UNIVERSIDAD GALILEO

LICENCIATURA EN TECONOLOGIA Y ADMINISTRACION DE

EMPRESAS
CEI: LICEO GUATEMALA
MERCADEO ESTRATEGICO
DIA: SABADO HORA: 10:00A.M.
LIC. ALLAN MEDRANO

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE DEL CD INCISO 2 Y 3

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

PRESENTADO POR:

Guatemala, 17 de enero de 2015

Captulo 9.- Estrategia de distribucin

Inciso 2
1. Qu es un canal de distribucin?
Es un grupo de intermediarios relacionados entre s que hacen llegar los
productos al consumidor
2. Es una estructura de canal mayor y que se usa normalmente para
productos como caramelos que son distribuidos sobre una base
intensiva:
Canal productor- agente- mayorista- minorista- consumidor
3. Se emplean para diferentes formas de distribucin del producto:
Canales mltiples
4. Mencione los cuatro pasos del proceso de distribucin:
Clasificar, acumular, asignar y surtir
5. Qu provocara la eliminacin de los mayoristas?
Precios ms bajos para los consumidores, todos los fabricantes trataran
de forma directa con los minoristas y consumidores
6. Cules son las principales funciones de los intermediarios?
Clasificar, acumular, asignar y surtir
7. Qu es la integracin horizontal de los canales?
Combinar instituciones al mismo nivel de operaciones con una
administracin nica
8. Son algunos beneficios de la integracin horizontal de los canales:
Ahorros importantes en publicidad, investigacin en marketing, y
compras
9. Es una forma de cobertura de mercado en lea cual se utiliza todos
los puntos de venta disponibles para distribuir el mercado:
Distribucin intensiva
10. Es necesaria para alcanzar los objetivos de canales tanto generales
como individuales:
Cooperacin del canal
11. Se revisan todos los distribuidores para escoger al ms calificado
con el fin de presentar el producto en forma adecuada:
Distribucin selectiva

12. La clave de la eficiencia dentro del sistema es identificar

correctamente los deseos y necesidades del mercado para
controlar debidamente el flujo de productos, esto se le llama:
Pronstico de la demanda
13. El almacenamiento es una manera de:
Proteger contra la incapacidad de satisfacer de un modo directo la
demanda partiendo de la lnea de montaje
14. Son paquetes y recipientes utilizados para enviar productos y que
deben ser compatibles con el sistema de transportacin y el
manejo de los materiales:
Embalaje de proteccin
15. Este tipo de transporte se emplea para enviar a grandes distancias
cargas pesadas y es de bajo costo:
Ferrocarril
16. En este tipo de transporte el producto va directo del vendedor al
comprador, el embalaje no necesita ser muy especializado por su
manejo, es de uso ms popular:
Camiones de carga
17. La distribucin fsica se considera como:
Es esencialmente un problema de logstica
18. Se dice que la logstica de la distribucin fsica permite a la
compaa reforzar su posicin en el mercado porque:
Da ms satisfaccin al cliente y reduce costos totales de operacin
19. Un sistema logstico propiamente diseado puede:
Ayudar de muchas formas a producir un volumen adicional de ventas
20. Una estrategia en la que el producto aceptar acepta vender su
producto a un solo intermediario mayorista y/o vendedor al detalle
en determinado mercado:
Distribucin exclusiva

Captulo 9.- Estrategia de distribucin

Inciso 3
Distribucin de Nestl, Pepsico y Sabritas
Canal de Distribucin de Nestl:
Hace aproximadamente dos aos, Nestl decidi potenciar el canal Distribucin
y Venta en Terreno Minorista (DISVET) que se dedica exclusivamente a las
lneas de negocio de Confites y Abarrotes. As naci este proyecto, que ha
considerado una fuerte incorporacin de tecnologa y la redefinicin de sus
procesos de negocios. Todo esto en conjunto con el Grupo COASIN.
COASIN comenz las conversaciones con Nestl a travs de una consultora
que lo llev a comprender el negocio desde su operatoria, hasta sus factores
de mercado, como ventajas competitivas, valor del cliente, etc.
Con todo, este proyecto ha sido un desafo tecnolgico desde el punto de vista
de las comunicaciones y del desarrollo de un sistema que recorre todo el
proceso

de

comercializacin

desde

el

inventario,

venta,

facturacin,

paquetizacin de productos, recaudacin, cobranzas y contabilidad, a travs de

un ERP. A ello se deben agregar las permanentes mejoras de la aplicacin que
nacen de las constantes adecuaciones que realiza el rea comercial de Nestl
frente al cambiante mercado de los abarrotes y los confites.
Distribucin de Sabritas:
El proceso de distribucin que utiliza la empresa es el de distribucin total con
base en un riguroso control de centro de distribucin, el cual se basa en la

distribucin del comercio detallista, conoce el territorio a la perfeccin y la

demanda de los consumidores. Distribuye desde gran centro comercial, hasta
pequeas tienditas. Y la importancia para la operacin de la empresa es no
mover toda clase de cosas, si no solo aquellos productos que sean de impulso
o divertidos.

Distribucin de PEPSI:
Pepsico se enfoca en fabricar el concentrado de las bebidas y las comercializa
con los Franquicia arios embotelladores. Tambin se encarga de la publicidad y
la promocin de ventas.
Los canales de distribucin que utiliza Pepsico, son canales directos de
distribucin los clasifica en los siguientes:
Large format channel: Puntos de venta con amplio piso de venta y estantera,
como Krogell y Wal-Mart donde las personas realizan la mayor parte de sus
compras

domesticas.

Small format channel: Puntos de venta caracterizados por las compras de

impulso, gasolineras, tiendas de conveniencia.
On premise channels: Escuelas y restaurantes como KFC, taco bell, pizza
hut.