Capitulo 2

Introduccin
En el siguiente captulo se detallara como es el proceso de compra del consumidor,
los agentes que intervienen en el proceso de compra, as mismo veremos que la toma
de decisin de compra intervienen varias personas y cumplen roles como:

Iniciador
Influyente
Encargado
Comprador

As mismo se detallara las etapas de la decisin de compra y finalmente los factores

que influyen el proceso de compra

2. CAPTULO 2: PROCESO DE COMPRA Y VENTA

2.1- Tipos de empleos en venta

Mercados de ventas de empresa a consumidor y de empresa a empresa

La zona bsicamente ofrece sus productos a dos tipos de clientes a empresas
distribuidoras y consumidores finales.
En el caso de la venta a consumidores finales, se ofrece el producto en los diferentes
puntos de venta ubicados en Lima, Chiclayo y Cajamarca.
Por otro lado se encuentra la venta de empresa a empresa donde se ofrece los
productos a diferentes distribuidores ubicados en provincias, Lima como tiendas en
polvos azules, as tambin abastece a la empresa Linio, que abastece de mercadera
constantemente.
2.2.- Proceso de compra y venta

2.3.- Participantes de compra

En el proceso de compra las personas pueden tomar varios roles pueden ser
iniciadores e influenciadores a la vez, para poder explicar bien cada uno de los roles
que realizan los participantes se detallara con un ejemplo.

una familia conformada por un nio de 10 aos, el padre y madre. Se dirigen a una
de las tiendas de la zona para comprar una zapatilla de futbol

Iniciador: Es la persona que comienza e l proceso de considerar una compra.

Esta persona puede reunir informacin para ayudar en la decisin.
En este caso el nio es el iniciador ya que necesita unas zapatillas de futbol.

Influyente: Es la persona que intenta persuadir a otros en e l grupo, los

influyentes suelen reunir informacin e intentan imponer su criterio sobre la
decisin.
En este caso es el padre el influyente ya que el tambin usa zapatillas de futbol
y le aconseja de acuerdo a sus criterios aconsejndole una zapatilla de cuero.

Encargado de tomar la decisin: Es e l individuo con e l poder y/o la autoridad

financiera
En el ejemplo el padre es el decisor, ya que l decide cuanto est dispuesto a
pagar.

Comprador: Es la persona que realiza la transaccin, llama al proveedor, visita

la tienda, hace e l pago y pone en m archa la entrega.
En este caso el padre de familia es el comprador, ya que inicia el proceso de
compra.

Usuario: Es e l consumidor o usuario real del producto

Claramente se ve en el ejemplo que el usuario es el nio.

2.4.- Etapas de decisin de compra

Las etapas en el proceso de compra se explicaran, mediante la compra que realiza La
zona a su proveedor de zapatillas.
1.- reconocimiento de la necesidad o problema
Toda decisin de compra se inicia con una necesidad, en este caso el representante
de ventas despus de identificar las necesidades de los clientes que requieren de
zapatillas y las caractersticas que estas deben cumplir, y bsicamente las
necesidades surgen de manera natural ya sea porque sus zapatillas se encuentren ya
gastadas y por otro lado tambin la necesidad surge por estmulos como las
propagandas televisivas que muestran a diferentes atletas usando un modelo de
zapatilla.

Finalmente la necesidad de la zona es de adquirir zapatillas deportivas.

2.- Determinacin y descripcin de las caractersticas y cantidad de los artculos
En esta etapa se decidir las cantidades a compras, las modelos, colores, marca, etc.
Ya que es fundamental no comprar en exceso, tampoco comprar poco ya que no se
podra satisfacer la demanda, para ello los encargados de cada tienda le informan que
modelos son los que ms se requieren y los productos que tienen bajo stock. Entonces
se realizan las cantidades a comprar como a su vez las tallas, colores y modelos
deseados
3.- bsqueda y calificacin de fuentes potenciales.
La zona para adquirir las zapatillas cuenta con distintos proveedores con los que
trabajan frecuentemente, y por el momento estn conformes con los proveedores
actuales, pero para al inicio se evalu los distintos proveedores de acuerdo a precios,
tiempo de entrega, facilidades de pago, etc. Que finalmente seleccionaron a los
mejores proveedores para trabajar.
4.- Adquisicin y anlisis de propuestas

En esta etapa la zona se contacta con los distintos proveedores de zapatillas,

que llaman su inters y posteriormente

se contactan con ellos por correo

electrnico, y se les pide cotizacin con las cantidades requeridas, marca y

modelos.
5.- Evaluacin de propuestas y seleccin de proveedores
Ya cada una de las propuestas de los diferentes proveedores se evalu a los criterios
de la zona como, tiempo de entrega, facilidad de pago, calidad del producto, stock
disponible, etc.
Luego de estas evaluaciones se eligi a varios proveedores.
6.- Seleccin de una rutina para hacer el pedido
Es importante para la empresa ya que los pedidos que se realiz lleguen en el tiempo
establecido, ya que esto depende de que los productos estn en el punto de venta en
las fechas establecidas y poder cumplir en entregar los productos a los diferentes
clientes.
7.- Evaluacin y retroalimentacin del desempeo

La retroalimentacin puede ser tanto formal como informal, en ambos casos se

evalan el desempeo del proveedor.
De acuerdo a la evaluacin que se realiza se definir con que proveedores se
trabajara constantemente y con cual en fechas espordicas.

2.5.- Naturaleza de la situacin de compras

Se identific varios factores que influyen en el de proceso de toma de decisiones
como:

La clase de compra
La importancia de la compra

2.5.1 la clase de compra

En la clase de compra para la zona existen bsicamente 2 que son: recompra
modificada y nueva tarea.
La recompra modificada se da cuando se vende a algunos clientes que compran en
grandes cantidades y que en cada orden de pedido modifican sus cantidades
requeridas de algunos productos
nuevas tareas se dan

de acuerdo a sus necesidades. As mismo las

a personas que van por primera vez a la tienda y deciden

comprar alguno de sus productos.

2.5.2 la importancia de la compra
No todas las compras son igual de importantes, puede que algunas compras que se
realiza puedan tener consecuencias negativas para la zona, como cuando se compra
en exceso algn producto y este no pueda ser vendido ocasionando perdida para la
empresa.
Es por eso que en las compras y ventas importantes participan varias personas.