Venta de Productos y Servicios

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA
CLIENTE
RED TECNOLGICA
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Modelo de
Mejora
INFORMACIN GENERAL DEL PROGRAMA DE FORMACIN TITULADA

CDIGO:
DENOMINACIN DEL PROGRAMA
631110
VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
VERSIN:
Vigencia del
Programa:
DURACIN
MXIMA
ESTIMADA DEL
APRENDIZAJE
NIVEL DE
FORMACIN:
100
ESTADO:
EN EJECUCIN
Fecha Inicio
10/11/2009
Fecha Fin
30/10/2009 El programa an se encuentra vigente

Lectiva
Total
6 meses
Prctica
12 meses
6 meses
TCNICO
El programa TCNICO EN VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS se cre para brindar al sector
comercial y de servicios en general, la posibilidad de incorporar personal con altas calidades
laborales y profesionales que contribuyan al desarrollo econmico, social y tecnolgico de su
entorno y del pas, as mismo ofrecer a los aprendices formacin en las tecnologas de Ventas y
Comercializacin.
JUSTIFICACIN:
REQUISITOS DE
INGRESO:
DESCRIPCIN:
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El pas cuenta con potencial en los diferentes sectores de la economa con amplia gama de
productos y servicios y su fortalecimiento y crecimiento socio-econmico tanto a nivel regional
como nacional, dependen en gran medida de un recurso humano cualificado y calificado, capaz de
responder integralmente a la dinmica del sector. El SENA ofrece el programa con todos los
elementos de formacin profesional, sociales, tecnolgicos y culturales, metodologas de
aprendizaje innovadoras, acceso a tecnologas de ltima generacin, estructurado sobre mtodos
ms que contenidos, lo que potencia la formacin de ciudadanos librepensadores, con capacidad
crtica, solidarios y emprendedores, planeadores de mercadeo que respondan a las necesidades y
expectativas de los clientes, proyectar mercados de acuerdo con el tipo de producto o servicio,
identificar los comportamientos del mismo segn resultados de la investigacin y negociar
productos y servicios segn condiciones de mercado, que lo acreditan y lo hacen pertinente y
coherente con su misin, innovando permanentemente de acuerdo con las tendencias y cambios
tecnolgicos y las necesidades del sector empresarial y de los trabajadores, impactando
positivamente la productividad, la competitividad, la equidad y el desarrollo del pas.
- Superar prueba de aptitud, motivacin, inters y competencias mnimas de ingreso.

Genera en el aprendiz habilidades para proyectar mercados de acuerdo con el tipo de producto o
servicio, identificar su comportamiento, negociar productos y servicios y su exhibicin teniendo en
cuenta sus caracteristicas propias.Utiliza las tecnologas de la informacin y las comunicaciones
para generar valor agregado en la colocacin de productos y servicios de acuerdo con las
condiciones exigidas por el clienta en las diversas modalidades de ventas.
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CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de
Mejora
COMPETENCIAS A DESARROLLAR
CDIGO
DENOMINACIN
240201501
COMPRENDER TEXTOS EN INGLS EN FORMA ESCRITA Y AUDITIVA
260101001
PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO Y

CARACTERSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS
260101006
PREPARAR LA EXHIBICIN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA SUS

CARACTERSTICAS Y EL ESTILO DE EXHIBICIN.
260101016
PLANEAR ACTIVIDADES DE MERCADEO QUE RESPONDAN A LAS NECESIDADES Y

EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES Y A LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
260101021
NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGN CONDICIONES DEL MERCADO Y POLTICAS DE

LA EMPRESA.
260101022
IDENTIFICAR LOS COMPORTAMIENTOS DEL MERCADO SEGN RESULTADOS DE LA

INVESTIGACIN Y TENDENCIAS DEL ENTORNO
240201500
PROMOVER LA INTERACCIN IDNEA CONSIGO MISMO, CON LOS DEMS Y CON LA

NATURALEZA EN LOS CONTEXTOS LABORAL Y SOCIAL
RESULTADOS APLICAR EN LA RESOLUCIN DE PROBLEMAS REALES DEL SECTOR PRODUCTIVO, LOS

CONOCIMIENTOS, HABILIDADES Y DESTREZAS PERTINENTES A LAS COMPETENCIAS DEL
DE
APRENDIZAJE PROGRAMA DE FORMACIN ASUMIENDO ESTRATEGIAS Y METODOLOGAS DE AUTOGESTIN
ETAPA
PRACTICA
OCUPACIONES
QUE PODR VENDEDORES DE MOSTRADOR
DESEMPEAR
PERFIL TCNICO DEL INSTRUCTOR
Requisitos
Acedmicos
mnimos
Experiencia
laboral y/o
especializacin
en...
Competencias
mnimas
El programa requiere de un equipo de instructores tcnicos, integrado por:

- Tcnico en Venta de Productos y Servicios.
- Tecnlogos y/o Profesionales en programas de formacin relacionados con procesos de negociacin y
exhibicin de productos y servicios, o planear, proyectar e identificar los comportamientos del mercado,
tales como: Economa, Administracin de Empresas, Mercadeo y ciencias afines.
- En el caso de los tcnicos: Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con
ventas de productos y servicios, mnimo de treinta y seis (36) meses.
- En el caso de los tecnlogos y/o profesionales: Con experiencia laboral en el desarrollo de
actividades relacionadas con ventas de productos y servicios, mnimo de veinticuatro (24) meses.
- Vender productos y servicios.
- Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta sus caractersticas y el estilo de
exhibicin.
- Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a
los objetivos de la empresa.
- Dirigir actividades comerciales segn poltica empresarial.
- Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de
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CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de
Mejora
Competencias
mnimas
los consumidores y usuarios.

- Identificar los comportamientos del mercado segn resultados de la investigacin y tendencias del
entorno.
- Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa.
- Formular, ejecutar y evaluar proyectos.
- Trabajar en equipo.
- Establecer procesos comunicativos asertivos.
- Manejar herramientas informticas asociadas al rea objeto de formacin.
Centrada en la construccin de autonoma para garantizar la calidad de la formacin en el marco de la
formacin por competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de tcnicas didcticas activas que
estimulan el pensamiento para la resolucin de problemas simulados y reales; soportadas en el
utilizacin de las tecnologas de la informacin y la comunicacin, integradas, en ambientes abiertos y
pluritecnolgicos, que en todo caso recrean el contexto productivo y vinculan al aprendiz con la realidad
cotidiana y el desarrollo de las competencias.
ESTRATEGIA
Igualmente, debe estimular de manera permanente la autocrtica y la reflexin del aprendiz sobre el
METODOLGICA
que hacer y los resultados de aprendizaje que logra a travs de la vinculacin activa de las cuatro
fuentes de informacin para la construccin de conocimiento:
- El instructor - Tutor
- El entorno
- Las TIC
- El trabajo colaborativo
1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

CDIGO:
VERSIN DE
LA NCL
240201501
DENOMINACIN
COMPRENDER TEXTOS EN INGLS EN FORMA ESCRITA Y AUDITIVA
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE (en horas)
180 horas
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
COMPRENDER FRASES Y VOCABULARIO HABITUAL SOBRE TEMAS DE INTERS PERSONAL Y TEMAS

TCNICOS
ENCONTRAR VOCABULARIO Y EXPRESIONES DE INGLS TCNICO EN ANUNCIOS, FOLLETOS, PGINAS WEB,
ETC
COMUNICARSE EN TAREAS SENCILLAS Y HABITUALES QUE REQUIEREN UN INTERCAMBIO SIMPLE Y DIRECTO
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CLIENTE
Modelo de
Mejora
RED TECNOLGICA
DE INFORMACIN COTIDIANA Y TCNICA

ENCONTRAR INFORMACIN ESPECFICA Y PREDECIBLE EN ESCRITOS SENCILLOS Y COTIDIANOS
LEER TEXTOS MUY BREVES Y SENCILLOS EN INGLS GENERAL Y TCNICO
REALIZAR INTERCAMBIOS SOCIALES Y PRCTICOS MUY BREVES, CON UN VOCABULARIO SUFICIENTE PARA
HACER UNA EXPOSICIN O MANTENER UNA CONVERSACIN SENCILLA SOBRE TEMAS TCNICOS
COMPRENDER LA IDEA PRINCIPAL EN AVISOS Y MENSAJES BREVES, CLAROS Y SENCILLOS EN INGLS
TCNICO
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
*About me: Adquisicin de mayor habilidad comunicativa utilizando el lenguaje introductivo. Cmo presentarse
presentarse y responder preguntas personales.
-Be affirmative. Yes/ No Questions, Contractions, Short Answers, Present Simple.
*My Day: Adquisicin del lenguaje que se utiliza diariamente para hablar de ocupaciones y rutinas diarias.
-Articles, Negative, WH Questions who, what, Affirmative, Yes/No Questions, Verbs describring day to day activities,
*Supermarket and Clothes Shopping: Adquisicin de lenguaje y vocabulario necesarios para hacer compras en un Sper
Mercado, conocimiento de nombres de de alimentos y bebidas. Vocabulario sobre ropa, colores y meses del ao.
-This/That/These/Those, Singular/Plural, There Is/There Are, comparative and superlative adjectives.
*Places: Vocabulario y habilidades comunicativas para trasladarse, visitar ciudades, solicitar informacin, desenvolverse
en una ciudad.
-Comparatives, WH questions, Subject pronouns, Object pronouns, present progresive.
*Food and restaurant: Vocabulario y habilidades comunicativas para leer y comprender la carta, hacer preguntas, ordenar
o sugerir un plato, pedir la cuenta.
-WH Questions, when, where, why, how, presente simple vs Presente Progresivo.
*Permission and request. Talking about ability.
-Modals for hability: can/cant, Modals for permission and request: can/could, Countable and uncountable nous.
*Travel and transportaion: Vocabulario y expresiones relativas a viajes, transporte y desplazamiento.
-Past simple, Past of To Be, Past Simple vs Past Progressive.
3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO

-Reconocer palabras y expresiones muy bsicas que se usan habitualmente relativas a si mismo y a su entorno.
-Reconocer vocabulario tcnico bsico.
-Participar en una conversacin de forma sencilla si el interlocutor est dispuesto a repetir lo que ha dicho o a usar un
vocabulario bsico, y a reformular lo que ha intentado decir.
-Utilizar expresiones y frases sencillas para describir su entorno y relacionarse en su sitio de prctica o trabajo.
-Escribir postales cortas y sencillas y anuncios cortos.
-Llenar formularios o registros con datos personales.
-Comprender la idea principal en avisos y mensajes breves, claros y sencillos en ingls tcnico.
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CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de
Mejora
-Leer textos muy breves y sencillos en ingls general y tcnico.

-Obtener informacin especfica y predecible en escritos sencillos y cotidianos.
-Obtener vocabulario y expresiones de ingls tcnico en anuncios, folletos, pginas web, etc.
-Interactuar en tareas sencillas y habituales que requieren un intercambio simple y directo de informacin cotidiana y
tcnica.
- Realizar intercambios sociales y prcticos muy breves,
-Describir con trminos sencillos su entorno y entablar conversaciones cortas, utilizando una serie de expresiones y frases
en ingls general y tcnico.
-Escribir notas y mensajes breves y sencillos relativos a sus necesidades inmediatas, mediante la utilizacin de un
vocabulario bsico de ingls general y tcnico.
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
-Interpreta un texto sencillo y puede construir un mapa conceptual basado en el mismo.
-Pronuncia adecuadamente el vocabulario y modismos bsicos del idioma
-Sostiene conversaciones con vocabulario bsico y tcnico aprendido.
-Estructura adecuadamente una opinin sobre un tema conocido de su especialidad.
-Elabora resmenes cortos sobre textos sencillos, y con contenido tcnico.
-Escribe o presenta descripciones de s mismo, su profesin y su entorno.
-Plantea y responde preguntas sobre s mismo.

CDIGO:
VERSIN DE
LA NCL
260101001
DENOMINACIN
PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O
SERVICIO Y CARACTERSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
140 horas
DENOMINACIN
DETERMINAR LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS A PARTIR DEL ANLISIS DE LOS REPORTES DE
PRECIOS, EN LA DEFINICIN DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO, SEGN TIPOS DE MERCADOS Y DE
PRODUCTOS, MEDIANTE LA APLICACIN DE MTODOS DE FIJACIN PRECIOS.
IDENTIFICAR SEGMENTOS DE MERCADO TENIENDO EN CUENTA SU DIMENSIN Y COBERTURA, EN EL
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN CON EL APOYO DE SOFTWARE ESPECIALIZADO DE
ACUERDO CON TIPOS DE PRODUCTO Y POBLACIN ESTABLECIDOS EN EL PLAN DE SEGMENTACIN.
DETERMINAR LA OFERTA Y LA DEMANDA DEL PRODUCTO O SERVICIO CON EL APOYO DE SOFTWARE
ESPECIALIZADO Y LA APLICACIN DE TCNICAS DE PRONSTICO, PARA IDENTIFICAR EL POTENCIAL DE
MERCADO Y CAPACIDAD DE VENTAS DE LA EMPRESA SEGN POLTICA EMPRESARIAL.
3. CONOCIMIENTOS
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CLIENTE
Modelo de
Mejora
RED TECNOLGICA
- PARTICIPACIN EN EL MERCADO
- PROCESO DE SEGMENTACIN
- CRITERIOS DE SEGMENTACIN
- MAPAS PRECEPTALES
- PROCESOS DE SEGMENTACIN: MICROSEGMENTACIN, MACROSEGMENTACIN
- SEGMENTACIN TRANSNACIONAL
- SEGMENTOS DIVERSOS ENTRE PASES
- SEGMENTACIN INTERNACIONAL: GRUPOS DE PASES HOMOGNEOS, SEGMENTOS UNIVERSALES,
- ENTORNO CULTURAL, DEMOGRFICO Y SOCIAL DEL SEGMENTO OBJETIVO
- LAS ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN DE MERCADOS : ESTRATEGIAS DE CONCENTRACIN, ESTRATEGIAS
MULTISEGMENTOS
- TIPOS Y MTODOS DE MUESTREO
- TIPOS DE SEGMENTOS: COMPETIDORES, GANADORES, PRESIONADOS, ADOPTADOS Y TRADICIONALES.
- TCNICAS DE SEGMENTACIN
- TIPOS Y MTODOS DE MUESTREO
- ERROR DE MUESTREO
- POBLACIN Y MUESTRA
- DISEO LA MUESTRA: SISTEMTICA, ESTRATIFICADA
- ESTIMACIN DE MEDIA Y TABLA DE NMEROS ALEATORIOS
- ESTIMACIN DE MEDIA Y TOTAL
- SOFTWARE APLICADO
- POLTICAS DE SEGMENTACIN DE MERCADOS
- CRITERIOS DE SEGMENTACIN CLIENTES DE CONSUMO:
- PSICOGRFICOS,
- GEOGRFICOS,
- DEMOGRFICOS,
- ESTILO DE VIDA,
- COMPORTAMIENTO DE USO
- COMPORTAMIENTO DE COMPRA
- NICHOS DE MERCADO
- PERFILES DEL CLIENTE
- ASPECTOS A IDENTIFICAR EN LA COMPETENCIA:
- PRODUCTOS,
- PRECIOS,
- SISTEMAS DE VENTA,
- SISTEMAS DE PAGO,
- PUBLICIDAD,
- PROMOCIN,
- UBICACIN,
- ORGANIZACIN
- FUENTES DE INFORMACIN PRIMARIA Y SECUNDARIA
- TCNICAS ESTABLECIDAS PARA MEDIR PATRONES DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA
- BASES DE DATOS
- PLANIMETRA
- SISTEMA DE INFORMACIN GEOGRFICA SIG
- INGLES TCNICO DE CARACTERSTICAS DE POBLACIN
- ANLISIS CLUSTER
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CLIENTE
Modelo de
Mejora
RED TECNOLGICA
- CONCEPTO DE OFERTA Y DEMANDA

- ESTRUCTURA, ESTIMACIN Y PROYECCIN DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
- ELASTICIDAD DE OFERTA Y DEMANDA
- FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS QUE AFECTAN LA OFERTA Y LA DEMANDA
- FACTORES DETERMINANTES DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
- MTODOS DE PREVISIN DE LA DEMANDA
- REGRESIN Y CORRELACIN
- TIPOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
- ANLISIS, ESTRUCTURA Y TIPIFICACIN DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA
- TCNICAS DE PROYECCIN DEL MERCADO
- TIPOS DE MERCADOS
- SOFTWARE APLICADO
- INTERPRETACIN DE NDICES
- PRONSTICOS DE VENTAS
- COSTOS Y PRECIOS DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS
- MOTIVOS DE COMPRA
- OFERTA EXPORTABLE
- BENCHMARKING
- NATURALEZA, CONCEPTO Y TIPOS DE PRECIOS
- POLTICAS, ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE FIJACIN DE PRECIOS:
- DESNATAR EL MERCADO, PENETRACIN, LIDERATO
- DETERMINANTES DE LA SENSIBILIDAD DE PRECIOS
- FUNCIN Y COMPONENTES DEL PRECIO
- TIPOS DE PRECIOS: PENETRACIN, SICOLGICOS, SIMBLICOS, IMPARES, POR LNEAS, PROFESIONALES,
TICOS, PROMOCINALES
- FACTORES QUE INCIDEN EN LA FIJACIN DE PRECIOS: NEGOCIACIN DE PRECIOS, DESCUENTOS,
GEOGRFICOS
- FACTORES ECONMICOS, SOCIALES, POLTICOS, TECNOLGICOS QUE INCIDEN EN LA FIJACIN DE
PRECIOS
- MRGENES DE CONTRIBUCIN
- MTODOS Y TCNICAS DE FIJACIN DE PRECIOS: COSTO MAS UN PLUS, MARGEN FLEXIBLE , PRECIOS
IMITATIVOS O SEGN LA COMPETENCIA, PRECIOS EXPERIMENTALES, PRECIOS A TRAVS DE LA APLICACIN
DE DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
- ANTIDUMPING Y ANTISUBVENCIN
- BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS
- SISTEMAS DE POLTICAS DE FIJACIN DE PRECIOS: SUPERVIVENCIA, UTILIDAD, RENDIMIENTO SOBRE LA
INVERSIN, PARTICIPACIN EN EL MERCADO, FLUJO DE CAJA, STATUS QUO.
- CONVERTIBILIDAD DE MONEDAS Y TIPOS DE CAMBIO
- ESTRATEGIA DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA
- CLUSULAS DE COMPRA Y VENTA INCOTERMS :
- PRECIO DE EXPORTACIN EX-FBRICA, FAS, FOB, CFR, CIF
- ESTRUCTURA DE COSTOS DENTRO DEL PRECIO
- MTODOS Y ESTRATEGIAS DE ASIGNACIN Y ESTIMACIN DE COSTOS
- PUNTO DE EQUILIBRIO Y ANLISIS MARGINAL
- SOFTWARE PARA FIJACIN DE PRECIOS
- TIPOS DE MERCADOS
- DESCUENTOS Y DEVOLUCIONES
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Modelo de
Mejora
RED TECNOLGICA
- CARACTERSTICAS Y COMPONENTES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

- ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO O SERVICIO Y SU RELACIN CON LA POLTICA DE PRECIOS
- CANALES DE DISTRIBUCIN
- TCNICAS DE INVESTIGACIN PARA LA FIJACIN DE PRECIOS
- OBJETIVOS EN LAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS, BENEFICIO, VOLUMEN, COMPETENCIA
- TIPOS DE ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS: PRECIO MUNDIAL ESTNDAR, DOBLE FIJACIN DE
PRECIOS: MTODO COSTO-PLUS, MTODO DEL COSTO MARGINAL Y FIJACIN DE PRECIO DIFERENCIADO
POR MERCADO.

- REALIZAR LA SEGMENTACIN DE LAS CARACTERSTICAS PSICOGRFICAS, DEMOGRFICAS, CULTURALES,
GEOGRFICAS, PSICOLGICOS Y SOCIOECONMICAS DE CADA ESTRATO SOCIAL DE LA POBLACIN
TENIENDO EN CUENTA SUS INTERESES, PREFERENCIAS Y OPINIONES FRENTE AL PRODUCTO O SERVICIO A
MERCADEAR.
- SELECCIONAR LOS SEGMENTOS DE MERCADO APLICANDO LOS MTODOS Y TCNICAS DE MUESTREO Y DE
ACUERDO CON LOS PARMETROS DE CONFIABILIDAD ESTABLECIDOS POR LA EMPRESA.
- CONSIDERAR LA JERARQUA DE ATRIBUTOS QUE INFLUYEN EN LA PREFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES,
LA INTENCIN DE COMPRA, EL POTENCIAL ACTUAL Y FUTURO, LA COMPETENCIA QUE EXISTE EN EL
MERCADO Y EL SISTEMA DE VALORES AL MOMENTO DE REALIZAR LA SEGMENTACIN
- REALIZAR LA SEGMENTACIN DEL MERCADO DE ACUERDO CON LAS POLTICAS Y OBJETIVOS
FORMULADOS EN EL PLAN DE MERCADEO Y BASADOS EN DATOS Y ESTADSTICAS FCILMENTE
VERIFICABLES.
- IDENTIFICAR PREVIAMENTE LAS FUENTES DE INFORMACIN INTERNAS Y EXTERNAS SOBRE
COMPORTAMIENTOS, RELACIONES DE CAUSALIDAD, TAMAO DE MUESTRA PARA REALIZAR EL PROCESO DE
SEGMENTACIN.
- IDENTIFICAR EL MARCO MUESTRAL Y LAS UNIDADES REPRESENTATIVAS DE LA POBLACIN OBJETO DE
ESTUDIO PARA REALIZAR LA SEGMENTACIN
- CONSIDERAR EL NMERO DE HABITANTES, LA DISTRIBUCIN DE LA POBLACIN POR GRUPOS DE EDAD, EL
GNERO Y NIVEL DE INGRESOS, LA TASA DE CRECIMIENTO Y REAS DE CONCENTRACIN EN LA
SEGMENTACIN DEL MERCADO.
- DIVIDIR LOS SEGMENTOS EN GRUPOS HOMOGNEOS Y EN GRUPOS DE CONSUMIDORES Y USUARIOS QUE
POSEAN LAS MISMAS EXPECTATIVAS CON EL FIN DE DEFINIR ESTRATEGIAS VLIDAS
- SELECCIONAR LOS CRITERIOS DE SEGMENTACIN DEPENDIENDO DE SI SE TRATA DE SEGMENTACIN DE
CLIENTES DE CONSUMO O SEGMENTACIN DE CLIENTES DE INVERSIN.
- DETERMINAR EL POTENCIAL DE EXPORTACIN, LAS DIMENSIONES Y CARACTERSTICA DE LA DEMANDA Y
LOS CANALES DE DISTRIBUCIN, PARA SEGMENTAR EL MERCADO E IDENTIFICAR POTENCIALES
COMPRADORES DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS
- DEFINIR LAS CANTIDADES DE OFERTA Y LA DEMANDA CON BASE EN LA TENDENCIA DE VENTAS, LOS
EVENTOS Y ACTIVIDADES ESPECIALES, LA PARTICIPACIN DE LA EMPRESA Y PESO DEL PRODUCTO O
SERVICIO EN EL MERCADO.
- EVALUAR EL COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA Y OFERTA Y SUS COEFICIENTES DE ELASTICIDAD CON
BASE EN LA MOTIVACIN, CONDUCTAS Y VARIABLES QUE INCIDEN EN LA COMPRA Y VENTA DE PRODUCTOS
Y SERVICIOS.
- ESTIMAR LA DEMANDA Y LA OFERTA CON BASE EN CANTIDADES FSICAS Y MONETARIAS DE LOS
PRODUCTOS PARA UN LUGAR Y PERIODO DETERMINADO.
- PROYECTAR LAS CANTIDADES DE OFERTA Y LA DEMANDA TENIENDO EN CUENTA EL MERCADO
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CLIENTE
Modelo de
Mejora
RED TECNOLGICA
POTENCIAL, LOS INVENTARIOS, LA CAPACIDAD DE PRODUCCIN DE LA EMPRESA, EL CRECIMIENTO Y

EVOLUCIN DEL SECTOR, LAS POLTICAS GUBERNAMENTALES, EL PODER DE LA COMPETENCIA Y LOS
VOLMENES DE PRODUCTOS SUSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS
- APLICAR LAS TCNICAS ESTADSTICAS PARA EL CLCULO DE LA OFERTA Y LA DEMANDA APOYADOS CON
LOS SOFTWARE EXISTENTES.
- CONSIDERAR LOS ELEMENTOS COMO EL PRECIO DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS, EL COSTO DE
PRODUCCIN, EL INGRESO Y EGRESO DE LOS CONSUMIDORES, EL NMERO DE INTEGRANTES DE CADA
SECTOR DE CONSUMIDORES EN LA DETERMINACIN DE LA DEMANDA Y LA OFERTA
- AJUSTAR LA OFERTA Y LA DEMANDA A PARTIR DE LA GESTIN DE PRECIOS, LAS OFERTAS, EL
ALMACENAMIENTO DE PRODUCTOS Y LA COLOCACIN DE LOS MISMOS.
- ESTIMAR LA OFERTA EXPORTABLE EN CUANTO AL VOLUMEN SUSCEPTIBLE DE EXPORTACIN, CALIDADES,
ESTACIONALIDADES, ENVASES, ETIQUETAS Y EN GENERAL, TODAS LAS CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO.
- DEFINIR LOS CRITERIOS DE FIJACIN DE PRECIOS CON BASE EN LAS POLTICAS DE PRECIOS DE LA
EMPRESA Y EL SECTOR APLICANDO LAS ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE FIJACIN DE PRECIOS Y TENIENDO
EN CUENTA EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO, EL CLIENTE Y EL MERCADO.
- ANALIZAR LOS FACTORES EXTERNOS E INTERNOS DE LA EMPRESA PARA DEFINIR LOS PRECIOS DE LOS
PRODUCTOS O SERVICIOS.
- CALCULAR LOS PRECIOS A PARTIR DE LOS COSTOS, INGRESOS, PUNTO DE EQUILIBRIO, MRGENES DE
RENTABILIDAD, ANLISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA, POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO Y
LAS ESTRATEGIAS DE LA COMPETENCIA.
- FIJAR LOS PRECIOS APLICANDO LOS MTODOS, TCNICAS, TECNOLOGAS Y ESTRATEGIAS EXISTENTES
PARA LA FIJACIN DE PRECIOS.
- ESTABLECER LOS RANGOS DE PRECIOS CON BASE EN LOS COSTOS DE PRODUCCIN Y DISTRIBUCIN,
ACCESO AL CANAL, MRGENES DE INTERMEDIACIN, SISTEMA DE PAGO, NIVEL DE COMPETENCIA,
SATISFACCIN DE LA DEMANDA. Y OBJETIVOS DE VENTAS.
- ACTUALIZAR LAS LISTAS DE PRECIOS DENTRO DE LOS TIEMPOS ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN Y
LAS CONDICIONES DEL MERCADO, TENIENDO EN CUENTA LOS TIPOS DE CAMBIO, LAS RESTRICCIONES
LEGALES Y ADUANERAS, EL ANTIDUMPING, LA ANTISUBVENCIN Y EL TRANSPORTE
- SELECCIONAR LA POLTICA DE FIJACIN DE PRECIOS EN FUNCIN DE LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA, LA
MAXIMIZACIN DE LA UTILIDAD Y LA PARTICIPACIN EN EL MERCADO.
- FIJAR LOS PRECIOS DE ACUERDO CON EL TIPO DE MERCADO, CLIENTES, PRODUCTOS, PODER DE COMPRA,
AMISTAD, Y OTROS FACTORES.
- FORMULAR LAS COTIZACIONES NACIONALES E INTERNACIONALES EN FUNCIN DE LOS OBJETIVOS DE LA
EMPRESA Y DE LAS CONDICIONES DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA.
- REALIZA LA SEGMENTACIN DE LAS CARACTERSTICAS PSICOGRFICAS, DEMOGRFICAS, CULTURALES,
GEOGRFICAS, PSICOLGICOS Y SOCIOECONMICAS DE CADA ESTRATO SOCIAL DE LA POBLACIN
TENIENDO EN CUENTA SUS INTERESES, PREFERENCIAS Y OPINIONES FRENTE AL PRODUCTO O SERVICIO A
MERCADEAR.
- SELECCIONA LOS SEGMENTOS DE MERCADO APLICANDO LOS MTODOS Y TCNICAS DE MUESTREO Y DE
ACUERDO CON LOS PARMETROS DE CONFIABILIDAD ESTABLECIDOS POR LA EMPRESA.
- SABE ESTABLECER LA JERARQUA DE ATRIBUTOS QUE INFLUYEN EN LA PREFERENCIA DE LOS
CONSUMIDORES, LA INTENCIN DE COMPRA, EL POTENCIAL ACTUAL Y FUTURO, LA COMPETENCIA QUE
EXISTE EN EL MERCADO Y EL SISTEMA DE VALORES AL MOMENTO DE REALIZAR LA SEGMENTACIN
- REALIZA LA SEGMENTACIN DEL MERCADO DE ACUERDO CON LAS POLTICAS Y OBJETIVOS FORMULADOS
EN EL PLAN DE MERCADEO Y BASADOS EN DATOS Y ESTADSTICAS FCILMENTE VERIFICABLES.
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Modelo de
Mejora
RED TECNOLGICA
- IDENTIFICA PREVIAMENTE LAS FUENTES DE INFORMACIN INTERNAS Y EXTERNAS SOBRE

COMPORTAMIENTOS, RELACIONES DE CAUSALIDAD, TAMAO DE MUESTRA PARA REALIZAR EL PROCESO DE
SEGMENTACIN.
- IDENTIFICA EL MARCO MUESTRAL Y LAS UNIDADES REPRESENTATIVAS DE LA POBLACIN OBJETO DE
ESTUDIO PARA REALIZAR LA SEGMENTACIN
- REALIZA SEGMENTACIONES DEL MERCADO CONSIDERANDO EL NMERO DE HABITANTES, LA
DISTRIBUCIN DE LA POBLACIN POR GRUPOS DE EDAD, EL GNERO Y NIVEL DE INGRESOS, LA TASA DE
CRECIMIENTO Y REAS DE CONCENTRACIN.
- DIVIDE LOS SEGMENTOS EN GRUPOS HOMOGNEOS Y EN GRUPOS DE CONSUMIDORES Y USUARIOS QUE
POSEAN LAS MISMAS EXPECTATIVAS CON EL FIN DE DEFINIR ESTRATEGIAS VLIDAS
- SELECCIONA LOS CRITERIOS DE SEGMENTACIN DEPENDIENDO DE SI SE TRATA DE SEGMENTACIN DE
CLIENTES DE CONSUMO O SEGMENTACIN DE CLIENTES DE INVERSIN.
- DETERMINA EL POTENCIAL DE EXPORTACIN, LAS DIMENSIONES Y CARACTERSTICA DE LA DEMANDA Y
LOS CANALES DE DISTRIBUCIN, PARA SEGMENTAR EL MERCADO E IDENTIFICAR POTENCIALES
COMPRADORES DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS
- DEFINE LAS CANTIDADES DE OFERTA Y LA DEMANDA CON BASE EN LA TENDENCIA DE VENTAS, LOS
EVENTOS Y ACTIVIDADES ESPECIALES, LA PARTICIPACIN DE LA EMPRESA Y PESO DEL PRODUCTO O
SERVICIO EN EL MERCADO.
- EVALA EL COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA Y OFERTA Y SUS COEFICIENTES DE ELASTICIDAD CON
BASE EN LA MOTIVACIN, CONDUCTAS Y VARIABLES QUE INCIDEN EN LA COMPRA Y VENTA DE PRODUCTOS
Y SERVICIOS.
- ESTIMA LA DEMANDA Y LA OFERTA CON BASE EN CANTIDADES FSICAS Y MONETARIAS DE LOS PRODUCTOS
PARA UN LUGAR Y PERIODO DETERMINADO.
- PROYECTA LAS CANTIDADES DE OFERTA Y LA DEMANDA TENIENDO EN CUENTA EL MERCADO POTENCIAL,
LOS INVENTARIOS, LA CAPACIDAD DE PRODUCCIN DE LA EMPRESA, EL CRECIMIENTO Y EVOLUCIN DEL
SECTOR, LAS POLTICAS GUBERNAMENTALES, EL PODER DE LA COMPETENCIA Y LOS VOLMENES DE
PRODUCTOS SUSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS
- APLICA LAS TCNICAS ESTADSTICAS PARA EL CLCULO DE LA OFERTA Y LA DEMANDA APOYADOS CON EL
SOFTWARE EXISTENTE.
- CONSIDERA LOS ELEMENTOS COMO EL PRECIO DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS, EL COSTO DE
PRODUCCIN, EL INGRESO Y EGRESO DE LOS CONSUMIDORES, EL NMERO DE INTEGRANTES DE CADA
SECTOR DE CONSUMIDORES EN LA DETERMINACIN DE LA DEMANDA Y LA OFERTA
- AJUSTA LA OFERTA Y LA DEMANDA A PARTIR DE LA GESTIN DE PRECIOS, LAS OFERTAS, EL
ALMACENAMIENTO DE PRODUCTOS Y LA COLOCACIN DE LOS MISMOS.
- ESTIMA LA OFERTA EXPORTABLE EN CUANTO AL VOLUMEN SUSCEPTIBLE DE EXPORTACIN, CALIDADES,
ESTACIONALIDADES, ENVASES, ETIQUETAS Y EN GENERAL, TODAS LAS CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO.
- DEFINE LOS CRITERIOS DE FIJACIN DE PRECIOS CON BASE EN LAS POLTICAS DE PRECIOS DE LA
EMPRESA Y EL SECTOR APLICANDO LAS ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE FIJACIN DE PRECIOS Y TENIENDO
EN CUENTA EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO, EL CLIENTE Y EL MERCADO.
- ANALIZA LOS FACTORES EXTERNOS E INTERNOS DE LA EMPRESA PARA DEFINIR LOS PRECIOS DE LOS
- CALCULA LOS PRECIOS A PARTIR DE LOS COSTOS, INGRESOS, PUNTO DE EQUILIBRIO, MRGENES DE
RENTABILIDAD, ANLISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA, POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO Y
LAS ESTRATEGIAS DE LA COMPETENCIA.
- FIJA LOS PRECIOS APLICANDO LOS MTODOS, TCNICAS, TECNOLOGAS Y ESTRATEGIAS EXISTENTES
PARA LA FIJACIN DE PRECIOS.
- ESTABLECE LOS RANGOS DE PRECIOS CON BASE EN LOS COSTOS DE PRODUCCIN Y DISTRIBUCIN,
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Modelo de
Mejora
ACCESO AL CANAL, MRGENES DE INTERMEDIACIN, SISTEMA DE PAGO, NIVEL DE COMPETENCIA,

SATISFACCIN DE LA DEMANDA. Y OBJETIVOS DE VENTAS.
- ACTUALIZA LAS LISTAS DE PRECIOS DENTRO DE LOS TIEMPOS ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN Y
LAS CONDICIONES DEL MERCADO, TENIENDO EN CUENTA LOS TIPOS DE CAMBIO, LAS RESTRICCIONES
LEGALES Y ADUANERAS, EL ANTIDUMPING, LA ANTISUBVENCIN Y EL TRANSPORTE
- SELECCIONA LA POLTICA DE FIJACIN DE PRECIOS EN FUNCIN DE LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA, LA
MAXIMIZACIN DE LA UTILIDAD Y LA PARTICIPACIN EN EL MERCADO.
- FIJA PRECIOS DE ACUERDO CON EL TIPO DE MERCADO, CLIENTES, PRODUCTOS, PODER DE COMPRA,
AMISTAD, Y OTROS FACTORES.
- FORMULA LAS COTIZACIONES NACIONALES E INTERNACIONALES EN FUNCIN DE LOS OBJETIVOS DE LA
EMPRESA Y DE LAS CONDICIONES DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA.

CDIGO:
VERSIN DE
LA NCL
DENOMINACIN
260101006
PREPARAR LA EXHIBICIN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA

SUS CARACTERSTICAS Y EL ESTILO DE EXHIBICIN.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
140 horas
DENOMINACIN
DEFINIR Y APLICAR TCNICAS Y PROCEDIMIENTOS PARA LA ORGANIZACIN DEL SURTIDO DE ACUERDO CON
LOS PRODUCTOS.
ELABORAR PROGRAMAS DE EXHIBICIN SEGN POLTICAS DE MERCADEO.
PREPARAR LA ESTRATEGIA DE EXHIBICIN DE ACUERDO CON LAS TENDENCIAS DEL MERCADO.
FORMULAR POLTICA DE SURTIDO CON BASE A CRITERIOS DE LA EMPRESA.
3. CONOCIMIENTOS
- FORMATOS COMERCIALES: TIPO: HIPERMERCADOS, TIENDAS, ALMACENES, SUPERMERCADOS, CASH
CARRY.
- CLIENTES: CARACTERSTICAS, SEGMENTOS DE MERCADO.
- PRODUCTOS: CATEGORAS Y FAMILIAS, PROPIEDADES O ATRIBUTOS: CARCTER PERECEDERO, VOLUMEN,
GRADO DE ESTANDARIZACIN, EXIGENCIAS DEL SERVICIO Y EL VALOR POR UNIDAD, UBICACIN DE
ACUERDO A: ROTACIN, MARGEN, SEGURIDAD, STOCK, FORMA, VISUALIZACIN CATEGORAS,
CLASIFICACIN PARA EXHIBICIN: FAMILIAS, FABRICANTES, MARCAS, FORMATOS Y COLORES.
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Modelo de
Mejora
RED TECNOLGICA
- CATEGORAS: ADMINISTRACIN, GESTIN, CATEGORIZACIN ABC.

- LOS CDIGOS EAN/UCC DE UNIDADES DE CONSUMO Y DE UNIDADES DE EXPEDICIN.
- FORMAS DE DECISIN DE COMPRA: IMPULSIVA Y RACIONAL.
INDICADORES GMROS BRUTO Y NMROS NETO.
- TCNICAS DE PROGRAMACIN:
SECUENCIA FACING O CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES DE COSTOS.
PRESUPUESTOS.
- UMBRAL DE PERCEPCIN.
- EXHIBICIN: RECURSOS DE APOYO, POLTICAS Y ESTRATEGIAS DE EXHIBICIN, TIPOS DE EXHIBICIN:
NIVELES Y ZONAS, TCNICAS DE EXHIBICIN, TIPOS DE IMPLANTACIN: VERTICAL, HORIZONTAL Y MIXTA,
FORMAS DE IMPLANTACIN: MALLA, CRUZADA Y VRAC, NIVELES DE UBICACIN DE PRODUCTOS: SUPERIOR,
MEDIO SUPERIOR, MEDIO INFERIOR, INFERIOR, ZONAS, PROGRAMACIN DE EXHIBICIONES, OBJETIVOS
COMERCIALES, TIPOS DE MERCHANDISING, STOCK DE INVENTARIOS, MATERIAL POP.
- SURTIDO: DIMENSIONES DEL SURTIDO: AMPLITUD, ANCHURA, PROFUNDIDAD Y COHERENCIA.
NIVELES DE SURTIDO: DEPARTAMENTOS, SECCIONES, CATEGORAS, FAMILIAS, SUBFAMILIAR Y
REFERENCIAS.
CRITERIOS SUBJETIVOS DEL SURTIDO: PERCEPCIN, VISUALIZACIN, ESENCIABILIDAD Y RENTABILIDAD.
ROTACIN DEL SURTIDO.
PLANOGRAMAS.
NIVELES DE UBICACIN DE PRODUCTOS: SUPERIOR, MEDIO SUPERIOR, MEDIO INFERIOR E INFERIOR.
ZONAS: A,B,C.
- RENDIMIENTO DEL LINEAL, SENSIBILIDAD LINEAL.
MARGEN Y BENEFICIO BRUTO Y NETO VS MTS2 DE EXHIBICIN.
NDICES DE CANIBALISMO.
RENTABILIDAD: MTODO DE CLCULO, INDICES DE RENTABILIDAD, POR CATEGORAS, PRODUCTIVIDAD DE
LA CATEGORA.

- PROYECTAR LA GESTIN ESTRATGICA DEL REA DE VENTAS EN FUNCIN DE LA TOMA DE DECISIN DE
COMPRA POR PARTE DEL CONSUMIDOR.
- PROGRAMAR LA DISTRIBUCIN CUALITATIVA Y CUANTITATIVA DEL PUNTO DE VENTA DEL LINEAL, DEL
SURTIDO Y DE LAS PRESENTACIONES DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS CORPORATIVOS Y
CATEGORIZACIN ABC.
- SELECCIONAR LOS PRODUCTOS PARA LA EXHIBICIN DE ACUERDO AL TIPO DE EXHIBICIN, LOS
REQUERIMIENTOS DE LOS PROVEEDORES Y EL MERCADO Y RELACIONAR LOS PRODUCTOS QUE PROVEEN
UNA SOLUCIN COMPLETA A LAS NECESIDADES IMPORTANTES DEL CONSUMIDOR, SELECCIONADAS Y
ADMINISTRADAS.
- MANEJAR LA CATEGORA DE PRODUCTOS QUE LOS CONSUMIDORES PERCIBEN COMO
INTERRELACIONADOS PARA SATISFACER SUS NECESIDADES, ES CON BASE EN EL VOLUMEN E IMPORTANCIA
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Modelo de
Mejora
RED TECNOLGICA
DE LA CATEGORA DENTRO DEL LOCAL

- CONSIDERAR LA PERMANENCIA, ESTACIONALIDAD Y LA PROMOCIN DE LOS PRODUCTOS QUE FORMAN LA
OFERTA COMERCIAL PARA ELABORAR EL PROGRAMA DE EXHIBICIN EN EL PUNTO DE VENTA.
- ESTABLECER LOS NIVELES O ZONAS DE EXPOSICIN Y LOS TIPOS DE IMPLANTACIN DE LOS PRODUCTOS
EN LA PROGRAMACIN DE LA EXHIBICIN.
- DEFINIR LAS FECHAS DE APERTURA Y CIERRE, EL TIPO DE PRODUCTO, LA CANTIDAD CONVENIENTE DE
EXPOSICIN, LA FORMA Y LUGAR DE EXHIBICIN EN EL PROGRAMA DE EXHIBICIN.
- AJUSTAR EL PROGRAMA DE EXHIBICIN AL PRESUPUESTO Y TIPO DE EXHIBICIN ESTABLECIDO POR LA
ORGANIZACIN.
- ATENDER LAS PERSONAS QUE VAN LA EXHIBICIN Y LOS MUEBLES A UTILIZAR CONSIDERADOS EN LA
PROGRAMACIN DE LA EXHIBICIN.
- DEFINIR LA DURACIN, EL TIPO DE PRODUCTO, LA CANTIDAD CONVENIENTE DE EXPOSICIN, LA FORMA Y
LUGAR DE EXHIBICIN EN EL PROGRAMA DE EXHIBICIN.
- PROPONER LA DISPOSICIN DE LOS PRODUCTOS EN LAS GNDOLAS CUMPLIENDO LOS PRINCIPIOS Y
TCNICAS DEL MERCHANDISING.
- AGRUPAR LOS PRODUCTOS EN BLOQUES DE CATEGORAS Y MARCAS, CON SECTORES DESTACADOS DE
SUBCATEGORAS Y SEGMENTOS, PARA MEJORAR EL TRFICO Y MOTIVAR LA COMPRA.
- CONSIDERAR LOS OBJETIVOS DEL ESTABLECIMIENTO COMERCIAL PARA DETERMINAR EL TIPO DE
EXHIBICIN A UTILIZAR.
- IDENTIFICADAS LAS POCAS DEL AO Y LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES PARA FORMULAR LA
TCTICA COMERCIAL DE EXHIBICIN.
- ESTABLECER LAS TCTICAS PROMOCIONALES DE LA EXHIBICIN A PARTIR DEL OBJETIVO DE LA
EXHIBICIN, LOS INDICADORES DE GESTIN, EL PRODUCTO ELEGIDO Y EL ESPACIO FSICO..
- CONSIDERAR EL IMN, GRADO DE ATRACCIN O IMPULSO DE COMPRA QUE UN PRODUCTO EJERZA SOBRE
EL CONSUMIDOR PARA FIJAR LAS TCTICAS COMERCIALES DE EXHIBICIN.
- TENER EN CUENTA LA DIRECCIN, LOCALIZACIN, VISIBILIDAD Y ATRACTIVO DE LOS PRODUCTOS EN LOS
LINEALES PARA LA UTILIZACIN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXHIBICIN Y PRESENTACIN DE LOS
PRODUCTOS EN EL PUNTO DE VENTA. VALORAR LOS NIVELES Y ZONAS DE EXHIBICIN PARA MONTAR LA
EXHIBICIN EN LOS DIFERENTES ESPACIOS DEL PUNTO DE VENTA.
- PAUTAR LA UBICACIN DE LOS PRODUCTOS, EL COLOR, LA ILUMINACIN, EL MATERIAL POP Y LA
CREATIVIDAD DE LA EXHIBICIN PARA LA FIJACIN DE ESTRATEGIAS.
- FIJAR LAS EXHIBICIONES DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACUERDO CON LA ROTACIN DE LOS
PRODUCTOS, LOS MRGENES, EL PRODUCTO LDER Y EL TIPO DE CONSUMIDOR
- VALORAR LAS ZONAS Y NIVELES DE EXPOSICIN CON EL FIN DE DETERMINAR LA UBICACIN Y
RENTABILIDAD DE LA EXHIBICIN.
- CALCULAR LOS INDICADORES EXHIBICIN VS ROTACIN PARA MEDIR LA CAPACIDAD DE REPOSICIN Y EL
STOCK EN GNDOLA.
- ABASTECER LOS PRODUCTOS EN EL MOMENTO REQUERIDO, EN EL LUGAR ADECUADO, EN LA CANTIDAD
PRECISA, AL PRECIO ESTABLECIDO PARA EL CONSUMIDOR Y EN CONDICIONES DE CALIDAD.
- UTILIZAR LAS ESTANTERAS Y GNDOLAS, CON BASE EN EL ANLISIS DE VENTAS Y RENTABILIDAD EN LOS
PRODUCTOS EN UNA CATEGORA.
- DEFINIR LA POLTICA DE SURTIDO ACORDE CON EL SEGMENTO DE MERCADO Y LAS NECESIDADES Y
CARACTERSTICAS DE LOS CLIENTES TENIENDO EN CUENTA EL TIPO DE FORMATO Y LA LNEA DE
PRODUCTOS.
- DISEAR LA POLTICA DE SURTIDO TENIENDO EN CUENTA LA RENTABILIDAD, EL ESPACIO, LA ROTACIN
DEL SURTIDO Y LAS DIMENSIONES DEL MISMO.
- HACER LA ESTRUCTURACIN DEL SURTIDO A PARTIR DEL ORDENAMIENTO DE LAS REFERENCIAS EN
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Modelo de
Mejora
RED TECNOLGICA
GRUPOS Y NIVELES QUE PERMITEN SU IDENTIFICACIN Y CLASIFICACIN.

- ESTABLECER LAS DIMENSIONES DEL SURTIDO CON BASE EN LAS ESTRATEGIAS DE EXHIBICIN, EL
ESPACIO FSICO, LA DISPONIBILIDAD FINANCIERA, EL PERFIL SOCIOECONMICO Y EL VOLUMEN Y
CONCENTRACIN DE LA CATEGORA.
- SELECCIONAR EL SURTIDO A PARTIR DE LAS POLTICAS Y ESTRATEGIAS DE EXHIBICIN Y OBJETIVOS
COMERCIALES CONSIDERAR LOS TIPOS DE PRODUCTOS, LA DIVERSIDAD DE PRODUCTOS Y LAS MARCAS EN
LA SELECCIN DE SURTIDO Y GESTIN DE STOCKS.
- CONSIDERAR LOS RESULTADOS SOBRE NUEVOS CLIENTES Y GRADO DE RECORDACIN DE PRODUCTOS O
MARCAS PARA EVALUAR LA RENTABILIDAD DE LA EXHIBICIN.
- EVALUAR LA PARTICIPACIN DE LA EXHIBICIN EN EL VOLUMEN DE VENTAS PARA DETERMINAR LA
RENTABILIDAD DE LA EXHIBICIN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS EN EL PUNTO DE VENTA.
- MEDIR LA RENTABILIDAD DE LA EXHIBICIN EN FUNCIN DEL VOLUMEN DE VENTAS Y EL RETORNO SOBRE
LA INVERSIN.
- CALCULAR LOS METROS LINEALES DEDICADOS A LA CATEGORA Y A LA CANTIDAD DE REFERENCIAS A
PARTIR DE LA RELACIN VENTAS-SURTIDO Y DETERMINAR EL RENDIMIENTO DEL ESPACIO CON BASE EN LOS
MRGENES ARROJADOS POR LAS MARCAS EN UNA UNIDAD DE TIEMPO.
- MEDIR LA RENTABILIDAD DE LA SUPERFICIE DE VENTAS EN PROPORCIN CON LOS METROS CUADRADOS
DEL ESTABLECIMIENTO Y LA CANTIDAD DE DINERO EN PROPORCIN AL REA DEL LOCAL Y LAS
MODALIDADES DE EXPOSICIN DE LOS PRODUCTOS EN LOS NIVELES Y ZONAS.
- CONSIDERAR LOS CRITERIOS COMO PRECIO DE VENTA Y COMPRA, CANTIDADES VENDIDAS Y COEFICIENTE
DE RENTABILIDAD PARA EL CLCULO DE LA RENTABILIDAD.
- CONSIDERAR EL NMERO DE CLIENTES DE LA ZONA DE INFLUENCIA, LA FRECUENCIA O NMERO DE VECES
QUE UN CLIENTE COMPRA EN UN PERIODO DE TIEMPO Y EL GASTO MEDIO DEL CLIENTE PARA EVALUAR LA
RENTABILIDAD DE LA EXHIBICIN.
- CALCULAR LOS NDICES DE CANIBALISMO PARA MEDIR LA INCIDENCIA DE UNA MARCA EN LA EXHIBICIN.
- ANALIZA LAS VARIABLES CUALITATIVAS Y CUANTITATIVAS DEL MERCADO RELACIONADAS CON EL
DESARROLLO DE LOS PROGRAMAS DE EXHIBICIN Y SURTIDO EN LOS DIFERENTES FORMATOS
COMERCIALES CONSIDERANDO LOS PRODUCTOS, LA PROGRAMACIN, EL PRESUPUESTO ASIGNADO Y LA
POLTICA DE LA ORGANIZACIN.
- IDENTIFICA LAS ZONAS DE EXHIBICIN, SU UBICACIN Y RENTABILIDAD DE ACUERDO CON LA
PROGRAMACIN ESTABLECIDA Y LA POLTICA DE LA ORGANIZACIN.
- REALIZA EL SURTIDO A PARTIR DE LAS DIMENSIONES, LAS ESTRATEGIAS DE EXHIBICIN, EL ESPACIO
FSICO, LA DISPONIBILIDAD FINANCIERA, EL PERFIL SOCIOECONMICO Y EL VOLUMEN Y CONCENTRACIN
DE LA CATEGORA DE ACUERDO CON EL SEGMENTO DE MERCADO Y LAS NECESIDADES Y
CARACTERSTICAS DE LOS CLIENTES, EL TIPO DE FORMATO Y LA LNEA DE PRODUCTOS, LA POLTICA DE
EXHIBICIN Y OBJETIVOS COMERCIALES.
- MIDE LA RENTABILIDAD CONSIDERANDO LAS VARIABLES DE REA DE EXHIBICIN, ROTACIN DE
PRODUCTO, RENDIMIENTO ECONMICO POR METRO CUADRADO DE EXHIBICIN, LOS ACUERDOS
COMERCIALES DE EXHIBICIN.
- EVALA EL IMPACTO ECONMICO DE LA EXHIBICIN EN RELACIN CON LA CANTIDAD DE DINERO EN
PROPORCIN AL REA DEL LOCAL Y LAS MODALIDADES DE EXPOSICIN DE LOS PRODUCTOS EN LOS
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CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de
Mejora
NIVELES Y ZONAS, LOS NUEVOS CLIENTES, LA PARTICIPACIN DE LA EXHIBICIN EN EL VOLUMEN DE

VENTAS Y EL RETORNO SOBRE LA INVERSIN Y LA CANTIDAD DE REFERENCIAS A PARTIR DE LA RELACIN
VENTAS-SURTIDO Y EL RENDIMIENTO DEL ESPACIO.
- CALCULA LA RENTABILIDAD DE LA EXHIBICIN CONSIDERANDO EL PRECIO DE VENTA Y COMPRA,
CANTIDADES VENDIDAS Y COEFICIENTE DE RENTABILIDAD, EL NMERO DE CLIENTES DE LA ZONA DE
INFLUENCIA, LA FRECUENCIA O NMERO DE VECES QUE UN CLIENTE COMPRA EN UN PERIODO DE TIEMPO Y
EL GASTO MEDIO DEL CLIENTE.

CDIGO:
VERSIN DE
LA NCL
260101016
DENOMINACIN
PLANEAR ACTIVIDADES DE MERCADEO QUE RESPONDAN A LAS NECESIDADES
Y EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES Y A LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
200 horas
DENOMINACIN
REALIZAR DIAGNSTICOS TENIENDO EN CUENTA LA COBERTURA Y ENTORNO DEL MERCADO EN LOS

PROCESOS DE IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES DE MERCADOS MEDIANTE LA APLICACIN DE TCNICAS
Y PROCEDIMIENTOS DE DIAGNOSTICO CON EL APOYO DE SOFTWARE SEGN LOS DIFERENTES TIPOS DE
INDICADORES Y ESTNDARES DE GESTIN DE MERCADEO DE LA ORGANIZACIN.
DEFINIR EL PLAN DE ACCIN PARA DIFERENTES TIPOS DE MERCADOS DE ACUERDO CON LA COBERTURA DE
MERCADO, LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO DE LAS DIFERENTES REAS, TIPOS DE FORMATOS O UNIDADES
DE NEGOCIO APLICANDO LAS METODOLOGAS PARA SU ELABORACIN CON EL APOYO DE SOFTWARE A
PARTIR DE LOS OBJETIVOS Y RECURSOS DE LA EMPRESA.
3. CONOCIMIENTOS
- INFORMACIN: FUENTES: INTERNAS Y EXTERNAS, TIPOS: PRIMARIA Y SECUNDARIA, CUANTITATIVA Y
CUALITATIVA.
- DIAGNSTICO: CONCEPTO, TIPOS Y HERRAMIENTAS DE DIAGNSTICO: DOFA, METAPLAN, NTC 1800, ISO
9000 - 2000.
- VARIABLES DE MERCADEO: CONCEPTO Y TIPO.
- ENTORNO: EMPRESARIAL: NIVEL DE IMPLICACIN DE EXPANSIN A LOS MERCADOS INTERNACIONALES,
ENTORNO ECONMICO, ENTORNO GEOGRFICO E INFRAESTRUCTURA DEL MERCADO.
- MERCADO Y LA COMPETENCIA: ANLISIS, UNIDADES DE ANLISIS, FACTORES DEL ENTORNO ECONMICO,
INTERPRETACIN DE SERIES HISTRICAS, RELACIN ENTRE LAS VARIABLES.
- INTERPRETACIN DE MANUALES DE LA ORGANIZACIN Y PROCEDIMIENTOS DE LA EMPRESA.
- BENCHMARKING: MODELOS JERRQUICOS DEL ANLISIS CLUSTER, MTODO K-MEANS.
- EMPRESA: ANLISIS INTERNO, ANLISIS EXTERNO, ENTORNO POLTICO LEGAL, ENTORNO CULTURAL.
26/01/15 04:20 PM
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CLIENTE
Modelo de
Mejora
RED TECNOLGICA
- CONTEXTO EMPRESARIAL: POLTICAS, MISIN, VISIN, OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS.

- MERCADEO: FUNCIONES, ESTRUCTURA FUNCIONAL Y TIPOS DE VARIABLES.
- FORMATOS COMERCIALES.
- DIAGNOSTICO: CONCEPTO, TIPOS, METODOLOGA PARA LA ELABORACIN, PARTES DE UN DIAGNSTICO,
MATRICES Y HERRAMIENTAS.
- RAZONES, PROPORCIONES Y PORCENTAJES.
- BASES DE DATOS.
- REDES DE INFORMACIN DE MERCADEO.
- SOFTWARE APLICADO: PARA PROGRAMACIN DE ESTRATEGIAS, PRESENTACIN DE INFORMES: EXCEL,
POWER POINT, SPSS, WORD Y CONSTRUCCIN DE INDICADORES.
- PROYECCIN, REGRESIN Y CORRELACIN
- INDICADORES Y ESTNDARES DE GESTIN DE MERCADEO: CONCEPTO, TIPOS, DISEO, EFICIENCIA,
EFECTIVIDAD Y EFICACIA.
- TIPOS DE INDICADORES: VARIACIN, PARTICIPACIN, RENTABILIDAD, EVOLUCIN Y CRECIMIENTO.
- PLANEACIN ESTRATGICA: CONCEPTO, TIPOS DE PLANES Y ESTRATGIAS, MTODOS, TCNICAS Y
HERRAMIENTAS.
- MERCADO: TIPOS, MATRICES DE ANLISIS Y ACTORES DEL MERCADO, TCNICAS DE CONTROL DE
ACCIONES.
- SEGMENTACIN DEL MERCADO.
- PERFIL DE CLIENTES, COMPETIDORES, CONSUMIDORES Y USUARIOS.
- OFERTA Y DEMANDA.
- PRODUCTOS O SERVICIOS: CARACTERSTICAS Y CICLO DE VIDA.
- CARACTERSTICAS DE LA COMPETENCIA.
- EXPORTACIN, AGENTES, SUCURSALES, JOINT VENTURE, LICENCIAS, FRANQUICIAS.
- NORMATIVIDAD Y REGLAMENTACIN COMERCIAL.
- LA METODOLOGA DEL MARKETING MANAGEMENT SIMULATION "BRANDMAPS".
- ETAPAS DEL PLAN.
- PROGRAMACIN: RECURSOS, TIEMPOS, TCNICAS Y HERRAMIENTAS.
- PRESUPUESTOS: DEFINICIN, COMPONENTES, ESTRUCTURACIN, INTERPRETACIN Y ANLISIS.
- ESTNDARES DE DESEMPEO.
- PLANES DE CONTINGENCIA.

- ESTUDIAR LOS ENTORNOS ECONMICO, GEOGRFICO, POLTICO, SOCIAL, CULTURAL Y LEGAL TANTO
NACIONALES COMO INTERNACIONALES PREVIAMENTE A LA ELABORACIN DEL DIAGNSTICO DEL
MERCADO.
- FORMULAR DIAGNSTICOS PARTIR DE LA INFORMACIN HISTRICA Y DE LAS VARIABLES INTERNAS Y
EXTERNAS QUE AFECTAN A LA ORGANIZACIN Y AL ENTORNO.
- DESARROLLAR DIAGNSTICOS APLICANDO LAS METODOLOGAS, TCNICAS Y TECNOLGICAS EXISTENTES
PARA LA IDENTIFICACIN DE VARIABLES INTERNAS Y EXTERNAS Y EVALUACIN DE SITUACIONES DEL
MERCADO.
- ELABORAR DIAGNSTICOS QUE REFLEJAN LAS OPORTUNIDADES, FORTALEZAS, AMENAZAS Y DEBILIDADES
DE LA EMPRESA EN EL MERCADO Y ARROJEN INFORMACIN DE LAS VARIABLES QUE AFECTAN EL MERCADO
A PARTIR DE LAS ORIENTACIONES, POLTICAS Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
- ESTRUCTURAR LOS DIAGNSTICOS TENIENDO EN CUENTA LAS NECESIDADES DE LAS DIFERENTES REAS
FUNCIONALES Y NIVELES EN LA ORGANIZACIN.
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CLIENTE
Modelo de
Mejora
RED TECNOLGICA
- DEFINIR INDICADORES PARA LOS DIFERENTES NIVELES DEL MERCADO QUE PERMITEN EVALUAR LA
VARIACIN, PARTICIPACIN, PENETRACIN Y CRECIMIENTO DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS A NIVEL
NACIONAL E INTERNACIONAL.
- SELECCIONAR LAS VARIABLES PARA ESTABLECER INDICADORES TENIENDO EN CUENTA LA
COMPATIBILIDAD DE RELACIN Y ANLISIS
- FIJAR LOS INDICADORES Y ESTNDARES DE GESTIN TENIENDO EN CUENTA EL FORMATO COMERCIAL DEL
NEGOCIO, LOS PROCESOS, LAS UNIDADES, LOS TIEMPOS, LOS COSTOS E INGRESOS DE LAS REAS
FUNCIONALES DE MERCADEO EN LA EMPRESA.
- ESTABLECER INDICADORES QUE PERMITAN MEDIR LA PARTICIPACIN DE LA EMPRESA EN EL MERCADO, LA
RENTABILIDAD DEL CAPITAL INVERTIDO Y EL DESARROLLO DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DURANTE LAS
DIVERSAS ETAPAS DEL CICLO DE VIDA. SELECCIONAR LAS VARIABLES PARA ESTABLECER INDICADORES
TENIENDO EN CUENTA LA COMPATIBILIDAD DE RELACIN Y ANLISIS
- PROYECTAR INDICADORES Y ESTNDARES DE GESTIN DE MERCADEO CON BASE EN EL ANLISIS DE LOS
RESULTADOS ANTERIORES Y LAS FUENTES DE INFORMACIN EXISTENTES CON EL FIN DE COMPARAR LO
PRESUPUESTADO FRENTE A LO REALIZADO EN LAS DIFERENTES REAS DE GESTIN DEL MERCADEO.
- DETERMINAR LOS INDICADORES CON BASE EN LAS VENTAS Y COSTOS DEFINIDOS EN EL PLAN DE
MERCADEO PARA UN PERIODO DETERMINADO, TENIENDO EN CUENTA LAS POLTICAS Y OBJETIVOS DE LA
ORGANIZACIN Y NECESIDADES DEL MERCADO, APLICANDO PARA SU CALCULO LAS TCNICAS Y
TECNOLOGAS EXISTENTES.
- EVALUAR LAS VARIABLES CULTURALES DE LA REGIN O PAS A INCURSIONAR CON EL FIN DE IDENTIFICAR
LOS ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN LA FORMULACIN DE LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN
PARA EL MERCADO SELECCIONADO.
- TOMAR LA MISIN, VISIN, OBJETIVOS, POLTICAS, ESTRATEGIAS CORPORATIVAS Y POSICIN DESEADA
POR LA EMPRESA DENTRO DE LOS MERCADOS COMO PUNTO DE PARTIDA PARA DISEAR EL PLAN
ESTRATGICO DE NEGOCIOS.
- ANALIZAR LAS FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS DE LA EMPRESA EN EL
CONTEXTO NACIONAL E INTERNACIONAL EN RELACIN CON LOS PRODUCTOS O SERVICIOS, LAS UNIDADES
DE NEGOCIOS, EL POTENCIAL DE MERCADO, EL MERCADO META Y LA COMPETENCIA, PARA IDENTIFICAR LAS
VENTAJAS COMPETITIVAS Y LAS POSIBILIDADES DE VENTA Y EXPORTACIN.
- EVALUAR LA TECNOLOGA, CALIDAD Y PRESENTACIN DEL PRODUCTO, SERVICIO AL CLIENTE, LOGSTICA
DE DISTRIBUCIN, ESTRUCTURA DE COSTOS Y PRECIOS, PARA DETERMINAR LA COMPETITIVIDAD DE LA
COMPAA Y DE SUS PRODUCTOS.
- INVESTIGAR LA POSICIN DE LA EMPRESA, LAS VENTAJAS COMPETITIVAS, LAS CARACTERSTICAS
DIFERENCIADORES Y COMUNES EN CADA UNO DE LOS MERCADOS ANTES DE FORMULAR EL PLAN
ESTRATGICO DE MERCADEO.
- FORMULAR ESTRATEGIAS ANALIZANDO LAS BARRERAS EN CUANTO A MARCAS, PRECIOS, LEALTAD DE LOS
CLIENTES, DIFICULTAD DE ACCESO A LAS MATERIA PRIMAS, CANALES DE DISTRIBUCIN ESTABLECIDOS Y
SUBSIDIOS O RESTRICCIONES GUBERNAMENTALES.
- AJUSTAR LAS ESTRATEGIAS A LOS RECURSOS, PRESUPUESTOS, TIEMPOS, NDICES DE DESEMPEO DEL
MERCADO, CONDICIONES Y REGLAMENTACIONES DE LOS MERCADOS NACIONALES E INTERNACIONALES E
INDICADORES Y PARMETROS DE SEGUIMIENTO Y CONTROL ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN.
- PROPONER PLANES ESTRATGICOS QUE ABARQUEN TODAS LAS REAS FUNCIONALES DE LA ACTIVIDAD
DE MERCADEO NACIONAL E INTERNACIONAL, TENIENDO EN CUENTA LA ESTRUCTURA DE LA ECONOMA
MUNDIAL EN SUS ASPECTOS INSTITUCIONALES Y COMERCIALES, ECONMICOS Y GEOGRFICOS.
- FORMULAR EL PLAN DE ACCIN A PARTIR DEL DIAGNOSTICO DE LA EMPRESA TENIENDO EN CUENTA LOS
DIFERENTES FORMATOS Y UNIDADES DE NEGOCIO, POLTICAS, MISIN, VISIN, METAS Y OBJETIVOS
CORPORATIVOS TRAZADOS POR LA ORGANIZACIN.
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CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de
Mejora
- DEFINIR EL PLAN DE ACCIN COHERENTE CON LOS RECURSOS FSICOS, ECONMICOS, TCNICOS,
TECNOLGICOS, Y HUMANOS EXISTENTES EN LA ORGANIZACIN, APLICANDO LAS ETAPAS, MTODOS,
TCNICAS Y PROCEDIMIENTOS DEFINIDOS PARA ESTA ACTIVIDAD.
- PROPONER PLANES DE ACCIN QUE CUENTEN CON HERRAMIENTAS DE CONTROL DISEADAS PARA LA
VERIFICACIN DE SU EFECTIVIDAD Y ACCIONES DE CONTINGENCIA DE ACUERDO CON LOS RESULTADOS Y
OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
- EVALA LA INFORMACIN DEL MERCADO A PARTIR DE DATOS HISTRICOS Y DE LAS VARIABLES INTERNAS
Y EXTERNAS QUE AFECTAN A LA ORGANIZACIN Y AL ENTORNO DESDE DIFERENTES PERSPECTIVAS
APLICANDO LAS METODOLOGAS, TCNICAS Y HERRAMIENTAS DE DIAGNOSTICO PARA LA IDENTIFICACIN Y
EVALUACIN DE SITUACIONES DEL MERCADO DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
- RELACIONA VARIABLES DE MERCADEO Y DE LA EMPRESA QUE PLANTEEN RESULTADOS MEDIBLES,
MEDIANTE LA APLICACIN DE RAZONES Y PROPORCIONES CON EL FIN DE ESTABLECER INDICADORES Y
ESTNDARES DE GESTIN DE LAS ACCIONES PARA EVALUAR LOS RESULTADOS PROPUESTOS EN EL PLAN
DE MERCADEO Y DE ACUERDO CON OBJETIVOS Y METAS DE MERCADEO ESTABLECIDAS EN EL PLAN.
- PLANTEA ACCIONES DE MERCADEO PARA LAS DIFERENTES REAS, TIPOS DE FORMATOS O UNIDADES DE
NEGOCIO A PARTIR DE LOS RESULTADOS DEL DIAGNOSTICO, CON BASE EN HERRAMIENTAS Y TCNICAS
PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS.
- ELABORA PLANES ESTRATGICOS PARA LAS DIFERENTES ACCIONES DE MERCADEO UTILIZANDO
TCNICAS Y HERRAMIENTAS PARA LA ELABORACIN DE PRESUPUESTOS Y DE PROGRAMACIN DE TIEMPOS
CON EL USO DE MATRICES ESTRATGICAS Y CON EL APOYO DE SOFTWARE A PARTIR DE LOS OBJETIVOS Y
POLTICAS DE LA EMPRESA.

CDIGO:
VERSIN DE
LA NCL
260101021
DENOMINACIN
NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGN CONDICIONES DEL MERCADO Y
POLTICAS DE LA EMPRESA.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
180 horas
DENOMINACIN
UTILIZAR ESTRATEGIA PARA APOYAR LA PRESENTACIN DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS A LOS CLIENTES
TENIENDO EN CUENTA CARACTERSTICAS, BENEFICIOS Y USOS DE UN PRODUCTO O SERVICIO ESPECFICO,
SEGN PROTOCOLO ESTABLECIDO POR LA EMPRESA.
FIJAR LOS PARMETROS Y CONDICIONES DE NEGOCIACIN SEGN ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA,
NORMATIVIDAD Y LEGISLACIN COMERCIAL VIGENTE.
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CLIENTE
Modelo de
Mejora
RED TECNOLGICA
REALIZAR EL PROCESO DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS APLICANDO TECNICAS DE

ARGUMENTACIN Y CIERRE DE VENTAS SIGUIENDO PROCEDIMIENTOS PARA NEGOCIAR UN PRODUCTO O
SERVICIO EN UN MERCADO ESPECFICO, CONFORME A LAS POLTICAS DE VENTA Y LOS TRMINOS DE
NEGOCIACIN.
3. CONOCIMIENTOS
- CARACTERSTICAS DEL MERCADO: TIPOS DE CLIENTES, SEGMENTACIN DEL MERCADO DE EMPRESAS,
SEGMENTACIN DE LA POBLACIN, COMPORTAMIENTO DE CONSUMO DE CLIENTES REALES Y POTENCIALES,
COMPORTAMIENTO DE COMPRA, PERFILES DE CLIENTES.
- PRODUCTO O SERVICIO: DEFINICIN, OBJETIVOS, TIPOS, CARACTERSTICAS (INTRNSECAS, EXTRNSECAS)
(CLASIFICACIN (SEGN DURABILIDAD Y TANGIBILIDAD), CLASES DE BIENES, LAS MATERIAS PRIMAS Y
PARTES MANUFACTURADAS.
- CLASIFICACIN INTERNACIONAL DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
- EMPAQUES, ENVASES, EMBALAJES: TIPOS
- MANUAL DEL FABRICANTE: PROPIEDADES Y BENEFICIOS DEL PRODUCTO O SERVICIO, MARCA MODOS DE
USO O CONSUMO, CUIDADOS EN EL MANEJO Y TRASLADO DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS, CUIDADOS
ESPECIALES
- CERTIFICADOS DE PROVEEDORES SOBRE LOS PRODUCTOS
- POLTICAS COMERCIALES DE PROCEDIMIENTOS
- PRESENTACIN: AL CLIENTE, DE LA EMPRESA, DEL VENDEDOR, DEL PRODUCTO, TCNICAS, PROTOCOLO Y
FORMAS.
- TECNOLOGA PARA LA PRESENTACIN: MANUAL Y SISTEMATIZADA
- MEDIOS DE APOYO EN LA PRESENTACIN: MANUALES, CATLOGOS, PLEGABLES Y FOLLETOS
- DEMOSTRACIONES: CONCEPTO, DIRECTAS Y VIRTUALES
- DEGUSTACIONES: TIPOS, FASES, TEST DE ANLISIS SENSORIAL, UMBRALES DE PERCEPCIN, DE
IDENTIFICACIN Y DIFERENCIAL.
- MUESTRA: CONCEPTO, TIPOS (DIRECTA, DIFERIDA, COMERCIAL Y VIRTUAL)
- SITIOS DE EXPOSICIN: TIPOS DE SUPERFICIES EXPOSITORAS: LOCAL, VIVIENDA, CASETA, TTEM Y
KIOSCO
- LABORES QUE SE EJECUTAN EN LA DEMOSTRACIN: UBICACIN DE SITIOS PARA DEMOSTRACIONES,
PLANEAMIENTO DE LA DEMOSTRACIN, PLAN DE REUNIONES, REUNIONES DE GRUPO, PRUEBAS DE
LABORATORIOS.
- LA VENTA: CONCEPTO, OBJETIVOS, PLAN DE VENTA, COBERTURA DE LA VENTA, FASES DE LA VENTA,
TCNICAS (AIDA SPIN).
- TCNICAS: RESOLUCIN DE CONFLICTOS, DE PERSUASIN, DE PROSPECTACIN, DE OBJECIONES, DE
CIERRE.
- SISTEMAS DE VENTAS: POR REAS GEOGRFICAS, POR PRODUCTOS, POR CLIENTES, MIXTAS.
- TIPOS DE DECISIONES DE COMPRA: LIMITADA, EXTENSIVA, RUTINARIA
- NEGOCIACIN: CONCEPTOS, ESTILOS, ESTRATEGIAS, TCTICAS, PROCESO, CLASES, BENEFICIOS
(GARANTAS, DESCUENTOS, SERVICIO POST VENTA), RELACIONES ENTRE LOS DIVERSOS ACTORES DE LA
NEGOCIACIN, RELACIONES ENTRE FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES: TRADE MARKETING, CUSTOMER
RELATIN SHIP MANAGEMENT.
- RIESGOS EN LA NEGOCIACIN: RESTRICCIONES, VALIDEZ DE LA OFERTA, PERMANENCIA EN EL MERCADO,
CONDICIONES DE TIEMPO Y DEVOLUCIN.
- FORMA DE RELACIN CON CLIENTES PARA REALIZAR LA VENTA: PERSONAL, TELEFNICA, VIRTUAL
26/01/15 04:20 PM
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CLIENTE
Modelo de
Mejora
RED TECNOLGICA
- CANALES Y ESTRATEGIAS DE VENTA Y DISTRIBUCIN: VENTA PERSONAL, VENTA DIRECTA, VENTA

MULTINIVEL, E-COMMERCE, TELEVENTA, VENTA POR CATLOGO, VENTA POR CORREO.
- E-COMMERCE: CONCEPTO, TIPOS (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), LEYES QUE RIGEN EL COMERCIO PRESENCIAL
Y ELECTRNICO
- SOFTWARE DE APOYO A LA GESTIN DE VENTAS: INTERNET, PROGRAMAS Y NAVEGADORES
- TCNICAS DE PLANTEAMIENTO PSICOCIBERNTICA O TCNICA DE SIMULACIN CEREBRAL.
- TCNICAS PARA EL DESARROLLO DE LA MOTRICIDAD GRUESA, DISTANCIA, VELOCIDAD Y CALIDAD
- TCNICAS DE LIBERACIN Y MANEJO DEL ESTRS
- MANEJO DEL VOCABULARIO EN INGLES PARA EL CIERRE DE VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
- TCNICAS DE EXPRESIN ORAL Y ESCRITA: LA COMUNICACIN: VERBAL Y NO VERBAL, BARRERAS EN LA
COMUNICACIN, FACTORES PSICOLGICOS, FACTORES SOCIOLGICOS, FACTORES AMBIENTALES Y
FACTORES TCNICOS
- RELACIONES HUMANAS: TCNICAS, RELACIONES INTERPERSONALES, AUTO IMAGEN, COMUNICACIN.
- EL EFECTO DEL LENGUAJE CORPORAL SOBRE LAS RELACIONES: LENGUAJE CORPORAL, FORMAS DE
SALUDAR, CONTACTO VISUAL, EXPRESIONES FACIALES, VESTUARIO, IMAGEN CORPORAL, CALIDAD DE LA
VOZ Y ESTRATEGIAS CONVERSACIONALES QUE FORTALECEN LAS RELACIONES.
- ASPECTOS LEGALES EN LA NEGOCIACIN: NACIONALES, INTERNACIONALES
- BENEFICIOS EN LA NEGOCIACIN: GARANTAS, DESCUENTOS, SERVICIO POST VENTA
- RIESGOS EN LA NEGOCIACIN: RESTRICCIONES, VALIDEZ DE LA OFERTA, PERMANENCIA EN EL MERCADO,
CONDICIONES DE TIEMPO Y DEVOLUCIN
- TRMINOS DE NEGOCIACIN EN CUANTO A: PEDIDOS, PRECIOS DEL PRODUCTOR Y DISTRIBUIDOR, FORMAS
DE PAGO Y MRGENES MAYORISTA/MINORISTA
- RELACIONES ENTRE FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES: TRADE MARKETING
- ENTIDADES REGULADORAS
- ASPECTOS TICOS DE NEGOCIACIN
- IDIOMAS: INGLES TCNICO
- MANUAL DE ENVOS INTERNACIONALES
- PLIZAS DE CUMPLIMIENTO
- CLASES DE NEGOCIACIN
- TIPOS DE ACUERDOS COMERCIALES: CONCESIN, FRANQUICIA, EN DEPSITO, EN DEPSITO, A TRMINO
FIJO, COMISIN
- SOCIEDADES DE INTERMEDIACIN
- FORMAS DE PAGO Y PLAZOS. MERCADO CAMBIARIO Y DE DIVISAS
- COSTOS FINANCIEROS: TASAS DE INTERS, DEPRECIACIN MONETARIA, INFLACIN, REVALUACIN, TASAS
DE CAMBIO (D)
- TASAS DE INTERNACIONALES: LIBOR, PRIME RATE, SPREAD
- NORMAS CAMBIARIAS Y DE COMERCIO: NACIONALES E INTERNACIONALES
- ELEMENTOS DE UN CONTRATO COMERCIAL. TIPOS DE CONTRATOS
- CARTAS DE CRDITO
- GASTOS DE ENTREGA: NORMAS, REGLAMENTACIN, DERECHOS ARANCELARIOS, IMPUESTOS, SEGURO Y
FLETES
- INCOTERMS
- GASTOS DE ENVO CON BASE EN DATOS DE: PESO Y DIMENSIONES, MODO DE ENVO, LUGAR DE ORIGEN Y
LUGAR DE DESTINO, DERECHOS ARANCELARIOS, IMPUESTOS Y COSTOS ADICIONALES.
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CLIENTE
Modelo de
Mejora
RED TECNOLGICA
- CONTACTAR A CLIENTES POTENCIALES QUE POSEEN EL PERFIL.

- PRESENTAR A LOS CLIENTES LOS BENEFICIOS Y CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS
APOYADOS CON EL USO DE CATLOGOS, MANUALES, PROGRAMAS O NAVEGADORES.
- ARGUMENTAR SOBRE LAS CARACTERSTICAS DISTINTIVAS DE EXCLUSIVIDAD E INNOVACIN BONDADES
Y NECESIDADES QUE SATISFACEN Y RESUELVEN LOS PRODUCTOS O SERVICIOS.
- RESPALDAR MEDIANTE CERTIFICACIN DEL PRODUCTOR LA INFORMACIN SOBRE EL PRODUCTO O
SERVICIO A PRESENTAR.
- PLANTEAR LA INFORMACIN SOBRE GARANTAS Y SERVICIO POSTVENTA PARA LOS PRODUCTOS
ADQUIRIDOS.
- INFORMAR A LOS CLIENTES SOBRE DISPONIBILIDAD Y CONDICIONES DE ENTREGA.
- DETERMINAR EL ESCENARIO FSICO Y DE COMUNICACIN PARA LA PRESENTACIN Y DEMOSTRACIN DE
- PREPARAR ESTRATEGIAS DE PRESENTACIN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
- REFORZAR LA INFORMACIN SOBRE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS CON DEMOSTRACIONES, MUESTRAS,
DEGUSTACIONES Y EXHIBICIONES.
- IDENTIFICAR MOTIVACIONES, OBJETIVOS E INTERESES DE LAS PARTES.
- INTERPRETAR EL INTERS Y DECISIN DE COMPRA POR PARTE DEL CLIENTE.
- APLICAR ESTRATEGIAS DE VENTA Y NEGOCIACIN.
- ESTRUCTURAR LA ARGUMENTACIN FRENTE A LAS PREGUNTAS Y OBJECIONES.
- ESCUCHAR PREGUNTAS Y OBJECIONES DE LOS CLIENTES.
- MANEJAR LAS SITUACIONES EMBARAZOSAS O DE RIESGO GENERADAS DURANTE LA VENTA.
- LOGRAR LA PARTICIN ACTIVA Y CONVICCIN DEL CLIENTE.
- ESTABLECER LOS TRMINOS DE NEGOCIACIN DE ACUERDO CON LAS POLTICAS Y PARMETROS FIJADOS
POR LA ORGANIZACIN Y EL MARCO LEGAL DE DERECHOS Y OBLIGACIONES DE LAS PARTES.
- IDENTIFICAR LOS ACUERDOS DE COORDINACIN Y COOPERACIN ENTRE LOS PRODUCTORES,
PROVEEDORES, DISTRIBUIDORES Y CLIENTES A PARTIR DE LAS ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL
MERCADO.
- FORMULAR LOS BENEFICIOS Y NIVELES DE RIESGO EN LA NEGOCIACIN EN LOS TRMINOS DEL
CONTRATO DE ACUERDO CON LAS CONDICIONES DEL MERCADO Y DE LA EMPRESA.
- PLANTEAR LAS CONDICIONES DE PAGO, FORMAS DE ENTREGA, TRASLADOS, GASTOS Y COSTOS DE
ACUERDO CON EL TIPO DE NEGOCIACIN.
- ESTRUCTURAR LAS CONDICIONES Y TRMINOS DE NEGOCIACIN DE ACUERDO CON POLTICAS
GUBERNAMENTALES, NORMAS DE COMERCIO Y MANUALES DE ENVI NACIONALES E INTERNACIONALES.
- ACORDAR LOS TRMINOS DE LA NEGOCIACIN CON BASE EN ASPECTOS LEGALES Y TICOS QUE
BENEFICIEN A LAS PARTES.
- NEGOCIAR LAS CONDICIONES COMERCIALES CON BASE EN EL TIPO DE CLIENTE Y CARACTERSTICAS DEL
PRODUCTO O SERVICIO.
- LEGALIZAR LAS CONDICIONES Y TRMINOS DE NEGOCIACIONES MEDIANTE EL SISTEMA DE SOPORTE
INTERNO DE LA ORGANIZACIN.
- PRESENTA Y ARGUMENTA A LOS CLIENTES LOS BENEFICIOS Y CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS Y
SERVICIOS APOYADO CON EL USO DE CATLOGOS, MANUALES, PROGRAMAS O NAVEGADORES.
- PREPARA ESTRATEGIAS DE PRESENTACIN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS ACUDIENDO A
DEMOSTRACIONES, MUESTRAS, DEGUSTACIONES Y EXHIBICIONES.
- INFORMA A LOS CLIENTES SOBRE DISPONIBILIDAD, CONDICIONES DE ENTREGA, GARANTAS Y SERVICIO
POSTVENTA PARA LOS PRODUCTOS ADQUIRIDOS.
26/01/15 04:20 PM
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CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de
Mejora
- INTERPRETA MOTIVACIN, INTERS Y DECISIN DE COMPRA POR PARTE DEL CLIENTE.

- APLICA ESTRATEGIAS DE VENTA Y NEGOCIACIN APOYADO EN MEDIO DE COMUNICACIN ESTABLECIDO
POR LA ORGANIZACIN.
- MANEJA SITUACIONES EMBARAZOSAS FRENTE A LAS PREGUNTAS Y OBJECIONES DEL CLIENTE.
- ESTRUCTURA LAS CONDICIONES Y TRMINOS DE NEGOCIACIN DE ACUERDO CON POLTICAS
GUBERNAMENTALES, NORMAS DE COMERCIO Y MANUALES DE ENVI NACIONALES E INTERNACIONALES.
- REALIZA PROCESOS DE NEGOCIACIN DE ACUERDO CON BASE EN ASPECTOS LEGALES Y TICOS QUE
BENEFICIEN A LAS PARTES Y LA POLTICA DE LA ORGANIZACIN.
- LEGALIZA LAS CONDICIONES Y TRMINOS DE NEGOCIACIONES DE ACUERDO CON LOS INTERESES DE LAS
PARTES.

CDIGO:
VERSIN DE
LA NCL
DENOMINACIN
260101022
IDENTIFICAR LOS COMPORTAMIENTOS DEL MERCADO SEGN RESULTADOS DE

LA INVESTIGACIN Y TENDENCIAS DEL ENTORNO
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
100 horas
DENOMINACIN
ELABORAR PRONSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS DE ACUERDO CON SU CLASIFICACIN, MEDIANTE

LA IDENTIFICACIN DE LAS CUENTAS QUE LO COMPONEN Y LA APLICACIN DE TCNICAS DE PRONSTICO Y
PRINCIPIOS DE PRESUPUESTACION EN LA DEFINICIN DEL PRESUPUESTO DE GASTOS DE MERCADEO
SEGN EL PLAN DE VENTAS.
ANALIZAR EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE CLIENTES Y CONSUMIDORES SEGN TIPO Y COBERTURA
DEL MERCADO PARA LA TOMA DE DECISIONES, APLICANDO TCNICAS DE ESTUDIOS DE COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR DE ACUERDO CON LAS VARIABLES DE INFLUENCIA EN EL MOMENTO DE LA COMPRA.
3. CONOCIMIENTOS
- TEORA DE LOS PRESUPUESTOS:
INDICADORES ECONMICOS,INDICADORES MONETARIOS,
INDICADORES FINANCIEROS,DE ACTIVIDAD INDUSTRIAL,
NDICES DE PRECIOS Y SALARIOS, INDICADORES DEL SECTOR EXTERNO.
- FUNCIONES E IMPORTANCIA DE LOS PRESUPUESTOS:
QU, CUNTO, DNDE, A QUIN VENDER.
- TIPOS DE PRESUPUESTOS:
POR REGIONES Y PASES,POR PRODUCTOS,POR CLIENTES, DE ACUERDO CON METAS, DE ACUERDO CON
LA FUERZA DE VENTAS.
- CUENTAS COMPONENTES DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS NACIONAL E INTERNACIONAL:
ESTADOS FINANCIEROS,P Y G, CUENTAS DE GASTOS, CUENTAS DE COSTOS,CUENTAS DE FLUJO DE
26/01/15 04:20 PM
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CLIENTE
Modelo de
Mejora
RED TECNOLGICA
INGRESOS,INVENTARIOS.
- EL FORECAST O PRESUPUESTO DE VENTAS:
PRONSTICO ESTADSTICO,ESTIMATIVO DEL PERSONAL DE VENTAS, INGRESOS DE VENTAS,PRESUPUESTO
DE GASTOS, PRESUPUESTO DE GASTOS Y UTILIDADES.
- MTODOS PARA DETERMINAR PRESUPUESTO:
SUBJETIVO, OBJETIVO, ANLISIS ESTADSTICOS.
- PRONSTICOS DE VENTAS:
TCNICAS MATEMTICAS,MODELOS MATEMTICOS,POTENCIAL DE MERCADO, VOLUMEN FUTURO DE
VENTAS.
- SISTEMAS DE PROYECCIN DE VENTAS:
PROYECCIN OPTIMISTA,PROYECCIN PESIMISTA,PROYECCIN INTERMEDIA,TCNICAS OPINATICAS.
- PRINCIPIOS DE LA PRESUPUESTACIN:
PREVISIN,PLANEACIN,ORGANIZACIN,DIRECCIN,CONTROL.
- MOMENTOS DEL COMPORTAMIENTO DE CONSUMO:
ANTES,DURANTE,DESPUS DE LA COMPRA.
- FACTORES DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA:
CULTURALES, SOCIALES, PERSONALES
- MOTIVOS Y HBITOS DE COMPRA:
EL COMPORTAMIENTO, LAS PERCEPCIONES, LA PERSONALIDAD, LAS NECESIDADES, LA MOTIVACIN, EL
APRENDIZAJE.
- ORIENTACIN DEL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR:
PSICOLGICA,ECONMICA.
- TIPOS DE DECISIONES DE LOS CONSUMIDORES, CLIENTES Y USUARIOS:
LIMITADA,EXTENSIVA,RUTINARIA.
- ELEMENTOS PRIORITARIOS DE LA PROSPECTIVA:
- LA ACTITUD PROSPECTIVA
EL ANLISIS PROSPECTIVO, LA PRESUPUESTACIN,LA PROGRAMACIN TCNICAS DE PREFERENCIA,
EXTRAPOLACIN DE TENDENCIAS, ANLISIS DE VARIACIONES CANNICAS,ANLISIS DE FUTURIZACIN.
- CARACTERSTICAS DEL CONSUMIDOR ACTUAL Y FUTURO:
CAMBIO DE HBITOS, CAMBIO DE ACTITUDES.
- EL CONCEPTO DE MIGRACIN DE VALOR:
LO QUE GANA VALOR, LO QUE PIERDE VALOR,PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR.
- PENETRACIN DE MERCADOS:
SEGMENTOS, GRUPOS, MERCADOS META,NICHOS DE MERCADO.
- ESTRATEGIAS DE PENETRACIN:
INDIFERENCIADA, DIFERENCIADA, CONCENTRADA.
- MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:
- SEGN EL NIVEL DE EXPLICACIN DEL PROCESO DE COMPRA:
MODELOS GLOBALES, MODELOS PARCIALES.
- SEGN LA AMPLITUD:
MODELOS MICRO ANALTICOS, MODELOS MACRO ANALTICOS.
- CONDICIONANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO:
MICROENTORNO, CLASE SOCIAL GRUPOS SOCIALES,INFLUENCIAS PERSONALES.
- TENDENCIAS EN EL MERCADO:
CAMBIOS ECONMICOS, AMPLIACIN DE MERCADOS,BARRERAS DE INGRESO-SALIDA DEL
MERCADO,MODELOS, CARACTERSTICAS Y MODALIDADES EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA,ECONOMA
GLOBAL,TENDENCIAS ECONMICAS.
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CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de
Mejora

- ELABORAR LOS PRONSTICOS Y PRESUPUESTOS QUE CONTENGAN EL QU, CUNTO, DNDE Y A QUIN
VENDER, SOBRE LA BASE DE LOS PRINCIPIOS DE PRESUPUESTO, EL ENTORNO ECONMICO, LOS
INDICADORES ECONMICOS, MONETARIOS FINANCIEROS, DE ACTIVIDAD INDUSTRIAL; LOS NDICES DE
PRECIOS Y SALARIOS Y LOS INDICADORES DEL SECTOR EXTERNO.
- REQUERIR LOS MANUALES DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS Y LOS SISTEMAS DE COSTOS PARA EL
ESTABLECIMIENTO DEL SISTEMA PRESUPUESTAL.
- ESTUDIAR EL PRONSTICO ESTADSTICO, EL ESTIMATIVO DEL PERSONAL DE VENTAS Y LOS FACTORES
QUE INFLUYEN SOBRE LOS INGRESOS DE VENTAS PARA FORMULAR EL PRESUPUESTO DE VENTAS.
- ESTABLECER LOS PRESUPUESTOS DE VENTAS POR REGIONES Y PASES, PRODUCTOS Y CLIENTES DE
ACUERDO CON LAS METAS Y FUERZA DE VENTAS Y EXPRESADOS EN TRMINOS FINANCIEROS, RESPECTO A
LAS OPERACIONES Y RECURSOS PARA UN PERODO DETERMINADO, CON EL FIN DE LOGRAR LOS OBJETIVOS
DE VENTAS.
- ESTIMAR EL POTENCIAL DE MERCADO Y LOS PRONSTICOS DE VENTAS APLICANDO MTODOS OBJETIVOS,
SUBJETIVOS, TCNICAS Y MODELOS MATEMTICOS Y OPINATICOS SOBRE LA INTENCIN DE FUTURAS
COMPRAS DE LOS CLIENTES.
- ANALIZAR LOS FACTORES DE INFLUENCIA EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA Y CONSUMO DE
CLIENTES, CONSUMIDORES Y USUARIOS COMO SON EL ENTORNO DE LA EMPRESA, LA INTERRELACIN DE
LO POLTICO CON LO CULTURAL, CON LO ECONMICO, CON LO TECNOLGICO Y CON LO COMPETITIVO PARA
DETERMINAR LOS MOTIVOS DE COMPRA.
- EVALUAR LOS ATRIBUTOS Y SERVICIOS QUE OFRECE UN PRODUCTO O SERVICIO Y EL CONCEPTO DE
MIGRACIN DE VALOR PARA INTERPRETAR LOS MOTIVOS DE COMPRA DE CLIENTES, CONSUMIDORES Y
USUARIOS.
- CONSIDERAR LAS TENDENCIAS ECONMICAS Y LA AMPLIACIN DE LOS MERCADOS DE LAS EMPRESAS
PARA LA CAPTACIN Y TRATAMIENTO DE LA INFORMACIN DE LOS MERCADOS EN RELACIN CON EL
COMPORTAMIENTO DE CLIENTES, CONSUMIDORES Y USUARIOS.
- IDENTIFICA LAS CUENTAS DE INGRESOS Y GASTOS RELACIONADAS CON LA ACTIVIDAD DE MERCADEO
MEDIANTE LA APLICACIN DE PRINCIPIOS CONTABLES Y EL CONOCIMIENTO DE LAS VARIABLES
RELACIONADAS.
- ESTRUCTURA PRESUPUESTOS DE VENTAS APLICANDO LOS MTODOS PARA LA ELABORACIN DE
PRESUPUESTOS CON EL APOYO DE SOFTWARE A PARTIR DE LOS RESULTADOS DE INGRESOS Y GASTOS.
- REALIZA PRONSTICOS DE VENTAS A PARTIR DE LA APLICACIN DE TCNICAS ESTADSTICAS DE
26/01/15 04:20 PM
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CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de
Mejora
REGRESIN Y CORRELACIN CON EL APOYO DE SOFTWARE Y CON BASE EN EL COMPORTAMIENTO Y

TENDENCIAS DEL MERCADO.
- ELABORA PROYECCIONES APOYADOS POR LA APLICACIN DE SOFTWARE A PARTIR DE LA
INTERPRETACIN DE LOS ESTADOS FINANCIEROS Y DE ACUERDO CON LA DEFINICIN DEL PLAN DE
NECESIDADES DE LAS REAS O UNIDADES DE NEGOCIO.
- CARACTERIZA A LOS CLIENTES Y CONSUMIDORES MEDIANTE LA IDENTIFICACIN DE ACTITUDES,
COMPORTAMIENTOS E INTERESES FRENTE A LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE OFRECE LA EMPRESA AL
MOMENTO DE LA COMPRA.
- EVALA EL COMPORTAMIENTO DE LOS CLIENTES Y CONSUMIDORES MEDIANTE LA APLICACIN DE
MTODOS Y TCNICAS SICOLGICAS Y DE ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO HUMANO DE ACUERDO EL
SEGMENTO DE MERCADO Y EL PRODUCTO O SERVICIO.

CDIGO:
VERSIN DE
LA NCL
DENOMINACIN
240201500
PROMOVER LA INTERACCIN IDNEA CONSIGO MISMO, CON LOS DEMS Y CON

LA NATURALEZA EN LOS CONTEXTOS LABORAL Y SOCIAL
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
0 horas
DENOMINACIN
CONCERTAR ALTERNATIVAS Y ACCIONES DE FORMACIN PARA EL DESARROLLO DE LAS COMPETENCIAS DEL

PROGRAMA FORMACIN, CON BASE EN LA POLTICA INSTITUCIONAL.
APLICAR TCNICAS DE CULTURA FSICA PARA EL MEJORAMIENTO DE SU EXPRESIN CORPORAL,
DESEMPEO LABORAL SEGN LA NATURALEZA Y COMPLEJIDAD DEL REA OCUPACIONAL.
ASUMIR LOS DEBERES Y DERECHOS CON BASE EN LAS LEYES Y LA NORMATIVA INSTITUCIONAL EN EL
MARCO DE SU PROYECTO DE VIDA.
IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES QUE EL SENA OFRECE EN EL MARCO DE LA FORMACIN PROFESIONAL
DE ACUERDO CON EL CONTEXTO NACIONAL E INTERNACIONAL.
INTERACTUAR EN LOS CONTEXTOS PRODUCTIVOS Y SOCIALES EN FUNCIN DE LOS PRINCIPIOS Y VALORES
UNIVERSALES.
ASUMIR RESPONSABLEMENTE LOS CRITERIOS DE PRESERVACIN Y CONSERVACIN DEL MEDIO AMBIENTE Y
DE DESARROLLO SOSTENIBLE, EN EL EJERCICIO DE SU DESEMPEO LABORAL Y SOCIAL.
ASUMIR ACTITUDES CRTICAS , ARGUMENTATIVAS Y PROPOSITIVAS EN FUNCIN DE LA RESOLUCIN DE
PROBLEMAS DE CARCTER PRODUCTIVO Y SOCIAL.
26/01/15 04:20 PM
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CLIENTE
Modelo de
Mejora
RED TECNOLGICA
GESTIONAR LA INFORMACIN DE ACUERDO CON LOS PROCEDIMIENTOS ESTABLECIDOS Y CON LAS

TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN Y LA COMUNICACIN DISPONIBLES.
GENERAR PROCESOS AUTNOMOS Y DE TRABAJO COLABORATIVO PERMANENTES, FORTALECIENDO EL
EQUILIBRIO DE LOS COMPONENTES RACIONALES Y EMOCIONALES ORIENTADOS HACIA EL DESARROLLO
HUMANO INTEGRAL.
GENERAR HBITOS SALUDABLES EN SU ESTILO DE VIDA PARA GARANTIZAR LA PREVENCIN DE RIESGOS
OCUPACIONALES DE ACUERDO CON EL DIAGNSTICO DE SU CONDICIN FSICA INDIVIDUAL Y LA
NATURALEZA Y COMPLEJIDAD DE SU DESEMPEO LABORAL.
RECONOCER EL ROL DE LOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO FORMATIVO, EL PAPEL DE LOS AMBIENTES DE
APRENDIZAJE Y LA METODOLOGA DE FORMACIN, DE ACUERDO CON LA DINMICA ORGANIZACIONAL DEL
SENA
REDIMENSIONAR PERMANENTEMENTE SU PROYECTO DE VIDA DE ACUERDO CON LAS CIRCUNSTANCIAS DEL
CONTEXTO Y CON VISIN PROSPECTIVA.
DESARROLLAR PROCESOS COMUNICATIVOS EFICACES Y ASERTIVOS DENTRO DE CRITERIOS DE
RACIONALIDAD QUE POSIBILITEN LA CONVIVENCIA, EL ESTABLECIMIENTO DE ACUERDOS, LA CONSTRUCCIN
COLECTIVA DEL CONOCIMIENTO Y LA RESOLUCIN DE PROBLEMAS DE CARCTER PRODUCTIVO Y SOCIAL.
DESARROLLAR PERMANENTEMENTE LAS HABILIDADES PSICOMOTRICES Y DE PENSAMIENTO EN LA
EJECUCIN DE LOS PROCESOS DE APRENDIZAJE.
3. CONOCIMIENTOS
Relaciones interpersonales: Conceptos, tipologa.
Sociedad y Cultura: Concepto, relaciones
Conceptos de:
Libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad
Alteridad
Dignidad humana
Derechos Humanos
Principios y Valores ticos universales
Normas de convivencia
Constitucin Poltica de Colombia
Criticidad
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CLIENTE
Modelo de
Mejora
RED TECNOLGICA
Pensamiento creativo
Inteligencias mltiples
Formulacin y Resolucin de problemas
Procesos de Interpretacin, Argumentacin y Proposicin.
Objetividad-Subjetividad-Intersubjetividad
Toma de decisiones
Asertividad
Lgica
Coherencia
Autonoma
Desarrollo Humano Integral
Motivacin y Auto aprendizaje
Trabajo en Equipo
Racionalidad
Inteligencia Emocional
Entorno y Contexto
Conocimiento de s mismo
Proyecto de Vida
Resiliencia
Comunicacin: Concepto, proceso, componentes y funciones
Comunicacin Verbal
Comunicacin No Verbal Kinsica
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CLIENTE
Modelo de
Mejora
Comunicacin No Verbal Proxmica
Comunicacin No Verbal Paralingustica
Convivencia
Empata
Resolucin de Conflictos
Conocimiento: Concepto, tipologas
Conocimiento Cientfico
Recurso renovables y no renovables
Conceptos: Ecologa, Medio Ambiente.
Desarrollo Sostenible
Normatividad Ambiental
Utilizacin de Tecnologas ms Limpias
Problemticas Urbanas
Desarrollo a Escala Humana
RED TECNOLGICA
Conceptos de pblico y privado

Ficha antropomtrica: definicin, caractersticas, clasificacin, aplicaciones, tipos.
Tcnicas de valoracin: definicin, tipos, caractersticas , seleccin, aplicacin, formulas, baremos, ndices
Test: Definicin, clases, caractersticas, aplicaciones.
Formatos: Clases, Caractersticas, Tcnicas de diligenciamiento.

Baremos: Definicin, Clases, Caractersticas, Interpretacin.
Mtodos de entrenamiento fsico: Definiciones, Clasificacin, Caractersticas y Aplicacin.
Sistemas: Definicin, caractersticas, aplicacin, clasificacin.
Series: Definicin, Aplicacin, Clases
Repeticin: Definicin y aplicacin
Ejercicio: Definicin, Clases, Tiempos de aplicacin, Condicin, Caractersticas, Beneficios.
Cargas de trabajo: Definicin, Funcin, Aplicacin, Riesgos, Clasificacin.
Manejo.
Ergonoma: Definicin, Funcin, Clasificacin, Limitantes, Beneficios, Estndares.
Riesgo ergonmico: Definicin, caractersticas, manejo, medicin, anlisis
Riesgo Psicosocial: Definicin, Caractersticas, Manejo, Medicin, Anlisis.
26/01/15 04:20 PM
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CLIENTE
Modelo de
Mejora
RED TECNOLGICA
Desempeo laboral: Definicin, Duracin, Cuidados, Clasificacin.

Prevencin de riesgos ocupacionales: Concepto, Beneficios.
Actividad fsica: definicin ,caractersticas, componentes, ventajas
Biopsicosocial: definicin, dimensin, aplicacin, caractersticas. Desarrollo.
Beneficios: definicin, caractersticas, clases, ventajas.
Rendimiento laboral: definicin, aplicacin, caractersticas, desarrollo, requerimientos.
Motricidad: definicin, clasificacin, aplicacin, teoras, caractersticas, mtodos, beneficios, desarrollo.
Programas deportivos: definicin, clasificacin, aplicacin, estrategias de desarrollo, objetivos, clases, requerimientos,
ventajas y desventajas.
Recreacin: definicin, clases, mtodos, aplicaciones, estrategias, caractersticas.
Integrar: definicin, mtodos, beneficios, caractersticas.
Bienestar laboral: definicin, clasificacin, alcances, estrategias de desarrollo, cobertura, requerimientos.
Competencias laborales: definicin, caractersticas, desarrollo y requerimientos.
Reaccin Mental: definicin, caractersticas, desarrollo, tcnicas, mtodos, teoras, caractersticas.
Destreza motora: definicin, caractersticas, desarrollo, tcnicas, ventajas, aplicaciones.
Entorno laboral: definicin, descripcin, funcin, caractersticas, procedimientos, requerimientos.
Psicomotricidad: definicin, clases, tcnicas y procedimientos.
Productividad laboral: definicin, caractersticas, indicadores, test de valoracin, ventajas, desventajas.

Establecer relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y
solidaridad.
Analizar de manera crtica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolucin de problemas.
Argumentar y acoger los criterios que contribuyen a la resolucin de problemas
Proponer alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin de problemas
Desarrollar actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal
Abordar procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva en contextos sociales y productivos.
Armonizar los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos de trabajo colectivo.
Identificar e integrar los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su proyecto de vida.
Vivenciar su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral y sustentable.
Facilitar los procesos de comunicacin entre los miembros de la comunidad educativa.
Establecer procesos comunicativos asertivos que posibiliten la convivencia en los contextos social y productivo
Resolver conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentacin y la asertividad.
Establecer acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y argumentados orientados hacia la
resolucin de problemas.
Aportar elementos para la construccin colectiva del conocimiento
Optimizar los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y productivas.
Contribuir en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y laboral.
Disponer los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los mismos.
Mantener limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y productivas
Diligenciar la ficha antropomtrica segn las tcnicas de valoracin.
Registrar los resultados del test de acuerdo con los formatos establecidos.
Analizar los resultados del test de acuerdo con los baremos.
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CLIENTE
Modelo de
Mejora
RED TECNOLGICA
Interpretar mtodos de entrenamiento fsico segn sistemas establecidos.

Definir los tiempos de aplicacin de cada ejercicio segn los resultados del test.
Determinar el nmero de series y repeticiones de cada ejercicio segn el resultado del test.
Establecer los tiempos de pausas de acuerdo a los mtodos de entrenamiento.
Interpretar las cargas de trabajo ergonmicas y psicosociales segn la naturaleza del desempeo laboral
Determinar los ejercicios especficos para la prevencin del riesgo ergonmico y psicosocial.
Seleccionar los elementos, materiales, equipos e implementos segn el plan de acondicionamiento fsico.
Aplicar el plan de acondicionamiento fsico segn el diagnstico establecido.
Analizar las ventajas de la actividad fsica en la dimensin Biopsicosocial segn su criterio.
Interpretar los beneficios que se adquieren para su rendimiento en el desempeo laboral.
Organizar actividades orientadas al desarrollo de programas recreodeportivos segn las necesidades de su entorno.
Ejecutar e integrar acciones encaminadas a la promocin y participacin en los eventos de acuerdo con las polticas de
bienestar.
Identificar las tcnicas de coordinacin motriz fina y gruesa relacionadas para el desarrollo de las competencias definidas
en su perfil ocupacional.
Seleccionar tcnicas que le permitan potencializar su capacidad de reaccin mental, y mejorar sus destrezas motoras
segn la naturaleza propia del entorno laboral.
Valorar las tcnicas y procedimientos necesarios para lograr su desempeo psicomotriz de acuerdo con el rea
ocupacional.
Implementar las tcnicas y procedimientos para lograr mayor productividad en su desempeo laboral.
Establece relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y
solidaridad segn principios y valores universales.
Analiza de manera crtica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolucin de problemas segn los
requerimientos de los contextos productivos y sociales.
Argumenta y acoge objetivamente los criterios que contribuyen a la resolucin de problemas segn requerimientos del
proceso formativo en funcin de las demandas concretas de los contextos productivos y sociales.
Propone alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin de problemas segn la demanda del
contexto social y productivo.
Desarrolla actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal segn los requerimientos del proceso
formativo.
Aborda procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva segn los requerimientos de los
contextos sociales y productivos.
Armoniza los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos de trabajo colectivo segn normas
de convivencia.
Identifica e integra los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su proyecto de vida.
Vivencia su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral segn competencias ciudadanas.
Se comunica fcilmente con los miembros de la comunidad educativa segn protocolos y normas de convivencia
institucional.
Establece procesos comunicativos asertivos que posibilitan la convivencia en los contextos social y productivo de acuerdo
con las competencias ciudadanas.
Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentacin y la asertividad.
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CLIENTE
Modelo de
Mejora
RED TECNOLGICA
Establece acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y argumentados orientados hacia la
resolucin de problemas segn normas y protocolos institucionales.
Aporta elementos en la construccin colectiva del conocimiento segn la naturaleza del problema.
Optimiza los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y productivas segn normas
institucionales.
Contribuye en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y laboral segn normas institucionales.
Dispone los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los mismos.
Mantiene limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y productivas segn estndares de
proteccin ambiental.
Aplica los test de condicin fsica segn tcnicas de medicin.
Selecciona los ejercicios para el plan de acondicionamiento fsico de acuerdo con los mtodos de entrenamiento fsico.
Elabora el plan de acondicionamiento fsico, segn sistemas de entrenamiento fsico
Diagnstica los riesgos ergonmicos y psicosociales de su desempeo laboral segn normas de salud ocupacional.
Selecciona las tcnicas de cultura fsica para prevenir riesgos ergonmicos y psicosociales segn naturaleza y
complejidad del desempeo laboral.
Implementa tcnicas de cultura fsica para la prevencin de riesgos ergonmicos y psicosociales teniendo en cuenta la
naturaleza y complejidad del desempeo laboral.
Valora el impacto de la cultura fsica en el mejoramiento de la calidad de vida y su efecto en el entorno familiar social y
productivo teniendo en cuenta su proyecto de vida.
Implementa estrategias que le permitan liderar actividades fsicas deportivas y culturales en contexto social y productivo
teniendo en cuenta las competencias ciudadanas.
Participa en actividades que requieren coordinacin motriz fina y gruesa de forma individual y grupal teniendo en cuenta
la naturaleza y complejidad del desempeo laboral.
Aplica tcnicas y procedimientos orientados al perfeccionamiento de la psicomotricidad frente a los requerimientos de su
desempeo laboral.
5. PERFIL TCNICO DEL INSTRUCTOR

Requisitos Acadmicos:
Para el desarrollo integral de esta competencia se requiere la participacin de diferentes profesionales asociados a
perfiles acadmicos relacionados con los resultados de aprendizajes especficos, as:
Opcin 1: Certificacin en formacin basada en competencias laborales y/o en aprendizaje por proyectos o
relacionadas.
Opcin 2: Profesional que tenga competencias humansticas y formacin en Ciencias Humanas.
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CLIENTE
Modelo de
Mejora
RED TECNOLGICA
Profesional educacin fsica, recreacin y deportes.
Profesional ciencias de la salud ocupacional.
Experiencia Laboral:
Tener experiencia mnima en procesos de formacin o actividades laborales de 2 aos en el rea de desarrollo humano
con el enfoque basado en competencias laborales.
Competencias:
Gestionar procesos de desarrollo humano segn las particularidades de los contextos sociales y productivos.
Interactuar idneamente consigo mismo con los dems y con la naturaleza segn los contextos sociales y productivos.
Promover el desarrollo de las actividades fsicas que posibiliten el desempeo laboral seguro y eficaz, un estilo de vida
saludable y el mejoramiento de la calidad de vida.
26/01/15 04:20 PM
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Venta de Productos y Servicios - Supervision

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3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO