You are on page 1of 11

EL PLAN DE NEGOCIOS COMO INSTRUMENTO DE GESTION INTEGRADOR

INTRODUCCION
El proceso de exportacin no deber ser visto como un proceso de ganancia inmediata y no es la
solucin a los problemas econmicos. Una parte importante del xito consiste en optimizar las
relaciones entre el factor humano y el proceso de negociacin, ello mejora la eficiencia y
efectividad, mejora el enfoque y elimina el trabajo innecesario. Y es que se ha hecho
indispensable preparar y capacitar el personal. Estar inmersos en el comercio internacional implica
muchas modificaciones, mejoras y nuevas metodologas. El exportador debe tener, ante todo,
capacidad productiva, calidad de producto, situacin financiera estable y ser competitivo. El
comprador debe ser reconocido por ser solvente, por radicar en un pas con estabilidad, y con
reglamentos adecuados. Para saber si el comprador tiene seriedad se verifican los estados
financieros, su acta constitutiva y se buscaran referencias en la embajada del pas de destino.
En el caso de los pequeos exportadores, rara vez se pone en prctica acompaar el producto
con artculos complementarios, refacciones, servicio, instalacin. Aqu es donde radica el gran
negocio de las empresas consolidadas.
Si se trabaja bajo presin en los tiempos de entrega se caer en costos altos por inventarios. Para
evitar el estrangulamiento temporal hay que dejar de depender de un solo proveedor.
La manera ms eficiente de organizar todas esas tareas es formularse un Plan de Negocios que
permita racionalizarlas y escoger la mejor forma de lograr nuestros objetivos.
Es importante sealar que un Plan de Negocios no es un requisito exclusivo para los que desean
exportar. El Plan es mucho ms general en su diseo y aplicaciones, pues es, como veremos, una
herramienta indispensable para cualquier emprendimiento en el mundo de los negocios.
Enumeramos a continuacin una serie de pautas que consideramos importantes para elaborar un
Plan de Negocios. Como esta parte es una introduccin al tema que ser desarrollado con mayor
profundidad mas adelante en el Manual, y en la parte practica del Taller de Trabajo, aqu la
presentaremos de manera resumida y secuencial, en cinco etapas. Lo que esperamos ayude a
comprender en que consiste un Plan de Negocios.
A. ELABORANDO UN PLAN DE NEGOCIOS: PRIMERA ETAPA
1. QUE ES UN PLAN DE NEGOCIOS Y PARA QUE SIRVE?
El Plan de Negocios es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y presentar un proyecto
comercial. En el se examinan las alternativas para llevar adelante un negocio, evaluando la
factibilidad tcnica (puede hacerse?), econmica (dar los resultados esperados?) y financiera
(existen los recursos necesarios?).
El Plan de Negocios es la garanta de la seriedad de un proyecto y un documento fundamental,
tanto para una gran empresa como para un pequeo o micro productor. El plan de negocio es
imprescindible para los socios de negocio, sirve de hoja de ruta, para sabe a donde vamos, como
lo hacemos, con que contamos, cuanto necesitamos invertir y cuanto vamos a ganar. Trabajar
para la exportacin sin un Plan de Negocios es como ir a ciegas.
El plan de negocios es algo as como el currculo vital de un proyecto, y en muchos casos es una
exigencia de banqueros, gerentes e inversionistas. La aprobacin de un proyecto no depende solo
de una buena idea sino tambin de que se pueda demostrar su factibilidad y presentarla en forma
vendedora.
Pero el plan de negocios es tambin una herramienta de trabajo ya que durante su preparacin se
evala la factibilidad de la idea, se buscan alternativas y se proponen cursos de accin; una vez

concluido, orienta la puesta en marcha de un negocio.


2. DESCARTANDO MITOS
Escribir un plan de negocios no es tan complejo y aburrido como muchos piensan.
Si piensa que escribir un plan de negocios es una tarea complicada y hasta imposible, antes que
nada, se recomienda revisar, y hacer a un lado, los grandes mitos que rodean la preparacin de
un plan de negocios. Despus de ello, se estar listo para poner manos a la obra.
Mito # 1: Los planes de negocios son aburridos. Para nada, asegura Vicki L. Helmick, una
consultora de negocios en Florida. Si estas entusiasmado con tu negocio, debers sentirte feliz
de hacer un plan para que este sea todo un xito. Su plan de negocios es justamente el
mecanismo que le permitir articular su visin sobre lo que quiere lograr su compaa, a donde se
dirige y como va a llegar all, para despus delinear una estrategia que convierta sus metas en
realidad.
Mito # 2: Los planes de negocios son complicados. Un buen plan de negocios no debe ser
formal ni complejo, explica Helmick, pero deber ser conciso y estar bien escrito. Para un negocio
simple, bastan dos o tres paginas, dice. Incluso, puede escribir hasta 20 o 30 paginas e incluir
graficas o tablas. La clave es que sea lo suficientemente claro como para marcarle un especie de
mapa hacia donde dirigir su negocio.
Mito # 3: No necesita ponerlo por escrito. Muchos empresarios que trabajan solos, no se toman
la molestia de poner por escrito los planes de su empresa, pero tener toda la informacin en la
cabeza no es suficiente. Adems de que al tenerlo por escrito le ser mas fcil recordarlo,
comprometerse a escribir un plan de negocios le obligara a enfocarse cabalmente en cada paso a
seguir en su proceso de crecimiento, considerar todas las consecuencias posibles y lidiar con los
asuntos que preferira ignorar. As tambin, contar con un plan por escrito, se vera obligado a
seguirlo cabalmente, sino, a inventar una buena razn para hacer las cosas de un modo distinto.
Finalmente, si tiene socios de negocios, un plan por escrito reducir los riesgos de malentendidos
o conflictos futuros.
Mito # 4: Solo tiene que hacerlo una vez. Escribir un plan de negocios no es un asunto de una
sola vez en la vida. no escriba un plan, se congratule por ello y luego lo eche en el olvido,
advierte Helmick. Este deber convertirse en una herramienta que le servir para dirigir su
compaa todos los das. Si busca obtener un prstamo de cualquier tipo, ya sea de una
institucin bancaria o de otros inversionistas posibles, necesitara mostrarles por escrito un plan
conciso que demuestre la viabilidad de su negocio.
Su plan deber contener una proyeccin a futuro a, por lo menos, cinco aos, asegura Helmick.
Cada ao, asegrese de actualizar sus planes y metas de modo que siempre mantenga una
estrategia enfocada, tanto a largo como a corto plazo.
3. ANTES DE EMPEZAR
a. El primer Paso: Organizarse
Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio. Antes de lanzarse a armar un
plan es necesario elaborar muy cuidadosamente la idea.
La realizacin de un plan de negocios no se limita a una tarea de redaccin. No es un proceso
lineal. Por lo tanto, suele resultar necesario volver a analizar cada punto frente a cada avance. Por
este, es recomendable utilizar una computadora que permita ir recolectando la informacin y
modificndola, antes de llegar a la versin final.
Antes de comenzar su elaboracin, es bueno organizar la informacin disponible, detectar cual es
la informacin faltante y determinar como se conseguir, adems de pensar si se esta en

condiciones de realizarlo solo, o si se necesitara la participacin de otras personas o equipos


(responsables de areas, abogados, contadores, etc).
Durante la elaboracin del plan debe tenerse en cuenta que se quiere lograr con el (conseguir
dinero?, aprobacin de una idea?, un buen anlisis para uno mismo?), considerando cual es la
informacin que le interesa a quien lo recibir y de que se le intenta convencer, pero cuidando
tambin que la visin personal no quite a la informacin presentada el sustento objetivo.
b. Qu errores no se deben cometer en la elaboracin de un plan de negocios?
o
o
o
o
o
o

Presentar presupuestos mal elaborados.


No considerar todos los costos y gastos que requiere un proyecto.
No considerar la rentabilidad del proyecto y el tiempo de recuperacin del capital.
No tener un comprador o no contar con investigacin de mercado.
No contar con informacin administrativa, contable y fiscal confiable.
Ser demasiado optimista en las proyecciones financieras y de ventas.

c. Preguntas que se deben responder previamente para elaborar un plan de negocios


Qu productos quiero exportar? Fundamentos del Negocio
o Antecedentes de la empresa.
o Cunto he vendido en los ltimos aos?
o Principales productos de exportacin.
o Cul es la procedencia de las materias primas que utilizo?
Cmo voy a exportar? Aspectos Organizacionales
Tengo experiencia en los procesos productivos que quiero realizar?
Cul es el proceso de produccin? (Por ej. Disear, cortar, bordar, confeccionar, coser, lavar,
etc.)
Con que maquinas cuento y cuanto de inversin necesito para comprar maquinaria adicional
para comenzar a exportar?
Tengo un comprador seguro para mi produccin?
Cules son las fortalezas que me permitirn tener xito en este negocio?
Cules son las debilidades que se deben corregir y como se pueden corregir?
Cules son los factores que pueden poner en peligro el proyecto (amenazas) y como se
neutralizaran o enfrentaran?
Cules son las oportunidades que pueden favorecer el negocio y como se hara para
aprovecharlas?
Quin me va a comprar y cuanto me van a pagar?
d. Qu pasos previos se deben seguir antes de elaborar el plan de negocios?
Conformar asociaciones o consorcios de varios talleres, de modo que se pueda reunir un
nmero de personas para producir en escala mediana. Esto depender de los contratos que se
establezcan entre los maquicentros o las asociaciones y el comprador.
Hacer el Diagnostico para analizar si el negocio de exportacin puede ser viable e insertarse
en una cadena productiva de exportacin. En este diagnostico se debern definir:
Si la asociacin o taller tiene potencial para exportar
Las actividades necesarias para elaborar un plan de negocios
Si luego del diagnostico preliminar se establece que el consorcio o asociacin tiene potencial para
exportar, se proceder entonces a elaborar el Plan de Negocios. Este deber analizar, adems de
la capacidad de produccin de las unidades productivas (talleres, maquicentros, etc.), la conexin

con empresas proveedoras de materia prima as como el encadenamiento con empresas


comercializadoras o la venta directa al mercado de exportacin.
e. Qu elementos no deben descuidarse en un buen plan de negocios?
o
o
o
o
o

Establecer meta a corto y mediano plazo.


Definir con claridad los resultados finales esperados.
Establecer criterios de medicin para saber cuales son los logros.
Nombrar un responsable de su aplicacin.
Prever las dificultades que pueden presentarse y las posibles medidas correctivas.

4. COMPONENTES FUNDAMENTALES DEL PLAN DE NEGOCIOS


a. Resumen del Negocio
Es un breve anlisis de los aspectos ms importantes de un proyecto, que se ubica delante de la
presentacin. Es lo primero que lee el receptor del proyecto, y quizs, por falta de tiempo, lo nico.
Debe describir en pocas palabras el producto o servicio, el mercado, la empresa, los factores de
xito del proyecto, los resultados esperados, las necesidades de financiamiento y las conclusiones
generales.
b. Descripcin del Negocio
Antes de comenzar el desarrollo se debe contextualizar el plan, describiendo:
Cual es el negocio que se desarrollara.
Quienes realizan la presentacin del plan y para que.
Si se trata de una empresa en marcha, cual es su misin y su trayectoria.
Cual es la fecha de presentacin y si existe un plazo para la aprobacin del plan.
Cual es el enfoque con que se preparo su plan.
c. Anlisis e Investigacin del Mercado
Pocos errores son tan graves como lanzar un producto o servicio sin conocer en profundidad el
mercado.
La investigacin de mercado se utiliza para conocer la oferta (cuales son las empresas o negocios
similares y que beneficios ofrecen) y para conocer la demanda (quienes son y que quieren los
consumidores). El plan de negocios reflejas algunos sucesos histricos (trayectoria de la empresa,
del mercado, del consumo, etc,), pero fundamentalmente describe situaciones posibles en el
futuro. En sus resultados se fundamenta gran parte de la informacin de un plan de negocios;
cuales son las necesidades insatisfechas del mercado, cual es el mercado potencial, que buscan
los consumidores, que precios estn dispuestos a pagar, cuantos son los clientes que
efectivamente compraran, por que compraran, que otros productos o servicios similares compran
actualmente.
d. Anlisis SWOT = FODA
El anlisis SWOT (Strengths, Weakneses, Oportinites, Threatens) o FODA (Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas) es una herramienta estratgica que se utiliza para
conocer la situacin presente de una empresa.
Es una estructura conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que surgen del
ambiente y las fortalezas y debilidades internas de la organizacin.
5. PREGUNTAS GUIA
o
o

Para que se armara el plan de negocios?


Quines lo elaboraran?

o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o

Cules son los plazos?


Cul es el punto de partida?
Cules son los supuestos?
Cules son los productos o servicios?
Cules son las fortalezas que permitirn tener xito en este negocio?
Cules son las debilidades que se deben de corregir?
Cmo se corregirn?
Cules son los factores que pueden poner en peligro el proyecto (amenazas)?
Cmo se neutralizaran o enfrentaran?
Cules son las oportunidades que pueden favorecer el negocio
Cmo se har para aprovecharlas y para aumentar la probabilidad de que se presenten?
Qu se conoce sobre la demanda?
Quines son los consumidores?
Qu buscan?
Cmo se van a satisfacer sus necesidades?
Cuntos son los consumidores potenciales?
Y cuantos los que realmente compraran?
Qu fuentes permiten llegar a estas conclusiones?

6. SINTESIS DE LA PRIMERA ETAPA


Es fundamental incluir el plan de negocios los resultados del anlisis y la investigacin del
mercado en el que se operara y un anlisis de fortalezas y debilidades de la empresa y de las
amenazas y oportunidades que se presentan en el entorno.
Etapa del
ciclo de vida

Inicio

Crecimiento

Nombre del plan

Objetivo de la empresa

Variable clave

Plan de negocios de
un
nuevo
lanzamiento
Plan de negocios de
una nueva empresa

Penetracin de mercado

Participacin en el
mercado

Atraer una PYME o una


corporacin

ROI* de la PYME
ROI
de
la
corporacin

Plan de negocios de
monitoreo

Penetracin de mercado
Aumento de rentabilidad

Participacin en el
mercado
Productividad

Plan de negocios buy


out**

Valuar la empresa

Plan de negocios de
monitoreo

Chequeo de mercado
Aumento de rentabilidad

Valor actual neto y


valor de la marca
Participacin en el
mercado
productividad

Plan de negocios buy


out

Valuar la empresa

Valor actual neto y


valor de la marca

Plan de negocios buy


out

Valuar la empresa

Valor actual neto y


valor de la marca

Madurez

Declinacin

*ROI = Retorno sobre la inversin


** Buy out = Compra de la empresa

B. ELABORANDO UN PLAN DE NEGOCIOS: SEGUNDA ETAPA


En esta segunda parte analizaremos los siguientes componentes, referidos al posicionamiento de
la empresa:
o
o
o
o
o
o
o
o

Estudio de la competencia.
Estrategia.
Factores crticos de xito.
Plan de mercadotecnia o marketing.
Recursos humanos.
Estrategia de produccin.
Sntesis.
Glosario.

1. ESTUDIO DE LA COMPETENCIA
Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? Cul es la mejor manera de ocuparlo? En
el caso de una empresa que ya esta en marcha: Hay futuro para el negocio con la estrategia y la
oferta actual o habra que pensar en algo diferente? Estas son las preguntas que deberan ser
contestadas en la seccin del plan de negocios que analiza a la competencia. Para ellos se hace
necesario establecer quienes son los competidores, cuantos son (y cuantos podran convertirse en
competidores en el futuro) y cuales son las ventajas competitivas de cada uno de ellos.
2. ESTRATEGIA
La estrategia es fundamental para fijar el rumbo de la empresa. Aun cuando las condiciones de
mercado cambien, la empresa sabr como adecuarse si tiene una estrategia bien definida.
3. FACTORES CRITICOS DE XITO
Si bien un negocio es el resultado de una infinidad de variables, siempre pueden identificarse
algunos factores que, por el tipo de emprendimiento o por caractersticas particulares de mercado,
determinaran que el negocio funcione. A ellos nos referimos con cierto detalle en la segunda parte
del taller.
4. PLAN DE MERCADEO
El plan de mercadeo o de marketing, es la instrumentacin de la estrategia de marketing. Solo
tiene sentido si previamente han sido definidos el posicionamiento de la empresa y el objetivo
(target) al que apunta.
Una vez explicitas las decisiones estratgicas, el plan de marketing debe producir respuestas a
preguntas fundamentales, referentes al producto, al precio, a la distribucin y a la comunicacin,
que analizaremos en detalle en la parte II del manual.
5. RECURSOS HUMANOS
El plan de negocios debe incluir la descripcin detallada del personal que demandara llevar
adelante las tareas requeridas para alcanzar los objetivos del proyecto. Por su importancia, el
personal de direccin y gerencia merece tratamiento especial y ser considerado mas adelante,
en una parte especial del plan.
6. ESTRATEGIA DE PRODUCCION
En el caso de que el negocio este vinculado a la manufactura, el plan de negocios deber dedicar
un capitulo especifico a la planificacin de la produccin. Si la empresa piensa expandirse,
manteniendo la misma capacidad productiva, no es necesario que incluya una estrategia
especfica de produccin en el plan.

7. SINTESIS DE LA SEGUNDA ETAPA


Delineados los objetivos del plan de negocios y una vez que se ha realizado un anlisis general
del mercado, comienza el cuerpo central del documento. Partiendo del anlisis de la competencia,
que puede sistematizarse a travs del benchmarking, se establecen las oportunidades que existen
en el mercadeo y los rasgos que van a diferenciar el negocio.
Con esa informacin se esta en condiciones de redactar el capitulo que sigue; este consiste en la
enumeracin de los factores crticos de xito.
Luego, el plan de negocios se convierte en un plan de planes. A lo largo de varios captulos se
detallan el plan de marketing, el plan de recursos humanos y el plan de produccin. Cada uno de
ellos representa las diferentes pticas del negocio y permite, al analizarlas en conjunto, una
visualizacin global del mismo.
C. ELABORANDO UN PLAN DE NEGOCIOS: TERCERA ETAPA
Como ya se menciono, el plan de negocios es un documento que se utiliza para analizar, evaluar
y presentar un proyecto comercial. Tambin es til durante la puesta en marcha, para guiar las
operaciones. El plan de negocios resume las variables producto/servicio, produccin,
comercializacin, recursos humanos, finanzas, costos y resultados.
En esta tercera etapa, nos referimos a los aspectos financieros y de costos del plan de negocios,
que consta de los siguientes componentes:
o
o
o
o
o
o
o
o

Recursos e inversiones.
Factibilidad tcnica.
Factibilidad econmica.
Factibilidad financiera.
Anlisis de sensibilidad.
Preguntas gua.
Sntesis.
Glosario.

1. RECURSOS E INVERSIONES
Este capitulo del plan de negocios debe mostrar cuales son los recursos (tcnicos, humanos,
econmicos, etc.) necesarios para poner en marcha en proyecto y donde y como se obtendrn,
especificando las necesidades de inversin.
2. FACTIBILIDAD TECNICA
En esta etapa debe presentarse una evaluacin que muestre a los interesados que el negocio es
posible de realizarse y sostenerse, de acuerdo con lo enunciado en el plan. Se deben
proporcionar evidencias de que se ha planificado cuidadosamente, y que se han contemplado los
problemas que implica poner en marcha el proyecto en cuestin y mantenerlo operativo, desde
una perspectiva tcnica.
3. FACTIBILIDAD ECONOMICA
En el plan se debe presentar con toda precisin y claridad que el proyecto a emprender es factible
econmicamente y que la inversin a efectuar esta justificada por la ganancia esperada. Para
calcular la ganancia esperada, es necesario analizar cuidadosamente las ventas, los costos y
conocer el punto de equilibrio del negocio.
4. FACTIBILIDAD FINANCIERA

La clave para evaluar la factibilidad financiera de un proyecto es el anlisis y proyeccin del


denominado flujo de fondos, que sintetiza numricamente todos los aspectos desarrollados a lo
largo del plan de negocios. Es el listado de todos los ingresos y egresos de fondos que se espera
que produzca el proyecto.
El anlisis del flujo de fondos se apoya en un conjunto de herramientas financieras y de ratios o
coeficientes que proporcionan criterios de evaluacin para los proyectos de inversin. Algunos de
los indicadores financieros mas utilizados son:
o Periodo de Recuperacin (Payback).
o Valor Actual Neto (VAN)
o Tasa Interna de Retorno (TIR)
Mas adelante, especficamente en el capitulo 7 de este manual, se analizara con cierta amplitud
estos importantes instrumentos financieros. Se los volver a mencionar y utilizar tambin en la
segunda parte del manual.
5. ANALISIS DE SENSIBILIDAD
En todo proyecto es de vital importancia distinguir aquellos factores sobre los que se tiene poder
de decisin (variables no controlables; por ejemplo, nuestra produccin), y otros sobre los que
solo se pueden realizar estimaciones (variables o no controlables; por ejemplo, la competencia).
Nos ayuda a evaluar el impacto de cambios en nuestras variables sobre las utilidades esperadas.
6. PREGUNTAS GUIA
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o

Qu recursos (fsicos, econmicos, humanos, tecnolgicos, etc.) se necesitan para


emprender este proyecto? Dnde y como se obtendrn?
Cules son los desembolsos necesarios para poner en marcha el proyecto? Cmo se
financiaran?
Cul es el monto de la inversin inicial?
Se ha hecho un estudio que garantice que el proyecto es viable tcnicamente?
Cules son los principales problemas a solucionar durante la puesta en marcha y una vez
que el proyecto este funcionando?
Cules son y como se han establecido los precios de los productos/ servicios?
Cules son los costos fijos que debern afrontarse?
Cules son los costos variables del proyecto?
Cul es el punto de equilibrio, o sea, el punto en el que la empresa no ganara ni
perdera?
En que momento el proyecto comenzara a generar ganancias?
Cmo se distribuyen los ingresos y egresos a lo largo del tiempo?
Qu sealan los indicadores financieros? Cul es el periodo de recuperacin de la
inversin?
Cul es la tasa interna de retorno (TIR)? Cul es el valor actual neto (VAN) del
proyecto?
Cmo se modifican los resultados al variar los principales supuestos sobre los que se
basa el flujo de fondos?

7. SINTESIS DE LA TERCERA ETAPA


Luego de una definicin de la estructura y los objetivos del plan de negocios, comienza su
redaccin. Los captulos recursos e inversiones son parte de este cuerpo principal y describe
cuales son los recursos que sern necesarios para poner en marcha el proyecto que se esta
presentando, como se obtendrn y que necesidades de inversin se requieren.
D. ELABORANDO UN PLAN DE NEGOCIOS: CUARTA ETAPA
En las tres etapas anteriores de elaboracin de un plan de negocios, hemos apreciado que este
resume las variables producto o servicio, produccin, comercializacin, recursos humanos,

finanzas y costos y resultados.


Despus de una sntesis llamada resumen ejecutivo y una introduccin, el cuerpo principal esta
integrado por varios componentes o captulos. Se parte del anlisis de la competencia,
estableciendo las oportunidades del mercado y los factores crticos de xito.
Luego, el plan de negocios se convierte, como ya mencionamos, en un plan de planes que
incluye el plan de marketing, el plan de recursos humanos y el plan de produccin. A continuacin,
se aborda el proyecto desde distintas pticas. En el capitulo recursos e inversiones se describe
cuales son los recuerdos necesarios para poner en marcha el proyecto y que inversiones ser
necesario hacer. En el capitulo de factibilidad tcnica debe demostrarse al destinatario del plan
que es posible poner en marcha el proyecto. En el capitulo factibilidad econmica se muestran los
resultados (ganancias o perdidas). En capitulo factibilidad financiera se analiza el flujo de fondos.
Luego, es recomendable incluir un anlisis de sensibilidad que permita ver como se afecta el flujo
de fondos si se producen modificaciones en las principales variables.
En esta cuarta etapa del armado de un plan de negocios nos ocuparemos de los aspectos de
direccin y gerencia, as como de las conclusiones y anexos a incluir.
1. DIRECCION Y GERENCIA
Explicitar con claridad quienes sern las cabezas visibles del proyecto a emprender, es tambin
una parte muy importante del plan de negocios. Deben sealarse quienes son los principales
accionistas, los miembros del directorio, el personal ejecutivo clave de la organizacin (gerentes y
asesores), y los consultores (abogados, contadores, etc.)
2. CONCLUSIONES Y ANEXOS
Las conclusiones son la interpretacin final y sucinta de los hechos mas importantes del proyecto
y debe incluir los elementos necesarios para convencer a los destinatarios de este. Los anexos
incluyen datos adicionales de apoyo.
3. PREGUNTAS GUIA
El proyecto de nuevo negocio, licencia o franquicia contempla el management? Si es as,
Quines son el manager del proyecto?
El proyecto de venta empresa, fusin o alianza incluye el detalle de quienes son sus
actuales directores, accionistas, gerentes y garantes?
Cules son las conclusiones que se derivan de lo expuesto en el plan de negocios?
Las conclusiones presentadas tienen sustento en el plan?
Qu acciones esperan que tomen quienes leen el plan?
Cmo se orienta al lector, desde las conclusiones, a tomar este curso de accin?
Qu informacin adicional es necesaria para comprender el proyecto y tomar la
determinacin que se espera?
Qu anexos ilustran o dan ms atractivo al proyecto presentado?
4. SINTESIS DE LA CUARTA ETAPA
Los tres ltimos captulos del plan de negocios son: Direccin y Gerencia, Conclusiones y Anexos.
El capitulo direccin y gerencia responden a la pregunta Quines son las caras del proyecto?, e
incluye los datos de los accionistas, directores, gerentes y garantes, segn el proyecto.
A diferencia del resumen ejecutivo, el capitulo conclusiones contiene un factor subjetivo: la
interpretacin de los datos salientes el plan. Este es el lugar oportuno para convencer a los
potenciales socios, compradores o prestamistas de que el proyecto les conviene.
Los anexos sirven para agregar informacin que, incluida en el cuerpo principal, dificultara la
lectura, tales como informes de auditoria y currculos.

Es imprescindible que la presentacin del plan de negocios sea cuidadosa y atractiva, ya que es la
imagen del proyecto frente al potencial socio e inversor.
E. ELABORANDO UN PLAN DE NEGOCIOS: QUINTA ETAPA, RECOMENDACIONES PARA
LA PRESENTACION DEL PLAN DE NEGOCIOS
Es imprescindible que la presentacin del plan de negocios se ponga todo el cuidado posible, ya
que es la imagen del proyecto frente al potencial socio inversor. La presentacin del plan de
negocios se hace generalmente por escrito y, complementariamente, de manera oral, utilizando
como apoyo un conjunto de herramientas disponibles para este fin. Una presentacin realizada
utilizando medios electrnicos es la mejor manera de lograr este objetivo.
1. PREGUNTAS GUIA
o
o
o
o

Cmo se presentara el plan?


Se realizara una presentacin oral para complementar el documento escrito?
El orador esta preparado para desempear un buen papel en la presentacin y para
responder preguntas incisivas?
Qu recursos de presentacin se utilizaran?

2. SINTESIS DE LA QUINTA ETAPA


Es imprescindible que la presentacin del plan de negocios sea cuidadosa y atractiva, ya que es la
imagen del proyecto frente al potencial socio o inversor.
El plan debe estar encuadernado o anillado y no debe exceder de 35 pginas. Los captulos
deben guardar coherencia entre si y todos los supuestos deben explicitarse. La mejor manera de
impactar y persuadir a los potenciales socios, compradores o prestamistas es la presentacin oral
con soporte multimediatico.
F. ELABORANDO UN PLAN DE NEGOCIOS: EJEMPLO DE UN FORMULARIO DE PLAN DE
NEGOCIOS
INDICE TENTATIVO DE UN PLAN DE NEGOCIO
A manera de ejemplo, adjuntamos un ndice tentativo que puede servir de gua para la elaboracin
del plan de negocios.
RESUMEN EJECUTIVO
1. INFORMACION GENERAL
I. Antecedentes
II. Breve resea histrica de la empresa
III. Descripcin general del negocio, de los principales productos y ventajas competitivas
2. ASPECTOS ORGANIZACIONALES
I.
II.
III.
IV.
V.

Organigrama de la empresa
Misin
Visin
Factores crticos de xito
Sistemas

VI. Recursos humanos


VII. Fortalezas y debilidades
VIII. Amenazas y oportunidades
3. INFORMACION DE MERCADO
I. Demanda
II. Clientes
III. Estrategia comercial
4. ORGANIZACIN DE LA PRODUCCION
Localizacin de la planta
Infraestructura
Cumplimientos de normas de seguridad industrial e higiene ocupacional
Diseo, patronaje y muestras
Diseo de procesos
Capacidad de produccin
Maquinaria y equipos
Mano de obra requerida
Control de calidad
Logstica y operaciones
5. FINANZAS
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.

Requerimientos de inversin
Fuentes de financiamiento
Hoja de costos
Flujo de efectivo
Servicio de la deuda
Estado de resultados y balance general
Calculo de ndices de rentabilidad

You might also like