INVESTIGACION DE

MERCADO II

1. QUE ES UNA
INVESTIGACION DE
MERCADO ?
Es un mtodo para recopilar, analizar e
informar los hallazgos relacionados con
una situacin especifica en el mercado.
Se utiliza para poder tomar decisiones
sobre :
-La introduccin al mercado de un nuevo
producto o servicio.
-Los
canales
de
distribucin
apropiados para el producto.

mas

-Cambios en las estrategias de promocin

y publicidad.

2.
UNA
INVESTIGACION
DE
MERCADO REFLEJA :
Cambios
de
consumidor

conducta

del

Cambio en los hbitos de compra

La opinin de los consumidores
El objetivo de toda investigacin es
obtener datos importantes sobre
nuestro mercado y la competencia,
los cuales servirn de gua para la
toma de decisiones.

3. ANALISIS DEL
Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus
CONSUMIDOR
necesidades
de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus
hbitos de compra (lugares, momentos, preferencias .. ), etc.
Su objetivo final es aportar datos que permitan mejorar las tcnicas
de mercado para la venta de un producto o de una serie de
productos que cubran la demanda no satisfecha de los consumidores.

4. ANALISIS DE LA
COMPETENCIA
Estudia el conjunto de empresas con las que
se comparte
producto.

el

mercado

del

mismo

Para realizar un estudio de la competencia

es necesario establecer quienes son los
competidores, cuantos son y sus respectivas
ventajas competitivas.
El plan de negocios podra incluir una
plantilla
con
los
competidores
mas
importantes y el anlisis de algunos puntos
como: marca, descripcin del producto o
servicio, precios, estructura, procesos,
recursos
humanos,
costes,
tecnologa,
imagen, proveedores, entre otros.
El benchmarking o plantilla permite establecer los
estndares de la industria as como las ventajas
competitivas de cada empresa.

5.
ESTRATEGIA

Concepto breve pero imprescindible que marcara el rumbo de la

empresa. Basndose en los objetivos, recursos y estudios del mercado y
de la competencia debe definirse una estrategia que sea la mas
adecuada para la nueva empresa.
Toda empresa deber optar por dos estrategias posibles :
-Liderazgo en costo : Consiste en mantenerse competitivo a travs de
aventajar a la competencia en materia de costos.
-Diferenciacin : Consiste en crear un valor agregado sobre el producto
ofrecido para que este sea percibido en el mercado como nico: diseo,
imagen, atencin a clientes, entrega a domicilio.

6.
OBJETIVO

El principal objetivo del estudio de

mercado es obtener informacin
que nos ayude para enfrentar las
condiciones del mercado, tomar
decisiones y anticipar la evolucin
del mismo.
Como objetivos secundarios un
estudio de mercado nos revelara
informacin externa acerca de
nuestros
competidores,
proveedores
y
condiciones
especiales del mercado, hbitos
de consumo de a quien va dirigido
el producto y/o servicio.

7. FUENTES PARA EL
ESTUDIO DE MERCADO
PRIMARIAS
Son aquellas investigadas precisamente por el interesado o por
personal contratado por el , y se obtienen mediante entrevistas o
encuestas a los clientes potenciales o existentes o bien, a travs de la
facturacin para lo negocios ya en operacin.
Para disear dicho guion se tiene que considerar :
a)Qu deseo saber?
a)Mediante que peguntas puedo llegar a lo que deseo saber ?

8. CARACTERISTICAS USADAS EN
LA INVESTIGACION QUE CON MAS
FRECUENCIA SE BUSCA
CONOCER
SON :
Medicin
de
potenciales.

los

mercados

Anlisis de nichos especficos de

mercado.
Determinacin
caractersticas
mercado.

de
del
nicho

las
de

Tendencias del volumen de las

ventas del nicho del mercado.

Pronsticos a corto plazo.

Estudios
de
posibles
productos competidores.
Pronsticos a largo plazo.
Pruebas
de
productos
similares existentes en el
mercado internacional.

9. COMO PRESENTAR EL
ESTUDIO DE MERCADO

1. Definicin del producto

2. Anlisis de la demanda
2.1 Distribucin geogrfica del mercado de consumo
2.2 Comportamiento histrico de la demanda
2.3 Proyeccin de la demanda
2.4 Tabulacin de datos de fuentes primarias
3. Anlisis de la oferta
3.1 Caractersticas de los principales productores o
prestadores del servicio.
3.2 Proyeccin de la oferta
4. Importaciones del producto o servicio
5. Anlisis de precios
5.1 Determinacin del costo promedio
5.2 Anlisis histrico y proyeccin de precios
6. Canales de comercializacin y distribucin del producto
6.1 Descripcin de los canales de distribucin

13. LA INVESTIGACION DE
MERCADO MINIMIZA LOS
RIESGOS
Si en lugar de identificar oportunidades en el mercado, los resultados
de la investigacin le indican que no debe seguir con el plan de
accin, entonces es el momento de hacer ajustes.
Por ejemplo, si los hallazgos reflejan que el mercado esta saturado con
el tipo de servicio o producto que planifica ofrecer, entonces usted
sabe que tal vez sea mejor moverse hacia otra localizacin.

14. LA INVESTIGACION DE
MERCADO IDENTIFICA
FUTUROS PROBLEMAS

A travs de la investigacin puede descubrir, por

ejemplo, que en el lugar donde quiere establecer su
negocio, el municipio planifica construir un paso a
desnivel o una ruta alterna con el propsito de aliviar
la congestin de transito.
Usted ha identificado un posible
problema

15. LA INVESTIGACION DE MERCADO

LE AYUDA A EVALUAR LOS
RESULTADOS DE SUS ESFUERZOS
Con la investigacin puede determinar si ha logrado las metas y los
objetivos que se propuso al iniciar el negocio

16. ES INFORMACION ESPECIFICA

SOBRE UNA POBLACION. INCLUYE :
Edad
Sexo
Ingreso aproximado
Preparacin
acadmica
Estado civil
Composicin
familiar
Nacionalidad

Procedimiento para la investigacin de

mercados
1. Definicin del problema
a estudiar.
2. Descripcin emprica del problema.
3 .Determinacin de los objetivos del estudio.
4. Diseo de la hiptesis de trabajo.
5. Eleccin del mtodo para el estudio.
6. Procedimiento para el trabajo de campo :
a) Eleccin del tipo de investigacin.
de

b) Definicin de la poblacin, marco muestral, unidades

muestreo, y elemento s muestrales.
c) Definicin del tamao de la muestra piloto.
d) Diseo de los instrumentos de aplicacin en la muestra

piloto.
e) Seleccin de las reas geogrficas de aplicacin de la
muestra piloto.

g) Clculos de los estadsticos necesarios para la investigacin.

h) Calculo del tamao de la muestra definitiva.
i) Evaluacin de las variables a estudiar, que guarden estrecha relacin
con los objetivos del trabajo de investigacin.
k) Diseo de los instrumentos de recoleccin.
l) Determinacin del tipo o tipos de muestreo a emplear en el estudio.
ll) Seleccin de las reas de aplicacin del muestreo.
m) Aplicacin de los instrumentos de recoleccin .
n) Supervisin de la aplicacin de los instrumentos de recoleccin.
) Tabulacin de la informacin recopilada.
o) Anlisis de la informacin y pruebas de confirmacin de resultados.
7.Elaboracin del informe.
8.Sustentacin de los resultados.

DETERMINACION DE LOS
OBJETIVOS DEL ESTUDIO
Consiste en definir de manera clara las razones que nos han
llevado a efectuar la investigacin, estas razones se expresan
en trminos de objetivos, es decir, indicar en forma precisa
adonde queremos llegar o cuales son los resultados que
pretendemos lograr en el estudio.

Por ejemplo, explicar las causas de un

problema, brindar informacin real para
formulacin de un diseo de producto,
determinar los gustos y preferencias del
consumidor, conocer el grado de
aceptacin
de
los
programas
de
televisin, calcular las preferencias
electorales respecto a los programas
polticos o respecto a los candidatos, son
objetivos que pueden ser considerados
en un estudio de investigacin.

FORMULACION DE LA HIPOTESIS
DE TRABAJO
Toda investigacin cientfica debe
contar con una hiptesis de
trabajo y /o varias hiptesis
especificas, las mismas que
orientaran el trabajo tcnico y
cientfico en la investigacin de
mercados; sin embargo, puede
existir trabajos con solo hiptesis
general,
evidentemente
esto
depende del tipo de investigacin
a realizar.

DEFINICION DE LAS
VARIABLES A ESTUDIAR
La muestra piloto deber considerar
variables de estudio que sern
utilizadas en el calculo del tamao de
la muestra, en consecuencia no
necesariamente sern las mismas
que se estudiaran en el trabajo
definitivo, por tanto las variables
sern aquellas que segn la formula
para el calculo del tamao de
muestra nos indique, puesto que las
formulas en algunos casos nos piden
estadsticos como : la media, la
desviacin estndar, o porcentajes, si
hablamos de formulas para valores
absolutos, pero si la formula requiere
valores relativos, se tendr que
considerar
variables
de
tipo
porcentual.

DISEO DE LOS INSTRUMENTOS DE

APLICACIN EN LA MUESTRA PILOTO
Los instrumentos de aplicacin de la muestra piloto
son las encuestas, estas deben ser muy sencillas y
con reducido numero de preguntas, especficamente
aquellas que permiten calcular la media, desviacin
estndar y otros estadsticos necesarios para la
determinacin del tamao de muestra representativa
para el estudio.

ANALISIS DE DATOS Y
PRUEBAS DE
CONFIRMACION DE
RESULTADOS
El anlisis de la informacin se realiza mediante mtodos
prestablecidos. Existe el anlisis cuantitativo dentro del cual
hay tres tipos de anlisis: el anlisis univariado, el anlisis
bivariado y el anlisis multivariado de datos.

ELABORACION DE LOS INFORMES

DEL ESTUDIO REALIZADO

El penltimo paso de un trabajo

de investigacin de mercado es
la elaboracin del informe final,
el mismo que contendr los
resultados,
hallazgos
y
conclusiones a los que se han
arribado como consecuencia
del trabajo en conjunto, en los
captulos
posteriores
expondremos sobre el informe
con mayor detalle.

SUSTENTACION DE LOS
RESULTADOS OBTENIDOS

El ultimo aspecto que se debe cumplir es la sustentacin

de los hallazgos obtenidos en el estudio , es conveniente
que la sustentacin se haga con documentos probatorios,
as como figuras, fotografas, laminas, y grficos que
permitan
una
explicacin
demostrativa
y
mas
convincente. As mismo los informes y sustentacin de los
trabajos de investigacin deben contener propuestas de
soluciones a los problemas, recomendaciones y
alternativas de tratamiento que constituyan un valor
agregado al servicio.

Las empresa de xito tiene un solido conocimiento sobre sus

clientes y su competidores.obtener informacin exacta y
especifica sobre ellos, es un primer paso fundamental para la
investigacin de mercado y el desarrollo de plan de
comercializacin.
Evaluar el mercado con exactitud y elaborar un plan eficaz es
fundamental para el xito de las empresas tanto nuevas como
existentes. El mercado afecta y orienta todos los aspectos de las
actividades de las empresas y en ultima instancia, conduce al
xito o fracaso de las empresas.

QUIENES
CLIENTES ?

SON

TUS

Conocer a sus clientes le permite

determinar tanto el tamao de
su mercado como los elementos
que determinan su decisin de
compra.
Le
proporciona
informacin que le ayudara a
elegir su ubicacin de su
negocio,
determinar
cuales
productos o servicios ofrecer,
establecer los precios y planificar

ALGUNAS CUESTIONES FUNDAMENTALES QUE DEBE

CONSIDERAR SON :
1.Quin comprara su producto? Grupos principales y
secundarios a quienes va dirigido su producto.
2.Dnde viven sus compradores y cual es su perfil ?
3. Que factores influyen en su decisin de compra ?
4. Quien toma la decisin de compra ?
5. Con cuanta frecuencia compran sus productos ?
6. Donde, cuando y cuanto compran ?
7. Cuales son las preferencias y necesidades de los
compradores ?
8. Tiene clientes fieles ? Es posible
relaciones a largo plazo con los clientes ?

forjar

 QUE PRODUCTO O SERVICIO ESTA

VENDIENDO ?
Un aspecto importante del anlisis del
mercado es asegurar que el producto o
servicio responda las necesidades del
mercado ( de los clientes ). El objetivo del
producto o servicio debe ser el cliente.
QUIENES SON SUS
COMPETIDORES ?

Cuales
actuales ?

son

sus

competidores

Cuales nuevos estarn probablemente

en el mercado ?
Como se comparara su producto o
servicio con la competencia ?
Como cree que reaccionaran sus

CUESTIONES QUE
EXAMINADAS
1.
Quienes
competidores ?

son

DEBEN
sus

SER

principales

2. Que parte del mercado tienen ?

3. Cuales son los puntos fuertes y dbiles
de sus competidores ? Ejemplos : Calidad ,
Precio, Servicio, Condicione de Pago ,
Ubicacin, Prestigio,etc.
4. Como se compara con sus competidores
y como reaccionaran estos ltimos cuando
usted entre al mercado ?
5. Que factores podran aumentar
reducir el numero de sus competidores ?

 CUAL ES SU MERCADO OBJETIVO ?

Identificar y analizar con exactitud su mercado objetivo le permite
desarrollar una estrategia general de comercializacin eficaz. Esa
informacin le ayuda a determinar el tamao de su empresa (o
produccin requerida ), los canales de distribucin, la determinacin
de sus precios, su estrategia de promocin y otras decisiones de
comercializacin.

ALGUNAS INTERROGANTES RELATIVAS AL MERCADO

OBJETIVO SON :
1. Cual es el tamao total del mercado ? Cual es el
numero de posibles clientes ? Cuales son los limites
fsicos ?.
2. Que segmento del mercado es el mas atractivo en
trminos de futuro crecimiento potencial, facilidad de
acceso, competencia, posibles rendimientos y riesgo
en general ?.
3. Como
cliente ?

llegan

normalmente

los

productos

al

4. Cual es el actual valor en nuevos soles o la

cantidad de producto o servicio que se esta vendiendo
en cada segmento del mercado ?.

 CUALES SON SUS CANALES DE

DISTRIBUCION ?
Existen numerosas opciones para hacer llegar su producto al cliente ,
tales como la venta directa al detalle , la venta al por mayor , la
venta por consignacin , los agentes intermediados, etc. El mtodo
de distribucin tiene implicaciones importantes que repercuten sobre
su estructura de precios, el mensaje de sus anuncios publicitarios, su
flujo de caja libre,etc. Debe de elegir el mtodo de distribucin
idneo para su producto y determinar el lugar que quiere ocupar en
la plaza de mercado.

DETERMINACION DE
LOS PRECIOS

La determinacin de los precios se

puede basar en el precio del costo
o en el precio del mercado ( que
precio pagara el mercado ? ).
Independientemente del mtodo
utilizado para determinar los
precios, es fundamental saber
cuales son todos los costos
incurridos para la entrega del
producto o servicio, a fin de evitar
cobrar un precio inferior al
corriente o incurrir en perdidas de
explotacin.

CUESTIONES QUE DEBEN SER EXAMINADAS

1. Cuanto control tiene sobre el precio del producto ? Ejemplo : Producto
exclusivo , no hay competidores, alta demanda , etc.
2. Cuales son los precios de la competencia
precios de sus productos ?

y como determinan los

3. Que precio y volumen de ventas necesita para lograr sus objetivos en

utilidades ?
4. Puede vender su producto a precios diferentes en mercados
diferentes ?
5. Podr mantener a sus precios a largo plazo ?
6. Que anticipa que suceder con los precios de la competencia ?
7. Sus precios de las cantidades que venda ?

PROMOCION Y VENTA
La promocin de su producto o servicio
y el desarrollo de una estrategia de
publicidad forman parte del anlisis de
mercados. Es importante analizar
cuales son los mejores mtodos para
dar a conocer su producto o servicio
ante los clientes potenciales y que
mensaje los motivara a comprar su
producto o servicio. A partir de la
estrategia de promocin, se elabora un
presupuesto para las campaas de
publicidad y el plan de ventas general.

Vencer al principal competidor es

asegurar el xito de la nueva empresa ;
para ello, en primera instancia se tiene
que :
-Identificar al principal competidor
porcentaje de absorcin del mercado.

su

-Identificar y listar a los competidores menores,

siempre
teniendo
en
considerando
su
participacin dentro del mercado (nivel
porcentual).
-Conocer los productos y caractersticas de los
mismos.
-Sus formas de comercializacin; precio,
NOformas
TRATE
IMITANDO, SER MEJOR
publicidad,
de venta,etc.

QUE LA
COMPETENCIA; TRATE ANALIZANDO SER
DIFERENTE A ELLA .

- Jams de a conocer sus reales intenciones

ni sus estrategias.
- Idear formas de comercializacin distintas
a su principal competidor.

LA MEJOR
EFICACIA

ESTRATEGIA

ES

LA

- Haga obsoletos los productos de su

competidor innovando los suyos; ya sea
en diseo, forma o su color.
LA INNOVACION DE LA SENSACION DE
SER UN PRODUCTO SUPERIOR
- Si el principal factor competitivo es el
precio,
buscar
mejorarlo
en
la
presentacin del producto.

 LA MEJOR Y UNICA ARMA QUE

PUEDE GARANTIZAR EL XITO ES
LA IMAGINACION
- En
cuanto
a
la
campaa
promocional,
la
mejor
es
la
publicidad sugestiva.
- Segn
va
ganando
mercado,
aumente su presencia a travs de
innovaciones o con mas productos
(tipos).
- Identifique y realice un listado del
por que el consumidor prefiere su
producto, y de mayor impulso a
dichos factores.

- Analizar quienes son.

- Si son pocos, Cual es su poder adquisitivo ?
- Si son muchos, Cual es su punto de concentracin ?
- Forma de pago que mas prevalece en la mayora de la
clientela.
- Si son clientela en exclusividad de algn competidor.
- Analizar y realizar un listado de las variables que repercuten
en tal decisin.
- Identificar sus puntos dbiles (toda empresa, en algo
adolece); el anlisis es el mejor modo de identificacin.

El cliente al adoptar una decisin positiva o negativa, lo hace impulsado

por estmulos considerados como necesidades psicolgicas y biolgicas.
a)NECESIDADES PSICOLOGICAS
: Son aquellas necesidades
encaminadas a satisfacer aspectos de la sensibilidad, como por ejemplo
: La moda .
Se trata de la posicin social y el reconocimiento.
b)NECESIDADES BIOLOGICAS
necesidades vitales, ejemplo
alimentos y vestimentas.

Son

las

consideradas

como
los

Estimulo positivo : Al adquirir el bien (no a la calidad ), el cliente

cree que mejorara su modo de vida; por tanto , si compra.
Estimulo negativo: El bien no posee la calidad que el cliente cree
deba tener ; por tanto, no compra.

Toda persona para adquirir

un bien lo hace impulsado
por una motivacin.
Las motivaciones son las mas
explotadas
por
los
profesionales del marketing,
son las que estimulan el
pensamiento. Se clasifican en
emocionales y econmicos.

Entre las principales se encuentran :

a)La satisfaccin de los sentidos : Se trata de satisfacer el gusto, la
vista, el olfato ; por ejemplo la compra de un perfume.
b)El Orgullo : Es buscar la satisfaccin de la apariencia personal, por
ejemplo la ropa que esta de moda.
c)La preservacin de la especie : Es la necesidad de pertenecer y
amar, es la satisfaccin del instinto; es buscar a travs del sexo de la
compaa y la conservacin de la especie.
d)La sociabilidad : Es buscar la satisfaccin
de sentirse bien
perteneciendo a un determinado grupo social; por ejemplo, ser parte de
un movimiento msica como El Punk o los clsicos.
e)El proceso : Es sentirse satisfecho
consecuencia de haber logrado algn deseo.

teniendo

xito

como

Es la relacin directa que existe

con el producto que adquiere. El
consumidor busca con su compra
que el producto lo satisfaga en :
-Comodidad.
-Confiabilidad de uso.
-Servicio.
-Durabilidad.
-Economia,etc.

Es de vital importancia el conocimiento del factor motivacin, ya que

el consumidor al adquirir un bien lo hace influenciado por alguna
conducta motivacional y estas se originan en tres niveles :
4.1 MOTIVOS CONSCIENTES
Son las razones atribuidas a las adquisiciones.
4.2 MOTIVOS INCONSCIENTES
Son las autenticas razones cuyas existencias son ignoradas.
4.3 MOTIVOS REPRIMIDOS
Son razones subyacentes, se conocen pero no se admiten, son
rechazadas por el propio pensamiento.

Toda persona que haga negocio y/o empresario

debe poseer conocimiento sobre la conducta de
motivacin, su importancia radica en que todo
consumidor adquiere un producto bajo los
efectos de una conducta motivacional; es
menester saber reconocerlo ya que es una
probabilidad casi segura de venta.

La diferencia entre dos productos

de igual o similar composicin
radica en la presentacin, que
cobra cuerpo en la imaginacin
del consumidor.
Cuando el consumidor elige una
marca o un articulo con ciertas
caractersticas, lo que en realidad
compra es la imagen forjada
acerca del producto y si lo hace en
un determinado comercio, lo
realiza sobre la base de la imagen
que este posee.

7.1 El concepto : Es la imagen global

del producto que se da a travs de la
publicidad.
7.2
El diseo o envase :
Es la
sensacin de conocimiento de marca,
de producto que pueden ser superiores
o inferiores en relacin con otros
similares.
7.3 La presentacin del producto :
Crea que el consumidor cualidades del
producto que pueden ser superiores o
inferiores en relacin con otros

Cuando el consumidor realiza una compra, lo primero que

piensa es hacrselo en la tienda de moda , que es
determinado por la imagen publicitaria que la empresa posee.
8.1 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA IMAGEN
EMPRESARIAL
-El nombre de la firma ( EMPRESA).
-La publicidad.
-La presentacin ( HIGIENE Y CUIDADOS).
-La actitud de los empleados ( CORTESIA Y APARIENCIA
PERSONAL).

Son dos factores :

9.1
DISPONER
PRODUCTO

DEL

9.2 EXHIBIRLO :
-En el lugar adecuado.
-En el momento oportuno.
-Precio Justo.

Se clasifican en cuatro grupos :

1.Compras urgentes : Es la que se realiza en el
lugar mas prximo al consumidor. La calidad del
producto no entra en evaluacin del consumidor ;
son compras impulsadas por extrema necesidad .
En cuanto al precio, a menudo cobran xito
aquellos que entran por encima de lo normal.
1.Compras indispensables : El precio es el factor
principal, el consumidor se inclina hacia las ofertas,
se aconseja resaltar las caractersticas del producto
como elemento sustenta torio del precio.

3. Compras
determinadas
por
las
motivaciones ocultas : Son compras
dirigidas a satisfacer necesidades
psicolgicas; aqu, el reconocimiento por
parte del vendedor de los motivos de
compra del consumidor, es el principal
factor de la venta; en cuanto al precio,
este pasa a segundo plano y se convierte
en factor evaluativo de la calidad del
producto.
4. Compras determinadas :
Llamadas
tambin compras de lujo o suntuarias;
son
compras
influenciadas
por
la
comodidad que ofrece el negocio y el
producto; aqu el precio no posee
importancia alguna.

1. Compras Urgentes :
Ubicadas
en
sitios
estratgicos,
en
este
rubro estn los negocios
como
las
farmacias,
centros medicos,etc.
En

caso de boticas o
farmacias deben ubicarse
cerca a un centro medico
(hospitales,
clnicas
,
postas,etc);
de
no
haberlo, ubicarse a una
distancia considerable

2.

Compras Indispensables :

Poseen una poblacin consumidora de mayor

numero en relacin con los dems rubros, por lo
que deben instalarse en lugares espaciosos y/o
lugares especficos con mercados, centros
comerciales,etc.
3.Compras determinadas por
Inconscientes :

Motivaciones

Deben instalarse en lugares de mucha influencia

publica (en zonas de mayor trafico peatonal y
comercial ). Se trata e atraer consumidores en
condiciones de competencia pura .
4. Compras de Lujo :
Instalarse en zonas
exclusivas de concurrencia por consumidores de
ingresos econmicos altos; se trata de buscar la
distincin empresarial. Por lo general son lugares

Lo primero que realiza un consumidor al adquirir un producto es evaluar

el articulo por medio de sus caractersticas fsicas, determinando su
calidad y beneficio que ofrece ; el precio se convierte en factor de
cierre de venta .

Para definir un precio ideal, es necesario fijar en la curva de

demanda el limite (mximo o mnimo), (ver Fijacin de precios ), el
precio que sobrepasa los limites modifica el volumen de venta (V.V),
el precio ideal es aquel fijado con un margen porcentaje del 10 %
de su precio real (dependiendo el tipo de producto).

PRECI
O

60
50
40

+ 10
%
PRECIO REAL

30
20
10

- 10 %
1
6

Y
3

CANTIDAD

As como existen factores que determinan una compra,

tambin existen factores que determinen una no compra,
entre ellos tenemos :
-Imagen Empresarial deteriorada.
-Actitud indiferente de los empleados.
-Falsa compaa publicitaria ( venta de artculos que no se adecuen
a su campaa promocional).
-Escasez de motivacin y presin ejercida sobre el consumidor
(cliente).
-Presentacin empresarial (lugar del comercio) no acorde a su
imagen publicitaria (imagen promocional), etc.

CLIENTE

NECESIDA
D

UNA
Determin
Determin
SATISFACCI
UN DESEO e
e
ON

Se
EL
BENEFICI
en
O
LA
SEGURIDA
D
EL
ORGULL
O

da

ESTUDIO DE MERCADO ( MICROEMPRESA EN EL

PUERTO DE ILO )
GIMNACIO
QUE BUSCAN NUESTROS FUTURTOS CLIENTES ?
-

Personal capacitado, es decir, instructores que conozcan las tcnicas las tcnicas, que tengan
claro los fundamentos bsicos de los aspectos terico del entrenamiento . Adems que
tengan conocimientos sobre elaboracin de rutinas.
Servicio Integral, ya que los clientes no solo buscan realizar ejercicios de musculacin ,
sino, adems, buscar realizar entrenamiento cardiovascular .Asimismo, buscan practicar otras
disciplinas relacionadas al entrenamiento como los deportes de contacto (box , karate, muay
thai,etc). Adicionalmente , buscan asesoramiento sobre planes nutricionales para un mejor
desarrollo del ejercicio fsico.
Flexibilidad horaria, es decir, el cliente busca que le faciliten el horario de entrenamiento , este
puede ser antes de entrar al trabajo, previo al almuerzo o al concluir su jornada. Asimismo, la
apertura del gimnasio los fines de semana.

PLANEAMIENTO Y ESTRATEGIA
OPORTUNIDADES
La asistencia a gimnasios es habitual en el peruano de clase media alta.
Actualmente existe algunas cadenas de gimnasio de gran tamao pero todava
existe en el mercado hueco para nuevos competidores. Asimismo, existe nichos de
mercado todava no explotados.
AMENAZAS
Ingresas al mercados donde libera las grandes cadenas de gimnasios. Es un
mercado muy competitivo.
FORTALEZAS
Tener personal capacitado y un excelente trato al cliente. Adicionalmente de contar
con maquinas modernas.
DEBILIDADES
La muy poca conciencia en el manejo responsable de los recursos, ya que no existe
una cultura de capacitacin de gestin de negocios.

MODELO DE NEGOCIO Y DISEO DE SERVICIO

Qu caractersticas debe tener mi Gimnasio?
- Debe contar con personal capacitado, responder de manera rpida y efectiva a cualquier
contingencia de la labor.
- Contar con maquinas modernas, areas de musculacin, rea cardiovascular, lokers de
metal y servicios higinicos.
Cmo debe ser el servicio y atencin al cliente en mi gimnasio?
- Debe ofrecer un servicio integrado( entrenamiento de musculacin , entrenamiento
cardiovascular , servicio nutricional , otras disciplinas ,etc.).
- Ofrecer un servicio personalizado a los requerimientos del cliente (personal trainer)
Servicios : Procesos , Proveedores , Costos.
- Debes realizar un diagrama de todos los pasos del proceso de servicio que brinda el
gimnasio. De manera muy sencilla la podramos diagramas de la siguiente.

MODELO DE NEGOCIO Y DISEO DE SERVICIO

SOLICITUD
DEL
SERVICIO

SE LE
PLANIFICA
SU RUTINA

ASESORIA
NUTRICION
AL

ASESORAMIEN
TO EN EL
ENTRENAMIEN
TO

MANERA :
El espacio sugerido es de 240 m2 en adelante. La compra o renta del lugar se
considera gran parte en la inversin. Los conocedores en la materia recomiendan
ubicar los gimnasios en zonas de alta concentracin poblacional, preferiblemente
cercanos a grandes complejos de oficinas.
Otros expertos creen que hay demandas en sitios ubicados cerca de urbanizaciones
de clase media alta , lo que tiene sus ventajas para el usuario, tanto en los das
laborales como los fines de semana.
Los proveedores deben ser tu mejor aliado, puedo que pueden dejarte los productos
(suplementos alimenticios, quemadores de grasa, vestimenta deportiva,etc.) a
concesin. Adicionalmente de ofrecerte los productos mas recientes del mercado.

 INVERSION INICIAL :
El capital inicial es variado de acuerdo al formato que desees participar.
Inicialmente puedes empezar este proyecto de estudio de mercado con unos
s/20.000. tambin debemos presupuestar

los gastos de alquiler del local y los

servicios bsicos como son : la luz , el agua y el telfono, y adems del pago del
personal de ser el caso. Estos gastos son operativos, sin ellos el gimnasio no
podra operar y por lo tanto debers tener el dinero para pagar por lo menos en un
periodo de 3 a 4 meses, mientras tu gimnasio se haga conocido.

PERSONAL Y ORGANIZACIN
Inicialmente

se

puede

empezar

con

dos

instructores.

Estos

deben

tener

los

conocimientos tericos y prcticos sobre el entrenamiento muscular y cardiovascular

del cuerpo humano. Estos se encargaran de impartir las rutinas a los clientes. Asimismo,
deben tener una buena llegada al publico , un trato cordial para que se de la
satisfaccin al cliente. Adicionalmente , debe existir un administrador que se encargue
del cobro y la asistencia de los participantes.

FINANZAS Y CONTABILIDAD
Sera necesario elaborar un flujo de caja para tu gimnasio para que te puedas responder
tres preguntas importantes : Inversin Inicial , tiempo de recuperacin de la inversin y
rentabilidad de negocio.

Para tu gimnasio yo recomendara inscribirse a la SUNAT como Persona Natural y acogerse

al nuevo RUS ( Rgimen nico Simplificado) pero si vas a tener mas de dos locales tus
ventas estimadas son mayores a

s/30.000

o tus clientes te van a pedir factura ser

necesario acogerse al Rgimen Especial o General.( En estos dos ltimos casos

recomendamos se constituya la empresa como empresa Jurdica).

CONSTITUCION Y FORMALIZACION
En trminos generales debern realizarse los siguientes pasos :
1.Creacin de la empresa como Persona Natural o Persona Jurdica.
2.Inscribirse en la SUNAT y acogerse a un Rgimen Tributario
3.Si vas a tener trabajadores ponerlos en Planilla y acogerte a la Ley MYPE
4.Licencia Municipal de Funcionamiento.
5.Inscripcin de sus trabajadores en ESSALUD

PROVEEDORES DE EQUIPO
- Ropa deportiva femenina
- Confeccin de ropa deportiva
- Venta de artculos deportivos
- Maquinas para musculacin y pesas
- Equipo de cardio y musculacin
- Fabricacin e importacin de equipos para gimnasios
- Equipos par gimnasios
- Instructores de gimnasio
- Letreros , mdulos , exhibidores, gigantografias , etc.
- Boletas , facturas , tarjetas , volantes y papelera en general.
- Cajas registradoras computarizadas , impresora de ticket y cdigo de barras.
- Boleta , facturas y otros comprobantes de ventas.