CANALES DE MARKETING Y

DISTRIBUCION

SESION 3
Catedrtico: Salvador Arce

VIII- ALTERNATIVAS DE DISTRIBUCION

DECISIONES SOBRE CANALES

LONGITUD

Vender
directamente

MODIFICACIN DE
LOS CANALES
Vender
indirectamente

Canales propios
Sistemas contractuales
(Franquicias)
Canales convencionales

ANCHURA

SelecIva

Intensiva

GESTIN DE LOS
CANALES
Exclusiva

Factores de Eleccin
CaractersIcas del producto
Comportamiento del consumidor
Grado de control
Estrategias de los compeIdores

IX- ANCHURA DE LA DISTRIBUCION

q DISTRIBUCIN INTENSIVA
Se emplean todos los puntos de venta disponibles
para distribuir un producto. Esta clase de
distribucin es apropiada para productos de
conveniencia, como pan, goma de mascar, cerveza,
peridicos.
VENTAJAS

DESVENTAJAS

Se pueden uIlizar varios canales

Carga pesada de publicidad

Proporciona ventas voluminosas

Guerra intensiva de precios y

condiciones de venta

Hace la compra ms fcil (benecio de Manejo de su posicin en el punto de

lugar)
venta a voluntad del detallista
Exige la estandarizacin de productos

Pedidos pequeos no costeables

IX- ANCHURA DE LA DISTRIBUCION

q DISTRIBUCIN SELECTIVA
UIliza un nmero limitado de mayoristas y detallistas en cada zona
geogrca a cubrir.

VENTAJAS
DESVENTAJAS

Envos de volumen
Contactos limitados

Reduccin de costos de venta

Menores esfuerzos de distribucin

Los intermediarios se preocupan por
promocionar sus productos
Mayor control de la distribucin

MorIcacin de otros comerciantes

Requiere conocimiento tcnico por parte

de los distribuidores.

IX- ANCHURA DE LA DISTRIBUCION

DISTRIBUCIN EXCLUSIVA
UIliza a mayoristas y detallistas exclusivos que slo se dediquen al
producto(marca) que venden. Es apropiada para productos que no se
adquieren con cierta frecuencia, que se consumen durante un periodo
largo o que requieren servicio o informacin para ajustarlos a las
necesidades de los compradores.
VENTAJAS

Prohibicin del manejo de lneas compeIIvas

Si es exclusividad al detallista, ste cooperar para
que el xito del fabricante lo cobije a l tambin.
El detallista exclusivo obIene todas las
repeIciones de venta.

DESVENTAJAS
La cancelacin de la
exclusividad puede hacer
perder inversiones
considerables.

IX- ANCHURA DE LA DISTRIBUCION

IX- ANCHURA DE LA DISTRIBUCION

TIPO DE PRODUCTOS

TIPO DE COBERTURA

De uso comn

Intensiva

Compra impulsiva

Intensiva

No buscados (De urgencia)

Intensiva

De comparacin (Compra razonada)

SelecIva

De especialidad

Exclusiva

IX- ANCHURA DE LA DISTRIBUCION

PRODUCTOS DE CONSUMO:
Productos de conveniencia o uso comn

Productos de comparacin

IX- ANCHURA DE LA DISTRIBUCION

Productos de especialidad

Productos no buscados

IX- ANCHURA DE LA DISTRIBUCION:

COMO DECIDIR?
DISTRIBUCION INTENSIVA
A mayor frecuencia de
compra
A menor canIdad de
servicio requerido por el
cliente

DISTRIBUCION SELECTIVA
A mayor Iempo
dedicado por el
comprador a buscar el
producto
A vida Il larga
A mayor preferencia de
marca

DISTRIBUCION EXCLUSIVA
A mayor margen bruto
para los intermediarios
A mayor canIdad de
servicio requerido por el
cliente
A vida Il larga
A mayor preferencia de
marca rechazando
susItutos
A mayor necesidad de
controlar precio a todo
nivel
A mayor necesidad de
exhibidores propios

X- COMO DEFINIR UNA POLITICA DE

DISTRIBUCION?
PARA DEFINIR UNA POLITICA DE DISTRIBUCION ES CONVENIENTE
ANALIZAR EL ENTORNO ESTRATEGICO ...
q

Consumidores
Cambios en poblacin, Estructura Familiar, Edad, Ingresos, Educacin,
Valores, EsIlos.
Competencia
Entre disIntos Ipos de Iendas
Nuevos Sistemas
Ciclo de Vida
Recursos
Capital, Instalaciones, Personal, Mercadera, Nuevas Tecnologas.

Clasicacin del producto

X- COMO DEFINIR UNA POLITICA DE

DISTRIBUCION?
PARA DEFINIR UNA POLITICA DE DISTRIBUCION ES CONVENIENTE
ANALIZAR EL ENTORNO ESTRATEGICO, EN PARTICULAR EL CICLO DE
VIDA DEL PRODUCTO

Elevados costos de
distribucin. Se
necesita mucho
dinero para atraer
distribuidores.

El incremento de compeIdores
conduce a un aumento en canIdad
de salidas para la distribucin.

La distribucin
empieza a ser
muy costosa. Se
eliminan
algunos canales.

La empresa busca nuevos canales

de distribucin que abraquen
nuevos segmentos de mercado.

CIBERGRAFIA
(13/08/2012)
hfp://www.markeIng-xxi.com/canales-de-distribucion-63.htm

(23/01/2009)
hfp://wowwwmarkeIng.wordpress.com/2009/01/23/relaciones-en-
los-canales-de-distribucin/

(03/09/2012)hfp://es.wikipedia.org/wiki/Canal_de_distribuci%C3%B3n

(2012)
hfp://www.promonegocios.net/distribucion/Ipos-canales-
distribucion.html

CIBERGRAFIA
(2011)
hfps://docs.google.com/viewer?
a=v&q=cache:wLBPOyh4WwsJ:web.usal.es/~nbraidot/
material_alumnos/4to-ade-05-P-Canales.pdf+intermediarios
+industriales
+ejemplos&hl=es&gl=co&pid=bl&srcid=ADGEESgmD2I1HkaSB-
I_O8zYYWArdXkkiQP7NJgEXizIpfwyk3SzDDH9DWI53lsKUx1wBGRZP8M
m4-
l40_MtAanQBvAPHgqlyBUtA9eT9CAz6j_FuNUM7_W2Hb4stXsp8Rp53
168z&sig=AHIEtbT7EtStI-2y07-N1WgMIEwyaBD1hA

(2010)
hfp://www.icesi.edu.co/ingenieria_industrial/ingenium/images/
documentos/exposiciones2010_1/integracion%20verIcal%20y
%20horizontal%20-%20ingenium.pdf