Guía Cloud Computing ETICOM V.final

Sumario
Tabla de Contenidos
Introduccin
Resumen Ejecutivo
Cloud compensa
10
La Percepcin del Mercado
12
Motivaciones de los Clientes

Percepciones de los Clientes por Segmento
12
14
Generando Ingresos con Cloud
16
Fuentes Tradicionales de Ingresos

Nuevas Fuentes
16
18
Impacto en la Cuenta de Prdidas y Ganancias
20
Precio Total de Suscripcin

Tamao Medio de las Operaciones
Costes de Adquisicin de Clientes
Costes de Hospedaje (Hosting)
Adquisicin de un Mayor Nmero de Clientes
Costes de Implementacin
Tasa de Churn
Gestin del Ciclo de Vida de los Clientes
21
21
21
22
23
24
24
25
Resumen de la Cuenta de Prdidas y Ganancias I
27
Resumen de la Cuenta de Prdidas y Ganancias II
30
Planificacin de la Ejecucin: Gestin del Negocio
34
Resumen
Consideraciones Iniciales
Gestin Efectiva de KPIs
34
35
38
Modelo de negocio en
Cloud Computing
Plan de Ejecucin: Planificacin Financiera
41
Resumen
41
41
Plan de Ejecucin: Marketing
43
Resumen
43
43
Plan de Ejecucin: Ventas
46
Resumen
46
46
Plan de Ejecucin: Implementacin
50
Resumen
50
51
Conclusin
55
Apndice I
56
Variables Utilizadas y Supuestos Fijos Usados
56
Apndice II
58
Casos de xito de Empresas TIC en Cloud
58
Transicin para empresas TIC
Introduccin
Qu es Cloud Computing?
Aunque en la actualidad es cuando el trmino Cloud Computing (Computacin en la Nube) est tomando especial relevancia, este trmino no
es nuevo, sino que surgi en la dcada de los 60 cuando los ingenieros
que se dedicaban al diseo de redes computacionales, empezaron a utilizar diagramas en forma de nube para representar de forma grfica el
envo de informacin de un lugar a otro a travs de la red.
En los ltimos aos es cuando se est apreciando un especial inters por
todo lo que es el Cloud Computing ya que ofrece importantes posibilidades para empresas y entidades a todos los niveles.
Hay mltiples formas de definir el Cloud Computing, pero entre las ms
aceptadas encontramos:
1. Conjunto de tecnologas que permiten, a travs de la red, habilitar un
conjunto de recursos TIC compartidos (servidores, almacenamiento,
aplicaciones, etc.) que presten servicio rpidamente, bajo demanda y
con una mnima inversin por parte del proveedor.
2. Propuesta tecnolgica o modelo que permite ofrecer servicios informticos a travs de Internet en el que los recursos, el software y los datos
se ofrecen bajo demanda. El objetivo de este nuevo modelo es que la
empresa o el usuario final no tenga que preocuparse por los detalles
tcnicos y puedan utilizar cualquier aplicacin con su navegador Web.
3. Conjunto de servicios basados en internet, o redes privadas de servicios que ofrecen a los usuarios funciones TI escalables y en compendio, incluyendo software y plataformas de desarrollo as como servidores y capacidad de almacenamiento virtual.
De las definiciones anteriores podemos extraer las caractersticas fundamentales del Cloud Computing:

Servicio bajo demanda

Amplio acceso a la red
Puesta en comn de recursos
Elasticidad y escalabilidad
Supervisin del servicio
El usuario no necesita ser experto para su manejo y acceso.
Cloud Computing
Clasificacin
Podemos clasificar el Cloud Computing atendiendo a diversos criterios
como:
Tipos o Modelos de Implementacin.

o Nubes Pblicas
o Nubes Privadas
o Nubes Hbridas
o Nubes Comunitarias
Nubes Pblicas: son aquellas creadas y gestionadas por terceros, dnde los activos de informacin de los diferentes clientes coexisten en el
hardware del proveedor (comparten sistemas de almacenamiento masivo, aplicaciones en ejecucin, etc.), o lo que es lo mismo, mltiples
usuarios comparten espacio en disco u otras infraestructuras de red con
otros usuarios.
A pesar de ser un medio informtico compartido, cada cliente tiene
nicamente acceso a sus activos, sin posibilidad de conocer ni acceder a datos de otros clientes.
Nubes Privadas: son aquellas en las que operan un nmero limitado y pequeo de clientes; tambin podemos encontrar casos puntuales en los
que opera un nico cliente que decide dnde y cmo se ejecutan los procesos. Pueden ser administradas por el propio cliente o por terceros.
Es una buena opcin para aquellas entidades que necesitan alta proteccin en lo que a seguridad y privacidad de datos y procesos se refiere.
Nubes Hbridas: son aquellas dnde coexisten los dos modelos anteriores y pretende combinar lo mejor de las nubes privadas (seguridad) y de
las nubes pblicas (costes).
En este tipo de nubes, las entidades son las propietarias de una parte
del hardware, dnde se alojarn los servicios, siempre y cuando est
vigente el acuerdo de servicios. El resto de servicios, normalmente
se realizan en la nube pblica.
Nubes Comunitarias: son las menos conocidas, en este caso la infraestructura de la nube es compartida por varias entidades con objetivos y
principios similares. Pueden ser administradas por las propias entidades
o por terceros.
Este tipo de nubes pueden ser tratadas como un caso particular de

Nubes Privadas.
Tipos o Niveles de Servicio

o IaaS - Infraestructura como Servicio

o PaaS - Plataforma como Servicio
o SaaS - Software como Servicio
o Otros como: DaaS, CaaS y HaaS
SaaS
PaaS
IaaS
Software as a Service
Plataforme as a Service
Infraestructure as a Service
Infrastructure as a Service (IaaS): se basa principalmente en la virtualizacin, es decir, es usuario dispone de una o ms mquinas virtuales en
la nube con las que puede aumentar el tamao del disco duro, obtener
mayor capacidad de proceso y, lo que es mejor, pagar nicamente por
los recursos utilizados.
Es un conjunto de servicios que permiten gestionar servidores, sistemas
operativos, sistemas de almacenamiento masivo, etc. y que adems,
permiten recrear una de forma virtualizada una infraestructura informtica completa.
Ejemplos son Amazon WS EC2, Microsoft Azure, GoGrid, etc. Posibles
consumidores: Desarrolladores, usuarios con conocimientos avanzados
en informtica, etc.
Platform as a Service (PaaS): ofrece soluciones completas para el desarrollo (escritas en un lenguaje que la plataforma soporte) y puesta en
marcha de aplicaciones y servicios Web que estarn disponibles a travs
de Internet. Es decir, pone a disposicin del usuario una plataforma de
procesamiento completa y perfectamente funcional, que adems, presenta la ventaja de que no necesita de compra ni de mantenimiento de
hardware y software por parte del usuario, sino que es el proveedor el
que se encarga del ptimo rendimiento de la plataforma, de las actualizaciones de software, de la seguridad, etc.
Cloud Computing
Es un conjunto de herramientas que permiten crear aplicaciones, y desplegarlas de manera rpida y eficiente.
Ejemplos son Google App Engine, Amazon SimpleDB, Force, Valneo
Paas, etc. Posibles consumidores: Desarrolladores, usuarios con conocimientos avanzados en informtica, etc.
Software as a Service (SaaS): entrega del software (aplicacin) como un
servicio a travs de Internet, a demanda del usuario y cuyo pago est condicionado al uso del mismo. Normalmente no se necesita la instalacin de
programas adicionales, simplemente se accede a la aplicacin utilizando
un navegador, bien desde el ordenador o bien desde el telfono mvil.
Es un conjunto de aplicaciones diseadas para ser utilizadas por usuarios
finales.
Ejemplos son Salesforce, Google Docs, Office 365, Facebook, Linkedin, etc.
Otros Niveles: Estos niveles no tienen gran relevancia, puesto que suelen incluirse en IaaS:
Data Storage as a Service (DaaS) y Communications as a Service (CaaS):
modelos que trabajan horizontalmente y junto a IaaS. DaaS proporciona
la gestin y el mantenimiento completo de los datos manejados por los
clientes y CaaS provee el equipamiento de redes y la gestin de aspectos como balanceo de carga.
Hardware as a Service (HaaS): centros de datos con todo tipo de mquinas
que proporcionan la computacin, el almacenamiento, catlogos, etc.
SaaS
Variedad de aplicaciones
accesibles de manera sencilla
usando la infraestructura de
la red
USUARIO FINAL
OFFICE LIVE,
SALESFORCE, NETSUITE
PaaS
Agrupa funcionalidades que

permite que permite a los
usuarios crear nuevas
aplicaciones
DEVELOPERS
GOOGLE APP ENGINE
NETWORK
ARCHITECS
AMAZON, BLUECLOUD
IaaS
Permite utilizar recursos
informticos en forma de
servicios
Gestin del Cambio y Transformacin

El Cloud es un cambio fundamentalmente cultural. Es un cambio en la
forma en la que se suministran los servicios y los productos. Se trata de
un cambio de enfoque. Se trata de un cambio de mentalidad, dirigida
por un fuerte deseo de todos nosotros para tener acceso a la informacin que queremos cuando ms lo necesitamos, en cualquier
momento y en cualquier lugar. Para nuestros clientes, el Cloud se
presenta como la demanda de consumo de tecnologa como una utility, manteniendo una ventaja competitiva y maximizando el retorno de
las inversiones. Para la industria del software, el impacto se extiende
desde las herramientas de productividad hasta las aplicaciones empresariales.
El cambio a Cloud modifica las expectativas del cliente. Los clientes
quieren resultados ms rpidos. Deben ser capaces de contratar un
servicio y empezar a utilizarlo. El software se transforma en un gasto
operativo mensual y no en una costosa inversin con un proceso de
implementacin complejo. La forma en la que nosotros pensamos y
usamos el software ha cambiado para siempre.
Debemos transformar la manera que aportamos valor a nuestros clientes. Debemos ajustar nuestras percepciones y la forma de operar. Para
aumentar los beneficios, se requiere desarrollar un mejor modelo empresarial que tendr un incremento enorme y sostenible a largo plazo.
Esta gua le ayudar a entender los factores clave de xito para su transicin a Cloud, en particular, cuando venden o entregan servicios de
aplicaciones empresariales y soluciones. El recorrido de cada empresa
ser nico. Si bien no podemos describir todos los temas posibles y su
solucin, nuestro objetivo es proporcionar algunas de las herramientas
ms importantes para desarrollar un slido plan de negocios.
La Gua de Rentabilidad para Cloud ayudar a las empresas a:
Entender la percepcin del mercado de los servicios
Establecer un plan de ejecucin por funciones de negocio
Optimizar los procesos de negocio y las inversiones
Aplicar modelos de rentabilidad para crear un plan financiero
Esta Gua ayuda en los crticos primeros pasos de la planificacin de un
negocio en Cloud. La transicin a Cloud es una evolucin. Esperamos
que a muchas empresas les llevar varios aos crear y refinar comple-
Cloud Computing
tamente sus modelos de negocio y construir una fuerte base de clientes subscritos. Debemos ver a Cloud como la oportunidad para que se
generen ms ingresos, ms estables y auto-sostenidos. No hay mejor
momento para iniciar la transicin.
Por favor revise esta Gua para obtener ideas para impulsar la rentabilidad en Cloud. Esperamos poder ayudarle a triunfar en esta nueva rea
de negocio.
Resumen ejecutivo
Las empresas estn externalizando su infraestructura de TI para reducir
costes, lograr una mayor flexibilidad y mejorar la competitividad. Esta
tendencia es probable que se intensifique y se ample para incluir la mayor parte del mercado de software empresarial. IDC pronostica que el
mercado del software como servicio (SaaS) se espera que crezca a 30
mil millones de euros para el ao 2014, a una tasa de crecimiento anual
compuesto del 25,3%1.
La rpida aparicin de aplicaciones de negocio en Cloud ha demostrado claramente que existe una importante demanda. Creemos que este
cambio est fundamentalmente impulsado por la demanda de los clientes, no por la industria de la tecnologa.
La mayora de las empresas demandan la informtica en Cloud para que
puedan obtener los beneficios de la solucin a un coste reducido. Cloud
puede ofrecer mayores beneficios de tres formas:
Reducir el tiempo de activacin (time to value). Los clientes
esperan de las aplicaciones en Cloud que se activen o desactiven
cuando sea necesario, sin apenas esfuerzo de puesta en marcha
o aadiendo complejidad a las integraciones con su actual
infraestructura de TI.
Optimizar las inversiones. La informtica en Cloud ofrece a las
compaas:
a. Los beneficios de una solucin sin tener que pagar una gran can-
tidad por adelantado para adquirirlas
b. Costes menores de anlisis y de una pesada burocracia respecto
a una inversin
c. Menor consumo de capital circulante, que pueden dedicar a otras
actividades generadoras de ingresos.
Obtener ahorro en los costes. Los clientes en Cloud, pueden reducir
sustancialmente los costes actuales de infraestructura de TI, ya que
dichos costes son apalancados, compartidos y optimizados por los
fabricantes a travs de mltiples clientes.
1 IDC Worldwide Software as a Service 2010 - 2014 Forecast: Software Will Never Be The Same, June 2010.
Cloud Computing
Esperamos que algunos flujos de ingresos tradicionales comiencen a deteriorarse. Esto no es necesariamente una mala noticia para las empresas de
aplicaciones de negocio. Esta gua muestra cmo gestionar la transicin a
Cloud y de hecho, aumentar las ganancias y la sostenibilidad a largo plazo.
La mayora de las TICs tendrn que ajustar la naturaleza de sus flujos de
ingresos. La construccin de un flujo anual de ingresos sostenibles mediante el empaquetamiento de la propiedad intelectual (IP) es fundamental
para el xito. El desarrollo de una funcionalidad consistente y de servicios empaquetados para su reutilizacin a travs de clientes similares o
verticales, permite la repetitividad y la eficiencia. Estos servicios pueden
ayudar a adquirir e implementar con xito clientes ms rpidamente y a un
menor coste. Un crecimiento rpido de los flujos anuales de ingresos, con
incremento de la rentabilidad y proporcionando una mayor valoracin del
negocio, se consigue con el desarrollo de una IP repetible y de servicios.
Una transicin exitosa a Cloud significa que la mayora de las empresas
deben operar y ejecutar de manera ms eficiente. Esto requiere de los
siguientes cambios:
Aumento de la generacin de demanda entregando un mayor
volumen de oportunidades, mejor cualificadas, que puedan ser rpidamente cerradas.
Cierre de oportunidades con menos interacciones con los vendedores, que son compensados por la obtencin de volumen. La
prestacin de los servicios debe ser predecible, ofertas con alcance
bien definido y proporcionando trials a los clientes para efectuar
pruebas de concepto.
Ofertar servicios que proporcionen clientes con un ratio coste/
efectividad bajo, con alta rentabilidad y bajo riesgo, y que ayuden a la TIC a evitar la prdida de clientes (conocido como churn).
Gestionar cuidadosamente las causas de los ciclos de churn mediante el desarrollo de una estrategia de gestin del ciclo de vida
del cliente.
Esta gua no asume que cada cliente vaya a llevar todos sus negocios a
Cloud. De hecho, algunos clientes optan por continuar adquiriendo sus
soluciones on-premise o un modelo hibrido dependiendo de sus polticas, necesidades de negocio o zonas geogrficas. Sin embargo, este
documento se centra principalmente en ayudar a las TICs a comprender
como evolucionar sus modelos de negocio para satisfacer las expectativas de los clientes que suscriban los servicios en Cloud.
Esta gua est organizada por reas funcionales, e incluye enlaces a mltiples recursos adicionales para la evolucin de una empresa hacia Cloud.
Como visin general, a continuacin se muestra una hoja de ruta de 36
meses para la transicin a un modelo basado en Cloud con los puntos
de decisin clave identificados. Las TICs deben evaluar el estado actual
de su negocio a lo largo de este proceso para determinar si hay recursos
econmicos disponibles para la inversin, si se han creado las nuevas capacidades necesarias para funcionar, y si los hitos operacionales se han
cumplido. A lo largo de este documento hay una gua detallada de cmo
optimizar las decisiones de negocio en relacin a este plan de trabajo
segn sea necesario durante todo el ciclo de la transformacin al Cloud.
El Plan de Ejecucin de las TICs en Cloud
MES
1
Identificar
Mercados
Objetivo
Establecer
Ofertas de
Cloud (inc. IP)
Construir
Modelo
Financiero
13
14
12
Preparar Implementacin
Evaluar la
Preparacin de la
implementacin
Puede ser valorado,

empaquetado, y
genera suficiente
flujo de caja?
15
11
Preparar Maquina
de Ventas
Buscar
Capital
Evaluar la
Preparacin
de Marketing
10
Preparar Maquina
de Marqueting
Construir el
Plan de Negocio
Establecer los
requisitos de
Circularte
Evaluar la
Preparacin
de Ventas
16
17
18
Tengo un tamao
(>5M euros) y un
EBITDA saludable
de (>8%)
19
20
21
22
23
24
Refinar y ajustar las actividades de Marketing
Activar la Ola Inicial de Marketing
Activar la Ola 2 de Ventas
Estoy asignando los

recursos y procesos
para conseguir 4x
+ nuevos clientes?
Activar la Ola Inicial de Implementacin
He generado suficientes
leads para apoyar el
volumen de objetivos?
25
26
27
28
Fue mi tasa de cierre, a duracin del ciclo de

ventas, y los impactos necesarios de ventas
alineados a los requisitos de volumen?
29
30
31
32
33
34
35
36
Refinar y ajustar las actividades de Marketing

Refinar y ajustar las eficiencias de implkementacin en curso
Volvi EBITDA a los niveles iniciales

anteriores a la transicin de las
actividades de financiacin?
Cloud Computing
Cloud compensa
Anlisis iniciales indican que los ingresos en Cloud provienen principalmente de un flujo anualizado de ingresos. Los suscriptores de aplicaciones tienen pocas razones para volver a licencias perpetuas, si el precio
de suscripcin es razonable, la oferta es competitiva y se actualiza, y el
servicio es fiable.
Esto significa que los ingresos en Cloud se pueden definir como:
Perpetuos: Suscripciones de Software que habitualmente abarcan
el mantenimiento y la formacin, en una cuota anual, que dura el
tiempo en el que el cliente percibe el valor.
Estables: Las aplicaciones vendidas on-premise tienen un flujo de
ingresos que debe ser en gran medida conseguido cada ao. Las
fuentes de ingreso basadas en suscripciones, son comparativamente mayores y ms estables en su conjunto una vez se consigue el
punto de equilibrio.
Mayor Margen: Los Servicios de Consultora de negocio, rara vez
ofrecen mrgenes brutos de ms del 50%. Los Servicios de Negocio en Cloud, normalmente lo hacen.
El coste de evolucin a este nuevo modelo de negocio es probable que
exceda a los ingresos de la prctica Cloud durante un perodo de tiempo.
Sin embargo, los mrgenes mejoran una vez que se traspasa el punto
de equilibrio.
20,000,000
20,000,000
Punto de inflexin
15,000,000
Valuacin
10,000,000
5,000,000
0
Costes acumulados
Ventas acumulados
Figura 1: Punto de equilibrio
10
10
Una vez que se han estabilizado, las fuentes de ingresos basados en Cloud crecen ms consistentemente que las licencias on-premise. Debido a
que los mrgenes en Cloud pueden mejorar con el tiempo, la rentabilidad
tambin se incrementa. Con ello se espera elevar las valoraciones de las
empresas, tal como se muestra en la Tabla 1.
Hoy en da, las empresas de servicios que no cotizan, rara vez logran triplicar en su valoracin el EBITDA (los beneficios antes de impuestos,
amortizaciones e intereses). Empresas que cotizan en Bolsa tienen
rangos de valoracin (PER) de 10 a 25 veces el EBITDA. Las valoraciones son generalmente ms altas para empresas con rpido crecimiento
de los beneficios. De hecho, los competidores en este espacio pueden
negociar alrededor de 200 veces las ganancias.
Un exitoso y dimensionado negocio basado en Cloud, puede tener el
doble de valoracin comparado con el negocio tradicional basado en servicios, debido a que sus ingresos crecen ms rpido, tienen ms beneficios, y su IP les da mejor apalancamiento y tamao. La valoracin
potencial de la empresa para los propietarios de un negocio que est
cambindose al modelo de Cloud se muestra a continuacin.
Mtrica del Negocio
Tradicional
Cloud
Ingresos (en euros)

EBITDA
Ingresos recurrentes
Mltiplo
Valoracin de Empresa
4.000.000,00
7%
15%
3
840.000,00
6.000.000,00
11&
65%
5
3.300.000,00
Tabla 1: Comparacin de mtricas de negocio
11
Cloud Computing
La percepcin del mercado

Es muy importante entender por qu los clientes compran y cmo esas
razones varan en cada segmento de mercado. Los segmentos de mercado se definen por cuantos empleados (incluidos consultores, asesores
y personal de apoyo) son usuarios potenciales de la tecnologa o del
servicio. Las caractersticas especficas de cada segmento tendrn un
impacto sobre las empresas que operan para maximizar la rentabilidad.
Las TICs deben escoger y focalizarse sobre un segmento como punto de
partida, porque ser eficiente es crtico para la rentabilidad en Cloud.
Motivaciones de los Clientes

Impacto en el Balance
Los clientes prefieren balances limpios de capital ocioso, depreciando
activos que no estn directamente produciendo ingresos. Un balance con
muchos activos que no generan ingresos disminuye las valoraciones.
Impacto en la Cuenta de Explotacin
En Cloud, las inversiones se sustituyen por gastos operacionales. Los
gastos son vistos como ms controlables y dan al negocio mayor flexibilidad para gestionar los beneficios.
Impacto en la Disponibilidad de Capital
En Cloud, el capital est liberado para ser invertido en activos que generen ingresos. Para pequeas y medianas compaas, la escasez de
capital limita normalmente su capacidad para explotar las oportunidades
del mercado y crecer.
Impacto en la Infraestructura de TI
Las organizaciones consumiendo software como un servicio en modo
de suscripcin pueden externalizar totalmente la infraestructura de TI,
lo cual es ms rentable y requiere de muchos menos recursos que la
infraestructura en la propia empresa. Los costes internos actuales de
infraestructura no se escalan de forma progresiva; cuando se requieren
grandes cambios tecnolgicos se tienen que hacer grandes inversiones.
12
Los sistemas internos estn normalmente sobredimensionados, en caso

contrario, no permitiran adaptarse a los cambios de volmenes de negocio o a cambios del mercado.
Puntos clave
Las expectativas y la disposicin a pagar por los servicios
tradicionales vara en funcin del segmento
Los clientes quieren hacer ms con poca inversin de capital
ir hacia Cloud lo permite
El proceso de compra de los clientes y los decisores son
diferentes en Cloud
Cuestiones a Considerar
A qu segmento se enfocar inicialmente?
Existen oportunidades potenciales para empaquetar IP?
Cmo las ventas y la realizacin de los servicios tienen que
cambiar? Se pueden cumplir las expectativas del cliente?
A qu segmento nuestro personal actual puede proporcionar
mejor los servicios?
Tiempo de activacin (Time to value)

Bien o mal, el mercado percibe que suscribindose a una aplicacin empresarial como un servicio es ms fcil y ms rpido que la compra de
una solucin on-premise. Para muchas empresas el proceso de adquisicin de TI es largo y difcil. Muchos decisores de negocio (BDMs) prefieren los servicios en Cloud ya que evitan la inmovilizacin de capital
durante largos periodos.
Los BDMs tambin esperan una utilidad real. Se debe trabajar para que
las necesidades de su negocio estn listas para usar el da que las suscriban. La disposicin de un cliente a pagar por la personalizacin vara
segn el segmento de mercado y en la mayora de los casos deben estar
preparados para ofrecerlos como IP empaquetada, tal y como se describe en la siguiente seccin.
13
Cloud Computing
Percepciones de los Clientes por Segmento

Enterprise
Muchas empresas-cliente (con ms de 2.500 empleados) ven sus procesos
de negocio como una ventaja competitiva. Tienden a requerir que la
solucin se adapte a sus necesidades particulares. Las TICs que se centran
en estos segmentos es probable que continen consiguiendo que los
ingresos provengan de servicios de implementacin o personalizacin.
Sin embargo, desde el momento en el que Microsoft pasa a hospedar la
oferta en Cloud, la facturacin de las TICs por instalacin y configuracin
ser prcticamente eliminada.
Las empresas centradas en el sector Enterprise deben ajustar sus ventas
y propuestas de servicios a un enfoque de tipo sembrar y expandir.
Este enfoque construye credibilidad rpidamente por realizar servicios
de forma exitosa al solucionar un pequeo nmero de problemas importantes en una unidad de negocio de un gran cliente. Una vez establecida
una relacin de confianza, pueden expandir la solucin y sus servicios al
resto de la organizacin. Esto permite a los clientes minimizar los riesgos, requiere menores inversiones iniciales, y elimina la necesidad de
realizar un anlisis complejo de las tecnologas de la informacin.
Mid-Market
Los clientes de Mid-Market, (de entre 2512.500 empleados) es probable que requieran ms IP empaquetada y menos servicios de implemen-
BillableHours
2501+Pcs
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
251-2500 Pcs 51-250 Pcs
1-50 Pcs
Gross Services
Margin
30-45%
Gross
Margin on IP
30-45%
Enterprise
Midmarket
Lower Midmarket
Small Business
Segment
On-premises
Cloud
Grfico 1: Impacto sobre los servicios de implantacin durante los prximos 18-24 meses.
14
tacin debido a que desean pagar por una solucin como un gasto operacional. Estos clientes esperan una cuota fija mensual, donde el 70-80%
de las necesidades de sus negocio se encuentran en la solucin. Estos
clientes, nos van a pedir pocas personalizaciones. Consecuentemente,
las TICs deben adaptar su negocio a este escenario.
Como se indica en este documento, la oferta de IP empaquetada y repetible es tpicamente ms beneficiosa que la venta tradicional de servicios.
La evaluacin comparativa realizada por International Data Corporation
(IDC) muestra que la mayora de TICs tienen mrgenes en los servicios
del 30-45% mientras que aquellas con IP empaquetada, normalmente
generan cerca del doble de este margen en sus soluciones. .
Small Business y Lower Mid-market
Suministrando a compaas con menos de 250 empleados, requiere que
el modelo de negocio est muy enfocado a la obtencin de volumen.
Este segmento del mercado es muy sensible a los costes. Exigen que la
solucin est lista para ser usada.
Para suministrar a las pequeas empresas, es necesario proporcionar
soluciones, fcilmente utilizables, con precios competitivos y totalmente
empaquetados. Las empresas deben vender y soportar grandes volmenes de clientes en este segmento de mercado de forma eficiente. Esto
significa un Coste de Mercanca Vendida (COGS) y un coste de adquisicin de clientes muy bajos y un modelo de soporte de bajo coste.
15
Cloud Computing
Generando ingresos con

Cloud
La evolucin de un negocio en Cloud puede aumentar la rentabilidad.
Esto se consigue:
Incorporando nuevos clientes que no compraran una solucin
on-premise debido a su coste
Generando nuevos ingresos mediante IP pre-empaquetada y Servicios
Construyendo un flujo de ingresos predecibles que incremente
la rentabilidad en el tiempo
Esta seccin describe las principales oportunidades de ingresos para las
TICs. El rol y la composicin de los ingresos pueden variar en funcin de
la eleccin de su segmento, vertical, y su capacidad de crear una oferta
empaquetada.
La IP empaquetada se considera funcionalidad o servicios estructurados,
por un precio fijo, y que se repiten frecuentemente. Para obtener una
funcionalidad empaquetada, los precios tienden a ser establecidos como
mensualidades. Para los servicios empaquetados, los precios pueden
ser un pago mensual o una tarifa nica.
Para establecer una buena base, una oferta anualizada posiblemente
ser una de las ms importantes palancas de beneficio de las empresas
en Cloud. En la siguiente seccin, puede ver ejemplos de cmo esto
afectar a la cuenta de PyG de las TICs.
Fuentes Tradicionales de Ingresos

Comisiones
Las comisiones pueden ser obtenidas por el asesoramiento a un prospecto que eventualmente compra licencia o suscripciones a los fabricantes. Las empresas tambin pueden obtener comisiones por referenciar
prospectos que comprarn productos y servicios.
16
Puntos clave
Comprender el impacto en la cuenta de PyG del conjunto de
negocios que se cambian de on-premise a Cloud
Analizar el valor de la IP empaquetada como una palanca de
beneficios
Generar comisiones para cubrir los costes de venta
Soluciones relevantes y repetibles formarn su flujo principal de
ingresos anuales
Puede soportar el negocio los volmenes requeridos para las
ofertas en Cloud?
Puede la IP actual ampliarse para ofrecer necesidades de los
cliente a un coste bajo?
Qu servicios adicionales se podran incluir para impulsar an
ms el compromiso del cliente a largo plazo?
Qu inversiones son necesarias para soportar el impacto a
medio plazo de flujos de ingresos?
Cul es el mejor precio y paquete por sector de cliente, foco
geogrfico y sector industrial?
Las comisiones ayudan a las empresas a principalmente cubrir los costes

de venta. Tambin contribuyen a la construccin de un flujo de ingresos
anuales.
Servicios de Implementacin y Personalizacin
En la seccin Percepcin del Mercado, se muestra que el flujo de ingresos de los servicios de implementacin y personalizacin vara segn el
segmento de mercado. Los clientes pueden estar ms dispuestos a pagar por los servicios de implementacin a corto plazo, pero la necesidad
de los clientes de los servicios probablemente disminuir con el tiempo
y sobre todo en el Mid-market y el Lower Mid-market.
17
Cloud Computing
Como la tecnologa ahora se consume como un servicio, los costes asociados a la instalacin y configuracin desaparecern.
IP Empaquetada
La venta de IP empaquetada, no es una idea nueva. Sin embargo, el
cobro mensualizado de la IP es relativamente nuevo. Cuando se cobra
de forma mensual, una oferta consolidada puede ayudar a construir un
gran volumen de flujos de ingresos predecibles a largo plazo. En muchos
casos esto puede ser uno de los aspectos del negocio ms rentable.
Encuestas de IDC, muestran como las TICs con una oferta empaquetada
tienen unos mrgenes operativos promedios ms altos que aquellas cuya
principal fuente de ingresos proviene de la facturacin de servicios.
Nuevas Fuentes
Indicadores Clave de Rendimiento (KPIs) y Benchmarking
Las empresas que consiguen empaquetar y vender su IP con xito, tienen una nueva oportunidad de negocio: seguir el nivel de actividad del
usuario/cliente y gestionando su eficacia comparndola con un conjunto
de indicadores clave de rendimiento (KPIs). En este modelo, pueden
medir el rendimiento de los clientes a travs de un conjunto de mtricas, o estudios de la industria para comparar de forma individual una
compaa frente a un conjunto de compaas de similar actividad. Esta
informacin puede ser ofrecida como una mejora del servicio o bien por
un precio adicional o como parte del pago mensual estndar.
Ejemplo: Clientes de servicios profesionales usan KPIs como son promedios de facturacin, promedio de horas facturables por persona y precios
de facturacin. Debido a que soluciones por ejemplo del tipo CRM se suministran en Cloud, una nueva clusula en los contratos se podra incluir
permitiendo a las empresas de forma annima realizar seguimientos estadsticos de los clientes. Posteriormente, pueden normalizar la informacin y revenderla a los clientes en un cuadro de mando mostrando como
su compaa se compara con los competidores o con otras empresas
relevantes.
18
Consultora de Procesos de Negocio

Para algunas TICs, esto es una fuente tradicional de ingresos. Para muchos, representa una nueva oportunidad. Segn las empresas enfoquen
en un segmento concreto y vertical, el mejor conocimiento de este segmento puede ayudarle a proporcionar muchos ms servicios de valor
aadido.
Esta consultora puede estar relacionada con los KPIs y la oportunidad
de evaluaciones comparativas descritas anteriormente. Conocer el rendimiento de los clientes frente a estas cifras, ayuda de forma proactiva a
participar y ofrecer asistencia facturable para afrontar cuestiones relacionadas con la mejora del rendimiento empresarial.
Ejemplo: Una TIC que puede ver los indicadores del margen bruto de los
servicios para su base instalada en un cuadro de mandos, puede clasificar el rendimiento de sus clientes mediante este indicador. Por tanto,
puede ofrecer de forma proactiva servicios de consultora de procesos a
los mercados situados en el cuartil inferior, para mejorar los procesos de
negocio asociados.
19
Cloud Computing
Impacto en la cuenta de
prdidas y ganancias
Las TICs que venden o entregan ofertas on-premise hoy en da, deben
planificar la transicin a Cloud a lo largo de varios aos. La mayora tendr
que gestionar una prctica combinada de ambos on-premise y servicios de suscripcin en Cloud durante este proceso. Para las empresas
enfocadas en soluciones en particular, probablemente tendrn que gestionar por separado las dos prcticas, ya que operan de forma diferente
a travs de reas tales como la compensacin de ventas, la gestin de
procesos de venta, la entrega de soluciones y el soporte. Dado que se
necesita tiempo para recuperar los costes de puesta en marcha de un
modelo de suscripcin, las TICs van a querer utilizar el capital circulante
generado por las implementaciones on-premise para ayudar a financiar el
desarrollo a corto plazo de sus negocios en Cloud.
Administrado cuidadosamente, de forma pragmtica, y con un foco en la
eficiencia de los procesos, un negocio basado en Cloud puede generar
un aumento en el margen bruto a medida que aumenta el volumen de
ventas. La investigacin y la modelizacin sugieren que algunas palancas
financieras tienen un mayor impacto en la capacidad para tener xito en
Cloud. Los ms crticos a considerar son:
Ms alto
Tasa de Chum
Coste de implementacin
Coste de Hosting
Coste de ventas
Tasa adquisicin de clientes
Bajo
Volumen medio Operacin
Alto
Precio total subcripcin
Estado deseado
Palancas Primarias de Rentabilidad
Alto
Grfico 1: Impacto sobre los servicios de implantacin durante los prximos 18-24 meses.
20
Precio Total de Suscripcin

La seccin Percepcin del Mercado muestra con la excepcin del segmento de gran empresa, que los clientes que adquieren soluciones basadas en
Cloud esperan que los servicios sean apropiados, rpidos y baratos. Los
clientes no quieren pagar por grandes personalizaciones, sino que simplemente desean utilizar el servicio como un gasto operativo. Este rechazo es
ms frecuente entre las pequeas y medianas empresas. Las empresas
necesitan proporcionar soluciones de fcil consumo, listas para utilizar.
La fijacin de precios debe ser tanto competitiva en el mercado como
atractiva cuando se compara con el licenciamiento de la misma solucin
en un entorno on-premise basado en el coste total de propiedad (TCO).
Tamao Medio de las Operaciones

Una de las formas ms rpidas para aumentar la rentabilidad en Cloud,
es aumentar el nmero de usuarios por cliente. Esto no significa necesariamente la adquisicin de grandes clientes. A menudo, buscando grandes clientes se incrementa el coste de venta (COGS) y podemos tener
una venta no rentable. En cambio, las TICs que pueden proporcionar una
oferta ms completa y bien definida que puede ser utilizada por una mayor cantidad de empleados, se van a encontrar capturando ms ingresos
mientras mantienen controlado su coste de mercanca vendida (COGS).
Ejemplo: Aumentar el promedio de nmero de usuarios por cliente por
lo menos en cinco puestos puede tener un tremendo impacto en la rentabilidad. Este efecto es an ms notable en un modelo basado en la
anualidad durante un perodo prolongado de tiempo. Si la empresa ha incorporado en el precio una IP propia adicionalmente a los costes de suscripcin del fabricante, la contribucin por este incremento de usuarios
es importante y se incrementa conforme se incorporan ms clientes.
Costes de Adquisicin de Clientes

La venta en Cloud basada en soluciones es muy diferente de la venta
on-premise. Principalmente, los ciclos de ventas son ms cortos, y los
vendedores deben ser capaces de cerrar oportunidades en la mayora de
21
Cloud Computing
los casos de forma remota, con menos reuniones y con un coste menor
que en un contrato on-premise. Un elemento clave de la reduccin de los
costes de adquisicin de clientes es el marketing efectivo. El equipo de
Marketing debe utilizar medios digitales y contenidos tipo push, generar
demanda y generar oportunidad de forma ms rentable. Cada programa
de marketing debe ser analizado por el coste por oportunidad generada,
el coste por contrato cerrado, y la duracin del ciclo de ventas.
En Cloud, el coste de adquisicin debe gestionarse muy de cerca. En el
mundo de las soluciones CRM por ejemplo, necesita estar en un rango
de 4,400 a 6,000 dependiendo del segmento del mercado. Esto se
convertir en un reto para muchos ya que el promedio en el ecosistema
TIC es hoy en da mucho mayor (la media de EE.UU. por ejemplo puede
estar por encima de 18,500).
Costes de Hospedaje (Hosting)

Para aquellos que han desarrollado o estn considerando el desarrollo
de una prctica de hosting, el xito de este modelo requiere tamao.
Debido a que el hosting es una actividad empresarial intensiva de capital e infraestructura, los costes unitarios disminuyen significativamente
conforme se incrementa el nmero de usuarios. Esto requiere de conocimientos especializados.
En la oferta de hosting, intervienen muchas variables. La siguiente tabla
ilustra cmo estos costes pueden comportarse en funcin del nmero
de usuarios atendidos.
Coste por usuario
150,00
130,00
110,00
90,00
70,00
50,00
30,00
0,00
100
500
1,000
5,000
25,000
Nmero de usuarios
Software Total
Hardware Total
Grfico 2. Coste de hosting por usuario
22
Software Total
Conforme los contratos sean mayores o se incorporen un mayor nmero

de clientes, se vern grandes economas de escala en la inversin del
centro de datos, el cual se compone de hardware, software y los servicios necesarios para el funcionamiento de las instalaciones del mismo.
Un hosting propietario ser probablemente de un coste prohibitivo excepto para las empresas que hayan alcanzado una base de clientes relativamente grande para las aplicaciones alojadas. Para la mayora de las
TICs, trabajar con una compaa que tiene como modelo principal de
ingresos el hosting, es probablemente la forma ms rentable de ofrecer
este tipo de servicios.
Adquisicin de un Mayor Nmero de Clientes

El xito del negocio basado en Cloud, debe lograrse fundamentalmente
por conseguir un gran volumen de venta y el crecimiento de la base de
suscriptores. Las empresas que lo comprendan y lo ejecuten correctamente, observarn la generacin ms rpida de flujos anuales y la recuperacin veloz de los costes.
Los grandes volmenes requieren un cambio en la forma en cmo se
crean la cartera de oportunidades (pipeline), as como gestionan los procesos de venta. Las empresas tambin tendrn que cambiar los perfiles
de los vendedores que contratan y la forma de compensarlos. Se deber
establecer la norma de generar ms de 35 clientes nuevos al ao por vendedor (en lugar de 10). Aumentar las previsiones de venta, y a la vez disminuir el tiempo del cierre de las oportunidades, es clave para el xito.
En la parte alta del mercado de ciertos segmentos, el desarrollo del plan
de ventas en Cloud, debe incluir Arquitectos de Soluciones slidos. Un
buen Arquitecto de Soluciones puede rpidamente descartar oportunidades que no cualifican y convencer oportunidades de clientes viables
hacia una oferta especfica en Cloud. Los Arquitectos de Soluciones se
encargarn de la creacin de la IP a la vez que ayudarn en la venta.
Los mejores Arquitectos de Soluciones crean un crculo virtuoso de cualificacin de oportunidades, apoyo pre-venta, aprenden de la base instalada e incorporan este conocimiento en la IP lo cual ayuda en las ventas
siguientes. Este rol es un factor clave de xito para la habilidad de la
empresa de conseguir rpidamente clientes y crear volumen.
23
Cloud Computing
Costes de Implementacin
Hoy en da los servicios de consultora representan una buena parte de
los ingresos para muchas TICs. Gran parte de estos ingresos provienen
de las implementaciones de soluciones de software. A medida que los
clientes cambian de implementaciones on-premise con gran cantidad
de horas facturables al uso de un servicio, el ratio de las fuentes de
ingresos cambia.
Entender el segmento de mercado y su demanda de servicios ayudar a
dimensionar adecuadamente los servicios de consultora en un modelo
de Cloud. Debido a que los clientes cada vez son ms sensibles a los
costes de implementacin, las empresas debern determinar que ofertas pueden ser empaquetadas y vendidas de forma anual en lugar de
personalizaciones particulares. Otros servicios de pago asociados normalmente con las implementaciones, tendrn que ser revisados y ofrecerse en otros formatos.
Ejemplo: Ofreciendo formaciones pregrabadas, las TICs pueden aumentar la calidad, la escalabilidad geogrfica, reducir el gasto por usuario, y
cobrar por el acceso a la formacin sobre una base mensual en lugar de
un nico evento facturable.
Tasa de Churn
Mientras que las ventas iniciales son crticas para iniciar el negocio en
Cloud, la retencin de clientes es crucial para su xito a largo plazo.
Eso significa mantener la tasa de churn lo ms baja posible. Churn se
define como la prdida de clientes de la base instalada. Limitar el churn
se consigue por ensear al cliente y que perciban que nuestro ratio de
valor/coste de la solucin comparada con las ofertas de la competencia
mejora constantemente. Un cliente perdido normalmente dice que ya
no pueden pagar por el servicio. Pero por lo general, el cliente simplemente no ve el valor suficiente en comparacin con las actuales ofertas de la competencia, para justificar el gasto continuo de la solucin.
Habitualmente los clientes no suelen descolgarse de una solucin de
negocio despus de su adquisicin. Tienden a pasar a la siguiente generacin cuando el sistema es competitivo.
24
De la misma forma que los planes en telefona mvil, servicios de

suscripcin de audio, los pagos de televisin por cable, y otros gastos mensuales, el servicio puede parecer correcto, hasta que llega al
mercado una tecnologa o proveedor competitivo (antenas parablicas
frente a proveedores de cable) o disruptivo (MP3 frente al CD). Esto
significa que las ofertas deben permanecer en la vanguardia, desde las
perspectivas funcionales, tcnicas y econmicas. Esta es una de las
razones claves por las que debemos movernos hacia Cloud. Si nosotros
no preparamos el camino, un competidor preparara su camino sobre
nosotros. Esto significa que nos encontramos en una carrera constante
para maximizar el valor en relacin al coste que impulsa a los clientes
a renovar.
Dada la inmediatez y la facilidad con la que un cliente puede darse de
baja de un servicio, tenemos que aumentar la velocidad con la que
aportar valor y reducir los costes en los que ofrecemos soluciones.
Esta es la gloria del libre mercado por parte de los clientes siempre
ms por menos.
Gestin del Ciclo de Vida de los Clientes

Las TICs deben pensar cuidadosamente acerca de las implicaciones a
largo plazo de la gestin y el mantenimiento de las relaciones con los
clientes. Es menos caro mantener un cliente actual que adquirir
uno nuevo, esta antigua reflexin sigue siendo cierta. Esto no quiere
decir que no deben centrar recursos en nuevos negocios, sino ms
bien encontrar el equilibrio adecuado en la consecucin de un alto volumen de nuevos clientes y en gestionar el negocio actual.
Si bien el foco en la captacin de clientes es de vital importancia para
aumentar los ingresos, el cambio a los servicios en Cloud - con su modelo basado en suscripcin de licencias y baja barrera de salida - nos
obliga a poner ms nfasis en la retencin de clientes a largo plazo para
mantener y hacer crecer la rentabilidad.
Las ofertas de Cloud reducen los ingresos iniciales de licencias. Por
tanto, es importante incrementar los ingresos mensuales por cliente
mediante la venta cruzada de otros servicios de suscripcin a lo largo
del ciclo de vida del cliente. Para ser efectivas, las empresas deben dia-
25
Cloud Computing
Valor
logar profundamente con sus clientes existentes, para descubrir como

una solucin puede ampliar su valor. Este seguimiento de ventas en
Cloud, ayuda a remplazar altos niveles de licencia que se pagan por
adelantado en on-premise pero con los costes de infraestructura y soporte ms bajos.
Aos con solucin
Ingresos On-premise
10
11
12
Ingresos servicios Online
Figura 2: Valor del cliente en el tiempo
Haciendo este seguimiento desde ventas, no slo se generan ms ingresos, sino que hace aumentar la fidelidad de los clientes. Cuanto ms las
soluciones y procesos sean fundamentales para su negocio, ms comprometido estar el cliente con la solucin.
En la ilustracin anterior, se observa que la facturacin tradicional del
software on-premise (lnea azul), muestra la mayora de los ingresos al
comienzo del ciclo de vida del cliente y de nuevo cuando realiza un upgrade. La mayora de los otros ingresos provienen de soporte y mantenimiento. La facturacin en Cloud (lnea azul oscuro) demuestra la oportunidad para una empresa que construye servicios basados en suscripcin
durante todo el ciclo de vida.
Los modelos en Cloud y los modelos on-premise no son mutuamente
excluyentes. Los servicios y la IP ofrecidos en Cloud, pueden complementar las implementaciones on-premise o complementarse en implementaciones hbridas. Mientras ms empresas TIC se preparen con estos servicios adicionales, ms fcil ser hacer la transicin para vender y
retener clientes en las soluciones en Cloud.
26
Resumen de la cuenta de
prdidas y ganancias
El impacto financiero de la transicin de las ventas o la entrega de servicios hacia Cloud se resume en las siguientes tablas. Cada una de ellas,
proporciona una visin a cinco aos con una instantnea del ao anterior
a la transicin. Este ao (ao 0) tiene como objetivo mostrar el estado
de la empresa TIC como punto de partida. Se han estimado una serie de
supuestos que tienen un impacto importante en el Cash Flow.
Con un modelo basado en Cloud, la mayora, si no todas las empresas,
probablemente experimentarn una etapa inicial de Cash Flow negativo
asociado con el coste de adquisicin de clientes, y la instalacin de la
solucin. Normalmente, ser necesario capital circulante para financiar
las inversiones en infraestructura de generacin de demanda on-line e
incorporar vendedores dedicados en exclusiva a Cloud. Estos costes,
junto con la eliminacin del pago por adelantado histricamente asociado
a las implementaciones on-premise, son los elementos que ms impactan en el Cash Flow.
El ejemplo de Start Up, muestra a una nueva TIC entrando en el ecosistema de Cloud sin ningn negocio on-premise anterior. Esto proporciona una oportunidad para moverse ms rpidamente que otras organizaciones que deben realizar la transicin desde un modelo de negocio
on-premise.
Start Up

CRM
Ao 1
Ao 4
Gastos de Operacin
87.000,00
1.175.000,00
Margen de Operacin
-152.000,00
465.000,00
EBITDA
-50,7%
13,5%
Nuevos Clientes Aadidos(on Prem)
Nuevos Clientes Aadidos(Cloud)
12
96
0,00
0,00
Flujo de Caja Cloud
27
Cloud Computing
Para las TICs actuales on-premise, que hacen la transicin a Cloud, pueden escoger entre un modelo hibrido o una transicin completa a Cloud.
El ejemplo de Modelo de Negocio Hibrido describe a una empresa
pasando de ser completamente on-premise en el ao 1 a compartir los
negocios entre on-premise y Cloud en el ao 4.
Transicin Hbrida

CRM
Ao 1
Ao 4
Gastos de Operacin
1.412.730,00
1.891.560,00
Margen de Operacin
205.000,00
365.000,00
EBITDA
4,5%
6,7%
15
15
18
-90.000,00
540.000,00
Flujo de Caja Cloud
El modelo de ejemplo de Transformacin Completa a Cloud, muestra

a una empresa habiendo cambiado totalmente a Cloud en el 4 ao. Teniendo en cuenta la ejecucin combinada del negocio desde el primero
al tercer ao.
Transicin Total

CRM
Ao 1
Ao 4
Gastos de Operacin
1.400.000,00
2.500.000,00
Margen de Operacin
160.000,00
750.000,00
EBITDA
3,8%
12,1%
12
96
12
-90.000,00
1.600.000,00
Flujo de Caja Cloud
28
Una vez superado el punto de equilibrio, los mrgenes en general tienden

a mejorar continuamente a la vez que la base de clientes y suscriptores
se incrementa. Esto se acelera mediante la incorporacin de funcionalidades que se pueden empaquetar y poner un precio mensual adicional al
precio estndar de la licencia del fabricante.
Supuestos
Cada ejemplo incluye un conjunto de supuestos fijos y variables que
afectan a la rentabilidad. Estos se relacionan inmediatamente despus
de los ejemplos que se muestran en la prxima seccin. En el apndice
puede encontrarse una explicacin completa.
29
Cloud Computing
Resumen de la cuenta de
prdidas y panancias
Resumen 1: Start Up
A pesar de no poder utilizar mecanismos de financiacin que provengan
del negocio actual on-premise, la ventaja de iniciar el negocio desde cero
es la capacidad de gestionar un modelo de negocio construido alrededor
de crear volumen. La agilidad les permiti a esas empresas conseguir rpidamente una tasa de incorporacin de nuevos clientes similar a lo que
se describe en el ejemplo y en algunos casos sobrepasndolo.

Fondos Requeridos (Capital circulante): 460.000,00 (CRM)

Punto de equilibro en el Cash Flow: 28 meses (CRM)
Start Up

Ao 0
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Software
150.000
460.000
1.000.000
2.300.0000
Servicios
150.000
300.000
600.000
1.150.000
Ingresos totales
300.000
760.000
1.600.000
3.450.000
Coste de ventas (Software)
220.000
220.000
310.000
460.000
Coste de ventas (Servicios)
145.000
290.000
575.000
1.350.000
Total de Costes de Ventas
365.000
510.000
885.000
1.810.000
Gastos de Operacin
87.000
220.000
575.000
1.175.000
Margen de Operacin
-152.000
30.000
140.000
465.000
EBITDA
-50,7%
3,9%
8,8%
13,5%
Nuevos Clientes Aadidos (Cloud)
12
24
48
96
Capital de Trabajo Requerido
460.000
Flujo de Caja de Equilibrio
28 meses
30
Resumen 2: Modelo de Negocio Hibrido

Las empresas TIC que realizan la transicin a un ritmo ms lento, pueden
optar por operar en un entorno combinado. En este modelo, existe el
riesgo de no desarrollar las eficiencias operativas que se requieren para
conseguir los volmenes necesarios para tener xito.
Adicionalmente, la presin en la ejecucin de ambos modelos es probable que reduzca la probabilidad de crecer en el negocio on-premise, y
como resultado producir un efecto de estancamiento para esta rea del
negocio. Si bien el crecimiento se ve en trminos generales en el nmero de clientes que se aaden a travs de la prctica en Cloud, el ratio no
ser significativo. El resultado neto se sustancia en pequeas mejoras
en el margen operativo y un EBITDA relativamente plano.


Punto de equilibro en el Cash Flow: 21 meses
Media Transicin

Ao 0
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Software
Servicios
Ingresos totales
1.600.000 1.650.000 1.800.000

2.800.000 2.900.000 3.000.000
4.400.000 4.550.000 4.800.000
2.000.000
3.150.000
5.150.000
2.200.0000
3.250.000
5.450.000
CBVSoftware)
CBV (Servicios)
1.330.000 1.330.000 1.330.000

1.600.000 1.650.000 1.700.000
2.930.000 2.980.000 3.030.000
1.330.000
1.800.000
3.130.000
1.330.000
1.800.000
3.130.000
Gastos de Operacin
1.330.000 1.400.000 1.500.000
Margen de Operacin
140.000 170.000 270.000
EBITDA
3,2%
3,74%
5,63%
Nuevos Clientes Aadidos (On-premise) 15
15
15
0
6
12
140.000

-89.000
124.000
21 meses
1.700.000
320.000
6,21%
15
15
1.900.000
420.000
7,71%
15
18
310.000
540.000
31
Cloud Computing
Resumen 3: Transformacin Completa en Cloud

En una transformacin total, las TICs se posicionan en una mayor probabilidad de optimizacin de los procesos en todo el negocio. El efecto
ms importante de este enfoque da como resultado un gran incremento
de nuevos clientes, lo cual es el criterio ms importante de la rentabilidad. El segundo, es la monetizacin de la IP propia de forma incremental
que puede facturarse de forma mensual conjuntamente con el precio
base de suscripcin de las licencias. Estas dos variables actuando conjuntamente pueden generar rpidamente un flujo sostenible, predecible
y ms rentable de ingresos que crezca con el tiempo.


Punto de equilibro en el Cash Flow: 19 meses (CRM)
Transicin Total

Ao 0
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Software
1.600.000 1.550.000 1.700.000
2.200.000
3.200.0000
Servicios
2.800.000 2.700.000 2.550.000
2.600.000
2.900.000
Ingresos totales
4.400.000 4.250.000 4.250.000
4.800.000
6.100.000
CBVSoftware)
1.330.000 1.200.000 1.000.000
930.000
830.000
CBV (Servicios)
1.600.000 1.480.000 1.500.000
1.650.000
2.100.000
2.930.000 2.680.000 2.500.000
2.850.000
2.930.000
Gastos de Operacin
1.330.000 1.400.000 1.480.000
1.700.000
2.500.000
Margen de Operacin
140.000
170.000
270.000
520.000
670.000
3,2%
4,00%
6,35%
10,83%
10,98%
Nuevos Clientes Aadidos (On-premise) 15
12
10
12
24
48
96
-90.000
270.000
720.000
1.600.000
EBITDA
170.000
19 meses
32
Supuestos Fijos
A continuacin se presentan los supuestos aplicados a los modelos de
rentabilidad anteriores.
Variable
Valor Supuesto
Ratio de Churn
10%
Margen On-Prernises CSA para CRM
20%
Margen On-Prernises Partner - Descuento para ERP
45%
Costes Hosting (Solo ERP)
45%
Margen CSA para CRM
40%/6%
Licencia ERP SPLA (Advanced Management)

Margen Software Assurance para CRM
31
5%
Margen BREP para ERP
18%
Precio Suscripcin CRM Online
33
Coste de Marketing On-premises por Adquisicin de Cliente

Precio de Facturacin de Suscripcin por IP Propia (CRM - por usuario, por mes)
3.700
40
Precio de Facturacin de ERP (incluye el hosting, licencia base de Dynamics,

220
paquetes IP, y cualquier servicio incluido en la cuota rnensual)

Coste de Venta On-Prernises (COGS)
11.000
Coste de Marketing en Cloud para Adquisicin de Clientes
Coste de Marketing en Cloud - para Retencin y UpSell (anual)
Coste de Venta en Cloud - Ao 1 (Adquisicin de Cliente)
Coste de Venta - Ao 2 + Retencin y UpSell (anual)
Margen Bruto de Servicios
2.600
520
3.700
74O
45%
Valor de Servlcio en Cloud por Contrato (el valor de mercado

18.000
de lo que valen los servicios prestados)

Servicios Obtenidos de Cloud por Contrato (lo que realmente
9.250
se puede cargar debido a la dificultad para facturar)

Coste de Infraestructura de Marketing (durante 4 aos)
278.000
Ingresos Adicionales por Servicios en Cloud (es decir, Consultora
480.000
de Procesos de Negocios, durante 4 aos)
33
Cloud Computing
Planificacin de la Ejecucin:
Gestin del Negocio
Resumen
La construccin con xito de una prctica rentable en Cloud, requerir
de un esfuerzo coordinado de todas las reas funcionales de la empresa.
Las TICs debern ajustar la mayora de los procesos de negocio y modificar la forma en que el personal interpreta los roles.
Antes de desarrollar un plan de ejecucin, la empresa debe seleccionar
el mercado al que dirigirse. Considerando al menos:
Las competencias bsicas necesarias y el histrico de ventas.
A que segmento(s) de negocio(s) y funcional o vertical se dirige
estas competencias.
Si el segmento de mercado al que nos dirigimos soporta el crecimiento.
Revisin del escenario de competidores.
Teniendo identificado el segmento, las reas funcionales y verticales las
empresas pueden empezar a pensar en los actuales flujos de negocio y
la forma de optimizarlos para encajar con el mercado elegido.
La realizacin de este anlisis ayudar a planificar y desarrollar las inversiones necesarias. Se requerir realizar algunos cambios para apoyar la
transicin, tal como la construccin de una potente infraestructura de
marketing, formar las fuerzas de ventas y desarrollar y empaquetar la
oferta.
Antes de comenzar la transicin, se deben establecer en toda la organizacin, los KPIs de seguimiento y posteriormente realizar mediciones
que ayuden a asegurar que el progreso se realiza conforme se planific.
Finalmente, recordar tal como se indica en la Introduccin, que estamos
en una evolucin. Para las empresas actuales, un resultado exitoso con
la prctica on-premise debe continuar durante el periodo de transicin y
probablemente de forma perpetua. La gestin de esta transicin estar
basada en que partes del mercado la TIC opera u operar.
34
Puntos Clave
La construccin de una prctica en Cloud es una evolucin.
La eficiencia operativa requiere la repetibilidad.
En qu sectores del mercado hay grupos de clientes potenciales y
existentes?
Qu sectores de mercado podemos servir mejor?
Qu IP existente podemos monetizar y qu precio puede aceptar
el mercado?
Cmo la IP se puede expandir, estandarizar y entregar con configuraciones especficas y aplicarla a los segmentos objetivos, industrias o reas geogrficas?
Cmo se puede seguir activamente las actividades para alinearse
con los KPIs descritos en este documento?
Las empresas con un Cash Flow saludable probablemente podrn construir sus prcticas en Cloud sin capital adicional. Otras pueden encontrar
que es necesario disponer temporalmente de fuentes de financiacin
adicionales mientras invierten en reas-clave.
Identificar los mercados objetivo
La eficiencia operativa se consigue con el tamao. Esto requiere focalizarse en una seleccin cuidadosa del nicho de mercado donde se pueda
crear repetibilidad. Consideraciones de segmento, verticalizacin, geopolticas (polticas, legislacin y de regulacin) afectan a la adopcin de los
servicios basados en Cloud. Las TICs deben considerar estos elementos
cuando definan sus mercados objetivos.
35
Cloud Computing
Por ejemplo, la soberana de los datos (el pas o la regin donde se almacenan los datos y cmo estos se transportan por la red) puede ser una
consideracin primordial para algunos mercados objetivos. Mediante un
profundo conocimiento de los requerimientos detallados de un mercado
en particular, se puede desarrollar una oferta ms precisa que ayude a
asegurar el liderazgo del nicho seleccionado. Los motores de marketing
y ventas mejorarn al focalizarse en unos mercados objetivo concretos
porque se crearn conocimientos muy especializados en estos equipos.
Finalmente, el conjunto de clientes referenciables y la publicidad dirigida
al mercado objetivo seleccionado puede ayudar a crear un mayor volumen a unos costes cada vez menores.
Segment
Target
Market
Vertical
Para empezar, las empresas TIC deben reflexionar profundamente sobre

las competencias bsicas.
A qu mercados hemos vendido hasta la fecha?
En qu segmento, verticalizacin, agrupaciones geopolticas nos hemos concentrado? Puede haber IP y servicios en estos mercados que
puedan ser rpidamente empaquetados y facturados en base a cuotas
anuales?.
36
En qu nichos de mercado nuestros recursos actuales tienen experiencia?

Cules son las habilidades y conocimientos de los equipos de ventas e
implementacin? A menudo, los componentes de los equipos de ventas
y de implementacin conocen un mercado vertical o industria porque le
han estado vendiendo o implementado o incluso porque han trabajado
en ese mercado.
Dnde est la oportunidad?
Qu partes del mercado estn en posicin de crecer? En la base instalada podemos encontrar tipologas de clientes que estn prosperando y
otros que estn empeorando. Con las habilidades adecuadas, una empresa puede focalizar estas habilidades hacia la parte del mercado que
est experimentando un crecimiento.
Ejemplo: Una TIC focalizada en el mercado medio que empaqueta su IP
como un vertical de CRM al precio de 41 euros por usuario y por mes
y mantiene un Churn por debajo del 10% puede generar un negocio de
ms de 900.000 anual al tercer ao. Estos ingresos pueden alcanzarse
por el equivalente a un equipo de ventas de un vendedor y medio.
Ao1
Ao2
Ao3
Ao4
Ao5
Clientes aadidos
24
36
45
60
72
Nuevos asientos
480
720
960
1200
1440
Asientos acumulados
480
1200
2160
3360
4800
10%
10%
10%
10%
10%
Vendidos
Churn
Ingresos
234.667 528.000 950.400 1.478.400 2.112.000
Tabla 2: Impacto en el negocio en cinco aos
37
Cloud Computing
Gestin Efectiva de KPIs

Al desarrollar una actividad en Cloud el equipo de direccin debe gestionar cuidadosamente un conjunto bsico de KPIs. Mientras que las
mtricas en gran parte pueden reflejar un negocio on-premise, los
puntos de referencia sern diferentes para una actividad en Cloud.
Deben ser supervisados de forma diaria, semanal y mensual. Los KPIs
principales incluyen:
Ingresos por Empleado
Como un negocio focalizado en Cloud esta mas basado en el volumen
y menos en horas/hombre, el nmero de personal necesario tradicionalmente para generar ingresos similares es menor. Los ingresos
absolutos por empleado varan segn la regin y se espera que sea
del 25 al 50 por ciento mayor que para un negocio on-premise. Las
empresas que invierten en un modelo de ventas de tele-web pueden aumentar an ms los ingresos por empleado debido a que estos
recursos pueden ser de menor coste y generar un mayor volumen de
clientes.
Ratio entre Servicios y Suscripcin (Software)
Las ofertas basadas en Cloud, tpicamente tienen menos ingresos de
servicios tradicionales, por lo tanto el ratio de ingresos de servicios
respecto al software o a las suscripciones sern menor. En los segmentos altos de mercado, el descenso del ratio de los servicios en
relacin al software ser relativamente pequeo. En la parte baja del
mercado el descenso puede ser muy significativo.
Ejemplo: En el sector de pequea empresa, el ratio entre los servicios
y el software, inicialmente es de 1:1 y desciende a partir de aqu. La
relacin puede caer por debajo de 0.25:1.00, mientras que en el mercado de tamao medio llegan hasta 0,25 - 0.50:1.00.
Para los clientes tipo Enterprise esta mtrica disminuir ligeramente
debido a la eliminacin de los servicios de instalacin y configuracin.
Sin embargo, el flujo de ingresos de servicio puede adelantarse, ya
que los clientes desean que las fases de pruebas de concepto e implementacin sean ms cortas.
38
Margen Bruto de Suscripcin

Para ser econmicamente viables, los mrgenes brutos de suscripcin
combinada (IP del fabricante e IP de la empresa) deben superar el 65 por
ciento. Esto se cumple salvo en el primer ao, cuando los costes de adquisicin y servicios al cliente pueden reducir los mrgenes hasta el 20%.
Las empresas ms rentables se encaminan hacia unos mrgenes brutos cercanos al 50 por ciento. Esta mtrica puede variar por regin
geogrfica. Por ejemplo, pases de Europa oriental y Asia que tienen
una competencia fuerte y continuas negociaciones de precios con los
clientes, probablemente bajaran sus objetivos al 40 o 45 por ciento.
Coste de Adquisicin de Clientes
Para un volumen rentable en Cloud, las TICs deben reducir los costes
de adquisicin de clientes (ventas + marketing) por debajo de un 15 por
ciento respecto a los ingresos. Se trata de una disminucin sustancial
en el coste de adquisicin para la mayora de empresas. En los mercados desarrollados, el coste total de venta y marketing debe estar en
un rango entre 9.000 a 12.000 dlares por nuevo cliente. Los costes
deben ser an menores para los mercados emergentes.
Investigacin y Desarrollo
La IP empaquetada, debe mantenerse actualizada, y requiere una continua actividad de investigacin y desarrollo (I+D). Los proveedores de
soluciones, deben invertir entre un 5 y un 6 por ciento de los ingresos
en I+D para mantener los productos competitivos. Las IP verticales o de
sectores de industria especficos pueden tener ciclos de vida ms largos
que las IP horizontales o basadas en flujos de trabajo.
EBITDA
Las empresas que quieran construir un negocio en Cloud necesitan un
tamao y ganancias suficientes para financiar la transicin. Esto depende
del tipo de mercado (emergente o maduro). Para los mercados maduros,
una situacin saludable significara tener ingresos de ms 3,5 millones
de euros y un beneficio de un 8 por ciento (EBITDA). Las TICs que hagan
39
Cloud Computing
la transicin a Cloud con xito tal y como se describe aqu pueden ver
su EBITDA subir al doble o ms. Pero cuando se inicia el negocio en
Cloud probablemente se ver reducir a corto plazo el EBITDA mientras
que el flujo de ingresos por suscripcin crece. Las empresas de xito
deberan ver su EBITDA repuntando dentro de 18 a 24 meses y aumentando de manera constante a partir de ah.
Seguimiento del xito
A continuacin se muestra un panel de control (dashboard) a largo plazo de KPIs para un proveedor de soluciones basadas en Cloud. Sin
embargo, es poco probable que todos estos objetivos se cumplan inicialmente.
Panel de elementos
Objetivo de rendimiento
El Margen Bruto de Subscripcin (Software)
65%
El Margen Bruto de Servicios
50%
R&D
5%
G&A
15%
40
Plan de Ejecucin:
Planificacin Financiera
Resumen
La ejecucin de una estrategia en Cloud con xito requiere de inversiones. Para la mayora de las empresas, estas inversiones sern considerables y requieren que las operaciones actuales generen beneficios.
Sin los pagos por adelantado de las implementaciones on-premise, los
flujos de efectivo se vern temporalmente afectados. Este obstculo se
puede superar mediante una buena gestin de operaciones.
Dependiendo de la madurez de la TIC, las fuentes de financiacin, la rentabilidad y el tamao pueden variar. La sofisticacin de los procesos actuales y la experiencia del personal influirn en el tamao de la inversin.
La siguiente seccin describe una serie de consideraciones de inversin
y coste.

Consideracin
Impacto/Recomendaciones
Variables

Impacto
Financiero(Euros)
Flujo de caja y reservas
Los COGS se mantienen altos y disminuyen

con el tiempo. Recomendamos tener una
reserva de caja para bsorver el aumento del
COGS y financiar los salarios y comisiones
Segmento de mercado objetivo

Tamao medio de las exportaciones
El coste total de ventas
La roductividad de los vendedores
Precio de la IP adicional empaquetada
Costes de Marketing
18.000 a 120.000
Disponibles
Coste inicial de la infraestructura de la generacin

de demanda on-line
El modelo anual de ingresos requiere ms

ofertas y un mayor y eficiente proceso de
generacin de oportunidades
Inversin de activos on-line

Mejora general en los motores de
posionamiento SEO
18.000 a 75.000
Inversin
Coste inicial de la infraestructura de hosting
El establecimiento de una prctica de

hosting puede ser extramadamente caro.
Recomendamos trabajar juntamente con
un Partner que ya posea experiencia en la
actividad del hosting
Tamao para establecer la rentabilidad Ms de 120.000

Recursos de Administracin para
Inversin
gestionar 24/7 la infraestructura
Capacidad para ofrecer una solucin de
hosting que sea econmicamente
viable para los clientes
Acuerdos de niveles de servicios
planificados y no planificados
Coste de infraestructura
de venta
Para reducir el COGS se debe gestionar de

cerca cada proceso de ventas y marketing,
mediante el anlisis de los KPIs que
demuestre que se consiguen los objetivos
previstos
Despliegue de CRM actual

7.500 a 38.000
Alinear los procesos de ventas para
Inversin
vender Ip empaquetada y servicios de
consultoria
Beneficiarse de los derechos de uso de
Microsoft Dynamics CRM on-line
Partner Business Systems (disponible
en la primavera 2011)
Esta tabla continua en la pgina siguiente
41
Cloud Computing
Coste del personal de

ventas
El proceso de ventas y el de compensacin

Reasignar y reciclar a los vendedores,
comercial son diferentes para las actividades
o contratar a nuevos vendedores
en Cloud. Es probable que deba readaptar los Determinar el coste total por
miembros del equipo actual de ventas o bien
vendedor
contratar nuevos miembros
Modelo de Compensacin -
suscripcin de software frente a los
servicios de consultora
Coste Inicial de migracin Para satisfacer la demanda de los clientes en Desarrollar herramientas para
migraciones de datos rpidas
de datos y empaquetar la el consumo de la tecnologa como una utility,
los procesos de implementacin deben ser
Estimacin de los Costes para
IP actual
racionalizados y ms baratos
empaquetar la IP existente (como
las mejores prcticas internas,
documentacin, formacin, etc.)
Tabla 4: Consideraciones para la planificacion financiera
Puntos Clave
La inversin para un negocio en Cloud es importante y debe ser
financiada durante varios aos
Los presupuestos cambiarn en todas las reas funcionales
Los importes de inversin variaran en funcin de la infraestructura
existente y su sofisticacin, y de los mercados objetivo elegidos

Hay suficiente efectivo disponible? se puede generar suficiente efectivo con las operaciones actuales? Ser suficiente para financiar la transicin un prstamo o una ampliacin de capital?
Qu escenarios de negocio se pueden construir basados en las
condiciones del mercado, la competencia, el modelo de precios,
el empaquetado de IP y las previsiones de ventas? Cul es el
ROI de cada uno? Cul elige? Por qu?
42
18.000 a 55.000
Inversin
3.700 a 18.000
Desarrollo del servicio de migracin de
datos
7.500 a 38.000
Inversin para
Paquetizar IP
Plan de Ejecucin: Marketing

Resumen
Se debe alcanzar una masa crtica en la generacin de demanda para
construir un negocio prspero en Cloud. Los vendedores necesitan ms
oportunidades que en on-premise. Un buen vendedor en Cloud, debe cerrar de 30 a 35 oportunidades al ao y debe mantener una tasa de cierre
como mnimo del 30 por ciento. Lo que significa que necesitan entre 100
a 116 oportunidades bien cualificadas anualmente (segn definicin del
nivel del 20% en la metodologa de ventas).
Para la mayora de empresas en mercados maduros esto significa que los
costes de adquisicin de clientes basados en marketing deben reducirse
de 5.000 dlares a alrededor de 3.000 dlares. Adems, la inversin en
marketing debe pasar por un aumento proporcional para generar un volumen mayor de clientes potenciales. (Ver cuadro 3 Mix de Marketing).
Esto es posible mediante una serie de actividades focalizadas de generacin de demanda para un segmento de mercado vertical escogido por
la direccin para Cloud. El resultado neto es un incremento en los ratios
de respuesta y una mayor proporcin de oportunidades cualificadas, lo
que reduce el coste de adquisicin de clientes.
Financiacin de generacin de demanda
Para generar los volmenes que se necesitan, deben invertir del 3 al 5
por ciento de los ingresos brutos en actividades de marketing, excluyendo los costes de personal.
Comprender el comportamiento del comprador y ajustar el Mix de
Marketing
Los interesados en soluciones de negocios basados en Cloud, probablemente decidan buscar sus proveedores on-line. Los motores de
bsqueda de marketing (SEM, Search Engine Marketing - publicidad
de pago por clic) y la optimizacin de los motores de bsquedas (SEO,
43
Cloud Computing
Search Engine Optimization - para lograr estar en las primeras posiciones en las bsquedas orgnicas) dominarn el Mix de Marketing.
Puntos Clave
Una rpida consecucin de un flujo sustancial y anual de ingresos
requiere de una mquina de marketing eficiente y bien financiada.
El comportamiento del comprador en Cloud y la necesidad de reducir los costes de adquisicin del cliente requieren de un cambio en el Mix de Marketing ms orientado a la web.
Los vendedores necesitan prospectos con ms conocimiento
y madurez de compra para cerrar los negocios con menos
interacciones.
Qu aspecto tiene actualmente la pipeline? Hay clientes que
ya pueden estar listos para Cloud?
Qu recursos e inversiones existen de infraestructura de marketing (digital, generacin de demanda, campaas)?
Hay recursos, campaas y procesos suficientes para desarrollar
y administrar un mayor volumen de clientes potenciales?
Estos esfuerzos se complementarn mediante nurture marketing basado en e-mails y webinars como se muestra en el grfico 3.
Crear prospectos (oportunidades) educados para reducir el ciclo
de venta
Para lograr ms clientes nuevos, las TICs deben reducir tanto el nmero de interacciones con una oportunidad as como la duracin del ciclo
de ventas. Marketing necesita educar e informar a los interesados en
las primeras fases. Se deben desarrollar activos basados en la web que
ayuden a los interesados a ver la solucin utilizando demostraciones auto-guiadas y avanzar rpidamente a las fases de prueba de producto y
prueba de concepto.
44
Optimizacin de la
Maquina de Busqueda
140.000
Gastos totales
120.000
Marketing de
Correo Electrnico
100.000
Ejecutar Sesiones de
Informacin, Seminarios Web & Invitados
80.000
60.000
40.000
Hola, Postales y Cartas Correo Directo
20.000
0
Telemarketing
On-premise
Cloud
Campaas
Pago-por-Click
Grfico 3: Mix de Marketing
Nature Marketing
Alcanzar los objetivos de adquisicin de clientes con un reducido coste e
incrementando el volumen de interesados, no es una tarea sencilla.
Las empresas con xito en Cloud han demostrado que esto puede lograrse incrementando el gasto en marketing y cambiando el Mix de Marketing desde actividades de bajo volumen y alto coste, a las actividades
en lnea de alto volumen y bajo coste, como campaas de pago por clic
y optimizacin de los motores de bsqueda.
No se deben ejecutar actividades de marketing de forma aislada. Un plan
de actividades de marketing gestionadas en el orden correcto y la conexin de estas actividades on-line con las etapas del ciclo de inters del
cliente, es esencial para la produccin de un mayor volumen y a la vez
conseguir tasas de conversin ms elevadas. Este enfoque es conocido
como Nurture Marketing.
Un Nurture Marketing efectivo requiere de la inclusin de:
Medios digitales como bsquedas, correos electrnicos de marketing
y de webinars (seminarios va web) para generar oportunidades.
Comunicaciones basadas en plazos, actividades de promocin y
ofertas a las oportunidades.
Gestin de Trials, entornos donde los compradores pueden ver, entender y desarrollar una visin de cmo utilizar las capacidades de
la oferta en un entorno de clic, probar y comprar.
Aplicacin de los principios de marketing estndar con los clientes
existentes y alineados con la adecuada metodologa de venta por
segmento.
45
Cloud Computing
Plan de Ejecucin: Ventas

Resumen
Para tener economas de escala en Cloud, los costes de adquisicin del
cliente (ventas + marketing) deben limitarse al 15% de los ingresos. El
modelo tradicional de venta de soluciones on-premise es costoso y largo.
Las ventas suelen consumir ms de 90 horas para conseguir el cierre, e
incluyen mltiples llamadas y visitas de ventas y consumen soporte de
preventas. Estos costes son prohibitivos en Cloud dados los bajos flujos
de ingresos iniciales.
Gestionando el volumen
El consumo de TI como una utility reduce la predisposicin de una
organizacin a pagar por servicios. Tambin cambia cmo las empresas
gestionan la rentabilidad. La salud y el valor de la empresa TIC se
determinarn por el tamao de sus ingresos anuales. Los participantes
iniciales que triunfen tienen ms probabilidades de capear tormentas
econmicas y ser ms atractivos para los posibles pretendientes. Para
lograrlo, deben centrarse en impulsar el volumen de suscripciones y as
construir rpidamente este flujo de ingresos. Para hacerlo requiere de un
gran volumen de clientes.
Vendedores de servicios en Cloud dedicados
La mayora de vendedores on-premise, utilizan tradicionalmente un
enfoque de venta consultivo que puede incluir varias reuniones para
cada uno de los pasos: revisiones de preventas, demostraciones
personalizadas, alcance de proyecto y prueba de concepto. Esta serie de
reuniones requieren grandes cantidades de tiempo. En Cloud, la venta
debe ser ms rpida. Los vendedores con dedicacin y compensacin
exclusiva para vender soluciones en Cloud probablemente lo consigan.
Las personas que puedan demostrar el valor en la primera conversacin
con el cliente o que puedan proporcionar un significativo caso de xito
durante la primera interaccin con el cliente reducirn significativamente
el ciclo de ventas.
46
Puntos Clave
La venta de un servicio basado en Cloud es un juego de volumen
y las TICs deben esperar aumentar considerablemente las tasas
de adquisicin de clientes
Un vendedor, vendiendo servicios basados en Cloud, debe estar
focalizado al 100% en la venta de este modelo de negocio
Los modelos de compensacin para los vendedores basados en
Cloud, deben ser diferentes que el de los vendedores de onpremise
Los ciclos de venta necesitan condensarse, simplificarse y ser
ms transparentes
Los vendedores necesitaran sembrar con proyectos pequeos,
hacer que el cliente tenga xito y a continuacin gestionar las
relaciones para conseguir ms usuarios y servicios
El negocio puede soportar un cambio para asignar recursos de
ventas dedicados a la negocio de Cloud?
Los procesos de ventas y compensacin se pueden ajustar para
conseguir el objetivo del margen operativo?
Tiene flexibilidad el actual modelo de negocio para soportar ciclos de ventas ms cortos, paquetes de servicios y un mayor
volumen de transacciones?
Modelos de compensacin que se orientan al volumen

Los planes de compensacin de ventas para los vendedores de Cloud
deberan premiar la construccin de un flujo slido anual de ingresos.
Dado que la mayora de los clientes de Cloud no soportan un alto coste
inicial, la compensacin variable de un vendedor debe pagarse por el
nmero de clientes y por la facturacin anual cerrada en lugar de horas
facturables vendidas.
47
Cloud Computing
Para conseguir volumen rpidamente, la gran parte de la venta debe

realizarse por telfono (en particular en Small Business y Lower Midmarket). La oferta debe ser ms directa y estandarizada, requiriendo
menos recursos snior.
Esto probablemente significa un sueldo base inferior al establecido para
los vendedores on-premise, con la oportunidad de obtener una fuerte
compensacin variable. Las cuotas de ventas en general, se deben
establecer entre 30 y 35 contratos por ao, en comparacin con un
vendedor on-premise que podra cerrar de 12 a 15 contratos.
Los costes de ventas tambin deben mantenerse bajos, idealmente
menos de un 10% de los ingresos del primer ao. Los modelos de
retribucin de ventas que incorporan un importe adicional por las
renovaciones (a partir de los primeros 12 meses), pueden distraer al
vendedor y no concentrarse en el nuevo negocio, lo cual puede ser
muy costoso. Estos cazadores deben ser retribuidos en base a la
anualidad generada inicialmente.
Las ventas posteriores pueden ser realizadas por personal de ventas de
menor coste (farmers). El modelo de retribucin de estos vendedores
tiene comparativamente un mayor salario fijo e incluye compensaciones
durante varios aos por conseguir el mantenimiento de la relacin con
el cliente a largo plazo y asegurar un flujo de ingresos recurrente.
Reducir ciclos de ventas y reducir las interacciones para mantener
el coste de adquisicin bajo
Es imprescindible que coincidan las habilidades de los vendedores con
los requerimientos del negocio en Cloud. El xito requiere ciclos cortos
de ventas y aumentar el nmero de compradores potenciales con los
que un vendedor puede relacionarse. Histricamente los contratos
iniciales on-premise, tienen un coste de adquisicin por cliente de
14,800 - 18,500. En Cloud se debe aspirar a reducir estos costes
en dos tercios, reduciendo el nmero de interacciones necesarias para
cerrar un contrato y limitar fuertemente las reuniones presenciales.
48
Vender en Olas
Completar el Piloto
Gestiona el
Introduce las Asegrate que el cliente
est satisfecho, aade
y aumentar la
Abandono y crea
siguientes
utilizadores a todas las
presencia
una experiencia de
ofertas si
categorias, gestiona el
cliente pegadiza son aplicables
abandono
Mes 6
Mes 11
Mes 16
Mes 22
Introduce las
siguientes
ofertas si
son aplicables
Gestiona el
Abandono y crea
una experiencia de
cliente pegadiza
Mes 27
Mes 34
La gestin de una cuenta y su ampliacin en el tiempo

Cada vez hay menos implantaciones grandes y monolticas que se
estn llevando a cabo. A menudo los clientes ahora buscan satisfacer
necesidades muy especficas. A veces, los clientes desean proteger
sus inversiones on-premise hasta que estn listos para comprometerse
totalmente con Cloud. Si los proveedores pueden ayudarles a resolver con
xito un problema inicial del negocio en Cloud, tiene ms probabilidades
de ampliar su solucin a corto plazo.
Si se consigue resolver una pequea cantidad de necesidades del negocio
a travs de un enfoque por fases, esto ayudar a establecerse en el papel
de asesor de confianza a la vez que se limitan los riesgos del cliente.
Mejorar la ejecucin de ventas
El Marketing y las Ventas debern descualificar tajantemente a las
oportunidades de baja probabilidad. Perder el tiempo en oportunidades que
no cualifiquen es un gran impedimento para crear el volumen requerido.
Adems, las TICs deben considerar los siguientes puntos en el proceso
de ventas:
Cualificar y Desarrollar: Los atributos potencialmente descualificadores
de las oportunidades deben ser marcados, escalados y verificados lo antes
posible para descualificar.
Prueba y Solucin: se debe reducir o eliminar el tiempo necesario para
crear y demostrar entornos personalizados.
Cierre: El empaquetamiento de la IP y precios fijos de servicios reducen
el tiempo necesario para realizar propuestas personalizadas. El resultado
es ms rpido y menos costoso, requiriendo menor necesidad de atencin
de las reas financiera, legal y ejecutiva.
49
Cloud Computing
Plan de Ejecucin:
Implementacin
Resumen
A fin de satisfacer las expectativas cambiantes de los clientes en Cloud,
implementar una solucin basada en Cloud debe ser ms rpida que
una solucin on-premise. Actualmente los proveedores de soluciones
normalmente requieren de 150 horas o ms para implementar una solucin de negocio on-premise. Una implementacin tpica puede incluir
integracin, ampliaciones, modificaciones, localizaciones y personalizaciones iniciales.
160
140
120
Hours/Deal
100
80
60
40
20
0
ERP On Prem
ERP Cloud
CRM On Prem
CRM Cloud
Application/hardware Setup & Configuration

Executive & User Training
Data Conversion & Reporting
Grafico 4: Mix de servicios de consultora
Las empresas (especialmente las de Small Business y Lower Mid-market)

que compren en Cloud estarn menos dispuestas a pagar grandes
sumas de horas facturables. Son reticentes a pagar 1.500 a 2.200
en cuotas mensuales de suscripcin adems de 37.000 o ms en la
implementacin y los costes de formacin. Las empresas que provean
ofertas estandarizadas que pueden ser consumidas como una utility
con algunas personalizaciones, tienen una clara ventaja competitiva. El
elemento de una buena solucin facturada mensualmente se est
posicionando en las expectativas de los clientes potenciales de Cloud.
50
Puntos Clave
El apetito por los servicios de implementacin vara segn el
segmento de mercado
El ratio de software/servicios es menor en Cloud ya que los clientes esperan que las tarifas de suscripcin incluyan el software,
soporte y servicios
Normalmente, la entrega de IP paquetizada es ms rentable que
facturar servicios - especialmente a travs de acuerdos anuales
Los servicios de implementacin estn cambiando a un enfoque
de sembrar y ampliar (Venta en Oleadas)
Cloud est creando nuevas fuentes de ingresos para los fabricantes y proveedores
Consideraciones
Se pueden crear soluciones de tecnologa eficientes para acelerar las implementaciones y reduciendo los costes?
Se pueden conseguir los objetivos de utilizacin de recursos
cuando se incrementa la velocidad y el volumen de proyectos?
Se puede crear una completa biblioteca de plantillas y herramientas para implementaciones empaquetadas?
Comprender el impacto en el ratio de servicios/software
Las ofertas basadas en Cloud normalmente implicarn menos horas facturables. Como se describe en la seccin anterior, disminuir el ratio de
servicios respecto a los ingresos de software y los de suscripcin.
Dirigirse hacia la repetibilidad para una mayor rentabilidad
Otra consideracin es qu enfoque, servicios facturables o IP empaquetada, tiene una mayor tasa de retorno para las TICs? Como se indica
en las secciones anteriores, el promedio que se obtiene de margen para
las IP empaquetadas es el doble que para los servicios facturables.
51
Cloud Computing
Para muchas empresas que poseen IP, esta puede ser reutilizada en forma de consumible. El reto es documentar, empaquetar, ponerle precio y
dar soporte.
Gestionar esta IP continuamente en un entorno cambiante rpidamente
tambin presenta desafos. Enfrentarse a este desafo mediante la construccin de un proceso de desarrollo y mantenimiento debe ser uno de
los objetivos ms importantes para un exitoso plan de transicin.
Transformar los Contratos de Prestacin de Servicios (Statement of
Work, SOW) en ofertas de precios y alcances fijos
Muchas empresas de servicios profesionales estructuran y facturan los proyectos por consumo (Time & Material), cumplimientos de hitos o ambos
y no facturan las desviaciones. Estos SOW suelen contener una descripcin
de los servicios realizados, nivel de esfuerzo, calendario, recursos necesarios del cliente y del proveedor, supuestos que se asumen, junto con otros
trminos y condiciones. En el modelo de Cloud, el SOW favorecer ms al
precio fijo, fijando el alcance, ya sea en su totalidad o en parte.
Si en la empresa de servicios, el ratio del SOW se decanta hacia estructuras de Time & Material, hay algunos pasos a considerar antes de
pasar por completo a una estructura de oferta de servicio a precio fijo:
Encontrar las actividades que son predecibles, rutinarias y de bajo
riesgo para establecer un precio fijo de oferta
Identificar y separar todas las actividades que tpicamente tienen
mayor riesgo como son la integracin y conversin de datos, como
Time & Material en el SOW para facturarlas de forma independiente.
Identificar trabajo de alto riesgo como integracin y conversin
de datos y separarlos para facturar como Time & Material en el
SOW.
Proporcionar herramientas y plantillas como son las listas de comprobacin y de configuracin, listas de funcionalidades incluidas/
excluidas en el alcance para ayudar a definir los precios y tiempos
de una forma ms clara.
Desarrollar un completo conjunto de supuestos y expectativas de
los clientes e incluirlo en el SOW estndar.
Definir claramente las circunstancias y las condiciones que podran
dar lugar a una modificacin del SOW.
52
Antes de iniciar la actividad deben considerarse los aspectos legales bajo

los que se entrega el software como servicio, fsicamente compuesto
por el SOW y un contrato de servicios estndar o un conjunto de condiciones que se aceptan a la compra de un servicio. El equipo legal deber
asegurar como mnimo los derechos de propiedad intelectual, la confidencialidad, acuerdos de indemnizacin mutua, garantas, responsabilidades y reclamaciones, as como lo relativo a la LOPD.
Compartir los consultores de ventas para reducir el coste de la venta
La mayora de las empresas no puede y no debe sustituir a una organizacin de consultora existente. El objetivo es elegir un grupo de consultores y formarles rpidamente. En muchos casos, en los proyectos de
consultora on-premise el modelo de compensacin de los consultores
es de mayor cuanta que en Cloud y el personal tiene mayores tasas de
utilizacin durante largos perodos. Esto puede parecer gravoso a los
consultores que se les mueve hacia Cloud.
La forma de superar la resistencia de los consultores para incorporarse al
modelo de negocio en Cloud, que se basa en menos servicios por cliente,
es aumentar la compensacin por cada cliente implementado con xito.
En lugar de un modelo de compensacin basado en el nmero de horas
facturables, las empresas deberan considerar un modelo de Prima por
cliente implementado satisfecho para garantizar la eficiencia, calidad y
cantidad del trabajo del personal facturable.
Las TICs podrn constatar que algunos de sus mejores consultores son
excelentes recursos de venta para compartir, adems esta prctica disminuye el coste general de ventas. Estas personas pueden ser tanto
vendedores como consultores y se pueden motivar fuertemente por un
plan de compensacin adecuado que pague por volumen.
Usar un proceso racional de gestin de contratos
En Cloud, el nmero de contratos deben aumentar considerablemente por
lo que es importantsimo que el proceso de gestin de contratos sea sencillo. Actualmente, lo normal son contratos de servicios asociados a un
proyecto que duran tres meses, seis meses o un ao. En Cloud, la mayora
de los trabajos asociados a las suscripciones de software sern de una semana, dos semanas o un mes. En lugar de dos o tres contratos por recurso
y ao, el nmero puede subir a 15 o 20 contratos en el mismo perodo.
53
Cloud Computing
Las mejores prcticas para la gestin de contratos incluyen:

Desarrollos a precio fijo, usando plantillas de contratos con alcances
prestablecidos.
Creacin de un motor de generacin automtica de contratos que
produzca documentos listos para ser firmados.
Utilizar el sistema de firma electrnica para simplificar el proceso
de firma.
Vincular la herramienta de administracin de recursos con el proceso
de contrato.
Desarrollar una poltica clara para los clientes y empleados sobre las
reglas de contratacin para cuando se trabaja remotamente o en las
instalaciones del cliente.
Reutilizar la configuracin, las personalizaciones, informes y datos
de la instancia de prueba (trial), siempre que sea posible.
Puesta en marcha y configuracin de la aplicacin de forma
remota.
Ofrecer sesiones de formacin para el usuario final mediante un
sistema de autoservicio y de forma remota con instructor.
Utilizar un paquete de informes y paneles de datos estndar.
Proporcionar plantillas para la importacin de datos del cliente y
realizar la importacin de forma remota.
Proporcionar una configuracin recomendada para el servidor, la
red y la seguridad.
Realizar personalizaciones de forma remota con el cliente vindolo
y aprendiendo, bajo el concepto de formacin de formadores.
54
Conclusin
El mercado de aplicaciones de negocio ha pasado el punto de inflexin.
Los clientes, de todos los segmentos estn exigiendo una nueva forma
de consumir soluciones de software. Quieren soluciones que entreguen
valor de forma ms rpida y con un coste inicial inferior. Este cambio nos
brinda una oportunidad: la posibilidad de cambiar la posicin de nuestras
empresas para aumentar el valor que ofrecemos a nuestros clientes.
Los clientes pueden reducir el tiempo necesario para tangibilizar el valor
y mejorar su rendimiento mediante la mejora de su eficiencia operativa
y la reduccin de costes, al tiempo que conservan intacto el capital de
trabajo. El resultado para las empresas TIC puede ser un importante flujo
de ingresos anuales, predecibles y sostenibles destinados a mejorar los
beneficios, apoyndose adems con un buen control de costes.
El cambio de la venta de software tradicional on-premise a un modelo
basado en Cloud requerir a todas las organizaciones implicadas el considerar una nueva perspectiva de cmo hacer los negocios. La funcin,
objetivos y actividades de las plantillas de colaboradores tendrn que
cambiar para mover mejor las palancas de la rentabilidad. Los procesos,
las mediciones del negocio y la remuneracin de los empleados deben
ser gestionados cuidadosamente.
Para aquellas empresas que no lo hayan hecho, ahora es el momento
para desarrollar un plan. Esta es una transicin que durar varios aos y
requiere decisiones crticas sobre las estrategias y los objetivos clave.
Como se indica en la introduccin, este documento ayuda a las empresas a desarrollar un plan base y proporciona las herramientas adecuadas
y las orientaciones necesarias para construir con xito un negocio en
Cloud. Recomendamos que aprovechen este recurso.
A Cloud!
55
Cloud Computing
Apndice I
Variables Utilizadas y Supuestos Fijos Usados
Cada ejemplo en esta Gua incluye una serie de supuestos para las principales variables que afectan a los clculos de rentabilidad. Los supuestos utilizados en todos los ejemplos se presentan en las tablas [5] y [6];
todos los valores estn en dlares americanos.
Variable
Descripcin
Tamao base del contrato
El nmero de asientos vendidos como parte de la transaccin inicial.
Valor de los Servicios de

Implementacin en Cloud
El valor total de los servicios de implementacin a disposicin del

cliente como parte del primer ao del contrato. Esto se calcula a un
precio de 110 por hora o 880 por da.
Cargos por Servicios Iniciales
El precio real imputado por el valor de los servicios de

implementacin en Cloud anteriormente comentados. Los
ejemplos de esta seccin fueron construidos para permitir a la
empresa el punto de equilibrio entre costes e ingresos. Esto se
basa en la suposicin de que los clientes sern reacios a pagar por
este tipo de servicios en un modelo de utility. Estos ejemplos, a
efectos del modelo, estn basados en que la aversin hacia estos
servicios empezar inmediatamente; sin embargo en algunos
segmentos del mercado el ratio de declinar estos servicios puede
que no sea tan inmediato durante un periodo. No obstante, las TICs
deben construir sus propias suposiciones dentro de sus planes de
negocios. El impacto en los ejemplos son ms conservadores que
quizs lo que algunas de las TICs puedan apreciar inicialmente.
Servicios Cargados en el Ao 2y3
Un pequeo conjunto de horas facturables para crear nuevos

informes, hacer mejoras de flujo de trabajo, etc.
Coste de Ventas para el Ao 1
El coste total de los recursos necesarios para vender un contrato.

Incluye el coste del vendedor y del personal de apoyo (es decir,
preventas, etc.) para la transaccin inicial. No incluye los costes de
Marketing.
Coste de Ventas para el Ao 2 y 3
El coste total de los recursos para ampliar las ventas (upsell) y

minimizar el churn desde un punto de vista de la venta.
Coste de Marketing para el Ao 1
El coste total de la generacin de demanda necesaria para la

adquisicin de un cliente. No incluye los gastos relacionados con el
personal de marketing.
Coste de Marketing para el Ao 2y3 El coste total de las actividades de generacin de demanda para el
apoyo en la ampliacin (upsell) de las ventas y reducir el churn.
Suscripcin Mensual del Add-On
El valor incremental con cargo al cliente para la IP empaquetada,

que puede ser facturada en forma de cuota mensual basado en
un precio por usuario.
Tabla 5: Variables utilizadas en todos los ejemplos
56
Variable
Descripcin
Valor Supuesto
Ratio de Churn
El ratio anual de bajas de suscripciones de los

clientes.
10%
Ratio On Premise para CRM
Un conjunto de medias ponderadas basadas en

las actuales directrices de los programas para
reclamacin de honorarios.
20%
Ratio de Programas de
Actualizacin para CRM
Porcentaje estndar pagados a una TIC por el

fabricante para el ao dos y en adelante, de los
clientes adscritos a los programas de actualizacin
de CRM.
5%
Precio de Suscripcin de
CRM Online
Valor de mercado no promocional para Microsoft

Dynamics CRM Online
33
Los ingresos totales adquiridos a travs de

servicios, menos el coste relacionado con la
prestacin de esos servicios (por ejemplo, Costes
de los Recursos Facturables). El supuesto utilizado
en los modelos de 45% espera que una empresa
en sus negocios de servicios vaya a un ritmo
relativamente saludable previo a la transicin.
45%
Disminucin de los Ingresos Basados en el supuesto de que la TIC construye

10%
de On-Premise
un importante flujo de ingresos anuales con la
incorporacin de nuevos clientes, que es la base
de la rentabilidad de este modelo de negocio,
condicionado por la demanda del mercado,
ver disminuir su negocio en on-premise. Este
porcentaje variar basado en el segmento, verticales
y reas geogrficas en las que se vende.
Costes de Infraestructura de La inversin anual requerida en la infraestructura
Marketing
de marketing para soportar el volumen de
crecimiento. Incluye los honorarios SEO,
mejora del sitio Web, demostraciones
en lnea, videos, etc...
Ao 1: 0
Ao 2: 37,000
Ao 3: 56,000
Ao 4: 74,000
Ao 5: 110,000
Ingresos Adicionales de
Servicios en Cloud
Cloud generar oportunidades de servicios

adicionales para las TICs mediante actividades
de consultora, KPI/benchmarking, servicios etc.
Esto es un reflejo conservador de lo que puede
contribuir esta lnea de ingresos.
Ao 1: 0
Ao 2: 37,000
Ao 3: 74,000
Ao 4: 148,000
Ao 5: 220,000
Estructura de honorarios
(comisiones)
Son los honorarios que percibe la TIC por las

40% para ao 1
actividades de pre-venta y apoyo post-venta. El
y 6% para el
modelo usa el actual porcentaje de promocin, sin
resto
embargo, el impacto en la rentabilidad no es tan
significativo al de otras variables como la suscripcin
mensual del Add-On, el tamao del Contrato
(nmero de usuarios), el Margen Bruto de los
Servicios, y el coste de las ventas.
Tabla 6: Supuestos fijos en todos los ejemplos
57
Cloud Computing
Apndice II
Casos de xito de Empresas TIC en Cloud
1. Integrador Cloud Centrados en el Cliente
Somos los nuevos asesores de confianza de Cloud pero la historia es
la misma. Cmo haces ms con menos y cmo usas la tecnologa para
llegar all.
Introduccin
Integrador Cloud es una empresa que ofrece servicios de migracin a
Google Apps y Office 365. Integrador Cloud tambin provee servicios de
desarrollo de aplicaciones en Cloud e infraestructura Cloud. Integrador
Cloud se fund en el 2000, y ha crecido hasta tornarse un jugador global
especializado en desarrollo e implementacin de tecnologa Cloud para
empresas de todo el mundo.
El CEO de Integrador Cloud describe sus inicios, como el de tantas otras
TICs: Nuestro primero proyecto fue una aplicacin customizada y nuestra compaa se form alrededor de ese cliente. ramos una compaa
autosuficiente desde el inicio y esta caracterstica sigue como parte de
nuestros valores. Tenemos que ser realmente eficientes en trminos de
crecimiento, inversiones y operaciones.
Uno de los puntos que distinguen Integrador Cloud es su expertise trabajando en la Nube y la excepcional capacitacin de sus recursos. La
empresa sigue reforzando sus competencias a travs de su participacin
en los programas de competencias de Microsoft como Gold Certified
Server Partners y Cloud Accelerate Partners.
Orientacin hacia el cliente: los clientes de Integrador Cloud completan
evaluaciones de satisfaccin en la pgina web de Integrador Cloud con
una nota media muy alta, superior al 98%.
Creciendo con Cloud

Integrador Cloud se hizo una TIC pionera al ofrecer Servicios Gestionados a sus clientes, lo que gener un flujo de ingresos recurrentes para
su futuro crecimiento. Segn esos servicios se configuraban como la
58
principal lnea de oferta de Integrador Cloud, buscaban una forma de diferenciarse en el Mercado. Cloud se torn un negocio ms atractivo pero
conllevaba riesgos.
El modelo de recurrencia fue la base de cmo nuestro negocio operaba.
Cloud Computing inicialmente desafi ese paradigma de forma significativa., cuenta el Director de Servicios de Integrador Cloud. De una forma
rpida Cloud pas a generar mucho ruido, y los servidores se ibanLos
estamos eliminando y potencialmente canibalizando el ingreso que estbamos generando como resultado de tener a esos servidores en modo
On Premise.
Pero Integrador Cloud tuvo la visin del potencial de largo plazo y opt
por conquistar esa oportunidad, rompiendo moldes pero mejorando sensiblemente sus ofertas a los clientes, manteniendo sus valores basados
en entregar tecnologa puntera.
Tuvimos que repensar cmo hacamos el soporte y cmo agregbamos
valor. Contina el Director de Servicios. Era una transicin y como tal
tuvimos que trabajarla y redisear cmo nuestros servicios aadiran valor a la oferta Cloud.
Integrador Cloud empez a trabajar en Cloud como una de las TICs de
lanzamiento con iniciativas Cloud de gran porte como Office 365 de Microsoft. Eso les catapult de ser una TIC regional a ser un proveedor de
servicios global. Su participacin en Cloud en una fase temprana la hizo
rpidamente un lder y una referencia en Cloud.
Integrador Cloud es partner Microsoft desde el 2000, y Gold Partner
desde 2003, pero su compromiso con Microsoft fue muy limitado hasta 2009 cuando Microsoft introdujo BPOS (Business Productivity Online
Suite, precursor de Office 365). Ahora con la llegada de Office 365, Integrador Cloud est consiguiendo ms clientes en Cloud, que buscan
oportunidades de apalancar Cloud para sus negocios. La experiencia de
Integrador Cloud ha creado nuevas oportunidades para que TI adicione
un valor estratgico al negocio de una forma antes nunca vista.
Es nuestro 5 ao en Cloud, con foco principal en SaaS., declara el
Director de Servicios. El cambio a Cloud ha ido desde ser una actividad
basada en la economa y reduccin de costes, a una direccin ms estratgica basada en cambiar el foco de TI como agregador de valor a una
visin estratgica de la organizacin. Mover esos sistemas comunicaciones, mensajera o plataformas de colaboracin fuera de la esfera de
responsabilidad de TI les ayuda a alinear el foco.
59
Cloud Computing
El desafo de Integrador Cloud con la mayora de clientes cuando se discute el potencial de la Nube es la Gestin del Cambio. Cloud ofrece una
mayor flexibilidad y eficiencia, pero su despliegue depende grandemente de las circunstancias nicas de cada cliente y en ese mbito el expertise de Integrador Cloud realmente cuenta.
S, somos una compaa Cloud-first (Cloud Primero), no hay dudas
sobre eso., dice el Director de Servicios. Pero, en nuestra esencia
somos vendedores de soluciones y no entramos en una oportunidad
con nociones pre-concebidas. Como organizacin, queremos posicionar
nuestros servicios directamente alineados con las necesidades especficas del cliente, y no simplemente prescribir soluciones basadas en lo
que la industria o el mercado estn haciendo.
Un ejemplo
Las empresas estn pasando cada vez ms a soluciones basadas en Cloud
porque ofrecen flexibilidad, escalabilidad y seguridad que antes no estaba
disponible. En ningn caso eso queda tan patente como en el reciente
caso de un cliente lder del sector de telecomunicaciones. Esta empresa
tena una estructura sofisticada y el deseo de moverla a Cloud. A pesar de
su decisin de cambiar a una solucin tipo servicio gestionado, la posibilidad de tener que hacer migraciones complicadas de datos y tener interrupciones de productividad era causa de duda para decidir el cambio.
Un incendio caus una cada elctrica en el centro de datos de la compaa que dur 48 horas, cosa que en un negocio tan dinmico, no era
aceptable. A partir de aquel momento supimos que no queramos estar
en el negocio de administrar un centro de datos, declar el Gerente
de Cuenta de la Integrador Cloud. Es uno de los mayores beneficios
de Cloud: saber que tienes un back-up que te puede poner en funcionamiento otra vez en menos de una hora.
El cliente pudo beneficiarse de la experiencia de Integrador Cloud para
desarrollar una solucin. El incendio aceler el proceso de cambio, adems el cliente tena necesidades operacionales que hacan el cambio
hacia Cloud su eleccin. Esas necesidades son centrales para el negocio
de la compaa y tienen un impacto directo en el crecimiento.
Fue una demostracin improvisada de las herramientas de colaboracin
de Office 365 lo que realmente plasm el cambio que necesitaba ocurrir y puso el cliente en situacin de hacer una migracin completa que
60
utilizara las ventajas de Cloud de formas que no haban previsto. El

Director de Informtica de nuestro cliente inici una llamada conmigo
va Lync, dijo el Director de Servicios. Le acompaaba un compaero
a quien quera demostrar la potencialidad de Lync. Inmediatamente establecimos una video conferencia para demostrar lo fcil y rpido que
era iniciar esas reuniones no slo entre sus empleados, pero por gente
alrededor del mundo.
Aquella demostracin cre la oportunidad perfecta para que el cliente
viera el valor de Lync en comunicaciones y la posibilidad de apoderar los
empleados para que fuesen ms productivos. Se ha vuelto una herramienta corporativa importante para todos los empleados.
Su Futuro en Cloud
Integrador Cloud experiment un crecimiento saludable apalancndose
en fuertes relaciones con los clientes, unos recursos de gran experiencia y con buena formacin, y un compromiso con el servicio. Segn el
principal ejecutivo de la empresa: Nos gusta ser considerados lderes e
innovadores en este espacio. Nuestra estrategia nos viene compensando ao tras ao, y en los ltimos cinco aos hemos estado en la lista de
las principales compaas. Crecimos 85% el ao pasado y estamos en
lnea para crecer 110% este ao a la vez que incrementaremos personal
en 30% - a lo mejor terminaremos el ao en 50%.
Segn avanza Cloud y se hace el paradigma dominante y la fruta madura de migracin de email y comunicaciones a la Nube desaparece,
qu vendr? Nuestro equipo de direccin cree que pocas organizaciones podrn justificar mantener sus sistemas de mensajera On premise
entonces estn viendo otras posibilidades donde crear expertise como
Business Intelligence, BPM e Business Analytics. Esas reas permitirn
a Integrador Cloud encontrar formas de que los clientes aprovechen al
mximo sus inversiones en una plataforma Cloud.
El Director de Servicios complementa: No solo estamos hablando sobre cmo usar el correo electrnico. Estamos hablando cmo maximizar
el uso de SharePoint, cmo aprovechas todo el uso de Comunicaciones
Unificadas Mensajera a travs de Lync? Todas esas decisiones son decisiones de negocio en las que estamos involucrados y porque tenemos
esas relaciones con los clientes. Somos los nuevos asesores de confianza de Cloud pero la historia es la misma. Cmo haces ms con menos y
cmo usas la tecnologa para llegar all.
61
Cloud Computing
Para Integrador Cloud, significa seguir evolucionando su papel en relacin al cliente y la funcin del profesional de TI. Una vez que la infraestructura que requiere mantenimiento es removida, las compaas se dan
cuenta que tienen activos de TI que pueden utilizar su tiempo a entender
qu necesitan los usuarios para conducir negocios.
El Director General de Integrador Cloud cree que la oportunidad no tiene
lmites. Los consultores que son listos y entienden el negocio pueden
capitalizar en la oportunidad y conseguir que los clientes les vean como
partners activos y facilitadores. El personal de TI puede dejar de decir
no y empezar a decir s. Estamos empezando a mirar qu viene a continuacin infraestructura como servicio (IaaS), plataforma como servicio (PaaS). Sabemos que el xito que hemos tenido migrando el correo
desaparecer, entonces estamos viendo las ofertas de nuestros socios
hoy da, que estn haciendo un gran trabajo en reas como Microsoft
Azure.
El ejecutivo resume de manera sucinta: Trabajamos con grandes clientes y grandes socios que estn haciendo cosas que nunca se haban hecho antes, muchas de las cuales son transformacionales por naturaleza
y eso es muy divertido.
2. Consultora Cloud Haciendo de Cloud una Realidad

para los Negocios
Estamos todos aqu porque creemos que estamos contribuyendo a
cambiar el mundo de la implementacin de servicios de TI.
Introduccin
Por todo el mundo las compaas se enfrentan a desafos sobre cmo
combinar inversiones en su negocio principal y el mantenimiento continuo y las mejoras en su infraestructura de TI. Para Consultora Cloud, la
Nube ofrece un nmero casi ilimitado de soluciones que dan respuestas
a las necesidades de las empresas hoy da.
La compaa, que tiene ahora dos aos, fue fundada por un antiguo empleado de Microsoft, y no es sorprendente que la empresa trabaja de
manera cercana a ese fabricante, facilitando la transicin de los clientes
de un modelo tradicional de infraestructura de TI a soluciones de Cloud
Computing.
62
Fuimos el primer partner Microsoft nacido en la Nube, dijo el Presidente de Consultora Cloud. Abrimos la compaa con el propsito nico
de realizar los beneficios de Cloud y, en particular, de los servicios online
de Microsoft. Es un gran diferenciador para nosotros, es todo lo que hacemos, no tenemos herencia de negocio On-Prem. No vendemos hardware, ayudamos a las empresas a hacer la transicin a Cloud.
Consultora Cloud tiene una trayectoria que refleja su compromiso: han
hecho la transicin de ms de 250 empresas a la Nube. Trabajan en varios sectores de la industria creando soluciones de negocio para empresas pequeas y medianas, utilizando el amplio portfolio de opciones
Cloud de Microsoft.
Cloud es un tema de transformacin de negocio y es una decisin de
negocio antes que una decisin tecnolgica o tcnica, dice el Presidente. Existe una vertiente tcnica, pero eso no es el tipo de decisin que
haces porque es lo ms nuevo.
Segn el Director de Operaciones de Consultora Cloud: Realmente,
nuestras decisiones ms estratgicas son normalmente con Directores
Financieros y de Operaciones que estn ms centrados en beneficios
de negocio y costes relacionados que en la tecnologa especfica. Es una
de las pocas situaciones donde ests pagando menos para tener mejor
servicio y capacidades mejoradas. Esta es la razn de porque Cloud se
ha vuelto tan atractivo para tantos clientes.
Haciendo el Camino
Consultora Cloud fue fundada, y opera por las mismas prcticas de negocio que busca, testando continuamente su propio nicho tecnolgico.
Como veterano en la industria, el Presidente saba que el fenmeno Cloud estaba desarrollndose cuando empez Consultora Cloud.
Consultora Cloud se concentr en construir un negocio y una base de
clientes, marcando su crecimiento y anticipndose a la disponibilidad de
productos y a la madurez de un mercado cambiante.
Microsoft Office 365 fue muy importante para nosotros, declar el
Presidente. Hicimos ms nuevos clientes en los 6 meses que siguieron
al lanzamiento de Office 365 que los que habamos hecho en los 22 meses anteriores. Y estamos manteniendo crecimiento de ingresos intermensuales de dos dgitos a travs de Microsoft Office 365 y soluciones
complementarias.
63
Cloud Computing
Esto no es algo que estamos diciendo a las empresas que creemos que
deberan hacer, dijo el Presidente. Lo estamos haciendo nosotros. Hemos puesto nuestras plataformas de negocio en la Nube. No tenemos
servidores, no tenemos activos de TI ms que los porttiles y un router
wifi. Literalmente, estamos usando esta tecnologa todos los das y lo
hemos hecho as desde los inicios de Consultora Cloud.
En el Campo
Los equipos de Ventas y Servicios de Consultora Cloud trabajan junto a
los clientes para analizar sus necesidades de negocio y encontrar las mejores soluciones. Entonces, el equipo de implementacin sigue en modo
ejecucin la migracin desde los sistemas existentes del cliente hacia
las soluciones Cloud elegidas.
El Arquitecto de Soluciones Snior de Consultora Cloud trabaja con todos los aspectos de las migraciones Cloud de los clientes cada da.
Felizmente, ha sido una experiencia positiva.
l considera dos partes para una migracin de xito: los detalles de la
tecnologa y de la arquitectura cmo llegas all y la experiencia del
usuario. Aun as, con independencia de la complejidad, cada caso requiere ciertos ingredientes especficos.
Lo que parece realmente concretar el negocio no es solamente el valor
y la facilidad de Office 365, pero adems la posibilidad de integrar con la
arquitectura del cliente, dice el Arquitecto de Soluciones. La posibilidad
de usar su Directorio Activo, la posibilidad de que sus empleados sigan
usando las mismas herramientas que tenan antes sin realmente saber
que se han cambiado a Cloud.
Adems de trabajar con una amplia variedad de clientes privados, han
trabajado con el ayuntamiento y gobiernos regionales en la sustitucin
de un sistema de correo electrnico anticuado. Segn el Arquitecto el
equipo de Consultora Cloud desarroll una empata con aquellos empleados pues el sistema se caa muy frecuentemente durante la migracin:
Entendimos como una migracin Cloud poda impactar grandemente la
efectividad y productividad inclusive en organizaciones con presupuestos limitados, declar. Haba slo una persona-clave que desarroll casi
64
todo el TI para todo el municipio y tena tantas funciones. Nuestra solucin

le permiti no seguir en el negocio de soporte del hardware, no estar en el
negocio de redes, y poder enfocar ms en el soporte estratgico.
Cuando el equipo de implementacin encuentra resistencias, es normalmente alguien que ha hecho su carrera alrededor de un ambiente de TI local, o un ejecutivo resistente a aceptar procesos que no le son familiares.
De cierta forma, esas personas estn secuestrando sus compaas,
dice el arquitecto de soluciones. Es nuestro trabajo educarles sobre
los beneficios de negocio de Cloud Computing. Las buenas noticias es
que estamos viendo estas personas convertirse a Cloud, y de hecho se
tornan defensores de pasar ms y ms clientes a Cloud.
Mirando hacia el futuro

El equipo de Consultora Cloud est trabajando con fuerza para el futuro.
Con el compromiso de no ser un integrador clsico, la compaa est
persiguiendo una mayor escala porque Cloud lo permite.
Las prioridades actuales incluyen trabajar con negocios ms grandes en
proyectos ms estratgicos; adicionalmente construir un portfolio de soluciones Cloud complementarias. El equipo directivo acredita que ms
soluciones de negocio estarn disponibles en un modelo Cloud y quieren
ser los primeros a traer ese modelo a los clientes.
Estamos todos aqu porque creemos que estamos contribuyendo a
cambiar el mundo de la implementacin de servicios de TI, dijo el Presidente.
65
Cloud Computing
3. Propiedad Intelectual Cloud - Empresa adiciona 56

clientes en 12 meses ofreciendo su Propiedad Intelectual
Estamos estableciendo una relacin completa desde la primera sesin
de arranque para formar usuarios, migrar los datos, y configurar y modelar plataformas en 45 a 60 das por tan solo 10.000 euros. Esto nunca se
haba hecho as en nuestro sector!
Identificando Necesidades
Propiedad Intelectual Cloud se fund en 2008, habiendo encontrado un
espacio y demanda en el mercado para implementaciones rpidas de
un sistema de relacin con clientes propio basado en un modelo Cloud. La intencin inicial de la direccin fue construir una estructura de
compaa que posibilitara la entrega de soluciones online de manera
ms rpida y de forma ms asequible que hacan sus competidores. La
visin de Propiedad Intelectual Cloud se construy alrededor de esa
premisa.
Andrs Lpez, presidente de Propiedad Intelectual Cloud explica, No
haba otra empresa con el mismo foco en la plataforma online. Vimos
competidores en ese espacio pero sin el modelo de perfil bajo en gastos para poder implementar una solucin completa a un coste y tiempo
reducidos.
Propiedad Intelectual Cloud desarroll una estrategia para quitar tanto
coste como fuera posible del proceso y poder ofrecer un precio altamente competitivo a los clientes. Eso inclua un trial con la solucin
bsica y con alguna personalizacin. Los potenciales podan probar la
solucin con algunas personalizaciones desarrolladas para sus necesidades especficas, lo que facilitaba el proceso de compra. Para facilitar aun ms esa decisin, Propiedad Intelectual Cloud decidi que el
cliente pagara simplemente una cantidad mensual fija por usuario, sin
ningn coste de servicios inicial.
De esa forma, Propiedad Intelectual Cloud haba creado una propuesta
de valor atractiva para compaas pequeas y medianas que quisiesen
pilotar nuevas soluciones de relacin con clientes a un coste muy bajo.
66
Mtodo
Reuniones remotas
Para mantener mnimos los costes, Propiedad Intelectual Cloud lleva
gran parte de su negocio al mundo online. Ello permite que la compaa aproveche su especialidad en tecnologa, incluidas las conferencias
en video, llamadas de conferencia, y reuniones virtuales. Como explica
Lpez: Hacemos muchas reuniones virtualesnuestros proceso de
ventas es virtual con lo que no estamos pagando para que nuestros vendedores estn viajando y reunindose con clientes. Reducimos nuestro
perfil de costes y ganamos dinero con esos negocios de bajo coste.
Propiedad Intelectual Cloud lleva ese modelo de servicio remoto ms all
del rea de Ventas. Como la solucin implementada es normalmente basada en Cloud, el equipo puede trabajar e implementar de forma remota,
evitando los altos costes de viaje.
Personalizaciones
Propiedad Intelectual Cloud empieza a trabajar antes de que se les pague
nada. Como explica Lpez sobre los clientes potenciales, Les permitimos
funcionar en modo trial con nuestro software por 30 das. No hay compromiso, no tendrn que pagarnos nada. Adems de ese trial los clientes
potenciales se benefician de dos das de modelado de negocio y especializacin para cubrir necesidades individuales. Al final de ese proceso de
modelado tendr un sistema terminado y podr ver lo que puede hacer
por usted, continua Lpez.
Parte de la razn por la cual Propiedad Intelectual Cloud puede ofrecer ese
nivel de personalizacin de entrada es la implementacin modular ofrecida
por la empresa. Los primeros 60 a 70% de la implementacin es la funcionalidad que ya est lista, out-of-the-box de nuestro producto base. Sobre eso, se pueden hacer la configuracin y personalizaciones a medida.
Eleccin
Los clientes pueden elegir si quieren que la solucin sea On Premises
basada en Cloud. El modelo de negocio de Propiedad Intelectual Cloud
soporta ambos mtodos de implementacin y se puede migrar de uno a
67
Cloud Computing
otro si necesario, aunque muchos clientes optan por el modelo Cloud.

Como explica Lpez, la posibilidad de transferir de online a On Premises es fcil y eficazno hay costes de remplazo desde una perspectiva
de software y la migracin de datos representa un trabajo y costes
mnimos.
Una parte importante del proceso de ventas es demostrar las opciones
de manera clara y sencilla. Como explica Lpez, Tenemos una plantilla muy sencilla que muestra al cliente su coste proyectado a 5 aos
para la implementacin de nuestra solucin online, de la solucin On
Premises, y para una solucin de un competidor. Les demuestro que
si pasan a online en un corto periodo de tiempo, hay una estrategia de
bajo riesgo y coste, y en 6 meses pueden cambiar a On Premises sin
perder nada. Pero la mayora de nuestros clientes prefieren quedarse
con la solucin online.
Gran Cuenta
Propiedad Intelectual Cloud puede reducir aun ms los costes para Gran
Cuenta pues generalmente tienen un acuerdo especial de licencia con
ellos. Otra razn para trabajar con ese tipo de cliente es que, de acuerdo con Lpez, Cuando se analiza nuestra plataforma en Gran Cuenta
ellos suelen querer probar, ver cmo funciona, y decidir ms tarde si
tiene sentido trabajar en On Premises. En vez de hacer una inversin
de muchos miles de euros en software y servicios y cruzar los dedos,
puedo decir Hagamos una implantacin simple de nuestro sistema de
relacin con clientes, y pagar por consumo. Usar una empresa como
la nuestra significa evitar un gran contrato de servicios y por el contrario
tener un contrato menor y ms manejable.
Formacin
La formacin generalmente se hace de forma remota al dpto. de IT del
cliente, que entonces forma a los usuarios finales.
Propiedad Intelectual Cloud enfatiza la familiaridad de sus productos
con las principales plataformas del mercado como un gran beneficio.
Los clientes estn cmodos al saber que trabajarn con soluciones
estandarizadas que respetan las inversiones que ya han hecho, dice
Margarita Martn, Directora de Desarrollo de Negocio de Propiedad Intelectual Cloud.
68
Casos de xito
Despus de 18 meses de actividad, Propiedad Intelectual Cloud se ha
posicionado rpidamente como proveedor lder de soluciones online y ha
conseguido cifras importantes que lo validan.
56 implementaciones en un ao
En 2009 Propiedad Intelectual Cloud alcanz el rcord nacional de nmero de implementaciones en un mismo ao. Ese resultado super el
anterior rcord por el doble. Lpez dice, Eso no se debe a que seamos
mucho mejores que todos los competidores, slo tenemos un enfoque
marcado en soluciones online y podemos comprimir el ciclo de ventas y
usar una ventana de implementacin de 60 das.
Cerrar un negocio en cuatro llamadas
En virtud del atractivo paquete ofrecido, Propiedad Intelectual Cloud
puede cerrar negocios en un periodo muy corto de tiempo, tpicamente
en dos semanas. Lpez explica, Necesito poder cerrar un negocio en
cuatro llamadasTenemos que estar atentos y analizar cmo vamos a
llevar el prospecto para conseguir engancharle. Si reducimos el tiempo
dedicado a la conversin, la compaa puede llegar a un nmero mayor
de prospectos.
50% de conversin de leads
Propiedad Intelectual Cloud tiene un ratio de conversin muy alto. Nuestros ratios de conversin han sido superiores al 50% desde leads no cualificados, dice Lpez.
Prueba de valor temprana
Al ofrecer de manera adelantada un modelado individualizado a los clientes potenciales, estos pueden ver claramente el valor que la implementacin de Propiedad Intelectual Cloud puede traer a su negocio, y cubrir
sus necesidades particulares. Como explica Lpez a los pequeos clientes, 44 euros al mes parece bastanteentonces tenemos que probar nuestro valor temprano.
69
Cloud Computing
Trabajo remoto
Trabajando remotamente, el personal de Propiedad Intelectual Cloud puede interactuar directamente con un nmero de clientes bastante mayor
cada da de lo que sera fsicamente posible con el mismo equipo, posibilitando a la compaa optimizar recursos y reducir costes. Los clientes
aprovechan mejor su infraestructura de TI, ahorrando en la formacin.
95% de renovaciones de clientes
Propiedad Intelectual Cloud ha desarrollado un producto y un modelo de
implementacin con la que sus clientes estn satisfechos. Eso se ve por
la alta tasa de renovaciones que est en consonancia con el foco online
de la empresa, con 80% de los clientes eligiendo la solucin online y 15%
migrando a On Premises.
Pequea compaa, gran Influencia
Propiedad Intelectual Cloud ofrece en Gran Cuenta la posibilidad de desarrollar una implementacin va prototipo de bajo coste. Eso significa que
en cada cuatro de cinco casos esa pasa a ser la solucin final todo por
una fraccin del coste de una implementacin a larga escala del tipo que
sus competidores ofrecen. La compaa tambin ofrece la flexibilidad de
migrar fcilmente a una solucin On Premises, si es necesario. Ese mensaje de probar la solucin con efectividad es lo que ayuda a que una
empresa de tamao modesto pueda hacer negocios con grandes clientes
internacionales.
Foco de mercado
Estar tan enfocados en implementaciones online ha posibilitado que Propiedad Intelectual Cloud destaque en el mercado ofreciendo un servicio
nico, pero tambin siendo ms econmica y ms rpida que sus competidores. En un corto periodo de tiempo, Propiedad Intelectual Cloud ha
conseguido un gran xito en su mercado.
Estamos estableciendo una relacin completa desde la primera sesin
de arranque para formar usuarios, migrar los datos, y configurar y modelar
plataformas en 45 a 60 das por tan solo 10.000 euros, explica Lpez.
Esto nunca se haba hecho as en nuestro sector!.
70

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Sumario

La Percepcin del Mercado

Motivaciones de los Clientes

Generando Ingresos con Cloud

Fuentes Tradicionales de Ingresos

Impacto en la Cuenta de Prdidas y Ganancias

Precio Total de Suscripcin

Resumen de la Cuenta de Prdidas y Ganancias I

Resumen de la Cuenta de Prdidas y Ganancias II

Planificacin de la Ejecucin: Gestin del Negocio

Plan de Ejecucin: Planificacin Financiera

Plan de Ejecucin: Marketing

Plan de Ejecucin: Ventas

Plan de Ejecucin: Implementacin

Variables Utilizadas y Supuestos Fijos Usados

Casos de xito de Empresas TIC en Cloud

Transicin para empresas TIC

Servicio bajo demanda

Transicin para empresas TIC

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Estoy asignando los

Activar la Ola 3 de Ventas

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Fue mi tasa de cierre, a duracin del ciclo de

Refinar y ajustar las actividades de Marketing

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Refinar y ajustar las eficiencias de implkementacin en curso

Volvi EBITDA a los niveles iniciales

Figura 1: Punto de equilibrio

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Ingresos (en euros)

Tabla 1: Comparacin de mtricas de negocio

La percepcin del mercado

Motivaciones de los Clientes

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Los sistemas internos estn normalmente sobredimensionados, en caso

Tiempo de activacin (Time to value)

Percepciones de los Clientes por Segmento

251-2500 Pcs 51-250 Pcs

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Generando ingresos con

Fuentes Tradicionales de Ingresos

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Las comisiones ayudan a las empresas a principalmente cubrir los costes

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Consultora de Procesos de Negocio

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Palancas Primarias de Rentabilidad