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INTRODUCCION
El proceso de exportacin no deber ser visto como un proceso de ganancia inmediata y no es la
solucin a los problemas econmicos. Una parte importante del xito consiste en optimizar las
relaciones entre el factor humano y el proceso de negociacin, ello mejora la eficiencia y
efectividad, mejora el enfoque y elimina el trabajo innecesario. Y es que se ha hecho
indispensable preparar y capacitar el personal. Estar inmersos en el comercio internacional implica
muchas modificaciones, mejoras y nuevas metodologas. El exportador debe tener, ante todo,
capacidad productiva, calidad de producto, situacin financiera estable y ser competitivo. El
comprador debe ser reconocido por ser solvente, por radicar en un pas con estabilidad, y con
reglamentos adecuados. Para saber si el comprador tiene seriedad se verifican los estados
financieros, su acta constitutiva y se buscaran referencias en la embajada del pas de destino.
En el caso de los pequeos exportadores, rara vez se pone en prctica acompaar el producto
con artculos complementarios, refacciones, servicio, instalacin. Aqu es donde radica el gran
negocio de las empresas consolidadas.
Si se trabaja bajo presin en los tiempos de entrega se caer en costos altos por inventarios. Para
evitar el estrangulamiento temporal hay que dejar de depender de un solo proveedor.
La manera ms eficiente de organizar todas esas tareas es formularse un Plan de Negocios que
permita racionalizarlas y escoger la mejor forma de lograr nuestros objetivos.
Es importante sealar que un Plan de Negocios no es un requisito exclusivo para los que desean
exportar. El Plan es mucho ms general en su diseo y aplicaciones, pues es, como veremos, una
herramienta indispensable para cualquier emprendimiento en el mundo de los negocios.
Enumeramos a continuacin una serie de pautas que consideramos importantes para elaborar un
Plan de Negocios. Como esta parte es una introduccin al tema que ser desarrollado con mayor
profundidad mas adelante en el Manual, y en la parte practica del Taller de Trabajo, aqu la
presentaremos de manera resumida y secuencial, en cinco etapas. Lo que esperamos ayude a
comprender en que consiste un Plan de Negocios.
A. ELABORANDO UN PLAN DE NEGOCIOS: PRIMERA ETAPA
1. QUE ES UN PLAN DE NEGOCIOS Y PARA QUE SIRVE?
El Plan de Negocios es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y presentar un proyecto
comercial. En el se examinan las alternativas para llevar adelante un negocio, evaluando la
factibilidad tcnica (puede hacerse?), econmica (dar los resultados esperados?) y financiera
(existen los recursos necesarios?).
El Plan de Negocios es la garanta de la seriedad de un proyecto y un documento fundamental,
tanto para una gran empresa como para un pequeo o micro productor. El plan de negocio es
imprescindible para los socios de negocio, sirve de hoja de ruta, para sabe a donde vamos, como
lo hacemos, con que contamos, cuanto necesitamos invertir y cuanto vamos a ganar. Trabajar
para la exportacin sin un Plan de Negocios es como ir a ciegas.
El plan de negocios es algo as como el currculo vital de un proyecto, y en muchos casos es una
exigencia de banqueros, gerentes e inversionistas. La aprobacin de un proyecto no depende solo
de una buena idea sino tambin de que se pueda demostrar su factibilidad y presentarla en forma
vendedora.
Pero el plan de negocios es tambin una herramienta de trabajo ya que durante su preparacin se
evala la factibilidad de la idea, se buscan alternativas y se proponen cursos de accin; una vez
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Inicio
Crecimiento
Objetivo de la empresa
Variable clave
Plan de negocios de
un
nuevo
lanzamiento
Plan de negocios de
una nueva empresa
Penetracin de mercado
Participacin en el
mercado
ROI* de la PYME
ROI
de
la
corporacin
Plan de negocios de
monitoreo
Penetracin de mercado
Aumento de rentabilidad
Participacin en el
mercado
Productividad
Valuar la empresa
Plan de negocios de
monitoreo
Chequeo de mercado
Aumento de rentabilidad
Valuar la empresa
Valuar la empresa
Madurez
Declinacin
Estudio de la competencia.
Estrategia.
Factores crticos de xito.
Plan de mercadotecnia o marketing.
Recursos humanos.
Estrategia de produccin.
Sntesis.
Glosario.
1. ESTUDIO DE LA COMPETENCIA
Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? Cul es la mejor manera de ocuparlo? En
el caso de una empresa que ya esta en marcha: Hay futuro para el negocio con la estrategia y la
oferta actual o habra que pensar en algo diferente? Estas son las preguntas que deberan ser
contestadas en la seccin del plan de negocios que analiza a la competencia. Para ellos se hace
necesario establecer quienes son los competidores, cuantos son (y cuantos podran convertirse en
competidores en el futuro) y cuales son las ventajas competitivas de cada uno de ellos.
2. ESTRATEGIA
La estrategia es fundamental para fijar el rumbo de la empresa. Aun cuando las condiciones de
mercado cambien, la empresa sabr como adecuarse si tiene una estrategia bien definida.
3. FACTORES CRITICOS DE XITO
Si bien un negocio es el resultado de una infinidad de variables, siempre pueden identificarse
algunos factores que, por el tipo de emprendimiento o por caractersticas particulares de mercado,
determinaran que el negocio funcione. A ellos nos referimos con cierto detalle en la segunda parte
del taller.
4. PLAN DE MERCADEO
El plan de mercadeo o de marketing, es la instrumentacin de la estrategia de marketing. Solo
tiene sentido si previamente han sido definidos el posicionamiento de la empresa y el objetivo
(target) al que apunta.
Una vez explicitas las decisiones estratgicas, el plan de marketing debe producir respuestas a
preguntas fundamentales, referentes al producto, al precio, a la distribucin y a la comunicacin,
que analizaremos en detalle en la parte II del manual.
5. RECURSOS HUMANOS
El plan de negocios debe incluir la descripcin detallada del personal que demandara llevar
adelante las tareas requeridas para alcanzar los objetivos del proyecto. Por su importancia, el
personal de direccin y gerencia merece tratamiento especial y ser considerado mas adelante,
en una parte especial del plan.
6. ESTRATEGIA DE PRODUCCION
En el caso de que el negocio este vinculado a la manufactura, el plan de negocios deber dedicar
un capitulo especifico a la planificacin de la produccin. Si la empresa piensa expandirse,
manteniendo la misma capacidad productiva, no es necesario que incluya una estrategia
especfica de produccin en el plan.
Recursos e inversiones.
Factibilidad tcnica.
Factibilidad econmica.
Factibilidad financiera.
Anlisis de sensibilidad.
Preguntas gua.
Sntesis.
Glosario.
1. RECURSOS E INVERSIONES
Este capitulo del plan de negocios debe mostrar cuales son los recursos (tcnicos, humanos,
econmicos, etc.) necesarios para poner en marcha en proyecto y donde y como se obtendrn,
especificando las necesidades de inversin.
2. FACTIBILIDAD TECNICA
En esta etapa debe presentarse una evaluacin que muestre a los interesados que el negocio es
posible de realizarse y sostenerse, de acuerdo con lo enunciado en el plan. Se deben
proporcionar evidencias de que se ha planificado cuidadosamente, y que se han contemplado los
problemas que implica poner en marcha el proyecto en cuestin y mantenerlo operativo, desde
una perspectiva tcnica.
3. FACTIBILIDAD ECONOMICA
En el plan se debe presentar con toda precisin y claridad que el proyecto a emprender es factible
econmicamente y que la inversin a efectuar esta justificada por la ganancia esperada. Para
calcular la ganancia esperada, es necesario analizar cuidadosamente las ventas, los costos y
conocer el punto de equilibrio del negocio.
4. FACTIBILIDAD FINANCIERA
Es imprescindible que la presentacin del plan de negocios sea cuidadosa y atractiva, ya que es la
imagen del proyecto frente al potencial socio e inversor.
E. ELABORANDO UN PLAN DE NEGOCIOS: QUINTA ETAPA, RECOMENDACIONES PARA
LA PRESENTACION DEL PLAN DE NEGOCIOS
Es imprescindible que la presentacin del plan de negocios se ponga todo el cuidado posible, ya
que es la imagen del proyecto frente al potencial socio inversor. La presentacin del plan de
negocios se hace generalmente por escrito y, complementariamente, de manera oral, utilizando
como apoyo un conjunto de herramientas disponibles para este fin. Una presentacin realizada
utilizando medios electrnicos es la mejor manera de lograr este objetivo.
1. PREGUNTAS GUIA
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Organigrama de la empresa
Misin
Visin
Factores crticos de xito
Sistemas
Requerimientos de inversin
Fuentes de financiamiento
Hoja de costos
Flujo de efectivo
Servicio de la deuda
Estado de resultados y balance general
Calculo de ndices de rentabilidad