Tarea #2

Resumen Captulo N 2
Presupuesto de Ventas

El Presupuesto de ventas es el punto de partida del proceso presupuestal (incluye

planificar los niveles de venta y los inventarios). De este presupuesto se desprende toda
la operacin de la organizacin.
Hay que analizar factores internos y externos, el mercado, tendencias e historiales ya que
con esta informacin se puede predecir el comportamiento futuro.
Objetivos del presupuesto de ventas:

Determinar las ventas en pesos por producto y por periodos.

Determinar las ventas por unidades y por periodos.
Determinar las ventas por zonas, por productos y por periodos.
Determinar las ventas por vendedores y por periodos.

Importancia del presupuesto:

Permite realizar una revisin permanente del plan estratgico,

Se pueden definir los costos de produccin y la inversin en activos fijos,
Permite planear los gastos operacionales de administracin y de ventas,
Se elaboran los flujos de efectivo que indican las necesidades de inversin

Estudio de mercado: Determina el lugar que ocupa un bien o un servicio en un mercado

especfico, adems de las variables: competencia, precios, canales de distribucin
producto, consumidor, demanda, oferta y mercado potencial.
El producto: Se deben conocer las caractersticas de un bien o un servicio.
El consumidor: Identificar poblacin que posiblemente adquiera el producto.
La demanda: Representa las cantidades que los consumidores estn dispuestos a
comprar.
La oferta: Se analizan las cantidades ofrecidas por otros competidores.
Mercado potencial: Corresponde a toda aquella poblacin que no ha sido satisfecha y
que se pretende abarcar.
Canales de distribucin: Todos aquellos medios por el cual la empresa va a distribuir los
productos, desde la fbrica hasta el consumidor final.
El precio: La determinacin del precio es muy importante porque de este dependen
cumplir con las cantidades demandadas.

Proceso para realizar un estudio de mercado

1. Identificacin del problema.

Este paso implica ser realistas, concretos, concisos y precisos ya que se realizarn
inversiones en la realizacin de un estudio de mercado.

2. Anlisis previo de la situacin actual

Factores Internos: Factores controlables por la empresa
Factores Externos: Variables del Entorno que no dependen de la empresa y que son
incontrolables.
Etapas del Ciclo de Vida del Producto: Investigacin, Lanzamiento, Crecimiento, Madurez,
Declinacin.

3. Recoleccin de Informacin
Tendencia de las ventas
Anlisis a una serie histrica de datos que nos permite conocer los aciertos y desaciertos
de la administracin, y que sern muy tiles para el nuevo pronstico. Se puede analizar
mediante la aplicacin de mtodos basados en experiencia o estadsticos.

Las tcnicas estadsticas ms utilizadas son:

1. Anlisis de series temporales.
2. Ratios de ventas. Se analizan histricos de ventas.
3. Tendencia lineal Y = a + bx

El mtodo de mnimos cuadrados analiza la tendencia de una manera lineal, es decir, se

toman los datos de un nmero impar de aos.

Pronostico de ventas: Una vez analizada la tendencia se procede a calcular el

pronstico

Mtodos para hallar el pronstico:

Horizontal: Cuando los datos se mantienen constantes.
Patrn de tendencia: Cuando las ventas crecen o disminuyen a lo largo de un perodo.
Patrn estacional: cuando las ventas se ven afectadas por factores temporadas.
Patrn cclico: Cuando las ventas bajan o suben pero no corresponde a un periodo
especfico.
Otros mtodos:

Estimaciones con base en la experiencia de agentes y vendedores

Mtodo econmico administrativo
Mtodo de los mnimos cuadrados: Para su aplicacin se debe tomar un nmero
impar de datos. Al aplicar este mtodo se reorganizan los datos, de manera que al
aplicarles la ecuacin de la lnea recta estos tomen unos valores en forma lineal
que permite hallar una especie de promedio de ventas de forma ascendente, con
el fin de realizar el pronstico de ventas para el perodo presupuestado

El precio de venta.
En el momento de fijar el precio se deben tomar en cuenta varios factores: las
caractersticas del producto, la clase de consumidor, y las condiciones socioeconmicas
Importancia: Tiene Con el precio de venta se puede determinar los ndices de
rentabilidad bruta en ventas, rentabilidad bruta operacional y margen neto de utilidades.
Es la herramienta para afrontar la competencia.

Objetivos:

Buscar rentabilidad.
Aumentar margen de ventas.
Afrontar la competencia.
Fortalecer la imagen competitiva.

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS QUE INFLUYEN EN EL PRECIO:

Internos: Plan estratgico, plan de ventas y costos de produccin o de servicios en los
que se incurri para producir el bien o prestar los servicios.
Externos: modelo econmico de libre mercado, la demanda, preferencias de los
consumidores y normas legales.

Los precios se dividen en 5 clases: Base, de lista, promocional, de equilibrio y de

lanzamiento.
Para establecer el precio es importante saber acerca de la vida del producto. No hay que
olvidar los objetivos empresariales. Al seleccionar el precio de venta se deben dar los
siguientes pasos:

1. Analizar el mercado a travs de la demanda: La demanda de los bienes es susceptible

a los cambios de precios, ya que los compradores pueden aumentar, disminuir o
mantener igual el consumo de los bienes ante la variacin de los importes

2. Segundo paso: Analizar el costo de produccin: En el precio, mnimo, se debe

recuperar el costo en el cual se incurri para producir el bien o para prestar el servicio

3. Tercer paso: Anlisis de la competencia.

4. Cuarto paso: Polticas a considerar en el precio de venta:

Cuando el producto o servicio es nuevo: Precio de introduccin

Cuando el producto o servicio ya existe: Precio nico o flexible.

Los descuentos otorgados sobre el precio de venta

Los costos adicionales: Fletes, transportes, seguros, costos de mercadeo.

Los precios de la competencia

La psicologa del consumidor

5. Quinto paso: Mtodos para considerar el precio de venta

a. Basados en costos: Al costo total unitario se le agrega un porcentaje de
utilidad, el cual puede ser flexible o fijo.
b. Basados en comportamiento de la demanda: A mayor demanda mayor
precio o viceversa.
c. Basados en la competencia.
d. Basados en el retorno de la inversin: El precio debe incluir los factores que
le permitan al inversionista recuperar el capital invertido y obtener el
rendimiento esperado.
Biografa:
Mara Constanza Daz y otros autores (2012). Presupuestos, enfoque para la planificacin
financiera (pp. 60-83) Editorial Pearson