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Asignatura: Administracin Financiera II

POLITICAS DE CRDITO

Escuela de
Turismo ULS

Profesor: Lilian Alvarado Varas

INDICE
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1.- Por qu las empresas otorgan crdito?

2.-Monto de las Cuentas por Cobrar.
3.-Clculo de los das de venta pendientes de
cobro.
4.-Reporte y anlisis de antigedad de las
cuentas por cobrar.
5.-Normas de Crdito.
6.-Poltica de cobranza.
7.-Descuentos por pronto pago.
8.-Medios de Pago.
9.-Cmo evaluar un cambio en la poltica de
crdito?

I.- POR QU LAS EMPRESAS

OTORGAN CRDITO?

I- Por qu las empresas otorgan crdito?

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Las empresas otorgan crdito a sus clientes con la finalidad

de aumentar las ventas. Esto es muy importante para
impulsar la demanda de bienes de consumo. Especialmente
de bienes de consumo duradero.
Se han vuelto tan importante las ventas a crdito, que para
grandes cadenas de Supermercado y empresas de Retail,
las utilidades provenientes del negocio financiero, se han
vuelto ms altas cada vez. Proliferan hoy da tarjetas de
multitiendas y asociaciones de empresas que usan una
misma tarjeta.

I-

Por qu las empresas otorgan

crdito?

Las ventas a crdito tienen las siguientes consecuencias:

1.- Es necesario determinar el nivel mximo de crdito que
puede otorgar la empresa. (Todo aumento de activo es
financiado con pasivos o patrimonio)
2.- Determinar el plazo de las ventas a crdito.
3.- Determinar el nivel mximo de crdito que se otorgar
a cada cliente.
Nota : Es importante considerar que las Cuentas por Cobrar
tienen un costo.

II- MONTO DE LAS CUENTAS POR

COBRAR.

II- Monto de las Cuentas por Cobrar.

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El nivel de las cuentas por cobrar depende de:

a) Las ventas a crdito diarias
b) el periodo medio de cobro.
* Analicemos un ejemplo

II- Monto de las Cuentas por

Cobrar
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Monto a financiar por la empresa de cuentas por

cobrar:
Un aspecto importante es el monto que necesita financiar la
empresa de las cuentas por cobrar.
LA EMPRESA SOLO FINANCIA LOS COSTOS QUE
REPRESENTAN UNA SALIDA DE EFECTIVO. Por lo tanto, no
se considera ni la depreciacin ni la amortizacin.
Para simplificar normalmente se considera que slo financia
los COSTOS VARIABLES.

II- Monto de las Cuentas por Cobrar

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FINANCIAMIENTO REQUERIDO:

FR = %CV * VTA DIARIA * PER. MED COBRO

Conforme al ejemplo desarrollado con anterioridad y bajo

el supuesto que el costo de ventas es del 60%, calcule el
financiamiento requerido para las cuentas por cobrar en la
situacin inicial y en el cambio de las condiciones.

II- Monto de las Cuentas por Cobrar

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CONCLUSIONES:
1) Las CXC dependen del nivel de crdito y del perodo
medio de cobro.
2) Un aumento de las CXC debe ser financiado de alguna
manera.
3) El monto total de las CXC no se financia. Para
determinar el monto a financiar se le resta al valor de las
ventas, las utilidades y los costos fijos que no implican
desembolso de efectivo.

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III- CALCULO DE LOS DAS DE

VENTA PENDIENTES DE
COBRO.

III- Calculo de los das de venta pendientes de

cobro.
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Partamos bajo el supuesto que la empresa sabe que el

70% de los clientes paga el da 10.
DSO = Perodo medio de cobro
DSO = (0.7*10) + (0.3*30) = 16 das.

Calcule el DSO, si el 40% de los clientes se acoge al

descuento, el 40% paga en 30 das y el resto en 45
das.

III- Calculo de los das de venta pendientes de

cobro.
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Condiciones de venta:
Supongamos que las condiciones de venta de la empresa
son: (2/10; 30). Significa que la empresa concede un
descuento del 2% a los clientes que paguen antes de 10
das, en caso contrario el cliente debe cancelar el valor total
de la factura en 30 das.

III- Calculo de los das de venta pendientes de

cobro.
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Importante:
El anlisis de los das pendientes de cobro, permite comparar lo
establecido como poltica por la empresa, con lo que est
ocurriendo en la realidad. Si hay discrepancia puede deberse a:
a) La poltica esta desfasada, han cambiado las condiciones del
mercado.
b) La poltica es la adecuada, pero la poltica crediticia o la
administracin de las cuentas por cobrar son deficientes.
c) La poltica comercial tiene problemas.

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IV- REPORTE Y ANLISIS DE

LA ANTIGEDAD DE CUENTAS
POR COBRAR

IV- Reporte y anlisis de la antigedad de

Cuentas por Cobrar
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Es un mecanismo que se utiliza para evaluar la poltica de

crdito y la gestin de las cuentas por cobrar.

Asumamos por un momento que la poltica de ventas es:

(2/30;90) y que el reporte de antigedad de las CXC es el
siguiente:

% del valor
Total

Situacin de la
Competencia

0-30
30-60

Valor de
La cuenta
(en mlls.)
2.5
8.5

11.42%
38.81%

18.2%
40.5%

60-90
90-120
120-180
180 o +

4.5
3.2
1.7
1.5

20.55%
14.61%
7.76%
6.85%

15.0%
13.0%
10.0
3.3%

TOTAL

21.9

100.0

100.0

MORA

6,4

29,22%

26.3%

Antiguedad

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IV- Reporte y anlisis de la antigedad de

Cuentas por Cobrar
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El cuadro de antigedad de las cuentas por cobrar muestra la

siguiente informacin til:
1) Indica la antigedad de las cuentas por cobrar.
2) Indica el monto y el porcentaje de las cuentas por cobrar
que se encuentra vencidas.
3) Al comparar la empresa con la industria, muestra la
situacin relativa de la empresa respecto a la industria.
4) Al comparar con la poltica de crdito muestra, si realmente
se est cumpliendo con la poltica de crdito.

Reporte de clientes

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ITEM

Nmero
% de
de clientes ventas

Clientes con compras

Que representan ms del 10%

58%

Clientes con compras entre el

3% y 9,99%

22

32%

Clientes pequeos

41

10%

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V- NORMAS DE CRDITO.

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V- Normas de crdito.
Las normas de crdito pretenden medir si un cliente es
merecedor de recibir crdito y que monto se le debe
conceder:
Las variables que se utilizan son:
CARCTER.
CAPACIDAD
CAPITAL
COLATERAL
CONDICIONES

V- Normas de crdito
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CARCTER: Es el prestigio y honorabilidad del cliente.

CAPACIDAD: Juicio subjetivo acerca de la habilidad del cliente
para manejar su negocio.
CAPITAL: Condiciones financieras generales de la empresa.
COLATERAL: Garantas adicionales que puede entregar el
cliente.
CONDICIONES : Se refiere a las condiciones econmicas
generales del pas o particulares de la regin.

V- Normas de crdito
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Elementos que incluye un reporte de crdito.

1) Un resumen del balance general, del Estado de Resultados
y del Flujo de Efectivo.
2) Un cierto nmero de razones financieras bsicas, con
proyecciones de tendencia.
3) Informacin obtenida de los proveedores de la empresa.
4) Una descripcin de la empresa. Lay Out de la planta,
condiciones generales de la planta, condiciones de
mantenimiento de las instalaciones.

V- Normas de crdito
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5) Una descripcin verbal acerca de los antecedentes de los

propietarios de la empresa, incluyendo cualquier quiebra
anterior, pleitos legales, problemas de resolucin de
divorcios, y otros aspectos similares.

6)

Una

evaluacin

final.

Normalmente

nomenclatura de EEUU. A,B,C,D.

se

utiliza

la

V- Normas de crdito Modelos

Informticos.
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Hay una gran cantidad de modelos informticos. Se ilustrar

el tema con un modelo simple.
Ejemplo: Modelo del discriminante mltiple MDA
Puntaje = 3,5 * (TIE) + 10,0 * (razn cida)
25 * (deuda/activos) + 1,3 *aos en el negocio.
PUNTUACION DEL MODELO.

40 o menos: Crdito de alto riesgo.

40-50: Riesgo de crdito promedio.

> a 50: Riesgo de crdito bajo.

V- Normas de crdito Modelos

Informticos.

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Ejemplo: Para una empresa que solicita crdito se dispone

de la siguiente informacin.
TIE = 4.2
Razn cida = 3.1
Deuda/ activos = 0.3
Aos en el negocio =10
Determinar el puntaje de la empresa e indique si es
sujeto de crdito.

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VI- POLITICA DE COBRANZA

VI- POLITICA DE COBRANZA

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Cuando hablamos de cobranza, ya estamos analizando

cuentas malas que se encuentran en mora:
a) Fase Prejudicial.
b) Fase Judicial.

NOTA: Debe existir un manual de tratamiento de la

cobranza.

VI- POLITICA DE COBRANZA

I- FASE PREJUDICIAL.

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a) Llamada por telfono.(quin la realiza y los trminos de la

misma son importantes).
b) Primera carta ( trminos de la carta son importantes).
c) Segunda carta.
d) Llamadas de los abogados internos, tambin para efectuar la
cobranza se puede utilizar una agencia de cobranza.
II- FASE JUDICIAL.
Es necesario tener los respaldos para el juicio. Facturas
aceptadas por los clientes, pagars debidamente firmados.
Acogerse a plazos, que abogados no dejen vencer los plazos.

VI- POLITICA DE COBRANZA

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Conclusin : Es importante considerar que el cobro de cuentas

malas tiene varios costos: Tiempo, trabajos administrativos,
costos monetarios, y que probablemente el cliente no volver.

IMPORTANTE: S la poltica de crdito es la adecuada y se

cumplen los procedimientos, se minimizar la mora.

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VII- DESCUENTOS POR

PRONTO PAGO

32

VII- DESCUENTOS POR PRONTO

PAGO

Descuentos en efectivo:
Es una reduccin en el precio del artculo que se aplica para
impulsar las ventas y fomentar un pago ms rpido.
Siempre es necesario evaluarlos y comparar los costos con los
beneficios.

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VII -DESCUENTOS POR PRONTO

PAGO.

Ejemplo: El gerente de finanzas de la empresa ZEMA S.A.,

est evaluando la propuesta de un cliente que actualmente
compra en lotes de $10.000.000 y paga a treinta das plazo.
EL cliente le est ofreciendo pagar a 20das , si se le hace un
descuento del 3%.La empresa ZEMA S.A. tiene un costo de
fondos del 10%.
Solucin :
Es preciso comparar la situacin actual con la propuesta. El
mecanismo es traer a valor presente los dos flujos.
- Indique que sucedera, si el descuento aumenta las ventas en un
10%, asumamos que los costos variables corresponden al 50%
de la venta.

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VIII - MEDIOS DE PAGO

VIII - MEDIOS DE PAGO

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A) Normalmente entre las empresas se trabaja contra

el envo y aceptacin de la factura. El medio de
pago ms comn es el cheque a fecha.
B) Pagar documento ms formal en el que se puede
detallar mejor las condiciones de la venta.
C) Letra. Tambin se puede usar una letra a la vista
o a plazos. En la literatura se llama giro a la vista o
a plazos.

VIII- MEDIOS DE PAGO

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Cundo la letra es aceptada por un banco se

convierte en una aceptacin bancaria. En este caso
el banco acepta hacerse responsable del pago.
Contrato Condicional de venta ( prenda): A travs de
este contrato la empresa retiene la propiedad de los
bienes hasta que el cliente completa el pago
correspondiente.
En bienes de consumo: lo ms utilizado son las
tarjetas de crditos de bancos y casas comerciales.

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IX- EVALUACION CAMBIOS

EN POLITICA CREDITO.

- EVALUACION DE CAMBIOS EN
POLITICA DE CREDITO.
IX

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Normalmente para evaluar un cambio de POLITICA

DE CREDITO, es necesario considerar.

Costo Financiero.

Descuento

Efecto sobre la Morosidad

Mayor o menor costo administrativo de la nueva
poltica, que se considera como un egreso no
operacional.

Se comparan dos estados de resultados.

IX- EVALUACION DE CAMBIOS EN

POLITICA DE CREDITO.

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Costo financiero= (i * costo variable % * venta diaria * DSO)

i = Costo del financiamiento.
%CV = porcentaje de costo variable sobre venta brutas.
Venta diaria = venta anual/ (360 o365)
DSO = Periodo medio de cobro.

IX- EVALUACION CAMBIOS EN

POLITICA CREDITO.

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DESCUENTO.

El descuento se trabaja siempre sobre el valor de las
ventas programadas.

El costo variable se trabaja, sobre el valor de la venta sin

descuento.
La prdida por incobrables se calcula sobre la venta real,
es decir considerando el descuento.
El costo administrativo puede entrar como un dato o
como un porcentaje de venta programada o venta bruta.

Bibliografa
41

Ross-Westerfield - Jaffe Finanzas

Corporativas Edit MC Graw Hill.
Weston & Brigham Fundamentos de
Administracin Financiera