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EMPRENDER
INNOVAR
CONSOLIDAR
ACTIVAR
Fecha:
27 de noviembre de 2012
19 billones de catlogos
Fuente: CarbonRally.com
90 trillones de e-mail
El comprador
1 Reconoce la forma
2 Reconoce el color
Neuromarketing y Eyetraking.
La mayor parte de las fijaciones oculares (80%) apuntan a productos que finalmente no sern
comprados.
No hay relaccin directa entre el tiempo de observacin de un objeto o el nmero de fijaciones
visuales y la compra (por lo que no tienen sentido utilizar eyetracking exclusivamente para investigar
este tipo de cosas).
La valencia emocional (diferencia de actividad entre hemisferios cerebrales: dominancia izquierda=
atraccin; dominancia derecha = repulsin y rechazo) funciona como predictor de la compra.
Las categoras que obtienen mayor engagement (activacin cerebral general) son las bebidas, las
comidas enlatadas y los dulces. Las que menor, los papeles y plsticos, carnes y queso y las verduras.
Las categoras con valencias emocionales de mayor acercamiento son snacks, bebidas y alcohol.
Las que generan mayor alejamiento son salud y belleza (cremas y potingues varios), carne y queso y la
seccin de comidas internacionales.
La primera fijacin ocular en un producto es la que produce una mayor respuesta emocional. La
fijacin previa a la compra siempre tiene una intensidad menor.
El ruido visual reduce la seleccin del producto. El consumidor responde ms favorablemente
cuando encuentra rpido lo que est buscando. El esfuerzo por hacer destacar el producto en el lineal
no es en vano.
Las mujeres son ms felices que los hombres durante el proceso de compra. Disfrutan ms de la
experiencia
Back to Back
Floor stand
Expositor impulsivo
Peg board
Recipientes especiales
Contenedores
Presentadores
Bull Basket
Muebles Caja
Cajas de salida
Gndolas
Que no falte.
Que no est caducado o mal conservado
ptima presentacin
Hay que tener variedad, gnero que se deca antes y
poner el mayor nmero de productos en contacto
con el mayor nmero de clientes y durante el mayor
tiempo posible de forma ordenada.
En el espacio adecuado.
El nmero de unidades correctas en la estantera.
Con una posicin de los productos coherente, bien
relacionados o vinculados entre s.
Con un Lay out correcto.
A la vez que se disea la circulacin del establecimiento, tambin hay que tener en cuenta la
distribucin del establecimiento en funcin de las zonas fras o calientes.
La zona caliente es la zona de circulacin natural que recorrer todo comprador que entre en
el establecimiento y se extiende desde el acceso a la tienda a lo largo del llamado pasillo de aspiracin (pasillo que se extiende en lnea recta desde el acceso hasta el fondo del establecimiento).
Por el contrario, la zona fra es la zona de ventas que est situada fuera del flujo normal de circulacin y que, por lo tanto, no ser recorrida por los clientes a no ser que algo llame su atencin.
ZONA FRA
ZONA FRA
ZONA CALIENTE
ZONA CALIENTE
ZONA FRA
ZONA CALIENTE
ZONA CALIENTE
ZONA FRA
ZONA FRA
ZONA CALIENTE
ZONA CALIENTE
ZONA FRA
Algunos la
datos:
o puedes observar, en el caso de que tu establecimiento posea ms de una entrada,
cin de las zonas fras y calientes vara. Es necesario que sepas ubicar perfectamente
Slo un 10% de las personas que penetran en un local
de ventas alcanzan el tercio final del mismo.
onas en tu local, para que las tengas presentes en la distribucin de tu mercanca.
Slo
20% traspasan la mitad y la inmensa mayora,
vez localices las diferentes temperaturas en tu establecimiento, debes clasificar
losun
pro70%, no llega ms all del primer tercio del
que vas a poner a la venta segn su nivel de rotacin, es decir, segn sea su
ritmo de
establecimiento.
cin/ventas, para poder despus ubicarla en la zona ms idnea.
Productos fros y calientes:
clasificar los productos por su nivel de rotacin, podrs proceder a su ubicacin en tu
Los productos ms vendidos (calientes) a la zona fra.
io, siendo aconsejable que los emplaces de la siguiente forma
Los productos menos vendidos (fros) a la zona caliente.
TIPO DE PRODUCTO
Poca rotacin
Rotacin media
Rotacin alta
TIPO DE ZONA
Zona caliente
Zona templada o de
transicin
Zona fra
booracin propia.
gica de esta disposicin de los productos es conducir la circulacin de los clientes hacia
tericamente menos concurrida del comercio zona fra- en busca de los productos que
an con ms frecuencia, hacindoles recorrer as la mayor superficie posible de superficie
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Recta en parrilla (permite memorizar itinerario, ahorrar espacio y elegir circuito, es aburrida)
La colocacin del mobiliario en forma aspirada o en espiga gua todo el recorrido del cliente
y favorece la compra por
impulso, ya que permite visualizar diversas secciones y productos a la
y favorece la compra por impulso, ya que permite visualizar diversas secciones y productos La
a lacolocacin del mobiliario en forma aspirada o en espiga gua todo el recorrido del cliente
favorece la compra
pormuebles
impulso, yade
queforma
permite oblicua
visualizar diversas
secciones
y productos
a la
vez.
Sin embargo,
la ycolocacin
de los
supone
un menor
aprovechavez. Sin embargo, la colocacin de los muebles de forma oblicua
supone
un menor aprovechavez. Sin embargo, la colocacin de los muebles de forma oblicua supone un menor aprovechamiento del espacio del establecimiento.
miento del espacio del
establecimiento.
miento del espacio del establecimiento.
De circulacin aspirada o en espiga (muebles en forma oblicua para guiar a los clientes, permite ver varias gndolas a la vez
Cuadro 3: Disposicin del mobiliario de forma aspirada o en espiga
fomentando la compra por impulso, desaprovecha espacio).
Cuadro 3: Disposicin del mobiliario de forma aspirada o en espiga
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La disposicin libre del mobiliario no sigue formas regulares o simtricas, por lo que permite
La disposicin libre del mobiliario no sigue formas regulares o simtricas, por lo que permite
diferenciar el establecimiento y transmitir una imagen personalizada.
diferenciar el establecimiento y transmitir una imagen personalizada.
Colocacin libre (dota al establecimiento de un estilo peculiar, imagen diferenciada, dificultad, muebles por encargo)
Cuadro 4: Disposicin libre del mobiliario
La disposicin libre del mobiliario no sigue formas regulares o simtricas, por lo que permite
diferenciar el establecimiento y transmitir una imagen personalizada.
Cuadro 4: Disposicin libre del mobiliario
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PUNTOS FROS
PUNTOS CALIENTES
LOCALIZACIN
Productos de media y baja rotacin (normalmente productos que gozan de un alto margen comercial).
Zona de mostradores.
Zona cercana a las cajas de salida.
Productos de atraccin.
Productos de alta rotacin y de atraccin (productos que gozan de gran popularidad), realizar
acciones promocionales.
Para ver ms ejemplos relacionados con la situacin de los productos en los establecimientos
comerciales, puedes dirigirte al apartado 9.2 Ejemplos de la colocacin de los productos segn
su tipologa.
Tendencias
Experiencia de compra
Ofertas
Cercana emocional
Hechiceros de marcas
Soy un cazador.
Cronovenencia
Soy inteligente.
Datos preciosos
Amor Gratis
Historias de compra
Quiero ahorrar
Generosidad inc
Microambientes
Explosin de precios
Sentidos
A.B.A
Marcas mayordomo
Efecto Cardumen
Cronoveniencia
Datos preciosos
Historias de
compras
Microambientes
Sentidos
Tendencias de oferta.
Soy un cazador
Soy inteligente
Siempre gano yo
Quiero ahorrar
Explosin de
precios
A.B.A
Amor gratis
Generosidad
incrustada
Marcas Mayordomo
Efecto banco de
peces
Una Reflexin.
Con respecto a la
experiencia de
compra
Con respecto la
oferta
Cmo puedo
conmover a mis
consumidores?
Con respecto a la
cercana con la
marca
Casos de xito
Liz Earles, empresa de cuidado natural de la piel, Reino Unido en su sede principal,
dispuso una barra botnica en la que los clientes pueden tocar y oler los
ingredientes y saber ms sobre ellos gracias a los libros sobre salud y belleza natural
que ubican sobre la barra. Sentidos.
Makro, Reino Unido, lanz una campaa en la que invit a sus clientes a tuietear el
precio y bajar el precio. Durante ese tiempo, cuanta ms veces un producto era
retuiteado, ms grande era el descuento disponible, con un mximo de 50% de
descuento por 50 retweets. Quiero ahorrar.
Eli Stetik, de forma totalmente desinteresada ofrece peluquera gratis, tanto hombres como
mujeres, que estn en paro y tengan una entrevista de trabajo. Amor gratis.
gracias
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