S6 - GESTION DES UNITS COMMERCIALES

Lenseignement de la gestion des units commerciales doit prendre appui exclusivement sur des exemples et des donnes venant dentreprises de
distributionoudeservices.
Lesprit du programme de gestion nest pas de faire acqurir la matrise des techniques comptables mais plutt de faciliter la comprhension des
mcanismesdegestiondelunitcommerciale.
Fortementimbriqudansdesproblmatiquesdemanagement,lenseignementdegestiondoitprivilgierlerecourspertinentauxsavoirsdinformatique
commercialeetdecommunication.
Unebonnematrisedessavoirsassocislenseignementdegestionestindispensableauxtudiantsnonseulementpourlaralisationdeleursstagesen
milieuprofessionnelmaisaussipourlaprparationdelpreuvecriteE4Managementetgestiondesunitscommerciales.
SAVOIRS
S 61 - Gestion courante de lunit commerciale
611 - Le cycle dexploitation
notion de cycle dexploitation
composantes du cycle dexploitation

LIMITES DE CONNAISSANCES
Le responsable de lunit commerciale ou dune partie de cette
unit doit connatre et matriser la nature et les montants des
flux physiques et financiers induits par son activit quotidienne.
Dfinir et dcomposer le cycle dexploitation jusquau besoin
en fonds de roulement, sans se limiter aux encaissements et
dcaissements

COMMENTAIRES

Il peut tre utile de faire appel au modle traditionnel

de cycle dexploitation des entreprises industrielles
pour caractriser les spcificits du cycle dexploitation dune entreprise de distribution ou de service. On
montrera ainsi que le BFR est plus une ressource
quun besoin de financement.

612 - Les oprations de rglement

facturation
modes de rglement
dlais de paiement

tudier lensemble des lments constitutifs dune facture et les Les oprations de rglement sont tudier aussi bien
avoirs
dans loptique fournisseur que dans loptique client.
Les dlais de paiement sont mettre en perspective
avec le cycle dexploitation et la trsorerie de
lentreprise.

613 - Les relations avec les banques

remise lencaissement, retrait
les concours bancaires court terme

Prsenter les encaissements par terminaux de points de vente

(TPV), porte monnaie lectronique et tout outil de monnaie
virtuelle.

614 - Les stocks

gestion physique des entres et des sorties
valorisation des stocks
volumes commander
inventaires

Prendre en compte les dimensions oprationnelle et logistique

de la gestion des stocks.
Expliquer et calculer les notions de stock dalerte, de scurit et Prsenter ces diffrentes notions laide de modles
de point de commande en univers certain ou probabiliste.
de simulation.
Expliquer le cot induit par la dtention et la possession des
stocks.

Insister sur le cot des services bancaires.

cot de stockage
dmarque inconnue
rotation

615 - La trsorerie
composantes de la trsorerie
variables dajustement de Besoin en
Fonds de Roulement

tudier la trsorerie en prenant comme point de dpart les

encaissements
Expliciter limpact du BFR sur la trsorerie en insistant sur les
possibilits dajustement. (dlais de paiement et
dencaissement)

La trsorerie est un concept cl pour la gestion de

lunit commerciale.

616 - Lanalyse de lexploitation

nature des charges dune unit
commerciale
compte de rsultat : construction et
utilisation
Soldes intermdiaires de gestion

Mettre en valeur limportance de la Marge Commerciale, de

lExcdent Brut dExploitation et de la Profitabilit.

Lanalyse de lexploitation doit permettre une

ractivit en termes de gestion de loffre, de lquipe
commerciale.
Faire le lien entre lanalyse de lexploitation et les
tableaux de bord.

S62 Gestion des investissements

Les dcisions dinvestissement demandent la connaissance des

objectifs de rentabilit et des contraintes internes et externes.

Montrer que les dcisions dinvestissement dpendent

de la nature (rseau intgr, entreprise indpendante,
etc.) de la culture et du degr de centralisation des
dcisions de lunit commerciale.

621 - La notion dinvestissement

Caractriser les contraintes du choix dinvestissement.

On distinguera les investissements matriels et

immatriels.

622 - Les ressources internes de financement

quilibre financier
capacit dautofinancement

Analyser lquilibre financier partir du bilan

tudier les amortissement et provisions
Calculer et expliciter le fonds de roulement
Calculer et expliciter la capacit dautofinancement

623 - Les ressources externes de financement

des investissements

Dcrire et analyser les diffrents outils de financement,

notamment le crdit-bail et la location en insistant sur lintrt
conomique de ces modalits de financement
Calculer les annuits, le cot du crdit et prsenter le tableau
damortissement dun emprunt.

624 La rentabilit des investissements

Valeur Actuelle Nette
Taux Interne de Rendement

Citer les principaux critres financiers de choix

dinvestissement

Prsenter et comparer les diffrentes modalits de

remboursement dun emprunt (annuits constantes,
amortissement constant, in fine).

dlai de rcupration
budget des investissements

Calculer et interprter les indicateurs de rentabilit des

investissements.

S63.- Gestion de loffre de lunit commerciale

La mise en place dune offre comptitive sappuie sur la

matrise des cots et sur une politique de prix garantissant la
prennit de lunit commerciale.

631 - Les cots dans lunit commerciale

notions de charges et de cots
typologies des cots
structure de cots

Distinguer charges fixes et variables

Calculer les cots complets
Lunivers de rfrence reste celui des entreprises de
Calculer les cots dun produit vendu, dune prestation de
distribution et de services. Par consquent, le calcul
service, dune unit commerciale, dune opration commerciale des cots sapplique aux produits distribus, aux
services fournis et en aucun cas des produits
fabriqus.

632 - La fixation des prix

taux de marge, taux de marque
mthodes de fixation des prix (offre,
demande, concurrence, coefficients
multiplicateurs)
devis, tarifs

Prendre en compte les diffrents facteurs qui influencent la

fixation du prix
Utiliser les principaux outils de fixation du prix (cots,
lasticits, prix dacceptabilit)
Dcrire les techniques de modulation des prix
Utiliser des outils de modlisation et de simulation pour laide
la dcision

S64 - Gestion prvisionnelle

Le respect des engagements de lunit commerciale demande

danticiper les flux financiers et dlaborer des budgets.

641 - La dmarche budgtaire

Insister sur lintrt de lutilisation des budgets comme outil de

pilotage de lunit commerciale

642 - Les mthodes de prvision

domaines et mthodes de prvision
statistiques des ventes
reprsentations graphiques
impact des variations saisonnires

Citer les domaines de la prvision (ventes, achat, besoins en

personnel et en investissements)
Analyser des sries chronologiques et calculer des tendances
Prsenter et justifier lutilisation des principaux outils de
prvision.

643 - Les budgets

budget des approvisionnements
budget des charges
budget des ventes
budget des investissements

Prsenter les diffrents budgets.

Cest volontairement que le budget de production ne
Souligner limpact du budget des charges de personnel sur le sera pas tudi.
management de lquipe commerciale
Dcliner les budgets par secteur, par activit, par unit de
temps. Mettre en vidence limpact sur le management de
lquipe commerciale.

La prsentation des principaux outils de prvision

doit permettre ltudiant de slectionner la mthode
la plus pertinente pour laborer les budgets de lunit
commerciale.
Privilgier les outils de simulation et de modlisation.

budget de trsorerie

S65 - Evaluation des performances de lunit

commerciale

Calculer et expliciter les carts et les marges de progression

Ltudiant doit tre capable non seulement de

construire un budget mais aussi de suivre son
excution et dengager des actions correctrices.
Le suivi des budgets est facilit par lutilisation des
tableaux de bord.
Laccompagnement de la performance de lunit commerciale On va valuer la fois les performances de la gestion
exige de connatre les liens entre les dcisions de gestion et courante de lunit commerciale, celles de la gestion
demande la mise en place dindicateurs prcis.
des investissements et de loffre de lunit
commerciale.

651Tableauxdebord
chiffre daffaires et marges
Seuil de rentabilit et point mort

Dcrirelesprincipauxindicateursprsentsdansuntableaude
bord,globalementetdclinsparsecteur,produit,
collaborateur,aumtrecarr,parunitdetemps
Analyserlesindicateurs.

Recourirloutilinformatique;fairelelienavecla
communicationpourlaprsentationetladiffusion
desrsultats.
Fairelelienavec522Lesoutilsdumanageur.

652 - Gestion des risques

typologie des risques
modalits de couverture des risques
estimation du risque et du cot de sa
couverture.
analyse cot-avantage

Caractriser les risques.

Calculer les risques encourus et les cots induits.
Justifier la couverture des risques
Prsenter les principes des provisions (risques et charges,
dprciation).
Prsenter des solutions de couverture de risques : assurances,
maintenance, provision pour risques

La notion de risque doit tre prise en compte au sens

large : risques lis aux dysfonctionnements des
matriels, risques lis aux personnes, risques naturels,
scurit alimentaire, actes de malveillance, etc.