Entrenamiento en

Venta directa
La venta es un proceso de negociacin, cuyo objetivo principal es el cierre de la misma, es decir,
la compra del Cliente. La finalidad es vender un volumen adecuado de productos, con el fin de
producir una ganancia suficiente.
Para vender, lo principal es conocer en profundidad lo que se est ofreciendo. A continuacin se
detallan algunos de los aspectos esenciales que una persona en ventas debe dominar en relacin al
producto que vende:

- Usos del producto: primarios

y secundarios. Adaptacin y
versatilidad.
- Desempeos del producto:
Durabilidad. Resistencia.
- Cmo est construido:
Cmo usarlo.
- Cuidados del producto: Limpieza,
almacenamiento, proteccin, etc.
- Servicios que acompaan el
producto: Garanta, repuestos, etc.
Los pasos ms importantes a aplicar en cualquier tipo de venta directa se resumen aqu, ya sea que
usted se dedique a la venta de sistemas de cocina, sistemas de filtracin de agua o el extractor de jugos.

A continuacin se describen los 5 pasos que se deben

aplicar en cualquier tipo de venta directa:

1. Rompiendo el hielo.
Venderse uno mismo.
Hay tres cosas muy importantes que necesita
para venderse uno mismo:

Comprtese de una forma real. Sea usted mismo.

No trate de impresionar a su prospecto.

1) Ser competente

2) Caerle bien a la gente

3) Buena suerte

En la puerta del Cliente o al momento de entrar

a su casa, trate de encontrar alguna afinidad.
Algo en lo que pueda relacionarse con ellos. Ya
sea que le pregunte por su lugar de origen, algo
relacionado con su familia o sus hijos, o del rea
o ciudad donde vive. Haga preguntas sin portarse
como un detective, sino ms bien a manera de
conversacin. Sea siempre honesto. Aqu les
mostramos algunos ejemplos:

Si puede tener las dos primeras, automticamente

tendr la tercera. Pero solamente el ser
competente y caerle bien a la gente no es
suficiente. La mayor parte de nosotros ya tenemos
esas caractersticas. Lo que necesitamos es que
nuestros Clientes tengan la percepcin de que
somos competentes y que podemos caer bien. Si
usted le cae bien a la gente y a ellos les llama la
atencin algunos de nuestros productos, le van
a comprar. Pero es menos factible que la gente
le compre algo si usted no ha desarrollado una
buena relacin con ellos.
Aqu no se trata de querer aparentar o de
engaar a la gente, tampoco se ponga nervioso.
Los prospectos que tiene frente a usted no
saben lo que no saben. Lo ms seguro es que
ellos no hayan visto una presentacin de nuestros
productos. As que la mayor parte de lo que usted
les diga ser nuevo para ellos.

Qu bonita esta al rea donde vive, Ya tiene

mucho tiempo viviendo aqu?, y le gusta?
De dnde es? (pas o ciudad). Haga algn
comentario acerca de un platillo tpico de ese pas.
A qu se dedica?, ya tiene mucho trabajando
ah?, y qu tal, cmo le va?
Le gusta algn deporte? (especialmente si
tienen algn trofeo o pster, o si los nios tienen
algn uniforme).
D un cumplido honesto a la familia, o diga algo
relacionado con la decoracin de la casa.

2. Mostrar la necesidad. Uso del

Cuestionario de Salud.
Siga a este paso, solo si est seguro de que el
primero se ha efectuado de una forma correcta.
Si el paso nmero 1 no se ha efectuado en su
totalidad, su prospecto no tendr la confianza
suficiente para darle la informacin que usted
necesita para encontrar la necesidad.

En este paso cabe destacar la importancia de escuchar atentamente a su prospecto.

Tenemos que hacer solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir
las necesidades especficas que nuestro producto va a satisfacer.
Escuche mucho ms de lo que habla. Entre ms escuche al prospecto, ms
informacin tendr para preparar una propuesta atractiva y completa.
A continuacin se presenta un ejemplo de lo que podra ser un cuestionario para
encontrar las necesidades de su Cliente. Trate de hacer estas preguntas a manera
de conversacin.

Cuestionario acerca de su estilo de vida

Fecha:______________________
Nombre de anfitrin(es):______________________________________
Nombre del invitado(s):_______________________________________
Direccin: ___________________________ Ciudad: ______________ Cdigo: _________
Telfono: (

)_______________ Email: ________________________

1. Durante su planeacin de la comida del da, por favor mencione

los tres (3) puntos ms importantes:

Nutricin

Rapidez

Fcilidad de limpiar

Sabor

Costo

Variedad

Presentacin

2. Qu tan importante es maximizar la nutricin, y eliminar aceites y grasas en su dieta?

Muy importante

Ms o menos importante

No importante

3. Est interesado en comer de una forma ms sana? S No

Por qu?:______________________________________________

4. Semanalmente, cunto gasta en comida? $__________________

5. Usted y su familia consumen agua embotellada? S No
6. Semanalmente, cunto gastan en el agua que consumen? $____________________
7. Sabe usted los beneficios de comer frutas y verduras? S No
8. A sus hijos les gusta comer frutas y verduras? S No
9.  Saba usted que hay una relacin entre la forma como cocina los vegetales
y su valor nutricional? S No
10. Sus hijos consumen algn tipo de refresco, jugos, o alguna bebida deportiva? Cunto
cree que gasta a la semana? $_____________________________
11. Es usted Cliente de Royal Prestige? S No

Qu productos tiene? ____________________________________

Qu productos le gustara tener?___________________________

Cuestionario para despus de la presentacin

S No

1. Pudo notar alguna diferencia en el sabor o el color de la comida?

S No

2.  Cree usted que una comida nutritiva preparada con el mtodo de Royal
Prestrige, es decir, con alto valor nutritivo y baja en grasas; podra ayudar
a reducir el riesgo de algunos tipos de cncer y enfermedades del corazn?

S No

3. Observa que Royal Prestige puede ahorrarle tiempo al cocinar.

Cul sera el mximo beneficio al ahorrarse ese tiempo fuera de la cocina?
Por favor marque uno: Ms tiempo con mi familia Ms tiempo personal

S No 4. Le llama la atencin la tecnologa de Royal Prestige / INNOVE, la cual

le permite cocinar sin grasa y sin aceite, adems de poder cocinar las
verduras con poca agua y a baja temperatura?
S No 5.  Le llama la atencin que las resistentes agarraderas de INNOVE sean
ms seguras y que se puedan desmontar para un mejor almacenamiento?
S No 6. Le gusta la idea de que la garanta de 50 aos de INNOVE, significa que
har su inversin una sola vez en la vida?
S No

7. Le gustara saber cmo ganar unos $500 - $1,000 extras al mes, en un
trabajo entretenido de tiempo parcial en donde se Cambian Vidas con
Royal Prestige?

(Podramos contactarlo despus de la cena de hoy?)

8. Qu fue lo que le impresion ms de los productos de Royal Prestige?

9. Cul sera para usted el mayor beneficio al usar el Xtractor?

10. Por favor marque los utensilios de cocina que

usted est usando ahora mismo en su hogar:
Acero inoxidable
Acero y cobre
Teflon
Aluminio
Hierro
Peltre
Cristal.

11.  Cree que ahorrara dinero al tener un

sistema de filtracin de agua en casa?

12. Me encantara ser anfitrin de una cena y/o recomendar a alguno de mis
familiares o mis amistades cercanas, y as poder recibir regalos gratis:
(aqu nos referimos a parte del Programa de 4-14) Si No

3. Construir el Valor del Producto.

Un error muy comn en muchas personas
dedicadas a este trabajo es que se enfocan
mucho en las caractersticas del producto, y no
lo suficiente en las ventajas y beneficios que este
nos ofrece.

Ms adelante en la seccin donde hablamos

de las tres lneas de los productos, podr darse
cuenta de que ensearemos acerca de las
caractersticas de los productos, seguido de las
ventajas y los beneficios.

Las caractersticas son muy importantes y deben

de mencionarse, pero si a usted le gustara que su
Cliente agarre su cartera y le d dinero el cual
ha ganado con mucho esfuerzo, lo que primero
necesita es convencerlo de las mltiples ventajas y
beneficios que nuestros productos ofrecen.

Recuerde, siempre enfquese en los beneficios,

mustrele al Cliente cmo nuestros productos
pueden resolver sus problemas, o cmo les
pueden ayudar a mejorar su estilo de vida. Y
cralo, si logra esto, usted tendr una fila de
Clientes esperando para comprarle.

Cul es la diferencia?
Una caracterstica es solo una descripcin del
producto. Un beneficio explica lo que el Cliente
va a ganar usando los productos.
Cualquiera podra hacer una lista de las
caractersticas de nuestros productos, pero
toma un poquito de trabajo convertir esas
caractersticas en beneficios.
Un truco muy fcil que puede aprender es
que despus de que hable acerca de una
caracterstica del producto use la frase: Y esto
significa que...

Las caractersticas nos

describen algo de los
productos. Los beneficios
hacen a la gente comprar
nuestros productos.

4. Crear el deseo de adquirirlos.

Felicidades! Usted ha capturado el inters de su
Cliente. Hasta ahora todo va bien, pero su trabajo
apenas est en la mitad. Ahora debe crear en
su Cliente el deseo de ser dueo de nuestros
productos. Porque si usted no tiene xito en
sembrar y cosechar el deseo en su prospecto,
olvdese de la venta!

se podr dar cuenta si est hablando con el

Cliente adecuado. Prosiga con honestidad.

El xito en crear el deseo le da la oportunidad

de moverse al paso final de la venta y obtener
el pedido. Como usted podr darse cuenta, el
deseo de comprar requiere que su prospecto
tenga una necesidad real, y que usted le muestre
cmo los beneficios del producto atienden esas
necesidades. Si usted no crea el deseo, las
posibilidades de tener xito no estarn a su favor.

- Est pendiente de los mensajes de su Cliente.

Quizs usted podr decir que a veces tiene la

suerte a su lado cuando va y hace una venta,
pero el xito constante va a depender de tener el
Cliente adecuado y conocer muy bien lo que le
est vendiendo. Esto es simple, pinselo as. Pero
si usted no hace una presentacin mostrando las
ventajas y los beneficios del producto, los cuales
atienden las necesidades del Cliente, no espere
grandes recompensas, porque estas no van a llegar.

A continuacin le mostramos algunas cosas que

debe tener pendientes, mientras est creando el
deseo por nuestros productos en su Cliente:
- Tenga cuidado de no hablar mucho.

- No invente cosas que no son y nunca le

mienta a su prospecto. Si le falta algo de
conocimiento acerca de su producto, admtalo.
Porque si no, estar enviando el mensaje
equivocado a su Cliente.
- Si no est preparado y no ha calificado bien
a su prospecto, no se apresure a vender el
producto incorrecto a la persona equivocada.
Si alguno de estos puntos le parece familiar en
sus presentaciones de venta, es tiempo de que
cambie o busque otro trabajo.
Por otro lado, si usted est en ventas, va a descubrir
que la motivacin de ser dueo de nuestros
productos est muy ligada a las emociones.
Y son muchas, como por ejemplo:

Antes que nada, aprenda a escoger el Cliente

adecuado. Eso significa que tiene que hacer
las preguntas adecuadas para pre-calificar a su
prospecto, antes de gastar su dinero y esfuerzo,
trabajando con el prospecto inadecuado. Si sus
Clientes se dan cuenta de que realmente no tienen
la necesidad de alguno de nuestros productos o
que no pueden comprarlos, usted estar yendo
en la direccin incorrecta. Si esto se repite varias
veces, usted perder el nimo de trabajar con
Royal Prestige por las razones equivocadas.
Cmo calificamos a nuestro prospecto?
Esto se puede lograr haciendo las preguntas
adecuadas, como lo explicamos en el paso
nmero 2. All es dnde encontraremos las
necesidades de nuestros Clientes. En este paso

Estas emociones son las que le van a poner dinero

en su bolsillo, siempre y cuando usted haga una
presentacin contundente para despertar el deseo
de que adquieran nuestros productos.
Si aprende a entender a su prospecto y saber
que, a travs de las preguntas, es como
llegamos a conocer qu lo motiva a comprar,
tendr la oportunidad de descubrir cmo puede
vender ms. Si lo logra, se dar cuenta de cmo
su habilidad de vender ir mejorando.

5. Cierre de Ventas (Parte 1)

El objetivo en toda presentacin de ventas es el
cierre. Por lo tanto, es el paso ms importante y
decisivo. Para lograrlo se requiere mucho tacto,
talento y profesionalismo. Un error en este paso
le puede causar la prdida de mucho dinero.

Cundo entrar en accin:

Para cerrar una venta se requiere:

Esto va a ocurrir cuando la mente del Cliente

y del vendedor se encuentren en perfecta
sincrona. Cuando ambos concuerden en las
caractersticas, los beneficios, las cantidades, los
precios y los planes de pagos.

- Un deseo (servir al prjimo).

Cundo es el momento oportuno:

- Una actitud (voluntad de ganar).

- Autocontrol en los sentimientos y emociones.

Antes de tiempo podra ser muy prematuro;

despus podra ser muy tarde. El momento
oportuno va a ser cuando la lnea de la emocin
llega a la cima, ya que despus empieza
a declinar y luego a enfriarse. Por eso la
importancia de detectar el momento oportuno y
all mismo vender.

-  Desarrollar la sensibilidad (que proviene de la

prctica, la experiencia y la capacitacin).

Mtodos de cierre:

- Una cualidad (perseverancia).

- Dos habilidades:
- Destreza para visualizar con anticipacin.
- Detectar los momentos oportunos.

Aqu estn los diferentes tipos de

presentaciones:
- Magistrales presentaciones con magistrales
cierres = Venta.
- Psimas presentaciones con magistrales
cierres = Venta y quizs cancelacin.
- Magistrales presentaciones con psimos
cierres = No venta.
Es importante que perfeccione el arte de
cerrar una venta, mediante la capacitacin
permanentemente, para as evitar perder dinero.
Le describiremos a lo que debe estar alerta para
un cierre de venta exitoso:

Afirmacin contina:
S! S! S!
A los Clientes nunca se les debe hacer preguntas
que puedan fcilmente llevar a una respuesta
negativa. Cada pregunta debe hacerse de tal
forma que el Cliente responda favorablemente o
de un modo afirmativo, sin forzarlo.
Levantar las barreras:
Es la tcnica para levantar posibles barreras durante
la presentacin, mediante la cual se formulan
preguntas y se dan las explicaciones necesarias. As
se evita que el Cliente busque razones o factores
que le puedan impedir realizar la compra.
Ejemplo:

Seales de compra:

- Usted lo necesita ahora, verdad?

Es necesario estar siempre atentos y en busca de

ciertas seales que pueden provocar el inicio del
cierre. Estas seales pueden ser:

- Si el precio estuviera a su alcance, se lo llevara

hoy mismo, verdad?

- Frases determinantes.
- Lenguaje corporal.
- Preguntas del Cliente que demuestren inters.
Cualquiera de estas seales indica el momento en
que los Clientes pueden estar listos para comprar.

Cierre implcito:
Es el pensamiento profundo de suponer que el
Cliente s va comprar. Es una actitud ganadora
del vendedor, consecuencia de una fuerte
autosugestin (es visualizar anticipadamente que
el prospecto est comprando).

Cierre de Ventas (Parte 2)

Cierre con base a un detalle:

Alternativa de eleccin:

Para el Cliente es ms fcil tomar una pequea

decisin (el color, el tamao, etc.), que una
ms importante.

Siempre haga una pregunta que plantee dos

elecciones, no una solamente.

Generalmente el cliente decide sobre muchos

detalles durante una compra.

Prefiere los vencimientos los 15 o los 30 de

cada mes?

Reducir las opciones:

Cul prefiere llevar, el de color azul o el negro?

Para el Cliente es difcil tomar una decisin

cuando tiene a la vista muchos productos o
catlogos para elegir. Tambin se puede reducir
opciones, utilizando los precios o cantidades.

Prefiere que la entrega de hoy se la hagamos en

su oficina o en su casa?

El cierre como nica alternativa:

Ejemplo:

Djeme contarle la historia de un Cliente que

tena la misma necesidad o problema que usted
y que gracias a que tom la decisin de compra,
solucion dicho problema y ahora est satisfecho.

No quedan ms colores.

El cierre de Benjamn Franklin:

Estmulos especiales:

Cuntele a sus Clientes, que cuando el viejo Ben

tena que tomar una decisin parecida a la de
hoy, l tomaba una hoja de papel, dibujaba la
T y hacia el balance de razones a favor y las
razones en contra. Obviamente tenemos que
anotar ms razones por las cuales pensamos que
el Cliente debe comprar y los beneficios que le
brindarn los productos de Royal Prestige.

Se puede forzar al Cliente mediante esta tcnica:

UNICA ALTERNATIVA.

Es una oferta especial por el da de hoy. Lleve

siempre una carta debajo de la manga.
Es como ponerle un gancho al cierre. Se
recomienda no repetir a menudo la misma oferta
con el mismo Cliente.
Solicitar el pedido:
Compradores profesionales comentan que es
sorprendente cmo algunos vendedores temen
solicitar el pedido. Atrvase y eliminar el temor.
Ejemplos:
Qu sistema le envi?
El de 5 piezas o el de 7 piezas?
Me pagar con cheque o en efectivo?
Cerrar con base a una objecin:
Se utiliza cuando el Cliente hace una objecin
significativa y el vendedor sabe responderla,
enlazando inmediatamente un cierre.
Cuando la objecin es el precio, no debe ceder
inmediatamente porque el Cliente puede seguir
pidiendo ms rebajas.

Ejemplos:

Cierre con base en una historia:

Ejemplo: