Diseo de las Estrategias de Comunicacin y de

la Mezcla de Promocin
Mezcla de Promocin
Combinacin especfica de herramientas de publicidad, ventas
personales, promocin de ventas y relaciones pblicas, que la compaa
usa para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing.
Desarrollo de un buen producto:
Atractivo
Accesible

5 Instrumentos Principales de la Mezcla de Promocin

Publicidad
Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de
ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.

Venta Personal
Forma de venta en la que existe una relacin directa entre comprador y
vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias,
convicciones y acciones en los compradores.

Promocin de Ventas
Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de
un producto o servicio. Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones,
paquetes de premios especiales, regalos, descuentos en el acto,
bonificaciones, entre otros.

Relaciones Pblicas

Consiste en cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos

(accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una empresa
u organizacin.

Marketing Directo
Consiste en establecer una comunicacin directa con los consumidores
individuales, cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso del
telfono, el fax, correo electrnico, entre otros, con el fin de obtener una
respuesta inmediata.
El Proceso de Comunicacin

Pasos para el desarrollo de Comunicaciones Eficaces

1. Identificacin de la audiencia meta
Influenciar al comunicador sobre qu decir, cmo, cundo, dnde y a
quin decirlo.
Anlisis de la Imagen: la imagen es el conjunto de creencias, ideas e
impresiones que una persona tiene sobre un objeto
2. Determinacin de los objetivos de la comunicacin
El comunicador debe buscar una respuesta cognoscitiva, afectiva
conductual de la audiencia meta.

3. Diseo del Mensaje

Formular un mensaje requiere de la respuesta a estos problemas: que
decir, cmo decirlo en forma lgica, cmo decirlo de manera simblica y
quien debe decirlo.
Contenido
Estructura
Formato
Fuente
3.1 Contenido del mensaje
El comunicador debe:
Pensar que decir a la audiencia para producir la respuesta deseada.
Formular algn tipo de beneficio, identificacin o razn de porque la
audiencia piensa en el producto.
Atractivos racionales: atraen el inters de la audiencia por s misma.
Ligados a las necesidades de los clientes.
Atractivos emocionales: intentan fomentar emociones negativas o
positivas que motivan a la compra.
Atractivos morales: se dirigen al sentido de la audiencia de lo que es
correcto y apropiado.
3.2 Estructura del mensaje
La efectividad de un mensaje depende de su estructura, al igual de su
contenido.

3.3 Formato del mensaje

El comunicador debe desarrollar un formato fuerte para el mensaje. Si se
debe transmitir el mensaje
por medio del producto o su empaque, el
comunicador debe poner atencin del color, textura, esencia, tamao,
forma.
3.4 Fuente del mensaje
Los mensajes transmitidos por fuentes atractivas captan mayor atencin
y recuerdo.
4. Seleccin de los canales de comunicacin
El comunicador debe seleccionar canales eficientes para transmitir el
mensaje.
Hay dos clases de canales de comunicacin personales y no personales:
1.
Canales de comunicacin personal: implican dos o ms personas
que se comunican directamente entre s. La efectividad de de estos se

deriva de las oportunidades

retroalimentacin.

de

individualizar

la

presentacin

2.
Canales de comunicacin no personal: transmiten los mensajes sin
contacto o interaccin personal. Incluyen medios, atmsferas y eventos.
5. Fijacin de presupuesto total de promocin
Cuatro mtodos que se utilizan para fijar un presupuesto de
promocin:
Mtodo que se puede pagar
Mtodo del porcentaje de las ventas
Mtodo de la paridad comparativa
Mtodo de objetivo y tarea

Mtodo que se puede pagar

Consiste en que cada uno de los responsables de la planeacin establece
los recursos presupuestales necesarios para la realizacin de su
actividad, sin considerar los ejercicios de aos anteriores.

Mtodo del porcentaje de ventas

Consiste en determinar el presupuesto publicitario como un porcentaje
de las ventas, unidades vendidas o de los beneficios. Las que se tomen
como referencia pueden ser las del ao anterior o las previstas para el
periodo al que va a dedicarse la inversin publicitaria.
La empresa establece su presupuesto de mercadotecnia de acuerdo con
las actividades que est desarrollando la competencia, para poder
establecer una carrera directa y vigorosa. La mayor ventaja de este
mtodo es no permitir que la competencia tome ventajas importantes
sobre la empresa.
Mtodo de objetivo y tarea
La empresa define su presupuesto en funcin de lo que quiere conseguir
con la promocin.

6. 6. Decisin Sobre la Mezcla de Promocin

7.

Distribuir el presupuesto de promocin total

o
o
o
o

Publicidad
Promocin de Ventas
Mercado Directo
Relaciones Pblicas

Fuerza de Ventas
6.1 Publicidad

Puesto que existen muchas formas y usos de la publicidad, es difcil hacer

generalizaciones completas acerca de sus cualidades distintivas como un
componente de la mezcla promocional.
a. Espectaculares
b. Posters
c. BTL
d. Video
6.2 Promocin de las ventas
A pesar de que los instrumentos para la promocin de ventas son muy
diversos,
tienen tres caractersticas
distintivas:
Comunicar
Incentivar
Invitar
6.3 Mercado Directo
Aunque el mercadeo directo tiene varias formas, tiene pocas
caractersticas distintivas.
6.4 Relaciones Pblicas
El atractivo de las relaciones pblicas se basa en tres
cualidades distintivas:
a. Credibilidad
b. Sin defensa
c. Dramatizacin
6.5 Ventas Personales
Es el instrumento con costoms efectivo en las ltimasdel proceso de compra, en
particular al crear lapreferencia, conviccin yaccin de los compradores.
7. Cuantificacin de los Resultados de la Promocin
Impacto en la audiencia meta
Reconoce o recuerda el mensaje?
Cuntas veces lo vio?
Qu puntos recuerda?
Qu siente por el mensaje?
Medidas conductuales
Cuntas personas compraron el producto?
Les gusto?

 Hablaron con otras personas sobre ste?

8. Organizacin y Administracin de las Comunicaciones de Mercadotecnia en
Forma Integral
Amplia variedad de los instrumentos de comunicacin, mensajes y audiencias =
Uso reciente, completo y en armona de los instrumentos de comunicacin.
Las comunicaciones de mercadotecnia en forma integral producirn ms
consistencia de los mensajes y mayor impacto de las ventas.
Esto delega una responsabilidad a alguien a fin de unificar las imgenes de la
compaa y la marca como se dan a travs de miles de actividades de la compaa.