PN CAS Los Tabudos

Plan de negocios para la
comercializacin de maz
blanco,
municipio de
Santa Elena, Usulutn
PAF CP Granos Bsicos
Plan de Negocios para el desarrollo de un Centro de
Acopio y Servicios de Granos Bsicos en el marco
del desarrollo del Plan de Agricultura Familiar
Cadenas Productivas, PAF CP Granos Bsicos
Lic. Oscar Hernndez
Julio 2012
Plan de negocios para la comercializacin de maz blanco,

municipio de Santa Elena, Usulutn

Contenido
1.
Breve caracterizacin de la cadena productiva ................................................................... 9
2.
Idea y modelo del negocio .................................................................................................... 11

2.1.
Idea del negocio ............................................................................................................. 11
2.2.
Modelo del negocio ........................................................................................................ 11
3.
Misin y Visin ........................................................................................................................ 12
4.
Anlisis FODA ......................................................................................................................... 13
5.
Anlisis de competidores del negocio ................................................................................. 14
6.
Objetivos del plan de negocios ............................................................................................ 15
7.
6.1.
Objetivo General ............................................................................................................. 15
6.2.
Objetivos Especficos..................................................................................................... 15
Descripcin de los productos y servicios ............................................................................ 15

7.1.
Servicios ofrecidos por el Centro de Acopio y Servicios .......................................... 15
7.1.1
Servicio de comercializacin................................................................................. 15
Se presenta, a continuacin, cuadro de normas de calidad requeridas. ....................... 16

7.1.2.
Servicio de limpieza y clasificacin ...................................................................... 16
7.1.3.
Servicio de fumigado.............................................................................................. 16
7.2.
Volumen de produccin esperada ............................................................................... 17
7.3.
Gestin de operacin del negocio ............................................................................... 17
7.3.1
Levantamiento de la oferta.................................................................................... 17
7.3.2.
Pre-venta.................................................................................................................. 17
7.3.3.
Programa de entrega ............................................................................................. 17
7.3.4.
Logstica de envo .................................................................................................. 17
7.3.5.
Recepcin de pago y liquidacin a productores ................................................ 18
7.4.
Proceso de produccin .................................................................................................. 18
....................................................................................................................................................... 18
8.
Plan de mercadeo y comercializacin ................................................................................. 19

8.1.
Elementos generales ..................................................................................................... 19
8.2.
Objetivo del plan de mercadeo ..................................................................................... 19
8.3.
Establecimiento de estrategias .................................................................................... 19

Plan financiero y de inversin ............................................................................................... 21
9.
9.1.
Inversiones ...................................................................................................................... 21
9.1.1 Depreciaciones ............................................................................................................. 21

9.2.
Proyeccin de ventas..................................................................................................... 22
9.2.1 Volmenes de venta .................................................................................................... 22

9.2.2
9.3.
Proyeccin de precio de venta ............................................................................. 22
Costos de operacin fijos y variables .......................................................................... 23
9.2.1 Costos variables ........................................................................................................... 23

9.4.
Proyeccin de ingresos ................................................................................................. 24
9.5.
Capital de trabajo ........................................................................................................... 25
9.6.
Evaluacin financiera ..................................................................................................... 25
9.7.
Anlisis de sensibilidad.................................................................................................. 27
10.
Organizacin ....................................................................................................................... 28
ndice de figuras
Figura 1: Cadena productiva de la comercializacin de maz blanco ................................................. 9
Figura 2: Idea del negocio ................................................................................................................. 12
Figura 3: Flujo de proceso de produccin ......................................................................................... 18
Figura 4: Organigrama de funcionamiento ....................................................................................... 28
ndice de cuadros
Cuadro 1: Anlisis situacional del centro de acopio y servicios .............................................. 13
Cuadro 2: Cuadro anlisis de competidores del CAS .............................................................. 14
Cuadro 3: Normas de calidad del maz blanco .......................................................................... 16
Cuadro 4: Cuadro resumen de inversin inicial ........................................................................ 21
Cuadro 5: Depreciacin de activos .............................................................................................. 21
Cuadro 6: Estimacin mensual de ingreso de producto........................................................... 22
Cuadro 7: Estimacin anual de ingreso de producto ................................................................ 22
Cuadro 8: Precios histricos de maz blanco (QQ) vendido bajo convenio .......................... 22
Cuadro 9: Precios proyectados de maz blanco (QQ) .............................................................. 22
Cuadro 10: Tarifas de servicios por quintal ....................................................................................... 23
Cuadro 11: Costos unitarios variables ........................................................................................ 23
Cuadro 12: Costos mensuales estimados por prestacin de servicios para el ao 2012 .. 23
Cuadro 13: Costos anuales estimados por prestacin de servicios ....................................... 23
Cuadro 14: Gastos administrativos mensuales para el ao 2012 .......................................... 24

Cuadro 15: Gastos administrativos anuales .............................................................................. 24
Cuadro 16: Estimacin mensual de ingresos por servicios ofrecidos .................................... 25
Cuadro 17: Estimacin anual de ingresos por servicios ofrecidos ......................................... 25
Cuadro 18: Flujo de caja mensual ao 1, estimacin de capital de trabajo ..................................... 25
Cuadro 19: Flujo de caja proyectado a cinco aos ................................................................... 26
Cuadro 20: Periodo de recuperacin de inversiones ................................................................ 27
Cuadro 21: Flujo de caja proyectado para anlisis de sensibilidad ....................................... 27


Resumen ejecutivo
El proyecto se enmarca dentro de las acciones que el Plan de Agricultura Familiar
desarrolla en apoyo a la cadena productiva de Granos Bsicos, teniendo como propsito
primordial, mejorar las competencias de la Asociacin en general, propiciando la
bsqueda de nuevas oportunidades de participar competitivamente en los mercados
formales; se ha considerado como la mejor alternativa que los productores tienen para
mejorar la rentabilidad del cultivo de maz, motivando a realizar mejora de los procesos
productivos, de comercializacin y gestin empresarial.
La implementacin del proyecto se ver beneficiada con la asesora tcnica y
capacitacin del MAG PAF IICA y del MAG-PRODEMORO, lo cual garantiza que el
proceso a implementar por la organizacin tendr el adecuado apoyo para su ejecucin,
as mismo la APAT. tiene apoyos institucionales de PMA, CLUSA y de la Alcalda
Municipal de Santa Elena, en cuanto a apoyo tcnico y financiero para la operacin del
Centro de Acopio y Servicios.
La Asociacin de Productores Agropecuarios Los Tabudos de responsabilidad Limitada,
APAT de RL, esta ubicada en el casco urbano del municipio de Santa Elena en el
departamento de Usulutn; Se encuentra inscrita desde el 14 de Agosto del ao 2000, en
la Direccin de Asociaciones Agropecuarias, DDR, bajo el cdigo 1677-68-SNR-14-082000; cuenta actualmente con una membresa de 431 socios.
La Asociacin tiene como meta mejorar los bajos ingresos de sus asociados, lo cual est
relacionado con la falta de mecanismos adecuados para la produccin, comercializacin
del maz, que obliga a los productores/as a vender sus granos a bajos precios.
El propsito principal es mejorar la oferta comercial de la asociacin a travs del apoyo
de MAG-PRODEMORO y el MAG IICA PAF CP con la figura de co-inversin, donde la
asociacin aporta la cantidad de USD$ 12,492.41 en concepto de aporte a compra de
terreno, mano de obra para la construccin del Centro de Acopio, equipo, material
gastable y capital de trabajo.
El financiamiento de Co-inversin de MAG-PRODEMORO es de USD$ 19,515.00,
destinado a comprar de materiales y mano de obra calificada para la construccin del
Centro de Acopio, equipo y material gastable; por otro lado el MAG IICA PAF CP aportara
USD$1,080.00 en asistencia tcnica en gestin empresarial y comercializacin; asi mismo
en la dotacin de una maquina limpiadora y equipo de anlisis, valorados en
USD$5,900.00.
El negocio consiste en la venta de servicios de limpieza, fumigado y comercializacin a
los productores para que estos puedan acceder al mercado formal de granos bsicos.
EL proyecto refleja ventas de servicios de USD$29,429.91 en el primer ao de
operaciones, hasta alcanzar una cifra de $51,473.09 en el quinto ao.
Los principales indicadores financieros nos muestran que el punto de equilibrio del
proyecto en el primer ao de operaciones es el 59% con relacin a las ventas totales
proyectadas, y esta cifra baja al 28% en el quinto ao; La Tasa Interna de Retorno (TIR)
es del 38%; el Valor Actual Neto (VAN) con una tasa de descuento del 14% es de
$38,018.62; El perodo de recuperacin del proyecto es de menor de 36 meses.


1.
Breve caracterizacin de la cadena productiva
La cadena productiva de maz blanco en el municipio de Santa Elena, departamento de

Usulutn, se caracteriza por componerse de los eslabones de preproduccin, produccin,
acopio, comercializacin y consumidor final; a continuacin se presenta figura
representativa y a continuacin, descripcin de actores por fase.
Figura 1: Cadena productiva de la comercializacin de maz blanco
Consumidor
Preproduccin
Preproduccin
Produccin
Produccin
Servicios de
financiamiento
Servicio de
arado
431 Pequeos
productores
socios de la
APAT
Proveedores de
insumos
agrcolas
Transportistas
Agroservicios
Comercializacin
Acopio y
Transformaci
Transformacin
n
Mercado
intitucional
Agroindustria
Centro de Acopio
y Servicios Los
Tabudos
Fabricas de
concentrado
final
Consumidor
final
Poblacin
Intermediario
local
Pequeos
productores no
socios
Mayoristas
Pequeos
transformadores
locales
1.1
Pre-produccin
El eslabn de produccin esta compuesto por aquellos actores que participan en la
obtencin de recursos econmicos, preparacin de la tierra y la proveedura de insumos
agrcolas:
Servicios de financiamiento
Un alto porcentaje de productores, cerca del 90%, financian la preparacin de sus tierras
con dinero prestado; se identificaron tres fuentes para recibir financiamiento: agencia de
Usulutn del Banco de Fomento Agropecuario, BFA, prestamistas locales y el Centro de
Acopio y Servicios.
Los crditos son por avo; el primero otorga crditos al 4%; el segundo entre el 12% y
15% por avo y el tercero, realiza prstamos en especies al 9%.

Servicio de arado
Por lo general, los productores acuden a un proveedor de servicio de arado; los cuales
pueden ser de traccin animal como de traccin mecnica; el costo de este servicio oscila
entre los USD$30.00 y los USD$35.00 por manzana.
Proveedores de insumos agrcolas
En el municipio de Santa Elena se identifican dos agroservicios y otros cuatro ms en el
centro de Usulutn; estos determinan los precios de los diferentes productos y tarifas para
servicios alternos. En la mayora de los casos no cobran los servicios por cargar el
producto y en pocas ocasiones tampoco cobran el servicio de transporte.
Transportista
En general, los productores, que no cuentan con vehculo, contratan un transportista local
quien les cobra una tarifa por traer insumos agrcolas del casco urbano hasta sus
parcelas, el costo varia dependiendo del tipo de insumo y de la cantidad.
1.2
Produccin
Proveedores de producto /maz blanco

Son los pequeos productores locales que asociados o no a la APAT que producen maz
blanco, se calculan alrededor de 1,200 productores que en promedio, cuentan con una
manzana destinada a este cultivo; cultivando en su mayora la variedad H59 con un
rendimiento de 70 qq/mz; sus tierras se caracterizan por ser planas y frtiles; cerca de un
70% son propietarios de sus tierras, el porcentaje restante arrenda.
1.3
Acopio y comercializacin
Intermediarios locales
Son aquellos intermediadores locales llamados coyotes que acopian produccin sin
exigir estndares de calidad pagando, generalmente, por debajo del precio de plaza. En la
zona, se han identificado doce personas dedicada a esta prctica comercial, con
pequeas variaciones en los volmenes que comercializan.
Centro de Acopio y Servicios
El Centro de Acopio y Servicios, es la estrategia de la Asociacin para canalizar lo
producido por sus asociados al mercado; es ac donde se recibe, selecciona y clasifica el
producto con la finalidad de alcanzar volumen de acuerdo a lo exigido por su nico cliente
actuales clientes y cumplimiento de sus respectivas exigencias1.
Mercado Institucional
En la actualidad, la Asociacin realiza sus operaciones comerciales a travs del
Programa Mundial para la Alimentacin, PMA; a quienes les entrega el 100% de producto
clasificado y son estos quienes la distribuyen en sus proyectos2.
1.4
1
2
Transformacin
Ver Anexo: Estndares de calidad

Programa de Alimentacin Escolar, PAE; Emergencias y Reconstruccin.
10

Industria transformadora
Empresas grandes destinadas a la transformacin del maz blanco en sub productos con
alta demanda comercial; dentro de estas empresas se identifica DEMASAL, fbricas de
concentrado ubicadas en San Juan Opico; estas a su vez, distribuyen sus productos bajo
marcas comerciales reconocidas a travs de una gran variedad de distribuidores.
Pequeas empresas transformadoras
Son aquellos negocios locales que se dedican a la venta de alimentos en el casco urbano
del municipio de Santa Elena; su demanda promedio es de 235 QQ mensualmente.
Empresas mayoristas
Empresas dedicadas a la compra y venta por grandes volmenes de maz blanco que
abastecen a pequeos distribuidores y a la pequea y gran industria transformadora; en
su mayora estn localizados en la calle Gerardo Barrios en el rea metropolitana de San
Salvador.
1.5
Consumidor Final
La mayora de los habitantes del pas que consumen productos y sub productos derivados
del maz blanco, estos estn representados, segn la FAO, por una demanda de un
promedio de 300 libras de maz en el sector rural y de 200 libras en el sector urbano.
2.
Idea y modelo del negocio
2.1. Idea del negocio

APAT de R.L. ser una empresa asociativa dedicada a brindar servicios de limpieza,
clasificado, fumigado y comercializacin que generaran valor agregado a la produccin
local de granos bsico para colocarse dentro del mercado formal de granos bsicos. El
CAS ha establecido tarifas por la prestacin de los servicios tanto para el cumplimiento de
estndares de calidad como para los de comercializacin, obteniendo as, niveles
aceptables de rentabilidad y una baja exigencia de capital de trabajo para la operacin del
negocio, adems de brindar la oportunidad a los y las productoras de obtener beneficios
econmicos a travs de este modelo de comercializacin.
En la figura 2 se presenta la idea y modelo del negocio.
2.2. Modelo del negocio
La Asociacin, a travs del comit de produccin y comercializacin, servir de Centro de
Acopio y Servicios que canalizar la produccin de maz blanco local al mercado nacional
de granos bsicos.
Su funcin ser de proveedora de servicios de beneficiado de maz que garantizaran altos
estndares de calidad; generacin de valor en el producto a travs de la limpieza,
clasificacin y fumigado; sirviendo a la vez, la comercializacin del producto en mercados
atractivos, todo esto se lograr con la implementacin de tarifas accesibles para cada
uno de los servicios antes mencionado.
11

Una de las principales variantes de este modelo de negocio, es que tanto el CAS como el
productor conocen el precio que se recibir por quintal vendido, tarifas por cada servicio y
costo del transporte que pagar cada productor, garantizando confianza y transparencia
en el proceso; ya que los productores sabrn con antelacin cuanto recibirn por quintal
entregado mediante una simple operacin aritmtica.
En este modelo, el CAS debe garantizar el volumen de producto a ofertar mediante el
compromiso de los productores de entregar su producto para poder ser clasificado por
calidad y comercializado a los diferentes mercado; esto podr lograrse mediante una serie
de actividades que deber desarrollar la Asociacin a travs del CAS: promocin del
modelo, brindar informacin de precios y tarifas oportunamente y claridad en los procesos
que conlleva el negocio, entre otros; siendo necesario para estas actividades, contar con
informacin precisa del mercado y material que facilite la visualizacin del mensaje que se
desea enviar.
Figura 2: Idea del negocio
Generacin de valor a
travs de los servicios
de limpieza, fumigado y
comercializacin
14,459 QQ
Provenientes de la
produccin de 200
socios
10,837 QQ
Provenientes de la
produccin de 150 no
socios
CENTRO DE ACOPIO y
SERVICIOS
Oferta Comercial
Mercado formal de
granos bsicos
Costo de transporte realizado

por el productor
Pago de
Producto
PRODUCTORES
Pago a productores, descontando costos de
tarifas por servicios adquiridos.
Otra actividad importante, es la de incentivar a los productores a trabajar con enfoque de

calidad para disminuir el coste por perdidas y garantizar mejores niveles de ganancia por
quintal, ya que bajo este modelo el coste por mermas es absorbido por el productor.
3.
Misin y Visin
La misin de la empresa es de importancia pues, en esta se resume el motivo de por que

esta existe, adems, da sentido, motiva y gua a los diferentes actores y actividades en el
xito de la misma.
12

Misin:
Somos una empresa que presta servicios para la generacin de valor y comercializacin
de la produccin local de maz blanco, con enfoque en el volumen y calidad del producto
De igual manera, una empresa debe tener un horizonte en el tiempo acorde a la misin
establecida, es la expectativa de la idea y de lo que se quiere llegar a ser.
Visin:
Llegar a ser una empresa reconocida nacional y regionalmente por proveer al mercado
de granos bsicos con producto de alta calidad .
4.
Anlisis FODA
Cuadro 1: Anlisis situacional del centro de acopio y servicios
Fortalezas
Oportunidades
1. Se tiene personera juridica para realizar negocios
1. Disminuir la participacin del
2. Apoyo de instituciones gubernamentales y no

gubernamentales
3. Parte de la membresa esta capacitada en labores
administrativas y empresariales
"intermediario" en la comercializacin
2. Incrementar la oferta comercial
3. Existe un mercado con una demanda insatisfecha
5. Conocimiento y experiencia en trabajar con

estandares de calidad
4. Acceso a asistencia tcnica
Analisis del CAS
Debilidades
1. Incumplimiento de metas por parte del Concejo de
Administracin
2. No se cuenta con un proceso mecanizado para la
clasificacin y limpieza del grano
Amenazas
3. Acceso a crdito limitado
1. Volatibilidad de los precios del maz
4. Insuficiente Capital de Trabajo para trabajar con el

modelo actual de compra-venta y aumentar la oferta
comercial
3. Prdidad de producto por delincuencia
5. Limitaciones para establecer metas de venta/

comerciales
2. Sequas prolongadas
4. Nuevas plagas en los cultivos
6. Desconocimiento de las vias de acceso a los mercados

formales
En el cuadro anterior pueden observarse los compontes del anlisis FODA del CAS, los
cuales se utilizaran para desarrollar estrategias ofensivas y defensivas del negocio.
Estrategias ofensivas
Mediante el apoyo de las instituciones gubernamentales y no gubernamentales, disear
un plan estratgico que permita el acceso a nuevos mercados en el sector de granos
bsicos; con el conocimiento y la experiencia en trabajar bajo los estndares de calidad,
generar en la poblacin incentivos que permitan canalizar la produccin por medio del
CAS para lograr un aumento significativo en la oferta comercial.
13

5.
Anlisis de competidores del negocio
En el casco urbano del municipio de Santa Elena, Usulutn, sede del CAS, se han
identificado al menos doce personas dedicadas a la intermediacin entre los productores
y el mercado, separados por intermediador local y otros a nivel departamental, adems de
los mayoristas ubicados en el mercado municipal de Usulutn. En general, las
condiciones son desfavorables para los productores, los cuales manifiestan entre otros
aspectos, la falta de transparencia en cuanto al precio en que se les compra el producto,
desconfianza en la balanza utilizada por estas personas y muchas veces, manifiestan,
que el convenio verbal no se cumple una vez el producto este cargado en el vehculo del
intermediario o puesto en plaza.
Cuadro 2: Cuadro anlisis de competidores del CAS
Competidor
Caractersticas
Intermediador a nivel
departamental
Intermediador local
Mayorista en Mercado
Municipal de Usulutn
Forma en que ofrece el

servicio
Recoge el producto
directamente de las parcelas
Recoge el producto
directamente de las parcelas
Recibe producto en sus

instalaciones; no ofrece
servicio de transporte
Precio/ forma de pago
Establece precio aduciendo

condiciones de mercado. Pago
de contado, contra entrega
Establece precio aduciendo

condiciones de mercado. Pago
de contado, contra entrega
El precio es establecido de
acuerdo al precio de la plaza
de Usulutn. Pago de
contado, contra entrega.
Exigencia de calidad
No establece estndares de
calidad; en ocasiones aduce
condiciones de calidad para
bajar precio de compra.
Satisfaccin del cliente
No, productores insatisfechos

con el proceso de compra


Servicio sustituto
Si
Si
Si
Mercado de destino
final
DEMASAL, Mercado municipal

de Usulutn, mayoristas y
minoristas.
DEMASAL, Fabrica de
concentrado en San Juan
Opico, Mayoristas Gerardo
Barrios
Pequeas empresas
transformadoras, consumidor
final
Estrategia utilizada
Compra de lote de produccin

sin tomar en cuenta la calidad,
pago de contado;
especulaciones
Compra de lote de produccin

sin tomar en cuenta la calidad,
pago de contado
Compra de lote de
produccin, pago de contado
Posibles reacciones
Igualar precio de CAS sin tomar

en cuenta la calidad, entregar
incentivos a los productores,
difamacin del CAS
Igualar precio de CAS sin tomar

en cuenta la calidad, entregar
No se prevn
incentivos a los productores
Puntos fuertes
Capacidad financiera para el

pago contra entrega; contactos
comerciales

pago contra entrega; contactos
comerciales

pago contra entrega;
contactos comerciales
Puntos dbiles
Mala reputacin con los

productores.
Falta de identidad con los

productores
Opera en el mercado informal
14

6.
Objetivos del plan de negocios
6.1. Objetivo General

Incrementar los niveles de oferta de comercializacin de maz blanco bajo altos
estndares de calidad, mediante una gestin empresarial efectiva que permita el acceso a
nuevos y mejores mercados de granos bsicos para generar mayores niveles de utilidad y
por ende, mejores ingresos para los productores que permitan el desarrollo socio
econmico de la comunidad.
6.2. Objetivos Especficos
1. Acceso a nuevos mercados que permitan establecer metas de niveles de venta de
producto de alta calidad mayores a los actuales; mediante el equipamiento para la
mecanizacin del proceso de limpieza y clasificacin.
2. Diseo de estrategias comerciales que permitan acceder a nuevos mercados,
considerando hacer negocios con el nivel actual de capital de trabajo de la Asociacin.
3. Incentivar a los productores a la produccin enfocada en la calidad; mediante un
acercamiento, a travs de los lderes de las principales comunidades productoras de
maz blanco dentro del municipio.
7.
Descripcin de los productos y servicios
7.1. Servicios ofrecidos por el Centro de Acopio y Servicios

Para garantizar que se cumplan los estndares de calidad y poder comercializar el maz
blanco de forma efectiva, la Asociacin pondr a disposicin los servicios de
comercializacin, limpiado, clasificacin y fumigado del producto, mediante tarifas
accesibles a los y las productoras locales.
7.1.1 Servicio de comercializacin
Se brindaran servicios de comercializacin de maz blanco proveniente de las unidades
productivas de los productores socios y no socios de la APAT; la idea es el de incentivar a
someter el producto a un proceso de secado efectivo, para que el producto que se reciba
entre en un proceso de limpieza y clasificacin que permita ofertar maz blanco
cumpliendo con ciertas normas de calidad.
El servicio de comercializacin ser igual para socios y no socios; consistir de un cobro
por tarifa por cada quintal vendido, adems del cobro de uso de empaque, es decir de un
saco con capacidad de 1QQ; el costo de este servicio ser de USD$0.60/QQ y este es
cobrado una vez se haya hecho efectivo el pago de la venta, que se calcula sea como
mximo de 30 das luego de la entrega del producto.
Por otro lado, debe aclararse que este servicio incluye la logstica de entrega, no as los
costos de transporte tanto desde la unidad productiva al CAS como del CAS a planta o
bodegas del cliente; siendo, entonces, estos costos absorbidos por el productor.
15

Se presenta, a continuacin, cuadro de normas de calidad requeridas.

Cuadro 3: Normas de calidad del maz blanco
No
Factores y Defectos de Calidad
Calidad
Base (%)
Tolerancia
mxima de
recibo (%)
Humedad
14
Variable
Impurezas
Grano quebrado
Grano descalentado
Germen daado
Daado por hongo
Grano inmaduro
Grano picado
Daado total
10
10
10
Plaga viva (#/100grs)
Cero plaga
viva
Cero plaga
viva
11
Plaga muerta (#/grs)
2 insectos
4 insectos
12
Aflatoxina
20 ppb
20 ppb
13
Grado de acidez
20 mg/KOH
20 mg/KOH
Fuente: Normas de calidad de convenio de maz blanco
7.1.2. Servicio de limpieza y clasificacin

Para generar valor en la produccin local de maz blanco, se dispondr de un servicio
mecanizado de limpieza, en el cual se tendr como objetivo el de disminuir el nivel de
impurezas y garantizar un porcentaje no mayor al 2% de presencia por quintal; as mismo,
durante el proceso se clasificara el producto, garantizando uniformidad en el producto a
entregar.
El precio de este servicio ser de USD$0.28 tanto para los productores locales socios y
no socios a la APAT; se considera un porcentaje del 1% de merma, el cual es descontado
al productor.
7.1.3. Servicio de fumigado
Como parte del control de calidad, se brindar servicio de fumigacin del producto, el cual
consiste en eliminar insectos tanto dentro o fuera del grano en su estado adulto, huevo o
larva.
Este servicio se realizar por medio de FOSFAMINA, un insecticida efectivo que se aplica
en dosis 3 gramos por metro cubico de grano de maz esquivado en saco, por un periodo
mnimo de 10 das. El producto permanece envuelto y sellado con plstico negro, el cual
ser pasado de inmediato al proceso de comercializado.
16

El precio ser de USD$0.46 tanto para el socio como para el no asociado. Se considera
un 0.5% de merma, el cual ser descontado al productor.
7.2. Volumen de produccin esperada
Actualmente, la Asociacin comercializa aproximadamente 3,000 QQ; se espera ampliar
la oferta comercial a 25,287 QQ, derivada de la siguiente manera:
14,450 QQ provenientes de productores locales asociados a la Asociacin;
10,836 QQ provenientes de productores locales no asociados de la Asociacin.
7.3. Gestin de operacin del negocio
La gestin de operacin del negocio deber realizarse por medio de cinco etapas: el
levantamiento de oferta, preventa, programa de entrega, logstica de envi y el proceso de
pago y liquidacin a proveedores.
7.3.1 Levantamiento de la oferta
Es importante realizar actividades que permitan, entre otras cosas, obtener una
proyeccin realista de la oferta comercial de la zona para que el CAS pueda establecer
estrategias comerciales hacia el mercado formal de granos bsicos.
Dentro de las principales actividades, se encuentran:
- Registro de proveedores en matrices que incluyan reas, rendimiento estimado de
produccin, volumen estimado a entregar al CAS, poca de entrega.
- Disear, elaborar e implementar un acta de compromiso , donde el productor se
compromete a entregar cierta cantidad de sus produccin para canalizarla
comercialmente a travs del CAS
7.3.2. Pre-venta
En esta etapa, el CAS presenta la oferta comercial al mercado objetivo, de acuerdo a los
registros y clculos proyectados de recoleccin de grano, es ac donde comienzan las
negociaciones con el mercado.
En esta etapa, se realizan visitas y contactos con los diferentes actores del mercado
objetivo, adems, se inicia el diseo logstico de recepcin y entrega del producto.
7.3.3. Programa de entrega
Para la entrega del producto por parte de lso diferentes pequeos productores, debe
disearse un programa de entrega que facilite la recepcin y control del producto
considerando el tamao de las instalaciones asi como la cantidad de producto que deber
ingresar por da.
Este programa debe iniciarse con una calendarizacin de entrega de producto por cada
productor, anteriormente caracterizado, considerando la cantidad que cada uno de ellos a
estimado entregar; en esta etapa, se llena una hoja de control por productor y se procesa
el producto recibido. El productor adquiere en garanta, copia de hoja de control y
comprobante de ingreso de producto.
7.3.4. Logstica de envo
Como parte medular de la operacin del negocio, se debe realizar una excelente logstica
para minimizar los gastos de cara al envi del producto del CAS hacia las plantas o
17

bodegas de los diferentes clientes, considerndose lotes de producto para su transporte,
hasta 250QQ para camiones y hasta 500QQ para rastra.
Para esta etapa, se deben llenar los registros de envi y emitir tanto los comprobantes de
envi como los de pago, este ultimo ser un comprobante de crdito fiscal.
7.3.5. Recepcin de pago y liquidacin a productores
Para recibir a la brevedad el por producto enviado, debern seguirse estas actividades:
- Confirmacin de comprobante de crdito fiscal
- Recepcin de pago (seis das como mximo)
- Calculo de monto a pagar por productor
- Calculo de monto de costos de servicios brindados de CAS a cada productor
- Estimacin de monto a recibir por productores
- Emisin de comprobantes de pago a productores
- Calendarizacin de pago a productores
7.4. Proceso de produccin
El proceso de produccin, es el conjunto de operaciones necesarias para lograr un
producto o servicio; para el caso del CAS, este proceso incluye una serie de elementos
encaminados al cumplimiento de estndares de calidad.
Figura 3: Flujo de proceso de produccin
Envasado
(Saco)
Visita a
campo
Pesado
Humedad
12-14%
Recepcin
Incumplimiento
de ficha tcnica
Muestreo
del
producto
Pesado
Almacenado
Limpieza y
tamizado
Llenado
hoja de control
Rechazo, se devuelve al
productor
Descarte de producto,
podr servir al productor
para alimentacin de ganado
Fumigado
C
En el diagrama anterior, puede observarse el proceso desde una visita previa en la unidad
productiva hasta el almacenado del producto.
En una primera fase, se realiza una visita de campo en la unidad productiva con la
intencin de identificar al menos dos aspectos; el primero, algunas deficiencias en cuanto
a los estndares de calidad del producto y el segundo, avalar el lote de maz blanco para
ser recibido en el CAS. El objetivo de esta fase es la de reducir la posibilidad de riesgo del
productor en cuanto a la calidad del producto que este entregara, es ac donde se
calendariza la fecha en que el productor deber llevar su producto al CAS.
18

Una segunda fase, es donde el producto es recibido y pesado en bscula para determinar
la cantidad de producto recibido; pasa luego a un muestreo con equipo de laboratorio,
donde se determina el porcentaje de humedad, existencia de insectos vivos o muertos y
otras impurezas; y otros segn tabla de normas de calidad mostrada en el cuadro 2 del
presente documento; en esta fase se inicia el llenado de hoja de control sugerida3.
Si el producto contiene plaga viva o el nivel de humedad sobrepasa lo permitido, el
producto no es recibido y se pedir al productor responsable que lo someta a una
fumigacin o a un proceso adicional de secado, segn sea el caso; despus de esto, el
productor podr volver a muestrear su producto y proceder normalmente.
El producto que cumpla con las exigencias, pasar al proceso de limpieza, donde se
podrn eliminar mecnicamente algunas impurezas; en este proceso se podr tamizar y
clasificar el grano por tamao. El producto que por su tamao no pase este proceso, se
entregara al productor propietario para que este pueda utilizarlo para otros fines.
Una vez, el producto este limpio, este se envasara en sacos de 1QQ para ser pesados y
almacenados; para la fumigacin del producto se elaboraran lotes de hasta 600QQ, del
producto almacenado, que sern apilados para la colocacin de pastillas de FOSFAMINA
de acuerdo a la composicin de los lotes, esperando hasta cuatro das para ser
entregado.
8.
Plan de mercadeo y comercializacin
8.1. Elementos generales

En el proceso de planear las actividades de la empresa en relacin al precio, la
promocin, distribucin de los productos y servicios de la empresa, en una forma que
permita crear un intercambio, entre la empresa y los clientes o usuarios, que satisfaga los
objetivos de los diferentes clientes y de la misma Asociacin, se vuelve necesario, en
primer lugar, establecer el objetivo del plan de mercadeo y definir estrategias a la
consecucin de este objetivo.
8.2. Objetivo del plan de mercadeo
Penetrar y posicionar la APAT de R.L. como proveedor de volmenes comerciales de
maz blanco de alta calidad, a travs de la distribucin de al menos 10,500 QQ de maz
orientados al sector formal integrado por empresas agroindustriales y de otros mercados
institucionales, con producto nacional proveniente de productores y productoras del
municipio de Santa Elena, departamento de Usulutn.
8.3. Establecimiento de estrategias
Para la consecucin del objetivo de mercadeo, se establecen una serie de estrategias
basadas en el marketing mix agregando personal, percepcin, proceso; como
complemento para la oferta de servicios.
Ver Anexo: Hoja de control sugerida
19

8.3.1 Estrategias enfocadas en el producto
El CAS se enfocar en el alto volumen y la calidad del producto para lograr penetracin y
permanencia en el mercado granos bsicos, por lo tanto debern implementarse al menos
las siguientes estrategas:
Levantamiento de informacin de productores, numero de manzanas a su disposicin,
rendimiento promedio, cantidad estimada para proveer al CAS; adems, de la firma de
un compromiso de entrega de producto al CAS; con esto se lograra tener una
proyeccin ms certera de la oferta comercial.
Realizar visitas tcnicas a unidades productivas de los productores con el objetivo de
verificar que se cumplan las actividades determinadas para la produccin con calidad y
en caso que no se cumplan, buscar los mecanismos para apoyar al productor a su
resolucin; garantizando que el producto llegue al CAS con niveles aceptables de
calidad.
Diseo de un plan de incentivos a productores que cumplan continuamente con los
estndares de calidad, estos incentivos debern efectuarse en especies, por ejemplo
paquetes escolares, paquetes agrcolas, reconocimientos pblicos, entre otros.
8.3.2 Estrategias enfocadas en el precio
Como parte principal para la creacin de un ambiente de confianza y transparencia, el
CAS deber seguir las siguientes estrategias:
Informar a los productores, oportunamente, sobre el precio negociado con el cliente,
para que estos calculen, descontando las tarifas de los posibles servicios a adquirir, si
utilizan o no el CAS para canalizar su producto al mercado formal de granos bsicos.
Publicacin oportuna de las tarifas de los diferentes servicios ofrecidos por el CAS as
como el de sus modificaciones.
8.3.3 Estrategias enfocadas en la plaza
Para el beneficio, tanto del CAS como de los productores, la estratega enfocada en la
plaza ser:
Canalizar la produccin local de maz blanco nicamente al mercado formal de granos
bsicos, garantizando estabilidad en los precios y mejor rentabilidad del negocio.
8.3.4 Estrategias enfocadas en la promocin
Para el establecimiento de la estrategia de promocin, primeramente se clasifican cuatro
componentes de la promocin: Publicidad, venta personal, relaciones publicas y venta
personal; las estrategias propuestas son:
Fluidez vertical de la informacin, para que se pueda garantizar acercamiento,
confianza y transparencia en los diferentes procesos dentro del negocio y poder
posicionarse como una clara alternativa a mejorar las condiciones socio econmicas de
la poblacin en general.
20

Realizacin giras en los diferentes cantones y caseros productores de maz blanco
donde los representantes de la Asociacin promocionan los servicios del CAS, divulgan
la idea y modelo de negocio, proyeccin de ventas, convenios de maz, estrategias,
entre otros, con el fin, de que los productores participen de este modelo en una manera
activa.
9.
Plan financiero y de inversin
9.1. Inversiones
Para el desarrollo del negocio se requerir realizar una serie de inversiones; las cuales se
muestran en el siguiente cuadro:
4
Cuadro 4: Cuadro resumen de inversin inicial

Fuente de financiamiento
Inversiones
MAGPAF CP MAG
APAT de R.L.
PRODEMORO
IICA
$13,500.00
$13,800.00
Infraestructura
Equipo
$1,900.00
$4,465.00
$5,900.00
Material Gastable
$380.00
$1,250.00
Asistencia Tcnicas y Capacitacin
$1.080.00
Capital de Trabajo
$3,601.51
Total
$ 19,381.51
$ 19,515.00 $
6,980.00
% de aporte por fuente
42.2
42.5
15.2
TOTAL
$27,300.00
$12,265.00
$1,630.00
$1.080.00
$3,601.51
$ 45,876.51
100.0
9.1.1 Depreciaciones
La realizacin se calcula linealmente en los activos fijos y equipos, adems, se calcula el
valor de rescate de los activos a cinco aos, que es el periodo considerado para la
evaluacin financiera. Los resultados se muestran a continuacin:
Cuadro 5: Depreciacin de activos
Inversiones
Infraestructura
Centro de acopio
Equipo
Maquina Limpiadora/ Clasificadora
Bscula
Mesa
Tamices
Pallet Hidralico
Cosedora de Saco
Analizador de humedad de campo
Estantes de metal
Tarimas
Archivero metlico
Equipo de computo con escritorio
Extintor
Total
Monto
Activo
Valor de
rescate 1
Monto a
Depreciar
$19,800.00
$ 4,950.00
$14,850.00
$ 5,500.00 $
$
550.00 $
$
400.00 $
$
400.00 $
$
345.00 $
$
750.00 $
$
800.00 $
$
240.00 $
$ 2,125.00 $
$
135.00 $
$
900.00 $
$
120.00 $
$32,065.00
550.00
55.00
40.00
40.00
34.50
75.00
80.00
24.00
212.50
13.50
90.00
12.00
$ 4,950.00
$
495.00
$
360.00
$
360.00
$
310.50
$
675.00
$
720.00
$
216.00
$ 1,912.50
$
121.50
$
810.00
$
108.00
$ 6,176.50
$25,888.50
Vida
til
Ao 5
30
10
5
5
5
5
5
5
5
2
5
5
5
Depreciacin
5 aos
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
$ 495.00
$ 495.00
$ 495.00
$ 495.00
$ 495.00 $
2,475.00
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
2,475.00
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
495.00
360.00
360.00
310.50
675.00
720.00
216.00
4,781.25
121.50
810.00
108.00
(Aos)
495.00
99.00
72.00
72.00
62.10
135.00
144.00
43.20
956.25
24.30
162.00
21.60
$2,781.45
495.00
99.00
72.00
72.00
62.10
135.00
144.00
43.20
956.25
24.30
162.00
21.60
$2,781.45
495.00
99.00
72.00
72.00
62.10
135.00
144.00
43.20
956.25
24.30
162.00
21.60
$2,781.45
495.00
99.00
72.00
72.00
62.10
135.00
144.00
43.20
956.25
24.30
162.00
21.60
$2,781.45
495.00
99.00
72.00
72.00
62.10
135.00
144.00
43.20
956.25
24.30
162.00
21.60
$2,781.45
$ 13,907.25
Valor de rescate
$ 18,157.75
Para mayor detalle ver Anexo: Detalle de inversiones
21

9.2. Proyeccin de ventas
9.2.1 Volmenes de venta

La proyeccin de ventas se ha calculado considerando lo siguiente:
- El productor tiene listo su producto a partir del mes de noviembre;
- Se espera que en Noviembre se reciba en el CAS un 20% del total de la cosecha;
40% en diciembre, 25% en enero y 15% en febrero;
- El producto ha sido desgranado por cada productor y secado por exposicin al sol;
- Se estima una merma del 1.5% tras el proceso de limpieza y fumigacin.
Bajo estos supuestos, se presenta la proyeccin estimada de volumen de producto
ingresado, mensual y anualmente.
Cuadro 6: Estimacin mensual de ingreso de producto
Unidad de
Oct
Nov
Dic
Ene
Feb
Mar
Medida
Limpieza
Quintal
0
5,058
10,115
6,322
3,793
Fumigacion
Quintal
0
5,058
10,115
6,322
3,793
Comercializacion
Quintal
0
5,058
10,115
6,322
3,793
Nota. Se considera una merma mxima de limpieza a fumigado de 1% y de fumigado a comercializado 0.5%
VOLUMEN DE TRABAJO
Abr
0
0
0
May
0
0
0
Jun
0
0
0
Jul
0
0
0
Ago
0
0
0
Sep
0
0
0
0
0
0
Cuadro 7: Estimacin anual de ingreso de producto

VOLUMEN DE TRABAJO
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Limpieza
25,288
29,081
33,443
38,459
44,228
Fumigacion
25,288
29,081
33,443
38,459
44,228
Comercializacion
25,288
29,081
33,443
38,459
44,228
Nota. Se considera una merma mxima de limpieza a fumigado de 1% y de fumigado a comercializado 0.5%
9.2.2 Proyeccin de precio de venta

La proyeccin del precio de venta se realiza a partir de los precios histricos del maz
blanco comercializado bajo convenio entre agroindustria y sectores productivos del pas.
A continuacin, se presenta cuadro de precios histricos y los precios proyectados para
los prximos cinco aos, utilizando para este ltimo una formula de Microsoft Excel para
una regresin lineal.
Cuadro 8: Precios histricos de maz blanco (QQ) vendido bajo convenio
Cosecha
Precio de
referencia
COSECHA
2004/2005
11.43
COSECHA
2005/2006
11.43
COSECHA
2006/2007
COSECHA
2007/2008
11.43
12.50
COSECHA
2008/2009
COSECHA
2009/2010
17.00
15.50
COSECHA
2010/2011
15.50
COSECHA
2011/2012
20.00
Fuente: MAG, Informe de resultados ciclo 2011-2012, Convenio para la siembra y comercializacin de maz
blanco, comisin de supervisin.
Cuadro 9: Precios proyectados de maz blanco (QQ)

Cosecha
Precio de
referencia
COSECHA
COSECHA
COSECHA
COSECHA
COSECHA
2012/2013
2013/2014
2013/2014
2014/2015
2016/2017
(proyectado) (proyectado) (proyectado) (proyectado) (proyectado)
19.55
20.70
21.86
23.01
24.17
22

Por otro lado, el CAS ha establecido tarifas para cada uno de los servicios a brindar para
la generacin de valor del maz blanco producido localmente.
Las tarifas son las siguientes:
Cuadro 10: Tarifas de servicios por quintal
Tarifa por
quintal
$0.08
$0.46
$0.55
Servicio
Limpieza
Fumigacin
Comercializacin
9.3. Costos de operacin fijos y variables
9.2.1 Costos variables

Dentro de los costos variables, se consideran todos aquellos relacionados a la cantidad
de quintales que requerirn de los servicios ofrecidos por la Asociacin.
A continuacin se presentan los costos variables unitarios por servicio:
Cuadro 11: Costos unitarios variables
Servicio
Limpieza
Fumigacin
Comercializacin
Costo por
quintal
$0.08
$0.14
$0.20
As tambin, se presentan los costos variables estimados con la cantidad de producto a

beneficiar, mensual y anualmente:
Cuadro 12: Costos mensuales estimados por prestacin de servicios para el ao 2012
Costo por
COSTOS
Oct
Nov
Dic
Ene
Feb
Quintal
Limpieza
$0.08
$0.00
$404.60
$809.20
$505.75
$303.45
Fumigacion
$0.14
$0.00
$720.69 $1,441.39
$900.87
$540.52
Comercializacion
$0.20
$0.00 $1,011.50 $2,023.00
$1,264.38
$758.63
Total
$0.00 $1,125.29 $2,250.59
$1,406.62
$843.97
Cuadro 13: Costos anuales estimados por prestacin de servicios
COSTOS
Limpieza
Fumigacion
Comercializacion
Totales
Ao 1
$2,023.00
$3,603.47
$5,057.50
$10,683.97
Ao 2
$2,326.45
$4,143.99
$5,816.13
$12,286.56
Ao 3
$2,675.42
$4,765.59
$6,688.54
$14,129.55
Ao 4
$3,076.73
$5,480.43
$7,691.83
$16,248.98
Ao 5
$3,538.24
$6,302.49
$8,845.60
$18,686.33
9.3.1 Costos fijos

Los costos fijos se constituyen por aquellos costos que no tiene relacin directa con los
volmenes de produccin, estos no dependen de la disminucin o aumento de las
cantidades producidas permaneciendo constantes a lo largo del tiempo.
23

Se consideran, para este negocio, nicamente los gastos administrativos.
Se presentan las proyecciones de gastos administrativos de manera mensual y la
proyeccin para cinco aos.
Cuadro 14: Gastos administrativos mensuales para el ao 2012
Descripcin
Dic
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Pago de Alquiler
Costo
220.00
$ 220.00 $
Oct
220.00
$ 220.00
$ 220.00
$ 220.00
$ 220.00
$ 220.00
$ 220.00
$ 220.00
$ 220.00
$ 220.00
$ 220.00
Salario de Gerente Comercial
220.00
$ 220.00 $
220.00
$ 220.00
$ 220.00
$ 220.00
$ 220.00
$ 220.00
$ 220.00
$ 220.00
$ 220.00
$ 220.00
$ 220.00
Salario de Vigilante
150.00
$ 150.00 $
150.00
$ 150.00
$ 150.00
$ 150.00
$ 150.00
$ 150.00
$ 150.00
$ 150.00
$ 150.00
$ 150.00
$ 150.00
Salario Ordenanza
64.00
$ 64.00
64.00
$ 64.00 $
64.00
$ 64.00
$ 64.00
$ 64.00
$ 64.00
$ 64.00
$ 64.00
$ 64.00
$ 64.00
Honorarios Contador
30.00
$ 30.00
30.00
$ 30.00 $
30.00
$ 30.00
$ 30.00
$ 30.00
$ 30.00
$ 30.00
$ 30.00
$ 30.00
$ 30.00
Pago Agua
12.00
$ 12.00
12.00
$ 12.00 $
12.00
$ 12.00
$ 12.00
$ 12.00
$ 12.00
$ 12.00
$ 12.00
$ 12.00
$ 12.00
Pago Energa Elctrica
60.00
$ 25.00
75.00
$ 75.00 $
75.00
$ 75.00
$ 50.00
$ 25.00
$ 25.00
$ 25.00
$ 25.00
$ 25.00
$ 60.00
Pago Telfono
20.00
$ 20.00
20.00
$ 20.00 $
20.00
$ 20.00
$ 20.00
$ 20.00
$ 20.00
$ 20.00
$ 20.00
$ 20.00
$ 20.00
Papelera y tiles
10.00
$ 10.00
10.00
$ 10.00 $
10.00
$ 10.00
$ 10.00
$ 10.00
$ 10.00
$ 10.00
$ 10.00
$ 10.00
$ 10.00
Accesorios de Limpieza
Pago de auditor externo
500.00
Gastos Varios
15.00
8.00 $
Total
Nov
8.00
15.00
$ 774.00 $
824.00
$ 15.00
8.00 $
$
8.00
-
$ 500.00
$ 15.00 $
$ 824.00
8.00 $
8.00 $
8.00 $
-
8.00 $
-
8.00 $
-
8.00 $
-
8.00 $
-
8.00 $
-
8.00
-
15.00
$ 15.00
$ 15.00
$ 15.00
$ 15.00
$ 15.00
$ 15.00
$ 15.00
$ 15.00
$ 1,324.00
$ 824.00
$ 799.00
$ 774.00
$ 774.00
$ 774.00
$ 774.00
$ 774.00
$ 809.00
Cuadro 15: Gastos administrativos anuales

Descripcin
Ao 1
Ao 2
$
Salario de Gerente Comercial
$ 2,640.00
$ 2,692.80
$ 2,746.66
$ 2,801.59
$ 2,857.62
Salario de Vigilante
$ 1,800.00
$ 1,836.00
$ 1,872.72
$ 1,910.17
$ 1,948.38
Salario Ordenanza
768.00
$ 783.36
$ 799.03
$ 815.01
$ 831.31
Honorarios Contador
360.00
$ 367.20
$ 374.54
$ 382.03
$ 389.68
Pago Agua
144.00
$ 146.88
$ 149.82
$ 152.81
$ 155.87
Pago Energa Elctrica
560.00
$ 571.20
$ 582.62
$ 594.28
$ 606.16
Pago Telfono
240.00
$ 244.80
$ 249.70
$ 254.69
$ 259.78
Papelera y tiles
120.00
$ 122.40
$ 124.85
$ 127.34
$ 129.89
Accesorios de Limpieza
99.88
$ 101.88
$ 103.91
Pago de auditor externo
500.00
$ 500.00
$ 500.00
$ 500.00
$ 500.00
Gastos Varios
180.00
$ 183.60
$ 187.27
$ 191.02
$ 194.84
$10,048.00
$ 7,546.16
$ 7,687.08
$ 7,830.82
$ 7,977.44
97.92 $
Ao 5
$ 2,640.00
Total
Ao 4
Pago de Alquiler
96.00 $
Ao 3
9.4. Proyeccin de ingresos

La proyeccin de ingresos, se calcula multiplicando las tarifas proyectadas por la
estimacin de ingreso de producto. Se prev que los ingresos tardan un mes en llegar a
caja a partir de la recepcin del producto, por tanto, el ingreso de producto en el mes de
noviembre ser ingresado, econmicamente, en el mes de Diciembre.
En el siguiente cuadro se muestra la proyeccin de ingresos por venta de servicios para el
ao uno y seguidamente la proyeccin para cinco aos.
24

Cuadro 16: Estimacin mensual de ingresos por servicios ofrecidos
Tarifa /
Oct
Quintal
Limpieza
$
0.28 $ Fumigacion
$
0.46 $ Comercializacion
$
0.55 $ Total ingresos
$ INGRESO1
Nov
$
$
$
$
Dic
Ene
Feb
Mar
Abr
$ 1,416.10
$ 2,342.25
$ 2,781.63
$ 6,539.98
$ 2,832.20
$ 4,684.51
$ 5,563.25
$ 13,079.96
$ 1,770.13
$ 2,927.82
$ 3,477.03
$ 8,174.97
$ 1,062.08
$ 1,756.69
$ 2,086.22
$ 4,904.98
$$$$-
May
Jun
$$$$-
Jul
$$$$-
$$$$-
Ago
Sep
$$$$-
$$$$-
1. Los ingresos por venta de servicios se hacen efectivo un mes despues de entregado el producto
Cuadro 17: Estimacin anual de ingresos por servicios ofrecidos

INGRESO1
Ao 1
Limpieza
Fumigacion
Comercializacion
Total
$
$
$
$
Ao 2
7,080.50
11,711.27
13,908.13
32,699.90
$
$
$
$
Ao 3
8,142.58
13,467.96
15,994.34
37,604.88
$
$
$
$
Ao 4
9,363.96
15,488.16
18,393.50
43,245.62
$
$
$
$
Ao 5
10,768.56
17,811.38
21,152.52
49,732.46
$
$
$
$
12,383.84
20,483.09
24,325.40
57,192.33
1. Los ingresos por venta de servicios se hacen efectivo un mes despues de entregado el producto
9.5. Capital de trabajo

El capital de trabajo, que corresponde a la capacidad de una empresa para desarrollar
sus actividades en el corto plazo, se ha calculado mediante el mtodo del dficit
acumulado mximo; en el cual se calcula para cada mes, durante todo el ciclo productivo
del proyecto, los flujos de ingresos y egresos proyectados y determinar la cantidad de
dinero como el equivalente al dficit acumulado mximo.
Para el presente plan, el capital de trabajo estimado es de USD$3,734.79, el calculo de
este monto se presenta en el cuadro numero 18, este monto ser cubierto con fondos
propios de la APAT de R.L.
Cuadro 18: Flujo de caja mensual ao 1, estimacin de capital de trabajo
Descripcin
Oct
Nov
Dic
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Ingresos
Limpieza
$ 1,416.10
$ 2,832.20
$ 1,770.13
$ 1,062.08
Fumigado
$ 2,342.25
$ 4,684.51
$ 2,927.82
$ 1,756.69
Comercializacin
$ 2,781.63
$ 5,563.25
$ 3,477.03
$ 2,086.22
Total Ingresos
$ 6,539.98
$ 13,079.96
$ 8,174.97
$ 4,904.98
774.00
824.00
$ 1,324.00 $
774.00
809.00
Egresos
Gastos Administrativos
824.00
824.00 $
799.00 $
774.00 $
774.00 $
774.00 $
774.00 $
Pago de Prstamo e Inters
$ 2,414.46
Costos Limpieza
404.60
809.20 $
505.75 $
303.45
Costos Fumigado
720.69
$ 1,441.39 $
900.87 $
540.52
Costos de Comercializacin
$ 1,011.50
$ 2,023.00
$ 1,264.38 $
758.63
Total Egresos
774.00
$ 2,960.79
$ 5,097.59
$ 3,994.99
$ 2,426.60 $
Ingresos - Egresos
$ (774.00) $ (2,960.79) $ 1,442.39
$ 9,084.97
Acumulado
$ (774.00) $ (3,734.79) $ (2,292.40) $ 6,792.57
Mximo
$ (3,734.79)
799.00 $
774.00 $
774.00 $
774.00 $
774.00 $
$ 5,748.38
$ 4,105.98 $
(774.00) $
(774.00) $
(774.00) $
(774.00) $
$ 12,540.94
$ 16,646.93
$ 15,872.93
$ 15,098.93
$ 14,324.93
$ 13,550.93
774.00
$ 3,223.46
(774.00) $ (3,223.46)
$ 12,776.93
$ 9,553.47
9.6. Evaluacin financiera

9.6.1 Valor Actual neto (VAN)
El calculo del valor actual neto, VAN, se realiza a partir de los flujos de ingresos netos y
egresos de los cinco aos del plan de negocios, aplicando una tasa de descuento del
14%; incluye tambin el rescate de inversiones consideradas en el mismo asi como el
capital de trabajo.
25

En el siguiente cuadro se muestra el flujo de efectivo para los 5 aos y el calculo
respectivo del VAN.
Cuadro 19: Flujo de caja proyectado a cinco aos
Descripcin
Ao 4
Ao 5
$ 7,080.50 $ 8,142.58 $ 9,363.96

$ 11,711.27 $ 13,467.96 $ 15,488.16
$ 13,908.13 $ 15,994.34 $ 18,393.50
$ 10,768.56
$ 17,811.38
$ 21,152.52
$ 12,383.84
$ 20,483.09
$ 24,325.40
Total Ingresos
$ 32,699.90
$ 37,604.88
$ 43,245.62
$ 49,732.46
$ 57,192.33
Egresos
Gastos por servicio de limpieza de maiz
Gastos por servicio de fumigado de maiz
Gastos por servicio de comercializacin de maiz
Depreciacin
Total Egresos
$ 2,023.00
$ 3,603.47
$ 5,057.50
$ 10,048.00
$ 2,781.45
$ 17,886.95
$ 2,326.45
$ 4,143.99
$ 5,816.13
$ 7,546.16
$ 2,781.45
$ 16,143.74
$ 2,675.42
$ 4,765.59
$ 6,688.54
$ 7,687.08
$ 2,781.45
$ 17,157.08
$ 3,076.73
$ 5,480.43
$ 7,691.83
$ 7,830.82
$ 2,781.45
$ 18,304.10
$ 3,538.24
$ 6,302.49
$ 8,845.60
$ 7,977.44
$ 2,781.45
$ 19,604.49
Utilidad o perdida antes de Impuestos
$ 14,812.95
$ 21,461.15
$ 26,088.54
$ 31,428.36
$ 37,587.84
Ingresos
Serivicios de limpieza de maz
Servicios de fumigado de maz
Servicios de Comercializacion
Ao 0
Impuestos (25%)
Ao 1
Ao 3
0.25 $ 3,703.24 $ 5,365.29 $ 6,522.13 $ 7,857.09 $ 9,396.96
Utilidad o perdida despues de Impuestos

Depreciacion
Inversiones
Capital de Trabajo
Ao 2
$ 11,109.71
$ 16,095.86
$ 19,566.40
$ 23,571.27
$ 28,190.88
$ 2,781.45 $ 2,781.45 $ 2,781.45 $ 2,781.45 $ 2,781.45

$
$
42,275.00
3,734.79
Valor de rescate de los activos
$ 18,157.75
Recuperacion de capital de trabajo
$ 3,734.79
Flujo Neto de Efectivo
VAN
$38,844.36
TIR
38%
(46,009.79) $ 13,891.16
$ 18,877.31
$ 22,347.85
$ 26,352.72
$ 52,864.87
Para el calculo del VAN, se utilizo formula automtica propiciada por Microsoft Excel; el
calculo, considerando una tasa del 14%, arroja una VAN de $38,844.36; es decir, que al
realizar el da de hoy una inversin de USD$46,009.79 en este negocio, estaramos
ganando, hoy, USD$38,844.36.
9.6.2 Tasa Interna de Retorno (TIR)
Al igual que el calculo del VAN, esta tasa se calculo mediante formula propiciada por
Microsoft Excel; como resultado, una tasa del 38%, 2.71 veces superior a la tasa utilizada
para este anlisis, 14%.
9.6.3 Relacin Beneficio Costo (RBC)
El criterio para la toma de decisiones con base en la RBC es el siguiente; si la RBC <1, se
rechaza el proyecto pues, el valor presente de los beneficios es menor al de los costos; si
la RBC >1 debe aceptarse el proyecto, ya que los beneficios son mayores a los costos; si
la RBC=1, es indiferente realizar o no el proyecto.
La relacin beneficio costo surge de la divisin entre el valor actual dentro de los ingresos
y el valor actual neto de los egresos; para considerar el valor del dinero en el tiempo todos
26

los ingresos se descuentan a una tasa del 14% a valor presente resultando una relacin
beneficio costo de 1.37, por lo que debe ejecutarse ya que garantiza beneficios.
1.37
$145,958.93
$106,722.17
R B/C
Ingresos descontados
Egresos descontados
9.6.4 Periodo de recuperacin de la inversin

El calculo del periodo de recuperacin de la inversin, permite medir el plazo que se
requiere para que los flujos netos de efectivo de una inversin recuperen la inversin
inicial; en este caso la inversin se recupera en el tercer ao, donde la fila de
recuperacin se vuelve positiva.
Descripcin
Inversion
Utilidades
Recuperacion
Cuadro 20: Periodo de recuperacin de inversiones

Ao 0
Ao 1
Ao 2
Ao 3
(46,010)
13,891
18,877
22,348
(46,010)
(32,119)
(13,241)
9,107
Ao 4
Ao 5
26,353
35,459
52,865
88,324
9.7. Anlisis de sensibilidad

9.10.1 Anlisis de sensibilidad en el volumen de venta
Se realiza el anlisis de sensibilidad, suponiendo que el volumen de la oferta comercial
disminuye en un 10%.
Cuadro 21: Flujo de caja proyectado para anlisis de sensibilidad
Descripcin
Ao 0
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ingresos
Serivicios de limpieza de maz
Servicios de fumigado de maz
Servicios de Comercializacion
$ 6,372.45 $ 7,328.32 $ 8,427.57 $ 9,691.70

$ 10,540.15 $ 12,121.17 $ 13,939.34 $ 16,030.24
$ 12,517.31 $ 14,394.91 $ 16,554.15 $ 19,037.27
$ 11,145.45
$ 18,434.78
$ 21,892.86
Total Ingresos
$ 29,429.91
$ 33,844.39
$ 38,921.05
$ 44,759.21
$ 51,473.09
$ 1,820.70
$ 3,243.12
$ 4,551.75
$ 10,048.00
$ 2,781.45
$ 22,445.02
$ 6,984.89
0.25 $ 1,746.22
$ 5,238.67
$ 2,781.45
42,275.00
3,734.79
$ 2,093.81
$ 3,729.59
$ 5,234.51
$ 7,546.16
$ 2,781.45
$ 21,385.52
$ 12,458.88
$ 3,114.72
$ 9,344.16
$ 2,781.45
$ 2,407.88
$ 4,289.03
$ 6,019.69
$ 7,687.08
$ 2,781.45
$ 23,185.13
$ 15,735.93
$ 3,933.98
$ 11,801.95
$ 2,781.45
$ 2,769.06
$ 4,932.38
$ 6,922.64
$ 7,830.82
$ 2,781.45
$ 25,236.36
$ 19,522.85
$ 4,880.71
$ 14,642.14
$ 2,781.45
$ 3,184.42
$ 5,672.24
$ 7,961.04
$ 7,977.44
$ 2,781.45
$ 27,576.59
$ 23,896.51
$ 5,974.13
$ 17,922.38
$ 2,781.45
$ 17,423.59
$ 18,157.75
$ 3,734.79
$ 42,596.37
Egresos
Gastos por servicio de limpieza de maiz
Gastos por servicio de fumigado de maiz
Gastos por servicio de comercializacin de maiz
Depreciacin
Total Egresos
Utilidad o perdida antes de Impuestos
Impuestos (25%)
Utilidad o perdida despues de Impuestos
Depreciacion
Inversiones
Capital de Trabajo
Valor de rescate de los activos
Recuperacion de capital de trabajo
Flujo Neto de Efectivo
VAN 14%
TIR
$
$
(46,009.79) $ 8,020.12
$ 12,125.61
$ 14,583.40
12,638.42
22%
27

10.
Organizacin
Se entender como organizacin, la disposicin y asignacin del recurso humano para

lograr el buen funcionamiento del negocio; considerando una buena distribucin de
responsabilidades y actividades donde, se facilite el trabajo en equipo y el cumplimiento
de los objetivos que se establezcan.
Para la ejecucin del proyecto, el negocio tendr su estructura organizativa dentro de la
organizacin de la Asociacin.
A continuacin se presenta grficamente el funcionamiento organizacional de la
Asociacin y del negocio.
Figura 4: Organigrama de funcionamiento
Asamblea
General
Junta de
Vigilancia
Concejo de
Administracin
Comit de
Produccin
Comit de
Comercializacin
Comit de
Crditos
Comit de
Cobros
Gerente
Comercial
Operario
Vigilante
Ordenanza
Gerente comercial
A pesar del nombre de su cargo, est puesto ser el encargado de la administracin,
control y desarrollo de la empresa; asegurando que cada componente de la estructura
organizativa cumpla de la mejor forma los objetivos establecidos de la mejor forma.
Operario
Su trabajo consiste en operar las maquinas y auxiliar el trabajo del que se asigne como
responsable,5 pesado, carga y descarga de producto. Deber ser capacitado en el uso de
las maquinas as como del equipo de laboratorio.
5
En el supuesto que de dos operarios se elegir uno como responsable del trabajo.
28

Vigilante de seguridad
Persona encargada de velar por la seguridad de la planta, deber ser una persona con
buenas referencias; experiencia en trabajos similares y dispuesto a trabajar en horarios
nocturnos.
Ordenanza
Persona encargada del orden y limpieza de la planta, se contratara dos veces por semana
y deber ser una persona con buenas referencias, experiencia y con muy buenas
relaciones interpersonales.
A continuacin se presenta el organigrama propuesto para el desarrollo del negocio.
29

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Plan de negocios para la

Plan de negocios para la comercializacin de maz blanco,

Plan de negocios para la comercializacin de maz blanco,

Breve caracterizacin de la cadena productiva ................................................................... 9

Idea y modelo del negocio .................................................................................................... 11

Idea del negocio ............................................................................................................. 11

Modelo del negocio ........................................................................................................ 11

Misin y Visin ........................................................................................................................ 12

Anlisis FODA ......................................................................................................................... 13

Anlisis de competidores del negocio ................................................................................. 14

Objetivos del plan de negocios ............................................................................................ 15

Objetivo General ............................................................................................................. 15

Descripcin de los productos y servicios ............................................................................ 15

Servicios ofrecidos por el Centro de Acopio y Servicios .......................................... 15

Se presenta, a continuacin, cuadro de normas de calidad requeridas. ....................... 16

Servicio de limpieza y clasificacin ...................................................................... 16

Volumen de produccin esperada ............................................................................... 17

Gestin de operacin del negocio ............................................................................... 17

Programa de entrega ............................................................................................. 17

Logstica de envo .................................................................................................. 17

Recepcin de pago y liquidacin a productores ................................................ 18

Proceso de produccin .................................................................................................. 18

Plan de mercadeo y comercializacin ................................................................................. 19

Elementos generales ..................................................................................................... 19

Objetivo del plan de mercadeo ..................................................................................... 19

Establecimiento de estrategias .................................................................................... 19

Plan de negocios para la comercializacin de maz blanco,

9.1.1 Depreciaciones ............................................................................................................. 21

9.2.1 Volmenes de venta .................................................................................................... 22

Proyeccin de precio de venta ............................................................................. 22

Costos de operacin fijos y variables .......................................................................... 23

9.2.1 Costos variables ........................................................................................................... 23

Proyeccin de ingresos ................................................................................................. 24

Capital de trabajo ........................................................................................................... 25

Evaluacin financiera ..................................................................................................... 25

Plan de negocios para la comercializacin de maz blanco,

Plan de negocios para la comercializacin de maz blanco,

Plan de negocios para la comercializacin de maz blanco,

Plan de negocios para la comercializacin de maz blanco,

Plan de negocios para la comercializacin de maz blanco,

Breve caracterizacin de la cadena productiva

La cadena productiva de maz blanco en el municipio de Santa Elena, departamento de

Plan de negocios para la comercializacin de maz blanco,

Proveedores de producto /maz blanco

Ver Anexo: Estndares de calidad

Plan de negocios para la comercializacin de maz blanco,

Idea y modelo del negocio

2.1. Idea del negocio

Plan de negocios para la comercializacin de maz blanco,

Costo de transporte realizado

Otra actividad importante, es la de incentivar a los productores a trabajar con enfoque de

La misin de la empresa es de importancia pues, en esta se resume el motivo de por que

Plan de negocios para la comercializacin de maz blanco,

1. Se tiene personera juridica para realizar negocios

1. Disminuir la participacin del

2. Apoyo de instituciones gubernamentales y no

5. Conocimiento y experiencia en trabajar con

4. Acceso a asistencia tcnica

Analisis del CAS

3. Acceso a crdito limitado

1. Volatibilidad de los precios del maz

4. Insuficiente Capital de Trabajo para trabajar con el

3. Prdidad de producto por delincuencia

5. Limitaciones para establecer metas de venta/