Jamestown Company

Obrien. Vicepresidente de marketing duda entre sustituir la red de

representantes por un equipo propio de ventas.
Ventas totales en 1983 13,4 M $.
Previsin de crecimiento de un 20% anual en los prximos aos.
Producto.
3 lneas de vajillas.
18% de ventas en marca blanca para otros fabricantes.
Cartera de clientes.
12.000 clientes activos.

60% de las ventas a travs de pequeas tiendas.

Sistema de representantes. (87% de las ventas)

Organizaciones unipersonales.
Pequeas organizaciones.
27 representantes y 9 promotores.
1984
Coste estimado representantes 1.413

1985 1986 1987 1988

1.715 2.058 2.470 2.964

Coste equipo propio

1.352 1.465

1.337

Ahorro estimado

76

Costo puesta en macha

95

363

593

1.486 1.606
984 1.358

El cambio estaba previsto que se realizara de una manera simultanea en todo

el pas.
Factores cualitativos a favor cambio
Mas n de visitas ao a cada cliente por ahorro de tiempo.
Ventajas para el cliente por ahorro de stock y reposicin ms gil.
Mejorara la penetracin de la cia en grandes almacenes.
Trabajo de prospeccin de ventas.
Mayor gama de producto vendido a los clientes existentes.
Captacin de informacin de mercado para el departamento de marketing
Mayor control sobre el equipo comercial. Fcil sustitucin.

Dudas para puesta en marcha

Tendran los vendedores la iniciativa suficiente??
Se podran pasar los buenos vendedores luego a comisin??
Es la compaa y la marca lo suficientemente fuerte para una clientela leal?
Es sistema administrativo estara a la altura??
Se perderan clientes por lealtad al representante??

Parece un cambio tremendamente arriesgado.

El ahorro econmico terico no es suficiente argumento para la decisin. En el
caso no se considera indemnizacin por cancelacin de representantes.
Cada una de las ventajas tericas tienen solucin sin este cambio.
Mas n de visitas ao a cada cliente por ahorro de tiempo. Se podra buscar
un incentivo para el comisionista por un mayor n de visitas a clientes AAA
Ventajas para el cliente por ahorro de stock y reposicin ms gil. No es
necesario esperar al representante para cursar pedidos. Se podra poner en
marcha una oficia de customer service para dar esta atencin.
Mejorara la penetracin de la cia en grandes almacenes.
Trabajo de prospeccin de ventas. Se podra crear un equipo paralelo a los
representantes para este cometido.
Mayor gama de producto vendido a los clientes existentes. En vez de
abonar una comisin lineal se podra premiar al representante por MIx de
producto.
Captacin de informacin de mercado para el departamento de marketing
Mayor control sobre el equipo comercial. Fcil sustitucin.
La duda fundamental es si la marca tiene tanta fuerza como para tener una
clientela fiel. Solo en el caso de una red de clientes estable puede funcionar
un equipo propio.
La cartera de clientes esta muy atomizada 12.000 aprox. y no parece que esto
sea posible.

Acciones a tomar.
Crear una red de vendedores propios para atender grandes almacenes,
manteniendo los representantes para la red minorista. 60% de las ventas.
Cambiar el sistema de comisiones de los representantes buscando una venta
de mayor calidad ( mix de producto ) y relacin con el cliente mas fluida.
Esta misma red de vendedores propios podra desarrollar la venta de los
nuevos productos.
Crear un Dpto. de Trade marketing como apoyo al cliente y punto de venta.
Mas del 80% de las ventas provienen por los display en tienda.
El resto de los gastos de publicidad no parecen ser muy rentables.