EMPRENDIMIENTO Y GESTION

BLOQUE 1: GESTIN DE LA IDEA EMPRENDEDORA

SONDEO DE MERCADO
Un sondeo de mercado, en sencillo, es un proceso
que permitir saber QUE QUIERE EL CLIENTE.
Por supuesto que es necesario hacerlo sin
importar el tamao del negocio, es ms, muchos
emprendimientos nacen muertos justamente
por omitir el uso de esta herramienta fundamental.
RECUERDA lo ms importante es EL CLIENTE
Y SUS NECESIDADES
Tambin conocido como survey, es una tcnica que los
empresarios deberan utilizar frecuentemente para saber
con mayor certeza qu es lo que su mercado quiere
comprar, qu le gusta y qu no le gusta, y sobre todo
para comprobar que sus ideas tendrn xito en la
poblacin.
Los sondeos de mercado son la recopilacin, registro y anlisis sistemtico de
datos relacionados con problemas del mercado tanto de servicios como de
productos.
Etapas del sondeo de mercado

Plan de investigacin:

En esta etapa se examina al mercado para establecer las necesidades especficas

de los clientes, es decir los productos o servicios que ellos quieren. De esta
manera se podr determinar los datos que se necesita averiguar, dnde se va a
recolectar la informacin, cundo y de qu manera.

Ejecucin del sondeo:

Se la conoce como Trabajo de Campo y es donde se realiza la recoleccin de

datos (es especficamente el sondeo).
Para ello se puede llevar a cabo varias actividades como encuestas, entrevistas
de exploracin y organizar sesiones de grupos para entender mejor las
motivaciones, actitudes y conductas los clientes. Todo esto para recabar datos
sobre los atributos y la importancia que se les va a proporcionar.

Organizacin de la informacin

Despus de haber recolectado los datos, se interpretan y se organizan para

agruparlos en segmentos de consumidores que comparten un aspecto en
particular, y establecer lo que los distingue entre si.

Anlisis de la informacin

En esta etapa se prepara un perfil de cada grupo en trminos de actitudes

distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a cada segmento con base a
su caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse peridicamente
porque los segmentos cambian.
SEGMENTACION DEL MERCADO

Un mercado no es un todo homogneo. Est compuesto por cientos, miles e

incluso millones de individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los
unos de los otros en funcin de su ubicacin, nivel socioeconmico, cultura,
preferencias de compra, estilo, personalidad, capacidad de compra, etc.
Todo esta "diversidad", hace casi imposible la implementacin de un esfuerzo de
mercadotecnia hacia todo el mercado, por dos razones fundamentales: Primero,
el elevado costo que esto implicara y segundo, porque no lograra obtener el
resultado deseado como para que sea rentable.
Por esos motivos, surge la imperiosa necesidad de dividir el mercado en grupos
cuyos integrantes tengan ciertas caractersticas que los asemejen y permitan a la
empresa disear e implementar una mezcla de mercadotecnia para todo el grupo,
pero a un costo mucho menor y con resultados ms satisfactorios que si lo
hicieran para todo el mercado.
A la tarea de dividir el mercado en grupos con caractersticas homogneas, se le
conoce con el nombre de "segmentacin del mercado"; el cual, se constituye en
una herramienta estratgica de la mercadotecnia para dirigir con mayor precisin
los esfuerzos, adems de optimizar los recursos y lograr mejores resultados.

(Mercadotecnia: Segn Philip Kotler (considerado por algunos el padre de la

mercadotecnia moderna), es el proceso social y administrativo por el que los
grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y
servicios)
La segmentacin del mercado se puede definir como, "el proceso mediante el
cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes de acuerdo
a ciertas caractersticas que le son de utilidad. El propsito de la segmentacin del
mercado es la de alcanzar a cada subconjunto con actividades especficas de
mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva".

Para qu sirve?

Sirve para distinguir en qu segmento de la sociedad es ms factible colocar un

producto nuevo. La segmentacin sirve para determinar los rasgos bsicos y
generales que tendr el consumidor del producto, teniendo en cuenta que el
mismo va dirigido para todo pblico.
TIPOS

Segmentacin Geogrfica: Los mercados se dividen en diferentes unidades

geogrficas, como pases, regiones, departamentos, municipios, ciudades,
comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a
la cultura de una nacin, pueblo o regin.
Segmentacin Psicogrfica: El mercado se divide en diferentes grupos con base
en caractersticas de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos
de personalidad, actitudes de la persona hacia si misma, hacia su trabajo, la
familia, creencias y valores. La segmentacin por actitudes se la conoce como
segmentacin conductual y es considerada por algunos mercadelogos como la
mejor opcin para iniciar la segmentacin de un mercado.
Segmentacin Demogrfica: El mercado se divide en grupos de acuerdo con
variables tales como sexo, edad, ingresos, educacin, etnias, religin y

nacionalidad. Lo ms comn es segmentar un mercado combinando dos o ms

variables demogrficas.
Segmentacin basada en criterios de comportamiento del producto: Se
refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que
ste encaja en sus procesos de percepcin de sus necesidades y deseos.
REQUISITOS PARA UNA PTIMA SEGMENTACIN DEL MERCADO
Segn Kotler y Armstrong [5], para que los segmentos de mercado sean tiles a
los propsitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos:

Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o
aproximada) aspectos como tamao, poder de compra y perfiles de los
componentes de cada segmento.

Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la
mezcla de mercadotecnia.

Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o

rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogneo
ms grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de
marketing a la medida.

Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal

manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades
de marketing.
BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIN DEL MERCADO:

Segn Stanton, Walker y Etzel [4], la segmentacin del mercado ofrece los
siguientes beneficios a las empresas que la practican:

Muestran una congruencia con el concepto de

mercadotecnia al orientar sus productos, precios,
promocin y canales de distribucin hacia los
clientes.

Aprovechan
mejor
sus
recursos
de
mercadotecnia al enfocarlos hacia segmentos
realmente potenciales para la empresa.

Compiten ms eficazmente en determinados segmentos donde puede

desplegar sus fortalezas.

Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a

sus necesidades o deseos.

Identificar las necesidades ms especficas para los submercados.

Focalizar mejor la estrategia de marketing

Hacer publicidad ms efectiva

Aumentar las posibilidades de crecer rpidamente en segmentos del

mercado sin competidores