Informe Lo Mejor del Marketing

En el siguiente informe se hablara acerca de la importancia del Trade Marketing

con respecto a sus canales de distribucin y a los puntos de venta en donde
realiza.
As mismo, podremos apreciar la transformacin del Trade Marketing a lo que
actualmente es conocido como Retail Marketing, en donde se enfatiza el
dinamismo y la constante evolucin ms enfocado al cliente.
Y por ltimo, se vern las herramientas que afectan directamente al Trade.

El Trade Marketing es el arte que influye en el consumidor, en donde se genera

accin de compra cuando se est frente al producto. El Trade se alimenta de
las ventas y lo ideal sera convertirse en un comprador.
A pesar del ingreso con fuerza del canal moderno, el canal tradicional no pierde
la posta y se mantiene a lo largo de los aos como el principal y el que da
mayor rentabilidad por las cuantiosas ventas que realiza en el pas.
Dando un ejemplo de cmo es la distribucin de lo que compran los
consumidores, podemos apreciar que, el 50% compra por marcas, el 30%
compra por ofertas y el 20% compra lo dems.
Es por esto que esta estrategia se debe mejorar porque el consumo aumenta y
cada da hay mayor poder adquisitivo, lo que hace necesario que nuevos
productos inicien estrategias de Trade para llegar a ese comprador que antes
tal vez no poda adquirir sus productos o a ese comprador que nunca se
interes por su producto. Y al mejorarla estamos hablando de lo que sera el
Retail Marketing.
Desde los aos 90 hasta la actualidad. Todo empez como actividades
promocionales o lo que era usualmente conocido como Trade Marketing.
Luego hubo un enfoque en Retail, donde se basaba en Customer Marketing
como las bodegas, puestos de mercado, supermercados, hipermercados,
drugstores, farmacias OTC. En este entonces la estrategia era el Go to
Market, donde se basa la idea de cmo llegar al consumidor.
Actualmente, se busca lo que se hace llamar un compromiso con el cliente o
conocido como Retail Marketing, el cual se enfoca en el shopper y agrega valor
al cliente para que este vuelva y siga una constante fidelizacin con la marca.
La razn principal por la que el concepto de Trade debe mejorar es que el
consumidor peruano es caracterizado por no ser 100% fiel con las marcas que
consume. Esta es una idea que puede ser utilizada por las marcas que

actualmente luchan el mercado y buscar un buena idea que logre que el

consumidor no compre otra marca o no se relacin con otra marca, lo cual es
un paso muy difcil, pero es posible con el desempeo de estrategias correctas
que hagan que el cliente pueda decir no dejare tu marca por nada del
mundo.
Y esto debe empezar desde que la marca se da cuenta que el cliente no dice lo
que necesita, simplemente en un hecho el que debe interpretarlo para poder
conocer exactamente lo que quiere. De la misma manera es lo que tiene que
ver con el desarrollo de los sectores ms bajos, los cuales significan grandes
cantidades de dinero si se pueden llegar a ellos.
La herramienta ms eficiente para el Trade sera la que optimiza la inversin en
los canales, tanto el tradicional como el moderno.
Esta herramienta se basa en dos ejes, el porcentaje de participacin y la venta
en el mercado total. Creando as 4 sectores el C1 Mayores ventas y mayor
SOM fabricante, C2 Menores ventas y mayor SOM fabricante, C3 Menores
ventas y menor SOM fabricante y C4 Mayores ventas y menor SOM
fabricante.
El ideal sera el C1, porque en este campo se desarrollan eficientemente las
siguientes variables:

Ventas
Valores
Peso cuadrante
Precios
N locales

Lo que ocasionara una buena ejecucin de portafolio, visibilidad, ubicacin,

mercadeo, merchandising y precios.

Conclusiones:

El Trade debe tocar al consumidor y se asocia con l porque logra

estimular una vinculacin mutua entre el consumidor y servicio. Es cuan
cercano se siente con el consumidor con el servicio. Y lo ms importante
es lograr que el consumidor sienta que el servicio lo entiende y lo toque
directamente.

Las categoras de productos deben darle ms fuerza al canal tradicional

y debe existir un buen presupuesto porque usualmente se terminan
conforme pasa el ao, pero esto es lo que se debe de evitar.

El Trade tiene varias funciones no solo el Merchandising, va mucho ms

lejos porque es un utilizador de investigacin para tomar decisiones
correctas.

Recomendaciones:
Las conclusiones indican que el Trade Marketing debe cambiar constantemente
y debe ser implementado en todos lados, ya que al ser el momento en donde
se decide si se har la compra o no, es un factor clave para iniciar una venta o
aumentarlas. Es por esta razn que el rea de Trade est dentro del rea de
Ventas. Porque es una estrategia para impulsarlas.
Con estas implementaciones se podr lograr lo esperado por el rea de
marketing:

Campaas.
M&Ps
Market Stalls.
Wholesalers.
Cadenas de farmacia.
Farmacias indirectas.
Catman.
Intermediarios.

Fuentes
Seminario Lo mejor del marketing 2014 Trade Marketing Global: Experiencias
Corporativas Exitosas.
Expositores:

Jos Antonio Mendizbal.

Danitza Fabiola Otoya Ruiz.
Javier Malla.
Francisco Galds Anduaga.

Alonso Garay Acua

Trade Marketing 960