COMO OPERA LA CADENA DE SUMINISTROS?

Con 64 aos de historia, Sabritas es una de las empresas ms importantes del

pas, la cual ha crecido basada en los siguientes preceptos: ser la opcin favorita
para consumidores y clientes de botanas; lograr un crecimiento retador, sostenido
y rentable teniendo un dominio absoluto de los puntos de venta; y promover la
pasin por servir y el desarrollo de su gente en una cultura donde todos participen.
Sus principios organizacionales: Superar las expectativas del consumidor; lograr
una percepcin de valor y calidad insuperables en todos sus productos; pasin por
servir; aportar un mximo esfuerzo para superar las expectativas de sus clientes;
innovacin (sorprender al consumidor creando los mejores productos, sistemas y
procesos que aseguren su ventaja competitiva); dominio absoluto para lograr
presencia en cada punto de venta.
Para ello, la reingeniera de sus procesos ha sido pieza fundamental, as como la
optimizacin de cada una de las actividades y funciones de su Cadena de
Suministro, razn por la cual la Asociacin para la Administracin de Operaciones,
APICS Captulo Mxico y el Comit Evaluador del Reconocimiento Socio APICS
2006 en Optimizacin de la Cadena de Suministro, tras concluir la fase de anlisis
y evaluacin de los criterios establecidos en la convocatoria y bases de
participacin determinaron que Sabritas, S. de R. L. de C.V. result ganadora del
mencionado galardn por ser considerada la empresa ms innovadora del ao
2006 al desarrollar el proyecto Nuevo Modelo de Distribucin: Hub & Spoke dentro
del cual los tres principales objetivos fueron mejorar el servicio a ventas, reducir
los costos en la cadena de suministro y probar un nuevo modelo de abasto ms
eficiente y rpido.
De esta manera, Sabritas, S. de R.L. de C.V. se convirti en la Primera Empresa
Ganadora de este premio, precursor en el sector de la Administracin de
Operaciones en Mxico y otorgado por una instancia de especialistas con
presencia mundial. El objetivo del premio es promover la implementacin de
mtodos innovadores en la optimizacin de las cadenas de suministro; identificar y
compartir mejores prcticas dentro del ambiente empresarial mexicano; promover
los valores y principios de APICS Mxico.

Algunos de los beneficios que le ha reportado a la empresa el modelo de

distribucin son los importantes ahorros registrados en el tema de transporte,
mejoras en el nivel de servicio (fill rate a sucursales), reduccin de agotamientos y
das de inventario; acortamiento de tiempos de ciclo (sincronizando y acelerando
la cadena) y como consecuencia de estos resultados las ventas de la empresa se
han incrementado.
El modelo rompe paradigmas de operacin de antao, basndose en cuatro
elementos clave:
a) Un Mixing Center ubicado estratgicamente para concentrar el inventario de las
sucursales cercanas (dos horas de distancia), que en este caso se abri en
Quertaro.
b) El desarrollo de un nuevo proceso totalmente rediseado desde la salida del
producto de las plantas hasta la administracin del inventario en los Centros de
Distribucin de Ventas que permita la velocidad de abasto requerida. En este caso
el producto viene de tres plantas: Veracruz, Distrito Federal y Guadalajara.
c) Una nueva plataforma de informacin (MCR) que permite ejecutar el abasto de
forma ms rpida y confiable y la administracin centralizada de la demanda.
d) La ejecucin impecable de todas las actividades incluidas en los procesos
operativos y de planeacin.
La compaa cuenta actualmente con ocho plantas de produccin de botanas y
una de dulces en la Repblica Mexicana, as como una en Mission, Texas.
Adicionalmente, tiene alianzas estratgicas con ms de 25 fabricantes mexicanos
de golosinas, chocolates y bebidas en polvo para abastecer el mercado nacional y
centroamericano.
Modelo de Distribucin: Hub & Spoke cuyo principal enfoque fue la implantacin
de nuevos procesos y efectuar una mejora sobre algo existente, el cual dur de
agosto de 2005 a diciembre de 2006 y tuvo impactos en varios indicadores como
el incremento de ventas, reduccin de agotamientos, ahorros en costos de
servicio, reduccin en das de inventarios, tiempos de ciclo de abasto ms cortos y
maximizacin de la utilizacin de transporte.
ENTREVISTA A SABRITAS
en qu consisti la optimizacin de la Cadena de Suministro de Sabritas?
Creo que el proyecto realmente es muy interesante. Cuando lo conceptualizamos
no pensamos que fuera a tener el impacto que tuvo. Naci como una idea de

transporte, lo fuimos creciendo y finalmente ha sido un proyecto muy exitoso que

ha dado muy buenos resultados, por lo cual nos interes compartirlo. La
optimizacin de la cadena de suministro de Sabritas no es la tpica prctica que
abarca solamente una funcin y que es una optimizacin en pequeo. Realmente
es un proceso de transformacin integral.
Por qu inici por la funcin de transporte, tenan ah reas de oportunidad para
optimizar, detectadas previamente?
Como sabemos, la mayor parte de las ventas de Sabritas se hacen a travs del
canal detallista. Las camionetas de reparto llegan a unos lugares que
denominamos sucursales (o agencias les llaman en otras compaas), de ah
toman el producto y lo van a entregar a todos los clientes (sucursales). A estas
sucursales hay que abastecerlas de producto terminado.
Tenamos una concentracin de sucursales importante en la regin del Bajo y
tenamos camiones que esperaban normalmente un par de horas en ellas y
estaban siendo desperdiciados. Entonces, naci como un proyecto de transporte,
buscando optimizar los flujos y las rutas. Queramos tener una especie de hub, sin
embargo, construyendo sobre esa idea lo que descubrimos fue que no solamente
podamos hacer un hub de transporte, sino un hub de producto.
En qu consisti el Nuevo Modelo de Distribucin: Hub & Spoke?
Este proyecto crea un Modelo de Abasto a Sucursales de Ventas, que las integra
a la cadena de suministro, y que es ms rpido y a un menor costo.
El Modelo se basa en cuatro elementos clave:
a) Un Mixing Center ubicado estratgicamente para concentrar el inventario de las
sucursales cercanas (2 horas de distancia), que en este caso abrimos en
Quertaro.
b) El desarrollo de un nuevo proceso totalmente rediseado desde la salida del
producto de las plantas hasta la administracin del inventario en los Centros de
Distribucin de Ventas que permita la velocidad de abasto requerida. En este caso
el producto viene de tres plantas: Veracruz, Mxico, D.F. y Guadalajara.

c) Una nueva plataforma de informacin (MCR) que permite ejecutar el abasto de

forma ms rpida y confiable y la administracin centralizada de la demanda.
d) La ejecucin impecable de todas las actividades incluidas en los procesos
operativos y de planeacin.
Cules han sido los logros alcanzados con la implantacin del nuevo Modelo?
Hemos tenido ahorros importantes en el tema de fletes porque optimizamos el
transporte, agilizando la carga, la descarga y reestructurando los circuitos. Como
ejemplo, del Centro de Distribucin Quertaro a las sucursales cercanas rehacen
entre dos y tres viajes por da por unidad de transporte, con citas fijas de llegada a
cada una de ellas.
Adems de la productividad esperada por la mejora en la optimizacin de la flota
de

transporte,

el

servicio

mejor

dramticamente.

Logramos

mejorar

significativamente el fill rate a sucursales (ya que estamos llegando con mejor
mezcla de producto y con mayor oportunidad) y reducir los agotamientos.
Nosotros medimos el servicio en las sucursales como agotamientos. Cuando llega
el vendedor y no encuentra el producto que necesita registramos un agotamiento.
Reducimos los agotamientos en un 75% con un da de inventario.
Tradicionalmente se tiene inventario para poder tener un buen nivel de servicio. En
este caso estamos garantizando el nivel de servicio a travs de velocidad.
Incrementando la velocidad de la cadena es como estamos logrando dar el
servicio y no necesariamente a travs de altos inventarios.
Esto nos ha permitido mejorar la frescura de nuestro producto y reducir los
espacios que tenan las sucursales de ventas. Ahora en lugar de edificios de dos
mil metros, tenemos instalaciones pequeas donde prcticamente hacemos paso
como cruce de andn, donde llega la mercanca y se carga a las camionetas.
Tambin tenamos mucha gente que hacan actividades de no valor agregado, se
la pasaban recibiendo producto, acomodndolo, rotndolo, subindolo y
bajndolo. Eliminamos este manejo innecesario, como ejemplo, al reducir los
inventarios ahora hacemos inventarios fsicos en las sucursales en 20 minutos
cuando antes nos tardbamos cuatro horas.

Acortamos tambin tiempo ciclo, sincronizando y acelerando la cadena. El tempo

ciclo de planeacin se redujo de 15 a 2 das y el de respuesta a las sucursales de
48 a 4 horas.
Como consecuencia de estos resultados, nuestras ventas tambin han crecido.
Cul fue el rea ms crtica de alinear para tener todo el proceso de la cadena de
suministro bien optimizado?
Creo que lo ms crtico ha sido la sincronizacin de todas las reas. El xito de
este

proyecto

fue

que

miramos

la

cadena

de

suministro

completa.

Tradicionalmente las Sucursales quedan del lado de Ventas y tradicionalmente la

Cadena de Suministro terminaba en el camin que entregaba producto en las
sucursales. Cada quien estaba permanentemente buscando optimizaciones que
no estaban siendo del todo efectivas.
En el momento que entendimos el proceso completo y consideramos toda la
cadena, integrando las sucursales, en ese momento entendimos que el beneficio
est en la integracin de punta a punta de la Cadena de Suministro hasta la
camioneta del vendedor.
En qu aspectos de la operacin se ha puesto mayor nfasis para garantizar el
nivel de servicio?
El Modelo nos ha obligado a ejecutar cada actividad del proceso impecablemente.
Tenemos que ser exactos en la cantidad de cajas surtidas, no nos podemos
equivocar porque una caja que falta es la que no se lleva el vendedor al cliente.
Tampoco nos podemos equivocar en los horarios, por lo cual tenemos que hacer
citas en todo el proceso: hacia delante con las Sucursales y citas hacia atrs con
las Plantas.
Qu tipo de tecnologa y/o sistemas estn utilizando en sus centros de
distribucin para garantizar la disponibilidad de la informacin y mantener la
sincrona de su cadena?

Para el manejo de las rdenes tenemos un OMS que es un desarrollo inhouse;

para la administracin de los inventarios tenemos el WMS de RedPraire; y en la
plataforma de planeacin y programacin tenemos varios mdulos de I2.
Qu departamentos de la compaa participaron en el desarrollo del Modelo y el
nmero aproximado de personas que integraron el equipo?
En diferentes momentos han participado distintas personas y reas, pero
principalmente trabajamos en el proyecto las siguientes reas:
Logstica: Planeacin de la Cadena de Suministro (4 participantes); Trfico (6);
Distribucin
b)

Ventas:

(12);
Planeacin

c)
d)

Staff
de

Ventas

de
(4);

Logstica
Ventas

Campo

Finanzas
Recursos

(5).
(5).
(3).

Humanos

(3).

e) Y otras reas como Compras, Ingeniera, Sistemas, etc.

Cules fueron las reas de conocimiento usadas para el desarrollo de este
proyecto?
Es una combinacin de varias reas. Principalmente tiene que ver con
administracin de la demanda, planeacin maestra de la produccin, planeacin
detallada, administracin de inventarios, administracin de almacenes, teora de
restricciones, logstica inbound, logstica outbound, as como rediseo de polticas
y procesos.
En el momento de la implementacin, cules son los obstculos o reas crticas
ms importantes que encuentra el equipo directivo: los procesos que no estn
claramente definidos, fallas en los sistemas, errores de redimensionamiento de las
instalaciones logsticas, seleccin de equipos o las reticencias al cambio?
Creo que en nuestro caso hubieron tres reas crticas. Primero que los procesos
no estuvieron integrados. Para lograr la optimizacin efectiva hay que revisar el
proceso completo involucrando y convenciendo a todas las reas funcionales que
los ejecutan y que solo son responsables ante la organizacin de su propia
funcin. Lograr convencer a todos de que el beneficio final es para la compaa,

no importando en que eslabn de la cadena quede el beneficio no fue una tarea

fcil. Creo que en este aspecto, para nosotros, el elemento clave fue el
involucramiento temprano de todas las reas que participaron.
El segundo tema crtico en mi opinin es la resistencia al cambio. Nos cuesta
trabajo cambiar nuestra forma de hacer las cosas, especialmente cuando esta
forma nos ha llevado a ser exitosos en el pasado. En nuestro caso ayud el hecho
de

haber

abierto

una

operacin

nueva.

Diseamos

nuevos

procesos

completamente sin paradigmas anteriores. Incluso, diseamos una nueva

organizacin: nuevos puestos, las personas tienen un perfil diferente y tenemos un
sistema de compensacin diferente que recompensa el logro de resultados y el
trabajo en equipo.
Y por ltimo, es clave contar con un sistema de informacin robusto como base
para los nuevos procesos. En nuestro caso, tenamos ya un par de aos
desarrollando el nuevo modelo matemtico desarrollado en las herramientas de I2,
que llamamos MRC (Modelo de Reposicin Continua).
Cul es el futuro de esta iniciativa?
El objetivo es extenderla a todo el pas para cubrir el mayor nmero de Sucursales
posible y agregar otras funciones que nos permitan dar mejor servicio a nuestros
clientes.
Qu aportacin hace Sabritas al sector logstico y operativo mexicano?
Rompimos varios paradigmas: flexibilidad, velocidad, modelos de abastos
esbeltos,

integracin

de

la

cadena

de

suministro

nuevos

modelos

organizacionales, entre otros.

Estamos demostrando que estos temas son actualmente crticos, incluso en una
empresa tan exitosa y del tamao de Sabritas.
Por qu cree que su experiencia (Modelo) es merecedor de un Premio en el rea
de Administracin de la Cadena de Suministro?

A travs de una iniciativa reinventamos nuestra Cadena de Suministro y rompimos

un paradigma importante al mejorar el nivel de servicio al mismo tiempo que se
redujeron los niveles de inventario al mnimo. Adicionalmente logramos ahorros
muy importantes y otros beneficios no cuantificables como mejora del clima
organizacional y trabajo en equipo real entre las reas de Ventas y Operaciones.
Actualmente Sabritas, una de las ms importantes filiales de Grupo PepsiCo,
cuenta en Mxico con 10 plantas de produccin y 6 Mega Centros de Distribucin
y casi 200 Sucursales. Es el mayor consumidor de la papa que se produce en
Mxico.
CANALES DE DISTRIBUCIN
SABRITAS es una empresa agroindustrial lder en el mercado de botanas y
alimentos divertidos. Es reconocida por la calidad, variedad y sabor de sus
productos.
El primer nombre de esta empresa fue PRODUCTOS CONDE , despues se abri
la primera fbrica y el nombre de la compaa cambi por Golosinas y Productos
Selectos S.A. de C.V. en la que naci el nombre de las papas Sabritas que se
origin de la conjuncin de la frase "sabrosas botanitas.
Esta empresa comenz con un canal de distribucin directo, en sus primeras
ventas recorran la ciudad de Mxico en bicicletas entregando habas , papas fritas,
y garbanzos.

En 1953 Sabritas presenta su primer alimento elaborado en gran cantidad y bajo

celosos estndares de calidad, los "Charritos Cheli", este mismo ao la familia
Noriega levanta una pequea fbrica con freidoras automticas, entregando el
producto por primera vez en camionetas.

En el ao de 1966 grupo PepsiCo decide invertir en Sabritas propiciando el

crecimiento de la empresa, comenzando dos aos despus con la inauguracin de
la primera planta en la colonia, Industrial Vallejo el 21 de marzo de 1968.
Obedeciendo a la demanda nacional se abren dos plantas ms en Guadalajara,
Jalisco y Saltillo, Coahuila en 1972 y 1980, correspondientemente
1983 Sabritas detecta una oportunidad de negocio para crear la divisin de
golosinas, Sonrics (abreviacin de son ricos dulces). Con la creacin de ricos y

novedosos productos nace Alegro Internacional. Alimentadas de la juventud y

fertilidad de nuestro campo, en las ciudades de Mexicali y Obregn brotan dos
nuevas plantas en 1991; En 1996 se crea una nueva planta en Misin, Texas, y en
1999 se inaugura en Veracruz una de las plantas ms modernas del mundo, por si
fuera poco en el ao 2003 se inaugura una segunda planta para atender al
mercado norteamericano.
Con el objetivo de cumplir con el gusto del consumidor, Sabritas crea en 1992 el
Centro de Investigacin y Desarrollo Agrcola, para apoyar los procesos e
investigacin que beneficien a los productores mexicanos. Actualmente sabritas
utiliza un canal indirecto de 2 o mas niveles.
IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS.
La importancia de los intermediarios para sabritas como para cualquier otra
empresa es para ampliar sus canales de distribucin y as poder llegar a cualquier
parte del mundo y poder vender sus productos.
TIPOS DE DISTRIBUCIN
El tipo de distribucin de SABRITAS es intensiva, por que ofrece una variedad de
productos, considerados bsicos y con precios bajos. Y por su tipo de compra que
es casi rutinaria realizada con un mnimo de esfuerzo.
MAYORISTA MINORISTA
Sabritas es una empresa que le vende a las grandes cadenas comerciales como
SAMS.
Tambin es minorista porque su distribucin se basa en el comercio detallista
distribuye desde grandes centros comerciales, miscelneas, farmacias,
restaurantes y tienditas de la esquina.
Pero La mayor parte de las ventas de Sabritas se hacen a travs del canal
detallista. Las camionetas de reparto llegan a unos lugares que denominamos
sucursales (o agencias les llaman en otras compaas), de ah toman el producto y
lo van a entregar a todos los clientes (sucursales). A estas sucursales hay que
abastecerlas de producto terminado.
SISTEMA VERTICAL DE MERCADOTECNIA
El sistema vertical de sabritas es administrativo o administrado porque sus canales
de distribucin son propios y obtiene la cooperacin valiosa y apoyo comercial de
los revendedores como sams y city club. La compaa cuenta actualmente con
ocho plantas de produccin de botanas y una de dulces en la Repblica Mexicana,
as como una en Misin, Texas. Adicionalmente, tiene alianzas estratgicas con

ms de 25 fabricantes mexicanos de golosinas, chocolates y bebidas en polvo

para abastecer el mercado nacional y centro-americano
CONFLICTOS DE CANAL
Sabritas aun no a tenido conflictos en el canal por que tiene muy bien definidos
sus canales de distribucin. Su distribucin est dividida en frituras y botanas.
No tiene limitaciones de mercado.
DISTRIBUCIN FISICA
Para la distribucin fsica de sus productos Sabritas incorpor vehculos elctricos
y micro plataformas logsticas urbanas. Sabritas utiliza la distribucin total. esto
quiere decir que cubre el territorio nacional, con un control de 200 centros de
distribucin esparcidos por el pas, y utiliza una estrategia de distribucin de no
mover toda clase de cosas, sino slo aquellos productos que sean "de impulso y
divertidos.
Es decir, esos que la gente compra sin pensarlo mucho, cuando tiene antojo.
Pero para que esto resulte, existe una condicin que suena a perogrullada, pero
no lo es: los productos deben estar justo en esos momentos, en la mayor cantidad
posible de lugares. Cuenta con 11,000 rutas en la calle, 10 plantas, cerca de 200
centros de distribucin. Prcticamente, Sabritas tiene sensores en todo el pas
LOGISTICA
Hace poco menos de cinco aos que los proveedores estrella Bimbo, FEMSA,
Sabritas y Nestl de Wal-Mart disponen de informacin de cada uno de los
puntos de venta en cada una de las tiendas. Esto permite definir el mix segn
segmentos territoriales del mercado y redisear la cadena de suministros en
trminos de resurtidos automticos, parciales, compensatorios y emergencias de
acuerdo con los ritmos (pull) de cada punto en la geografa metropolitana.
FUERZA DE VENTAS
Sabritas (empresa del Grupo Pepsico que abarca botanas saladas, la lnea de
nueces y semillas Mafer y confitera Sonrics) tiene ms de 20,000 empleados en
Mxico, llega a 820,000 puntos de venta que su fuerza de ventas visita mas de
una vez a la semana. se hace un poco mas de 1.2 millones de visitas a la semana,
por lo que sus primeros instrumentos de marketing son el exhibidor.
SABRITAS CUENTA CON UN CENTRO DE DISTRIBUCIN MAS GRANDE A
DIFERENCIA DE OTROS.
Con una inversin de 12 millones de pesos, el Centro de Distribucin en el pas,
con seis mil metros cuadrados de dimensin y desde el cual 240 vehculos
realizarn la distribucin en parte del Distrito Federal y su Zona Metropolitana. El

Centro de Distribucin, localizado al poniente de la Ciudad de Mxico, es el ms

grande de los 200 centros con los que cuentan a nivel nacional, debido a que tiene
una capacidad para almacenar hasta por cuatro das ms de 40 mil cajas con
productos.
Se trabaja bajo el concepto de palas, charolas unifila con producto pre-contado,
lo cual permite al vendedor descargar directamente la mercanca en el mostrador
de los clientes, mejorando 35% su eficiencia y tiempos de entrega. El lugar cuenta
con clulas solares que reorientan la luz a travs de espejos para captar
iluminacin y ahorrar energa, as como mecanismos para la recuperacin de
aguas pluviales.
El inmueble se suma a la red de distribucin nacional de Sabritas que llega a
alrededor de 750 mil puntos de venta con aproximadamente 10 mil camionetas,
de las cuales dos mil 340 vehculos son para el Distrito Federal, que operan
Sabritas y Allegro para cubrir dos mil 95 rutas.