SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN

Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional
Integral
GUA DE APRENDIZAJE

Versin: 02
Cdigo: GFPI-F-019

GUA DE APRENDIZAJE N
01
01
Programa
de Cdigo:
1. GUA DE APRENDIZAJE
PARA FORMULACIN DE ESTRATEGIAS DE
Formacin:
Versin:
MERCADEO DE LA UNIDAD PRODUCTIVA
Nombre del Proyecto:

Cdigo:

Fase del proyecto: Ejecucin

Actividad (es) de
Aprendizaje:

Ambiente de
formacin :

MATERIALES
FORMACIN
DEVOLUTI
VO
(Herramie
nta equipo)

DE

CONSUMIB
LE
(unidades
empleadas
durante el
programa)
Competencia: Aplicar en la resolucin de problemas reales del sector productivo, los
conocimientos, habilidades y destrezas pertinentes a las competencias del programa
de formacin asumiendo estrategias y metodologas de autogestin.
Actividad
Proyecto:

(es)

del

Ambiente

Resultados de Aprendizaje: Aplicar en la resolucin de problemas reales del sector

productivo, los conocimientos, habilidades y destrezas pertinentes a las
competencias del programa de formacin asumiendo estrategias y metodologas de
autogestin.

2. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3. INTRODUCCIN
3.1 Actividades de Reflexin inicial.
(Lea, investigue y complemente los temas con la ayuda del instructor)
El mercadeo es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al producto,
permitindoles satisfacer plenamente sus necesidades y expectativas como consumidores.
Para que esto se logre exitosamente, se requiere que quien fabrica, vende u ofrece el producto o
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SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN

Proceso Gestin de la Formacin Profesional Integral
Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral

Versin: 02
Cdigo: GFPI-F-019

servicio, ponga en practica una serie de pasos necesarios que garanticen que el consumidor est
plenamente satisfecho:

Identificar claramente las necesidades y deseos del consumidor.

Identificar la clase de consumidores para quienes estos productos o servicios sern
atractivos.
Disear el tipo de producto o servicio que el consumidor desea.
Ofrecerlos a un precio justo que el consumidor acepte plenamente.
Ofrecer el producto en el lugar en donde el cliente pueda adquirirlos fcilmente.
Anunciarlos y promocionarlos de manera que invite a la adquisicin de los mismos.
Garantizar al consumidor su derecho a reclamar cuando el producto o servicio no haya
sido de su entera satisfaccin.

La segmentacin de mercados sirve para identificar a qu segmentos del mercado se van a

dirigir. Para tomar esta decisin, es necesario comprender el comportamiento de los
consumidores y elaborar estrategias. En ocasiones, los mercadlogos se empean en dirigirse a
los mismos segmentos que muchas otras empresas y pasan por alto otros segmentos
potencialmente ms rentables.
Las formas de segmentar los mercados son casi infinitas. En funcin de las habilidades y
recursos de cada empresa, ese proceso puede ser ms o menos profundo y detallado. Sin
embargo, existen cuatro grupos de criterios que son los ms utilizados.
1. Segmentacin por regiones: se caracteriza por dividir el mercado en unidades geogrficas
diferentes, tales como naciones, estados, municipios, ciudades o barrios.
2. Segmentacin por caractersticas del consumidor (Demogrficas, socio econmicas o
Psicofrficas): consiste en dividir el mercado en distintos grupos segn variables como la
edad, el tamao del ncleo familiar, el ciclo de vida familiar, el sexo, los ingresos, la
ocupacin, el nivel educativo, la religin, la raza, la generacin, la nacionalidad y la clase
social.
3. Nivel de uso de los productos y servicios: no usuarios, ex usuario, usuario potenciales,
nuevos usuarios y usuarios habituales de un producto.
4. Beneficios buscados: Muchos expertos del marketing consideran que la mejor forma de
segmentar los mercados es en funcin de los beneficios que buscan los consumidores y
usuarios al comprar los productos y servicios. Este criterio trata de responder a la
pregunta: Para qu compran? Que buscan los consumidores y usuarios cuando compran
productos y servicios?
La investigacin de mercados aporta los instrumentos y metodologas adecuados para que la
empresa pueda aplicar este enfoque, configurndose como un canal de comunicacin que
vincula a la empresa con sus consumidores y orienta a la direccin en su toma de decisiones
hacia el mercado. Por tanto, la investigacin no es un fin o un medio en s misma. Su razn de
ser radica en la aparicin de diversas necesidades de informacin en el proceso de direccin de
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los responsables de Marketing, a travs de sus distintas etapas: planificacin, ejecucin y control
de la actividad comercial.
3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos
necesarios para el aprendizaje.)
Actividad 1: El instructor afianza los conocimientos y explica los elementos que intervienen en el
proceso del marketing.
Marketing, mercado, oferta, demanda, necesidad, deseo, satisfaccin del cliente, valor,
segmentacin de mercado.
Actividad 2: Glosario de trminos: De manera individual y con sus propias palabras elabore un
glosario de los trminos expuestos anteriormente por el instructor, a continuacin conforme
equipos de 3 personas y disee una actividad en la cual involucre los trminos estudiados
anteriormente con sus respectivos nombres. Ejemplo: sopa de letras, rompecabezas, crucigrama,
relacin de palabras, cuestionarios interactivos. Divirtanse haciendo una prueba objetiva y con
un grado de dificultad suficiente para aplicar a sus compaeros de clase y generar conocimiento.
3.3
Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin
y Teorizacin).
Actividad 1: Identifique y redacte su concepto de producto o servicio:
Elabore un cuadro comparativo en donde describe especficamente cuales son las caractersticas
que describen y hacen innovador su producto o servicio, de la misma manera describa cuales
son los beneficios especficos que su producto o servicio ofrecen a los consumidores.
Seguidamente redacte un prrafo en donde quede descrito textualmente el producto o servicio en
funcin de las caractersticas y beneficios encontrados anteriormente.
Ejemplo: Producto innovador: Guantes con esponja incorporada
CARACTERSTICAS
Prctico
De color amarillo
Con esponja incorporada
Material impermeable
Rpido secado

BENEFICIOS
Lavar de una manera mas rpida
Ahorro de tiempo
Cuidado de la piel
Ahorro de dinero

Concepto de producto:
Prcticos guantes amarillos de material impermeable y de rpido secado, con esponja
incorporada , que le permiten lavar de una manera mas rpida y eficiente, ahorrando tiempo y
dinero y cuidando su piel.
Evidencia: En una diapositivas describa su concepto de producto. Incluya el cuadro de
caractersticas y beneficios en el cual se bas para redactar el concepto. Tiene libertad para usar
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imgenes, videos y/o dems elemetos que le ayuden a expresar de manera eficiente
caractersticas, beneficios, producto y/o servicio. Adicionalmente incluya el desarrollo de esta
actividad en el numeral 4.1 del formato f09-41-011.
Actividad 2: Defina su segmento de mercado. Segn los criterios de segmentacin expuestos en
clase por el instructor.
Identifique las variables de cada tipo de segmentacin que le ayuden a definir su segmento de
clientes.
Elabore un prrafo en el cual describa su segmento mezclando todas las variables que considera
son importantes para determinarlo.
Ejemplo: Hombres mayores de 18 aos, que requieran del consumo de productos energticos a
base de soya, debido a su alto ejercicio fsico y desarrollo de actividades deportivas que
necesitan gran cantidad de energa para lograr un excelente desempeo. Se caracterizan por
adquirir estos productos en tiendas naturistas revistas o catalogos de alimentacion
especializada.
Evidencia: Presentacin en diapositivas en la cual describa el segmento de clientes para su
unidad productiva y para el producto desarrollado con su UP. Incluya imgenes, videos y/o
dems elemetos que le ayuden a expresar de manera eficiente el segmento para cada uno de los
grupos. Adicionalmente incluya el desarrollo de esta actividad en el numeral 4.1 del formato f0941-011.
Actividad 3: Investigacin concluyente de mercados.
Desarrolle los siguientes pasos para la realizacin de las encuestas de mercado que le ayudarn
a tomar decisiones para su propuesta de producto o servicio.

Investigacin del problema y los objetivos de investigacin: Proponga un problema de

investigacin el cual quiere solucionar al concluir la investigacin.
Ejemplo: encontrar el grado de aceptacin del sector hotelero del municipio de la plata
para un servicio de asesoras contables.
Desarrollo del plan de investigacin: elabore un cuestionario de mnimo 20 preguntas.
Segn la explicacin dada en clase por parte del instructor desarrolle el cuestionario.
Tenga en cuenta que las preguntas buscan solucionar los objetivos especficos de
investigacin.
Ejemplo:
Objetivo 1: Conocer el nivel de competencia para una asesora contable en el municipio
de La Plata.
Preguntas que solucionan el objetivo 1:
conoce alguna empresa prestadora de servicios contables en el municipio de La Plata?
Ha adquirido servicios contables con empresas del municipio?
Recomendacin: incluya objetivos que le ayuden a tomar decisiones con respecto a la
mezcla de mercadeo: Atributos del PRODUCTO, COMPETIRORES DIRECTOS, PRECIO
ideal, CANAL DE DISTRIBUCION o punto de venta ideal, MEDIOS PUBLICITARIOS
ideales para comunicar la propuesta.
Argumente cual es el nmero de encuestas a realizar. Tamao del universo y de la
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muestra, margen de error, nivel de confianza.

Conclusiones: presente la tabulacin y el anlisis de las encuetas realizadas. Para cada
un de las preguntas incluidas en la encuesta debe presentar un grfico con el resultado
obtenido, una conclusin y una estrategia para ese grfico.

Ejemplo:

Conclusin: Se pudo evidenciar que de las marcas evaluadas, cinco son recordadas
espontneamente por casi la mitad de la poblacin. La marca con mayor recordacin fue
PALMOLIVE.
Estrategia: Mantener y aumentar el nivel de recordacin de la marca PROTEX por medio del
desarrollo publicitario en radio y televisin.
Evidencia: incluya el desarrollo de esta actividad en el numeral 4.1 del formato f09-41-011. La
fecha de entrega ser acordada de manera conjunta con el instructor.
3.4

Actividades de transferencia del conocimiento.

Actividad 4: Anlisis de la competencia. Desarrollo del numeral 4.2 del formato f09-41-011.
Desarrolle el cuadro de mezcla de mercado. Comprese en trminos de su producto o servicio,
su precio, su estrategia de publicidad, su mtodo de distribucin y su servicio con respecto a dos
competidores directos encontrados con anterioridad en la investigacin de mercado (encuesta)
Recuerde que un competidor se refiere a la empresa que oferta un producto o servicio similar o
que tiene el
mismo
proveedor.
Ejemplo:

Competidores
UP

Evidencia:
incluya el desarrollo de esta actividad en el numeral 4.2 del formato f09-41-011. La fecha de
entrega ser acordada de manera conjunta con el instructor.
Actividad 5: Estrategias de mercado. Desarrollo del numeral 2.6.3 del formato f09-41-011.
Con base en las conclusiones de la encuesta de mercado y el desarrollo del material adjunto en
plataforma blackboard sobre formulacin de estrategias de mercadeo. Plantee estrategias para
cada uno de los componentes de la mezcla de mercado de la unidad productiva de la siguiente
manera:
QU

CMO

A TRAVS DE / EVENTO

ESTRATEGIA

TCTICA

ACTIVIDAD

Estrategia de producto
Ejemplo: Disear un incentivo
o valor agregado permanente,
sobre los servicios a realizar
segn temporadas y
necesidades del cliente.

Incluir un plan de accin en

cuanto a la activacin de
marca con diseo logo,
impulso, estrategias, etc.

RESPONSABLE.
Diseador, publicista y
contador
TIEMPO:
Etapa inicial de la creacin de
la empresa.
RECURSOS:
Se establecer valor
agregado que no requieran
costos directos para la
empresa.

Estrategia de Distribucin
Estrategia de Precio
Estrategia de Publicidad y
promocion

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3.5 Actividades de evaluacin.

Evidencias de
Aprendizaje
Evidencias de
Conocimiento :

Evidencias de
Desempeo:

Evidencias de
Producto:

Criterios de Evaluacin

Tcnicas e Instrumentos
de Evaluacin

El aprendiz conoce las Cuestionario de formulacin de

estrategias de mercadeo que estrategias para las unidades
le servirn como base para productivas.
desarrollar la de la unidad
productiva.
El
aprendiz
aplica
los
conceptos de mercadeo y
formula estrategias para la
unidad productiva.

Presentacin en diapositivas
evidenciando el desarrollo de
las actividades con el fin de
hacer la debida socializacin al
instructor y a los dems
aprendices.

El
aprendiz
aplica
los Lista de chequeo
conceptos de mercadeo y
formula estrategias para la
unidad productiva.

Materiales
formacin
3. RECURSOS
PARAdeEL
APRENDIZAJE
Materiales de formacin
devolutivos:
(Equipos/Herramientas)

ACTIVIDADES
DEL
PROYECTO

(consumibles)

Talento Humano (Instructore

DURACI
N
(Horas)
Descripcin

Formulacion de 48
estrategias de

-Computadores
con software

Cantidad

-1

Descripcin

Cantidad

Especialidad

Especialista en
Gerencia de
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Cant

mercadeo para
la Unidad
Productiva

basico para
presentaciones
multimedia.
-Televisor
-Videobeam

Mercadeo
-1
-1

Valor: Cualidad o conjunto de cualidades por las que una persona, producto o
servicio, es apreciada o bien considerada.
Necesidad: estado de carencia percibida. Diferencia entre un estado ideal y un
estado real.
Deseo: conduccin de la necesidad hacia un bien o servicio especifico. Forma que
adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad
individual.
Demanda: deseo humano respaldado por el poder de compra
Oferta: combinacin de productos, servicios, informacin o experiencias ofrecidos a
un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.
Mercado: conjunto de compradores reales y potenciales de un producto o servicio.
Lugar fsico o virtual donde se realiza una transaccin.
Consumidor: que consume bienes y servicios en una sociedad de mercado
Competencia: Conjunto de personas que compiten por algo, especialmente el de los
competidores de un producto en el mercado libre
Marketing: proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y
establecen relaciones solidas con ellos para obteniendo a cambio el valor de los
clientes.
Producto: cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atencin,
adquisicin, uso o consumo y que pudiera satisfacer un deseo o una necesidad.
Servicio: cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra y que es
bsicamente intangible porque no tiene como resultado la obtencin de la propiedad
de algo.
Precio: cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.
Punto de venta: lugar en el que se efecta una transaccin comercial de compra
venta.
Promocin: incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto
o servicio.
Comunicacin: accin de entregar un mensaje claro, congruente, y convincente a
cerca de la empresa y sus productos.
Estudio de mercado: proceso de diseo, obtencin, anlisis y presentacin de datos
pertinentes a una situacin de mercadeo especfica que enfrenta una empresa.
Productor: Persona que interviene en la produccin de bienes y servicios.
Distribuidor: Que distribuye un producto para su comercializacin, actuando de
intermediario entre el productor y el consumidor.
Proveedor: Que se dedica a proveer o abastecer de productos necesarios a una
persona o empresa.
Etnografa y foto-etnografa: Descripcin de agrupaciones, es decir comprender lo
que hacen, dicen y piensan personas con lazos culturales, sociales o de cualquier
otra ndole. Tcnica basada en la interaccin con el consumidor para conocer de
manera directa el comportamiento y la actitud del consumidor.

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4. GLOSARIO DE TERMINOS

5. REFERENTES BIBLIOGRFICOS

Lecturas y artculos para estudio de casos.

Presentaciones y material multimedia compartido por el instructor.
Formulario de presentacin de unidades productivas F09-41-011

6. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

Luis Guillermo Castaeda Vega

Diseador Industrial Especialista en Gerencia de Mercadeo

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