TESSUTI DALMINE, SPA (A)

CONTEXTO:
Italia, Noviembre de 1998.
CONFLICTO:
Andrea debe decidir si permanecer en su empresa o aceptar la oferta de la competencia.
LA EMPRESA:
-

DALMINE. Empresa familiar dedicada al sector textil.

Lder del mercado italiano con una participacin del 60% del mercado.
Presidente: Giovanni. Hijo del fundador. Lder indiscutible, con evidente carisma y
gran intuicin.

PROTAGONISTA:
Andrea, 40 aos. Sin formacin universitaria.
Empez en DALMINE con 24 aos como vendedor junior.
A los 5 aos en la empresa le ofrecen crear y organizar un departamento de ventas de
exportacin en una empresa filial. En 3 aos, la empresa filial ha pasado de facturar 1,5mill a
ms de 5mill, pasando el peso de la exportacin de un 4% a un 40%.
A finales de 1991 es nombrado Jefe de Ventas de Exportacin de DALMINE.
HECHOS:
1991:
-

Cuando Andrea se hace cargo de su nuevo puesto la situacin es muy mala. No se

cumplen objetivos / Falta una estrategia exportadora de la Direccin Comercial / Los
clientes potenciales o no conocen la empresa o desconfan de ella. Su antecesor en
el puesto se haba marchado harto de la falta de estrategia.

1992:
-

Andrea dedica ese ao a estudiar a los miembros de su grupo potenciando a algunos

y reemplazando a otros hasta lograr el embrin de un equipo.
Alessandro, hijo pequeo de Giovanni, entra como administrativo en el Departamento
Nacional de Ventas.

1993:
-

Despus de un ao en el puesto, su situacin es similar a la de su antecesor. No

existe una estrategia exportadora clara. Ante esta situacin, y habiendo recibido una
oferta de la competencia para un puesto similar, Andrea presenta su dimisin ante el
Director Comercial.
El propio Giovanni le llama pidindole que se quedara y prometindole que las cosas
iban a cambiar.

4 Meses despus de este hecho, se incorpora a la empresa Alberto como Director

General.
Alberto elabora un plan estratgico, potenciando la exportacin y dando a Andrea
carta blanca para desarrollar la organizacin comercial.
Andrea ficha y mentoriza a Mario. (Apuesta personal).

1994:
-

El Director Comercial es cesado y asume sus funciones Alberto (D. General).

La Direccin Comercial se parte en dos Direcciones: Ventas y Desarrollo de Producto.
Andrea es nombrado Director de Ventas.
Giovanni sugiere a Andrea que incorpore a su hijo Massimo como vendedor junior en
el departamento, pero no se lo impone. Le pide su opinin sobre si cree que ser
capaz de ejercer ese puesto.
Andrea incorpora a Massimo como vendedor junior.
El resultado de las ventas nacionales no es bueno. Crecen pero a un ritmo muy lento.
El resultado de las ventas internacionales es muy bueno. Las exportaciones
experimentan un importante crecimiento.

1995:
-

El resultado de las ventas nacionales contina siendo malo. Siguen creciendo a un

ritmo bajsimo.
Las exportaciones continan creciendo a un ritmo espectacular.

1996:
-

Andrea reorganiza el Departamento de Ventas y crea cuatro reas: Nacional,

Internacional, Francia y USA.
Andrea coloca como Jefe de Ventas Internacional (el departamento con ms
proyeccin) a Mario, su vendedor ms valioso.
Nombra a Massimo Jefe de Ventas de USA.
Alessandro, el otro hijo de Giovanni se va al extranjero a estudiar un Master.
El rea de ventas nacionales sigue teniendo problemas. Luciano, el Jefe de Ventas,
no est a la altura de las circunstancias. No consigue corregir la tendencia. No es
capaz de preparar un plan estratgico y unos objetivos de venta.
El crecimiento de las ventas nacionales est prcticamente estancado.
Las ventas internacionales moderan su crecimiento pero con buenos resultados. Las
2 nuevas reas internacionales (Francia y USA) presentan buenos resultados.

1997:
-

El Director General solicita a Andrea un plan de accin para revertir la situacin del
Departamento de ventas nacional.
Alessandro regresa del extranjero tras terminar su Master.
Alberto sugiere a Andrea si puede integrar a Alessandro en el Departamento de
Ventas.
Andrea incorpora a Alessandro en el departamento de Ventas Nacionales como
vendedor senior y mano derecha de Luciano, el Jefe de Ventas.

INICIO DEL CONFLICTO

La relacin no funciona. Alessandro no respeta ni ayuda a Luciano. Por su parte,

Luciano contina inoperante y adems no es capaz de gestionar la relacin con
Alessandro por ser este el hijo del Presidente.
Andrea decide sustituir a Luciano y traer un nuevo Jefe de Ventas con experiencia.
Tras comentar su propuesta con Alberto, se lo comenta a Alessandro.
Alessandro se propone a si mismo como candidato y afirma que no ser capaz de
respetar a un nuevo Jefe de Ventas externo.
El crecimiento de las ventas nacionales contina estancado.
Las ventas internacionales vuelven a experimentar un espectacular aumento liderado
por el rea Internacional y un buen comportamiento de las reas de Francia y USA.

1998:
-

Alessandro es nombrado Jefe de Ventas Nacionales.

Andrea fija a Alessandro el objetivo de presentar un plan de accin y de objetivos en
el mes de mayo. Adems, le sugiere como fundamental para su formacin el realizar
un Programa de liderazgo.
A principios de Noviembre Alessandro no haba presentado ningn plan de accin y
objetivos. No se presento a ningn curso de formacin. Incluso se dio la circunstancia
de que la empresa pago la matrcula de un curso y Alessandro no se presento.
Alessandro se excusa con que l y su equipo no tiene tiempo.
Tras comentar la situacin con el Director General, Andrea baraja la posibilidad de
hablar con Massimo sobre Alessandro.
A mitad de Noviembre el Jefe de Planificacin se queja a Andrea del Departamento
de Ventas Nacional. Llevan un retraso en la entrada de pedidos de ms de 1 milln
de . Andrea presiona a Alessandro para que solucione el conflicto.
Al da siguiente Massimo va a hablar con Andrea para explicarle lo sucedido en su
casa la noche anterior. Alessandro se ha peleado con su padre.
Andrea convoca a Alessandro para entre los dos analizar y resolver todos los
problemas del departamento, pero antes de que esto se produzca, es citado al
despacho de Giovanni

Giovanni acusa a Alberto y Andrea de haber abandonado a Alessandro a su suerte al mando

del Departamento de Ventas Nacionales.
Afirma que no le han prestado la suficiente ayuda. Reconoce que su hijo es un intil, pero
que l ya lo haba advertido y ellos no han hecho nada al respecto.
La discusin es muy acalorada y Giovanni se dirige a Andrea chillando como nunca antes lo
haba hecho.
Andrea se siente traicionado. Senta que Giovanni haba perdido toda la confianza en l.
Sinti dudas de ser capaz de gestionar este asunto, pero a la vez estaba convencido de
haber actuado profesionalmente.
Leicester Laces, el principal competidor de DALMINE, le haba hecho una buena oferta. Era
una empresa sin problemas familiares y con un alto grado de profesionalidad en la direccin.
Tena que tomar una decisin.

ANLISIS:
En primer lugar:
Comparemos los perfiles de Massimo y Alessandro, como ha sido su entrada en la empresa
y el comportamiento de Andrea en ambos casos.

MASSIMO
A Andrea, Massimo le caa bien. Anteriormente, Massimo haba trabajado durante un ao
como administrativo en su departamento. Massimo era un joven agradable y sencillo,
motivado y con buena preparacin. Giovanni le pidi personalmente a Andrea que
incorporase en su equipo a Massimo.
Andrea mentoriz a Massimo. Se encarg de ensearle lo que l mejor dominaba,
indicndole al principio lo que deba hacer y animndole poco a poco a tomar decisiones
hasta que empez a tomar confianza en s mismo.
Adems, le ayudo a integrarse dentro del grupo, y se preocupo de que no tuviera problemas
con el jefe de ventas estrella del departamento.
Massimo entro en un puesto hecho a su medida, en un rea escindida del departamento
ms eficiente y con mayor proyeccin de la empresa en ese momento, que era el de
exportaciones.
En definitiva, se podra decir que Massimo, cont con toda la ayuda necesaria, y una
coyuntura favorable para que su integracin en la empresa fuese un xito.

ALESSANDRO:
Tena fama de hombre reservado y difcil, incluso hurao, y la gente le tema.
Fue Alberto (D. General) el que hablo con Andrea para ubicarle en su departamento. Andrea
acept sin estar convencido de su decisin.
Nada ms volver de hacer un Master en el extranjero, sin apenas experiencia en la empresa,
y con su hermano Massimo ya integrado en un puesto de jefe de ventas con buenos
resultados, es integrado en la empresa como vendedor senior en un departamento en crisis,
que arrastraba malos resultados de aos atrs y con un jefe directo completamente
inoperativo.
Si bien su actitud no es la adecuada, los condicionantes de su nuevo puesto no le ayudan
nada. Tampoco recibe especial apoyo por parte de Andrea. En este caso no realiza una labor
de mentorizacin como la que pudo tener con su hermano.
Cuando se produce el cambio de jefe de ventas, Andrea no es claro con l. Le comenta que
su idea es traer a un nuevo jefe externo, pero no lo hace con una actitud firme, explicndole
que antes de ocupar ese puesto debe de formarse dentro de la empresa, y que esa es la
nica manera de que su integracin sea exitosa.
Con la presin de ser el hijo del Presidente, y el agravio comparativo de la situacin de su
hermano, Alessandro presiona para que le den el puesto, y Andrea en lugar de actuar como
un buen mentor, cede.

Alessandro acaba de ser nombrado Jefe de Ventas del Departamento ms conflictivo de la

empresa, con una situacin crtica en cuanto a resultados, y con los subordinados menos
cualificados (ver en el anexo 3 la diferencia entre la formacin de los trabajadores del
departamento internacional y los del nacional).
A partir de ese momento, Andrea no le dio ninguna orientacin a Alessandro. Literalmente,
no le impuso ningn criterio.
El fracaso era evidente, y ni siquiera ante la falta de resultados (Alessandro no entregaba el
plan de trabajo y objetivos), Andrea fue capaz de analizar lo que estaba ocurriendo. Le haba
dejado fracasar.

En segundo lugar:
Analizaremos el comportamiento de Giovanni y de Dalmine con Andrea.
Giovanni siempre confi en Andrea.
Desde sus inicios en la empresa recibi el apoyo de Giovanni, al que l supo corresponder
con trabajo y buenos resultados.
Cuando en 1993 su relacin con el Director Comercial era muy mala y presento su dimisin,
Giovanni aposto por l. Tuvo la confianza para decirle que le necesitaba, y para pedirle por
favor que no le abandonase. Andrea confi en l y a los pocos meses su confianza fue
recompensada. El Director Comercial fue cesado, la empresa cambio su estrategia y se
oriento hacia el rea donde Andrea haba destacado y obtenido tan buenos resultados,
siendo promocionado como Jefe del Departamento de Ventas.
Como el propio Andrea saba, Giovanni era, para lo bueno y para lo malo, un hombre
emotivo.
En este caso, Giovanni le estaba pidiendo ayuda nuevamente. Andrea senta que Giovanni
haba perdido la confianza en l y sin embargo entiendo que la situacin era completamente
opuesta. Le estaba pidiendo ayuda nuevamente, pero esta vez no para su empresa, sino
para su hijo.
CONCLUSIN:
Andrea debera valorar la opcin de quedarse en Dalmine. La empresa siempre ha
correspondido su confianza y esfuerzo. Su jefe le necesita despus de 16 aos en la
empresa y le est demandando su ayuda.
Debe analizar su comportamiento en el proceso de integracin de Massimo y Alessandro, y
detectar que cosas ha hecho bien y mal en cada caso para poder reconducir la situacin.