UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP

UNIDAD 4
ACTIVIDAD N 01
PLAN DE MARKETING

CICLO: IV
CURSO: MARKETING INTERNACIONAL
CARRERA: CONTABILIDAD Y FINANZAS

TACNA-PER
2014

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MARKETING INTERNACIONAL
UNIDAD 4: PLAN DE MERCADO INTERNACIONAL ESTRATEGIAS Y RED DE INTERNET

PLAN DE MARKETING
EMPRESA NOVOS DISTRIBUCIN Y EXPORTACION DEL
PER S.A.C
EXPORTACIN DE ORGANO
1. EL MERCADO DEL OREGANO

El nuevo estilo de vida que se orienta a preferir el consumo natural de

alimentos con bajo contenido de azcar y sal ha llevado a la industria
alimentaria y gastronmica al empleo de hierbas y especias para hacer
ms agradables las comidas. Como consecuencia del crecimiento del PBI
per cpita en Europa y Norteamrica ha aumentado el consumo de la
cocina extranjera rica en especias; lo que ha mejorado sus precios de
comercializacin. El comportamiento de los mercados se muestra en el
cuadro siguiente:

Cuadro: Comportamiento de los mercados mundiales

Como consecuencia de la creciente demanda de organo, las

importaciones se irn incrementando en el mercado mundial. La
Organizacin Mundial del Comercio (OMC) proyecta que la demanda
insatisfecha de organo en el mercado internacional ser cada vez
mayor. Esta situacin incentiva el aumento de la oferta exportable,
como muestra el cuadro siguiente:

Cuadro: Proyeccin de la demanda mundial insatisfecha de

organo

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(Toneladas)

En el mbito regional, el principal mercado importador de organo de

Amrica del Sur es Brasil. Por la cercana geogrfica, este pas
histricamente ha importado organo desde Chile y Per, dado que la
produccin interna de organo es insuficiente para abastecer su propia
demanda, por lo que requiere importar volmenes cada vez mayores en
funcin al aumento de su poblacin.

Per es un conocido exportador de organo con ventas dirigidas sobre

todo a Argentina, Brasil y Chile, pas que lo reexporta a otros, y en
cantidades menores a Espaa y los Pases Bajos.

Segn un estudio de mercado realizado en el ao 2007 por la consultora

Maximixe, las exportaciones de Tacna se destinan principalmente a Chile
y Brasil, seguidas de Espaa y Argentina.

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2. PRODUCTO
2.1.

DEFINICIN DEL OREGANO

Especificaciones Tcnicas Del Insumo

Nombre vulgar: Organo
Hbitat: En herbazales secos y al lado de los bosques.
Caractersticas: Planta perenne de la familia de las labiadas de
hasta 80 cm. Tallos erectos, pilosos y aromticos. Hojas ovales,
pecioladas, dentadas o enteras .Flores rosadas, violceas o blancas
de hasta 7 Mm.

FICHA TCNICA DEL OREGANO

Nombre Cientfico
Origanum vulgare L
Nombre Comercial
Organo
Partida Arancelaria
1211.90.30.00
Descripcin de
Organo seco o molido
Partida
Clima
Temperatura entre los 15C y 22C
Departamentos
Tacna, Arequipa, Moquegua, Junn y
productores
Apurmac,
Todo el ao, Oportuna entre Diciembre
poca de Siembra
y Marzo
Cuando las inflorescencias alcanzan el
poca de Cosecha
mximo de botones florales.
Fuente: Ministerio de Agricultura
VARIEDADES DEL OREGANO
Las ms conocidas variedades de organo son:

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Mejorana/ amradux: o de nudos. su sabor es ms dulce que

la mejorana picante.
Mejorana onites (picante): su sabor es picante y amargo.
tambin se le llama "organo siciliano.
Mejorana urea: es muy bonita tiene flores blancas.
Mejorana vulgare (comn): casi no tienen sabor y crece en
climas fros.
Organo comn sin especie: es el ms aromtico. Algunas
variedades son silvestres y otras son cultivadas. se venden
secas y se llaman rigani.
Organo de hoja pequea: Es originario de Creta, tiene las
mismas caractersticas que el organo comn.
Organo mexicano: es muy aromtico, se combina a veces
con chiles.
Organo ureo crespo: tiene el sabor muy suave.
Organo de creta: se usan tanto secas como verdes, y las
usan para condimentar verduras y carne.
Organo cubano: usado como organo en el Caribe y en
Mxico, huele exactamente como el organo.

De las variedades existentes, escogimos el organo Amradux, ya

que el sabor de este organo es el ms requerido en nuestro
mercado de destino.

DESCRIPCIN DEL OREGANO

Nuestro producto, organo molido, es atractivo principalmente por
la calidad y sabor del organo peruano, reconocida en todo el
mundo, De las variedades existentes, escogimos el organo
Amradux, ya que el sabor de este organo es el ms requerido por
el mercado brasileo. Adems existe la posibilidad de establecer
un precio competitivo de exportacin, debido a que los costos de la
produccin del organo son bajos a comparacin de los precios
internacionales.
CARACTERSTICA DEL ORGANO
Humedad
Aceites Voltiles

< 12%
2%

COMPONENTES ACTIVOS
Aceites
esenciales

Ricos en timol, celo, carvacrol, borneol,

bisolobeno beta, limonete, pinene del alfa,
betapineno, mirceno, camfeno, terpineno

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cidos
Minerales

del alfa, y responsable del aroma

agradable apropiado del organo.
Rasmarinico, palmitic, estearico, oleic,
capricho, ursolico.
Potasio, magnesio, manganeso, zinc,
cobre.

CARACTERSTICAS FSICAS
Libre de materias extraas y se cumple los siguientes requisitos
para ser exportado:
Estado Fsico
Granulometr
a
Concentraci
n
Humedad
2.2.

Hojas enteras deshidratadas y molidos.

Malla 0.5 mm.
Organo 100%
mximo 12%, con un mximo de
organo quebrado del 10% y trozos de
tallo 1%
1%

Materias
extraas
EMBALAJE DEL PRODUCTO Y MARCADO DEL EMBALAJE DEL
PRODUCTO

a) En el nivel primario
En el nivel primario encontramos al envase del producto, la
cual ser en bolsas de polipropileno, que contiene 50 gramos
de organo molido. El envase es aquel material que contiene y
es parte del producto.
b) En el nivel secundario
El nivel secundario es el empaque, pero nuestro producto no
contara con uno, ya que se comercializara solo en cajas de
cartn.

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c) El nivel terciario
El nivel terciario es el embalaje, el cual contendr las bolsas de
organo (nivel primario), que se comercializara en una caja de
cartn corrugado.
d) En el nivel cuaternario
En el nivel cuaternario encontramos la unidad de transporte, la
cual hemos optado por comercializarlos en pallets, en donde
se apilaran de una manera cruzada para evitar la cada de las
cajas.
Condiciones que debe cumplir el producto

Condiciones de manejo: Almacenar en lugares secos fuera

del alcance de los rayos solares.

Requerimientos de certificados: En cuanto a las normas

sanitarias y fitosanitarias las entidades en cargadas de dar las
autorizaciones para la exportacin son: DIGESA y SENASA.,
estas entidades son las encargadas de dar los permisos
correspondientes para la exportacin de nuestro producto,
adems de cumplir con los requisitos y costos necesarios

Envases y Embalajes
Las condiciones de los envases y embalajes para la exportacin
son atendidas por 5 reas:

Fsica o material: En mbito ser el producto que proteja al

organo el cual es la bolsa plstica que contiene 50 gr. de
organo molido.

rea econmica: en el cual analizaremos los costos del

material (organo molido), del transporte, del manipuleo.

rea mercado lgica: Veremos en el aspecto de

diferenciacin, formatos y tamaos, rentabilidad, relanzamiento
de productos, valor agregado al producto, extensin de la
marca, adecuacin al mercado.

rea Ergonmica: Lo veremos desde el mbito: los envases y

embalajes se conciben como un servicio, por lo que deben ser:
Comodidad para el usuario.
Ocupar un espacio mnimo,
Seguros en su manejo,
Facilidad de acceso al producto,
Fciles de usar,

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rea

Manipulables, peso mnimo

Comunicacional: lo veremos desde el:
Impacto visual,
Informacin legal
Atributos del producto,
Vehculo de identidad corporativa,
Valor informativo,
Adecuacin de imagen al producto,
Visibilidad frontal y oblicua.

Nuestro envase de presentacin ser en bolsas de plstico de

polipropileno, el cual contendr 50 gr. de organo molido.

Paquete primario: Bolsas de polipropileno

Paquete secundario: No tiene.
Embalado para la exportacin: Caja de cartn.
Expiracin: 1 ao.
Condiciones de la operacin: Almacenar en lugares
secos y frescos lejos de la luz del sol.

Nuestro producto ser distribuido en bolsas de polietileno cerrado

al vaci. Este envase es el ms aceptado en el mercado Brasileo,
la mayora de empresas peruanas que exportan condimentos y
especias lo realizan en este tipo de envase, para comercializarlos
en los grandes restaurantes y pizzeras.
Adems nuestro envase contendrn el rotulado necesario, y la
tendencia al tipo de envase requerido por este mercado, este
envase mantendr adecuadamente el sabor y olor caracterstico
del organo molido lo cual es primordial para la aceptacin de
nuestro producto.
2.3.

DIFERENCIACION DEL PRODUCTO

Principalmente la variable de diferenciacin de nuestro producto es

la calidad ya que existe el temor en el mercado exterior que este
sea adulterado, el producto peruano es reconocido por tener
calidad y sabor, la distribucin interna est distorsionado por los
intermediarios y revendedores que adquieren el producto y lo
acopian a precios muy bajos, pero en algunos casos no tiene el
cuidado necesario de presentar un producto libre de materias
extraas.
En nuestro pas existen empresas dedicadas a la industria
alimentara que tambin se encargan de adquirir el organo seco

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directamente de los productores y luego realizan el proceso de

industrializacin, siendo este en menor proporcin.
Ante esto debemos dar prioridad a la calidad de nuestro producto,
lo cual es un factor muy importante que influye en las variaciones
del precio del organo.
La especificacin que determina el precio del organo es el
porcentaje de aceite esencial, que confiere la intensidad del sabor:
cuanto ms elevado sea el contenido de aceite esencial, mayor
ser el precio.
Asimismo los precios se ven influenciados por el contenido de
materias extraas, una hierba contaminada y el contenido en una
proporcin excesiva de tallos tendr un precio inferior, ya que este
har que el sabor caracterstico sea diferente.
Sin embargo debemos sealar que nuestro producto contara con
una adecuada limpieza y seleccin; que empezara desde la
seleccin de las semilla para la siembra, el almacenamiento del
mismo en lugares libres de materias extraas, un lugar apropiado
para el secado, el traslado en envases adecuados, la molienda y
empaque; todo estas etapas o eslabones estarn controladas por
un especialista de control de calidad, para as obtener un producto
de exportacin, aunque esto influya en el precio de venta, ya que
los costos de limpieza, seleccin y control de calidad en cada etapa
o eslabn pueden encarecer el producto.
Otro factor es la cantidad cosechada, si se tiene una mayor
produccin, los precios del organo bajarn debido a que existir
mayor oferta. Este va depender del rendimiento por hectreas y de
factores como condiciones climticas, plagas y enfermedades.
El organo molido que presentamos es 100% natural y no cuenta
con insumos qumicos, para ello tenemos el respaldo, de las
ventajas del organo el cual es reconocido a nivel mundial.
Sin embargo existe otra alternativa que podramos adoptar en el
futuro ya que esta nos permitir mejorar la calidad de nuestro
producto y nos podr diferenciar de los dems competidores.
Este es un proceso denominada la Irradiacin Una Nueva
Alternativa, para mejorar la calidad, ya que esta ayuda a disminuir
el % de contaminacin en el producto organo.
Se ha demostrado que la irradiacin es un proceso eficaz para el
control de micro-organismos y organismos vivos que se encuentran
en las especias.

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Actualmente la irradiacin en los grandes pases productores de

hierbas y especias, se est convirtiendo en una nueva alternativa
para mejorar la "CALIDAD.
2.4.

NORMAS DE ETIQUETADO Y ROTULADO

El rotulado en los embalajes permite identificar y anunciar los

productos, facilitando su manejo y la verificacin de conformidad
de los datos consignados en los documentos. Todos los
contenedores deben estar claramente etiquetados y marcados en
el idioma del pas de destino.
ETIQUETADO
De acuerdo a las respuestas recibidas de las organizaciones de
consumidores, la informacin bsica incluye:
Nombre, denominacin del alimentos (eventualmente la marca
comercial)
Lista de ingredientes y aditivos
Contenido neto (en peso o volumen; cuando corresponda, peso
neto escurrido)
Nombre y direccin del fabricante, productor, importador o
fraccionador
Identificacin de pas de origen
Identificacin del lote
Fecha de duracin o vencimiento
Instrucciones de almacenamiento o conservacin (por ejemplo,
temperaturas mximas o mnimas de conservacin)
Instrucciones de uso
Advertencias de salud y seguridad
3. PRECIO
Para determinar nosotros el precio de nuestro producto, tuvimos que
tener en cuenta el precio promedio en chacra del departamento donde
obtendremos nuestro insumo principal, y a dicho precio sumarle los
gastos posteriores para, cubrir como mnimo los costos de produccin y
que a su vez nos genere ganancias.

El precio de organo en chacra es S/ 5.97 por Kg.

PRECIOS EN CHACRA DE OREGANO
(Nuevos soles por Kg.)
cultivo
2007
2008
Organo
5.09
5.97
Fuente: Ministerio de Agricultura, Direccin Regional - Tacna

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Es importante mencionar tambin que la calidad de un producto est

vinculado con el precio del mismo. Esto se da en una relacin positiva,
es decir, entre ms alto sea el precio la percepcin general es que ms
alta es la calidad del producto. Pero se debe tener en cuenta tambin de
que existe un precio promedio de mercado.
El precio FOB promedio en el mercado internacional del organo ha
variado los ltimos aos como lo sealamos en el recuadro posterior,
generando as un incremento positivo.
En general el organo orgnico de Tacna es muy reconocido, por su
calidad, por lo que se llega a pagar incluso en el mercado brasileo USD
2.58 dlares por kilo, resaltando que dicho organo es seco embalado
en costales especiales sin valor agregado alguna.

Fuente: ADUANET.
En definitiva, tomando en cuenta los argumentos anteriores e indicando
que nuestro producto obtendr valor agregado ya
detallado
anteriormente y como resultado en el punto de equilibrio (el cual se
ver en el captulo de finanzas), el precio de nuestro producto ser de
USD
FOB (2000) callao.
PERSONAS
Se contar tanto con personal administrativo como expertos en temas
relacionados con cada punto crtico del rubro de la empresa: experto en
comercio exterior con Brasil, experto en negocios internacionales,
ingeniero agrnomo e ingeniero de industrias alimentaras. Las
habilidades de cada uno se explicarn con mayor detalle en la seccin
de Recursos Humanos.
PROCESOS

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Para una empresa comercializadora

, los procesos de produccin se
tercializan a terceros, sin embargo cada proceso va ser supervisada
constantemente para obtener un producto de calidad. La cual, se
detallar dentro del Plan de Operaciones.
Dentro los factores claves del proceso a la exportacin del producto se
encuentran dentro del proceso logstico local y envo de la mercanca
hacia el mercado de destino. Estos puntos se encuentran explicados en
Distribucin Fsica.
PROACTIVIDAD O EVIDENCIA FSICA
Para el caso de una empresa exportadora, no existe una continua
interaccin con el cliente de manera directa o fsica. Es por ello que este
punto ser definido como todos los aspectos que generan valor en la
relacin con ellos. Para esto, se har especial nfasis en el buen servicio
que se brinde en todos los puntos del negocio:

Confianza en los tiempos de entrega.

Comunicacin constante para resolver cualquier duda o

contingencia.

Informacin actualizada sobre el producto a travs del

envo de mail o la pgina Web.

Entrega
de
productos
de
calidad
(empaque,
presentacin, contenido).
4. PROMOCIN
La promocin bsicamente tiene el objeto de persuadir al consumidor
hacia las compras parcial o total de nuestra produccin .Para atraer
clientes hacemos uso de los diferentes medios de comunicacin que
tenemos disponibles creando una campaa de marketing directa .A
travs de:
Internet y correo electrnico
Para poder incorporarnos en el mercado brasileo, nuestra empresa se
basar en el diseo y creacin de una pgina Web empresarial con la
cual daremos a conocer a nuestra empresa EMPRESA NOVOS
DISTRIBUCIN Y EXPORTACION DEL PER S.A.C y adems servir como
fin promocional y como soporte a la imagen de modernidad y
profesionalismo que se quiere proyectar. A la vez, se implementar un
medio de interaccin con los proveedores y clientes para atender
consultas, o brindar informacin a los interesados con el objetivo de
captar potenciales compradores.

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Ferias internacionales:
Se tendr una
participacin en distintas
ferias internacionales
especializadas realizadas en Brasil, vamos a tratar de establecer
contacto con algunas Empresas exportadoras de Brasil con el fin de
ofrecerles nuestro producto, adems de emplear tarjetas de
presentacin, catlogos y folletos del producto durante la realizacin de
la feria que estn acorde con las exigencias del mercado difundiendo la
calidad de nuestro organo Peruano y sus caractersticas
Organolpticas.
Dentro de las ferias ms importante del sector tenemos los siguientes
datos:
FERIA: BIOFACH AMERICA LATINA
Envi de muestra y viajes de negocios:
Realizaremos una estrategia de envo de muestras a probables
compradores, a fin de dar a conocer la calidad de nuestro producto.
Por otra parte vamos a enviar a uno de los miembros de la empresa a
Brasil, para poder concertar reuniones, visitar empresas y
supermercados con el fin de dar a conocer la empresa y tambin en lo
posible tratar de concretar ventas y obtener buenos pedidos y si fuere
posible colocar degustadoras en los supermercados donde nuestro
distribuidor mayorista coloque nuestro producto y as impulsar las
ventas y la difusin de la calidad de nuestro producto mediante folletos
de propaganda y un recetarios
adecuado a las costumbres de
consumos del mercado brasileo, agregndole el uso del organo como
insumo infaltable en la preparacin de los platos, incentivando as la
compra de nuestro producto y de establecer conexin directa con
nuestros principales clientes: las amas de casa.
Slogan Publicitario:
Tambin manejamos algunas otras opciones como la penetracin de
nuestra marca en el mercado y el SLOGAN PUBLICITARIO. El slogan
con el que vamos a lanzar nuestro producto es el siguiente: love the
taste.
Este slogan resume lo que ofrecemos: un producto de calidad que te
otorga sabores agradables e inolvidables en los diferentes platos que
sea aadido, simplemente Un sabor que encanta.
Envi de Catlogos y tarjetas de presentacin:

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Enviaremos trpticos y tarjetas de presentacin a toda aquella empresa

que se muestre interesada en adquirir nuestros productos .Para que
comparen precios y las variedades de diseos de envase acorde a su
mercado.
Directorios Especializados:
Se inscribir a la empresa en PROMPEX para estar dentro de su
directorio de exportadores y percibir los beneficios de su red de
contactos.
5. DISTRIBUCION
La estrategia de distribucin de la empresa es la integracin horizontal
en la cadena logstica, esto permitir a la empresa colocar sus productos
a un precio ms competitivos, aumentando los mrgenes de utilidad, y
adems permitir tener ms control sobre el producto, por un tema de
seguimiento y mas informacin de cmo se relaciona el consumidor final
con nuestro producto, as podremos mejorar su adaptacin a los gustos
y preferencias del consumidor final.
5.1.

Logstica: Transporte, Almacenamiento,

La logstica es sencilla porque se trata de un producto no

perecedero. El organo molido sale en bolsas grandes y se exporta
hacia Brasil, donde el medio de transporte es martimo, ya que es
ms accesible por ahora hasta que la carretera interocenica este
habilitada por completo y podamos tener otro punto de acceso al
mercado Brasileo, adems nos da la posibilidad de transporte de
gran cantidad de mercancas, reduciendo el costo del flete. Este
costo es de gran importancia en las decisiones referente a nuestro
comprador, porque el valor del flete, hace parte del valor de
Aduana, base de clculo de los tributos de importacin.
Adems, los buques que navegan en las rutas de la regin no
hacen trasbordos, garantizando as el tiempo de viaje determinado
entre los puertos de origen y destino.
El almacenamiento del producto ser en nuestro local, que estar
ubicado en departamento de Lima, ya envasado para poder
realizar la distribucin fsica internacional.
5.2.
Embalaje
Nuestro producto ser distribuido en bolsas de polietileno cerrado
al vaci. Este envase es el ms aceptado en el mercado Brasileo,
la mayora de empresas peruanas que exportan condimentos y
especias lo realizan en este tipo de envase, para comercializarlos
en grandes cadenas de supermercados,

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Adems nuestro envase contendrn el rotulado necesario, y la

tendencia al tipo de envase requerido por este mercado, este
envase mantendr adecuadamente el sabor y olor caracterstico
del organo molido lo cual es primordial para la aceptacin de
nuestro producto.
5.3.

Seleccin de Canales

Distribucin indirecta: Nuestro producto organo molido ser

distribuido mediante un intermediario, el cual es el distribuidor
mayorista, que se encargara de llevar nuestro producto hasta el
consumidor final, facilitando una amplia gama de distribucin y
una menor inversin.

Canal simple, el canal seleccionado es un canal simple porque

nos dirigimos principalmente a los distribuidores mayoristas, la
cual puedan enfocarse a distribuir nuestros productos a los
minoristas y a las grandes cadenas de supermercado, donde el
consumidor final podr optar por nuestro producto.

Mrgenes de beneficio en el canal de distribucin:

Los costos de operacin en Brasil, particularmente la mano de
obra, son relativamente altos y el margen de utilidad es reflejado
en los canales de distribucin por este factor.
Los mrgenes que maneja cada canal de distribucin son:
Agentes
compradores
en
el
extranjero/
agentes
comisionados: entre 3-6% sobre el FOB.
Importadores / mayoristas de ventas de productos en
volumen: 40-80% sobre el precio de los costos de embarque.
Tiendas departamentales de descuentos: 35-40% en el
precio de venta.
Tiendas departamentales: 40-75% sobre el precio de venta
Minoristas (pequeos): 50-100% sobre precio de venta.
Cadenas de supermercados: 15-35% sobre el precio de
venta.
5.4.
Diseo del canal de distribucin:
El canal de distribucin es ofensivo y se describe detalladamente
en el siguiente grafico.

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ALMACEN

TRANSPORTE
INTERNACIONAL
TRANSPORTE
INTERNO

LOCAL DEL
IMPORTADOR

TRANSPORTE
INTERNO
BRASIL

ADUANAS

DOCUMENTOS
DE
IMPORTACION

DOCUMENTOS
DE
EXPORTACION

ADUANAS
DE BRASIL

ALMACEN
ADUANERO

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