RESUMEN CAPITULO IV

22. PREPARE EL ESCENARIO

Unas cuantas reglas sencillas pueden ayudarle a preparar el escenario para su reunin con el
consumidor. La planeacin cuidadosa asegurar que el dialogo se desarrolle en las circunstancias ms
favorables.
Preprese para subir el escenario. Vstase como su consumidor. Si no est seguro de lo que su
consumidor usar, lo mejor es que se vista en forma conservadora.
Prepare el escenario. Cuando entre a una oficina, elija asientos que no se encuentren frente a
frente. La persuasin ser ms sencilla si se sienta al lado de alguien.
El desempeo. Colquese en el mismo nivel visual que el consumidor, haga algo para mantener el
inters en un nivel alto, adopte la costumbre de dirigirse al consumidor con frecuencia por su
nombre, haga que su presentacin sea interesante en el aspecto visual, los profesionales limpian
cuando se van: no olvide nada que necesite limpiarse.
El telfono es una plataforma verbal. Evite dejar un mensaje en una contestadora telefnica, pues
tendr que pedirle a alguien que no lo conoce que le regrese la llamada. Los telfonos son
excelentes dispositivos de comunicacin si estructura las circunstancias para usarlo a su
conveniencia.
Su correo electrnico es usted! La comunicacin escrita siempre mejora al quitar algo. Menos es
ms. Si el correo electrnico es particularmente importante, lalo en voz alta o en voz baja. Se
sorprender de los errores que necesitar corregir.
1. En qu consiste la preparacin del escenario?
En la planeacin cuidadosa y apego a ciertas reglas para asegurar que el dialogo con el consumidor se
desarrolle en las circunstancias ms favorables.
2. Mencione tres caractersticas de un buen desempeo:
Haga algo para mantener el inters en un nivel alto, adopte la costumbre de dirigirse al consumidor con
frecuencia por su nombre, haga que su presentacin sea interesante en el aspecto visual.

23. FORMULE PREGUNTAS, Y POR FAVOR, ESCUCHE

Una venta no se logra hablando.
La venta se logra escuchando.
Las preguntas son las respuestas
Hacer preguntas permite descubrir informacin y ponerse al mando.
Existen dos tipos bsicos de preguntas:
Preguntas abiertas: Estimula al consumidor a responder libremente.
Preguntas cerradas: Por lo general se puede responden con s o no.
En ventas las preguntas anteriores se conocen como preguntas de direccin y
preguntas reflejo respectivamente.

Practique escuchar de manera activa

Reglas para escuchar, (aplican para una o ms personas):
Mantener la boca cerrada.
Escuchar con atencin. Concentrarse.
Evitar interrumpir a su interlocutor.
Estructure la situacin de venta para evitar interrupciones.
Refleje a su interlocutor.
Mida la informacin recibida. Reflexione sobre cuanto hablo cada persona.
Use el nombre de los participantes con frecuencia.
Ante un grupo callado pida a los miembros que participen.
Comience a escuchar
Siempre pregunte. Evite hacer presentaciones largas (tener en cuenta lapso de
atencin de 3minutos para una persona), preguntando es la nica manera de saber lo
que el cliente quiere. Escuche activamente las preguntas abiertas. Esto garantiza
obtener la mxima cantidad de informacin.
Por qu por qu es una pregunta mala
Preguntar por qu suena a polemizar o pedir justificacin. Alejarse del amenazador
por qu para tratar de descubrir la razn que hay detrs de los comentarios del
consumidor.
Contine escuchando
El prospecto sabe que conocemos lo que realmente le importa cuando ese prospecto
nos ha proporcionado la informacin.
Siempre escuche hasta el final al prospecto no lo interrumpa en las ltimas palabras;
aunque sepa lo que dir. Esto dar la impresin de que le est poniendo atencin.
Tenga un tercer odo.
El tercer odo se encuentra entre lneas. Interprete el lenguaje corporal de su
interlocutor para entender sus motivos, autoridad para tomar decisiones y las
emociones que estn detrs de la venta.

24. CONVIERTA LOS PROBLEMAS EN OPORTUNIDADES

La tarea de los vendedores consiste en proporcionar soluciones a los problemas de los
consumidores o a los problemas que los consumidores no saben que tienen o que van a tener.

Identifique los problemas.

Los prospectos potenciales tal vez no sean muy comunicativos con sus problemas, les
preocupa la informacin que pudiera llegar a sus competidores.
Informacin que lo llevara a realizar las preguntas correctas.
-

Lea informes trimestrales y anuales.

Investigue cuales son los productos y servicios ms exitosos de los prospectos.
Comience con un problema conocido de la industria.

Un problema es una oportunidad.

Un ejemplo de esto fue de dos comerciantes, estos crearon su fortuna al buscar los productos
excedentes de un pas y venderlos en otro. Encontraron las mejores oportunidades en pases
que emergan hacia economas abiertas.
Busque oportunidades.
El viejo adagio si no est roto, no lo arregle ha sido reemplazado por si no est roto, no se
ha fijado bien
Segundo Paso:
Incremente la Necesidad.
Hable del placer o del valor adicional diario o semanal. Si el valor adicional es de 1000 dlares
al mes, este ser igual a 12000 dlares anuales o 120000 dlares en 10 aos, haga lo contrario
con los costos estos hay que reducirlos a tan solo centavos diarios y ser comparados como por
ejemplo con e precio de una taza de caf.
No menosprecie su valor; exprselo en trminos de beneficio diario durante un lapso.
Preguntas:
3. Con respecto a los problemas con es la funcin de los vendedores.
R/ consiste en proporcionar soluciones a los problemas de los consumidores o a los
problemas que los consumidores no saben que tienen o que van a tener.
4. Mencione que Informacin que lo llevara a realizar las preguntas correctas.
a. Lea informes trimestrales y anuales.
b. Investigue cuales son los productos y servicios ms exitosos de los prospectos.
c. Comience con un problema conocido de la industria.
5.

Mencione un ejemplo donde un problema se convierte en oportunidad.

Dos comerciantes, estos crearon su fortuna al buscar los productos excedentes de un

pas y venderlos en otro. Encontraron las mejores oportunidades en pases que
emergan hacia economas abiertas.

25. MIDALA EN SU PUNTO MAS ALTO O EN SU PUNTO MAS BAJO

Proyectar es un proceso torrencial para amplificar los beneficios al mximo y reducir los
costos al ridculo. Esto crea un momento poderoso en las ventas, Se debe proyectar hacia
arriba para aumentar los beneficios y proyectar hacia abajo para reducir los costos del
producto o servicio al mnimo.
Proyecta hacia arriba
Multiplique el beneficio anual por la vida til del producto. 100,000 dlares de ganancia
adicional durante un lapso de 10 aos da como resultado 1,000, 000 de dlares. Este sera el
monto de la ganancia que el consumidor potencial podra esperar tener durante toda su vida.
Proyecta hacia abajo
Esto es hacer el costo tan pequeo como sea posible, por ejemplo un letrero gigante de 15,000
dlares llamara ms la atencin y durara 10 aos la inversin promedio seria de 1,500 al ao,
o aproximadamente 4 dlares por un da de 24 horas, los prospectos lo veran 15 horas al da,
de modo que la inversin por hora se reduce a 25 centavos.
6.

Cundo proyectar hacia Arriba?

Cuando se quiera incrementar lo positivo, como los ahorros o el valor, las ganancias
7.

Cundo proyectar hacia Abajo?

Cuando se necesite disminuir lo negativo, como la inversin, el tiempo o la distancia.

26. INCLINE LA BALANZA

En ventas, de un lado de la balanza se encuentra el producto o servicio, y del otro, el valor de
los beneficios, el cual ser determinado a partir de su dilogo con el cliente. Cuando ese valor
equivale al precio del producto o servicio, ud. Realiza ventas.
- Ganamos cuando el consumidor cree que est obteniendo ms por el valor de su dinero.
- Hay que entender valor desde el punto de vista del comprador.
- Hay que agregar valor al producto. Ejemplo: el vendedor o la compaa que vende.
- Mantra: CSVL: Calidad Servicio Valor y Limpieza
- Mantra: CVS: Conveniencia Valor y Servicio
- Otros mantras: conocimiento, relacin.
8.

Qu significa el Mantra CSVL?

Calidad Servicio Valor y Limpieza

9.

D un ejemplo de algo que SIEMPRE agrega valor (o debe) agregar valor la producto

El vendedor o la compaa que vende.

TEMA 27. OFREZCA UNA PROPUESTA UNICA DE VENTAS

La ley de las operaciones exitosas consiste en evitar la fortaleza del enemigo y golpear su
debilidad

Si el producto es exactamente igual al del competidor, probablemente el competidor se

adelantara. Es necesario encontrar una Propuesta nica de Ventas (USP, por sus siglas en
ingles de Unique Selling Proposition) que distinga su producto o servicio y se debe adaptar
para el consumidor que desea esa diferenciacin.
La Propuesta nica de Ventas es una caracterstica o beneficio que no solo evita la fortaleza
del oponente, sino que enfatiza su fortaleza mientras que ataca la debilidad del oponente.
Busque la mejor USP
La mejor USP es una que no se pueda copiar o duplicar con facilidad. Si no se cuenta con una
USP, entonces lo que se tiene es un producto o servicio que puede ser clasificado como
mercanca.
Convierta los problemas en oportunidades para la USP
Cuando el producto no puede ser modificado, la labor del profesional de ventas es ser creativo
y encontrar una USP que pueda ajustarse al consumidor correcto.
Preguntas
10. En qu consiste la Propuesta nica de Ventas (USP)?

Es necesario encontrar una Propuesta nica de Ventas (USP, por sus siglas en ingles de Unique
Selling Proposition) que distinga su producto o servicio y se debe adaptar para el consumidor
que desea esa diferenciacin.
11. Cul es la mejor Propuesta nica de Ventas?

La mejor USP es una que no se pueda copiar o duplicar con facilidad. Si no se cuenta con una
USP, entonces lo que se tiene es un producto o servicio que puede ser clasificado como
mercanca.

28. HAGA LO EXTRAORDINARIO

Olvide lo ordinario, slo los planes de ventas exitosos que implican un esfuerzo extraordinario
obtiene un xito extraordinario.
Haga un esfuerzo extraordinario.
Trabajar duro no garantiza resultados extraordinarios. Trabajar duro funciona slo cuando se
trabaja en las cosas adecuadas. Trabajar de manera inteligente (en las cosas adecuadas)
produce resultados.
Lo ms fcil no genera la mayora de las ventas. Muchas otras personas estn haciendo lo ms
fcil.
El extra es importante.
La diferencia entre el primer y el ltimo lugar en la mayora de los esfuerzos es de apenas un
porcentaje mnimo. La diferencia en las carreras olmpicas se puede medir en fracciones de
centmetros o en centsimas de segundo.

Un contacto extra todos los das hace una gran diferencia. Este contacto extra equivale a 20 al
mes y a 250 al ao, representando una gran red extra de contactos.
Se debe determinar dnde generar los mejores resultados la inversin de tiempo y energa
(probablemente en consumidores regulares de alto potencial).
El extra puede ser el tiempo invertido en su profesin y/o para el estudio de su industria.
Ofrezca una atencin extraordinaria a sus consumidores.
Piense en cules son los principales intereses de sus consumidores. La accin podra ser una
llamada telefnica para notificarle de su pedido. La visita corta con un pequeo detalle
siempre tiene mucho xito.
A menudo se considera que el hecho de responder puntualmente y estar disponible es
suficiente para ser considerado especial.
PREGUNTAS.
12. Por qu trabajar duro no garantiza resultados extraordinarios?

Trabajar duro funciona slo cuando se trabaja en las cosas adecuadas. Trabajar de manera
inteligente (en las cosas adecuadas) produce resultados.
13. Cmo puede ser invertido el extra?

El extra puede ser el tiempo invertido en su profesin y/o para el estudio de su industria.
14. Porqu no hacer lo ms fcil?

Lo ms fcil no genera la mayora de las ventas. Muchas otras personas estn haciendo lo
ms fcil.

29. MANEJE LAS VENTAJAS

De cada situacin siempre hay ventajas, incluso cuando recibimos una objecin del
consumidor ya nos puede servir para obtener ms informacin. Es una oportunidad para
ejercitar las habilidades de la persuasin.
15. Formas para manejar la transicin de un NO a un SI.

a. Este de acuerdo o a favor

Ayuda a encontrar la fuerza de una idea y a construir basndose en ella. Puede ayudar a
construir oportunidades. Responda con un comentario positivo cuando recibe una
objecin de algo. Estar en desacuerdo marca el inicio de una disputa. Ejemplos de formas
en que puede ganar combinando una actitud de estar a favor con una expresin de
aceptacin: Si, entiendo cmo se siente; si, puedo entender su punto de vista. Para
expresar valor a una objecin: Gracias por ser tan sincero; me alegra que haya
mencionado eso Las objeciones son solicitudes de ms informacin.
b. Aproveche la objecin
Con frecuencia la objecin se puede transformar en algo positivo.
c. Revise una situacin similar
Abordar situaciones similares puede ayudar a resolver el problema.
d. Ofrezca ayuda con Lo pensar mejor

Cuando los consumidores dicen que lo pensarn mejor, aydelos a que piensen, es
importante darle posibilidades.
Tenga una actitud de estar a favor y de aceptacin. Transforme las objeciones en ventajas
que pueda usar para descubrir lo que evita que el consumidor compre.

30. GANAR ES LA MEJOR OPCION

Colquelos en una situacin en donde no hay escapatoria y ellos mostraran un coraje
inmortal
Acrquese a cada oportunidad con la idea de que dar lo mejor de usted ya que ni usted ni si
cliente quieren se los segundos mejores en algo. Nadie recuerda al que llego en segundo lugar.
No importa cul sea el producto, servicio o las ideas que usted venda, el apetito por ganar es el
que le proporcionara la auto motivacin que le dar las agallas para hacer lo bien.

Siga intentando
Reconozca la diferencia entre persistencia y hostigamiento.
16. Cul es el significado de la Persistencia?

Significa mantenerse en contacto con el consumidor usando diferentes tcnicas e influencias

para apoyar su causa.
17. El Hostigamiento tiene el siguiente significado?

Significa usar el mismo enfoque o argumento una y otra vez. Esto NO funciona.
18. Mencione 1 ejemplo de persistencia en ventas

Persistencia: Me mantengo en contacto con mis consumidores hasta que compran o mueren
Persistencia: Llamar al cliente informando de un nuevo beneficio, ofrece condiciones distintas
o simplemente vuelve a llamar con una consulta informada. Se trata de mantenerse en
contacto.
El vendedor exitoso promedio hizo cinco intentos de cierre antes de obtener el pedido. Sin
embargo, la pregunta de cierre en cada ocasin tomaba formas distintas.
Si usted est desesperado por ganar la venta existe peligro de que transmita esa
desesperacin al consumidor. Encuentra otra salida para su energa nerviosa.
Sabidura Clsica:
No se rinda cuando no obtenga el pedido en la primera llamada. Cada llamada posterior
significa que usted se est acercando cada vez ms a la meta. Siga buscando maneras distintas
de hacer que el consumidor quiera comprar.

31. SEA FLEXIBLE

La flexibilidad significa que usted comprende las necesidades del consumidor y se adapta a
ellas. El viejo paradigma de las ventas se basaba en tomar lo que tenamos para vender y
encontrar el lugar donde pudiramos venderlo.
Tenga alternativas
No caiga en la trampa de depender de un solo contacto dentro de una organizacin grande. Es
importante contar con una amplia base de contactos slidos en los distintos niveles de toma
de decisiones de la organizacin del consumidor, para contar con caminos alternos cuando se
presenten los cambios inevitables de personal.
Cualquier plan para lograr el plan de ventas debe incluir planes de respaldo.
Se necesitan alternativas para satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores. Lo
que los consumidores desean este mes puede ser diferente de lo que pensaban que deseaban
el mes pasado.
Busque un balance
Los mejores planes cuentan con una combinacin de flexibilidad y rigidez. AL igual que el
tronco de un rbol, ciertas cuestiones fundamentales deben ser rgidas. Las ramas de un rbol
son flexibles para que el rbol pueda adaptarse a las situaciones cambiantes.
Preguntas:
19. Qu significa ser flexible?

Significa que usted comprende las necesidades del consumidor y se adapta a ellas
20. A qu se refiere buscar un balance?

Los mejores planes cuentan con una combinacin de flexibilidad y rigidez.

Busque las seales de compra
Hacer una gran venta es lo mismo que hacer una pequea; es cuestin de formular el tipo de
preguntas que proporcione las seales de compra. Cuando escuche o vea una seal de compra
vaya por ella. Cuando un consumidor pregunte o seale sus intereses con un: puede?(ej:
puede cambiar el color?), la mayora de las veces la respuesta correcta es: si puedo usted lo
comprara?.
Una respuesta afirmativa de inmediata puede hacer que el acuerdo sea demasiado
transparente. Un acuerdo de inmediato tambin puede crear una situacin en la cual el
consumidor considere que su barrera fue superada con demasiada facilidad, lo cual da como
resultado arrepentimiento del consumidor.
Compromtase
Compromisos que pueden llevarlo a un acuerdo de venta:
Asistir a una presentacin

Aceptar el producto a prueba

Acordar la reunin siguiente
Permitir un anlisis de las necesidades
Solicitar la aprobacin de su superior
Presentarse con las personas que toma las decisiones

Durante una discusin, debe usar un refuerzo de ventas conocido como amarre, Un amarre es
una breve pregunta que se plantea despus de una afirmacin. Ej: no es as?, No es verdad?,
No lo cree?. Tenga cuidado con los amarres que se convierten en hbitos irritantes.
El momento ms importante para dejar de hablar es despus de formular la pregunta de
cierre, el primero que habla pierde. Cuando formule una pregunta de compra y despus se
quede callado, el consumidor solo podr hacer una de dos cosas: estar de acuerdo con la
compra o hacer una objecin. Para que el silencio funcione, asegrese de formular una
pregunta slida.
Asuma el acuerdo
El presunto cierre es muy importante cuando el consumidor llama de nuevo o lo visita. Es
mucho mejor moverse con paso firme en el proceso de escribir la orden en el instante que
encuentre o salude al consumidor. Esto hace que el prospecto lo interrumpa si no est
preparado para comprar.
Ofrezca opciones alternativas
Siempre ofrezca opciones que lo favorezcan a usted.(ej: efectivo tarjeta de crdito, rojo
negro)
Nunca le ofrezca al prospecto una opcin entre hacer algo o no actuar, si lo hace el prospecto
elegir no actuar.
Use el cierre del cachorrito
Este cierre se usa cuando la decisin de compra es precedida por una decisin de llevar el
producto a casa para probarlo. Cuando el producto es un cachorrito la venta se hace porque
nadie regresa los cachorritos.
Piense en la forma en que la prueba de su producto puede ser acompaada de un cachorrito
que haga la venta.
Calcule el total de la hoja de balance de Benjamn Franklin
Cuando el prospecto este tratando de tomar una decisin, cuntele la ancdota: Cada vez que
Benjamn Franklin tena que tomar una decisin, quera hacer lo correcto, al igual que usted.
Tomaba una hoja de papel dibujaba una lnea divisora. Despus colocaba la palabra SI en la
parte superior de la columna izquierda y la palabra NO en la parte superior de la columna
derecha. A continuacin hacia una lista de todas las razones por las que deba o no tomar la
decisin, al final comparaba resultados.

Dele al prospecto una hoja y bolgrafo y ayude a que el prospecto haga una lista de las razones
para actuar. Cuando la lista de los s est completa pida que haga la lista de los NO.
Encuentre una situacin similar
Cuntele un consumidor sobre una situacin similar en la que alguien no hizo la compra y los
problemas que enfrento como resultado. Despus, cuntele sobre una situacin similar en la
que alguien si hizo la compra y que beneficios obtuvo, por ultimo pregntele si le gustara
obtener beneficios similares.

Dele seguimiento a una venta perdida

Cuando no pueda obtener la venta, pregntele al consumidor si le importara decirle porque
perdi la venta. Cuando lo diga disclpese por la objecin y justifquela.
Cierre a un nivel menor
Haga una pregunta de cierre al consumidor y luego una menor (ej: Quiere usar mi bolgrafo o
el suyo?
Hay ms
Esto solo representa un panorama general de cmo lograr el cierre de una venta. Hay muchos
libros llenos de informacin excelente de cmo realizar el cierre.
El primer paso importante es generar iniciativas para llenar el embudo. Los prospectos son el
alma de las ventas. Despus de separar a los prospectos de los dudosos, debe enfocarse en
crear, incrementar y satisfacer la necesidad.
Preguntas:
21. Cules son los compromisos que pueden llevarlo a un acuerdo de venta?

Asistir a una presentacin

Aceptar el producto a prueba
Acordar la reunin siguiente
Permitir un anlisis de las necesidades
Solicitar la aprobacin de su superior
Presentarse con las personas que toma las decisiones

22. Qu es el cierre del cachorrito?

Este cierre se usa cuando la decisin de compra es precedida por una decisin de llevar el
producto a casa para probarlo. Cuando el producto es un cachorrito la venta se hace porque
nadie regresa los cachorritos

33. CONSTRUYA A LARGO PLAZO

Un vendedor extraordinario es alguien que sigue convirtiendo prospectos en consumidores y
buscar que las relaciones con los clientes sean sostenibles, como profesionales nos vendemos
a nosotros mismos.
Es necesario enfocarse en el servicio que proporciona nuestros productos. Y los consumidores
buscan proveedores que ofrezcan un rango completo de soluciones y ac ambas partes entran
en una relacin ganar-ganar lo que es un compromiso para ayudarse mutuamente y reducir
costos.
Lineamientos para que el profesional de ventas proporcione servicios a sus consumidores:
Sea confiable, mantngase en contacto, cuando las cosas vayan mal muestre su valor al
consumidor, agregue valor, haga ms de la cuenta
Trate de conservar a todos los consumidores y para lograr esto debe de estar activamente en
contacto.
23. Cules son los lineamientos para proporcionar servicio a los clientes?

Sea confiable, mantngase en contacto, cuando las cosas vayan mal muestre su valor al
consumidor, agregue valor, haga ms de la cuenta
24. Como es posible conservar a los clientes?

Trate de conservar a todos los consumidores y para lograr esto debe de estar activamente en
contacto.

RESUMEN CAPITULO V
PARTE V: SABIDURA DE LA EXPERIENCIA PRCTICA
LEYES DE LAS VENTAS:

La ley del consumidor: El consumidor es el rey

La ley de la experiencia: Obtenerla
La primera ley de la bsqueda de prospectos: Hacerlo
La segunda ley de la bsqueda de prospectos: Clasificarlos
La ley de hacer preguntas: Preguntar
La ley de escuchar,
La ley de la necesidad,
La ley de la proyeccin,
La ley de los beneficios,
La segunda ley de la necesidad
La ley de la necesidad: satisfacerla
La ley del precio: No reducirlo
La ley del pedido: Obtenerlo
La ley de la simplicidad: conservarla
La ley de las relaciones duraderas: Poner un poca ms de esfuerzo

De acuerdo al Sun Tzu el comandante que logra muchas ventajas al hacer sus clculos
en el tempo, antes de la guerra, tiene ms probabilidades de ganar: esto significa que
la planeacin y preparacin adecuadas resultan esenciales para la victoria
ENSEANZAS SABIAS
25. Cul se considera como primer objetivo estratgico del vendedor?

Determinar las verdaderas necesidades del consumidor

26. Qu se interpreta en la frase de sin tzu "use a muchos para golpear a pocos en el lugar
elegido"?

Que debemos concentrar nuestros esfuerzos donde tengamos ms capacidades que

los competidores y evitar tratar de competir donde ellos son ms fuertes
27. Qu aspectos nos colocarn en una buena posicin para disear una estrategia de ventas
ganadora?

Conocer las necesidades del consumidor, las capacidades de su compaa y las

fortalezas y debilidades de la competencia
EVALE COMPRENDA E IMPLEMENTE
La evaluacin de la comprensin no slo de uno mismo sino tambin de las
necesidades y los objetivos de empleados y clientes son esenciales para desarrollar
estrategias y planear tcticas.
PLANEE VENDA Y GANE
28. Mencione un axioma para ganar una batalla casi imposible:

- Quien est bien preparado y aceche a un enemigo que no est bien preparado
ganara.
- Coloque a este en una situacin en donde no haya escapatoria y mostraran un coraje
inmortal.
- Quien entienda la forma de manejar tanto a las fuerzas superiores como a las
inferiores ganara,
29. Cules son los componentes de un modelo de preparacin administrativa para el desarrollo
de una estrategia?

La venta exitosa del concepto para el equipo y la ejecucin metdica del plan.
MANTENGA SU PALABRA
30. Por qu se considera importante Mantener su palabra ante el cliente y dems interesados?

Permite brindar credibilidad a los clientes, adems que estrecha los lazos de confianza de los
mismos hacia el servicio o producto que se ofrece y haca la empresa o persona que los
atiende. Es importante para establecer relaciones duraderas, adems, genera compromiso con
los clientes y usuarios del servicio o producto, tambin llamado influencia moral

31. Cules son las consecuencias de romper un compromiso?

Perder las tropas, esto quiere decir perder al equipo de personas que ya creen o participan
de lo que se est ofreciendo, que han confiado en el compromiso y simpatizan del mismo.
Adems, a largo plazo puede llevar tambin a perder o romper contratos con los clientes y
perder importantes relaciones comerciales.
TERRENO ELEVADO
32. En qu consiste la estrategia de Sun Tzu de ocupar y mantener el terreno elevado?

Que la organizacin que ocupe una tica de negocios positiva est en el camino correcto hacia
al xito, este lugar debe estar a lo largo y ancho de la organizacin, adems permite obtener el
primer pedido crucial y desarrollar relaciones duraderas.
LECCIN DE LAS CUNCUBINAS:
Si las instrucciones y las rdenes no son claras y diferenciadas, si no son bien entendidas
entonces el general tiene la culpa.
Si las instrucciones y las rdenes no son claras y diferenciadas, si no son bien entendidas, el
general tiene la culpa. Pero si las rdenes son claras y los soldados desobedecen, entonces la
culpa es de los oficiales.