Plan de Marketing Internacional

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y

ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION
CURSO:
TEMA:
PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
CASO ESPARRAGO
EJECUTADO POR:
SONCCO CANAZA SOLANO
SEMESTRE:
PUNO PER
VIII
PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

ESPARRAGOS EN ACCION
1) JUSTIFICACIN
La produccin de esprragos a nivel mundial se ha constituido durante los ltimos aos, en
una actividad con un creciente auge especialmente en las importaciones, por ser un
producto con un nivel preferencial en el mercado internacional que le permite obtener
elevados beneficios dado el incremento de su consumo y la variedad de preparaciones.
Los esprragos peruanos se exportan principalmente a Estados Unidos, Espaa y Francia.
A nivel global, los pases que concentran las importaciones de esprrago: Espaa, Francia,
Alemania y Estados Unidos. Otros pases con menor demanda en trminos de
importaciones son: Per, Suiza y Australia. Francia es el principal productor europeo de
agricultura convencional y el exportador ms grande, pero no puede satisfacer su demanda
por productos orgnicos, por este motivo se presenta una gran oportunidad para el Per de
poder llegar a los mercados de Espaa, Estados Unidos y Francia y llenar esa demanda
insatisfecha que existe.
A) PRODUCCION, EXPORTACION Y PRECIOS DEL ESPARRAGO
El esprrago es el primer producto de agro exportacin no tradicional y el
segundo de mayor importancia (luego del caf), representando el 14.1% de las
exportaciones agropecuarias (1.7% de las exportaciones totales del pas).
El Per tiene una ventaja comparativa muy amplia por su posicin geogrfica y
climtica, que le permiten obtener 2 cosechas anuales, generando rentabilidades
muy atractivas. La superficie plantada pas de 1,500 Has en 1980 a cerca de
20,000 Hs en 1999. Este boom sita al Per como el segundo pas productor
mundial (luego de China). La produccin actual sobrepasa los 170 mil Tm.
El rendimiento promedio se estima en 9.4 tm./ha. (Productores eficientes
obtienen rendimientos de hasta 18 tm/ha). Las exportaciones alcanzan las 100
mil Tm. (60% de la produccin total). El principal mercado para los esprragos
frescos son los EE.UU. Los esprragos conservados se destinan principalmente
a Espaa, Holanda, Francia, Alemania y Dinamarca.
El consumo domstico en el Per se estima slo en un 5% de la produccin total.
Actualmente el esprrago se cotiza en US$ 4.75 (Los ngeles/USA). El
productor nacional recibe US$ 0.58 / Kg. respecto a lo que se cotiza
internacionalmente.
Fuente: Minag-OIA - Elaboracin: Agro data-CEPES
Fuente: Minag-OIA - Elaboracin: Agro data-CEPES
Fuente: Minag-OIA. - Elaboracin: Agro data-CEPES
B) ANLISIS DE PRECIOS.
El precio en el mercado internacional depende de factores como el clima, el
comportamiento de los productores y las plantas procesadoras, adems de la

oferta que pueda existir en el mercado internacional, ya que el precio es uno de
los factores bsicos para la demanda que un producto puede tener en el
mercado, por lo tanto es importante para determinar el xito o fracaso de las
actividades comerciales de la empresa productora.
Los precios tambin varan de acuerdo al tipo de esprrago (verde o blanco),
tamao (jumbo, largo, extra largo, estndar y pequeo) y el perodo del ao en el
que se realizan las ventas. Se estima un precio referencial de:
Precios en chacra.
El precio promedio en chacra pagado al productor se ha incrementado en los
ltimos aos; en enero 2006 se pagaba S/ 2.30 por Kg., a diciembre 2010
este se increment a S/ 2.98 por Kg. Esto se produjo debido a que se ha
generado un crecimiento en la demanda por parte de diversas empresas que
se dedican a la exportacin de este cultivo en las distintas presentaciones en
las que se comercializa en el extranjero. Los meses de junio y julio
registraron los precios pico llegando a ser estos superiores en 50% a los
obtenidos a finales del ao. Sin embargo los meses de marzo abril y mayo
generaron precios inferiores a los que se tuvieron en los mismos periodos de
los dos aos anteriores. Observando la secuencia de precios se aprecia que
estos han sido menos estables durante el 2007 que en los aos 2005 y 2006,
y por ende no existe una marcada tendencia. Para el ltimo semestre del ao
la tendencia es decreciente, salvo en diciembre.
CUADRO
PRECIOS EN DOLARES EN CHACRA DE ESPARRAGOS CONSERVADOS
En
Feb
Mar
Ab
May Jun
Jul
Ag
Sep
Oct
Nov
Dic
Pro
medi
o
anua
l
2.15
ESPARRAG
O
BLANCO
2.95
1.83 2.15 2.46 2
2.25 2.09 2
2.05 2
VERDE
2.93
1.75 2.61 2.78 2.6
3.65 2.89 4.48
2.45
3.03 3.25 2.94 2.95
ESPARRAG
O
BLANCO
2.2
2.40 2.08 2.00 2.00 2.03 2.14 2.11
2.00
VERDE
2.74 3.05 2.91 2.77 2.67 5.52 4.19
3.58
FUENTE: Agro Libertad

Elaboracin Propia
PRECIOS EN DOLARES DE ESPARRAGOS PROCESADOS
En
ESPARRAG
O
ESPARRAG
O
Feb
Mar
Ab
May Jun
Jul
Ag
Sep
BLANC
O
3.24 1.97 2.34 2.77 2.17 2.59 2.29 2.21 2.2
VERDE
3.16 1.94 2.76 3.11 2.83 4.1
BLANC
O
2.4
2.60 2.28 2.20 2.20 2.20 2.33 2.33 2.20
VERDE
4.2
2.93 3.12 3.25 2.97 2.89 5.82 4.38 3.85
Oct
Nov
Dic
2.22 2.22 2.2
2) FODA
Experiencia ganada por el tiempo

en el negocio.
Distribucin
y comercializacin
exclusiva de esprragos.
Condiciones climticas favorables
permiten
la
produccin
de
esprragos durante todo el ao.
Integracin vertical de la industria
(la empresa cuenta con campos de
cultivos propios).
Diferenciacin en la calidad y el
precio.
Sistema de riego tecnificado y
pozos propios origina menor
exposicin ante probables sequias.
Rendimiento de cultivo es el
OPORTUNIDADES
2.37
3.23 4.87 2.68 3.28 3.47 3.14 3.21
FUENTE: Agro Libertad

Elaboracin Propia
FORTALEZAS
Prom
edio
anual
Las nuevas tcnicas de cultivo, las

variedades de semillas en el Per
La creciente demanda internacional
Poca competencia en el mercado
internacional
de
esprragos
(Alemania)
Mayor aceptacin del esparrago en
la poblacin (frescos, congelados ,
deshidratados).
Tendencias a consumir productos
frescos (esprragos, championes,
alcachofas).
Bajos costos de produccin (Peru)
hacia el mercado internacional.
Implementacin de TLC con EE.UU.
Unin Europea nos brindara acceso
segundo ms alto del de filipinas.

Menor costo de la mano de obra en
comparacin
EE.UU.
Unin
Europea.
Ingreso de mercado de EE.UU. y
europeo
libre
de
aranceles
(ATPDEA).
DEBILIDADES
Bajos costos de produccin por

maquinaria y tecnologa antigua.
Mnimo consumo de esprragos en
el mercado nacional.
La poca disponibilidad en el Per de
personal especializado.
Dificultad de acceso a los canales
de distribucin.
Manejo de poca informacin en el
mercado internacional.
Falta
de
conformacin
de
consorcios.
permanente a dicho mercado con

arancel 0%.
Una de las estrategias seguidas por
los pases consumidores es la de
establecer importantes alianzas e
inversiones
en
los
pases
productores, para asegurar el
abastecimiento en sus mercados.
AMENAZAS
Maquinaria
sofisticada
de
la
competencia.
Ingreso de productos sustitutos
(championes).
Las
economas
de
escala
constituyen una fuerte barrera de
ingreso.
Reaccin
esperada
significativamente
de
los
competidores.
Cada del Tipo de cambio.
El Per no est exento de
problemas climticos (Nio) y
fitosanitarios (plagas).
Nuevos disturbios del orden interno
como huelgas agrarias, paros de
transportistas
y
bloqueo
de
carreteras pueden afectar la
comercializacin y los tiempos de
entrega
2.1 FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LOS RECURSOS DEL SECTOR Y SUS

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS EXTERNAS
A. Identificacin de las FORTALEZAS y capacidades de los recursos del

sector
Calidad del producto

Segn expertos de Prompex, nuestro pas, lder en la exportacin de frescos,
posee quizs la mejor variedad verde del mundo, gracias a la mayor radiacin
solar de los valles.
Integracin de la industria
En los ltimos aos ha mejorado la integracin de la industria, proliferando las
plantas procesadoras y aumentando la participacin cooperativa de varias
unidades productoras.
Bajos costos de mano de obra

Per mantiene an bajos costos de mano de obra
Rendimientos
El Per mantiene, los ms altos rendimientos del mundo. Segn Prompex, en
algunos casos se presentan rendimientos para el blanco y para el verde.
Contra-estacin
El Per posee la ventaja de producir en contra-estacin y durante todo el ao,
gracias a sus condiciones climticas favorables y ubicacin geogrfica.
Preferencias arancelarias
Nuestras exportaciones mantienen preferencias arancelarias en el mercado
Norteamericano y europeo.
B. Identificacin de las DEBILIDADES y deficiencias de los recursos del

sector
Deficiencias en la cadena logstica

Las deficiencias en la cadena logstica: transporte internacional, manipulacin y
comercializacin
Menor costo del flete de nuestro principal competidor en esparrago fresco

Fletes de Mxico, nuestro principal competidor en esprrago fresco.
Empleo de fumigantes
Proceso de fumigacin para el esprrago fresco antes de su ingreso a EE.UU.
Poca demanda local

Mnimo consumo de esprragos en el mercado local.
C. Identificacin de las OPORTUNIDADES de mercado del sector
Tratados de Libre Comercio

Implementacin de TLC con EE.UU. nos brindar acceso permanente a dicho
mercado con arancel de 0%.
Diversificacin de los mercados destinos

Diversificar los mercados de destino, en particular a Asia
Corea, Taiwn) y Sudamrica.
(Japn, Singapur,
Aumento de la tendencia del consumo de esprragos en pases

desarrollados
Tendencia a consumir productos frescos: frutas y hortalizas en los pases
desarrollados.
Mayor aceptacin del esparrago fresco

Mayor aceptacin del esprrago fresco en los EE.UU., de mayor precio respecto
al esprrago en conserva
Formacin de alianzas estratgicas
Proceso de consolidacin, va compras o asociaciones con los productores.
D. Identificacin de las AMENAZAS a la rentabilidad futura del sector
Reduccin del tipo de cambio

Cada del tipo de cambio reduce rentabilidad.
Pagos atrasados de los consumidores por las crisis financieras

Demora en los pagos debido a problemas de liquidez de los importadores
asociada a la crisis financiera mundial.
Falta de recursos hdrico

Disponibilidad adecuada, que tiene la amenaza de sufrir stress hdrico.
Cambios en la legislacin laboral

Cambios en la legislacin laboral, en especial la ley que regula los contratos de
exportacin no tradicional.
Aumento en el nmero de competidores

Mayor oferta internacional en el mediano plazo.
3) CINCO FUERZAS DE PORTER

a) ANLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER EN EL SECTOR
1. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
A. FACTORES DETERMINANTES EN LA COMPETITIVIDAD DEL SECTOR
Acceso y costo de los factores:

Dos de los factores ms importantes que afectan la competitividad y
productividad de un pas en el mercado son los costos de la mano de obra y el
acceso al crdito. As los menores costos de mano de obra (casos de Per y
China) y el mayor acceso al financiamiento (ventaja aprovechada por pases
desarrollados en desmedro de pases como el Per o Mxico) se constituyen,
hoy en da, en importantes determinantes de la oferta exportable de un pas.
Poltica promotora del Estado:
Los costos de los factores de produccin son asumidos parcialmente por el
Estado, en pases como China y Espaa, mientras que en otros como Grecia, el
Estado aporta a determinados fondos especiales de financiamiento.
Adicionalmente se brinda capacitacin tcnica o beneficios tributarios. En el
caso peruano, una sociedad privada, el IPE se ha encargado de brindar
servicios tcnicos, mientras que el esprrago peruano mantiene ciertos
beneficios tributarios.
Tecnologa:
El mayor acceso a tecnologa de punta permite reducir los costos unitarios y
mejora los rendimientos, aunque aumenta los costos de inversin y fomenta una
barrera de entrada importante.
Factor climtico y fitosanitario:
Las buenas o malas condiciones adelantan o retrasan las cosechas, afectando
los rendimientos y la programacin de la comercializacin, lo que podra derivar,
finalmente, en un acceso tardo al mercado con las consecuencias de un menor
precio. En este sentido, el Per mantiene una clara ventaja competitiva, al poder
colocar su produccin en contra-estacin con el hemisferio boreal, en cualquier
momento del ao. Sin embargo, se mantienen las deficiencias fitosanitarias que
encarecen los costos de los exportadores, rompen la cadena de fro y/o
disminuyen los rendimientos.
Ciclo de vida de las plantaciones:
La edad de los cultivos determinar el potencial incremento de la oferta,
tomando en cuenta, que las reas sembradas alcanzan una maduracin a los 7
aos.
B. FACTORES QUE AFECTAN LA RIVALIDAD EN EL SECTOR
Competencia en Base a Precios: La exportacin nacional se ve afectada

por precios ms bajos de los esprragos chinos y en ocasiones por
mexicanos que logran ampliar sus ventas en mercados donde compite el
Per.
Generacin de Valor Agregado: Est caracterstica permite obtener

mayores mrgenes de utilidad en la exportacin de esprragos. En este

aspecto destaca China la exporta casi en su totalidad esprragos en
conserva lo cual se traduce en mejores precios con respecto a los
esprragos frescos.
Competencia en Costos de Transporte: La exportacin nacional incurre en

un alto flete areo, dado que cerca de la produccin de esprrago fresco se
enva por dicha va a comparacin de otros pases como Mxico.
Barreras Arancelarias: Son muy importantes e influyen en la competitividad

de un producto. Se deben buscar tratados de comercio que permitan reducir
los aranceles a cero para la exportacin de esprragos nacionales.
Reduccin de Costos mediante Mano de Obra ms barata: Lo cual es una

ventaja aprovechada por Per y China.
2. PROVEEDORES
La produccin nacional de esprragos est centralizada en la costa, siendo el
departamento de La Libertad con mayores rendimientos y produccin. El
rendimiento promedio nacional es el ms alto a nivel mundial. En La Libertad,
durante los meses de enero a abril existe una alta productividad pero con una
baja calidad del cultivo, incrementndose el porcentaje de descarte, mientras
que de mayo a setiembre la calidad es mayor pero existe una menor
productividad. Los mejores meses para cosechar son de octubre a diciembre.
a) Variedades de color verde claro o blanco:
Connovers Colosal.
Mammmouth White
Se comercializa principalmente procesado, y son en su mayora cultivados en

La Libertad.
b) Variedades de color verde oscuro:
Martha y MaryWashington
Palmetto
Argentenil
UC 157
UC 72
El Per produce esprragos durante todo el ao. Otra ventaja importante es que la
mayor cantidad de esprragos verdes se produce en la campaa de
Agosto/Setiembre a diciembre/enero, lo que nos favorece, pues la mayor cantidad
de esprragos que exportamos a Europa son los procesados y estos se generan
justamente de los esprragos verdes.
3. COMPRADORES
Entre los compradores de esprragos se encuentra Estados Unidos que es el
principal comprador de esprragos. Le sigui Espaa, Pases Bajos y Francia,
que mostr un importante crecimiento de su demanda, asimismo Reino Unido,
Alemania e Italia, entre otros.

Otros
9%
PRINCIPALES DE DESTINO DE ESPARRAGOS

2011
Francia
12%
EE.UU.
48%
Pases Bajos
15%
Espaa
16%
Fuente: Aduanas-ADEX DATA TRADE
4. NUEVOS COMPETIDORES POTENCIALES

El mercado de exportacin de esprragos no ser atractivo dependiendo de si
las barreras de entrada son fciles o no de franquear por nuevos participantes,
que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una
porcin del mercado, es por eso la importancia de identificar las barreras de
entrada que vienen a ser todos aquellos obstculos que no permiten ingresar al
mercado de forma fcil, como por ejemplo: permisos, poltica de gobierno,
accesos a los canales de distribucin, economas de escala, experiencia, etc.
La potencial entrada de competidores:
El conjunto de candidatos no es muy grande, el mercado de participacin es

muy grande por parte de los competidores.
Se mantiene baja ante las barreras de entrada, en particular la inversin
necesaria, economas de escala y dificultad por acceder a los canales de
distribucin.
5. PRODUCTOS SUSTITUTOS
Los productos sustitutos limitan el potencial de una industria fijando un techo de
precios. Estos se caracterizan por realizar la misma funcin que los productos
originales.
Los productos sustitutos que merecen una atencin especial son aquellos que
estn sujetos a tendencias que mejoran su relacin de precio-desempeo
respecto a los productos originales.
La situacin se complica si los sustitutos estn ms avanzados
tecnolgicamente o pueden entrar a precios ms bajos reduciendo los mrgenes
de utilidad de la corporacin y de la industria.

A un aumento del precio del bien sustituto que para este caso se ha elegido a la
Alcachofa cuyo precio y si se incrementa a la demanda de Esprragos aumenta
y har que sus precios tambin aumenten.
CINCO FUERZAS DE PORTER
Baja
COMPETIDORES
POTENCIALES
Alta
PODER DE
NEGOCIACION DE
LOS PROVEEDORES
Alta
COMPETIDORES
DIRECTOS
COMPETIDORES
SUSTITUTOS
PODER DE
NEGOCIACION CON
LOS CLIENTES
Baja
Poder de negociacin de los clientes
Se mantiene el fuerte poder de negociacin de los clientes, especialmente en la

comercializacin del esprrago verde fresco, que se realiza a consignacin a

travs de un recibidor. En el mercado de destino, los compradores tienen mayor
poder de negociacin que los recibidores, dada la perecibilidad del producto, y
porque se encargan de la clasificacin y determinan el precio promedio.
Poder de negociacin de los proveedores
Dado que el insumo principal es el mismo esprrago fresco, el poder de

negociacin de los productores es bajo. Mientras que, el poder de negociacin
de los proveedores del servicio logstico para el transporte areo de esprrago
verde fresco, es alta, lo que se refleja en la alta participacin.
Competidores sustitutos
El esprrago es una hortaliza que puede ser reemplazada en la preparacin de

recetas de acuerdo a la variacin de su precio. Sin embargo, los niveles de
precio actuales son bajos en comparacin a otros aos, por lo que incluso una
recuperacin moderada del mismo, difcilmente llevara a los consumidores a
sustituir al esprrago por otra hortaliza. Por lo tanto, este factor mantiene su
fortaleza relativamente baja
Competidores potenciales
Se mantiene baja ante las barreras de entrada, en particular la inversin

necesaria, economas de escala y dificultad para acceder a los canales de
distribucin. No obstante, los mrgenes an atraen inversiones extranjeras.
Competidores directos
Se mantiene alta, ante los bajos precios, estabilizacin de la demanda y mayor

incremento de la oferta.
4) OBJETIVOS DE MARKETING
Ofrecer un producto de excelente calidad, para satisfacer las necesidades y

expectativas de nuestros clientes potenciales.
Establecer estrategias de penetracin de mercado
Renovar los conceptos de produccin para poder competir en un mercado
internacional.
Crear tendencia en el mercado internacional a travs de estudio poltico,
econmico, social y cultural.
Realizar un estudio de modo que se pueda determinar la demanda, la oferta, el
comportamiento del precio y la funcin de comercializacin del producto.
Ejecutar el modo de distribucin del producto en los nichos de mercados.
Determinar los costos e ingresos y su financiamiento.
Realizar el estudio de la ingeniera de modo que se pueda determinar la materia
prima, maquinaria, equipos y procesos necesarios para el proyecto.
Encontrar los factores que explican la competitividad del sector de esprragos de

Per.
Determinar los factores que incrementan, disminuyen o no afectan la
competitividad.
Establecer alianzas estratgicas.
5) SEGMENTACIN DE MERCADO
Los mercados principales al que son destinados los esprragos en la presentacin
de conserva son Espaa, Alemania Francia y Estados Unidos y se ha optado por
exportar al mercado de Espaa ya que tiene una demanda atractiva, con nicho de
mercado, siendo este nuestro mercado destino.
CARACTERSTICAS DEL CONSUMIDOR.

La preferencia del consumidor europeo, depende mucho de la variedad de
esprrago, liderando el esprrago blanco (fresco, congelado o enlatado) siendo
Alemania el mayor importador. Las estaciones para su exportacin son durante
noviembre a marzo. La UE importa producto, solamente fuera de temporada (es
decir, en contraposicin a la produccin de la UE). La calidad y el empaque, juegan
un papel determinante para el consumidor europeo.
El consumo del esprrago verde en Europa tiende a una segmentacin y a una
especializacin. El consumidor se fija cada vez ms en el origen del producto a la
hora de comprarlo, sobre todo por la calidad intrnseca y la garanta en la
trazabilidad del producto. En este caso, lo importante para el consumidor europeo es
el origen, la calidad, y la seguridad alimentaria.
SITUACIN POLTICA.
ANLISIS POLTICO DE EE.UU.
El estadounidense hoy en da est cuidando ms su salud consumiendo
productos orgnicos. El mismo estudio de Organic Monitor destaca que el
mercado norteamericano ha superado ya al europeo y se sita como principal
consumidor, aunque depende de la importacin de estos alimentos.
Para ambos mercados se ha visto que su produccin es totalmente insuficiente y
por tanto para satisfacer su demanda deben recurrir a las importaciones desde,
principalmente, Sudamrica.
Como hemos podido observar el consumo de esprragos est en auge, ya sea
porque la poblacin de se est dando cuenta de la problemtica de la salud, esto
ha ocasionado que no solo los consumidores sean las personas jvenes como
estudiantes, deportistas, etc. Esto demuestra que no solo existen usuarios
habituales del producto sino tambin usuarios potenciales que debemos atraer a
consumir o probar el aceite, transmitindoles sus caractersticas y beneficios.
Estados Unidos se considera como principal socio comercial de Per. Adems,
tiene en total 13 aerdromos y aeropuertos distribuidos en su territorio, de los
cuales 7 pertenecen a Corporacin Nacional de Aeropuertos (Crpac), uno es de

propiedad estatal, uno es de propiedad municipal y cuatro son de propiedad
privada de acuerdo con el Ministerio de Transportes y Comunicaciones (MTC).
Es por esta razn que el Tratado de Libre comercio con Estados Unidos nos abre
una puerta comercial con la cual podemos exportar nuestros productos a un
mercado que est emergiendo por las necesidades que stos requieren y que a
su vez nosotros podemos satisfacer
Los principales participantes en la cadena de distribucin en los EEUU son los
brokers, los importadores y los distribuidores.
Son representantes de ventas independientes que facilitan la venta de un
producto sin tomar posesin de l. Sus clientes pueden ser mayorista, cadenas
de supermercados, tiendas gourmet o foodservices. Su comisin vara entre un
5% y 15%.Con respecto a los factores que se deben considerar en el caso de
querer trabajar con un brker, son los siguientes: Nivel de especializacin
geogrfica, Contactos personales y experiencia en la venta a los supermercados.
ANLISIS POLTICO DE ESPAA

Espaa es un pas soberano, miembro de la Unin Europea, constituido en
Estado social y democrtico de derecho y cuya forma de gobierno es la
monarqua democrtica parlamentaria. Su territorio est organizado en 17
comunidades autnomas y dos ciudades autnomas. Su capital es la villa de
Madrid.
Crecimiento de las exportaciones del 17,4% y 185.799 millones de euros en
ventas, el sector exportador ha recuperado los niveles previos a la crisis, segn
los datos publicados por el Ministerio de Industria. Con una contribucin del 1,1%
al Producto Interior Bruto (PIB), ha aportado estabilidad a la economa espaola.
La mejora de las exportaciones incluidos pases emergentes, ha permitido que el
dficit comercial no se incremente por causa de la subida mundial de los precios
de la energa.
El dficit comercial de Espaa se redujo hasta octubre de 2011, un 1,9% a 3.632
millones de euros, segn anunci el Ministerio de Economa. Las alzas ms
elevadas se registraron en las exportaciones de bienes de equipos, que subieron
14,8% y en el sector automovilstico, con una subida de 14,3% en un ao. Espaa
registr un excedente comercial en los intercambios con la Unin Europea (UE),
de 3.043 millones de euros en los diez primeros meses del ao. Mientras el
consumo interno sigue parado, Espaa cuenta con sus exportaciones para
animar un lento crecimiento, que no obstante, sufre tambin la desaceleracin
mundial.
ANLISIS DEL MERCADO EXTERNO.

MERCADO ESPAOL:

La importacin espaola de conservas de esprragos procedentes de Per se suele
hacer a travs de grandes empresas productoras espaolas que tienen sus marcas
distribuidas desde hace mucho tiempo en el mercado domstico.
Los productores e importadores espaoles, que tienen un buen conocimiento de la
oferta y de los exportadores peruanos, compran normalmente los productos ya
envasados en Per, etiquetados con las marcas espaolas, o solamente envasadas y
se etiquetan en Espaa.
Si aparece en la etiqueta o en el envase el pas de procedencia es en unos formatos
muy pequeos y casi ilegibles, mientras que aparece en grande la razn social de la
empresa espaola fabricante e importadora.
Es casi imperceptible la importacin y distribucin de conservas de esprragos y
pimiento de piquillo con marca peruana, que se limite a algn pequeo distribuidor
que vende en pocos pequeos establecimientos de productos latinos.
Las exportaciones de conservas de esprragos han crecido en forma sostenida,
gracias a la calidad y mayor preferencia del producto en los mercados externos, as
las exportaciones han crecido a una tasa promedio anual de 5,1%, pasando de US$
82,6 millones el 2005 a US$ 105,9 millones el 2010, y se estima que en el 2011
supere los US$ 150 millones. En el primer semestre del 2011 las exportaciones de
conservas de esprragos crecieron 53,2% hasta US$ 67,6 millones y en volumen
avanzaron 31,3% hasta 29,3 miles de TM. La expansin de las exportaciones estuvo
explicada por las mayores compras de Blgica (432,9% de crec. en el valor
exportado), Francia (139,1%), EEUU (19,4%), Dinamarca (35,0%) y Espaa (31,9%).
Entre enero y junio 2011 las principales empresas exportadoras fueron: Sociedad
Agrcola Vir, (35,2% de part. en el valor exportado), Camposol (20,1%) Danper
Trujillo (17,1%), TAL (10,0%), Green Per (7,2%) y Agroindustrias AIB (4,0%). Cabe
resaltar que en el 2010 participaron 23 empresas en el negocio exportador de
conservas de esprragos.
Identificacin del mercado objetivo.

Nuestro principal mercados a los que se exporta los esprragos conservados son:
Espaa con un 27% de participacin en el mercado
El principal competidor de Per en Espaa es China. Algunos de estos productos
importados desde Espaa son en muchos casos reexportados a terceros pases, con la
marca espaola.
Una de las principales empresas espaolas, es la empresa Fruta Fresh se encuentra
necesitando un mayor volumen de esprrago verde fresco para ser ofrecido a sus
clientes en Europa. Principalmente, la variedad que busca Fruta Fresh, empresa que
comercializa durante todo el ao y hace grandes volmenes va area y puntualmente
va martima. La demanda de esprrago de Fruta Fresh es de 10 a 15 pallets semanales
y compran durante todo el ao esprrago.

Adems de estar demandando esprrago, Fruta Fresh tambin se encuentra buscando
proveedores, por lo cual es una gran oportunidad para las empresas de Amrica Latina
que exportan dichos productos ofrecerlos a sta empresa importadora-exportadora
espaola.
Demanda
La demanda que han presentado los esprragos preparados en los ltimos cinco aos
tiene como destino principal Espaa y Estados Unidos
PERFIL DEL CONSUMIDOR DE ESPAA EN DOLARES, KILOGRAMOS Y PRECIO POR

KG.
MES
FOB
KILOS
PREC. PROM
$
ENERO
11, 961, 883
4064,612
2.94
FEBRERO
9,437,160
3,193,339
2.96
MARZO
11,421,811
3,688,393
3.10
ABRIL
12,523,293
4,049,261
3.09
MAYO
12,254,221
3,956,145
3.10
JUNIO
11,473,651
3,633,051
3.10
JULIO
7,922,827
2,769,348
2.86
AGOSTO
5,718,896
1,927,137
2.97
TOTAL
82,713,742
27,281,291
3.03
PROMEDIO MES
10,339,218
3,410,161
% CREC. PROMEDIO
-10%
-21%
15%
FUENTE: PROMPERU
Elaboracin propia
MERCADO DE ESPARRAGOS PREPARADOS VALOR FOB EN DOLARES
PRINCIPALES
MERCADOS

Espaa
64,035,652
47,367,767
35,296,948 41,686,973 35,957,973
Francia
44,86,091
21, 820, 976
26,041,493 41,390,016 33,218,894
Estados
Unidos
37,829,158
24,625,732
24,351,190 31,530,073 34,861,189
FUENTE: SUNAT-SIICEX Per

Elaboracin propia
6.
ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIN
A. ESTRATEGIAS DE LIDERAZGO EN COSTOS
Ofrecer precios ms bajos que la competencia, reduciendo costos, pero est
basada en una excelente calidad, Una calidad confiable y homognea que sea
estandarizable resultara atractiva para un gran nmero de clientes.
B. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN
Resaltar los atributos de nuestro producto en cuanto a calidad, valores agregados,
diferencindolo de la competencia.
De esta forma la estrategia

tendr como finalidad dar a conocer las
caractersticas del producto tales como: calidad uniforme, tipos de envases
transparente que permite visualizar su contenido atados y sostenidos por una
banda elstica, presencia de etiquetas, Presencia de recetario, Presencia de
indicaciones de valor nutricional (VN), Presencia de logos.
C. ESTRATEGIA DE NICHO
Nuestro producto est dirigido al mercado Nacional e Internacional (Europa, EE.UU,

etc.).
Esto se llevar a cabo utilizando los medios que garantizan una eficaz comunicacin
(correos electrnicos, telfono, redes sociales, etc.) con los clientes potenciales. Ello
puede derivar en l envi de una muestra representativa para ser analizada por el
importador y verificar si cumplen sus exigencias en cuanto a calidad y los beneficios
del producto.

l envi de nuestros productos se har cumpliendo todos los requisitos que nos
pida el cliente en cuanto a condiciones del contenedor, tiempo y puerto de entrega, y
de realizar todos los tramites en el pas de origen.
7.
MIX DE MARKETING INTERNACIONAL

A. PRODUCTO
La principal razn de ser de nuestro producto es satisfacer las necesidades de
nuestros consumidores, por ser un producto no tradicional en el pueblo peruano,
tenemos que aprovecharlo al mximo, ya que tiene gran acogida por los
consumidores Europeos.
Los esprragos en conserva son preparados con la porcin comestible de tallos,
pelados o sin pelar, de variedades de esprragos que renan las caractersticas del
Asparagusoficinales L.; envasado en agua u otro medio de cobertura lquido
apropiado, con o sin otros ingredientes adecuados al producto; y tratado
trmicamente en forma adecuada, antes o despus de ser encerrado
hermticamente en un recipiente, para impedir su alteracin y de esa manera
satisfacer la necesidad de nuestros consumidores.
PRESENTACIONES
B. PRECIO.
El precio de los esprragos en conserva, estn determinados por la calidad del
producto, que estar elaborado bajo normas de sanidad, el empaque que tendr le
permitir la duracin y frescura del producto.
Por otro lado, los precios establecidos a nivel internacional son los mismos ya que
de esta manera se busca a dems conseguir una estandarizacin en cuanto a los
cotos de distintos presentaciones y productos (supermercados y autoservicios).
C. DISTRIBUCIN.
La procesadora esparragos en accion estar ubicada en la Trujillo, con rea de
1200 metros cuadrados. Contar con 2 puntos de distribucin a nivel nacional e
internacional.
Puntos de distribucin:
ESPAA:
Navarra
Se brindara un servicio va web para que los consumidores puedan a preciar las
caractersticas de nuestros productos y sus respectivos precios.
D. PROMOCIN.

Fuerza de ventas: La empresa utilizara la fuerza de ventas como el canal de
comunicacin que lograra las necesidades de los consumidores, con ello
lograremos ventas crecientes, adecuadas que provean un alto grado de
satisfaccin de nuestros importadores, de esa manera posicionarse en el
mercado.
Asimismo, aplicamos la tcnica AIDA, para aumentar la fuerza de ventas en los
trabajadores:
Atraer la ATENCIN del Cliente: Significa atraer la atencin del comprador

hacia lo que se est ofreciendo, lo que implica romper una barrera llamada
"indiferencia" brindar un servicio ms especial.
Crear y Retener el INTERS del Cliente: Con el objetivo de crear y
retener a un nuestros clientes usaremos estrategias de atencin,
capacitaremos a nuestro personasen los siguientes puntos tomando en
cuenta los criterios mencionados en el libro de nano guerra
Crear Despertar el DESEO por adquirir lo que se est ofreciendo: en
nuestro restaurante el servicio que brindamos es verdaderamente de
calidad.
El cliente: Es aquel que est evaluando si los beneficios de la compra
del platillo, sea ventajoso y se obtenga un buen servicio adecuado.
El vendedor: Es el encargado de las ventas del platillo, es quien,
considera cual es el momento oportuno para ayudar al cliente, y
decidirse por la compra y para persuadirlo de que acte sin demora.
8.
CANALES DE DISTRIBUCION
Canales de distribucin.
El canal que usaremos para la exportacin de esprragos conservados, es la
exportacin directa, indica que el productor/exportador (en el pas de origen),
negociar la cantidad, precio y especificaciones del producto directamente con el
comprador extranjero.

Se plantea el asesoramiento mediante un especialista en aduanas, solo en los
primeros meses del inicio de operaciones de la empresa, ya que es la persona
que est siempre bien informado de lo que ocurre en el mercado; de esta
manera se entrega el esparrago conservado al comprador extranjero que en
este caso son las Empresas Importadoras de alimentos. Despus la empresa
negociar directamente con el comprador ya sin la intervencin de agentes de
ventas.
.
os y
ores
UNIVERSIDAD
DEL
ALTIPLANOde esprragos en conserva al mercado Espaol
FIGURA NTransporte
2.3.NACIONAL
Flujo grama
de Exportacin
interno
Almacenamiento
Transporte
Procesamiento,
Lambayeque, Per
Puerto de embarque
, Per
Valle de la regin
Lambayeque
Transporte
Martimo
Puerto de
recepcin,
Importadores,.
FLUJOGRAMA
a) El primer paso para el acopio de los esprragos es localizar a los productos, una
vez localizado y negociado se comienza al acopio del esparrago.
b) Una vez obtenida la materia prima es trasladado por el transporte interno hasta
nuestros almacenes.
c) En los almacenes se recopila toda la materia prima para el siguiente paso.
d) El siguiente paso es el procesamiento del esparrago donde se selecciona, procesa,
envasa, etiqueta y embala, para volverlo al almacn.
e) Una vez embalado y puesto en almacn se procede a transportarlo hacia el puerto
de embarque Callao, Per.
f) El transporte que se utilizara ser el transporte martimo, en los icoterms precio
FOP.
g) La recepcin de la mercadera se realizara en el puerto de Espaa.
h) El importador se contactara con mayoristas y estos a la vez con minoristas.
ANEXOS
ACUERDOS COMERCIALES.
El origen de las negociaciones de este Acuerdo se enmarca en la relacin poltica y comercial
de la Comunidad Andina (CAN) y la Unin Europea (UE) de ms de tres dcadas de
desarrollo, profundizacin y consolidacin del proceso de integracin de ambos bloques
regionales.
El Acuerdo Comercial entre la Unin Europea y Per y Colombia se suscribi el 26 de junio de
2012 en Bruselas, Blgica. El Acuerdo Comercial Per-Unin Europea entr en vigencia el 1
de marzo de 2013.
Las disciplinas que se incluyeron en la negociacin fueron: Acceso a Mercados; Reglas de
Origen; Asuntos Aduaneros y Facilitacin del Comercio; Obstculos Tcnicos al Comercio;
Medidas Sanitarias y Fitosanitarias; Defensa Comercial; Servicios, Establecimiento y
Movimiento de Capitales; Compras Pblicas; Propiedad Intelectual; Competencia; Solucin de
Diferencias, Asuntos Horizontales e Institucionales; Comercio y Desarrollo Sostenible y
Asistencia Tcnica y Fortalecimiento de Capacidades.
Este Acuerdo Comercial forma parte de una estrategia comercial integral que busca convertir
al Per en un pas exportador, consolidando ms mercados para sus productos, desarrollando
una oferta exportable competitiva y promoviendo el comercio y la inversin, para brindar
mayores oportunidades econmicas y mejores niveles de vida, as como certidumbre,
estabilidad y seguridad jurdica para el comercio y las inversiones.
Con este Acuerdo Comercial se ha obtenido un acceso preferencial para el 99.3% de nuestros
productos agrcolas y para el 100% de nuestros productos industriales. Los productos de
inters de Per como esprragos, paltas, caf, frutos del gnero capsicum, alcachofas, entre
otros ingresaran al mercado europeo libre de aranceles a la entrada en vigencia del Acuerdo.
La UE es uno de los principales destinos de nuestras exportaciones, con una participacin del
18% al 2011; asimismo, en ese mismo ao, dicha regin ocup el 1 lugar entre los pases con
inversin extranjera directa en el Per con un 51.8% de participacin debido a capitales de

Espaa, Reino Unidos, Holanda y Francia, principalmente. La UE representa un mercado de
grandes oportunidades, con ms de 500 millones de habitantes con niveles de ingreso per
cpita entre los ms altos del mundo.
FLUJO GRAMA DE MANEJO DE DOCUMENTACIN
FOTOS
Bibliografa
http://www.siicex.gob.pe/
http://www.promperu.gob.pe/
http://www.wto.org/indexsp.htm
http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/
http://www.sunat.gob.pe/
http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/

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UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y

SONCCO CANAZA SOLANO

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

Fuente: Minag-OIA - Elaboracin: Agro data-CEPES

Fuente: Minag-OIA - Elaboracin: Agro data-CEPES

Fuente: Minag-OIA. - Elaboracin: Agro data-CEPES

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

1.83 2.15 2.46 2

1.75 2.61 2.78 2.6

3.65 2.89 4.48

3.03 3.25 2.94 2.95

2.40 2.08 2.00 2.00 2.03 2.14 2.11

2.74 3.05 2.91 2.77 2.67 5.52 4.19

FUENTE: Agro Libertad

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

PRECIOS EN DOLARES DE ESPARRAGOS PROCESADOS

3.24 1.97 2.34 2.77 2.17 2.59 2.29 2.21 2.2

3.16 1.94 2.76 3.11 2.83 4.1

2.60 2.28 2.20 2.20 2.20 2.33 2.33 2.20

2.93 3.12 3.25 2.97 2.89 5.82 4.38 3.85

2.22 2.22 2.2

Experiencia ganada por el tiempo

3.23 4.87 2.68 3.28 3.47 3.14 3.21

FUENTE: Agro Libertad

Las nuevas tcnicas de cultivo, las

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

segundo ms alto del de filipinas.

Bajos costos de produccin por

permanente a dicho mercado con

2.1 FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LOS RECURSOS DEL SECTOR Y SUS

A. Identificacin de las FORTALEZAS y capacidades de los recursos del

Calidad del producto

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

Bajos costos de mano de obra

B. Identificacin de las DEBILIDADES y deficiencias de los recursos del

Deficiencias en la cadena logstica

Menor costo del flete de nuestro principal competidor en esparrago fresco

Poca demanda local

C. Identificacin de las OPORTUNIDADES de mercado del sector

Tratados de Libre Comercio

Diversificacin de los mercados destinos

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

Aumento de la tendencia del consumo de esprragos en pases

Mayor aceptacin del esparrago fresco

D. Identificacin de las AMENAZAS a la rentabilidad futura del sector

Reduccin del tipo de cambio

Pagos atrasados de los consumidores por las crisis financieras

Falta de recursos hdrico

Cambios en la legislacin laboral

Aumento en el nmero de competidores

3) CINCO FUERZAS DE PORTER

Acceso y costo de los factores:

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

B. FACTORES QUE AFECTAN LA RIVALIDAD EN EL SECTOR

Competencia en Base a Precios: La exportacin nacional se ve afectada

Generacin de Valor Agregado: Est caracterstica permite obtener

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

Competencia en Costos de Transporte: La exportacin nacional incurre en

Barreras Arancelarias: Son muy importantes e influyen en la competitividad