FUNDAMENTOS PARA EXPORTAR

MBA Felipe Llenque T.

Prof. del Curso:

Mg. FELIPE LLENQUE T.

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La decisin de exportar:
Quin puede exportar?

Cualquier empresa o persona que pueda emitir facturas

Por qu y para qu exportar?

Quin debera exportar?

El mercado local no es suficientemente rentable

Aquel que pueda comprometerse a

ofrecer productos de calidad.

Reducir el riego de vender en un solo mercado

Aprovechar beneficios ofrecidos por otros pases
Ganar experiencia compitiendo con empresas de
otros pases.

Aquel que pueda cumplir fielmente

con plazos y obligaciones.
Aquel que pueda producir lo
que el mercado demanda.
Aquel que cuente con una oferta
exportable.

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La decisin de exportar:.
Gestin de la Produccin

Calidad
Cantidad
Cumplimiento de
normas tcnicas

Gestin Empresarial

Formalidad
Cumplimiento de obligaciones
Finanzas
Capacidad de negociacin

Gestin de Exportaciones

Productos
que satisfacen
lo que el
mercado
EXIGE

Envases y embalaje
Incoterms
Medios de pago

Oferta Exportable
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La decisin de exportar:
Qu se puede exportar?
Cualquier producto no restringido legalmente o prohibido.
Ejemplo de productos restringidos: Armas, qumicos txicos, algunas
especies de animales
Ejemplos de productos prohibidos: Patrimonio cultural, drogas.

Qu se debe exportar?
Un producto que satisfaga una necesidad
Un producto que tenga mercado de destino
Un producto que satisfaga una demanda insatisfecha.
Un producto que pueda producirse en la Regin.
Un producto que rinda ganancias.

A dnde exportar?
Mercados de destino cercanos.
Grandes o en rpido crecimiento.
Similares culturalmente
Donde la competencia no sea dura para el producto.
Fcilmente accesibles
Buena sugerencia para empezar: mercados donde se pueda
ganar experiencia al menor costo
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Qu se puede exportar desde Chimbote?

Posibles cadenas productivas

Flores

Tilapia

Marigold

Anchoas

Cebolla

Tara

Esprragos

Caa brava

Alcachofa

Carrizo

Pprika

Caa de azcar

Palta

Trucha

Mango

Concha de abanico

Lcuma

Conservas de pescado

Menestras

Caoln

Hierbas

Arcilla blanca

Kiwicha

Artesana

Piedras semi-preciosas

Harina de pescado

Oferta Exportable
Volmenes disponibles para el mercado externo
Abastecimiento con ventajas de precio y calidad
diferenciacin
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Fuentes de informacin
Recogida directamente
de los clientes

Fuentes Primarias

Recogida de otras fuentes

Como:

Fuentes Secundarias
INEI

www.inei.gob.pe

ProChile www.prochile.cl

BCRP

www.bcrp.gob.pe

ProExport www.proexport.com.co

SBS

www.sbs.gob.pe

FAO

www.fao.org

Mincetur www.mincetur.gob.pe

Country Map www.intracen.org

Prompex www.prompex.gob.pe

USA: Departamento de Comercio

Prompyme www.prompyme.gob.pe
ADEX

www.adexperu.org.pe

SNI

www.sni.org.pe

CCL

www.caralima.org.pe

www.usitc.gov.
Eurostat Informacion de comercio Exterior de
la Unin Europea
http://fd.comext.eurostat.cec.eu.int/xtweb

CC del Santa camarasanta@perucam.com

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Deteccin de oportunidades de exportacin

Oportunidades de Exportacin

Mercados de
Destino de
Rpido
crecimiento

Necesidades en
Mercados de
destino

Ventajas
comparativas

PROYECTOS

S
ILE

PER

AS
E
D

Prof. del Curso:

Empleo
digno

Ventajas
competitivas

INVERSI

Remuneraciones
Dignas

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EXPORTACIONES

Identificando necesidades: EEUU demanda ms variados

vegetales

Demanda Vegetariana

Consumen 20% ms frutas y vegetales que en los 70s

Su consumo de comidas vegetarianas ha aumentado
vertiginosamente

Demanda de productos orgnicos

38% de consumidores compran vegetales y frutas orgnicas

20% piensa hacerlo.
Vegetales orgnicos ms demandados: papa roja, tomates,
zanahorias beb peladas, coliflor y cebollas amarillas.
Frutas orgnicas ms demandadas: fresas, naranjas, kiwis, uvas y
limones.

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Productos de bandera del Per

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Identificando ventajas comparativas:

concha de abanico
Experiencia en cultivo

Desarrollo creciente pero an

incipiente
disponibilidad de mano de obra.
Francia (62,8%) y EEUU (15,6%)
son nuestros principales mercados de
destino y principales importadores
mundiales.
Canad, Reino Unido, China y Japn
son principales exportadores
mundiales.
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Identificando ventajas comparativas:

marigold
La harina de marigold es utilizada en
embutidos, preparacin de cosmticos,
coloracin de productos lcteos, y en la
elaboracin de productos de panadera
Mxico, Italia y Alemania son los
principales destinos de exportacin.
En 2003 slo 4 empresas concentraron
el 83% de las exportaciones (Agrcola
Barranca, Agrodoral, GP Agroindustrias
y Pivea del Per)

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Identificando ventajas comparativas:

tara
Per concentra el 80% de la
produccin mundial de tara y es nico
pas que la exporta.
Se exporta tara en polvo, utilizada en
tratamientos del cuero.
Tara compite con el quebracho
(Argentina), la mimosa (Amrica
Central) y chesnut (Europa)
Alta demanda de mano de obra en
recoleccin y procesamiento.

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Identificando ventajas comparativas:

tara
Vaina

Posee la mayor concentracin de taninos, utilizados en:

Curtido de cueros
Fabricacin de plsticos, adhesivos y galvanoplsticos
Clarificador de vinos.
Sustituto de la malta
Industria de la cosmetologa
Industria del caucho.

Semilla

Acido glico (antioxidante en la industria del aceite, decolorante en la

industria cervecera
Goma (usada para dar
consistencia a los helados
Harina proteica
Jabones
Pinturas
Barnices
Esmaltes
Tintes de imprenta

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mantecas y margarinas
comestibles.
Medicamentos
gastroenterolgicos
(propiedades cicatrizantes,
antinflamatorias,
antispticas, antidiarricas,
antibacterianas,
antiescorbticas,
odontlgicas y
antidisentricas.

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Identificando ventajas comparativas:

flores
85,7% de flores de Ancash
va al mercado externo. La
gypsophila (lluvia ilusin) es
la principal especie
exportada a Europa, EEUU y
Canad.
Callejn de Huaylas zona
ms apropiada: Taric,
Acobamba, Yungar, Caraz,
Yungay y Mancos.
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Identificando ventajas comparativas:

Artesana

Principales centros artesanales: Taric y Huaraz.

Oferta orientada a tres tipos de mercado: local y turstico.
Mercado
local
Oferta
ancashina

Turstico

Exportacin

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Limitado
Turistas nacionales
y extranjeros
Altamente exigente
en diseos y
colores

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Oportunidades de Inversin en la Regin

ANCASH

o
o
o
o
o
o
o
o
o
o

a. Agro y

Agroindustria
Los productos con
mayor potencial en
la zona son:
Flores
Cebolla
Esprrago
Hierbas aromticas
Mango
Tara
Kiwicha
Maz Choclo
Quesos
Palta
Pprika

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Adems, la regin cuenta con 60 Has en Valle

de Callejn de Huaylas y se est
tratando de obtener mayores terrenos para el
cultivo, en alrededor de 150 Ha7.
Por otro lado, el leo de resina es un producto
con potencial exportador, ya que
se cuenta con los insumos necesarios
(xantofila, hecha con harina de flores de
marigold)
y la calidad de stos es buena.
Los recursos agrcolas con los que cuenta la
regin pueden ser destinados para la
exportacin, pero se debe tomar en cuenta la
exigencia del mercado internacional, pero
es necesario vender primero antes de
producir.

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Oportunidades de Inversin en la
Regin ANCASH

b. Pesca y Acuicultura

i. Potencial

Los productos que tienen mayor potencial en

la regin son:
o Trucha
o Conservas de anchoveta
La acuicultura es otra actividad que puede
tener potencial de desarrollo, sobretodo en
las zonas de Tortugas y Guaynum.
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2. Conectividad e Infraestructura
a. Aeropuerto
Podemos encontrar dos aeropuertos en esta regin:
Anta y Chimbote.
b. Puerto
Existencia de 2 infraestructuras portuarias: Chimbote
y Huarmey.
c. Almacn de fro
En el caso de la industria pesquera, existe una gran
flota moderna en su
infraestructura de almacenaje de fro para el
transporte de los productos.

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Tendencias del consumo alimenticio

en EEUU

Snacks sustitutos de comidas.

Consumen demasiado granos refinados y poco granos enteros.
Crecimiento ms alto es el de los snacks nutritivos (39,7%)
En 2 ubicacin est el pan congelado, rollos y galletas
(28,5%), en 3 los snacks y barras de granula (19,9%)
La Pirmide Gua de Alimentos aconseja consumir 10
porciones de productos a base de granos; los norteamericanos
consumen ms de 11.

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Macro filtro para la seleccin de

mercados de destino
El riesgo cambiario puede
ser cubierto mediante
operaciones de cobertura a
cargo de agentes financieros

RIESGO PAIS

RIESGO POLITICO

RIESGO
ECONMICO
RIESGO TIPO
DE CAMBIO
Cobertura del
Riesgo T.C
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Validacin del mercado objetivo

Anlisis del Entorno del Negocio:

Qu rasgos/caractersticas buscan los clientes potenciales en el mercado de
destino con respecto a su producto/servicio?
Qu precios estn dispuestos a pagar? (comparado con la competencia, pero
tomando en cuenta que el precio que el cliente pagar puede estar relacionado
con la calidad percibida)
En qu zona del mercado de destino existe una concentracin suficiente de
clientes potenciales para el producto / servicio?
De qu forma se piensa organizar la entrega/ distribucin para llegar hasta el
grupo previsto de clientes?
Cmo se comunicar la existencia y ventajas de su producto/ servicio?

Anlisis de estructura de costos y fijacin de

utilidad razonable:
Costos fijos y variables.
Determinacin de lmites de precio inferior (que no ocaciones prdidas
econmicas) y superior o del mercado dentro de los lmites de la competencia.
Mrgenes segn distintas posiciones en los canales de comercializacin.
Competencia en Precios Internacionales.
Anlisis de los trminos de compra-venta acordados con el importador.

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Factores crticos de xito de la prospeccin de

mercados
Test de producto,
servicio, momento,
lugar y precio
oportunos

Estudios en
punto de
venta

Fuentes de
informacin para
identificar mercados
de exportacin

Anlisis comercial
y normativo de la
marca

Socios estratgicos
en el mercado de
destino

Anlisis de costos
en el mercado de
destino

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Informacin
aduanera de
introduccin del
producto

Conocimiento de los
canales de distribucin
existentes y no
existentes
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