BUSSIN

ES
GROUP
PLAN DE
HN
S.A.C. MARKETING CURSO:
Mercadotecnia

PROFESOR:
Ing. Richard Bocardo
Gamarra

INTEGRANTES:
MAQUERA CHURA NOE
ADUVIRE VILCA EDY
VILCAPAZA FERNANDEZ
YSMAEL
CHAMBILLA URURI DULCINA
ARACELY

GRUPO 10
 INTRODUCCIÓN

En un escenario tan competitivo hay menos espacio para el error y la falta

de previsión. Por ello el plan de marketing se convierte en un poderoso instrumento de

gestión para la empresa, que sirve de base para los otros planes de nuestra empresa;
asigna responsabilidades, permite revisiones y controles periódicos para resolver los
problemas con anticipación.

Por ello el plan de marketing forma parte estratégica de nuestra empresa para poder
introducir nuestro producto Pomelo Energy.

Proyectando así, una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el
camino hacia la meta; a la vez, informa con detalle de la situación y posicionamiento en la
que nos encontramos, marcándonos las etapas que se han de cubrir para su consecución.

En el presente plan de marketing se puede apreciar el análisis de la situación de la

empresa y su entorno, luego se da a conocer nuestro mercado, viendo así la FODA de la
empresa entre sus fortalezas, debilidades y amenazas, plantearemos estrategias para
alcanzar nuestras metas y objetivos, por ello se establece las bases y estrategias para toda
su actuación futura, para apuntar a la consecución de los grandes objetivos de
incrementar el volumen de ventas y fidelizar a consumidores un arduo proceso de
planificación e implantación.

De manera que el Plan de marketing es el instrumento técnico adecuado para el logro de

nuestros objetivo
 I. ENTORNO DE LA EMPRESA

1.1EMPRESA

ANTECEDENTES HISTÓRICOS

La empresa BUSSINES GROUP HN S.A.C se fundó en el 2004 por iniciativa de Doña

Araceli Chambilla Ururi, Don Noé Maquera Chura, Don Ismael Vilcapaza Fernandez y
Edy Aduvire Vilca, como sociedad anónima cerrada, en la que inició sus operaciones el día
7 de Julio del año 2004 con el objeto de efectuar la instalación de una planta industrial
para la producción, procesamiento, comercialización, distribución de productos
agroindustriales.

Para realizar este plan de marketing nos basaremos en un producto nuevo que se lanza al
mercado POMELO ENERGY Este producto es de consumo principalmente deportivo, por
lo que tiene un tratamiento especial y al detalle que hacen de su demanda un factor
creciente.

A) VISIÓN:

Ser reconocidas nacional e internacionalmente como la empresa líder en el mercado

de energizantes y productos reconstituyentes hechos a base de productos naturales
como las frutas.

B) MISIÓN:
Somos una empresa comercializadora de bebidas (jugos, rehidratantes,
energizantes etc.) Elaborados muy cuidadosamente, garantizando un valor
agregado con estándares para satisfacer a los clientes y consumidores más
exigentes, con servicios y productos de la más alta calidad y para ser siempre su
primera opción.

Los procesos y acciones de de la empresa se desarrollarán en un entorno que

motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en las
comunidades en que opera.
 C) OBJETIVO:

• Ser reconocidos como una empresa líder en el rubro de bebidas energéticas

en el mercado local.

PRODUCTO

BUSSINES GROUP HN S.A.C. Presenta al mercado POMELO ENERGY, que será todo un
éxito sin precedentes y llegará a ser el líder del mercado en su categoría de energizarte,
gracias a sus características básicas: más contenido y el precio más bajo.

Pomelo es una bebida energizante elaborada especialmente para todas aquellas

personas que deseen rendir más y mejorar el desempeño en sus actividades
diarias: trabajo, estudios, hogar, etc.

• POMELO ENERGY combina varios ingredientes entre los que están la

cafeína, y vitaminas B2, B3, B5, B6 y B12, que combinados con el agua pura,
revitalizan y estimulan el cuerpo y la mente

• POMELO ENERGY activa los procesos corporales, que incrementan la

vitalidad y la actitud frente a las exigencias físicas y mentales. Aumentan la
capacidad de trabajo. Disminuyen la frecuencia cardiaca la fatiga muscular
y el gasto cardíaco. Producen un aumento en la capacidad de recambio de
oxígeno. Estimulan la producción de acetilcolina, neurotransmisor que
participa en las funciones cerebrales (memoria, aprendizaje, inteligencia) y
de la acción muscular. Mejoran la utilización del oxígeno muscular.
Favorecen los procesos metabólicos que producen energía

A. ATRIBUTOS DE NUESTRA MARCA

 o Energético: Producto energizante que revitaliza y estimula el cuerpo y la
mente.

o Buen Precio: nuestro precio de introducción será de 3.50 soles lo que a

diferencia de los otros productos es más accesible.

o Peruano: Producto elaborado en el Perú, con materia prima de CHILE,

aportando así a la creación de puestos de trabajo en nuestra zona, para dar
oportunidad a obreros, operadores, vendedores, comisionistas,
distribuidores, personal técnico, auxiliar y profesional; ya que en la
actualidad se observa un creciente desempleo en nuestro país.

o Emprendedor: Somos una empresa creada por jóvenes estudiantes que

buscan innovar en el mercado local, y luego internacional.
Asimismo buscamos incentivar a los productores a producir Pomelo y así
introducir un producto más en el mercado peruano y así desarrollar
comercialización de bebidas a base a este producto.

B. VENTAJAS

o NUESTRA VENTAJA COMPARATIVA

• Calidad de insumos
• Nuestros proveedores son cuidadosamente seleccionados
• Cuidadoso Proceso Productivo

o NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA

• Adaptación de nuestros productos a las necesidades y gustos de

nuestros clientes
 • Adelantarnos a las expectativas de nuestros competidores, y así ser
la primera opción en la mente de los consumidores.

AGENCIAS

La Empresa “BUSSINES GROUP HN S.A.C” con su producto “POMELO`S

FRUIT” un riquísimo Energizante hecho a base del jugo de pomelo, busca ingresar al
mercado Tacneño Incursionando en los principales distritos de la Ciudad de Tacna. La
Empresa Bussines Group HN quiere dar a conocer dicho producto y esto lo realizara por
medio de canales de distribución bien estructurados que permitirán abastecer y
Distribuir a toda la Ciudad de Tacna.

Esto nos permitirá ampliar la cobertura de mercado, y con esto alcanzaremos

mayores volúmenes de venta.

Para evitar que el precio de nuestro producto se eleve y que parte de nuestras
utilidades sean traspasadas a la cadena de distribución, optaremos por cadena de
distribución corta y trabajaremos con distribuidoras asociadas a la empresa. Se contara con
dos distribuidoras asociadas en cada distrito de nuestro mercado.

La empresa BUSSINES GROUP HN S.A.C; realizó para la elección de sus canales

de distribución, un estudio minucioso debido a que requiere minimizar sus costos, es por
eso que lo realizará a través intermediarios (canales de distribución) como la de poner
distribuidoras en los lugares estratégicos de cada uno de los distritos de la ciudad de ; con
el objetivo de llegar a más personas y acceder más fácilmente el producto
DISTRIBUCIÓN

FABRICA

DISTRIBUIDORA
GENERAL

MAYORISTAS

MINORISTAS
(tiendas,
gimnasios,
boticas, etc)

MINORISTAS
(tiendas,
gimnasios,
boticas, etc.)

CLIENTE
FINAL

CLIENTE
FINAL
1.2CLIENTES
La empresa con su principal producto POMELO ENERGY orientara este producto a
deportistas, personas que cuidan su físico, jóvenes, y personas que tengan una forma de
vida agitada.

POMELO FRUIT está dirigido a todas las personas que tengan una vida que se base en el
deporte, o que quieran cuidar su salud mediante el deporte.

Así también nuestro producto está orientado para aquellas personas que tienen una vida
agitada.

Clasificación por estrato social:

SECTOR A:

El sector A: conformado por los individuos que poseen un nivel

adquisitivo alto, que representa un 10% de la población, es un mercado
próspero debido al precio de la bebida.

SECTOR B:

El sector B: Conformado por los individuos que poseen un nivel

adquisitivo promedio, y que representan un 40% de la población total, es
un mercado a tomar en cuenta debido a su gran numero de población, el
sector B, practica deporte y lo hace en instituciones o clubes, los deportistas
profesionales de este sector reciben apoyo por parte de entidades o clubes
deportivos.

SECTOR C:

El sector C esta conformado por los individuos que poseen un nivel

adquisitivo reducido, este sector para practicar deporte profesional
requieren asociarse o ser incluidos en las instituciones deportivas
necesarias, las cuales les brindaran las bebidas.
1.3MERCADO GLOBAL
Durante los últimos años nuestro país ha presenciado la llegada de nuevos
productos al mercado, entre ellos las bebidas energizantes han logrado un
vertiginoso crecimiento, en especial en jóvenes estudiantes superior medio y
superior, quienes atraídos por las promesas del producto tales como; incrementar
de la resistencia física, obtener mayor velocidad y concentración, aumentar el
estado de alerta mental, proporcionar sensación de bienestar y ayudar a la
eliminación de sustancias nocivas para el organismo, lo han incluido dentro de sus
hábitos de consumo.

Las bebidas energizantes son un producto que tiene años posicionado con mucho
éxito en el mercado internacional, y aunque su participación en nuestro país es
reciente, el publico peruano se ha visto inmerso con gran aceptación en este
fenómeno de los energizantes.

A pesar de que el producto esta obteniendo cada vez más demanda por parte de
sus consumidores, el crecimiento no ha sido igual para todas las marcas, inclusive
muchas de ellas han desaparecido debido a su baja participación. La marca líder de
este rubro esta acaparando todo el mercado, según estudios de CCR realizados
durante enero del 2008, cuenta con una participación del 94% en ventas a través de
canales tradicionales (bodegas, licorerías, panaderías y minimarkets); además de
contar con un 80% en los autoservicios y un 76% en los principales grifos de la
ciudad de Lima, siendo la que lleva, indiscutiblemente, el timón del mercado de
bebidas energizantes.

Si bien las cifras suenan alentadoras para la marca, cabe resaltar que en un análisis
hecho a los canales de venta, éstas muestran un decrecimiento en algunos puntos
de ventas, como en el caso de los grifos y autoservicios. Sin embargo esto no le
resta la importancia que tiene dentro del mercado

Como se puede observar, este es un mercado donde la posición de las marcas ya

está definida, o al menos parecía estarlo. Hace algunas semanas se lanzó en
nuestro país, con un gran despliegue publicitario y una intensa inversión la
campaña de lanzamiento, una marca de bebida energizante con el respaldo de una
 empresa transnacional, lo que motivó al consumidor peruano a explorar una nueva
opción.

Es así que la empres Bussines Group Hn lanza al mercado de los energizantes una
nueva opción, con características reconstituyentes y nutritivas que no solo
buscaran la satisfacción de una necesidad sino que buscan darle un valor mas allá
del producto, la nueva bebida POMELOS´S ENERGY, es un producto ideal para
los jóvenes, deportistas, ejecutivos y público en general, los mismos que quedarán
encantados con el sabor y a su vez obtendrán beneficios en cuanto a las pérdidas de
energía , esta nueva bebida parece ser una alternativa interesante para su mayor
competencia, no solo porque cuenta con los lineamiento y códigos de salubridad
sino que la marca y su ingrediente natural busca ganar posicionamiento en un
mercado interno y externo ofreciendo mayores beneficios y ofreciendo al cliente
una nueva alternativa sana de energizarse.

A. MERCADO EXTERNO

MERCADO DE ESTADOS UNIDOS

El medio de un estudio de mercado.

MERCADO ARGENTINO
El consumo de energizantes en la Argentina va en aumento, aunque aún está lejos de
los niveles de países como Austria, Suiza, Nueva Zelanda, el Reino Unido y Estados
Unidos.

Según los índices que maneja Red Bull, la compañía austríaca que controla el 70% del
mercado mundial, los argentinos consumen 0,2 lata de bebidas energizantes por año.
Los austríacos, que son los inventores de este tipo de productos, toman 15,2 latas por
año per cápita; los suizos 10,1; los ingleses 4,7 latas y los norteamericanos 3,5.

El mercado de las bebidas energizantes está en manos de Red Bull y Speed, ya que
entre ambas controlan el 80%, con una pequeña diferencia en favor de Speed, que se
lanzó al mercado tres años antes, se vende en una presentación más económica y se
fabrica en la Argentina (a diferencia de Red Bull que se hace únicamente en Austria
para los 129 países en los que se comercializa).

La revelación austríaca

Austria, cuyos 8 millones de habitantes sirven a menudo de carnada para los

crueles chistes de sus compañeros de la UE, que los consideran aletargados e
hipocondríacos, ha resultado ser –junto a otros países de habla germana– la gran
revelación para el mercado de los energizantes: en Austria se bebieron el año
pasado 15 millones de litros no de leche, sino de bebidas refrescantes hechas a base
de cafeína. Es decir, 60 millones de latas fueron a parar a los basureros de reciclaje,
que a su vez retroalimentarán a las 30 firmas locales que producen energy drinks y
que son la tercera parte de los productores mundiales.

Por su parte, la producción de Energy Drinks en Alemania se acerca a los 400

millones de latas. El término "Energy Drink" tiene alta recordación en los países
germano parlantes por su difusión en los medios.

Japón es otro de los países con un mercado establecido y una gran industria
doméstica de bebidas energéticas, aunque allí como en Francia, Dinamarca y
Noruega el Red Bull solo se puede adquirir en farmacias. Aisho Pharmaceuticals,
por ejemplo, ¡vende dos millones de botellas de Lipovitan al día, solo en Japón!

Y aquí vale la aclaración del diario inglés The Guardian, que dice así: "Incluso si
usted no queda lastimado tras su incursión en las bebidas energizantes, su bolsillo
seguramente lo quedará". Una botella de 150 ml. de Lipovitan, por ejemplo, llega a
valer hasta 7 dólares en una tienda de EE.UU.
 En Ecuador, estas bebidas se consiguen ahora fácilmente. En las discotecas, en las
tiendas de las gasolineras, en las cafeterías de algunas universidades e incluso de
colegios, en pequeñas tiendas de pueblos como La Concordia, en tiendas de
suplementos vitamínicos como GNC, en gimnasios, en algunas cadenas de
farmacias, donde ya hay incluso rótulos para el self service energético y se
presentan al lado de Centrum, Pharmathon y otros costosos productos de la
automedicación contemporánea; en algunas tiendas naturistas y en las que no hay
se excusan "diciendo que ya pronto vamos a traer". En tiendas que traen
contrabando e importados. Porque, como explica el doctor Jean Raad: "además de
todo, la mayoría de estas bebidas son contrabando"

EL MERCADO EN CHILE

El consumo de bebidas energizantes creció 35% en Chile, Los espacios donde se

utilizan cada vez mas son las discotecas y los gimnasios. Se estima que en América
latina se venden anualmente 420 millones de litros de este producto. En Chile se
habla de 155 mil latas mensuales, representando 1% del mercado de los refrescos.
En Perú, en cambio, se vende seis veces más que en este país.

Una lata de bebida energizante puede llegar a costar hasta 2.000 pesos, seis veces
más de lo que cuesta una gaseosa normal. Por otro lado, para los más exigentes,
aparecieron las bebidas energizantes light.

De 34 marcas que ingresaron al mercado chileno, hoy sólo quedan nueve. Irina
Surif, gerente de marketing de Red bull en Chile asegura que "el target principal
es de 19 a 29 años, son los que más consumen”.

Las bebidas energizantes contienen taurina, vitamina B y cafeína. Según sus

elaboradores, el primer compuesto disminuye la fatiga muscular, la vitamina actúa
como anti estresante y las altas dosis de cafeína ingresan al torrente sanguíneo por
vía digestiva y estimulan el sistema nervioso central.

B. MERCADO INTERNO
El caso particular de Red Bull es una fiebre mundial. Llegó a nuestro país el año
2003 y es la marca líder en el Perú y en más de 140 países. Su creador es el
austriaco Dietrich Mateschitz, quien lo comercializa hace más de dos décadas y
que asegura que suele tomar hasta tres latas en un día de intensa actividad física.
Dice que la gente compra su bebida –que cuesta el triple del valor de una Coca
Cola mediana– porque "cumple los objetivos que se publicitan" y debido al buen
trabajo de marketing. En la latita se lee: Bebida energética. Con taurina, vitaliza
mente y cuerpo.

Tal vez la palabra clave para el Red Bull y el resto de las 14 marcas de bebidas
energizantes que hay en el mercado local es marketing. La marca de los toritos
auspicia competencias de deportes extremos, conciertos de rock y está en las
mejores discotecas del medio. De ahí que su público objetivo relacione esa bebida
con la práctica de ejercicios físicos y la diversión nocturna.

Lo que se ha hecho una costumbre entre los jóvenes de clase media es combinar los
energizantes con alcohol –whisky o vodka– con el objetivo de mantenerse más
tiempo despierto para poder seguir tomando licor. Por siete soles tienes una latita
en la mano y te sientes con "alas". Otros creen que tomando una latita antes de
hacer deporte van a tener mayor resistencia física. Los más soñadores esperan que
la bebida energizante los ponga como unos toros en un encuentro sexual.

Ahora la marca líder ha recibido un competidor que promete pelear. La gigante

Coca Cola ha lanzado Burn –tanto en nuestro país como en otras partes del
mundo– con una fuerte campaña publicitaria. Las ventajas: su lata es de 310
mililitros, tiene una "fórmula intensificada" y un "concentrado burn". Se puede
comprar a solo seis soles la unidad.

En su presentación oficial Coca Cola señala que los ingredientes de su producto

están diseñados "para tonificar los sentidos y dar el poder de mantener el ritmo
durante toda la noche". La marca busca capturar la tercera parte del mercado
peruano para fin de año. Otra empresa que viene incursionando en este mercado
es Ajegroup.
 Sporade, la bebida energizante de la trasnacional peruana Ajegroup, dueña
también de los refrescos KR y Big Cola, comenzará a competir en Venezuela el
próximo año en un segmento dominado por Gatorade, de Empresas Polar (que
cuenta con más de 80 por ciento de participación) y en el que se consumen 50
millones de litros al año, poco más de 4 millones mensuales.

Las bebidas isotónicas representan casi dos por ciento del mercado total de bebidas
libres de alcohol en Venezuela, un segmento que comenzó con la comercialización
de Gatorade, por años en manos de Quaker Oats, y que desde 2002 (tras
numerosos lanzamientos fallidos, como los de Dynasport, Twister, Shark y
Maratón, marcas desaparecidas del mercado) cuenta con un único competidor,
Powerade, de Coca-Cola. Con más de tres meses en Perú, Sporade se prepara para
dar la batalla en México y Venezuela, dos mercados fundamentales para Ajegroup
en América Latina. Y aun cuando la tarea no será sencilla, Alfredo Paredes, gerente
corporativo e imagen de la empresa, asegura, desde la sede del grupo en México,
que hoy en el país "existe un estancamiento en el sector por la falta de nuevas
opciones. Nosotros seremos una de ellas".

En la nación inca, Ajegroup ya logró colocar unos 250 mil litros entre los
consumidores y espera cerrar a final de año con cerca del millón.

Es así con dicho conocimiento en el mercado de los energizantes la empresa

Bussines Group. Hn busca ganar posicionamiento en este mercado tan atractivo,
puesto que si bien nuestra empresa no tiene los años de envergadura que las
gigantes Competidoras. POMELO ENERGY busca hacer mas personalizado el
vínculo entre producto y cliente, la bebida se centra en el cliente, en sus
requerimientos específicos y buscar una forma de vida saludable cuyos beneficios
sean más duraderos que los de solo una noche. POMELO ENERGY, ingresara
paulatinamente en los corazones y gustos del cliente porque es una bebida que
mas que ganar adeptos busca personas satisfechas y sanas.

C. MERCADO NACIONAL

El panorama nacional

Cuando Pepsi compró Quaker Oats –por 13,4 millones de dólares– dio un salto en
el mercado global de bebidas sin alcohol, pues adquirió también lo que muchos
expertos de la industria consideran la bebida refrescante más rentable del mundo:
Gatorade.

Por alineación estratégica, Empresas Polar resultó beneficiada y comenzó a

comercializarla en tierras venezolanas.

"Indudablemente que el ingreso de Gatorade en el portafolio de Polar nos benefició

en la parte de distribución y hoy llegamos a más de 50 mil puntos de venta", señala
Marlon Monsalve, gerente de mercadeo de la bebida.

Según Monsalve, la marca controla alrededor de 90 por ciento del mercado con
ventas de unos 3,7 millones de litros al mes. Además explica que las nuevas marcas
de bebidas energizantes que han intentado hacer ruido en el segmento "siempre
han mostrado un comportamiento constante: entran con fortaleza y luego van
cayendo, hasta llegar a un porcentaje mínimo de mercado".

Pero ante el nuevo producto de Ajegroup no baja la guardia: "Vemos la entrada de

Sporade con mucho recelo porque no hay competidor pequeño. Al producto que
viene lo conocemos muy bien".

Y vaya que así es. Al poco tiempo de ser lanzada en Perú, Sporade tuvo que ser
retirada de los canales de ventas, por orden de las autoridades en materia de
propiedad intelectual, ya que la forma de su botella era muy similar a la de
Gatorade y los creadores de la bebida debieron lanzarla con un nuevo empaque.

En los cuarteles de la industria peruana aseguran que el conflicto entre Sporade y

Gatorade fue solucionado, pero desde entonces toman precauciones para no
cometer el mismo error. "Por ello estudiamos muy bien las condiciones en que
vamos a lanzar el producto. Lo único claro hasta ahora es que utilizaremos la
misma estrategia: precios por debajo de 40 por ciento de los de la competencia y
fortaleza en los puntos de distribución en zonas populares", señala Paredes, que
pronostica 10 por ciento de share al año del lanzamiento en Venezuela.Por su
parte, los contestaron de Powerade respondieron a PRODUCTO de manera
diplomática. Pues ellos Consideran que los nuevos lanzamientos estimulan la
competencia, la libertad de mercado y fortalecen las necesidades del consumidor,
así lo aseguró María Teresa Almarza, gerente de asuntos públicos de Coca-Cola.
 Según la vocera, Powerade mantiene una participación cercana a 20 por ciento, "lo
que excedió nuestra meta ubicada entre 12 y 15 por ciento". Los mayores niveles de
consumo de la única de las bebidas energizantes que viene en botella de plástico
están en la zona central, seguida por el oriente del país.

Características

Es de sorprender también la fidelidad hacia la bebida. En ambos casos esta variable

llega hasta un 62%. Es decir, un 62% de los consumidores de cada una de las dos
bebidas principales sólo consume esta bebida. Por tanto, podemos imaginar que
éstas son personas que van de bodega en bodega hasta encontrar la bebida que
acostumbran beber.

D. MERCADO LOCAL Y REGIONAL

El mercado local y regional no se queda atrás en cuanto a bebidas energéticas,

puesto que van saliendo nuevas opciones en bebidas energéticas.

Ahora, en forma de bebida energizante, la hoja de coca -la milenaria y en ocasiones

incomprendida planta sagrada de los Incas- ingresa por la puerta grande al
mercado nacional e internacional, buscando recobrar la popularidad y el prestigio
del que en antaño.
 K-Drink es el nombre de esta bebida energética hecha sobre la base de la hoja de
coca 100% natural, sin saborizantes, preservantes ni colorantes artificiales. La
empresa peruana Kokka Royal Food & Drink es quien la presenta como una
novedosa y sana opción entre la gran variedad de bebidas energéticas que los
consumidores encuentran hoy a su disposición Eso si salvaguardando las
propiedades míticas en este tipo de producto, es decir, siendo refrescante y de
agradable sabor.
K-Drink es presentada a los consumidores luego de dos años de investigaciones y
pruebas de laboratorio que representan una inversión de 300 mil dólares. El
principal insumo de esta deliciosa bebida es suministrado por la Empresa Nacional
de la Coca (ENACO), además se cuenta con todas las garantías sanitarias, pruebas
de control de calidad y supervisiones de seguridad.

Otra de las bebidas que se viene incursionando es VORTEX.

Se trata de Vortex, la primera bebida energizante que se produce en el Perú y que

ha causado furor por su inédito atributo de contener un extracto natural de la
milenaria hoja de coca.

Con menos de dos meses en el mercado, Vortex ha ganado mercado rápidamente

en Lima y otras once ciudades del país, y sus ventas aumentan cada semana, al
extremo que sus creadores hacen malabares para satisfacer la inusitada demanda
local.

¿Qué puede haber causado este sorprendente éxito? Clara Cogorno, gerente
general de Amadeus Corporation -la empresa creadora de Vortex- ensaya una
explicación: "Creo que le hemos dado al consumidor lo que buscaba, tanto en sabor
como en calidad y precio".

"La bebida ha tenido muy buena acogida primero por ser peruana, segundo
porque contiene hoja de coca y tercero porque nos diferenciamos muy bien de las
demás, ya que nuestro precio está hasta un 50 por ciento por debajo de la
competencia", agrega Christian Chang, gerente comercial de la empresa.

1.4 COMPETITIVIDAD
El mercado de las bebidas energizantes en la ciudad de Tacna ha ido aumentando,
al igual que los productos que se comercializan en la ciudad, por ello la empresa le
es necesario conocer la competencia tanto Directa e Indirecta para poder
determinar las estrategias a seguir, ya que somos una empresa que inicia recién sus
actividades comerciales.

Conocer a los competidores nos permitirá conocer herramientas para conseguir

clientes, ver cómo se comportan y que necesitan los clientes

Las marcas comercializadas en Tacna son las siguientes bebidas energizantes

Red Bull, Vortex y Burn.

Precio

Red Bull S/. 5.00

Vortex S/. 4.00

Burn S/. 5.00

Red Bull fue la primera bebida en ingresar al mercado tacneño, seguido de vortex,
y posteriormente Burn.

Su mercado principal son las personas principalmente del sexo masculino de 25 –

35 años. Estas bebidas son vendidas en forma directa en cualquier tienda o centro
comercial sin restricciones. Se aprecia que los precios resultan ser de cierta manera
muy elevados, por lo que se hace difícil que estos productos sean consumidos
constantemente, así mismo estas bebidas han tenido un éxito en el ingreso al
mercado tacneño por la publicidad que manejan.

Obviamente el líder en este rubro y el competidor más fuerte para la empresa es

Red Bull, que resulta ser una bebida muy competitiva, precedido de Burn, cuyo
éxito se basa en la promoción del producto.

TARGET GROUP:
El mercado objetivo de la empresa HONDURAS S.A.C. son los clubes deportivos y
las instituciones deportivas dedicadas a la practica de deporte profesional o no
profesional, que necesiten una bebida re hidratante, son los centros
gastronómicos, ya sean escuelas de gastronomía y restaurantes de la ciudad, que
requieran nuestro producto como base de algún plato o como complemento para
diversos tipos de platos. Este mercado es importante para promover en el público
el consumo de nuestro producto, incitando a las personas a consumirlo en su dieta
diaria formando parte del menú familiar.

Como ya se indico el target group que maneja la empresa son Los centros
gastronomitos y amas de casa, y al público en general, debido a que nuestros
productos son para un consumo directo y/o intermedio.

MARKETING MIX

PRODUCTO

BUSSINES GROUP HN S.A.C. Presenta al mercado POMELO ENERGY, que será todo un
éxito sin precedentes y llegará a ser el líder del mercado en su categoría de energizarte,
gracias a sus características básicas: más contenido y el precio más bajo.

Pomelo es una bebida energizante elaborada especialmente para todas aquellas

personas que deseen rendir más y mejorar el desempeño en sus actividades
diarias: trabajo, estudios, hogar, etc.

• POMELO ENERGY combina varios ingredientes entre los que están la

cafeína, y vitaminas B2, B3, B5, B6 y B12, que combinados con el agua pura,
revitalizan y estimulan el cuerpo y la mente

• POMELO ENERGY activa los procesos corporales, que incrementan la

vitalidad y la actitud frente a las exigencias físicas y mentales. Aumentan la
 capacidad de trabajo. Disminuyen la frecuencia cardiaca la fatiga muscular
y el gasto cardíaco. Producen un aumento en la capacidad de recambio de
oxígeno. Estimulan la producción de acetilcolina, neurotransmisor que
participa en las funciones cerebrales (memoria, aprendizaje, inteligencia) y
de la acción muscular. Mejoran la utilización del oxígeno muscular.
Favorecen los procesos metabólicos que producen energía

C. ATRIBUTOS DE NUESTRA MARCA

o Energético: Producto energizante que revitaliza y estimula el cuerpo y la

mente.

o Buen Precio: nuestro precio de introducción será de 3.50 soles lo que a

diferencia de los otros productos es más accesible.

o Peruano: Producto elaborado en el Perú, con materia prima de CHILE,

aportando así a la creación de puestos de trabajo en nuestra zona, para dar
oportunidad a obreros, operadores, vendedores, comisionistas,
distribuidores, personal técnico, auxiliar y profesional; ya que en la
actualidad se observa un creciente desempleo en nuestro país.

o Emprendedor: Somos una empresa creada por jóvenes estudiantes que

buscan innovar en el mercado local, y luego internacional.
Asimismo buscamos incentivar a los productores a producir Pomelo y así
introducir un producto más en el mercado peruano y así desarrollar
comercialización de bebidas a base a este producto.

D. VENTAJAS
o NUESTRA VENTAJA COMPARATIVA
• Calidad de insumos
• Nuestros proveedores son cuidadosamente seleccionados
 • Cuidadoso Proceso Productivo

o NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA

• Adaptación de nuestros productos a las necesidades y gustos de
nuestros clientes
• Adelantarnos a las expectativas de nuestros competidores, y así ser
la primera opción en la mente de los consumidores.
 PRECIO

MAQUINARIAS Y EQUIPOS Cant. Precio(S/,) Costo (S/,)

Cocina semi industrial( 2 hornillas) 2 477 954
Balanzas industriales( 0-50kg) 2 398 796
Licuadora Industrial (50 Lt) 4 3810 15240
Refractrómetro 3 1113 3339
pH metro 3 239 717
Pulpeadora y Refinadora 1 3500 3500
Dosificadora 2 2800 5600
Marmitas 2 1000 2000
Tanques de agua(1000Lt) 2 1000 2000
Mesas de Trabajo 8 239 1912
Ollas 10 239 2390
Cilindros Plásticos(200Lt) 7 96 672
Tinas Plásticas (150Lt) 7 32 224
Jabas Plásticas (150 Lt) 50 16 800
Tablas de picar 8 10 80
Cuchillos 18 7 126
Paletas 4 23 92
Jarras Plásticas (2Lt) 15 4 60
Juego de cucharas medidoras 9 16 144
Coladores 15 16 240
Uniformes de trabajo(mandil,guantes) 23 95 2185
Equipos de seguridad
(exting,mang,etc) 4 159 636
Utensilios de limpieza y desinfección 4 48 192
Computadoras 4 2000 8000
Teléfonos 5 200 1000

TOTAL S/, 53855

 COSTOS DIRECTOS DE
FABRICACION

DETALLE CANT U.MED. PRECIO(S/.) TOTAL (S/,)

POMELO 800,00 kg 5,00 4000,00
Agua tratada 1000,00 lt 0,30 300,00
CMC 2,50 kg 21,56 53,90
sucralosa 600,00 gr 3,00 1800,00
conservantes 0,90 kg 7,16 6,44
Botellas 275 ml 7000,00 unid 0,14 980,00
Tapas 7000,00 unid 0,03 210,00
Etiquetas 7000,00 unid 0,09 630,00
Paquetes 3000,00 unid 0,07 210,00
Combustible(unid) 2,00 unid 26,00 52,00
Sub Total 8036.28
COSTOS DE PRODUCCION Imprevistos(2,5%)
Total (S/.)
206.06
8 242.34

MANO DE OBRA
Remuneración Mensual (20 dias de
DESCRIPCION DE LA EMPRESA
trabajo)

Trabajador Cantidad Salario

PRODUCCION MENSUAL Unitario Total
Jefe de Producción 1 1750 1750
4170 Operarios
cajas de botellas de 300 26
ml ( 24 unidades por paquete)100
550

Total (S/.) 16050

PRODUCCION TOTAL
DIARIACOSTOS DIRECTOS S/, 24292.34

160 paquetes de botellas de 300 ml

 Costo
EQUIPOS Y MATERIALES Cant. Precio(S/,) (S/,) Vida Depreciación
Util Anual Mensual
(año) S/, S/,
Cocina semi industrial( 2 hornillas) 2 477,00 954,00 10 95,40 7,95
Balanzas industriales( 0-50kg) 2 398,00 796,00 10 79,60 6,63
Licuadora Industrial (50 Lt) 3 3816,00 11448,00 10 1144,80 95,40
Refractrómetro 3 1113,00 3339,00 5 667,80 55,65
pH metro 3 239,00 717,00 5 143,40 11,95
Pulpeadora ty Refinadora 1 3500,00 3500,00 5 700,00 58,33
Dosificadora 2 2800,00 5600,00 10 560,00 46,67
Marmitas 2 1000,00 2000,00 10 200,00 16,67
Tanques de agua 1 1000,00 1000,00 10 100,00 8,33
Mesas de Trabajo 8 239,00 1912,00 10 191,20 15,93
Ollas 9 239,00 2151,00 5 430,20 35,85
Cilindros Plásticos(200Lt) 7 96,00 672,00 5 134,40 11,20
Tinas Plásticas (150Lt) 8 32,00 256,00 5 51,20 4,27
Jabas Plásticas (150 Lt) 50 16,00 800,00 5 160,00 13,33
Tablas de picar 8 10,00 80,00 5 16,00 1,33
Cuchillos 18 7,00 126,00 2 63,00 5,25
Paletas 4 23,00 92,00 2 46,00 3,83
Jarras Plásticas (2Lt) 15 4,00 60,00 2 30,00 2,50
Juego de cucharas medidoras 9 16,00 144,00 2 72,00 6,00
Coladores 15 16,00 240,00 2 120,00 10,00
Uniformes de trabajo(mandil,guantes) 23 95,00 2185,00 2 1092,50 91,04
Equipos de seguridad (exting,mang,etc) 4 159,00 636,00 2 318,00 26,50
Utensilios de limpieza y desinfección 4 48,00 192,00 2 96,00 8,00
Computadoras 4 1900,00 7600,00 5 1520,00 126,67
Teléfonos 5 150,00 750,00 5 150,00 12,50

8277,10 689,76
 COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION
Depreciación Mensual 689,76
Limpieza y desinfección 300,00
Reparación, Mantenimiento 400,00
Servicios(luz,agua,otros) 9000,00
TOTAL COSTOS INDIRECTOS 10389,76

GASTOS DEL PERIODO

Sueldo Gerentes 10500,00
Sueldo Jefes 9000,00
Sueldo Personal 7000,00
Materiales de administración 400,00
TOTAL GASTO DEL PERIODO 26900,00

COSTO TOTAL DE FABRICACION

Costos directos 24292.34
Costos indirectos 26900,00
Gastos del Periodo 33850,00

TOTAL COSTOS DE FABRICACION S/. 85032.34

 DISTRIBUCION Y PLAZA

La Empresa “BUSSINES GROUP HN S.A.C” con su producto “POMELO`S FRUIT” un

riquísimo Energizante e rehidratante hecho a base del jugo de pomelo, busca ingresar al
mercado Tacneño Incursionando en los principales distritos de la Ciudad de Tacna siendo
uno de ellos el Cono Norte de la ciudad cuyo mercado potencial esta paulatinamente en
aumento. La Empresa Bussines Group HN quiere dar a conocer dicho producto y esto lo
realizara por medio de canales de distribución bien estructurados que permitirán
abastecer y Distribuir a todo el Cono Norte de la Ciudad de Tacna.
DECISIONES PARA EL DISEÑO DEL CANAL:

Queremos que nuestros clientes y/o consumidores sean atendidos de una forma precisa y
requerida. En esta ocasión nuestro producto Pomelo´s Fruit (energizante de Pomelo) tiene
la necesidad de instalación y mantenimiento de un centro de distribución ubicado en una
zona estratégica capaz de surtir, abastecer y satisfacer los requerimientos de cliente en
potencia del Cono Norte de la ciudad de Tacna es así que se estructura una red de
distribución que pueda estar a la altura de las exigencias del mercado.

Para poder cumplir con nuestro objetivo nos vemos en la necesidad de realizar algunos
análisis previos que permitirán establecer un mejor nexo con nuestro cliente que a
continuación se muestra:

1. ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

La comprensión de qué, dónde, porqué, cuando y cómo compran los
consumidores es el primer paso en el diseño del canal de mercadeo. El comerciante
debe entender los niveles de prestación de servicios que desean los consumidores
meta. Los canales dan lugar a 5 prestaciones de servicios:

• Tamaño del lote: es la cantidad de unidades que el canal de mercadeo permite

que compre uno a dos productos, si es cliente directo y lo compra en los
establecimientos como en tiendas.

• Tiempo de espera: es el promedio que los clientes de ese canal esperan para
recibir los bienes. Rápido. Un servicio rápido requiere de un nivel alto de
prestación de servicios, para la entrega a los mayoristas debemos contar con los
servicios bien establecidos y con un buen número de ellos.

• Conveniencia de espacio: Hay más centros de distribución de productos. El

mercadeo directo aumenta aún más la conveniencia de espacio.

• Variedad de productos: el surtido que proporciona un canal de mercadeo. Los

clientes prefieren un mayor surtido porque aumenta la probabilidad de
encontrar lo que necesitan. Un comprador prefiere comprar a un distribuidor
con varias marcas que con un solo fabricante. También ofrecemos a nuestros
clientes las diferentes gamas de productos que tenemos.

• Respaldo de servicios: los servicios adicionales (crédito entrega, instalación,

reparaciones) que proporciona el canal.

El diseñador del canal de mercadeo debe conocer las prestaciones de servicio que
buscan los clientes de objetivo. Proporcionar mejores niveles de prestación implica
aumento del precio. El éxito de las tiendas de descuento muestra que los
consumidores prefieren aceptar menor calidad a más bajo precio.
2. ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE CANAL

Los objetivos del canal varían según las características del producto:

Nuestro producto es una bebida que acompaña que acompaña a los

deportistas, ejecutivos y demás publico sediento de revitalizar cuerpo y alma así
como re hidratar su organismo para seguir con el trajín de las labores cotidianas
del día a día a las comidas dentro de sus hogares, requiere que sea un mercadeo
más directo, es un producto perecedero.

3. IDENTIFICACIÓN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DE LOS

CANALES

Una vez definido el mercado meta y la posición deseada, se deben

identificar las alternativas de canales.

Una alternativa se describe por tres elementos:

 Tipos de intermediarios en el negocio: canales de mercadeo innovadores,

no convencionales que suelen ser en algunas ocasiones muy adecuados y sin

competencia en principio.

 Cantidad de intermediarios: intermediarios que utilizan en cada nivel de

canal. Están disponibles tres estrategias:

 Distribución exclusiva: Limitación severa de la cantidad de

intermediarios que manejan los bienes o servicios de la compañía. Control
sobre el nivel de servicios y la prestación que ofrecen los revendedores.
Por lo general comprende una distribución exclusiva en donde los
revendedores no deben manejar marcas de la competencia.
  Distribución selectiva: comprende el uso de más de unos cuantos pero no

de todos los intermediarios que están dispuestos. Permite que el productor

tenga una cobertura adecuada del mercado con más control y menos costo
que la distribución intensiva.

 Distribución intensiva: colocación de los bienes en distribuidores como sea

posible

4. CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS

Como nuestra empresa recién esta empezando estamos teniendo la

participación de un numero considerado de intermediaros, para que lleguen
nuestros productos al mercado y a nuestros clientes meta. Como vamos a entregar
a los mayoristas y también vamos a tener a nuestros detallistas, que en esta ocasión
serian nuestros intermediarios.

Para eso:

 Contamos con 1 comerciante mayoritario

 Y 3 detallistas por ahora, para que nos contactemos con todos de
manera más rápida.
 Tomaremos en cuenta solo 3 intermediarios para la ciudad de Tacna,
como para empezar la empresa

5. EVALUACIÓN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DE

INTERMEDIARIOS

Es necesario evaluar cada alternativa en comparación con los criterios económicos,

de control, y de adaptación.
  CRITERIOS ECONOMICOS
La fuerza de ventas de una compañía venderá más porque conocen el producto,
están mejor capacitados y son más agresivos porque su futuro depende del éxito
de la compañía; y porque mucho cliente prefieren tratar directamente con la
empresa.

 CRITERIOS DE CONTROL
El uso de una agencia de ventas representa un problema, es un negocio
independiente que busca acrecentar sus ganancias al máximo, por lo que es
probable que los nos concentremos en los clientes que compran más pero no en los
bienes del fabricante. Además, muy probable que no contemos con los detalles
técnicos que necesitemos, y necesitemos apoyo.

 CRITERIOS DE ADAPTACION
A fin de desarrollar un canal, los miembros deben comprometerse. El productor
necesita buscar estructuras y políticas de canales que aumenten al máximo el
control y la capacidad de cambiar la estrategia, de mercado.

La forma en que la empresa realiza un sistema económico de esfuerzo.

 OBJETIVOS DEL CANAL

• Tener el control de nuestros centros de distribución
• Que el producto tenga una gran acogida entre los clientes y se posicione bien en el
mercado de los Conos

 AGENTES INTERVINIENTES

• Fabricante: Es la Empresa Bussines Group Hn SAC que tiene su planta de

producción que se encuentra ubicada en el parque Industrial Manzana 27 Lote 15
de la ciudad de Tacna

• Minorista: Son nuestros centros de distribución que se encontraran en la Zona del

Cono Norte de Tacna, abarcando los distritos de Ciudad Nueva y Alto del Alianza.

• Mayorista: Compran y venden grandes cantidades de mercancías para venderlas a

tiendas de menudeo y otros comercios. También a usuarios institucionales y del
gobierno.

• Detallistas Compran volúmenes altos de mercancía para venderlos de uno en uno.

Las mercancías son vendidas para uso familiar o personal. Existe gran variedad de
productos en el mismo establecimiento, precio accesible, promoción y publicidad
compartida con el fabricante. (Ej.: Palacio de Hierro y supermercados).

• Consumidor Son los clientes que tendremos en los respectivos distritos del Cono
Norte de Tacna.

• Agentes intermediarios: Nunca obtienen la propiedad de los productos, pero

arreglan la transferencia de la misma. (Ej. : corredores de bienes raíces, agencias de
viajes)

CANALES DE DISTRIBUCION
 Nuestra empresa ha optado por lo ideal, factible y disponible; y piensa en la
satisfacción del cliente, nuestro principal objetivo, a quien debemos de brindar todas las
facilidades, para que obtenga y llegue a sus manos nuestros productos.

Teniendo nuestra distribución y al mercado bien claro al cual vamos a llegar,

obtendremos todos nuestros objetivos por realizados.
 POSICIONAMIENTO

La empresa en este punto tendrá como objetivo de que el producto “POMELO energy”
ocupe un lugar distintivo en la mente de nuestro mercado objetivo o mercado meta.

La empresa busca diferenciar nuestro producto del resto, para eso se realizaran encuestas
para saber lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compañía y nuestro producto.

La empresa tendrá en claro lo que se quiere que nuestros clientes meta piensen de nuestra
mezcla de marketing, para todo esto se realizaran investigaciones de marketing para así
obtener un panorama visual de lo que piensan los consumidores de nuestro producto y
los productos de la competencia.

Mercado objetivo:

La empresa con su principal producto POMELO ENERGY orientara este producto a

deportistas, personas que cuidan su físico, jóvenes, y personas que tengan una forma de
vida agitada.

POMELO FRUIT está dirigido a todas las personas que tengan una vida que se base en el
deporte, o que quieran cuidar su salud mediante el deporte.

Así también nuestro producto está orientado para aquellas personas que tienen una vida
agitada.

Clasificación por estrato social:

SECTOR A:

El sector A: conformado por los individuos que poseen un nivel adquisitivo alto, que
representa un 10% de la población, es un mercado próspero debido al precio de la bebida.

SECTOR B:

El sector B: Conformado por los individuos que poseen un nivel adquisitivo promedio, y
que representan un 40% de la población total, es un mercado a tomar en cuenta debido a su
gran numero de población, el sector B, practica deporte y lo hace en instituciones o clubes,
los deportistas profesionales de este sector reciben apoyo por parte de entidades o clubes
deportivos.
 SECTOR C:

El sector C esta conformado por los individuos que poseen un nivel adquisitivo reducido,
este sector para practicar deporte profesional requieren asociarse o ser incluidos en las
instituciones deportivas necesarias, las cuales les brindaran las bebidas.

• Estrategia de posicionamiento:

“Pomelo energy: energía y vitalidad”

A diferencia de los productos de la competencia nuestro producto tiene un precio más

accesible al mercado tacneño.

Nuestro producto además de ofrecer los beneficios que los otros productos energizantes
ofrecen, una de las principales características de nuestro producto no solo esta en que se
trata de un energizante, sino también que tiene propiedades dietéticas.

Este atributo nos permite diferenciarnos en este aspecto de los otros energizantes.

Nuestro mercado objetivo, en su mayoría jóvenes tienen la necesidad de consumir

productos que les ayude a mantenerse en un buen estado físico.

Es por ello que la empresa entrara de lleno en los gimnasios, centros de educación
superior, entre otros, para poder dar a conocer el producto. Aprovechando también que
hoy en día los consumidores no solo buscan un producto para satisfacer sus necesidades,
también lo que ellos quieren, es un producto que les permita mantener un ritmo de vida
saludable, esto principalmente en nuestro mercado meta.

La empresa solo se posicionara fuertemente en este punto y la reforzará en la mente del

consumidor mediante campañas publicitarias, recurriendo a medios de comunicación
masiva para posicionar el producto en este aspecto.
 PROMOCIÓN

La promoción de productos se llevará a cabo a través de los principales medios

de comunicación: Radio, Televisión prensa escrita e Internet.
Se desarrollará el siguiente lanzamiento de campaña.

 MANDO
La campaña publicitaria de la empresa BUSSINES GROUP SCA estará a cargo de la
gerencia de marketing y ventas.

 MEDIOS

Los principales medios de comunicación en la ciudad de Arequipa y a nivel

nacional son:

 Medios escritos
• Diario Correo
• Diario Caplina
• Diario Aja

 Medios radiales
• Radio Uno
• Radio UPT
• RPP Noticias
• CPN Radio
• Radio Ritmo Romantica
• Radio A

 Medios televisivos
• Perú TV
• América Televisión
• Frecuencia Latina
• Panamericana Televisión
• Andina de Televisión
• Compañía de Radiodifusión Hispano Peruana
 Internet
• Se cuenta con varios servidores comerciales particulares.
 MACROPROGRAMACION
La publicidad se limita a los medios escritos y radiales, como periódicos, panfletos,
cunas radiales y volantes de promoción.

Los medios de comunicación existentes en el departamento de Arequipa y que

serán usados para las actividades de promoción y publicidad de nuestros
productos, debido a su gran acogida en la población local y nacional; son los
siguientes:

 Diario Correo
 Radio Uno
 RPP Noticias
 Perú TV
 América Televisión

 MICROPROGRAMACION
La publicidad en el Diario Correo se realizará los días: Lunes, Miércoles, Viernes y
Domingo, en tres módulos por dos columnas, en la pagina 14.

La emisora seleccionada para la difusión de nuestro spot radial, es Radio Uno, y RPP
Noticias; en los horarios de 6:30 a 7:30 por las mañanas; y de 8:00 a 10:00 en las
noches (renovando contrato cada tres meses), los días Martes, Jueves y Sábado de
cada semana.

Perú TV y América Televisión serán los medios televisivos mediante el cual se

promocionarán las alcachofas Ovalle, en los horarios de 7:30 a 9:00 de la mañana y de
8:00 a 9:30 de la noche. 4 veces al día.

Para fines publicitarios la empresa cuenta con su propia pagina Web

www.bussinesgroupsca.com, la cual tendrá una actualización diaria.
 PERSONAS

Cuando de atención al cliente se trata, es importante tomar en cuenta que ésta no

se centra solamente en un trato cordial, sino en satisfacer a nuestro consumidor frente a
la competencia. Ello demanda considerar más elementos relacionados con el marketing
y el posicionamiento de una marca de modo que tengamos claro todos los factores que
deben considerarse para una buena atención al cliente, así como las exigencias que nos
imponen la globalización y los mercados actuales para poder competir.

La globalización ya es un fenómeno sin marcha atrás. La apertura de los mercados

en el mundo ha generado un grado de competencia que nos obliga a mejorar o, de lo
contrario, a simplemente a desaparecer.

El desarrollo de las comunicaciones ha facilitado la realización de transacciones

comerciales a través de Internet de un lado al otro del orbe, y que se conozcan en
minutos las ofertas de productos de todo el planeta. Esto significa que ahora
competimos con el mundo.

De este modo debemos facilitar la labor de diseño y desarrollo de nuestros

productos, y podemos atender con agilidad los requerimientos de nuestros
consumidores. Así como nosotros tenemos acceso a dicha información mediante
Internet, también lo tiene nuestra competencia, alcanzar el éxito o no va a depender de
la prontitud de respuesta en el lanzamiento del producto en la tienda.
 Evidentemente ello ha generado también una transformación en los sistemas de
producción, los cuales han tenido que convertirse en más veloces y flexibles para
permitir la renovación de los productos en la tienda y, con ello, mantenerse en
competencia. El primero en reaccionar y poseer las nuevas tendencias y diseños es,
obviamente, quien podrá colocarse como el número uno.

Todo este proceso requiere de personal capacitado para situarnos dentro de un

contexto de competitividad que responda a tales demandas, es decir, con rapidez,
eficiencia, calidad y a un bajo costo para mantener satisfecho a nuestro cliente.

La única manera de sobrevivir en medio de estos cambios es ir a la par de los

nuevos mercados globalizados, estar a la altura de las circunstancias contando con
personas y sistemas eficientes. Ya no podemos hablar de prepararnos sólo para competir
con las empresas del mercado interno, sino con otras que en pocos años entrarán en
competencia con nosotros en mercados abiertos, que se hallan muy cerca de
consolidarse.

¿Qué ofrecen estas marcas en los mercados internacionales?: diseños, variedad,

calidad, concepto de marca, atención personalizada, crédito, etc.; todo eso es atención al
cliente. Debemos entonces imitar los casos que funcionan en el mundo y mejorarlos si
deseamos competir, eso significa estar pendiente del cliente y engreírlo.

Un cliente es importante no por la cantidad que compra, sino desde el instante

en que elige nuestra tienda, de manera que la cordialidad en el trato ha de existir desde
el primer contacto. Nuestros vendedores son pieza clave en el servicio. Resulta
fundamental, además, que se les dote de un entrenamiento previo al lanzamiento de la
nueva línea. Ellos deben saber al detalle cuáles son las características del artículo de
interés del consumidor; la mejor forma de asegurar una venta es conociendo de las
bondades, el proceso, el cuidado y la garantía del producto.

Un factor no menos relevante es la presencia de nuestro vendedor, quien ha de

portar un adecuado atuendo acorde con nuestro producto, o en el mejor de los casos un
uniforme que identifique su pertenencia a ésta y lo distinga de otras. Nuestra meta
primera debe ser asegurar la próxima visita del cliente; poniendo en práctica estos
procedimientos no será nada difícil lograrlo.
 Muy importante también es tener claras nuestras fortalezas y debilidades, o sea, en
qué estamos en capacidad de ser mejores y hacia adónde nos debemos dirigir. Estos son,
en síntesis, algunos de los puntos que hemos de considerar para conseguir el éxito de
nuestra corporación:

 Un mayor conocimiento del mercado.

 Rapidez de respuesta, por contar con producción local.
 Un posicionamiento de marca ya logrado en el mercado.
 Un buen manejo de clientes cautivos y satisfechos.
 Personal capacitado.
 Puntos de venta con ubicación estratégica.
 Cordialidad en el trato.
 Atención personalizada.

Necesitamos diferenciarnos de la competencia y para ello debemos brindar la mejor

atención al cliente. Este manual pretende justamente aportar información sobre los
aspectos fundamentales de dicha labor y contribuir a la obtención de ventas, así como al
mejoramiento y la garantía de las futuras.

Frente a los nuevos retos que presentan el mercado global y las demandas de los
consumidores, debemos establecer una política adecuada de marketing y ventas para
alcanzar el éxito.
SITUACIÓN DE COMPETENCIA

¿Cómo hacer para diferenciarnos y vender nuestros productos?

¿Cómo hacer para que el consumidor se sienta bien atendido?

La respuesta es conocer muy de cerca a nuestro consumidor, atenderlo de manera

personalizada, permitirle que se comunique con nosotros para saber sus necesidades,
engreírlo. Esto significa que la atención al cliente engloba más de un factor.

La transformación que se debe introducir para diferenciarnos y mantener al cliente

satisfecho supone mejorar los cada vez más en cuanto a diseños, presentaciones,
sabores. Asimismo, implica que los empresarios envíen a capacitar al personal de ventas
para que se hallen en condiciones de brindar lo que el consumidor requiere; con un
apropiado conocimiento de los conceptos de marca ofrecidos por nosotros, diseños
innovadores, calidad y atractivo precio.

EL MARKETING Y EL CLIENTE

DEFINICIÓN DE MARKETING
 El marketing es la ciencia y el arte de atraer, retener, satisfacer e incluso superar las
expectativas de los consumidores, a cambio de utilidades.

Es preciso recordar que muchos están dispuestos a dar lo mismo y más por captar
a nuestra clientela.

Hoy por hoy la atención al cliente ha pasado a ser un instrumento fundamental del
marketing. Las empresas, fábricas, instituciones, hospitales, estudios de abogados,
universidades, restaurantes y las marcas de ropa, han orientado toda su atención,
organización y esfuerzos a entender y satisfacer las necesidades del cliente.

Actualmente, las compañías exitosas están enfocadas y dedicadas a ello de manera

absoluta.

La realidad de los mercados globalizados nos ha llevado a comprender que si

deseamos competir, es indispensable darle a conocer nuestro producto a los
consumidores y que éstos puedan diferenciarlo del resto existente en el mercado.

Es decir, ¿cómo logramos que prefieran nuestro producto y no el de la

competencia?

En ese momento el marketing deviene una herramienta de suma importancia para

la promoción y venta, especialmente de un producto nuevo.

Si tomamos en cuenta que para las personas en general, y en especial para los jóvenes,
una bebida no es solamente un producto para calmar la sed sino un elemento de
expresión e identidad, y que los consumidores quieren ser tratados como si fuesen el
cliente más importante para la tienda, entonces entenderemos el requerimiento de
otorgar a nuestro producto y a nuestra atención un valor que sea reconocido por el
consumidor.
 Los negocios se basan en suponer quiénes son sus clientes, y qué valoran y pagan
éstos. En consecuencia, lo primero por definir es quién es nuestro consumidor o grupo
objetivo, para luego estudiar sus preferencias y la aceptación de nuestro producto.

Para brindar una buena atención se requiere:

_ Comprender quién es el cliente.

_ Comprender lo que éste necesita.

_ Diseñar productos para satisfacer sus necesidades.

Sin el cumplimiento de estos principios, el vendedor de nuestro producto poco puede

hacer para competir y lograr una venta segura.

LINEAMIENTOS BÁSICOS DE MARKETING

Para ofrecer una buena atención al cliente y corresponder a sus expectativas y

demandas, no podemos considerar únicamente el punto de venta; sino también, además
de prodigarle un trato cordial, tener presente requisitos básicos como los siguientes, por
ejemplo:

_ Poseer los diseños, sabores y precio que el cliente desea.

_ Estar ubicados en una zona que a él le acomode.

_ Los precios de nuestros productos deben hallarse a su alcance.

_ Debemos contar con un espacio cómodo y decorado al gusto de nuestro cliente.

_ Nuestros vendedores deben conocer los productos ofrecidos.

 Estos son elementos que nuestro consumidor desea encontrar en nuestro punto de
venta. Para entender esto vale de mucho entonces conocer los aspectos del marketing,
de tal manera que el vendedor pueda recabar información para proponer los cambios
que el cliente desea y así responder a sus demandas. En ello consiste la verdadera
atención.

La estrategia para satisfacer las necesidades del consumidor debe reunir los cinco
elementos del marketing mix:

_ Producto

_ Precio

_ Distribución

_ Comunicación

_ Prestigio

¿Qué significa esto?

• Producto
Las empresas requieren crear un producto adecuado para su grupo objetivo, es decir,
que posea las características que el comprador busca.

Para ello, hay que tener muy claro quién es el consumidor al que nos estamos
dirigiendo.

Cuando nos referimos al grupo objetivo no sólo estamos aludiendo al hecho simple de si
se produce para niños o adultos; es necesario también definir si son adolescentes,
jóvenes o niños, su nivel socioeconómico, los diseños y sabores que mas prefieren, y a
partir de ello elaborar el producto.

• Precio
Actualmente, dada la alta competencia, el precio ha pasado a ser un factor de mucha
importancia para la decisión de compra. Ciertamente, el precio del producto tiene que
guardar relación con su costo de elaboración. Una vez determinado el tipo de cliente, lo
que desea y diseñado el producto, debemos cerciorarnos de que el precio no exceda las
posibilidades económicas del consumidor, y que se cumpla con ciertos estándares de
calidad.

• Distribución
Definidas las características del producto y un precio adecuado, debemos establecer cuál
es el sitio estratégico por donde circula nuestro grupo objetivo, para fijar allí el punto de
venta y distribuir el producto, de modo que nuestro cliente lo encuentre rápida y
cómodamente. Es importante igualmente que el local esté bien decorado.

• Comunicación (publicidad)
La inmensa oferta que brindan los mercados de hoy impone diferenciar nuestro
producto del resto, e informar a nuestros potenciales compradores de la existencia del
mismo. Esto significa diseñar una efectiva campaña de comunicación para que nuestro
cliente conozca las ventajas del producto ofrecido y dónde lo puede adquirir.

En ese sentido resulta fundamental saber a través de qué vías transmitiremos todo esto;
asegurarnos de que el medio de comunicación utilizado sea el que lee, escucha o ve
nuestro consumidor.

Asimismo, debemos darle un valor de imagen al producto. El vendedor ha de estar muy

bien preparado para informar en la tienda sobre las bondades de nuestros productos y
la variedad con la que contamos.

Podemos pensar en la elaboración de algún tipo de material publicitario que sirva de

apoyo durante la gestión de venta y pueda garantizar un futuro prometedor.

• Prestigio
Los clientes son fieles a los productos y a las marcas siempre y cuando se les ofrezca lo
que ellos desean y al precio apropiado. A partir de ello depositan su confianza en sus
proveedores y establecen una relación con la empresa. Por eso resulta tan relevante para
el consumidor la seriedad e imagen de la tienda, marca y producto. Cada vez más, la
imagen corporativa es determinante en los mercados internacionales para la decisión de
compra. En pos de ello, muchas grandes compañías realizan obras de beneficio para la
comunidad, pues tales acciones y una apreciable actitud de las empresas hacia sus
trabajadores contribuyen a su buena imagen y les generan prestigio (ejemplo, la cadena
de supermercados Wong).

Estos cinco elementos combinados son básicos si se quiere proporcionar al cliente una
esmerada atención. Recordemos siempre que éste busca satisfacer sus necesidades con
un trato de rey.

ESTRATEGIA DE MARKETING

La estrategia de marketing es el plan que diseñamos y ponemos en práctica para influir

sobre el potencial consumidor e inducirlo a comprar nuestro producto.

Para llevar a cabo una estrategia de marketing se debe realizar un estudio de nuestro
consumidor y obtener, por ejemplo, la siguiente información:

Las edades promedio de nuestros clientes son:

_ Adolescentes de 18 a 21 años ( )

_ Jóvenes de 21 a 28 años ( )

_ Adultos de 28 en adelante ( )

Son de sexo:

_ Femenino ( )

_ Masculino ( )

_ Ambos sexos ( )

Gustan tomar:
_ Energizante( )

_ Gaseosa ( )

_ agua ( )

_ otro ( )

Colores (en este caso se pueden especificar):

_ Pasteles ( )

_ Medios ( )

_ Oscuros ( )

_ Otros ( )

Tamaños

_ Grande ( )

_ Mediano ( )

_ Pequeño ( )

Otros aspectos

Nuestros clientes vienen de:

_ Tacna ( )

_ Provincias ( )

Esta información se puede obtener mediante sorteos mensuales del producto en los
cuales a los clientes se les haga llenar un cupón numerado con los siguientes datos:

_ Nombre completo.

_ Documento de identidad.

_ Dirección (incluido el distrito).

_ Edad.

_ Sexo.

_ Producto que compro.

_ Sabor

_ Precio

Tales datos deben actualizarse continuamente pues nos permiten conocer a nuestro
cliente y disponer de una base de datos para promocionar nuestras campañas. A partir
de dicha información podemos saber, por ejemplo, qué presentaciones, sabores y precios
produciremos de manera preferente en la siguiente temporada. Esto le posibilitará al
vendedor atender mejor al cliente.

Se deben averiguar cuatro puntos básicos:

_ Cuáles son las características de nuestro consumidor.

_ Cuáles son sus necesidades.

_ Cuál es el grado de satisfacción con nuestro producto.

_ Quién es y qué ofrece nuestra competencia.

El vendedor, por lo tanto, es nuestro principal filtro; de su esfuerzo por comunicarse con
los clientes y conseguir esa información dependerá en gran medida el que podamos
mantenernos al tanto de lo que éstos desean.

Un buzón de sugerencias instalado dentro de la tienda también nos puede facilitar

enterarnos de lo que le agradó más y lo que le gustó menos al cliente.

SEGMENTANDO EL MERCADO
Prácticamente ninguna empresa en el mercado puede pensar en atraer una gran
cantidad de consumidores sin antes conocer claramente a quién se está dirigiendo. De lo
contrario estamos hablando de un mercado indiferenciado. El cliente quiere
diferenciación. No todos toman la misma bebida. Dentro de este mercado, digamos, la
diversidad puede ir desde los que prefieren gaseosa hasta los rehidratentes. Esto varía
incluso por el nivel socioeconómico.

La tienda de ventas debería centrar sus esfuerzos en identificar su mercado. A esto se le

conoce como mercado diferenciado, y parte del principio de que los mercados tienen un
sinfín de tipos de consumidores, quienes exigen condiciones distintas de atención. Sobre
esa base los empresarios deben tomar la elección más adecuada.

Al procedimiento de dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores se le

denomina segmentación de mercados. Y al grupo finalmente seleccionado al cual el
empresario busca dirigirse se le llama segmento meta o segmento objetivo.

La clave del éxito en esta estrategia radica en la correcta elección de un segmento

rentable, con posibilidades de crecimiento, y al cual la empresa pueda satisfacer con
mayor grado de eficiencia relativa.

Una buena base de datos

El logro de todos estos objetivos supone, en suma, aprender las necesidades y hábitos de
consumo de nuestro cliente. Para ello, nada mejor que confeccionar y mantener una
buena base de datos que permita tomar decisiones. Ante esto, podríamos preguntarnos:

_ ¿Poseemos fichas con los datos relevantes de la totalidad de nuestros clientes?

_ ¿Estas fichas están completas y actualizadas con cada operación?

_ ¿Constan en cada ficha todos los datos significativos de cada cliente y sus compra?

_ ¿Estamos seguros de contar con toda la información que precisamos de cada cliente?

_ ¿Sabemos con exactitud quién, de la empresa-cliente, es el que efectivamente toma las

decisiones de compra, quiénes son los usuarios finales del producto?
Posteriormente queda plantearse las formas de incorporar los datos a la

base: formularios venta, etc.

Lo principal es averiguar:

_ Quiénes son los clientes más importantes o de mayor valor.

_ Cuáles son sus necesidades, para así anticiparnos ofreciéndoles nuevos productos o
complementar los servicios existentes.

_ Qué sugerencias o requerimientos han formulado, que nos posibiliten diferenciarnos

del resto al darles satisfacción.

_ Qué consideran como muy importante a la hora de decidir su compra y, por otra
parte, qué valoran más en nuestro producto.

Es evidente que la información de nuestra base de datos integrada debe ser recabada
por el vendedor de la tienda y hallarse a disposición de todos los que están en contacto
con el cliente.

EL PRODUCTO COMO ARGUMENTO DE VENTA

El saber qué busca el consumidor cuando adquiere un producto sirve al vendedor como
argumento de venta. Los clientes compran para obtener:

Beneficio básico: es la función sustancial para la que está hecho el producto; un

automóvil nos permite trasladarnos de un lugar a otro; un teléfono, comunicarnos; una
prenda de vestir, cubrirnos.

Producto esperado: implica las expectativas de los consumidores respecto a los

productos. Ellos esperan que éstos tengan una serie de propiedades mínimas en calidad,
diseño y precio.
Producto incrementado: aquel cuyas cualidades añadidas lo distinguen de la
competencia, como marca, colores innovadores, accesorios, etc., que nos posibilitan
venderlo no como un producto masivo. En estos detalles radica el valor diferenciado
que halla nuestro cliente en el artículo ofrecido.

Producto potencial: entraña las mejoras e innovaciones que pueden agregársele al

producto en el futuro para satisfacer al consumidor. Así pues, debemos averiguar cuáles
sugerencias tendría nuestro cliente con relación al producto y qué más podemos
brindarle para sorprenderlo; por ejemplo, hacer más atractivo el envase podemos
introducir una nueva forma que haya salido en el mercado.

Cada empresa decide con qué diferencias dotar a su producto, sobre la base de lo que su
cliente busca: precio, calidad, diseño, variedad. Se ha de escoger cuál de éstas resulta la
más valorada por el usuario. Unas empresas tratan de dar un precio competitivo, como
TAMPICO o como ARUBA que se centra en vender un producto para jóvenes, o como
GLORIA que se centra en vender un producto elaborado y a un precio medianamente
alto y más elaborado.

LA CALIDAD COMO FACTOR DE VENTA

La calidad constituye un factor fundamental. A los clientes no les gusta ser engañados,
desean el mejor producto al mejor precio. Es preciso distinguir entre la calidad desde el
punto de vista técnico y la calidad percibida.

Calidad técnica: es aquella considerada desde la perspectiva de la ingeniería, de las

propiedades físicas del producto, como caducidad, diseño, acabado, etc.

Calidad percibida: aquella considerada desde el punto de vista del consumidor. Como
clientes, no podemos medir o reconocer mediante los sentidos ciertas características
físicas y técnicas de los productos.

El posicionamiento debe ir de la mano de un buen producto, no se puede ofrecer en

imagen lo que no se puede cumplir. Ese es el camino directo al fracaso. Una vez
posicionado el artículo deben mantenerse satisfechas las expectativas del consumidor.
 Para lograr el posicionamiento de calidad percibida se siguen una serie de pasos:

1. Estudiar los atributos que el consumidor valora dentro de una misma categoría de
productos para decidirse por una marca u otra. Por ejemplo, para nuestro cliente lo más
importante puede ser que la presentación es nueva y esta de moda.
Las cualidades importantes para el consumidor son las que él toma en cuenta al
seleccionar una marca: diseño, calidad, durabilidad, juventud, aceptación.

2. Elegir los atributos que podemos aprovechar. Esto se facilita normalmente mediante
encuestas a nuestros clientes, por ejemplo, qué te gusta de nuestras presentaciones de la
bebida energética y por qué los compras?

PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

Otro aspecto fundamental es el envase. Muchas veces subestimamos o pasamos por alto
la presentación del producto, y sin embargo, después del diseño y la calidad resulta uno
de los aspectos básicos para la venta; es el marketing aplicado al producto. Se deben
considerar las etiquetas, marca, indicaciones de mantenimiento, etc.

Funciones de la presentación

1. Atraer al consumidor para venderle el producto. El envase tiene que llamar la

atención del cliente en la tienda.

2. Proporcionar información al consumidor acerca del producto, por ejemplo, es 100%

natural.

3. Conservar el producto (indicaciones de mantenimiento, si es en refrigeradora o al aire

libre, etc).
Tan atractivos como el producto mismo deben ser el diseño y la imagen que transmite la
presentación, etiquetas, bolsas de tiendas y demás; sus formas, colores, dibujos,
logotipos, etc.

La presentación tiene que ser óptima, pues quien compra una bebida para niños desea
obtener un producto saludable.

Pero eso no es todo. Toda buena presentación debe corresponderse con un buen
producto, de lo contrario el vendedor perderá ventas.

El nectar puede llevar un excelente empaque, sin embargo, al probarla no es como

parece. Tales defectos debe detectarlos el vendedor para informar la fabrica y
corregirlos.

Si no invertimos en la calidad y presentación de nuestros productos, no podremos

competir y lograr el incremento de ventas deseado. Las
 PODER

ESTRATEGIA DE INTEGRACION

Cuando una empresa puede mejorar su rentabilidad controlando diferentes actividades

de importancia estratégica para ella, situadas en el sector industrial en el cual se
encuentra, se justifica una estrategia de crecimiento por integración.

ESTRATEGIAS DE INTEGRACION HACIA ARRIBA:

Una estrategia de integración hacia arriba esta generalmente guiada por la preocupación
de estabilizar, o de proteger, una fuente de aprovisionamiento de importancia estratégica.
En algunos casos una integración hacia arriba es necesaria porque los proveedores no
disponen de recursos o de conocimiento tecnológico para fabricar componentes o
materiales indispensables para la actividad de la empresa.

Otro puede ser facilitar un acceso hacia una tecnología esencial para el éxito de la
actividad básica. Numerosos fabricantes de ordenadores se han integrado hacia el origen
en la concepción y la fabricación de semiconductores con el objetivo de controlar mejor
esa tecnología fundamentalmente para ellos.

ESTRATEGIAS DE INTEGRACION HACIA ABAJO:

Una estrategia de integración hacia el consumidor tiene como motivación básica asegurar
el control de las salidas de los productos sin las cuales la empresa es asfixiada. Para una
empresa de bienes de consumo se tratara de asegurar el control de la distribución por
sistemas de franquicia o de contratos de exclusividad. También por el desarrollo de una
red de tiendas propias tal como la red de Bata. En los mercados industriales, el objetivo es
principalmente cuidar del desarrollo de las actividades de transformación o de
incorporación hacia abajo, que son las salidas naturales. Es así como algunas industrias de
base participan activamente en la creación de empresas transformadoras situadas más
debajo de su propia actividad.

En algunos casos, el objetivo de orientación de consumidor es tener, por finalidad, una

mejor comprensión de las necesidades de los clientes usuarios de los productos
fabricados. La empresa crea entonces una filial que juega el papel de unidad piloto:
comprender la problemática de los clientes usuarios o incorporadotes para poder
encontrar sus necesidades más eficazmente.
ESTRATEGIAS DE INTEGRACION HORIZONTAL:

Una estrategia de integración horizontal se sitúa en una perspectiva muy diferente. El

objetivo reforzar la posición competitiva absorbiendo o controlando a algunos
competidores. Los argumentos pueden ser naturalezas muy variadas: neutralizar a un
competidor que estorbe, alcanzar el punto crítico para obtener efectos de escala,
beneficiarse de la complementariedad de las gamas de los productos, tener acceso a redes
de distribución o a segmentos de compradores, etc.
DIRECTORIO DE LA EMPRESA BUSSINES GROUP HN 2009

ALCALDES DE LAS MUNICIPALIDADES DE TACNA

Municipalidad provincial

CARGO NOMBRE CELULAR

ALCALDE LUIS TORRES ROBLEDO 9858160

SECRETARIO GENERAL ABOG.MARIELENA COHAILA 9858110

ASESORIA ALCALDIA ABOG, INFANTAS 9858143

LOGISTICA ABOG. LLERENA FRANCISCO 9858161

GER. GESTION TRIBUTARIA ABOG, ELA MALDONADO 9858182

PROCURADURIA PUBLICA ABOG. SERGIO TEJERINA 9858134

ASESORIA JURIDICA ACEBEDO FERNANDO 9858148

EQUIPO MECANICO JUAN ERNESTO ADUVURE 9858205

MANT. MERCADO 2 DE
JOSE APONTE YAQUILLO 9858195
MAYO(ASI. TEC.)

MANT. SEDE MUNICIPAL(RESP.

ARQ. CRISTIAN BOCARDO 9858138
TEC)

GER. DE DESARROLLO
ARQ. CENTOLA ZAPATA 9858194
URBANO

MANT. MERC. NATIVIDAD

ARQ. PATRICIA CHARAJA 9858150
(RESP. TEC)

SUB GERENTE DE GESTION

ARQ. RICARDO NAVARRO 9858165
AMBIENTAL

FERITAC JESUS ASCUÑA 9858173

MANT. MERC. 2 DE
AURORA AVENDAÑO 9858189
MAYO(ASIST. ING ESPENCER)

SEGURIDAD CUIDADANA ADAN MAHAMONDES 9858204

ALCALDIA RICARDO BARTESAGUI 9858068

GER. DE ADMINISTRACION CPC. MARIA ALE CALIZAYA 9858111

SUB GERENTE. DE LOGISTICA CPC. ANTONIA F. CASARETTO 9858094

 EQUIPO MECANICO LUZMILA LUZMI CANAZA M. 9858212

RESIDENTE DE OBRA FELIX MILTON CASTRO 9858198

SEGURIDAD CUIDADANA CENTRAL 9858201

ASIS. DE ADIMI. DE ING.

MILTON CASTRO YEMILE COHAYLA MALDONADO 9904850

SECRETARIA GENERAL DE
MARIELENA COAILA TAMAYO 9858110
IMAGEN INSTITUCIONAL

CHOFER DE GERENCIA
VISTOR CONCHA 9821658
MUNICIPAL

EQUIPO MECANICO KARIN YOISY CUSIHUALPA 9858213

EQUIPO MECANICO MARCO ANTONIO DELGANO R. 9858208

SUB. GERNETE DE
DIAZ CARDENAS CARLOS 9905034
TRANSPORTE

GIO (SECRETARIA) ISABEL PATRICIA DIEZ 9858099

SANITARIA DOCT. ALMICAR LOAIZA 9858178

SUB. GERENTE DE BIENES

JAIME DUEÑAS NORUEGA 9858092
PATRIMONIALES

TERMINAL TERRESTRE LUIS ESTRADA 9858135

EQUIPO MECANICO JESUS HERADEO EYZAGUIRRE 9858207

MANT. INFRAEST. PARQUE

HERCLYN FERNANDEZ PUENTE 9858149
PERU

SUB GERENTE DE LOGISTICA

LUIS FERNANDEZ VIZCARRA 9858139

TALLER MUNICIPAL JUAN FLORES 9858128

EQUIPO MECANICO EDGAR RUPERTO GARCIA T. 9858206

CENTRAL DE RADIO JOSE GUILLERMO HERLFER 9904732

SUB GER. DE TRANSPORTE

ING. ELVIRA ALVARADO 9858117
PUBLICO

ING. PERCY ALVAREZ 9858187

OBRA MEJ VIAL AV CISCO MELCHOR
TRAM(RESIDENTE)
 SUPERVICION DE OBRAS ING. HECTOR CACERES 9858103

SUB GER. DE PLANIFICACION ING. JAIME CARPIO 9858122

JEFE DE OBRAS ING. FREDDY COHAILA 9904321

COTIZACIONES ING, BETTY FLORES 9858159

GER. DE SERVICIOS PUBLICOS

ING. DENNIS GUTIERRES M. 9858114
LOCALES

GERENCIA DE OBRAS ING. CARLOS A. HURTADO 9858095

RESIDENTE DE OBRA ING.ADWIRE PETER LAQUITA 9904824

MERCADOS
ING. RONAL LOPEZ 9858177

COS. CAMP. DEPORT. LOS

ING.SANDRO PAREDES Z. 9858158
PALOS (RESIDENTE)

MANT. MERC. NATIVIDAD

ING. MARIA TERESA POLO 9858147
(ASIST.ARQ. PATRICIA CH)

CON. PLAZA CIVICA 28 DE

ING. RICARDO PUMASUPA 9858121
AGOSTO (RESIDENTE)

INFORMATICA ING. LUIS QUINTANILLA 9858179

MANT. 2 DE MAYO .MERC. ING. SPENCER SALAS

9858123
CENTRAL PAREDES

EQUIPO MECANICO ING. MIGUEL ZAVALETA 9858125

ASESOR DEL GERENTE

JULIO JUAREZ 9858062
GENERAL

CHOFER DE LA ALCALDIA MIGUEL LANCHIPA 9858104

EQUIPO MECANICO ALEXI LANCHIPA PONCE 9858214

JEFA DE IMAGEN
ANA LUCIA LEON VARGAS 9858196
INSTITUCIONAL

RESIDENTE DEL BOSQUE

LEONIDAS GARCIA MAMANI 9905016
ECOLOGICO

GERENTE LIC. CIRO GUTIERREZ 9858174

GIO(ASESOR LEGAL) SANTO LIENO MORALES 9858124

ADRIAN LIMACHE 9858210

 EQUIPO MECANICO

HOSPITAL DE LA SOLIDARIDAD AMILCAR LOAYZA CESPEDES 9862487

ASESOR CESAR MALAGA 9858190

ASESORIA ALCALDIA BLANCA MONTALVO 9858140

SEGURIDAD CUIDADANA LUCIO MUÑOS ARENAS 9858203

SECRETARIA DE SUB GER, DE

KARINA NIETO MAZUELOS 9900474
SUPERVISION

GRIFOS ELIZABETH OSCO MAMANI 9862479

GER, DE DESARROLLO
LUIS VELA PALACIOS 9858129
HUMANO

ACOND. MEJ. HOSPITAL DE

JOSE CARLOS PERCA Z. 9858116
SOLIDARIDAD(ASIST. TEC)

SUB GERENTE DE OBRAS APOLINARIO QUISPE ACERO 9858171

MANT. INFRAEST.
LEGUIA(ASIST. TEC.) GLADIS ANGELICA QUISPE 9858145

EQUIPO MECANICO MARIELA RAMIREZ ARO 9858211

OBRA MEJ.PSJ.
JORGE RAMIREZ APONTE 9858197
JERUSALEN(ASIST. TEC. )

ALCALDIA(CHOFER) JESUS RAMOS 9858047

SEGURIDAD CUIDADANA LUIS RAMOS TEJADA 9858209

GIO(ASIST. DE ADM.) FREDDY REYNOSO A. 9858144

ALMACEN DAVID RODRIGUEZ SOTO 9858202

ASIST. TEC. MANTO SEDES

ANA NATALIA ROJAS 9905057
ASOST BOCARDO

SUB GERENTE PERSONAL SUSANA RUEDA 9858163

OBRA HOSPITAL DE LA
JOSE MANUEL SAMANANUD L. 9858188
SOLIDARIDAD (RESIDENTE)

EQUIPO MECANICO BETZABE DEL ROSARIO SOSA 9858215

CECILIA SOTO ACERO 9858127

OBRAS
 SUB GERENTE DE
CONTABILIDAD JUAN CARLOS TALACE CAYO 9858186

SUB GERENTE DE LOGISTICA JOSE LUIS TICONA 9858167

ALCALDIA DORA TORRES 9858072

GRIFOS ELENA TORRES 9858137

GRIFOS ELENA TORRES PEREZ 9904894

SUB GERENTE DE ESTUDIOS HECTOR VARGAS PICARDO 9862453

SECRETARIA DE DEFENSA
LUZ VELASQUEZ FUENTES 9862460
CIVIL

ASIST. ADMINST, ING PAREDES DANIEL YUPA MAMANI 9862456

ASIST. ADMIS. OBRA

IVAN ZURITA CHIPANA 9904430
VENEZUELA

DIRECTORIO DE SALUD Y MEDIO AMBIENTE

NOMBRE DIRECCION TELEFONO CUMPLEAÑOS

CARGO

MÉD. CARLOS BLONDELL K-3 423872 10 DE MAYO

DIRECCIÓN JAVIER PALAO ANEXO 100-101
GENERAL DE LA CASTELLES
REGION DE SALUD
TACNA

MÉD. JUAN GIRON BLONDELL K-3 423872 10 DE MAYO

DIRECCIÓN GENERAL DAPPINO ANEXO 302
ADJUNTA
DE LA REGION DE
SALUD TACNA

RES

EMPRESAS DE LA CIUDAD DE TACNA

NOMBRE Y
EMPRESA CARGO DIRECCION TELEFONO WEB CITE
APELLIDO
GERENTE DE
SERVICIO AL
RELACIONES WILMA.AREVALO@SHERA
HUÉSPEDRE WILMA AREVALO
PÚBLICAS TON.COM
LACIONES
PÚBLICAS
VENTAS Y DIRECTORA LILIANA LILIANA.BARRERA@SHER
MARKETING: DE VENTAS BARRERA ATON.COM
EMPRESA DE NAVARRO
GERENTE PROLOG.
TURISMO LOS MAQUERA
GENERAL: PIURA 342
ANGELES S.A. HILARIO
BACIGALUPO AVENIDA
CLUB UNION DE PRESIDENTE 244797 /
LIENDO RENZO SANMARTIN
TACNA : 246612
LUIS ANTONIO NRO. 705
 EMBUTIDOS CALLE
GIL ZEVALLOS
SOCIEDAD GERENTE PRESBITER
YELKA
ANONIMA GENERAL: O ANDIA
GABRIELA
CERRADA 460
FERRETERIA AVENIDA
CENTRO GERENTE MAMANI PERCCA CIRCUNVAL
ELECTRICO GENERAL: ISMAEL ACION S/N
ROJESAN E.I.R.L. INT. 80
QUENTA AVENIDA
FERRETERIA
GERENTE COAQUIRA CIRCUNVAL
COMERCIAL
GENERAL: LIBORIA ACION MZA.
SANTA FE EIRL
ERUNDINA C LOTE 11
FUNERARIA ZAVALA DE CALLE
GERENTE
VILLANUEVA E I R VILLANUEVA BLONDEL 742420
GENERAL:
LTDA ADRIANA 30
CALLE SAN
RADIODIF.BULEV REPRESENT
MAMANI MARTIN DE
AR Y ANTE LEGAL
CHOQUE AMELIA PORRES
FREC.MODULADA Y GERENTE
ISIDORA 2096 LA
S.R.L GENERAL
NATIVIDAD

RUBI SOCIEDAD YUFRA

GERENTE CALLE 712013 /
ANONIMA(D'MOD CHAMBILLA
GENERAL: ZELA 736 745090
A) CARLOS DAMIAN

Rosana
LA GENOVESA Av. General
GERENTE Mercedes Isabel
AGROINDUSTRIA Vizcarra Nº
GENERAL Yesque de
SA. 360/380
Bacigalupo

POSICIONAMIENTO

La empresa en este punto tendrá como objetivo de que el producto “POMELO energy”
ocupe un lugar distintivo en la mente de nuestro mercado objetivo o mercado meta.

La empresa busca diferenciar nuestro producto del resto, para eso se realizaran encuestas
para saber lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compañía y nuestro producto.

La empresa tendrá en claro lo que se quiere que nuestros clientes meta piensen de nuestra
mezcla de marketing, para todo esto se realizaran investigaciones de marketing para así
obtener un panorama visual de lo que piensan los consumidores de nuestro producto y
los productos de la competencia.

Mercado objetivo:

La empresa con su principal producto POMELO ENERGY orientara este producto a

deportistas, personas que cuidan su físico, jóvenes, y personas que tengan una forma de
vida agitada.

POMELO FRUIT está dirigido a todas las personas que tengan una vida que se base en el
deporte, o que quieran cuidar su salud mediante el deporte.
Así también nuestro producto está orientado para aquellas personas que tienen una vida
agitada.

Clasificación por estrato social:

SECTOR A:

El sector A: conformado por los individuos que poseen un nivel adquisitivo alto, que
representa un 10% de la población, es un mercado próspero debido al precio de la bebida

SECTOR B:

El sector B: Conformado por los individuos que poseen un nivel adquisitivo promedio, y
que representan un 40% de la población total, es un mercado a tomar en cuenta debido a su
gran numero de población, el sector B, practica deporte y lo hace en instituciones o clubes,
los deportistas profesionales de este sector reciben apoyo por parte de entidades o clubes
deportivos.

SECTOR C:

El sector C esta conformado por los individuos que poseen un nivel adquisitivo reducido,
este sector para practicar deporte profesional requieren asociarse o ser incluidos en las
instituciones deportivas necesarias, las cuales les brindaran las bebidas.

• Estrategia de posicionamiento:

“Pomelo energy: energía y vitalidad”

A diferencia de los productos de la competencia nuestro producto tiene un precio más

accesible al mercado tacneño.

Es por ello que la empresa entrara de lleno en los gimnasios, centros de educación
superior, entre otros, para poder dar a conocer el producto. Aprovechando también que
hoy en día los consumidores no solo buscan un producto para satisfacer sus necesidades,
también lo que ellos quieren, es un producto que les permita mantener un ritmo de vida
saludable, esto principalmente en nuestro mercado meta.

La empresa solo se posicionara fuertemente en este punto y la reforzará en la mente del

consumidor mediante campañas publicitarias, recurriendo a medios de comunicación
masiva para posicionar el producto en este aspecto.
 POST – VENTA

A través de este punto la empresa mantendrá informado al consumidor sobre las nuevas
ofertas y novedades sobre el producto para conseguir fidelizar al consumidor con el
producto.

La empresa basara su plan post venta en la satisfacción del cliente, ya que es mas fácil
vender mas a usuarios satisfechos que encontrar clientes nuevos y conseguir venderles.

Postventa a nuestros intermediarios o distribuidores:

La empresa tiene que continuar la acción de venta al facilitar al cliente el uso del
producto, es primordial los talleres de servicio o un número de teléfono donde realizar
consultas. La empresa tiene que dar soporte al usuario para una correcta y fácil
utilización de sus productos.

Para nuestra empresa el hecho de que se indique a quién llamar para solucionar dudas
acerca del producto es un argumento importante para convencer al cliente potencial a la
hora de decidirse por la marca que le ofrecemos, y para que quede satisfecho con su
utilización posterior.
Cabe resaltar que para nuestra empresa el intermediario o distribuidor es aquel
establecimiento en el cual se ofrece nuestros productos como por ejemplo una tienda, un
minimarket o un supermercado. Nuestros vendedores serán las personas que ofrezcan
nuestros productos a dichos establecimiento (PREVENTISTAS).

El servicio postventa es muy importante para nuestra empresa es por ello que a nuestros
intermediarios o distribuidores le ofrecemos algunos servicios después de la venta como:

CAPACITACIÓN

El área de relaciones públicas será la encargada de la CAPACITACIÓN permanente de

nuestros capital humano tanto de nuestros vendedores, del personal que interviene en la
elaboración de nuestros productos y a nuestros intermediarios o distribuidores.

FINALIDAD: La finalidad de la capacitación será:

• Un mayor conocimiento acerca de nuestro producto, saber cuales son sus

cualidades, beneficios y otros
• Enseñar nuevas estrategias de ventas, las cuales el mercado requiere en un mundo
tan competitivo como el actual.
• Fortalecer su liderazgo para que puedan enfrentar al mercado.
• Dar motivación a nuestros trabajadores, decirles que ellos son la base de nuestra
empresa. Para ellos se traerá a especialistas en motivación.
• Comprometer a nuestros distribuidores con nuestra empresa hacerle sentir que
forma parte de ella y que es fundamental para el desarrollo de ambas partes, para
ello se harán días familiares donde se invitara a nuestros intermediarios o
distribuidores.

BENEFICIOS A NUESTROS DISTRIBUIDORES

Para nosotros nuestros distribuidores son lo más importante por que de ellos depende
que el consumidor opte por la compra de nuestros productos, es por ello que le damos
ciertos beneficios para que se sienta identificado con nuestros productos.

Algunos beneficios:
 • Hacer que participen en sorteos como viajes para dos personas, canastas de
productos, electrodomésticos, entre otros.
• Darles un regalo por una determinada compra, regalos como polos, gorras,
llaveros, entre otros.
• Darles periodos para el pago de su pedido para que así se fortalezca una confianza
entre cliente y empresa.
• Hacerles permanentes visitas con el objetivo de chequear como va la distribución
de nuestros productos.

Postventa a nuestros clientes finales:

Un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para las ventas
tan poderosas como los descuentos o la publicidad. Atraer un nuevo cliente es
aproximadamente seis veces más caro que mantener uno. Es por ello que para mantener
su fidelidad en nuestros productos le ofrecemos:

OFICINA DE ATENCION AL CLIENTE

Dentro del Área de relaciones públicas se contará con una oficina en la cual habrá una
persona capacitada para la atención al cliente.

En dicha oficina se atenderá todas las inquietudes, quejas, sugerencias entre otros que
puedan tener nuestros consumidores acerca de nuestros productos.

También en dicha oficina de podrá hacer cambios de los productos que estén en forma
fallida de alguna u otra forma.

La persona encargada será previamente capacitada y deberá cumplir con los siguientes
requisitos:

• Buena presencia
• Trato amable a las personas
• Conocimiento acerca de todos nuestros productos
• Disponibilidad de tiempo
En esta área se deberá respetar y seguir dichas normas:

• El cliente es la persona más importante de una empresa y dar cumplida respuesta

a sus demandas se hace necesario e imprescindible. Cualquier comunicación que
se reciba debe ser respondida o resuelta. Se tienen cuidar las formas por escrito o
por teléfono.
• Cuando recibimos una visita o una llamada de teléfono de un cliente, no es una
interrupción, es nuestra obligación. No le estamos haciendo ningún favor es
nuestro deber y debemos actuar de forma cortés y eficaz.
• El cliente nos hace llegar sus necesidades y si deseamos ser los mejores y destacar
ante nuestros competidores, tenemos que resolverlas.
• Al cliente hay que darle atención y debemos resolver cualquier tipo de sugerencia
o propuesta. Él no depende de nosotros, nosotros sí.
• Ante una queja o reclamación se le escucha pacientemente y luego se hace todo lo
necesario para solucionar esa anomalía. No se debe luchar contra él, ni tratar de
convencerle. Se debe resolver y actuar en consecuencia.
• Hay que poner una especial atención ante cualquier cliente insatisfecho, puede que
no discuta, simplemente, NO VOLVERA.

LEMA: “Muchas personas piensan que el cliente no siempre tiene la razón. La realidad es que el
cliente es la razón de las empresa”.

El número telefónico para las personas que deseen hacer sus consultas telefónicamente
será:

• Claro: 952 - 358210

• Movistar: 952 – 664523

• Fijo: 402215

La atención será desde las 8:30 a.m. hasta las 12:30 p.m. (por las mañanas) y 2:30 p.m.
hasta las 8:30 p.m. (por las tardes), de lunes a sábado.

SORTEOS Y REGALOS
Se realizará sorteos el cual consistirá en depositar los sobres con envolturas de nuestros
productos. Los premios serán electrodomésticos, viajes, dinero en efectivo, entre otros.

La realización de estos sorteos serán por temporada, el cual la empresa lo crea

conveniente en las fechas determinadas.

EVENTOS Y FERIAS

Eventos, dentro de estos podemos encuadrar a la realización de eventos deportivos,

apoyo a colegios y auspicios en diversos eventos deportivos.

Ferias, estas ya se han ganado un lugar dentro del calendario de la empresa, la empresa
mediante diferentes ferias buscara dar a conocer las diferencias que nuestro producto
ofrece en comparación con los otros productos.

Creación de una página web:

En el mundo globalizado en el que vivimos, se hace imprescindible tener una página Web
de la empresa, sin embargo, estamos seguros que la mayoría de la gente, también necesita
una página Web de la empresa. Recordemos que una página Web no tiene porque ser
exclusivamente un escaparate o un supermercado virtual, sino que tienes muchos más
usos, como un tablón de información corporativa, una herramienta para comunicarse con
el cliente (esta comunicación ha de ser bidireccional), una sala de prensa, un reclamo para
inversionistas, etc.

En este sentido, es fundamental que una página Web sea usable. Las experiencias de los
consumidores de haber visitado una página Web y, al cabo de medio minuto,
abandonarla por resultar imposible encontrar lo que se desea. Nosotros pensamos: un
cliente que no encuentre vuestro producto o servicio es un cliente menos.
La creación de una página Web será con el objetivo de que nuestros clientes nos conozcan
más como empresa y sepan de donde proviene el producto que están consumiendo.

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING

OBJETIVO ESTRATÉGICO
BUSSINES GROUP HN S.A.C, se plantea los siguientes objetivos principales que desea
alcanzar, indicando así establecer un resultado que deberá lograr; en los cuales se
desarrollan las previsiones de ventas, el mercado objetivo, los problemas y las
oportunidades; aplicando así ideas innovadoras que hace que BUSSINES GROUP HN
S.A.C se diferencie en puntos importantes de nuestra competencia.

 OBJETIVO

Poseer un gran equipo de trabajo en el que se fundamente el respeto y la responsabilidad

en la dignidad de las personas, como visión hacia el futuro; con el compromiso hacia
nuestros clientes, aplicando la rapidez y la eficiencia, alcanzado un nivel de satisfacción
de la necesidad de nuestros clientes y así crear una fidelización.

 OBJETIVO GENERAL

a) Atraer nuevos clientes donde podamos garantizar la calidad la bebida

energética y su satisfacción plena.
b) Trabajar con productos nuevos donde puede garantizar una mejor calidad y
precio de nuestros productos al desarrollo creciente.

 OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Los objetivos específicos se han establecido como sigue:

a) Determinar nuestro mercado meta.

 b) Determinar el perfil de nuestros clientes y/o consumidores.
c) Identificar las expectativas de nuestro mercado meta.

 OBJETIVOS CORPORATIVOS:

Lograr el 100% de la satisfacción total del cliente todas las veces que decidan optar por
consumir uno de nuestros productos.

 OBJETIVO DE RECURSOS HUMANOS

Desarrollar a nuestros trabajadores con el fin de que ejecuten sus labores con
eficacia y eficiencia logrando de esta manera su desarrollo personal.

Desarrollar el liderazgo y el trabajo en equipo para el cumplimiento de nuestros

objetivos.

 OBJETIVO FINANCIERO

Mantener una adecuada liquides y minimizar los riesgos de inversión

restableciendo mezclas equilibradas entre capital y deuda, entre recursos de
origen local y extranjero, que provengan de bancos comerciales o de otras
instituciones o personas de corto o largo plazo

 OBJETIVO DE MARKETING

Promocionar y publicitar productos Hecho a base de frutas de calidad,

cumpliendo con los requisitos dispuestos por la empresa y los estándares
internacionales para satisfacer las necesidades de expectativas de los clientes.

 OBJETIVO DE OPERACIONES
 Aplicar el mejoramiento continuo a nuestros procesos y mejorar continuamente
la eficacia del sistema de gestión de la calidad cumpliendo con los requisitos
establecidos.

ESTRATEGIA

La estrategia es el camino que la empresa debe recorrer para alcanzar sus objetivos.
Toda estrategia es básicamente estrategia competitiva.

El análisis de cartera de actividades que se puede desarrollar utilizando la matriz

BCG, es el camino que conduce a la formulación de las estrategias adecuadas, dado
que permite considerar el posicionamiento individual de cada una de las
actividades que la componen.

Michael Porter ha resumido tres tipos generales de estrategias llamadas genéricas

o básicas, que proporcionan un buen inicio para abordar luego diferentes
estrategias de desarrollo y crecimiento.

Desde el punto de vista de los objetivos estratégicos se podrá optar por todo el
mercado o un segmento determinado, y desde la óptica de las ventajas
competitivas existentes, las alternativas serían la diferenciación o el control de
costos. En la siguiente gráfica se sintetizan estas alternativas estratégicas.

A continuación se muestra el plan estratégico del la empresa Bussiness Grooup HN.

S.A.C
- Público objetivo: Los jóvenes tanto hombre como mujeres, los deportistas, los ejecutivos y
publico que realice actividades Físicas o intelectuales.

- Posicionamiento: Con el energizante POMELO se espera que se convierta en un

revitalizante energético de alta calidad que se identifique con el público objetivo al que se
dirige.

- Línea de producto: Añadir un modelo de bajo precio y dos modelos de alto.

- Precio: Ligeramente inferior al de la competencia pero un con valor mayor al de los

productos sustitutos.

- Distribución: Intensa en tiendas y supermarket y en puntos de distribución directas;

incrementar esfuerzos par penetrar en grandes superficies.

- Fuerza de ventas: Aumentarla en un 10 por ciento e introducir un sistema nacional de

gestión de ventas.

- Servicios: Mejorar la disponibilidad y el servicio de entregas.

- Publicidad: Desarrollar una nueva campaña de publicidad dirigida al público objetivo,

que apoye la estrategia de posicionamiento. Enfatizar las unidades de precio alto en la
publicidad; incrementar el presupuesto de publicidad en un 20 por ciento.

- Promoción de ventas: Incrementar el presupuesto de promoción de ventas en un 1 por

ciento para desarrollar la publicidad en los puntos de venta y participar más en los
expositores de los comerciantes.

- Investigación y desarrollo: Incrementar el presupuesto en un 25 por ciento para desarrollar

una línea de mejor diseño.

- Investigación de marketing: Incrementar el presupuesto en un 10 por ciento para mejorar

el conocimiento del proceso de elección de los consumido res y los movimientos de la
competencia.
Para lograr los objetivos propuestos se debe conocer a los consumidores potenciales del
energizante “POMELO”: La estrategia se centra en las ideas siguiente: comodidad en el
consumo, necesidades de los consumidores y conocimiento de marca por parte de los
consumidores.

PERFIL DEL CLIENTE META:

Al evaluar los aspectos clave del entorno de marketing, hemos identificado que el
mercado meta del Producto” Pomelo Energy” lo constituyen los hombre y mujeres de
entre 15 y 35 años. Esta bebida atrae una generación joven, ya que muchos de los
integrantes de dicho público objetivo busca un bebida que no sola satisfaga su necesidad
de bebida refrescante, sino que busca un modo nuevo de vida una manera de recuperar
las energías permitiéndoles darle un nuevo sentido a una vida sana y sin complicaciones.

Tanto los deportistas como las personas que trabajan diariamente, cuyo gasto de energía
impide un buen desempeño laboral, con repercusiones que van desde el stress hasta
males psicosomáticos son los males a los cuales apunta esta bebida energizante. Con la
propiedades revitalizantes del Pomelo, la bebida hecha de esta fruta ofrece una gama de
beneficios, puesto que se adapta al consumidor objetivo convirtiéndose en una gran
opción de compra no solo por sus propiedades sino por la calidad de vida que le ofrece al
ser consumida.

ELEMENTOS DE LA COMBINACION DE MARKETING

La estrategia de marketing que se ha creado para el producto Pomelo Energy tiene dos
propósitos. El primero consiste en generar una oferta de valor en la mente del público.
Consideramos que esta es una de las metas más importantes que puede alcanzar la
empresa Bussiness Group. La mejor manera de iniciar este proceso es comenzar con un
nuevo slogan y campañas publicitarias exhaustivas. El segundo propósito de la estrategia
es convertir a la empresa en líder en el mercado de bebidas energéticas, consiguiendo
incrementar las ventas y la participación en el mercado. Bussines Group debe esforzarse
en aumentar en un 15 % la cantidad de cliente que readquieras sus productos para esto
tiene diversas opciones que harían de esta idea una realidad: 1) mantener la estrategia de
precios actuales lo que generara re adquisiciones; 2) ofrecer un valor agregado al
producto destacando la marca y la calidad del producto que permita que los
consumidores cambien sus hábitos de consumo y den una mirada al nuevo producto
energético. ; 3) Otra estrategia que esta dirigida a retener a clientes que ya son
consumidores habituales. Se puede realizar promociones como por la compra de 3
bebidas la 4ta sea gratis. También se pueden realizar pruebas de comparación con
bebidas de la competencia para genera expectativa en un nuevo producto.

Ofrecer una opción de compra.- la cantidad de consumidores que recurren diariamente a

Internet esta aumentando. Es por ello que otra de las opciones que la empresa ofrece a
sus clientes mayoristas del interior y del exterior es la oportunidad de realizar sus
compras via web teniendo una pagina con multiples funciones donde los clientes y
potenciales consumidores pueden estar informados de las novedades que ofrece la
empresa, así como revisar la normas éticas con la que cuenta la empresa en la fabricación
de sus productos. Esto permite que se cree un vínculo entre la empresa y el cliente que
traspasa fronteras haciendo más accesible y mas rápido la compra.

Ofrecer un seminario a los empleados y una constante evaluación.

Los empleados con los que cuenta la empresa, desde los obreros hasta el personal de
venta y distribución serán capacitados debidamente puesto que la empresa entiende que
sus empleados deben generar un vinculo personal con el cliente. Por tanto, deben
entender que todo lo que haya que saber sobre los productos que ofrecen y las
novedades que se han diseñado, de tal manera que todos esto sea llevado al consumidor
final de una manera estratégica y creativa.

Mas anuncios publicitario.- Diciembre, enero, febrero y Marzo son los meses de verano
en los cuales mas se ha de incidir en un tipo de publicidad tanto televisivo como radial.
Esto permitirá que las ventas se aumenten y permitirá ganar posicionamiento frente a la
competencia, además permitirá ir sondeando la aceptación que tiene la marca frente a la
competencia, permitiéndose así la inserción de un nuevo producto. El producto puede
contar un tipo de publicidad local en vez de nacional. Esto permitirá que la relación con
el cliente sea más personal. El vínculo personal siempre es un fuerte atributo que necesita
compañía. Para fortalecer ese vínculo se realizara comercial en la radio que haga que los
clientes vayan y prueben la nueva bebida así como sepan las nuevos atributos que posee
dicho producto así como la gama de opciones que puede ofrecer la Empresa Bussines
Group. La publicidad radiofónica permite que la empresa haga conscientes a los clientes
de los productos disponibles en la zona sin que estos tengan que llamar o salirse de su
camino.
Compromisos con la Comunidad.- La empresa desea ser parte activa de la comunidad.
Es por ello que planea participar en diversas actividades sociales como lo son las
actividades deportivas, campeonatos locales o apoyando el financiamiento de un equipo
de divisiones menores o apadrinando inauguraciones de locales culturales. Todo esto le
ofrecería a la organización una imagen muy positiva entre los habitantes de la zona. Así
mismo el compromiso con la comunidad ayudaría a que la empresa se estableciera en el
área.

Reacciones de los consumidores y los competidores.- Debido a la saturación del

mercado de las bebidas y al mercado competitiva de los energizantés , no hay un factor
determinante que ejerza un efecto mayor en las ventas o a la participación en el mercado.
Si bien la empresa tiene a gigantes consorcios competidores como son la Coca Cola con
su producto” Burn” y la famosa Red Bull son competidores que si bien tienen una larga
trayectoria no puede ni deben ser impedimentos para abarcar un mercado nuevo que
promete muchas posibilidades de crecimiento para una empresa como Bussines Group
que tiene la confianza y seguridad que sus productos alcanzaran renombre puesto que
con calidad y mucha creatividad se irán introduciéndose en los hábitos y preferencias del
todo consumido
 CARTA GANTT

MESES DEL AÑO P

RES
UPU
EST
O
OBSERVACIONES
ACTIVIDADES E F MAMJ J AS OND EN
NUE
VOS
SOL
ES

CAMPAÑAS PROMOCIONALES
 ANIVERSARIO
DE LA
INSTITUCION
Promociones de
X 3500
3x2 Por la compra de 2 productos, el cliente se llevaba 3

Regalos de
gorros, polos, X X X 2000
llaveros Se regalara souvenirs a los clientes

Publicidad en
automóviles
privados y X X 800
colectivos Se colocaran stickers con el logo de la empresa y
(stickers) nuestras principales marcas.

 BIENVENIDA AL
AÑO NUEVO
Auspicio de
fiesta de
X X X 2000
bienvenida del Se apoyara económicamente a centros de diversión en
año nuevo la organización actividades festivas por año nuevo

Regalo de Por las fiestas de fin de año se realizaran sorteos entre

X X X 4000
canastas los clientes, por medio de cupones

 DIA DE SAN
VALENTIN
Se sorteara cenas dobles, a través de un raspa y gana al
Sorteo de cenas X X 800
reverso de la etiqueta de nuestros productos.

Se sorteara viajes gratis al interior del país, a través de

Raspa y gana
X X 3500 un raspa y gana al reverso de la etiqueta de nuestros
viajes gratis
productos

 INICIO DE
LAS
LABORES
ESCOLARES
Regalo de
stickers con
XX X 800
imágenes para Al reverso de cada producto, habrá un sticker de dibujos
niños animados
 BUSSINES Por la compra de 5 productos de la empresa, el cliente
GROUP SCA te XX 3000 se hará acreedor de 2 cupones para participar en el
pone el uniforme sorteo de 20 uniformes escolares

Sorteos con
comprobantes BUSSINES GROUP SCA apoya al sector formal, en este
XX 2000
de pago para caso apoya a la SUNAT con la donación de premios para
útiles escolares el sorteo de comprobantes de pago

 DIA DE LA
MADRE
Sorteo de
canastas con Por el día de la madre, BUSSINES GROUP SCA sortea
XX 3500
nuestros 100 con nuestros productos, con la entrega de cupones
productos por la compra de cada 2 de nuestros productos

Se sorteara viajes gratis al interior del país, a través de

Sorteos de viajes
XX 3500 un raspa y gana al reverso de la etiqueta de nuestros
gratis
productos

 DIA DEL PADRE

Auspicio de
actividades X X 1000 BUSSINES GROUP HN SCA auspiciara diversos
deportivas eventos deportivos que se realizaran por el día del padre

Sorteo de camisetas deportivas de los clubes de fútbol

Sorteo de artículos
X X 2000 profesional, por la compra de 5 productos, 2 cupones
deportivos
para participar en el sorteo

 FIESTAS
PATRIAS
Auspicio De BUSSINES GROUP HN SCA auspiciara diversos
XX 3500
Actividades Festivas eventos deportivos que se realizaran por fiestas patrias

 DIA DE TACNA
Auspicio de BUSSINES GROUP HN SCA auspiciara diversos
actividades de XX 3500 eventos deportivos que se realizaran por las fiestas de
festejo Tacna.

Participación en Durante el corso que se realiza año tras año en

caravanas de X 1500 Arequipa, BUSSINES GROUP HN SCA participara con
aniversario un carro alegórico.

Auspicio en BUSSINES GROUP HN SCA estará como uno de los

conciertos y X 2000 auspiciadores en el conocido evento como Festival
concursos Internacional de Tacna

 DIA DE LA
REINCORPORAC
ION DE TACNA
AL PERU
Auspicio de BUSSINES GROUP HN SCA auspiciara diversos
actividades de XX 2500 eventos deportivos que se realizaran por las fiestas de
aniversario Tacna

 DIA DE LA
PRIMAVERA
Durante el corso que se realiza en el distrito de Gregorio
Participación en
X 1000 Albarracín en la ciudad, BUSSINES GROUP HN SCA
corso albarracino
participara con un carro alegórico.

 DIA DE LA
CANCION
CRIOLLA /
HALLOWEEN
Auspicio De X 800 Se apoyara económicamente a centros de diversión en
Eventos la organización actividades festivas por la canción criolla
 y halloween.

 NAVIDAD
Donaciones a Se desarrollaran actividades de proyección social en la
zonas pobres X X 2500 empresa, por medio de las cuales se agasajarán a los
de la ciudad niños.

Sorteo de Por la víspera navideña, se sorteara canastas, a través

canastas X 2000 de un raspa y gana al reverso de la etiqueta de nuestros
navideñas productos

• PUBLICIDAD DE
LA EMPRESA
La publicidad en radio se desarrollara durante todo el
X X X X X X X X X X X X 8000
Radio año, en las emisoras radio Yaraví y radio RPP

La publicidad en televisión se desarrollara durante todo

X X X X X X X X X X X X 42360
Televisión el año, en los canales PERU TV y América Televisión

La publicidad en prensa escrita se desarrollara cada 3

Prensa escrita X X X X X 4262
meses, mediante el diario Correo.

La publicidad en internet se desarrollara durante todo el

Internet X X X X X X X X X X X X 2400 año, por medio del servicio de hostingperu.com, la
pagina web tendrá una actualización diaria.

La publicidad en impresiones se desarrollara durante

Impresiones X X X X X X X X X X X X 3000
todo el año, en la oficina de impresiones de la empresa

La publicidad en folleteria se desarrollara cada 3 meses,

Folleteria X X X X 2000
en la oficina de impresiones de la empresa

La publicidad en memorias se desarrollara a fin de año,

Memorias X 1500
en la oficina de impresiones de la empresa

La publicidad en brochures se desarrollara cada 3

Brochures X X X X 1500
meses, en la oficina de impresiones de la empresa

La publicidad en calendarios se desarrollara al final del

Calendarios X X 2000
año, en la oficina de impresiones de la empresa

La publicidad en volantes se desarrollara durante todo el

Volantes X X X X X X X X X X X X 2000
año, en la oficina de impresiones de la empresa

La publicidad en paneles se desarrollara cada 2 meses,

Paneles X X X X X X 4000
en la oficina de impresiones de la empresa

La publicidad en paletas publicitarias se desarrollara al

Paletas
X 3000 comienzo del año, en la oficina de impresiones de la
publicitarias
empresa

La publicidad en paraderos se desarrollara cada 4 meses

Paraderos X X 1000
en zonas estratégicas de la ciudad.

• PENETRACION
Investigación y
desarrollo de X X X X X X X X X X X X 8000 Se harán estudios de mercado para conocer las
mercados preferencias de los consumidores

Se desarrollaran encuestas a los consumidores para

Encuestas focus X X XX 2000 conocer su nivel de aceptación hacia nuestros productos,
group para ello se contratará a una encuestadora local.

Desarrollo de Se usaran buzones de sugerencias en los locales

nuevos XX 8000 comerciales que vendan nuestros productos y en la
productos pagina web
 Publicidad en Se pegaran stickers en las unidades de transporte
X X XX 1500
unidades móviles urbano, como por ejemplo: en la flota de taxis “Al 45”
 EJECUCION

Para la ejecución del plan de marketing se contara con simuladores de

ejecución del plan de marketing

El control del plan permite asegurarnos de que las metas establecidas se

alcancen, durante el desarrollo de las actividades y emisión de la publicidad.

Cuando no se logran las metas establecidas en el plan estratégico se debe

evaluar la eficiencia, labor que es realizada por el contralor de publicidad y la
gerencia de Marketing y ventas Entonces vamos a medir la eficiencia de la
publicidad.

Las metas de marketing previamente establecidas, serán evaluadas y

determinada su eficiencia generales del marketing.

Este control lo realiza la alta gerencia y un auditor de marketing, y vamos a

determinar si se están aprovechando las mejores oportunidades en mercado y
presupuesto designado a esta actividad.

Se realizara un control estricto con respecto a los horarios y fechas establecidas

para las cuñas televisivas, radiales y escritas las promociones son
monitoreadas constantemente, tratando de mantener los volantes de las
ofertas en los lugares de venta, que sean enviados a las diferentes entidades y
que su publicación se corresponda con las fechas de duración de las mismas.
 CONTROL

Es necesario para nuestra compañía controlar y evaluar los resultados obtenidos

de manera frecuente. Se tiene los siguientes tipos de control.

CONTROL DEL PLAN ANUAL

Tiene como fin evaluar el alcance de los resultados que se esperan y se ejecuta
mediante el análisis de las ventas, participación en el mercado, la vinculación
entre los gastos comerciales, análisis financiero y seguimientos de las acciones de
los consumidores.

CONTRO DE RENTABILIDAD

Esta basada en determinar la rentabilidad del producto, los clientes, canales,

territorios y otros.

CONTROL DE EFICIENCIA

Se basa en evaluar y mejorar los gastos comerciales. Se efectúa por medio de

análisis de eficiencia de los vendedores, de la distribución, publicidad y
promoción de ventas.

CONTROL ESTRATEGICO

Analizar si la empresa esta obteniendo sus mejores oportunidades en relación al

mercado, productos y canales de distribución. Se ejecuta mediante una revisión y
de la efectividad comercial del la filosofía sobre el consumidor o usuario, el
sistema de información, la organización comercial de marketing, la eficiencia
operativa y la orientación estratégica.
 FORMATO DE DONACION

ACTA DE ENTREGA DE DONACIÓN – BUSSINESS GROUP SCA

1. Lugar y fecha:

2. Donataria:

3. Beneficiario:

4. Donante:

5. Referencia:

6. Dirección y ubicación geográfica:

7. Relación y descripción de los bienes donados

8. Uso, destino y finalidad de la donación:.

9. Firma de la donataria.
Se deja constancia que los bienes donados han sido distribuidos de manera
gratuita. La información consignada tiene carácter de declaración jurada y
esta sujeta al principio de presunción de veracidad que se regula en la Ley
27444 Ley de Procedimiento Administrativo General.