vino ruso fuera de las fronteras del pas es residual y no ha sido tenida en
cuenta a efectos del clculo de la oferta.
Sumando el total embotellado importado (551 millones de litros) y la produccin de vino en
2011, 708 millones de litros obtenemos una oferta total de vino aproximada de 1.249 millones de litros.
Por tanto, la oferta total anual de vino en la Federacin Rusa combinando datos de distintas
fuentes y eliminando los extremos, es de aproximadamente 1.200 millones de litros.
12

Grfico 1: Evolucin de las importaciones de vino en la Federacin Rusa (2001(2001 -2010).
2010).
Millones de euros
700
600
500
400
300
200
100
0
IMPORTACIONES
EXPORTACIONES
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Fuente: World Trade Atlas
Tabla 3: Importacin y exportacin de vino en la Federacin Rusa (2003(2003 -2010). Millones

de euros.
2010
Crecimiento
10/09
Importaciones 327,68 357,54 466,93 427,57 564,01 624,6 434,92
602,7
38,5%
Exportaciones
1,09
-13,4%
Ao
2003
0,63
2004
0,84
2005
1,26
2006
13,83
2007
2,86
2008
1,7
2009
1,26
Fuente: World Trade Atlas.
1.2. Anlisis de los componentes de la oferta

Produccin domstica:
El siguiente grfico muestra la evolucin de la produccin rusa de vino desde el ao 1997:
Grfico 2: Produccin de vino en Rusia. Millones de decalitros.
13
80
70
60
50
40
30
20
10
20
10
20
09
20
08
20
07
20
06
20
05
20
04
20
03
20
02
20
01
20
00
19
99
19
98
19
97
Fuente: Goskomstat
Desde 1998 la produccin domstica de vino ha aumentado de forma bastante significativa,

con la excepcin de la cada de la produccin 2005. El importante incremento de la produccin en 2006 se debi al efecto sustitucin de las importaciones de vino moldavo y georgiano por vino embotellado en la Federacin Rusa. Tambin es necesario sealar que la mayora del vino que se embotella en Rusia se importa a granel.
Importaciones:
A continuacin se indican las importaciones en la Federacin Rusa segn el tipo de vino. Se
han distinguido nicamente vinos embotellados no espumosos, espumosos y a granel:
Grfico 3: Importaciones de vino. Millones de euros
700
600
500
Total partida 2204
400
Vino embotellado
Graneles
300
Vino espumoso
200
100
0
2005
2006
2007
2008
2009
2010
14

En 2010, Rusia import vino por valor de 602,72 millones de euros, de los cuales un 79,5%
fue vino tranquilo embotellado (frente a un 74% en 2009). El incremento respecto a 2009 fue
del 38,5%. En 2010, los vinos que ms han visto aumentada su participacin han sido los
embotellados y espumosos.
Tabla 4: Importaciones por origen del vino. Millones de euros
Por origen del vino, el ranking de principales suministradores de productos de la partida
2204 (vino de uvas) es el siguiente:
Pas
TOTAL
Italia
Francia
2008
624,60
105,37
146,97
2009
434,93
81,82
87,98
2010
602,73
154,12
137,24
% Participacin
2008 2009 2010
100,00 100,00 100,00
16,87 18,81 25,57
23,53 20,23 22,77
Espaa
82,20
52,80
75,97
13,16
12,14
12,60
43,88
Ucrania
Moldova
Chile
Alemania
Bulgaria
Abkhazia
Sudfrica
Argentina
Estados Unidos
Australia
Resto
29,22
30,76
26,67
28,29
47,02
1,67
13,75
54,95
4,74
3,96
49,02
38,84
29,84
23,43
22,38
22,29
8,51
5,20
20,83
4,42
2,42
34,16
46,71
36,06
30,58
27,17
19,83
10,15
8,49
7,64
5,57
4,15
39,06
4,68
4,92
4,27
4,53
7,53
0,27
2,20
8,80
0,76
0,63
7,88
8,93
6,86
5,39
5,15
5,13
1,96
1,20
4,79
1,02
0,56
7,86
7,75
5,98
5,07
4,51
3,29
1,68
1,41
1,27
0,93
0,69
6,49
20,26
20,82
30,53
21,38
-11,02
19,26
63,10
-63,31
26,00
71,01
14,34
% Cambio
- 10/09 38,58
88,36
55,99
Grfico 4: Importaciones de vino en 2010 (Partida 2204). En Porcentaje.
1%
1%
1%
1%
2%
6%
25%
3%
5%
5%
6%
8%
23%
Italia
Francia
Espaa
Ucrania
Moldova
Chile
Alemania
Bulgaria
Abkhazia
Sudfrica
Argentina
Estados Unidos
Australia
Resto
13%
15

Tabla 5: Importacin por pases de vino embotellado de determinadas regiones (Par(Partida 220421).
220421 ). Millones de euros
% Participacin
% Ca
Cammbio
- 10/09
35,25
45,97
60,5
Pas
2008
2009
2010
2008 2009 2010
TOTAL
Francia
Italia
367,24
106,97
51,52
272,63
69,54
42,76
368,74
101,51
68,64
100
100
100
29,13 25,51 27,53
14,03 15,69 18,61
Espaa
Espaa
32,01
25,34
37,69
8,72
9,3
10,2
48,74
Chile
Moldavia
Alemania
Ucrania
Bulgaria
Abkhazia
Argentina
Estados Unidos
Australia
Sudfrica
Hungra
Resto
23,03
26,39
26,24
16,26
40,13
1,67
7,61
20,45
24,93
20,80
13,72
19,26
8,51
5,29
28,94
25,63
24,81
18,71
17,47
10,15
6,05
6,27
7,19
7,14
4,43
10,93
0,46
2,07
7,5
9,15
7,63
5,03
7,07
3,12
1,94
7,85
6,95
6,73
5,07
4,74
2,75
1,64
41,46
2,81
19,3
36,32
-9,29
19,26
14,35
2,95
3,17
4,09
0,8
1,16
1,11
28,92
3,79
4,19
4,91
19,57
2,40
3,06
2,27
11,11
3,76
3,71
2,70
14,88
1,03
1,14
1,34
5,32
0,88
1,12
0,83
4,07
1,02
1,01
0,73
4,04
56,75
21,09
18,93
34,00
Fuente: World Trade Atlas
Tabla 6: Importacin por pases de vino embotellado los dems (Partida 220429). MiM illones de euros
Pas
2008
2009
2010
TOTAL
24,56
52,03
110,54
100
100
% Ca
Cammbio
bi o
- 10/09
112,46
Espaa
1,90
9,19
35,62
7,76 17,7 32,2
287,56
Ucrania
Italia
Moldavia
Uzbekistan
Sudfrica
Brasil
Bulgaria
Francia
Argentina
Chile
Estados Unidos
Resto
1,13
0,85
2,47
0,12
1,97
0,86
6,57
1,90
1,92
1,10
1,77
1,99
13,21
2,97
2,21
1,12
1,13
4,17
2,93
1,31
5,24
2,20
1,23
5,12
19,54
15,98
7,46
4,62
4,43
3,43
2,36
1,75
1,55
1,22
1,16
11,41
4,58
3,48
10,1
0,49
8,04
3,52
26,7
7,73
7,8
4,48
7,21
8,09
47,96
438,63
238,23
312
292,1
-17,62
-19,37
33,19
-70,46
-44,76
-5,7
24,46
% Participacin
2008 2009 2010
100
25,4
5,7
4,24
2,16
2,17
8,01
5,62
2,52
10,1
4,24
2,37
1,96
17,7
14,5
6,75
4,18
4,01
3,11
2,13
1,58
1,4
1,1
1,05
1,15

16

Tabla 7: Importaciones de vinos espumosos (Partida 220410). Millones de euros.
Pas
2008
Total
102,07
Italia
49,08
Francia
36,49
Ucrania
8,99
Moldavia
1,89
Alemania
1,31
Espaa
1,91
Letonia
0,78
Chile
0,13
Australia
0,15
Sudfrica
0,33
EEUU
0,02
Armenia
0,08
Austria
0,15
Otros
0,75
2009
2010
65,36
33,76
17,06
7,99
2,71
1,22
1,32
0,53
0,06
0,00
0,23
0,02
0,06
0,14
0,26
121,43
69,43
33,99
8,34
2,96
2,13
1,72
0,67
0,43
0,37
0,34
0,32
0,25
0,24
0,24
% Participacin
2009
2010
2008
% Cambio
- 10/09 -
100
48,09
35,75
8,81
1,86
1,29
1,87
0,77
0,13
0,14
0,32
0,02
0,08
0,15
0,74
85,79
105,66
99,23
4,37
9,43
74,68
31,07
25,16
639,26
17811,22
47,38
1470,75
317,56
62,53
-7,6
100
51,66
26,1
12,22
4,14
1,86
2,01
0,82
0,09
0
0,36
0,03
0,09
0,22
0,40
100
57,18
27,99
6,87
2,44
1,75
1,42
0,55
0,35
0,31
0,28
0,27
0,21
0,19
0,19
Tabla 8: Importacin por pases de vinos a granel (Partida 2204301). Millones de euros.
Pas
2008
2009
2010
Total
130,73
44,91
46,38
16,95
Espaa
Uzbekistn
5,91
0,28
Ucrania
2,84
3,92
Italia
3,91
2,33
Francia
1,62
0,07
Otros
70,07
21,36
2,01
0,92
0,90
0,12
0,07
0,00
0,00
% Participacin
2009
2010
2008
100,00
35,48
4,52
2,17
2,99
1,24
53,60
100,00
37,75
0,62
8,72
5,18
0,15
47,56
100,00
45,96
45 ,96
44,80
5,85
3,39
0,00
0,00
% Cambio
- 10/09 -95,52
-94,54
223,10
-97,00
-97,07
-100,00
-100,00
Los suministradores de vino embotellado de calidad venden en general con unos precios
medios cercanos a los 2 euros/litro (Francia, Italia, Chile). El precio medio de los vinos embotellados espaoles es sensiblemente inferior (1,40 euros/litro), debido a que nuestro pas es
un importante suministrador de vinos de mesa en Rusia.
Italia es el primer suministrador de vino a la Federacin Rusa con un posicionamiento muy
firme en el segmento de los vinos de calidad, en todos los canales, ya que en el on trade,
hace tiempo que sobrepas a Francia, pas que se mantiene como segundo gran suministrador de vino a Rusia.
1
En Rusia, debido a una norma aprobada en 2001 con carcter temporal pero que ha mantenido su vigencia, el cdigo arancelario correspondiente a los vinos a granel, es el del mosto de uva, segn la clasificacin arancelaria vigente
en Espaa.
17

El caso de Espaa es muy peculiar debido a lo variado de la oferta que exporta a Rusia: las
importaciones de granel a Rusia se dispararon durante 2006 por el efecto sustitucin de los
vinos moldavos. En 2007 Espaa vendi a Rusia grandes cantidades de vino a granel. No
obstante los pronsticos menos optimistas para 2008 se confirmaron y la cada de las exportaciones de graneles espaoles se ha mantenido en 2009 y en 2010 la exportacin ha sido
simblica.
El posicionamiento del vino espaol de calidad es poco slido ya que por lo general carece
de una imagen definida como tienen los vinos de otras procedencias.
Italia tambin tiene una oferta diversificada, pero, a diferencia de Espaa, no exporta apenas
vino a granel y los espumosos suponen casi el 50% de las exportaciones de vino a Rusia.
Otro de los rasgos diferenciadores con respecto a nuestro pas, es que la presencia de vino
de mesa italiano es reducida, siendo principalmente vinos de calidad los que se comercializan en Rusia. Los vinos italianos son los preferidos de los consumidores rusos por su carcter meridional, porque sus estilos son ms identificables que los de los vinos franceses y
porque son el complemento ideal de la cocina italiana, la ms popular en Rusia.
Argentina los vinos embotellados argentinos tienen una presencia notable en Rusia, por su
atractiva relacin calidad-precio, pero an se encuentran a gran distancia de Chile.
Los vinos chilenos tienen uno de los posicionamientos ms slidos en Rusia y parecen inmunes a los vaivenes del mercado. Se trata de un producto de magnfica relacin calidad
precio. El aumento de la importacin de vino embotellado procedente de Chile fue de un
107% en el perodo 2005-2007. El vino chileno se posiciona en el mercado ruso de forma inequvoca en el segmento de vinos de calidad media-alta de precios reducidos (en torno a los
10-15 euros/botella). Apoyo incondicional de las bodegas y de los importadores, precios
contenidos, calidad estable y los diseos atractivos de las botellas y etiquetas son el secreto
de uno de los pases que mejor est haciendo las cosas en el sector del vino en Rusia. En los
primeros meses de 2011 las importaciones rusas caen ligeramente volviendo a los niveles de
2009, el ao de la crisis.
En situacin parecida a Chile, aunque con varios aos de retraso se encuentran pases como
Australia, Sudfrica o Nueva Zelanda que estn empezando a promocionar sus vinos de forma muy activa en el mercado ruso. Aunque la cuota de mercado es an baja, es posible las
importaciones de estos pases sigan aumentando debido ms a lo extico y al efecto imitacin de las pautas de consumo de pases anglosajones que a la buena relacin calidadprecio de los vinos, que no son baratos. Sudfrica pone el acento en los vinos que reflejan el
terruo africano, Australia exhibe su Shiraz y Nueva Zelanda presume de sus vinos blancos,
principalmente de sus sauvignon blanc.
2. ANLISIS CUALITATIVO
2.1. Produccin
La produccin de vino en Rusia es muy baja y por lo general de mala calidad. No es probable que esta situacin cambie radicalmente a medio o largo plazo. La mayor parte del pas
18

tiene un clima fro en el que es imposible el cultivo de la vid. Slo las regiones del sur ribereas del mar Negro (estrecho de Kerch, regiones de Krasnodar, Stavropol y la planicie del
Don) disfrutan de unas condiciones climatolgicas adecuadas para la uva y es donde se ha
concentrado tradicionalmente la produccin rusa de vino. Cuando despareci la Unin Sovitica, las compaas productoras de vino de la regin del sur de Rusia se dieron cuenta de
que el vino ruso era de nfima calidad y que, al mismo tiempo, tenan la posibilidad de importar vinos a granel de calidad muy superior y a precios muy econmicos de pases como Espaa o Francia. Por eso, muchas de las antiguas bodegas soviticas se han reconvertido
en empresas importadoras y embotelladoras de vino a granel que despus comercializan bajo marca rusa propia. Algunas de estas empresas, como Fanagoria, Millstream o Kuban Vino,
tienen viedos y producen tambin su propio vino.
Las causas de la mala calidad del vino ruso hay que buscarlas en los procedimientos tradicionales de produccin que imperaban en la poca sovitica:
La recoleccin de toda la cosecha de uva de una sola vez, lo cual reduca los ndices
de azcar y generaba vinos de muy bajo contenido alcohlico y unos niveles de acidez muy superiores a los vinos occidentales.
El sistema de filtrado del vino antes de su embotellado sometindolo a temperaturas

de 70-80 grados con el fin de eliminar todos los aromas salvo el especfico del vino.
En la actualidad, la incorporacin de nuevas tcnicas como el filtrado con sistema de membrana y la formacin del personal estn permitiendo a las bodegas rusas producir algunos
vinos de calidad y esta es la tendencia que se apunta para el futuro: el aumento en cantidad
y calidad de los caldos rusos que para poder competir con los vinos importados deben salvar el importantsimo obstculo que supone una mala imagen de producto. Ya estn apareciendo vinos rusos que puedan posicionarse en el segmento de calidad media, aunque debido a sus elevados costes de produccin, sus precios no son muy diferentes a los de importacin (Fanagoria, Chateau Tamagne, Miskhako).
Por tipos de vino, los vinos blancos de produccin rusa (variedades Chardonnay, Sauvignon
Blanc o Muskat) son por lo general de mejor calidad que los tintos (Cabernet Sauvignon,
Merlot, Moldova, Isabella, Saperavi). Adems, el vino ruso que se comercializa es joven en su
prctica totalidad, existiendo slo una bodegas rusas que producen vino envejecido en barricas y en botella Chateau Le Grand Vostok
Los factores que condicionarn el futuro del sector vitivincola en Rusia son los siguientes:
1. Lagunas normativas: Rusia no dispone de una legislacin moderna con mecanismos
para incentivar la inversin en el sector.
2. Complejidad de la forma de realizar negocios, lo cual es difcil de cambiar y favorece
la aparicin de oligopolios poco eficientes.
3. Costes de produccin elevados, en gran medida debido al marco legal, a la ausencia
de mano de obra especializada, a los elevados tipos de inters y a la escasez de infraestructuras del pas.
4. Establecimiento de nuevas barreras a la importacin de vino: podra ser un acicate
que influyese a favor de la inversin en el sector. Las grandes empresas embotelladoras de Krasnodar tienen mucha influencia a nivel poltico en esa regin.
19

5. Mentalidad del consumidor, que tiene una imagen pauprrima del vino ruso (absolutamente justificada). Esa imagen es muy difcil de cambiar.
2.2. Obstculos comerciales

Los procedimientos de certificacin de producto e importacin de bienes o servicios en la
Federacin Rusa se han convertido en una cuestin de idiosincrasia nacional: se trata de un
procedimiento complicado a la vez que costoso y por ello, el mejor consejo que se le puede
dar a un productor espaol que comercialice sus vinos en Rusia es que involucre a su contraparte rusa en estos trmites. No suele haber problemas puesto que los importadores rusos conocen perfectamente los canales a travs de las cuales pueden soslayar cualquier dificultad y aligerar la burocracia y duracin de los procedimientos.
Baste nicamente decir que del procedimiento que se describe a continuacin, al exportador
espaol nicamente le deben preocupar una cosa:
Ser estricto y riguroso con la documentacin a suministrar a su cliente ruso porque cualquier
fallo o inexactitud puede suponerle a ste un problema a la hora de desaduanar la mercanca
que podra acabar con la prdida de la misma.
La legislacin bsica que regula el rgimen de comercio exterior se encuentra en una fase
transitoria, ya que acaban de ser modificadas la Ley de Regulacin Tcnica y el Cdigo
Aduanero de Rusia ha sido sustituido por uno aplicable a la Unin Aduanera de Rusia, Bielorrusia y Kazajstn, aunque de momento, las bebidas alcohlicas no se beneficiarn del rgimen de libre comercio entre estos pases.
Respecto a la duracin del proceso de importacin, a partir del momento en el que se firma
el contrato, el tiempo necesario para que la mercanca llegue a su destino suele ser de un
mes y medio dos meses. En este periodo de tiempo se obtienen los certificados necesarios, se realiza el transporte, el despacho de aduanas y se organiza el transporte del producto.
20
DOCUMENTACIN EXIGIBLE
Para importar vino en Rusia se requiere la siguiente documentacin:

1. Declaracin aduanera: Debe entregarse en ruso, con caracteres cirlicos. El trmino en
ruso es Gruzovaya Tamozhennaya Declaratsiya.
Segn la Orden del Comit Estatal de Aduanas de la Federacin Rusa de 10 de Septiembre
de 2001 N 888 la Declaracin de Aduanas se debe rellenar conforme a los requisitos generales, a excepcin de la columna 31 en la que se deben sealar unos datos adicionales:
Tabla 9: Datos de consignacin obligatoria para el vino en la Declaracin Aduanera
Productos identificados con

las par
partidas
Datos que deben constar

1. Porcentaje de contenido alcohlico en volumen (Vol. %)
2.Tipo de vino:
2204.10
-De alta calidad o de calidad media
2204.21
-Natural o envejecido
2204.29
-Blanco, rosado o tinto

-Seco, semi-seco, semi-dulce, dulce, para postres, fuerte
-Gaseoso, espumoso, sin gas
1.Mtodo de fermentacin
2204.30
2. Porcentaje de contenido alcohlico en volumen (Vol.%)

3.Contenido de azcar (gr. por litro)
4. Densidad (gr. por cm3 a 20C)
2. Factura comercial o factura proforma: Deber incluir el pas de origen, el peso bruto y
neto, el precio unitario, el valor total, los gastos de transporte y de seguro. Este documento
no se acepta si ha sido escrito a mano. Se puede presentar en ruso, ingls o alemn; aunque
se podr exigir su traduccin al ruso.
3. Certificado de origen de la mercanca con el que el envo puede beneficiarse del tratamiento de nacin ms favorecida, aplicable a las importaciones de origen espaol. Este documento es otorgado en Espaa por las Cmaras de Comercio e Industria de la demarcacin respectiva.
4. Packing list. Documento emitido por el exportador que se puede emitir en ruso o ingls.
21

5. Pasaporte autorizando la compra de divisas. Es un documento que debe poseer el importador, con el que se garantiza que la transferencia de divisas hecha al extranjero coincide
con el valor de la mercanca importada.
Para que el importador reciba este pasaporte es necesario que el exportador espaol facilite
el contrato por escrito. Este contrato tiene fuerza legal en todos los mbitos, por lo que
habr de firmarse con la suficiente cautela.
6. Documento de transporte.
transporte. Dependiendo del transporte utilizado (Rusia es miembro del
convenio TIR).
7. Declaracin de conformidad del producto a las normas GOST. Lo analizamos a continuacin.
9. Documentos que justifiquen la compra de accisas. Lo tratamos a continuacin
10. Documento
Documento destinado a los clientes. En l se menciona el nmero del certificado de
calidad, la procedencia, el nmero de botellas y el puesto de frontera franqueado. Todos los
intermediarios de la cadena de produccin debern poseer este documento con el fin de conocer en todo momento la procedencia de la mercanca.
11. El importador debe adems presentar:
- Justificante del pago de los derechos aduaneros
-
Licencia de importacin de bebidas alcohlicas.
Licencia de importacin de las referencias concretas del envo.
Documento que demuestre su capacidad de obrar
Certificacin de inscripcin antes los rganos fiscales
Contrato original firmado con el suministrador.
BARRERAS ARANCELARIAS Y OTROS PAGOS EN FRONTERA

En la Federacin Rusia existen cuatro exacciones a las que estn sometida la importacin de
vino:
-
Aranceles de importacin: Se aplican a todos los bienes importados
Tasa de formalizacin aduanera: Aplicable a las mercancas que se introducen en

territorio ruso.
IVA: Para aquellos productos que se comercializan en Rusia
Accisas: Se aplican slo a determinados bienes como es el caso de las bebidas

alcohlicas
1. Aranceles de importacin:
Los vinos, segn el Reglamento de 30 de noviembre de 2001 estn sujetos a unos aranceles
a la importacin del 20% sobre el valor CIF de la mercanca, a excepcin de los denominaOficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Mosc
22

dos los dems mostos de uva que estn gravados con un arancel del 5% sobre el valor
CIF de la mercanca. En el cuadro se observa ms detalladamente:
Tabla 10: Tipos arancelarios aplicables al vino
CDIGO
CDIGO ARANCELARIO DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
ARANCEL
2204
Vino embotellado
20%
2204.30
Los dems mostos de uva (incluye graneles) 5%
Fuente: Market Access Database
2. Tasa de formalizacin aduanera

La tasa de formalizacin aduanera grava la introduccin de mercancas en el territorio de la
Federacin Rusa. La tasa aplicable es del 0,15% sobre el valor aduanero de la mercanca.
Esta tasa se divide en dos partes:
0,10% se paga en rublos
0,15% en la divisa que indique el contrato, que por lo general es una divisa extranjera.
3. Impuesto sobre el valor aadido
Es un impuesto semejante al espaol en su mecanismo de funcionamiento. A l estn sometidos los productos que se comercializan en Rusia. El tipo aplicable es un 18% sobre la base
imponible. sta se calcular sumando el valor aduanero de la mercanca, el arancel a la importacin aplicado (que como hemos indicado anteriormente ser de un 20 un 5% segn
el producto) y en caso del vino se aadirn tambin los impuestos especiales, que comentaremos a continuacin.
4. Accisas
Son un impuesto que slo grava determinados productos, entre ellos las bebidas alcohlicas. No todas las bebidas alcohlicas estn sometidas al mismo impuesto especial. Se detalla a continuacin los tipos aplicables a los productos vincolas:
23
Tabla 11: Tipos aplicables del impuesto de accisas

En 2013
En 2014
En 2015
Alcohol etilico para produccin
30,5 rublos/litro
33,6 rublos/litro
37 rublos/litro de
de bebidas alcoholicas
de alcohol puro
de alcohol puro
alcohol puro
Bebidas con contenido alcoholi-
400 rublos/litro de
500 rublos/litro de
600 rublos/litro de
co superior a 9 (excepto vinos,
alcohol puro
alcohol puro
alcohol puro
Bebidas con contenido alcoholi-
320 rublos/litro de
400 rublos/litro de
500 rublos/litro de
co inferior a 9 (excepto vinos,
alcohol puro
alcohol puro
alcohol puro
Vinos tranquilos
7 rublos/litro
8 rublos/litro
9 rublos/litro
Vinos espumosos
24 rublos/litro
25 rublos/litro
26 rublos/litro
tranquilos o espumosos)
tranquilos o espumosos)
Fuente: Codigo fiscal de la Federacin Rusa.

1 euro = 40 rublos, aproximadamente (febrero de 2013)
La accisa es un timbre que se coloca entre la etiqueta y la contra de cada botella y que el
importador solicita mediante el sistema EGAIS cada vez que quiere importar una partida de
producto. Una vez autorizada la operacin el importador imprime los sellos de accisa y, habitualmente los enva al suministrador extranjero que los colocar en la bodega. Los sellos de
accisa pueden ser aplicados a la botella en cualquier lugar, pero siempre antes de llegar a
territorio ruso. En caso de que el productor tenga la maquinaria necesaria para colocar el
timbre ser su bodega el lugar ms apropiado para pegarlas. Todos los sellos que se compran deben ser devueltos a territorio ruso es decir, que si algn sello se rompiera o estuviera
24

defectuoso tambin debe ser devuelto a la aduana, aunque no se haya colocado en la botella. Posteriormente, en el despacho se aduanas se paga la cantidad segn las tarifas indicadas en la tabla anterior.
BARRERAS
BARRERAS NO ARANCELARIAS
LICENCIAS
Cualquier empresa que desee importar vinos en Rusia debe estar en posesin de dos licencias:
1. Licencia del Ministerio de Comercio para la importacin de vinos y bebidas alcohlicas:
Estas licencias se obtienen para cada cdigo TARIC comercializado por el importador. Para
un importador medio, esto supone la tramitacin de unas 40 licencias una vez al ao.
El importador solicita al Ministerio autorizacin para importar indicando los volmenes
aproximados y precios para cada cdigo Taric. Anualmente los importadores deben presentar unos informes sobre las cantidades realmente importadas.
La tramitacin de estas licencias suele durar 3 semanas.
2. Licencia especfica para la importacin de vinos y bebidas alcohlicas:
La obtencin de esta licencia y sus mltiples variantes est regulada en la Ley Federal n 18FZ de 7 de enero de 1999 de regulacin de la produccin y circulacin de alcohol etlico y
bebidas alcohlicas.
Existen varias variantes de esta licencia:
-
Licencia federal para el comercio mayorista, que es la que se concede a aquellas

empresas que produzcan o comercialicen alcohol y bebidas con un volumen de alcohol puro superior a los 0,02 millones de decalitros/ao o con contenido alcohlico
superior al 15% con excepcin de los establecimientos minoristas.
Licencia regional para el comercio mayorista concedida por las administraciones regionales a aquellas empresas fabricantes o comercializadoras de alcohol o bebidas
alcohlicas sin llegar a los volmenes e ndices de alcohol indicados en el prrafo anterior.
Licencia para el comercio minorista de bebidas alcohlicas.
Para obtener esta licencia, el importador debe presentar una serie de certificados y documentos (registro fiscal y civil de la empresa, formulario de solicitud de la licencia, documento
acreditativo del pago de la tasa de la licencia, etc. En el plazo de 25 das, la autoridad competente debe comunicar la concesin de la licencia o justificar su denegacin.
El perodo mximo de validez de la licencia es de cinco aos.
En 2011 todas las empresas importadoras han debido actualizar sus licencias, que les permite operar en Rusia, Kazajstn y Bielorrusia. La auditora del almacn ha sido un trmite especialmente difcil para algunos grandes importadores que se han visto privados de licencia
durante varios meses.
25
REGISTRO ESTATAL
El antiguo certificado de higiene (Sanitarno-Epidemiologicheskoe Zaklyuchenie) se sustituy
en 2010 por un registro estatal que ya incluye el anlisis de la conformidad de los productos
importados con las normas sanitarias vigentes en el territorio aduanero comn de Rusia, Kazajstn y Bielorrusia.
Para aquellos productos que con la nueva regulacin no estn sujetos a control sanitario (y s
con la anterior) se exigir una declaracin de conformidad realizada con la participacin de
un organismo certificador independiente.
Se trata de un registro por un plazo indefinido y es un registro de producto concreto vinculado al fabricante, no a ningn importador o distribuidor especfico, por lo que no obstaculizara en ningn caso el cambio de importador en Rusia.
Se deben registrar todos los vinos, por ejemplo un Marqus de Cceres Crianza y el Reserva, seran dos registros distintos. En el caso de que el productor modifique el diseo de la
etiqueta, la razn social o cualquier otro elemento, el vino deber registrarse de nuevo.
En la pgina web del Rospotrebnadzor (Organismo para la defensa de consumidores y usuarios) se puede consultar la base de datos de registros realizados simplemente introduciendo
el nombre del productor, marca del producto: http://fp.crc.ru/evrazes/?type=min.
Casi todos los importadores suelen realizar los registros ellos mismos. En estos casos, a los
70 euros del registro hay que aadir los aproximadamente 250 euros que cuestan los anlisis
en un laboratorio. En caso de que el importador realice los trmites, lo habitual suele ser
compartir los costes entre el exportador y el importador.
DECLARACIN DE CONFORMIDAD
Cada vez ms productos pueden ser confirmados mediante la declaracin de conformidad
que sustituye a la certificacin por un tercero, lo que aproxima el rgimen de certificacin ruso a los estndares europeos. En estos casos, la certificacin sigue siendo obligatoria, pero
no es necesario que la realice un tercero. Esta posibilidad est reservada a los fabricantes o
a personas jurdicas rusas que representan a los fabricantes/vendedores extranjeros, de manera que la certificacin de un producto extranjero deber realizarse a travs de un empresario/empresa rusos, en todo caso con domicilio en Rusia, que represente los intereses del fabricante o vendedor extranjero.
Para hacer la declaracin es preciso realizar unos ensayos del producto en un laboratorio
acreditado que verificar que el producto se adecua a la normativa rusa aplicable, en este
caso el reglamento tcnico de los vinos de mesa. Estos ensayos son idnticos a los que se
realizan para el registro estatal del producto y la declaracin, que se realiza para cada vino y
debe actualizarse con una periodicidad anual.
El coste de los ensayos es de aproximadamente 70 euros y el registro de la declaracin de
130 euros, aproximadamente.
26

Aunque todos estos trmites los suele realizar el importador ruso, tambin se pueden gestionar desde Espaa, a travs de:
SGS Espaola de Control, S.A. (www.sgs.es)
Rera Palau 11, 3
08003 Barcelona
Telfono: +34 932957592
Fax: +34 932682413
Contacto: Evgenia Smetanina, es.barcelona.gost@sgs.com
-En Rusia: existen multitud de empresas que pueden ayudar a tramitar esta declaracin. Lo
normal y lgico es que los importadores, aunque no se hagan cargo del coste s ayuden a su
suministrador a preparar la documentacin o recomienden, como mnimo a quin dirigirse.
Una de esas empresas sera:
NOVOTEST
NOVOTEST (www.novotest.ru)
Leninskaya Sloboda 19, 115280 Mosc
Tel.: +7 (495) 9892925 ,+7(495)7675110
Fax: +7 (495) 9892925 , +7(495)7675110
Contacto: Alexandra Ignateva, ignateva@novotest.ru
NPO IMPULS ((www.npo
www.npowww.npo-imp.ru)
imp.ru )
11 Parkovaya, d. 46, 105215 Mosc.
Tel.: +7-495-3803529, 4654324, 4654581
Mob: +7 903 6722112
Contacto: Irina Pimkina, impimkina@npo-imp.ru; irinaip@mail.ru
NORMAS SOBRE ETIQUETADO
La norma sobre etiquetado de los productos que se comercializan en Rusia es el artculo 10
de la Ley 2300-I de 7 de febrero de 1992. En ella se exige que los productos estn en un lenguaje comprensible para el consumidor ruso, o sea, en ruso. Adems, segn la Ley Federal
18-F3 de 7 de enero de 1999 de modificacin de la Ley Federal que regula que regula la
produccin y comercializacin de bebidas alcohlicas en la Federacin Rusa, en la etiqueta
de la botella de vino debern constar los siguientes datos en ruso:
Nombre del producto.
Precio.
Pas de origen.
Nombre del productor.
Certificado de producto alcohlico.
27

Sello de conformidad del producto con las normas GOST.
Contenido en litros
Porcentaje de alcohol
Contenido calrico y alimenticio (protena, grasa, hidratos de carbono) del vino por
cada 100 mililitros
Nombre del importador y sus datos de contacto.
Fecha de envasado y periodo de garanta para su consumo.
Las sustancias nocivas para la salud debern constar en caso de que existan.
Aviso para la salud: el consumo de alcohol es perjudicial para la salud es una mencin obligatoria en la contraetiqueta de las botellas.
Este etiquetado en ruso no se exige en origen, ni en la frontera, por lo que puede introducirse el producto en Rusia sin etiquetado en ruso y encargarse el importador de poner unas
pegatinas blancas con la informacin obligatoria sobre las contraetiquetas de las botellas.
NOTA: LA INFORMACIN CONTENIDA EN ESTE APARTADO SE OFRECE
NICAMENTE A EFECTOS INFORMATIVOS PORQUE EN LA PRCTICA NO AFECTA
A LAS BODEGAS. LO QUE DEBE SABER UNA BODEGA ESPAOLA ES:
1.
RUSIA ES UN PAS EXTRAORDINARIAMENTE BUROCRTICO Y LOS

IMPORTADORES ASUMEN EN CUANTIOSOS GASTOS Y COSTES
FINANCIEROS ANTES DE INTRODUCIR EL VINO EN RUSIA QUE A LA
POSTRE SE REFLEJAN EN EL PRECIO. SOBRE LA FORMACIN DE LOS
PRECIOS DEL VINO EN RUSIA SE PUEDE VER UN ESQUEMA EN EL ANEXO:
LA FORMACIN DE LOS PRECIOS DEL VINO EN RUSIA.
2.
LA BODEGA DEBE SER EXTREMADAMENTE CUIDADOSA CON LA

DOCUMENTACIN, PARA QUE NO HAYA CONTRADICCIONES NI ERRORES
DE NINGN TIPO. LOS ERRORES E INEXACTITUDES CREAN PROBLEMAS
A LOS IMPORTADORES EN EL DESADUANAJE Y SU RESOLUCIN EXIJE EL
DESEMBOLSO DE CANTIDADES ADICIONALES.
3.
LA INFORMACIN SOBRE EL PORCENTAJE DE ALCOHOL DEL VINO DEBE

SER EXACTA, LA ADUANA NO ADMITE INEXACTITUDES SUPERIORES A
0,3 PORQUE CAMBIARA EL IMPORTE DEL IMPUESTO ESPECIAL.
4.
ESTA PROHIBIDO INCLUIR EN UN ENVO DE VINO OTROS ARTICULOS

COMO FOLLETOS, SACACORCHOS, ETC. SE CONSIDERA CONTRABANDO,
AUNQUE SE MENCIONE EN EL PACKING LIST. AL IMPORTADOR LE
PUEDEN ABRIR UN PROCESO PENAL POR INCLUIR MATERIAL
PROMOCIONAL NO DECLARADO.
5.
SALVO EXCEPCIONES, LAS ETIQUETAS EN RUSO LAS HACEN LOS

IMPORTADORES, LA BODEGA SOLO TIENE QUE ENVIAR A SU
IMPORTADOR LA INFORMACION NECESARIA EN INGLES.
28
III.
ANLISIS DEL COMERCIO

COMERCIO
1. ANLISIS CUANTITATIVO
1.1. Canales de distribucin
distribucin
En Rusia existen dos canales distintos de distribucin segn el vino sea embotellado (o envasado) o a granel:
VINOS EMBOTELLADOS
El canal de distribucin es el importador, empresa que suele estar ubicada en Mosc o San
Petersburgo y que se encarga de distribuir el producto a los establecimientos de venta al detalle y al canal HORECA. Algunos importadores, como Aroma, Veld, OKB, Marine Express,
DP-Trade, Simple o Whitehall disponen incluso de una red propia de tiendas.
Este canal es ms largo en el caso de la venta de vinos a regiones: el importador de Mosc o
San Petersburgo vende el vino a un mayorista o almacenista regional el cual suministra el vino al establecimiento minorista. Con el fin de controlar mejor estas operaciones y a sus
clientes fuera de Mosc, algunos grandes importadores disponen de oficinas de representacin con almacenes.
HORECA
Productor
Importador
Canal minorista
Distribuidor
regional
Canal minorista
en regiones
29

Dentro del vino embotellado es posible hacer una subclasificacin ms:
-
Vino de mesa con un precio final inferior a los 200 rublos (4,5 euros): se venden principalmente en hipermercados, y supermercados.
Vinos de calidad cuyo precio de venta al pblico oscile entre los 150 y los 500 rublos
(4-15 euros): se comercializan en prcticamente todas las cadenas de supermercados y en establecimientos de restauracin tipo democrtico.
Importadores de vinos de calidad superior o premium (con precio final superior a 15

euros/botella): su presencia en cadenas es ms escasa y suelen estar mejor representados en algunas redes de establecimientos con una clientela de poder adquisitivo medio-alto o alto (Azbuka Vkusa, Sptimo Continente), en el canal HORECA2 o en
boutiques especializadas.
VINOS A GRANEL
En este caso, el canal de entrada en Rusia es el fabricante / embotellador de vino. Muchas
de estas empresas se encuentran en el sur de Rusia debido a que son tambin fabricantes,
adems de importadores de vino a granel (Fanagoria, Kuban Vino, Kubanskie Vina, Istok,
MMVZ). Existe alguna empresa en San Petersburgo o en Mosc que son nicamente embotelladores de vino a granel que despus comercializan bajo su propia marca como la MMVZ
o Moskovskaya Mezhrespublikanski Vinodelcheski Zavod.
Una vez embotellado, el vino es suministrado al canal minorista u HORECA (en raras ocasiones).
Minoristas
Productor
Importador
/Embotellador
Mayoristas
HORECA
El sector de la distribucin es uno de los de ms rpido desarrollo en los ltimos tiempos. El

pas est comenzando a seguir las tendencias vistas en otros pases de la Europa del Este, y
supermercados e hipermercados estn ganando popularidad. Los esfuerzos realizados para
disminuir las barreras administrativas y legislativas y para introducir un sistema impositivo
ms favorable han hecho que la inversin extranjera en el sector haya sido elevada en los ltimos tres aos. El comercio al por menor de productos alimenticios puede convertirse en
uno de los ms atractivos, debido a que es el ms importante y actualmente no est densamente ocupado por las grandes cadenas. Segn predicciones de expertos, en dos aos la
inversin en la distribucin mayorista y detallista de productos alimenticios se incrementar
en un 15%.
A continuacin se realiza una clasificacin de los tipos de establecimientos minoristas en
Rusia y los tipos de productos que ofrecen. Se hace notar no obstante que los vinos de cali2
Hostelera, Restauracin, Catering
30

dad media-alta se distribuyen casi exclusivamente en supermercados e hipermercados de
corte occidental as como en las tiendas especializadas que empiezan a aparecer en Rusia y
en el canal horeca. Los nicos vinos representados en otros tipos de establecimientos son
los vinos de gama baja dirigidos a consumidores de poder adquisitivo reducido.
Supermercados e hipermercados de estilo occidental:
Este tipo de establecimientos apareci en Mosc a mitad de los aos 90 (cadenas de supermercados Azbuka Vkusa o 7 Kontinent) y en su momento supusieron una innovacin,
puesto que en ellos el consumidor tiene libre acceso a los productos, aumentan las posibilidades de eleccin de productos y la superficie de venta es utilizada de forma mucho ms
racional.
En 1997, abri el primer gran hipermercado, de la empresa Ramstore, de capital turco, y que
en la actualidad es la mayor empresa de distribucin en Rusia. Ramstore dispone hoy de 6
hipermercados y 16 supermercados en Mosc.
No obstante, fue a partir del ao 2000 cuando comenz a tomar vigor la apertura de supermercados y la competencia de las grandes cadenas por conseguir las mejores ubicaciones
para sus establecimientos. En la actualidad la mayora de las empresas de distribucin estn
iniciando su expansin por las regiones y han adoptado una estrategia multiformato que prev la apertura de distintos tipos de establecimientos: hipermercados, supermercados de tamao mediano y pequeas tiendas de proximidad o de barrio.
Las principales empresas de distribucin en Rusia son las siguientes3:
-
Auchan
Magnit
Perekriostok/Pyatirochka
7 Kontinent
Azbuka Vkusa
Karousel
Billa
Metro
Lenta
OKey
Actualmente, las cadenas extranjeras de distribucin de productos alimenticios suponen el

20-30% del total del mercado de venta al detalle de este tipo de productos.
La mayor parte de las cadenas se abastecen mediante entregas directas de los distribuidores / importadores. En muy contadas ocasiones las cadenas compran directamente al fabri-
3
La Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Mosc dispone de un estudio de mercado sobre la
distribucin alimentaria en Rusia disponible en la pgina web www.oficinascomerciales.es y en www.icex.es
31

cante (ya sea producto importado o de produccin rusa) y en algunos casos (Sptimo Continente) no disponen siquiera de almacenes propios.
En las ventas de un supermercado cualquiera en la Federacin Rusa, las bebidas alcohlicas
suponen entre el 20 y el 30% de la recaudacin final del da, y particularmente las ventas de
vino representan no menos del 2%.
En cuanto a la disposicin de los productos en el establecimiento, el vino suele estar situado
en el centro del mismo o cercano a la salida. En el caso de que el supermercado disponga
de una sala especial para la venta de vino, est comprobado que el consumidor visita dicha
sala y es probable que adquiera alguna botella. En relacin a su disposicin en el lineal de
venta, en la Federacin Rusa, los vinos deben estar ordenados por pas de procedencia, por
clase de vino, y dentro del pas, por clasificacin segn la gama de precios. A su vez, en los
estantes, los productos son dispuestos verticalmente en funcin de su graduacin alcohlica; horizontalmente en base a su precio primero los ms baratos y finalmente los ms caros -, situando a la altura de los ojos del consumidor los productos ms populares, y bien en
los estantes de abajo, bien en los de arriba, los menos demandados. Tambin los clasifican
en base al envase, de tal forma que colocan primero los de menor tamao, y luego los de
tamaos mayores. Finalmente, de cada marca suelen tener una media de tres productos.
Respecto a los mrgenes comerciales, estos varan desde el 45% que aplica la cadena de
supermercados Perekryostok, hasta el 17% que aplica Metro. El margen medio que suelen
aplicar otros establecimientos (tiendas) est en torno al 20%.
Tiendas especializadas
En los ltimos aos han proliferado las boutiques especializadas en la venta de vinos de calidad, bebidas alcohlicas de importacin y tabacos. Podemos citar la cadena de licoreras
Aromatny Mir, que pertenece al grupo importador Aroma y que cuenta con ms de 80
establecimientos en Mosc cada uno de los cuales comercializa un surtido muy variado que
incluye desde vinos de mesa hasta Grands crus de Burdeos. Paralelamente existe un grupo cada vez mayor de establecimientos exclusivos como las tiendas Kaufman Collection,
Massandra, Grand Cru (de Simple), Veld21, Altavina o Le Sommelier o Galeria Gradusov que
comercializan nicamente vinos y licores de importacin y de altsima calidad.
El vino en el sector de la restauracin
El sector de la restauracin es uno de los de ms rpido crecimiento en los ltimos aos. A
pesar de los elevados precios de los vinos presentes en las cartas, el restaurante sigue siendo uno de los lugares donde los rusos compran ms vino.
En los restaurantes los vinos aparecen ordenados por pas de procedencia (Francia, Italia,
Chile, Espaa, Alemania) y por tipo (blanco, tinto, espumoso, dulce). Adems, suelen ofrecer
vino de la casa (sin marca) y algunos tipos de vino tambin se comercializan por copas. Los
sumilleres tienen un papel muy relevante en el momento de orientar la eleccin del consumidor.
En Mosc existen aproximadamente 3.000 establecimientos de restauracin, cifra baja si se
la compara con la de ciudades ms pequeas como Madrid pero con unos ndices de crecimiento muy elevados.
Con muy raras excepciones, las cartas de vino en Rusia incluyen tienen una psima relacin
calidad-precio. Botellas que en una tienda pueden costar 15-20 euros, en un restaurante
32

multiplican su precio por tres o cuatro. Para un restaurante, un margen de entre el 300% y el
500% es algo habitual.
En la actualidad, casi todos los restaurantes del segmento alto del mercado venden posiciones en su carta de vinos, en algunos casos mediante el sistema de subastas. El coste oscila entre los 300 y los 1500 euros/ao por referencia.
La situacin de los vinos en los restaurantes rusos difiere bastante de otras bebidas alcohlicas de alta graduacin, que el consumidor conoce, distingue y dispone de criterios de seleccin. El consumidor ruso promedio no dispone de conocimientos suficientes sobre el vino
que le permitan orientar su eleccin, o si dispone de ellos, por lo general son superficiales y
limitados a varias marcas conocidas. Por eso, el consumidor se deja orientar por los consejos de los camareros y sumilleres que son capaces de vender a precios elevadsimos casi
cualquier cosa. Los sumilleres son clave en la venta de vinos de calidad porque ellos son
influenciables por los importadores y un buen sumiller puede vender grandes cantidades
de los vinos con los que tiene cierto compromiso. Por otro lado, un buen profesional puede
representar una parte muy importante en la facturacin del restaurante lo que explica que en
muchos casos los sumilleres con gran autonoma.
Durante el ltimo ao el consumo de vino en los restaurantes se ha estancado mientras que
ha aumentado el de cerveza. Una de las causas son los elevados precios que desaniman a
los clientes a pedir una botella de vino en un restaurante.
1.2. Esquema de la distribucin

No existen datos cuantitativos oficiales acerca de las cuotas de los diferentes tipos de establecimientos o canales en la distribucin de vino en Rusia. No obstante, una reciente encuesta realizada por la consultora Komkon entre consumidores de vino pertenecientes a distintos segmentos poblacionales revel que los gastronoms y universams concentran casi la
mitad de la demanda de vino embotellado. Se trata de vinos de mesa de baja calidad.
33
Grfico 5: Cuotas de venta de vino por tipo de establecimiento. En porcentajes.
5%
7%
5%
Hipermercados
21%
Vinotecas y licoreras
Supermercados
Quioscos y tiendas independientes
Restaurantes
62%
Fuente: Euromonitor (2012).
De este grfico, los vinos de gama baja corresponderan principalmente a los comercializados en quioscos y tiendas independientes, mientras que en el resto de establecimientos una
parte importante de las ventas se referiran a vinos de gama media-alta y alta.
1.3. Distribuidores
En Rusia existen unos 90 importadores de vino, de los que aproximadamente 40 comercializan vinos de calidad procedentes de pases como Francia, Italia, Espaa, Chile, Argentina o
Alemania.
Existen varios tipos de importadores en funcin de su tamao, si importan o no directamente, si estn orientados a la distribucin o a la restauracin, etc. Podemos tipificarlos, aunque
hay muchos casos mixtos de importadores de vinos que tienen carteras diversificadas para
off-trade y on-trade.
A. Importadores grandes
Empresas cuyo volumen de importacin supera los 4-5 millones de euros al ao. Estas
empresas suelen centrar sus esfuerzos en la gran distribucin y algunas no prestan mucha atencin a los magros volmenes del segmento de boutiques o del on-trade. DispoOficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Mosc
34

nen de una gran variedad de producto con distintos niveles de precio y calidades. En este grupo estaran grandes empresas como Luding, United Distributors, Simple, Brabo-D,
Eurowine, Rusimport, Marine Express, Alianta, Mozel, Fort, Pernod Ricard, LVMH.
B. Importadores selectivos
Son importadores por lo general de menor tamao que por una cuestin de recursos no
pueden batallar en todos los frentes por lo que se ven obligados a priorizar. Por lo general, a esta categora pertenecen importadores con una cartera de producto ms reducida
que los universales, con productos de calidad elevada. OKV, Kazumian, Veld21, Arsenal, MBG-Millenium, EWS, Vinoterra, DP-Trade, AST International, Perfect Wines, etc.
Se trata de empresas que saben trabajar con vinos de calidad. Por lo general trabajan
tanto el on-trade como el off-trade.
C. Importadores tcnicos
tcnicos
tcnicos
Mayoristas con buena infraestructura logstica especializados en importar para distribuidores ms pequeos: National Terminal, Moro, Vinland, ILS, Logotek. Aunque se trate en
realidad de empresas logsticas que trabajan para clientes que les indican qu vinos
importar, en muchos casos, estos importadores puros tambin pueden ser activos a la
hora de seleccionar suministradores y referencias.
Suelen ser grandes empresas y en algunos casos no slo importan sino tambin distribuyen algunas marcas de vino y otras bebidas.
D. Dis
Distribuidores
tribuidores especializados en el canal Horeca y en ventas directas a consumidoconsumidores finales.
Se trata de empresas de pequeo tamao que no importan directamente o que, hacindolo, centran sus esfuerzos en el canal horeca y en las ventas a clientes finales a travs
de sus clubs de vino.
E. Distribuidores regionales
En todas las regiones suele haber como mnimo dos o tres distribuidores de vinos y bebidas de importacin que compran a los grandes importadores de Mosc y San Petersburgo. En las grandes ciudades, algunos distribuidores han alcanzado un gran tamao y
realizan grandes volmenes de ventas: Omega o Smart Distributions en Yekaterimburgo,
Regata en Rostov del Don, Sptima en Novosibirsk, Sommelier en Nizhni Novgorod etc.
Algunas de estas empresas tienen incluso planes para importar directamente vino del
segmento medio.
1.4. Principales distribuidores

ALIANTA GROUP (www.alianta.ru)
Distribuye vinos espaoles con D.O. (Rioja, Priorato, Valdepusa) y sin ella (vinos de mesa).
Adems trabaja con vinos franceses. Tambin es importador de otro tipo de bebidas alcohlicas. Otro de los importadores cuya prioridad parecen ser los vinos econmicos. Disponen
35

de un departamento Horeca a travs del que comercializan sus vinos de calidad en el canal
on-trade y en las boutiques.
AROMA (www.aroma.ru
(www.aroma.ru)
www.aroma.ru )
Fundada en 1996, empez comercializando vinos de Moldavia y en la actualidad trabaja con
todo tipo de bebidas alcohlicas importadas de Francia, Italia, Espaa, Mjico, Escocia,
Alemania o Chile. Tiene su propia cadena de tiendas Aromatny Mir (mundo de aromas) que
cuenta ya con ms de 50 establecimientos especializados en la distribucin de bebidas alcohlicas. Tiene una buena cartera de vinos espaoles.
ARSENAL (www.arsenalwine.ru)
Esta empresa, de reciente creacin ha sido fundada por Alexander Sharikov, antiguo director
general y accionista de Vinicom (empresa que convirti en una de las tres principales distribuidoras de vino de calidad en Rusia) por lo que con toda probabilidad conseguir convertirse en un importador de referencia. Se enfoca principalmente a vinos de alta calidad para el
canal restauracin.
AZBUKA VKUSA (www.azbukavkusa.ru)
Cadena de supermercados del segmento premium que importa sus propios vinos. Aproximadamente un 50% de la oferta de vinos de sus propios supermercados (45 en Mosc) son
vinos propios (CIA de Vinos Telmo Rodrguez y otros). Tienen planes para diversificar su cartera de vinos espaoles, que en la actualidad es un poco limitada. Tambin comercializan vinos a clientes privados y en 2012 tienen planes para crear un departamento de ventas ontrade.
BRAVOBRAVO-D (www.bravo(www.bravo-d.ru)
En el mercado desde hace 18 aos, es un importador muy potente en off trade y que cuenta
con una cartera de vinos con muy buena relacin calidad-precio. Tienen poco vino espaol
(Rioja, Ribera, Cariena y mesa), por lo que potencialmente son un cliente interesante para
bodegas espaolas que ofrezcan vinos del segmento con buena relacin calidad precio.
Bravo-D tiene estndares muy estrictos para seleccionar vinos.
DPDP-TRADE (www.wine(www.wine-dpdp-trade.ru)
Adems de una magnfica cartera de vinos Taylors, Muga, Lustau, Pesquera, Domain de la
Romane Conti, Bollinger y otros, esta empresa comercializa artculos y accesorios para restaurantes y bares. Es el importador oficial de Riedel en Rusia.
EUROWINE (www.eurowine.ru
(www.eurowine.ru)
www.eurowine.ru )
Es un importador potente, muy profesional y con una cartera de vinos importados muy variada. Trabaja bien tanto las cadenas como el canal HORECA. Se trata de uno de los importadores con mejor cartera de vinos espaoles.
FORT (www.fortltd.ru
(www.fortltd.ru)
www.fortltd.ru )
Uno de los importadores de tamao mediano que est creciendo rpidamente. Tienen planes para mantener el crecimiento en el futuro y consolidarse como uno de los grandes distribuidores de vino. Trabajan con Francia, Italia, Espaa, Chile, Argentina, Sudfrica, Australia y
Hungra.
36

Su cartera de vinos espaoles es regular (por ejemplo, no tienen Rioja). Comercializan Priorat, Toro, Bierzo y La Mancha.
KAZUMIAN (www.kazumian.com
(www.kazumian.com)
www.kazumian.com)
En sus comienzos, esta empresa era un importador de cognacs armenios y en la actualidad
se ha convertido en uno de los principales distribuidores de bebidas alcohlicas del pas.
Importa Jerez (vino y brandy) y otros vinos espaoles con D.O. (Rioja, Costers del Segre,
Priorat, La Mancha), adems de vinos franceses, italianos, chilenos y argentinos.
LUDING (www.luding.ru
(www.luding.ru)
www.luding.ru )
Empresa que lleva ms de 11 aos trabajando en el sector. Importan de Francia, Alemania,
Italia, Espaa, Portugal, Reino Unido, Chile, Argentina, Australia, Estados Unidos, Bulgaria,
Armenia y Georgia. Tiene un surtido de ms de 800 bebidas con precios muy diferentes. Actualmente estn llevando una campaa de publicidad muy agresiva y siguen aumentando el
nmero de marcas con las que trabajan. Distribuyen sus productos por casi toda la geografa
rusa entre restaurantes, supermercados, mayoristas y otro tipo de establecimientos. Son un
importante distribuidor de vinos de mesa.
Luding est presente en prcticamente todas las cadenas de distribucin y sus volmenes
de venta son enormes. Suelen ser muy duros en las negociaciones con sus suministradores.
Es el mayor importador de vinos en Rusia.
MARINE EXPRESS (www.bonvin.ru)
Creada en 1997, es uno de los principales importadores de vinos de calidad en San Petersburgo. Comercializa ms de 400 referencias de unos 50 suministradores de Francia, Italia,
Espaa y Nuevo Mundo. Disponen de su propia escuela de sumilleres y cadena de tiendas
(Bon Vin en San Petersburgo y Vinissimo en Mosc). Su cartera de vinos espaoles es regular (La Mancha, Navarra, Rioja, Rueda).
MBG (www.mbg
(www.mbgwww.mbg-wine.ru)
wine.ru )
Es junto con Simple el mayor importador de vinos del segmento premium. El elevado nmero
de suministradores les han obligado a desdoblar su portafolio en dos empresas: MBG y Millenium.
OKB (www.okb(www.okb-wine.ru)
Se cre en 1992. Uno de los ms destacados importadores en Rusia. Las bebidas proceden
de Francia, Chile, Italia, Portugal, Bulgaria, Hungra, Reino Unido y Espaa. Trabaja con 15
Bodegas espaolas y tiene una de las carteras ms slidas de vinos espaoles. Toda su
produccin se distribuye por Mosc y otras regiones.
Tienen su propia cadena de tiendas (Altavina) en San Petersburgo.
Es uno de los importadores de vino espaol ms veteranos. El dueo de la empresa, Fyodor
Echtokin es una de las personas ms respetadas en el sector de los vinos del segmento
premium.
RUSIMPORT (www.rusimport.ru
(www.rusimport.ru)
www.rusimport.ru )
37

Fundada en 1993. Es uno de los mayores importadores de bebidas alcohlicas en el mercado ruso. Segn datos de la propia empresa importa el 30% de todas las bebidas procedentes de pases distintos a la CEI. Tiene un surtido de ms de 2300 bebidas de distintos pases. Trabaja con trece bodegas espaolas. Distribuye a restaurantes, supermercados, mayoristas, boutiques...
En los ltimos dos aos se ha apreciado que esta empresa ha centrado sus esfuerzos en la
comercializacin de vinos econmicos en la gran distribucin, en detrimento de los productos del segmento Premium. Algunas bodegas espaolas han dejado de trabajar con Rusimport por esta razn.
SIMPLE (www.simplewine.ru)
Empresa joven que en unos pocos aos ha logrado convertirse en el principal importador de
vinos de calidad en Rusia gracias a un fuerte respaldo financiero. Tremendamente activa,
est posicionada en el segmento de los vinos de calidad premium. Su negocio principal es la
comercializacin de algunos de los mejores vinos italianos (como la Casa Frescobaldi). El director de importacin actual es un gran admirador de los vinos espaoles por lo que han
formado una cartera interesante de varias bodegas de Rioja, Ribera del Duero y Catalua.
Tienen un gran inters en los vinos espaoles de autor y D.O.C. Disponen de tres boutiques
de vino (Grand Cru) en el centro de Mosc y de su propia revista www.simplenews.ru que en
la actualidad es la mejor revista de vinos de Rusia. En su pgina web se define como el principal distribuidor de vinos top en Rusia. Hace tres aos cre una empresa gemela, Vinopolis, para desdoblar su portafolio.
UNITED DISTRIBUTORS (www.finewines.ru)
Importador de vinos selectos distribuidos principalmente en el canal on-trade. Es, junto con
Simple, DP-Trade, Vinicom y OKV, uno de los distribuidores con una cartera ms impresionante de vinos.
VELD21 (www.veld21.ru
(www.veld21.ru)
www.veld21.ru )
Tiene la mejor coleccin de whiskies de Rusia y naci como distribuidor exclusivo de esta
bebida. En los ltimos aos ha diversificado su cartera de productos y actualmente est interesado en ampliar su oferta de vinos espaoles. Comercializa vinos de Rioja, Ribera del Duero, Jerez, Jumilla y Mallorca.
VINOTERRA (www.vinoterra.ru
(www.vinoterra.ru)
www.vinoterra.ru )
Empresa de reciente creacin que quiere posicionarse como uno de los principales distribuidores de vinos de calidad para el segmento de boutiques y Horeca, principalmente. Importan de
Francia, Italia, Hungra, EEUU, Austria y este ao han comenzado a importar vinos espaoles de
elevadsima calidad. En Rioja colaboran ya con varias bodegas (Sierra Cantabria, Gurpegui Muga). Magnfica cartera de vinos espaoles.
VIWINE (www.viwine.ru
(www.viwine.ru)
www.viwine.ru)
Fundada en los aos 90, en 2009 fue el segundo mayor importador de vinos espaoles en
Rusia slo por detrs de Luding. Se trata de un holding de empresas que integra tres importadoras (Mosc, San Petersburgo y Vladivostok), una pequea cadena de tiendas, 6 distribuidoras regionales y la propiedad parcial de una bodega en Castilla La Mancha. Aunque
38

gran parte de su portafolio lo constituyen vinos de mesa, esta empresa est en proceso de
expansin de su cartera de vinos espaoles de calidad.
WINESTREAMWINESTREAM -MOZEL (www.winestream.ru
(www.winestream.ru)
www.winestream.ru )
Winestream es un proyecto de la empresa Mozel (vinos para off-trade) con vinos de calidad
para el canal restauracin. Se trata de un proyecto dirigido por Nikolay Chaschinov, profesional que ha conseguido en dos aos crear una de las distribuidoras de vinos de calidad
ms activas del mercado. Winestream se beneficia de la enorme red comercial de Mozel por
toda Rusia.
WHITEHALL (www.whitehall.ru
(www.whitehall.ru)
www.whitehall.ru )
Trabaja con bodegas de diversos continentes, entre ellas algunas espaolas. La empresa se
fund en 1992. Es un importador que en los ltimos aos ha abandonado la promocin de
vinos de calidad de pequeos productores a favor de la distribucin de Moet Chandon,
Henessy, el vodka Kauffman y los vinos chilenos de Concha y Toro. Tiene su propia cadena
de tiendas.
2. ANLISIS CUALITATIVO
2.1. Estrategias de canal
Podemos distinguir tres tipos diferentes de estrategias de canal segn el tipo de vino comercializado:
VINOS A GRANEL (Calidad
(Calidad y precio bajo): El nico factor de entrada en este segmento es
el bajo precio del vino. Debido al elevado grado de competencia existente entre los embotelladores rusos, estos no se guan por la posibilidad de ofrecer un buen producto a un tipo de
consumidor que no entiende de vinos sino por la oportunidad de vender producto muy barato a un precio elevado (en relacin a su calidad), maximizando el beneficio. Tradicionalmente
Espaa ha sido uno de los principales suministradores de vino a granel en la Federacin Rusa si bien las exportaciones han descendido dramticamente por el aumento de los precios y
los granelistas rusos han empezado a comprar mostos a granel fermentados en pases como
Ucrania, Uzbekistn o Azerbaijan.
39

Grfico 6: Importaciones
Importaciones rusas de vinos a granel (Parti
(Partida 220429). Millones de euros.
160,00
140,00
120,00
El Mundo
100,00
Espaa
Argentina
80,00
Brasil
60,00
Uzbekistn
40,00
20,00
0,00
2007
2008
2009
VINOS DE MESA (Calidad y precio intermedios): Espaa es uno de los pocos pases occidentales tradicionales productores de vino que puede competir con xito en este segmento
del mercado por existir en nuestro pas bastantes productores de vinos de mesa baratos pero de calidad digna. La calidad del vino tiene aqu cierta relevancia aunque no es un factor
decisivo, puesto que este producto va dirigido a un tipo de consumidor de poder adquisitivo
bajo y, por consiguiente, poco exigente. El factor clave en este segmento es la adecuada relacin calidad-precio: sin ser vinos de gran calidad ni de precios elevados, la relacin entre
lo ofrecido y su coste debe estar equilibrada. Para ser competitiva, el precio final de una botella de vino de mesa en los lineales del supermercado no debe ser superior a 100-120 rublos (3 , aproximadamente). Los principales competidores en el segmento de los vinos de
mesa son los caldos rumanos, blgaros y argentinos. El precio ex works que suelen exigir
los importadores rusos a sus suministradores de vinos de este tipo es de entre 0,7 y 1 euros
por botella.
Las ventas de vino de mesa en Rusia estn aumentando muy rpidamente debido a la consolidacin de una incipiente clase media sin capacidad econmica suficiente para adquirir
vinos de calidad pero que s est dispuesta a incluir vino en su cesta de la compra y a sustituir en cierta medida otras bebidas como el vodka. En los siguientes grficos se muestra la
evolucin de los suministros de vino de mesa espaol a la Federacin rusa y los principales
distribuidores:
40
Grfico 7: Exportaciones espaolas de vino embotellados a Rusia (Partida 220421). MiMillones de Euros
100%
90%
80%
70%
60%
Otros vinos
50%
Vinos de mesa
Vinos con DO
40%
30%
20%
10%
0%
1
Fuente: ESTACOM
41
Grfico 8: Principales distribuidores rusos de vinos espaoles. En porcenta

porcentajes
Luding
ViWine
15%
20%
Alianta
1%
Vastom
2%
Moro
Mozel
2%
Vinimport
3%
Sommelier
3%
ILS
3%
16%
3%
Bravo-D
Lavina
3%
Rusimport
Ladoga
4%
9%
5%
5%
6%
Terminal-S
Aroma
Otros
Fuente: elaboracin propia (2009).

Este ranking contempla los volmenes de importacin absoluto por importadores, siendo muchos de estos distribuidores especializados en vinos de mesa o importadores puros (vid supra). Por lo general, para los importadores de vinos de mesa de calidad los vinos espaoles representan una parte muy reducida en su facturacin y en sus volmenes de importacin.
42

Grfico 9:
9 : Los mayores importadores rusos de vino en 2010.
2010 .
IMPORTADORES TCNICOS
LUDING
SIMPLE
MOZEL
ALIANTA
LOGUS
IGRISTYE VINA
FORT-LOGOTEK
AGORA TRADE
DETCHINSKI ZAVOD
VASTOM
LEGENDA KRYMA
MARINE EXPRESS
BRAVO D
RUSIMPORT
AROMA
Fuente: Elaboracin propia.

De las empresas indicadas en el grfico, Luding, Simple, Mozel, Alianta, Bravo D. Rusimport, o
Marine Express importan con su propio nombre, mientras que otras como Fort (Logotek), MBG
(Logus) o United Distributors lo hacen a travs de importadores tcnicos. Distribuidores como
Kazumian, OKB o DP-Trade son de menor tamao y por eso no aparecen en el grfico.
VINOS CON IDENTIFICACIN DE SU ORIGEN (Calidad y precio alto): Aqu se incluyen
los vinos embotellados con DO y, en general, cualquier vino de calidad con un precio de
venta final de venta superior a 7,5 euros por botella en Rusia. En este segmento el precio es
un factor secundario porque el tipo de consumidor que demanda vinos de alta calidad en
Rusia es poco sensible al coste del mismo. Ello determina que el factor clave en este segmento sea la imagen del vino o su calidad percibida: todos los vinos de este segmento son
de gran calidad, ahora bien, la forma en la que es percibida esa calidad por el consumidor es
lo que determina las posibilidades de un vino en concreto. Para poder competir con xito en
este subsector es necesaria una adecuada poltica de comunicacin y promocin del vino.
43

Grfico 10: Exportaciones espaolas de vinos con Denominacin de origen. Euros
12.000.000,00
10.000.000,00
8.000.000,00
6.000.000,00
4.000.000,00
2.000.000,00
0,00
2008
2009
2010
2011
2012
Fuente: ESTACOM.
NOTA: Las estadsticas oficiales de las aduanas espaolas no responden a la realidad, ya

que las cifras reales de exportacin de vino espaol a Rusia son muy superiores a las indicadas en este grfico. Muchos envos desde Espaa tienen como destino, no Rusia sino Letonia o Lituania, solo as se explica que en 2012, segn la misma fuente estadstica, las exportaciones de vinos con DO a estos dos pases (que juntos no superan los 8 millones de
habitantes) fuera de casi 20 millones de euros, el doble que la exportacin a Rusia.
El siguiente grfico de posicionamiento puede resumir la situacin en el mercado ruso de los
distintos tipos de vinos nacionales que en l se comercializan:
44
Grfico 11: Posicionamiento de los vinos en Rusia en funcin de su origen
Precio Alto
FRANCIA
IV
ITALIA
ESPAA
EEUU, Australia, Sudfrica
CHILE
ARGENTINA
Calidad Alta
Calidad Baja
RUMANIA,
BULGARIA
MOLDAVIA
RUSIA
Precio Bajo
III
II
Fuente: Elaboracin propia
45

2.2. Estrategias
Estrategias para el contacto comercial
En el presente apartado de este estudio se indicarn algunas de las caractersticas del sector
y de la psicologa de los importadores que el productor espaol debera de tener en cuenta
cuando se desplace en viaje de prospeccin comercial a Rusia:
1. ALTO GRADO DE PROFESIONALIZACIN DEL SECTOR: En 10 aos el importador
ruso ha pasado de comprar vinos extranjeros por el mero hecho de ser extranjeros,
para un pblico demandante de productos de importacin, a conocer perfectamente
la oferta de vinos de cada pas, las caractersticas, precios, variedades, etc. Es decir,
el importador de vino en Rusia actual, sabe qu vino quiere comprar y a qu precio.
Conviene tambin tener en cuenta que los importadores rusos son extremadamente
sensibles a las valoraciones de vino realizadas por sumilleres y enlogos de primer
orden y fama mundial. Al igual que sucede en muchos otros pases, cualquier distribuidor ruso estara dispuesto a trabajar con aquellos vinos que hayan recibido una
buena calificacin en las guas profesionales de vino. En este sentido, muchos expertos rusos consultan la gua de Jos Pen de vinos de Espaa en ausencia de ediciones en idioma ruso para profesionales acerca de vinos espaoles.
2. GRADO DE COMPROMISO CON EL MERCADO RUSO: Los rusos aprecian a aquellos suministradores extranjeros que tienen un compromiso serio y a largo plazo con
el mercado ruso frente a aquellos que consideran a Rusia como un pas marginal que
nunca supondr una cifra importante de su cifra de ventas. Estas diferentes actitudes
existen y se perciben fcilmente en la forma de trabajar del suministrador.
3. RELACIONES INTERPERSONALES: al contrario de lo que puede parecer a simple
vista, los rusos no son gente fra y para sentirse cmodos en los negocios, necesitan
desarrollar con sus socios extranjeros una relacin que vaya ms all de la estrictamente comercial. En este sentido, en Rusia es importante hacerse amigo del socio
ruso, algo para lo que los espaoles disponemos de cierta ventaja frente a la clase
empresarial de otros pases.
4. BUROCRACIA Y NORMATIVA: Si el importador ruso, para realizar la importacin, solicita de su socio extranjero que realice gestiones o le entregue documentos que a ste le parecen extraos o poco habituales, no es conveniente que ste muestre desconfianza. Antes se recomienda contrastar la informacin suministrada por el importador con alguien de confianza familiarizado con los trmites de importacin. El importador ruso ha de lidiar en un pas terriblemente burocrtico y con unas normas de
importacin que exigen por ejemplo, la firma de contratos en ruso y la colocacin en
las botellas de los timbres de accisas de una forma muy concreta, siendo sta ltima
una cuestin de gran importancia para el comprador ruso y a la que muchos fabricantes extranjeros no le prestan demasiada atencin.
La burocracia referida a la importacin de vino, certificacin, licencias, registro, etc
tambin afecta a la toma de decisiones por parte de los importadores rusos, que suelen tardar mucho (pueden ser aos) hasta que deciden incluir un nuevo suministrador
en su portafolio.
46

5. NEGOCIACIN: el estilo de negociacin ruso es por lo general directo y reivindicativo; aunque esto quizs no sea demasiado evidente en el caso de los vinos de calidad
donde hay un mayor grado de refinamiento, en el segmento de vinos de mesa y graneles es conocida la dureza negociadora de los rusos y su capacidad para apretar
en los precios.
6. ENVO DE MUESTRAS: es habitual que el exportador le enve muestras al potencial
importador para su cata y, posteriormente, para la certificacin del producto. MUY
IMPORTANTE: LA LEGISLACIN RUSA NO PERMITE EL ENVO DE MUESTRAS
SIN VALOR COMERCIAL NO SIENDO POSIBLE ENVIAR BOTELLAS POR
MENSAJERA. UN BUEN INDICADOR DEL INTERS DE UN IMPORTADOR ES
SU DISPOSICIN A AYUDAR A UN POTENCIAL SUMINISTRADOR EN ESTA
CUESTIN.
2.3. Condiciones de acceso

Las condiciones exigidas ms frecuentemente por los importadores rusos son las siguientes:
1. EXCLUSIVIDAD EN EL MERCADO: la gran competencia del sector es la que obliga al
importador a exigir de su suministrador la exclusividad en la venta de una determinada marca de vino en toda Rusia. Esta exigencia tiene sentido si el socio es una empresa importante que trabaja en todo el territorio de la Federacin Rusa como suele
ser lo habitual. Los rusos suelen pedir exclusividad pero no garantizan a cambio un
volumen mnimo de compra, una exigencia muy habitual de los suministradores extranjeros (no slo espaoles). Esto es un punto de friccin frecuente que puede dar al
traste con prometedoras relaciones comerciales: para un importador es imposible
ofrecer una cifra de ventas mnima a un suministrador espaol porque intervienen
muchos factores y porque en general, los vinos espaoles exigen ms esfuerzo comercial que otros de calidad similar. Lo ms sensato es, si se trata de un importador
solvente, ofrecerle exclusividad durante un perodo de prueba de dos aos y ver su
evolucin en ese tiempo.
2. FORMA DE PAGO: aunque el pago de los envos por anticipado ha sido la modalidad
ms extendida, esta situacin ha cambiado segn la propia evolucin del sector: los
grandes importadores rusos son empresas muy conocidas y solventes y, el aplazamiento se ha extendido hasta tal punto que slo se utiliza el prepago de la totalidad
del importe en las primeras operaciones de la relacin comercial.
3. INVERSIN EN PROMOCIN: Los vinos del segmento de gama alta exigen un esfuerzo continuado de promocin para mantener sus posiciones. En la actualidad, este
segmento est cercano a la saturacin: las ventas de una marca o un origen determinado crecen a costa de otra que reduce sus volmenes. La gran competencia del
sector obliga a sus actores a hacer promocin y publicidad de los vinos que comercializan para lo cual suelen exigir a sus suministradores colaboracin en este sentido,
que se suele formalizar en un descuento por compras o ayuda directa en el pago de
los costes de posicionamiento en cadenas. Es frecuente invitar a clientes (sumilleres,
47

distribuidores) a visitar las instalaciones del suministrador en el pas de origen del vino, el lanzamiento de programas de motivacin en restaurantes o entre managers y la
organizacin de catas y presentaciones para clientes y prescriptores.
4. CONTRATOS: para poder introducir vino embotellado en Rusia, los importadores deben firmar un contrato con su suministrador. Sin este contrato, el importador no puede gestionar los sellos de accisas que le permitirn introducir la mercanca. Estos
contratos suelen parecer bastante onerosos para los suministradores extranjeros, pero eso se debe en gran medida a que importador intenta trasladar a su suministrador
parte de la carga burocrtica que l se encuentra para poder importar legalmente vino a Rusia, lo cual es lgico y comprensible. Existen una serie de clusulas que aunque, aunque a priori pueden parecer extraas, no lo son realmente y responden a
caractersticas especficas del mercado ruso. En los anexos se analiza un modelo de
contrato de suministro de vino embotellado al mercado ruso.
2.4. Condiciones de suministro

Los medios de transporte ms habituales son el barco y la carretera. El primero es ms utilizado para los graneles y tiene como puntos de descarga San Petersburgo o Vyborg en el
Norte y el puerto de Novorossiisk en la costa rusa del mar Negro. Para los envos que se dirigen a Mosc, que es la mayor parte de los vinos embotellados, se suele acudir al transporte por carretera.
La logstica a Rusia plantea graves problemas tanto con el transporte por carretera como
martimo. En el primer caso, porque existe slo una carretera, la que entra en Rusia a travs
de Letonia en la que las caravanas de camiones y retrasos de das en la entrada de mercancas es habitual, aunque la situacin ha mejorado en los ltimos dos aos. El trayecto ms
corto, a travs de Bielorrusia es menos utilizado debido a la histricamente escasa seguridad
jurdica en el trnsito, aunque es de esperar una mejora en este aspecto con la creacin de
la Unin Aduanera entre Rusia, Bielorrusia y Kazajstn. En lo que respecta a los puertos, su
capacidad es limitada y el ritmo de ampliacin de infraestructuras no es suficiente por lo que
los problemas de congestin son frecuentes, situacin que se agrava en invierno debido a
las heladas.
Las operaciones se suelen llevar a cabo en condiciones ExWorks. No obstante, en la eleccin del INCOTERM para el transporte por carretera puede jugar un papel importante el lugar
de colocacin de los timbres de las accisas en las botellas: si esta operacin es realizada
por el suministrador en fbrica, se pueden usar ExW o FOB. Si las accisas se colocan en un
lugar intermedio (p.e. Letonia), el exportador se har cargo del transporte hasta ese lugar, se
colocarn las accisas en las botellas y despus continuar el transporte hasta Rusia.
En lo que respecta a las accisas, lo ms conveniente para ambas partes suele ser que el exportador espaol se ocupe de la aplicacin de los timbres antes de organizar la carga de la
mercanca, lo que redunda en un ahorro de tiempo y costes de almacenamiento.
48

Habitualmente son necesarios dos o tres meses desde que se firma el contrato hasta que la
mercanca llega a su destino.
2.5. Promocin y publicidad

En enero de 2013 ha entrado en vigor una ley de julio de 2012 acerca de la publicidad de las
bebidas alcohlicas que prohbe toda publicidad en lugares que no tengan licencia para
vender y servir alcohol. En la prctica las nicas revistas que han sobrevivido han sido SimpleWineNews, que se distribuye en restaurantes, y Vinnaya Karta, esta ltima con una tirada
muy reducida.
Las opciones de que dispone un importador o una bodega interesada en promocionar su vino en Rusia son:
1. Organizacin de degustaciones y presentaciones para profesionales: estas acciones
se suelen organizar conjuntamente con un restaurante o con un club de vino. Los importadores suelen utilizar este instrumento para presentar nuevos vinos en su cartera
intentando maximizar la resonancia del evento en la prensa especializada. Es un formato muy empleado por organismos nacionales de promocin como Sopexa, ICE,
Austrian Wines o el ICEX. La presencia de expertos extranjeros en este tipo de eventos es importante y apreciada y contribuye positivamente a la repercusin de la actividad.
2. Promociones en punto de venta en supermercados o en restaurantes con publicidad
in situ de un tipo concreto de vino. Este tipo de accin es utilizada para la promocin
de los vinos franceses beaujolais y de otros vinos de mesa o de gran consumo.
3. Viajes de importadores, periodistas, sumilleres o expertos: tambin es relativamente
frecuente organizar viajes al pas del suministrador para ensear las instalaciones,
degustar vinos, visitar ferias de vino, etc. Es habitual encontrarse con este tipo de acciones organizadas tanto para promocin de los vinos de una regin determinada
(organizadas por asociaciones de productores, organismos reguladores de una D.O.
concreta o por organismos estatales de promocin) como de una bodega determinada (en estos casos son el propio fabricante y su importador quienes financian el viaje
del grupo de profesionales y prescriptores de opinin).
4. Edicin y distribucin de material promocional: aunque este tipo de iniciativas suelen
ser desarrolladas por los organismos estatales (Sopexa, ICEX, ICE) o regionales de
promocin, algunos importadores, muy comprometidos con determinados vinos, han
editado tambin materiales promocionales y guas de vinos de determinadas regiones.
5. Patrocinio de eventos: es otra de los mecanismos de promocin ms extendidos
aunque suelen ser los importadores los que apoyan eventos en los que slo se ofrecen vinos/bebidas comercializados por ellos. Los suministradores extranjeros no suelen esponsorizar estas actividades por su elevado coste y su complejidad logstica
salvo en el caso de bodegas muy potentes.
49

2.6. Tendencias de la distribucin
La distribucin del vino y de bebidas alcohlicas en Rusia est bastante concentrada: existe
un nmero relativamente reducido de grandes importadores (ver apartado Principales Distribuidores) que importan las tres cuartas partes del vino de calidad que se comercializa en
Rusia.
Se trata de uno de los sectores ms profesionalizados que existe: las empresas importadoras suelen disponer de departamentos especializados en canales de distribucin (canal minorista y HORECA, fundamentalmente) y contratan a sumilleres expertos a modo de consultores que en muchos casos son los que deciden qu vinos importar.
La introduccin de la nueva regulacin de produccin y venta de bebidas alcohlicas ha tenido un efecto importante a corto plazo que ha sido la desaparicin de pequeos importadores y el surgimiento de importadores tcnicos.
A medio plazo se notarn avances en las siguientes direcciones:
1. Aumento de las ventas en las regiones: en la medida en que se mantenga la buena
marcha de la economa del pas y siga aumentando la renta disponible en las regiones, aumentar en stas el consumo de vinos importados. En este sentido, varios de
los grandes distribuidores han abierto ya representaciones o trabajan de forma regular con regiones de Rusia.
2. Aparicin de grandes distribuidores en los ncleos de poblacin importantes de las
regiones rusas (Nizhni Novgorod, Ekaterimburgo, Novosibirsk, Rostov del Don). Aunque ya existen distribuidores con una importante red de ventas a nivel regional, su
tamao, as como la distribucin de vinos de calidad en regiones son reducidos. Es
poco probable que aparezcan importadores directos debido a la complejidad logstica de llevar los vinos a regiones remotas del centro y este de Rusia. Sin embargo,
con el tiempo estos distribuidores aumentarn su influencia y los importadores tcnicos son una figura muy interesante para que estos distribuidores regionales consigan
independizarse de los gustos de Mosc.
3. Aumento de los costes de posicionamiento, que ya son muy elevados. La mayor parte de los restaurantes del segmento medio y medio-alto en Mosc realizan una especie de subastas para incluir vinos en sus cartas. En la carta estn los vinos que ms
pagan, sin atender a otro tipo de consideraciones. El coste de listar un vino en una
carta de restaurante oscila entre los 300 y 1500 euros/ao.
4. Aumento de la brecha entre vinos de restaurante o boutique y los vinos de estantera
de establecimiento comercial. El nmero de referencias comercializadas en ambos
canales se reduce poco a poco.
5. Aumento de las ventas directas del importador al cliente final. A travs de los clubs
de vino y del boca a boca, cada vez hay ms consumidores que compran el vino directamente a los suministradores, ahorrndose el margen del establecimiento minorista (entre un 30% y 70%) y es de esperar que esta tendencia se mantenga en el futuro.
50
IV.
ANLISIS DE LA DEMANDA
DEMANDA
1. TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMO

1.1. Factores sociodemogrficos
La poblacin total de la Federacin Rusa en enero de 2011 era de 142 millones de habitantes, con una proporcin de mujeres bastante superior a la de hombres (53,4% y 46,6%, respectivamente).
La esperanza de vida es significativamente distinta entre hombres y mujeres: mientras que
para los primeros es de slo 62,46 aos, para las mujeres es de 73,11 aos, una edad ms
parecida a la de los pases occidentales.
Tres cuartas partes de la poblacin viven en ncleos urbanos, siendo las principales ciudades Mosc (con cerca de 12 millones de habitantes) y San Petersburgo (4,3 millones). Hay
otras once ciudades que superan el milln de habitantes, entre ellas Novosibirsk (1,4 millones de habitantes), Nizhni Novgorod (1,3 millones de habitantes), Yekaterimburgo (1,3 millones de habitantes), Samara (1,1 millones de habitantes), Omsk (1,1 millones de habitantes) y
Kazn (1,1 millones de habitantes). Un 80% de la poblacin (unos 115 millones de personas)
est concentrado en la parte europea del pas.
La estructura familiar en Rusia est cambiando poco a poco: la cuota de parejas con nios
se ha reducido a favor de los nidos vacos de parejas sin hijos o de solteros/as urbanos/as,
a consecuencia de factores tales como como el aumento de la edad media de contraer matrimonio (aunque en Rusia sigue siendo temprana, comparada con Europa occidental), empleo femenino y el envejecimiento de la poblacin.
1.2. Factores econmicos
Tras sufrir el impacto de la crisis financiera mundial en 2008-2009, la situacin de la economa rusa en 2010 mejor apreciablemente y se consider superado el punto ms bajo de la
crisis. El PIB creci 4%, segn lo previsto, la tasa de inflacin no se consigui reducir y fue
igual que en 2009 (8,8%), mientras el dficit presupuestario, 4,1 % del PIB, result algo menor de lo esperado.
51

En 2011 el crecimiento del PIB fue de 4,3% (la previsin era de 4,2%) mientras la inflacin se
aceler inicialmente, principalmente por la subida en las tarifas de los servicios comunales, y
se fue reduciendo a partir del verano (en septiembre fue cero), de forma que desde principios
de ao la tasa fue de 6%. El factor principal fue el descenso en el precio de los productos de
alimentacin por la buena cosecha.
En el sector exterior se mantuvo un apreciable supervit por cuenta corriente: $ 101.100 M,
un 44% ms que en 2010. El supervit comercial, $ 198.100 M, tambin aument de forma
significativa (30,6%) a pesar que que las importaciones crecieron a una tasa superior a la de
las exportaciones, a lo que contribuy el fortalecimiento del rublo. Las reservas de oro y divisas a 31 de diciembre eran de $ 498.649 M, un 4% ms que al comienzo del ao. Sin embargo, continuaron las salidas de capital, incluso a mayor ritmo: $ 84.000 M, cuando la previsin oficial del BCR era de $ 36.000 M y el Ministerio de Desarrollo Econmico pronosticaba inicialmente que no habra salida neta de capital. El ltimo ao en que se registr una entrada neta, $ 81.700 M, fue 2007 (salidas en 2008: $ 133.700 M; 2009: $ 56.100 M y 2010: $
34.000).
El rublo, que vena manteniendo una tendencia de ligera apreciacin, se debilit en los ltimos meses (se estima que un descenso de $ 10/b en el precio del crudo lleva a un descenso
de 2 rublos en la cotizacin R/$) y el BCR tuvo que intervenir con volmenes que no se registraban desde principios de 2009. Sin embargo, el ao concluy con una apreciacin real del
rublo de 3,9% (1% frente al dlar y 1,6% frente al euro).
En 2012 el PIB ha crecido 3,4% y se estima en R 62,4 billones, equivalente a 1,56 billones.
El crecimiento se fue desacelerando a lo largo del ao, con tasas trimestrales de 4,9%, 4%,
2,9% y 2,2%. El aumento del IPC ha sido de 6,6%, ligeramente superior a la previsin oficial
(6,5%) y el presupuesto federal ha registrado un dficit insignificante de R 12.820 M ($ 427,3
M), 0,02% del PIB. Sin embargo, el dficit no energtico (i.e., excluyendo los ingresos de exportacin de crudo y gas) aument a 10,6% del PIB, prcticamente un punto por encima del
registrado en 2011.
La situacin econmica es relativamente buena, pero la recesin en la eurozona y la posible
bajada del precio del crudo (el precio medio anual ha sido de 110,5 $/b) suponen una amenaza. Por ello, el gobierno ha presentado a la Duma un proyecto de medidas anticrisis, que
se aplicaran si el precio desciende por debajo de $ 90/b. Consisten bsicamente en autorizar la utilizacin de los recursos del Fondo de Reserva ($ 86.240 M a 1.2.13) para apoyar la
estabilidad del mercado financiero y asegurar los pagos en la esfera social, con un lmite de
gasto.
En 2011, la renta anual per cpita segn datos oficiales era de 7.533 USD, mientras el consumo per capita (ms fiable que la cifra de la renta debido a la falsificacin sistemtica de los
salarios) fue de 6.400 USD. Entre 2006 y 2011, la renta disponible y el consumo se incrementaron un 32,8% y 30% respectivamente en trminos reales.
52

1.3. Distribucin de la renta disponible
En 2011, los rusos entre 30 y 34 aos, comprendan en media el grupo poblacional de rentas
ms altas (12.987 USD), lo cual es lgico ya que se trata de la parte de la sociedad ms dinmica, moderna, con acceso a nuevas tecnologas, idiomas y nivel educativo.
En 2011, la clase social A, compuesta por profesionales de alto nivel y empresarios de xito
representaba el 7,8% de la poblacin de ms de 15 aos, unos 9,5 millones de personas
Mosc es el mayor centro urbano del pas y el principal centro de consumo, representando
en 2011 el 32,1% del consumo total del pas.
El consumidor promedio en Rusia no suele estar demasiado apalancado y por tanto dispone ms renta que dedicar al consumo que los de los pases occidentales.
Los consumidores rusos tienden ms al gasto que al ahorro de de sus incrementos de renta.
Este es el resultado de dcadas de privacin durante la poca sovitica as como el reflejo
de la falta de confianza en el sistema bancario. Al mismo tiempo, la financiacin al consumo
est en auge, con un nmero de tarjetas de crdito en circulacin que super los 25 millones
en 2009 frente a las 597.000 en 2003.
Los consumidores rusos son optimistas respecto al futuro. Una encuesta realizada por
Allianz SE concluy que solo un 17% de los consumidores rusos describen la situacin general del pas como mala o muy mala, mientras que un 24% la considera como buena o muy
buena. Las principales preocupaciones son el aumento de los precios de los alimentos y las
pensiones.
1.4. Tendencias sociopolticas
Rusia atraviesa una etapa de estabilidad poltica bajo el gobierno en tndem de Vladimir Putin y Dmitri Medvedev. A pesar de que existen voces que denuncian el rumbo autoritario que
est tomando el poder en Rusia, la popularidad de Putin entre los rusos es incuestionable.
Para la sociedad rusa palabras como democracia o libertades suenan muy abstractas y
sin contenidos concretos. En cambio la mayor parte de los rusos est a favor de cierta censura estatal en los medios de comunicacin de masas y de valores o ideas tales como orden, patria o lder.
Estas opiniones reflejan un estado de nimo y una forma de ser, la de la sociedad rusa, que
muchas veces es difcil de comprender bajo prismas occidentales.
La evolucin reciente del pas ha abierto una brecha social que ha dejado un pas con tres
clases sociales muy incomunicadas entre s:
1. Clases altas: aqu estaran los integrantes de las clases ms pudientes, conocidos
popularmente como nuevos rusos que se caracterizan por un consumismo exacerbado de bienes y servicios de lujo. Viven en mansiones en las afueras de Mosc o
San Petersburgo en guetos sociales de los que salen rara vez. Se trata de una sociedad muy cerrada y constituyen la lite empresarial de la nueva Rusia.
2. Clase media: en Rusia se considera clase media a aquellas familias con una renta
superior a 600 USD mensuales por integrante debido a que los hbitos de consumo
53

coinciden en gran medida con las habituales en los pases occidentales. La clase
media est muy consolidada en ciudades como Mosc o San Petersburgo y pertenecen a ella individuos que han recibido una educacin ms o menos esmerada, tienen
trabajos con sueldos dignos y tienen la posibilidad de viajar con frecuencia al extranjero. En general se puede decir que las clase media de Rusia es el grupo de poblacin ms occidentalizado o con pautas de comportamiento ms similares a las occidentales. En Mosc, la clase media la integraran familias con un ingreso de entre
1000 y 1500 dlares por unidad familiar, un ingreso mucho ms elevado que la media
en Rusia.
3. Clase baja: aproximadamente la mitad de la poblacin de Rusia pertenece a esta categora social que permanece al margen de las tendencias modernizadoras del pas.
1.5. Tendencias culturales
Muchos de los visitantes extranjeros que pasan por Rusia suelen asombrarse ante la inmensa oferta cultural existente en ciudades como Mosc o San Petersburgo. Es cierto que la
cultura y la educacin fueron una de las prioridades de los gobernantes soviticos, pero, dejando de lado los tpicos y generalizaciones que circulan sobre Rusia como sobre cualquier
otro pas, es necesario admitir que la cultura fue una de los sectores sobre los que ms intensamente actu la propaganda sovitica. Rusia tiene un ndice de analfabetismo casi inexistente, pero lo cierto es que la educacin y formacin que ha recibido la mayora de los
rusos dista mucho de ser excelente, al igual que ocurre en el resto del mundo.
Hoy en da la tendencia ms visible en Rusia desde un punto de vista cultural es el acercamiento a occidente y la imitacin de sus gustos y sus estilos de vida: los cines y las cadenas
de televisin pasan las pelculas americanas de mayor xito, los grupos musicales occidentales son omnipresentes en las emisoras musicales de radio, las calles de Mosc y San Petersburgo estn llenas de restaurantes occidentales (americanos, italianos, franceses), de
boutiques de moda italiana y espaola, etc.
Este proceso acelerado de occidentalizacin cultural es comprensible despus de setenta
aos de comunismo en los que domin una gris uniformidad social y cultural. Esta occidentalizacin se mantendr a medio y largo plazo.
Una de los aspectos ms afectados por la imitacin de los estilos occidentales en la sociedad rusa son los patrones del consumo en las grandes ciudades que no se diferencian ya
demasiado de los vigentes en Estados Unidos o en los pases de Europa occidental. Evidentemente el consumo de vino de calidad y otras bebidas alcohlicas como el coac, brandy o
el whisky se ven afectados favorablemente por esta tendencia, como lo pone de manifiesto
el hecho de que la oferta de estas bebidas en algunas boutiques de Mosc es tan variada
como las de muchos otras capitales de Europa central y oriental.
1.6. Tendencias legislativas
54

El alcoholismo es una de las lacras endmicas de Rusia y en los ltimos aos, las autoridades han tomado una serie de medidas para restringir el consumo de bebidas alcohlicas:
1. Acotar los horarios y lugares de venta de bebidas alcohlicas. A partir de las 22:00
est prohibida la venta minorista de cualquier bebida alcohlica, incluso de las de baja graduacin, como la cerveza.
2. Eliminacin de la publicidad de las bebidas alcohlicas, de cualquier graduacin, fuera de los establecimientos que tengan licencia para su venta (supermercados, restaurantes).
3. Endurecimiento de las condiciones para obtener la licencia de almacenaje y venta
mayorista y minorista de bebidas alcohlicas.
El ingreso de Rusia en la OMC, que ya se ha producido, invita a pensar que podra producirse una flexibilizacin de la poltica aduanera rusa y una armonizacin de la normativa interna
acorde con la regulacin de otros pases en materia de comercio internacional, principalmente, porque otros miembros de la OMC tendrn un foro en el que denunciar los excesos y barreras injustas que Rusia pueda imponer. En cualquier caso, la opinin unnime de los operadores del mercado es que en el sector de bebidas alcohlicas no se producirn cambios
sustanciales tendentes a la reduccin de trabas, licencias y controles.
2. ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

2.1. Hbitos de consumo
consumo
Rusia es uno de los mayores mercados de consumo y el rpido aumento del gasto de los
hogares es posible gracias al incremento en los niveles de renta. Esta dinmica es slida y
viene avalada por la riqueza energtica del pas, el crecimiento econmico y la elevada demanda de bienes de consumo.
El consumidor ruso promedio est muy habituado a tomar bebidas alcohlicas de alta graduacin. Las investigaciones ms recientes reflejan un estancamiento de las ventas de vodka y un aumento importante del consumo de vino cerveza y otras bebidas de alta graduacin
importadas como el whisky, brandy, coac, tequila, ron, etc.
El consumo anual de vino per capita en Rusia en la actualidad es de 6-7 litros al ao, cifra
muy pequea si se la compara con la equivalente en otros pases no productores de vino
como el Reino Unido o los pases escandinavos (entre 15-17 litros/ao). Este dato es no obstante, significativo de las posibilidades de aumento del consumo de vino en la Federacin
Rusa, no siendo descabellado asumir que en un plazo de unos cinco o diez aos, el consumo podra situarse en torno a los 10 litros per capita.
Aunque en occidente existe la percepcin de que los rusos disponen de un gran poder adquisitivo que gustan de gastar en vinos de altsima calidad, esto solo es cierto para una pequea fraccin de consumidores. El vino de calidad sigue siendo un artculo de lujo solo disponible para aproximadamente un 20% de una poblacin de 142 millones. Segn Ilya Shapiro, fundador de Arsenal, una empresa importadora, es un error extrapolar el consumo me-
dio de vino en Europa para calcular el potencial del mercado ruso, ya que Rusia continuar
siendo un pas de vodka.
55

El vino supone aproximadamente un 7% del alcohol que se consume en Rusia, lo que da
una idea de la magnitud del consumo de alcohol en este pas. El vodka representa un 68%
del total de alcohol consumido y el de cerveza un 22%.
El consumidor promedio ruso es bastante conservador y otorga preferencia a los vinos europeos sobre los del Nuevo Mundo. Los vinos franceses e italianos son los ms populares con
diferencia y Chile es el pas productor ms conocido entre los del Nuevo Mundo, con un
66% de penetracin de marca.
Las conclusiones obtenidas por un estudio realizado por la consultora VTsIOM sobre las preferencias de los consumidores rusos entre los distintos tipos de bebidas alcohlicas muestra
lo siguiente:
La cerveza es la bebida ms popular, con una aceptacin del 47% de la poblacin,

seguida del vodka y el vino, con unos ndices de popularidad del 33,3%.
Un 41% de la poblacin con edades comprendidas entre los 20 y los 44 aos consume vino. A partir de esta edad el nmero de individuos que consume vino decrece
significativamente debido al bajo nivel de renta de las clases de edad avanzada. Si
consideramos slo consumidores de clase media-alta de mediana edad, el vino sera
la bebida ms popular, tras la cerveza.
Las mujeres consumen vino con ms frecuencia que los hombres (un 39,7% frente a
un 25,8%).
El consumo de vino est ms extendido entre individuos con educacin media o superior que entre los de formacin bsica.
Se calcula que en Mosc y San Petersburgo, los principales centros de consumo, hay
aproximadamente unos seis millones de consumidores de vinos importados.
El siguiente grfico muestra el consumo de vino entre la poblacin rusa:
Grfico 12: Consumo de vino
34%
66%
Toman al menos
una vez cada tres
meses
No beben vino
Fuente: Komkon
56

Como se observa en el grfico, el consumo de vino en Rusia a nivel agregado es muy minoritario, aunque el crecimiento del mismo es muy fuerte. Si se considerase el consumo de vino
slo en Mosc o San Petersburgo, el porcentaje de individuos que toman vino sera superior
al 34% arriba indicado. Mosc representa el 60% del consumo de vino importado en Rusia.
En las regiones el consumo de vino es menos habitual que en las dos grandes ciudades del
pas.
Segn los datos de una encuesta realizada recientemente por Komkon, el 65,67% de los
consumidores rusos prefieren los vinos tintos y slo un 29,73% manifest una clara preferencia por los blancos. El vino rosado no es demasiado popular, salvo en el segmento de
espumosos, en el que se est formando una demanda estable y en crecimiento.
A pesar de la falta de sofisticacin general del mercado, el inters por el vino y el conocimiento de los diferentes estilos de este producto est aumentando, siendo los factores de
compra ms importantes el sabor del vino, la marca, el pas de origen, la relacin calidad
precio y las recomendaciones de conocidos.
Grfico 13: Frecuencia del consumo
En el trabajo
3% 4% 8%
En otros lugares
En el bar o
restaurante
85%
En la propia casa o
de visita
Fuente: Komkon
En Rusia la costumbre de comer o cenar en restaurantes tampoco ha sido demasiado habitual y est generalizada slo en Mosc y San Petersburgo, ciudades con una oferta variada
de servicios de restauracin aunque en prcticamente todas las regiones se est popularizando la moda de comer o cenar en restaurantes. No obstante, an una mayora de rusos
prefieren reunirse en domicilios particulares, los suyos o de sus conocidos. Es la razn por la
que una gran parte del vino se consume en la casa, como muestra el siguiente grfico:
Grfico 14: Lugares de consumo de vino.
57
En el trabajo
3% 4% 8%
En otros lugares
En el bar o restaurante
85%
En la propia casa o de
visita
Fuente: Komkon
Debe sealarse que los rusos son mucho ms permeables a los consejos sobre la eleccin
de un vino por un sumiller en un restaurante que en cualquier otro lugar. Despus, si el vino
les parece interesante lo podrn comprar en la tienda, pero el lugar en el que el consumidor
ruso prueba vinos que no conoce suele ser en el restaurante o en casa de amigos. De ah el
relevante papel que tienen las cartas de vino en los restaurantes en la popularizacin de vinos de calidad en Rusia.
2.2. Hbitos de compra
El vino es consumido por personas de cualquier clase social. Los clientes con alto poder adquisitivo consumen productos de gama alta, generalmente importados de Europa occidental
o de los nuevos pases productores de vino (Chile, Australia, Estados Unidos, Argentina,
etc.). En cambio los consumidores de clase media y media-baja adquieren vinos ms baratos rusos, espaoles de mesa, ucranianos.
El cliente ruso promedio no conoce bien los distintos tipos de vino, por lo que necesita ser
asesorado para comprar el producto. Para los vinos de baja calidad esta ayuda no es necesaria, pero se hace imprescindible para vinos de los segmentos medios y altos. Este asesoramiento es proporcionado por el personal del propio establecimiento. Aunque estos empleados tampoco son profesionales, sus consejos suelen orientan la decisin de compra del
consumidor.
Las tiendas especializadas en vino y bebidas alcohlicas de importacin s que ofrecen de
asesoramiento profesional a sus clientes e incluso para aquellos compradores de elevado
poder adquisitivo disponen de servicios de venta a domicilio y asistencia para la formacin
de bodegas privadas.
La compra normal de vino en Rusia es de una o dos botellas.
58

2.3. Costes indirectos que soporta el consumidor
El consumidor soporta los elevados mrgenes de todos los intermediarios rusos, ninguno de
los cuales es inferior al 50%. Los restaurantes son famosos por cargar a las bebidas alcohlicas unos mrgenes de ms del 100% que pueden llegar hasta el 500% en algunos casos,
por lo que tomar una botella de vino en un restaurante se convierte en un autntico lujo. Los
vinos de menos de 3000 rublos (80 euros) en un restaurante son considerados asequibles.
En este sentido, el consumidor es quien financia todo el esquema normativo y burocrtico
que rodea la importacin, almacenaje y venta de las bebidas alcohlicas en Rusia.
2.4. Preferencias
El paladar ruso manifiesta tradicionalmente un favoritismo decidido por los vinos dulces y
semidulces y est poco acostumbrado a los vinos secos. Esta preferencia, que procede del
consumo tradicional de vinos dulces georgianos y moldavos, es mucho ms visible en las
regiones de Rusia donde la penetracin de los vinos occidentales es mnima. Estas preferencias tradicionales estn cambiando rpidamente a medida que se popularizan los hbitos de
consumo occidentales.
En lo que respecta a los factores de compra podemos distinguir dos clases de consumidores:
-
Consumidores de rentas medias y bajas: el factor decisivo es el precio del producto,

lo cual suele decidir la compra a favor de vinos baratos. No obstante, si existen vinos
occidentales de precio similar o equivalente a los moldavos o rusos, el consumidor se
decanta por adquirir los primeros por cuestiones de imagen y marca. Del mismo modo, cuando el comprador posee un poder adquisitivo mayor o para una ocasin muy
especial se opta por vinos de procedencia occidental.
Consumidores de rentas altas: el precio pasa a un segundo plano e incluso desaparece como factor de compra en el segmento de los consumidores de rentas ms altas4. Ms importantes son la calidad y el origen del vino. Este tipo de consumidor rehuye la compra de los vinos tradicionales en Rusia, moldavos, blgaros o georgianos.
Ante vinos similares, otro de los factores que pueden afectar a la decisin de compra es el
aspecto de la botella. El ruso es una persona a la que le gusta diferenciarse y las cosas exclusivas, lo que le conduce a adquirir vinos de otras procedencias, como ya hemos explicado, o vinos que llamen la atencin por su botella. Las formas originales, los sellos de lacre,
motas en la botella, los envoltorios especiales... son detalles que de hecho influyen en la
compra de este producto, por lo que el aspecto de la botella es un factor tambin considerado por muchos importadores a la hora de seleccionar nuevos suministradores. En general,
el vidrio de la botella suele ser oscuro.
4
En el segmento de consumidores de rentas ms altas, puede darse el caso de elasticidad positiva de la demanda al
precio, es decir: ante dos vinos de idntica calidad, cuya nica diferencia sea el precio, el comprador se decantar por
el de mayor coste.
59

Hay que tener en cuenta que un vino que en Espaa cuesta 5 euros en una tienda, en Rusia
va a costar 20-30 como mnimo, por lo que la calidad y el diseo de la etiqueta es un factor
importantsimo. No son raros los casos de importadores que descartan comercializar un vino
por su etiqueta, a pesar de que tanto por precio como calidad el vino sea interesante.
3. PERCEPCIN DEL PRODUCTO ESPAOL

Por lo general, el vino espaol tiene una buena imagen en Rusia y es percibido como un producto de gran calidad por los profesionales (crticos, importadores, restauradores y sumilleres) y los consumidores de poder adquisitivo y/o nivel de educacin superior. Probablemente, slo los vinos franceses superen en imagen a los espaoles. Esta situacin no es debida
a grandes esfuerzos realizados en la promocin de los productos espaoles, sino, lisa y llanamente, a la buena imagen de Espaa en Rusia que tiene su origen en la historia y en los
momentos de la misma que han unido a ambos pases y a la visin romntica con la que se
identifica a nuestro pas.
A pesar de esta buena imagen general es obligatorio matizar que la mayora de los consumidores finales de renta media o media-baja con un nivel educacional medio o medio bajo (que
son la mayora en trminos absolutos), identifica al vino espaol con vinos de mesa de precio
econmico debido a la abundancia de este producto en el mercado ruso.
Todo esto nos conduce a la afirmacin de que el consumo de vino espaol de calidad es, inferior al de otras procedencias como el italiano o incluso el chileno y por supuesto, el francs-. Por qu? Entre otras razones, la ms importante es porque entre dos vinos de calidad
de precio similar, por ejemplo, un francs o un espaol, el consumidor ruso normalmente
preferir aquel porque la calidad percibida del vino espaol no se adecua a su precio. Podramos explicarlo de forma ms grfica con la siguiente ecuacin:
Calidad Esperada
Popularidad del vino =
Precio
Segn este sistema de valoracin, los vinos ms populares son aquellos en los que esta
ecuacin es igual a 1, es decir, la calidad estimada o presunta se adecua bien a su nivel de
precio. El vino italiano, francs, chileno o el espaol de mesa, cada uno tiene un nivel de precio adaptado a la calidad esperada por el consumidor ruso.
El caso de los vinos espaoles de calidad es un poco ms complicado: porque, con un nivel
de precio superior al chileno y muy similar al italiano o a algunos franceses, su calidad estimada (que no real) es equiparable a la del vino chileno o argentino, por lo que el resultado de
la ecuacin ser inferior a 1 y su popularidad menor respecto a la de sus rivales directos.
60

Las denominaciones de vinos espaoles ms conocidas son Rioja, Ribera de Duero, Priorat
o Peneds. Otros vinos que comienzan a ser conocidos y presentes en el mercado desde
hace escasamente dos aos son Bierzo, Jumilla, Rueda, Toro o Rias Baixas. Los vinos de
Valencia y La Mancha, gracias a unos precios muy competitivos, estn muy presentes en los
lineales de los distribuidores y en el canal de restauracin aunque se suelen identificar con
vinos de calidad inferior. Otro tipo de vino espaol muy conocido es el Jerez, aunque su consumo est muy restringido por su elevado precio y su escassima distribucin.
La oferta de vinos espaoles presentes en Rusia es, en cualquier caso, bastante amplia y variada e incluye desde envasados en tetra-brick, hasta grandes vinos que requieren mantener
una temperatura constante y que se venden a precios de hasta 400 euros la botella. En determinados supermercados se pueden encontrar hasta 40 marcas de vino espaol diferentes. La inmensa mayora de las empresas importadoras comercializan vinos espaoles pero
en muchos casos con menores volmenes y variedad que franceses, italianos e incluso chilenos. En el canal Horeca, no hay que hacer apenas esfuerzo para vender vino francs o italiano, que se venden prcticamente solos. El caso del vino espaol es ms complicado porque hay que vencer una resistencia y una cierta desconfianza inicial derivada del hecho de
que son vinos con menor rotacin que otros caldos de calidad similar. Por eso muchos importadores, por cuestin de comodidad prefieren trabajar con vinos chilenos, italianos o
franceses. Este hecho, es una consecuencia de la poco adecuada relacin calidad esperada/precio para el consumidor ruso.
En este sentido, podemos decir que el problema del vino espaol en el mercado ruso est
relacionado con la falta de una imagen clara que sirva de apoyo a una calidad alta. En Rusia
hay muchos admiradores del vino espaol, pero son consumidores con una cultura y conocimiento del vino muy superior a la media. En cambio, gran parte de los consumidores de vino italiano o francs son consumidores sin cultura de vino que adquieren productos de las
marcas Francia o Italia simplemente por tener buena imagen.
Entre los importadores, el vino espaol es en general muy apreciado, en base a razones ms
objetivas que las del consumidor final, como la calidad, la diversidad de los vinos de nuestro
pas, los tipos de uva utilizados o los precios. Tambin existe una cierta sensacin entre los
importadores de que Espaa tiene una oferta limitada en cuanto a vinos de calidad comparada con Francia o Italia (nmero de variedades autctonas, regiones famosas), opinin especialmente afirmada en lo referido a vinos blancos.
Muchos importadores son de la opinin acertada, con casi total seguridad- de que, en general, existe poca informacin disponible en Rusia (tanto para profesionales como consumidores) acerca de vinos espaoles y de que el sector debera reaccionar a las agresivas campaas de promocin de los vinos de otros pases que estn haciendo que la visibilidad del
vino espaol en los medios, tanto los dirigidos a profesionales como al consumidor final, sea
reducida.
Para concluir, es necesario destacar que una de las debilidades ms evidentes del vino espaol para competir con sus rivales directos, Francia e Italia, es su escasa presencia en las
cartas de los restaurantes. El restaurante es el mejor escaparate para un vino, y en el caso
del espaol se produce un crculo vicioso: el vino espaol de calidad no tiene imagen, por lo
que es menos demandado, y por eso no est en los restaurantes ya que nadie quiere pagar
los costes para listarlos que no compensaran unas ventas reducidas.
61

Una gastronoma fuerte y popular ayudara mucho como ayuda a los vinos italianos (las ventas de vino italiano en on-trade superan las de vino francs) o incluso la gastronoma china a
los vinos de ciruela. Desgraciadamente, los pocos restaurantes espaoles que hay en Mosc
tampoco tienen unos ndices de popularidad excesivos.
62
V.
ANEXOS
1. INFORMES DE FERIAS
A continuacin se incluye una relacin de las ferias ms importantes del sector agroalimentario en general y las especficas de vino y bebidas alcohlicas.
Sin perjuicio de la lista de ferias que sigue a continuacin, es importante destacar que, en lo
que respecta a los vinos de calidad, los grandes importadores rusos buscan y seleccionan
nuevos suministradores en las grandes ferias de Francia, Inglaterra, Alemania o Espaa y no
en ferias rusas, ninguna de las cuales tiene un nivel equiparable a la de las ferias europeas.
En este sentido, las actividades de promocin del tipo presentacin-degustacin en el que
participan bodegas extranjeras que se celebran en algn hotel o restaurante conocido de
Mosc son ms interesantes y atraen a ms importadores que las exposiciones de corte tradicional que se celebran a lo largo del ao en recintos feriales.
Han sido excluidos varios certmenes que se celebran en San Petersburgo (Peterfood, Interfood o Vodka & Wine St. Petersburg Fair) porque el sector del vino est en ellos representado de forma muy marginal:
PRODEXPO (www.prod(www.prod-expo.ru)
EDICIN (2013)
21
FECHAS DE CELEBRACIN
Anual - Febrero
LUGAR DE CELEBRACIN
Expocenter (www.expocentr.ru)
SECTORES
Agroalimentarios en general
ORGANIZADOR
Expocenter (www.expocentr.ru)
Persona de contacto: Sergei Voronin
E-mail: voronin@expocentr.ru
Tel.:+7-495-2553735
Fax.: +7-495-2056055
63

PRXIMA EDICIN
Segunda semana de febrero de 2013
VALORACIN
Se trata de la feria de productos de alimentacin y bebidas ms importante de cuantas se celebran en Rusia. En 2012 participaron ms de 1600
expositores procedentes de 60 pases distintos y el nmero de visitantes
fue de 95.000. Muchos de los grandes importadores de vino en Rusia
participan en esta feria.
El Instituto Espaol de Comercio Exterior apoya desde hace aos la participacin de empresas de nuestro pas en Prodexpo mediante la organizacin de un pabelln oficial que en 2012 ha integrado a 57 fabricantes de
productos agroalimentarios y bodegas espaolas.
SALON DE VINOS DE ESPAA

EDICIN
FECHAS DE
CELEBRACIN
LUGAR DE
CELEBRACIN
SECTORES
Anual Octubre
ORGANIZADOR
Oficina Econmica y Comercial de Espaa en Rusia, ICEX, Cmara de Comercio de Toledo
Mosc (Hotel Renaissance Monarch) y San Petersburgo (Hotel Astoria)

Vinos de calidad
Persona de contacto: David Feijoo, Jefe del Dpto de Vinos en la Oficina Econmica y Comercial.
Tel.: +34 913492911
E-mail: moscu@comercio.mineco.es
PRXIMA EDICIN
28.10.13 (Mosc) y 30.11.13 (San Petersburgo)
VALORACIN
Con una finalidad combinada de promocionar los vinos espaoles de calidad

en Rusia y de servir de apoyo a bodegas exportadoras interesadas en introducirse en Rusia, esta actividad se ha convertido en una referencia entre los
eventos de vino que tienen lugar anualmente en Mosc y en San Petersburgo.
En 2012 participaron 35 bodegas y 20 empresas importadoras y fue visitada
por ms de 1500 profesionales. La convocatoria de esta actividad se lanza
anualmente a principios abril y se cierra el 30 de mayo y puede ser consultada
por las bodegas interesadas en www.winesfromspain.com.
2. LISTADO DE PUBLICACIONES ESPECIALIZADAS

SIMPLE WINE NEWS: Revista editada por Simple, empresa importadora de vinos de calidad. Revista de calidad excepcional tanto por contenidos como diseo y acabados. El nico
comentario negativo que suscita esta revista entre los profesionales rusos es que es demaOficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Mosc
64

siado partidista de los vinos comercializados por Simple, no dejando lugar para vinos representados por otros importadores. Se edita mensualmente y su tirada es de 30.000 ejemplares.
E-mail : aprohorova@simplewine.ru
Contacto: Anastasia Prokhorova, redactora jefe
Tel/fax : +7-495-1055544
VINNAYA KARTA: Revista perteneciente a la editorial Vitrina. Se edita mensualmente y tiene
una tirada de 60.000 ejemplares. Se distribuye gratuitamente en restaurantes, supermercados y otros eventos. Es la revista de mayor tirada del sector aunque en el ltimo ao ha disminuido sensiblemente sus puntos de distribucin.
Internet: www.vitrinapress.ru
E-mail: krasnogor@vitrina.com.ru
Contacto : Olga Krasnogor, Redactora Jefe
Tel/fax: +7-495 933-0229
3. DIRECCIONES DE INTERS
Ul. Mokhovaya 7. Business Center Mokhovaya
125009 Mosc
Tel.: +7-495 7839281/2/4/5
Fax: +7-495 7839291
E-mail: moscu@comercio.mityc.es
4. PORTALES ESPECIALIZADOS DE INTERNET

www.winepages.ru (ruso). Pgina del Club Independiente del Vino. La pgina ms actualizada y completa en lo que se refiere a los vinos de calidad.
www.drink-time.ru (ruso): portal creado por la empresa RBK dirigido por Alexander Sidorov,
antiguo redactor jefe de Enoteka.
www.vinoclub.ru: (ruso) Portal especializado en vino.
www.product.ru: (ruso) Buscador temtico de empresas suministradoras de productos de
alimentacin, equipamiento para supermercados y restaurantes y de servicios.
65

www.winenews.ru (ruso): Portal especializado en vinos, creado por Vladimir Chebotarev, el
autor del nico libro sobre vinos espaoles en idioma ruso y la editorial BBPG.
www.alconews.ru (ruso): es el principal portal en lo que respecta a la actualidad del sector
de bebidas alcohlicas en Rusia. El resto de portales recoge informacin de Alconews.ru.
www.alco-online.ru (ruso): es el principal portal de B2B del sector de vino y bebidas alcohlicas con un interesante apartado de coyuntura.
www.isot.ru (ruso): Portal especializado en bebidas alcohlicas.
www.lunch.ru: portal del sector restauracin que incluye un directorio de suministradores al
canal HORECA por productos.
www.napitki.com: (ruso) portal especializado en bebidas alcohlicas y vino. Contiene abundante informacin, noticias y novedades del sector as como un directorio de empresas suministradoras. Editan la revista del mismo nombre.
5. LISTADO DE IMPORTADORES
La Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Mosc dispone de datos
actualizados de importadores de vinos y bebidas alcohlicas en la Federacin Rusa que
cualquier bodega exportadora puede solicitar. Esta relacin tiene un coste de 211,75 euros5
(IVA incluido) segn la tarifa oficial de ICEX para el servicio de Relacin Personalizada de
Contactos en Rusia. Para ms datos, consultar en www.icex.es o escribir a
moscu@comercio.mineco.es.
6. LA FORMACIN DE LOS PRECIOS DEL VINO EN RUSIA

Este apartado se ha realizado considerando a modo de ejemplo un vino cuyo precio en origen (exworks o excellar) es de 2 euros.
Precio ex cellar
Transporte (0,5 )
2,5
Accisa (0,3 )
2,8
Aplique accisa (0,1 )
2,9
Arancel (20%)
3,3
IVA (18%)
3,89
Servicio agente aduanas (5%)
4,09
Margen importador (80-100%)
Margen minoristas (40%)
11,2
Fuente: Vinberry
5 Precio vigente en el momento de actualizacin de este documento y que podra modificarse a lo largo de
2013.
66

Estos precios y mrgenes son aproximados (salvo el arancel y el IVA) pero muestran de manera muy grfica y con bastante exactitud la situacin real en Rusia. Los importadores tienen
mrgenes abultados pero sus costes operativos para poner un vino en su almacn en Rusia
tambin lo son.
Precisamente es debido a este aumento del precio de coste del producto la razn por la que
los importadores son muy cuidadosos a la hora de seleccionar los vinos que importan, ya
que un vino del segmento econmico en Rusia pasa a ser un vino de precio medio o incluso
alto (en un restaurante, por ejemplo, en el que la copa del vino del ejemplo costara entre 6 y
8 euros!!!!).
7. CONTRATO DE SUMINISTRO DE VINO A RUSIA

A continuacin se analizan varias clusulas de un contrato tipo de suministro de vino a Rusia:
PAYMENT FOR GOODS AND SETTLEMENT BETWEEN THE PARTIES

2.1. Payment for the goods supplied shall be done in Euro by means of banking transfer on the
Suppliers settlement account indicated in the present Contract, either on other settlement accounts of its counteragents according to its written instructions.
2.2. Conditions and timeframes of payment for each of the goods batch supplied within the
frameworks of the present Contract shall be agreed upon by Parties in a prcised specification
signed by both Parties and constitutes an integral part thereof.
2.3. Timeframes and procedures of making payment shall be reflected in specification as follows:
2.3.1. Hundred percent advance payment for the goods batch made 20 (twenty) days prior to
the planned date of delivering thereof;
2.3.2. Making payment for the goods batch within 180 (one hundred eighty) days of the date of
delivering the appropriate batch. The payment within the limits of the said timeframes may be
done by individual installments.
2.3.3. Making payment by means of documentary letter of credit established according to Purchasers instructions in favor of Supplier the latest 5 days prior to the start of shipping goods. It is
understood that the subject letter of credit shall be confirmed by the first class European bank
agreed upon by the Parties that undertakes to make payment the latest 90 days of the date of
submitting by Supplier the documents as follows:
) The relevant invoice (bill) 1 original;
b) Transportation document 1 original, and

c) Certificate of origin 1 copy.
All the documents above mentioned shall be presented in English.
2.3.3.1. The subject letter of credit shall provide the opportunity of making partial shipments
and/or transfer of the relevant goods.
67

2.3.3.2. All banking expenses and commissions by the Purchasers bank and the first class
European bank connected with the said letter of credit (confirmation commission inclusive) shall
be payable by Purchaser. All banking expenses and commissions by the Suppliers bank connected with the said letter of credit shall be payable by the Supplier.
2.4. Day of payment considers day of write-off of money resources from the account of the Purchaser.
2.5. In case of non-delivery either short delivery of goods according to the Contract terms and
conditions the Supplier shall be liable to return in Russian Federation the relevant monetary funds
paid to Supplier for goods that did not enter customs territory of the Russian Federation. The
said refunding shall be done within 180 (one hundred eighty) calendar days of the date of transferring the relevant monetary funds by Purchaser.
Esta clusula no presenta dificultades y las condiciones de pago aqu indicadas son las
habituales. Se deja abierta la posibilidad a pactar en acuerdos adicionales aplazamientos
de pago de 30, 60 o 90 das. 180 das es el mximo.
DOCUMENTARY STAMPS
Under the condition of submitting by Purchaser documentary stamps at the Suppliers disposal,
relations of Parties connected with marking goods with these stamps, conditions of the return of
damaged and/or not used stamps and the responsibility of Supplier for loss and damaging the
appropriate documentary stamps shall be regulated by Supplement No 2 to the present Contract
signed by the parties concerned and constituting an integral part thereof.
Es importante tener presente que cada sello de accisas no pegado correctamente en la
Ruubotella o roto le cuesta dinero a los importadores, si un timbre de accisas no entra en R
sia pegado a una botella, se activa una normativa sancionadora para evitar la trans
trans ferencia
suminissde divisas al extranjero. El importador ruso intenta con esta clusula transmitir al sumini
trador la importancia de los timbres de accisas y trasladarle parte de los costes que suposupone su prdida, rotura
rotura o incorrecta aplicacin a las botellas.
PURCHASERS PROPERTY RIGHT ON BATCH OF THE PRODUCTS SUPPLIED

For the purpose of the present Contract and in compliance with international rules of interpreting
trade terms INCOTERMS 2000 (release of International Trade Chamber No 560) the Parties state
that the property right on each shipped batch of products transfers from the Supplier to Purchaser as of the date of submitting goods at the carriers disposal at the Suppliers warehouse.
The act above mentioned shall be confirmed by the relevant mark in shipping and customs
documents.
Clusula tipo que regula el momento en el que la responsabilidad de la mercanca se trastrasimporrlada al importador en funcin del Incoterm elegido, que en este caso es ExWorks: el impo
tador asume todos los riesgos y la propiedad de la mercanca en el momento en que la rreecoge en el almacn del productor.
LIABILITY OF THE PARTIES

5.1. The Supplier is liable as follows:
5.1.1. To supply products with the quality and quantitative parameters in compliance with the
applicable requirements in force in the producing country and country of Purchaser. The list of
68

such parameters shall be agreed with Purchaser. The quality of the products has to correspond
to the examples, which had passed the certification.
5.1.2. To transfer with the Shipper originals of the documents necessary for delivery, transportation and reception of Products which list is authorized by the current legislation of the Russian
Federation, as follows:
- Certificate of the goods origin (at presence);
- Bill of lading;
- Invoice/bill and/or a packing list in the cases specified in item 8.1.1;
- the certificate of examination of the goods (at presence)
- Other documents stipulated by the current legislation of the Russian Federation, required by
the Purchaser.
The Supplier shall give copies of the specified documents by inquiry of the Purchaser in specified
by him quantity and terms.
The specified set of documents shall be prepared and forwarded with each transportation vehicle
involved in operations.
In a case if with a vehicle the complete set of documents is transferred not, the Supplier is
obliged to present missing documents under the first requirement of the Purchaser and to the
terms specified by it.
Besides the Purchaser has the right to demand at any time granting of originals of the specified
documents, and the Supplier is in turn obliged to present them to maximum short terms.
5.1.3. To bear all risks connected with the subject products according to procedures stipulated
by article 6 of the present Contract and all expanses related thereto until the moment of handing
over delivered goods at the Purchasers disposal.
5.1.4 To provide observance of a temperature mode of transportation of Products, its quality
providing full preservation, till the moment of transfer of Products to the Purchaser, and also to
inform the Purchaser the specified data on norms of a temperature mode of transportation and
storage of Products.
5.1.5. Within 30 calendar days prior to making the order of the documentary stamps the Supplier undertakes to present Purchaser the samples of products (4 of each of the products supplied volume 0,75 or 0,7 litres) for certification. The subject products shall be sent to the following address: +++++++++, or by own strength to lead certification of Products on its conformity
to standards of the country of the Supplier and the Purchaser and to give certificates of conformity of Products in the terms specified in the present paragraph.
The Supplier is responsible to present together with the samples of the product of the following :
a)
certificate of origin;
b)
certificate of analysis;
c)
samples of the stickers;
d)
invoice;
e)
waybill/bill of lading
69

f)
other documents, requested by the Purchaser, needed for certification
5.2. The Purchaser is liable as follows:

5.2.1. To make payment for products according to article 2 of the present Contract.
5.2.2. To obtain at its own risk and expenses the necessary license and/or the other relevant
permit issued by official agencies required for importing products, as well as to perform all other
customs and other procedures to facilitate import of products at customs territory of the Russian
Federation and the release thereof for domestic consumption.
5.2.3. To accept products and documents forwarded by the Supplier.
5.2.4. To bear expenses connected with products since the moment of the acceptance thereof.
Otra clusula tipo e insoslayable. El exportador debe enviar muestras a Rusia para la certicert ificacin del producto sin
doosin la cual el vino no puede ser importado junto con una serie de d
cumentos. Todos los documentos son exigidos para poder certificar el vino.
RISK OF THE ACCIDENTAL PRODUCT LOSS
The risk of accidental damage, loss either injury of the goods being subject of the present Contract shall be incurred by the Supplier or Purchaser - depending upon the fact who of them possessed the property right on goods as of the moment of their accidental loss or damage.
Como hemos dicho antes, el importador asume la responsabilidad
responsabilidad de la mercanca en el
momento en que se la lleva del almacn del productor. El productor slo es responsable
de los daos que se puedan producir antes de ese momento.
SHIPMENT TIMEFRAMES
7.1. The delivery of products shall be effected within timeframes of 180 days since the date of
signing the specified specification on each party of the goods.
7.2. By the Parties consent the time of delivery may be changed.
Se establece un plazo dilatado desde la realizacin del pedido por el importador ruso ya
que los procedimientos de importacin en Rusia son farragosos y largos.
SHIPPING INSTRUCTIONS
8.1. It is understood that the Suppliers shipping documents shall contain the information as follows.
8.1.1. Data included into the invoice (addition to the invoice) or packing list:
- number and date of the invoice (bill);
- requisites of the Supplier and the Sender of the goods including telephone number, fax, e-mail;
- requisites of the Purchaser including telephone number, fax, e-mail;
- number of the application on purchase of documentary stamps;
- quantity of goods;
- name of goods;
- kind of capacity;
70

- quantity of capacities in packing;
- quantity of packings;
- net weight (weight of production in individual packing for retail);
- gross weight;
- capacity price;
- number and date of the Contract;
- shipment terms;
- vehicle registration number;
- series and number of documentary stamps put on products (the range of numbers of the put
documentary stamps and number of the application shall be specified under each name of delivered products if the Supplier carried out marks of products by stamps marks);
- currency of payment and payment conditions (in case of making payment by means of letter of
credit the number and date of the said L/C).
Invoice (bill) should be made out on the official form of the Supplier (at presence of such form), it
is certified by a seal of the Supplier and it is signed by the head of the Supplier with decoding the
signature
If delivery of Products on an invoice was carried out by several vehicles on each vehicle the
packing list or addition to invoice including data which invoice should contain but concerning the
separate vehicle.
8.1.2. Data included into certificate of the goods origin shall be in compliance with the number of
boxes and bottles indicated in specification, the relevant invoice (bill), bill of lading.
8.1.3. Drawing up goods transportation documents shall be done by the Supplier according to
requirements agreed by Parties in Supplement No 3 to the present Contract. The motor waybill
has to include the invoice number.
8.2. Shipping products by Supplier shall be done only by agreement with the Purchaser. Before
sending of Products the Supplier is obliged to receive confirmation of the consent of the Purchaser on sending of Products. Otherwise the Supplier has the right to refuse acceptance of the
goods with reference on the Supplier of all charges on return of the goods (the custom charges,
transport charges, charges on storage of the goods, charges on removal from production of
documentary stamps and so forth). The Supplier pays to the Purchaser advance payment on
payment of the specified charges proceeding from the sizes established by the legislation of the
Russian Federation, and the prices which under comparable circumstances are usually raised for
similar services.
Aunque pueda parecer exagerado, el importador ruso necesita que el suministrador in
i ncluya
toda esa informacin en la factura.
PACKING AND MARKING OF PRODUCTS

9.1. Packing of products (forming cargo places): the products shall be packed in cardboard
boxes stuck by a guarantee tape.
71

Packing of products shall exclude the opportunity of the accidental damaging, spoiling, destruction of products and the loss of their quality in course of the prolonged transportation, warehousing and handling goods in compliance with the applicable Suppliers requirements.
The risk of damage or shortage of the goods in case of its wrong packing is carried by the Supplier.
9.2. Each cardboard box shall be properly marked in accordance with the appropriate product
name, capacity and type of the containers used.
9.3. Corking to each separate capacity should correspond to the requirements coordinated by
the parties in the Supplement 4 to present contract.
Las carreteras rusas presentan muchas deficiencias y el porcentaje de roturas de cual
cual quier
mercanca transportada a Rusia por carretera es muy superior al de cualquier otro pas eueuropeo, por lo que los rusos suelen ser estrictos con
co n el embalaje de los productos para evievitar cualquier rotura, ya que son ellos quienes corren con el riesgo de prdida o rotura de la
mercanca.
QUALITY OF PRODUCTS
11.1. Quality of products shall be in full compliance with the relevant samples agreed upon in
course of concluding the present Contract, the applicable requirements of the manufacturing
country and provisions of the Russian standards in force inclusive.
11.2. The Supplier confirms conformity of quality of Products with following documents, issued
by competent authorities of the country of goods origin in respect of each of the products batch:
-quality certificate of the production issued by the Supplier;
-Product trial protocols (analysis certificates).
- The certificate of the quality certified by authorized organization of a country of origin of the
goods.
Otra exigencia de la legislacin rusa.
ACCEPTANCE OF PRODUCTS
12.1. Acceptance of products by quality and quantity shall be done in a warehouse of the Purchaser. At the moment of a unloading from a vehicle there should be representatives of the Purchaser, representatives of a commercial warehouse (W). In case of revealing in course of acceptance either handing over goods for storage at CW any short delivery, damage or spoiling
goods or their respective packing as well as any inconsistencies between the actual product
names and data containing in transportation document, revealing goods without documents and
documents without goods, the appropriate carriers statement shall be prepared duly signed by
representatives of the Purchaser and representatives of a commercial warehouse (W). The
Supplier shall be informed within 72 hours for taking coordinated decisions.
Esta clusula solo se suele aplicar en caso de vinos de mesa o de calidad media, cuando
se trata de grandes volmenes en contenedores enteros y cuando exista una duda razorazonable de que se puedan producir variaciones en la calidad del vino.
CLAIMS
72

13.1. The Purchaser is entitled to present claims (those related to the products quality inclusive)
until the Warranty period is finished and if it is not established within one year from the moment
of delivery of the goods.
In case if the quality of products is not in compliance of requirements of the present Contract due
to reasons related to the Supplier, then the Purchaser shall be entitled to refuse the acceptance
thereof (under the condition that the fact of the incompliance of quality of the products supplied
with provisions of the present Contract shall be duly reflected in the relevant carriers statement
and confirmed by conclusion issued by Arbitration Laboratory of VNII of Brewing, Soft Drinks and
Vine Producing Industry, and/or any other laboratory, registered in the system of Gosstandards
of Russian Federation and in the system of the State Sanitary-and-Epidemiologic Institution
and/or by the act of investigation, registered by the Chamber of Commerce and Industry of the
Russian Federation).
In such case the Supplier shall be liable to accept back inferior goods and indemnify all expenses
related thereto (customs duties paid, transport charges, cost of the goods storage and any other
expenses outlined in the relevant incompliance protocol). The Supplier pays to the Purchaser advance payment on payment of the specified charges proceeding from the sizes established by
the legislation of the Russian Federation, and the prices which under comparable circumstances
are usually raised for similar services. Advance payment is paid under the account of the Purchaser.
It is understood that inferior goods may be destroyed according to the preliminary written Suppliers consent as per the applicable procedures stated by the Parties and the current legislation
of the Russian Federation.
13.2. Should any differences/disputes arise in respect of the goods quality the final products examination shall be done by Arbitration Laboratory of VNII of Brewing, Soft Drinks and Vine Producing Industry. The samples for trials shall be randomly picked up from the appropriate products batch. The results of the analysis made by the said laboratory shall be deemed unappealable and final and binding for both Parties, any other third parties inclusive. The cost of examination shall be covered by the guilty party.
In case of inadequate quality of the goods the Purchaser has the right to carry out the rights
stipulated by item 13.1. of the present Contract concerning this part of the goods.
organissOtra clusula habitual. El Instituto del Vino y de las Bebidas al que se refiere es el organi
mo de certificacin y metrologa ms importante de Rusia en este sector. No obstante, esesta clusula sera ms justa si el anlisis
anlisis del vino se sometiese no slo a las pruebas del lal aboratorio ruso sino tambin a las de uno espaol.
RESPONSIBILITY OF THE PARTIES

14.1. In case of non-observance of the stated timeframes of the products delivery indicated in
item 7.1 of the present Contract or the appropriate supplements thereto, i.e. if the delay in the
delivery exceeds twenty calendar days, upon forwarding the relevant Supplier-addressed written
notice the Purchaser either the other authorized person shall be entitled as follows:
14.1.1. To agree upon with Supplier the new delivery timeframes, or
14.1.2. To reject the subject products delivery.
73

14.1.3. In cases imlied by items 14.1.1 and 14.1.2 (under the condition that the products shall be
subject of attesting by the documentary stamps attached) the Supplier besides other duties
stipulated by the present Contract and the current legislation shall be liable to perform the specified actions as well as to indemnify Purchaser for the expenses sustained in size and according
to procedures agreed upon by Parties in Supplement No 2 to the present Contract.
14.2. Any information communicated by one party to another within the period of validity of the
present Contract that contains data related to the subject thereof (including its sensitive conditions the disclosure of which may incur damage to the other party) shall be deemed confidential
and is not subject to disclosure in favor of any third persons whatsoever excluding situations
specifically provided by the applicable laws of the Russian Federation.
14.3. Parties obligations regarding confidentiality and non-disclosure of information shall not be
extended on data referred to public domain.
14.4. In case of the delivery of inferior products the Supplier shall be liable to pay compensates
to the Purchaser all charges which it in this connection will carry. It is understood that payment of
such penalty does not release Supplier from the liability to perform its respective obligations
specified in article 13 of the present Contract as well as indemnifying Purchaser with sum of all
costs connected with return either the destruction of inferior products.
En sta clusula de nuevo refleja la importancia de los plazos para el importador ruso. Una
de las consecuencias en caso de no cumplir con
con los plazos establecidos es la posible exiexigencia por parte del importador de la cantidad cuyo pago se ha anticipado.
ARBITRATION AND APPLICABLE LAW

16.1. Should any disputes or differences arise by virtue of the present Contract or in connection
therewith, the Parties undertake to do their utmost to settle the said disputes and differences by
means of negotiations. If the 1 fail to reach an agreement within 10 days than all disputes between the 1 regarding on the present Contract shall be referred for consideration by Arbitration
Court on the location of the Purchaser. Decisions of Arbitration Court are obligatory for both Parties.
16.2. The law applicable to the present contract is law of the Russian Federation.
Que la Ley aplicable sea la rusa no tiene demasiada utilidad prctica ya que la Ley contraccontractual en prcticamente todos los pases es muy escueta y siempre da prioridad a los pactos
entre las partes. Ms importante es sealar cul es la jurisdiccin competente. Lo ms jusjusto para ambas partes es que sea la Corte de Arbitraje Internacional de Pars, no una ubiubicada en Rusia.
CLOSING PROVISIONS
17.1. The present Contract enters in force effective the moment of its authorization by the Parties concerned and shall be valid until 31 December, 2009. After expiry of the term of action of
the present Contract, term of its action will be prolonged for each next calendar year until any of
the parties beforehand (but not later than 30 (Thirty) days prior to the termination of the current
term) in writing will not notify other party on refusal in its subsequent prolongation.
17.2. Effective the moment of authorization of the present Contract all preceding negotiations
and correspondence of the Parties related the subject thereof shall be deemed null and void and
only terms and provisions of the present Contract shall be applicable.
74

17.3. Neither party is entitled to transfer its respective obligations stem from the Contract in favor
of any third persons without the expressed written consent of the other party thereof.
17.4. The Contract in question may be canceled by the mutual written consent of the Parties, in
case of non-performance or improper performance by Parties of their respective obligations related thereto, either in case of the occurrence of force majeure circumstances. In all other cases
the Contract shall be deemed ceased upon complete discharge by Parties of all their respective
contractual obligations. It is understood that any of the Parties is entitled to demand registration
of fact of the performance of their contractual obligations by means of protocol signed by their
authorized representatives. In case if one of the Parties did not perform or improperly perform its
respective obligations before the other party of the Contract the latter one shall be entitled to
cancel thereof upon sending the appropriate written notice addressed to guilty party. The notice
above mentioned may provide the relevant time for the performance of not fulfilled obligations, either rectification of the improperly fulfilled obligation; in any case it is understood that the period
above mentioned cannot be less than 15 calendar days and cannot exceed 45 calendar days of
the moment of serving such notice to the guilty party. Should the otherwise is not specifically
agreed upon by the Parties concerned and in case if the guilty party properly performs its respective obligations that were the reason of intention to cancel Contract as well as pays all the
relevant penalties, fines due and the interest accrued the Contract shall be deemed renewed.
17.5. All official correspondence between the Parties regarding terms and conditions of the present Contract shall be kept in Russian and/or English languages. It is understood that any statement, information, advise, notice, letter, request, demand, claim and any other massage whatsoever forwarded by one of the Parties to the other party in connection with or by virtue of the present Contract shall be deemed properly submitted and accepted in case if such message is sent
by the registered mail delivery to the address indicated by the relevant party, sent by the courier
mail service either personally handed over to the authorized representative of the other party.
17.6. Any message transmitted by fax or e-mail shall be deemed properly sent and received in
case if within 10 business days of the moment of transmitting such message the appropriate
sender party receives confirmation of its receipt issued by the recipient thereof. It is understood
also that the Parties concerned shall be liable immediately inform each other of all modifications
of their respective postal/legal address and banking requisites. Until the moment of the receipt of
such notice all payments and messages made or sent by the other party according to old requisites and address in compliance with terms and conditions of the present Contract shall be
deemed properly sent and received.
17.7. The Party is obliged to notify immediately the second Party on change of the post, legal
address, essential elements, before reception of such notice all payments, the messages transferred by the second Party according to conditions of the given Contract to the old address, essential elements, admit transferred and received properly
17.8. Names of items of the present Contract are used exclusively with a view of convenience of
viewing and cannot be used for interpretation or interpretation of the Contract.
17.9. In case of different interpretations in Russian-speaking and English-speaking texts of the
contract, the priority has the Russian-speaking text of the Contract.
El punto 17.9 de esta clusula debera modificarse a favor de la versin inglesa que es la
lengua neutral en una operacin entre Espaa y Rusia. No hay ninguna exigencia le
l egal rusa
de que el idioma preferente sea el ruso.
75
8. BIBLIOGRAFA
Russian Food & Drinks Market Magazine, n5, 2012.
El Mercado del Vino en la Federacin Rusa, Ofcomes Mosc, 2011.
Euromonitor (2012)
www. (2012)
Entrevistas con profesionales del sector: Alianta Grup, Fort, Club Independiente del
Vino, Vinnaya Karta, Expowine, Simple, OKB, Marine Express, Kazumian.
Materiales publicados por las consultoras Komkon y Business Analtica facilitados por
la empresa Expowine.
Base de datos jurdica GARANT.
76

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Estudios de Mercado

Oficina Econmica y Comercial

Este estudio ha sido realizado por la Oficina

EL MERCADO DEL VINO EN RUSIA

RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES

2. LA FORMACIN DEL SECTOR DEL VINO EN RUSIA: 1990-2002

II. ANLISIS DE LA OFERTA

III. ANLISIS DEL COMERCIO

IV. ANLISIS DE LA DEMANDA

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2. LISTADO DE PUBLICACIONES ESPECIALIZADAS

4. PORTALES ESPECIALIZADOS DE INTERNET

6. LA FORMACIN DE LOS PRECIOS DEL VINO EN RUSIA

7. CONTRATO DE SUMINISTRO DE VINO A RUSIA

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Descenso de las importaciones de vinos a granel procedentes de Espaa debido a la

Consolidacin de Espaa como el tercer suministrador de vinos embotellados al

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1. DEFINICIN Y CARACTERSTICAS DEL SECTOR Y SUBSECTORES

Vinos de mesa o con indicacin geogrfica de precio

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2. LA FORMACIN DEL SECTOR DEL VINO EN RUSIA: 1990-2002

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El vino espumoso es un acompaante obligado en las fiestas y celebraciones.

Concentracin de la oferta en un puado de grandes productores y distribuidores.

La produccin de vino de Rusia es una mnima fraccin de los niveles de 1980 y en

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Importaciones rusas de vino

Produccin rusa de vino

Fuente: Comit Estatal de Estadsticas de la Federacin Rusa.

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2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Tabla 3: Importacin y exportacin de vino en la Federacin Rusa (2003(2003 -2010). Millones

Importaciones 327,68 357,54 466,93 427,57 564,01 624,6 434,92

Fuente: World Trade Atlas.

1.2. Anlisis de los componentes de la oferta

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Desde 1998 la produccin domstica de vino ha aumentado de forma bastante significativa,

Fuente: World Trade Atlas.

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Fuente: World Trade Atlas.

Grfico 4: Importaciones de vino en 2010 (Partida 2204). En Porcentaje.

Fuente: World Trade Atlas.

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2008 2009 2010

Fuente: World Trade Atlas

7,76 17,7 32,2

Fuente: World Trade Atlas.

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