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Exportacin al mercado

estadounidense de ajes peruanos


nativos bajo la presentacin de
encurtidos

Curso: Desarrollo Empresarial


Integrantes:

Antecedentes histricos:
El aj es una especie perteneciente al gnero Capsicum,
que se origin en el Alto Per, zona que incluye la cuenca
del lago Titicaca y lo que hoy se conoce como Bolivia.
Desde esta zona, gracias a las corrientes de ro y aves
migratorias, puedo dispersarse al resto de Amrica del Sur
y Central.
Pruebas arqueolgicas han demostrado su uso en el
antiguo Per. Durante el perodo Inca, se emple para el
intercambio, frente a la falta d monedas. En la poca
colonial, muchos cronistas le dedicaron varias lneas en sus
libros. Con la llegada de los inmigrantes, el aj fue un
insumos presente en todas las expresiones peruanas de
mestizaje culinario.

Lima-Per
2014

Descripcin del producto:


Ajes nativos, originarios de la amazona peruana, bajo la
presentacin
de
encurtidos.
Se
manejarn
dos
presentaciones del producto, la primera ser una lnea de
encurtidos que mantengan su grado original de pungencia,
y la segunda lnea sern ajes encurtidos frutados, lo que
tienes como finalidad disminuir el grado de pungencia. De
esa forma se busca llegar a una mayor clientela.

Naturaleza y anatoma del aj


El grado de picor o pungencia es debido a un componente
que posee que es la capsaicina. Este compuesto posee
cualidades analgsicas y descongestivas. Favorece la
produccin de endorfinas, que promueven sensacin de
bienestar.

FICHA
TCNICA
Nombre Comercial: Ajes nativos encurtidos
Nombre Comercial en ingls: Native pepper pickled.
Variedades de aj a emplear: Se emplearn 6
variedades nativas: Aj cerezo, aj charapita, aj cacho de
cabra, aj pip de mono y aj arnaucho.

Descripcin:
frescos.

Producto

elaborado

Composicin: Ajes, agua, sal,


azcar, ajo, infusin de romero.

con

vegetales

cido

ascrbico,

Caractersticas sensoriales: Sabor sutil, mezcla de


dulzura y cido, olor amarga y astringente.

Proceso de encurtido: Este es un proceso fermentativo,


en un medio altamente salino, con bajo grado de pH (medio
cido) que tiene la finalidad de preservar el producto frente
a los potenciales patgenos. Permite conservar el sabor y
pungencia del aj, tanto frutado como solo.

Forma de consumo: Los encurtidos se acostumbrar


servir fros, como aperitivo o acompaamiento,
tambin para incluirlo en la preparacin de salsas y
cremas.
Empaque y etiquetado: se empleara como nico
material de envasado el vidrio y se usara etiquetas
adhesivas
Vida til: 3 aos a partir de su fabricacin.
Condiciones de manejo: mantener en refrigeracin o
a Nuestra empresa se dedicara a vender la sensacin
que se tiene al consumir aj, el recuerdo que se tiene
del Per en cada instante que se come.

y venta al comprador primario, el cual se encargar


de asegurar su prxima compra.

OPORTUNIDAD DE
NEGOCIO
Existe una gran poblacin de peruanos viviendo en
EEUU, el mayor porcentaje de estos viven en zonas
aledaas a New Jersey, donde hay una falta de
distribuidores que cubran la demanda de encurtidos
y pasta de ajes, con sabores naturales y oriundos
del Per.

VISIN

IDEA DE NEGOCIO

La idea es llevar a la mesa de los clientes la


sensacin de estar en su hogar, les llevamos los
sabores que extraan. Tendrn la oportunidad de
compartir con otros recuerdos de la culinaria
peruana y de su vida pasada.

CONCEPTO DE NEGOCIO

Se
busca
generar
un
producto de calidad, desde
la recoleccin de ajes
nativos por parte de nuestro
colaborador, seguido por el
procesamiento y obtencin
del producto, su exportacin

Ser la empresa lder a nivel peruano y


latinoamericano, en exportacin
ajes nativos
encurtido al mercado de Estados Unidos, de tal
manera de satisfacer la demanda de las colonias
peruanas ,llevando productos de calidad y
saludables.

MISIN

Nuestra empresa tiene como misin producir y


exportar ajes nativos bajo la presentacin de
encurtidos, ofreciendo al pblico diferentes grados
de pungencia. Nuestro pblico objetivo son peruanos
y latinos en general, residentes en Estados Unidos.
De esa forma se busca preservar, la biodiversidad
existente en nuestra regin de ajes y otros
productos alimenticios de importancia econmica,
Desarrollando,
produciendo
y
distribuyendo
productos alimenticios (encurtidos de aj nativo) de
calidad que superen las expectativas de clientes y
consumidores a nivel mundial, basndonos en la
presentacin el sabor y la calidad, generando valor
para nuestra empresa, beneficios a nuestros
colaboradores y satisfaccin de nuestros clientes.

produccin, esto a nivel de las distintas regiones,


tanto en el sur como en el norte peruano.

ANLISIS DE MERCADO
Las importaciones de producto fresco y encurtidos
estn dominadas actualmente por EE.UU. y
Alemania. Entre ambos, han llegado a concentrar el
43% del total de importaciones en el ltimo
quinquenio. Desde un punto de vista comercial esto
presenta una clara oportunidad derivada de la propia
concentracin de esfuerzos en pocos pases.

En relacin a otros pases exportadores de ajes


frescos y deshidratados, Mxico destaca como el
principal exportador al mercado norteamericano,
seguido por Espaa y pases bajos. Sin embargo,
estos no representaran una competencia para el
mercado de ajes encurtidos.
Disponibilidad de materia prima
En cuanto a las regiones productoras de ajes en el
Per, se cuenta con una variedad de especies
nativas de las que se puede disponer para la

ANLISIS DEL CLIENTE


El cliente institucional directo es la cadena de
supermercados Food Bazaar, localizados en Estados
Unidos. Operan en New York, New Jersey y
Connecticut. Se consideran como uno de los
principales lderes de supermercados tnicos.
Su compromiso se basa en ofreces a sus clientes
alimentos frescos de alta calidad y a precios
competitivos (Valor). Otra caracterstica es la
variedad, buscan ofrecer a sus clientes la seleccin
ms amplia de alimentos tradicionales y originalmente
tnicos, de todas partes del mundo.
Nuestra
empresa
buscar
brindar
estos
requerimientos, cumpliendo los altos estndares de
calidad requeridos.
El cliente individual indirecto son las comunidades de
latinos residentes en New Jersey
(EE.UU), y
progresivamente dirigirnos al resto de la poblacin
americana.

ANLISIS SECTORIAL
Rivalidad entre los competidores existentes:
La rentabilidad de la empresa podra quedar definida por la
rivalidad existente entre los competidores.
Para el caso de la industria de encurtidos de ajes, la
economa de escala juega un papel importante en el ahorro
sustancial de costos de produccin, ya que aquellas
empresas que vendan menos tendrn ms costos totales lo
que influir directamente en el precio.
Por otro lado, nuestra oferta de producto nativo adems del
sabor caracterstico , nos ayuda a diferenciarnos de las
dems empresas, generando un beneficio adicional para los
consumidores que no es cubierto por las dems empresas
del rubro.
La demanda de productos en encurtidos de ajes en los
EEUU es bastante amplia; sin embargo tambin lo es la
oferta; es por ello que debemos difundir claramente
nuestras competencias, establecer y definir los mercados

objetivos para ir aumentando poco a poco las ventas y el


prestigio de la empresa.
Competidores potenciales
Ingreso de otra
rentabilidades

empresas

por

el

atractivo

de

las

El costo de cambio percibido por los clientes al tener la


opcin de cambiar nuestro producto por ser un producto
oriundo y de sabor nacional.
El desarrollo de nuestros productos va de la mano con
encuestas postventa, investigacin continua de nuestros
clientes para la mejora continua as como investigacin
para la creacin de nuevos productos que cumplan con la
misma premisa inicial de brindarle un producto de sabor
nacional y propio de su pas de origen,, ser de fcil
consumo y que mejoren la calidad de vida de nuestros
clientes

Compradores
Existen muchas empresas distribuidoras de importaciones
en EEUU, sin embargo, estas tambin poseen gran cantidad
de empresas para escoger a quien comprar. Esto hace que
se deba explicar cada vez ms los beneficios y bondades
de los productos para que prefieran los nuestros en lugar
de los de la competencia.
Si los compradores poseen gran poder de negociacin, el
rubro se convierte menos atractivo para los consumidores;
sin embargo en este caso, los diferentes distribuidores
escogidos se eligen en funcin al precio pagado, las
condiciones y seguridad que ofrecen (pues si la calidad

disminuye por ellos, los consumidores finales creern que


nuestra empresa fall en la produccin y no la empresa
distribuidora, de modo que no consumirn ms nuestro
producto disminuyendo los pedidos de la distribuidora y
disminuyendo la rentabilidad de la empresa) as como la
frecuencia en los pedidos.
En este caso, se busca que tanto nosotros como los
distribuidores tengamos utilidades importantes para as
mantener una buena negociacin y obtener beneficios por
ambas partes, esto claro sin perjudicar al consumidor final.
Proveedores:
Es importante contar con una carta lo ms amplio posible
de proveedores pues si solo tenemos una opcin, son ellos
quienes manejarn los precios de comercializacin, lo cual
no es deseable pues si desean subir el precio deberemos
aceptar su condicin para poder seguir produciendo, este
aumento en los precios de los proveedores aumentar los
costos del producto final y parte de estos costos debern
trasladarse al consumidor, lo cual har que disminuya el
consumo y bajar nuestras utilidades.
Tambin es importante, establecer polticas de calidad
mnima de la materia prima, y establecer las sanciones
correspondientes en caso de incumplimiento de estos
mrgenes. Asimismo, nexos de confianza y colaboracin
ayudar a ser ms fiel a los proveedores y generar un costo
de cambio considerable en caso otra empresa desee
comprarles la materia prima y que ya no est disponible
para nosotros.
Sustitutos

Es de esperar que, dada la elasticidad alta de estos


productos, tenga muchos sustitutos cuando el inters del
consumidor es netamente encurtidos de vegetales y salsas
picantes sin ninguna restriccin de que sea algn sabor
entraable.

representada por empresas como Valle Frtil, la cual exalta


la calidad de sus productos y el toque natural y de
frescura que poseen. Tambin destacan el empleo de
envases de vidrio que permiten apreciar el producto, siendo
amigables con el medio ambiente.

Sin embargo, la publicidad y marketing desde el punto de


vista sentimental nos permitir crear una diferencia
importante para el consumidor, esto sumado a un producto
de excelente calidad nos ayudar a tener xito en el
mercado.

Otra empresa es Productos de Valle, la cual destaca la


eficiencia en sus procesos productivos, empleando alta
tecnologa.

Grupos estratgicos y ventaja


competitiva

Una de los competidores ms directos es la empresa RIO


SISA, la cual se dedica exclusivamente a la produccin,
seleccin y exportacin de productos orgnicos, naturales,
e innovando con el concepto de nutraceticos, es decir
productos que nutren y a su vez son curativos.

Grupos Estratgicos
Segn Garca (2011), la marca lder en el mercado de
Capsicum procesado es ALACENA, de Alicorp, la cual, junto
con ALPESA y TRESA, representa el 92% del mercado de
productos de ajes procesados vendidos. Es importante
considerar a estas industrias, ya que la visin a mayor
plazo de nuestra empresa, es incursionar en el mercado de
procesados de aj, sin embargo, se puede observar que
este en un mercado ya altamente competitivo, y hay
empresas ya establecidas.
En cuanto a empresas peruanas
encurtidos
(no
frutados),
la

exportadoras de ajes
competencia
estara

Ventaja Competitiva:

Luego de realizar el anlisis del mercado y por lo tanto de


la competencia existente y sus diversos enfoques, se puede
determinar que las ventajas competitivas de la empresa se
basarn en la seguridad laboral para los empleados e
igualdad de oportunidades para los mismos. Tambin se
pondr enfoque en elaborar y mantener un cdigo
corporativo de ticas de conducta. En cuanto a los
productos, se centrar innovacin de productos, al ser los
pioneros en presentar al mercado ajes encurtidos
frutados , en sus diversas combinaciones, as como en
ofrecerlos a precios competitivos, manteniendo la
presentacin y calidad.

Debilidades.
1. Bajos rendimientos en la produccin.
2. Organizaciones de productores poco articulados al
mercado y con un nivel inicial de desarrollo organizativo.
3. Escasa disponibilidad de semillas y viveros que ajes
nativos.
4. Limitado acceso a recursos financieros por parte de
productores.

ANALISIS DEL ENTORNO.

ANLISIS FODA

Oportunidades.
1. Crecimiento significativo de la demanda en el mbito de
la gastronoma nacional.

ANLISIS INTERNO.
Fortalezas.
1. Condiciones agroecolgicas
produccin de ajes nativos.

favorables

para

la

2. Presencia de productores con voluntad e inters para la


produccin de ajes nativos como opcin productiva
generadora de ingresos.
3. Experiencias valiosas en las zonas productivas.

2. Hay disponibilidad de zonas apropiadas con potencial


para el desarrollo de las actividades agrcolas.
3. Existencia de un mercado con demanda insatisfecha.
Amenazas.
1. Factores climticos adversos
productividad de los ajes nativos.

que

afectan

la

2. Limitado involucramiento de actores que promueven el


desarrollo productivo.

ESTRATEGIAS

D1-A2: Desarrollo de herramientas de marketing.

FO F3-O1: Intercambio de experiencias en otras zonas de


produccin.

Estrategia competitiva del negocio

F2-O2: Fortalecer la asociatividad para manejar volmenes


y calidad de los ajes nativos.
F1-O3: Incrementar el nmero de areas agrcolas y
otorgar una mayor produccin para los mercados de
consumo
tanto
en
materia
prima
y
productos
transformados.
ESTRATEGIAS
DO D4-O2: Dar valor agregado y capacidades productivas
para generar ingresos.

Las estrategias que pueden disearse para proyectos en


general son bsicamente tres. En primer lugar el proyecto
puede generar ingresos a travs de una estrategia de los
bajos costos (No necesariamente precios de venta bajos).
En segundo lugar, se puede generar estrategias a travs de
una diferenciacin, el producto puede ser diferente porque
el cliente podra pagar precios ms altos, que cubran los
costos de elaborar un producto diferente. En tercer lugar,
se puede segmentar el mercado, lo que significa dirigir los
productos a un mercado estrecho o a un amplio. Esta
segmentacin puede ser con bajos costo o con
diferenciacin.

D3-O3: Desarrollo de capacidades en gestin comercial.


D2-O3: Desarrollo de capacidades
produccin de los ajes nativos.

productivas

en

D1-O1: Implementacin con equipos agrcolas con fines


para incrementar la produccin.
ESTRATEGIAS
FA F2-A2: Convenio con instituciones pblicas y privadas.
F1-A1: Produccin de ajes nativos estaciones de baja
oferta.
ESTRATEGIAS
DA D2-A2: Crear incidencia en gobiernos locales.

ESTRATEGIA DE MERCADO
El cuadro anterior muestra las estrategias ms
recomendadas en la combinacin de cada caso. Para ello se
comparan las combinaciones del producto nuevo y antiguo,
con el mercado nuevo y existente; sin embargo en el
mediano plazo, se debera buscar nuevos clientes en el
mercado nacional.
Plan de mercadotecnia.
Objetivos de mercadotecnia.
Los objetivos del Plan de Mercadotecnia se clasifican en
objetivos de corto, mediano y Largo plazo.

Objetivos de Corto Plazo (Primer Ao de Operacin


del Negocio).

Cubrir el 20% de la demanda efectiva del mercado


objetivo.
Que el consumidor del mercado objetivo tenga
referencias de la calidad de los ajes nativos.
Buen nivel de identificacin de la marca, la
presentacin y calidad del producto en el mercado
objetivo.
Buenos niveles de satisfaccin de la demanda.

Objetivos de Mediano
Plazo (Segundo ao de Operacin).
Incremento sostenido de al menos el 10% por ao de las
ventas del GOP
Posicionamiento de la marca en el mercado
Incrementos permanentes del nivel de competitividad de la
produccin de los ajes nativos del GOP con miras de
ingresar a mercados ms competitivos como los mercados
de los Estados Unidos (New Jersey). Mercado objetivo.
Segmentacin del Mercado: El criterio de segmentacin
elegido para definir el mercado objetivo del negocio es el
de SEGMENTACION GEOGRAFICA dado que la lnea de
productos del negocio, pertenece al grupo de productos de
consumo masivo que se consume en todos los hogares de
la colonia peruana de esa Regin.

Estrategia de Mercado
El mercado objetivo del proyecto se encuentra en la ciudad
de New Jersey.
Posicionamiento.
Los ajes nativos por las caractersticas conocidas por el
consumidor, es un producto con muchas bondades
alimentarias y gastronmicas. En consecuencia sigue
siendo y ser siendo un componente de consumo masivo
tanto en nuestro pas como en las colonias de peruanos en
el extranjero. El consumo per cpita est incrementndose
del ao 2010 al 2013 de 4.50kg/persona/ao, siendo el
primer factor debido a que la oferta se ha incrementado y
el otro factor es que el ingreso econmico de las familias
latinas han tenido un incremento favorable debido al
crecimiento econmico es por ello que las familias latinas
tienen mayor poder de consumo.
El efecto de la actividad agrcola en esta zona de
produccin, es la responsable de miles de fuentes de
trabajo en el campo. Dichos factores es una oportunidad de
negocio en la costa peruana ante las ventajas comparativas
y competitivas que presenta la zona siendo ventajoso para
los socios y lograr una mejora en la calidad de vida de
nuestros socios.
Mezcla de marketing
La diferenciacin ser una estrategia para llegar al
segmento del mercado tanto a nivel local, regional y
nacional (EEUU) garantizando por ende la calidad, cantidad

y continuidad del producto en la satisfaccin de la


demanda, logrando as una considerable participacin en el
mercado.
Plaza
El mercado potencial, es decir la plaza principal est en la
ciudad de New Jersey en un 90 %, Ferias gastronmicas con
un 10 %; por lo que la distribucin ser a travs de pedidos
previa concertacin, as mismo la participacin directa en
las ferias gastronmicas de la colonia peruana.

Promocin
Lograr el posicionamiento del producto de calidad, se aplica
la estrategia de incentivar al consumidor final a travs de
campaas informativas que dan a conocer el producto.
Publicidad informativa sobre las bondades de los ajes
nativos.

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