Gestion de Base - Belgique Test

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Connaissances de gestion de base

Syllabus de prparation lexamen
auprs du Jury Central du
Service public fdral Economie,
P.M.E., Classes moyennes et Energie
Rue du Progrs, 50
1210 Bruxelles
N dentreprise : 0314.595.348
http://economie.fgov.be
Syllabus de prparation lexamen auprs du Jury

Central du Service public fdral Economie, P.M.E,
Classes moyennes et Energie
Service public fdral Economie, P.M.E., Classes moyennes et Energie

Rue du Progrs 50
1210 BRUXELLES
tl. 02 277 51 11
Pour les appels en provenance de ltranger :
tl. + 32 2 277 51 11
Editeur responsable :

Jean-Marc Delporte
Prsident du Comit de direction
Rue du Progrs 50
1210 BRUXELLES
Dpt lgal : D/2013/2295/3

E5/0064-13
Crer les conditions dun fonctionnement comptitif, durable et quilibr du march des biens et services
en Belgique.
Table des matires

Prface ............................................................................................................................. 8
1.
Esprit dentreprise et comptences entrepreneuriales ................................................ 9

1.1. Le profil entrepreneurial .................................................................................... 9
1.2. Dtermination de lactivit et stratgie : les facteurs de russite et de
risque dun projet ............................................................................................. 15
1.3. Innovation ....................................................................................................... 16
1.4. Partenariat ...................................................................................................... 16
2.
Llaboration dun plan dentreprise (business plan) ................................................. 17

2.1. Dfinition ......................................................................................................... 17
2.2. Structure du plan dentreprise ......................................................................... 17
2.3. Le plan financier .............................................................................................. 19
3.
La cration dentreprise ............................................................................................ 20

3.1. Le travailleur indpendant : dfinition .............................................................. 20
3.2. Les catgories dindpendants ........................................................................ 20
3.2.1. Le commerant .................................................................................... 20
3.2.2. Les artisans ......................................................................................... 22
3.2.3. Les titulaires de professions librales................................................... 22
3.3. Capacits entrepreneuriales ............................................................................ 23
3.3.1. Connaissances de gestion de base ..................................................... 23
3.3.2. Comptences professionnelles ............................................................ 23
3.3.3. Commerce ambulant ............................................................................ 25
3.3.4. Carte professionnelle pour trangers ................................................... 25
3.3.5. Le repos hebdomadaire ....................................................................... 25
3.3.6. Autres licences ou agrments .............................................................. 25
3.4. Les formalits accomplir lors de ltablissement comme commerant .......... 26
3.4.1. Linscription auprs dun guichet dentreprises ..................................... 26
3.4.2. Louverture dun compte bancaire auprs dune institution
financire ............................................................................................. 26
3.5. Statut social de lindpendant et obligations sociales ...................................... 26
3.5.1. Le statut social de lindpendant .......................................................... 26
3.5.2. Les bnficiaires .................................................................................. 27
3.5.3. Droits et obligations sociales ................................................................ 27
3.5.4. Affiliation une mutuelle ...................................................................... 29
3.6. Les droits du commerant ............................................................................... 29
3.6.1. Etre jug par un tribunal de commerce ................................................ 29
3.6.2. La preuve ............................................................................................. 29
3.6.3. Application de la loi sur la continuit des entreprises ........................... 29
3.6.4. Contracter un bail commercial.............................................................. 29
3.6.5. Conclure des ententes commerciales .................................................. 30
3.6.6.
Protection de la proprit intellectuelle et contre la concurrence

dloyale ............................................................................................... 30
3.6.7. Aides des pouvoirs publics .................................................................. 30
3.6.8. Le droit davoir une dnomination diffrente de son nom
patronymique ....................................................................................... 31
3.7. Les actes de commerce .................................................................................. 31
3.8. Le fonds de commerce .................................................................................... 32
3.8.1. Dfinition.............................................................................................. 32
3.8.2. Elments du fonds de commerce ......................................................... 32
3.9. Les diffrentes formes juridiques lincidence du rgime matrimonial - la
responsabilit des fondateurs, administrateurs et grants ............................... 34
3.9.1. Les diffrentes formes juridiques ......................................................... 34
3.9.2. Conditions remplir pour pouvoir constituer et grer une socit : ...... 34
3.9.3. Les diffrentes formes juridiques et leurs caractristiques : ................. 35
3.9.4. Lincidence du rgime matrimonial ....................................................... 40
3.9.5. La responsabilit des fondateurs, administrateurs et grants dans
les socits responsabilit limite (SA, SPRL, SCRL) ...................... 40
3.10. Les obligations financires .............................................................................. 41
3.10.1. Le compte vue .................................................................................. 41
3.10.2. Lextrait de compte .............................................................................. 42
3.10.3. Les instruments de paiement ............................................................... 42
3.11. Amnagement du territoire, prescriptions urbanistiques, communales,
environnementales, implantation commerciale, tablissements dangereux,
insalubres ou incommodes .............................................................................. 47
4.
Aspects comptables, financiers et fiscaux ................................................................ 48

4.1. Aspects comptables ........................................................................................ 48
4.1.1. Utilit de la comptabilit comme outil de gestion dune entreprise........ 48
4.1.2. Quel type de comptabilit ?.................................................................. 48
4.1.3. Documents relatifs aux oprations dachat et de vente ........................ 50
4.1.4. La facture............................................................................................. 52
4.1.5. Les documents rectificatifs de la facture .............................................. 55
4.1.6. Souches TVA et reus ......................................................................... 57
4.1.7. Les remises, rabais, ristournes et escomptes ...................................... 58
4.1.8. Calcul du montant dune facture .......................................................... 58
4.1.9. Frais de transport ................................................................................. 59
4.1.10. Les emballages repris, cautionns et consigns .................................. 59
4.2. Les principales notions du bilan et du compte de rsultats .............................. 60
4.2.1. Obligations lgales .............................................................................. 60
4.2.2. . Le bilan .............................................................................................. 61
4.2.3. Structure du bilan................................................................................. 64
4.2.4. Nature du bilan .................................................................................... 65
4.2.5. Lecture du bilan ................................................................................... 65
4.2.6. Le compte de rsultats......................................................................... 66
4.3. .La comptabilit des petites entreprises .......................................................... 70
4.3.1. Ventes et prestations au dtail ............................................................. 71
4.3.2. Formalits avant utilisation des livres comptables................................ 72
en Belgique.
4.3.3. Oprations avec un particulier.............................................................. 72

4.3.4. Le livre des inventaires ........................................................................ 73
4.4. Aspects financiers ........................................................................................... 74
4.4.1. Analyse des comptes annuels.............................................................. 74
4.4.2. Les amortissements ............................................................................. 84
4.4.3. Les crdits ........................................................................................... 87
4.5. Les aspects fiscaux ......................................................................................... 89
4.5.1. Taxe sur la valeur ajoute (TVA).......................................................... 89
4.5.2. Limpt des personnes physiques ........................................................ 99
4.5.3. Impt des socits ............................................................................. 105
4.6. Arithmtique commerciale ............................................................................. 106
4.6.1. Calcul de la TVA ................................................................................ 106
4.6.2. Calcul des marges bnficiaires ........................................................ 108
5.
Les aspects commerciaux ...................................................................................... 112

5.1. Les produits, le march, loffre, la demande, ltude de march,
lenvironnement et la stratgie commerciale .................................................. 112
5.1.1. Les produits (biens et services) et les marchs .................................. 112
5.1.2. Les intervenants sur le march .......................................................... 114
5.1.3. Ltude de march ............................................................................. 122
5.2. Les 4 P : produit, place, prix, promotion ........................................................ 128
5.2.1. Produit ou service .............................................................................. 128
5.2.2. Place et distribution............................................................................ 131
5.2.3. Prix .................................................................................................... 132
5.2.4. Publicit et promotion ........................................................................ 134
5.3. La gestion des fournisseurs et des clients : la ngociation commerciale ....... 137
5.3.1. Grer la clientle ................................................................................ 137
5.3.2. La fidlisation de la clientle .............................................................. 139
5.4. Gestion des approvisionnements, des stocks ................................................ 139
5.4.1. Le choix des fournisseurs .................................................................. 139
5.4.2. La commande .................................................................................... 141
5.4.3. Politique dapprovisionnement ........................................................... 141
6.
Les aspects fondamentaux de la lgislation ........................................................... 143

6.1. La capacit juridique des personnes ............................................................. 143
6.2. La loi du 6 avril 2010 relative aux pratiques du march et la protection
du consommateur ......................................................................................... 143
6.2.1. Les objectifs ....................................................................................... 143
6.2.2. Champ dapplication .......................................................................... 144
6.2.3. Lindication des prix et de la qualit ................................................... 144
6.2.4. La publicit......................................................................................... 145
6.2.5. Les clauses abusives ......................................................................... 146
6.2.6. Certaines pratiques de commerce ..................................................... 146
6.2.7. Les actes contraires aux usages honntes en matire
commerciale ...................................................................................... 148
6.3. Baux .............................................................................................................. 148
6.3.1. Gnralits ........................................................................................ 148
6.3.2. Le bail de droit commun..................................................................... 149

6.3.3. Le bail commercial ............................................................................. 150
6.3.4. Le bail de rsidence principale (loi relative aux baux loyer) ............. 153
6.4. La notion de responsabilit ...................................................................... 155
6.4.1. Responsabilit civile .......................................................................... 155
6.4.2. Responsabilit pnale........................................................................ 156
6.4.3. Articulation de la responsabilit civile et de la responsabilit pnale .. 156
6.4.4. Responsabilit contractuelle et extracontractuelle ............................. 156
6.4.5. Les assurances.................................................................................. 157
6.5. La rorganisation judiciaire et la faillite .......................................................... 158
6.5.1. La rorganisation judiciaire ................................................................ 158
6.5.2. La faillite ............................................................................................ 159
7.
Lexique des mots et abrviations ........................................................................... 163
8.
Annexes ................................................................................................................. 167

8.1. Livres des achats, ventes et recettes ............................................................ 167
8.1.1. Livre des entres ............................................................................... 167
8.1.2. Le livre des sorties ............................................................................. 175
8.1.3. Livre des recettes .............................................................................. 178
8.2. Mcanisme des critures comptables, le grand livre des comptes :
fonctionnement ............................................................................................. 180
8.2.1. Rubriques du bilan et du compte de rsultats : comptes .................... 180
8.2.2. Bilan : actif et passif : deux catgories de comptes ............................ 180
8.2.3. Rsultat : charges et produits, deux catgories de comptes .............. 180
8.2.4. Ouverture des comptes correspondantes au bilan initial .................... 181
8.2.5. Soldes des comptes et balance ......................................................... 184
8.2.6. Bilan final ........................................................................................... 185
8.3. Les rgimes forfaitaires ................................................................................. 185
8.3.1. Principe gnral : pas de journal des recettes ................................... 185
8.3.2. Les rgimes spciaux dassujettissement Les rgimes
forfaitaires .......................................................................................... 186
8.3.3. Secteurs concerns ........................................................................... 186
8.3.4. 1re base forfaitaire : marges bnficiaires brutes............................... 187
8.3.5. 2me base forfaitaire : rendements normaux ....................................... 187
8.3.6. 3me base forfaitaire : prestations prsumes ..................................... 187
8.3.7. Le rgime de franchise ...................................................................... 188
8.3.8. Changement de rgime (franchise normal) ................................... 189
8.3.9. Rgime de TVA pour les agriculteurs ................................................. 189
8.4. Les vhicules mixtes ..................................................................................... 190
8.5. Les plus-values et les moins-values .............................................................. 190
8.6. Prsentation lgale du bilan .......................................................................... 191
8.6.1. La construction du bilan ..................................................................... 191
8.6.2. Liens entre le bilan et le compte de rsultats ..................................... 192
8.7. Les aspects commerciaux ............................................................................. 192
8.7.1. Mthodes de vente ............................................................................ 192
8.7.2. Avantages et inconvnients des diffrentes mthodes de vente ........ 193
en Belgique.
8.7.3. Combinaison des mthodes de vente ................................................ 194

8.7.4. Politique de service aprs-vente ........................................................ 194
8.8. Les aspects fondamentaux de la lgislation .................................................. 194
8.9. Rfrences utiles .......................................................................................... 195
Liste des guichets dentreprises agrs : ................................................................ 199
Autres sites utiles : ................................................................................................. 200
9.
Exercices................................................................................................................ 201
10. Rponses ............................................................................................................... 217
Prface
Ce syllabus a pour objectif daider tout candidat souhaitant exercer une activit indpendante
acqurir les connaissances de gestion de base telles que mentionnes dans la loi.
En tant que ministre fdrale des PME et des Indpendants, je me rjouis de la dmarche
que vous entreprenez aujourdhui. Pour moi, matriser son destin, assumer ses russites
comme ses checs, crer sa propre entreprise et la faire prosprer reprsente un engagement personnel et socital important.
Ce document constitue un support didactique apprciable pour la prparation lexamen des
connaissances de gestion de base, examen organis par le jury central du Service public
fdral Economie, P.M.E, Classes moyennes et Energie. En effet, devenir indpendant ne
simprovise pas. Une prparation adquate savre indispensable.
Le contenu du syllabus comprend non seulement des matires relatives aux capacits entrepreneuriales mais aussi des matires plus techniques spcifiques la cration et la gestion
dune entreprise dans ses diffrentes dimensions comptables, financires, fiscales, commerciales et juridiques.
Dans ce syllabus, vous trouverez aussi un cahier dexercices vous permettant dappliquer la
matire vue, son fascicule de correction, ainsi quune annexe qui constitue un prolongement
de la matire vue dans le syllabus.
Je vous souhaite plein succs et jespre que votre projet se concrtisera et sera plac sous
le signe de la russite. Le courage, le travail et le mrite sont des valeurs essentielles dune
socit qui doit stimuler davantage quelle ne contraint !
Bonne chance toutes et tous !
Sabine LARUELLE
Ministre des PME et des Indpendants
en Belgique.
Esprit dentreprise et comptences entrepreneuriales
1.
1.1. Le profil entrepreneurial

Lesprit dentreprise est la disposition desprit qui conduit un individu relever des dfis et
devenir acteur de son avenir professionnel. Cette disposition sexprime par des qualits entrepreneuriales qui peuvent tre classes en comptences et attitudes lies lesprit
dentreprise.
En tant quentrepreneur, vous devez dvelopper et mettre en uvre un certain nombre de
comptences intellectuelles, personnelles, sensibles et relationnelles. Les comptences/capacits suivantes caractrisent un bon entrepreneur :
savoir communiquer
savoir ngocier
savoir planifier et organiser
avoir une connaissance de soi et tre capable de sauto-valuer
tre cratif
tre capable dadopter une attitude positive/tre optimiste
avoir suffisamment le sens des responsabilits
tre persvrant
tre capable de rechercher et de traiter des informations
avoir un esprit dquipe/respecter les collaborateurs
agir de manire autonome
avoir suffisamment de confiance en soi
oser prendre des initiatives et des risques
tre souple
Disposer de ces comptences ou du moins tre prt les dvelopper (dans une certaine
mesure) est une exigence fondamentale pour tout un chacun qui souhaite lancer avec succs une entreprise.
Le tableau ci-dessous reprend de manire plus dtaille la signification dun certain nombre
de comptences entrepreneuriales :
Comptence
Signification
la confiance en soi
se sentir capable de faire

quelque chose
- se percevoir positivement
- tre fier de ses russites
- miser sur ses aptitudes, ses
habilets et ses comptences
Dispositions sous-jacentes
ou attitudes
confiance en soi et locus de
contrle interne
- estimer quon peut atteindre
ses buts grce sa comptence et son habilet
- juger de son efficacit personnelle suite ses russites
- tre certain de ses possibilits

- exprimer son point de vue,
mme sil diverge de
lopinion gnralement vhicule
- reconnatre ses forces et ses
faiblesses
- accepter les checs et en tirer des leons
la motivation
vouloir entreprendre
quelque chose
se fixer des buts prsentant

un certain niveau de difficult
- dsirer en savoir davantage

- se fliciter de lavancement
du projet
- avoir lesprit dinitiative, apporter de nouvelles ides
- rester enthousiaste dans la
ralisation dun projet et continuer malgr les embches
- sautodiscipliner et faire un
peu plus defforts
- dvelopper le got
dapprendre
10
- avoir le got du dfi et anticiper le plaisir de la russite
en Belgique.
- reconnatre que les efforts

fournis loccasion dun projet antrieur ont apport
beaucoup de satisfaction
leffort
tre dispos travailler ardemment

- conserver une attitude positive mme dans le cadre de
tches dplaisantes
- chercher obtenir des rsultats satisfaisants pour soi et
pour les autres
effort et besoin de russite

- estimer que les chances de
russir dpendent des efforts
fournis
- tenir compte du futur dans les
tches accomplir dans le
prsent
- se donner une mthode de

travail pour faciliter la ralisation du projet
- anticiper la satisfaction que
lon retire du travail bien fait
- reconnatre que la personne
qui russit a beaucoup travaill pour obtenir le succs.
le sens des responsabilits
faire ce qui doit tre fait

- assumer et raliser ce qui a
t convenu par lquipe, le
groupe, lorganisation
sens des responsabilits et

locus de contrle
-
raliser quelque chose par

devoir aprs lavoir choisi
- accomplir les tches assignes en sachant quelles

peuvent avoir un impact ngatif sur soi-mme ou
lentourage si on ne les ralise pas
- classer les diffrentes tches
par ordre de priorit et dterminer les tapes de leur
ralisation
- tre reconnu pour sa capacit
mener terme les tches
dont on est responsable.
- ne pas se laisser impressionner par lampleur dune tche
et laborder avec confiance,
mme si on ne sait pas trop
11
par o commencer
linitiative
passer laction
initiative et locus de contrle
- transformer un problme en
action entreprendre
- penser quagir augmente ses

chances de russite
- ne pas se laisser figer par

une situation
- penser quon peut apprendre

par laction
- poser des questions, chercher diffrentes manires de

faire
- penser quil vaut mieux affronter la ralit que lignorer
- tre partant et donner

lexemple
- assumer un certain leadership
- tre lafft des bonnes occasions
la persvrance
terminer ce qui a t commenc
persvrance et perspective
temporelle
- faire preuve de constance

dans ce quon entreprend
- donner relativement plus

dimportance lavenir quau
prsent
- inscrire son action dans la

dure, la mener terme
- persvrer jusqu lobtention
dun rsultat satisfaisant
- dmontrer sa capacit
poursuivre un projet jusqu
ce quil soit ralis
- pouvoir faire la diffrence

entre travail et loisirs
- tre conscient que les vnements de la vie ne sont pas
toujours prvisibles (locus de
contrle)
- surmonter les frustrations et

les problmes rencontrs et
poursuivre lobjectif initial
malgr les embchesla solidarit
collaborer en vue dun but

commun
- se sentir responsable des
choix et dcisions du groupe
ou de lorganisation
- partager des buts communs
et collaborer leur ralisation
12
solidarit et besoin de russite

- croire que lon est une ressource pour les autres
- prendre conscience que les
autres peuvent apporter
quelque chose
en Belgique.
- tre comprhensif envers les

collgues de travail
- tre attentif aux sentiments
des autres et les soutenir
quand ils rencontrent des difficults
- estimer quon peut atteindre

ses buts grce son efficacit personnelle et grce aux
relations respectueuses et
mme cordiales tablies avec
les autres
- participer de bon gr une

corve
- introduire un nouveau
membre dans le groupe et faciliter son intgration
lesprit dquipe
concrtiser une action en

synergie avec dautres
- agir avec dautres dune manire concerte
- travailler avec dautres en tenant compte des responsabilits de chacun
- apporter ses ides un projet
de groupe
esprit dquipe et besoin de

russite
- organiser les activits ncessaires pour atteindre les buts
fixs
- tre capable de faire preuve
de mthode et dorganisation
- tre capable dagir sur le fonctionnement du groupe
- accepter les critiques constructives

- travailler pour atteindre
lobjectif vis, en tenant
compte de lopinion des diffrents membres du groupe
la dbrouillardise
utiliser ses connaissances

pour faire face limprvu
- reconnatre que les imprvus
font partie du quotidien
dbrouillardise et contrle
interne
- pouvoir improviser
- savoir sadapter
- ne pas fuir les difficults

- prendre le temps de rflchir
la meilleure manire de rsoudre un problme
- tre capable de ragir en cas

daccident, dimprvu, de refus, de dfection dun collaborateur
- envisager les difficults qui
13
peuvent se prsenter dans la

ralisation dun projet et prvoir diffrentes solutions
- faire preuve de flexibilit et de
souplesse face aux changements
- tre un adepte du systme
D
la dtermination
se concentrer sur lobjectif

atteindre
- se concentrer
- sautodiscipliner
dtermination et perspective
temporelle
- penser long terme en se
donnant une vision motivante
du futur
- sengager atteindre des

- bien grer son temps afin de
buts en contrlant les sujets
rester concentr sur le but
dirritation (stress et motions)
atteindre
- valuer rgulirement si les
efforts consentis entranent
les rsultats escompts
- laborer un planning raliste
et stimulant
14
- savoir que faire son possible

ne suffit pas, quil faut se fixer
des priorits et ne pas se disperser
- tre capable de surmonter
lpuisement
en Belgique.
1.2. Dtermination de lactivit et stratgie : les facteurs de russite et de risque dun projet
Le choix dune ide de cration dune entreprise dans un secteur dtermin peut provenir de
diffrentes sources :
un rve denfance ;
une opportunit qui se prsente fortuitement ;
une analyse dun besoin du march ;
une intuition ;
une information provenant dun groupe damis.
Quelle que soit lorigine de lide, il est toujours important de se documenter davantage sur le
secteur concern, le niveau de la concurrence et la valeur ajoute gnre par les produits
ou services qui vont tre mis sur le march. Le chef dentreprise est toujours matre de sa
propre destine. Personne ne peut dcider sa place.
Les facteurs de russite ou de risque dun nouveau projet ou dune nouvelle entreprise sont :
aimer ce que lon fait et pouvoir transmettre cette passion ;
tre solide psychologiquement et moralement ;
bien apprhender le secteur dans lequel on se lance ;
maintenir une qualit constante des produits ou services ;
disposer dun environnement personnel favorable ;
bien valuer et respecter les dlais de ralisation de son projet ;
matriser les cots et les prix de vente ;
laborer un plan daffaires raliste ;
contrler les investissements ;
contrler les stocks ;
prter une attention particulire la trsorerie ;
disposer dun rseau de conseillers et partenaires.
15
1.3. Innovation
Innover consiste crer des conditions et des circonstances permettant de dgager une
nouvelle opportunit et de prvoir les moyens ncessaires cette fin.
Le fait que votre produit/activit soit innovant dtermine en grande partie le succs de votre
entreprise. Toutefois, linnovation ne doit pas tre une fin en soi. Dans ce processus, le dveloppement et la prennit de lentreprise doivent toujours constituer lobjectif primordial. Pour
les petites entreprises, linnovation est galement un facteur de russite important.
Linnovation nest pas ncessairement lie aux aspects techniques de votre produit ou de
votre service. Lamlioration de loffre de produits et de services ainsi quune amlioration
constante de lorganisation constituent dj en soi un premier pas vers linnovation. Le genre
dinnovation mettre en uvre dpendra donc du secteur dactivit dont fait partie votre entreprise.
1.4. Partenariat
Le candidat crateur, lentrepreneur est souvent trop isol. Mme si on constate une polyvalence dans les comptences dun grand nombre de chefs dentreprise, il est trs important de
bien se faire conseiller et ce, dans tous les domaines.
Cette assistance peut tre assure tant par le secteur public (incitants financiers, prime
lembauche) que par le priv (experts dans les domaines de la finance, du droit, du marketing). Les associations et unions professionnelles offrent leurs membres un panel de services qui peuvent savrer fort utiles.
Le partenariat inter-entreprises est un concept qui se dveloppe de plus en plus dans les
diffrents domaines de la gestion dentreprise pour faire bnficier les petites entreprises
naissantes de lexprience dentrepreneurs plus expriments.
16
en Belgique.
2.
Llaboration dun plan dentreprise (business plan)
2.1. Dfinition
Le plan dentreprise (ou business plan) est un document concis qui bauche et chiffre, dans
les grandes lignes et dans un langage clair, les attentes lies aux activits futures. Il sagit
dun inventaire des activits que lentreprise compte exercer dans le cadre choisi. Il donne
galement un aperu des moyens disponibles et des rsultats que lentrepreneur pense pouvoir atteindre.
Un plan dentreprise couvre une priode denviron 3 5 ans et contient une estimation srieuse et fiable portant sur ces premires annes capitales. Il constitue, pour ainsi dire, un fil
conducteur pour la gestion de lentreprise. Le candidat entrepreneur peut amliorer et adapter celui-ci au fil des annes.
Cet inventaire dactivits sera tabli avec clart, soin, cohrence, ralisme et selon un schma bien structur. Le plan dentreprise sert donner confiance au projet, expliquer quels
sont les besoins ncessaires au dmarrage et la gestion de lactivit.
2.2. Structure du plan dentreprise

Le plan dentreprise comprend les tapes logiques suivantes :
dfinir le projet dentreprise et ses activits principales ;
faire un inventaire le plus dtaill possible des lments extrieurs qui auront une influence
sur le march conomique de lentreprise (fournisseurs, clients potentiels, associs, bailleurs de fonds) ;
cerner le(s) but(s) atteindre ;
dfinir la stratgie industrielle, commerciale ;
tablir les lignes de conduite (plan de travail) en fonction de cette stratgie ;
mettre excution ce plan de travail ;
contrler le processus au moyen de tableaux de bord.
Le business plan et le plan financier ne sont pas seulement prvus par la loi ; ils sont galement exigs par les organismes financiers, lorsque lentreprise dbutante est la recherche
de financements. Ces plans permettront aussi de suivre, la trace, le dmarrage et la vie de
lentreprise, de faire plus facilement face des imprvus qui peuvent perturber la saine gestion et de mesurer la stratgie mise en place.
17
Un plan dentreprise labor avec soin comporte des prcisions relatives aux aspects suivants :
par rapport lentreprise :
son (ses) but(s) ;
sa place par rapport la concurrence ;
ses ressources humaines (connaissances et comptences en matire de management, gestion du personnel,) ;
ses brevets, concessions dexploitation,. ;
sa forme juridique ;
sa morphologie financire (participations, financements supplmentaires, dpendance
dune maison mre).
par rapport aux produits et services :
linventaire de ceux-ci ;
linventaire des produits concurrents ;
le type de clientle et de fournisseurs ;
les informations sur des produits et des services similaires sur le march.
par rapport aux mthodes de travail et procds:
procds de production et dexploitation ;
les informations sur la dure de vie escompte des produits et services ;
par rapport linformation juridique :
les circonstances juridiques et administratives auxquelles lentreprise sera soumise;
les lgislations europennes, fdrales et rgionales dapplication ;
les lgislations environnementales dapplication.
lanalyse quantitative
du chiffre daffaires envisag et de la marge brute ;
du fonds de roulement et du besoin en fonds de roulement ;
du plan dinvestissement ;
18
en Belgique.
des diverses sources de financement ;

des frais fixes et variables ;
des frais de personnel ;
des lments ncessaires llaboration du plan de trsorerie.
Ce nest quaprs avoir tabli soigneusement et en toute connaissance de cause le contenu
de ce business plan que lon pourra entamer, avec toutes les chances dun succs final,
llaboration du plan financier.
2.3. Le plan financier

Le plan financier sera une transposition en chiffres des donnes du business plan pour, in
fine, aboutir une estimation correcte dun ensemble financier couvrant les premires annes de lentreprise.
Le plan financier reflte ainsi une estimation raliste de la gestion financire et des rsultats
estims de lentreprise anne aprs anne. Le plus souvent, un comptable ou un professionnel du chiffre peut tre sollicit en vue dtablir celui-ci.
19
3.
La cration dentreprise
3.1. Le travailleur indpendant : dfinition

Lindpendant est un travailleur qui exerce son activit professionnelle en labsence de tout
lien de subordination. Cela signifie quil est libre de choisir son horaire de travail et que ses
revenus sont principalement fonction de sa motivation et de son travail.
Les caractristiques du travailleur indpendant sont les suivantes :
il sagit toujours dune personne physique. Une personne morale (socit) est un tre juridique abstrait qui ne peut agir que par l'intermdiaire d'une personne physique.
il exerce une activit professionnelle. Cette activit doit tre exerce soit titre principal,
soit titre accessoire.
il n'est pas soumis un contrat de travail, contrairement l'employ qui est soumis
lautorit, au pouvoir dcisionnel et au contrle de l'employeur;
Il y a lieu de distinguer les termes profession et statut social . Exemple : un gomtre
(= une profession) peut exercer son activit sous le statut :
de salari ;
de fonctionnaire ;
d'indpendant.
3.2. Les catgories dindpendants

3.2.1. Le commerant
Un commerant est une personne physique ou morale qui exerce des actes qualifis de
commerciaux par la loi et qui en fait sa profession soit titre principal, soit titre complmentaire.
Les conditions remplir pour tre commerant sont :
accomplir des actes de commerce titre professionnel ;
accomplir des actes de commerce en son nom et pour son propre compte ;
avoir un but lucratif.
En principe, tout le monde peut devenir commerant, sous rserve de certaines restrictions :
Les restrictions suivantes, lies la personne, sont dapplication :
20
en Belgique.
l'ge : quiconque est majeur (g de 18 ans ou plus) peut faire du commerce sans autre
autorisation. Quiconque n'a pas atteint cet ge, ne peut en principe pas exercer d'activits
commerciales.
ne pas tre priv de ses droits civils : en cas de condamnation suprieure 3 ans pour
certains faits criminels, les condamns ne pourront plus exercer certaines professions.
Cette interdiction doit en outre tre confirme par le juge.
ne pas avoir fait lobjet de linterdiction dexercer une activit commerciale : le commerant
qui, en tant que personne physique, a fait faillite, peut se voir infliger par le juge, l'interdiction dtre commerant. Le juge peut lever cette interdiction lorsque toutes les dettes de la
faillite ont t payes. Aussi longtemps qu'il n'y a pas eu de rhabilitation (loi du 31 janvier
2009 sur la continuit des entreprises1), les contraintes demeurent les suivantes :
celui qui, en Belgique ou l'tranger, a t condamn comme (co)auteur une peine
d'emprisonnement de 3 mois ou plus pour banqueroute frauduleuse, ne peut plus exercer une activit commerciale, ni titre personnel, ni par l'intermdiaire d'une autre personne.
on ne peut, ni titre personnel ni par l'intermdiaire d'une personne, exercer les fonctions de gestion ou des fonctions donnant le pouvoir d'engager une socit prive responsabilit limite (sprl) ou une socit anonyme (sa).
Aprs une faillite, le juge peut interdire, pour une priode de minimum 3 ans et maximum 10
ans, de faire du commerce, titre personnel ou par lintermdiaire dune personne, sil
savre que par faute grave manifeste, on a contribu la faillite de lentreprise.
Il existe des formalits particulires pour les trangers. Les trangers originaires dun pays
qui fait partie de lUnion europenne ou de la Norvge, du Liechtenstein, de lIslande et de la
Suisse ne doivent pas remplir de conditions particulires.
En ce qui concerne les personnes venant dun autre pays, celles-ci doivent tre en possession dune carte professionnelle, dlivre par le Service public fdral (SPF) Economie,
P.M.E, Classes moyennes et Energie. Cette carte constitue pour les indpendants ce que le
permis de travail reprsente pour les salaris.
Elle permet de sinscrire la Banque-Carrefour des Entreprises par lintermdiaire du guichet
dentreprises. La carte professionnelle est personnelle et incessible. Elle indique lactivit du
titulaire, a une dure de validit de maximum 5 ans et peut tre renouvele. Pour lobtenir, la
demande doit tre introduite auprs dun guichet dentreprises condition dtre titulaire
dune attestation dimmatriculation au registre des trangers ou dun certificat dinscription au
registre des trangers. Si la personne nhabite pas encore en Belgique, elle doit sadresser
auprs de lautorit consulaire belge de son pays.
Cette carte peut tre retire la demande du ministre comptent ou par le Conseil denqute
conomique pour trangers, par exemple si ltranger exerce une activit lucrative indpendante diffrente de celle spcifie sur sa carte professionnelle ou contrevient la loi rgissant lactivit, la loi fiscale ou la loi sociale.
1
Voir chapitre 6.5. : La rorganisation judiciaire et la faillite
21
Il existe des restrictions lies lactivit :

incompatibilits : l'exercice d'une activit commerciale est incompatible avec un certain
nombre de professions librales : avocat, notaire, juge, expert-comptable, rviseur d'entreprises.
absence de la preuve des comptences professionnelles.
Le commerant perd sa qualit de commerant dans les cas suivants :
cessation de l'activit : la cessation de l'activit commerciale s'accompagne de la radiation
de linscription au sein de la Banque-Carrefour des Entreprises et l'oubli de cette formalit
n'empchera pas de perdre la qualit de commerant
dcs : si l'hritier continue le commerce du dfunt, il nacquiert la qualit de commerant
que pour autant quil rponde aux conditions du Code de commerce.
3.2.2. Les artisans

Les artisans prestent des services sans livraison de marchandises. Par exemple : un jardinier, un laveur de vitres, un peintre-tapisseur,
La loi du 16 janvier 2003 portant cration de la Banque-Carrefour des Entreprises, tablit toujours la distinction entre lentreprise commerciale2 et lentreprise artisanale3. Un(e) coiffeur(se) ou une esthticienne sera trs souvent un(e) commerant(e) puisque dans la trs
grande majorit des cas, il/elle proposera, en plus de ses services, la vente de produits. La
distinction nest cependant pas sans consquences, tant donn que lartisan, contrairement
au commerant, tombe dans la juridiction du juge civil.
Les entreprises artisanales sont bien videmment galement enregistres dans la BanqueCarrefour des Entreprises.
3.2.3. Les titulaires de professions librales

Les professions librales, dont la liste est dfinie par la loi, sont celles dont lactivit revt un
caractre intellectuel prpondrant. Elles sont exerces titre personnel contre rmunration, et en dehors de tout lien de subordination sans distinction entre lactivit exerce individuellement, en groupe ou sous forme dassociation.
Exemples : les dentistes, les mdecins, les notaires, les avocats, les architectes, les pharmaciens Depuis le 30 juin 2009, les entreprises non commerciales doivent tre inscrites la
BCE (.
22
Par entreprise commerciale, on entend toute personne qui exerce sur le territoire belge soit partir du sige
social, soit partir dune unit dtablissement, soit, dans le cas du commerce ambulant, partir du domicile,
des actes qualifis commerciaux comme dcrits dans le Code de commerce et qui est ainsi prsume avoir la
qualit de commerant.
Par entreprise artisanale, on entend une entreprise cre par une personne prive, qui exerce habituellement en Belgique, en vertu dun contrat de prestation de services, principalement des actes matriels, ne
saccompagnant pas dune livraison de biens ou seulement titre occasionnel et qui est ainsi prsume avoir
la qualit dartisan.
en Belgique.
3.3. Capacits entrepreneuriales

3.3.1. Connaissances de gestion de base
Si on exerce une activit exigeant une inscription la Banque-Carrefour des Entreprises en
tant quentreprise commerciale ou artisanale, on doit prouver des connaissances de gestion
de base. Cette obligation vaut tant pour les personnes physiques que morales qui dbutent
une activit. Il est sans importance que lactivit soit exerce titre principal ou complmentaire. Cette obligation de connaissances de gestion de base a pour principal objectif de rduire le nombre de faillites dues un manque de connaissances en gestion.
Concrtement, lors de linscription la Banque-Carrefour des Entreprises via le guichet
dentreprises, lentreprise doit prsenter les documents prouvant les connaissances de gestion de base4.
Comment prouver ces connaissances ? Par la possession dun titre (diplmes ou certificats),
par la pratique professionnelle, en passant lexamen auprs du Jury Central du SPF Economie, P.M.E, Classes moyennes et Energie ou encore en prouvant les capacits entrepreneuriales via une tierce personne qui atteste des connaissances de gestion de base la place
du chef dentreprise. Pour une personne morale, les connaissances de gestion de base peuvent tre prouves par une personne physique charge de la gestion journalire.
3.3.2. Comptences professionnelles

Un certain nombre dactivits professionnelles sont rglementes au niveau des comptences professionnelles. Lentreprise dsirant exercer une telle activit, doit prouver les connaissances de gestion de base et la comptence professionnelle.
Liste des professions rglementes5 :
Construction et lectrotechnique :
activits dinstallation de chauffage central, de climatisation, de gaz et de sanitaire ;
activits lectrotechniques ;
carrelage, marbre et pierre naturelle ;
entreprise gnrale ;
4
Les connaissances de gestion de base comprennent :
- lesprit dentreprise et les comptences entrepreneuriales ;
- les connaissances lmentaires :
- de la cration dentreprise
- des aspects comptables, financiers et fiscaux
- de la gestion commerciale
- de la lgislation.
La liste actuelle se trouve sur http://economie.fgov.be
23
gros-uvre ;
finition ;
menuiserie gnrale ;
menuiserie (placement/rparation) et vitrerie ;
plafonnage, cimentage et pose de chapes ;
toiture et tanchit.
Cycles et vhicules moteur :
vhicules moteur comptence professionnelle intersectorielle (rparation de la carrosserie et vente de vhicules doccasion des particuliers) ;
cycles ;
vhicules moteur ayant une masse maximale jusque 3,5 tonnes ;
vhicules moteur ayant une masse maximale de plus de 3,5 tonnes.
Commerce et services :
coiffeur/coiffeuse ;
entrepreneur de pompes funbres ;
esthticien(ne) ;
masseur/masseuse ;
opticien ;
pdicure ;
technicien dentaire.
Alimentation :
boulanger ptissier ;
grossiste en viandes chevillard ;
restaurateur ou traiteur organisateur de banquets.
Autres :
dgraisseur teinturier ;
24
en Belgique.
installateur frigoriste.
3.3.3. Commerce ambulant

Si vous souhaitez exercer une activit ambulante6, vous devez tre, au pralable, en possession dune autorisation pour lexercice dactivits ambulantes. Cette autorisation doit tre
demande au guichet dentreprises de votre choix. Elle sera galement retire auprs de cet
organisme.
3.3.4. Carte professionnelle pour trangers

Voir le point 3.2.1. Formalits particulires pour les trangers
3.3.5. Le repos hebdomadaire7

Cette nouvelle loi confirme le maintien du principe gnral de la fermeture hebdomadaire
dans le secteur du commerce, de lartisanat et des services. Cette fermeture stale sur une
priode de minimum 24 heures ininterrompue dbutant 5 heures ou 13 heures. Ce jour
de fermeture est par dfaut le dimanche. Le commerant ou prestataire de service qui choisit
un autre jour de repos hebdomadaire doit le mentionner ainsi que lheure de dbut de faon
claire et visible de lextrieur. Le jour de repos hebdomadaire doit tre pris le mme jour pendant au moins six mois.
Dans les communes (ou parties de commune) reconnues comme touristiques, une drogation peut tre obtenue pour autoriser ouvrir sept jours sur sept. Dautres drogations, le
plus souvent de courte dure, peuvent tre octroyes par le Collge des Bourgmestre et
Echevins, pour certaines circonstances particulires, notamment loccasion de
lorganisation de foires ou de marchs sur le territoire de la commune ou sur une partie de
celle-ci. Les heures douverture et de fermeture peuvent faire lobjet dautres exceptions dans
le cadre des ventes et prestations de services par exemple, dans les units dtablissement
des socits de transport public, dans les stations dessence, dans les magasins de nuit.
3.3.6. Autres licences ou agrments

Pour exercer certaines activits, une licence spciale est exige. En effet, le lgislateur lexige
dans le but de protger les citoyens, par exemple dans le domaine de la sant publique, de
la circulation ou de la scurit. Les activits concernes peuvent tre regroupes en 8 catgories8 :
les agences ;
les professions librales ;
la production, la prparation, la vente ou lexportation de denres alimentaires
Cest--dire : vendre de porte porte, sur la voie publique, sur les marchs publics ou privs.
Loi du 10 novembre 2006 relative aux heures douverture dans le commerce, lartisanat et les services.
Pour plus dinformations, voir le site du SPF Economie, P.M.E, Classes moyennes et Energie.
25
la vente de produits spcifiques ;

la construction et les activits connexes ;
la production et le ngoce de mdicaments, de produits chimiques et nergtiques ;
la production et le commerce de denres alimentaires et de produits connexes ;
les services.
3.4. Les formalits accomplir lors de ltablissement comme

commerant
3.4.1. Linscription auprs dun guichet dentreprises
Le guichet dentreprises enregistre lentreprise auprs de la Banque-Carrefour des Entreprises si lentreprise commerciale ou artisanale remplit toutes les conditions.
Le greffe du tribunal de commerce inscrit les personnes morales dans la Banque-Carrefour
des Entreprises. La personne morale doit repasser auprs du guichet dentreprises pour y
obtenir la qualit dentreprise commerciale.
Chaque entreprise reoit un numro didentification unique compos de 10 chiffres, prcd
de BE . Il doit tre repris sur les documents officiels (facture,) et tre communiqu dans
le cadre des relations commerciales.
3.4.2. Louverture dun compte bancaire auprs dune institution financire

Pour une personne physique, ce compte doit tre distinct du compte priv et tre rserv aux
oprations lies lactivit indpendante. Si on dcide de crer une socit, le compte doit
tre ouvert au nom de celle-ci. Lentreprise doit galement utiliser le compte bancaire pour
toutes les oprations sinscrivant dans le cadre de lactivit indpendante. Le commerant
doit faire figurer ce numro de compte, le nom de linstitution financire ainsi que son numro
dentreprise sur toutes les factures et autres documents commerciaux.
3.5. Statut social de lindpendant et obligations sociales

3.5.1. Le statut social de lindpendant
Il contribue sa protection sociale et couvre donc plusieurs secteurs :
les pensions de retraite et de survie ;
les allocations familiales et allocations de naissance ;
l'assurance contre la maladie et l'invalidit.
lassurance sociale en cas de faillite
26
en Belgique.
La pension de retraite est une indemnit alloue lindpendant lui-mme. La pension de

survie est une indemnit alloue au conjoint survivant de lindpendant. Les montants sont
moindres que celles alloues un salari.
Lindpendant a la possibilit de se constituer, dans le cadre du rgime lgal, une pension
complmentaire au moyen de cotisations intgralement dductibles des revenus professionnels imposables.
3.5.2. Les bnficiaires

Les bnficiaires sont :
l'indpendant, titre principal ou complmentaire ;
laidant indpendant : est considre comme aidant, toute personne physique qui assiste
ou remplace un travailleur indpendant, en Belgique, dans lexercice de sa profession,

sans tre lie celui-ci par un contrat de travail. Lindpendant aidant qui assiste ou supple habituellement un indpendant dans lexercice de sa profession sans tre engag
envers lui par un contrat de travail, sera assujetti au statut social des travailleurs indpendants et aura les mmes obligations et les mmes droits quun indpendant. Laidant occasionnel qui rpond aux conditions suivantes nest pas assujetti au statut social des indpendants :
sil exerce une activit occasionnelle et temporaire qui ne dpasse pas 90 jours par an ;
sil exerce une activit en tant qutudiant bnficiant des allocations familiales (moins
de 80 heures par mois) ;
sil na pas atteint lge de 20 ans au cours de lanne o il exerce son activit. Sil se
marie avant avoir atteint lge de 20 ans, il devient assujetti dater du trimestre du mariage ;
sil est g de moins de 25 ans et toujours aux tudes.
le conjoint-aidant : une personne est le conjoint-aidant dun travailleur indpendant lorsquelle :
est le partenaire dun travailleur indpendant (via un contrat de mariage ou de cohabitation) ;
apporte effectivement son aide ;
ne bnficie pas de revenu dune autre activit professionnelle ni dun revenu de remplacement qui ouvre des droits en scurit sociale au moins quivalents ceux des indpendants.
3.5.3. Droits et obligations sociales

Le statut social des indpendants a un impact dans les domaines suivants :
les allocations familiales ;
27
la pension ;
l'assurance maladie-invalidit.
Pour pouvoir bnficier de ces droits, lindpendant doit saffilier une caisse dassurances
sociales. Il sagit dun organisme priv, charg de percevoir les cotisations sociales et de verser les allocations. Laffiliation est obligatoire mais le choix de la caisse est libre.
Toute personne qui exerce une activit dindpendant, que ce soit titre principal ou titre
complmentaire, est oblige de saffilier une caisse dassurances sociales. Cette obligation
concerne non seulement les commerants, les artisans, les administrateurs, les grants de
socits, les agriculteurs et les titulaires de professions librales mais aussi les aidants. On
peut saffilier la caisse dassurances sociales de son choix au plus tt 6 mois avant et au
plus tard le jour du dbut de lactivit.
Les cotisations sont calcules sur la base des revenus professionnels dcoulant dune activit indpendante exerce la 3me anne prcdant celle pour laquelle les cotisations sont
dues (anne de rfrence). Ce revenu est index en appliquant un coefficient de revalorisation fix annuellement par lautorit. Par consquent, les revenus de 2009 constituent la base
pour les cotisations de 2012. La qualit de lindpendant ( titre principal/complmentaire)
ainsi que les revenus antrieurs dterminent le montant des cotisations sociales. Les cotisations doivent tre payes trimestriellement (tous les trois mois).
Rgime spcial pour les entrepreneurs dbutants : Les cotisations sociales sont calcules
sur la base des revenus dindpendant perus trois annes auparavant. Evidemment, cette
rgle ne peut pas tre applique aux indpendants dbutants qui, de ce fait, commenceront
par payer une cotisation provisoire. Ces cotisations doivent obligatoirement tre payes,
mme si le revenu rel est infrieur au revenu forfaitaire. Aprs 3 ans, la rgle de base est
applique. Il y aura rgularisation sil apparat que le revenu forfaitaire est infrieur au revenu
effectif au cours de la 1re anne civile complte dactivit professionnelle indpendante.
Difficults de paiement : une affiliation tardive ainsi que tout paiement tardif dune cotisation donne lieu une majoration des cotisations. En cas de difficult de paiement, on peut
introduire une demande de dispense auprs dune Commission des Dispenses des Cotisations. Ceci vaut aussi bien pour les entrepreneurs actifs que pour ceux qui ont dj pay
des cotisations mais qui ont interrompu leurs activits pour quelque raison que ce soit..
Les indemnits
Le but de la scurit sociale est de financer le paiement des indemnits suivantes :
les primes de naissance ;
les allocations familiales ordinaires ;
les allocations familiales complmentaires pour enfants handicaps, orphelins et enfants
d'indpendants invalides ou handicaps ;
les soins de sant ;
les indemnits pour incapacit de travail (y compris en cas de maternit) ;
28
en Belgique.
la pension de retraite ;
la pension de survie pour le conjoint survivant ;
lassurance sociale en cas de faillite ;
Les cotisations sociales des socits : les socits doivent galement verser des cotisations.
3.5.4. Affiliation une mutuelle

Pour pouvoir bnficier de lassurance maladie-invalidit, lindpendant doit saffilier la mutuelle de son choix. La caisse dassurances sociales fournit un bon de cotisation remettre
sa mutuelle. Lindpendant est assur lgalement tant pour les gros que les petits risques
(par exemple : visite chez un mdecin gnraliste, achat de mdicaments). Lassurance
complmentaire pour les petits risques nest plus ncessaire vu que ceux-ci font partie de
lassurance obligatoire soins de sant.
3.6. Les droits du commerant

3.6.1. Etre jug par un tribunal de commerce
Un tribunal spcifique, rserv aux commerants, est install dans chaque arrondissement
judiciaire, savoir le tribunal de commerce. Ce tribunal est compos de 2 sortes de juges :
des juges ordinaires et des juges consulaires (juges en matire commerciale) issus du milieu
professionnel qui ont, par exemple, exerc une activit commerciale pendant 5 ans minimum. La procdure devant les tribunaux de commerce est plus rapide et moins formelle que
devant les autres tribunaux.
3.6.2. La preuve
En droit commercial, la preuve est libre. Le commerant peut apporter la preuve par tmoignages et prsomptions. Par ailleurs, il pourra utiliser comme preuve sa comptabilit ou des
factures.
3.6.3. Application de la loi sur la continuit des entreprises

Cette loi a pour but doffrir aux entreprises confrontes de grandes difficults, toutes les
chances de sen sortir et dviter la faillite.
3.6.4. Contracter un bail commercial

Le but de la loi sur les baux commerciaux est de protger le commerant qui loue des biens
pour exercer son activit commerciale. En effet, la russite dune affaire commerciale dpend
dun certain nombre dinvestissements (travail, relations publiques, publicit et actifs matriels). Il est donc logique quun commerant qui fait fructifier un emplacement commercial soit
protg. Ainsi, les baux commerciaux ont une dure minimum de 9 annes, dure qui permet au commerant de lancer son commerce. Par ailleurs, le locataire a droit trois renouvellements de bail de 9 ans.
29
3.6.5. Conclure des ententes commerciales

Les entreprises peuvent collaborer avec dautres entreprises, notamment par un contrat de
franchising.
3.6.6. Protection de la proprit intellectuelle et contre la concurrence dloyale

La proprit intellectuelle se compose dun ensemble de droits exclusifs sur les crations
de lesprit . Il suffit de penser aux droits dauteur, aux brevets, aux marques, aux dessins et
modles ainsi qu la dnomination commerciale. La nouvelle loi sur les droits dauteur prvoit que chaque nouvelle cration jouit dune protection juridique lorsquelle est exprime
sous une certaine forme et quelle est originale, cest--dire marque par la personnalit de
son crateur. Il peut sagir de crations publicitaires, de logos, daffiches, de prospectus, de
croquis, dimages, etc.
Le brevet d'invention est un droit exclusif et temporaire d'exploitation pour toute invention
innovatrice, qui implique une activit inventive et est susceptible d'application industrielle.
La marque est tout signe graphique disponible qui permet de distinguer les produits ou les
services d'une entreprise.
Les dessins dsignent des reprsentations (des formes bidimensionnelles sur tissu, papier). Ils doivent tre nouveaux et revtir un caractre propre afin de pouvoir tre protgs.
Les modles dsignent les formes tridimensionnelles (appareils, vtements, mobilier ...).
Lorsque les conditions de protection sont remplies, lentreprise peut dposer une demande
de protection relative une marque propre, un dessin, modle ou une invention auprs
de lOffice de la Proprit intellectuelle (SPF Economie) afin de bnficier ainsi dune protection lgale contre le plagiat et la contrefaon de sa proprit intellectuelle.
La loi sur les pratiques de march et la protection du consommateur interdit toute pratique
contraire aux usages honntes en matire commerciale. Lutilisation par un concurrent de la
mme dnomination commerciale ou dune dnomination qui prte confusion avec celle
dune entreprise existante est considre comme un acte de concurrence dloyale.
3.6.7. Aides des pouvoirs publics

3.6.7.1. Rgions, provinces, communes et Union europenne
les aides l'investissement :
exonration du prcompte immobilier ;
prime en capital ;
amortissements acclrs ;
subventions en intrts : une partie du paiement des intrts des emprunts contracts
pour l'investissement est prise en charge par les pouvoirs publics ;
30
en Belgique.
dispense de droit d'enregistrement applique sur les apports en capitaux des nouvelles
socits.
les aides l'emploi visent favoriser la cration de nouveaux emplois :
exonration d'impt par travailleur supplmentaire ;
rduction du montant des cotisations de scurit sociale ;
prime accorde lors de l'engagement de personnel.
3.6.7.2. Le Fonds de participation
Le Fonds de participation9 est une institution fdrale financire qui soutient les indpendants, les titulaires de professions librales, les petites entreprises et les starters en ce compris les demandeurs demploi qui souhaitent lancer leur propre entreprise. Par ailleurs, le
Fonds de participation a pour objectif de partager son savoir-faire en fournissant des services
administratifs, techniques et financiers dautres institutions, seul ou avec la collaboration
dautres organisations. Enfin, le Fonds de participation assure lhbergement et lanimation
du CeFiP, le Centre de Connaissances du Financement des PME.
3.6.8. Le droit davoir une dnomination diffrente de son nom patronymique

Une entreprise possde une dnomination sociale et un nom commercial (dnomination
commerciale). Les personnes physiques (entreprises unipersonnelles) utilisent leur propre
nom et sont galement en droit de choisir une dnomination commerciale. Les socits choisissent une dnomination sociale qui nest utilise par aucune autre socit.
3.7. Les actes de commerce

Qui est commerant ? Le Code de commerce stipule : Sont commerants ceux qui exercent
des actes qualifis commerciaux par la loi et qui en font leur profession habituelle, soit titre
principal, soit titre d'appoint.
Les actes de commerce sont dfinis dans le Code de commerce (article 2 et suivants) :
Tout achat de denres et de marchandises pour les revendre, soit en nature, soit aprs les
avoir travailles et mises en uvre ou mme pour en louer simplement l'usage..
Exemple : ngociant, grossiste, dtaillant, boucher, boulanger, fabricant, ;
Toute location de meubles pour sous-louer, et toute sous-location qui en est la suite.
Exemple : distribution de films ;
Toute prestation d'un travail principalement matriel fournie en vertu d'un contrat d'entreprise, pour autant qu'elle s'accompagne de la fourniture de marchandises, mme titre
accessoire. Exemple : coiffeur, cordonnier, plombier, garagiste, ;.
Tout achat d'un fonds de commerce pour l'exploiter. Exemple : achat dun commerce de
textiles en vue den poursuivre lexploitation ;
9
Voir http://www.fonds.org
31
Toute entreprise de manufactures ou d'usines, alors mme que l'entrepreneur ne transformerait que les produits de son propre fonds et pour autant qu'il ne s'agisse pas d'une
transformation qui relve normalement des entreprises agricoles. Exemple : toute entreprise qui transforme des matires premires ou des matriaux pour en faire des produits
finis ;
Toute entreprise de travaux publics ou privs. Exemple : entrepreneur de construction, de
travaux routiers, etc.
Toute entreprise de travaux publics ou privs, de transports par terre, par air ou par eau.
Exemple : socits de taxis, entreprises de transport, armateurs, compagnies ariennes,
Toute entreprise de fournitures, d'agences, bureaux d'affaires, tablissements de vente
l'encan, de spectacles publics et d'assurances primes. Exemple : fournisseurs de mazout de chauffage, agences de voyage, bureaux dintrim, cinmas, thtres, discothques, salles dexpositions, clubs de fitness, piscines, concerts pop,
Tous engagements d'agents commerciaux pour la ngociation ou la conclusion d'affaires ;
Toute opration de banque, change, commission ou courtage. Exemple : courtier ;
Toute entreprise ayant pour objet l'achat d'immeubles en vue de les revendre ;
Toutes les oprations de banque publiques. Exemple : banquier ;
Les lettres de change, mandats, billets ou autres effets ordre ou au porteur ;
Toutes obligations de commerants, qu'elles aient pour objet des immeubles ou des
meubles, moins qu'il soit prouv qu'elles aient une cause trangre au commerce.
3.8. Le fonds de commerce

3.8.1. Dfinition
Le fonds de commerce est un ensemble de biens corporels et incorporels unis par une destination commune : lexploitation dun commerce. Le fonds de commerce doit comprendre tous
les lments contribuant acqurir et conserver la clientle..
3.8.2. Elments du fonds de commerce

La clientle
Il va de soi quon ne peut pas tre propritaire de la clientle au sens littral du terme ;
mais vu lexistence potentielle dune relation entre lindpendant et sa clientle, nous pouvons, la plupart du temps, partir du principe que celle-ci a une certaine valeur.
Le droit au bail
32
en Belgique.
Elment trs important car souvent, la valeur du fonds de commerce dpend de

lemplacement.
Pour un commerant de dtail (exemple : marchand de lgumes, boucher, etc.) le droit au
bail est un lment essentiel du fonds de commerce.
Il peut videmment exister un fonds de commerce sans quil y ait bail et cest le cas lorsque
le commerant est propritaire de limmeuble.
Enseigne, nom commercial
Le nom patronymique (nom de famille) peut devenir un signe de ralliement de clientle lorsquun industriel ou un commerant a attach son nom sa firme ou aux produits (exemple :
boulangerie Schamp).
Lenseigne (exemple : Home de la Chaumire de Rve) jouit dune protection juridique. Les
tribunaux qualifient de concurrence dloyale toute confusion de noms dans lesprit de la
clientle, ft-elle de bonne foi.
Licence d'exclusivit, dessins, modles, secrets, brevets, marques, know-how
Marchs en cours
Les contrats en cours qui existent et qui sont lis lexploitation. Exemple : contrat de brasserie dans un caf, contrats avec les auteurs de livres dans une entreprise ddition, etc.
Biens matriels
Il sagit principalement de mobilier destin lquipement et lexploitation (rayonnages, talages, ), doutils (surtout en usine), de biens (matires premires et produits finis), de documents comptables, Quest-ce qui ne fait pas partie du fonds de commerce ?
les crances et les dettes ne sont pas des lments du fonds de commerce et ne se
transmettent pas avec lui (sauf dans les apports du fonds de commerce une socit)
en ce qui concerne les immeubles, il faut savoir que l'immeuble dans lequel le commerant
exploite son fonds de commerce ne fait pas partie de celui-ci. Que se passe-t-il pour les
immeubles dans lesquels est exploit le commerce ? Deux solutions :
soit le propritaire du fonds de commerce est locataire de l'immeuble : le droit au bail le
relie l'immeuble, Ds lors, si on vend le fonds de commerce, on pourra vendre le droit
au bail dans le mme contrat.
soit le propritaire du fonds de commerce est propritaire de l'immeuble : le droit de proprit est un droit immobilier qui ne peut pas faire partie du fonds de commerce.
33
3.9. Les diffrentes formes juridiques lincidence du rgime

matrimonial - la responsabilit des fondateurs, administrateurs et grants
3.9.1. Les diffrentes formes juridiques
Les diffrentes formes juridiques sont :
lentreprise individuelle : lentreprise unipersonnelle est une forme dentreprise dans laquelle lentreprise est constitue par une seule personne physique (fondateur).
Lentreprise unipersonnelle est galement nomme entreprise personne physique .
Le fondateur et son entreprise sont considrs comme un ensemble. Le fondateur dune
entreprise unipersonnelle est entirement et solidairement responsable de son entreprise. Dans une entreprise unipersonnelle, le patrimoine priv nest pas spar du patrimoine de la propre entreprise. Lindpendant peut protger son domicile principal
contre les cranciers. cet effet, il doit faire une dclaration d'insaisissabilit auprs
d'un notaire de son choix.
lassociation de fait : deux ou plusieurs personnes peuvent dcider de s'associer pour
partager les bnfices et les pertes d'une activit caractre commercial, sans ncessairement devoir crer une socit forme commerciale. Cette association de fait n'a
pas la personnalit juridique. Au niveau des consquences juridiques, lassociation de
fait peut tre assimile aux entreprises individuelles : les participants sont solidairement
responsables. En cas de problme financier de lassociation, ils engagent leur patrimoine personnel. Cela signifie quun des cranciers dune association de fait peut se retourner contre nimporte quel associ, pour la totalit de la dette.
la socit : une ou plusieurs personnes (personnes physiques ou personnes mo-
rales) peuvent dcider de lancer une entreprise sous la forme dune socit (SA,
SPRL, ou autre). La socit a en principe la personnalit juridique, mme si elle
nest pas une personne vivante que lon peut voir physiquement. La personnalit
juridique signifie que lentreprise est une entit juridique, qui, linstar dune personne physique, est porteuse de droits et de devoirs. Exemple : les tablissements
publics ou les associations sans but lucratif (ASBL). La socit est administre par
des personnes physiques (grants/administrateurs) engags cet effet.. La personnalit juridique propre des socits ne leur est pas attribue automatiquement:
il faut dabord quelles soient constitues, et que leurs statuts soient dposs au
greffe du tribunal de commerce.
3.9.2. Conditions remplir pour pouvoir constituer et grer une socit :

Comme pour tout contrat, les fondateurs de la socit doivent remplir trois conditions essentielles :
le consentement : chaque fondateur doit savoir quoi il s'engage et doit pouvoir expri-
mer sa volont librement, en dehors de toute contrainte.

la capacit : chaque fondateur doit avoir la capacit de s'engager. S'il ne l'a pas (par
exemple un mineur dge), il devra se faire reprsenter ou assister.
34
en Belgique.
l'objet : chaque socit doit avoir un objet, qui ne peut pas tre illicite ou contraire
lordre public et aux bonnes murs. Exemples dactivits illicites : activits de blanchiment dargent, organisation de fraude, activits de traite des tres humains, de prostitution ou de commerce de drogues.
La plupart des socits sont, par ailleurs, tenues de prsenter tous les ans leurs comptes
annuels. Cela se fait auprs de la Centrale des bilans (en ligne) une instance de la Banque
nationale de Belgique.
Les comptes annuels se composent du bilan, du compte de rsultat et des annexes. Ils doivent tre approuvs par lassemble gnrale des actionnaires de la socit. Aprs la clture
de lanne comptable (souvent le 31 dcembre), lassemble gnrale des actionnaires dispose dun dlai de 6 mois pour approuver les comptes annuels. Ensuite, elle dispose de 30
jours pour dposer les comptes annuels auprs de la Centrale des bilans.
3.9.3. Les diffrentes formes juridiques et leurs caractristiques :

Pour choisir la forme juridique la plus adquate, il convient de se poser des questions par
rapport au projet, ses ambitions et la constitution du capital la cration. Par exemple :
Si vous anticipez une activit trs rduite, les cots de cration et de fonctionnement
d'une socit ne sont peut-tre pas justifis et la simplicit de l'entreprise individuelle
peut, dans ce cas, constituer un choix appropri ;
aurez-vous besoin de vous associer d'autres personnes pour dvelopper votre activit ? Si vous souhaitez, immdiatement ou dans un avenir proche, vous associer
d'autres personnes pour dvelopper votre activit, il apparat alors judicieux dopter pour
la cration d'une socit. L'entreprise individuelle n'est en effet pas une structure adapte pour s'associer d'autres personnes ; elle doit tre rserve l'hypothse d'un entrepreneur individuel qui souhaite exercer seul son activit (ce qui ne l'empche toutefois
pas d'employer du personnel). A l'inverse, avec une socit, vous pouvez facilement, si
vous le dsirez, partager une partie du capital de la socit avec d'autres personnes
(qu'il s'agisse de personnes physiques ou d'autres socits) : les nouveaux associs
participeront alors financirement aux rsultats de l'entreprise en recevant une part des
dividendes (cette part est gnralement proportionnelle leur part dans le capital ;
votre activit est-elle susceptible de gnrer des pertes ? Si votre entreprise peut gnrer des pertes, crer une socit vous permettra de mieux protger votre patrimoine
personnel et celui de votre conjoint. En effet, dans une socit personne morale , le
patrimoine de la socit et le patrimoine des associs sont distincts et les cranciers de
l'entreprise n'ont de recours que contre le patrimoine de la socit; dans une entreprise
individuelle, le patrimoine de l'entreprise et le patrimoine de l'entrepreneur sont confondus et les cranciers de l'entreprise ont galement un recours contre le patrimoine personnel de l'entrepreneur ;
votre activit est-elle susceptible de gnrer un bnfice trs important ? Si vous anticipez la ralisation d'importants bnfices, vous serez tax de manire plus importante
avec une entreprise personne physique qu'avec une socit soumise l'impt des
socits. En effet, les bnfices de l'entreprise individuelle sont taxs au niveau de l'en-
35
trepreneur selon le barme progressif de l'impt sur le revenu (dont le taux marginal est
proche de 50 %), alors que l'impt des socits est de maximum 33 %.
36
pas obligatoire mais

vivement conseill
lutilisation du nom du
conjoint est possible
avec lassentiment de
celui-ci
diffrente de celle de
toute autre socit
acte authentique
Dnomination sociale
toute autre socit
Acte de constitution
acte authentique
obligatoire (en collaboration avec un comptable, un expertcomptable ou un reviseur dentreprises)
Plan financier
2 (sauf SPRL unipersonnelle : 1)
Nombre minimal
dassocis
2 (sauf SPRL unipersonnelle : 1)
Nombre minimal
dassocis
Nombre minimal
dassocis
6.200,00 la constitution (sauf SPRL Unipersonnelle :
18.550,00
Montant minimal du
capital libr
1
Montant minimal du
capital souscrit
entre 1 et
18.549,00
12.400,00
Montant minimal du
capital libr
Montant minimal du
capital libr
Montant minimal du
capital souscrit
Montant minimal du
capital souscrit
La loi du 12 janvier 2010 modifiant le Code des socits et prvoyant des modalits de la socit prive responsabilit limite Starter a t publie le 26 janvier
2010. Au moment de la rdaction de ce syllabus, un arrt royal devait encore fixer la date dentre en vigueur.
10
obligatoire
Plan financier
SPRL-S : Socit prive responsabilit limite Starter10
Dnomination sociale
SPRL : Socit prive responsabilit limite
Socits :
Plan financier
Dnomination sociale
Acte de
constitution
Entreprise individuelle : personne physique
toute autre socit
acte authentique
toute autre socit
acte authentique
obligatoire
Plan financier
obligatoire
Plan financier
toute autre socit
acte authentique
obligatoire
Plan financier
Dnomination sociale
toute autre socit
acte sous seing priv

ou acte authentique
pas obligatoire
Plan financier
SCRI : Socit cooprative responsabilit illimite
Dnomination sociale
SCRL : Socit cooprative responsabilit limite
Dnomination sociale
Acte de
constitution
SCA : Socit en commandite par actions
Dnomination sociale
Acte de
constitution
SA : Socit anonyme
Nombre minimal
dassocis
Nombre minimal
dassocis
un associ commandit et un associ commanditaire
Nombre minimal
dassocis
Nombre minimal
dassocis
Montant minimal du
capital libr
6.200,00 la
constitution
18.550,00
Montant minimal du
capital souscrit
Montant minimal du
capital libr
61.500,00 la
constitution
61.500,00
Montant minimal du
capital souscrit
Montant minimal du
capital libr
61.500,00 la
constitution
61.500,00
Montant minimal du
capital souscrit
Montant minimal du
capital libr
Montant minimal du
capital souscrit
toute autre socit

ou acte authentique
Dnomination sociale
toute autre socit

ou acte authentique
SCS : Socit en commandite simple
Dnomination sociale
SNC : Socit en nom collectif
pas obligatoire
Plan financier
pas obligatoire
Plan financier
un associ commandit
et un associ commanditaire
Nombre minimal
dassocis
Nombre minimal
dassocis
Montant minimal.
du capital souscrit
Montant minimal du
capital souscrit
Montant minimal du
capital libr
Montant minimal du
capital libr
3.9.4. Lincidence du rgime matrimonial

Tout indpendant mari est soumis :
soit au rgime lgal de la communaut, s'il n'a pas de contrat de mariage ;
soit un rgime dtermin par son contrat de mariage : sparation de biens, communaut
universelle, etc.
Le contrat de mariage de sparation de biens permet lindpendant de mettre son patrimoine priv labri des alas de sa vie professionnelle.
Deux poux maris qui participent la constitution dune socit peuvent tre considrs
comme un seul fondateur, ou peuvent compter pour deux: tout dpend de leur rgime matrimonial et de ce quils apportent.
3.9.5. La responsabilit des fondateurs, administrateurs et grants dans les socits

responsabilit limite (SA, SPRL, SCRL)
3.9.5.1. La responsabilit des fondateurs
Les fondateurs peuvent tre tenus solidairement responsables des irrgularits commises
lors de la fondation de la socit (constitution du capital, fondation entache de nullit et engagements contracts par des incapables). La responsabilit solidaire signifie que lorsque
plusieurs dbiteurs contractent une dette ensemble, le crancier pourra rclamer la totalit du
montant auprs de chacun dentre eux.
Les fondateurs sont solidairement responsables, sauf toute disposition contraire :
de la totalit du capital qui n'est pas valablement souscrit ;
de la diffrence ventuelle entre le capital minimum requis et le montant des souscriptions.
Les fondateurs sont considrs d'office comme souscripteurs :
de la libration effective du capital minimum :
SA : le capital minimum s'lve 61.500 euros ;
SPRL : le capital minimum est de 18.550 euros dont 6.200 euros doivent tre librs
la fondation.
de la libration effective du montant minimum sur les actions :
40
SA et SCRL : libration d'au moins un quart (1/4) par action et libration dans les
cinq ans aprs la fondation des actions correspondant un apport en nature ;
SPRL : libration d'au moins un cinquime (1/5) par action et libration la fondation
des actions qui reprsentent un apport en nature.
en Belgique.
de la rparation du prjudice rsultant directement de :
la nullit de la socit ;
l'absence ou l'inexactitude des lments de l'acte constitutif ;
la survaluation manifeste des apports ne consistant pas en numraire.
pour les engagements de la socit en cas de faillite prononce dans les trois ans de la
constitution, si le capital social tait manifestement insuffisant la fondation pour permettre l'exercice normal des activits envisages pendant deux ans au moins ;
pour les engagements contracts au nom de la socit avant que celle-ci ait t effectivement constitue et dote de la personnalit juridique.
3.9.5.2. Responsabilit des administrateurs et des grants
Aussi longtemps que les administrateurs et grants remplissent normalement leur mission, ils
ne prennent personnellement aucun engagement. Ils reprsentent la socit et seule la personne morale est engage par leurs actes. Il en va toutefois diffremment lorsque les administrateurs commettent des fautes dans lexercice de leurs fonctions. Comme tout mandataire, ladministrateur est tenu dexercer son mandat convenablement, dans lintrt du mandant (de la socit). Il est personnellement responsable de la bonne excution de sa charge
et peut tre mis en cause sil manque sa mission. Pour en juger, il faut examiner ce
quaurait fait, dans les mmes circonstances, une personne agissant avec toute lattention
normalement requise et tablir la comparaison avec la faon dagir de ladministrateur concern. Sil apparat que ce dernier est lourdement fautif, sa responsabilit civile pourrait tre
engage.
3.9.5.3. Responsabilit des actionnaires
Dans une SPRL, une SA ou une SCRL, les actionnaires nont pas rpondre des dettes de
la socit. Leur responsabilit est limite leur apport sauf sils se sont ports cautions pour
les dettes de la socit.
3.10.Les obligations financires

3.10.1. Le compte vue
Tout commerant est lgalement tenu de disposer dun compte vue auprs dune banque.
Ce compte vue peut tre considr comme la carte didentit du client auprs de la
banque : il servira de point de rfrence pour lensemble des autres comptes quil sera amen ouvrir ou des oprations quil effectuera..
Actuellement, un numro de compte belge (code IBAN / International Bank Account Number)
se compose de 2 lettres (code de pays BE) et 14 chiffres (exemple : BEXX XXXX XXXX
XXXX). Les deux premiers et les deux derniers chiffres constituent des chiffres de contrle
qui permettent de vrifier lexactitude du numro de compte et dassurer quaucun numro de
compte erron ne soit introduit ou indiqu.
41
Ce numro de compte au format europen a t cr dans le cadre de la SEPA (= Single

Euro Payments Area), systme europen couvrant les 27 membres de lUE plus lIslande, la
Norvge, la Suisse, le Lichtenstein, et dont lobjectif est de faciliter les paiements dans toute
la zone.
chaque numro de compte est galement associ un code BIC (Bank Identifier Code) galement appel adresse SWIFT, qui permet didentifier la banque du bnficiaire. Le code BIC
comprend 8 11 caractres alphanumriques et se compose dun code bancaire (4 caractres), un code de pays (2 caractres) et un code de lieu (2 caractres) et peut, pour certaines banques tre complt par un code dagence (3 caractres). Ce code est prcd du
sigle BIC qui est omis lors de lenregistrement lectronique.
Le banquier :
crdite le compte de toutes les rentres (dpts dargent ou versements, virements de
tiers, encaissements de chques...) ;
dbite le compte de toutes les sorties (retraits d'argent au guichet de la banque ou au distributeur, virements vers des comptes tiers, chques mis, encaisss par des tiers, excution d'ordres permanents...).
Un solde crditeur (positif) indique une disponibilit de fonds ; un solde dbiteur (ngatif)
constate une dette vis--vis du banquier.
Un solde dbiteur est souvent autoris, sous forme dun crdit automatique limit (li la
carte de banque). En fait, au-del de cette limite, il est obligatoire de conclure avec le banquier une ouverture de crdit (= crdit de caisse).
3.10.2. Lextrait de compte

Priodiquement, le banquier tablit un extrait de compte qui sera transmis au titulaire. Cet
extrait, dat et numrot, indique :
l'ancien solde ;
la nature et le montant des diffrentes oprations, la date de la transaction ainsi que la
date de valeur ;
le nouveau solde.
La date de valeur est la date applique par la banque pour le calcul des intrts percevoir
ou verser sur le compte. Dans certains cas, la date de valeur et la date effective de
lopration peuvent diffrer (lgrement).
3.10.3. Les instruments de paiement

3.10.3.1. Le paiement direct
Un paiement direct est un paiement sans aucune intervention dune banque. Cela signifie
que le client paie son fournisseur en espces. Lorsquil recourt cette forme de paiement, le
client doit veiller demander un reu ou une quittance lors du paiement. Vu que la banque
42
en Belgique.
nintervient pas, elle nest pas en mesure de fournir une preuve de paiement. Par consquent, le client pourrait ne pas tre capable de prouver un paiement en cas de litige.
Par ailleurs, lors dun paiement en espces, le commerant doit galement tenir compte de
certaines rgles, et en particulier, des rgles relatives la lutte contre le blanchiment de
largent.
Le blanchiment consiste donner une apparence lgitime aux capitaux en provenance du
trafic de drogue, dactivits criminelles ou de la fraude fiscale. Le blanchiment est un dlit. La
lgislation belge oblige tous les oprateurs financiers au sens large, donc galement les
banques, informer lautorit comptente de toute transaction douteuse. De ce fait, tout
paiement en espces pour un montant suprieur 5.000 euros est interdit.
3.10.3.2. Le chque
Le chque tir sur le compte permet de payer un tiers, mais aucune garantie nest offerte au
bnficiaire ; autrement dit, si le compte du tireur (= celui qui a rdig le chque) nest pas
approvisionn, le bnficiaire ne sera pas pay. Le banquier ne crditera dailleurs le compte
du bnficiaire que sauf bonne fin , lopration ntant dfinitive quaprs quil ait lui-mme
encaiss le chque auprs de la banque du tireur.
Les chques suivants peuvent tre mis :
soit au porteur : il sera pay sans autre formalit celui qui le prsente ;
nominativement ou ordre : il sera alors pay la personne dont le nom est mentionn ;
barr : le bnficiaire ne peut l'encaisser que sur un compte en banque ou directement au
guichet de l'agence proche du domicile du tireur (moyennant relev de l'identit du bnficiaire). Si en outre, un numro de compte y est mentionn, le chque sera vers sur ce
compte-l.
Pour vous protger, barrez le chque et inscrivez ventuellement votre numro de compte. A
noter que le dlai de prsentation dun chque est de 8 jours. Si, durant cette priode, le
chque savre tre non provisionn, cela signifie que lmetteur commet un dlit.
Pour les chques trangers, les banques prlvent des frais parfois trs importants lors de
leur encaissement. Dans ce cas, il est prfrable de payer par virement, y compris pour des
raisons de scurit.
3.10.3.3. Virements/ordres permanents /domiciliations
Le virement est un ordre de paiement que le donneur dordre doit donner sa banque qui
lexcute, afin que le compte du bnficiaire soit crdit du montant demand. Il sagit dun
instrument de paiement typique pour les paiements distance. Les petits montants comme
les montants trs importants sont couramment pays par virement. Ce mode paiement permet deffectuer des paiements distance. Par un mcanisme entirement automatis, des
montants sont transfrs du compte du dbiteur vers celui du bnficiaire.
Un virement ne constitue en aucun cas une preuve de paiement. Nacceptez donc jamais un
bulletin de virement comme moyen de paiement ou comme preuve de paiement.
43
Les virements existent en tant quoprations sur support papier (bulletins complter) mais
galement sous forme de moyen de paiement lectronique et peuvent tre excuts sans
utiliser le document papier (via internetbanking ou selfbanking). Il sagit du moyen de paiement le plus rpandu en Belgique. Au niveau europen, les belges se classent en tte dans
ce domaine.
Pour la plupart des Belges, le bulletin de virement est un document trs familier. Dans la partie suprieure de celui-ci se trouvent la date dexcution ainsi que la signature du donneur
dordre. En-dessous figurent deux colonnes : lune reprend les donnes du donneur dordre
(numro de compte, nom, adresse), lautre les donnes du bnficiaire. Au-dessus de la colonne de gauche est prvu un champ permettant dintroduire une date mmo, cest--dire la
date laquelle le client souhaite que la banque excute le virement. Dans la partie infrieure
se trouvent les champs prvus pour la communication qui peuvent se composer dune combinaison quelconque de lettres et de chiffres.
Il existe deux types de virements : ceux avec communication structure (VCS) et ceux avec
communication libre.
la communication structure : il sagit dune rfrence numrique compose de 12

chiffres, dtermine par le crancier. Cette rfrence lui permet didentifier aisment
tous ses paiements entrants. Qui plus est, ce systme garantit une comptabilit sans
faille et une diminution considrable du nombre de litiges. Le donneur dordre doit
uniquement complter son numro de compte (et parfois son nom et adresse) et faire
parvenir lordre sign sa banque.
la communication libre : la communication peut comporter au maximum 106 caractres, sans autres limitations.
Lordre permanent est donn par le dtenteur dun compte la banque afin quelle paie
automatiquement et rgulirement (tous les mois, trimestres, date fixe) une certaine
somme un mme bnficiaire. Ce moyen est pratique pour le paiement dun loyer ou de la
mensualit dun prt.
La domiciliation est un document par lequel le titulaire dun compte demande la banque de
payer automatiquement (pour autant que le compte soit approvisionn) les factures qui lui
sont prsentes par certains fournisseurs (ex. : facture dlectricit, de tlphone, ...). La domiciliation est source de simplification : pas dordre systmatique donner, pas de documents priodiques rdiger, pas doublis ou derreurs. tant donn que le paiement peut
seffectuer la demande du fournisseur, il est toutefois conseill de signer un ordre de domiciliation uniquement pour les factures provenant de fournisseurs connus et dignes de confiance.
Aujourdhui, le-banking permet deffectuer un ensemble doprations bancaires partir dun
tlphone ou dun terminal dune agence.
3.10.3.4. Le versement
Lors dun versement, un montant est vers/dpos sur le compte dune autre personne par la
remise despces au guichet dune banque.
44
en Belgique.
3.10.3.5. Lassignation postale

Lassignation postale est un ordre de paiement crit valable 3 mois et tabli par la poste.
Il en existe deux types :
une assignation ordinaire : on peut lencaisser dans un bureau de poste. Vous recevez
lassignation dans votre boite aux lettres ;
une assignation en mains propres et domicile : une assignation que le facteur emporte lors de sa tourne et vous paie la maison. En cas dabsence lors du passage du
facteur, vous pouvez encaisser lassignation dans le bureau distributeur dont dpend le
facteur.
Les assignations les plus connues concernent les remboursements dimpts et les pensions
payes domicile sans oublier les allocations.
3.10.3.6 Le porte-monnaie lectronique (Proton)11
Le porte-monnaie lectronique (appel Proton) est, en ralit, une puce presque carre qui
est intgre la carte bancaire. Il sagit dun ordinateur miniature capable de stocker et de
mettre jour un certain nombre de donnes. La puce Proton enregistre largent qui a t plac sur celle-ci et met jour le solde lors de chaque paiement. La carte peut tre recharge
divers endroits : dans les distributeurs Bancontact/Mister Cash et selfbank ou via les cabines
tlphoniques publiques. La carte peut galement tre recharge domicile, si on dispose
dun smartphone Maestro ou dun C-ZAM/PC (un petit lecteur de cartes connectable un
PC). La fonction proton fait presque toujours partie intgrante de la carte de dbit (Bancontact/Mister Cash). La puce dore se trouve toujours sur la partie gauche suprieure de la
carte.
Le montant minimum pouvant tre charg est de 5 euros et le montant maximum de 125 euros. Le but de Proton est de faciliter le paiement de petits montants, de manire ce que le
consommateur nait plus besoin davoir sur lui quantit de pices de monnaie.
3.10.3.7. Le paiement par carte de dbit
Une carte de dbit est une carte plastique qui, en fonction des donnes stockes sur la puce,
permet daccder, par voie lectronique au compte vue et de transfrer de largent dun
compte vue vers un autre compte (par exemple lors du paiement dans un commerce). Par
ailleurs, cette carte permet de retirer de largent un distributeur, opration par laquelle le
compte est automatiquement dbit du montant du retrait. Le dbit seffectue (pour ainsi dire)
avec effet immdiat.
3.10.3.8. Les cartes de crdit
Une carte de crdit est une carte plastique qui, en fonction des donnes stockes sur la
puce, permet dacheter des biens sans les payer directement. Sur simple prsentation de la
carte de crdit (bien entendu accompagne dun document didentit), il est souvent possible
11
Le systme Proton sera supprim fin 2014 et remplac par un nouveau systme : le paiement par
GSM.
45
de retirer de largent auprs de bureaux de change et, moyennant lutilisation dun code secret, galement dans les distributeurs de billets partout travers le monde.
Dans les pays anglo-saxons, le concept de carte de crdit est rellement dapplication :
en effet, le client peut diffrer le paiement et rembourser par tranches, moyennant le paiement dun intrt. Dans notre pays, le principe du dbit diffr est le plus souvent
dapplication : cela signifie que le client paie le commerant au moment de lachat et que le
montant est ensuite dbit de son compte vue la fin du mois en cours. Les cartes de crdit sont souvent utilises pour les achats plus importants afin den reporter le paiement une
date ultrieure, potentiellement plus favorable. Actuellement, les cartes de crdit sont galement le moyen de paiement le plus rpandu sur internet.
3.10.3.9. La lettre de change
La lettre de change - appele galement traite ou effet de commerce - est un document par
lequel une personne dnomme tireur donne ordre une autre personne dnomme tir de
payer une date dtermine (chance), en un lieu indiqu, une somme dtermine au porteur (bnficiaire) de la lettre. Elle constitue un moyen de paiement, et galement un instrument de crdit.
Exemple :
le 10 septembre, la firme X vend Y des marchandises pour un montant de 2.478 euros,
payables dans 3 mois. X (le tireur) va tablir son propre bnfice une lettre de change
de 2.478 euros sur Y (le tir), chance le 10 dcembre.
Y doit accepter la lettre. Sil refuse, X fera dresser par huissier un prott pour refus d'acceptation (dit prott blanc).
A l'chance, le 10 dcembre, Y doit payer le montant de la lettre, au lieu qui lui est indiqu (: souvent une banque). En cas de non-paiement, le bnficiaire dispose de 48
heures ouvrables pour faire dresser un prott pour refus de paiement. Si la traite n'est pas
paye avant le 10 du mois suivant la date du prott, ce qui a pour consquence de couper
toute facilit de crdit au tir.
La lettre de change peut tre avalise, cest--dire quune tierce personne, dnomme aval,
se porte garante des obligations du tir. Laval est caution solidaire du tir ; il en va de mme
des diffrents endossataires de la lettre de change.
Le tireur12 nest pas oblig dattendre lchance ; il peut :
soit endosser la traite un tiers, pour s'acquitter d'une dette, par exemple, ce tiers devenant alors le bnficiaire ;
soit escompter la traite la banque, dans le cadre d'un contrat d'un crdit d'escompte, la
banque lui versant alors sauf bonne fin (signifie que la banque reprendra les fonds si le tir
ne paie pas) le montant de la traite moins les agios13.
12
13
46
Le tireur est le crditeur

Agios = frais + intrts
en Belgique.
3.10.3.10. Autres moyens de paiement
PayPal est un systme de paiement via internet. Par le bais dun compte
PayPal, il est possible deffectuer un paiement via ladresse e-mail du bnficiaire, laide dune carte de crdit ou dun montant pralablement vers sur ce compte. Il est galement possible de transfrer de largent de
votre compte PayPal vers votre compte bancaire.
Western Union est une entreprise qui permet denvoyer de manire scurise de largent vers un proche (famille, amis, connaissances) partout dans
le monde.
3.11.Amnagement du territoire, prescriptions urbanistiques,

communales, environnementales, implantation commerciale, tablissements dangereux, insalubres ou incommodes
Chaque rgion a sa propre rglementation. Voir les sites relatifs aux diffrentes rgions. Les
prescriptions urbanistiques communales sont galement spcifiques chaque commune.
47
4.
Aspects comptables, financiers et fiscaux
4.1. Aspects comptables

4.1.1. Utilit de la comptabilit comme outil de gestion dune entreprise
Toute entreprise doit tenir une comptabilit approprie la nature et ltendue de ses activits en se conformant aux dispositions lgales particulires qui la concerne.
La comptabilit gnrale se caractrise de la manire suivante :
elle donne des informations compltes et rigoureuses sur les avoirs et les dettes de
lentreprise une date prcise ;
la tenue de la comptabilit est une obligation lgale de gestion pour fournir des donnes
prcises la direction de lentreprise et aux tiers ;
pour ce faire, le traitement des donnes se fera sur base de factures dachats et de ventes
mais aussi en traitant tous les dbours et recettes consignes dans des pices justificatives ;
lobjectif de la comptabilit gnrale est de fournir des informations caractre financier,
conomique et fiscal ;
les informations traites sont exprimes en units montaires (en euros).
En rsum, la comptabilit gnrale exploite des donnes principalement constates au
cours de la priode ou des priodes passe(s). Elle est aussi indispensable pour satisfaire
aux obligations fiscales telles que remplir les documents TVA et la dclaration de limpt des
socits.
Outre la comptabilit gnrale, les entreprises peuvent galement dcider de tenir une comptabilit analytique. Cette dernire nest pas impose par la loi. Elle met la disposition de la
direction des informations importantes afin de prendre les bonnes dcisions dun point de vue
stratgique et oprationnel. Une comptabilit analytique permet en effet deffectuer des prvisions et un contrle approfondi concernant les charges et produits. Contrairement la
comptabilit gnrale, la comptabilit analytique permet galement de faire une analyse des
charges par fonction, par produit, service ou par secteur dactivit. Toutes les informations
traites auront un caractre montaire et physique (ex : gestion des stocks).
Les entreprises doivent conserver leur comptabilit pendant une priode de 7 ans.
4.1.2. Quel type de comptabilit ?

Les obligations comptables dune entreprise sont fonction de sa taille, comme il ressort du
schma ci-dessous :
48
en Belgique.
Petites entreprises
Moyennes et grandes entreprises
Personnes physiques avec un chiffre daffaires

infrieur 500.000 euros (620.000 euros pour les
hydrocarbures)
Personnes physiques ne pouvant tre petites entreprises
COMPTABILITE SIMPLIFIEE
COMPTABILITE EN PARTIE DOUBLE
livre des entres (achats)
Journaux :
livre des sorties (ventes)
livre des recettes (ventes)
de ventes
livre de trsorerie (livre financier)
financiers
Socits
dachats
oprations diverses
Grand livre des comptes
Balance de vrification
Livre des inventaires (dans certains cas)
Livre des inventaires

Comptes annuels
Facturiers : classement des factures obligatoires

pour TVA
En vertu des dispositions lgales, lentreprise soumise la comptabilit en partie double doit
tenir diffrents livres :
les facturiers ;
le livre-journal ;
le grand livre des comptes.
Ce schma implique un double travail. Chaque pice est transcrite
dans le journal ;
dans les comptes du grand livre.
Pour vrifier lexactitude des comptes, il faut tablir une balance de vrification. Etant donn
que les actes dune entreprise sont classs en 4 groupes14, 4 journaux auxiliaires seront tenus, savoir :
14
A savoir :
- les achats
- les ventes
- les paiements
49
le journal des achats (facturier des entres) ;

le journal des ventes (facturier des sorties et ventes au comptant) ;
le journal financier (ventuellement, un journal de caisse, un journal de banque .) ;
le journal des oprations diverses.
lannexe 8.1 sont repris des exemples (dutilisation) de ces journaux auxiliaires.
Lannexe 8.2 comporte une brve explication de la manire dont il faut tablir une comptabilit en partie double.
Chaque pice est enregistre dans le journal auxiliaire correspondant et priodiquement, les
totaux de ces journaux sont retranscrits dans le livre-journal (centralisateur) et dans les
comptes.
4.1.3. Documents relatifs aux oprations dachat et de vente

Le schma complet dune opration commerciale peut se dcrire comme suit :
demande de prix ou doffre de prix;
offre de prix ;
bon de commande ;
ventuellement une confirmation de la commande ;
la livraison du bien ou du service ;
facture ;
paiement.
Ci-aprs, nous donnons des prcisions concernant les documents requis pour les tapes
susmentionnes dans le cadre dune opration dachat ou de vente.
4.1.3.1. Demande de prix
La demande de prix, parfois accompagne dune demande de documentation, consiste en
un simple courrier (lettre, fax, courriel) adress un ou plusieurs fournisseur(s) dont le texte
est, en principe, assez succinct et prcis.
Cette demande seffectue sans aucun engagement dachat ultrieur. Il est conseill de ne
pas montrer un intrt particulier pour le produit concern. Aprs rception de la rponse et
de la documentation, une seconde demande plus prcise peut tre adresse, concernant
notamment les conditions particulires de livraison et de paiement.
50
- les oprations diverses (OD) amortissements, imputation des salaires,
en Belgique.
4.1.3.2. Offre de prix

Les fournisseurs sollicits rpondent par une offre de prix et de documentation, laquelle
comportera en gnral :
une formule de remerciement pour la demande ;
la documentation demande (catalogue, ) ;
une liste de prix ou une offre de prix personnalise ;
ventuellement, une proposition de dmonstration, ou encore la visite dun dlgu commercial.
Loffre doit rpondre le plus rapidement et le plus exactement possible la demande. En tant
que fournisseur potentiel, il est important dinsister sur les points qui prsentent un intrt
particulier pour le client ou qui mettent en exergue votre comptitivit. Selon le type de demande, elle prcisera les conditions de livraison et de paiement.
Par conditions de livraison, on entend :
Qui soccupe de la livraison/comment la livraison se droule-t-elle ?
Qui organise et paie le transport ?
Qui organise, le cas chant, limportation, lexportation ou le transit et qui paie les
droits qui y sont associs (droits dimportation, de transit ou dexportation) ?
Qui assume le risque de transport/qui contracte et paie lassurance de transport ?
Lors de transactions internationales, les conditions de livraison sont souvent indiques par un
sigle de trois lettres (p. ex. EXW, FOB, DDP, ). Il sagit des Incoterms dont lutilisation dpend des conditions de livraison.
Il est important dindiquer dans loffre une date limite de validit, de faon ne pas se faire
piger par des hausses de prix et/ou de salaire.
4.1.3.3. Bon de commande
Une fois son choix effectu, le client rdigera un bon de commande. Certains fournisseurs
proposent des modles prts lemploi (version papier ou lectronique) ; dans les autres
cas, ce bon sera rdig sur papier libre ou en-tte.
Une autre possibilit consiste ce que le bon de commande soit tabli et transmis au fournisseur par le client lui-mme ou que le client introduise la commande en ligne via une interface mise disposition cet effet par le fournisseur.
Le bon de commande fera ventuellement rfrence loffre (si une offre a t tablie), en
rappelant ventuellement les conditions de la commande (produits, prix, conditions de livraison, dlai de livraison, ). Le bon doit tre sign par la personne autorise cet effet. Le
bon de commande doit, de prfrence, reprendre les conditions gnrales de vente.
51
Lors de commandes importantes, le fournisseur envoie habituellement une confirmation de la

commande.
4.1.4. La facture
4.1.4.1. Dfinition
Cest un document tabli par le vendeur qui dtaille les marchandises livres ou les services
prests et qui indique le prix que doit payer lacheteur au vendeur ainsi que les modalits de
paiement. Les conditions gnrales de vente sont reprises au verso ; les conditions particulires (cest--dire les conditions ayant trait une livraison ou prestation particulire) et le prix
payer ainsi que les conditions de paiement figurent au recto du document. La loi oblige le
commerant remettre une facture chaque livraison de marchandises ou de services sauf
dans le cas dune vente un particulier. Par contre, le particulier peut recevoir une note ou
un ticket de caisse. Exemple : dans un salon de coiffure ou un institut de beaut, le client ne
reoit gnralement pas de preuve crite, sauf si, il ou elle le demande explicitement.
En cas de vente distance par un vendeur soumis la TVA, une facture doit tre dlivre
lorsque :
la vente distance se fait partir dun autre Etat membre et doit tre rpute se situer en
Belgique ;
la vente se fait partir de la Belgique vers un preneur se trouvant dans un autre Etat
membre et ce, chaque fois que le preneur est une personne non assujettie (lorsque le
preneur est assujetti, lobligation de facturation sapplique toujours).
Il y a galement obligation de dlivrer une facture pour les biens et services que les personnes physiques destinent leur usage priv lorsquil sagit :
de livraisons de pices dtaches et accessoires pour des vhicules nouveaux ou
doccasion destins aux transport de personnes et de choses, pourvus dun moteur dune
cylindre suprieure 48 cm3 ou dune capacit suprieure 7,2 kilowatt et leurs remorques, ainsi que pour les voitures usage mixte et les camping-cars ;
des travaux, lexception du lavage, destins ces vhicules, y compris les biens utiliss
pour lexcution de ces travaux ;
En outre, la facture est obligatoire si le prix TVA incluse atteint 125euros.
La facture doit tre dlivre au plus tard le 5me jour ouvrable du mois qui suit celui au cours
duquel la livraison ou la prestation de services a eu lieu. Les factures rcapitulatives sont
admises.
4.1.4.2. Nombre dexemplaires
La facture est tablie au minimum en double exemplaire, lun destin lacheteur, lautre
conserv par le vendeur. Mais dans la pratique, le nombre sadapte aux exigences de
lorganisation interne de lentreprise.
52
en Belgique.
4.1.4.3. Composition de la facture

Gnralement toute entreprise conoit le modle de sa facture.
La facture est divise en 3 parties principales :
lentte, qui reprend les mmes mentions que la lettre commerciale ;
le corps de la facture qui comprend diverses mentions essentielles comme la date, le n
dinscription au facturier de sortie, la dsignation des marchandises ou des services, , la
TVA, les frais, les emballages, etc. ;
les conditions gnrales de vente (souvent crites au verso).
La facture doit tre signe. Elle doit mentionner les donnes suivantes :
Donnes du vendeur
lieu et date de la facture (cette date peut se situer dans les 5 premiers jours ouvrables
du mois qui suit celui au cours duquel la livraison a eu lieu). Une facture rcapitulative
est autorise.
nom et adresse du vendeur ;
son numro dentreprise ;
son numro de compte financier ;
le numro dinscription de la facture dans son facturier de sortie + le mot FACTURE.
Mentions complmentaires si le vendeur est une socit :
la forme (SA, SPRL, SCRL, etc. ) ;
la dnomination ;
le sige social ;
le terme registre des personnes morales ou labrviation RPM suivi du numro

dentreprise ;
le sige du tribunal dans le ressort territorial duquel la socit a son sige social.
Donnes de lacheteur
sa dnomination et son adresse ;
son numro dentreprise ou la mention non-assujetti .
Le corps de la facture
la date de la livraison du bien ou de lachvement du service ;
53
la nature et la quantit du bien ou du service ;

le prix unitaire hors TVA du bien ou du service ;
les rductions (les 3 R remise, rabais, ristourne) ;
les frais de transport et les frais accessoires ;
la base imposable par taux de TVA ;
le taux de la TVA ;
le montant de la TVA ;
ventuellement la cause dexemption si lopration nest pas soumise la TVA ;
le montant total payer TVAC.
4.1.4.4. Exemple dune facture
La SA Letiers rue du Canal, 12 Bruxelles, reoit une commande des Ets. Dupont rue du
Lion, 4 Charleroi.
Commande n 456
120 bouteilles de Bordeaux anne 2000 au prix unitaire de 15 euros hors TVA
120 bouteilles de Pomerol anne 2001 au prix unitaire de 30 euros hors TVA
Taux de TVA : 21 %
Livraison franco par camion
Emballage : caisse en bois de 12 pices
Condition de payement : 30 jours, date de facture
La marchandise est livre le 10 novembre et facture comme suit :
54
en Belgique.
SA LETIERS
Rue du Canal, 12
Bruxelles, le 10 novembre 20.
1000 Bruxelles
Tl. 02 421 20 10
Ets. A. Dupont
TVA BE 0419.510.210
Rue du Lion, 4
RPM Bruxelles
6000 CHARLEROI
000-0710200-20
N dentreprise client :
BE - 0420.600.100
Facture n
20.. /216
Bon de commande n
456
doit pour la vente et livraison des marchandises suivantes, aux conditions

gnrales reprises au verso :
quantit
dsignation
prix unitaire
taux
total
120
bouteilles de Bordeaux anne 2000
15
21 %
1.800
120
bouteilles de Pomerol anne 2001
30
21 %
3.600
Montant h. TVA
Montant h. TVA
5.400
Total TVA
1.134
Total facture
6.534
TVA
Taux de 6 %
Taux de 12 %
Taux de 21 %
5.400
1.134
Livraison : franco par notre

camion
Emballage : caisses en bois de 12 bouteilles
Conditions de payement : 30 jours, date de facture
Les factures doivent tre signes.
4.1.5. Les documents rectificatifs de la facture

4.1.5.1. La note de dbit
La note de dbit est un document tabli par le vendeur ayant pour but daugmenter la dette
du client par rapport la facture initiale qui lui a t envoye. Elle constitue en fait une deuxime facture que lon tablit pour :
rectifier une erreur sur facture favorable au client ;
55
lui rclamer des frais de transport ou demballage que lon ne connaissait pas (ou oublis)
au moment de la facturation ;
lui rclamer des intrts de retard en cas de paiement tardif.
Les entreprises utilisent gnralement, pour les notes de dbit, le mme document que pour
les factures mais, dans lentte, le mot FACTURE est remplac par NOTE DE DEBIT. Elle
est aussi rdige au minimum en deux exemplaires. La note de dbit est soumise aux
mmes rgles de TVA que la facture. Il ny a pas de TVA sur des intrts de retard.
Exemple de note de dbit :
Nous recevons une facture de 9.000 pices alors que nous en avons reu 10.000. Nous en
informons le fournisseur et lui signalons que nous tenons les 1.000 pices supplmentaires.
Il va tablir une facture complmentaire appele note de dbit.
Facture et note de dbit :
Facturation 9.000 pices
Facture
Nombre
Prix
Total
9.000
100
900.000
TVA 21 %
189.000
1.089.000
TVA rcuprer
Note de dbit
189.000
1.000
TVA 21 %
100
100.000
21.000
121.000
TVA payer
21.000
Certains programmes de gestion ne permettent pas de dbiter ou de crditer partiellement

une facture. Dans ce cas, la facture errone est compltement crdite et une note de dbit
est gnre pour la totalit de la nouvelle facturation.
4.1.5.2. La note de crdit
La note de crdit ou facture davoir est un document tabli par le vendeur. Elle a pour but de
diminuer la dette du client par rapport la facture initiale qui lui a t envoye. Elle stablit
pour rectifier :
une erreur sur facture en dfaveur du client ;
une remise ou un rabais accord aprs facturation ;
un retour de marchandises non conformes ;
un retour demballages facturs et repris (pas de TVA) ;
56
en Belgique.
escompte accord pour paiement anticip (pas de TVA) car calcul sur un montant escompt dduit lors de la facturation.
Les entreprises utilisent gnralement, pour tablir les notes de crdit, le mme document
que pour les factures mais de couleur diffrente et dans len-tte, le mot FACTURE est
remplac par le mot NOTE DE CREDIT . Elle est aussi rdige au minimum en deux
exemplaires.
Exemple de note de crdit :
Nous recevons une facture de 11.000 pices alors que nous en avons reu 10.000 et nous
en informons le fournisseur qui nous crdite la diffrence.
Facture et note de crdit :
Facturation 11.000 pices
Facture
Nombre
Prix
Total
11.000
100
1.100.000
TVA 21 %
231.000
Total payer
1.331.000
TVA rcuprer
Note de crdit
231.000
1.000
TVA 21 %
Total recevoir
TVA payer
100
100.000
21.000
121.000
21.000
4.1.6. Souches TVA et reus

Dans certains cas, le commerant est tenu de dlivrer une souche TVA ou un reu. La remise dune souche TVA est entre autres obligatoire pour :
un sjour dans un htel ou une pension ;
un repas dans un restaurant (sauf dans le cas dun repas lger) ;
le lavage de voiture.
La remise dun reu est lgalement obligatoire pour certaines prestations des professions
librales. Les coiffeurs et les salons de beaut ne doivent pas dlivrer de souche TVA.
Les carnets numrots de souches TVA et de reus sont commander auprs dun imprimeur agr par le Service public fdral Finances. Cette liste15 peut tre demande
ladresse suivante :
15
Elle peut aussi tre consulte (et/ou tlcharge) sur le site http://fiscus.fgov.be.
57
Administration de la fiscalit des entreprises et des revenus

Services centraux Direction II/1
North Galaxy
Boulevard du Roi Albert II, 33 1030 Bruxelles
Tl : 02 336 29 11
Les carnets doivent tre utiliss dans lordre de leur numrotation. Nanmoins, plusieurs carnets peuvent tre utiliss en mme temps en fonction des impratifs lis lorganisation du
travail. Une clture comptable de chaque carnet, avec totalisation sur un feuillet annex, doit
tre opre ds utilisation complte et en tout cas la fin de chaque anne.
4.1.7. Les remises, rabais, ristournes et escomptes

Sur certaines factures, sont mentionns des remises, rabais ou ristournes (= RRR) caractre commercial ou des escomptes financiers.
La remise
Rduction accorde pour achats en grande quantit ou compte tenu du

type de client
Le rabais
Rduction accorde quand la qualit nest pas conforme la commande

ou lorsque le produit est lgrement endommag
La ristourne
Rduction accorde pendant une priode dtermine sur lensemble

des oprations ralises avec un mme acheteur
Lescompte
Rduction accorde pour paiement comptant ou trs court terme
Les RRR caractre commercial sont calculs la base des biens vendus et peuvent varier
en fonction des produits.
4.1.8. Calcul du montant dune facture

Le calcul du montant total factur se fait comme suit :
quantit multiplie par le prix unitaire hors TVA (prix brut)
- dduction des rabais, remises et ristournes (les 3 R)
= totalisation par taux de TVA
= totalisation globale (soit la base du calcul de lescompte)
+ ajout des frais : frais de transport, emballage non repris + autres frais accessoires
+ TVA calcule sur le point 3 ci-avant escompt ainsi que sur les frais de transport et
autres
58
en Belgique.
+ cautions sur emballages repris

= montant total payer en TVAC
- dduction de lescompte ventuel.
4.1.9. Frais de transport

Les frais de transport (y compris les assurances, les frais de manutention) et les frais
demballage non repris qui sont facturs au client sont soumis la TVA et sont imposables
au taux le plus bas de la facture.
4.1.10.Les emballages repris, cautionns et consigns

Lorsque les emballages sont consigns et repris au prix factur, le montant de ces emballages nest pas soumis la TVA puisque lacheteur a la facult de les retourner au fournisseur.
Lors du retour de ces emballages, une note de crdit est envoye lacheteur qui a rcupr
ceux-ci en bon tat.
Exemple :
Facturation de 100 cartons au prix unitaire de 100 euros
Taux de TVA 21 %
3 situations sont envisages :
soit pas descompte ;
soit paiement comptant : escompte de 2 % ;
soit paiement comptant dans les 8 jours : escompte de 2 %.
59
FACTURE
1 Pas descompte
2 Paiement comptant
3 Es-
compte de 2 %
Escompte de 2 %
possible
Quantit Dsignation
Prix unitaire
Total
100
100
10.000
10.000
- 200
10.000
10.000
2.100
9.800
2.058
10.000
2.058
11.858
12.058
cartons
Escompte
TVA 21 %
En cas de paiement dans la huitaine,

12.100
Veuillez dduire la somme de 200 de
Votre paiement
- 200
12.100
11.858
11.858
Calcul de la TVA sur le montant dont on a retir

lescompte soit 10.000 euros moins 2 % soit
9.800 euros
TVA : 9.800 x 21 % = 2.058 euros
Traitement comptable : Les rabais-remises et ristournes commerciales font partie des rsultats dexploitation. Ils influencent le chiffre daffaires ou le cot de revient des ventes. Les escomptes financiers font partie des rsultats financiers.
4.2. Les principales notions du bilan et du compte de rsultats

4.2.1. Obligations lgales
Le Code des Socits impose lobligation de tenir des comptes annuels. Ceux-ci se composent du bilan, du compte de rsultat et des annexes, qui forment un ensemble.
Lassemble gnrale doit approuver les comptes annuels endans les 6 mois aprs la clture de lexercice comptable. Ensuite elle doit dposer les comptes annuels auprs de la
Banque nationale de Belgique (BNB) endans les 30 jours aprs approbation par ladite assemble. Tout un chacun peut prendre connaissance du bilan dune entreprise sur le site de
la Banque nationale de Belgique (www.bnb.be).
La lgislation comptable impose aux entreprises de tenir leurs comptes selon certaines
rgles strictes, conformes au plan comptable minimum normalis (PCMN). Ce plan dtaille les intituls des diffrents comptes utiliss et les classe selon un systme de numrotation trs prcis. Chaque compte est ainsi identifi par un numro et un nom. Le plan prcise
les relations entre les comptes dune part, et leur place dans le bilan ou le compte de rsultats dautre part.
60
en Belgique.
Les comptes de bilan et de rsultats sont rpartis en 7 classes. Le premier chiffre du compte
indique la classe laquelle il appartient.
BILAN
Comptes dactif
Comptes de passif
Classe
Nature
Classe
Nature
Immobiliss
Capital, fonds propres et dettes

plus dun an
Stocks
4 (40 et 41)
Crances un an au plus
4 (42 48)
Dettes un an au plus
Valeurs disponibles
COMPTE DE RESULTATS
Comptes de charges
Comptes de produits
Charges
Produits
Exemples :
2400 mobilier A.III.C, signifie que le solde (D) du compte mobilier sera repris la rubrique Actif, III Immo corporelles, C mobilier et matriel roulant
6040 achats marchandises R.II.A.1, signifie que le solde (D) de ce compte sera repris
la rubrique Rsultat, II cots des ventes, A approvisionnements, 1 achats
4.2.2. . Le bilan
Crer une entreprise ncessite des moyens financiers et/ou matriels. Ces moyens peuvent
tre apports lentreprise :
en premier lieu par l'entrepreneur lui-mme, et ses ventuels associs : cet apport est appel capital ;
ensuite, par des tiers : banquiers, membres de la famille, qui prtent de largent
lentreprise : on parle alors de dettes.
Ce capital peut consister :
en une somme d'argent que lentrepreneur met la disposition de son affaire ;
61
ventuellement en immeuble (un local commercial, par exemple), matriel, mobilier, stock
de marchandises qu'il possde au moment de lancer son affaire.
Laperu des avoirs et des dettes dune entreprise constitue le bilan (de dpart) de
lentreprise :
gauche se trouve lactif : ce que lentreprise possde (immobilier, matriels, stocks disponibles) ;
droite se trouve le passif : ce que lentreprise doit (capital, dettes de lentreprise).
Exemple 1
Une coiffeuse cre sa propre affaire. Elle apporte une somme de 20.000 euros quelle dpose sur un compte en banque. Dressons le bilan de cette situation.
ACTIF
PASSIF
DISPONIBLE (sur compte)
20.000
CAPITAL
20.000
TOTAL
20.000
TOTAL
20.000
Exemple 2
Une coiffeuse cre sa propre affaire. Elle apporte une somme de 15.000 euros quelle dpose sur un compte en banque et du matriel professionnel valant 5.000 euros, quelle possdait dj. Dressons le bilan de cette situation.
ACTIF
MATERIEL
PASSIF
5.000
DISPONIBLE
15.000
TOTAL
20.000
CAPITAL
20.000
TOTAL
20.000
Exemple 3
Une coiffeuse cre sa propre affaire. Elle apporte une somme de 20.000 euros, quelle dpose sur un compte en banque. Le banquier lui prte en outre 6.000 euros quil verse galement sur le compte. Dressons le bilan de cette situation.
ACTIF
DISPONIBLE
TOTAL
62
PASSIF
26.000
26.000
CAPITAL
20.000
DETTES
6.000
TOTAL
26.000
en Belgique.
Le bilan est un tableau double, dont :

la partie gauche est appele actif ;
la partie droite est appele passif.
Le passif du bilan comporte :
le capital (les fonds propres) ;
toutes les dettes de l'entreprise (= ce quelle doit rembourser).
Le capital est une forme de dette, puisquil est d au(x) propritaire(s) de lentreprise.
Lactif du bilan regroupe :
les avoirs (matriel, stock, disponible, ) ;
les crances (ce quon lui doit et qui sont aussi une forme davoir).
ACTIF
PASSIF
AVOIRS
CAPITAUX
CREANCES
DETTES
TOTAL ACTIF
TOTAL PASSIF
Le passif montre donc les sources de financement de lentreprise. Le passif montre do

viennent ces ressources et qui les a apportes.
Lactif explique comment les ressources sont utilises. Lactif explique comment sont matrialises les ressources.
ACTIF
EMPLOI DES RESSOURCES
PASSIF
RESSOURCES
Donc, 100 euros mis la disposition de lentreprise (passif) :

par le(s) entrepreneur(s) = capital ;
par des tiers = dettes.
Ces 100 euros sont transforms en 100 euros davoir lactif : matriel, stocks, disponible,
etc.
63
Le montant de lactif du bilan gale toujours le montant du passif du bilan.
4.2.3. Structure du bilan

Le bilan est un document officiel dont le modle est impos par la loi. Il comporte dix rubriques lactif et dix rubriques au passif. Voici celles les plus utilises dans les petites entreprises :
ACTIF
PASSIF
II.
Immobilisations incorporelles
I.
Capital
III.
Immobilisations corporelles
IV.
Rserves
VI.
Stocks
V.
Bnfice perte report(s)
VII. Crances un an au plus
VIII. Dettes plus dun an
IX.
IX.
Disponible
Dettes un an au plus
Les immobilisations incorporelles concernent les brevets, les licences, le goodwill

Les immobilisations corporelles comprennent essentiellement :
les terrains et btiments ;
les installations, machines et outillages (IMO) ;
le matriel roulant ;
le mobilier.
Les stocks comprennent les matires premires, les marchandises, etc.
Les crances un an ou plus reprennent les montants dus lentreprise par ses clients,
ainsi que par tout autre dbiteur (associ, fisc, etc.) et qui doivent tre payes avant la fin
de lexercice comptable.
Le disponible regroupe les sommes se trouvant sur les comptes bancaires et en caisse.
Les rserves constituent, dans les socits (SPRL, SA, SCRL), un prolongement du capital. Elles proviennent de la non-distribution aux associs dune partie du bnfice.
Les dettes reprennent tout ce que lentreprise doit ses banquiers, ses fournisseurs,
ladministration des finances, son personnel elles sont classes en deux catgories :
plus dun an (long terme) et un an au plus (court terme).
64
en Belgique.
4.2.4. Nature du bilan

Le bilan dune entreprise donne donc sa situation patrimoniale un moment dtermin. Il
reprsente une photo de lentreprise une date prcise. Toutes les entreprises dressent leur
bilan une fois par an (au moins), aprs inventaire, la fin de lexercice comptable. Celui-ci
dure normalement 12 mois (en principe, lexercice comptable court du 1er janvier au 31 dcembre, mais, pour des raisons pratiques, il peut tre drog cette rgle).
Rien nempche lentrepreneur de tirer des situations bilantaires plus frquentes (tous les
trimestres, ou tous les mois), afin de connatre sa situation.
4.2.5. Lecture du bilan

Toutes les oprations patrimoniales de lentreprise (avoirs et dettes) sont comptabilises
dans le respect des rgles dvaluation lgale. Plusieurs principes de base sont appliqus,
notamment celui de la continuit de lentreprise : par exemple, les immobiliss sont comptabiliss en fonction de leur utilit dans lentreprise et non en fonction de leur valeur de revente.
Attention : si dans le bilan de lentreprise figure du matriel informatique dune valeur de
10.000 euros, cela ne veut pas dire que la revente du matriel procurerait 10.000 euros. La
ralit est quil en vaut la revente beaucoup moins.
Exemple
Bilan au 31.12.AAAA
ACTIF
III. IMM. CORP.
B. IMO
C. Mobilier
VI. STOCK
VII. CREANCES A UN AN AU +
PASSIF
24.625 I. CAPITAL
18.500 VIII. DETTES A + D1 AN
6.125
25.000
8.000
B. Financires
8.000
6.194 IX. DETTES A UN AN AU +
4.079
1.976
C. Dettes commerciales
2.124
E. Fiscales, sociales, etc.
1.955
A. Commerciales
IX. DISPONIBLE
TOTAL
4.284
37.079 TOTAL
37.079
65
Interprtation en date du 31.12 :

lentreprise possde :
A.III.B&C. : du matriel, des machines, de loutillage pour 18.500 euros, du mobilier pour
6.125 euros, valeurs dcoulant de lapplication des rgles dvaluation.
A.VI. : des stocks de matires premires, des marchandises pour 6.194 euros (en principe : valeur dachat HTVA au fournisseur, et NON valeur de vente).
A.IX. : 4.284 euros dargent en banque et/ou en caisse
A.VII.A. : des clients lui doivent (payable court terme) 1.976 euros
P.I. : son CAPITAL est de 25.000 euros
lentreprise doit :
P.VIII.B. : son banquier : 8.000 euros, rembourser dans plus dun an
P.IX.C : ses fournisseurs, 2.124 euros, payer court terme

P.IX.E. : au fisc, et/ou lONSS, et/ou ses travailleurs, 1.955 euros, payer court
terme
4.2.6. Le compte de rsultats

Lobjectif premier de la plupart des entreprises est de faire du profit. Celui-ci permet
lentrepreneur de rmunrer la fois son travail et rentabiliser le capital quil a investi.
Pour raliser ce profit, lentrepreneur va vendre des biens et/ou prester des services un prix
qui lui permet de couvrir ses propres achats et ses frais de toute nature. Ces diffrentes oprations sont enregistres dans le compte de rsultats, appel aussi compte dexploitation.
Celui-ci se compose de produits et de charges.
Toutefois, il convient de ne pas confondre les termes produits et recettes dune part et
charges et dpenses dautre part.
produits recettes
Les produits proviennent doprations qui engendrent une recette pour lentreprise : vente de
marchandises, prestation de services (main duvre), intrts encaisss sur des placements
dargent, etc.
lentreprise vend une marchandise un client et gnre donc un produit (donc une
crance) Ceci constitue un flux physique.
le client effectue un paiement et engendre donc une recette (annulation de la crance).
Ceci constitue un flux financier.
charges dpenses
66
en Belgique.
Les charges proviennent doprations qui entranent une dpense (ou une perte de recette,
ou dactif) pour lentreprise : achat de marchandises, de services, frais gnraux, salaires du
personnel, taxes, frais financiers, impts, etc.
lachat de marchandises un fournisseur engendre une charge (et une dette) ;
le paiement un fournisseur engendre une dpense (annulation de la dette).
La structure du compte de rsultats est impose par la loi. Il existe deux prsentations possibles : soit sous forme de compte , soit sous forme de liste.
Le compte se prsente sous la forme dun tableau deux colonnes (comme pour le bilan).
On y inscrit les charges gauche et les produits droite.
Compte de rsultats
Rsultat dexploitation
A.
Charges
Produits
Approvisionnements et marchandises
Chiffre daffaires
1. Achat
2. + stock de dpart
3. - stock final
B.
Biens et services divers
C.
Rmunrations et charges sociales
D.
Amortissements
E.
Rduction de valeur
F.
Provisions pour risques et charges
G.
Autres charges d'exploitation
H.
Autres charges dexploitation portes lactif au

titre de frais de restructuration
Cot des ventes
II
Rsultat financier
Charges financires
III
Autres produits d'exploitation
Ventes
Produits financiers
Rsultat exceptionnel
Charges exceptionnelles
Produits exceptionnels
TOTAL I + II + III
Rsultat de l'exercice
Bnfice
IV
Perte
Impt sur le rsultat

Affectations et prlvements
67
Le compte de rsultats sous forme de liste reprend les mmes lments, mais sans utiliser des colonnes. Les produits y sont reprsents par le signe plus et les charges par le signe moins.
Compte de rsultats (sous forme de liste)
Chiffre d'affaires
= 1 + ou - 2
Achat
Variation des stocks (stock de dpart - stock final)
I.A. Bnfice brut
Pour un prestataire de services, le bnfice brut est gal au chiffre d'affaires

Frais gnraux
I.B. Biens et services divers
I.C. Rmunrations et charges sociales
I.D. Amortissements
I.E. Rduction de valeur
I.F.
Provisions pour risques et charges
I.G. Autres charges d'exploitation
I.
Rsultat d'exploitation
Produits financiers
Charges financires
Rsultat financier
Bnfice exceptionnel
II.
III.
Rsultat de l'exercice avant impt

IV.
Impt sur le rsultat
V.
Affectations et prlvements
= I + II + III
=
rsultat
Dtail des charges et des produits figurant dans un compte de rsultats :

le chiffre daffaires correspond lensemble des ventes et des prestations de lentreprise
(hors TVA) et se distingue donc des recettes et du bnfice ;
68
en Belgique.
achats (hors TVA) de matires premires et de biens ;

la diffrence de stock correspond la diffrence enregistre entre deux inventaires annuels. Si le stock a augment entre le dbut et la fin de lexercice comptable, cela signifie
quune partie des achats de lexercice est reste invendue.
(A) approvisionnements et marchandises
(B) les biens et services divers qui reprennent essentiellement :
le loyer des btiments professionnels et leur entretien courant ;
lentretien du matriel, de loutillage ;
l'lectricit, le chauffage, l'eau ;
les frais de bureau, de tlphone, de courrier ;
les frais de dplacements (voiture, etc.) ;
les frais de publicit ;
les frais de rception et de reprsentation (restaurant, etc.) ;
les honoraires des tiers (comptable, avocat, etc.) ;
les assurances (liste non exhaustive).
(C) les rmunrations et charges sociales reprennent les salaires, primes et avantages
verss au personnel salari de l'entreprise ainsi que les cotisations de scurit sociale
(ONSS, assurance-loi, etc.) payes par l'employeur.
(D) les amortissements consistent en la prise en charge de l'usure de l'immobilis.
(E) les autres charges dexploitation reprennent les taxes (taxes communales, par
exemple) et les amendes proportionnelles. Ce sont des amendes appliques sur les relevs de rgularisation :
rgularisation qui porte sur une rectification du chiffre daffaires ;
rgularisation qui porte sur une rectification autre quune rectification du chiffre daffaires
(erreurs de dduction, prlvements, avantages en toute nature, taux, etc.) :
les charges financires reprennent les intrts pays sur les emprunts, les frais bancaires, les escomptes accords, etc.
les charges exceptionnelles sont constitues par exemple dune perte lie un vol
ou un accident non couvert par une assurance, une moins-value.
69
Exemple :
Une entreprise a ralis un CA de 375.000 euros. Ses achats slvent 125.500 euros, ses
frais gnraux 96.380 euros et ses amortissements 6.200 euros. Le stock de dbut
danne slevait 3.050 euros et le stock de fin danne est de :
Cas 1 : 1.860 euros. Dans ce cas, le stock a diminu. Lentreprise a puis dans son stock
pour vendre. Le stock a diminu de 1860 3050 = - 1190 euros.
Cas 2 : 5.170 euros. Toutes les marchandises achetes nont pas t vendues. Il en reste
pour un montant de 5170 3050 soit + 2120 euros.
Limpt sur le bnfice slve 30 %.
Compte de rsultats
I. Ventes & prestations
Cas 1 stock 1.190
Cas 2 stock + 2.120
375.000
375.000
- 229.270
- 225.960
126.690
125.500
1.190
123.380
125.500
- 2.120
96.380
96.380
6.200
6.200
Rsultat BRUT
145.730
149.040
Impt
- 43.719
- 44.712
Rsultat NET
102.011
104.328
II. Cots des ventes

A. Approvisionnements
1. Achats
2. Variation du stock
B. Services et biens divers
C. Amortissements
4.3. .La comptabilit des petites entreprises

Les commerants, personnes physiques ou socits en nom collectif ou en commandite
simple dont le chiffre daffaires du dernier exercice (HTVA) nexcde pas un montant fix par
arrt royal, ont la facult de tenir une comptabilit simplifie. Pourtant, ces entreprises ont
toujours le droit de tenir une comptabilit complte.
Dans le cadre de la comptabilit simplifie, la petite entreprise doit enregistrer ses oprations
dans 3 journaux :
le journal (ou livre) des entres16 : contient toutes les factures et notes de crdit que nous
recevons ainsi que les diffrentes souches et quittances. Nous attribuons chaque document, un numro dordre en fonction de leur arrive. En ce qui concerne les dpenses
mixtes (professionnelles et prives), nous les ventilerons en fonction des quotes-parts dcides. Les petites dpenses justifies par des tickets de caisse seront reprises sur un relev mensuel ou trimestriel (voir la frquence des dclarations de TVA). Les inscriptions
doivent tre faites par ordre chronologique, sans lacune ou rature.
16
70
Exemple : voir annexes.
en Belgique.
le journal (ou livre) des sorties17 : contient tous les renseignements relatifs aux factures et
notes de crdit que nous adressons des tiers ainsi que les documents internes tablis
pour des prlvements privs ou professionnels. Les inscriptions doivent tre faites par
ordre de date, sans lacune ou rature.
le journal (ou livre) des recettes (et de trsorerie) :
livre des recettes18 : les assujettis qui effectuent totalement ou partiellement des livraisons de biens ou de services des particuliers, qui ne les destinent pas un usage professionnel, ne sont pas tenus de dlivrer une facture (dtaillant, coiffeur, boulanger,
boucher, etc.). Lenregistrement journalier de ces fournitures est fait dans un livre de recettes. Il mentionne les ventes enregistres aux caisses du magasin chaque jour et par
taux de TVA. Chaque rouleau de caisse reoit un numro dordre.
livre de trsorerie : contient tous les mouvements financiers (dbits, crdits et soldes).
Ce journal peut ne pas tre impos si le montant, le mode et la date des paiements et
encaissements sont inscrits :
soit dans les journaux des achats et des ventes ;
soit sur les originaux des factures reues et sur les copies des factures adresses ;
soit sur les relevs complets des comptes particuliers de clients et de fournisseurs.
Les deux livres peuvent tre spars ou globaliss. Un seul livre suffit pour le lgislateur.
Laspect du livre peut tre adapt aux besoins personnels pour autant que les services de
contrle de lAdministration fdrale des Finances soient daccord. Chaque entreprise se
doit de mettre sur pied un contrle strict des pices justificatives, par exemple :
date (avec millsime, pour viter toute rutilisation) ;
visa des personnes habilites (qui certifient la conformit du contenu de la pice) ;
cachet de contrle ;
visa d'excution.
4.3.1. Ventes et prestations au dtail

Pour les oprations faites au dtail et sans facture, une inscription journalire globale suffit.
Quant aux oprations au dtail avec facture, elles doivent tre inscrites par facture et pas
globalement.
17
18

71
4.3.2. Formalits avant utilisation des livres comptables

Les entreprises doivent, avant la premire utilisation des livres comptables, passer au guichet
dentreprises de leur choix et y dposer un formulaire didentification. Celui-ci est, en principe,
fourni en mme temps que les livres comptables.
Formulaire didentification
A complter, et renvoyer sign, par recommand, ou dposer sur place, avant
utilisation, au guichet dentreprises.
Conformment larrt royal du 25 janvier 2005, paru au Moniteur belge le 7 fvrier 2005.
Dnomination de lentreprise :
Numro dentreprise :
Fonction du livre journal :
Place dans la srie :
Nombre de pages du registre : 40 doubles pages numrotes de 1 40
Imprimeur :
Date :
Signature
4.3.3. Oprations avec un particulier

Lorsque lassujetti effectue des oprations avec des particuliers qui agissent pour des besoins privs, il nest pas tenu de dlivrer des factures. Sil fait usage de cette dispense de dlivrer des factures, les recettes relatives ces oprations doivent tre inscrites dans un journal des recettes.
Le montant total des recettes journalires doit tre inscrit au jour le jour. Une inscription particulire avec spcification de la nature des marchandises vendues est cependant ncessaire
pour les recettes provenant de la livraison de marchandises dont le prix, par unit commercialise, dpasse 250 euros (TVA comprise). Cette inscription particulire peut tre remplace par une inscription globale journalire, lorsque les pices justificatives qui doivent tre
rassembles, indiquent outre la recette, la nature des marchandises vendues. Aucune facture nest requise lorsque les biens ou les prestations de services sont destins lusage priv dun particulier.
Cette dispense de dlivrer facture ne sapplique cependant pas certaines oprations. Pour
celles-ci, une facture est toujours requise. Quelques exemples :
72
en Belgique.
les livraisons dautomobiles ainsi que lentretien, les rparations et la livraison de pices de
rechange ;
les livraisons de nouveaux btiments ;
les travaux immobiliers ;
les ventes temprament et les locations-ventes ;
les livraisons de biens et de services aux institutions internationales et aux ambassades ;
les livraisons de biens et de services destines la construction dun btiment neuf ;
les livraisons dun montant suprieur 2.500 euros dor dinvestissement.
4.3.4. Le livre des inventaires

La petite entreprise doit dresser un inventaire au moins une fois par an. Celui-ci doit tre inscrit dans un livre des inventaires. Linventaire reprend tous les avoirs et toutes les dettes.
Pour chaque criture, il faut une pice justificative. Les pices justificatives doivent tre soigneusement ordonnes, classes, vises et traites selon un systme dorganisation tel quil
limine le plus possible les erreurs et les fraudes. Encore convient-il denvisager les pices
justificatives selon leur origine. Certaines sont externes (factures, actes notaris, etc.),;
dautres sont internes (tableaux damortissements, dcision de rductions de valeur, de plusvalues, sorties de caisse, etc.).
Linventaire nest pas le travail du comptable. Ce sont les responsables de lentreprise qui en
ont la charge. Il peut toutefois le contrler par sondage.
Inventaire
Date de linventaire
AVOIRS
Btiments
valeur dachat amortissement
Amnagement
Installations
Mobilier
Matriel roulant
Marchandises
valeur du stock
Crances commerciales
sommes dues par le client
Banque
solde des extraits de comptes
Caisse
somme la date dinventaire
DETTES
Emprunts
total des dettes rembourser
Fournisseurs
somme payer aux fournisseurs
FONDS PROPRES
Capital
diffrence entre les avoirs et les dettes
73
Pour une bonne gestion du stock, il est conseill dtablir des fiches de stock, par produit19.
Exemple
Inventaire
Le 31/12/20..
AVOIRS
Btiments
Amnagement
Installations
Mobilier
3.900,00
050,00
Matriel roulant
2.250,00
Stock de marchandises
4.127,26
Dbiteurs
Banque
618,20
22.207,73
Caisse
713,44
TOTAL
37.866,63
DETTES
Emprunts
9.532,00
Fournisseurs
1.364,98
TOTAL
10.896,98
FONDS PROPRES
Capital
26.969,65
TOTAL
37.866,63
4.4. Aspects financiers

4.4.1. Analyse des comptes annuels
Pour raliser une analyse de la sant financire de sa propre entreprise ou de celle dun
client ou fournisseur, il convient dutiliser une srie de ratios ou dindicateurs. A cet effet, il est
toujours ncessaire de se baser sur les comptes annuels de lentreprise tels que dposs
auprs de la Centrale des bilans.
4.4.1.1. Analyse du bilan
Lactif est constitu de 2 groupes de valeurs :
actifs fixes (immobiliss) ;
19
74
Pour plus dinformation : voir annexes.
en Belgique.
actifs circulants :
valeurs d'exploitation
valeurs ralisables
classes par ordre croissant de liquidit
valeurs disponibles
Dans le passif, on fait la distinction entre

les capitaux propres
les dettes long terme
= capitaux permanents classs dans l'ordre

croissant dexigibilit
les dettes court terme

Cela nous permet de prsenter le bilan sous une forme schmatique, rparti en 4 masses
bilantaires. Certains quilibres fondamentaux doivent exister entre ces masses.
ACTIF
PASSIF
1 Actifs fixes
3 passif non-exigible
soit les capitaux permanents
2 Actifs circulants
4 passif exigible soit les

capitaux circulants
ACTIF
Masse 1 = actifs fixes ou immobiliss = valeurs immobilises
Masse 2 = actifs circulants = valeurs dexploitation
PASSIF
Masse 3 = passif non-exigible ou capitaux permanents = capitaux propres plus les dettes
long terme
Masse 4 = passif exigible soit les capitaux circulants = dettes court terme
Afin de connatre la sant financire dune entreprise, il faut disposer dinformations sur la
liquidit et la solvabilit de celle-ci.
La liquidit indique dans quelle mesure lentreprise est capable dhonorer ses obligations
court terme grce ses actifs circulants. Ce ratio est donc trs important. Il indique quelle
75
part de lactif de lentreprise peut tre immdiatement transforme en liquidit (argent). cet
effet, plusieurs ratios peuvent tre retenus, dont le suivant :
ratio de liquidit gnrale = (actifs circulants stock) / dettes court terme
Ce ratio indique le pourcentage des dettes court terme que lentreprise peut rembourser
sans devoir recourir la ralisation de ses stocks.
si > 1
trsorerie confortable
si compris entre 0,66 et 1
zone dalerte, nous sommes en prsence dune

trsorerie serre
si < 0,66
trsorerie insuffisante
La solvabilit dune entreprise permet de tirer des conclusions sur lindpendance de

lentreprise vis--vis de tiers (fonds propres de lentreprise par rapport aux dettes long
terme).
degr de solvabilit = (capitaux propres / passif total) x 100
En principe, la situation financire de lentreprise est dautant plus saine que les capitaux
propres sont levs. Mais attention, il est prfrable dassurer un quilibre entre ressources
propres et trangres car il ne faut pas oublier quun excs de capitaux propres diminue la
rentabilit de ceux-ci. Lapport de capital tranger peut avoir un effet levier sur la rentabilit
de lentreprise. Il appartient lentreprise de calculer le rapport optimum entre ces composantes.
4.4.1.2. Lanalyse du compte de rsultats/de la rentabilit
Il est important danalyser rgulirement la rentabilit ou la profitabilit de son entreprise. La
rentabilit indique dans quelle mesure ses produits dpassent ses charges.
PRODUITS CHARGES = BNFICES
Par ailleurs, lorsquun nouvel investissement est envisag (par ex. acquisition dune nouvelle
machine), il est important de vrifier si cet investissement est bien rentable, ou, ou autrement
dit, si celui-ci fait augmenter les produits dans une plus large mesure que les charges supplmentaires engendres par cette acquisition.
Lanalyse des frais permet de calculer le seuil de rentabilit dune entreprise ou dun nouvel
investissement.
Les frais sont diviss en 2 groupes :
les frais fixes : les frais fixes (FF) ne varient pas avec le chiffre daffaires. Ils sont raliss
quelles que soient les ventes ou la production (loyer, assurances, chauffage, amortissements, cotisations sociales, taxes, rmunration du personnel administratif, etc.). Que la
production/vente soit faible ou leve, ces charges resteront constantes dans certaines
proportions ; mme si la production ou les ventes sont nulles, elles resteront prsentes.
76
en Belgique.
les frais variables : les frais variables (FV) dpendent directement du chiffre daffaires ou
de la production (matires premires, fournitures, rmunration du personnel de production, etc.) Comme ils sont en liaison avec le chiffre daffaires, ils peuvent tre exprims en
pourcentage. Plus la production/vente est importante, plus ces charges seront leves. Si
rien nest produit/vendu, ces frais sont inexistants..
Le prix de revient, dont il faut tenir compte lors dune analyse de rentabilit, reprsente le
cot de production et/ou de la commercialisation dun produit. Il permet dtablir le prix partir duquel lentreprise commence faire du bnfice. Il est trs important de connatre le prix
de revient de ses produits. Une structure du prix de revient bien matrise, permet damliorer
la rentabilit de lentreprise.
Lentrepreneur qui a une bonne vision de la composition dun produit, est en mesure den
dterminer avec prcision le prix de revient. Afin de pouvoir calculer le prix de revient dun
produit ou service, il est important dtablir un devis qui comporte une description dtaille
du travail effectuer, des matriaux utiliser, le prix de ces derniers ainsi que le montant estimatif du travail fournir. Ainsi, on obtient le cot total sur la base duquel le prix de vente
pourra tre dtermin.
Le tableau ci-dessous reprend une analyse du prix de revient dun produit, dans sa composition interviennent 4 autres produits en quantits dtermines (p. ex. matires premires). Le
prix de revient total du produit fini se compose comme suit :
10,58 (prix des matires premires utilises)
+ 1,59 (frais variables autres que les matires premires)
+ 2,86 (frais fixes repartis au prorata sur les produits finis)
= 15,03 (prix de revient total du produit)
Structure du prix de
revient dune marchandise compose
comme suit
Quantit de
produit utilis
(ml)
Conditionnement
en ml
Prix du produit par

conditionnement ()
Prix produit
utilis ()
Produit 1
10
100
15,00
1,50
Produit 2
25
300
58,00
4,83
Produit 3
50
5.000
25,00
0,25
Produit 4
75
1.500
80,00
4,00
Prix dachat du produit
10,58
Frais variables: 15 % (10,58 / 100) x 15
1,59
Frais fixes en fonction du chiffre daffaires escompt :

27 % du prix dachat (10,58 x 27) / 100
2,86
20
Prix de revient
20
15,03
Lentrepreneur devra y ajouter son bnfice tenant compte du prix du march.
77
Si nous estimons que notre marge bnficiaire est de 30 % du prix de vente hors TVA, nous
devrons vendre ce produit :
(15,03 euros/(100-30) x 100 soit 21,47 euros + TVA
Le bnfice sera de 21,47 euros 15,03 euros = 6,44 euros.
Si par contre, nous estimons que notre marge bnficiaire est de 30 % du prix dachat, nous
devrons le vendre :
15,03 euros x 1,30 soit 19,54 euros.
Le bnfice sera de 19,54 euros - 15,03 euros = 4,51 euros.
Marge de 30 % sur prix
de vente hors TVA ()
Marge de 30 % sur prix

dachat ()
Prix dachat
10,58
10,58
Frais variables (15 % du prix dachat)
1,59
1,59
Frais fixes (27 % du prix dachat)
2,86
2,86
Bnfice
6,44
4,51
Prix de vente hors TVA
21,46
19,53
Les frais variables et les frais fixes peuvent tre classs galement en frais directs et frais
indirects.
Les frais directs se rattachent de manire certaine et immdiate la production dun bien,
la finition dun produit, la prestation dun service ou lachat dune marchandise. Ces frais
font partie du prix de revient. Exemples : salaires des travailleurs, matires premires et
matriaux,
Les frais indirects ne peuvent pas tre imputs directement la production dun bien, la
finition dun produit, la prestation dun service ou lachat dune marchandise mais sont ncessaires la bonne marche de lentreprise. Exemples : dpenses dexploitation dune
cantine du personnel, dpenses publicitaires,
4.4.1.3. Le seuil de rentabilit (point dquilibre financier)
Le calcul du seuil de rentabilit (SR) permet de connatre le chiffre daffaires qui doit tre atteint pour que lentreprise ne ralise pas de perte, savoir, le seuil auquel le rsultat est gal
zro. Sous un certain niveau de chiffre daffaires, lactivit est en dficit car tous les frais
fixes doivent tre supports. Le seuil de rentabilit est atteint lorsque le montant total des
ventes couvre les frais fixes et les frais variables.
SEUIL DE RENTABILITE = FRAIS FIXES + FRAIS VARIABLES
78
en Belgique.
Chiffre daffaires
- les frais variables
= bnfice brut sur frais variables (BBFV)21
Exemple 1 : calcul de la MBFV (marge brut sur frais variables)
Chiffre daffaires : 14.000.000 - frais variables : 9.800.000
Chiffre daffaires
- Frais variables
= Bnfice brut sur frais variables
14.000.000
9.800.000
100,00 %
- 70,00 %
4.200.000
30,00 %
Si les frais fixes sont de 1.800.000, le bnfice sera de 2.400.000.

Chiffre daffaires
14.000.000
9.800.000
100,00 %
- 70,00 %
4.200.000
30,00 %
- Frais fixes
1.800.000
12,86 %
= Rsultat de lexercice
= 2.400.000
17,14 %
- Frais variables
= Bnfice brut sur frais variables
Le bnfice brut sur frais variables (BBFV) couvre les frais fixes + le bnfice.
Lentreprise commence faire du bnfice lorsque le bnfice brut sur frais variable dpasse 1.800.000. Le seuil de rentabilit est donc de 1.800.000 (BBFV). Quand on sait
que le MBFV reprsente 30 % du chiffre, le chiffre daffaires au seuil de rentabilit est
donc de (1.800.000 x 100) / 30 = 6.000.000.
Vrification :
chiffre daffaires
les frais variables
= bnfice brut sur frais variables
- les frais fixes
= le rsultat de lexercice
6.000.000
4.200.000
= 1.800.000
1.800.000
=
0
Supposons que nous vendons des pices 400 euros, les frais variables sont de 280 euros
(400 euros x 70 %). Pour raliser un chiffre de 6.000.000 euros, il convient den vendre
21
Reprsente un pourcentage du chiffre daffaires.
79
15.000 (6.000.000 / 400). Cest partir de la 15.001me pice que nous commenons faire
du bnfice.
Exemple 2 : calcul du chiffre daffaires raliser selon diffrents critres : la base des
donnes de lapplication 1, dterminez le chiffre daffaires raliser pour gagner
3.000.000 euros.
(1.800.000 + 3.000.000 ) x 100 = 16.000.000
30
(( frais fixes+ bnfice )/30) x 100
Vrification :
chiffre daffaires
16.000.000
100,00 %
11.200.000
70,00 %
= 4.800.000
30,00 %
- frais fixes
1.800.000
11,25 %
= 3.000.000
18,75 %
frais variables (70 %)
(MBFV)
Formule : ((frais fixes + bnfice raliser) x 100 )/ MBFV exprime en %

Exemple 3 : calcul de la MBFV et du seuil de rentabilit
chiffre daffaires : 20.000.000
prix dachat (= frais variables) : 14.050.000
frais fixes : 4.800.000
Calcul de la MBFV et du rsultat de lexercice (bnfice)
chiffre daffaires
frais variables
20.000.000
14.050.000
100,00 %
70,25 %
= 5.950.000
29,75 % (MBFV)
- les frais fixes
4.800.000
24,00 %
= 1.150.000
5,75 %
seuil de rentabilit : (4.800.000/29,75) x 100 = 16.134.453

Vrification :
chiffre daffaires
11.334.443
70,25 %
= 4.800.000
29,75 %
- frais fixes
4.800.000
frais variables
80
16.134.453
en Belgique.
Exemple 4 : ventilation des frais fixes et variables et calcul du bnfice et du seuil de rentabilit. A la base des donnes suivantes, calculez la MBFV, le bnfice et le seuil de rentabilit.
Frais variables
Chiffre daffaires
Frais fixes
32.620.520
Achat marchandises
27.562.320
Loyer professionnel
500.000
Entretien camions
230.652
Salaire des ouvriers de production
1.230.882
Salaire des employs administratifs
880.900
Amortissements
420.000
Intrts sur emprunt
120.365
Total
29.023.854
chiffre daffaires
32.620.520
100,00 %
29.023.854
frais variables
1.921.265
88,97 %
= 3.596.666
11,03 % (MBFV)
- les frais fixes
1.921.265
5,89 %
= 1.675.401
5,14 %
seuil de rentabilit : (1.921.265 / 11,03) x 100 = 17.418.540

Vrification :
chiffre daffaires
17.418.540
15.497.275
frais variables
= 1.921.265
- les frais fixes

100,00 %
88,97 % (MBFV)
11,03 %
1.921.265
=
exemple 5 : sur la base des donnes suivantes, calculez la MBFV, le bnfice et le seuil
de rentabilit.
Frais fixes
Chiffre daffaires
2.000.000
Achat marchandises
600.000
Frais de personnel
100.000
Impts et taxes
80.000
Frais dachats
Frais variables
300.000
25.000
81
Frais de ventes
15.000
50.000
Frais dadministration et de gestion
80.000
30.000
Frais financiers
40.000
Frais de transport
40.000
Frais divers
50.000
Total
365.000
chiffre daffaires
2.000.000
100,00 %
1.045.000
52,25 %
= 955.000
47,75 %
- frais fixes
365.000
18,25 %
= 590.000
29,50 %
frais variables
1.045.000
Seuil de rentabilit : (365.000 / 47,75) x 100 = 764.398

Vrification :
chiffre daffaires
764.398
100,00 %
frais variables
399.398
52,25 %
= 365.000
47,75 %
- frais fixes
365.000
Le seuil de rentabilit sert calculer la marge de scurit (MDS) et lindice de scurit (IDS).
La marge de scurit est la diffrence entre le chiffre daffaires et le seuil de rentabilit.
Exemple :
chiffre daffaires :10.000.000
seuil de rentabilit : 7.000.000
marge de scurit = 10.000.000 7.000.000 soit 3.000.000.
Lindice de scurit est gal au ((chiffre daffaires seuil de rentabilit) / chiffre daffaires) x
100.
Exemple : ((10.000.000 7.000.000) / 10.000.000) x 100 = 30 %
Ces 30 % signifient quil faudrait une diminution du chiffre de plus de 30 % pour que
lentreprise ne soit plus rentable. Autrement dit, le chiffre daffaires offre une marge de scurit de 30 %.
82
en Belgique.
A la base du compte de rsultat suivant, si nous estimons que seuls les approvisionnements
et marchandises sont des frais variables, le seuil de rentabilit (SR), les marges de scurit
(MDS) et lindice de scurit (IDS) stablissent comme suit :
Rsultat daffaires
Chiffre daffaires
103.075,00
1.
Achat
2.
+ Stock de dpart
3.
- Stock final
22.722,00
80.353,00
I.A. Bnfice brut

Frais gnraux
I.B. Biens et services divers
31.972,50
I.C. Rmunrations et charges sociales
5.000,00
I.D. Amortissements
5 000,00
I.E. Rduction de valeur

I.F. Provisions pour risques et charges
I.G.
I. Rsultat dexploitation
41.972,50
Produits financiers
1.116,38
Charges financires
1.116,38
II. Rsultat financier

III. Bnfice exceptionnel
Rsultat de lexercice avant impts
37.264,12
Tous les frais gnraux (IB IG) sont des frais fixes.
Chiffres daffaires
103.075,00
100,00 %
Frais variables
22.722,00
22,04 %
BBFV
80.353,00
77,96 %
Frais fixes
43.088,88
41,80 %
37.264,13
36,15 %
(Frais gnraux + frais financiers)

Rsultat de lexercice
83
Seuil de rentabilit : (43.088,88 euros/77,96) x 100 = 55.273,43 euros

Le chiffre daffaires quotidien (base de travail : 230 jours / an) : 448,15 euros.
Nombre de journes de travail pour atteindre le seuil de rentabilit : = 55.273,43 / 448,15 =
123.
(chiffre daffaires seuil de rentabilit) = marge de scurit
Marge de scurit
103.075,00 euros - 55.273,43 euros = 47.801,57 euros
Indice de scurit
((chiffre daffaires seuil de rentabilit) / chiffre daffaires) x 100 =

46,4 %
4.4.2. Les amortissements

4.4.2.1. Principe
Les immobilisations corporelles (constructions, machines, mobilier, matriel roulant, etc.) se
dprcient par lutilisation, par le temps ou par la suite de larrive sur le march, de biens
plus perfectionns (meilleur rendement, plus cologiques, etc.). Cette dprciation doit apparatre dans la comptabilit. Les dprciations doivent tre considres comme des charges
pour les entreprises et tre imputes comme telles dans la comptabilit.
Lamortissement est la constatation comptable de la dprciation dun bien incorporel ou corporel sur le nombre estim dannes dutilisation. Il diminue le bnfice de lentreprise et
permet de reconstituer le capital ncessaire au remplacement des biens amortis. Par consquent, la valeur dacquisition de lactif ne sera pas comptabilis comme charge unique, mais
bien sa dprciation annuelle/priodique.
La base de lamortissement est la valeur dacquisition du bien, cest--dire son prix dachat
hors TVA dductible
major de tous les frais annexes : transport, frais de notaire, TVA non dductible, etc.
diminu de la valeur rsiduelle prsume du bien en fin de dure de vie.
Un amortissement complet peut tre appliqu ds la 1re anne pendant laquelle les biens ou
produits ont t acquis. Les lments dactifs commands mais qui ne sont pas encore livrs
peuvent tre amortis concurrence de la partie paye.
En cas de leasing, cest le preneur en leasing qui peut amortir fiscalement et non le propritaire juridique des biens. Fiscalement parlant, un bien en leasing doit tre amorti sur la dure
dutilisation conomique du bien. Ainsi, la dure damortissement peut ne pas correspondre
la dure de remboursement.
84
en Belgique.
4.4.2.2. Les mthodes damortissement

Il existe principalement deux mthodes damortissement :
le linaire22 permet de rpartir quitablement dans le temps la perte de valeur dun bien
partir dune dure de vie probable et dun prix dacquisition. Lannuit damortissement est
constante. Cest un certain pourcentage - le taux damortissement du bien amortir.
le dgressif23 : lannuit damortissement nest pas constante. Lorsque lannuit de
lamortissement dgressif devient infrieure lannuit de lamortissement linaire, on repasse au systme linaire. Le taux damortissement est doubl par rapport
lamortissement linaire avec un maximum de 40 % de la valeur du bien. Lamortissement
dgressif peut tre appliqu :
tous les lments dactif corporels (mme pour les actifs achets doccasion) except
aux voitures et aux voitures mixtes ;
aux actifs dont lusage est cd des tiers (lous par exemple).
Lamortissement dgressif est un systme option. Lors de la dclaration des revenus de
limpt des personnes physiques, lentreprise doit fournir au service des contributions les
donnes suivantes via le formulaire 328 K ::
la nature des diffrents lments amortir selon le systme dgressif ;
la valeur dacquisition ou dinvestissement de ces lments ;
la dure normale dutilisation de ces lments ;
le taux damortissement.
4.4.2.3. Exemple dun amortissement linaire
Valeur dacquisition dune machine, y compris les frais de transport et dinstallation : 25.000
Dure de vie conomique probable : 5 ans
En cas damortissement linaire, le taux damortissement est de 100/5 = 20 %
22
Explication sur lamortissement dgressif : voir annexes.
23
Explication dans les annexes.
85
Prsentation du tableau damortissement :

Annes
Valeur dbut
Annuits (20 %)
Annuits
Valeur fin
25.000
5.000
5.000
20.000
20.000
5.000
10.000
15.000
15.000
5.000
15.000
10.000
10.000
5.000
20.000
5.000
5.000
5.000
25.000
4.4.2.4. Taux damortissement et dure de lamortissement

Un bien est amorti sur sa dure de vie conomique. Dans ce domaine, le lgislateur a galement impos certaines rgles :
Nature de linvestissement
Dure damortissement
Frais dtablissement
5 ans maximum
Immobilisations incorporelles
Frais de recherches et de dveloppement
5 ans maximum
Goodwill
5 ans (comptabilit)
10 ans( fiscalit)
Immobilisations corporelles
Terrains et constructions
- terrains
pas damortissement
- frais accessoires sur terrains
pas damortissement
Btiments administratifs
33 ans
Btiments industriels
10 ans
Travaux dans les btiments
100 % ou plan propre ou mme dure que le btiment
Installations, machines et outillages

Mobilier et matriel de bureau
86
en fonction de la dure de vie ; entre 5 et 10 ans
Matriel informatique
3 ans
Matriel roulant
Camions, matriel de chantier
en fonction de la dure de vie.
Voitures neuves
5 ans
en Belgique.
Voitures doccasion
en fonction de la dure de vie.
Leasing
dure prvue pour le bien vis ou dure du contrat de leasing
4.4.3. Les crdits

Lorsquune entreprise prvoit un investissement ou lorsque des liquidits sont ncessaires
pour financer le crdit client ou les stocks, lentreprise peut opter pour une source de financement soit interne soit externe. Un financement interne (autofinancement) signifie que
lentreprise va puiser dans ses fonds propres ou dans son capital en vue de financer
linvestissement. Lorsque cela nest pas possible ou souhaitable, lentreprise peut choisir de
se financer en externe, ce qui signifie quelle va contracter un prt auprs dun tiers, le plus
souvent une institutions financire. Ci-aprs, nous donnons un bref aperu des types les plus
courants de crdits/financements court et long terme.
4.4.3.1. Crdits court terme
Le crdit de caisse
Le crdit de caisse24 est un contrat par lequel la banque autorise son client rendre son
compte courant dbiteur, dans des limites25 et pour une dure dtermine. Il est normalement stipul que le solde du compte doit redevenir positif dans un certain dlai ou certains
intervalles ou dates. Le crdit de caisse est commode et souple. Il est certainement le mieux
adapt une gestion efficace de la trsorerie, mais son cot est particulirement lev.
Le crdit descompte
Lorsquun fournisseur de marchandises accorde un dlai de paiement son client, il peut
tirer une lettre de change, encore appele traite par laquelle il oblige le dbiteur, qui accepte,
sacquitter de sa dette une poque dtermine (souvent quelques mois).
Le mcanisme de la lettre de change est intressant pour le crancier-bnficiaire, et ce
deux points de vue au moins :
dune part sur le plan financier, il peut dcider :
soit dattendre lchance de la traite ;
soit de lendosser afin dteindre une dette ;
soit de lescompter auprs dun organisme financier, auquel cas il reoit son argent anticipativement.
24
Appel aussi avance en compte courant.
25
Appeles aussi ligne de crdit.
87
dautre part sur le plan juridique : il dispose dune arme dissuasive en cas de nonpaiement, : cest le prott, dress par un huissier de justice et publi au journal des protts, dsignant ainsi publiquement le mauvais dbiteur, le privant de crdit.
Prts ou ventes temprament
Lors dun prt ou dune vente temprament, lemprunteur paie priodiquement, court ou
moyen terme, le mme montant (paiement chelonn) au prteur. Ce paiement reprsente
un remboursement du capital emprunt augment des intrts.
4.4.3.2. Les crdits long terme
Le crdit hypothcaire
Le crdit hypothcaire est un crdit long terme (10 30 ans) destin financer des acquisitions immobilires, et qui est garanti par un bien immobilier. Les organismes financiers prtent sur base de la valeur vnale du bien immobilier, cest--dire sur la valeur en cas de vente
force estime par un expert.
Il existe diffrentes formules de prt hypothcaire, dont la plus courante reste celle o les
remboursements seffectuent par annuits constantes. Chaque annuit comprend les intrts
et le remboursement en capital (principal). Au fil des annes, la part des intrts diminue tandis que celle du remboursement en capital augmente. Le prt est garanti par une hypothque
et facultativement par une assurance solde restant d 26.
Le crdit dinvestissement
Un crdit dinvestissement est destin financer un investissement que lentreprise entend
effectuer. Ce crdit, ouvert dans un compte spcial, stend en gnral sur une priode allant
de 3 12 ans. Il ne peut tre utilis que pour rgler linvestissement propos. Il est prlev
au fur et mesure que linvestissement est ralis.
Lors de loctroi du crdit, les parties conviennent dun plan de remboursement. La banque
peut admettre un dlai de carence, cest--dire postposer le remboursement du capital, au
maximum trois ans. Le taux dintrt peut galement tre revu tous les trois ou cinq ans, en
fonction de lvolution du march. La convention de crdit prvoit en gnral diverses commissions et indemnits.
Le leasing
Le leasing27 est un systme de financement destin aux investissements professionnels. Le
mcanisme est le suivant : lentreprise dsireuse dinvestir mais ne souhaitant ni
sautofinancer, ni emprunter, va sadresser une entreprise de financement spcialise.
Celle-ci commande le bien, selon les spcifications de linvestisseur, et paie la facture.
Linvestisseur va alors acquitter un loyer, qui est calcul de telle manire que le bien est entirement rembours, intrts compris, sur sa dure de vie conomique.
88
26
Qui interviendra en cas de dcs de lemprunteur.
27
Appel aussi location-financement ou encore parfois crdit-bail.
en Belgique.
Schma :
entreprise
livraison (2)
commande (1)
contrat (4)
socit de
leasing
paiement (3)
fournisseur
facturation (2)
Dans le contrat figure en gnral une clause doption dachat (max. 15 %). Cette clause permet au locataire de racheter le bien au terme du contrat, une valeur fixe ds le dpart (par
exemple 5 % du prix), appele valeur rsiduelle. Si le locataire ne lve pas cette option, la
socit de leasing reprend le bien, puisquelle en reste jusque-l, le lgitime propritaire.
4.5. Les aspects fiscaux

4.5.1. Taxe sur la valeur ajoute (TVA)
4.5.1.1. Dfinition
La TVA est un impt indirect qui est peru sur la livraison des biens et la prestation de certains services effectus par une personne agissant dans le cadre de son activit professionnelle. La TVA est paye par le consommateur final qui est le contribuable de la TVA.
La TVA dductible sur les entres comprend :
la TVA dductible sur les achats de marchandises ;
la TVA dductible sur les biens et services divers ;
la TVA dductible sur les investissements.
La TVA due sur les sorties comprend :
la TVA due sur les ventes factures ;
la TVA due sur les ventes non factures ;
la TVA due sur les prlvements en nature. En ce qui concerne le contrle TVA, la notion
de prlvement priv est tendue toutes les affectations prives.
La valeur ajoute est le prix de vente du bien diminu du prix dachat des matires premires, des biens et des services ncessaires la production des biens vendus. En dautres
termes : la valeur ajoute dun produit est la somme des valeurs que chaque maillon/entreprises a ajoutes au cours du processus de production.
89
Caractristiques :
la TVA est un impt la consommation qui est support totalement par le consommateur
final (le contribuable).
la TVA est supporte par le client final.
les assujettis peuvent rcuprer la TVA paye sur leurs achats.
ils versent l'Etat la diffrence entre la TVA reue des clients et la TVA paye aux fournisseurs.
la TVA est paye l'Etat de faon fractionne par les assujettis.
la taxe payer l'Etat correspond un certain pourcentage de la valeur ajoute. On parle
de Taxe sur la Valeur Ajoute.
le montant de TVA payer par le client correspond un certain pourcentage du prix de
vente hors TVA.
la TVA ne constitue pas un lment du prix de revient des marchandises vendues par un
assujetti puisqu'elle est dductible sauf pour le consommateur final. Elle n'intervient pas
dans le calcul de son bnfice qui est compris dans sa valeur ajoute.
le mcanisme de la TVA doit s'appliquer l'ensemble des oprations d'achat et de vente
traites par une entreprise pendant une priode mensuelle ou trimestrielle.
pour chaque priode, l'entreprise doit rentrer une dclaration de TVA.
4.5.1.2. Fonctionnement de la TVA
Exemple 1 :
Un cultivateur (A) rcolte ses fruits quil vend un grossiste (B) qui les vend son tour un
dtaillant (C) qui les vend aux consommateurs (D).
Cultivateur A (en
euros)
Grossiste B (en
euros)
Dtaillant C (en
euros)
Consommateur D
(en euros)
1.000,00
1.500,00
2.500,00
60,00
90,00
150,00
1.060,00
1.590,00
2.650,00
1.000,00
1.500,00
2.500,00
60,00
90,00
150,00
1.060,00
1.590,00
2.650,00
Facture dachat
Prix dachat HTVA
TVA rcuprer
Total TVAC
Facture de vente
Prix de vente HTVA
TVA payer
Total TVAC
90
en Belgique.
Balance de TVA
TVA payer
60,00
TVA rcuprer
90,00
150,00
60,00
90,00
TVA due lEtat
60,00
30,00
60,00
TVA paye lEtat
60,00
30,00
60,00
150,00
Exemple 2 :
Lentreprise BOIS vend lentreprise SCIERIE du bois pour 300 euros, TVA 21 %. Celle-ci le
dbite en planches et vend son produit lentreprise MEUBLE pour 500 euros, TVA 21 %.
Cette dernire fabrique un meuble quelle vend un particulier pour 800 euros, TVA 21 %.
Entreprise
Achats
Ventes
TVA paye
au fournisseur
TVA reue
du client
TVA paye
lEtat
Valeur
ajoute
300
63
63 (21% de 300)
300
SCIERIE
300
500
63
105
42 (21% de 200)
200
MEUBLE
500
800
105
168
63 (21% de 300)
300
TOTAL
168
800
BOIS
Schma des oprations

La facture que lentreprise BOIS a adresse lentreprise SCIERIE est libelle comme
suit :
Marchandises :
300 euros
TVA 21 % :
63 euros
TOTAL A PAYER :
363 euros
Lentreprise BOIS va donc percevoir une recette de 363 euros mais les 63 euros de TVA ne
lui appartiennent pas. Elle devra les verser lEtat.
L'entreprise SCIERIE tablit son client MEUBLE la facture suivante :
Marchandises :
500 euros
TVA 21 % :
105 euros
TOTAL A PAYER :
605 euros
91
Lentreprise SCIERIE va percevoir une recette de 605 euros, dont 105 euros de TVA mais
elle ne devra verser lEtat que 42 euros car elle dduit dabord des 105 euros de TVA perus les 63 euros quelle a elle-mme verss son fournisseur BOIS.
Cest le principe fondamental de la dduction des TVA payes.
Les 42 euros correspondent 21 % de la diffrence entre le prix de vente et le prix dachat
(soit 200 euros), ce que lon qualifie de valeur ajoute.
L'entreprise MEUBLE facture au consommateur un montant de 800 euros plus TVA 21 %,
soit 968 euros. Elle ne verse lEtat que la diffrence entre la TVA perue et la TVA paye
son fournisseur SCIERIE, soit 63 euros (= 168 105).
Conclusion :
La taxe a t collecte par les diffrentes entreprises. LEtat a peru une TVA de
168 euros, soit 21 % du prix de vente final au particulier. Elle a t entirement paye
par le consommateur final. LA TVA ne fait pas partie du prix de revient mais bien du
prix de vente consommateur.
4.5.1.3. Lassujetti TVA et ses obligations
Lassujetti est une personne dont lactivit consiste effectuer dune manire habituelle et
indpendante, titre principal ou titre dappoint, avec ou sans esprit de lucre, des livraisons
de biens ou des prestations de services qui sont considres comme imposables. L'assujetti
est toute personne dont l'activit consiste livrer des biens ou fournir des services viss
par le code de la TVA de manire indpendante et habituelle.
Les assujettis sont les commerants, les artisans, les agriculteurs, les titulaires de certaines
professions librales, les socits. L'assujetti est soumis aux obligations comptables et administratives imposes par le code de la TVA, mais il ne supporte pas la TVA. Elle est rpercute sur le client final par lassujetti.
Lassujetti partiel est une personne qui exerce la fois une activit professionnelle assujettie
et une activit professionnelle exonre. Exemple typique : le pharmacien.
Lindpendant ou la socit qui va exercer des oprations imposables est tenu de prendre
une immatriculation la TVA. Il peut aussi demander au guichet dentreprises de le faire sa
place. Lentreprise reoit la qualit TVA dans la Banque-Carrefour des Entreprises. Elle utilisera le numro dentreprise (exemple : 0405.273.423).
Les assujettis sont tenus de dposer priodiquement par voie lectronique (programme
INTERVAT/EDIVAT) une dclaration la TVA et dacquitter les taxes dues. Il existe deux
rgimes priodiques en matire de TVA : mensuel et trimestriel. En principe, le rgime normal est le rgime mensuel.
Le rgime trimestriel
Le rgime trimestriel est drogatoire. Il implique notamment que lassujetti verse ses
acomptes. Pour les entreprises dont le chiffre daffaires annuel hors taxe nexcde pas
1.000.000 euros.
92
en Belgique.
Lassujetti dpose quatre dclarations par an, le 20 janvier, le 20 avril, le 10 aot et le 20 octobre. Il paie pour le 20 des deuxime et troisime mois du trimestre, un acompte gal 1/3
de la TVA (grille 71) due pour le trimestre prcdent et il rgularise lors du dpt de la dclaration.
Schmatisons :
er
me
1 trimestre
me
trimestre
me
trimestre
trimestre
jan
fv
mar
avr
mai
juin
juil
aot
sep
oct
nov
dc
x = dclaration et paiement du solde

o = acompte
Le rgime mensuel
Pour les assujettis ordinaires ne bnficiant pas du rgime ci-dessus :
lassujetti dpose une dclaration pour le 20 de chaque mois, pour le mois coul (pour
cause de vacances : le 10 aot et le 10 septembre)
il paie la TVA cette mme date.
en dcembre, il paie en outre un acompte rcuprable en janvier. Cet acompte peut tre
calcul de deux manires :
soit de manire forfaitaire : il faut alors verser pour le 24 dcembre un montant gal
celui de la grille 71
soit sur la base de la TVA rellement due pour la priode qui court du 1er au 20 dcembre; lassujetti doit joindre alors sa dclaration une note explicative sur le calcul effectu.
Schmatisons :
jan
fv
mar
avr
mai
juin
juil
aot
sep
oct
nov
dc
x
20
20
20
...
paiement
...
...
...
...
...
20
paiement novembre
+ acompte dcembre
paiement dcembre
- acompte
93
Exemple concernant les acomptes TVA payer et les restitutions

1er trimestre
Achat de marchandises
10.000,00
81
10.000,00
82
Investissements
30.000,00
83
TVA dductible
10.500,00
59
Chiffre daffaires
17.000,00
03
3.570,00
54
3.570,00
xx
10.500,00
yy
6.930,00
72
5.000,00
81
8.000,00
82
TVA payer
Balance de TVA
TVA payer
TVA dductible
Montant d par lEtat
2me trimestre
Investissements
0,00
TVA dductible
2.730,00
59
Chiffre daffaires
22.000,00
03
4.620,00
54
TVA payer
4.620,00
xx
TVA dductible
2.730,00
yy
TVA payer
1.890,00
71
Solde de la priode de dclaration
1.890,00
71
Somme restant due par lEtat
6.930,00
TVA payer
Balance de TVA
Dcompte final
Rsultat final :
Montant d par lEtat
5.040,00
Acomptes faire la base de la grille 71
94
20-aot
630,00
1/3 de 1.890 euros
20-sept
630,00
1/3 de 1.890 euros
en Belgique.
3me trimestre
10.000,00
81
6.000,00
82
Investissements
5.000,00
83
TVA dductible
4.410,00
59
Chiffres daffaires
70.000,00
03
TVA payer
14.700,00
54
14.700,00
xx
4.410,00
yy
10.290,00
71
10.290,00
71
Balance de TVA
TVA payer
TVA dductible
TVA payer
Dcompte final
Solde de la priode de dclaration
Montant des acomptes pays
1.260,00
Somme restant due par lEtat
5.040,00
Rsultat final :
Montant d lEtat
3.990,00
montant payer pour le

20 septembre
Acomptes faire la base de la grille 71

20-nov
3.430,00
1/3 de 10.290 euros
20-dc
3.430,00
1/3 de 10.290 euros
Il est possible de passer volontairement du rgime mensuel au rgime trimestriel, et viceversa (si les conditions sont remplies !), condition den avertir loffice de contrle avant le 1er
dcembre, pour lanne civile suivante. Lassujetti trimestriel qui, lchance dun trimestre,
ne remplit plus les conditions doit passer en rgime mensuel et en avertir le contrle au plus
tard pour le 10 du mois concern.
Le non-dpt de la dclaration entrane :
une ventuelle taxation doffice ;
une amende (500 euros pour non-dpt ; 25 250 euros pour dpt tardif) ;
le non-remboursement de lventuel excdent ;
le paiement dintrts de retard et une amende.
95
Dduction partielle : la dductibilit de la TVA sur les vhicules. Deux cas peuvent se prsenter :
Lassujetti utilise un vhicule des fins exclusivement professionnelles.
Exemple :
Achat : 14.000 euros
TVA 21 % : 2.940 euros
TVA dductible : (2.940/2) = 1.470 euros
Lassujetti utilise partiellement le vhicule des fins prives.
Exemple :
Cas 1 : utilisation professionnelle 60 % (et donc priv = 40 %)
Cas 2 : utilisation professionnelle 30 % (priv = 70 %)
TVA professionnelle
TVA prive
TVA dductible
TVA non dductible
(non dductible)
60 %
1.470 (50 %)
294 (10 %)
1.176 (40 %)
30 %
882 (30 %)
2.058 (70 %)
La TVA non dductible est ajoute au prix dachat.

Cette limitation ne sapplique pas :
aux vhicules destins tre vendus ou lous (garagistes, etc.) ;
aux vhicules servant aux transports rmunrs de personnes (taxis, etc.) ;
aux vhicules totalement utilitaires.
La TVA nest jamais dductible dans les cas suivants28 :
les achats de tabacs fabriqus (rgime spcial) ;
les achats de boissons spiritueuses (sauf revente ou utilisation professionnelle, en restauration par exemple) ;
les frais de logement, nourriture et boissons (sauf frais exposs pour le personnel charg
de lexcution, hors de lentreprise, dune mission dtermine) ;
les frais de rception (sauf ceux caractre social, destins aux membres du personnel) ;
96
en Belgique.
les cadeaux daffaires, si le montant hors taxe du cadeau excde 50 euros.

4.5.1.4. Principaux taux appliqus en Belgique
Le tableau ci-aprs montre un aperu des tarifs TVA les plus importants, valables en Belgique.
er
Taux au 1 sept. 2006

0 % taux zro
Tabac (TVA perue lors de la fabrication)

Journaux, revues et livres (paraissant au moins 48 fois par an)
Animaux
Alimentation (y compris le beurre)
Bois sur pied et bois de chauffage
Boissons non alcoolises
Distribution deau (y compris eau du robinet)
Funrailles
Mdicaments
Livres, brochures et imprims similaires, en ce compris les atlas
Journaux et publications priodiques imprims, mme illustrs
Vhicules appartenant des personnes handicapes (sous conditions)
6 % taux rduit
Travaux agricoles
Transport de personnes
Spectacles
Location de film
Logement pour handicaps (sous conditions)
Htel
Camping
Rnovation dimmeubles (sous conditions)
Arbres forestiers, fleurs, oignons, bulbes
Engrais
Petite restauration
Produits phytopharmaceutiques
Margarine
12 % taux parking
Pneus pour machines agricoles

Charbon et drivs
Logement social
21 % taux normal
Tous les autres biens et services
4.5.1.5. Livraisons et acquisitions intracommunautaires

Il sagit des marchandises expdies vers la Belgique venant dun pays qui fait partie de
lUnion europenne. Le principe qui prvaut pour les acquisitions intracommunautaires est le
systme du report de perception . Ce principe consiste en une double opration dans le
97
facturier des entres et la dclaration de TVA. La TVA belge est paye et rcupre simultanment.
4.5.1.6. Import et export
Par importation, il faut entendre lentre dun bien en Belgique venant dun pays qui ne fait
pas partie de lUnion europenne. Il existe 2 possibilits de ddouaner des marchandises
importes directement en Belgique par un assujetti la TVA.
Certaines entreprises qui importent rgulirement peuvent bnficier dun rgime de faveur.
Moyennant certaines conditions (paiement dune caution, etc.) elles peuvent obtenir de
ladministration fiscale lautorisation de reporter directement dans leur dclaration la TVA (et
non la douane), le paiement de la TVA sur leurs importations. Cest ce quon appelle le report de paiement. Linscription simultane vite ces entreprises de prfinancer la TVA. Le
montant de la caution est revu chaque anne en fonction de la hauteur des importations de
lanne qui prcde.
4.5.1.7. TVA acquitter par le cocontractant
Le principe est simple : lassujetti qui effectue des travaux immobiliers pour le compte dun
autre assujetti tenu au dpt dune dclaration ne porte pas la TVA sur sa facture et y inscrit
la mention suivante :
TVA acquitter par le cocontractant art. 20/TVA
Le client verse directement la TVA lEtat (via sa dclaration de TVA en grille 56 et la rcupre simultanment (via sa dclaration de TVA en grille 59). Ce rgime est surtout utilis
pour les travaux suivants :
tout travail immobilier (construction, rparation, etc.) ;
fourniture et fixation dans un btiment :
dinstallation lectrique ;
dinstallation sanitaire ;
dinstallation de tlphone intrieur ;
dinstallation darmoires.
fourniture et placement de revtement de mur ou de sol ;
rparation, entretien et nettoyage de tous les biens cits ci-dessus.
98
en Belgique.
4.5.2. Limpt des personnes physiques

4.5.2.1. Caractristiques gnrales de limpt des personnes physiques
Tous les habitants du Royaume sont assujettis lI.P.P, autrement dit, les personnes physiques qui ont tabli en Belgique leur domicile ou le sige de leur fortune.
Le sige de la fortune nest pas le lieu o se trouvent les biens, mais bien le lieu do le propritaire les administre; le lieu o la personne a le sige de ses affaires ou de ses occupations. Est donc habitant du Royaume :
celui qui est inscrit au Registre national des personnes physiques ;
celui qui, quelle que soit sa nationalit, a tabli en Belgique une habitation relle et permanente ;
celui qui a, en Belgique, son domicile, sa famille, son centre dactivit, le sige de ses affaires et de ses occupations ;
celui qui a tabli en Belgique le sige de sa fortune.
Les habitants du Royaume sont imposables lI.P.P. pour tous leurs revenus imposables
viss par la loi, mme si certains sont produits ou recueillis ltranger.
Il existe pourtant des conventions appeles prventives de double imposition. Ces conventions conclues entre la Belgique et certains pays prvoient une exonration des revenus recueillis dans ces pays. Ces revenus exonrs sont toutefois pris en compte pour la dtermination de limpt.
Pour les revenus provenant de pays sans convention, il existe une rduction de moiti de
limpt qui se rapporte ces revenus.
La loi classe les revenus imposables limpt des personnes physiques en 4 catgories :
les revenus des biens immobiliers ;
les revenus de capitaux et biens mobiliers ;
les revenus professionnels ;
les revenus divers.
Il existe aussi un classement daprs lorigine :
revenus belges ;
revenus trangers pays avec convention ;
revenus trangers pays sans convention.
Le revenu imposable limpt des personnes physique est la somme des revenus nets des
quatre catgories de revenus diminue des dpenses dductibles.
99
Limpt des personnes physiques est un impt global sur le revenu, cest--dire quil est peru sur lensemble des revenus du contribuable. Limpt des personnes physiques est subjectif car il tient compte de la situation personnelle du contribuable. Il dpend galement des
charges de familles, des dpenses personnelles,
Tout contribuable a droit ce quune partie de son revenu soit exonre dimpt. Concrtement, le fisc nimpose pas une partie de son revenu, savoir le minimum non imposable. Le
minimum non imposable peut augmenter en fonction de la situation familiale du contribuable.
Si son revenu est infrieur au minimum non imposable, il ne doit pas payer dimpts, et peut,
le cas chant, mme bnficier d'un crdit dimpt.
Si son revenu est suprieur au minimum non imposable, il devient imposable. Plus il gagne,
plus le taux dimposition qui lui est applicable est lev. Les pourcentages augmentent par
tranche de revenu. Ce principe sappelle la progressivit de limpt . Il existe cinq tranches
de revenu et, par consquent, cinq taux d'imposition.
La diffrence entre limpt sur le revenu (calcul en fonction de ce taux) et le minimum non
imposable (galement calcul en fonction de ce taux) nest pas quivalente limpt que le
contribuable va, en dfinitive, devoir payer. En effet, la loi prvoit diffrentes rductions et
augmentations en fonction de la nature de ses revenus et des dpenses ralises durant la
priode imposable.
4.5.2.2. Les charges professionnelles
Le montant brut des bnfices imposables ou des revenus imposables est diminu des frais
professionnels qui les grvent.
Les frais professionnels admis sont ceux qui rpondent aux 4 conditions simultanment :
les frais doivent avoir un lien direct avec lexercice de la profession (les frais privs ne sont
pas accepts) ;
les frais doivent concerner la priode imposable ;
en vue dacqurir ou de conserver les revenus imposables (et pas ncessairement des
revenus imposables de lanne) ;
les frais doivent tre justifis laide de documents probants, ou quand cela nest pas possible, par tous moyens de preuve admis par le droit commun, sauf le serment.
La loi autorise la dduction de frais professionnels dont le montant est fix forfaitairement
suite des accords collectifs et des accords individuels :
accords collectifs : sur le plan national pour les avocats, huissiers de justice par exemple ;
accords individuels : lorsque le contribuable emporte la conviction raisonnable du fonction-
naire taxateur quant la ralit des frais professionnels quil nest pas possible de justifier
au moyen de documents probants. Ce type daccord peut porter soit sur un montant de
frais, soit sur un pourcentage de frais ou encore sur la quotit professionnelle lorsquil
sagit de frais mixtes.
100
en Belgique.
Les dpenses ayant un caractre personnel (impts, taxes, prcomptes, versements anticips, accroissements dimpt, les majorations, les frais et les intrts de retard se rapportant
aux impts, amendes, etc.) ne sont pas admises en dduction des bnfices ou des revenus
imposables.
Les frais de vtements ne peuvent pas tre dduits titre de frais professionnels, except
dans deux cas dfinis par la loi :
les vtements de travail imposs par la rglementation relative la protection du travail ou
par une convention collective de travail (ex : casques, chaussures de scurit, salopettes ), lexclusion des vtements qui, dans la vie prive courante, peuvent servir
comme tenue de ville, du soir, de crmonie, de voyage ou de loisirs ;
les vtements spciaux ports pour exercer la profession, qui sont adapts cette fin et
qui, compte tenu de la nature de lactivit professionnelle, sont obligatoires, ncessaires
ou dusage (ex : vtements des chirurgiens, robes des avocats).
Autres frais qui ne sont pas admis en dduction :
frais se rapportant la chasse, la pche, des yachts et des rsidences de plaisance.
Ces frais sont non dductibles excepts dans des circonstances particulires o ils ont t
ncessits pour lexercice de lactivit professionnelle en raison mme de lobjet de celle-ci
(exemple : frais de bateau de plaisance dune entreprise vendant ou donnant en location
des bateaux).
frais
dpassant
de
manire
draisonnable
les
besoins
professionnels.
Bien quayant en raison de leur nature un rapport direct avec lactivit professionnelle, ils
comprennent une partie somptuaire et ils correspondent plutt au dsir dafficher un certain standing.
frais exposs en vue de loctroi davantages sociaux aux membres du personnel.
Par drogation au principe : la loi numre la liste limitative davantages sociaux dductibles
dans le chef de lentreprise et non imposables dans le chef des bnficiaires (exemple : la
distribution gratuite de potage, caf, pendant les heures de travail).
sommes payes ou attribues des non-habitants du Royaume bnficiant dun rgime
fiscal privilgi (mesure prventive contre lvasion fiscale).
Certains frais sont partiellement dductibles du revenu imposable, savoir, les frais :
de voiture ( lexclusion des dplacements entre le domicile et le lieu de travail) : les frais
caractre professionnel affrents lutilisation des voitures, voitures mixtes et minibus ne
sont dductibles qu concurrence de 75 % de leur montant. Il faut exclure la quotit prive
avant dappliquer la limitation 75 %. Cette limitation porte sur tous les frais de voiture
lexception du carburant, du financement (intrts et frais financiers) et du mobilophonie.
Les frais de voiture pour les dplacements entre le domicile et le lieu de travail sont fixs
forfaitairement 0,15 euro. par km. Ce forfait englobe tous les frais directs et indirects except les frais de financement et de mobilophonie.
de restaurant..
101
de rception de cadeaux daffaires29 et darticles publicitaires30 : bien quexposs dans le

cadre de lexercice de lactivit professionnelle, ils ne sont dductibles qu 50 %. Sont
pourtant dductibles 100 %, car considrs comme articles publicitaires, les cadeaux qui
portent de faon apparente et durable la dnomination de lentreprise qui les offre.
Une exonration fiscale pour engager du personnel supplmentaire sapplique aux exploitants dentreprises commerciales, industrielles ou agricoles, ainsi quaux bnficiaires de profits de professions librales et autres activits lucratives.
Par ailleurs, les bnfices peuvent tre diminus dune dduction pour investissement, et ce,
pour les investissements effectus, en Belgique, en immobilisations corporelles ou incorporelles neuves. Le pourcentage varie en fonction de la nature des investissements.
Dduction en une fois :
Cette dduction correspond un pourcentage appliqu aux acquisitions de la priode imposable qui remplissent certaines conditions :
Exemple :
Un commerant qui tient sa comptabilit par anne civile effectue en 2008 les investissements suivants qui remplissent les conditions pour la dduction pour investissement :
Investissement conomiseurs dnergie :
1.000,00 euros
Investissement pour la recherche et le dveloppement durable :
15.000,00 euros
Autres investissements :
35.000,00 euros
Le montant de la dduction en une fois sera dtermin comme suit :

1.000,00 euros x 13,5 % =
135,00 euros
15.000,00 euros x 13,5 % =
2.025,00 euros
35.000,00 euros x 3,5 % =
1.225,00 euros
3.385,00 euros
102
29
TVA et cadeau daffaires : si son cot ne dpasse pas 50 euros hors TVA, rcupration de 100 % de la TVA
mais dductibilit de 50 % pour les Contributions. Si ce plafond est dpass, la TVA nest pas rcuprable et
la dductibilit reste de 50 %. Si le cadeau cote plus de 125 euros, le cot est entirement dductible si vous
tablissez une fiche 281.50 au nom du bnficiaire.
30
Gadgets :
destins servir de support publicitaire pour une trs large diffusion et pas seulement certains clients
valeur modique pour celui qui le reoit (ex. : stylos bille, porte-cls, )
portant de manire durable la dnomination ou logo de lentreprise donatrice.
en Belgique.
Dduction tale :
Les contribuables qui occupent moins de 20 travailleurs au premier jour de lanne ou de
lexercice comptable de lacquisition ou de la constitution des immobilisations peuvent opter
pour une dduction tale.
Pour chacune des annes, la dduction pour linvestissement est calcule sur les amortissements admissibles pour cette priode. Cette dduction est de 10,5 % pour toutes les catgories. Pour les investissements non polluants, pour la recherche et le dveloppement (sans
restriction au nombre de travailleurs), le taux est de 20,5 %.
Immobilisations exclues :
les voitures et voitures mixtes ;
les immobilisations dont le droit dusage est cd des tiers ;
les immobilisations dont lamortissement est rparti sur moins de trois priodes imposables
(pas de dduction pour investissements si directement en frais en 1 seule fois) ;
les immobilisations qui ne sont pas amortissables (exemple : les terrains) ;
les biens acquis pour la revente.
4.5.2.3. Les versements anticips
Ce systme, applicable uniquement aux revenus professionnels, prvoit que faute davoir
financ limpt d, les indpendants (et les associs) se voient sanctionns par une majoration dimpt.
La majoration ne sapplique qu limpt affrent au montant net des rmunrations des dirigeants dentreprise, des rmunrations des conjoints aidants, des bnfices et profits perus
dans le cadre dune activit professionnelle dindpendant, lexclusion des revenus qui sont
imposs sparment.
Le montant qui sert de base pour le calcul de la majoration est gal 106 % de limpt d sur
les revenus donnant lieu majoration, diminu, le cas chant, des prcomptes et autres
lments imputables affrents ces mmes revenus.
Pour obtenir le montant de la majoration globale due en principe, la base de la majoration est
multiplie par 11,25 %. Dans le cas dune personne physique, la majoration nest retenue
qu concurrence de 90 %.
Exemple :
Revenus professionnels nets estims pour
lanne 2012 dun isol sans charge de famille :
Montant de limpt :
2.150,00 euros
Base de calcul de la majoration :
2.150,00 euros x 106 %
12.400,00 euros
2.279,00 euros
103
Calcul de la majoration globale due :
2.279,00 euros x 2,25 %
51,28 euros
Rduction de 10 % :
51,28 euros x 10 %
- 5,13 euros
Majoration due :
46,15 euros
En vue dviter la majoration dimpt, les contribuables concerns doivent verser anticipativement limpt affrent aux revenus donnant lieu majoration.
4.5.2.4. Immeubles et revenu cadastral (RC)
Cest le Code civil qui dfinit la notion de bien immobilier. Il distingue :
les immeubles par nature : terrains, appartements, maisons, entrepts,
les immeubles par destination, comme le matriel et loutillage utiliss dans les exploitations industrielles, commerciales ou artisanales. On dit alors que ce matriel est attach
au fond (exemples : les pompes essence dans une station-service, une machine-outil
dans un atelier), la condition tant que le propritaire du fond et du matriel soit la mme
personne.
Le revenu cadastral est le revenu moyen, normal et net dun bien immobilier sur une anne.
Le revenu cadastral est le revenu qui sera tax et non limpt. Ce revenu est index annuellement en vue de la taxation (Rci).
Le RC peut tre revu la hausse en cas daugmentation de valeur locative (cas le plus frquent : transformations).
Le RC peut tre temporairement rduit (sur demande du propritaire) :
inoccupation de limmeuble (au moins 90 jours sur lanne) ;
destruction partielle (exemple : incendie, etc.).
Le prcompte immobilier31 est un impt qui doit tre pay une fois par an par le propritaire
au 1er janvier. Il se calcule en un pourcentage du RCi, qui dpend de la situation gographique du bien. Le taux du prcompte immobilier (PRI) rsulte de laddition de 3 taux, vots
annuellement par les pouvoirs concerns :
le taux de la Rgion (actuellement de 1,25 % pour la Rgion wallonne, 2,5 % pour la
Flandre et 1,25 % Bruxelles) ;
les additionnels provinciaux, fixs par chaque province ;
les additionnels communaux, fixs par chaque commune.
4.5.2.5. Comparaison entre les taux dimposition
En impt personne physique, le barme est progressif, par tranche de revenu.
31
104
Appel populairement foncier.
en Belgique.
Toutefois chaque contribuable bnficie dune quotit exempte de 6.150 euros. Cela signifie
que chez chaque contribuable, les 6.150 premiers euros de revenu imposable ne sont jamais
taxs. Cette quotit saccrot par enfant et autres personnes charge.
Tranches de revenus (en euros)
Taux dimposition (%)
Additionnels (%)
Taux effectif (%)
7.559
25
27
7.560
10.759
30
2,40
32
10.760
17.919
40
3,20
43
17.920
32.859
45
3,60
49
32.860
et plus
50
54
Estimation des additionnels communaux : 8 %.
4.5.3. Impt des socits

Limpt des socits est limpt pay par une socit (personne morale : SA, SPRL, ) sur
les bnfices raliss au cours de lexercice comptable. Le taux dimposition normal en la
matire est de 33,99 %. Les socits au revenu imposable de moins de 322.500 euros peuvent sous certaines conditions bnficier de taux rduits trs intressants.
Tranches de revenus (en euros)
Taux dimposition (%)
Additionnels (%)
Taux effectif (%)
24.999
24,25
0,7275
24,9775
25.000
89.999
31,00
0,9300
31,9300
90.000
322.500
34,50
1,0350
35,5350
Quelques points de comparaison entre limpt des personnes physiques et limpt des socits :
Impt personnes physiques
Types de revenus :
immobiliers
de capitaux et mobiliers
professionnels
divers
Quotit exempte ?
Impt socits
Pas de distinction : pratiquement un seul type de
revenu
Revenus taxables ds le premier euro
105
Taxation sur le revenu total ?
Possibilit de partager le bnfice entre la socit

(mise en rserve) et les associs (taxs limpt
personnes physiques)
Possibilit pour les associs de bnficier
davantages en nature peu taxs comme une
voiture de socit
En gnral, plus le bnfice est lev, plus il est intressant de passer en socit. Mais attention, le passage en socit ne doit pas se faire uniquement pour des raisons fiscales.
4.6. Arithmtique commerciale

4.6.1. Calcul de la TVA
Ci-aprs sont reprises des explications quant la manire de calculer la TVA. La base de
calcul choisie est un montant de 100 euros, hors TVA. Le calcul de la TVA s'effectue sur la
base du prix de vente, hors TVA.
Taux 6 %
Montant hors TVA
Taux 12 %
Taux 21 %
100,00
100,00
100,00
TVA
6,00
12,00
21,00
Total
106,00
112,00
121,00
calcul de la TVA
On multiplie le montant HTVA par le taux et

on divise le nombre obtenu par 100.
Exemple :
Montant
200 euros
TVA :
6
HTVA :
6%
Montant de la TVA :
soit 12 euros
200 X
100
ajout de la TVA un nombre (soit dfinir le Il suffit dadditionner le prix dachat (ou de
prix TVA comprise)
revient) et le montant de la TVA
Prix TVA comprise :
200 euros + 12 euros
Autre possibilit : multiplier le prix dachat (ou
106
en Belgique.
de revient) par 1 et le taux de TVA (1,06/

1,12 / 1,21)
Exemple :
Prix TVA comprise :
1,06 soit 212 euros
200 X
Remarque : on obtient 1,06 de la manire

suivante :
100 % + 6 % =
100 +
106 =
1,06
100
100
100
retirer la TVA dun nombre TVA comprise
Nous devons diviser ce nombre TVA comprise par 1, le taux de TVA (1,06/1,12/1,21)
Ou : multiplier ce nombre par 100 et le diviser
par 100 + le taux (106/112/121)
Exemple :
Prix
336 euros
TVA
comprise :
TVA : 12 %
Prix HTVA :
336
ou
336 X 100
soit 300 euros
1,12
112
Remarque :
Surtout, ne pas soustraire du montant TVA
comprise le taux de TVA. Cela donnerait :
106 6 % = 99,64 et non 100
112 12 % = 98,56 et non 100
121 21 % = 95,59 et non 100
Cette faon de procder est errone car la
TVA est retire du montant TVA comprise et
non sur 100 do le rsultat suivant:
99,64 + 6 % = 105,62
98,56 + 12 % = 110,39
95,59 + 21 % = 115,66
107
calculer la TVA dun nombre TVA comprise
On divise ce nombre par (100 + le taux) et on

multiplie le rsultat obtenu par le taux
Exemple :
Prix
484 euros
TVA
comprise :
TVA : 21 %
Montant de TVA :
21 soit 84 euros
484 X
121
4.6.2. Calcul des marges bnficiaires

La marge bnficiaire est la diffrence entre le prix de vente et le prix de revient. Le prix de
revient reprsente le total des cots de production, dachats et administratifs etc. ncessaires
au conditionnement du produit. Le prix de vente reprsente le prix de revient dun produit + le
bnfice + la TVA.
Exemple : un article dont le prix dachat est de 70 euros, le bnfice de 30 euros et la TVA
de 21 euros (21 %).
21,00
30,00
TVA 21% = 21
bnfice 30
PA 70
70,00
Le prix dachat est de 70 euros, le bnfice est de 30 euros et le prix de vente HTVA est de
100 euros.
108
en Belgique.
Il existe 3 types de marges bnficiaires :

marge bnficiaire sur le Cette marge est galement appele marge brute. Nous connaissons le
prix dachat ou le prix de prix de vente HTVA ainsi que le prix dachat (PA) et nous voulons conrevient (PR)
natre la marge bnficiaire sur le prix dachat.
Formule :
Exemple
bnfice X 100
PA (ou PR)
Jachte une marchandise 70 euros et je la revends 100 + TVA

Bnfice :
100 70 = 30 euros
La marge bnficiaire sur prix de revient est de : 30 X 100 = 42,86 %

70
marge bnficiaire sur le Nous connaissons le prix de vente HTVA ainsi que le prix dachat et nous
prix de vente hors TVA
voulons connatre la marge bnficiaire sur le prix de vente HTVA.
Formule :
Exemple
bnfice X 100
PV hors TVA
en reprenant les mmes donnes que ci-dessus, on obtient :

la marge bnficiaire sur le prix de vente hors TVA est de
100 = 30 %
30 X
100
marge bnficiaire sur le Formule :

prix de vente TVA comprise
Exemple :
bnfice X 100
PV TVA comprise
en reprenant les mmes donnes que ci-dessus, on obtient :

- si le taux de TVA est de 21 %
30 X 100 = 24,80 %
121
30 X 100 = 26,79 %
112
30 X 100 = 28,30 %
106
109
Calcul des prix de vente partir de marges donnes. Le prix dachat est connu. Calcul du
prix de vente HTVA.
Marge sur le prix dachat
Exemples
Formule : bnfice = prix dachat X marge

100
Prix de vente HTVA = prix dachat + bnfice.
Jachte une marchandise 70 euros

et je veux avoir une marge de
42,86 %
Bnfice :
70 x 42,86 =
100
30
Prix de vente HTVA = 70 + 30 = 100
Jachte une marchandise 110 euros

et je veux avoir une marge de
42,86 %
Bnfice :
110 x 42,86 = 47,15

100
Prix de vente HTVA = 110 + 47,15 =

157,15
Contrle : (47,15/110)*100 = 42,86 %
Exemple
Marge sur le prix de vente HTVA

Formule : prix de vente HTVA =
dachat x 100
prix
(100 marge)
Jachte une marchandise 70 euros et

ma marge sur le prix de vente est de
25 %.
Prix de vente HTVA = 70 X 100 =
93,33 euros
(100 25)
Calcul des prix dachat partir de marges donnes. Nous connaissons le prix de vente HTVA
et nous voulons calculer le prix dachat.
Marge sur le prix dachat

Formule : prix dachat = prix de vente HTVA
110
Exemple :
Je vends une marchandise 100 euros HTVA
et jai une marge de 42,86 % sur le prix
en Belgique.
dachat
1,marge
Prix dachat = 100 = 70 euros

1,4286
Exemple :
Marge sur le prix de vente HTVA
Je vends une marchandise 100 euros HTVA

et jai une marge de 25 % sur le prix de vente.
Formule : prix dachat HTVA = prix de vente

HTVA x (100 marge)
Prix dachat HTVA = 100 X (100 25) soit

75 euros
100
100
On peut galement tre amen calculer le prix de vente TVA comprise sur la base dun
coefficient bnficiaire. Le coefficient sapplique sur le prix dachat pour obtenir le prix de
vente TVA comprise.
Exemple :
Coefficient bnficiaire sur le prix dachat : 2,2
Taux de TVA : 21 %
Prix dachat
10,00
Prix de vente TVAC
= 10 x 2,2
22,00
Prix de vente HTVA
= 22 / 1,21
18,18
Les conditions promotionnelles que vous recevez sont exprimes en gratuits. Pour transformer ces gratuits en %, vous divisez les quantits livres gratuitement par la totalit reue.
Facturation
Gratuit(s)
Total
Calcul
1/3
33,3 %
1/4
25,0 %
1/5
20,0 %
1/6
16,7 %
10
11
1 / 11
9,1 %
12
13
1 / 13
7,7 %
12
15
3 / 15
20,0 %
0,5
0,5 / 2
25 %
1 + 1 1/2 prix
1,5
111
5. Les aspects commerciaux

5.1. Les produits, le march, loffre, la demande, ltude de
march, lenvironnement et la stratgie commerciale
5.1.1. Les produits (biens et services) et les marchs
Un bien est une chose concrte physiquement identifiable, que lon peut toucher.
Un service est une chose abstraite, immatrielle.
Le march est le lieu de rencontre entre loffre (ce que proposent le point de vente et la concurrence) et la demande (besoins des clients).
Critres
Destination du
produit
Nature du
produit
Types de march
March des biens de consommation
March des biens de production (march des matires premires march des
marchandises en vrac)
March pour produits industriels (machines, .)

March pour produits agricoles (beurre, lait, )
March de services (entretien, consultance, .)
Degr du
dveloppement
du march
Nouveaux marchs (smartphones, .)

Marchs saturs (poudre lessiver,)
Priodicit
March saisonnier - permanent

Exemple :
saisonnier : Halloween, Saint Nicolas,
permanent : crie, march local,
Etendue
territoriale
112
March local (picerie de quartier, coiffeur, .)
en Belgique.
March rgional (hypermarch dans une ville, .)

March national (importateur dune marque, )
March mondial ou global (Coca-Cola, Apple, .)
Lorsquune entreprise propose des biens ou des services (issus de sa propre production ou
non), elle doit tre attentive :
son march principal ;
au march gnrique dans lequel elle se situe ;
aux marchs complmentaires ou substituts dans lesquels elle doit ou elle peut intervenir.
Lorsquon propose des produits et des services, il faut galement tre attentif :
aux biens/services complmentaires :
ces produits sont vendus/demands conjointement avec le produit initial
lensemble des produits complmentaires rpondent un mme besoin
lorsque la demande dun des produits augmente (diminue), la demande du

produit complmentaire augmente (diminue) galement
exemples : imprimantes et cartouches, caf et filtres caf, skis et tenues de

ski,
aux biens de substitution
ces produits sont substituables entre eux
ils rpondent chacun un besoin particulier
lorsque la demande dun des produits augmente (diminue), la demande du

bien de substitution augmente (diminue) galement
exemples : beurre et margarine, vhicules et transports en commun,
Dans le tableau ci-aprs, certains concepts sont expliqus :

March
Dfinitions
Exemples
Gnrique
March collectif ou individuel regroupant

des demandes aux caractristiques semblables
Loisirs
Support
Sous-ensembles regroupant des produits

diffrents mais des comportements de con-
Sports dhiver, neige et
113
sommation proches
montagnes
Principal
March du produit
Ski
Complmentaire
March li au march principal
Vtements appropris
Substitut
March des produits pouvant remplacer le

march principal car ces produits rpondent
un mme besoin
Surf, luge, monoski
Exemple :
Un magasin dont lactivit principale est de vendre du papier peint peut fournir sur les marchs :
gnrique : dcoration
complmentaires : matriel et consommables : table encoller, brosse, colles, petit matriel,
substituts : peintures, tissu mural, carrelage mural,
Le march du point de vente est souvent local ou rgional et concerne plusieurs services ou
produits.
5.1.2. Les intervenants sur le march

5.1.2.1. Loffre
Loffre se compose de toutes les entreprises proposant les mmes produits ou services. Pour
connatre loffre, lentreprise procde un inventaire de ses concurrents actuels et potentiels
afin de dtecter les forces concurrentielles de lentreprise et remdier aux faiblesses concurrentielles.
Identifier les concurrents
Nature de leur offre

spcificit des produits,
forces et faiblesses
Structure de loffre :
taille, localisation, rseau
Actions commerciales des

concurrents : prix, remises,
publicit, promotions
Les aspects quantitatifs de loffre peuvent tre exprims de deux manires :

le chiffre daffaires dune entreprise
114
en Belgique.
chiffre daffaires en volume : le nombre de biens ou services vendus pendant une priode donne ;
chiffre daffaires en valeur : le nombre de biens ou services vendus multipli par leur prix
de vente.
la part de march dune entreprise.
Part de march en volume =
ventes en volume de lentreprise x 100

ventes en volume du march
Part de march en valeur =
chiffre daffaires de lentreprise x 100

chiffre daffaires du march
Lentreprise ou la marque dtenant la plus forte part de march est qualifie de leader. La
deuxime position est occupe par le challenger.
La formule suivante est applique pour calculer lvolution (laugmentation/la diminution) des
ventes dune entreprise :
Taux dvolution =
(valeur darrive valeur de dpart) x 100

valeur de dpart
En calculant ce chiffre, on obtient un aperu de laugmentation (ou diminution) des ventes.

Exemple : en 2011, le chiffre daffaires de lentreprise tait de 68.000 euros. En 2012, celui-ci
atteint 72.000 euros. Le taux dvolution se calcule comme suit :
Taux dvolution =
(72.000 68.000) x 100 = 5,88 %

68.000
Cela signifie quendans une anne, les ventes ont augment de 5,88 %.
Toutefois, il ne suffit pas de raliser uniquement une tude des aspects quantitatifs de loffre,
les aspects qualitatifs sont galement importants. Cela est ncessaire afin de bien pouvoir se
positionner face la concurrence, et, cela permet dacqurir une certaine notorit sur le
march. Lentreprise doit renforcer son image en fonction de la proximit de concurrents directs ou indirects. Limage dune entreprise correspond lide que se fait (font) delle le march (les clients), la manire dont celle-ci est perue.
Etudier la concurrence ne simprovise pas. Dans un premier temps, il sagit de dfinir qui sont
les concurrents (avec une menace directe), puis de remplir priodiquement un dossier sur
ces concurrents. Cest un conseil de bon sens dans la mesure o de nombreuses personnes
peuvent tre en contact avec les concurrents. Mais sans classement et organisation logique,
toutes les informations collectes risquent de se perdre et de ne pas tre utilises.
115
Le tableau ci-aprs donne un aperu des structures de march possibles sur la base de la
structure de loffre (nombre de concurrents)
Offre
Structure concurrentielle
Quelques-uns
Oligopole (ex. Mobistar, Proximus et Base)
Multitude
Concurrence pure et parfaite (ex. boulangers et boucher)
Un seul
Monopole (ex. Socit ferroviaire de transport public SNCB)
La concurrence peut tre directe ou indirecte. Les concurrents directs sont des organisations
qui proposent une offre alternative quivalente. Les concurrents indirects sont des organisations qui ne proposent pas le mme type de produits ou services mais bien un choix alternatif
dans une catgorie donne de produits (un produit de substitution).
Lentreprise doit tenir compte de :
la concurrence actuelle directe et indirecte ;
la concurrence future (projet des concurrents ou projet d'urbanisme commercial).
Ensuite, il faut rflchir la stratgie mettre en uvre pour rpondre cette concurrence :
suivre ou l'inverse se dmarquer fortement de ses concurrents ;
transformer les points faibles des concurrents en points forts pour lentreprise.
Loffre peut tre propose par diffrents types de points de vente. Le tableau ci-aprs en
donne un aperu.
Critre
Type de point de vente
spcialisation
magasins gnralistes : ils vendent des

produits appartenant diffrentes familles
alimentaires et non alimentaires ;
magasins spcialiss : ils commercialisent
des produits appartenant la mme activit ou au mme groupe de familles ;
magasins multi spcialiss : ils proposent
un vaste choix dans quelques familles de
produits (exemple : Carrefour).
dimension
116
les magasins sont classs en fonction de la

surface de vente, du nombre de caisses,
en Belgique.
demploys et de rfrences :
magasins de petites dimensions : commerces de proximit, piceries, suprettes, boutiques ;
magasins de grandes dimensions : supermarchs, grandes surfaces spcialises ou multi-spcialises.
magasins de centre-ville ;
lieu dimplantation
magasins de priphrie.
autres
critres de diffrenciation :
la clientle ;
la gamme ;
les services ;
le mode dapprovisionnement

Par ailleurs, il existe diffrentes formules commerciales, diffrentes manires de sorganiser

en tant quentreprise dans le but de proposer une offre donne :
Formule
Caractristiques
commerce intgr
dispose dune enseigne, un sige et une centrale dachat ;

les points de vente (succursale, agence ou filiale) sont la proprit de lenseigne appele maison-mre ;
le personnel est salari ;
les dcisions centrales sont relayes par des directions rgionales ou de secteur ;
exemples : Delhaize, Colruyt, Esprit, Krfel,
commerce
indpendant isol
le commerant possde son fonds de commerce. Il gre seul

et effectue ses achats. Il est souvent spcialiste et vend les
produits quil a lui-mme choisis auprs de ses fournisseurs.
Il fixe seul les prix de ses produits, en fonction de son prix
117
dachat, ses cots et la concurrence.

Il assume seul la russite ou lchec de son activit.
Il sagit souvent dune petite entreprise familiale.
Exemples : boulanger, petite picerie,
commerce associ
groupement de commerants
collaboration entre plusieurs entreprises qui sassocient au sein
dune structure commune dont elles dtiennent ensemble le
capital
Exemples : producteurs de fruits (coopratives)
franchise
Il sagit dun accord par lequel une entreprise, le franchiseur, accorde une autre, le franchis, en change dune compensation
financire directe ou indirecte, le droit dexploiter une marque
dans le but de commercialiser des produits et/ou services dtermins :
le franchiseur fournit :
lutilisation dun nom ou enseigne et une prsentation uniforme
des locaux et/ou moyens de transport viss au contrat ;

la communication de savoir-faire ;
une assistance commerciale ou technique continue pendant la
dure de laccord.
Les avantages :
notorit de lenseigne ;
assistance commerciale ;
assurances de rentabilit de la surface de vente (tudes de
march pralables trs professionnelles).
Les inconvnients :
standards dagencement du magasin imposs ;
droits dentres et royalties32 souvent levs payer au franchiseur ;
32
118
Royalties : commission sur le volume daffaires trait.
en Belgique.
sources dapprovisionnements des produits imposs.
5.1.2.2. La demande
Elle se compose de tous les acteurs qui interviennent et donc influencent la dcision dachat
dun produit ou service. La demande totale ou demande du march correspond la somme
des demandes individuelles manant de lensemble des acteurs.
Identifier les intervenants lachat
Consommateur :
utilise le produit
Prescripteur : recommande
/ dcide lachat
ex : le bb
ex : le mdecin
Acheteur : ralise
lachat
Guides dopinion :
influence lachat
ex : Test-sant
Distributeur : vend le
produit
ex : la maman
Ex : la pharmacie
Lentreprise cherche quantifier le march en identifiant la demande partir de la population

totale :
Non consommateurs
absolus
March de
lentreprise
March de la
concurrence
Non consommateurs
relatifs
119
La population est constitue :

de ceux qui ne veulent pas acheter le produit. On les appelle non consommateurs absolus . Aucune action commerciale nest ralisable car ces personnes ne sont pas intresses par le produit.
de ceux qui hsitent acheter le produit. On les appelle non consommateurs relatifs .
Ils achteront ventuellement le produit si on arrive les convaincre dacheter ce produit.
des clients des concurrents. Il faut essayer de les convaincre de changer dentreprise afin
daugmenter notre part de march.
des clients de lentreprise. Il faut tre attentif les fidliser.
Le march futur = le march actuel + prise dune part de march des concurrents + transformation des non consommateurs relatifs en clients.
Population totale
Non consommateurs
absolus
Non consommateurs relatifs
Ne consommeront jamais
le produit pour des raisons
physiques, psychologiques
Ne consommeront pas aujourdhui

pour des raisons dge, de revenus,
Exemple : une communaut

culturelle ne mange pas de
porc
Exemple : consommateurs ayant peur

des ondes pour leur sant => ils ne
veulent pas acheter de micro-ondes.
Consommateurs effectifs
Consomment ou ont dj consomm le produit
March de la
concurrence
March de
lentreprise
March potentiel de lentreprise
Dun point de vue qualitatif, nous pouvons exprimer la demande dun bien ou dun service
comme suit :
Ventes en volume = quantit moyenne achete par personne x nombre dacheteurs x
frquence dachat.
Chiffre daffaires = ventes en volume x prix du produit
A cet gard, il est galement important denvisager la demande sous un angle non seulement quantitatif mais galement qualitatif. Une entreprise doit vrifier quels sont les facteurs qui dterminent la demande et la consommation dun produit ou service. Lors dune
analyse qualitative de la demande, les aspects suivants sont analyses : les besoins des
clients (potentiels);
les motivations qui incitent les clients acheter ou non un produit;
120
en Belgique.
les habitudes dachat, de consommation ;

la structure dachat (de quelle manire les clients achtent-ils le produit ?);
les possibilits dachat.
Connatre son march, cest aussi pouvoir rpondre 5 questions fondamentales :
Quoi ?
Quachte le march ?
Analyse des forces et faiblesses de lentreprise et de la

concurrence
Comment ?
Comment achte le
march ?
Acheter, cest sidentifier, sexprimer, tre irrationnel aussi
Qui ?
Qui achte ?
Segmenter le march (le subdiviser en groupes pertinents

de clients)
O ?
O achte-t-il ?
Cest une question ncessitant une analyse des circuits de

distribution, des mthodes de vente
Pourquoi ?
Pourquoi achte-t-il ?
Cest une question faisant appel ltude des besoins, des

motivations
A partir de ces informations, il sagira de dfinir pour chaque couple produit/march :

les groupes-cibles ;
la part de march atteindre ;
les objectifs obtenir.
Diffrents facteurs influencent le march et ses acteurs :
Facteurs
Exemples
Socioculturels
Connaissance de la population : ge, taille, degr dinstruction,
Technologiques
Quel soutien accorde le gouvernement pour la recherche dans

lindustrie, la technologie,
Economiques
Suivi des indicateurs tels le produit intrieur brut (PIB), taux dintrt,
chmage,
Ecologiques
Apparition de mouvement cologique, marketing vert, gestion des dchets
Politiques / lgaux
Lgislation sur la concurrence, la protection de lenvironnement,
121
Ces facteurs sont souvent la fois des opportunits et des menaces pour les activits de
lentreprise. Elle doit donc surveiller son environnement afin danticiper ces changements et
prendre des mesures appropries.
5.1.3. Ltude de march

5.1.3.1. Dfinition
Il peut savrer trs utile pour une entreprise de raliser ou de faire raliser une tude de
march, et ce, afin de :
dterminer, lors de louverture dun nouveau point de vente, ltendue de la base de
clients ;
dterminer, lors du lancement dune nouvelle gamme de produits, quels sont les besoins
des clients ;
mieux cerner les attentes et les besoins des clients et mieux pouvoir y rpondre travers
la stratgie de vente.
En ralisant (soi-mme ou non) une tude de march, lentrepreneur pourra obtenir entre
autres des informations concernant les aspects suivants, et ce, afin de :
dterminer les produits et services qui rpondent aux attentes du public ;
dterminer le prix que le client est prt payer ;
dterminer qui sont les clients actuels et potentiels et les aspects sur lesquels il convient
de se focaliser dans la communication vers les clients ;
.dterminer la nature de la concurrence et lattitude des clients vis--vis de celle-ci ;
Ces informations sont souvent capitales pour pouvoir ragir efficacement des opportunits
(par ex. en vue daccrotre sa part de march) et des menaces (par ex. larrive dun nouveau concurrent).
5.1.3.2. Les informations apportes par ltude de march
Les informations rcoltes porteront sur la demande, cest--dire la clientle actuelle et/ou
potentielle. Pour mieux connatre la clientle, il sagira dtudier les caractristiques quantitatives et qualitatives de la clientle :
caractristiques
quantita- la probabilit dachat
tives de la clientle
la clientle actuelle est lensemble des personnes qui
achtent dans un point de vente
La clientle potentielle est lensemble des personnes susceptibles de venir acheter dans un point de vente car soit :
ces personnes rsident ou circulent dans la zone go-
122
en Belgique.
graphique (zone de chalandise) o est situ le point de

vente
ces personnes ont des besoins qui correspondent
lassortiment du magasin.
la frquence dachat :
clientle fidle : lensemble des clients qui frquentent rgulirement le point de vente.
clientle temporaire : lensemble des clients qui frquentent ponctuellement le point de vente.
clientle occasionnelle : lensemble des clients qui viennent irrgulirement
caractristiques
tives de la clientle
qualita- habitudes de consommation : manire dont la personne utilise ou consomme le produit

habitudes dachat : o, quand et comment la personne
achte le produit
Le comportement de la clientle est aussi li dautres facteurs :
variables externes : les facteurs culturels et sociaux issus
de lenvironnement du consommateur
variables internes : tous les facteurs personnels et psychologiques
Caractriser la clientle potentielle et actuelle, cest connatre son profil, son comportement.
Ainsi, lensemble des clients dune zone de chalandise, ou clientle potentielle, est analys
daprs les caractristiques du profil et du comportement dachat :
profil de la clientle : diffrents critres dfinissent le profil de la clientle vise (le sexe,
lge, la catgorie socioprofessionnelle, ) ;

comportement dachat des consommateurs : pour connatre le comportement dachat, il
est ncessaire didentifier leurs besoins, motivations et principaux freins :
un besoin est un tat de manque conscient ou inconscient qui pousse agir, consommer. Il faut distinguer besoins et dsirs.
Exemple: jai besoin dun polo. Jachte un Lacoste. Je dirai ensuite que javais besoin de ce
Lacoste. Cette analyse est fausse. Dans ce cas, le besoin lgitime de se vtir sest transform en dsir : le dsir de porter un vrai Lacoste.
Les besoins sont en nombre limit mais les dsirs sont en nombre illimit.
123
la pyramide
de Maslow =
4
3
5 types
de besoins
2
1
1. Besoins physiologiques
Manger, boire, dormir
2. Besoins de scurit
Sassurer contre les risques divers
3. Besoins dappartenance
Etre membre dune association, appartenir un

groupe
4. Besoins destime
Obtenir des diplmes, mdailles
5. Besoins de ralisation de soi-mme
Peindre, collectionner,
Les besoins dordre suprieur ne sont ressentis par lindividu que lorsque les besoins infrieurs sont satisfaits. Maslow symbolise cette classification hirarchise avec une pyramide.
La notion de qualit dans la satisfaction des besoins tant trs importante, lentreprise doit
veiller la qualit de ses produits et de ses services.
Gagner des parts de march
Fidliser et rassurer la clientle
OBJECTIFS DE LA QUALITE
Rpondre aux attentes de la

concurrence
Matriser les cots
Se positionner face aux concurrents
Construire une image

de qualit
Des motivations sont des pulsions qui incitent lachat. Il existe 3 types de motivation :
hdonistes : se faire plaisir (ex. : soffrir une nouvelle coupe) ;
oblatives : faire plaisir (ex. : offrir un relooking sa fille dprime) ;
auto-expression : dsir de paratre (ex. se faire coiffer dans un salon renomm).
Les mobiles et les freins : les comportements sont des habitudes dachat et de consommation sexpliquant par des mobiles et freins.
124
en Belgique.
Un mobile est une pulsion positive incitant lachat. Ils sont regroups en 6 sentiments :
scurit ;
affectivit ;
bien-tre ;
orgueil ;
nouveaut ;
conomie.
Un frein est une pulsion ngative empchant lachat (exemple : prix, risque dtre du, de se
tromper de modle, ) :
motivations suprieures aux freins : lachat se produit.
freins en quilibre avec les motivations : lachat est report.
freins suprieurs aux motivations : non achat.
Les facteurs les plus importants sont :
les facteurs personnels : l'tude des styles de vie, cest--dire ce que les clients pensent,
ce dont ils rvent, ce qu'ils font dans les domaines priv, professionnel et commercial.
les facteurs externes :
l'environnement familial : qui dcide de lachat dans la famille ? De plus en plus l'enfant
son mot dire. Le vendeur ou la publicit doit prendre en compte cet aspect afin
d'adapter ses arguments.
les groupes de rfrence : les amis, collgues, membres de clubs sportifs,
dassociations,
les catgories sociales ;
la culture : les diffrences culturelles (croyances, religions, ducations).
le pouvoir dachat : le budget dun mnage (lensemble des recettes et dpenses au cours
dune priode dtermine). Si les recettes sont plus petites que les dpenses, le mnage
dspargne. Le montant des revenus na pas de signification sil nest pas fait rfrence
aux prix des biens et services. Cest la notion de pouvoir dachat : il reprsente la quantit
de biens et de services quon peut acheter, un moment dtermin, avec ses revenus
disponibles. Le pouvoir dachat est diffrent si le prix du pain est de 1 ou 2 euros.
la segmentation du march : les clients dune entreprise nont pas tous les mmes caractristiques, comportements ni les mmes besoins. Afin de mieux rpondre cette diversit,
lentreprise va oprer une segmentation. Cette action consiste diviser sa clientle en
125
sous-groupes homognes, appels segments, auxquels elle va appliquer une politique

commerciale ou des actions marketing spcifiques.
Critres de la segmentation
Dmographiques :
ge, sexe, taille de la
famille,
Economiques :
revenu
Culturels : religion,
ducation
Temporels :
horaires, priodes
Gographiques : forme
dhabitat, rgion,
taille de la ville
Pour agir efficacement sur le march, lentreprise doit fournir une offre spcifique adapte
aux diverses catgories dacheteurs ou segments de clientle.
Exemples :
promo pour les soins esthtiques chez les jeunes ;
promo sur les appels aprs 16h ou SMS durant le WE pour les ados,
Le tout se passe en 3 phases :
segmenter le march : fractionner le march en sous-groupes ayant les mmes attentes
pour en valuer le volume dachat ;
dfinir le march cible : choisir le ou les segments sur lesquels lentreprise va organiser
prioritairement ses actions ;

positionner le produit par rapport aux attentes des consommateurs et la concurrence.
5.1.3.3. Comment raliser une tude de march ?
Les grandes tapes dune tude de march :
dfinir clairement son projet ;
faire une tude prliminaire ;
perfectionner son tude ;
126
en Belgique.
tirer les conclusions.

Pour la recherche dinformation, il existe de sources internes et externes :
sources internes : le commerant exploite les informations de son entreprise, telles que les
statistiques de vente, courriers des consommateurs, la comptabilit, lassortiment.
sources externes : le commerant exploite les informations quil ne possde pas dans les
revues professionnelles, auprs dorganismes, partir dtudes de march dj ralises.
Lobjectif vis est la collecte dinformations globales ou spcifiques compte tenu de
lactivit de lentreprise. Elle portera essentiellement sur :
le march ;
les clients ;
les fournisseurs actuels et potentiels ;
les concurrents directs et indirects.
5.1.3.4. Les tudes qualitatives et quantitatives
Lorsque lentreprise recherche des informations que dautres nont pas dj collectes, il ralise des tudes qualitatives ou quantitatives.
Les tudes qualitatives rpondent la question Pourquoi ? . Elles permettent de :
comprendre les freins et les motivations de lindividu, le contexte psychologique de lachat ;
rpondre la question Pour quelles raisons les consommateurs choisissent-ils telle ou
telle offre ? .
Elles ont pour objet la comprhension des motivations et des comportements. Pour recueillir
ce type dinformations, il est ncessaire de mener des entretiens approfondis car de simples
questions fermes napporteraient que des rponses partielles ou incompltes.
5.1.3.5. Les consquences pour limplantation de lactivit
Un commerant qui dcide douvrir un magasin doit trouver un bon emplacement : il doit analyser les lments qui peuvent tre favorables ou au contraire dfavorables la russite de
son projet. Il collectera les informations ncessaires avant limplantation via :
rseau relationnel du commerant (amis, conseillers, notaire, fournisseurs, ) ;
lecture des petites annonces dans les quotidiens rgionaux et presse spcialise ;
rencontre avec des agents immobiliers ;
visite du lieu dimplantation vis ;
renseignements relatifs lurbanisme / agence pour le dveloppement local (ADL) auprs
de la commune.
127
5.2. Les 4 P : produit, place, prix, promotion

5.2.1. Produit ou service
Le produit est un bien et/ou un service qui rpond un besoin.
5.2.1.1. Classification des produits
Caractristiques
Exemples
Produits de consommation (alimentaires ou non alimentaires)
Achets par les consommateurs

finaux
Lait, sucre, biscuits,

mouchoirs, poudre lessiver
Produit industriel
Achet pour tre intgr dans le

processus de fabrication
Un ordinateur, une machineoutil,
Produit anomal
Produit dont lachat est peu courant, qui dure dans le temps.
Une voiture, un livre de collection, un bijou,
Produit banal
Produit dont lachat est courant

et qui est gnralement dtruit
re
aprs la 1 utilisation.
Du pain, le journal quotidien,
5.2.1.2. Le cycle de vie dun produit

Le cycle de vie reprsente lvolution du volume des ventes ou du chiffre daffaires dun produit au cours des annes.
4 axes:
Volume des ventes
maturit
dclin
croissance
introduction
dveloppement
Temps
introduction / lancement : ventes assez faibles, le produit est peu connu, la rentabilit est
ngative. Publicit intense pour faire connatre le produit.
croissance : les ventes augmentent, le produit devient rentable. Le produit a t accept
par le march et de nombreux consommateurs scuriss veulent ladopter.
128
en Belgique.
maturit : les ventes stagnent, le produit est rentable, lentreprise entreprend des campagnes promotionnelles : remise sur le prix et publicit dentretien. Le produit entre dans
sa phase de saturation. Des dcisions importantes doivent tre prises pour anticiper la
phase de dclin : abandon progressif ou modification du produit.
dclin : les ventes diminuent ; la rentabilit aussi ! Lentreprise peut dcider soit darrter la
production ou de modifier une de ses caractristiques (emballage, style, prix, ).
5.2.1.3. Nom, conditionnement/emballage, tiquette produit et design
Le nom dun produit ou dun service est un moyen pour identifier un produit ou service ou la
dnomination de vente.
Lemballage possde un rle technique (informer le consommateur) et commercial (lattirer).
Techniques
Commerciales
Contenir le produit
Attirer lattention du consommateur
Faciliter lutilisation (bec verseur, bouchon )
Permettre une identification visuelle.
Adapter la quantit de produit au besoin des

consommateurs
Protger le produit (contre la lumire / humidit )
Assurer la scurit du produit
Permettre le transport
Faciliter la manutention
Faciliter le stockage
Favoriser limplantation en rayon
Le terme conditionnement recouvre :

le conditionnement intrieur: la premire enveloppe du produit. Exemple : un pot de
yaourt ;
lemballage : les enveloppes successives ajoutes au conditionnement. Exemple : carton
de x units) ;
le packaging : ltude, la mise au point de lemballage et du conditionnement du produit.
Exemple : matire choisie (carton, plastique, etc.).
Ltiquette du produit est un document informatif appos sur un conditionnement, qui permet
au consommateur didentifier le produit. Elle est la vritable carte didentit du produit. Une
tiquette peut contenir les donnes suivantes :
dnomination de vente ;
nom et adresse du fabricant/distributeur ;
129
liste des ingrdients (par ordre dimportance) ;

quantit nette ;
date limite de consommation (DLC) ;
lieu et lorigine de la provenance ;
valeur nergtique ;
numro de lot de fabrication ;
mode demploi ;
conditions de prcautions dutilisation.
Sur certaines tiquettes produit apparaissent des symboles. Certains sont obligatoires et
concernent :
la protection de lenvironnement
les produits dangereux
Le design du produit recouvre lensemble des techniques qui mettent en adquation la forme,
les couleurs et lidentit du produit avec limage de lentreprise.
La stratgie de loffre concerne la marque et la gamme :
la marque : signe distinctif permettant didentifier un produit et de le distinguer de ceux des
concurrents. Le vendeur doit sen servir pour argumenter. La marque doit tre courte,
mmorisable, facilement prononable, originale, dclinable et utilisable internationalement.
La marque reprsente pour le consommateur une garantie de qualit et rencontre son besoin de scurit.
la gamme : ensemble homogne des produits commercialiss par un fabricant, une entreprise. Lassortiment dun point de vente est lensemble des produits proposs par un point
de vente. Il se mesure selon :
la largeur : le nombre de familles de produits proposs aux clients (exemple : dans un
magasin de musique, on trouve des guitares, trompettes, pianos, etc.)
130
en Belgique.
la profondeur : le nombre de rfrences offertes par famille de produits pour chaque famille (exemple : parmi les guitares, on trouve les guitares sches, les guitares lectriques).
5.2.2. Place et distribution

Le canal de distribution est le chemin commercial parcouru par un produit pour parvenir
son client final. Il se caractrise par sa longueur (le nombre dintermdiaires entre le fabricant
et le consommateur final).
producteur
producteur
producteur
producteur
dtaillants
grossistes
centrales dachats
dtaillants
dtaillants
consommateur
consommateur
consommateur
consommateur
circuit ultracourt
circuit court
circuit long
circuit long
DIRECT ultra-court
INDIRECT Court
INDIRECT long
Un producteur est une entreprise qui cre ou participe la cration de biens ou de services.
Un grossiste est un commerant dont le rle consiste acheter des produits en grande quantit aux producteurs, les stocker, les fractionner par lots et vendre les lots des dtaillants.
Une centrale dachat est un organe de la grande distribution charg de centraliser les commandes de ses adhrents et dassurer leur approvisionnement des conditions de vente
avantageuses.
Un dtaillant est un commerant qui vend ses produits lunit directement au consommateur. Il conseille gnralement sa clientle et soccupe du service aprs-vente.
131
Circuit
Direct
Avantages
Bonne connaissance de la clientle
Inconvnients
Cot de la distribution support par
le producteur
Matrise des prix

Indirect court
Contrle de la distribution
Prix plus attractifs
Indirect long
Cots logistiques supports par le distributeur (transport)
Fonction de grossiste assure par

le producteur : cot lev (stockage, communication auprs des
dtaillants)
Pas de contrle de la distribution ni
des prix de vente
Le choix du canal dpend :

du type de produit vendu ;
de la taille et de la structure de lentreprise productrice ainsi que de ses objectifs commerciaux et de sa puissance de ngociation ;
de la forme de commerce des points de vente choisis pour distribuer le produit.
Dans le cadre de stratgie de distribution, le commerant peut choisir une distribution intensive, slective ou exclusive :
distribution intensive : pour des produits de consommation courante - couverture maximale
du march ;
distribution slective : pour des produits de haute technicit - seuls les distributeurs slectionns selon des critres dimage ou de qualit peuvent vendre les produits de
lentreprise ;
distribution exclusive : pour des produits de luxe - seuls les distributeurs signataires dun
contrat de vente exclusive peuvent vendre les produits de lentreprise.
5.2.3. Prix
5.2.3.1. Fixation du prix
Les prix seront fixs en tenant compte de :
la lgislation : une entreprise ne peut pas vendre perte, cest--dire un prix infrieur ou
gal au prix de revient. La loi rglemente les modalits dindication des prix, lorganisation
des ventes perte, en solde ou en liquidation.
le march : lentreprise doit tenir compte du march et des concurrents pour fixer les prix.
132
en Belgique.
Monopole
Le vendeur fixe librement les prix mais sil est trop lev, le consommateur peut se tourner vers des produits substituts
Oligopole
Les oligopoleurs, peu nombreux, sentendent souvent sur le prix de

vente des produits qui est dtermin par lentreprise la plus importante.
Concurrence parfaite
Les prix sont fixs en fonction de loffre et de la demande.
les prix imposs par les producteurs : le fournisseur impose ses clients des prix de vente
afin de limiter la concurrence. On parle de prix imposs ou recommands.
la psychologie de lacheteur : la notion de prix est trs subjective. Elle dpend de
lenvironnement socioculturel et des circonstances de temps et de lieu.
le prix de revient du produit : prix de vente = prix de revient + marge bnficiaire souhaite
(tenant compte de la concurrence)
les caractristiques du produit : le prix sera en harmonie avec la personnalit du commerce. Les consommateurs accepteront de payer un prix plus lev pour des produits
prsents dans un environnement plus luxueux et trouveront normal que des articles bon
march soient commercialiss dans des immeubles dpourvus de confort et de dcoration.
5.2.3.2. Les stratgies de prix
La stratgie que le vendeur souhaite appliquer pour aborder le march a galement une incidence sur la stratgie dite de prix. Le tableau ci-aprs donne un aperu des diffrentes possibilits stratgiques :
Stratgie de
pntration
Niveau de prix
Objectif
peu lev
fort volume de vente
Stratgie dcrmage
lev
idem prix moyen du

march
rentabilisation rapide du produit
accrotre la demande
sans entraner de
guerre de prix
part de march leve
Avantages
pntration rapide du march
Alignement
chiffre daffaires important

rentabilit rapide
le prix faible empche les

concurrents de simplanter
possibilit dlargissement du
march par une diminution de
prix
rentabilit unitaire faible
pntration lente du march
Inconvnients
ncessite une forte capacit de production
porte ouverte pour la concurrence
Types de
march
march de masse o
largument prix est important
produit technologique
avantage technologique fort
acceptable par tous

les consommateurs et
les concurrents
plus souvent impos

par une situation trs
concurrentielle
produits trs standardiss
133
sur les concurrents

demande peu sensible au prix
De mme que lors de ladaptation des prix la hausse ou la baisse, lentrepreneur doit
prendre en compte la stratgie sous-jacente et valuer les consquences possibles de la
modification de prix sur les ventes et le chiffre daffaires.
Stratgie
Baisse de prix
Objectifs
couler une capacit de production leve
lutter contre une baisse de part de march
rechercher des conomies dchelle
le risque est une dgradation de limage du produit et de lentreprise
Hausse de prix
rpercuter une hausse des cots de production

le risque est une insatisfaction de la clientle
Lentreprise peut moduler son prix en fonction des clients :

remise : rduction accorde pour un volume dachat important ;
reprise : rduction accorde pour lachat dun nouveau produit avec reprise de lancien ;
modulations de prix selon la priode : exemple tarification nuit / jour pour Electrabel.
5.2.4. Publicit et promotion

La publicit consiste en tout moyen visant promouvoir directement ou indirectement la
vente de produits ou services. Certaines publicits sont interdites par la loi : publicit trompeuse33. La loi interdit la publicit trompeuse diffrents niveaux :
pas de tromperie sur le produit (identit, nature, composition, origine, quantit disponibilit,
date de consommation ) ;
pas de tromperie sur la qualit ou lidentit du vendeur ;
pas de publicit avec omission dinformation ;
pas de publicit critique (la publicit comparative est licite pour autant quelle ne soit pas
trompeuse, quelle compare des biens et services rpondant aux mmes besoins et
quelle ne soit pas dnigrante) ;
pas de publicit portant sur une offre trop limite, etc.
33
134
Est trompeuse une publicit qui, dune manire quelconque, induit en erreur, ou est susceptible dinduire en
erreur les personnes quelle touche, ou porter prjudice un concurrent.
en Belgique.
Lobjectif de la publicit est dinformer et de convaincre. Il existe 3 types de publicit :

la publicit de lancement correspond la conqute dun nouveau march ;
la publicit dentretien permet le maintien des ventes ;
la publicit dimage a pour objectif de crer un climat favorable au produit ou la marque.
La publicit nest pas limite aux biens de consommation ou aux services. Elle peut aussi
promouvoir un lieu touristique, des vnements sportifs ou culturels
Il y a 3 intervenants dans le circuit publicitaire :
lannonceur : Il a linitiative de laction et en assure le financement ;
lagence de publicit : elle a la responsabilit de la conception du message et de la programmation des campagnes publicitaires ;
les supports : ils sont chargs de la diffusion du message publicitaire (ex : radio, magazine,
etc.).
Limpact des principaux mdias utiliss dans les stratgies publicitaires a beaucoup volu.
Les images jouent un rle de plus en plus important.
La publicit sur le lieu de vente (PLV) est une action publicitaire mene lintrieur du magasin. Ses objectifs sont :
attirer le client vers le produit ;
provoquer lachat dimpulsion ;
informer dune opration de promotion ;
crer une ambiance lintrieur du magasin ;
prolonger une campagne publicitaire ;
assurer la prsence de la marque.
Linformation sur le lieu de vente (ILV) est lensemble des supports de communication destins renseigner le client sur les caractristiques dun produit ou dun service vendu dans le
magasin. Ses objectifs sont :
aider le client dans son choix (exemple : affiche de correspondance des tailles amricaines
et belges) ;
prouver que lenseigne vise la satisfaction de sa clientle et non la recherche de profit.
La promotion des ventes : les techniques dincitation lachat, par des actions limites dans
le temps et dans lespace, et qui apportent lacheteur un avantage supplmentaire par rapport aux conditions normales de vente.
135
Comparaison entre publicit et promotion de ventes

Publicit
Promotion des ventes
Attire le client vers le produit
Pousse le produit vers le client
Utilise des supports externes et des intermdiaires
Se pratique sur le lieu de vente et est ralise par les vendeurs
Sexprime de faon abstraite
Offre des avantages (cadeaux, rductions,

chantillons )
Oriente vers le public
Oriente vers le client
Principales techniques promotionnelles :

Type
Ventes avec prime
= offre dun objet avec le produit
achet.
Objectifs
Fidliser la clientle par les
quantits
Exemples
Bouteille de shampooing + 1
mini dodorant
Attirer de nouveaux clients par

un cadeau
Essai de produit ou chantillon
Provoquer lessai
Actimel offert au Delhaize
Rduction de prix
Provoquer lachat non prmdit
Reprise de votre ancien vhicule contre une rduction de

. euros sur le prix dachat du
nouveau modle
Changer les habitudes dachat

Provoquer un renouvellement
prcoce par une reprise de
lancien produit
Jeux et concours
Crer lvnement autour

dune enseigne
Tirage au sort
Fidliser les clients
Le parrainage consiste attacher le nom dune entreprise un vnement (sportif ou culturel) quelle finance partiellement ou totalement. Il est bien adapt la publicit dimage de
marque ou dentreprise.
136
en Belgique.
5.3. La gestion des fournisseurs et des clients : la ngociation

commerciale
5.3.1. Grer la clientle
5.3.1.1. Lentretien de vente
Lentretien de vente se droule en 8 tapes :
laccueil : le vendeur accueille le client, met en place un climat de confiance ;
la recherche du besoin : le vendeur pose des questions au client. Il est attentif ses rponses et dtermine le ou les produits de lassortiment les plus adapts son besoin ;
largumentation : le vendeur sappuie sur les caractristiques du produit, quil transforme en
avantages en rpondant au besoin du client ;
la rponse aux objections : le vendeur met en place des techniques adaptes pour rduire
le frein lachat ;
la prsentation du prix : le vendeur annonce le prix au client tout en valorisant le produit ;
la conclusion : le vendeur obtient laccord de lachat du produit principal par le client ;
la vente additionnelle : le vendeur propose des articles complmentaires et/ou supplmentaires au besoin initial du client ;
la prise de cong : le vendeur prend cong du client, il reste attentif jusqu la fin, dveloppe la fidlisation.
Ci-aprs, les diffrentes tapes de ce processus sont brivement exposes :
5.3.1.2. Accueil du client
Le vendeur doit tre prsent sans simposer. Sil est dj occup, il signale au client qui attend quil la remarqu (sourire, regard, hochement de tte). Il doit avoir une attitude corporelle dtendue et accueillante.
5.3.1.3. Recherche du besoin et proposition du produit adapt
Le vendeur recueille des informations sur le besoin du client en le questionnant et en coutant toutes les informations fournies. En mettant ces renseignements en relation avec ses
connaissances sur les produits, le vendeur pourra proposer larticle le plus adapt.
5.3.1.4. Largumentation
Largumentation est la phase la plus importante de lentretien de vente. Sa fonction : convaincre le client que le produit correspond son besoin. Pour convaincre le client, il faut parler le mme langage que lui. Le vendeur doit connatre les caractristiques de chaque produit. Pour argumenter, il doit tre capable de traduire chaque caractristique en avantage
pour le client. Durant cette phase dargumentation le vendeur aura un comportement non
137
verbal adapt : coute attentive, gestuelle ouverte, regard franc, voix claire. Il devra inciter le
client toucher le produit afin quil anticipe sa possession. Une argumentation russie est
celle qui touche le client.
5.3.1.5. La rponse aux objections du client
Les objections sont des remarques faites par le client et expriment un dsaccord, un doute,
une critique sur le produit. Pour que la vente puisse aboutir, elles doivent tre identifies puis
traites par le vendeur.
Les types dobjections :
sincre fonde : le client fait une remarque sur un point rellement faible du produit ;
sincre non fonde : le client fait une remarque sur un point produit quil croit faible ;
non sincre : le client fait des remarques floues, des prtextes pour arrter la vente.
Traitement de lobjection
Rgle 1
Le vendeur commence sa rponse par : Oui , Je vois , Je comprends ,

Jentends bien .
Rgle 2
Le vendeur poursuit la rponse offrir au client :

Rgle 1 + Mais , Cest la raison pour laquelle
2 secondes de silence ! Voil pourquoi
Rgle 3
Le vendeur traite lobjection en proposant une solution, une rponse ou en questionnant pour en savoir plus :
Rgles 1 & 2 + Affaiblir, questionner, compenser
Bonus
Le vendeur vrifie que son traitement de lobjection a fait disparatre le frein du

client :
Rgles 1,2 & 3 + Quen pensez-vous ? , Est-ce que vous tes rassur ?
Lobjection prix est un paravent qui dissimule dautres proccupations. Il faut donc viter
toute rponse htive et prendre le temps de bien comprendre ce que signifie Cest trop cher
pour votre client. Lobjection prix (aspect quantitatif) doit permettre au vendeur de valoriser
les caractristiques du produit (aspect qualitatif) et surtout les avantages apprciables quils
vont apporter au client.
5.3.1.6. La prsentation du prix
Le prix doit toujours tre prsent au client. Plusieurs techniques sont possibles :
balance quilibre : lavantage principal est prsent comme quivalent au prix.
138
en Belgique.
balance penche : les nombreux avantages prsents rendent le prix tout petit.
sandwich : le prix est coinc entre 2 avantages majeurs pour le client.
soustraction : le prix est limit dans le temps. Si le client nachte pas rapidement, il risque
de perdre cet avantage.
multiplication : le produit sera utilis de nombreuses fois, durant de multiples occasions, ce
qui rend le prix relativement moins important.
5.3.2. La fidlisation de la clientle

Fidliser la clientle, cest faire revenir le client dans le magasin afin de permettre une augmentation du chiffre daffaires, en faisant dun client occasionnel un client habituel et en dveloppant la rgularit de ses achats.
Les moyens de fidliser la clientle :
Veiller ce que les services proposs la clientle soient de nature amliorer son confort;
carte de fidlit : carte mise par le point de vente afin denregistrer les achats successifs
et des informations sur un client. Celui-ci bnficie dune remise ou dun cadeau lorsquun
certain montant ou nombre dachat est atteint ;
carte privative : le client devient un client privilgi :
il peut payer au comptant en fin de mois ou crdit ;
il bnficie doffres spciales, de services en avant-premire.
la gestion des rclamations. La fiche de suggestions, souvent propose dans les points de
vente, permet de collecter des informations sur la clientle et de proposer des solutions
adaptes. Il est ncessaire de rpondre aux clients mcontents par une argumentation
positive et objective, tout en recherchant une solution satisfaisante pour eux. Un client satisfait est un client gagn.
5.4. Gestion des approvisionnements, des stocks

5.4.1. Le choix des fournisseurs
Le dveloppement du chiffre daffaires du point de vente est li la satisfaction de la clientle
actuelle et potentielle.
Pour dtecter ses besoins et les nouveaux produits sy rapportant, le responsable du magasin doit :
tre attentif la demande de ses clients ;
sinformer en consultant la presse professionnelle et le rseau internet ;
139
se documenter grce aux publicits, aux catalogues des fournisseurs, aux visites des reprsentants, aux salons professionnels.
Il existe 2 sortes de sources dinformations :
internes : recherche dans les fichiers de lentreprise ;
externes : presse professionnelle, internet, catalogues, foires, expositions, etc.
Pour obtenir ces informations auprs des fournisseurs actuels et potentiels, lentreprise va
rdiger des appels doffres. Un appel doffres est une lettre crite un fournisseur dans le but
dobtenir un prix sur un bien ou service quon envisage dacheter. Il faut deux exemplaires : 1
original pour le fournisseur et une copie pour le grant.
Lappel doffres doit comporter les prcisions suivantes :
caractristiques du produit / du service recherch ;
quantit ;
tranche de prix souhaite ;
conditions de paiement et de livraison ;
visite ventuelle dun reprsentant ;
date extrme laquelle lentreprise souhaite recevoir les renseignements.
Lapprovisionnement du point de vente peut seffectuer auprs de diffrentes catgories de
fournisseurs : fabricant, grossiste, importateur, centrale dachats. Les points de vente dits
intgrs ne peuvent passer commande quauprs de leur centrale dachats ou auprs des
fournisseurs agrs par leur centrale dachats. Les points de vente indpendants non associs peuvent choisir leurs fournisseurs librement.
Pour choisir le fournisseur le plus adapt, le magasin doit dterminer ses critres (dlai de
livraison, prix, etc.) et les comparer aux propositions des fournisseurs. Les principaux critres
de comparaison sont repris dans le tableau ci-dessous :
Critres
Souscritres
conditionnement du produit : nombre de produits contenus

dans un carton. Selon les fournisseurs, il peut tre plus ou
moins important. Un conditionnement trop important par rapport aux ventes prvues peut entraner un sur-stock et des
pertes financires.
exemples : conditionn la pice, carton, palette, etc.
prix dachat brut (HTVA) : prix figurant sur le tarif de base du

fournisseur
PRIX
Unit de
commande
Questions se poser
Rduction
140
CONDITIONS DE VENTE
en Belgique.
prix dachat net (HTVA) : prix dachat brut rductions commerciales ventuelles (rabais, remise, ristournes)
exemples : rduction accorde selon le montant dachat, la

frquence, etc.
Quantit
Exemples : une quantit minimale est-elle impose ?
Livraison
dlai de livraison : nombre de jours sparant lenvoi de la

commande et la livraison au magasin. Plus ce dlai est court,
plus la gestion des stocks sen trouve facilite (on vite les
ruptures de stocks).
cot de livraison. Franco de livraison : signifie que le cot du

transport ne sera pas factur au client. Le franco de livraison
est toujours li un montant dachat minimal. Si le prix du
transport est factur, le cot dachat du produit sera plus lev.
Exemples : Quel dlai ? Qui livre ? Qui paie le transport ?
Paiement
Exemples : Un dlai est-il possible ? Un escompte est-il accord

en cas de paiement au comptant ?
Il faut limiter les cots dachat tout en prservant une offre de produits de qualit, suffisamment attrayante en prix pour le client.
5.4.2. La commande
Les quantits passer en commande sont dtermines en fonction des quantits habituellement vendues et des quantits restant en stock.
La commande est un acte juridique : en passant commande, lentreprise sengage payer
les produits qui lui seront livrs. Seul le responsable du magasin a le droit de signer le bon de
commande, soit lacheteur rdige un bon de commande. Soit lacheteur utilise directement le
bulletin de commande accompagnant loffre.
Il est conseill de ne pas signer un bon de commande sans lavoir lu et compris dans son
intgralit, surtout lorsquil comprend des indications en petits caractres dimprimerie pour
dcourager le lecteur. La loi sur les pratiques du commerce prvoit que tout vendeur est tenu
de dlivrer un bon de commande lorsque la livraison du produit ou la fourniture du service est
diffre et/ou quun acompte est pay par lacheteur. Le bon de commande est un document
tabli en minimum 2 exemplaires (un pour lacheteur et lautre pour le vendeur).
5.4.3. Politique dapprovisionnement

Lentreprise doit acheter pour produire, vendre et non pour stocker. Le stockage est ncessaire en raison du temps exig pour le rapprovisionnement. Lentreprise devra passer
commande au bon moment et commander la bonne quantit afin dviter :
le surstockage : argent immobilis ;
la rupture de stock : perte de chiffre daffaires, mauvaise image de lentreprise.
141
Pour viter les ruptures de stock et faire face aux imprvus, on calcule 34 :
un stock initial : stock en dbut de priode ;
un stock final : stock en fin de priode ;
un stock minimum : stock couvrant les ventes durant le dlai de livraison ;
un stock de scurit : stock permettant de faire face aux imprvus ;
un stock dalerte : stock dclenchant la commande = stock minimum + stock de scurit ;
un stock maximum : stock ne pas dpasser.
34
142
Voir aussi dans les annexes.
en Belgique.
6. Les aspects fondamentaux de la lgislation

6.1. La capacit juridique des personnes
La capacit juridique dune personne est son aptitude exercer elle-mme ses droits et devoirs, sans avoir besoin dy tre autorise ni dtre reprsente ou assiste par un tiers.
Certaines personnes ne sont pas capables par elles-mmes de grer ou de disposer de ses
biens. Juridiquement, ces personnes sont donc considres comme incapables. Tel est notamment le cas des mineurs. Les personnes majeures connaissant une altration de leurs
facults mentales ou corporelles (ex : un malade mental, une personne ge, ) peuvent
galement tre dclares incapables. Dans tous les cas, la perte ou labsence de capacit
peut tre temporaire ou dfinitive.
Exemples de personnes juridiquement incapables :
les mineurs : conformment au Code civil, le mineur est lindividu qui na pas encore atteint l'ge de 18 ans accomplis . Tant que les pre et mre sont en vie, ils reprsentent
leur enfant mineur. Lorsquun mineur perd lun de ses parents, lautre parent continue le
reprsenter. En cas de dcs des deux parents, le juge de paix dsigne un tuteur pour celui-ci. Toutefois, partir de 15 ans, l'enfant mineur peut tre mancip par jugement du tribunal de la jeunesse. L'mancipation donne un enfant de moins de 18 ans les droits et
les devoirs d'un adulte. Un mineur mancip ne dpend plus de l'autorit de ses parents.
les personnes mises sous minorit prolonge : la mise sous minorit prolonge est destine protger ceux qui sont incapables de se grer eux-mmes, leurs biens et leur personne en raison de leur arriration mentale. Ainsi, ils restent sous lautorit parentale.
les personnes mises sous administration provisoire : le juge de paix peut dsigner un administrateur provisoire pour les personnes qui, en raison de leur tat de sant sont totalement ou partiellement incapables d'assumer la gestion de leurs biens. Exemple : une personne ge qui nest plus en mesure de grer elle-mme ses finances.
les malades mentaux : les malades mentaux sont protgs par une loi qui organise soit le
traitement en milieu hospitalier, soit les soins en milieu familial.
6.2. La loi du 6 avril 2010 relative aux pratiques du march et

la protection du consommateur
En vigueur depuis le 12 mai 2010, la loi du 6 avril 2010 relative aux pratiques du march et
la protection du consommateur remplace la loi du 14 juillet 1991 sur les pratiques du commerce et sur l'information et la protection des consommateurs. Cette nouvelle loi rgle les
relations entre les entreprises et les consommateurs.
6.2.1. Les objectifs

La loi poursuit deux objectifs :
143
elle tend garantir une certaine loyaut de la concurrence dans les relations commerciales ;
elle veut assurer la protection du consommateur et veiller lui procurer une information
suffisante et adquate.
On retrouve trace de cette double finalit dans chacune des dispositions de la loi.
6.2.2. Champ dapplication

La loi sapplique lgard des vendeurs, cest--dire les personnes physiques ou morales qui
exercent une activit commerciale (actes de commerce) en soi, qui vendent des produits ou
des services dans le cadre dune activit professionnelle. Peuvent ainsi tre soumises au
champ dapplication de la loi les asbl qui exerceraient un acte de commerce (une vente leur
procurant des bnfices). La notion de vendeur se dfinit de manire trs large.
Le consommateur est dfini comme toute personne physique ou morale qui achte des biens
ou utilise des services des fins excluant tout caractre professionnel. Ainsi, le mdecin qui
achte un bien destin son cabinet mdical ne pourra bnficier de la protection de la loi. Il
nest pas un consommateur ds lors quil nachte pas le bien des fins prives, lesquelles
excluent que le bien soit utilis des fins professionnelles. Les notions de vendeur et de
consommateur sont importantes pour le champ dapplication de la loi. Elles font rgulirement lobjet dvolutions dans les dcisions rendues par nos juridictions.
6.2.3. Lindication des prix et de la qualit

6.2.3.1. Lindication des prix
Les rgles de base prcisent que les prix doivent tre indiqus par crit, dune manire lisible, apparente et non quivoque. Ces prix doivent tre indiqus au moins en euros. Le prix
indiqu est le prix total (en ce compris la TVA, taxes, cots (par exemple : Recupel), etc.).
Il est relativement simple dindiquer le prix des produits. Par contre, des problmes peuvent
surgir en ce qui concerne lindication du prix des services. Ds lors, le lgislateur va distinguer deux types de services : les services homognes et les services non homognes.
les services homognes sont ceux dont les caractristiques et les modalits sont identiques ou similaires, indpendamment du moment ou du lieu d'excution, du prestataire du
service ou de la personne qui ils sont destins (ex. : la conservation de dpt en argent
par le banquier, le nettoyage d'un vtement, le dveloppement d'un film photographique,
etc.). Dans cette hypothse, le vendeur doit appliquer un tarif qui prsente les diffrents
services qu'il offre avec les prix correspondants. Pour certaines professions, il existe des
modles rglements de tarifs (par ex. banquiers, coiffeurs, horeca, ).
les services non homognes sont ceux pour lesquels il est impossible dafficher un tarif
commun ds lors quils comportent des particularits propres (ex. : rparation d'une
voiture accidente, placement d'une toiture, installation d'une vranda, etc.). Pour ce type
de services, le consommateur peut toujours demander au vendeur d'tablir un devis, ce
qui lui permettra deffectuer des comparaisons de prix avec dautres prestataires de services.
144
en Belgique.
Chaque vendeur peut diminuer (ou augmenter) ses prix quand il le dsire (sauf les prix rglements). Mais s'il dsire annoncer ses rductions de prix, il doit respecter certaines
conditions de fond et de forme.
6.2.3.2. Lindication de la quantit
Le principe est que tout produit conditionn destin la vente doit porter sur lemballage de
manire lisible, apparente et non quivoque lindication de la quantit nominale.
La quantit doit tre exprime dans une unit de mesure lgale. Lobligation dindiquer la
quantit nominale incombe toujours lemplisseur ou au conditionneur. Si les produits sont
imports, lobligation dindiquer la quantit nominale incombe limportateur.
6.2.4. La publicit
La notion de publicit recouvre toute communication dune entreprise dont le but direct ou
mme indirect est de promouvoir un produit ou un service. La publicit vise donc toute communication, quels que soient le lieu ou les moyens de communication (mme une simple parole) mis en uvre. La publicit vise par la loi peut tre destine un seul client. Lauteur de
la publicit ne doit pas ncessairement tre un vendeur et la publicit ne doit pas ncessairement maner dun commerant.
La loi traite la fois de la publicit trompeuse et de la publicit comparative :
la publicit trompeuse en matire librale : une publicit est trompeuse si elle induit en erreur les personnes auxquelles elle sadresse ou quelle touche et qui, de ce fait, est susceptible daffecter le comportement conomique des personnes quelle vise ou qui, pour
ces raisons, porte prjudice ou est susceptible de porter prjudice un concurrent.
la publicit comparative : il sagit de toute forme de publicit prenant explicitement ou implicitement comme point de comparaison un concurrent ou les biens et services proposs
par celui-ci. Sans prjudice de lapplication des autres lois plus contraignantes, la publicit
comparative est autorise condition :
que cette publicit ne soit pas trompeuse ;
que la comparaison soit faite entre des biens et services rpondant aux mmes besoins
et ayant le mme objectif ;
que la comparaison reste objective et porte sur des caractristiques essentielles, pertinentes, vritables et reprsentatives (par exemple le prix)
quil ny ait pas de confusion possible sur le march entre lannonceur et un concurrent
ou entre des marques ;
quelle ne nuise pas la bonne rputation dun concurrent et nentrane pas de discrdit
ou de dnigrement des marques, noms ou autres signes distinctifs de ce concurrent;
pour les produits avec appellation dorigine, quelle se rapporte dans chaque cas des
produits ayant la mme appellation ;
145
quelle ne tire pas indment profit de la notorit attache une marque ou de

lappellation dorigine de produits concurrents
quelle ne prsente pas de biens ou de services comme une imitation de ces biens ou
services portant un nom ou une marque dj protgs.
6.2.5. Les clauses abusives

Il sagit de toute clause ou toute condition dans un contrat entre une entreprise et un consommateur qui, elle seule ou combine avec une ou plusieurs autres clauses ou conditions, cre un dsquilibre manifeste entre les droits et les obligations des parties, au dtriment du consommateur.
Le caractre abusif dune clause contractuelle est apprci en tenant compte de toutes les
circonstances de lespce. Il faudra ainsi apprcier et dterminer si ce caractre abusif existe
par rapport la nature du produit ou des services qui font lobjet du contrat, aux usages
commerciaux, toutes les circonstances qui entourent la conclusion du contrat, ainsi qu
lconomie du contrat lui-mme. Lapprciation du caractre abusif ou dsquilibr des
clauses ne porte pas sur ladquation entre le prix ou la rmunration et les produits ou les
services fournir en contrepartie. En rsum, on peut considrer quune clause est abusive
lorsquelle avantage de manire manifeste le vendeur-commerant, au dtriment du consommateur, propos dun engagement mentionn dans le contrat.
6.2.6. Certaines pratiques de commerce

6.2.6.1. Les ventes perte
Le vendeur commerant ne peut vendre un produit perte, sauf sous certaines conditions
comme pour des produits vendus en solde ou en liquidation.
La vente perte consiste vendre un prix qui est infrieur au prix auquel le produit a t
factur lors de lapprovisionnement ou auquel il serait factur en cas de rapprovisionnement. De mme, la loi assimile une vente perte celle qui ne procure quune marge bnficiaire extrmement rduite.
6.2.6.2. Rductions de prix
6.2.6.2.1. Les annonces de rduction de prix
Lorsquun vendeur dsire annoncer des rductions de prix par lutilisation dun montant ou
dun pourcentage de rduction, il doit respecter un nombre de conditions de fond et de
forme :
ces annonces de rduction de prix ne peuvent durer quun mois au maximum, sauf
loccasion dune liquidation.
le prix de rfrence (= prix de base) doit avoir t appliqu pendant une priode continue
dun mois (prcdant lapplication du nouveau prix rduit).
146
en Belgique.
les annonces de rduction de prix ne peuvent pas avoir lieu pendant la priode d'attente35
dans les secteurs de lhabillement, des articles de maroquinerie et des chaussures.
la rduction de prix annonce ne peut concerner que les prix pratiqus par le commerant
concern. Par consquent, on ne peut pas suggrer une rduction de prix par rapport un
prix, recommand par un fournisseur, ou par rapport un prix, appliqu par la concurrence.
la priode de rduction des prix ne peut tre infrieure une journe entire de vente
(sauf pour des produits courte dure de conservation.
la date de dbut de la rduction doit rester affiche pendant la priode complte.
6.2.6.2.2. Les rgles relatives une annonce de rduction de prix36
Le nouveau prix doit tre infrieur au prix de rfrence (qui est le prix le plus bas que
lentreprise a appliqu au cours du mois prcdent). Le vendeur doit afficher ce prix de rfrence pendant la promotion.
Lorsque lentreprise applique un pourcentage de rduction uniforme sur des produits ou sur
des catgories de produits, lannonce doit indiquer si la rduction a t ou non effectue.
Durant les priodes dattente qui prcdent les soldes37, il est interdit deffectuer des annonces de rductions de prix dans les secteurs de lhabillement, des articles de maroquinerie
et des chaussures.
6.2.6.3. Les ventes en liquidation
Une vente en liquidation est autorise lorsquil est ncessaire dcouler rapidement un
stock ou un assortiment de produits. Exemple : la vente dun stock repris par un nouveau
vendeur, larrt dune activit, etc. Pendant cette vente, le vendeur est oblig de diminuer ses
prix de vente et il lui est permis de vendre perte. Afin dviter des abus, la vente en liquidation suppose le respect dune procdure administrative avant la vente en liquidation. Une
vente en liquidation est limite 5 mois maximum dans la plupart des cas.
6.2.6.4. Les bons de valeur
La loi permet un commerant-vendeur de distribuer gratuitement des bons de valeur. Il
sagit des titres - papiers que lon trouve sur les produits et qui permettent dobtenir une rduction de prix lors de lachat de ces derniers. En ce qui concerne les bons de valeur, la loi
napplique pas les rgles relatives aux annonces de rduction de prix. Ces bons de valeur
peuvent tre distribus uniquement lorsquils contiennent un certain nombre de mentions
destines informer le consommateur des conditions de loffre.
35
Il sagit de la priode du 6 au 30 juin et du 6 dcembre au 2 janvier. Les priodes de soldes commencent le 3

janvier (jusquau 31 janvier) et le 1er juillet (jusquau 31 juillet).
36
Sont seules vises ici les annonces de rduction de prix qui expriment un montant ou un pourcentage (en
utilisant des chiffres).
37
Soit du 6 au 30 juin inclus et du 6 dcembre au 2 janvier inclus.
147
6.2.6.5. Les offres conjointes

La pratique de loffre conjointe consiste offrir aux consommateurs un produit (ou un service)
avec un autre produit (ou avec un autre service) principal qui fait lobjet dun contrat. Cette
pratique est autorise pour autant quelle ne constitue pas une pratique commerciale dloyale.
La rglementation des offres conjointes sapplique un grand nombre de situations dans la
vie conomique. Exemple : des oprateurs de tlphonie mobile font des offres conjointes
lies lachat de GSM ou labonnement tlphonique (un GSM gratuit la souscription
dun abonnement). Les offres conjointes constituent une technique de promotion trs rpandue. Toutefois, une offre conjointe dont au moins une partie constituerait un service financier,
nest pas autorise (par ex. : un abonnement tlphonique avec une assurance pour
lappareil).
6.2.7. Les actes contraires aux usages honntes en matire commerciale

La loi prohibe les actes contraires aux usages honntes en matire commerciale. Dune part,
elle interdit tout acte contraire aux usages honntes en matire commerciale par lequel un
vendeur porte atteinte ou peut porter atteinte aux intrts professionnels dun ou plusieurs
autres vendeurs ou consommateurs.
Ce sont les infractions la loi sur les pratiques du march et dautres dispositions lgales qui sont vises par la notion dactes contraires aux usages honntes en matire
commerciale. Ds lors quun comportement nest pas loyal ou honnte au regard des
usages commerciaux, il peut tre sanctionn.
6.3. Baux
6.3.1. Gnralits
La location dune chose est un contrat par lequel une partie (le bailleur) soblige laisser jouir
de cette chose une autre personne (le locataire ou le preneur) pour un certain temps et
moyennant un loyer que cette dernire soblige payer.
Tant des biens meubles (par ex. une voiture, une machine, ) que des biens immeubles
(par ex. une maison, une remise, un bureau, ) peuvent faire lobjet dune location. Tous les
biens susceptibles dtre vendus, peuvent galement tre donns en location (sauf les biens
de consommation que lutilisateur ne peut pas restituer aprs usage donc tous les produits
alimentaires).
Les deux parties doivent disposer de la capacit de contracter (capacit juridique).
Les contrats suivants sont abords ci-aprs :
Le bail de droit commun
Le bail commercial
Le bail de rsidence principale (loi relative aux baux loyer)
148
en Belgique.
6.3.2. Le bail de droit commun

Les rgles lgales qui suivent sappliquent tous les baux dimmeubles et tous les baux
qui ne sont pas soumis aux rgles concernant les baux commerciaux, les baux de rsidence
principale et les baux ferme.
Le locataire a 2 obligations principales :
payer le loyer (ventuellement les charges) aux dates convenues entre les parties soit en
espces moyennant la remise dun reu, soit par virement ou tout autre mode de paiement
convenu entre les parties. Tout paiement tardif peut tre sanctionn par des intrts de retard.
user de la chose en bon pre de famille et suivant la destination qui a t convenue entre
les parties. Le locataire doit prendre soin du bien lou comme sil en tait le propritaire. Si
le locataire utilise le btiment un autre usage que celui auquel ce btiment a t destin,
ou dont il puisse rsulter un dommage pour le bailleur (notamment fiscal), celui-ci peut,
suivant les circonstances, demander au juge de paix la rsiliation de son bail. Le locataire
est tenu deffectuer les rparations dites locatives de peu dimportance.
Le bailleur est oblig :
de mettre disposition du locataire limmeuble en bon tat. Lescalier ne peut tre branlant, les chssis des fentres ne peuvent tre pourris, la chaudire doit fonctionner correctement, les sanitaires doivent tre fonctionnels, etc.
dentretenir limmeuble en tat de servir lusage pour lequel il a t lou (ex : rparer le
toit, rparer le plancher, entretenir un ascenseur, rparer un escalier, ).
de laisser le preneur jouir du bien paisiblement pendant la dure du bail.
Le bailleur et le locataire doivent dresser ou faire dresser un tat des lieux de commun accord et frais commun. Cet tat des lieux traduit de manire la plus fidle la situation des
lieux avant lentre en jouissance par le locataire. Le locataire devra restituer les locaux dans
le mme tat que celui qui est mentionn dans ltat des lieux dentre. Toutefois, le locataire
nest pas responsable de la vtust (ou usure), ni des dommages qui sont le fait dune cause
qui lui est trangre (ou qui ne sont pas de sa faute). Il nest pas non plus responsable de ce
qui est arriv par la force majeure. Par exemple, lors dune tempte, un arbre sest abattu sur
le toit du garage. Il est responsable des incendies sauf sil prouve le contraire.
Le contrat de bail peut galement tre conclu verbalement. Dans ce cas, le locataire risque
dtre confront un problme de preuve. Pour viter cette ventualit, il est prfrable que
les deux parties concluent un contrat crit. cet effet, elles ne doivent pas passer par le notaire pour faire dresser un acte authentique, mais elles peuvent elles-mmes tablir un crit
(sous seing priv). Ce contrat de bail devra galement tre enregistr. Il doit tre tabli en
autant dexemplaires quil y a de parties (bailleur et locataire), et sign par toutes les parties
(ou leur mandataires). En pratique, lcrit devra tre rdig en 3 exemplaires :
un pour le locataire ;
149
un pour le bailleur ;
un pour ladministration fiscale (administration de lenregistrement - formalit fiscale).
Les parties peuvent librement convenir du paiement dune garantie par le locataire. Informations complmentaires ce sujet disponibles sur :
http://statbel.fgov.be/fr/statistiques/chiffres/economie/prix_consommation/calculateur_loyer/
Les parties peuvent convenir que le loyer sera adapt au cot de la vie suivant les rgles relatives lindexation des loyers (indice de sant). Cette adaptation doit intervenir au maximum une fois par an et le loyer ne peut tre index quau plus tt la date anniversaire du
bail. Le calculateur de loyer mis disposition via internet permet de rapidement calculer soimme cette indexation :
http://statbel.fgov.be/fr/statistiques/chiffres/economie/prix_consommation/calculateur_loyer/
Il existe quatre manires de mettre un terme un bail :
Lorsque le contrat de bail est crit, les parties peuvent fixer une date laquelle le bail se
termine sans autre formalit. Il sagit alors dun bail dure dtermine. Si lexpiration du
bail, le locataire reste et est laiss en possession des biens lous, un nouveau bail prend
cours par leffet de la tacite reconduction. Le bail se poursuit aux mmes conditions sans
respecter de formalits particulires. Le bail est alors rput fait pour une dure indtermine. Pour y mettre fin, il faudra donc signifier un cong au locataire.
Un bail dure indtermine prend fin par le cong que lune des parties, soit le bailleur,
soit le locataire, donne lautre. Lorsque le locataire continue jouir du bien malgr un
cong rgulirement donn, il ne peut invoquer la tacite reconduction.
Le bail prend fin par la perte de la chose loue (par exemple : limmeuble a t incendi).
Le bail prend galement fin par linexcution des engagements par lune des parties (le
locataire ne paie plus son loyer). Dans ce cas, lautre partie demandera au juge de paix
que le bail soit rsili.
Le locataire a le droit de sous-louer et de cder son bail un autre, si cette facult ne lui a
pas t interdite par le contrat. En cas dinterdiction totale ou partielle de ce droit, le bail doit
mentionner clairement et exactement cette interdiction.
Sous-louer signifie que le locataire principal (bail principal) devient, son tour, bailleur en
louant une autre personne appele sous-locataire (bail accessoire). En fait, les locaux
sont lous 2 fois dans le cadre de 2 baux.
Cder son bail signifie que le locataire principal se fait remplacer par une autre personne
qui devient le nouveau locataire et le mme bail continue entre le bailleur et le nouveau locataire.
6.3.3. Le bail commercial

Le bail commercial est un bail qui porte sur un immeuble ou une partie dimmeuble qui, soit
de manire expresse, soit de manire tacite, ds lentre en jouissance des lieux lous, soit
de laccord expresse des parties en cours de bail, est affect, par le locataire ou le sous-
150
en Belgique.
locataire, principalement lexercice dun commerce de dtail ou lactivit dun artisan directement en contact avec la clientle.
Sont exclus :
les baux de rsidence principale ;
les baux concernant les immeubles exempts ou exonrs du prcompte immobilier ;
les baux de circonstances infrieurs 1 an, cest--dire les locations saisonnires (location
lors des vacances), pour des expositions, etc.
La dure minimum obligatoire du bail est de 9 ans. Le locataire peut mettre fin lexpiration
de chaque triennat (donc tous les 3 ans), moyennant un cong de 6 mois signifi au bailleur
par lettre recommande ou par exploit dhuissier de justice. Le bailleur peut galement,
condition que cela soit prvu dans le bail, rsilier le contrat lexpiration de chaque triennat
moyennant un pravis de 12 mois signifi au locataire par lettre recommande ou exploit
dhuissier dans les buts suivants :
exploiter lui-mme un commerce dans limmeuble ;
en permettre lexploitation par ses enfants, petits-enfants, enfants adoptifs, ses parents,
son poux, les enfants et petits-enfants et parents de lpoux du bailleur ;
en permettre lexploitation par une socit de personnes dont les associs actifs ou les associs possdant au moins du capital, ont avec, le bailleur ou son conjoint, les mmes
relations de parent que mentionnes au point 2 si la rsiliation est prvue par le bail.
La loi permet au locataire damnager les lieux lous et deffectuer tous les travaux utiles
lexercice de son commerce, condition que le cot de la ralisation de ces travaux ne dpasse pas 3 annes de loyer. Par ailleurs, il ne peut tre port atteinte la scurit et la
valeur esthtique du btiment. Bien entendu, le locataire doit demander lautorisation son
bailleur et en cas de refus de ce dernier, il peut sadresser au juge de paix.
Si le locataire ralise des transformations ses frais avec laccord du bailleur ou en vertu
dune dcision de justice, le bailleur ne peut pas exiger la remise en tat des locaux dans leur
tat antrieur, sans prjudice des dommages et intrts. Si ces transformations sont maintenues, le bailleur paiera au locataire soit le cot de la main duvre, soit une somme gale
la plus-value de limmeuble.
Si le locataire ralise des transformations ses frais sans lautorisation du bailleur, le bailleur
peut exiger la remise en tat des locaux dans leur tat antrieur, sans prjudice des dommages et intrts. Si le bailleur conserve les travaux effectus par le locataire, il ne doit rien
lui payer.
A lexpiration de chaque triennat (tous les 3 ans), les parties ont le droit de demander la rvision du loyer auprs du juge de paix, charge dtablir que, par le fait de circonstances nouvelles, la valeur locative normale de limmeuble lou est suprieure ou infrieure dau moins
15 % au loyer indiqu dans le bail ou fix lors de la dernire rvision.
151
Les parties dterminent librement si le locataire verse ou non une garantie locative. Ce point
est laiss la libre apprciation des parties.
Peu importe ce que prvoit le bail, le locataire a le droit de sous-louer ou de cder son bail, si
la sous-location ou la cession de bail se fait en mme temps que la vente ou la sous-location
du commerce.
Lorsque le propritaire vend le local commercial, lacheteur ( savoir le nouveau propritaire)
reprend la qualit de bailleur et doit poursuivre lexcution du bail aux mmes conditions. Il
doit respecter le loyer et ne peut dcider, seul, de laugmenter sans laccord du locataire
(sauf indexation et rvision du loyer).
Le locataire a le droit dobtenir, par prfrence toute autre personne, le droit au renouvellement de son bail pour la continuation de son commerce. Ce droit est limit 3 renouvellements (3 x 9 ans). Par consquent, la dure maximum dun bail commercial est de 36 ans.
Le locataire est oblig de notifier au bailleur son souhait dexercer son droit au renouvellement du bail, par lettre recommande ou par exploit dhuissier de justice, dans un dlai prcis : 18 mois au plus et 15 mois au moins avant lexpiration du bail. Le locataire, qui reste install dans les locaux aprs lexpiration du bail, peut prtendre lexistence dun bail dure
indtermine. Le bailleur ne pourra y mettre fin que moyennant un cong de 18 mois.
En principe, le bailleur a un droit absolu de refuser le renouvellement du bail moyennant le
paiement au locataire dune indemnit dviction normalement gale 3 annes de loyer et
majore ventuellement de dommages et intrts. Le preneur ne peut avoir droit une indemnit dviction sil na pas rgulirement sollicit le renouvellement du bail. Lindemnit
dviction est une obligation lgale destine protger le commerant vinc.
Motifs de refus et indemnits allant de pair :
le bailleur dsire occuper personnellement et effectivement le bien lou ou le faire occuper
par sa famille. Le bailleur doit donner un cong au locataire dune dure de 6 mois au
moins. Autrement dit, le bailleur doit prvenir son locataire 6 mois lavance son locataire
quil met fin au bail commercial telle date. Le locataire sera en droit de revendiquer une
indemnit gale 2 annes de loyer si le bailleur ou les personnes autorises par la loi
exercent un commerce similaire celui du locataire sortant dans limmeuble.
le bailleur dcide de reconstruire limmeuble ou une partie de celui-ci dans lequel le locataire exerce son commerce. Lindemnit qui devra tre verse au locataire sera gale 1
anne de loyer. Toutefois, cette indemnit ne sera pas due si la reconstruction ou la dmolition ont t rendues ncessaires par ltat de vtust, la force majeure ou les dispositions lgales. En cas de non-quivalence du nouveau local commercial, le locataire a droit
une indemnit gale une anne de loyer.
le bailleur a lintention daffecter limmeuble une destination exclusive de tout commerce.
Le bailleur sera redevable envers le locataire dune indemnit gale 1 an de loyer.
loffre dun loyer suprieure par un tiers, si le locataire ne fait pas une offre gale. Un tiers
propose au bailleur un loyer suprieur celui pay par le locataire actuel.
labsence dintrt lgitime dans le chef du preneur qui aurait commenc lexploitation dun
commerce similaire dans le voisinage immdiat du bien lou, avant lexpiration du dlai
152
en Belgique.
prvu pour la rponse du bailleur la demande de renouvellement ou qui disposerait

cette poque, dans le voisinage immdiat du bien lou, dun immeuble ou dune partie
dimmeuble o il pourrait continuer son exploitation commerciale. Le bailleur ne devra verser aucune indemnit dviction.
tout manquement grave du locataire ses obligations. Aucune indemnit dviction nest
due.
Dans certains cas, le locataire pourra sadresser au juge de paix si lindemnit apparat manifestement insuffisante en raison du profit que le bailleur a retir de lviction. Le bailleur pourra de son ct sadresser au juge si lindemnit apparat exagre en raison de ltat
dabandon ou du dclin du commerce au moment de sa reprise.
Le bailleur peut rpondre quil est daccord de renouveler le bail des conditions diffrentes
du bail initial (nouveau loyer, modification du montant des charges, modification des lieux
lous). Si le locataire nest pas daccord, il sadresse au juge de paix dans un dlai de 30
jours et lui demande de trancher le diffrend. Le bail sera renouvel aux conditions et loyer
fixs par le juge de paix.
Le bailleur qui prtend avoir une offre dun tiers (dun autre amateur) doit comprendre
lengagement de ce tiers de payer au locataire, ventuellement vinc, lindemnit dviction
et cette offre lie le tiers pour une dure de 3 mois au moins. Le bailleur doit communiquer au
locataire, soit par lettre recommande, soit par exploit dhuissier de justice, les conditions de
loffre du tiers, notamment le montant du loyer, la dure et de loffre. Le locataire dispose dun
dlai de 30 jours pour rpondre et faire une offre aux mmes conditions soit par lettre recommande, soit par exploit dhuissier. Si le locataire envoie au bailleur une offre gale, il
sera prfr tout autre commerant. Si le locataire refuse de faire une offre gale, ou ne
rpond pas dans le dlai de 30 jours, le tiers est prfr. Le locataire peut ventuellement
rclamer une indemnit dviction.
Tant que le locataire sortant na pas reu lindemnit dviction dans sa totalit, il peut continuer occuper les lieux sans payer de loyer.
Tous les litiges concernant les baux sont de la comptence du juge de paix. Le locataire qui
revendique le paiement dune indemnit dviction devant le juge dispose dun dlai d1 an
pour rclamer cette indemnit devant le juge.
6.3.4. Le bail de rsidence principale (loi relative aux baux loyer)

Les rgles qui suivent sappliquent exclusivement tout logement qui sert de rsidence principale une personne et sa famille.
Le propritaire dun immeuble qui dsire mettre en location en tout ou en partie, titre de rsidence principale, doit se conformer quelques rgles lmentaires dexigences de scurit, de salubrit et dhabitabilit, telles que :
pour la scurit : absence de vices structurels de limmeuble, descaliers non accessibles
facilement, dhumidit ascensionnelle, etc.
pour la salubrit : clairage naturel suffisant, raccordement leau et llectricit, possibilit de chauffage sans risques, etc.
153
pour lhabitabilit : locaux de superficie suffisante, etc.

Le contrat doit tre crit. Il doit toujours mentionner sa dure, qui est normalement de 9 ans.
Le contrat de bail doit prvoir explicitement que les lieux lous serviront de rsidence principale une famille ou une personne. De commun accord, les parties peuvent exclure du bail
cette destination condition de le prciser clairement. Dans ce cas, le bail doit mentionner
une justification expresse (ex : appartement la mer lou pour une priode dtermine).
Le contrat de bail portant sur le logement principal dun couple mari ou vivant sous le rgime
de la cohabitation lgale est toujours cens conclu au nom des deux poux mme si le contrat a t sign par un seul des poux ou mme si il a t conclu avant le mariage. Par consquent, le bailleur est toujours tenu de signifier le pravis sparment aux deux partenaires
(poux). A la conclusion du bail, le loyer est fix librement par les parties.
Les frais et charges qui incombent au locataire doivent, sils ont t fixs forfaitairement
dans le bail correspondre aux frais rels.
Le loyer peut toujours tre index (autrement dit adapt lvolution du cot de la vie) annuellement la date anniversaire de lentre en vigueur du bail condition que le bailleur
le demande par crit au locataire. Lorsque cette demande est postrieure la date anniversaire du bail, elle naura deffet rtroactif que pour 3 mois qui prcdent le mois de la
demande.
La rvision du loyer peut tre autorise lorsque la valeur locative normale de limmeuble varie
de 20 % en plus ou en moins par suite de travaux effectus par le bailleur ses frais. Mais,
cette rvision ne peut avoir lieu qu la fin de chaque triennat et doit tre demande par lune
des parties entre le 9me et le 6me mois qui prcdent le triennat. Elle peut tre accorde par
le juge de paix en cas de dsaccord des parties. Le prcompte immobilier ne peut en aucun
cas tre support par le locataire.
Une garantie locative nest pas obligatoire. Si elle est prvue entre les parties, elle est soumise aux conditions suivantes :
elle ne peut dpasser un montant quivalent 2 mois de loyer si elle est paye ds le dbut du contrat (compte individuel ouvert au nom du locataire auprs dune institution financire) ou 3 mois de loyer si elle est paye en plusieurs fois dans le temps (garantie bancaire et garantie bancaire rsultant dun contrat type entre le CPAS et une institution financire) ;
la garantie de deux mois doit tre place sur un compte individualis ouvert au nom du locataire auprs dun organisme financier ;
les intrts sont capitaliss au profit du locataire ;
la banque ne peut dbloquer ce compte (compte individualis ou garantie bancaire) que
sur production dun accord crit sign tant par le bailleur que le locataire ou par la production dune dcision du juge de paix.
La dure dun bail ordinaire est de 9 ans. A la fin de la priode de 9 ans, un cong de 6 mois
avant lchance doit tre donn par lune ou lautre partie. A dfaut, le bail est prolong
154
en Belgique.
dune dure de 3 annes, renouvelable de 3 ans en 3 ans. En cours de bail, le locataire peut
donner son cong tout moment et sans motif mais moyennant le versement dun cong de
3 mois. Toutefois, le locataire devra payer une indemnit de 3, 2 ou 1 mois de loyer suivant
que le renom est donn au cours de la premire, deuxime ou troisime anne de bail.
Le bailleur peut donner cong dans les cas suivants :
loccupation personnelle ou par un proche du btiment. Dans ce cas, le bailleur peut tout
moment mettre fin au bail condition de prvoir un pravis de 6 mois, donner au locataire, dans lequel est indiqu lidentit du nouvel occupant et le lien de parent avec le
bailleur.
la reconstruction, la transformation ou la rnovation du btiment ou de partie de celui-ci.
Dans ce cas, le bailleur peut mettre fin au bail au terme de la premire et de la seconde
priode de 3 ans. Le dlai de pravis est de 6 mois.
au terme de la premire et de la seconde priode de 3 ans, sans motif, moyennant un pravis de 6 mois, et le versement dune indemnit gale :
9 mois de loyer si le cong est donn la fin de la premire priode de 3 ans ;
6 mois de loyer si le cong est donn la fin de la deuxime priode de 3 ans.
Bail de courte dure : ni le bailleur, ni le locataire ne peut mettre fin au bail avant son
chance sauf si cest prvu dans le bail. A la fin du bail, chacune des parties peut y
mettre fin en donnant un cong dau moins 3 mois avant lchance.
Bail de longue dure : ce bail est conclu pour plus de 9 annes. Il respecte les mmes
rgles que les baux dune dure de 9 annes.
Autres circonstances entranant la fin du contrat de bail :
Lorsque le bailleur ou le locataire ne respecte pas le contrat de bail.
Lorsque les parties dcident de commun accord de mettre fin au bail par crit.
Le dcs soit du bailleur, soit du locataire ne met pas fin au bail.
6.4. La notion de responsabilit

6.4.1. Responsabilit civile
La responsabilit civile est lobligation, incombant toute personne, de rparer le dommage
(ou prjudice) que lon a caus autrui. En cas de responsabilit contractuelle, le dommage
rsulte de la non-excution dun contrat. A dfaut de contrat, on parle de responsabilit pour
acte illicite (ou responsabilit extracontractuelle). La partie lse doit alors intenter une action
pour obtenir rparation. Les tribunaux comptents sont en principe les tribunaux civils.
Pour obtenir rparation, la victime doit apporter la preuve dune faute, du dommage (ou prjudice) et du lien de causalit entre la faute et le dommage. Une personne peut toutefois ne
155
pas tre responsable si elle montre que le dommage provient dun cas de force majeure ou
du fait mme de la victime. Le dommage peut tre rpar par quivalent (dommages et intrts) ou en nature. La rparation doit en principe tre complte (dommages matriels, corporels et moraux).
6.4.2. Responsabilit pnale

La responsabilit pnale renvoie la punition de lindividu qui commet une infraction (contravention, dlit, crime). Lauteur de linfraction peut tre condamn une peine (amende, emprisonnement, etc.). Il convient donc de distinguer clairement peine et ddommagement.
En la matire, seuls les tribunaux pnaux (tribunal de police, tribunal correctionnel, cours
dassises) sont comptents. Cest le ministre public, reprsentant les intrts de la socit,
qui intente laction.
6.4.3. Articulation de la responsabilit civile et de la responsabilit pnale

Lorsquune personne commet une infraction qui cause un dommage autrui (coups et blessures par exemple), elle engage la fois sa responsabilit pnale et sa responsabilit civile.
La victime peut demander rparation de son dommage (responsabilit civile) au juge pnal,
qui statue sur la responsabilit pnale de lauteur de linfraction, ou au juge civil. Cette distinction est parfois mal vcue pour la victime qui a davantage besoin, pour se reconstruire, de
voir son agresseur reconnu coupable et condamn (pnal) que de se faire rembourser ses
frais dhospitalisation (civil).
Lorsque deux tribunaux sont saisis de la mme affaire, le juge civil doit suivre, en priorit, le
prononc rendu par le juge pnal dans le cadre de sa dcision (coupable ou non coupable)
avant de connatre de laspect civil du litige (ddommagement). La dcision du juge civil ne
peut intervenir quaprs que le juge pnal se soit prononc.
6.4.4. Responsabilit contractuelle et extracontractuelle

La responsabilit civile soppose la responsabilit pnale et se subdivise en responsabilit
contractuelle (responsabilit en raison de la non-excution dun contrat) et responsabilit extracontractuelle (acte illicite).
156
en Belgique.
responsabilit
civile
contractuelle
pnale
extracontractuelle
contravention
dlit
crime
6.4.5. Les assurances

Il sagit dun contrat alatoire par lequel un organisme dit lassureur , autoris par le Service public fdral Finances, sengage envers une ou plusieurs personnes dtermines - le
ou les assur(s) - couvrir, moyennant le paiement dune somme dargent dite prime
dassurance , une catgorie de risques dtermins par le contrat (dit police dassurance )
ou par des conventions additionnelles (dites avenants ).
Diffrents types dassurances existent :
assurance de choses : assurances o lintrt de lassurance est constitu par lintrt
conomique qua lassur la conservation dune chose dtermine dans son patrimoine.
Exemple : assurance incendie, dgts des eaux, RC immeuble.
assurance responsabilit : lintrt de cette assurance est lintrt qua lassur de protger
son patrimoine contre les actions de responsabilits qui peuvent dgrever son patrimoine.
Exemple : assurance RC auto, assurance RC vie prive, assurance RC professionnelle,
assurance RC familiale, assurance RC locative.
assurance protection juridique : cest un contrat qui couvre lassur contre tous les frais qui
peuvent tre lis une action en justice.
assurance de personnes : les assurances de personnes ont un rle de protection sociale
complmentaire. Elles jouent un rle fondamental comme instrument de protection contre
toute une srie de risques lis la personne (une assurance vie pour la retraite) ou en faveur de tierces personnes (assurance dcs, assurance accident de travail, assurance
maladie).
157
6.5. La rorganisation judiciaire et la faillite

6.5.1. La rorganisation judiciaire
La loi sur la continuit des entreprises38 remplace la prcdente loi relative au concordat judiciaire. Cette nouvelle loi vise prvenir les faillites dentreprises en difficult.
La rorganisation judiciaire est uniquement destine aux commerants, aux socits agricoles et aux socits civiles forme commerciale (exceptes celles qui ont la qualit de titulaire dune profession librale). Elle a pour but de prserver, sous le contrle du juge, la continuit de tout ou partie de lentreprise en difficult ou de ses activits et dassurer la protection des droits des cranciers.
Au sein de chaque tribunal de commerce, sous la direction dun juge, des chambres
denqute commerciale suivent la situation des dbiteurs en difficult.
Lorsque le juge estime que la continuit de lentreprise dun dbiteur est menace, il peut
appeler et entendre le dbiteur afin dobtenir toute information relative ltat de ses affaires
et au sujet des mesures de rorganisation ventuelles. Sil ressort de lexamen de la situation
du dbiteur que ce dernier est en tat de faillite, la chambre denqute commerciale peut
communiquer le dossier au procureur du Roi.
La procdure de rorganisation judiciaire dbute ds que la continuit de lentreprise est menace, bref dlai ou terme et qua t dpose cette requte au tribunal par le dbiteur.
Lorsque le dbiteur en fait la demande, le tribunal peut dsigner un mandataire de justice
pour assister le dbiteur dans sa rorganisation judiciaire.
En cas de faute grave et caractrise ou de mauvaise foi manifeste du dbiteur ou dun de
ses organes, le tribunal peut, la demande de tout intress ou du ministre public, leur
substituer pour la dure du sursis39 (voir ci-dessous), un administrateur provisoire charg
dadministrer lentreprise.
Ainsi, ds que les conditions sont remplies, le tribunal dclare la procdure de rorganisation
judiciaire ouverte et fixe au dbiteur un dlai de sursis de 6 mois maximum en vue :
Soit de permettre la conclusion dun accord amiable avec tous les cranciers ou avec un
nombre dentre eux. Le dbiteur poursuit cet objectif sous la surveillance du juge dlgu
et, le cas chant, avec laide du mandataire de justice.
Soit dobtenir laccord des cranciers sur un plan de rorganisation. Dans ce cadre, le dbiteur devra laborer un plan de rorganisation qui sera soumis au vote de ses cranciers.
Le cas chant, le mandataire de justice dsign par le tribunal assiste le dbiteur dans
llaboration du plan.
38
39
Loi du 31 janvier 2009 (Moniteur belge du 9 fvrier 2009).
Qui pourra tre prolong sans pouvoir excder 12 mois au total ou 18 mois en cas de circonstances
exceptionnelles.
158
en Belgique.
Soit de permettre le transfert sous autorit de justice un ou plusieurs tiers, de tout ou partie de lentreprise ou de ses activits. Ce transfert est ordonn par le tribunal (ex. lorsque
le tribunal rejette la demande douverture de la procdure, lorsque les cranciers
napprouvent pas le plan de rorganisation, ). Un mandataire de justice charg
dorganiser et de raliser le transfert au nom et pour compte du dbiteur est dsign (celui-ci ralise le transfert ordonn par le tribunal par la vente ou la cession des actifs mobiliers ou immobiliers ncessaires ou utiles au maintien de tout ou partie de lactivit conomique de lentreprise). Les consquences du sursis : aucune voie dexcution des
crances ne peut tre exerce, le dbiteur ne peut tre dclar en faillite et sil sagit dune
socit, elle ne peut tre dissoute judiciairement pendant cette priode.
Prcisons enfin quavant dentamer une procdure de rorganisation judiciaire, le dbiteur
peut faire usage dautres mesures permettant autant que possible dviter la faillite de
lentreprise et qui se poursuivent en dehors de toute intervention du juge.
En effet, lorsque le dbiteur le demande, le prsident du tribunal peut dsigner un mdiateur
dentreprise, en vue de faciliter la rorganisation de lentreprise. Le dbiteur peut, par
exemple, galement proposer tous ses cranciers ou deux ou plusieurs dentre eux un
accord amiable (en dehors de toute intervention du juge) en vue de lassainissement de sa
situation financire ou de la rorganisation de son entreprise. Les parties conviennent librement de la teneur de cet accord qui noblige pas les tiers.
6.5.2. La faillite
La faillite dune entreprise est une procdure judiciaire qui consiste :
constater son incapacit survivre dans une conomie ouverte la concurrence ;
procder la vente des biens de lentreprise faillie en vue du paiement de ses cranciers
avec lobjectif thorique de les rembourser selon des rgles dgalit et de proportionnalit
fixes par la loi (dissolution, liquidation, partage).
En ralit, il sagit le plus souvent de dclarer la fin de lentreprise et de liquider lensemble
des avoirs, avec pour consquence que de nombreux cranciers ne pourront pas, dans la
plupart des cas, tre rembourss. La faillite cause ds lors des dommages conomiques certains et le lgislateur a dcid de tenter de lviter par toute une srie de mesures prventives dont la rorganisation judiciaire.
Par rapport la rorganisation judiciaire qui tend sauver les entreprises, la faillite est un
constat de mort qui implique que tout soit rgl avec rapidit et efficacit :
Les causes dune faillite peuvent tre multiples et celle-ci peut intervenir tout moment de la
vie dune entreprise :
crise de lancement : inexprience de lentrepreneur, tude de march incorrecte, plan financier trop optimiste, sous-capitalisation, etc.
crise de liquidit : endettement exagr, mauvaise gestion de la trsorerie, etc.
crise d'organisation : augmentation trop rapide des effectifs, trop grande diversification des
oprations, planification dficiente, etc.
159
crise de management : inexprience de la gestion du personnel, inaptitude au travail en

quipe, manque d'coute et de contrle, etc.
crise de financement : dlais de rglements des fournisseurs trop courts, dlais de paiement des clients trop longs, litige bancaire, etc.
crise d'optimisme : salaires, rmunrations, prlvements ou dividendes exagrs, etc.
crise de continuit : mauvaise transition avec le management prcdent, absence dun vrai
successeur, repreneur, etc.
La procdure de faillite est mise en uvre lorsquune entreprise commerante (personne
physique ou socit) doit tellement dargent quelle en devient insolvable et ne peut plus faire
face ses obligations financires lgard de ses cranciers, tels ses fournisseurs, sa
banque, lONSS (cotisations sociales), le SPF Finances (prcompte professionnel, TVA, taxe
de roulage, etc.). Deux conditions doivent tre remplies :
lentreprise ne peut plus payer ses cranciers de manire durable, sinon dfinitive ;
lentreprise ne peut plus obtenir de crdit non seulement auprs dorganismes spcialiss
telles les banques, mais aussi auprs de ses fournisseurs qui lui refusent des dlais de
paiement ou exigent mme des paiements cash.
Le tribunal de commerce dclare la faillite du commerant dans un jugement qui comprend
un certain nombre de mentions et dcisions trs importantes, comme :
la dsignation dun curateur et dun juge commissaire ;
le dlai dans lequel les crances doivent tre dclares ;
le jour et lheure de la clture du procs-verbal de vrification des crances et des dbats
sur les contestations de cette vrification.
La faillite, une fois dclare, fait l'objet d'une publication au Moniteur belge dans les cinq jours
du jugement, pour que tous les cranciers puissent en prendre connaissance.
Les acteurs de la faillite sont le curateur (qui gre la faillite sous la surveillance du jugecommissaire) et le juge-commissaire :
le curateur est un avocat dsign par le tribunal de commerce. Il administre les biens de la
faillite, ralise les actifs, vrifie le passif et paie les cranciers en respectant l'ordre de leurs
droits ventuels de prfrence.
le juge-commissaire est un magistrat gnralement choisi parmi les juges consulaires,
membre du tribunal de commerce. Il surveille l'administration de la faillite par le curateur,
c'est--dire qu'il vrifie si les oprations de liquidation se droulent correctement et dans
des dlais raisonnables. Il donne au curateur certaines autorisations comme notamment
celle de vendre un immeuble en vente publique.
le tribunal de commerce contrle les oprations de la faillite. Il rend les jugements dclaratifs de faillite, d'autorisation de poursuite des activits, d'autorisation de vente de certains
160
en Belgique.
actifs, fixe les crances contestes, taxe les honoraires du curateur, approuve les
comptes, prononce la clture de la faillite et statue sur l'excusabilit du failli, etc.
A la clture de la faillite et ds que lentrepreneur est revenu aux affaires, les cranciers impays ont le droit de reprendre des mesures d'excution force. Cette reprise des poursuites
a pour consquence pratique et immdiate dempcher lentrepreneur de travailler pour son
propre compte et de devenir propritaire de meubles et immeubles et cela sans doute pour
une trs longue priode. Le lgislateur a voulu viter cette situation. Il a ainsi prvu que le
tribunal examine si le failli pouvait tre excusable (uniquement la personne physique) :
un failli est excus sil est malheureux et de bonne foi ; son passif (ses dettes subsistantes)
est effac dfinitivement et lexcusabilit libre aussi son conjoint ou son conjoint lgal
lentrepreneur qui naurait pas t irrprochable dans sa gestion passe ne sera pas excus. Il (ventuellement ensemble avec son conjoint ou son conjoint lgal) pourra tre poursuivi par ses cranciers aprs la clture de sa faillite
Les cranciers peuvent manifester leur opposition ce que le failli soit excus. Le failli qui
aura acquitt l'intgralit de son passif peut obtenir sa rhabilitation par une requte, signe
par un avocat, prsente la Cour d'appel.
Il est assez frquent que la responsabilit du dirigeant dentreprise soit mise en cause en cas
de faillite. Les cranciers qui subissent les prjudices de la faillite souhaitent parfois mettre
lentrepreneur devant ses responsabilits civiles et pnales. Pour viter ces responsabilits
civiles et pnales, lentreprise qui connat de grosses difficults financires a des obligations
qui sont les suivantes :
faire aveu de faillite au tribunal de commerce comptent dans le mois de la cessation de
paiement si les conditions de la faillite sont runies. Un aveu tardif peut faire lobjet dune
sanction pnale et permet aux tiers dintenter une action en dommage et intrts contre
vous.
dans les deux mois o elle a t constate, convoquer une assemble gnrale en cas de
perte de plus de la moiti du capital social de votre socit. Cette assemble doit dcider
de la poursuite ventuelle des activits. Le non-respect de cette obligation vous rend personnellement responsable du dommage subi par les tiers.
arrter immdiatement les activits si elles ne font quaggraver la situation catastrophique
de lentreprise. A dfaut, vous pouvez tre individuellement tenu pour responsable,
l'gard de la socit ou des tiers, du dommage que cause une prolongation draisonnable
de l'activit de la socit.
La responsabilit civile peut conduire lindemnisation de la victime par loctroi de dommages et intrts, tandis que la responsabilit pnale peut donner lieu une condamnation
aux peines prvues par la loi, en ce compris une privation de libert.
En matire civile, il y a trois types dactions qui peuvent tre intentes contre vous :
l'action en comblement du passif social destine ddommager les cranciers lss par la
faillite. Elle peut tre intente tant par le curateur que par les cranciers lss. Le tribunal
de commerce pourrait vous condamner supporter tout ou partie du passif social. Pour
161
cela, il devra tablir dans votre chef l'existence d'une faute grave et caractrise ayant
contribu la faillite (sans en tre ncessairement la cause). Seules les SA et certaines
SPRL sont concernes par cette action.
l'action de la socit pour non-respect de vos obligations contractuelles son gard. Votre
responsabilit est individuelle pour les simples fautes de gestion tandis qu'elle est solidaire
celles des autres membres du conseil d'administration pour les actes constituant une
violation des statuts ou des lois sur les socits commerciales. Dans ce dernier cas, il y a
en outre prsomption de faute40.
l'action des tiers pour obtenir rparation de leur dommage. En cas de faillite, elle est intente par le curateur au nom de la masse des cranciers. Votre responsabilit vis--vis des
tiers n'est engage que pour les fautes constituant une violation des statuts ou des lois sur
les socits commerciales. Vous ne devez donc pas, en principe, rpondre de vos simples
fautes de gestion vis--vis des tiers. Toutefois, une plus grande svrit l'gard des dirigeants se manifeste depuis quelques annes.
En matire pnale, vous pouvez tre condamn pour diffrents types dinfractions :
les infractions de droit commun (ex. faux et usage de faux, escroquerie, corruption, abus
de confiance, ) ;
les infractions lies l'tat de faillite. Les cas viss sont notamment le manque de rigueur
du failli sans intention frauduleuse, le comportement malhonnte du failli, par exemple
pour retarder la dclaration de faillite ou pour avantager un crancier...
l'insolvabilit frauduleuse. Ici aussi, la nouvelle loi sur la faillite aggrave considrablement
les peines.
l'abus de biens sociaux. Cette infraction a t introduite par la loi sur la faillite afin de sanctionner les dirigeants d'une socit qui, avec intention frauduleuse et des fins personnelles, ont fait des biens ou du crdit de la socit un usage qu'ils savaient prjudiciable
aux intrts patrimoniaux de celle-ci et ceux de ses cranciers.
Diverses dispositions contractuelles permettent de limiter vos responsabilits :
l'assurance responsabilit dirigeant d'entreprise. Cette assurance est souscrite par la socit. Elle couvre les sommes dont un administrateur pourrait tre redevable en raison de
sa qualit, l'exclusion des amendes pnales, administratives et fiscales et des sommes
relatives un prjudice caus intentionnellement.
la clause d'exonration de responsabilit. C'est une clause que vous pouvez ngocier
avec votre socit afin de limiter votre responsabilit.
la clause de garantie. Cette clause prcise qu'un tiers se porte garant de votre responsabilit.
la dcharge. C'est le vote par lequel l'assemble gnrale approuve la gestion des dirigeants et renonce intenter une action contre eux.
40
162
Voir les annexes.
en Belgique.
7.
Lexique des mots et abrviations
action en justice
pouvoir reconnu aux sujets de droit de sadresser la justice pour

obtenir le respect de leurs droits ou de leurs intrts lgitimes
affectation
destination, attribution
amortissement
dprciation acter sur les biens dinvestissements (corporels ou

incorporels) charge non dcaisse qui na donc pas fait lobjet de
payement
banqueroute
dlit commis par un dbiteur (commerant, artisan, dirigeant dune

entreprise prive ou ses reprsentants) qui, aprs louverture dune
procdure de redressement ou de liquidation judiciaire et la suite
dagissements irrguliers est en tat de cessation de paiements
bilan
schma impos comprenant 10 rubriques au maximum lactif et au

passif - photographie de lquilibre entre les besoins de lentreprise
et son financement
brevet
titre dlivr par un gouvernement un inventeur pour protger les

droits de proprit relatifs une invention nouvelle ayant un caractre industriel
chiffre daffaires
ventes factures
civilement
responsable
personne devant rpondre des consquences civiles dune infraction

commise par autrui (ex : responsabilit des parents pour leur enfant
mineur)
cocontractant
terme dsignant les personnes qui ont conclu un contrat les unes
avec les autres
conditionnement
emballage de prsentation et de vente dune marchandise
consulaire
qui concerne les membres du tribunal de commerce et ce tribunal

lui-mme
C/T
court terme
dbours
argent avanc pour le compte de quelquun
163
164
dividendes
part des bnfices nets dune socit verse aux actionnaires, la

fin de chaque exercice, selon un montant fix par lassemble gnrale
droit commercial
ensemble des rgles applicables aux commerants dans lexercice

de leur activit professionnelle
droit pnal
ensemble des rgles ayant pour but la sanction des infractions par
rapport la socit
financement
assurer les ressources financires ncessaires la cration ou au

fonctionnement dune entreprise
forfait
clause dun contrat qui fixe un montant invariable le prix dune

prestation
frais fixes
partie des charges supporter indpendantes du volume dactivit

de lentreprise
frais variables
partie des charges lies lactivit de lentreprise
franchising
le contrat de franchising est un contrat qui lie une entreprise (le franchiseur) propritaire dune marque ou dune enseigne, un ou plusieurs commerants indpendants (les franchiss). En contrepartie
dune rmunration, le franchiseur met la disposition du franchis
cette marque ou cette enseigne, ses produits, son savoir-faire et une
assistance technique
huissier de justice
officier public charg des significations, autrement dit, qui porte officiellement une information la connaissance de quelquun. Il est
galement charg de lexcution des jugements
indice des prix
lindice des prix est un signe tmoignant de lvolution des prix
IPP
impts des personnes physiques
ISOC
impts des socits
locus
lieu, emplacement
L/T
long terme
majoration
action de majorer, hausse, relvement, augmentation
en Belgique.
mandataire
personne qui a reu mandat ou procuration pour reprsenter une

autre personne
marge ou bnfice
brut sur frais variables
couverture des frais fixes et le bnfice
N/C
note de crdit
N/D
note de dbit
patrimoine
ensemble des biens, droits et obligations ayant une valeur conomique quune personne possde
patronymique
nom commun tous les descendants dun mme anctre illustre
PCMN
Plan Comptable Minimum Normalis. Il dtaille les intituls des diffrents comptes utiliss et les classe selon un systme de numrotation trs prcis. Chaque compte est ainsi identifi par un numro et
un nom.
personne morale
entit, gnralement un groupement, dote de la personnalit juridique
personne physique
personne laquelle on a attribu la jouissance de droits
PIB
produit intrieur brut
PNB
produit national brut
prjudice
atteinte porte aux droits, aux intrts, au bien-tre de quelquun
prlvement
action de retirer une somme dargent
PRI
prcompte immobilier (impt foncier) impt relatif aux revenus immobiliers
prix de revient
reprsente le cot de production et ou de commercialisation dun

produit
165
166
procureur
magistrat plac la tte du Ministre public. Il reprsente les intrts

de la socit. Il intervient galement dans les procs civils ds que
lordre public est concern (ex : litige au sujet de lautorit parentale
dun enfant). Chaque parquet darrondissement judiciaire est chapeaut par un procureur du roi, lui-mme paul par des substituts.
prott
acte dress par un huissier de justice ou un notaire constatant le

non-paiement ou le refus dacceptation dun effet de commerce et
permettant des poursuites immdiates contre le dbiteur
quote-part
part que chacun doit payer ou recevoir dans la rpartition dune

somme ou de quelque chose
quotit
montant dune quote-part
ratio
rapport entre des valeurs du bilan et des comptes de rsultats
RC
revenu cadastral : revenu moyen thorique (fictif)
RCI
revenu cadastral index dun bien immobilier sur une anne
rhabilitation
mesure individuelle, judiciaire ou lgale, qui efface une condamnation pnale et ses consquences
sige social
le sige social dune entreprise est le lieu, prcis dans les statuts de
la socit, qui constitue son domicile et dtermine son domicile juridique et sa nationalit
solde
diffrence positive ou ngative entre le total du dbit et le total du

crdit dun compte
sous seing priv
au contraire des actes authentiques les actes sous seing priv ne

sont soumis aucun formalisme sauf la signature
TVA
taxe sur la valeur ajoute. Impt indirect qui est peru sur la livraison
des biens et la prestation de certains services effectus par un assujetti agissant dans le cadre de son activit professionnelle
VAS
versements anticips
en Belgique.
8.
Annexes
8.1. Livres des achats, ventes et recettes

8.1.1. Livre des entres
Rcapitulation des oprations enregistrer dans le livre des entres en conformit avec la
dclaration de TVA.
167
Libell des colonnes du facturier des entres et des grilles de la

dclaration de TVA
colonnes et
grilles de la
dclaration
de TVA
N d'inscription de la facture
La date de la facture
Le nom ou la dnomination sociale du fournisseur
Le montant total de la facture
Marchandises, matires premires et matires auxiliaires
81
Biens et Services Divers
82
Biens d'investissements
83
B / Montant des notes de crdit reues et corrections ngatives

relatif aux oprations inscrites en grille 86 (acquisitions intracommunautaires)
84
relatif aux autres oprations du cadre 3 (colonnes 81, 82, 83 et 87)
85
Oprations pour lesquelles le dclarant est tenu au payement de la TVA (montant hors
TVA)
C / Acquisitions intracommunautaires effectues en Belgique et ventes ABC
86
D / Autres acquisitions pour lesquelles la TVA est due par le dclarant (y compris
cocontractant)
87
59
Montant de la TVA due

A / TVA relative aux oprations dclares en grille 86
55
A / TVA relative aux oprations dclares en grille 87 l'exception des importations

avec report de perception
56
B / TVA relative aux importations avec report de perception
57
TVA reverser mentionnes sur les notes de crdit reues
63
facturier des entres (colonnes non reprises dans la dclaration de TVA)

Montants des quotits prives hors TVA
TVA sur les quotits prives
date du paiement de la facture
montant du payement de la facture
mode du payement de la facture
facultatif
cadre IV
montant des TVA
TVA dductible
cadre V
Montant de la TVA dductible
168
cadre III
montant des achats
A / Montant des oprations l'entre compte tenu des N/C reues et autres
corrections
Report
N date
Explications n
report dcl. T.V.A.
fournisseurs
81
82
83
87
86
87
84
B / relatif
aux
oprations
inscrites en
grille 86
59
169
importation avec report de payement
87
acquisition intracommunautaire
85
B / relatif A cadre 5 /
aux autres
TVA
oprations dductible
du cadre III
montant des N / C
cocontractant
87
86
D / Autres
oprations
l'entre pour
lesquelles la TVA
est due par le
dclarant
(cocontractant)
cadre 3
A / march. A / A / Biens C / Acquis.

prest. Services et d'invest. Intracomm
service biens
effectues en
divers (=
Belgique
Montant
BSD)
total
montants hors TVA
55
55
A cadre 4 /
TVA payer
sur acquis.
intracomm
grille 86
LIVRE DES ENTREES ( ACHATS )
D cadre 4 /
TVA
reverser
mentionne
sur N/C
reues
56
56
57
57
63
TVA
les 2 col. peuvent tre

regroupes
montant
hT.V.A.
date
montant
facultatif
n'apparat pas sur la

dclaration
cadres 4 et 5
A cadre 4 / B cadre 4 /
TVA payer TVA relative
sur grille 87
aux
(cocontractant) importations
l'exeption des avec report de
importations perception
avec report de
perception
paiement
affectations prives
T.V.A.
mode
en Belgique.
Nous pouvons multiplier les colonnes dans un souci de bonne gestion. Nous devons globaliser les diffrents totaux toujours en fonction de la dclaration de TVA.
LIVRE DES ENTREES (ACHATS)
Montants hors TVA
N
Date
Fournisseurs
Montant
total
TVA
41
Marchandises
pour les prestations de
services
Marchandises
pour la revente
BSD
pour les
prestations
de services
BSD
(81)
(81)
(82)
(82)
Invest.
A rcuprerer
(83)
(59)
Autres
Total
81
82
Livre des entres - explication des colonnes :

lachat de marchandises, matires premires et matires auxiliaires
Base imposable
colonne 81
TVA dductible
colonne 59
Montant des notes de crdit reues concernant lachat de marchandises, matires premires
et matires auxiliaires
Base imposable en ngatif
colonne 81 (en ngatif)
Montant des notes de crdit dlivres et des corrections ngatives, relatif aux autres oprations du cadre III
colonne 85
colonne 63
lachat de biens et services divers (frais gnraux)

Base imposable
colonne 82
TVA dductible
colonne 59
41
170
Biens et services divers.
en Belgique.
Montant des notes de crdit reues concernant lachat de biens et services divers
colonne 85
colonne 63
lachat dun bien dinvestissement

Base imposable
colonne 83
TVA dductible
colonne 59
Montant des notes de crdit reues concernant lachat de biens dinvestissements

colonne 85
colonne 63
lacquisition intracommunautaire de marchandises par un assujetti avec droit dduction

Base imposable
colonne 81 ou 82 ou 83
TVA payer (report de perception)
colonne 55
TVA dductible
colonne 59
colonne 86
limportation de marchandises
Paiement de la TVA la douane et rcupration via la dclaration de TVA.
Base imposable
colonne 81,82 ou 83
TVA dductible
colonne 59
171
limportation avec report de paiement

Base imposable
colonne 81 ou 82 ou 83
colonne 57
TVA dductible
colonne 59
Remboursement de tout ou partie de la caution
colonne 62
colonne 87
paiement de la TVA par le cocontractant

Base imposable
colonne 82 ou 83
colonne 56
TVA dductible
colonne 59
colonne 87
Exemple :
Un assujetti reoit de son chauffagiste une facture de 220 euros HTVA pour rparation de la
chaudire de son magasin. Dans son facturier dentre, il indique dans les colonnes suivantes :
services et biens divers :
220,00 euros
TVA payer cocontractant : 46,20 euros (2 %)

oprations cocontractants : 220,00 euros
TVA dductible :
46,20 euros.
Exemples doprations
le 02/01 :
achat de marchandises destines aux prestations de service : 100 + TVA

21 % soit 21 = 121
le 03/01 :
achat de marchandises destines la revente : 100 + TVA 21 % soit 21 =

121
le 05/01 :
frais gnraux (BSD) sans quotit prive

rception de facture dlectricit : 100 + TVA 21 % soit 21 = 121 (usage professionnel 100 %)
le 07/01 :
172
frais gnraux (BSD) avec quotits professionnelle et prive
en Belgique.
rception de la facture de tlphone : 100 + TVA 21 % (quotit professionnelle : 35 %)

le 09/01 :
investissement
achat dun ordinateur : 1.000 + TVA 21 % soit 210 = 1.210
le 10/01 :
acquisition intracommunautaire.
achat en France, de marchandises destines la revente : 100 (taux de TVA
applicable en Belgique : 21 %).
le 13/01 :
achat avec application de larticle 20 du code de la TVA (cocontractant)

achat et placement dun carrelage dans la salle dexposition par un entrepreneur agr pour un montant de 6.200 euros (taux de TVA : 21 %)
le 14/01 :
importation dun pays hors U.E. (application du report de payement de la

TVA)
achat au Maroc, de marchandises destines la revente : 100 (taux de TVA
applicable en Belgique : 21 %).
173
3-janv achat marchandises pour revente
5-janv lectricit
7-janv fact. Belgacom (tl.)
9-janv ordinateur
10-janv acquisition intracommunautaire
13-janv carrelage - cocontractant
14-janv importation de marchandises
7,35
42,35
21,00
121,00
TVA
35,00
35%
100,00
prof.
total
400,00
8.094,00
100%
100,00
100,00
100,00
100,00
81
100,00
6.200,00
100,00
1.210,00
121,00
121,00
121,00
121,00
Montant
total
principal
Belgacom
2-janv marchandises pour P.S.
report dcl. T.V.A.
fournisseurs
date
Report
78,65
13,65
65,00
65%
priv
135,00
35,00
100,00
82
7.200,00
6.200,00
1.000,00
83
A / march. A / Services A / Biens

prest. service et biens
d'invest.
divers (=
BSD)
cadre 3
montant des N / C
86
100,00
100,00
86
87
6.300,00
acquisition intracommunautaire
importation avec report de payement
87
21,00
1.624,35
21,00
cocontractant
87
7,35
21,00
21,00
21,00
210,00
59
100,00
85
1.302,00
84
6.200,00
87
C / Acquis.
D / Autres
B / relatif aux B / relatif aux A cadre 5 /
Intracomm oprations l'entre oprations
autres
TVA
effectues en pour lesquelles la inscrites en oprations du dductible
Belgique
TVA est due par le grille 86
cadre III
dclarant
(cocontractant)
montants hors TVA
LIVRE DES ENTREES ( ACHATS )

T.V.A.
55
55
21,00
21,00
56
1.302,00
1.302,00
56
57
57
21,00
21,00
63
A cadre 4 / A cadre 4 / B cadre 4 / D cadre 4 /

TVA payer TVA payer TVA relative
TVA
sur acquis.
sur grille 87
aux
reverser
intracomm (cocontractant) importations mentionne sur
grille 86
l'exeption des avec report de N/C reues
importations
perception
avec report de
perception
cadres 4 et 5
affectations prives
65,00
65,00
13,65
13,65
les 2 col. peuvent tre

regroupes
n'apparat pas sur la

dclaration
montant
TVA
hT.V.A.
date
montant
facultatif
paiement
mode
en Belgique.
8.1.2. Le livre des sorties
colonnes et
grilles de la
dclaration
de TVA
N de la facture
la date de la facture
le nom ou la dnomination sociale du client
le montant total de la facture
A / Oprations soumises un rgime particulier
00
01
Montant des ventes au taux de 12%
02
03
C / Oprations pour lesquelles la TVA est due par le cocontractant
45
D / Livraisons intracommunautaires exemptes en Belgique et ventes ABC
46
E / Autres oprations exemptes et oprations effectues l'tranger
47
F / Montant des notes de crdit dlivres

Notes de crdit qui concernent les ventes inscrites en grille 46
48
Toutes les autres notes de crdit
49
54
cadre IV
64
cadre V
montant des
TVA
cadre II
montant des ventes
B / Oprations pour lesquelles la TVA est due par le dclarant
Montant de la TVA DUE

A / TVA dues relatives aux oprations relatives aux colonnes 01,02 et 03
Montant de la TVA dductible
C / TVA rcuprer mentionnes sur les notes de crdit dlivres
facturier des sorties (colonnes non reprises dans la dclaration de TVA)
Date du paiement de la facture

Montant du paiement de la facture
facultatif
Mode du payement de la facture
175
Livre des sorties - explication des colonnes

vente de marchandises aux taux de 6, 12, 21 %
B. base imposable des oprations au taux de 6 %, 12 % et 21 %
colonne 01,02 et 03
TVA due sur les oprations au taux de 6 %, 12 % et 21 %
notes de crdit rectifiant des ventes de marchandises aux taux de 6, 12, 21 %

F. notes de crdit dlivres qui concernent les autres oprations
colonne 49
TVA rcuprer mentionnes sur les notes de crdit dlivres
colonne 64
ventes pour lesquelles la TVA est due par le cocontractant

C. oprations pour lesquelles la TVA est due par le cocontractant
colonne 45
ventes intracommunautaires exemptes effectues en Belgique et ventes ABC

D. livraisons intracommunautaires exemptes en Belgique et ventes ABC
colonne 46
notes de crdit rectifiant ces ventes

F. notes de crdit qui concernent les ventes intracommunautaires inscrites
en colonne 46
colonne 48
autres ventes exemptes et ventes effectues ltranger

E. autres oprations exemptes et oprations effectues ltranger
176
colonne 47
date
clients
montant
total
(00)
rgime
particulier
0%
(01)
(02)
(03)
montant hors TVA

des ventes au taux
de :
6 % 12 % 21 %
C/opr
ations
pour
lesquelles
la TVA
est due
par le
contractant
(45)
(46)
D/livraisons
intracommunautaires
exemptes
en Belgique
et ventes
ABC
(47)
E/autres
oprations
exemptes
et oprations
effectues
ltranger
factures exemptes de TVA
(48)
notes de
crdit qui
concernent
les ventes
inscrites en
grille 46
(49)
toutes
les
autres
notes
de crdit
montant des notes de

crdit
(54)
A/TVA
dues
relatives
aux oprations
relatives
aux colonnes 1,
2, 3
(64)
C/TVA
rcuprer
mentionnes sur
les notes
de crdit
dlivres
TVA
date
montant
paiement
Il lui est vivement conseill dobtenir confirmation de lassujettissement TVA de ses clients trangers auprs de ladministration (Bureau
Central pour la Coopration avec les autres Etats membres).
Les factures intracommunautaires bnficient de lexemption de la taxe ds lors quil est prouv que la livraison est faite un assujetti
identifi valablement la TVA dans un autre Etat membre. Cest au vendeur quil appartient dtablir son droit lexemption par documents (contrat, facturation, opration de change, avis de rception).
total
N des grilles de la dclaration de TVA
LIVRE DES SORTIES (VENTES)
mode
8.1.3. Livre des recettes

Colonne
La date
Rfrence aux rouleaux de caisse
Montant total des ventes
A/Oprations soumises un rgime particulier
00
B/Oprations pour lesquelles la TVA est due par le dclarant

01
Montant des ventes au taux de 6 %

Montant des ventes
02
03

Montant de la TVA due
54
Montant des TVA
A/TVA dues relatives aux oprations relatives aux colonnes 1,2

et 3
Total
Rfrences
TOTAL
Libell
Montant
total
(0)
12 %
(02)
6%
(01)
(03)
21 %
Montant total
(00)
(54)
payer
TVA
0%
Rgime particulier
Caisse
6%
solde
(01)
21 %
solde
(03)
solde
Compte de la
banque de la Poste
PAIEMENT
(02)
Banque
12 %
Montant hors TVA des ventes au taux de :
affectation
Priv
(54)
TVA
A/TVA dues relatives aux oprations

mentionnes aux
colonnes 1, 2 et 3
TVA
Livre des entres, livre des sorties et recettes : nous utilisons 1 ligne par document, mme si nous avons plusieurs ventilations (marchandises, biens et services divers, investissements, ventes 6 %, 12 % ou 21 %.
Date
Livre des recettes et de trsorerie
Date
Livre des recettes (ventes)
8.2. Mcanisme des critures comptables, le grand livre des

comptes : fonctionnement
8.2.1. Rubriques du bilan et du compte de rsultats : comptes
Toute criture comptable sappuie sur une pice justificative.
Les modifications des postes bilantaires dune part, et des rubriques des produits et des charges
dautre part sont enregistres sur des fiches appeles comptes. Un compte est donc un tableau
reprsentant une rubrique (ou une sous-rubrique) du bilan ou du compte de rsultats, comportant
deux colonnes : celle de gauche est appele dbit (D), et celle de droite crdit (C).
Exemple de fiche
Numro et nom du compte
Date
Libell
DEBIT
CREDIT
Une des colonnes enregistre les augmentations du poste, lautre enregistre les baisses
8.2.2. Bilan : actif et passif : deux catgories de comptes

Les comptes dactif reprennent les rubriques figurant lactif du bilan, et les comptes de passif
reprennent les rubriques figurant au passif du bilan. Pour savoir dans quelles colonnes on inscrit
respectivement les augmentations et les diminutions, la logique est simple : les augmentations
sont inscrites du ct o se trouve le compte au bilan.
Schmatisons :
BILAN
ACTIF
D
Comptes dactif
PASSIF
C
Comptes de passif
Les comptes dactif se trouvent gauche au bilan (augmentations gauche D). Les comptes de
passif se trouvent droite au bilan (augmentations droite C).
8.2.3. Rsultat : charges et produits, deux catgories de comptes

Les comptes de charges et de produits reprennent les rubriques du compte de rsultats. La logique est identique :
les augmentations sont inscrites du ct o se trouve le compte de rsultat.
180
Crer les conditions dun fonctionnement comptitif, durable et quilibr du march des biens et services en Belgique.
Schmatisons :
COMPTE DE RESULTATS
CHARGES
D
PRODUITS
Comptes de charge
Comptes de produit
Il existe quatre catgories de comptes. Donc deux schmas :

COMPTES
dactif
DEBITES
CREDITES
des augmentations
des diminutions
des diminutions
des augmentations
de charge
de passif
de produit
8.2.4. Ouverture des comptes correspondantes au bilan initial

Pour illustrer ces concepts, prenons lexemple des oprations dune entreprise cre par un apport de 20.000 euros de capital en numraire :
ACTIF
PASSIF
IX. DISPONIBLE
20.000
I. CAPITAL
20.000
TOTAL
20.000
TOTAL
20.000
Ouvrons les comptes correspondant aux rubriques de ce bilan :

Comptes dactif
D+
20.000
banque cc
Comptes de passif
-C
D-
capital
+C
20.000
181
Cela donne le rsultat suivant dans le journal des oprations diverses

Date
Libell
banque
20.000
capital
20.000
- ouverture des comptes -
Nous avons dbit le compte banque compte courant de 20.000 euros et crdit le compte
capital du mme montant. Ceci est une rgle fondamentale : quand on dbite un compte, il
faut en crditer un (ou plusieurs) autre(s) du mme montant, de manire ce que les dbits galent toujours les crdits.
Exemple :
Lentreprise squipe de matriel pour 8.000 euros et de mobilier pour 3.500 euros (la TVA ne
joue pas de rle). Quand elle reoit la facture du fournisseur, on effectue les critures dans les
comptes42. Lentreprise doit ouvrir un premier compte (actif) pour inscrire le matriel et le mobilier
et elle doit en ouvrir un second (passif) pour enregistrer la dette due au fournisseur.
Comptes dactif
D+
matriel
Comptes de passif
-C
8.000
D+
D-
fournisseurs
+C
11.500
mobilier
-C
3.500
Le montant pour le matriel et le mobilier augmente (D+), de mme que les dettes vis--vis des
fournisseurs (C+).
SOMME DEBIT = 11.500 = SOMME CREDIT
Peu aprs, lentreprise paie le fournisseur par virement bancaire et reoit un extrait de compte (11.500 euros). Il faut donc enregistrer la diminution dans le compte banque et annuler la dette au
fournisseur :
42
182
En italique, les montants figurant dj dans les comptes.
Comptes dactif
D+
banque cc
20.000
Comptes de passif
-C
11.500
D-
fournisseurs
11.500
+C
11.500
Le montant disponible en banque diminue (C-), de mme que les dettes vis--vis des fournisseurs
(D-).
SOMME DEBIT = 11.500 = SOMME CREDIT
Au livre journal, on a :
Date
Libell
matriel
8.000
mobilier
3.500
aux fournisseurs
11.500
- facture n xx fournisseur Y fournisseurs

la banque
11.500
11.500
- extrait n zz -
Supposons maintenant que toutes les critures de lexercice aient t effectues. Il faut passer
aux oprations de clture et dresser le nouveau bilan.
183
8.2.5. Soldes des comptes et balance

Lensemble des comptes de lexercice se prsente comme suit43 :
Comptes dactif
D+
banque
Comptes de passif
-C
D-
capital
+C
20.000 (0)
(0) 20.000
11.500 (2)
Somme dbit 8.500
D+
matriel
Somme crdit
20.000
-C
D-
(1) 8.000
+C
11.500 (1)
Somme dbit 8.000
D+
fournisseurs
mobilier
(2) 11.500
-C
(1) 3.500
Somme dbit 3.500
Le premier travail consiste maintenant calculer les soldes des comptes. Le solde dun compte
sobtient en faisant la diffrence :
comptes dactif : entre D+ et C- : on obtient alors un solde dbiteur (SD+)
comptes de passif : entre C+ et D- : on obtient alors un solde crditeur (SC+).
43
184
Signification des chiffres :
(0) : lcriture douverture
(1) : lenregistrement de la facture
(2) : le paiement.
La deuxime tape consiste tablir une balance de vrification (balance par soldes) :
SD
SC
Capital
20.000
Matriel
8.000
Mobilier
3.500
Banque CC
8.500
TOTAUX
20.000
20.000
Obligatoirement : SD = SC. Sinon il faut rechercher lerreur.
8.2.6. Bilan final

A partir de la balance, on tablit le bilan final :
ACTIF
III. IMMO. CORP.
44
PASSIF
11.500
B. IMO
8.000
C. Mobilier
3.500
ix. Disponible
8.500
TOTAL
20.000
I. CAPITAL.
20.000
TOTAL
20.000
ACTIF = PASSIF
Si tel nest pas le cas, il y a une erreur.
8.3. Les rgimes forfaitaires

8.3.1. Principe gnral : pas de journal des recettes
Les dtaillants qui vendent ou prestent au comptoir sans facture, doivent porter leurs recettes
au journal ad hoc, dans la mesure o les ventes seffectuent par petites quantits de nombreux
clients. On a donc voulu viter ce travail fastidieux, afin de faciliter la gestion de ces entreprises, et
la tche des agents chargs du contrle. Le forfait nest pas obligatoire : cest un choix de
lindpendant.
44
IMO = immobilier (installations, machines...)
185
8.3.2. Les rgimes spciaux dassujettissement Les rgimes forfaitaires

Conditions dadmission :
tre une personne physique ou une socit de personnes dont le chiffre daffaires annuel hors
taxe nexcde pas 500.000 euros ;
exercer des activits comportant pour au moins 75 % du chiffre d'affaires des oprations pour
lesquelles la dlivrance dune facture nest pas obligatoire ;
si le montant des oprations qui doivent faire lobjet dune facture se situe entre 25 et 40 % du
chiffre d'affaires, ladministration tolre le forfait lorsque les oprations sont conclues avec un
petit nombre de clients importants, ou lorsque les oprations facturer portent sur des quantits qui ne sont pas sensiblement suprieures celle qui sont habituellement livres des particuliers ;
lassujetti forfaitaire nest pas dispens de tenir un facturier de sortie, o il classera les factures
quil a d dlivrer compte tenu de la lgislation en vigueur. De mme, sil fournit des produits
non prvus au forfait, il doit tenir, pour ceux-l uniquement, un journal des recettes
Si le commerant vend des prix manifestement plus levs que ceux qui rsulteraient du forfait,
ladministration rejettera le forfait, pour en revenir une taxation sur des bases relles. Elle rclamera alors le livre des recettes.
Lassujetti peut opter pour le rgime normal, condition den avertir son contrleur par recommand, avant le 15 mars. Loption prend cours le 1er avril, et lie lassujetti pour 2 ans.
8.3.3. Secteurs concerns

Les professionnels des secteurs suivants sont concerns45 :
dtaillants en alimentation gnrale ;
dtaillants bouchers, volailles et gibiers ;
boulangers et ptissiers ;
cafetiers ;
coiffeurs ;
cordonniers, marchands de chaussures ;
droguistes ;
forains ;
marchands de frites ;
45
186
La liste nest pas exhaustive.
marchands de journaux, libraires ;

poissonniers (dtaillants et ambulants) ;
dtaillants en produits laitiers, glaciers ;
dtaillants en quincaillerie ;
dtaillants en textiles et article de cuir ;
dtaillants en tabacs fabriqus.
8.3.4. 1re base forfaitaire : marges bnficiaires brutes

La mthode applique aux dtaillants, dont le chiffre daffaires dcoule principalement de la livraison de biens. Les marchandises sont rparties en groupes et, pour chaque groupe, on fixe un
coefficient tabli sur base du bnfice brut moyen pris par les dtaillants.
Exemple :
Un dtaillant en alimentation gnrale a achet au cours du trimestre du fromage (groupe de
marchandises 12 - taux 6 %) pour un montant de 2.300 euros + TVA (138 euros). Le coefficient
de marge bnficiaire brute tant de 1,35. Le chiffre daffaires sera (2.300 x 1,35) = 3.105 euros et
la TVA due sur ce chiffre (3.105 x 6 %) = 186,3 euros.
8.3.5. 2me base forfaitaire : rendements normaux

Cette mthode est applique dans des secteurs dactivit o le chiffre daffaires dpend du rendement de matires premires ou de produits achets ou imports (boulangerie, boucherie, etc.).
On estime les rendements normaux par produits, en fonction de leur nature.
Exemple :
Dans une boulangerie : dtermination du chiffre daffaires TVAC (pains uniquement) : le nombre
de sacs de farine (100 kg) affects la fabrication de ces produits x multiplicateur forfaitaire
donne le nombre de pains x prix TVAC donne le chiffre daffaires TVAC (6 %).
Si un boulanger appartient la catgorie administrative 4 (vente de pain de mnage pour plus de
50 %) et a mis en uvre 20 tonnes de farine, le prix du pain de mnage tant de 1,80 euros, son
chiffre daffaires (TVAC) sera : 200 (sacs) x 141 (coff.) x 1,80 euros = 50.760 euros. La TVA due
lEtat est (50.760 x 6)/106 = 2.783,21 euros.
8.3.6. 3me base forfaitaire : prestations prsumes

Cette mthode applique dans les petites entreprises fournissant principalement des services
(coiffure, etc.). Le chiffre daffaires est obtenu en multipliant le nombre prsum dheures ou de
jours de travail effectus par la rmunration horaire ou la recette journalire prsume.
Exemple :
Coiffeuse (dames). Pour dterminer le prix TVAC de la prestation-type par comparaison de quatre
prestations standardises laide de coefficients, on prend le plus grand :
187
Prestation
Coefficient
Prix affich par la coiffeuse
Prix de comparaison
16,50
16,50
Service brushing
0,85
19,80
16,83
Coupe de transformation
0,79
23,50
18,57
Service permanente
0,33
50
16,50
Mise en plis
La recette patronale trimestrielle = prix TVAC de cette prestation x 48646 = 18,57 x 486 =
9.025,02 euros. La TVA due : (9.025,02 x 21)/121 = 1.566,33 euros
Cette recette est module en fonction de certains critres :
de lge de lassujetti (diminution aprs 55 ans) ;
du personnel occup, avec rduction pour le patron et augmentation pour le personnel, en fonction du nombre et de la qualification ;
de limportance du salon (rduction pour salon prestations peu onreuses).
8.3.7. Le rgime de franchise

principe gnral : pour les petites entreprises dont le chiffre daffaires annuel nexcde pas
5.580 euros, rgime drogatoire applicable de plein droit mais lentreprise peut opter pour le
rgime normal. Lentreprise ne doit verser aucune TVA au Trsor ni faire apparatre la taxe sur
ses factures. Elle ne dpose donc aucune dclaration mais ne peut dduire aucune TVA verse en amont.
obligations
dclarer le dbut, la modification et la fin dactivit ;
en cas de dlivrance de facture, y mentionner petite entreprise soumise au rgime de la
franchise de taxe TVA non applicable ;
dposer le listing annuel des clients assujettis (31 mars) ;
conserver et numroter les factures reues par ordre dentre, de mme que les factures dlivres ;
tenir un journal de recettes et un tableau des biens dinvestissement ;
pour des acquisitions intra-communautaires de produits de mise en consommation soumis
accises, acquitter la TVA au bureau des accises.
46
188
486 tant le nombre impos de prestations effectues trimestriellement pour un salon de coiffure dames.
8.3.8. Changement de rgime (franchise normal)

Il peut tre demand par lenvoi dune lettre recommande au contrle TVA avec effet la fin du
mois qui suit celui de lenvoi, pour au moins deux annes, en sus de celle au cours de laquelle est
intervenue la modification.
En cas de dpassement exceptionnel du plafond de 5.580 euros (une seule anne), lentreprise
reste en franchise si son chiffre daffaires est infrieur 6.140 euros, sinon elle sera soumise au
rgime normal ds lexpiration du mois au cours duquel le plafond est dpass.
Si au cours dune anne civile, le chiffre daffaires ne dpasse plus 5.580 euros, le rgime de
franchise de plein droit reste dapplication jusquau 1er juillet de lanne qui suit, sauf opposition
avant le 1er juin. Pour bnficier de ce rgime partir du 1er janvier, une demande doit tre introduite avant le 15 dcembre, preuve lappui.
8.3.9. Rgime de TVA pour les agriculteurs

Le rgime forfaitaire pour les agriculteurs sapplique aux agriculteurs qui se livrent :
llevage ;
lexploitation des ppinires ;
la pisciculture (poissons) ;
la culture marachre, fruitire ou florale.
Les entreprises agricoles peuvent choisir le rgime de TVA normal. Ce rgime consiste :
grer le facturier des entres et des sorties ;
rdiger des factures et des dclarations ;
payer les impts.
Dans le cadre du rgime de TVA normal, si lagriculteur vend ses produits agricoles des particuliers, il doit enregistrer les revenus dans le livre des entres. Si son client est soumis la TVA,
lagriculteur doit tablir une facture.
Lagriculteur peut aussi opter pour le rgime spcial pour les agriculteurs. Ce rgime part du principe que la TVA perue par lagriculteur loccasion de la vente de ses produits, est gale la
TVA quil paye loccasion de lachat de tous les produits ncessaires pour lentreprise. Par consquent, lagriculteur ne doit pas dresser de factures ni entrer de dclaration dimpts.
Ainsi lagriculteur peut vendre des produits quil a levs ou crs lui-mme, soit dans ltat de
production soit aprs un traitement primaire, condition que la vente se droule la ferme. Il nest
pas tenu de dresser de facture pour la vente de ces produits. Cependant, si lacheteur est assujetti limpt (par exemple : une picerie, un magasin de fleurs,), lacheteur doit dlivrer un bordereau dachat (en deux exemplaires) lagriculteur. Ce dernier doit remettre un exemplaire sign
lacheteur.
Hormis quelques exceptions, le taux de TVA pour les produits agricoles est toujours de 6%.
189
8.4. Les vhicules mixtes

Pour ces vhicules, il existe des rgles fiscales particulires en ce qui concerne les frais et les
amortissements :
une quotit professionnelle est toujours fixe pour les indpendants ;
dans le cas d'une voiture de socit, la part prive est remplace par un avantage en nature ;
l'amortissement nest pris en compte qu' raison de 75 %. Il est rappeler que la TVA sur les
vhicules n'est dductible qu' concurrence de 50 %. Les 50 % non dductibles sont rajouts
au principal et amortis au mme rythme que celui-ci.
8.5. Les plus-values et les moins-values

Lorsquun bien amorti est revendu, le prix de vente obtenu est une plus-value. De mme, lorsquun bien dinvestissement est revendu en cours damortissement, la diffrence positive entre le
prix de vente et la valeur rsiduelle de ce bien est qualifie de plus-value. Par contre, lorsquun
bien dinvestissement est revendu en cours damortissement, la diffrence ngative entre le prix
de vente et la valeur rsiduelle de ce bien est qualifie de moins-value.
Exemple :
Le prix dachat dun bien dinvestissement est de 5.000 euros et lamortissement linaire est de 10
annes. Ce bien est revendu 4.000 euros aprs 4 ans. Quelle est la plus-value ?
Amortissement annuel
5.000 / 10 =
500
Amortissement sur 4 ans
4 x 500 =
2.000
Montant restant amortir
5.000 - 2.000 =
3.000
Prix de revente aprs 4 annes
4.000
Plus-value
4.000 - 3.000 =
1.000
Si ce bien est revendu 2.000 euros, la moins-value sera de :
190
500
5.000 / 10 =
Amortissement sur 4 ans
4 x 500 =
2.000
Montant restant amortir
5.000 - 2.000 =
3.000
Prix de revente aprs 4 annes
2.000
Moins-value
2.000 - 3.000 =
1.000
8.6. Prsentation lgale du bilan

La lgislation impose la prsentation du bilan selon des schmas prcis. Elle propose un modle
pour les grandes entreprises et un modle pour les entreprises moyennes. Ce dernier est une
contraction du modle des grandes entreprises.
8.6.1. La construction du bilan

La construction du bilan est un schma impos comprenant 10 rubriques lactif et 10 rubriques
au passif. Le bilan permet de vrifier lquilibre entre les besoins de lentreprise et son financement. Il indique :
si la trsorerie prvue suffit pour les besoins court terme ;
si le rapport, entre les fonds propres et les dettes, garantit lindpendance financire de
lentreprise.
Immobiliss
ralisables
disponible
capital
II
immobilisations
porelles
primes dmission
II
III
immobilisations corporelles
plus-value de rvaluation
III
IV
immobilisations
cires
rserves
IV
crances plus d1 an
bnfice ou perte report(e)
VI
stock
subsides reus
forme de capital
sous
VI
VII
crances 1 an au
plus
provisions pour risques et

charges
VII
VIII
placements de trsorerie
dettes plus d1 an
VIII
IX
valeurs disponibles
dettes 1 an au plus
IX
comptes de rgularisation
comptes de rgularisation
incor-
finan-
passif
frais dtablissement
capitaux
dettes C/T
circulant
exploitation
FIXES
PCMN
permanents
CIRCULANTS
Passif
dettes L/T
ACTIFS
Actif
capitaux propres
ACTIFS
PCMN
Il va de soi que le bilan dune entreprise ne doit pas forcment comprendre les 10 rubriques de
lactif et les 10 rubriques du passif. On peut fort bien trouver un bilan comprenant 3 ou 4 rubriques
191
lactif et 2 ou 3 rubriques au passif. Par contre, quelle que soit la taille de lentreprise, elle doit
prsenter son bilan au maximum sous les 20 rubriques prvues et leurs subdivisions.
8.6.2. Liens entre le bilan et le compte de rsultats

Le compte de rsultats explique la nature des mouvements denrichissement et
dappauvrissement qui dterminent le bnfice ou la perte de lentreprise. Le rsultat sera inject
dans le bilan la fin de lexercice suite aux affectations dcides par lassemble gnrale.
les bnfices seront transfrs au passif du bilan
dans les fonds propres : rserves, bnfice report ;
dans les dettes : sous forme de dividendes pour les actionnaires (revenus mobilier) ou de
tantimes (revenus professionnels) aux administrateurs.
les pertes seront transfres :
en ngatif du passif pour diminuer les fonds propres (pertes reportes ou diminution des rserves) :
en crance lactif si les associes interviennent dans la perte.
Les affectations quilibrent le bilan et remettent le compte de rsultats 0.
8.7. Les aspects commerciaux

8.7.1. Mthodes de vente
Vente de contact
vente par lintermdiaire dun vendeur et dans laquelle laspect contact personnel avec le client est essentiel
Vente traditionnelle
boulanger, boucher, etc.
Le vendeur et le client sont en prsence depuis laccueil jusqu la conclusion de

la vente. Elle peut avoir lieu dans un magasin, camion-magasin, etc.
Vente sur stand
march hebdomadaire
Vente qui seffectue dans un espace limit, implant dans une foire, exposition,
salon, grand magasin ou supermarch.
Vente par reprsentant
Un vendeur visite les dtaillants, grossistes, centrales dachat.
Vente domicile
Un vendeur se rend au domicile des clients
Vente par runion ou cercle
Un animateur vend des produits au cours de runions organises chez des
clients
Vente par tlphone
192
reprsentant en vtements,
etc.
Vranda Demasure,
lems, etc.
Wil-
Tupperware, bijoux Marie-L,

etc.
Agences de voyage, vente
Un tlvendeur appelle un client pour lui faire une offre ou un client appelle le
commerant pour passer commande.
de vins ; etc.
Vente visuelle
vente qui seffectue la plupart du temps sans intervention du vendeur. Les produits proposs sont prsents avec
lindication de leur prix la vue du client, pour lui permettre de fixer librement son choix.
Vente en libre service
H&M, C&A, Zeeman, etc.
Le client choisit des produits, se sert sans lintervention dun vendeur, puis rgle
ses achats la sortie du magasin.
Vente en libre choix (libre service assist)
Vandenborre
Le client choisit seul ses produits ; il peut demander sil le souhaite des conseils au
vendeur
Vente en prslection
Match : cigarettes, alcool
Le client slectionne lui-mme ses articles et est oblig, pour obtenir ses
achats, de les demander un vendeur
Vente par distributeur automatique
Le client slectionne un bien ou un service propos par lappareil, paie, se sert
seul.
Coca-Cola, distributeur de
pain, etc.
Vente distance
mthode de vente impersonnelle, qui seffectue sans contact direct entre le vendeur et le client
Vente par correspondance
Le client choisit ses produits sur catalogue. Il est livr domicile ou retire sa
commande auprs dun relais catalogue. Il peut en gnral passer commande
par tlphone, fax ou courrier. Il paie la commande ou la livraison.
Vente par tlachat
Belgique Loisirs, La Redoute
La Boutique sur RTL TVI
Un animateur propose des produits mis en scne dans une sance de dmonstration tlvisuelle. Le client commande par tlphone ou Internet. Il paie
la commande.
Vente par commerce lectronique
Le client choisit ses produits sur des sites internet crs par les entreprises. Il
est livr domicile. Il paie principalement par carte visa.
Viking-Direct,
Pixmania,
Ikea Home Shopping, etc.
8.7.2. Avantages et inconvnients des diffrentes mthodes de vente

Mthodes
Vente de contact
Vente visuelle
Avantages
Inconvnients
la comptence du personnel et le
choix (spcialiste)
impression dune vente force ou

dirige par le vendeur
laccueil et le service sont personnaliss
temps limit pour faire son choix
le vendeur nintervient pas dans la

dcision dachat
relation avec le vendeur non personnalise
permet au client de comparer les prix
le vendeur nest pas un spcialiste
193
et les autres caractristiques du produit
Vente distance
libert dans le choix des produits prsents sur catalogue (papier, tlvisuel ou virtuel) et dans le temps consacr la dcision dachat
pas de dplacement sur le lieu de
vente
des produits
impossible de toucher le produit
peu ou pas de dmonstration du
produit
diffrence entre le produit prsent
et le produit rellement reu
frais de livraison
8.7.3. Combinaison des mthodes de vente

Combiner les mthodes de vente permet lentreprise de :
sadapter aux styles de vie des clients, aux produits vendus, aux nouvelles technologies ;
rduire les cots dexploitation du point de vente ;
augmenter le chiffre daffaires.
8.7.4. Politique de service aprs-vente

Pour se diffrencier de ses concurrents, le critre prix ne suffit plus. Le magasin doit proposer des
services adapts aux attentes de la clientle.
8.8. Les aspects fondamentaux de la lgislation

Extrait du Code civil belge, Livre III, Titre IV Chapitre II et Titre IV bis.
TITRE IV. -DES ENGAGEMENTS QUI SE FORMENT SANS CONVENTION.
CHAPITRE II. - DES DELITS ET DES QUASI-DELITS.
Art. 1382. Tout fait quelconque de lhomme, qui cause autrui un dommage, oblige celui par la
faute duquel il est arriv, le rparer.
Art. 1383. Chacun est responsable du dommage quil a caus non seulement par son fait, mais
encore par sa ngligence ou par son imprudence.
Art. 1384. On est responsable non seulement du dommage que lon cause par son propre fait,
mais encore de celui qui est caus par le fait des personnes dont on doit rpondre, ou des choses
que lon a sous sa garde. (Le pre et la mre sont responsables du dommage caus par leurs
enfants mineurs.)
Les matres et les commettants, du dommage caus par leurs domestiques et prposs dans les
fonctions auxquelles ils les ont employs. Les instituteurs et les artisans, du dommage caus par
leurs lves et apprentis pendant le temps quils sont sous leur surveillance. La responsabilit cidessus a lieu, moins que les pre et mre, instituteurs et artisans, ne prouvent quils nont pu
empcher le fait qui donne lieu cette responsabilit.
194
Art. 1385. Le propritaire dun animal, ou celui qui sen sert, pendant quil est son usage, est
responsable du dommage que lanimal a caus, soit que lanimal ft sous sa garde, soit quil ft
gar ou chapp.
Art. 1386. Le propritaire dun btiment est responsable du dommage caus par sa ruine, lorsquelle est arrive par une suite du dfaut dentretien ou par le vice de sa construction.
TITRE IV bis. - DE LA REPARATION DU DOMMAGE CAUSE PAR LES ANORMAUX.
Art. 1386 bis. Lorsquune personne se trouvant en tat de dmence, ou dans un tat grave de
dsquilibre mental ou de dbilit mentale la rendant incapable du contrle de ses actions, cause
un dommage autrui, le juge peut la condamner tout ou partie de la rparation laquelle elle
serait astreinte si elle avait le contrle de ses actes. Le juge statue selon lquit, tenant compte
des circonstances et de la situation des parties.
8.9. Rfrences utiles

SPF Economie, P.M.E., Classes moyennes et Energie
02 277 51 11
Direction gnrale de la Politique des PME

WTC III Boulevard S. Bolivar, 30 1000 Bruxelles
0800 120 33
E-mail : info.eco@economie.fgov.be
Site web : http://economie.fgov.be
Ministre de la Rgion wallonne
081 33 37 00
Direction gnrale de lEconomie et de lEmploi Division des PME

Place de la Wallonie, 1 5100 NAMUR
E-mail : pme.dgee@mrw.wallonie.be
Sites web : http://www.mrw.wallonie.be
www.mrw.wallonie.be/DGATLP
www.creation-pme.wallonie.be
195
Ministre de la Rgion wallonne Conseillers dentreprises

Rue de Diekirch, 37 6700 Arlon
063 43 00 30
Rue de France, 3 6000 Charleroi
071 20 60 80
Gosperstrasse, 2 4700 Eupen
087 59 65 20
Grandrue 6800 Libramont
061 22 26 80
e
Espace Wallonie, Place St. Michel, 86, 2 tage 4000 Lige
042 50 93 51
Rue Achille Legrand, 16 7000 Mons
065 32 81 23
Place de la Wallonie 1 Btiment, 3 5000 Namur
081 33 42 00
Rue de Namur, 67 1400 Nivelles
067 41 16 70
Rue de la Wallonie, 19/21 7500 Tournai
069 53 26 70
Institut wallon de formation en alternance et des indpendants et des

petites et moyennes entreprises (IFAPME)
071 23 22 22
er
Place Albert 1 , n 31 6000 Charleroi
0800 90 133
E-mail : ifapme@ifapme.be
Site web : http://www.ifapme.be
UCM Secrtariat national
02 743 83 83
Avenue Adolphe Lacombl, 29- 1030 Bruxelles

E-mail : secretariat.fnucm@ucm.be
Site web : www.ucm.be
FREE pour Entreprendre
081 20 66 10
Chausse de Louvain, 484 5004 Bouge (Namur)

E-mail : renseignements@freefondation.be
Site web : http://www.freefondation.be
Ministre de la Communaut franaise Wallonie-Bruxelles
0800 20 000
Site web : http://www.cfwb.be

Ministre de la Rgion de Bruxelles-Capitale
Administration de lEconomie et de lEmploi
Boulevard du Jardin Botanique, 20 1035 Bruxelles
Site web : http://www.bruxelles.irisnet.be
www.primespme.be
196
02 204 21 11
Agence Bruxelloise pour lEntreprise
02 422 00 20
Avenue du Port, 86 c bte 211 1000 Bruxelles

E-mail : info@abe.irisnet.be
Site web : http://www.abebao.be
Fonds de Participation
02 210 87 87
Rue de la Ligne, 1 1000 Bruxelles

E-mail : info@dons.org
Site web : http://www.fonds.org
INASTI (Institut national dassurances sociales pour les travailleurs
Indpendants)
02 546 42 11
Place Jean-Jacobs, 6 1000 Bruxelles

E-mail : info@rsvz-inasti.fgov.be
Site web : http://www.rsvz.be
Ministerie van de Vlaamse Gemeenschap Agentschap Economie
02 553 37 05
Koning Albert II-laan 35 bus 12 1030 Brussel

E-mail : economie@vlaanderen.be
Site web : http://www.vlaanderen.be/ondernemen
VLAO (Vlaams Agentschap Ondernemen)
02 227 60 20
Koloninstraat 56 1000 Brussel

E-mail : info@vlao.be
Site web : http://www.vlao.be
Syntra Brussel vzw
02 331 68 01
Stallestraat 292 1180 Brussel

E-mail : info@syntrabrussel.be
Site web : www.syntrabrussel.be
Syntra Vlaanderen
02 227 63 93
Kanselarijstraat 19 1000 Brussel

E-mail : info@syntravlaanderen.be
Site web : http://www.syntra.be
197
UNIZO vzw
Spastraat 8 1000 Brussel
E-mail : service@unizo.be
Site web : http://www.unizo.be
198
078 35 39 39
Liste des guichets dentreprises agrs :

Dnomination
ACERTA Guichet dentreprises a.s.b.l.
Adresse du sige social

Buro & Design Center
Esplanade du Heysel, BP 65 - 1020 Bruxelles
Site web : http://www.acerta.be
Xerius Guichet dentreprises a.s.b.l.
Rue Royale, 284 - 1000 Bruxelles

Site web : http://www.xerius.be
EUNOMIA Guichet dentreprises a.s.b.l.
Rue Colonel Bourg, 113 - 1140 Bruxelles

Sige administratif : Oudenaardsesteenweg 7
9000 Gent
Site web : http://www.eunomia.be
FORMALIS Guichet dentreprises a.s.b.l.
Rue du Lombard, 34-42 - 1000 Bruxelles

Site web : http://www.formalis.be
SECUREX Guichet dentreprises go-Start

a.s.b.l.
Rue de Genve, 4 - 1140 Bruxelles
PARTENA Guichet dentreprises a.s.b.l.
Boulevard Anspach, 1 - 1000 Bruxelles
Site web : http://www.go-start.be
Site web :
http://www.guichetentreprises.partena.be
U.C.M. Guichet dentreprises a.s.b.l.
Chausse de Marche 637 5100 WierdeSite

web : http://www.ucm.be
Zenito Guichet dentreprises a.s.b.l
Quai de Willebroeck 37 - 1000 Bruxelles

Site web : http://www.zenito.be

Autres sites utiles :

Banque centrale europenne : http://www.ecb.int/ecb/html/index.fr.html
BNB Banque Nationale de Belgique : www.nbb.be
Bureau fdral du Plan : www.plan.fgov.be
FSMA Autorit des services et marchs financiers : www.fsma.be
Conseil central de lconomie : www.ccecrb.fgov.be
FEB Fdration des Entreprises Belges : www.vbo-feb.be
Forum financier belge : www.bff-ffb.be
Institut des Comptes Nationaux : http://inr-icn.fgov.be
Direction gnrale de la Statistiques et de lInformation : http://statbel.fgov.be
Isabel : www.isabel.be
SFI Service Fdral dinformation : http://euro.fgov.be
SPF Finances : http://www.minfin.fgov.be
SWIFT : www.swift.com
Union europenne : http://europa.eu
UWE Union Wallonne des Entreprises : www.uwe.be
VEV Vlaams Economisch Verbond : www.vev.be
200
9. Exercices
Question 1
Quelles sont les causes de faillite souvent cites ?
Question 2
Plus quun document lgal exig dans certains cas, le plan daffaires (ou Business Plan) prpare
les grandes tapes de la vie dune entreprise. Que contient celui-ci ?
Question 3
Vous vous installez en tant quindpendant ; quel ge devez-vous avoir pour pouvoir vous inscrire
la Banque-Carrefour des Entreprises (BCE) ?
Question 4
Lassujetti au statut social des travailleurs indpendants doit payer des cotisations sociales. Quelle
est la frquence de ces payements ? Exprimez votre rponse en nombre de mois.
Question 5
Comment le lgislateur a-t-il contribu garantir la protection sociale des indpendants ?
Question 6
Sur un vlo de 1.250 euros, le vendeur accorde une remise de 200 euros. Calculez le taux de
pourcentage que reprsente la remise.
Question 7
Jai pay mon bureau 7.260 euros TVA comprise de 21 %. Calculez le prix hors TVA.
Question 8
Jai pay 361,25 euros pour une armoire car jai obtenu une rduction de 15 % sur le prix initial.
Calculez le prix initial (avant rduction).
Question 9
Jeffectue des travaux dans mon habitation. Lentrepreneur me prsente une facture de
7.200 euros TVA comprise de 21 %. Mon habitation existe depuis plus de 5 ans et donc je peux
bnficier dune TVA de 6 %. Calculez le prix payer TVA comprise de 6 %.
201
Question 10
Une entreprise achte des marchandises pour un montant de 10.000,00 euros hors TVA. Sachant
que le taux de la TVA est de 21 %, calculez le montant de la TVA et le montant TVA comprise.
Question 11
Mon fournisseur ma envoy une facture de 14.685,00 euros (TVA 21 % comprise), calculez le
montant hors TVA et le montant de la TVA.
Question 12
Mon fournisseur ma envoy une facture de 14.685,00 euros (TVA 6 % comprise). Calculez le
Question 13
Question 14
Une entreprise achte des marchandises pour 1.600,00 euros plus les frais qui sont de
100,00 euros (montants hors TVA). Quel sera le prix de vente hors TVA sachant que la marge
bnficiaire est de 30 % du prix de revient ?
Question 15
Une entreprise achte des marchandises pour 1.600,00 euros et je veux raliser une marge bnficiaire de 30 % sur le prix de vente hors TVA. Quel sera ce prix de vente hors TVA ?
Question 16
Ma marge bnficiaire est de 25 % sur le prix dachat hors TVA. Calculez la marge bnficiaire
sur le prix de vente hors TVA.
Question 17
Une marchandise achete 1.800,00 euros est tiquete 2.600,00 euros hors TVA Elle est vendue
avec une remise de 5 %. Quelle est la marge bnficiaire sur le prix dachat et celle sur le prix de
vente rel hors TVA ?
Question 18
Jachte des marchandises 10.000,00 euros et je les revends :
avec une marge bnficiaire de 10 % sur le prix dachat ;
avec une marge bnficiaire de 10 % sur le prix de vente hors TVA.
202
Calculez le PV hors TVA dans les 2 cas.

Question 19
Jachte des marchandises 10.000,00 euros et mes frais slvent 5 % du prix dachat. Je les
revends en gagnant :
25 % du prix de revient ;
25 % du prix de vente.
Calculez le bnfice et PV hors TVA dans les 2 cas.
Question 20
Une marchandise est tiquete 500,00 euros hors TVA. Le commerant accorde une remise de
12 % et gagne 25 % du PV hors TVA. A combien achte-t-il cette marchandise ?
Question 21
Une marchandise est vendue 2.800,00 euros hors TVA. Sachant que le commerant gagne 25 %
du PA, calculez ce prix dachat.
Question 22
Le chiffre daffaires trimestriel TVAC dune entreprise est de 24.200 euros (taux de TVA de 21 %).
La marge bnficiaire est de 15 % du prix dachat hors TVA. Calculez le bnfice et le prix dachat
des produits vendus.
Question 23
Le chiffre daffaires trimestriel TVAC dune entreprise est de 24.200 euros (taux de 21 %). La
marge bnficiaire est de 15 % du prix de vente hors TVA. Calculez le bnfice et le prix dachat
Question 24
Le chiffre daffaires dune entreprise est de 20.000 euros. TVA comprise (21 %). La marge bnficiaire moyenne est de 39,50 % sur le prix de vente hors TVA. Calculez le bnfice de lentreprise.
Question 25
Le prix de vente dun vhicule mixte est de 20.000 euros hors TVA (taux de 21 %). Conditions
promotionnelles : le vendeur vous offre la TVA. Exprime en %, quelle sera la remise obtenue ?
203
Question 26
Le chiffre daffaires annuel dun commerant pour son exercice comptable slve 30.000 euros.
Les achats sont de 5.000 euros. Le stock de dpart se chiffre 790 euros et le stock final
1.020 euros.
Quel est le bnfice brut sur les ventes ?
Quelle est la marge bnficiaire brute sur les ventes ?
Question 27
Le prix dachat dune machine est de 37.500 euros. La machine est amortie sur 10 ans (amortissement linaire). La machine est vendue pour 24.000 euros au bout de quatre amortissements.
Quelle est la plus-value ?
Question 28
Question 29
Un bien dinvestissement est acquis pour 2.500 euros. Il est amorti en 5 ans. Lamortissement est
dgressif. Prsentez le tableau damortissement.
Question 30
Un bien dinvestissement est acquis pour 75.000 euros. Il est amorti en 5 ans. Lamortissement
est dgressif. Quel est lamortissement de la 1re anne ?
Question 31
est dgressif. Quel est lamortissement de la 3me anne ?
Question 32
est dgressif. Quel est lamortissement de la 2me anne ? Quel est lamortissement de la 3me anne ?
Question 33
204
Question 34
Lentreprise achte une machine 40.000 euros. Elle opte pour lamortissement dgressif en 4 ans.
Prsentez le tableau damortissement.
Question 35
Compltez lextrait de la dclaration de TVA suivant.
Donnes :
1.000,00
6 % TVA
1.250,00
12 % TVA
3.000,00
21 % TVA
Frais gnraux
2.500,00
21 % TVA
Ventes
8.000,00
21 % TVA
Achat
Oprations la sortie :
A / Rgime particulier
B / Ventes au taux de
grille
0,00 %
00
6,00 %
01
12,00 %
02
21,00 %
03
C / Oprations pour lesquelles, la TVA due par le cocontr.
45
A / cadre 4 taxes dues relatives aux oprations en grilles 01, 02 et 03
54
Operations lentre :
grille
A / Marchandises
81
A / Biens et services divers
82
A / Investissements
83
D / Autres oprations lentre (y compris cocontractant)
87
TVA
A cadre 5 / TVA dductible
59
A cadre 4 / TVA payer sur grille 87 (y compris cocontractant)
56
si taxe due lEtat grille XX - grille YY
71
205
si taxe due par lEtat grille YY - grille XX
72
Question 36
Compltez lextrait de la dclaration de TVA suivant :
Donnes :
2.000,00
21 % TVA
Facture dlectricit
1.500,00
21 % TVA
Placement dune chaudire

(opration pour laquelle la TVA
est due par le cocontractant)
2.000,00
Ventes
8.000,00
21 % TVA
21 % TVA
grille
0,00 %
00
6,00 %
01
12,00 %
02
21,00 %
03
45
54
Operations lentre :
grille
A / Marchandises
81
82
A / Investissements
83
87
TVA
206
59
56
71
72
Question 37
Un chiffre daffaires de 100.000 euros nest pas ncessairement une recette de ce montant. Il faudrait pour cela que tous les clients aient pay. Si tel est le cas, le commerant a encaiss la recette TVAC de 121.000 euros, mais doit reverser une partie de la TVA lEtat. Voyons ce
quenregistre votre compte de rsultats et votre trsorerie, en supposant que :
vos disponibilits sont gales 0 au dpart ;
vos clients vous paient comptant et vous payez le fournisseur (60.000) ensuite ;
il y a une TVA due lEtat de (21.000 12.600 = 8.400) et un impt de 35 % sur le rsultat.
Compltez le tableau ci-dessous :
Compte de rsultats
Trsorerie (compte bancaire)

solde initial
I. Chiffre daffaires
recettes
II. Cots des ventes
dpenses
BENEFICE BRUT
paiement TVA
Impt
(plus tard)
BENEFICE NET
SOLDE FINAL
Vous aviez au dpart un disponible de 25.000 euros, et vous avez achet au comptant des marchandises pour 60.000 euros que vous avez revendues pour 100.000 euros en faisant crdit au
client, qui tarde payer.
Compltez le tableau ci-dessous.
Compte de rsultats
Disponible (compte bancaire)

SOLDE DE DEPART
II. Cot des ventes (achats)
dpenses
BENEFICE
SOLDE FINAL :
207
Question 38
Etablissez le bilan partir des donnes suivantes :
machines :
7.500
caisse :
700
capital :
12.000
fournisseurs :
900
stock marchandises :
4.100
mobilier :
600
ACTIF
PASSIF
III. IMM. CORP.
I. CAPITAL
B. IMO.
C. Mobilier
IX. DETTES A UN AN
AU +
C. Commerciales
VI. STOCK
IX. DISPONIBLE
TOTAL
TOTAL
Mme exercice :
immeuble :
30.000
clients :
capital :
25.000
prt hypothcaire :
9.000
mobilier :
fournisseurs :
1.200
banque Belfius :
banque ING :
3.150
1.800
22.000
3.500
750
Note : un prt hypothcaire est un prt long terme (10 25 ans) destin la construction ou
lachat dun immeuble.
ACTIF
III. IMM. CORP.
A. Constructions
C. Mobilier
208
PASSIF
I. CAPITAL
VIII. DETTES A + D1 AN
VI. STOCK
IX. DETTES A Un AN
AU +
C. Commerciales
VII. CREANCES A UN
AN AU +
IX. DISPONIBLE
TOTAL
TOTAL
Cherchez la valeur du capital et tablissez le bilan :

stock march :
2.245
fournisseurs :
banque :
1.690
clients :
1.100
975
mobilier :
1.960
Quelle est la valeur du capital ?
ACTIF
III. IMM. CORP.
A. Constructions
PASSIF
I. CAPITAL
C. Mobilier
VI. STOCK
IX. DETTES A Un AN
AU +
C. Commerciales
VII. CREANCES A UN
AN AU +
IX. DISPONIBLE
TOTAL
TOTAL
209
Question 39
Bilan de dpart :
ACTIF
IX. DISPONIBLE
TOTAL
PASSIF
15.625
15.625
I. CAPITAL
10.000
5.625
TOTAL
15.625
Les oprations suivantes ont t effectues :

achat de matriel pour 6.250 euros, paiement l'aide du disponible ;
achat d'un stock de marchandises pour 940 euros, le fournisseur fait crdit ;
remboursement de 625 euros du prt, l'aide du disponible.
Dressez le nouveau bilan.
Question 40
Un artisan doit fabriquer un produit pour lequel il a besoin de :
matires premires d'une valeur de 3.000 euros ;
20 heures de travail 50 euros l'heure.
Les frais indirects de lentreprise sont de 4.000 euros rpartis au prorata de la charge salariale
directe qui est de 100.000 euros par an. La marge bnficiaire habituelle est de 15 % du prix de
revient. A combien sera vendu le produit ?
Question 41
Un entrepreneur ralise un chiffre daffaires de 125.000 euros. Ses achats de matires premires
slvent 25.000 euros. Les salaires pays sont de 35.000 euros. Les frais lis aux cots directs
(matires premires et salaires) sont de 15 %. Lentrepreneur saccorde un traitement mensuel
garanti de 1.000 euros et doit payer 11.000 euros dimpts. Quel est le % du bnfice net par rapport au chiffre daffaires ?
Question 42
Une entreprise vend un produit 30 euros la pice. La quantit produite est de 7.000 pices. Les
frais variables reprsentent 60 % du chiffre daffaires. Les frais fixes sont de 30.000 euros.
210
Calculez :
le seuil de rentabilit et prouvez votre rponse ;
la quantit produire pour atteindre le seuil de rentabilit ;
la marge de scurit ;
lindice de scurit.
Question 43
Le capital permanent dune entreprise est de 100.000 euros. Ses fonds propres sont de
35.000 euros. Elle ralise un bnfice avant impts de 2.400 euros. Quelle est la rentabilit des
fonds propres de cette entreprise ?
Question 44
A la base des donnes suivantes, calculez le total des dpenses non admises (DNA)
bnfice commercial :
60.000 euros
BSD divers :
9.000 euros (dpenses acceptes 100 %)
frais de restaurant :
frais de vhicule :
Question 45
Que pensez-vous de votre service aprs-vente ?
Est-ce une question
ouverte ;
ferme ;
alternative simple.
211
Question 46
Les informations suivantes pour 2010 :
Quantits vendues
Prix de vente
Entreprise A
120
Entreprise B
80
32
TOTAL
200
Dterminez le chiffre daffaires en volume, en valeur et les parts de march en volume et en

valeur pour les entreprises A et B.
En 2008, lentreprise A avait vendu pour 3.000 euros et lentreprise B pour 4.400 euros. Dterminez le taux dvolution des entreprises A et B.
Question 47
Les informations concernant les prestations (ventes) de maquillage de soire par un institut
desthtique sont les suivantes :
quantit moyenne achete par client et par an = 1,5 sances ;
nombre dacheteurs (en 2011) = 86 personnes ;
prix moyen pay : 25,00 euros.
Dterminez le chiffre daffaires en volume et en valeur dentreprise desthtique (en volume et en
valeur).
Question 48
Application : La douche-sauna
Une entreprise finlandaise souhaite simplanter sur le march belge. Elle fabrique et commercialise des saunas qui permettent galement de prendre
des douches. Son produit remplacerait ainsi les douches dans les salles de
bains des Belges. Elle souhaite commercialiser son produit dans les grandes
212
surfaces spcialises (Brico, Plant-It, Hubo, etc.) ou directement par internet. Le prix unitaire de
son produit est de 3.800 euros TVAC.
Questions :
Sur quel march volue cette entreprise ?
Quels sont ses clients potentiels ?
Quels sont ses concurrents ?
Quelles peuvent tre les contraintes et les opportunits sur lenvironnement dun tel produit ?
Comment cette entreprise peut-elle valuer le march potentiel belge ?
Question 49
Retrouvez quelle tape correspond chaque stratgie cite ci-dessous.
Stratgie Marketing
Dcider dabandonner le produit
Cycle de vie
Consolider les relations avec les clients
Informer les consommateurs
Liquider les stocks
Obtenir une part de march
Encourager lessai
Maintenir la position du produit
Phase de lancement
Phase de croissance
Phase de maturit
Phase de dclin
Question 50
Vous avez reu et contrl ce matin la livraison de dictionnaires (rassortiment).
Votre patron vous demande de complter un bon d'entre qui permettra au magasinier de
stocker les marchandises en rserve.
Centrale du Livre
Bd Tirou, 252
5000 Charleroi
Votre commande n456 du 05.05

Nombre de colis : 4
Bote Malice
Rue Astrid, 56
7600 PERUWELZ
Bon de livraison n45789 du 12.05
213
Poids : 30 kg
Rf.
Dsignations
Quantits
commandes
Quantits
livres
749
Le Petit Larousse Illustr 2007
15
15
750
Larousse Maxi dbutant
12
10
751
Le Petit Robert
10
10
Pris livraison : le 12.05
Afin de suivre les ventes de ce produit, votre patron vous demande de mettre jour l'tat des
stocks des dictionnaires Le Petit Larousse illustr 2007 sur base des documents en votre
possession. Pour cela, vous vous baserez sur les bons dentre et de sortie prcdents.
Question 51
Les incapables peuvent tre des personnes mineures mais aussi des personnes majeures
dans certaines circonstances.
214
VRAI
FAUX
Question 52
A partir de 15 ans, lenfant mineur peut tre mancip par jugement du tribunal de la jeunesse.
VRAI
FAUX
Question 53
Il est toujours interdit de vendre perte.
VRAI
FAUX
Question 54
Quelle est la dure minimale dun bail commercial ?
3 ans
6 ans
9 ans
Question 55
La responsabilit pnale est lobligation de rparer le prjudice que lon a caus autrui.
VRAI
FAUX
Question 56
Pour viter la responsabilit civile et pnale en cas de faillite lorsque votre entreprise connat de
grosses difficults financires et quune rorganisation judiciaire ne semble pas possible, il faut
faire aveu de faillite au tribunal de commerce comptent dans :
le mois de la cessation de paiement
les 3 mois de la cessation de paiement
lanne de la cessation de paiement.
215
Question 57
Lors d'un paiement par carte de crdit, le compte du dbiteur est directement dbit.
VRAI
FAUX
Question 58
Lors dune vente un particulier, il nest en aucun cas ncessaire d'tablir une facture.
VRAI
FAUX
Question 59
Le mode de paiement par lequel le titulaire du compte demande sa banque de payer automatiquement les factures dun fournisseur, lorsque ce dernier les lui prsente, sappelle :
virement
domiciliation
ordre permanent
chque
Question 60
La tenue dune comptabilit analytique :
216
est une obligation lgale
nest pas une obligation lgale
10. Rponses
Question 1
Quelles sont les causes de faillite souvent cites ?
Rponse :
Des raisons structurelles : les ventes sont insuffisantes ou les cots trop levs pour raliser
des bnfices
Des mconnaissances en gestion
Sous capitalisation au dpart.
Question 2
Plus quun document lgal exig dans certains cas, le plan daffaires (ou Business Plan) prpare
les grandes tapes de la vie dune entreprise. Que contient celui-ci ?
Rponse :
La dfinition du projet, la stratgie commerciale, le plan oprationnel, les aspects financiers et
juridiques
Question 3
Vous vous installez en tant quindpendant. Quel ge devez-vous avoir pour pouvoir vous inscrire
la Banque-Carrefour des Entreprises (BCE) ?
Rponse :
Il faut avoir 18 ans.
Question 4
Lassujetti au statut social des travailleurs indpendants doit payer des cotisations sociales. Quelle
est la frquence de ces payements ? Exprimez votre rponse en nombre de mois.
Rponse :
La rponse est trois mois.
Question 5
Comment le lgislateur a-t-il contribu garantir la protection sociale des indpendants ?
Rponse : par une affiliation prise auprs dune caisse dassurances sociales pour indpendants.
217
Question 6
Sur un vlo de 1.250 euros, le vendeur accorde une remise de 200 euros. Calculez le taux de
pourcentage que reprsente la remise.
Rponse :
La rponse est de 16 %
Pour 1.250 euros, la remise est de 200 euros
Pour 50 euros (= 1.250 / 25), la remise est de 200 / 25 = 8 euros
Pour 100 euros (= 50 x 2), la remise est de 8 x 2 = 16 soit 16 %
Question 7
Jai pay mon bureau 7.260 euros TVA comprise de 21 %. Calculez le prix hors TVA.
Rponse :
Les 7.260 euros reprsentent le prix du bureau + les 21 % de TVA.
121 % = 7.260 euros
1 % = (7.260 : 121)
100 % = (7.260 : 121) x 100
Le prix hors TVA est de 6.000 euros.
Question 8
Jai pay 361,25 euros pour une armoire car jai obtenu une rduction de 15 % sur le prix initial.
Calculez le prix initial (avant rduction).
Rponse :
Jai donc pay 85 % du prix et je dois retrouver les 100 %.
85 % = 361,25 euros
5 % (= 85 : 17) => 361,25 : 17
100 % (= 5 x 20) => (361,25 : 17) x 20
Le prix initial est de 425 euros.
218
Question 9
Jeffectue des travaux dans mon habitation. Lentrepreneur me prsente une facture de
7.200 euros TVA comprise de 21 %. Mon habitation existe depuis plus de 5 ans et donc je
peux bnficier dune TVA de 6 %. Calculez le prix payer TVA comprise de 6 %.
Rponse :
7.200 euros reprsentent le prix des travaux + la TVA de 21 %. 7.200 euros reprsentent donc
121 %.
Il faut rechercher le prix des travaux + la TVA de 6 % cest- -dire 106 %.
121 % = 7.200
1 % = 7.200 : 121
106 % = (7.200 : 121) x 106
Le prix payer TVA comprise de 6 % est de 6.307,44 euros.
Question 10
Une entreprise achte des marchandises pour un montant de 10.000,00 euros hors TVA. Sachant
que le taux de la TVA est de 21 %, calculez le montant de la TVA et le montant TVA comprise.
Rponse :
montant de la TVA :
10.000,00 euros x 21/100 = 2.100,00 euros
montant TVA comprise : 10.000,00 euros + 2.100,00 euros = 12.100,00 euros

autre formule pour le calcul du montant TVAC : 10.000,00 euros x 1,21 = 12.100 euros
Question 11
Rponse :
montant hors TVA :
14.685,00 euros / 1,21 = 12.136,36 euros
montant de la TVA :
14.685,00 euros 12.136,36 euros = 2.548,64 euros
preuve : 12.136,36 euros x 21/100 = 2.548,64 euros.

Question 12
219
Rponse :
montant hors TVA :
14.685,00 euros / 1,06 = 13.853,77 euros
montant de la TVA :
14.685,00 euros 13.853,77 euros = 831,23 euros
preuve : 13.853,77 euros x 6/100 = 831,23 euros.

Question 13
Rponse :
montant hors TVA :
14.685,00 euros/ 1,12 = 13.111,61 euros
montant de la TVA :
14.685,00 euros 13.111,61 euros = 1.573,39 euros
preuve : 13.111,60 euros x 12 / 100 = 1.573,39 euros.

Question 14
Une entreprise achte des marchandises pour 1.600,00 euros plus les frais qui sont de
100,00 euros (montants hors TVA). Quel sera le prix de vente hors TVA sachant que la marge
bnficiaire est de 30 % du prix de revient ?
Rponse :
Prix dachat :
1.600,00
+ frais
+ 100,00
Bnfice 30 % (1.700,00 x 30) : 100
+ 510,00
Prix de vente hors TVA :
2.210,00
Question 15
Une entreprise achte des marchandises pour 1.600,00 euros et je veux raliser une marge bnficiaire de 30 % sur le prix de vente hors TVA. Quel sera ce prix de vente hors TVA ?
Rponse :
Prix de vente hors TVA : 1.600,00 : (100 30) x 100
Prix dachat
Bnfice
Preuve: 685,71 euros / 2.285,71 euros x 100 = 30 %
220
2.285,71
- 1.600,00
685,71
Question 16
Ma marge bnficiaire est de 25 % sur le prix dachat hors TVA. Calculez la marge bnficiaire
sur le prix de vente hors TVA.
Rponse :
Ne connaissant pas le prix dachat, nous lestimons 100,00 euros.
Prix dachat :
= 100,00 euros
Bnfice : 100,00 euros x 25 %
+ 25,00 euros
Prix de vente hors TVA :
= 125,00 euros
Marge bnficiaire sur le prix de vente hors TVA : (25,00 euros / 125,00 euros) x 100 = 20 %
Quel que soit le prix dachat choisi, la rponse sera toujours de 20 %.
Question 17
Une marchandise achete 1.800,00 euros est tiquete 2.600,00 euros hors TVA Elle est vendue
avec une remise de 5 %. Quelle est la marge bnficiaire sur le prix dachat et celle sur le prix de
vente rel hors TVA ?
Rponse :
2.600,00 euros
Remise de 5 % (2.600 x 5)/100
- 130,00 euros
Prix de vente rel
2.470,00 euros
Prix dachat
Bnfice
- 1.800 euros
670 euros
Marge bnficiaire sur le prix dachat : (670 / 1.800) X 100 = 37,22 %

Marge bnficiaire sur le prix de vente H.TVA : (670 / 2.470) x 100 = 27,13 %
Question 18
Jachte des marchandises 10.000,00 euros et je les revends :
avec une marge bnficiaire de 10 % sur le prix dachat
avec une marge bnficiaire de 10 % sur le prix de vente hors TVA
221
Calculez le PV hors TVA dans les 2 cas.

Rponse :
marge bnficiaire sur le prix dachat :
Prix dachat
10.000,00 euros
Bnfice : (10.000,00 euros x 10) / 100
+ 1.000,00 euros
Prix de vente HTVA
11.000,00 euros
marge bnficiaire sur le prix de vente hors TVA :

Prix de vente HTVA : 10.000 / (100 10) x 100
Prix dachat
Bnfice
11.111,11 euros
- 10.000,00 euros
1.111,00 euros
Question 19
Jachte des marchandises 10.000,00 euros et mes frais slvent 5 % du prix dachat. Je les
revends en gagnant :
25 % du prix de revient
25 % du prix de vente.
Calculez le bnfice et PV H.TVA dans les 2 cas.
Rponse :
Prix dachat
Frais 5 %: (10.000 euros X 5) / 100
+ 500,00 euros
Prix de revient
10.500,00 euros
Bnfice: (10.500 euros x 25) / 100
+ 2.625,00 euros
Prix de vente HTVA
13.125,00 euros
Prix de vente HTVA 10.500 euros / (100 25) x 100
14.000,00 euros
Bnfice: 14.000 euros 10.500 euros

Preuve: (3.500/14.000) x 100 = 25 %
222
10.000,00 euros
3.500,00 euros
Question 20
Une marchandise est tiquete 500,00 euros hors TVA. Le commerant accorde une remise de
12 % et gagne 25 % du PV hors TVA. A combien achte-t-il cette marchandise ?
Rponse :
Prix de vente HTVA
500,00 euros
Remise de 12 %: (500 euros x 12) / 100
- 60,00 euros
Prix de vente net hors TVA
440,00 euros
Prix dachat : 440 euros x (100 25) / 100
330,00 euros
Bnfice: 440 euros 330 euros
110,00 euros
Preuve : (110 euros / 440 euros) x 100 = 25 %

Question 21
Une marchandise est vendue 2.800,00 euros hors TVA. Sachant que le commerant gagne 25 %
du PA, calculez ce prix dachat.
Rponse :
Prix dachat: 2.800 euros / 1,25
Bnfice : 2.800 euros 2.240 euros
2.800,00 euros
- 2.240,00 euros
560,00 euros
Preuve : (560 / 2.240) x 100 = 25 %

Question 22
Le chiffre daffaires trimestriel TVAC dune entreprise est de 24.200 euros (taux de TVA de 21 %).
La marge bnficiaire est de 15 % du prix dachat hors TVA. Calculez le bnfice et le prix dachat
Rponse :
Prix de vente hors TVA: 24.200 euros / 1,21
Prix dachat : 20.000 euros / 1,15
Bnfice :
20.000,00 euros
-17.391,30 euros
2.608,70 euros
Preuve : 17.391,30 euros + 15 % = 20.000,00 euros
223
Question 23
Le chiffre daffaires trimestriel TVAC dune entreprise est de 24.200 euros (taux de 21 %). La
marge bnficiaire est de 15 % du prix de vente hors TVA Calculez le bnfice et le prix dachat
Rponse :
Prix de vente hors TVA : 24.200 euros/ 1,21
20.000,00 euros
Prix dachat : 20.000 euros x (100-15) / 100
- 17.000,00 euros
Bnfice :
3.000,00 euros
Preuve : (17.000,00/(100-15)) x 100 = 20.000 euros

Question 24
Le chiffre daffaires dune entreprise est de 20.000 euros TVA comprise (21 %). La marge bnficiaire moyenne est de 39,50 % sur le prix de vente hors TVA. Calculez le bnfice de lentreprise.
Rponse :
Chiffre daffaires hors TVA : 20.000,00 euros / 1,21
16.528,93 euros
prix dachat : 16.528,93 x (100 39,50) / 100
- 10.000,00 euros
bnfice : 16.528,93 euros- 10.000,00 euros
6.528,93 euros
Preuve : marge sur le prix de vente hors TVA = (6.528,93 / 16.528,93) x 100 = 39,50 %.
Question 25
Le prix de vente dun vhicule mixte est de 20.000 euros hors TVA (taux de 21 %). Conditions
promotionnelles : le vendeur vous offre la TVA. Exprime en %, quelle sera la remise obtenue ?
Rponse :
224
Prix de vente HTVA
20.000 euros
TVA 21 % = 20.000 euros x 0,21
+ 4.200 euros
Prix TVA comprise
24.200 euros
Remise = TVA
4.200 euros
A payer
20.000 euros
Remise = TVA soit 4.200 euros

Taux de la remise : 4.200 euros / 24.200 euros = 17,36 %
En effet, la remise est calcule sur le montant TVA comprise (24.200) alors que la TVA est calcule sur le prix hors TVA (20.000 euros).
Question 26
Le chiffre daffaires annuel dun commerant pour son exercice comptable slve 30.000 euros.
Les achats sont de 5.000 euros. Le stock de dpart se chiffre 790 euros et le stock final
1.020 euros.
Quel est le bnfice brut sur les ventes ?
Quelle est la marge bnficiaire brute sur les ventes ?
Rponse :
Chiffre daffaires
30.000,00 euros
Achats
5.000,00 euros
Stock de dpart
+ 790 euros
Stock final
- 1.020,00 euros
4.770,00 euros
Bnfice brut (30.000,00 - 4.770,00)

Marge bnficiaire brute sur ventes
30.000,00 euros
25.230,00 euros
= 25.230 euros / 30.000 euros
84,10 %
Question 27
Rponse :
Prix dachat
37 500,00 euros
Amortissement aprs 4 ans
3 750,00 euros
= 3.750 x 4
15 000,00 euros
225
Valeur rsiduelle
= 37.500 - 15.000
22 500,00 euros
Prix de vente
24 000,00 euros
Plus-value
= 24.000 - 22.500
1 500,00 euros
Question 28
Rponse :
Prix dachat
2 500,00 euros
250,00 euros
Amortissement aprs 4 ans
= 250 x 4
1 000,00 euros
Valeur rsiduelle
= 2.500 - 1.000
1 500,00 euros
Prix de vente
2 000,00 euros
Plus-value
= 2.000 - 1.500
500,00 euros
Question 29
Un bien dinvestissement est acquis pour 2.500 euros. Il est amorti en 5 ans. Lamortissement est
dgressif. Prsentez le tableau damortissement.
Rponse :
Annes
Valeur
en dbut
dexercice
2.500,00
1.500,00
Annuits
Annuits cumules
40 %
1.000,00
1.000,00
1.500,00
40 %
600,00
1.600,00
900,00
900,00
360<500 donc
linaire
500,00
2.100,00
400,00
400,00
linaire
400,00
2.500,00
0,00
5
Total
226
2.500,00
Valeur en fin
dexercice
Question 30
est dgressif. Quel est lamortissement de la 1re anne ?
Rponse :
Amortissement 1re anne= 75.000 x 40 % = 30.000,00 euros
Question 31
Rponse :
Annes
Valeur
en dbut
dexercice
Annuits
Annuits cumules
Valeur en fin
dexercice
25.000,00
40 %
10.000,00
10.000,00
15.000,00
15.000,00
40 %
6.000,00
16.000,00
9.000,00
9.000,00
linaire
5.000,00
21.000,00
4.000,00
Question 32
est dgressif. Quel est lamortissement de la 2me anne ? Quel est lamortissement de la 3me anne ?
Rponse :
Annes
Valeur
en dbut
dexercice
Annuits
Annuits cumules
Valeur en fin
dexercice
40.000,00
40 %
16.000,00
16.000,00
24.000,00
24.000,00
40 %
9.600,00
15.600,00
14.400,00
14.400,00
linaire
8.000,00
33.600,00
6.400,00
227
Question 33
Rponse :
Annes
Valeur
en dbut
dexercice
Annuits cumules
Annuits
Valeur en fin
dexercice
25.000,00
40 %
10.000,00
10.000,00
15.000,00
15.000,00
40 %
6.000,00
16.000,00
9.000,00
9.000,00
linaire
5.000,00
21.000,00
4.000,00
4.000,00
4.000,00
25.000,00
0,00
Question 34
Lentreprise achte une machine 40.000 euros. Elle opte pour lamortissement dgressif en 4 ans.
Prsentez le tableau damortissement.
Rponse :
Annes
Valeur
en dbut
dexercice
Annuits
Annuits cumules
40.000,00
16.000,00 (1)
16.000,00
24.000,00
24.000,00
12.000,00 (2)
28.000,00
12.000,00
12.000,00
10.000,00 (3)
38.000,00
2.000,00
2.000,00
2.000,00
40.000,00
0,00
Lamortissement linaire serait de 40.000,00 euros / 4 = 10.000,00 euros

(1) 40.000,00 euros x 50 % mais limit 40 % = 16.000,00 euros
(2) 24.000,00 euros x 50 % = 12.000,00 euros < 16.000,00 euros
(3) 12.000,00 euros x 50 % = 6.000,00 euros < 10.000,00 euros donc repasser lamortissement linaire
228
Question 35
Compltez lextrait de la dclaration de TVA suivant.
Donnes :
1.000,00
6 % TVA
1.250,00
12 % TVA
3.000,00
21 % TVA
Frais gnraux
2.500,00
21 % TVA
Ventes
8.000,00
21 % TVA
Achat
grille
0,00 %
00
6,00 %
01
12,00 %
02
21,00 %
8.000,00

03
45
1.680,00
Operations lentre :
54
grille
A / Marchandises
5.250,00
81
2.500,00
82
A / Investissements
83
87
TVA
1.365,00

59
56
315,00
71
72
229
Question 36
Compltez lextrait de la dclaration de TVA suivant :
Donnes :
2.000,00
21 % TVA
Facture dlectricit
1.500,00
21 % TVA
Placement dune chaudire

(opration pour laquelle la TVA
est due par le cocontractant)
2.000,00
Ventes
8.000,00
21 % TVA
21 % TVA
grille
0,00 %
00
6,00 %
01
12,00 %
02
21,00 %
8.000,00
C / Oprations pour lesquelles, la TVA due par le cocontractant.

03
45
1.680,00
Operations lentre :
54
grille
A / Marchandises
2.000,00
81
1.500,00
82
A / Investissements
2.000,00
83
2.000,00
87
1.155,00
59
420,00
56
945,00
71
TVA
230
72
Question 37
Un chiffre daffaires de 100.000 euros nest pas ncessairement une recette de ce montant. Il faudrait pour cela que tous les clients aient pay. Si tel est le cas, le commerant a encaiss la recette TVAC de 121.000 euros, mais doit reverser une partie de la TVA lEtat. Voyons ce
quenregistre votre compte de rsultats et votre trsorerie, en supposant que :
vos disponibilits sont gales 0 au dpart
vos clients vous paient comptant et vous payez le fournisseur (60.000) ensuite
il y a une TVA due lEtat de (21.000 12.600 = 8.400) et un impt de 35 % sur le rsultat.
Compltez le tableau ci-dessous :
Rponse :
Compte de rsultats
Trsorerie (compte bancaire)

solde initial
100.000
recettes
II. Cots des ventes
- 60.000
dpenses
BENEFICE BRUT
Impt
40.000
- 14.000
BENEFICE NET
26.000
paiement TVA
0
+ 121.000
- 72.600
- 8.400
(plus tard)
SOLDE FINAL
40.000
Vous aviez au dpart un disponible de 25.000 euros, et vous avez achet au comptant des marchandises pour 60.000 euros que vous avez revendues pour 100.000 euros en faisant crdit au
client, qui tarde payer.
Compltez le tableau ci-dessous.
Rponse :
Compte de rsultats
100.000
II. Cot des ventes

(achats)
- 60.000
BENEFICE
40.000
Disponible (compte bancaire)

SOLDE DE DEPART
+ 25.000
dpenses
- 60.000
SOLDE FINAL
- 45.000
231
Question 38
Etablissez le bilan partir des donnes suivantes :
machines :
7.500
caisse :
700
capital :
12.000
fournisseurs :
900
4.100
mobilier :
600
Rponse
ACTIF
III. IMM. CORP.
B. IMO.
PASSIF
8.100
I. CAPITAL
12.000
7.500
C. Mobilier
600
IX. DETTES A UN AN AU +
900
C. Commerciales
VI. STOCK
4.100
IX. DISPONIBLE
700
TOTAL
12.900
TOTAL
12.900
Mme exercice :
immeuble :
30.000
clients :
capital :
25.000
prt hypothcaire :
9.000
mobilier :
fournisseurs :
1.200
banque Belfius :
banque ING :
3.150
1.800
22.000
3.500
750
Note : un prt hypothcaire est un prt long terme (10 25 ans) destin la construction ou
lachat dun immeuble.
Rponse :
ACTIF
III. IMM. CORP.
A. Constructions
C. Mobilier
232
PASSIF
33.500
30.000
3.500
I. CAPITAL
25.000
22.000
VI. STOCK
9.000
IX. DETTES A Un AN AU +
1.200
C. Commerciales
VII. CREANCES A UN AN AU +
1.800
IX. DISPONIBLE
3.900
TOTAL
48.200
TOTAL
48.200
Cherchez la valeur du capital et tablissez le bilan :

stock march. :
2.245
fournisseurs :
banque :
1.690
clients :
1.100
975
mobilier :
1.960
Rponse : le capital = 6.020 euros.

ACTIF
III. IMM. CORP.
PASSIF
1.960
6.020
A. Constructions
C. Mobilier
I. CAPITAL
1.960
VI. STOCK
2.245
IX. DETTES A Un AN AU +
975
C. Commerciales
VII. CREANCES A UN
AN AU +
1.100
IX. DISPONIBLE
1.690
TOTAL
6.995
TOTAL
6.995
233
Question 39
Bilan de dpart :
ACTIF
IX. DISPONIBLE
PASSIF
15.625
TOTAL
15.625
I. CAPITAL
10.000
5.625
TOTAL
15.625
Les oprations suivantes ont t effectues :

achat de matriel pour 6.250 euros, paiement l'aide du disponible ;
achat d'un stock de marchandises pour 940 euros, le fournisseur fait crdit ;
remboursement de 625 euros du prt, l'aide du disponible.
Dressez le nouveau bilan.
Rponse :
ACTIF
III. IMM. CORP.
PASSIF
6.250
B. IMO.
VI. STOCK
940
I. CAPITAL
10.000
5.000
IX. DETTES A 1 AN AU +
940
C. Commerciales
IX. DISPONIBLE
8.750
TOTAL
15.940
TOTAL
15.940
Question 40
Un artisan doit fabriquer un produit pour lequel il a besoin de :
matires premires d'une valeur de 3.000 euros ;
20 heures de travail 50 euros l'heure.
Les frais indirects de lentreprise sont de 4.000 euros rpartis au prorata de la charge salariale
directe qui est de 100.000 euros par an. La marge bnficiaire habituelle est de 15 % du prix de
revient. A combien sera vendu le produit ?
234
Rponse :
Matires premires
3.000,00 euros
M-O 20 heures x 50 euros
1.000,00 euros
Frais indirects (4.000/ 100.000) x 1.000)
40,00 euros
Prix de revient
4.040,00 euros
Bnfice 15 %
606,00 euros
Prix de vente HTVA
4.646,00 euros
Question 41
Un entrepreneur ralise un chiffre daffaires de 125.000 euros. Ses achats de matires premires
slvent 25.000 euros. Les salaires pays sont de 35.000 euros. Les frais lis aux cots directs
(matires premires et salaires) sont de 15 %. Lentrepreneur saccorde un traitement mensuel
garanti de 1.000 euros et doit payer 11.000 euros dimpts. Quel est le % du bnfice net par rapport au chiffre daffaires ?
Chiffre daffaires
125.000,00
Salaires
25.000,00
Matires premires
35.000,00
Cots directs (15 % matires + salaires)
9.000,00
Rmunration entrepreneur
12.000,00
Impts
11.000,00
Bnfice net
33.000,00
% du bnfice par rapport au chiffre daffaires
26,40 %
Question 42
Une entreprise vend un produit 30 euros la pice. La quantit produite est de 7.000 pices. Les
frais variables reprsentent 60 % du chiffre daffaires. Les frais fixes sont de 30.000 euros. Calculez :
le seuil de rentabilit et prouvez votre rponse ;
la quantit produire pour atteindre le seuil de rentabilit ;
la marge de scurit ;
235
lindice de scurit.
Donnes
lentreprise vend un produit, prix par pice : 30 euros ;
quantit produite : 7.000 ;
% des frais variables par rapport au CA : 60 % ;
cot des frais fixes : 30.000 euros.
Rponse :
Montants
Taux %
Chiffre daffaires
210.000
100
Frais variables
126.000
60
BBFV
84.000
40
Frais fixes
30.000
14,29
Rsultat
54.000
25,71
MBFV
seuil de rentabilit : 30.000,00 euros / 40 % = 75.000,00 euros

Montants
Taux %
Chiffre daffaires
75.000
100
Frais variables
5.000
60
BBFV
30.000
40
0,00
30.000
40,00
Frais fixes
Rsultat
MBFV
quantit produire pour atteindre le seuil de rentabilit : 2.500 (=75.000 euros / 30 euros)
marge de scurit : 135.000 euros (=210.000 euros - 75.000 euros)
indice de scurit : 64,29 % (=135.000 euros / 210.000 euros)
236
Question 43
Le capital permanent dune entreprise est de 100.000 euros. Ses fonds propres sont de
35.000 euros. Elle ralise un bnfice avant impts de 2.400 euros. Quelle est la rentabilit des
fonds propres de cette entreprise ?
Rponse :
Rsultat de lexercice avant impts x 100
2.400 euros x 100 =

=
Fonds propres
= 6,86 %
35.000 euros
Question 44
A la base des donnes suivantes, calculez le total des dpenses non admises (DNA)
bnfice commercial : 60.000 euros
BSD divers :
frais de restaurant :
frais de vhicule :
bnfice comptable : 41.190 euros

Calculez galement le bnfice comptable et le bnfice fiscal.
Rponse :
% DNA
DNA en valeur
bnfice commercial
60.000,00
BSD divers
9.000,00
frais de restaurant
1.500,00
31
465,00
frais de vhicule
12.000,00
25
3.000,00
bnfice comptable
37.500,00
3.465,00
dpenses non admises
bnfice fiscal
_________
40.965,00
237
Question 45
Que pensez-vous de votre service aprs-vente ?
Est-ce une question
ouverte
ferme
alternative simple.
Question 46
Les informations suivantes pour 2010 :
Quantits vendues
Prix de vente
Entreprise A
120
30
Entreprise B
80
32
TOTAL
200
Dterminez le chiffre daffaires en volume, en valeur et les parts de march en volume et en

valeur pour les entreprises A et B.
Chiffre daffaires
en volume
Chiffre daffaires
en euros
Part de march
volume
Part de march
en valeur
Entreprise A
120
3.600
(120 x 30)
120/200 = 60 %
3.600/6.160 =
58,44 %
Entreprise B
80
2.560
(80 x 32)
80/200 = 40 %
2.560/6.160 =
41,56 %
200
6.160
En 2008, lentreprise A avait vendu pour 3.000 euros et lentreprise B pour 4.400 euros. Dterminez le taux dvolution des entreprises A et B.
Rponse :
A = (3.600 3.000)/3.000 = + 20 %
B = (2.560 4.400)/4.400 = - 41,82 %
238
Question 47
Les informations concernant les prestations (ventes) de maquillage de soire par un institut
desthtique sont les suivantes :
quantit moyenne achete par client et par an = 1,5 sances ;
nombre dacheteurs (en 2011) = 86 personnes ;
prix moyen pay : 25,00 euros.
Dterminez le chiffre daffaires en volume et en valeur dentreprise desthtique (en volume et en
valeur).
Rponse :
Chiffre daffaires en volume : 1,5 x 86 = 129 sances
Chiffre daffaires en valeur : 129 x 25 euros = 3.225 euros
Question 48
Application : La douche-sauna
Une entreprise finlandaise souhaite simplanter sur le march belge. Elle fabrique et commercialise des saunas qui permettent galement de prendre
des douches. Son produit remplacerait ainsi les douches dans les salles de
bains des Belges. Elle souhaite commercialiser son produit dans les grandes
surfaces spcialises (Brico, Plant-It, Hubo, etc.) ou directement par Internet.
Le prix unitaire de son produit est de 3 800 euros TVAC.
Questions :
Sur quel march volue cette entreprise ?
March domestique de la maison, du bricolage
Quels sont ses clients potentiels ?
Consommateurs souhaitant remplacer leur douche ayant une utilit et un confort supplmentaires
Quels sont ses concurrents ?
Autres fabricants de douches et de saunas
Quelles peuvent tre les contraintes et les opportunits sur lenvironnement dun tel produit ?
Contraintes : le montant de linvestissement, dispositions rglementaires
239
Opportunits : valeur ajoute pour la sant, plusieurs besoins satisfaits, ne plus devoir se
dplacer lextrieur pour lactivit sauna
Comment cette entreprise peut-elle valuer le march potentiel belge ?
Nouveau march, donc peu de donnes disponibles, lancement denqutes pour tester le march
Question 49
Retrouvez quelle tape correspond chaque stratgie cite ci-dessous.
Stratgie Marketing
Cycle de vie
Dcider dabandonner le produit
Consolider les relations avec les clients
Informer les consommateurs
Liquider les stocks
Obtenir une part de march
Encourager lessai
Maintenir la position du produit
Phase de lancement
Phase de croissance
Phase de maturit
Phase de dclin
Question 50
Vous avez reu et contrl ce matin la livraison de dictionnaires (rassortiment).
Votre patron vous demande de complter un bon d'entre qui permettra au magasinier de
stocker les marchandises en rserve.
Centrale du Livre
Bd Tirou, 252
5000 Charleroi
Bote Malice
Rue Astrid, 56
7600 PERUWELZ
Votre commande n456 du 05.05

Nombre de colis : 4
Poids : 30 kg
Rf.
749
240
Bon de livraison n45789 du 12.05
Dsignations
Le Petit Larousse Illustr 2007
Quantits
commandes
Quantits
livres
15
15
750
Larousse Maxi dbutant
12
10
751
Le Petit Robert
10
10
Pris livraison : le 12.05
Rponse :
Bon dentre n 354 du
Rf.
Dsignations
Quantits
749
Le Petit Larousse illustr 2007
15
750
Larousse Maxi Dbutant
10
751
Le Petit Robert
10
Afin de suivre les ventes de ce produit, votre patron vous demande de mettre jour l'tat des
stocks des dictionnaires Le Petit Larousse illustr 2007 sur base des documents en votre
possession. Pour cela, vous vous baserez sur les bons dentre et de sortie prcdents.
FICHE DE STOCK
Priode : MAI
Rayon : Dictionnaires
Stock maximum : 30
Dsignation : Le Petit Larousse illustr 2007
Stock minimum : 10
Conditionnement du fournisseur : par 5
Stock de scurit : 5
Dlai de livraison : 5 jours
Stock dalerte :
Dates
Oprations
Entres
Sorties
Stocks
2 mai
Stock initial
4 mai
Bon de sortie n 4256
15
6 mai
12
8 mai
Bon dentre n 328
10 mai
12 mai
Bon dentre n 354
14 mai
24
15 mai
15
16 mai
Bon dentre n 479
20
10
22
7
15
10
15
30
25
241
Question 51
Les incapables peuvent tre des personnes mineures mais aussi des personnes majeures dans
certaines circonstances.
VRAI
FAUX
Question 52
A partir de 15 ans, lenfant mineur peut tre mancip par jugement du tribunal de la jeunesse.
VRAI
FAUX
Question 53
Il est toujours interdit de vendre perte.
VRAI
FAUX
Question 54
Quelle est la dure minimale dun bail commercial ?
3 ans
6 ans
9 ans
Question 55
La responsabilit pnale est lobligation de rparer le prjudice que lon a caus autrui.
VRAI
FAUX
242
Question 56
Pour viter la responsabilit civile et pnale en cas de faillite lorsque votre entreprise connat de
grosses difficults financires et quune rorganisation judiciaire ne semble pas possible, il faut
faire aveu de faillite au tribunal de commerce comptent dans :
le mois de la cessation de paiement
les 3 mois de la cessation de paiement
lanne de la cessation de paiement.
Question 57
Lors d'un paiement par carte de crdit, le compte du dbiteur est directement dbit.
VRAI
FAUX
Question 58
Lors dune vente un particulier, il nest en aucun cas ncessaire d'tablir une facture.
VRAI
FAUX
Question 59
Le mode de paiement par lequel le titulaire du compte demande sa banque de payer automatiquement les factures dun fournisseur, lorsque ce dernier les lui prsente, sappelle :
virement
domiciliation
ordre permanent
chque
Question 60
La tenue dune comptabilit analytique :
est une obligation lgale
nest pas une obligation lgale
243
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Syllabus de prparation lexamen
auprs du Jury Central du
Service public fdral Economie,
P.M.E., Classes moyennes et Energie
Rue du Progrs, 50
1210 Bruxelles

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Connaissances de gestion de base

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Service public fdral Economie, P.M.E., Classes moyennes et Energie

Dpt lgal : D/2013/2295/3

Table des matires

Esprit dentreprise et comptences entrepreneuriales ................................................ 9

Llaboration dun plan dentreprise (business plan) ................................................. 17

La cration dentreprise ............................................................................................ 20

Protection de la proprit intellectuelle et contre la concurrence

Aspects comptables, financiers et fiscaux ................................................................ 48

4.3.3. Oprations avec un particulier.............................................................. 72

Les aspects commerciaux ...................................................................................... 112

Les aspects fondamentaux de la lgislation ........................................................... 143

6.3.2. Le bail de droit commun..................................................................... 149

Lexique des mots et abrviations ........................................................................... 163

Annexes ................................................................................................................. 167

8.7.3. Combinaison des mthodes de vente ................................................ 194

10. Rponses ............................................................................................................... 217

Esprit dentreprise et comptences entrepreneuriales

1.1. Le profil entrepreneurial

savoir planifier et organiser

avoir une connaissance de soi et tre capable de sauto-valuer

tre capable dadopter une attitude positive/tre optimiste

avoir suffisamment le sens des responsabilits

tre capable de rechercher et de traiter des informations

avoir un esprit dquipe/respecter les collaborateurs

agir de manire autonome

avoir suffisamment de confiance en soi

oser prendre des initiatives et des risques

se sentir capable de faire

- tre certain de ses possibilits

se fixer des buts prsentant

- dsirer en savoir davantage

- avoir le got du dfi et anticiper le plaisir de la russite

- reconnatre que les efforts

tre dispos travailler ardemment

effort et besoin de russite

- se donner une mthode de

faire ce qui doit tre fait

sens des responsabilits et

raliser quelque chose par

- accomplir les tches assignes en sachant quelles

initiative et locus de contrle

- penser quagir augmente ses

- ne pas se laisser figer par

- penser quon peut apprendre

- poser des questions, chercher diffrentes manires de

- penser quil vaut mieux affronter la ralit que lignorer

- tre partant et donner

terminer ce qui a t commenc

- faire preuve de constance

- donner relativement plus

- inscrire son action dans la

- pouvoir faire la diffrence

- surmonter les frustrations et

collaborer en vue dun but

solidarit et besoin de russite

- tre comprhensif envers les

- estimer quon peut atteindre

- participer de bon gr une

concrtiser une action en