Economiapopular - Viabilidade PDF

ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes.
Sumrio
Apresentao
1 Pensamentos e Questes
1.1 Conexes da Educao Popular com a Demanda de Formao da Economia dos
Setores Populares
1.1.1 As diferentes leituras e usos da educao popular
1.1.2 Um pouco da histria
1.1.3 A experincia brasileira
1.1.4 Aqui e agora
1.2 Formao Scio-Poltica e Pesquisa - Interveno

1.2.1 A formao scio-poltica no sistema do capital
1.2.2 O tecnicismo como suporte na produo do mesmo
1.2.3 A formao como prtica de in(ter)veno
1.2.4 No caminho de novas proposies
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1.3 Sustentabilidade e Viabilidade de Empreendimentos Associativos: Aspectos a Serem

Considerados
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1.3.1 Relao entre processo de trabalho, viabilidade econmica e gesto democrtica.
1.3.2 Sustentabilidade dos empreendimentos associativos
1.3.3 Estudo de viabilidade dos empreendimentos associativos
1.3.4 Uma formao adequada realidade dos empreendimentos associativos
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1.4 Mercado para Quem? Por uma Comercializao a Favor da Transformao Social 29
1.4.1 A Comercializao Justa e Solidria como estratgia de transformao social
1.4.2 Relaes de produo
1.4.3 Relaes comerciais
1.4.4 Relaes de Consumo
1.4.5 O Comrcio Justo e Solidrio no Brasil
1.4.6 A possibilidade de criar novas formas de fazer
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2 O Estudo da Viabilidade Econminca dos Empreendimentos Associativos

Conceitos, Ferramentas e Exerccios I
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2.1 Uma proposta de como fazer o Estudo de Viabilidade Econmica

2.1.1 Primeira Parte: As perguntas necessrias
2.1.2 Segunda Parte: contas e conceitos bsicos (resultado, margem de contribuio e ponto de equilbrio)
2.1.3 Ponto de equilbrio
2.1.4 A estrutura das contas do Estudo de Viabilidade Econmica
2.1.5 Depreciao - o que , e como se calcula?
2.1.6 Clculo do ponto de equilbrio para atividades que trabalham com mais de um produto
2.1.7 Produo individual e venda coletiva: clculo do ponto de equilbrio
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6 ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes.
2.2 Desmistificando os conceitos: exerccios prticos
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2.3 Contas e conceitos complementares

2.3.1 O que o Capital de Giro
2.3.2 Emprstimos, custos financeiros, capacidade de pagamento e fluxo de caixa
2.3.3 Capacidade de pagamento
2.3.4 O Fluxo de Caixa
2.3.5 Exerccio Prtico : capital de giro, capacidade de pagamento e fluxo de caixa.
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3 O Processo de Comercializao Conceitos, Ferramentas e Exerccios II
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3.1 A venda coletiva
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3.2. Alguns aspectos prticos da comercializao
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3.3 Perfil de um vendedor
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Consideraes Finais
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Anexo I - Resultados dos Exerccios
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Anexo II - Glossrio de Conceitos Utilizados
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Sobre os Autores
Sobre os Organizadore
ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes. 7
A KNH (KINDERNOTHILFE e.V.) uma agncia de desenvolvimento, fundada em

1959 na Alemanha. Atualmente a KNH apia mais de 200.000 crianas e adolescentes em
28 pases situados na frica, Amrica Latina, sia e no Leste Europeu. O Brasil a quinta
maior nao no mundo e a maior da Amrica Latina com atividades da instituio. Hoje, no
Brasil a KNH acompanha projetos e entidades parceiras atravs de trs escritrios regionais:
Regional Nordeste, Regional Centro Oeste - Sudeste e Regional Sul. Este ltimo, apia projetos no Rio Grande do Sul, em Santa Catarina e no Paran.
No Brasil a Kindernothilfe tem atuado com outras organizaes e suas redes correspondentes em projetos na linha do Desenvolvimento Comunitrio, Ao Comunitria Ampliada,
com vistas gerao de trabalho e renda com enfoque na economia dos setores populares,
articulando-se na construo de uma sociedade mais justa e democrtica, e, principalmente,
na implementao dos direitos das crianas e dos adolescentes, possibilitando que estes ganhem voz e que sejam reconhecidos como atores de transformao da realidade.
A CAPINA (Cooperao e Apoio a Projetos de Inspirao Alternativa) uma associao civil sem fins lucrativos, constituda em 03 de novembro de 1988, com sede na
cidade do Rio de Janeiro. A CAPINA tem como misso, contribuir para a afirmao cidad
do trabalho e para o desenvolvimento social da economia dos setores populares, ancorada em
critrios ticos de eficcia econmica, eficincia administrativa, cooperao e justia.
Por reconhecer a demanda e constatar as fragilidades das iniciativas da economia dos setores populares, desde a sua fundao, a CAPINA desenvolve atividades de formao voltadas para os empreendimentos econmicos associativos. Em contato estreito com associaes,
cooperativas de agricultores familiares, grupos urbanos de produo associada, sindicatos,
organizaes governamentais, organizaes indgenas e diversas ONGs. Atualmente j assessorou mais de 120 organizaes populares em 20 estados do pas, objetivando capacitar
os seus integrantes no entendimento das condies necessrias viabilidade econmica e
gestionria das atividades que desenvolvem.
Outubro de 2009.
Realizao:
KNH - Kindernothilfe e.V KNH BRASIL SUL
CAPINA - Cooperao e Apoio a Projetos de Inspirao Alternativa
Apresentao
Iniciaram h quatro anos os entendimentos entre Kindernothilfe e V - KNH Brasil e
CAPINA - Cooperao e Apoio a Projetos de Inspirao Alternativa. Na poca, a KNH
Brasil Sul apoiava projetos de Gerao de Trabalho e Renda deparando-se com desafios
relevantes para que esses projetos alcanassem resultados. Um desses desafios foi: como
analisar a viabilidade de um tipo de produo em uma comunidade como, por exemplo,
uma padaria? E como calcular o preo do po para que a organizao, a cooperativa ou
a associao permanecesse gerando emprego e renda para um grupo de senhoras responsveis por crianas do projeto parceiro?
A partir dessa problemtica que se estabeleceu uma relao institucional entre
KNH Brasil Sul e a CAPINA. A KNH vislumbrou que essa Organizao desenvolvia
uma concepo terica apropriada e uma metodologia de formao especfica para essas
questes com as quais nos deparvamos. E mais do que isso, trabalhava com instrumentos prticos para a assessoria aos projetos apoiados pela KNH Brasil Sul.
Foi uma aproximao que se intensificou. Assessores da KNH participaram em
cursos da CAPINA, podendo entender melhor temticas como: Viabilidade Econmica e Gesto Democrtica de Empreendimentos Associativos; Gerncias Comerciais de
Agroindstrias, Centrais, Cooperativas, Associaes da Agricultura Familiar; e Formao de Formadores.
Esse estreitamento da relao ocorreu pelos objetivos afins que perseguem ambas as
Organizaes. Ou seja, ajudar a construir relaes que tenham como base o respeito aos
direitos humanos, visando transformao para uma sociedade mais justa. Nossa mobilizao e nosso trabalho pautam-se nessa possibilidade de alterar as condies sociais,
sobretudo daquelas pessoas que se encontram em situao de vulnerabilidade social. Nas
atividades que empreendemos para que as organizaes populares consigam alcanar
xito em suas aes, a KNH Brasil Sul aprendeu muito com a CAPINA.
Por sua parte, a KNH sempre procurou chamar a ateno para a necessidade de se
ter um cuidado especial para com as crianas e para com os adolescentes. Tanto pelas
condies peculiares de desenvolvimento em que se encontram, como por estarem resguardados pela premissa legal da prioridade absoluta, provocando a implementao de
polticas pblicas que devem seguir essa diretriz. A mobilizao, nesse sentido, vem
representando uma soma de prticas institucionais diversas que se pode irradiar entre as
organizaes envolvidas, e que se traduzem, em ltima anlise, no avano da luta por
melhores condies para as famlias. Alm disso, melhores condies de vida para as famlias significam tambm melhores condies de desenvolvimento para as suas crianas,
seus adolescentes e seus jovens.
Visando progredir nessa trajetria de soma de energias, decidiu-se pela presente
co-publicao.
Nesse livro h contribuies relevantes sobre as seguintes temticas:

Educao Popular e Formao da Economia dos Setores Populares;
Formao Scio Poltica e Pesquisa;
Sustentabilidade e Viabilidade dos Empreendimentos Associativos;
Mercado, Comercializao, Transformao Social;
Processo de Comercializao;
Esses so os eixos das abordagens dessa publicao. Um enfoque sobre questes conceituais relevantes que estimulam a reflexo. Esses textos foram produzidos coletivamente por
diferentes profissionais com um significativo acmulo de conhecimento e comprometimento
em relao s prticas e valores associativos e democrticos.
Questes como Educao Popular e Formao de Agentes so exploradas na perspectiva
de ressaltar alguns elementos que esto relacionados s concepes que permeiam as prticas
das organizaes e dos agentes sociais. Dessa forma, saliente-se que necessrio repensar
as idias que perpassam as prticas e repensar as prticas que perpassam as idias. Essa
relao entre teoria e prtica estimula o prisma do movimento, da mudana permanente, de
avano, de novos desafios na busca de objetivos de transformao poltica, econmica, social
e cultural.
O livro tambm apresenta ferramentas, instrumentos necessrios e teis para a operacionalizao de prticas eficientes e eficazes junto aos empreendimentos populares e associativos. No captulo II, descreve-se um mtodo de elaborar o estudo de viabilidade de empreendimentos associativos que provoca os associados a buscarem em suas prticas dirias
de produo, os nmeros necessrios para os clculos que compem o estudo. Essa pesquisa
das prticas dirias implica na discusso sobre o modo como esto distribudas as tarefas que
precisam ser cumpridas. Este o campo que d margem construo coletiva de um processo
de gesto democrtica: uma condio para a viabilidade do empreendimento.
A publicao que ora apresentamos ECONOMIA DOS SETORES POPULARES:
pensamentos, ferramentas e questes tem o objetivo de auxiliar na reflexo e no avano das
lutas populares por condies sociais justas, servindo como um meio relevante para aprimorarmos nossa prtica social em vista de um mundo melhor.
Sergio A. E. Soares
Coordenador KNH BRASIL SUL
Ricardo Costa
Secretrio Executivo da CAPINA
1.
Pensamentos
e Questes
1.1 Conexes da Educao Popular com a Demanda

de Formao da Economia dos Setores Populares
Ada Bezerra1
1.1.1 As diferentes leituras e usos da educao popular

O debate do tema tem, na medida do possvel, a inteno de tratar a educao popular
com a preocupao de tomar distncia: tanto da ordem do genrico, como , em mdia, apresentada; como do imaginrio sociopoltico que invade as intencionalidades dos educadores
populares. E, ao mesmo tempo, fazer um movimento de aproximao dos nossos desafios
concretos para tentar construir uma leitura/prtica que ajude a analisar a demanda e a qualidade das tarefas educativas que os processos de fortalecimento da economia dos setores
populares esto exigindo de seus educadores. Enfim, uma tentativa de fugir do simples
discurso e da abstrao.
1.1.2 Um pouco da histria

A necessidade de contribuies educativas/formativas diversas, por parte dos trabalhadores, suas iniciativas e organizaes em torno dessa questo, bem como das comunidades
populares muito antiga. Mas houve um tempo em que essa nomenclatura de educao popular nem tinha sentido. Pouca diferena fazia, em termos de modos de civilidade, erudio/
leitura, entre os habitantes de um castelo e os viandantes das estradas. Houve outro tempo,
em que os prprios trabalhadores que cuidavam de sua formao e isso tambm no se chamava de educao popular. Com o processo de acumulao de riquezas que essa dinmica
comeou a mudar. A primeira grande ocorrncia, alm da transformao da fora de trabalho
em mercadoria foi, concomitantemente, a expropriao dos saberes dos trabalhadores pelos
donos do capital. O que vai acontecer como desdobramento um ordenamento do acesso a
padres de conhecimento segundo as necessidades atribudas s classes sociais definidas pela
insero no sistema. E o Estado tem um papel fundamental na administrao desses quinhes
de saberes. No h como escapar dessa articulao estreita: saber/poder.
Nesse nosso mundo ocidental, passamos muito tempo reconhecendo a aliana escola/
famlia/igreja como responsvel pela ordem do educativo, esquecendo que a incontrolvel
dinmica da sociedade escapava ao territrio sob domnio desse pacto subliminar. Muitos
dos acontecimentos que mudaram o rumo da histria vo ser tecidos nas interfaces de outras
esferas onde os interesses se confrontavam e se constituam os campos de fora; e essas
tenses no estavam previstas nos ensinamentos lineares das instituies que produziam a
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Ada Bezerra - Sociloga, educadora e pesquisadora do SAP Servios de Apoio Pesquisa em Educao, e integrante da CAPINA como colaboradora.
acomodao ao status vigente.

Tomando um atalho na histria para observar acontecimentos mais recentes e que influenciaram no modo como foram oficialmente analisadas as necessidades educativas da sociedade - situando o perodo ps-guerra (1946...) como de fundamental importncia - no
podemos esquecer a UNESCO, uma das diferentes reas de interveno da ONU. A Conferncia Internacional para a Educao de Adultos (ICEA), apoiada pela UNESCO, abre uma
janela sobre essa demanda especfica e a legitima internacionalmente.
O redesenho da geografia do mundo, acompanhado dos processos de descolonizao/
independncia, via negociaes e/ou guerras de libertao (sobretudo na frica), teve muita
incidncia nesse novo cenrio. Algumas metrpoles, mesmo antes desses percursos de independncia, j tinham criado seus modelos de interveno de carter educativo em suas
reas de influncia. O desenvolvimento de comunidade foi uma forma mais inglesa, a animao popular, uma proposta mais francesa. Mas, esses mtodos e tcnicas, queiramos ou no,
por diversos caminhos, chegaram ao Brasil e marcaram um novo momento das atividades
educativas junto aos setores populares.
Por exemplo, na Frana, muitos dos que militaram na Resistncia e depois se envolveram na luta de libertao argelina ou no processo de independncia do Marrocos, se organizaram em instituies, voltadas para a educao popular, e atuantes em territrio francs ou em
misses de cooperao noutros pases. O termo animao popular toma contedo educativo
nessas experincias. Isso quer dizer que a educao popular no genuinamente brasileira e
que a circularidade de saberes no reconhece fronteiras.
1.1.3 A experincia brasileira

Sem precisar recorrer aos missionrios jesutas, do que se tem registro, as primeiras iniciativas de atendimento educativo aos setores populares tm muito de religioso e de filantrpico.
A prioridade era dada aos jovens no esforo de proteg-los de um destino sombrio (vagabundagem, prostituio, roubo). Vale lembrar que, ainda hoje, muitas das aes tidas como vinculadas ao campo da educao popular guardam essa aura de filantropia: um movimento da
gratuidade na direo da assistncia aos pobres, carentes e desprotegidos. Eles no tm nada a
dar, s a receber.
Ainda no final da dcada de 50, no Brasil, e nessa leitura pode-se at incorporar as conjunturas similares de uma boa parte da Amrica Latina, j se identificavam sinais de saturao
da presena imperialista americana. Alguns fatores se somam e ajudam a elevar o nvel das
tenses polticas na sociedade, abrindo espao s manifestaes de reivindicao, resistncia e
insurgncia que tomam fora na dcada de 60.
O governo desenvolvimentista de JK foi preparatrio a esse clima: negociou com a sociedade um espao de liberdades polticas (o mais significativo a retirada do Partido Comunista
da clandestinidade) na compensao da abertura do pas ao capital internacional. O pas sai, ento, de sua vocao agrcola de ps-guerra (Misso Rockfeller) para impulsionar um parque
industrial no percurso da substituio de importaes.
importante dizer que a Misso Rockfeller uma comitiva de tcnicos e empresrios que,
salvo engano, visita a Amrica Latina em 1947 - quem vai pautar a negociao posterior com
o governo brasileiro na perspectiva de direcionar a produo agrcola. Dessas negociaes
que decorre a criao de convnios e dispositivos que iriam permitir a formao de quadros (o
ncleo original foi formado nos Estados Unidos Ponto IV), a estruturao das bases institucionais e a qualidade da extenso rural que se desenvolveu no Brasil. Essa atividade, de cunho
educativo, era concretamente uma interveno na economia agrcola dos pequenos produtores.
Eminentemente, tratava-se de uma interveno tcnica, subordinada a interesses econmicos
muito precisos. O carter educativo se limitava transferncia de informaes, superviso das
prticas do que era ministrado e dos usos dos recursos fornecidos (crdito supervisionado).
Na mesma dcada de 50, foram criados os Cursos de Cincias Sociais (o estudo do marxismo abria espao nas Universidades), multiplicavam-se as Escolas de Servio Social, conferindo
aos seus diplomados o status de trabalhadores sociais profissionalizados; e chegavam s Universidades as primeiras levas de alunos provenientes de outros segmentos sociais diferentes dos
freqentadores habituais de famlias das elites. Uma parcela da intelectualidade nacionalista,
militante, deu respaldo a essa nova sensibilidade poltica e social.
Difundia-se, ento, uma outra leitura das condies socioeconmicas do pas, agora de
cunho estrutural, que comeou a dar um novo sentido s lutas. Em conseqncia de todo esse
deslocamento poltico, comeam a se estreitar as alianas entre os movimentos e organizaes
dos trabalhadores urbanos e rurais e as plataformas nacionalistas fortalecidas pela conjuntura.
No esquecer que a vitria da Revoluo Cubana funcionou como um crdito s utopias e
como alimento dos sonhos possveis.
nesse clima que diferentes expresses da educao popular se estruturam, se pronunciam e atuam. Suas manifestaes se concretizam em vrios campos: do teatro, da msica, da
sade, da alfabetizao, da formao de quadros sindicais (urbanos e rurais), da valorizao
da cultura popular etc. Algumas ganham maior amplitude, seja pela consistncia de seus fundamentos, seja pelo poder de convocao ou pela oportunidade do contexto. Mas convergem
numa nica direo: a democratizao da cultura, as possibilidades de exerccio da cidadania,
a considerao dos saberes em presena e, sobretudo, a importncia da contextualizao da
interveno, e o reconhecimento do outro enquanto sujeito histrico e atuante no seu prprio
processo educativo.
Os ganhos dessa experincia, scio/poltico/pedaggica, de curta durao, e apesar de toda
represso exercida pela ditadura, influenciou o que veio depois como abordagens educativas
dos setores populares, fossem elas da iniciativa do Estado, ganhando espao dentro das Universidades e dos sistemas de ensino em geral, ou das organizaes de origens diversas, inclusive
as que se inspiraram no movimento de renovao das Igrejas, cuja presena indubitavelmente
reconhecida no momento anterior e, mais fortemente, na etapa posterior instaurao da ditadura militar. Isso se explica: em termos de estatura institucional, quem poderia fazer face a um
Estado totalitrio?
1.1.4 Aqui e agora

Com toda valorizao que se possa emprestar a esse perodo, j mais de 40 anos se
passaram. Considerando todo referencial filosfico/terico no qual se apoiavam essas iniciativas histricas, ainda fica a impresso de que elas, na sua maioria, nunca ultrapassaram seus
vnculos com um leque de racionalismos nas suas diferentes expresses: o iluminismo, o
positivismo, o funcionalismo, seu herdeiro mais moderno. Quer dizer, a razo/conhecimento
como sede das transformaes, o homem dado como pr-inscrito nas suas possibilidades, a
necessidade da criao de controles sociais para a manuteno da ordem e para a abertura e

gerenciamento dos canais do progresso.
Agora, no s vivemos numa outra conjuntura histrica, mas as referncias que apiam
as prticas educativas tambm foram mudando como resultado das indagaes sobre a prpria experincia vivenciada. Diante da tarefa posta hoje, em termos do fortalecimento dos
empreendimentos populares, o primeiro desafio a enfrentar somos ns mesmos. O que ficou
como marcas, em nossa formao, dos mesmos racionalismos referidos acima. Em mdia,
fomos todos formados dentro de hierarquias e dissociaes: a cabea separada do corpo; a
educao separada do econmico e do poltico; a classificao de saberes, em superiores e
inferiores; e um lugar distinto para quem detm o poder do saber.
A insistncia com que a maioria dos autores se refere importncia do trabalho educativo, junto aos trabalhadores envolvidos com empreendimentos associativos numa perspectiva
de mudana, convincente. Mas de que educao se trata? Como feita a leitura dos sinais
da demanda por educao emitidos pelos setores populares? Como interpret-los, como intervir como educadores para agregar contedos s foras de mudana? E, ainda, tentar formular esses novos desafios, buscar referncias que atualizem as interpretaes que se possam
dar aos mesmos. Refazer as propostas de enfrentamento com conhecimento de causa, visto
que isso que est sendo pedido aos empreendimentos.
A nfase desse tipo de atuao sempre foi dada em ateno ao que falta aos trabalhadores para atenderem s convocaes do desenvolvimento, num entendimento de que preciso
recuperar o estado de atraso. Poucos abordam o que h de positividade na experincia vivida,
acumulada; no que sabem de diferente ou a mais. O educador tem muito a agregar, mas no
ele quem comanda o espetculo. A clareza que tem do seu lugar vai sinalizar o modo de
apoiar, com arte, o dinamismo do coletivo. no interior desse jogo de relaes que se processa boa parte da formao do educador.
Considerando que os acontecimentos so construdos historicamente, assim como os
conhecimentos, adquiridos/elaborados para analisar/explicar esses acontecimentos, vale lembrar que, nesse retalho de histria que os assessores/educadores percorrem com os empreendimentos populares eles esto juntos e, ao mesmo tempo, preparando acontecimentos e
tentando apreender a dinmica que os move para conseguir fazer as suas escolhas com maior
clareza.
Referncias bibliogrficas
BRANDO, Carlos Rodrigues (Org.). A questo poltica da educao popular. So Paulo:

Brasiliense, 1980
DAM, Anke van; MARTINIC, Sergio; PETER, Gerhard (Orgs.). Cultura y Poltica en educacin popular: princpios, pragmatismo y negociacin. Haia: CESO, 1995.
FOUCAULT, Michel. Microfsica do Poder. Rio de Janeiro: Graal, 1979.
GOUSSAULT, Yves. LAnimation et La Participation aux Institutions Rurales en Afrique
Noire dExpression Franaise. In : Revue Internationale du Travail, n. 6, 1968. Gnve :
Bureau International du Travail.
1.2 Formao Scio-Poltica e Pesquisa - Interveno

Ktia Aguiar 2
A pesquisa-interveno se constituiu, nas ltimas dcadas, como um dispositivo para a

problematizao das prticas sociais e da poltica que permeia a produo do conhecimento. Ela tem viabilizado propostas que colocam em anlise as instituies que constroem a
realidade scio-poltica e os suportes terico-tcnicos produzidos nas prticas de formao.
Como j referimos em trabalho anterior (ROCHA & AGUIAR, 2003), a pesquisa-interveno se inscreve como uma tendncia das pesquisas participativas que vem assumindo uma
interveno de carter socioanaltico e micropoltico, na experincia social. Falamos ento,
de uma aposta metodolgica que se faz no mbito do denominado movimento institucionalista latino-americano e no qual ela se afirmar como uma prtica tico-esttico-poltica.
Importante assinalar que, nessa perspectiva, o que est em questo mais a observao
e anlise dos efeitos de nossas prticas, daquilo que delas derivam, do que a avaliao de um
acertado uso das tcnicas. Ou seja, o que se quer colocar em questo a verdade como guia
para a busca do significado das aes e, em ltima instncia, para o significado da vida.
Nesse caminho, me proponho aqui explorar algumas injunes da formao sciopoltica no sistema do capital compondo um campo problemtico de interveno. A partir
da, poderei destacar alguns rebatimentos da pesquisa-interveno sobre esse campo visando
apresentar contribuies para os trabalhadores sociais que atuam em projetos e programas
que envolvem os setores populares.
Certa de que o tema no ser esgotado, a inteno de que o texto possa servir como
disparador de debates e de novas proposies.
1.2.1 A formao scio-poltica no sistema do capital

A era moderna, em sua lgica e seus princpios, traz como pressuposto para a compreenso do homem, do mundo e de suas relaes a estabilidade, a ordem e a regularidade como
valor. assim que o universalismo, a linearidade, a verdade, o causalismo e os dualismos se
constituem como eixos centrais na formao dos rituais escolares, e se atualizam atravs dos
dispositivos do paradigma cientfico. Instituies como a pedagogia, a infncia, a normalidade, a disciplina, que se instrumentam atravs da escola, perdem a dimenso de construo
coletiva, passando ao estatuto inquestionvel e atemporal das necessidades.
importante percebermos que, quando a vida social tem seu fundamento jurdico naturalizado, o que se constitui est na ordem da necessidade e da determinao, o que vem des2
Ktia Aguiar - Doutora em psicologia social e professora adjunta do Departamento de Psicologia da Universidade Federal Fluminense UFF, vinculada ao Programa de Ps-Graduao em
Psicologia e Integrante da equipe de formao da CAPINA, como colaboradora.
caracterizar a produo histrica, na medida em que tais leis funcionam como transcendentes
s prticas cotidianas.
No universo da cincia, sob a gide da razo que se desenvolver uma economia voltada para a organizao da realidade em torno de problemas que reduzem as instabilidades,
estruturando solues lgicas e dedutveis como nica possibilidade de conhecimento. As
normas de cientificidade permitiro conferir autoridade e veracidade aos saberes que se constituem por meio da burocracia dos clculos e medidas matemticas. As categorias e ordenaes resultantes de tal processo se fundamentam em princpios com estatuto de leis naturais,
genticas, que regulam a vida das organizaes sociais e a produo dos conhecimentos. O
universo compreendido e traduzido nas relaes de equivalncias e similaridades que se
apresentam como o registro pertinente.
A formulao cientfica da educao enquanto sistema de regras e de leis que devem ser
preservadas privilegia as constncias que tm como finalidade a previsibilidade. A formao
dos trabalhadores sociais, no ensino superior brasileiro, se construiu na atualizao desse paradigma moderno. Podemos dizer que do cerne da reforma universitria, que surge em meio
s convulses sociais da dcada de 60, sob a reivindicao de jovens estudantes por mais
vagas no ensino superior, por melhoria de qualidade que inclui a necessria articulao entre
universidade e problemticas sociais, desprende-se um paradoxo: a concepo de cincia e
de tecnologia profissionalizante com uma vinculao direta ao mercado de trabalho, cujo
contedo pragmtico e utilitarista se traduzir na formao de tcnicos.
Com o avano das estratgias neoliberais, que entre ns ganham visibilidade a partir
da dcada de 90, o acirramento das tenses sociais so abordadas como problemas, analisadas como desvios, e no como conflitos advindos do prprio modelo. A criminalizao dos
movimentos sociais, as prticas de extermnio e a devastao de territrios existenciais se
tornaram prenncios da constituio de um estado penal. A perspectiva neoliberal d nfase
ao individualismo, produo de consumidores em permanente competio.
A educao passa a ser enfatizada como mercadoria e as tecnologias se constituem como
vantagens competitivas para quem as controla. A articulao entre educao e mercado de
trabalho, alm de revigorar a relao entre conhecimento e tcnica, situando a escola como
lugar de treinamento, ainda aponta na atualidade, para o atrelamento das pesquisas ao interesse de financiamento dos setores privados, das grandes corporaes. Estamos diante de
prticas que servem a qualquer fim, uma vez que a formao utilitria no inclui a idia de
anlise da produo de sentidos. (AGUIAR & ROCHA, 1997)
A crise, em todos os mbitos, acaba sempre apontando como diagnstico um problema
de gesto cuja alternativa est na adoo do padro empresarial como forma de racionalizao, eficincia e objetividade. Portanto, so ainda as novas tecnologias que traro os critrios
rigorosos, cientficos, neutros e universais de avaliao de qualidade, desconsiderando a discusso das polticas de produo do conhecimento, dos critrios que servem de base para as
aes, das diferenas histrico-sociais construdas no cotidiano das prticas institucionais.
Nesse contexto, a formao entendida como dilogo de saberes que se entrecruzam,
encontros terico-prticos, funda planos de anlise e desenha um campo problemtico de
interveno.
1.2.2 O tecnicismo como suporte na produo do mesmo

O compromisso com a racionalidade da qual falamos, remete a prticas constitutivas de
modelos nos processos educacionais, se expressando nos modos legitimados de apreenso de
conhecimentos (por acumulao), das relaes de aprendizagem (por transmisso) e de convvio social (por afirmao de encargos institudos). Nos processos de trabalho o cenrio
se repete instaurando dicotomias hierarquizantes: planejamento/execuo, gesto/atividade,
gestor/trabalhador. A priorizao das regularidades pode ser observada no parcelamento do
trabalho, na fixao de tarefas, na otimizao do tempo, na estandartizao de ferramentas e
procedimentos. (ATHAYDE, 1988)
Essas dicotomias e regulaes tcnicas, colando a eficincia ao cumprimento do prescrito, operam em favor da manuteno da racionalidade vigente, favorecendo a instaurao de
um regime tecnocrtico. Para os trabalhadores sociais que atuam junto aos setores populares
toda essa problemtica se atualiza no cotidiano de diversas maneiras sendo talvez a mais
inquietante a tensa convivncia entre a temporalidade dos projetos e a dos processos.
No que se refere s propostas de formao/gesto que visam a sustentabilidade de empreendimentos populares, a tendncia tecnicista pode atravessar as prticas com maior ou
menor intensidade. Na radicalidade da interferncia dessa tendncia, pode se identificar
uma concepo de sustentabilidade que, priorizando resultados, tem como foco central a
viabilidade econmica da atividade. A viabilidade se torna uma questo de estudo, de competncia tcnica, sendo realizado por terceiros ou centralizado em algum integrante do empreendimento. As metodologias so, em geral, as mesmas das pequenas e mdias empresas
transportadas e, algumas vezes, adaptadas, o que contribui para ratificar a perspectiva de
segmentao do conhecimento da atividade. O que desaparece pela interferncia dessa tendncia so exatamente as pessoas que, tornadas tabulas rasas, so pretensamente esvaziadas
de suas histrias.
O que se pode observar nos processos que essas mulheres e homens trabalhadores
retirados do plano da organizao pela porta da frente retornam sorrateiramente pela janela
dos fundos. que eles levam, inapelavelmente, para os empreendimentos suas tticas j
construdas no mundo do trabalho ou mesmo os modos de gerir suas vidas. E isso no pouco! O que ocorre que, na tendncia em questo, o encontro entre a dimenso administrativa
(esprito de empresa) e os modos de gesto (dos trabalhadores) abordado dicotomicamente,
na perspectiva do enfrentamento, qual seja: pela lgica da excluso, a variabilidade dos modos de gesto devem ceder s prescries. Os impasses e emperramentos que surgem nesse
enfrentamento, so entendidos como desvios ou erros na adoo de procedimentos e no
como efeitos das prprias condies e circunstncias nas quais so gerados os empreendimentos. A incompetncia e a cultura dos trabalhadores - resistncia, passividade, dependncia - aparecem como as justificativas mais freqentes para explicar o fracasso das iniciativas.
(AGUIAR,2007).
Mas se argumentamos pela indissociabilidade entre os modos de formar-gerir-trabalhar
podemos arriscar um pensamento que, para alm das formas constitudas desse plano macropoltico, abra a experincia processualidade tico-esttica. Um convite que no pretende
negar as formas institudas, mas observar a lgica (micropoltica) de sua vinculao com a
dimenso das foras e dos processos instituintes: interpelar as modelizaes/rotulaes favorecendo a criao, outros efeitos de sentido.
1.2.3 A formao como prtica de in(ter)veno

O que buscamos evidenciar a partir da entrada micropoltica que, frente capilaridade
das estratgias de controle no contemporneo, imperativo a criao permanente de dispositivos para que as questes estejam se colocando e se recolocando a cada momento construo da tica nas prticas. Tomar essa atitude de problematizao, falar do presente, colocar
em anlise as implicaes dos produtores e assessores (pesquisadores) e experimentar os
efeitos de nossas ferramentas de investigao. (GUATTARI & ROLNIK, 1986)
Nesse campo no qual nos movemos o da economia dos setores populares - temos
explorado, como hiptese de trabalho, o enlace entre a viabilidade econmica e a gesto
democrtica como condio da sustentabilidade, entendida aqui como a capacidade das pessoas tocarem seus empreendimentos. O estudo de viabilidade e gesto se constitui como
dispositivo de coletivizao de produtores, assessores e outros atores que interferem direta
ou indiretamente na realizao da atividade produtiva.
Propomos, em tensionamento com a tendncia tecnicista, uma inverso de nossa ateno
na definio de como iniciar a abordagem das pessoas e da atividade. O que os trabalhadores
j fazem e como fazem; as dificuldades, desafios e solues que encontram no cotidiano do
ofcio; a lgica de funcionamento do empreendimento, constituem, dentre outros elementos,
a matria-prima, o ponto de partida para a investigao a ser empreendida. Importante lembrar que mesmo antes de se iniciar um empreendimento, no havendo grupo constitudo, as
pessoas trazem consigo suas histrias/trajetrias de vida, o que certamente inclui experimentaes diversas no mundo do trabalho e fora dele. A explorao dessas histrias favorece uma
primeira aproximao das potencialidades, anseios e temores do coletivo em construo.
Nesse caminho, as prescries so entendidas enquanto uma dimenso a de uma racionalidade administrativa que se atualiza no trabalho de cada um. Mesmo que corporificada,
de forma exemplar, na figura do patro ou nas instncias de administrao, cada trabalhador
ter que se haver, na atividade e em seu posto de trabalho, com a tenso entre o prescrito e o
realizado. Entendida essa tenso como indicativa da co-existncia de diferentes racionalidades na realizao da atividade, podemos dizer que o trabalho sempre encontro de valores.
(SCHWARTZ & DURRIVE,2007).
Importa aqui, nesse percurso, alm da desmistificao das contas, colocar em questo
as idealizaes tanto acerca dos processos grupais quanto dos desempenhos das pessoas. As
idealizaes expressam o apego aos modelos do que est posto como indicador de sucesso e
nos do pistas para intervir pela mudana na qualidade das relaes. Pode ser, por exemplo,
que no seja possvel juntar todas as pessoas que integram um empreendimento para uma
observao partilhada da atividade, tal como proposto pelo dispositivo do estudo de viabilidade e gesto. Mas sendo essa uma condio tambm ideal, ser preciso ter em conta a
especificidade do empreendimento. Na maioria das vezes se faz necessrio todo um trabalho
de abordagem com cada integrante, quase um corpo a corpo, para deflagrar um processo
coletivo presencial.
Trabalhar a noo de formao numa perspectiva ampliada, para alm de aquisies
de habilidades e competncias, acolher a idia de que com nossas propostas disparamos
processos que investem modos de pensar, de sentir, de aprender, de amar... O que queremos
afirmar que, queiramos ou no, nas prticas educativas em suas diferentes modalida-
des: capacitaes, treinamentos, consultorias, assessorias estamos atuando diretamente na

produo de subjetividades, de modos de vida. No apenas uma ao de re-conhecimento
de um mundo j existente, mas tambm produo de real, de outros possveis: uma ao
cultural. O que nos coloca numa relao de responsabilizao diante dos efeitos produzidos,
dos sentidos que vo se construindo e que ganham fora nas aes individuais e coletivas. E
isso fazer poltica.
1.2.4 No caminho de novas proposies

Se entendemos que a ciso entre subjetividade e poltica se desenhou como mito no solo
frtil do sistema de referncia hegemnico (paradigma), o primeiro desafio a enfrentar o
de que somos constitudos pelas mesmas prticas que temos a inteno de transformar. Ou
seja, pensar e fazer formao antes de tudo colocar em discusso nossos lugares sociais e
nossos encargos histricos. Estamos nos referindo a um modo de funcionamento do mundo
e, ao mesmo tempo, de ns mesmos. Assim, parece ser impensvel qualquer estratgia de
transformao que no passe por colocar em anlise as implicaes dos trabalhadores sociais
e de suas prticas, na constituio do existente. (AGUIAR, 2003)
O que estamos instituindo em nossas prticas? O que colocamos em movimento quando
transplantamos as polticas de formao desde sempre veiculadas pelas instituies escolares
para o mbito dos movimentos populares e, mais especificamente, para os espaos da economia solidria? Ser que podemos pensar, falar e afirmar um outro mundo como possvel,
manejando as mesmas ferramentas?
A considerao do estudo de viabilidade e gesto democrtica como dispositivo na
formao scio-poltica, desde uma perspectiva de produo de subjetividades, evidencia a
posio/lugar do assessor como estratgico. Ele se localiza numa encruzilhada entre a manuteno do mesmo e os movimentos de mutao social, e seus deslocamentos podem abrir,
anlise, as instituies que se atualizam nos processos de trabalho e de construo de conhecimento nas diferentes iniciativas da economia dos setores populares.
AGUIAR, K. F. Ligaes perigosas e alianas insurgentes. Subjetividades e movimentos

urbanos. So Paulo : Tese de Doutorado. Pontifcia Universidade Catlica de So Paulo,
2003.
_________ . Economia dos Setores Populares - modos de gesto e estratgias de formao.
In KRAYCHETE,G.& AGUIAR, K. Economia dos setores populares sustentabilidade e
estratgias de formao. So Leopoldo: Oikos,2007, pp.106-121.
_________ & ROCHA, M.L. Prticas universitrias e a formao scio-poltica In: Anurio
do Laboratrio de Subjetividade e Poltica, vol 3/4, Niteri: UFF, 1997, p. 97-112.
ANSELL-PEARSON, K. Nietzsche como pensador poltico uma introduo. Rio de Janeiro: Jorge Zahar, 1997.
ATHAYDE, M. Processo produtivo, espao educativo: um campo de lutas. Joo Pessoa:

Dissertao de Mestrado. UFPB, 1988.
GUATTARI, F. e ROLNIK,S. Micropoltica cartografias do desejo. Petrpolis: Vozes,
1986.
ROCHA, M. & AGUIAR, F. Pesquisa interveno e a produo de novas anlises. Psicologia: cincia e profisso, 4, pp. 64-73, 2003.
1.3 Sustentabilidade e Viabilidade de Empreendimentos

Associativos: Aspectos a Serem Considerados
Gabriel Kraychete3
1.3.1 Relao entre processo de trabalho, viabilidade econmica e

gesto democrtica.
A produo, fora do seu contexto, uma abstrao. No existe uma produo em geral. Qualquer processo de trabalho, seja de uma empresa privada, de um agricultor familiar
ou de um empreendimento associativo da economia solidria, possui os mesmos elementos
constitutivos, ou seja: i) a fora de trabalho; ii) o objeto de trabalho (matrias-primas) sobre
o qual o trabalho atua; e iii) os meios de trabalho (instrumentos de trabalho) atravs dos quais
o trabalho atua.
Na realidade, o que existe so formas concretas de produo que supem uma determinada combinao de relaes tcnicas e relaes sociais de produo. Um indivduo que
trabalha a terra para a produo de cana-de-acar estabelece determinadas relaes tcnicas
com a terra e com os meios de trabalho. Esta pessoa, entretanto, pode ser um agricultor familiar, um trabalhador assalariado, um escravo etc. Ou seja, concretamente, um mesmo contedo tcnico toma diferentes formas sociais de produo, que expressam diferentes relaes de
propriedade dos meios de produo e de apropriao do resultado do trabalho.
A produo de mercadorias no uma inveno do capitalismo. Nem todo produto
mercadoria e nem todo dinheiro capital. A mercadoria resulta do trabalho humano e se destina ao mercado. O que caracteriza o capital no o uso de mquinas e equipamentos, mas a
transformao da fora de trabalho em mercadoria. O capital uma relao social caracterizada pelo uso do trabalho assalariado. No existe capital sem trabalho assalariado.
Em outras formas sociais de produo a fora de trabalho no se constitui numa mercadoria. o caso, por exemplo, do trabalho realizado de modo individual ou familiar, ou dos
empreendimentos associativos. Nestes casos, os trabalhadores vendem as mercadorias que
produzem, mas no vendem a sua fora de trabalho.
Para a transformao do dinheiro em capital, o dono do dinheiro ter que encontrar no
mercado o trabalhador livre, em duplo sentido: livre para dispor de sua fora de trabalho; e
livre no sentido de despossudo, ou seja, no possuir outra mercadoria a no ser a sua prpria
capacidade de trabalho, que vende em troca de um salrio.
O capitalista compra os elementos necessrios ao processo de trabalho: os meios de
produo (matrias-primas, mquinas, equipamentos) e a fora de trabalho. O processo de
trabalho ocorre entre coisas que pertencem ao capitalista. O resultado do trabalho (o lucro)
pertence ao empresrio. o empresrio que decide sobre as tcnicas de produo, os meca3
Gabriel Kraychete Economista e professor titular da Universidade Catlica do Salvador.
Coordenador do Programa Economia dos Setores Populares e pesquisador do Ncleo de Estudos do
Trabalho UCSal. Colaborador da CAPINA.
nismos de controle e de gesto que vai utilizar. A avaliao das alternativas e as decises so
tomadas visando o maior lucro. As grandes empresas possuem departamentos e gerentes que
decidem e prestam contas aos acionistas.
Na empresa capitalista o processo de trabalho manifesta-se como um meio do processo
de valorizao do capital. o local onde o capital produz e produzido e, por isso mesmo,
requer o controle imposto, abusivo ou refinado, sobre os trabalhadores.
O estudo de viabilidade de uma empresa capitalista, portanto, tem por substrato a reproduo de uma determinada relao social de produo, marcada pela propriedade privada dos
meios de produo, pela condio de mercadoria da fora de trabalho e pela apropriao do
resultado do trabalho, sob a forma de lucro pelo capitalista. Esta forma social de produo
gera e necessita mecanismos de controle e de gesto impostos aos trabalhadores.
Em um empreendimento associativo, instalaes, mquinas e equipamentos pertencem
ao conjunto dos trabalhadores. O empreendimento associativo produz mercadorias. Neles,
entretanto, a fora de trabalho no se constitui numa mercadoria. Os ganhos econmicos representam uma condio necessria existncia e reproduo ampliada dos empreendimentos associativos, mas so distribudos ou utilizados conforme as regras definidas pelos seus
participantes. Para que a atividade funcione preciso que cada um dos envolvidos assuma,
de comum acordo, compromissos e responsabilidades. So estas regras de convivncia estabelecidas pelos prprios associados que determinam a forma e a qualidade dos processos de
gesto e de controle utilizados no empreendimento.
O estudo de viabilidade de um empreendimento associativo, portanto, tem por substrato
a reproduo de uma determinada relao social de produo, marcada pela propriedade
coletiva dos meios de produo, pela condio de no mercadoria da fora de trabalho e pela
apropriao do resultado do trabalho pelos trabalhadores associados conforme as regras por
eles definidas. Esta forma social de produo gera e necessita mecanismos democrticos de
controle e de gesto.
Concluso: o substrato, as condies que caracterizam um empreendimento associativo
so diferentes daquelas que caracterizam uma empresa capitalista. Pensar a viabilidade de
um empreendimento associativo, portanto, substancialmente diferente de pensar a viabilidade de uma empresa capitalista. O que se pretende viabilizar (reproduzir de forma ampliada)
so relaes sociais de produo substancialmente diferentes.
Se o que buscamos so formas de trabalho economicamente viveis e emancipadoras, a
eficincia econmica e o modo de gesto no podem ser pensados separadamente. A eficincia econmica no um fim em si mesmo, no uma meta que se autovalide, mas pressupe
a indagao: eficincia econmica para quais objetivos?
Nestes termos, nos deparamos com o seguinte desafio: como implementar estratgias de
formao em que os integrantes dos empreendimentos associativos construam, simultaneamente, a compreenso das condies necessrias viabilidade econmica e autogestionria
dos empreendimentos, considerando as relaes tcnicas e sociais de produo peculiares a
cada empreendimento? Ou seja, como implementar estratgias de formao que contribuam
para a sustentabilidade dos empreendimentos da economia popular solidria?
1.3.2 Sustentabilidade dos empreendimentos associativos

Apesar dos avanos conquistados pelo movimento da economia solidria, os empreendimentos associativos, quando observados de perto, revelam grandes dificuldades e fragilidades. A sustentabilidade dos empreendimentos associativos populares pressupe que os seus
associados se encontrem habilitados para assumir a conduo do empreendimento. Ou seja,
que os associados compreendam as condies necessrias para que a atividade venha a dar
certo. Isto envolve tanto questes internas como externas ao grupo.
O grupo deve saber tocar e gerir o empreendimento. Mas a sustentabilidade da atividade
tambm depende de condies que, por si s, o grupo no tem condies de resolver. Por
exemplo: condies adequadas de crdito e financiamento, legislao e sistema tributrio
apropriados, infra-estrutura, pesquisa, formao dos trabalhadores etc. Nem as questes externas nem as internas ao grupo, sozinhas, do conta do problema. preciso que haja uma
combinao das duas elas so complementares.
Entendida desta forma, a sustentabilidade dos empreendimentos da economia popular
solidria no um problema estritamente econmico nem se equaciona no curto prazo, mas
pressupe aes polticas comprometidas com um processo de transformao social. O que
est em jogo no so aes pontuais, localizadas, compensatrias ou filantrpicas, mas intervenes pblicas que, atravs do fortalecimento da cidadania, criem condies favorveis ao
desenvolvimento de uma outra economia.
No se trata apenas de gerar alternativas ao desemprego, mas de enfrentar o seguinte desafio: como desenvolver relaes de trabalho que sejam, ao mesmo tempo, economicamente
viveis e emancipadoras ?
No caso dos empreendimentos associativos populares, a eficincia econmica e a forma
de gesto (democrtica) no podem ser pensadas separadamente. Se for verdade que um
pressuposto primordial sustentabilidade dos empreendimentos associativos que os seus
integrantes conheam as condies necessrias para que a atividade que desenvolvem ou pretendam implementar tenha maior chance de xito, um instrumento essencial a ser utilizado
o estudo de viabilidade.
Para que este estudo tenha uma utilidade prtica e contribua efetivamente para uma
maior consistncia dos empreendimentos da economia popular solidria necessrio que o
mesmo considere a lgica peculiar de funcionamento destes empreendimentos.
1.3.3 Estudo de viabilidade dos empreendimentos associativos

O estudo de viabilidade um processo de aprendizado de todos os participantes do
empreendimento direcionado para o conhecimento de todos os aspectos da atividade que
realizam. O que se pretende atravs do estudo aumentar a capacidade do grupo de intervir
e influir na realidade em que se situa.
Ou seja, o estudo de viabilidade um instrumento que instiga a reflexo dos trabalhadores sobre as questes internas ao grupo (a organizao e o processo de trabalho, o que cabe a
cada um fazer e por qu, as relaes de cada um com os outros), e externas (as relaes com
a comunidade local, com o mercado, com as entidades de apoio e fomento, com o Estado e
com as diferentes esferas do governo), contribuindo para gerar demandas por polticas (crdito, educao etc.) adequadas sustentabilidade dos empreendimentos da economia popular
solidria. Ele no se restringe, portanto, aos aspectos estritamente econmicos. Entendido
desta forma, o estudo de viabilidade no uma questo tcnica, mas essencialmente educativa e poltica.
As organizaes econmicas populares possuem uma lgica peculiar. No podem ser
avaliadas ou projetadas copiando ou tomando-se por referncia os critrios de eficincia e
planejamento tpicos empresa capitalista. Tradicionalmente, os instrumentos de gesto, planos de negcio, anlise de mercado e estudos de viabilidade reportam-se s caractersticas
das empresas de mdio ou grande porte, distanciando-se das realidades encontradas nos empreendimentos associativos.
Em geral, os empreendimentos no so precedidos do estudo de viabilidade, mas apenas
de uma lista de compras referente ao valor dos investimentos. Ou, ento, quando realizados, estes estudos nem sempre consideram a lgica peculiar de funcionamento dos empreendimentos associativos. Exemplo disso o tratamento das questes econmicas e do processo
de gesto como coisas separadas, estanques, diferentes. Ou a realizao de um plano de
negcio, como se o empreendimento associativo fosse uma pequena ou mdia empresa.
Quando realizado exclusivamente por um tcnico, sem a participao do grupo, o estudo
tem grandes chances de ter pouca utilidade prtica, mesmo porque quem vai tocar o projeto
o grupo e no o tcnico. O estudo, desta forma, transforma-se em mais um documento a ser
muito bem guardado e esquecido em alguma prateleira.
1.3.4 Uma formao adequada realidade dos empreendimentos

associativos
As atividades de formao descoladas dos processos de trabalho concretos peculiares a
cada empreendimento, constituem-se numa abstrao. Em geral, as atividades de formao
para o associativismo atm-se aos princpios do cooperativismo e do trabalho associativo.
Estes princpios so uma declarao do dever ser. Expressam uma meta, um ponto de chegada, um enunciado que todos concordam, mas que vale tanto para as primeiras cooperativas na
Europa do sculo XIX, para um empreendimento associativo de grande porte, como para um
pequeno grupo de mulheres que se organiza numa associao de costureiras. As condies
concretas do processo de trabalho e das condies em que ele ocorre so muito diferentes
em cada um destes empreendimentos, com evidentes implicaes para a gesto cotidiana dos
mesmos.
Se nos atemos apenas aos princpios e no nos deixamos interpelar pela realidade podemos enfrentar problemas incontornveis. Por exemplo: o primeiro princpio do cooperativismo a associao livre e voluntria. Mas sabemos que, numa realidade como a brasileira, a
busca de uma alternativa de trabalho face ao desemprego se constitui na principal motivao
para a organizao dos empreendimentos associativos.
grande a responsabilidade das instituies de apoio e fomento em estimular a reflexo
sobre a viabilidade dos empreendimentos associativos. Trata-se da sistematizao de um conhecimento novo que permita equacionar, de forma apropriada, as condies que, uma vez
atendidas, aumentem as possibilidades de xito destes empreendimentos.

Quero destacar a contribuio inovadora da Cooperao e Apoio a Projetos de Inspirao Alternativa - CAPINA sobre este tema4. Tal como o entendemos, estudo de viabilidade
envolve, necessariamente, a participao dos integrantes dos empreendimentos associativos.
Ou seja, no se trata de um trabalho tecnocrtico, realizado por especialistas externos ao
grupo, mas de uma construo coletiva de conhecimentos em que os integrantes dos grupos e
assessores descobrem juntos as condies necessrias sustentabilidade do empreendimento. Nestes termos, a realizao do estudo de viabilidade assume uma perspectiva totalmente distinta de um trabalho exclusivamente tcnico, hierarquicamente superior, realizado por
terceiros e que desconsidera o contexto cultural e a lgica peculiar de funcionamento dos
empreendimentos populares.
CORAGGIO, J.L. Sobre la sostenibilidad de los emprendimientos mercantiles de la economa social y solidaria. Disponvel em < http://www.coraggioeconomia.org.>.
FOLADORI, G. Limites do desenvolvimento sustentvel. Campinas, SP: Editora da Unicamp, So Paulo: Imprensa Oficial, 2001.
KRAYCHETE, G., COSTA, B., LARA, F. (orgs.) Economia dos setores populares: entre a
realidade e a utopia. Petrpolis, RJ: Vozes; Rio de Janeiro: Capina; Salvador: CESE: UCSAL, 2000.
KRAYCHETE, G. Economia dos setores populares: sustentabilidade e estratgias de formao. Rio de Janeiro, CAPINA, OIKOS, 2007. Disponvel em www.capina.org.br
MARX, K. O Capital. Livro 1, vol 1. Rio de Janeiro, Civilizao Brasileira, 1971
MTE-SENAES. Sistema nacional de informaes em economia solidria. Relatrio nacional
2005. Disponvel no site www.mte.gov.br
4
Ver a respeito Kraychete,G. Economia dos setores populares: sustentabilidade e estratgias
de formao. So Leopoldo,Oikos; Capina, 2007
1.4 Mercado para Quem? Por uma Comercializao a

Favor da Transformao Social
Renata Pistelli5
A comercializao de produtos e servios um elo central na cadeia produtiva, e est

intrinsecamente relacionada realidade da produo e dos produtores e produtoras, s condies de escoamento, logstica e distribuio dos produtos, s negociaes de preo e polticas de pagamento e ao (re)conhecimento dos consumidores. Neste sentido, compreender
a comercializao como processo, que, assim sendo, vai muito alm da venda dos produtos
ou servios, pressupem: reconhecer o grau de complexidade que est presente em cada uma
de suas etapas; entender que o sucesso da comercializao depende necessariamente das
condies de produo e consumo; e, sobretudo, pressupem compreender que comrcio
relao, ou seja, que as prticas comerciais sempre esto vinculadas s relaes (muitas
vezes, de poder) que se estabelecem no interior da cadeia produtiva.
Sendo assim, podemos nos propor algumas reflexes: Como se do as relaes comerciais na sociedade em que vivemos? Qual a relao de foras entre os atores da cadeia produtiva (produtores-comerciantes; comerciantes-consumidores) nas negociaes comerciais?
Entendendo Mercado como um ambiente onde as relaes comerciais acontecem,
preciso lembrar que no existe um mercado nico e acabado, mas sim inmeros mercados,
com interesses e perfis diferenciados. Porm, o modelo hegemnico de mercado, adotado
na sociedade atual, se funda no estmulo a padres de produo e consumo absolutamente
insustentveis, que favorecem exclusivamente a apropriao e a concentrao do capital.
Desta forma, fica claro que impera a insensibilidade frente s necessidades e anseios dos
empreendimentos produtivos, e, ao mesmo tempo, a manipulao dos consumidores para
comprarem sempre, e muito.
No possvel ignorar que informao poder. A relao de foras entre os atores de
uma negociao comercial est relacionada s suas possibilidades de acesso informao,
sendo este exatamente um dos maiores desafios que os empreendimentos produtivos enfrentam para comercializar falta de informao sobre formao de preo, sobre o mercado,
sobre a abrangncia da cadeia comercial como um todo, entre outras questes essenciais. E
exatamente devido a essas carncias no ambiente produtivo que a atuao dos atravessadores
ganha espao e, muitas vezes, mesmo tendo um carter exploratrio, acabam por prestar um
servio e possibilitar, ao menos, o escoamento da produo.
Assim, frente complexidade das relaes comerciais e necessidade de viabilizar
economicamente seus empreendimentos, cresce a demanda concreta por parte dos trabalhadores e trabalhadoras da economia dos setores populares de acesso ao mercado, com todas
5
Renata de Salles Santos Pistelli - Diretora de projetos do Instituto Kairs tica e atuao
responsvel, e integrante do Conselho de Gesto do FACES do Brasil, plataforma de Comrcio Justo e
Solidrio.
as suas contradies e selvagerias. Mas que condies tm tais grupos produtivos de atuar
neste mercado?
Alguns dados do Mapeamento Nacional da Economia Solidria, realizado pela Secretaria Nacional de Economia Solidria - SENAES/MTE, refletem as dificuldades vivenciadas
pelos empreendimentos associativos, dentre as quais, a comercializao declarada como a
principal para 61% deles. Diversas so as Consultas Pblicas realizadas junto aos trabalhadores e trabalhadoras da economia solidria, com o objetivo de subsidiar a elaborao de Polticas de Fomento, trazendo tona um grande nmero de demandas em relao comercializao, que vo desde questes estruturais (transporte, logstica, espaos de comercializao),
jurdicas (reviso do marco legal), at capacitao em gesto financeira, vendas, ferramentas
de marketing, entre outros.
Com isso, percebemos que existe um mercado com uma extrema concentrao de poder
nas mos de poucas e grandes corporaes que ditam as regras comerciais nacionais e internacionais e uma gama de trabalhadores e trabalhadoras da economia dos setores populares
almejando conhecer estas regras e estruturar sua capacidade de produo e gesto para poder
atuar neste mercado. Reconhecer isto e direcionar esforos para o desenvolvimento e fortalecimento de aes neste sentido importante e urgente. Porm, levantar a possibilidade e a
importncia de questionarmos o carter e a dinmica do que est a e trabalhar por mudanas
mais profundas, fundamental.
Podemos, por um lado, fomentar o acesso ao mercado e, ao mesmo tempo, questionar
as relaes comerciais que esto sendo praticadas, utilizando nosso poder para transformar
as regras do jogo?
Afirmar esta possibilidade, nos remete ao entendimento da economia solidria como
uma estratgia de desenvolvimento, que impulsiona o questionamento acerca do prprio modelo de desenvolvimento adotado pela nossa sociedade e assim, se propem a construir e
consolidar novas prticas nas relaes de produo, comercializao e consumo. Seguindo
nessa direo, entendemos que a comercializao, compreendida como processo, como relao, pode ser uma importante ferramenta para a transformao social.
1.4.1 A Comercializao Justa e Solidria como estratgia de

transformao social
O Comrcio Justo e Solidrio vem propor a prtica de outras relaes comerciais, recolocando na cadeia produtiva elementos que foram desconsiderados pelos atuais padres
de produo e consumo. Tal proposta vem movida pela inteno de transformar o mercado,
que hoje est a servio do capital, visando a construo de uma nova realidade, a servio das
pessoas e da vida.
Para tornar isto possvel, fundamental criar condies para que os atores da cadeia
produtiva (produtores, comerciantes e consumidores) possam se reconhecer, visando a legitimao dos diferentes papis que assumem. Garantir o reconhecimento do processo de
produo, o universo que existe por trs de cada produto e servio; o reconhecimento dos
produtores e produtoras como geradores de riqueza na cadeia produtiva. Reconhecer que a
venda ou distribuio de produtos tambm um trabalho, que demanda funes especficas,
podendo estas ser assumidas ou bem pelos prprios produtores, ou bem por parceiros comerciais, atuando em uma relao de transparncia e colaborao. E, por fim, reconhecer os
consumidores e consumidoras como atores, com um papel de co-responsabilidade na cadeia,
e no meramente mercado.
Podemos desenvolver e fortalecer juntos, processos comerciais que sejam pautados por
valores de solidariedade e tica, internalizando elementos scio-ambientais desconsiderados
nos moldes de produo convencionais?
A melhor forma de afirmar que isto possvel observar como isto acontece na prtica
de milhares de trabalhadores e trabalhadoras, no Brasil6 e no mundo, organizados em empreendimentos produtivos, pontos de venda ou centrais de comercializao, grupos de consumo,
bancos comunitrios, entre outras iniciativas, que buscam a sustentabilidade e viabilidade
econmica em seu trabalho, e tm suas prticas coerentes com os valores que querem fortalecer na sociedade.
1.4.2 Relaes de produo

Quando pensamos na importncia do respeito ao meio ambiente no processo produtivo,
temos bastante o que aprender com muitas das associaes de agricultores familiares que praticam a agroecologia e, em muitos casos desenvolvem tecnologias inovadoras, como aqueles
associados APAT - Associao dos Pequenos Agricultores de Tombos, em Minas Gerais,
que dentre muitos de seus saberes, aplicam os conhecimentos da Homeopatia e Fitoterapia no
manejo das plantaes. Tambm temos o que aprender com os artesos e artess que buscam
parcerias para desenvolver, por exemplo, corantes naturais para utilizao em seu trabalho,
como observamos junto s mulheres que fazem artesanato a partir da palha da banana no
Quilombo de Ivaporunduva, localizado no Vale do Ribeira, estado de So Paulo.
interessante conhecer como muitos dos empreendimentos da economia solidria atuam ao optar pela auto-gesto como forma de organizao do trabalho, por acreditar no exerccio da gesto democrtica. Desta forma, lidam com o desafio e o aprendizado constante
que esta prtica proporciona, pois, ao colocar na mesa as potencialidades e as diferenas
que o coletivo representa, muitas questes pertinentes s relaes humanas, como diferenas
de gnero, de etnia, de idades, de saberes, ganham espao para serem trabalhadas de forma
vinculada ao exerccio da atividade econmica.
6
Em 2007, a plataforma de Comrcio Justo - Faces do Brasil, em conjunto com a SENAES,
desenvolveu o Projeto de Articulao do Sistema Nacional de Comrcio Justo e Solidrio, onde foram
contatadas 25 experincias de comercializao justa e solidria no Brasil, com o objetivo de reconhecer qual a interao dos princpios e critrios do Comrcio Justo e Solidrio com as prticas que esto
sendo desenvolvidas. Informaes disponveis no site www.facesdobrasil.org.br
1.4.3 Relaes comerciais

Quando nos propomos ento a observar como as prticas comerciais diferenciadas podem acontecer, podemos perceber o quanto esta proposta desafiadora. As dificuldades esto
presentes desde a formao do preo, negociao das polticas de pagamento, at o acesso
dos consumidores aos produtos.
No possvel ignorar que internalizar os elementos scio-ambientais na cadeia produtiva tem um custo diferenciado (no necessariamente maior, mas de qualquer forma diferenciado). Mensurar este custo na formao do preo uma grande dificuldade dos produtores
e produtoras, e, ao mesmo tempo, algo fundamental para trazer sustentabilidade a estas
prticas produtivas. Este o desafio de compor o chamado Preo Justo, entendido como
valor a ser pago ao produtor que proporcione a ele condies dignas de vida e de trabalho.
Mas chegamos ento a uma grande questo - Preo Justo para quem? Como compor o preo
de forma que seja justo ao produtor e acessvel ao consumidor? Afinal, o objetivo que
os produtos elaborados e comercializados sob a tica da justia e solidariedade possam ser
acessveis a todos os brasileiros e brasileiras.
Uma forma interessante de lidar com o
desafio do preo justo a prtica do preo aberto, adotada, por exemplo, pelo Sementes de
Paz, empreendimento solidrio que atua na distribuio e logstica de produtos alimentcios
na cidade de So Paulo. O valor de cada produto da lista est discriminado e assim os consumidores (organizados em ncleos) podem saber quanto o produtor receber e qual o valor
proporcional ao trabalho da distribuio e logstica.
Outro elemento importante de ser observado a questo das polticas de pagamento
adotadas. As prticas de consignao e pagamento a (longo) prazo, muito praticadas no comrcio convencional, podem ser bastante prejudiciais aos grupos produtivos. Isto porque, na
maioria das vezes precisam produzir para repor a mercadoria vendida sem ainda ter recebido
por ela, o que pode gerar endividamentos e a consequente inviabilidade do empreendimento.
Assim, negociar formas de pagamento que sejam mais benficas ao produtor essencial.
Porm, fundamental reconhecer que a venda dos produtos tambm tem diversos custos
atrelados. Isto importante para compreender o desafio da sustentabilidade dos espaos de
comercializao da economia solidria (lojas de comrcio justo, centrais de comercializao,
entre outras) que muitas vezes precisam recorrer a subsdios para poder criar estrutura e construir relaes com os consumidores para ento alcanar a viabilidade econmica.
1.4.4 Relaes de Consumo

O consumidor tem um papel decisivo na efetivao das relaes comerciais justas e
solidrias. Reconhecer a importncia deste papel, entendendo que o ato de consumo tem
consequncias sociais e ambientais no mundo em que vivemos, ainda um desafio para a
grande maioria das pessoas. A proposta do consumo responsvel vem nos convidar a refletir
sobre o alcance do nosso ato de consumo, sobre como este se configura em um ato de apoio,
que pode fortalecer toda uma cadeia diferenciada por trs de um simples produto ou servio.
Compreende-se desta maneira o consumo como um ato poltico.
Quando observamos como outros padres de consumo podem ser aplicados na prtica,
percebemos que a organizao dos consumidores essencial para mobilizar este processo e
criar condies para que a experincia possa ser sustentvel. Neste sentido, existem diversas iniciativas de consumo coletivo no Brasil, como por exemplo a Rede Ecolgica no Rio
de Janeiro/RJ. Tal iniciativa existe h sete anos, e articula diversas famlias consumidoras
organizadas em ncleos em diferentes bairros da cidade na compra de alimentos orgnicos
oriundos de associaes de produtores da economia solidria.
Paralelo a isto, importante que o exerccio do consumo responsvel seja assumido
cada vez mais na esfera das compras pblicas e institucionais, pois a existe a possibilidade
de ampliar a escala e, assim, ampliar a contribuio de tais prticas no caminho da transformao social.
1.4.5 O Comrcio Justo e Solidrio no Brasil

Todos os pontos aqui colocados, com a inteno de caracterizar as relaes comerciais
justas e solidrias, foram acompanhados dos desafios que existem para sua prtica, isto quer
dizer que a proposta do Comrcio Justo e Solidrio uma construo social, que no est
pronta ou acabada, mas que depende do fortalecimento e atuao de todos os atores para sua
efetivao.
Neste sentido, desde o ano 2000, o Comrcio Justo e Solidrio comea a ser debatido
no Brasil, por diversas entidades de apoio, instituies representativas de produtores, e representantes do governo e, em 2001 surge a plataforma brasileira de comrcio justo, o Faces
do Brasil.
No mbito das polticas pblicas, est em trmite no governo federal, impulsionada
pela SENAES/MTE, a normativa7 que visa instituir o Sistema Nacional de Comrcio Justo
e Solidrio (SNCJS), entendido este como um conjunto integrado de conceitos, princpios,
critrios, atores e instncias de gesto, organizados em uma estratgia de afirmao e promoo do Comrcio Justo e Solidrio no pas. um projeto poltico, pois tem como objetivo o
reconhecimento pelo Estado Brasileiro do Comrcio Justo e Solidrio como poltica social de
enfrentamento das desigualdades sociais e precariedade das relaes de trabalho.
A aprovao da normativa do SNCJS, que consolidar o compromisso do Estado brasileiro na efetivao desta poltica, necessria e urgente, e tambm uma conquista devida
ao movimento da economia solidria no Brasil e demais atores que esto envolvidos e contribuem neste processo. Porm, por si s, a norma no vai garantir vida ao SNCJS, sendo
essencial para tanto o engajamento de todos e todas que reconhecem nesta proposta um
caminho para a efetivao de outras relaes comerciais possveis, e fazem da sua prtica
econmica, quer seja na produo, comercializao ou no consumo, a atuao necessria
para a mudana que querem ver no mundo.
7
Fizeram parte do Grupo de Trabalho Interministerial para construo da normativa pblica
do SNCJS: Faces do Brasil Plataforma de Comrcio Justo e Solidrio; Ecojus Associao Brasileira de Empreendimentos de Economia Solidria e Ag Familiar CJS; FBES Frum Brasileiro de
Economia Solidria; SENAES; SAF; SDT e Sebrae Nacional.
1.4.6 A possibilidade de criar novas formas de fazer

Nesta perspectiva de transformao, importante sempre nos questionarmos acerca do
que queremos fazer diferente. Queremos somente nos apropriar das ferramentas utilizadas no
comrcio convencional ou criar novas? Queremos ampliar o conhecimento sobre o Marketing, ou questionar a forma como este vem sendo aplicado, manipulando, criando necessidades e ditando estilos de vida? Queremos construir shoppings-centers da economia solidria
ou questionar a necessidade da existncia de templos de consumo, misturando compras
com lazer e terapia?
Somos capazes de fazer diferente, e temos o desafio de aprofundar nossa capacidade de organizao em Rede, de nos apropriar do que j est acontecendo nessa direo,
no mbito das tecnologias sociais, sistemas de informao8, trocas e logsticas solidrias,
entre outros. E especialmente, trazer estes elementos para nossa prtica, na vida pessoal,
na atuao como educadores nos processos formativos, ou na produo de bens e servios,
assumindo-nos como trabalhadores e trabalhadoras na construo de um mundo mais bonito.
* Este texto tem como referncia reflexes realizadas em conjunto com companheiros do
Instituto Kairs (Ana Flvia Borges Badue e Diogo Jamra Tsukumo) e do Faces do Brasil
(Fabola Zerbini), assim como, com os companheiros do Grupo temtico de Comercializao, do Encontro de Elaborao de referncias para a Formao de Formadores no campo
da economia dos setores populares (Corlia Carvalho, Ciro Frossard, Gabriel Kraychete e
Robson Patrocnio).
BADUE, Ana Flvia Borges et al. Manual Pedaggico Entender para Intervir Por uma
educao para o consumo responsvel e o comrcio justo. So Paulo, Instituto Kairs; Paris,
Artisans du Monde, 2005.
FRANA, Cassio Luis de (Org) Comrcio tico e Solidrio no Brasil, So Paulo, Fundao
Friedrich Ebert, 2003.
FRARE, Ana Paola et al. Princpios bsicos para a comercializao de produtos e servios de
cooperativas e associaes, Rio de Janeiro: DP&A, FASE, 2001.
Faces do Brasil e SENAES/MTE. O Comrcio Justo e Solidrio no Brasil. Disponvel no site
www.facesdobrasil.org.br
Frum Brasileiro de Economia Solidria. Rumo IV Plenria Nacional de Economia Solidria-Caderno de Aprofundamento aos Debates. Disponvel no site www.fbes.org.br
MTE-SENAES. Sistema de Informaes em Economia Solidria-SIES. www.mte.gov.br
MONTAGUT, Xavier e VIVAS, Esther (coords.). Supermercados, no gracias grandes cadenas de distribucin: impactos y alternativas, Icaria, Barcelona, 2007.
8
Sistema FBES de Economia Solidria: farejadores, entre outros. Disponvel no
site www.fbes.org.br
2.
O Estudo da Viabilidade Econmica

dos Empreendimentos Associativos:
Conceitos, Ferramentas e Exerccios I
Ricardo Costa9, Gabriel Kraychete10 e Francisco Mariano11

Neste captulo estaremos tratando em especfico sobre o Estudo de Viabilidade Econmica, onde apontaremos aspectos que consideremos relevantes, no s para o desenvolvimento
da prtica, mas tambm para a construo do conhecimento e de instrumentos que podero
nos auxiliar na nossa atuao cotidiana, estando ela, diretamente relacionada aos empreendimento associativos/grupos, ou para os profissionais e tcnicos que atuam diretamente nesta
rea com vistas a promover o desenvolvimento destes setores econmicos populares.
Desta forma, entendemos que o Estudo de Viabilidade Econmica uma avaliao das
condies que precisam ser cumpridas para que um empreendimento econmico atinja os
resultados que dele se esperam.
O Estudo de Viabilidade dos projetos realizados de forma associativa engloba dois aspectos: a anlise econmica do empreendimento que o grupo pretende realizar; e a anlise
das questes associativas, ou seja, a definio das relaes que as pessoas envolvidas no
projeto vo estabelecer entre si, tarefas, compromissos e responsabilidades a serem conjuntamente assumidas. De tal sorte que poderamos falar de viabilidade scio econmica.
Ricardo Costa - Engenheiro e secretrio-executivo da CAPINA.
10
Gabriel Kraychete Economista e professor titular da Universidade Catlica do Salvador.
Coordenador do Programa Economia dos Setores Populares e pesquisador do Ncleo de Estudos do
Trabalho UCSal. Colaborador da CAPINA.
Para a elaborao deste texto e de outros materiais contamos com a participao de Fran11
cisco Mariano que Economista formado pela Universidade Catlica de Salvador.
2.1 Uma proposta de como fazer o Estudo de

Viabilidade Econmica
O estudo de viabilidade, tal como propomos, tem trs objetivos bsicos:

Identificar e fortalecer as condies necessrias para que um projeto tenha xito;

Identificar e tentar neutralizar os fatores internos que podem dificultar o xito do
projeto;
Permitir que todos os participantes conheam bem o projeto, comprometendo-se
com suas exigncias e implicaes.
No que consiste o estudo de viabilidade de projetos associativos:
O estudo de viabilidade dos projetos realizados de forma associativa engloba dois

aspectos:

A anlise econmica do empreendimento que o grupo pretende realizar;

As questes sobre a gesto e as relaes associativas, (combinar as relaes que as
pessoas envolvidas no projeto vo estabelecer entre si, as tarefas, compromissos e
responsabilidades a serem conjuntamente assumidos).
A anlise econmica:
Para fazermos um estudo de viabilidade precisamos:

Conhecer muito bem a atividade que queremos implantar;

Pensar previamente sobre os vrios aspectos que envolvem o nosso empreendimento.
Com isso:

Aumentamos a possibilidade de xito do nosso projeto;

Evitamos uma grande quantidade de problemas que poderiam surgir no futuro.
A anlise de viabilidade econmica se divide em duas partes:

Primeira Parte: As perguntas necessrias

Sistematizar e aperfeioar o nosso conhecimento sobre o projeto que pretendemos

implementar;
Identificar os nmeros que iremos utilizar, na segunda parte, para as contas que
teremos que fazer.
Procedimentos: Formulamos, a ns mesmos, uma srie de perguntas sobre o empreendimento que queremos realizar.
Segunda Parte: Contas e Conceitos Bsicos

(Resultado, Margem de Contribuio e Ponto de Equilbrio).

Ordenar e interpretar os nmeros que encontramos na primeira parte;
Fazer as contas necessrias, utilizando as respostas de algumas das perguntas que

formulamos anteriormente.
Analisaremos, agora, apenas as perguntas necessrias. Em seguida veremos as contas e

os conceitos bsicos
2.1.1 Primeira Parte: As perguntas necessrias

Cada grupo deve formular as perguntas mais adequadas ao seu tipo de projeto;
O que precisamos saber escolher bem as perguntas;
Sugesto: classificar as perguntas considerando os vrios aspectos do projeto.

da maior importncia que todas as pessoas diretamente envolvidas no
projeto participem de todo o processo: formulando as perguntas e buscando
as respostas.
O roteiro que segue apenas uma sugesto. Cada grupo deve formular as
perguntas mais adequadas ao tipo de atividade que realiza.
Perguntas preliminares:

O que vamos produzir?
Que quantidade pretendemos produzir?
Perguntas sobre os investimentos

Listar tudo o que preciso comprar e gastar para instalar o projeto (mquinas, equipamentos, construo, mveis, etc.)
Mquinas e equipamentos:

Para conseguir a produo planejada, quais so as mquinas e equipamentos queprecisamos comprar?
Qual o preo dessas mquinas e equipamentos?
Construes:

Vai ser preciso construir algum galpo, sala, etc?

Quanto vai custar?
Sero necessrio mveis e material de escritrio (mesas, cadeiras, armrios, bancos,
calculadoras, etc.).
Neste momento, cabe uma primeira reflexo do grupo. Se projetarmos o nosso

empreendimento grande demais, ele certamente vai exigir um gasto maior,
e as mquinas e equipamentos podem ficar subutilizados. Mquina parada
custa dinheiro e vai se estragando.
comum os grupos comprarem mquinas com capacidade muito maior que a
produo planejada. Isto um erro perigoso, porque quanto maior a mquina,
maior ser o custo para faz-la funcionar.
Perguntas sobre o processo de produo

Matria-prima

Para realizar a produo quais as matrias-primas que teremos que comprar?

Em que quantidade?
Quanto custam ?
Qual a quantidade de matria-prima para produzir uma unidade do produto?
Energia

Que tipo de energia vai ser utilizada (eltrica, leo, lenha)?

A energia a ser utilizada j est disponvel ou teremos que obt-la?
Quanto custa para conseguir?
Quantidade de pessoas para trabalhar

Quantas pessoas so necessrias para atingir a produo programada?

A atividade vai empregar mo-de-obra remunerada?
Como ser a forma de pagamento dessas pessoas? (salrio fixo, por hora de trabalho,
etc).
Quanto vai ser pago a cada pessoa?
Perguntas sobre a comercializao

Para quem vamos vender

Para o consumidor final?
Comerciantes?
Outras associaes ou cooperativas?
Onde vamos vender o produto ?

na prpria comunidade ?
na cidade mais prxima ?
em outras cidades ?
em mais de um desses lugares ?
Como vamos vender?

cada um vende um pouco?

uma s pessoa ficar encarregada pelas vendas?
o trabalho de quem fizer as vendas ser remunerado? como? (salrio fixo, comisso,
parte fixa mais comisso).
Sobre preo de venda

Quais so os preos atuais de um produto semelhante ao nosso nas praas em que

pretendemos vend-lo?
Qual ser o nosso preo de venda? (com base nos preos praticados no mercado).
Sobre a embalagem:

A venda ser feita a granel ou em embalagens menores?

Qual o preo da embalagem?
Sobre os custos do transporte

Qual o preo do frete para cada uma das localidades pesquisadas?
Perguntas sobre questes financeiras

Vamos ter que fazer algum emprstimo? caso afirmativo, qual ser o valor?
Qual o valor dos juros? Qual o prazo de pagamento?
Perguntas sobre impostos e legislao

Teremos que pagar algum imposto? Quais?
Perguntas sobre a gesto e as relaes associativas

Identificar compromissos e responsabilidades que precisam ser assumidos por cada

um dos envolvidos;
Combinar as regras do jogo a serem assumidas por todos.
Algumas perguntas que o grupo deve formular a si mesmo antes de iniciar

o projeto:
Perguntas sobre os objetivos do grupo

Quais os objetivos do grupo?

Quais so os seus princpios bsicos (valores, misso)?
Perguntas para conhecer a organizao da atividade

Quem vai participar do projeto? Participam scios e no scios? Em que condies?

Quantas pessoas do grupo tm experincia sobre a atividade a ser desenvolvida?
Quais as implicaes, compromissos e responsabilidades do empreendimento para
cada um dos envolvidos?
O que preciso fazer e quem vai fazer o qu ? Como ser a diviso de tarefas?
No caso de beneficiamento de produtos agrcolas, a matria-prima vai ser fornecida
pelos prprios scios? Como ser o pagamento: somente aps o beneficiamento e a
venda do produto final, ou antecipadamente?
Que anotaes e registros fsicos (controle de estoque) e financeiros (compras, produo, vendas) so necessrios?
Como sero feitas estas anotaes? Quem vai ser o responsvel pelas anotaes?
Como ser realizada a prestao de contas aos associados?
Perguntas sobre o processo de deciso e distribuio dos resultados

Como sero tomadas as decises?

Como vai ser dividida a renda gerada ?
Ser totalmente distribuda entre os scios? Parte ser destinada a formao de
algum fundo? Com que objetivo?
Perguntas sobre o processo de avaliao

Como avaliar o andamento do empreendimento?
Perguntas sobre a assessoria

Ser necessria alguma assessoria? Quem pode ajudar?

Qual a expectativa do grupo em relao aos assessores?
Qual o papel que o assessor deve desempenhar?
muito importante que tudo fique combinado e bem claro para todos os
membros do grupo desde o incio.
Aparentemente, estas questes tm pouco a ver com a viabilidade econmica
em si. Mas tm muito a ver com a viabilidade do grupo se manter unido
por longo tempo. E esta unio essencial para a viabilidade econmica do
projeto.
Concluses:
O estudo de viabilidade econmica envolve dois aspectos:
A) Os aspectos estritamente econmicos

Primeiro Momento

Saber escolher bem as perguntas sobre o projeto que pretendemos realizar;

Buscar as respostas para estas perguntas.
Ateno
No temos obrigao de saber tudo. Quando tivermos dvidas, devemos
procurar quem nos possa ajudar.
Nesta fase muito importante visitar e conhecer a experincia de outros
grupos que j estejam trabalhando com um empreendimento semelhante ao
que pretendemos iniciar.
Segundo momento

Fazer os clculos necessrios para a anlise de viabilidade econmica do projeto,

com base nas respostas s perguntas formuladas no primeiro momento.
B) A gesto e relaes associativas: Combinar as regras de convivncia a

serem assumidas por todos.
Para que o projeto tenha sucesso essencial a participao consciente de
todos os envolvidos.
Todos precisam ter todas as informaes necessrias para que possam decidir, com conhecimento de causa, sobre as vrias atividades previstas.
Este o maior desafio para o sucesso do projeto.
O estudo de viabilidade se constitui num til exerccio de busca de alternativas e solues, permitindo, por isso mesmo, enfrentar, com maior chance de xito, uma srie de
problemas previsveis.
2.1.2 Segunda Parte: contas e conceitos bsicos

(resultado, margem de contribuio e ponto de equilbrio)
Clculos para as atividades que trabalham com um s produto
Pressupostos
A estrutura do processo de clculo do estudo de viabilidade econmica a mesma, tanto
para as atividades que:

Envolvem um produto, como para as que envolvem mais de um;
Sejam elas simples como uma carrocinha de pipoca ou complexas como uma refinaria de petrleo.
O que dita a complexidade do estudo de viabilidade a complexidade da atividade. O

estudo simples. Portanto, para fazer o estudo de viabilidade, preciso conhecer a atividade.
O estudo uma sistematizao deste conhecimento feita com olho econmico.
preciso tambm conhecer um pouquinho de matemtica .... mas no muito!!!

Vamos, ento, tentar entender o estudo de viabilidade econmica, considerando atividades bem simples, assim entendidas como aquelas que:

Trabalham um s produto;
Vendem, imediatamente e vista, tudo o que produzem;
Tm um processo de produo cujo ciclo no seja demorado;
Trabalham regularmente, durante todo o ano, mesmo que a quantidade produzida

varie de ms para ms.
O que o resultado de uma atividade econmica

Se o estudo de viabilidade pretende explicitar as condies necessrias para que uma
atividade econmica d bons resultados, o primeiro passo ser entender o que o resultado
de uma atividade econmica.
RESULTADO DA ATIVIDADE = RECEITA TOTAL - CUSTO TOTAL

Resultado por unidade
x
Quantidade.
Preo por unidade

x
Quantidade
Custo por unidade

x
Quantidade
Como quantidade fabricada = quantidade vendida, podemos dizer que:
Resultado/unid. = Preo/unid. Custo/unid

Nmeros chaves: aqueles com os quais teremos que lidar

Quantidade
Preo
Custos
Entendendo os custos a partir do preo de venda: a influncia da quantidade

Se a frmula nos diz que:
Resultado /unid = preo/unid - custo/unid
Obviamente, para que o resultado no seja negativo, o preo de venda deve cobrir todos
os custos.
Logo, o prximo passo conhecer a composio destes custos.
Como recurso que nos ajude a compreender os diversos tipos de custos, vamos
criar um exemplo numrico. O uso concreto dos nmeros ajuda a acompanhar
a linha do raciocnio.
Assim, digamos que um grupo de mulheres resolveu se reunir para produzir
e vender bermudas. Digamos tambm que elas fixaram o preo de venda em
R$10,00/bermuda.
Bermudas: Preo de venda = R$10,00/unid

NOTA: H diversas formas de classificar custos. O que nos levou a escolher a que se segue a preocupao em descomplicar as contas. Neste sentido, vamos dividir as diversas
parcelas que compem os custos de acordo com suas unidades de medida.
Vamos ento s parcelas dos custos. So trs;

1 Parcela dos custos: aquela ligada ao produto. Tem o nome de Custos Variveis
a soma de tudo o que se consome para fazer uma unidade do produto. Por exemplo:

Matria-prima, embalagem, tinta, rtulos, combustvel, etc.
Fazendo uma imagem, podemos dizer que a parte dos custos que vai junto com o
produto.
Caractersticas:
Os custos variveis s ocorrem quando h produo. Quando a produo for zero, os

custos variveis so tambm zero. Quanto maior a produo, maiores os custos variveis.
Da vem o nome: seu valor varia na mesma proporo da variao da quantidade fabricada.
Portanto, para calcular os custos variveis, temos que conhecer muito o modo como se faz
o produto.
Unidade de medida dos custos variveis : R$/unid
Voltando ao nosso exemplo numrico. Digamos que, feitas as contas, concluiuse que os custos variveis atingiam R$6,00 por unidade.
Custos Variveis = R$6,00/unid.

Portanto, do nosso preo de venda restam: R$ 10,00 - R$ 6,00 = R$ 4,00
2 Parcela dos custos: aquela ligada ao preo. So os Custos proporcionais ao preo

a parte do preo que ns recebemos com a venda, mas no nossa. Por exemplo:

As comisses de venda (% sobre o preo);

E a maioria dos impostos (alquotas =% sobre os preos).
Caractersticas:
S ocorrem quando se processa uma venda. O prprio preo s cumpre o seu papel
quando ocorre a venda. Portanto, para calcular os custos proporcionais ao preo, os integrantes do grupo em questo j devem ter combinado o modo sobre como se far a venda e
conhecer os impostos devidos.
Unidade de medida dos custos proporcionais ao preo: % sobre o preo.
Retomando nosso exemplo, digamos que entre comisses e impostos, os
custos proporcionais ao preo atingem a 10% sobre o preo de venda.
Custos proporcionais ao preo = 10% x R$10,00 = R$1,00

Portanto, do preo de venda s nos restam agora: R$ 4,00 - R$ 1,00 = R$ 3,00
3 Parcela: aquela ligada existncia da atividade. Tem o nome de Custos Fixos

J consideramos os custos ligados ao produto e os custos ligados venda. S nos falta
tratar dos gastos que se precisa fazer para que a atividade exista.
Exemplos de custos fixos;

Aluguel, salrios, manuteno, depreciao12, etc
Caractersticas dos Custos Fixos:

Ocorrem, independentemente de haver venda ou mesmo produo e
O seu valor permanece mais ou menos constante, ms a ms.
Unidade de medida dos custos fixos : R$/ms

(R$/ms a mais comum. Se o estudo se referir a outra unidade de tempo - semana, ou
ano, ou binio, etc. - esta ser a unidade de medida de tempo no clculo do custo fixo).
Retomando nosso exemplo numrico, digamos que, feitas as contas, chegouse concluso que os custos fixos do empreendimento atingem R$ 300,00
por ms.
Mas o dado que temos em mos que, do preo de venda, s nos restam
R$3,00/unid.
Primeira concluso:
Diferente dos custos variveis e dos proporcionais ao preo, de que tratamos
anteriormente, o preo de uma unidade do produto no suficiente para cobrir
o total dos custos fixos.
O preo, ou seja, o que se obtm pela venda de uma unidade do produto, contribui para
cobrir somente um pedao dos custos fixos. Ora, se cada unidade vendida contribui para
pagar uma parte dos custos fixos, a cobertura total dos custos fixos fica na dependncia
de se conseguir vender outras unidades. a soma das contribuies obtidas pela venda
dessas outras unidades que vai totalizar o montante necessrio para cobrir os custos fixos do
empreendimento.
12
Ver na pgina 51 o que Depreciao e como se faz o seu clculo.
Segunda concluso
A cobertura dos custos totais de uma atividade econmica no depende s do
preo e, nem mesmo, s dos custos em si, depende tambm da quantidade de
unidades vendidas.
Usando os nmeros do exemplo das bermudas podemos ensaiar os trs cenrios
possveis:

A quantidade de unidades vendidas insuficiente. Neste caso, os custos fixos no

so suficientemente cobertos e o resultado um prejuzo. Ex.: 80 unid, vendidas X
R$3,00 = R$ 240,00 g prejuzo de R$ 60,00;
A quantidade de unidades vendidas superior ao necessrio para a cobertura dos
custos fixos. Neste caso, os custos fixos so cobertos com sobra:. Ex: 110 unid.
vendidas X R$ 3,00 = R$ 330,00 g lucro de R$ 30,00;
A quantidade de unidades vendidas exatamente igual necessria para a cobertura
dos custos fixos.
Ex.: 100 unid. vendidas X R$ 3,00 = R$ 300,00. Esta a quantidade de vendas na qual
a atividade no apresenta lucro nem prejuzo. Esta quantidade de venda o chamado Ponto
de Equilbrio da iniciativa das nossas amigas costureiras.
2.1.3 Ponto de equilbrio

Dito de outra maneira, o ponto de equilbrio a quantidade mnima que precisa ser produzida e vendida para que o empreendimento consiga pagar todos os seus custos.
Resumindo:
R$
Do preo de venda
10,00
Tiramos o custo varivel
6,00
Sobraram
4,00
Tiramos o custo proporcional ao preo
1,00
Sobrou a margem de
3,00
Fazendo as mesmas contas em outra ordem, obtemos o preo de venda lquido e a

margem de contribuio.
R$
Do preo de venda
10,00
Tiramos o custo proporcional ao preo
1,00
Obtemos o preo de venda lquido
9,00
Do preo de venda lquido tiramos os custos variveis
6,00
Obtemos a margem de contribuio
3,00
Clculo do ponto de equilbrio: Se o ponto de equilbrio a quantidade de vendas para a

qual a soma das margens de contribuio iguala o valor dos custos fixos, para calcularmos o
seu valor basta dividir os custos fixos pela margem de contribuio de cada unidade.
Ponto de equilbrio (unid./ms) =
Custo fixo mensal (R$/ms)

Margem de contribuio (R$/unid)
Unidade de medida do ponto de equilbrio: unid./ms
Voltando ao nosso exemplo numrico:

Se os custos fixos atingem a R$ 300,00 por ms e se cada unidade contribui com a Margem de Contribuio de R$ 3,00 para pagar estes custos, teremos que vender 100 unidades
para conseguir zerar os custos.
A Margem de Contribuio
A Margem de Contribuio um importante indicador do potencial de rentabilidade de
cada produto.
Resumindo tudo em sete frmulas simples:

Trs formulas para o clculo do ponto de equilbrio:
Preo de venda - Custo proporcional ao preo = Preo lquido de venda
Preo lquido de venda Custos variveis = Margem de contribuio
Ponto de equilbrio =
Custo fixo
Margem de contribuio
Quatro frmulas para o clculo do resultado:

Receita mensal (lquida) = quantidade vendida x preo lquido
Custo mensal = Custos fixos + Custos variveis mensais
Custos variveis mensais = Quant. vendida x custo varivel unitrio
Resultado mensal = Receita mensal Custo mensal
2.1.4 A estrutura das contas do Estudo de Viabilidade Econmica

Estas sete contas simples uma soma, trs diminuies, duas multiplicaes e uma
diviso trabalham com cinco nmeros base: o preo de venda; a quantidade produzida e
vendida; os custos variveis; os custos fixos e a margem de contribuio.
Estas contas compem o que chamamos a estrutura do clculo da viabilidade econmica
e esta a estrutura, por mais sofisticada que seja a atividade. O clculo que se torna difcil nas
atividades complexas o clculo de seus custos, principalmente os variveis. Equacionados
esses custos, a conta para avaliar a viabilidade simples.
A economia dos setores populares, no mais das vezes, trabalha com atividades simples.
No h, portanto, porque se preocupar com complexidades que no so mais do que simples
aparncias.
2.1.5 Depreciao - o que , e como se calcula?

Quando compramos uma mquina sabemos que ela no vai durar a vida toda. A depreciao a reserva que precisamos fazer para que, aps um determinado perodo de uso,
tenhamos dinheiro em caixa para trocar a mquina, que j est muito usada, por outra mais
nova. Ou seja, no basta ter o dinheiro para pagarmos a prestao da mquina que compramos, mas ter uma reserva para substituir essa mquina depois de um certo tempo de uso.
Para calcular a depreciao, precisamos saber:

O preo de compra da mquina;

A sua vida til, ou seja, a quantidade de anos durante os quais ela consegue operar
bem;
O seu valor residual, ou seja, por quanto pode ser vendida essa mquina quando a
sua vida til chegar ao fim.
Exemplo:

Preo de compra............................................................................R$ 1.000,00
Valor residual ...................................................... ............................R$ 100,00
Total de perda do valor da mquina.................................................R$ 900,00
Vida til..................................................................................................10 anos
Observao:
Para estimar a vida til de uma mquina, podemos pedir informaes ao fabricante e
tambm visitar outras atividades que j utilizem um equipamento semelhante ao que iremos
comprar.
Dividindo a perda de valor da mquina pelo nmero de anos de sua vida til, teremos o
valor da reserva que deve ser feita a cada ano: R$ 900 / 10 = R$ 90/ano.
Assim, a depreciao mensal da mquina ser: R$ 90 / 12 = R$ 7,50/ms.
Isto significa que, daqui a 10 anos, vendendo a mquina velha por R$ 100,00 e economizando R$ 7,50 por ms, teremos os recursos necessrios para comprar uma mquina nova.
Ateno:
As reservas para depreciao devem ser includas no clculo dos custos fixos.
Os custos fixos envolvem alguns custos que no so desembolsados todo dia.
o caso, por exemplo, da manuteno de mquinas e equipamentos. O mesmo
ocorre com a reserva para depreciao. comum considerar qualquer sobra
como sendo lucro, desconhecendo-se a necessidade de fazer essa reserva para
os gastos com a manuteno e depreciao dos equipamentos. Com isso criase a iluso de uma rentabilidade aparente que, com o correr do tempo, pode
inviabilizar o projeto.
2.1.6 Clculo do ponto de equilbrio para atividades que trabalham

com mais de um produto
At aqui, estudamos como calcular o ponto de equilbrio para uma atividade que produz
apenas um produto (ilustramos com o exemplo da produo de bermudas).
Vamos estudar, agora, como calcular o ponto de equilbrio para atividades que trabalham com mais de um produto. Como calcular o ponto de equilbrio se, alm das bermudas,
o grupo tambm produzisse sungas e camisas?
Antes de fazermos este clculo vamos revisar, alguns conceitos que j conhecemos
bem.
Reviso de dois conceitos e uma constatao

A) O Ponto de Equilbrio Expresso em R$/Ms
J vimos que o ponto de equilbrio a quantidade mnima de produo que a atividade

precisa vender por ms para empatar financeiramente, quer dizer: no ganhar nem perder.
, portanto, um nmero expresso em quant./ms. Ora, se o ponto de equilbrio uma quantidade mnima a ser vendida por ms, ele pode ser tambm expresso como um valor mnimo
de venda mensal ou uma venda mensal mnima. bvio. Basta multiplicar esta quantidade
mnima pelo preo de venda do produto.
Isso nos permite criar uma nova definio para o Ponto de Equilbrio: o nvel da Venda
Mensal (em R$ por ms) cujo valor igual ao valor dos Custos Totais da atividade - para essa
venda mensal, no h perdas nem ganhos.
O Ponto de Equilbrio expresso em R$ por ms, ou seja, como uma Receita mnima
mensal um conceito que vai nos ser muito til mais adiante.
B) A Margem de Contribuio (MC) expressa como um % do Preo
Conforme j definimos, a MC de um produto a parcela que sobra do seu preo de

venda, depois de abatidos dois tipos de custos (lembram-se quais so?). Vimos tambm que o
nome Margem de Contribuio descreve com preciso o seu papel: ela a margem que sobra
deste preo para contribuir para que os Custos Fixos possam ser pagos. Cada produto tem
seu preo e este preo (depois de abatidos os tais dois custos) define o valor de sua margem
de contribuio.
Sendo assim, podemos dizer que a MC de um produto um % fixo em relao ao seu
preo de venda.
Tomemos como referncia os mesmos nmeros utilizados no nosso exemplo das
bermudas:

o preo de venda R$ 10,00 por unidade

a Margem de Contribuio :
R$ 3,00 por unidade (= 10,00 - 1,00- 6,00) mas tambm:
R$ 3,00 = 30% do preo de venda, que R$ 10,00
A noo de Margem de Contribuio expressa como um % do preo de venda, vai nos

ser extremamente til, mais adiante.
C) A Constatao
No Ponto de Equilbrio a soma das margens de contribuio iguala o valor dos

Custos Fixos
Esta constatao resulta das prprias definies de Margem de Contribuio e de
Ponto de Equilbrio (ver pgina 49).
Com estes conceitos presentes, podemos analisar as atividades que produzem
mais de um tipo de produto.
Uma Abordagem Simplificada
Vamos mais uma vez nos referir ao nosso grupo de costureiras que agora, alm das
bermudas, produz tambm camisas e sungas. O custo fixo, como j vimos, de R$ 300,00
por ms.
Para facilitar as contas, estabelecemos preos de venda iguais para os trs produtos. Suponhamos ainda que o clculo das margens de contribuio de cada produto tenha resultado
no seguinte quadro:
Quadro Resumo
Clculo da Margem de
Contribuio
bermuda camisa
sunga
10,00
10,00
10,00
R$/unid
1,00
Menos custo proporcional ao
preo (10%)
Menos custo varivel unitrio (R$/unid) 6,00
1,00
1,00
R$/unid
6,50
7,00
R$/unid
= Margem de contribuio
(R$/unidade)
2,50
2,00
R$/unid
Preo de venda unitrio (R$/unid)
3,00
unidades
Comecemos por calcular o ponto de equilbrio de cada produto, como se os outros no

fossem fabricados:
Ponto de Equilbrio de cada produto expresso em quant/ms

Clculo do Ponto
de Equilbrio
se produzirem se produzirem se produzirem unidades

s bermudas s camisas
s sungas
A) Custo Fixo (A)
300,00
300,00
300,00
R$/ms
B) Margem de
Contribuio (B)
3,00
2,50
2,00
R$/unid
Ponto Equilbrio em
Quant/ms (= A/B)
100
120
150
unid/ms
O quadro nos diz que:
Se o grupo fabricar somente bermudas, precisar produzir e vender, pelo menos, 100
unidades por ms para no ter prejuzo. Se a produo for s de sungas, o ponto de equilbrio
estar em 150 sungas por ms e assim por diante.
Essa viso do comportamento de cada produto interessante, mas o que queremos
uma anlise da atividade como um todo. A que vem a vantagem de medir o ponto de
equilbrio em R$ por ms. O quadro abaixo mostra este clculo, ainda para cada um dos trs
produtos:
Ponto de equilbrio de cada produto - expresso em R$/ms

Clculo do Ponto
de Equilbrio
A) Quant. no Pt. Equil.
B) Preo de venda
Receita no Pt. Equil.
s bermudas
s camisas
s sungas
unidades
100
120
150
unid./ms
10,00
10,00
10,00
R$/unid
1.000,00
1.200,00
1.500,00
R$/ms
Agora j temos nmeros que permitem alguma anlise. Se o grupo vender unicamente
sungas, precisar ter uma receita de R$ 1.500,00 por ms para conseguir cobrir todos os seus
custos. J, se vender s bermudas, a receita mensal do Ponto de Equilbrio, se reduz para R$
1.000,00.
As bermudas, que tm maior Margem de Contribuio (3,00/unid), conseguem pagar os
custos Fixos com uma venda menor do que as sungas cuja Margem de Contribuio menor
(2,00/sunga). Quanto maior a margem de contribuio, menor a receita necessria para atingir o Ponto de Equilbrio.
Podemos tirar uma primeira concluso: o ponto de equilbrio da confeco como um
todo est situado entre os R$ 1.000,00 por ms, correspondentes s bermudas (o produto de
maior margem de contribuio), e os R$ 1.500 por ms, correspondentes s sungas que tm
a margem de contribuio mais baixa.
Desmitificando a Preciso Exagerada
Voltamos a enfatizar que o que estamos procurando, mais do que nmeros de alta preciso, so ordens de grandeza. O excesso de preciso no clculo do Ponto de Equilbrio no
tem nenhum sentido prtico. Na maioria dos casos, o simples fato de fazer os clculos acima
e descobrir a faixa onde se situa o Ponto de Equilbrio, j um enorme avano.
Afinal, o dado que estamos procurando uma estimativa das quantidades mnimas que
precisamos vender para no perder dinheiro.
Concluso:
Saber que o ponto de equilbrio est entre R$ 1.000,00 e R$ 1.500,00 por ms j uma
conquista considervel de conhecimento sobre a atividade.
Quando se deseja mais preciso no clculo
Clculos mais precisos implicam em dados mais precisos tambm. Nossa terceira constatao diz que: no Ponto de Equilbrio a soma das margens de contribuio iguala o valor
dos Custos Fixos.
Retomemos o exemplo das confeces em que os Custos Fixos so R$ 300,/ms e so
trs os produtos que devem contribuir para a cobertura destes R$ 300:

As bermudas, cada uma que se vender, estar contribuindo com R$ 3, 00;

As camisas, cada uma que se vender, estar contribuindo com R$ 2,50;
E as sungas que, uma vez vendidas, contribuiro com R$ 2,00 cada uma.
Para descobrir onde est o ponto de equilbrio, precisamos ento saber como combinar
estas 3 margens de contribuio de forma a conseguirmos dar cobertura aos R$ 300,00 de
Custos Fixos mensais.
claro que existe uma quantidade enorme de solues. Vejamos alguns exemplos de
pontos de equilbrio possveis:
Produto
(A)
(B)
Quantidade Margem Contrib
(R$/unid.)
(unid.)
Bermudas
100
3,00
(A x B)
Margem Total
(R$/ms)
300,00
(C)
Preo
(R$/unid.)
10,00
(A x C)
Receita
(R$/ms)
1000,00
(A)
(B)
(R$/unid.)
(unid.)
Bermudas
50
3,00
Camisas
60
2,50
110
Somas
(A x B)
Margem Total
(R$/ms)
150,00
150,00
300,00
(C)
Preo
(R$/unid.)
10,00
10,00
(A x C)
Receita
(R$/ms)
500,00
600,00
1100,00
(A)
(B)
Produto
(R$/unid.)
(unid.)
Bermudas
20
3,00
Camisas
16
2,50
Sungas
100
2,00
136
Somas
(A x B)
Margem Total
(R$/ms)
60,00
40,00
200,00
300,00
(C)
Preo
(R$/unid.)
10,00
10,00
10,00
(A x C)
Receita
(R$/ms)
200,00
160,00
1000,00
1360,00
Produto
Em cada uma destas trs situaes, as vendas se situam, exatamente, no ponto de equilbrio uma vez que, em todas, a soma das margens de contribuio de cada produto iguala
os R$ 300,00 dos Custos Fixos. Observemos, entretanto, que as receitas so diferentes. No

primeiro caso, quando a venda s de bermudas, uma receita mensal de R$ 1.000,00 suficiente para cobrir os custos fixos o Ponto de Equilbrio se situa em R$ 1.000,00/ms. No segundo caso, quando se vendem 50 bermudas e 60 camisas j so necessrios mais R$ 100,00
de vendas para atingir o Ponto de Equilbrio. No terceiro cenrio, em que as sungas lideram
as vendas, a receita do Ponto de Equilbrio tem que subir para R$ 1.360,00 por ms.
Concluso: o ponto de equilbrio varia de acordo com o perfil das vendas,
quer dizer: com quanto de cada produto se vende por ms. Portanto, s d para
fazer o clculo do ponto de equilbrio quando se conhece o perfil das vendas.
Por outro lado, a prtica nos mostra que, de um modo geral, este perfil tende a permanecer constante durante perodos bem definidos de tempo. Temos ento duas situaes
possveis:
Quando estamos analisando uma atividade que j existe, a consulta s anotaes
pode dar um retrato razovel do perfil: basta levantar, para cada produto, a mdia
das quantidades vendidas nos ltimos meses (esta anlise permite tambm conferir
se o perfil da atividade est, realmente, se mantendo constante);
Quando estamos planejando uma atividade nova, torna-se necessrio fazer uma estimativa do perfil das vendas. Ou diversos ensaios com perfis variados para se ter
uma idia dos diversos cenrios que devem ser estudados.
Para efeito de demonstrar o clculo, suponhamos que se tenha chegado ao seguinte
perfil de vendas mensais:
5 bermudas, 22 camisas e 40 sungas.

O quadro abaixo calcula a margem de contribuio TOTAL e a receita mensal que resultariam de uma venda mensal com este perfil.
Quadro Perfil 1
(A)
(B)
(R$/unid.)
(unid.)
Bermudas
5
3,00
Camisas
22
2,50
Sungas
40
2,00
67
Somas
Produto
(A x B)
Margem Total
(R$/ms)
15,00
55,00
80,00
150,00
(C)
Preo
(R$/unid.)
10,00
10,00
10,00
(A x C)
Receita
(R$/ms)
50,00
220,00
400,00
670,00
O quadro nos mostra que as 67 peas (entre bermudas, camisas e sungas), vendidas nas
quantidades acima, proporcionam a receita total de R$ 670,00 e a margem de contribuio
TOTAL de R$ 150,00.
Como j vimos anteriormente, quando o nvel de vendas est no Ponto de Equilbrio, a

soma das Margens de Contribuio fica igual ao valor dos Custos Fixos (R$ 300,00/ms no
caso da nossa confeco).
Logo, se a confeco apresentar este perfil de vendas, para atingir o ponto de equilbrio, a
sua margem de contribuio total ter que aumentar na proporo de: 300,00/150,00 = 2 vezes.
Esse 2 o nosso multiplicador. ele que nos permitir calcular o ponto de equilbrio.
bvio que para conseguirmos aumentar em 2 vezes a margem de contribuio total,
sem alterar o perfil das vendas, temos que dobrar tambm as quantidades vendidas.
Ora, dobrando as quantidades vendidas, dobraremos tambm a receita total da
confeco.
Esta nova receita exatamente a do Ponto de Equilbrio que procuramos. O quadro
abaixo retrata bem esta situao.
Quadro Perfil 2
(A)
(B)
(R$/unid.)
(unid.)
Bermudas
10
3,00
Camisas
44
2,50
Sungas
80
2,00
134
Somas
Produto
(A x B)
Margem Total
(R$/ms)
30,00
110,00
160,00
300,00
(C)
Preo
(R$/unid.)
10,00
10,00
10,00
(A x C)
Receita
(R$/ms)
100,00
440,00
800,00
1340,00
A receita do ponto de equilbrio da confeco para este perfil de venda R$ 1.340,00/ms.

interessante observar, confirmando o que dissemos anteriormente (em abordagem
simplificada) : os R$ 1.340,00 que encontramos se situam no intervalo entre os R$ 1.000,00 (ponto
de equilbrio do produto de margem de contribuio mais favorvel) e os R$ 1.500,00 (ponto de
equilbrio das sungas).
Resumindo os 4 Passos Para Calcular o Ponto de Equilibrio

I. DEFINIR O PERFIL DAS VENDAS
II. CALCULAR A MARGEM DE CONTRIBUIO TOTAL E A RECEITA TOTAL
PARA ESTE PERFIL (ver Quadro Perfil 1, acima)
III. DIVIDIR O VALOR DOS CUSTOS FIXOS PELO DA MARGEM DE
CONTRIBUIO TOTAL. O RESULTADO O NOSSO MULTIPLICADOR
IV. MULTIPLICAR A RECEITA DO PERFIL PELO MULTIPLICADOR
O Resultado desta multipicao a receita do ponto de equilbrio

correspondente a este perfil de vendas.
No esquecer: A cada perfil de vendas corresponde um ponto de equilbrio

diferente.
Para terminar, uma observao importante:
Na passagem do Quadro Perfil 1 para o Quadro Perfil 2, quando duplicamos as quantidades vendidas, sem alterar o perfil das vendas, tanto a Margem de Contribuio Total como
a Receita Total da confeco tambm duplicaram. Esta relao real e se mantm constante,
desde que no se altere o perfil das vendas.
Exemplo numrico
Quadro Perfil 1
Quadro Perfil 2
Margem de contribuio Total = 150
Margem de contribuio Total = 300
Receita Total = 670
Receita Total = 1.340
150 = 22,38% de 670
300 = 22,38% de 1.340.
O percentual sempre o mesmo. Faam o teste com outras quantidades de vendas (sem
alterar o perfil).
Testem, por exemplo, para vendas de 15 bermudas, 66 camisas e 120 sungas ou qualquer
outra venda em quantidades mltiplas do perfil que estudamos. Vai-se confirmar que:
O volume total de vendas pode variar vontade, mas, desde que o perfil
destas vendas permanea o mesmo, a relao entre a margem de contribuio
total e a receita total ser sempre a mesma. Em outras palavras, a margem de
contribuio total ser sempre uma percentagem fixa da receita.
Esta regrinha vai nos ser extremamente til quando estudarmos o ponto de equilbrio
das lojas comerciais que trabalham com centenas de produtos.
Observao sobre o multiplicador:
No nosso exemplo, o clculo do multiplicador resultou no valor de 2. Porque? Porque o
perfil de vendas (5 camisas, 22 bermudas e 40 sungas) resultava numa venda total inferior
do Ponto de Equilbrio (mais precisamente: a metade).
Nos casos em que o perfil das vendas representar uma venda total maior do que o
ponto de equilbrio, o multiplicador vai apresentar um valor inferior a 1. Mesmo assim o
procedimento continua sendo o mesmo aqui descrito, ou seja, multiplicar a receita do perfil
pelo multiplicador.
2.1.7 Produo individual e venda coletiva: clculo do ponto de

equilbrio
Exemplo:
Associao de artess com a produo realizada individualmente por cada associada e a

venda sendo realizada coletivamente pela Associao.
Produto
Preo de
venda (R$)
Remunerao da Remunerao da Remunerao

Associao (%) Associao (R$) da Artes (R$)
Bolsa tipo A
13,00
20
2,60
10,40
Bolsa tipo B
12,00
20
2,40
9,60
Cada artes produz uma bolsa por dia;

Cada artes trabalha 20 dias por ms;
As bolsas so vendidas em propores iguais.
Remunerao mdia da Associao por bolsa vendida: R$ 2,50
Custos mensais da associao com a venda coletiva

Itens
R$/ms
Vendedor
260,00
Telefone
170,00
Contador
200,00
Transporte
170,00
Diversos
100,00
TOTAL
900,00
Qual a quantidade mnima que a associao precisa vender para pagar os seus custos?
Ponto de equilbrio =
Custos da comercializao
Remunerao da associao por pea vendida
Ou seja, qual o ponto de equilbrio da associao?

Ponto de equilbrio = R$ 900,00 / R$ 2,50 = 360 bolsas
Resultado da venda coletiva para a Associao

Nmero de Produo Receita da Associao
associados
(unid)
(quant, X 2,50) R$
18
25
30
360
500
600
900,00
1.250,00
1.500,00
Custo da
Associao R$
Saldo da
Associao R$
900,00
900,00
900,00
0,00
350,00
600,00
Como fazer para a Associao aumentar a sua receita ?

Existem 3 formas:
Aumentar o nmero de peas vendidas;

Aumentar a parte do valor de venda de cada pea que fica com a associao;
Aumentar o preo de venda.
No sendo possvel aumentar o preo de venda, nem a parte do preo de venda que fica
para a Associao, a nica forma de aumentar a receita da Associao aumentar o nmero
de peas vendidas.
Neste caso, se cada artes trabalha durante 20 dias no ms, produzindo uma bolsa por
dia, a condio para aumentar o nmero de peas vendidas envolver um maior nmero de
artess na comercializao coletiva.
Diferentemente da empresa capitalista - que na busca do lucro, da produtividade e da
competitividade, dispensa trabalhadores -, alguns empreendimentos econmicos associativos, por sua prpria natureza, relacionam o aumento da produo ao nmero dos associados.
Ou seja, o aumento do nmero de trabalhadores envolvidos com o processo de venda permite
maiores ganhos para a associao.
Cabe ao conjunto dos associados definir o que ser feito com os ganhos adicionais.
Por exemplo:

Criar uma reserva para situaes imprevistas;

Distribuir entre os associados;
Diminuir o percentual do preo de venda destinado Associao, etc.
2.2 Desmistificando os conceitos: exerccios prticos

Exerccio I - reviso de conceitos
Questo 1
Uma associao tem um caminho para servios de frete. A associao cobra pelo frete
o preo de R$0,60 por km.
O caminho roda, transportando carga, 500 km por ms.
Com isso a associao obtm uma receita mensal de R$0,60 x 500 km = R$300,00.
O preo do combustvel de R$0,40 e o caminho roda 4 km com um litro de combustvel. Portanto, o preo do combustvel por km rodado de R$0,40/4 = R$0,10
Rodando 500 km por ms, o gasto mensal do caminho com combustvel ser de 500
km x R$0,10 = R$50,00
O salrio do motorista de R$ 300,00 por ms.
Dessa forma, a associao tem uma receita mensal de R$ 300,00 e um gasto mensal de
R$350,00 (combustvel mais salrio do motorista), tendo um prejuzo de R$50,00.
O que preciso fazer para este caminho no apresentar prejuzo?
Questo 2
Um grupo de mulheres est querendo produzir e vender bolsas de croch. Elas comearam a fazer uma lista dos itens necessrios para instalar o negcio e tocar a produo. Segue,
abaixo, a lista que elas fizeram.
Mquina de costura
Zper
Material eltrico (para a instalao da mquina)
Gasto mensal com energia
Mquina de corte
Forro de Cetim
Armrio de metal
Aluguel de uma sala
Argola para bolsa
Reserva para depreciao
Etiquetas para as bolsas
Cadeiras
Ala para bolsa
Gasto com manuteno
Tesoura de ao Mdia
Pano para fazer o forro
Tesoura para Picotar
Mesa de Madeira
Saco para embalar
Linha Grossa croch
Para fazer o estudo de viabilidade, elas tm que classificar cada um destes itens separando o que investimento, custo fixo e custo varivel. Desta forma, tambm fica mais fcil
ver se est faltando alguma coisa. Vamos ajudar as costureiras a fazer esta classificao,
colocando, no quadro abaixo, os itens correspondentes.
Investimento
Custo varivel
Custo fixo
Exerccio 2: Estudo de Viabilidade de um empreendimento associativo13

Um determinado grupo est planejando organizar um empreendimento associativo. Antes de iniciar a atividade, entretanto, o grupo resolveu fazer um estudo de viabilidade da
atividade que est pretendendo realizar. O grupo buscou respostas para uma srie de questes
relacionadas ao funcionamento da atividade.
Com base nestas respostas, este grupo encontrou os nmeros para realizar as contas
necessrias ao estudo de viabilidade. Leia com ateno as respostas encontradas pelo grupo
e realize as contas necessrias ao estudo de viabilidade.
13
Trata-se de um exemplo simulado que simplifica vrias situaes. Seu principal objetivo
exercitar o domnio de procedimentos e conceitos bsicos que compe o estudo de viabilidade de um
empreendimento associativo.
Perguntas formuladas pelo grupo e respostas encontradas

Perguntas preliminares
O que vamos produzir?
R. - Sabonetes.
Que quantidade pretendemos produzir?

R.- O grupo resolveu produzir, inicialmente, 700 unidades de sabonete por ms. (Com
os equipamentos que o grupo vai utilizar, a capacidade mxima de produo de 1.760
unidades por ms. Entretanto, para comear a atividade, o grupo acha que pode produzir e
vender apenas 700 unidades por ms).
Perguntas sobre os investimentos
Listar tudo o que preciso comprar e gastar para instalar o projeto (mquinas, equipamentos, mveis, etc.).
Mquinas e Equipamentos
Para conseguir a produo planejada, quais so as mquinas e equipamentos que precisamos comprar?
Qual o preo dessas mquinas e equipamentos?
R - O grupo encontrou os seguintes valores:
Investimentos
Item/Descrio
Balana de Preciso Analgica
Botijo de gs 13kg
Esptula
Faca
Fogo 4 bocas
Forma de Silicone
Leiteira Esmaltada 1litro
Medidor de lquidos
Mesa com tampo de Mrmore
Quant.
1
1
1
1
1
60
1
1
1
Unid.
Unid.
Unid.
Unid.
Unid.
Unid.
Unid.
Unid.
Unid.
Unid.
Preo Unitrio (R$)

104,00
50,00
15,00
3,40
300,00
14,10
35,00
15,60
460,00
Panela em Alumnio AA24
Unid.
25,00
Pipeta
Unid.
6,00
Mveis e Material de Escritrio

Item/Descrio
Telefone/fax
Mesa de escritrio
Cadeiras escritrio
Quant.
1
1
40
Unid.
Unid.
Unid.
Unid.
Preo Unitrio (R$)

490,00
200,00
40,00
Quais outros investimentos so necessrios?

R - O grupo acha que listou todos os investimentos necessrios. Mas, por precauo,
resolveu adicionar 2% sobre o valor total dos investimentos listados.
Qual a vida til e o valor residual dos investimentos realizados?
R - O grupo encontrou os seguintes valores:
Vida til e valor residual

Item/Descrio
Fogo 4 bocas
Forma de Silicone*
Telefone/fax
Mesa de escritrio
Cadeiras escritrio
Valor atual
(R$)
104,00
300,00
14,10
460,00
490,00
200,00
40,00
Vida til
(anos)
3
5
1
20
3
10
10
Valor Residual
(R$)
30,00
50,00
0,00
200,00
150,00
50,00
10,00
* depois de 1 ano, as formas de silicone utilizadas no possuem mais nenhum valor
Instalaes
Vai ser preciso alugar galpo, sala, etc? Quanto vai custar?
R - O grupo vai alugar uma sala por R$ 170,00.
Perguntas sobre o processo de produo

Matria-prima
Para produzir o sabonete quais as matrias-primas e material de consumo que teremos
que comprar? Quanto custa?
R - Para a produo de sabonete necessrio:
Matria Prima
Item/Descrio
Preo de compra (R$)
Base de Glicerina - pacote de 1.000g

Lauril - pacote 100g
Essncia de Lavanda - frasco 30ml
Hidratante - frasco 30ml
Papel Toalha - rolo com 60 folhas
Embalagem - caixa com 400 unidades
Etiqueta - caixa com 1.000 unidades
Gs - 1 butijo com 13 m
9,00
2,20
15,00
5,00
1,50
4,00
200,00
30,00
Qual a quantidade de matria-prima para produzir uma unidade do produto?

R. - A produo feita a partir de uma receita que rende 10 sabonetes.
Para produzir uma receita, utiliza-se a seguinte quantidade de matria-prima:
Quantidades de Matria Prima

Item/Descrio
Quantidade consumida p/ receita
Base de Glicerina
Lauril
Essncia de Lavanda
Hidratante
Papel Toalha
Embalagem
Etiqueta
Gs*
Perdas*
1000
50
15
15
20
10
10
0,13
10
Unidade
g
g
ml
ml
fls
Unid.
Unid.
kg
%
* com 1 butijo de gs com 13 kg possvel fazer, aproximadamente, 100 receitas do

sabonete.
* * pesquisando com quem j produz sabonete, o grupo concluiu que, para produzir uma
receita, existe, em mdia, 10% de perdas.
Despesas com energia e gua
Que tipo de energia vai ser utilizada? Quanto o grupo estima gastar por ms?
R. - Vai ser utilizada energia eltrica, com um gasto estimado de R$ 75,50 por ms.
J o gasto com gua foi estimado em R$ 35,00 por ms.
Despesas com telefone
R. - As despesas foram estimadas em R$ 120,00 por ms.
Remunerao de Pessoal
A atividade vai empregar mo-de-obra remunerada? Quanto vai ser pago a cada pessoa?
Como ser a forma de pagamento dessas pessoas? (salrio fixo, por hora de trabalho, etc).
R O grupo decidiu que a remunerao dos associados vai depender das sobras, que
sero divididas igualmente entre os associados. Apenas o vendedor receber por comisso.
Perguntas sobre a comercializao

Como vamos vender? Uma s pessoa ficar encarregada pelas vendas? O trabalho de
quem fizer as vendas ser remunerado? Como?
R. - Haver uma pessoa responsvel pelas vendas. O vendedor receber uma comisso
de 5% sobre o preo de venda.
Para quem vamos vender?
R. - Para comerciantes e consumidores finais.
Onde vamos vender o produto?
R.- Na prpria comunidade.
Perguntas sobre o preo de venda

Quais so os preos atuais de um produto semelhante ao nosso nas praas em que pretendemos vend-lo?
R - O preo de venda varia entre R$ 5,00 e R$ 6,00 a unidade
Qual ser o nosso preo de venda? (com base nos preos praticados no mercado)
R. - Vamos vender por R$ 5,00 a unidade.
Perguntas sobre impostos e legislao

Teremos que pagar algum imposto? Quais?
R O imposto ser nico, com a alquota de 4% sobre o preo de venda.
As contas necessrias
A) Com os nmeros encontrados, o grupo deve construir os seguintes quadros,

contendo:
1. O valor do investimento total.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
O valor do custo varivel por sabonete

O valor da depreciao dos equipamentos
O valor do custo fixo mensal
O valor do custo varivel mensal, produzindo a quantidade decidida pelo grupo
(700 sabonetes por ms)
O custo proporcional ao preo
O preo de venda lquido
O resultado mensal da atividade, produzindo a quantidade decidida pelo grupo (700
sabonetes por ms), indicando o custo total mensal, a receita total mensal e o saldo
(lucro ou prejuzo).
A margem de contribuio
B) Em seguida, o grupo deve calcular o ponto de equilbrio, preenchendo o seguinte

quadro:
Preo de Venda Lquido

Custo Varivel Unitrio
Margem de Contribuio
Custo Fixo Mensal
Ponto de Equilbrio
R$/unidade
R$/unidade
R$/unidade
R$/ms
unidade/ms
C) Aps achar o ponto de equilbrio, quais as concluses que o grupo pode tirar?
2.3 Contas e conceitos complementares

Retomando o exemplo da produo de sabonetes. Nas pginas anteriores consideramos
que seriam necessrios os seguintes investimentos para instalar o projeto de produo de
sabonetes:
Ivestimentos
Item
Quant.

Botijo de gs - 13kg
Esptula
Faca
Fogo 4 bocas
Forma de Silicone
Medidor de lquidos
Pipeta
Telefone/fax
Mesa de Escritrio
Cadeira de Escritrio
1
1
1
1
1
60
1
1
1
1
1
1
1
4
Outros
Unid.
Preo Unitrio
(R$)
unid
104,00
unid
50,00
unid
15,00
unid
3,40
unid
300,00
unid
14,10
unid
35,00
unid
15,60
unid
460,00
unid
25,00
unid
6,00
unid
490,00
unid
200,00
unid
40,00
Sub-total
%
Total do Investimento
Valor
Total
(R$)
104,00
50,00
15,00
3,40
300,00
846,00
35,00
15,60
460,00
25,00
6,00
490,00
200,00
160,00
2.710,0
54,20
2.764,20
Admitindo que, para instalar o projeto da produo de sabonetes, o grupo possua s e

exatamente estes R$ 2.764,20, o que aconteceria? Certamente, o grupo construiria todo o
projeto mas no conseguiria coloc-lo em funcionamento, porque faltaria o dinheiro para
comprar a matria-prima e tudo o mais para iniciar a operao.
Ento, no basta ter o dinheiro dos investimentos. preciso ter, tambm, uma quantia
adicional que permita fazer as compras iniciais. Ou seja, preciso contar com o Capital de
Giro.
2.3.1 O que o Capital de Giro

Em toda atividade produtiva existe uma quantidade de dinheiro que fica circulando
da nossa mo para a do fornecedor, volta para a nossa mo, da vai para o cliente... Circula
sempre dentro do processo produtivo sem poder parar. Esse o chamado Capital de Giro,
tambm conhecido como capital de trabalho. Qualquer atividade produtiva s consegue comear a funcionar se dispuser de Capital de Giro. Conclui-se que importante saber calcular
o tamanho deste Capital de Giro.
A lgica simples: trata-se de levantar as etapas do processo produtivo que implicam
em dinheiro parado, mesmo que sob outras formas.
Para calcularmos, de forma simplificada, o valor do nosso Capital de Giro, precisamos
considerar as seguintes questes:
a. O estoque de matria prima. A atividade no pode parar por falta de matria prima. Logo, tem que haver, permanentemente, matria prima (e alguns outros produtos) em estoque. Esse um dinheiro parado que compe o Capital de Giro.
b. O estoque de produtos acabados. Nem todas as atividades conseguem vender, no
mesmo dia, toda a sua produo. O normal haver um estoque de produto acabado, que vai saindo medida em que vendido. Quando a capacidade de produo
muito pequena, acontece de ser preciso juntar a quantidade que o comprador
encomenda, ou seja, preciso fazer um estoque de produtos acabados at que se
atinja a quantidade a entregar. Este estoque tambm um dinheiro parado e faz
parte do Capital de Giro.
c. Prazo de pagamento das vendas. Quando somos obrigados a vender fiado, a receita que deveria entrar para pagar as despesas fica parada na mo do cliente. A
est mais um componente do Capital de Giro
d. Caixa mnima. Alm destes valores, existe um outro, pequeno mas importante:
trata-se de uma pequena quantia que preciso ter sempre em caixa para pagar pequenas despesas que sempre surgem como, por exemplo, o pagamento de algum
frete. o que se costuma chamar caixa mnima.
e. H um quinto componente do Capital de Giro que prprio de grandes atividades
e que mencionaremos aqui somente para constar: so os produtos que levam muito
tempo para serem completamente produzidos. Um exemplo um estaleiro em que
navios e barcos levam meses e at anos para ficarem prontos. Nestes casos, teria que
se calcular o valor dos chamados produtos em elaborao
Definies necessrias para o clculo do Capital de Giro
Vamos supor que, considerando essas questes, o grupo tenha chegado s seguintes
concluses:
A) Sobre o estoque mnimo de matria-prima para a produo no ser interrompida

Manter sempre um estoque de matria-prima para uma semana de produo.
Observao:
A quantidade mnima de matria-prima que deve se manter em estoque depende

do tipo de atividade. Em alguns casos, uma semana de estoque mnimo
suficiente. Em outros, como por exemplo uma usina de beneficiamento de
castanhas do Par, necessrio estocar a quantidade correspondente a quase
um ano inteiro de produo, porque toda a colheita ocorre em pouco mais de
dois meses (dezembro e janeiro).
Outro aspecto a se considerar a durabilidade da matria-prima. No caso de
uma despolpadora de frutas no podemos nem pensar em manter um estoque
para seis meses! Quantas frutas duram seis meses sem estragar?
Como j vimos no exerccio anterior, o custo da matria-prima para produzir um sabonete de R$ 2,01. Multiplicando esse valor pela quantidade mensal que o grupo decidiu produzir, encontramos o valor correspondente ao consumo de matria-prima durante um ms.
Como um ms tem aproximadamente quatro semanas, para encontrarmos o valor da matria
prima a ser consumida em uma semana, basta dividirmos este valor mensal por quatro. No
exemplo, supusemos que o grupo decidiu produzir 700 unidades de sabonete por ms.
Vamos ento s contas:
R$2,01/sabonete X 700 sabonetes/ms = R$ 1.407,00/ms. Este o valor do consumo
mensal de matria-prima.
R$ 1.407,00/ms dividido por 4 semanas/ms = R$ 351,75. Este o consumo semanal
de matria-prima.
B) Sobre o estoque de produtos acabados

Observao:
Em muitos grupos, a venda feita logo ou pouco tempo aps a produo. Nestes
casos, o valor do estoque de produtos acabados desprezvel. Apresentamos,
a seguir, a forma de calcular o valor do estoque de produtos acabados.
O primeiro passo estimar o tamanho do estoque. Digamos que o grupo, tendo analisado os compradores que j conhecia, chegou concluso que o tamanho das entregas seria, em
mdia, de 100 sabonetes. Quer dizer que deveriam juntar at 100 sabonetes para fazer as
entregas.
Feita esta estimativa, resta calcular o quanto de dinheiro est ficando preso durante
este processo. No momento em que o produto est pronto, todos os seus custos de produo
esto efetivados. Na grande maioria dos casos, s h dois custos que, no momento em que
o produto fica pronto, ainda no foram desembolsados. So aqueles que s se concretizam
quando ocorre a entrega para o comprador. So os custos proporcionais ao preo: as comisses de venda e os impostos.
Assim, para calcular o valor do estoque de produtos acabados basta multiplicar a quantidade estimada (100 sabonetes) pelo Preo Lquido de Venda.
C) Sobre o prazo de pagamento das vendas: as vendas sero realizadas vista

ou a prazo?
Se todas as vendas forem feitas vista, no haver necessidade de reforar o Capital de
Giro, porque as vendas vista permitem recebermos imediatamente o dinheiro correspondente ao seu pagamento.
Mas, se as vendas forem feitas a prazo digamos, 30 dias passaramos todo o primeiro
ms sem receber dinheiro. Nesse caso, esse Capital de Giro no seria suficiente para fazermos
a segunda compra da matria-prima.
Concluso: para vender a prazo, preciso reforar o Capital de Giro para no faltar o
dinheiro necessrio para pagar as despesas. Assim, se vendssemos para receber com 30 dias,
precisaramos reforar o Capital de Giro com o valor das vendas de 30 dias. Se vendssemos
metade vista e metade com 30 dias, teramos que reforar o Capital de Giro com o valor
equivalente a metade das vendas mensais. Se as vendas forem a 60 dias, teramos que reforar o Capital de Giro com o valor equivalente a dois meses de vendas. E por a vai.
Voltando aos sabonetes, digamos que o grupo decidiu que metade das vendas seria feita
vista e a outra metade com trinta dias. Vamos s contas.
Produto
Quantidade mensal (A)
Preo (B)
Receita mensal (A X B)
sabonete
700 unidades
R$ 5,00
R$ 3.500,00
Se metade da venda fosse feita para receber com 30 dias, o grupo precisaria reforar o
Capital de Giro com metade do valor da receita mensal, ou seja:
R$ 3.500,00 / 2 = R$ 1.750,00 (metade da receita mensal).
D) Sobre a Caixa mnima: a reserva mnima de dinheiro para as despesas

necessrias:
O grupo, tendo concordado que conveniente ter sempre uma reserva mnima de dinheiro em caixa, fez a soma do Capital de Giro at aqui calculado e avaliou que 10% deste
sub-total seria um valor adequado.
Desta forma, o Capital de Giro necessrio passaria a ser de:
Clculo do capital de giro para a produo de sabonetes
Metade das vendas vista e metade para receber com 30 dias
tens
Estoque de matria prima para 1 semana de consumo
Estoque de produtos acabados 100 unidades (100 x R$4,55)
R$
351,75
455,00
Metade da receita mensal
1.750,00
Sub-Total
2.556,75
Caixa Mnima 10% do sub-total

Total
255,67
2.812,42
Concluso: O fiado responsvel por mais da metade do Capital de Giro necessrio.

O grupo deve ter muito cuidado com as vendas a prazo e com o costume de vender fiado,
pois isto vai aumentar muito o valor do Capital de Giro necessrio. muito comum os grupos
enfrentarem dificuldades porque vendem fiado sem terem a reserva necessria. Com isso, o
Capital de Giro vai desaparecendo, o que compromete, num primeiro momento, a compra de
matria prima e, mais tarde, a prpria continuidade do empreendimento.
Outro fator que compromete o Capital de Giro a falta de vendas. Estocar o produto por
falta de venda ou por qualquer outro motivo, significa guardar na prateleira mercadorias que
j deveriam ter se transformado em dinheiro. A concluso de que para estocar mercadoria
necessrio ter folga de dinheiro na caixa para no comprometer as compras normais da operao. Exige mais Capital de Giro. E, mesmo assim, estocar produto acabado nem sempre
bom negcio. Haja capital de giro!!!
2.3.2 Emprstimos, custos financeiros, capacidade de pagamento

e fluxo de caixa
A essa altura j sabemos que para colocar o projeto de produo de sabonetes em operao, com as vendas sendo realizada metade vista e metade em 30 dias, precisamos dispor
da seguinte quantia:
Investimento
R$ 2.762,20
Capital de giro
R$ 2.812,42
Total
R$ 5.574,62
Se no tivermos esse dinheiro, teremos que conseguir algum financiamento. Antes de

assumir a responsabilidade de um emprstimo preciso que analisemos, comparativamente,
duas coisas:

As condies de pagamento do emprstimo - que incluem o nmero de prestaes

e os custos do emprstimo (os chamados custos financeiros) e
A nossa capacidade de atender a estas condies, ou seja, nossa capacidade de pagamento.
Vamos comear analisando as condies de pagamento do emprstimo, tratando primeiro dos custos financeiros.
Os custos financeiros
O principal componente dos custos financeiros de um emprstimo so os juros que teremos de pagar. Aqui preciso no se confundir no clculo das prestaes. A prestao o total
da parcela que pagamos de volta a quem nos emprestou o dinheiro, geralmente um banco.
composta de duas partes:

A amortizao, que a parte que corresponde devoluo do valor tomado como

emprstimo;
Os juros, que so o valor que o banco cobra para emprestar o dinheiro. como se
fosse o aluguel que temos que pagar pelo dinheiro enquanto ele estiver conosco. Por
isso os juros devem ser cobrados apenas sobre o saldo devedor.
Apoiando a explicao em um exemplo prtico
Vamos supor que o grupo do sabonete tenha conseguido uma oferta de emprstimo nas
seguintes condies:

Valor: R$ 3.900,00,
Juros 1,0% ao ms
Prazo de pagamento: 12 meses, dos quais 2 de carncia. Portanto, em 12 prestaes,
sendo que, nas 2 primeiras, pagaremos apenas os juros e nas outras 10 os juros mais
a amortizao
Observao:
Na prtica, esta apenas uma das formas de pagamento de emprstimos. H

casos em que, durante a carncia, no se pagam nem os juros. Seus valores
mensais so capitalizados (isto : so somados ao saldo devedor que, portanto,
vai crescendo) durante o perodo de carncia. Assim, no fim do perodo de
carncia, na data do vencimento da primeira prestao, o saldo devedor maior
do que o valor tomado como emprstimo. Esse novo saldo o ponto de partida
para o clculo das prestaes que vencero em seguida.
Existem ainda diversas outras formas (condies de pagamento) para quitao de emprstimos. Sua descrio, porm, foge ao objetivo deste estudo.
As prestaes
Retornando ao nosso emprstimo, como seria o seu pagamento? Existem vrias formas
de calcular. Indicamos uma delas; aquela que, com mais clareza, revela a linha mestra do
raciocnio que baseia o clculo das prestaes.
Valor do emprstimo R$ 3.900,00

Como vamos pagar juros durante a carncia, o nmero total de prestaes ser igual
soma do nmero de meses dos dois perodos: o do prazo de carncia (em que: valor da prestao = valor dos juros), mais o prazo da amortizao (durante o qual: o valor das prestaes
= amortizao + juros).
Carncia (pagamento apenas dos juros)
2 meses
Mais parcelas de amortizao + juros
10 meses
Igual a nmero total de prestaes
12 meses
Clculo do valor das prestaes
Como as prestaes so compostas por duas parcelas, faamos o clculo por partes,
comeando pelo mais simples que o valor das amortizaes.
A amortizao a simples devoluo do valor tomado em emprstimo - que, na
linguagem financeira, tem o nome de Principal (porque o valor da parte principal da dvida).
Sendo assim, o valor da amortizao ser igual ao Principal dividido pelo nmero de meses
correspondente ao seu parcelamento que, de acordo com o quadro acima, de 10 meses.
Principal
Nmero de parcelas
Amortizao
(a)
(b)
(c=a/b)
R$ 3.900,00
10
R$ 390,00
A taxa de juros segundo os dados do emprstimo, ser de 1,0% ao ms.

Como teremos que pagar juros durante a carncia, a primeira prestao vence logo no
primeiro ms, ou seja, 30 dias aps o recebimento do emprstimo. Seu valor ser igual
multiplicao da taxa mensal dos juros (1,0%) pelo valor do saldo devedor, que, no caso, o
prprio valor emprestado: R$ 3.900,00.
1,0% x R$ 3.900,00 = R$ 39,00
Como, durante a carncia, o saldo devedor no se altera (no cresce porque os juros
esto sendo pagos e no diminui porque a amortizao ainda no comeou), o valor das 2
prestaes at terminar a carncia ser sempre o mesmo e igual ao da primeira: 1,0% x R$
3.900,00 = R$ 39,00.
Passados os dois primeiros meses, terminada a carncia, comeam a vencer as
amortizaes que devero ser pagas junto com os juros. O valor a ser pago no terceiro ms ser:
Juros
R$ 39,00
+ amortizao
R$ 390,00
= prestao
R$ 429,00
Para calcular o valor da quarta prestao, devemos nos lembrar que os juros so cobrados
sobre o saldo devedor. Precisamos, ento, antes de qualquer outra conta, calcular o novo
saldo devedor: aquele que restar depois do pagamento da terceira prestao (R$ 429,00).
Ora, destes R$ 429,00 somente R$ 390,00 correspondem amortizao, o restante so juros.
Logo, o valor a abater do saldo devedor R$ 390,00.
Temos assim o novo saldo devedor (R$ 3.900 R$ 390 = R$ 3.510,00), aquele que nos
permite calcular a nova parcela de juros, que ser de 1,0% x R$ 3.510,00 = R$ 35,00.
O valor da prestao no quarto ms ser, ento: R$ 390,00 + R$ 35,00 = R$ 425,00.
Feito com base neste raciocnio, o quadro abaixo indica o valor das prestaes (amortizao
mais juros) a serem pagas em cada um dos 12 meses.
Ms
Saldo
devedor
(R$)
1
3.900,00
2
3.900,00
3
3.900,00
4
3.510,00
5
3.120,00
6
2.730,00
7
2.340,00
8
1.950,00
9
1.560,00
10
1.170,00
11
780,00
12
390,00
Somas
Sld. p/p. ms
Juros 1% ao ms
(valor do saldo anterior
Amortizao sobre o saldo devedor Prestao menos amortizao)
(R$)
(R$)
(R$)
(R$)
0
0
390,00
390,00
390,00
390,00
390,00
390,00
390,00
390,00
390,00
390,00
3900,00
39,00
39,00
39,00
35,00
31,00
27,00
23,00
20,00
16,00
12,00
8,00
4,00
293,00
39,00
39,00
429,00
425,00
421,00
417,00
413,00
410,00
406,00
402,00
398,00
394,00
4.193,00
3.900,00
3.900,00
3.510,00
3.120,00
2.730,00
2.340,00
1.950,00
1.560,00
1.170,00
780,00
390,00
0
Do quadro acima, conclumos que no final dos 12 meses teremos pago:
Amortizao
Juros
Total
R$ 3.900,00 (devoluo do Principal)

R$ 293,00 (custo financeiro)
R$ 4.193,00
Este estudo nos proporciona duas informaes importantes:

O emprstimo nos acarretar um custo extra de R$ 293,00 a ser desembolsado ao

longo dos 12 meses (R$ 39,00 nos trs primeiros meses e valores decrescentes, a
partir do quarto ms);
Para conseguirmos pag-lo, a fabricao de sabonetes ter que apresentar um lucro

de, pelo menos, R$ 429,00 que o valor da maior prestao (a terceira). As seguintes sero um pouco menores.
Uma vez analisado o emprstimo, o prximo passo verificar se nossa atividade capaz de fazer face a estes compromissos e, em caso positivo, quais as condies necessrias
para que esta capacidade se concretize. Em outras palavras, devemos avaliar a capacidade de
pagamento de nossa atividade.
2.3.3 Capacidade de pagamento

Em primeiro lugar, devemos nos lembrar que pagamento de emprstimo no custo
de produo. Emprstimo para ser pago com o ganho (as sobras) gerado pela aplicao do
dinheiro que se tomou emprestado.
muito importante ter sempre presente que, em atividades produtivas, s se deve tomar
emprstimo quando houver um mnimo de segurana de que a sua aplicao vai gerar ganhos
suficientes. Porque com estes ganhos que se vai conseguir pagar o emprstimo.
Disso conclumos que a anlise da capacidade de pagamento nada mais do que um
estudo de comparao entre o lucro (as sobras) que se espera obter com a aplicao do emprstimo, e as prestaes que tero que ser pagas para quitar o emprstimo.
Quando fizemos os clculos da viabilidade econmica dos sabonetes, conclumos que,
para a produo programada de 700 sabonetes por ms, poderamos esperar um lucro mensal
de R$ 924,00. Comparando com o valor da prestao mensal, fica a impresso que ser muito
fcil pagar o emprstimo. De um lucro mensal de R$ 924,00, tirar R$ 429,00 para pagar o
emprstimo, no parece complicado.
Mas preciso ter presente, pelo menos, dois aspectos: primeiro que, no estudo de viabilidade econmica, ns estabelecemos algumas condies que, se no forem atendidas,
aqueles R$ 924,00 de ganho no se concretizaro Dentre estas condies, a quantidade de
produo e venda uma das mais marcantes. Segundo que, por deciso do grupo, 50% das
vendas sero feitas a prazo, com 30 dias para pagamento. Embora, contabilmente, o lucro se
registre no prprio ms, na prtica, o dinheiro s entra, no ms seguinte.
Vale a pena determo-nos um pouco nestas duas questes.
1) As condies necessrias para ganharmos os R$ 924,00 por ms

Lembrando as condies necessrias para obter uma sobra de R$ 924,00 por ms
Custos fixos = R$ 490,00/ms
Custos Variveis = R$ 2,53/unidade
Produo e venda: 700 sabonetes/ms ao preo lquido de R$ 4,55/unidade
No tem sentido nos determos nas condies ligadas qualidade do trabalho, ou seja:
desperdcio de material ou de tempo. Nas contas que fizemos, no previmos e nem poderamos ter previsto custos provenientes de desperdcio (no confundir desperdcio com perdas).
Fica s o alerta de que importante ter presente que, para a concretizao do ganho previsto,
indispensvel que os custos, tanto os variveis quanto os fixos, se mantenham dentro dos
limites estabelecidos no estudo.
J as quantidades de produo e de vendas so fatores que temos que olhar com mais
ateno.
pouco provvel que, logo nos primeiros meses, consigamos no s produzir como
tambm vender a quantidade projetada de 700 sabonetes. Na produo, h necessidade de
um tempo at que o pessoal adquira a prtica que lhes permita produzir nos nveis projetados. Quanto s vendas, o normal que, nos primeiros meses, sejam pequenas, e que venham
a crescer medida em que acumulamos prtica (de vender) e em que nosso produto v se
tornando mais conhecido.
A est um importante exerccio a ser realizado pelo grupo: fazer uma discusso franca
e realista para tirar uma estimativa, ms a ms, das quantidades que imaginam conseguir
vender, at que se atinja a meta de 700 sabonetes por ms.
O quadro abaixo registra mais ou menos o que poderia ser o resultado desta discusso:
Quadro I - Estimativa mensal de produo e venda

Ms
Produo e Venda
1
50
2
100
3
150
4
200
5
350
6
500
7
600
8
700
Esta projeo de vendas mostra claramente que os R$ 924,00 de lucro s vo ocorrer a

partir do ms 8. Como a capacidade de pagamento depende do lucro, precisamos agora verificar o que acontecer nos meses anteriores ao 8.
Precisamos, portanto, calcular as receitas e os custos em cada um destes meses.
A receita:
Lembrando o preo de venda lquido (R$ 4,55/sabonete) construmos o Quadro II
Quadro II - Receita lquida (quantidade x preo de venda lquido):

Ms
Produo e Venda
Receita lquida
1
50
228
2
100
455
3
150
682
4
200
910
5
350
1592
6
500
2275
7
600
2730
8
700
3185
Os custos mensais:
Como no clculo da receita foi usado o preo lquido de venda, no precisamos agora
nos preocupar com os custos proporcionais ao preo. Os custos totais resultaro da soma dos
custos fixos com os variveis, expressos na forma mensal. Os custos fixos, conforme calculamos so R$ 490,00 por ms. Sabemos tambm que os custos variveis unitrios so R$
2,53 por sabonete. Para sabermos o valor dos custos variveis por ms, basta multiplicar os
R$ 2,53 (unitrio) pela produo prevista para cada ms.
Efetuadas essas multiplicaes e somas, podemos, agora, montar o quadro que nos mostra os custos nos 8 primeiros meses (para evitar a poluio visual, eliminamos os centavos):
Quadro III - Custos por ms nos 8 primeiros meses

Ms
1
50
Produo (unid)
Custo Varivel (+) (R$/ms) 126
490
Custo Fixo (+)( R$/ms)
616
Custo Total (=) (R$/ms)

2
100
253
490
743
3
150
380
490
870
4
200
506
490
996
5
350
885
490
1375
6
7
500 600
1265 1518
490 490
1755 2008
8
700
1771
490
2261
O resultado:
Calculamos os resultados pela diferena da receita lquida menos custos totais
Quadro IV Resultado nos 8 primeiros meses com vendas vista

Ms
1
2
3
50 100 150
Produo (unid)
Receita lquida R$/ms) 228 455 682
Custos (R$/ms)
616 743 870
Resultado (R$/ms)
-388 -288 -188
200
910
996
-86
350 500 600 700

1592 2275 2730 3185
1375 1755 2008 2261
217 520 722 924
Ocorre, porm, que o grupo decidiu (e teve suas razes para isso), que metade das vendas deveriam ser feitas com prazo de 30 dias para pagar. Isto nos leva segunda das condies mencionadas no final da pgina 76.
2) As condies de venda: o prazo dos pagamentos

A definio de que metade das vendas teria um prazo de 30 dias para o pagamento,
implica em que os recebimentos sofrero um retardo proporcional. Na prtica, isso significa
que, mesmo que se registre que a venda foi feita e que haja um direito a receber os valores
correspondentes ao seu pagamento, na realidade o dinheiro s ser efetivamente recebido
trinta dias aps a venda. Precisamos, ento, ajustar nosso quadro de receitas para a nova
realidade.
Para melhor visualizao, reproduzimos abaixo a previso de produo (Quadro I)
Ms
Produo e Venda
1
50
2
100
3
150
4
200
5
350
6
500
7
600
8
700
A previso de recebimento de dinheiro passar a obedecer s seguintes quantidades
Quadro V Clculo da Receita com 50% das vendas a 30 dias

Ms
A Receita
corresponder s
seguintes quantidades
Receita Lquida R$/ms
1
50%
x 50
= 25
2
3
25 50
+ 50 + 75
= 75 = 125
114
341
569
4
5
6
7
8
75
100
175 250 300
+ 100 + 175 + 250 +300 +350
= 175 = 275 = 425 = 550 = 650
796
1251
1934 2502 2957
Ou seja, o recebimento de cada ms equivale a metade da produo do ms anterior

(que foi vendida com 30 dias de prazo para pagar), mais metade da produo do
prprio ms.
Multiplicando estas novas quantidades pelo preo de venda lquido, temos o novo quadro de previso de receita:
Os custos no sofrero nenhum retardo, uma vez que o ritmo de produo no se alterou.
Continuam valendo os valores calculados no Quadro III.
Comparando esta nova previso de recebimento com estes gastos, montamos o Quadro
VI que nos d os novos saldos resultantes das operaes de cada ms.
Quadro VI - Saldos dos 8 primeiros meses com 50% das vendas a 30 dias
Ms
Quantidade Corrigida
(+) Previso de receita (R$)
(-) Previso de gastos
(custo total) (R$)
(=) Saldo de do ms
1
25
114
2
75
341
3
125
569
4
175
796
5
6
7
8
275 425 550 650
1251 1934 2502 2957
616
743
870
996 1375 1755 2008 2261
-502 -402 -301 -200 -124
179
494
696
Observao importante:
Compare os Quadros IV e VI e observe os nomes dados 5 linha de cada um.

No Quadro IV Resultado e no Quadro VI Saldo do ms. A explicao
simples: no Quadro IV tratamos de movimentao financeira feita vista. Neste
caso, o saldo econmico (lucro ou prejuzo) no final do ms igual ao saldo
financeiro (o saldo de dinheiro resultante das operaes do ms). No Quadro VI,
onde tratamos de vendas a prazo, esta coincidncia j no ocorre. O resultado
continua sendo o mesmo mas uma parte do dinheiro (a parte financiada a trinta
dias), que d concretude a este resultado, s ser recebida no ms seguinte.
Neste caso, a diferena entre recebimentos e pagamentos corresponde ao saldo
das entradas e sadas de dinheiro naquele ms. O resultado (lucro ou prejuzo)
continua sendo o que mostra o Quadro IV, porque quando a venda feita, j
resulta num crdito (um direito de receber), mesmo antes deste recebimento
ocorrer.
Podemos, agora, analisar o que nos diz o Quadro VI.
No primeiro ms vai haver mais pagamentos do que recebimentos e esse deficit atinge
R$ 502,00. No segundo ms vo faltar mais R$ 402,00 e assim por diante, at o ms 6, quando
o saldo se torna positivo e vo sobrar R$ 179,00.
Com esta anlise na cabea, voltemos aos dados iniciais do nosso problema. Na pgina 74,
vimos que, o total de recursos necessrios par implementar o projeto atinge a R$ 5.575,02 sendo R$ 2.762,60 para investimento e 2812,42 para compor o capital de giro. A parte do dinheiro
destinada aos investimentos ser toda aplicada nos diversos tens previstos no oramento.
Da parte destinada ao Capital de Giro, uma parcela ser aplicada na compra do estoque
de matria prima (R$ 351,75) e uma segunda parcela ficar presa no estoque de produtos
acabados (R$ 455,00). O restante composto pela reserva para financiar a venda a prazo
(R$ 1.750,00) e pelos R$ 255,67 que so o caixa mnimo. Essas duas parcelas somam
R$ 2.006,00 e ficam no caixa do empreendimento sob a forma de dinheiro em espcie. Concluise que, no incio das operaes, haver R$ 2.006,00 na caixa.
Assim, considerando a existncia deste saldo inicial, podemos calcular sua influncia sobre o saldo do primeiro ms.
Quadro VII Saldos dos meses, incluindo o saldo inicial

Ms
1
2
3
4
25
75
125 175
2006
Saldo inicial (R$)
341 569 796
(+) Previso de Receita (R$) 114
(-) Previso de Gastos
616
743 870 996
(custo total) R$
(=) Saldo do ms
1504 -402 -301 -200
5
6
275 425
7
550
8
650
1251 1934 2502 2957

1375 1755 2008 2261
-124 179
494
696
primeira vista, o saldo positivo do primeiro ms d para financiar todos os saldos negativos dos meses seguintes. Mas o emprstimo ter que ser pago. Vamos contrapor a estes saldos
as prestaes devidas para calcular quanto sobrar em caixa ao fim de cada ms (o chamado
saldo acumulado).
Quadro VIII - Clculo do saldo depois do pagamento do emprstimo

Ms
Saldo do ms (R$)
Prestaes (R$)
Saldo no final do ms
(Saldo Acumulado) (R$)
1
2
3
4
1504 -402 -300 -200
-39 -39 -429 -425
1465 1024
295
5
-124
-421
6
179
-417
7
494
-413
8
696
-410
-330 -875
-1113
-1032
-746
Concluses:
1. No terceiro ms, quando, alm dos juros, o grupo comearia a pagar a amortizao
do emprstimo, o saldo sofreria uma reduo drstica, passando a ser negativo nos
meses seguintes.
2. Observe-se ainda que, no final do terceiro ms, o saldo acumulado mal daria para
cobrir a reserva mnima de caixa estimada em R$ 256,00.
3. S a partir do stimo ms, o saldo do ms (R$ 494,00) comea a ser maior do que
o valor da prestao (R$ 413,00) permitindo assim que o saldo acumulado negativo
comece a reverter sua tendncia de crescimento.
Diante deste quadro, o que fazer?
Perder a oferta de emprstimo? Claro que no! A anlise acima nos leva a crer que o grupo
pode contrapropor um aumento do prazo de carncia para 6 meses (a primeira amortizao
dever cair no final do stimo ms, quando o saldo comea a reverter) e, em contrapartida, uma
diminuio do prazo de amortizao para 8 meses.
Ms
Saldo Devedor
(R$)
Amortizao Juros 1% ao ms sobre Prestao

(R$)
o saldo devedor (R$)
(R$)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
3.900,00
3.900,00
3.900,00
3.900,00
3.900,00
3.900,00
3.900,00
3.413,00
2.925,00
2.438,00
1.950,00
1.463,00
975,00
488,00
0
0
0
0
0
0
488,00
488,00
488,00
488,00
488,00
488,00
488,00
488,00
39,00
39,00
39,00
39,00
39,00
39,00
39,00
34,00
29,00
24,00
20,00
15,00
10,00
5,00
39,00
39,00
39,00
39,00
39,00
39,00
527,00
522,00
517,00
512,00
507,00
502,00
497,00
492,00
Somas
3.900,00
410,00
4.310,00
Sld. p/p. ms
(valor do saldo
anterior menos a
amortizao)(R$)
3.900,00
3.900,00
3.900,00
3.900,00
3.900,00
3.900,00
3.413,00
2.925,00
2.438,00
1.950,00
1.463,00
975,00
488,00
0
Como aumentamos os prazos de pagamento, os custos financeiros ficam mais altos (R$
410,00 contra os R$ 293,00 anteriores), mas os saldos de caixa devero ficar mais folgados.
Podemos calcular os novos saldos de caixa, contrapondo os saldos da operao com
as prestaes do emprstimo, nas novas condies: carncia de 6 meses e 8 meses para
amortizao.
Ms
Saldo do ms (R$)
Prestaes (R$)
Saldo Acumulado (R$)
1
2
3
4
1.504 -402 -300 -200
-39 -39 -39 -39
1.465 1.024 685 446
5
-124
-39
283
6
179
-39
423
7
494
-527
390
8
696
-522
564
Anlise:

O saldo mais baixo (R$ 283 no ms 5) pequeno, mas supera os R$ 256 estabelecidos como caixa mnima, no clculo do capital de giro.
No ms 7 esta folga ainda pequena. Ou seja, somando o saldo do ms 6 (R$ 423),
com a receita a ser gerada no ms 7 (R$ 494) e abatendo o pagamento da prestao
(R$ 527), daria um saldo de R$ 390. No ms 8 essa folga j mais confortvel.
Ateno!
Lembramos que o grupo de produo de sabonetes havia decidido que a

remunerao dos associados dependeria das sobras, que sero divididas
igualmente entre os associados. Esta uma situao comum a muitos grupos.
O saldo acumulado nos primeiros seis meses pode criar uma iluso de sobras
a serem divididas que, na verdade, ainda no existem. Para distribuir sobras
preciso que elas tenham ocorrido. No confundir saldo de caixa com sobras
(lucro). O Quadro VI mostra que as sobras s comeam a ocorrer depois do ms
5. Mas, alm disso, para poder distribu-las preciso que haja dinheiro (saldo)
na caixa que, por sua vez, no deve ser zerada: o grupo estabeleceu em R$ 256
o seu valor mnimo.
A anlise cuidadosa do Quadro IX mostra que, para manter a caixa mnima,
o grupo teria que trabalhar seis meses sem nenhuma remunerao. Quais
seriam as alternativas? No sendo possvel aumentar a quantidade produzida
nos primeiros meses e nem reduzir a venda a prazo, o grupo precisa rever as
condies do emprstimo, aumentando o nmero de prestaes e/ ou prazo de
carncia.
2.3.4 O Fluxo de Caixa

Tudo o que fizemos neste processo de elaborar o estudo da Capacidade de Pagamento
dos sabonetes foi construir o famoso Fluxo de Caixa que, como o nome est dizendo, uma
anteviso do fluxo (entradas e sadas) de dinheiro na caixa do empreendimento. Nada mais
do que a projeo das despesas e receitas de forma a permitir uma anteviso de como se
comportar a disponibilidade de dinheiro ao longo do tempo (geralmente, ms a ms). E foi
exatamente isso que fizemos. A aplicao prtica foi a comparao destes saldos de caixa
com o valor das prestaes, para avaliar se a atividade seria capaz de pag-las.
Em sua expresso mais simples, o Fluxo de Caixa um mapa muito semelhante aos que
construmos, tendo somente cinco linhas e um dado.
O dado o saldo inicial e as 5 linhas so:

quantidade de produo prevista

receitas previstas (j considerados os prazos de pagamento)
gastos previstos
saldo ms a ms
saldo acumulado (o saldo que restar no caixa ao fim de cada ms)
Para efeito de ilustrao reproduzimos abaixo o Fluxo de Caixa dos sabonetes
Quadro X - Fluxo de Caixa com metade das vendas para receber com 30 dias
Ms
1
2
50
100
Produo corrigida pelo
25
75
prazo de pagamento
2.006
Saldo inicial (R$)
114
341
(+) Receita (R$)
616
743
(-) Pagamentos (R$)
(=) Saldo no ms (R$)
-502 -402
Saldo acumulado (R$) 1.504 1.102
3
150
4
200
5
350
6
500
7
600
8
700
125
175
275
425
550
650
569
870
-301
796
996
-200
1.251
1.375
-124
1.934 2.503 2.958

1.755 2.008 2.261
179 494 696
801
601
477
656
1.150
1.847
Esta a expresso mais simples do Fluxo de Caixa. A partir dela podemos fazer diversos
estudos. Como exemplo, repetimos abaixo o do pagamento do emprstimo.
Saldo aps pagamento do emprstimo

Saldo Inicial
Saldo do ms (R$)
Prestaes (R$)
2006
-503 -402
39
39
1465 1024
-301 -200
39
39
685 446
-124
39
283
179
39
423
495
527
390
697
522
564
Ateno!
Desconsideramos, neste estudo, alguns princpios usualmente respeitados em

estudos de atividades mais complexas e de maior porte. o caso dos valores
que usamos na linha gastos. Em projetos de maior porte e que apresentam
um nvel elevado de investimentos, costuma-se abater dos gastos o valor da
depreciao. Isto, porque ela no envolve desembolso imediato. A razo
que o fluxo de caixa usado para avaliar a disponibilidade de dinheiro em
caixa e no o lucro. Ns preferimos no fazer essa distino e deixar margem
de segurana para, entre outras coisas, darmos cobertura aos prejuzos dos
primeiros meses e aos juros que devero ser pagos durante a carncia.
O que conclumos?
O exerccio de estudar a capacidade de pagamento que acabamos de fazer um instrumento indispensvel para o bom gerenciamento financeiro do empreendimento. Tornando
clara uma viso antecipada dos saldos de dinheiro em caixa (informao essencial para um
bom gerenciamento financeiro), ele permite projetar qual ser a nossa disponibilidade de
dinheiro ao longo do tempo. Com isso, tambm podemos avaliar, com maior segurana, a
oportunidade de realizarmos algum emprstimo, e se as condies oferecidas pelas instituies de crdito so adequadas realidade do nosso empreendimento.
2.3.5 Exerccio Prtico : capital de giro, capacidade de pagamento

e fluxo de caixa.
Depois de realizar e analisar o estudo de viabilidade, o grupo de produo de sabonetes
decidiu ir em frente com o empreendimento. Da mesma forma que foi feito para o estudo de
viabilidade, o grupo procurou fazer perguntas sobre o que necessrio para o empreendimento
ir frente (funcionar). Essas perguntas esto classificadas em capital de giro, financiamento e
capacidade de pagamento.
Sobre o Capital de Giro

Precisamos fazer estoque de matria-prima?
R - O grupo, considerando o tempo que o fornecedor leva para entregar as encomendas
de matria prima, achou aconselhvel que deveria fazer uma reserva de matria-prima para 10
dias de produo.
Precisamos ter um estoque de produtos acabados?
R - Sim
Qual a quantidade desse estoque?
R - O grupo, no sabendo como responder a esta pergunta, estima que um estoque com
70 unidades seja suficiente para fazer face aos pedidos de ltima hora que os clientes possam
realizar.
Como sero feitas as vendas? Somente vista ou tambm a prazo?
R - De acordo com as condies de seus clientes, o grupo concluiu que as vendas seriam
feitas vista e a prazo, sendo que 70% seria vista e o restante a prazo com 30 dias para
pagar.
Devemos nos prevenir para que o saldo de caixa no seja inferior a algum valor
mnimo?
R O grupo acredita que 10% do capital de giro seja suficiente para este valor mnimo
de caixa.
Sobre a necessidade de contrair algum emprstimo

O grupo tem recursos para bancar o investimento e o capital de giro?
R No. O grupo, com base nos dados acima, calculou o capital de giro necessrio para
tocar o empreendimento, somou com o valor dos investimentos e, comparando com os recursos que tinha, concluiu que ainda faltavam, aproximadamente, R$ 2.700,00.
Como conseguir o restante dos recursos?
R Assumindo um emprstimo
Quais as condies deste emprstimo?
R Pesquisando as diversas fontes de crdito o grupo resolveu analisar mais detalhadamente a seguinte oferta:

Valor do emprstimo: R$ 2.700,00
Taxa de Juros: 0,5% ao ms
Perodo de Carncia: 03 meses com pagamento apenas dos juros
Nmero de amortizaes: 09
Total de prestaes: 12 meses
Evoluo do emprstimo.
Observe a tabela fornecida pelo Banco

Ms
Saldo devedor
(valor do emprstimo
menos amortizao)
Amortizao
(R$)
Juros
Prestao
(% a.m sobre saldo devedor) (amortizao + juros)
(R$)
(R$)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Somas
2.700,00
2.700,00
2.700,00
2.700,00
2.400,00
2.100,00
1.800,00
1.500,00
1.200,00
900,00
600,00
300,00
0
0
0
300,00
300,00
300,00
300,00
300,00
300,00
300,00
300,00
300,00
2.700,00
13,50
13,50
13,50
13,50
12,00
10,50
9,00
7,50
6,00
4,50
3,00
1,50
108,00
13,50
13,50
13,50
313,50
312,00
310,50
309,00
307,50
306,00
304,50
303,00
301,50
2.808,00
Sobre a Capacidade de pagamento

Sabendo que estas prestaes teriam que ser pagas com o lucro da atividade, e sabendo
tambm que o lucro tem relao ntima com a quantidade produzida, o grupo se perguntou:
Ser que temos condies de produzir os 700 sabonetes logo no primeiro ms?
R- No. O grupo percebeu que no teria condies de produzir os 700 sabonetes logo
no primeiro ms, e que seria mais prudente prever uma produo menor que iria aumentando
gradativamente.
Quanto tempo levar para atingirmos a produo estimada de 700 sabonetes? E como
vai ser a produo at l?
R- O grupo acredita que em 5 meses atingir os 700 sabonetes e que, no primeiro ms,
a produo ser de 100 unidades, no segundo ms, 200 unidades, no terceiro, 300 unidades
e, no quarto ms, 550 unidades.
De posse destas informaes, responda:

1. Qual o valor do capital de giro? Monte um quadro demonstrando todos os seus
componentes com os respectivos valores.
2. Qual a capacidade de pagamento do grupo nos 06 primeiros meses? Monte um quadro com a demonstrao de cada ms.
3. Monte o fluxo de caixa dos 06 primeiros meses, incluindo o pagamento do emprstimo.
4. Considerando o saldo de caixa mnimo mensal que a atividade deve ter, a partir de
qual ms comearia a existir uma sobra para remunerar os integrantes do grupo?
E qual seria o valor desta sobra?
Lembre que, anteriormente, o grupo j havia decidido que a remunerao dos associados dependeria das sobras, que seriam divididas igualmente entre os associados.
3.
O Processo de Comercializao.
Conceitos, Ferramentas e Exerccios II
Ciro Frossard14
Este texto, embora mais voltado para a comercializao de produtos da agricultura familiar, trata de pontos relevantes que acontecem na prtica cotidiana dos diferentes processos
de comercializao. Desta forma, entre os itens abordados, sempre haver algo aproveitvel
para a prtica de comercializao dos empreendimentos da economia dos setores populares.
3.1 A venda coletiva

comum os agricultores dedicarem muito mais tempo e ateno s tcnicas de produo
que ao aprimoramento de suas prticas de venda. Ainda hbito de cada agricultor vender o
seu produto ao atravessador, numa negociao em que limitado o seu poder de argumentao, na busca por condies que lhe sejam mais favorveis. Dois fatores se destacam entre os
causadores desta limitao: a falta de informao por parte dos agricultores sobre os preos
do seu produto no mercado e a quantidade de sua produo que, normalmente pequena em
comparao com o volume que o atravessador compra.
Assim, muito difcil que um agricultor consiga sozinho, reunir as condies que o
habilitem a negociar a venda de sua produo de forma menos desigual. Um dos caminhos
para superar esta fragilidade e desenvolver um mnimo de autonomia na comercializao
criar um processo de vendas coletivas.
Atualmente, existem vrias organizaes de pequenos agricultores que j esto buscando comercializar os seus produtos em conjunto e em melhores condies. J so muitas as
experincias, algumas bem sucedidas, outras nem tanto. Em todas elas, o incio parece ser o
passo mais difcil.
Para realizar a comercializao coletiva, uma Associao ou Cooperativa ou mesmo um
grupo de agricultores, precisa conquistar novos conhecimentos, desenvolver novas prticas e
estabelecer, novas relaes, simultaneamente, em dois campos distintos:

14
Externamente, com o mercado: localizar e passar a conhecer quais so e onde

esto os diferentes tipos de compradores e quais so suas exigncias em relao
ao produto (qualidade, classificao, quantidade mnima de cada compra, tipos de
embalagem, preos etc.).
Internamente, entre os associados: normalmente, cada agricultor conhece bem
a sua propriedade, mas nenhum (ou muito poucos) tem uma viso da produo de
todos, em conjunto. Se o objetivo vender em coletivo, indispensvel ter uma
viso clara da produo que se quer vender. E para isso preciso que todos tenham
claro quantos associados participam do processo, onde cada um se localiza quanto
cada um produz, qual a poca aproximada da colheita de cada um, etc. Resumindo,
so as informaes sem as quais no se consegue responder s perguntas que todo
comprador faz, durante a negociao da venda.
Ciro Frossard Economista, e responsvel pelo setor Comercial da CAPINA.
Ainda no campo da relao entre os associados, importante ter presente que a comercializao coletiva implica num volume de vendas superior capacidade de produo de um
agricultor isoladamente. , portanto importante que os produtores se articulem para que as
entregas de mercadoria ocorram nos termos que foram combinados com o comprador. Para
isso, conveniente que, aos poucos, na medida em que a prtica e os novos conhecimentos
se acumulem, se construam as regras do jogo entre os associados.
Nesta construo, ao mesmo tempo em que busca a definio das implicaes da comercializao coletiva para cada uma das pessoas envolvidas, procura-se dividir os ganhos,
riscos e responsabilidades que cabem a cada um, no processo de comercializao.
Fica claro que um calendrio de reunies especficas para tratar da comercializao
uma outra inovao que se faz necessria.
Sobre o conceito de atravessador:

freqente a idia de que o atravessador o responsvel pela m remunerao que os
agricultores obtm por seus produtos.
A CAPINA no comunga com este conceito. Entendemos que o atravessador teve e ainda tem um papel social importante no desenvolvimento da agricultura familiar, pois possibilita que alguns produtos sejam vendidos no mercado permitindo a gerao de alguma renda,
ainda que esta seja menor do que poderia ser.
Para ultrapassar este conceito precisamos ter em mente duas questes:
1. Se os produtos j esto sendo vendidos no mercado, no se trata de abrir novos mercados - o que seria muito difcil. O que se faz necessrio descobrir os caminhos
que esta produo percorre depois que atravessa a porteira do agricultor. Descobrir
o que faz com que ela adquira valores mais altos do que aquele que o atravessador
paga ao agricultor.
2. Logo, o que precisamos aprender a fazer o que o atravessador faz. Ele tem um
conhecimento que os agricultores no dominam. Sendo o atravessador uma pessoa
comum, na maioria das vezes, morador da prpria regio dos agricultores, aprender
o que ele sabe pode exigir trabalho e esforo, mas no um bicho de sete cabeas.
sobre isso que vamos tratar neste texto.
Para uma comercializao coletiva, a motivao dos agricultores, mais do que simplesmente vender por um preo melhor deve ser, a vontade de todos em superar a dependncia
que tm com relao ao atravessador. Movidos por esta vontade, criaro as condies e a
fora que os ajudaro a superar os desafios. Uma condio importante superao desta
dependncia a construo coletiva de Regras do Jogo.
Construindo as regras do jogo

A relao com o mercado mais amplo (os aspectos externos associao) pode ser alcanada, com alguma facilidade com a disposio de sair para viajar e alguma orientao,
possvel levantar estas informaes. nas relaes internas entre os associados que residem
os maiores desafios para a comercializao coletiva. na construo dessas relaes, con-
siderando sempre as exigncias do mercado, que se podem aumentar as chances de xito de

uma comercializao coletiva.
Para se estabelecer um processo de vendas coletivo, preciso que existam regras claras
para que todos os associados saibam o que esperar um do outro. So dois tipos de regras. As
primeiras, envolvem o funcionamento dirio e tm a ver com a diviso das responsabilidades. As diversas tarefas que se fazem necessrias para que tudo funcione com transparncia.
Exemplos de algumas destas tarefas: estar em permanente contato com os compradores para
identificar oportunidades de negcio, manter comunicao com os associados/produtores
para acertar quantidades e para aprovar o preo de venda (quem deve aprovar os preos so
os produtores), contratar os carreteiros para o transporte, programar e controlar o carregamento, fazer as guias para pagamento do imposto (quando houver) e pagar. Como fcil ver,
muita coisa para uma s pessoa. preciso dividir as tarefas.
As outras so as regras do jogo propriamente ditas. Algumas das mais importantes so:
a forma como ser feito o pagamento a cada produtor/associado (e no associado por que
no?), a parcela do preo de venda que dever ser destinada associao, a forma de prestar
contas de cada venda a todos os associados, os procedimentos a tomar no caso de haver prejuzo, e por a vai. importante que se diga que j h diversas organizaes de agricultores
familiares desenvolvendo, a contento, experincias de venda coletiva. E dispostas a repassar
a experincia acumulada.
Antes de iniciar a comercializao, preciso que cada um dos envolvidos reflita sobre
as implicaes do projeto em termos de compromissos e responsabilidades que tero que ser
assumidos. preciso, portanto, combinar previamente as relaes de convivncia que devem
ser estabelecidas e assumidas por todos. comum, por exemplo, se vislumbrar apenas os
benefcios esperados de uma atividade econmica, sem antever o trabalho, as exigncias e
as responsabilidades que dela resultam. Um caminho para construir estas regras do jogo
formular, para ns mesmos, todas as perguntas que temos de responder sobre os diversos
aspectos necessrios ao bom funcionamento da comercializao coletiva.
Neste sentido, por exemplo, podem ser formuladas as seguintes questes:
1. A associao vai comprar para revender ou agenciar a comercializao?

2. Quem vai participar da comercializao coletiva? Participam scios e no scios?
Em que condies? Quais vo ser as diferenas?
3. Qual a responsabilidade de cada um dos envolvidos ao aceitar participar da atividade?
4. Quem vai cuidar das vendas? Uma pessoa? O grupo todo? Como? Haver nomeao de representantes?
5. O trabalho de quem fizer as vendas ser remunerado? Como? (salrio fixo, comisso, parte fixa mais comisso).
6. Que anotaes e registros fsicos (controle de estoque) e financeiros (compras, vendas) so necessrios? Quem vai fazer e como sero feitas essas anotaes? Precisamos aprender como se faz isso? Como proceder? Como repassar os resultados para
todos de forma compreensvel ?
7. Qual ser a forma de remunerao da associao para cobrir os seus custos? Qual
ser o destino dos ganhos que venham a ser obtidos? Ser distribudo entre os scios? Ser destinado formao de um fundo? Com que objetivo?
3.2. Alguns aspectos prticos da comercializao

A Importncia do conhecimento sobre o Produto e o Mercado.
A informao a base para saber onde podemos vender melhor os nossos produtos. O
que circula primeiro so as informaes. O produto s se desloca por ltimo, quando todos
os detalhes da venda j esto acertados. No prudente mexer em um produto antes de ter as
informaes sobre preo, sobre o frete, sobre a regio onde ser vendido, etc.
Por vrias razes, a primeira o custo. Mexer no produto implica em custos carga,
transporte, descarga tudo isso custo que tem que ser acrescentado ao preo pelo qual se
vai vender o produto. Pode chegar a um ponto em que no se consegue encontrar quem queira
pagar todos estes custos.
A outra, mais importante que a econmica, poltica: so estas informaes que habilitam o vendedor individual ou a associao/cooperativa a aumentar seu conhecimento sobre o
mercado dos seus produtos. A que comea a superao das dependncias e a possibilidade
do aumento da renda.
Outra informao fundamental o conhecimento sobre o produto. Quem quer vender, tem
que conhecer bem:

seu produto, as quantidades de que dispe, suas principais caractersticas e vantagens,

para saber falar sobre ele;
seus compradores (lojas, feiras, porta em porta, outras associaes ou cooperativas,
etc) onde esto, como agem nas compras, e quais so suas exigncias, meios de transporte, inclusive custos, etc.;
seu mercado - os preos: como oscilam e que fatores influenciam seu comportamento
- os produtos similares ou concorrentes, quais as vantagens e desvantagens em comparao com o seu, inclusive preos, as pocas de maior e menor procura, etc.
Alm desse conhecimento que a prtica ajuda a ampliar, preciso sair vendendo e conhecer seus compradores. S se aprende a vender com a prtica da venda. Da mesma forma que s
se pode conhecer o mercado, saindo para procur-lo.
Apresentao do produto: rtulo

O rtulo est muito ligado apresentao do produto. O rtulo possui um duplo aspecto:
legal e comercial.
Sob o aspecto legal, o rtulo deve estar em conformidade com a legislao, que varia de
acordo com o produto. Os rgos do Ministrio da Sade ou da Agricultura podem orientar
sobre as normas exigidas, no caso dos produtos agrcolas.
Vejamos algumas identificaes que o rtulo deve conter:

Identificao do produtor
Identificao do produto
Identificao do responsvel pelo produto
Identificao da data de fabricao do produto
Identificao da validade do produto

Identificao do lote de fabricao do produto
Identificao do registro no Ministrio da Sade ou Ministrio da Agricultura (se
for o caso)
Mencionar indstria brasileira
Identificao dos componentes do produto.
Outras identificaes
Sob o aspecto comercial, o rtulo se constitui num grande veculo de propaganda. Ou

seja, o rtulo tambm um instrumento de venda que deve ser bem aproveitado. Nele, podemos destacar, por exemplo, a marca, o nome ou o endereo completo do produtor.
Alguns bons vendedores chegam a dizer que, s vezes, um rtulo bem feito vende mais
que um vendedor. Pode ocorrer que clientes que ainda no conhecemos se interessem pelo
nosso produto a partir do rtulo. Portanto, na identificao do produto, devemos colocar o
nome, endereo postal, telefone, e-mail, enfim, todas as formas para que um eventual interessado no produto localize o produtor.
A marca
A marca no obrigatria, porm, se desejamos usar uma marca, precisamos nos precaver, para que ela no seja usada por outros, protegendoa. H um rgo pblico federal no
Ministrio da Indstria e Comrcio que cuida dos Registros de Marcas e Patentes. Muitas
vezes a marca ou patente tem um valor maior que a prpria empresa. Quanto vale a marca
Sandlias Havaiana ou Brahma?
A marca tem validade de 10 anos. Caso o registro no seja renovado, qualquer pessoa
pode se apossar da marca. Existem escritrios para estes servios e que assumem a responsabilidade dos registros e de suas renovaes, avisando ao dono da marca seis meses antes do
vencimento, para saber se ainda tem interesse na marca, e ento renov-la.
Tipos de venda
J vimos que o ciclo da venda termina com o dinheiro no caixa. Isto , uma venda s
bem sucedida quando termina com o recebimento do produto da venda (dinheiro no caixa).
As vendas podem ser realizadas, basicamente, de duas formas: vista e a prazo.
Venda vista
Uma venda vista quando o recebimento feito at o momento da sada da mercadoria
do depsito. A venda vista uma operao sem risco. Como podem ser as vendas vista?
Em geral, podemos considerar trs tipos de venda vista:

Em dinheiro, no ato da venda

Ordem de Pagamento antes da entrega
Pagamento em cheque entrega da mercadoria, aps a compensao do cheque.
Em dinheiro, no ato da venda

O comprador paga em dinheiro, moeda corrente do pas, antes de retirar a mercadoria.
Geralmente so vendas a consumidores, muito comum em supermercados, bares, restaurantes, lojas de convenincias, etc.
O importante que se receba antes da entrega da mercadoria. No h risco. No caso dos
supermercados, o comprador escolhe a mercadoria, passa pelo caixa, paga o valor correspondente e, em seguida recebe a mercadoria.
Ordem de Pagamento antes da entrega

muito usado em entregas distncia, quando no h contato direto do comprador com
o vendedor. Vendemos no Rio, vista, uma mercadoria para ser entregue em Manaus. Como
proceder?
O comprador deve emitir uma ordem de pagamento a favor do vendedor, para ser paga
por um banco de Manaus. Aps receber o aviso de ordem de pagamento, o vendedor vai ao
banco, recebe o valor da ordem de pagamento e, em seguida, remete a mercadoria para o
comprador. Esta ordem de pagamento pode ser substituda por um depsito em conta corrente
do vendedor (quando o vendedor tem conta corrente bancria). Nestes casos, preciso ter
o cuidado de s liberar a remessa da mercadoria aps a compensao do cheque depositado
pelo comprador.
Pagamento em Cheque
Cheque no dinheiro, como veremos em seguida. Portanto, para no corrermos riscos,
preciso transformar o cheque em dinheiro, antes de fazer a entrega da mercadoria. Como
proceder? Recebemos o cheque e o depositamos em conta corrente no banco. Aps a compensao do cheque, fazemos a entrega da mercadoria.
Venda a prazo
A venda a prazo quando no se recebe o valor da mercadoria antes de entreg-la. Ou
seja, trata-se de uma venda a crdito, onde o comprador recebe a mercadoria, e efetua o pagamento dentro de um prazo previamente combinado.
Quando dizemos que o prazo de 60 dias, isto significa que 60 dias aps a entrega da
mercadoria o comprador pagar aquele valor, caso contrrio ficar sujeito s penalidades
previstas no Cdigo Comercial.
Existem os prazos parcelados. Por exemplo: vendemos R$ 3.000,00 de certo produto,
para ser pago em trs parcelas com 30, 60 e 90 dias da entrega, ao valor de R$ 1.000,00
cada.
Nas vendas a prazo, temos que ter muito mais cuidado para quem vender, pois h o risco
de vender e no receber , ou seja, o conhecido calote. Por isso, nas vendas a prazo, devemos ter alguns cuidados especiais, como: cadastro e reviso cadastral e valor do crdito.
3.3 Perfil de um vendedor

Vender no difcil. Quase todos ns j vendemos alguma coisa em determinadas circunstncias ou momentos. Para vender como profisso, importante que nos preparemos
para tal, para sermos bem sucedidos. No basta ter vocao de vendedor: preciso conhecer algumas regras importantes. A seguir veremos algumas delas:
Conhecer o Produto
Para vender um produto fundamental que conheamos bem este produto. Sem este
conhecimento, no temos condies de demonstrar ao comprador as caractersticas do nosso
produto.
Confiar no Produto e transmitir segurana
muito importante que o vendedor conhea e confie no produto que vai vender. Se no
confiamos no produto que vendemos, certamente no vamos conseguir transmitir segurana
ao comprador quanto s vantagens que este produto lhe proporcionar. preciso conhecer
o produto e ter confiana no mesmo, para podermos conduzir a negociao com segurana
e firmeza.
Seriedade
Em todo o transcurso da negociao, importante que se transmita seriedade no negcio. Por exemplo: se nossa capacidade de entrega em 30 dias de 1.000 peas, e se o comprador pede 5.000 para entregar em 15 dias, no podemos aceitar, pois j sabemos que no
teremos condies de atender neste prazo. preciso argumentar com seriedade, mostrando
ao cliente que ele certamente no vai precisar de todo o produto na primeira quinzena e propor um cronograma possvel para a entrega.
Honestidade
Temos sempre que proceder com total lisura nos negcios. Mandar uma amostra mais
atraente do que a mdia do nosso produto no correto nem ajuda ao negcio. Se entregamos
o produto com qualidade inferior ao da amostra contratada, no estamos agindo corretamente
e sim criando um srio problema para a continuidade dos negcios. Da mesma forma que no
queremos que nosso produto seja considerado inferior ao que ele realmente , tambm no
podemos querer demonstrar que ele seja melhor do que realmente .
Pacincia
Temos que compreender certas situaes que fogem do nosso controle ou da nossa capacidade de previso, como um atraso por exemplo. Ter pacincia fundamental nesses
momentos.
tica
H um ditado popular que diz: amigos, amigos, negcios parte... Ento, confundir
amizade com facilidade para o negcio um grande equvoco. So posicionamentos distintos. Apesar da amizade, nessa situao o amigo o representante da empresa e seu papel
defender os interesses desta, at para que ela sobreviva.
Manter a amabilidade, a boa conduta e o bom humor so estratgias que independem
dos vnculos existentes entre vendedor e comprador. preciso ateno para o comportamento junto ao cliente.
Apresentao
A apresentao importante para o sucesso de uma venda?

s vezes, ajuda, mas depende muito do local onde estamos fazendo o negcio. sempre
recomendado, qualquer que seja o local da negociao, que nos apresentemos com higiene.
Boa fluncia
A boa fluncia verbal e facilidade de comunicao ajudam na comercializao, mas no

so ingredientes indispensveis para o sucesso de uma venda. Uma pessoa que conhece bem
o produto, acredita nele, transmite segurana, srio, correto, honesto e paciente, mesmo
no tendo boa fluncia e comunicao, pode ser melhor sucedido que aquele que fala bonito
e desembaraado.
Todo este trabalho desenvolvido tem por objetivo no apenas propiciar um melhor resultado econmico para os grupos, mas, principalmente, fortalecer a autonomia e estimular
o esprito de iniciativa dos participantes e de suas organizaes. A pretenso desta proposta
de desencadear um processo de empoderamento dos empreendimentos econmicos populares, onde a partir destas aes as pessoas que participam e representam os empreendimentos,
encontrem elementos para superar em conjunto as condies que as limitam de se atingir a
viabilidade e a sustentabilidade de suas aes.
Consideraes Finais
Analisar uma realidade requer a utilizao de determinadas ferramentas. Da mesma forma, quem gerencia pessoas e projetos, planeja, reflete e avalia aes, necessita de algum tipo
de instrumental. As pessoas conhecem, em geral, as condies em que devero atuar, mas
muito freqentemente desconhecem o conjunto de instrumentos disponveis.
A criao de um empreendimento econmico, seja familiar ou comunitrio, algo relativamente simples. Atividades como a criao de uma associao, a implantao de uma
pequena oficina, a criao de uma cooperativa, a formalizao e obteno de financiamento,
por exemplo, so procedimentos relativamente simples que podem ser cumpridos no prazo de alguns meses. O grande desafio consiste em possibilitar que este empreendimento se
mantenha funcionando, gerando de forma continuada e a longo prazo trabalho e renda para
as famlias envolvidas. O ponto central no est, portanto, na obra, no financiamento ou na
mquina, mas na capacidade de viabilidade e gesto econmica deste empreendimento ou
grupo associativo.
Com isso, identificamos que o trabalho participativo com os grupos comunitrios ou
empreendimentos associativos demonstra que a assessoria externa precisa estar cada vez
mais ligada e qualificada para atender a estas diversas dimenses que aparecem em nossas
realidades cotidianas. Isso exige trabalhar estes potenciais produtivos da populao.
Desta forma, o propsito desta publicao se caracterizou pela possibilidade de uma
construo coletiva e participativa, mas acima de tudo, direcionada a reflexo de uma prtica
com os setores econmicos populares, mostrando atravs desta, a proposta do instrumental
de interveno utilizado sobre o enfoque do Estudo de Viabilidade Econmica.
Nosso objetivo ao desenvolvermos esses pensamentos e reflexes foi o de contribuir
para a busca de novas alternativas metodolgicas, tornando ponto fundamental apontarmos
este instrumental do Estudo de Viabilidade como uma ferramenta eficiente e eficaz.
Acreditamos que reconhecer esse instrumento como uma possibilidade de complementar a nossa prtica cotidiana e apont-lo como uma tcnica de interveno interdisciplinar,
estabelecendo para isso, uma relao prxima entre o instrumental metodolgico e a realidade daqueles que participam do processo, atravessando todas as aes e correspondendo s
especificidades de cada rea de atuao, no significa, porm, ignorar outros instrumentais ou
os caminhos j trilhados por outros grupos, empreendimentos ou profissionais, mas implica
em reconhecermos este, como uma possibilidade de interveno.
Superar as limitaes dos grupos, dos empreendimentos e muitas vezes institucionais
para desenvolver o trabalho interdisciplinar, um processo que requer uma reflexo constante e um reconhecimento crtico da realidade social, ao mesmo tempo, em que devemos ter
presente o enfoque coletivo de interveno.
No existe uma soluo simples ou nica para enfrentar os desafios aqui colocados. A
superao dos obstculos que se colocam a um empreendimento econmico desta natureza
depende da capacidade gerencial dos atores envolvidos. Da capacidade de identificar problemas, detectar possveis solues e implementar uma estratgia inovadora, aprendendo com
os erros e acertos deste processo.

importante apontar, no entanto, que a definio destes princpios aos quais consideramos fundamentais para a nossa interveno, e a adoo de estratgias bem definidas, pode
criar as condies favorveis ao desenvolvimento e fortalecimento destes grupos ou empreendimentos associativos, tendo assim, uma proposta mais geral de onde se quer chegar.
Finalizando, acreditamos que esta produo coletiva realizada a partir das nossas prticas pode ser uma opo de instrumento para complementar a atuao dos integrantes de
empreendimentos associativos, bem como, dos que lhes assessoram.
ANEXO 1
Resultados dos exerccios
Questo 1
Resposta: o caminho est trabalhando abaixo do ponto de equilbrio. A soluo portanto aumentar a venda ou seja aumentar o nmero de quilmetros transportando carga.
Questo 2
Investimento
Custo varivel
Custo fixo
Mquina de costura
Zper
Gasto Mensal com Energia
Material Eltrico
Forro de Cetim
Aluguel de uma sala
Mquina de Corte
Argola para bolsa
Reserva para Depreciao
Armrio de Metal
Etiquetas para as bolsas
Gasto com Manuteno
Cadeiras
Ala para Bolsas
Tesoura de Ao Mdia
Pano Para fazer o Forro
Tesoura para Picotar
Saco para embalar
Mesa de Madeira
Linha Grossa Croch
Exerccio 2 Reviso de conceitos - Estudo de viabilidade de um

empreendimento associativo
Clculo dos Investimentos
Item/Descrio
Botijo de gs 13kg
Esptula
Faca
Fogo 4 bocas
Forma de Silicone
Medidor de lquidos
Pipeta
Telefone/fax
Mesa de Escritrio
Sub-total
Outros
Total do Investimento
Quant.
1
1
1
1
1
60
1
1
1
1
1
1
1
4
2
Unid. Preo Unitrio

(R$)
Unid.
104,00
Unid.
50,00
Unid.
15,00
Unid.
3,40
Unid.
300,00
Unid.
14,10
Unid.
35,00
Unid.
15,60
Unid.
460,00
Unid.
25,00
Unid.
6,00
Unid.
490,00
Unid.
200,00
Unid.
40,00
%
Valor Total
(R$)
104,00
50,00
15,00
3,40
300,00
846,00
35,00
15,60
460,00
25,00
6,00
490,00
200,00
160,00
2.710,00
54,20
2.764,20
Clculo do Custo Varivel (unitrio)

tem
Quant.
Preo Cons. Unid.
Custo p/
Receita
(R$)
Custo p/
Sabonete
(R$)
Quant.
Unid.
Pacote com 1000
9,00
1000
9,00
0,90
Pacote com 100
2,20
50
1,10
0,11
Frasco com 30
ml
15,00
15
ml
7,50
0,75
Frasco com 30
ml
5,00
15
ml
2,50
0,25
Material de Consumo
Papel Toalha
Rolo com 60
fls
1,50
20
fls
0,50
0,05
10 Unid.
0,10
0,01
Matria Prima
Base de
glicerina
Lauril
Essncia de
Lavanda
Hidratante
Embalagem
Caixa com 400
Unid.
4,00
Etiqueta
Caixa com 1000
Unid.
200,00
10
Unid
2,00
0,20
Outros
Gs
Botijo 13
kg
30,00
0,13
kg
0,30
0,03
10%
23,00
2,30
25,30
2,30
0,23
2,53
Sub-Total
Perda (%)
Total do Custo Varivel
Clculo da Depreciao
Item/Descrio
Balana de Preciso
Analgica
Fogo 4 bocas
Forma de Silicone
Mesa com tampo de
Mrmore
Telefone/fax
Mesa de Escritrio
Total da depreciao
Quant.
Unid.
Valor Vida til

Valor
Integral
(anos) Residual
(R$)
(R$)
Depreciao (R$)
Ano
Ms
Unid.
104,00
30,00
24,67
2,06
1
60
Unid.
Unid.
300,00
14,10
5
1
50,00
-
50,00
846,00
4,17
70,50
Unid.
460,00
20
200,00
13,00
1,08
1
1
4
Unid.
Unid.
Unid.
490,00
200,00
40,00
3
10
10
150,00
50,00
10,00
113,33
15,00
12,00
1047,00
9,44
1,25
1,00
89,50
Clculo do Custo Fixo Mensal

Item/Descrio
Aluguel
gua
Depreciao
Luz
Telefone
Subtotal
Outro (%)
Total do Custo Fixo
Custo Mensal R$/ms

170,00
35,00
89,50
75,00
120,00
490,00
490,00
Clculo do Custo Proporcional ao Preo

Item/Descrio
Preo de Venda
Comisso de Venda
Impostos
Preo de Venda Liquido
5%
4%
Custo Mensal R$/unidade

5,00
0,25
0,20
4,55
Clculo do Ponto de Equibrio

Preo de Venda Liquido
Custo Varivel Unitrio
MArgem de Contribuio
Custo Fixo (mensal)
Ponto de Equilibrio
4,55 R$/unidade
2,53 R$/unidade
2,02 R$/unidade
490,00 R$/ms
242,57 unidades/ms
Clculo do Resultado Previsto

Produo
Ponto de Equilibrio
Estimada
Cap. Max
Quant.
Produzida
Preo de
Venda
Liquido
R$/ms
243
700
1.760
4,55
4,55
4,55
Receita
Mensal
R$/ms
Custo
Fixo
Mensal
R$/ms
Custo
Varivel
Mensal
R$/ms
Custo Total Resultado

Mensal
R$/ms
R$/ms
1.103,71
613,00 490,00
3.185,00 1.771,00 490,00
8.008,00 4.452,00 490,00
1.103,71
2.261,00
4.942,80
Clculo das Parcelas que Compem o Capital de Giro

a) Estoque mnimo de matria prima
Custo de Matria Prima
Produo Estimada
Valor do Consumo Mensal
Valor do Estoque MP
2,01
700
1.407,00
469,00
R$/unidade
unidades/ms
R$/30 dias
R$ para 10 dias
b) Estoque de produtos acabados

Quantidade estimada do estoque
Preo Liquido de venda
Valor do estoque PA
70 unidades
4,55 R$/unidade
318,50 R$
c) Prazo de pagamento das vendas

Vendas vista
Vendas a prazo
70%
30%
2.450,00 R$/ms
1.050,00 R$/ms
d) Caixa mnimo
Sub-total
Valor mnimo para o caixa
1.837,50 R$
10%
183,75 R$
924,00
3.065,20
Clculo do Capital de Giro

Estoque de MP para 10
dias
Estoque de PA
Vendas a Prazo
Subtotal
Caixa mnimo
Total do Capital de Giro
Clculo da Necessidade de Financiamento do Grupo
Investimento
Capital de giro
Total
Recurso prprio
Valor a financiar
R$
469,00
R$
318,00
R$ 1.050,00
R$ 1.837,50
R$
183,75
R$ 2.021,25
R$
R$
R$
R$
R$
2.764,20
2.021,25
4.785,45
2.085,45
2.700,00
Caractersticas do Emprstimo
Perodo de carncia
Parcelas (amortizao + Juros)
3
9
Total de prestaes
12
Clculo da Amortizao
Valor do emprstimo
Nmero de amortizaes
Amortizao
R$ 2.700,00
9
R$ 300,00
Clculo da Primeira Prestao

Juros (0,5% x saldo)
Amortizao
Primeira Prestao
R$
R$
R$
13,50
300,00
313,50
Clculo da Capacidade de Pagamento

Clculo da Receita Ms a Ms
Meses
Produo - Quant.
Venda vista (70%)
Venda a prazo (30%)
Receita de vendas vista (R$)
Receita de vendas a prazo (R$)
Receita Total (R$)
100
200
300
550
700
700
70
140
210
385
490
490
30
60
90
165
210
210
318,50
637,00
955,50
1.751,75
2.229,50
2.229,50
136,50
273,00
409,50
750,75
955,50
318,50
773,50
1.228,50
2.161,25
2.980,25
3.185,00
1
100
2
200
3
300
4
550
5
700
6
700
253,00
506,00
759,00
1.391,50
1.771,00
1.771,00
490,00
490,00
490,00
490,00
490,00
490,00
743,00
996,00
1.249,00
1.881,50
2.261,00
2.261,00
Clculo do Custo Ms a Ms
Meses
Produo
Custo varivel total (R$)
Custo Fixo (R$)
Custo Total (R$)
Clculo do Resultado Ms a Ms = Receita Total Ms a Ms - Custo total do Ms

Meses
Resultado (R$)
1
-424,50
2
-222,50
3
-20,50
4
279,75
5
719,25
6
924,00
Fluxo de Caixa
Meses
Saldo Inicial (R$)
Receitas (R$)
Custo total (R$)
Saldo do ms (R$)
Prestaes (R$)
1
1.233,75
2
-
3
-
4
-
5
-
6
-
318,50
773,50
1.228,50
2.161,25
2.980,25
3.185,00
743,00
996,00
1.249,00
1.881,50
2.261,00
2.261,00
-424,50
-222,50
-20,50
279,75
719,25
924,00
13,50
13,50
13,50
313,50
312,00
310,50
795,75
559,75
525,75
492
899,25
1.512,75
(+)
(-)
(=)
(-)
(=)
ANEXO 2
Glossrio de Conceitos Utilizados
Amortizao: a parte das prestaes que corresponde ao pagamento do valor que se
tomou emprestado.
Custo financeiro: so os juros e, em alguns casos, outras taxas que os bancos cobram.
Custo varivel mensal: depende da quantidade que planejamos produzir mensalmente.
Para encontrarmos o custo varivel mensal basta multiplicar o custo varivel por unidade
pela quantidade mensal a ser produzida.
Custo varivel por unidade: o custo com matria-prima, combustvel, etc. para produzir uma unidade de um determinado bem ou servio.
Custos de administrao: em projetos grandes, o pagamento de pessoal que trabalha no
escritrio um custo de administrao. Honorrios do contador e despesas com papel, material de escritrio, telefonemas, etc. tambm so outros exemplos. Os custos de administrao
devem ser includos no clculo dos custos fixos.
Custos de produo: so formados pelos custos variveis e pelos custos fixos.
Custos fixos: so aqueles que permanecem constantes, independente da quantidade produzida. mais fcil calcular os custos fixos pelos seus valores mensais porque so geralmente os mesmos a cada ms que passa, qualquer que seja a produo. Exemplo: gastos com
aluguel ou com salrio.
Custos proporcionais ao preo: so os custos que se calculam na base de um percentual
sobre o preo de venda do produto. Por exemplo, a comisso paga a um vendedor e boa parte
dos impostos que incidem sobre o preo do produto.
Custos variveis: correspondem aos gastos que aumentam ou diminuem conforme a
quantidade produzida. Por exemplo: a matria-prima que entra na produo da mercadoria. Quanto maior a produo, maior ser o gasto com matria-prima. A fruta a principal
matria-prima para a produo de polpas. O combustvel o principal custo varivel de um
caminho. Quanto maior for a produo, maior ser o gasto com os custos variveis. Se a
produo diminuir, os custos variveis tambm diminuem.
Depreciao: a reserva que precisa ser feita para que, aps um determinado perodo de
uso, tenhamos dinheiro em caixa para trocar uma mquina ou equipamento que j est muito
usado por outro mais novo. As reservas para depreciao devem ser includas no clculo dos
custos fixos.
Investimentos: tudo que preciso comprar e gastar para instalar o projeto (mquinas,
equipamentos, construo, mveis, etc.).
Juros: a parte da prestao que corresponde ao aluguel do dinheiro emprestado. Os
juros compem o lucro da pessoa ou do banco que emprestou o dinheiro.
Lucro mensal: a diferena entre a receita mensal e o custo mensal. o que sobra da
receita, depois de descontar todos os custos que envolvem a atividade.
Margem de contribuio: corresponde diferena entre o preo de venda lquido e o
custo varivel por unidade. O resultado dessa diferena que vai contribuir para pagar os
custos fixos (por isso essa sobra chamada de margem de contribuio). A margem de contribuio usada no clculo do ponto de equilbrio. Quando a produo mensal superior
do ponto de equilbrio, a margem de contribuio contribui para formar o lucro.
Mdia: a mdia de uma quantidade de nmeros um nmero cujo valor ocupa a posio
intermediria entre os valores desses nmeros. maior que o menor deles e menor do que
o maior. A matemtica define uma srie de mdias, umas mais simples e outras mais complexas. A mais simples conhecida como mdia aritmtica. Seu clculo tambm simples:
somam-se os diversos nmeros dos quais se quer saber a mdia. Em seguida, se divide o
resultado dessa soma pela quantidade dos nmeros ou parcelas que compuseram a soma.
Exemplo:
A mdia de 20, 30 e 40 calcula-se da seguinte forma:

1) somam-se os trs nmeros: 20 + 30 + 40 = 90
2) divide-se o valor desta soma por 3 (porque 20, 30, e 40 so 3 nmeros) 90/3= 30
Resposta: a mdia de 20, 30 e 40 : 30
Mdia Ponderada: um tipo de mdia que considera no apenas o valor dos nmeros
dos quais queremos saber a mdia, mas tambm a quantidade de vezes com que cada um
deles participa.
Exemplificando:
Um rebanho de 10 bois em que:

2 bois pesem 16 arrobas
A mdia ponderada dos pesos do rebanho ser:
2 x 16 = 32
3 x 18 = 54
5 x 20 = 100
Soma = 186 arrobas
2 + 3 + 5 = 10
186 dividido por 10 = 18,6 arrobas
A mdia ponderada dos pesos dos bois 18,6 arrobas.
J a mdia aritmtica destes pesos ser:
16 + 18 + 20 = 54 arrobas
54 dividido por 3 (so trs pesos diferentes) = 18 arrobas
A mdia ponderada d o peso mdio do rebanho. A mdia aritmtica d a mdia dos
pesos dos bois.
Ponto de equilbrio: indica a quantidade mnima que deve ser produzida por ms para
que o empreendimento consiga pagar todos os seus custos. Neste ponto, a atividade no
apresenta nem lucro nem prejuzo. A receita obtida ser igual aos custos. Qualquer produo
abaixo do ponto de equilbrio resultar em prejuzo. Visualizar com antecedncia a quantidade mnima a ser produzida e vendida isto , o ponto de equilbrio importante para que
cada grupo avalie, de forma tambm antecipada, se tem condies de produzir e vender pelo
menos esse mnimo, acima do qual se podero obter resultados econmicos positivos.
Preo de venda lquido: corresponde ao preo de venda menos os custos proporcionais
ao preo. Por exemplo: se o preo de venda de R$ 10,00 e a associao paga 5% de comisso ao vendedor e 15% de imposto, o preo de venda lquido ser de R$ 8,00. Outro exemplo:
se da venda total o empreendimento deve pagar uma taxa percentual para a associao, esta
taxa ser um custo proporcional ao preo.
Prestaes: so as parcelas de pagamento de um emprstimo ou de uma dvida. As
prestaes so compostas por duas partes: a amortizao e os juros
Receita mensal: o valor efetivamente recebido pela venda da produo. Para calcular
a receita basta multiplicar o preo de venda lquido de uma unidade do produto pela quantidade mensal vendida e recebida. No confundir receita com o valor da quantidade vendida
que muitos chamam de venda ou faturamento. Receita o valor do que se recebeu pela venda
da produo. Venda ou faturamento o valor de tudo que foi vendido, independentemente de
ter sido recebido ou no.
Sobre os Autores
Ada Bezerra - Sociloga, educadora e pesquisadora do SAP Servios de Apoio
Pesquisa em Educao e integrante da CAPINA como colaboradora.
Ciro Frossard - Economista, e responsvel pelo setor Comercial da CAPINA.
Francisco Mariano - Economista formado pela Universidade Catlica de Salvador UCSAL.
Gabriel Kraychete - Economista e professor titular da Universidade Catlica do Salvador. Coordenador do Programa Economia dos Setores Populares e pesquisador do Ncleo de
Estudos do Trabalho UCSal. Colaborador da CAPINA.
Ktia Aguiar - Doutora em psicologia social e professora adjunta do Departamento de
Psicologia da Universidade Federal Fluminense UFF, vinculada ao Programa de Ps-Graduao em Psicologia e Integrante da equipe de formao da CAPINA, como colaboradora.
Renata de Salles Santos Pistelli - Diretora de projetos do Instituto Kairs tica e
atuao responsvel, e integrante do Conselho de Gesto do FACES do Brasil, plataforma de
Comrcio Justo e Solidrio.
Ricardo Costa - Engenheiro e secretrio-executivo da CAPINA.
Sobre os Organizadores
KNH BRASIL SUL
Srgio Amarildo Evangelista Soares - Mestre em Cincias Sociais, licenciado em Socio-
logia, coordenador da KNH Brasil Sul.

Eloir Heimerdinger - Especialista em violncia domstica e em direitos da criana e do
adolescente; licenciado em Filosofia; assessor de projetos da KNH Brasil Sul.
Luis Paulo Arena Alves - Especialista em educao, assistente social, assessor de projetos da KNH Brasil Sul.
CAPINA
Ricardo Costa - Engenheiro e secretrio-executivo da CAPINA
Maiara Fonseca - Psicloga, formada pela Universidade Federal Fluminense, Ps-graduanda
em Gerncia de Projetos pela Fundao Getlio Vargas e Integrante da Equipe CAPINA.
SITES INSTITUCIONAIS
KNH - Kindernothilfe e.V KNH BRASIL SUL

www.kindernothilfe.org
http://informeknhbrasilsul.blogspot.com
CAPINA - Cooperao e Apoio a Projetos de Inspirao Alternativa
www.capina.org.br

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ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes.

1.2 Formao Scio-Poltica e Pesquisa - Interveno

1.3 Sustentabilidade e Viabilidade de Empreendimentos Associativos: Aspectos a Serem

2 O Estudo da Viabilidade Econminca dos Empreendimentos Associativos

2.1 Uma proposta de como fazer o Estudo de Viabilidade Econmica

6 ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes.

2.2 Desmistificando os conceitos: exerccios prticos

2.3 Contas e conceitos complementares

3 O Processo de Comercializao Conceitos, Ferramentas e Exerccios II

3.1 A venda coletiva

3.2. Alguns aspectos prticos da comercializao

3.3 Perfil de um vendedor

Anexo I - Resultados dos Exerccios

Anexo II - Glossrio de Conceitos Utilizados

ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes. 7

A KNH (KINDERNOTHILFE e.V.) uma agncia de desenvolvimento, fundada em

8 ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes.

ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes. 9

Nesse livro h contribuies relevantes sobre as seguintes temticas:

ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes. 13

1.1 Conexes da Educao Popular com a Demanda

1.1.1 As diferentes leituras e usos da educao popular

1.1.2 Um pouco da histria

14 ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes.

acomodao ao status vigente.

1.1.3 A experincia brasileira

ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes. 15

1.1.4 Aqui e agora

16 ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes.

necessidade da criao de controles sociais para a manuteno da ordem e para a abertura e

BRANDO, Carlos Rodrigues (Org.). A questo poltica da educao popular. So Paulo:

ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes. 17

1.2 Formao Scio-Poltica e Pesquisa - Interveno

A pesquisa-interveno se constituiu, nas ltimas dcadas, como um dispositivo para a

1.2.1 A formao scio-poltica no sistema do capital

18 ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes.

ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes. 19

1.2.2 O tecnicismo como suporte na produo do mesmo

20 ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes.

1.2.3 A formao como prtica de in(ter)veno

ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes. 21

des: capacitaes, treinamentos, consultorias, assessorias estamos atuando diretamente na

1.2.4 No caminho de novas proposies

AGUIAR, K. F. Ligaes perigosas e alianas insurgentes. Subjetividades e movimentos

22 ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes.

ATHAYDE, M. Processo produtivo, espao educativo: um campo de lutas. Joo Pessoa:

ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes. 23

1.3 Sustentabilidade e Viabilidade de Empreendimentos

1.3.1 Relao entre processo de trabalho, viabilidade econmica e

24 ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes.

ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes. 25

1.3.2 Sustentabilidade dos empreendimentos associativos

1.3.3 Estudo de viabilidade dos empreendimentos associativos

26 ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes.

1.3.4 Uma formao adequada realidade dos empreendimentos

ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes. 27

atendidas, aumentem as possibilidades de xito destes empreendimentos.

ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes. 29

1.4 Mercado para Quem? Por uma Comercializao a

A comercializao de produtos e servios um elo central na cadeia produtiva, e est

30 ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes.

1.4.1 A Comercializao Justa e Solidria como estratgia de

ECONOMIA DOS SETORES POPULARES: pensamentos, ferramentas e questes. 31