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I PROGRAMA DE ESPECIALIZACIN PARA EJECUTIVOS 2010

Del 25 de enero al 27 de marzo 2010

Curso:
GERENCIA DE

Profesor:

VENTAS

JORGE BARAYBAR C.

OBJETIVOS:

Brindar al participante una visin prctica (casos de empresas peruanas y extranjeras) sobre la
problemtica especfica del rea de ventas, y de los ejecutivos de venta; la estructura del rea, la
administracin del tiempo, formacin de territorios, planes de compensacin y el manejo efectivo
y rentable de equipos eficaces, incluyendo los avances tecnolgicos de soporte a la gestin de
Ventas. Asimismo se explorar las relaciones efectivas con marketing y servicios.
Al final se lograr:
o Formar equipos eficaces.
o Disear estructuras del rea de Ventas eficaces y rentables.
o Disear una estrategia de Canales de Comercializacin.
o Definir la dotacin ptima y el manejo de territorios.
o Disear planes de remuneracin alineados a los objetivos de la empresa.
o Coordinar los planes con marketing y servicios.
o Explorar una estrategia de Ventas con soporte de tecnologa segn herramientas de ltima
generacin..
o Disear los indicadores de control y seguimiento.
o Tener la capacidad de modificar las estrategias de acuerdo a resultados.

METODOLOGA:
Exposiciones basadas en textos especializados, casos de empresas peruanas y extranjeras y
ejercicios grupales en clase y fuera de ella, con soporte de sistemas. Se trabajar con dinmicas
basadas en trabajos de equipo y se realizarn seguimientos constantes individuales y grupales
con exposiciones de sus trabajos. Estos trabajos se desarrollarn en base a casos de sus
empresas y otras del mercado.
Los avances se medirn con exposiciones de grupo en las clases, control de las lecturas y
evaluacin de los del trabajo de equipos.

EVALUACIN:
o Participacin individual ........................................................................................... 30%
o Exposiciones de grupo............................................................................................ 30%
o Examen/Trabajo ............................................................................................... 40%

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PROGRAMA
Sesin 1 El Coaching como base de la organizacin de ventas, relaciones externas e
Internas del rea de Ventas
Lectura:
Marshall J. Cook Coaching Efectivo McGraw Hill Interamericana, 2000.
Obstculos para Coaching Cap. 11 (11526)

Sesin 2 El liderazgo y el equipo de ventas.

Lectura:
SMITH Benson y RUTIGLIANO Tony Descubra sus fortalezas en Ventas.
The Gallup Organization 2003, Editorial Norma 2004.
----. ----. Consejos de los gerentes de ventas ms grandes del mundo Op.Cit. Cap. 10
(12665)

Sesin 3 Estructura del rea de ventas.

Lectura:
ANDERSON, Rolph E., HAIR Jr. Joseph y BUSH Alan. Organizacin de la fuerza de
ventas. En Administracin de Ventas. Mxico, McGraw-Hill Interamericana de Mxico
S.A. de C.V., 1995, 2da. Edicin, Cap. 5. (2824)
STANTON, William J., Burskirk Richard H.,Spiro Rosann L. Op Cit Introduccin a la
administracin de un equipo de ventas Parte 1 Cap. 1 (15917)

Sesin 4

Dotacin de Personal de Ventas. Reclutamiento, seleccin y capacitacin.

Lecturas:
HARTLEY, Robert F. Dotacin de personal: reclutamiento y seleccin. En su
Administracin de Ventas. Mxico, CECSA, 1982 (3575)
La curva de aprendizaje en Ventas port Mark Leslie y Charles Holloway, en
Harvard business review 2006. (14066)
STANTON, William J., Burskirk Richard H.,Spiro Rosann L. Op. Cit. Elaboracin del
perfil y captacin de vendedores Cap 4 (6811)

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Sesin 5 Plan de remuneraciones del equipo de Ventas.

Lectura:
HARTLEY, Robert F. Direccin y motivacin mediante la compensacin. Op. Cit. Cap. 13.
(3578).
STANTON, William J., Burskirk Richard H.,Spiro Rosann L. Op Cit Compensacin
Del equipo de ventas Cap. 9 (6814)

Sesin 6 Contenido de la planeacin de ventas y su importancia.

Lectura:
HARTLEY, Robert F. Naturaleza de la planeacin de las ventas. Op. Cit. Cap. 4 (3571).

Sesin 7 El potencial de ventas y el pronstico de ventas. Su relacin, importancia y

como ejecutarlo.
Lectura:
DALRYMPLE, Douglas J., CRON, William. . Estimacin de los potenciales y pronstico
de ventas. Tomado de Administracin de Ventas. Conceptos y Casos. Mxico, Editorial
Limusa S.A, 1999, Cap. 7 (8660)

Sesin 8 El gastos de ventas. Su importancia, confeccin y relacin con las decisiones

del Gerente de Ventas y el resultado de la empresa.
Lectura:
STANTON, William J., Burskirk Richard H.,Spiro Rosann L. Op.Cit Elaboracin de los
presupuestos del departamento de ventas Cap 14 (15914)

Sesiones Administracin de Tiempo y Territorio

9 y 10
Lecturas:
ANDERSON, Rolph E., HAIR Jr., Joseph y BUSH, Alan. Administracin del tiempo y del
territorio. Op. Cit., Cap. 10. (2823).
STANTON, William J., Burskirk Richard H.,Spiro Rosann L. Op. Cit Territorios de Ventas
Cap 15
(15913)

Sesin 11 Control del equipo de ventas y supervisin.

Lecturas:
ANDERSON, Rolph E., HAIR Jr., Joseph y BUSH, Alan. Medicin y evaluacin del
desempeo de la fuerza de ventas. Op. Cit. Cap. 16. (2822).

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Sesiones Estrategia de Canales de distribucin. Anlisis estratgico y

12 y 13 comparativo de costos. El Marketing Directo, Internet, Telemarketing
Lecturas:
LAMBIN Jean Jacques. Las decisiones estratgicas de distribucin. En su Marketing
Estratgico. Espaa, McGraw-Hill Interamericana de Espaa S.A. 1995. Cap. 9. (2549).
Como terminar la guerra entre Ventas y Marketing por Philip Kotler,Neil Rackham y
Suj Krishnaswamy, en Harvard Business Review 2006 (14067)

Sesin 14 La Post Venta y el Servicio.

Lecturas:
HOROVITZ, Jacques. La comunicacin del Servicio. Tomado de La calidad del servicio. A la
conquista del cliente. Espaa,Edit. Mac Graw Hill de Espaa,S.A. 1991
Cap 5. (3363).
Cunta razn debera tener el cliente?, por Erin Anderson y Vincent Onyemah, en
Harvard Business Review 2006. (14068)

Sesin 15 Control del planeamiento de ventas.

Lecturas:
STANTON, William J., Burskirk Richard H.,Spiro Rosann L. Op. Cit Anlisis del volumen de
ventas Cap. 17 (6815)
STANTON, William J., Burskirk Richard H.,Spiro Rosann L. Op. Cit Cuotas de Ventas
Cap. 16 (15916)
Evaluacin final
Sesin 16

Actividad de cierre
Taller : LOS PROCESOS DE DESARROLLO HUMANO: CAMBIO VS.
TRANSFORMACIN. LOS PILARES DEL LIDERAZGO.