Ingeniera en Desarrollo Empresarial y Asociados (IDEAS)

35 secretos de ventas
Rpidos, efectivos y comprobados. Ponlos en prctica hoy mismo
Por Carla Goodman y Adriana Reyes
Para muchos emprendedores, hacer su primera venta equivale a un reto monumental. Al
tiempo que programan sus agendas con visitas a prospectos les asaltan las dudas ms
comunes: cmo puedo resaltar mis productos ante los de la competencia?, cmo
esquivar las objeciones de mis clientes?, cmo hago mi primera venta?
Quienes ya han acumulado experiencia en esta rea tampoco pueden dormirse en sus
laureles. Cada presentacin debe ser mejor, cada queja atenderse ms oportunamente.
Para resolver, de forma rpida y efectiva, todas estas inquietudes, Entrepreneur pidi a
cinco autores estadounidenses especializados en ventas, sus mejores consejos. En
Mxico hablamos con expertos que estn al frente del rea de ventas de diversas
empresas y firmas consultoras.
Aqu est lo que encontramos para ti: sus mejores secretos para vender ms y mejor.
Brian Tracy
Brian Tracy, presidente de una importante consultora de ventas en California. Autor
de los libros Advance Selling Strategies y Great Little Book on Successful Selling,
recomienda:
1. Vende beneficios, no objetos. El error ms comn es enfocarse en las virtudes de tu
producto o servicio y limitarse a describirlas a tu prospecto. Concntrate en los beneficios
que dar tu mercanca al cliente. Si vendes vitaminas, no describas a base de qu estn
hechas (para eso, deja que la etiqueta del producto lo detalle). Habla a tu comprador de
cmo obtendr ms energa en sus actividades cotidianas o de cmo podr dormir mejor.
2. Busca a la gente que s podr comprarte. Tus mejores prospectos sern aqullos
familiarizados con tu producto o servicio y tienen la capacidad de pagarlo. Ellos harn la
compra ms rpido. Si vendes fotocopiadoras ser ms fcil que alguien que ya tiene una
o ha usado una acceda a comprar otra. Con ellos, el reto estar en mostrar por qu tu
mercanca es mejor que la de la competencia.
3. Distingue tu producto. Cuntas razones puedes enumerar ahora mismo para que tu
cliente te compre a ti y no a la competencia? Maneja a profundidad al menos tres de estos
motivos e intgralos a tus mejores argumentos de venta. Diles, por ejemplo, que tu
producto trabaja ms rpido, implica menores costos y tiene ingredientes de mayor
calidad. Proporciona a tu cliente esas tres buenas razones de compra.
4. Enfcate en el siguiente pedido. Cerca del 85 por ciento de las ventas es producto de
recomendaciones. Alguien le habl bien del objeto y servicio a sus amigos o parientes.
Concntrate en desarrollar una lista de referencias que el cliente pueda proporcionarte,
como una gua para hacer las siguientes compras. Todo lo que hagas debe haberse
considerado previamente bajo esta premisa: Qu es lo que dejar ms satisfecho a mi
cliente, tanto para que me compre de nuevo o me recomiende con sus amigos? Tus
acciones deben encaminarse en ese sentido.

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Linda Richardson
Linda Richardson, autora del libro Stop Telling, Start Selling y entrenadora en el rea
de ventas en su firma consultora, The Richardson Company, comparte sus secretos
para hacer exitosas reuniones de venta:
5. Aumenta tu radio de xito. Puedes incrementar notablemente tu lista de prospectos si,
primero, renes informacin acerca de tu cliente: quin es, qu le gusta hacer, cules son
sus necesidades. Conocer sus pasatiempos, por ejemplo, te permitir romper el hielo en la
primera entrevista y crear un lazo con l para posteriores encuentros. Al conocer los
crculos en los que se desenvuelve, podrs pedirle mejores referencias para crecer tu red
de prospectos y recomendaciones.
6. Vulvete muy preguntn Durante el encuentro con tu cliente, plantea preguntas que
requieran ms que un s o un no como respuesta. Busca planteamientos en los que el
cliente pueda hablarte de costos, precios, procedimientos y aspectos tcnicos de su
negocio. Y, lo ms importante, haz preguntas que revelen los motivos de compra del
cliente, de sus problemas y necesidades. No temas preguntar cmo se siente ante la
posibilidad de la compra, cules son sus temores o su grado de incertidumbre, esto te
permitir entender mejor a tus compradores.
7 ...y ve al fondo. Si tu cliente te dice Estamos buscando ahorrar costos y eficientar
operaciones, de inmediato le responderas que con tu producto podr hacerlo? Mejor
pinsalo dos veces. Antes de comprometerte, profundiza en el tema. Pide ejemplos
especficos, solicita ms informacin. De esta forma, podrs enfocar an ms tu producto
a las necesidades del cliente.
8. Olvdate de los merolicos. Un vendedor exitoso tiene orejas grandes y boca pequea.
Durante una reunin con su cliente, deja que ste ltimo sea quien hable. Y no se limita a
orlo de verdad lo escucha.
Un vendedor parlanchn aburre al cliente y suele perder la venta. S un escucha al menos
el 50 por ciento del tiempo. Mientras oyes a tu prospecto, haz anotaciones, observa el
lenguaje corporal, no saltes a conclusiones precipitadas y concntrate en el discurso del
cliente.
Shari Posey
Shari Posey, presidenta de Executive Insights, una compaa de producciones para
audio-casetes en California y autora de Posey's Top SalesStrategies, te sugiere:
9. Ofrece incentivos de introduccin. Obsequia a tu prospecto algo significativo que le
anime a hacer su primera compra. Son las acciones del tipo 10 por ciento de descuento si
hace su pedido ahora o Con esta compra, obtenga una hora de asesora gratis.
10. Maneja garantas. Tus clientes sentirn gran satisfaccin si saben que su decisin de
compra est garantizada. Una buena poltica de devoluciones, por ejemplo, aminora las
objeciones del comprador y le demuestra que est firmemente convencido de la
efectividad de tu producto. En el rea de servicios estas garantas son excelentes tcticas.
En este caso, puedes prometer la satisfaccin total o la devolucin del dinero.

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Bob Blye
Bob Blye, consultor de ventas en Nueva Jersey, especializado en B2B y marketing,
ofrece sus mejores consejos para impresionar al cliente:
11. Informa tu especializacin. Muestra tus habilidades y tu bagaje de experiencia. Si tu
giro es el de servicios de contabilidad, por ejemplo, annciate como Servicios de
contabilidad para trabajadores independientes. Esto dar mayor confianza a tu clientela.
12. Utiliza campaas personalizadas. Al disear tus campaas publicitarias, enfcalas a
las necesidades del cliente. Supn que ests por lanzar un programa de beneficios
mdicos para trabajadores de pequeas y medianas empresas. Al promocionarlo entre los
propietarios de stas, no lo hagas describiendo el producto. Mejor, inicia tus boletines y
avisos con preguntas tipo: "Quiere brindar incentivos extras a sus trabajadores para
elevar los niveles de productividad?", esto provocar que, de inmediato, comiencen a
relacionar tu producto con beneficios para ellos.
13. Emplea los signos de interrogacin. Una excelente forma de acercarse a tus
prospectos mediante una campaa publicitaria es plantearle preguntas, para establecer
una forma interactiva con ellos. Por ejemplo: Todos los propietarios de centros de lavado
de autos usan estos productos. Y el suyo?
Barry Farber
Barry Farber, consultor en ventas, orador especializado en motivacin y autor de
varios libros, entre ellos 12 Clichs of Selling and WhyThey Work te da estas
indicaciones:
14. Conoce los negocios de tus clientes. Tu prospecto espera que conozcas su
negocio, sus clientes y su sector.
Estudia la industria de tu cliente, sus problemas y tendencias. Detecta quines son sus
principales competidores. Algunas herramientas que te servirn en este camino son los
reportes anuales, publicaciones comerciales y los directorios de algunas cmaras
industriales, as como todo el material publicitario de la compaa en cuestin.
15. Impacta con tu presentacin de ventas. La estructura bsica de una atractiva
presentacin incluye seis elementos: construye lazos con el prospecto, introduce el tema
del negocio, plantea preguntas para entender mejor las necesidades del cliente, resume
los elementos clave de la venta y cierra el trato. Y, adems, cada cita de ventas exitosa
comienza con esta visualizacin del vendedor: l cerrando ese trato.
16. Pide retroalimentacin. Si quieres mejorar tu presentacin de ventas y tu relacin con
los clientes, pdeles que te comenten qu les falta para sentirse completamente
satisfechos con tu producto. Muchos compradores tienen quejas menores que no suelen
expresar. A veces esos pequeos motivos pueden bloquear nuevos pedidos. Pdeles su
opinin: tendrs la oportunidad de resolver esos aspectos ocultos.
Mario de la Garza
Mario de la Garza, director general de Suma Consultores, consultora en
mercadotecnia y cibermarketing. Catedrtico del Instituto Tecnolgico de Estudios
Superiores Monterrey, autor de los libros Cibermarketing y Tcnicas Mercadolgicas
a Corto Plazo, te sugiere:

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17. Edifica relaciones. Sostn trato personal y frecuente con todas las personas
relacionadas con tu producto, dentro de la organizacin de tu cliente. Para no perderte,
elabora una lista de la gente clave.
18. Mtete en lo que s te importa. Propn mejoras a los procesos de produccin y
administracin de tu cliente.
19. Lleva bitcoras. Elabora un reporte escrito acerca de cmo manejaste las objeciones
y de los resultados que obtuviste con tu cliente; esto te servir para futuras negociaciones
con l y con otros prospectos. Visita regularmente a tu cliente, aunque no tenga pedido
que hacerte.
Ivn Mauricio Barreiro
Ivn Mauricio Barreiro, consultor e investigador de mercados, especializado en
pequeas y medianas empresas. Disea y coordina programas de capacitacin y
administracin de ventas y mercadotecnia para diversas empresas. Revisor tcnico
de la traduccin del libro Sales Force Management [Administracin de la Fuerza de
Ventas], Johnston, de McGrawHill.
20. Convirtete en un facilitador. Un buen vendedor es carismtico. Establece
conexiones con sus prospectos. Tiene la obligacin moral de cumplir con todo lo que
promete. Su tarea no se limita a vender mercanca a otros: el vendedor exitoso de hoy se
asume como un consultor, un solucionador de las necesidades de sus clientes.
21. Busca la vanguardia. Tus clientes cada vez estn ms preparados, y t? Adems de
estar al da en cuanto a informacin y tecnologa, es indispensable que las ventas no se
entiendan como un proceso de convencimiento, sino como una estrategia apoyada en una
visin mercadolgica.
22. Excusa u objecin? La excusa es el pretexto para evadir una obligacin. Tal vez el
cliente no quiere tomar la decisin de la compra. Una objecin es una diferencia de opinin
que puede zanjarse con el prospecto. Es muy importante que distingas entre ambos
puntos para solucionar esta fase.
Si te topas con un pretexto, es conveniente que hagas el siguiente planteamiento: Si este
asunto no es de su inters o de su campo de accin, con quin podra hablar para dirigir
mi producto?.
23. Supera las objeciones. Al estudiar a tu prospecto y sus necesidades, podrs prever
las objeciones que te presentar. Esto te ayudar a idear las soluciones. Aqu algunas
preguntas que puedes plantear en ese momento para sortear la negacin del cliente:
Bueno, comparado con qu? Satisfecho, de qu manera?Qu es lo que ms le gusta
del producto o servicio que tiene ahora? (despus comparar y mencionar beneficios de
nuestro producto y/o servicio); Muy caro, comparado con qu?
Aqu otros planteamientos: Podramos bajar el precio ahora, pero tendramos que decidir
qu opciones eliminar de nuestra cotizacin, es eso realmente lo que quiere que
hagamos?.
O bien: Usted tuvo la oportunidad de ver el producto de la competencia, qu es lo que
ms le impresion? (me da las ventajas del otro producto, el mo puede que tambin las
tenga y se lo hago saber.
24. Haz cierres puntuales. Presionar al prospecto para que haga el trato de negocios
puede traer como consecuencia la negativa de compra. No te dejes llevar por la ansiedad.

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S paciente. Mantn el autocontrol. Para sostener un ambiente relajado, haz recesos

durante las reuniones: un caf o una comida pueden calmar los nimos.
En el momento en que el prospecto est convencido de los beneficios que recibir por su
compra, ten por seguro que har el cierre.
25. Negocia en persona. Para hacer una buena labor postventa, el primer paso es que
hagas las entregas personalmente siempre que esto te sea posible. As podrs hacer
sugerencias para optimizar el uso del producto o resolver cualquier reclamacin.
Aprovecha esta visita para solicitar referencias a tu cliente satisfecho.
26. Atiende las reclamaciones. En cuanto recibas la queja, escucha al cliente (incluso si
la consideras infundada). No pospongas la accin: resulvelo de inmediato. De ser el caso,
asume el error y repralo.
Leticia Zohoul
Leticia Zohoul, vicepresidenta de Quality Management, empresa de asesora y
capacitacin en temas de calidad. Imparte el taller de Reingeniera de Ventas.
27. Desecha los tecnicismos. Conoce todos los datos tcnicos de tu producto o servicio,
pero tradcelos en beneficios para tu cliente. En lugar de marearlo con esta informacin,
dile a detalle en qu mejorar esta adquisicin su calidad de vida.
Se pueden dejar documentos con especificaciones tcnicas del producto o servicio,
siempre y cuando stas estn plenamente aclaradas y sean fciles de entender.
28. Justo lo que necesita es justo lo que le ofrezco. Es deber de todo vendedor
encontrar si su producto o servicio puede satisfacer los requerimientos del cliente tanto
implcitos como explcitos.
El vendedor puede considerar que algunas cualidades de su producto son mucho ms
importantes que otras, sin embargo, a los clientes puede no resultarles relevantes y
mostrar inters en otros requerimientos. Bajo ningn concepto des informacin falsa slo
para estar dentro de los requerimientos del cliente. Siempre opera bajo planes de trabajo y
planes de venta.
Leticia Machorro
Leticia Machorro, una de las vendedoras ms activas de Amway de Mxico: tiene
600 clientes y 20 redes de trabajo multinivel. Estas son sus ideas:
29. Elige bien tu empresa. Un buen vendedor es alguien que est convencido de los
beneficios de su producto y se siente satisfecho en la empresa para la que trabaja. Slo
as podr transmitir seguridad y confianza a su clientela.
Un buen vendedor encuentra trabajo en donde sea. Date el lujo de elegir una compaa
que comparta sus beneficios econmicos y te brinde calidad de vida.
30. Las ventas no son slo cierres. Si finalmente no logras cerrar el trato con el cliente,
has recibido una gran leccin. Acumula la experiencia para tus futuros xitos. Disfruta tu
esfuerzo diario por conseguir compradores y colocar tu mercanca. Eso tambin es hacer
ventas.

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31. Demuestra ser una finsima persona. S siempre un lder y un moderador amable.
Procura tener tiempo para explicar tu producto o servicio, aclarar dudas y, en general,
crear un clima cmodo para tus clientes y prospectos.
Jos ngel Torres
Jos ngel Torres, a cargo del rea de mercadotecnia, publicidad y relaciones
pblicas, precios, market y business plan de UPS Mxico, empresa que en 2002
atendi 13.6 millones de clientes.
32. Ofrece satisfaccin permanente. La nica forma de mantener a un consumidor
satisfecho por mucho tiempo es que l entienda perfectamente tu producto o servicio y
sepa cmo ajustarlo a sus necesidades. El consumidor quiere estar completamente seguro
de que est con la mejor opcin.
33. Ponte en los zapatos del cliente. Un vendedor exitoso es proactivo. Es decir, se
adelanta a las necesidades de sus compradores. Cmo lo hace? Se pone en el lugar del
consumidor: qu busca, qu quiere, qu piensa, qu necesita. Esta verificacin constante
le permite anticipar pedidos y objeciones, siempre lo lleva a la delantera.
34. Encuentra oportunidades en las quejas. Si ya gastaste tanto esfuerzo en atraer
clientes, no los dejes ir si ellos no estn satisfechos con el producto. Cada queja es la
oportunidad de resarcir un error, explicar mejor los beneficios de tu producto y estrechar
lazos con el comprador.
Si la queja no tiene fundamento, escchala y resuelve cada punto que el comprador te
manifieste, sin atacarlo o ponerte a la defensiva. Esta es la forma de alejar la insatisfaccin
del cliente. Y la mejor manera de asegurar compras repetitivas, adems de elevar la
frecuencia de adquisiciones.
35. Disea tus listas de favoritos. Hay dos tipos de clientes que debes tener plenamente
identificados: los ms rentables y los que tienen gran aprecio por tu producto o servicio y
as te lo han manifestado.
Halaga a los dos grupos con algn elemento de valor agregado: un descuento adicional,
ampliacin de beneficios, prestaciones privilegiadas... cuidarlos con esmero multiplicar en
cascada los buenos comentarios, recomendaciones y percepciones acerca de tu
mercanca.

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