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MARKETING MIX PARA LOS SERVICIOS DE SALUD EN PACIENTES TERMINALES


El desarrollo de marketing mix para servicios de salud en pacientes terminales comprende los
tems necesarios en todo como como son:

Mercado el cual busca entender las necesidades, deseos y demandas de los clientes para
as mismo ofrecer productos y servicios y lograr obtener con ello un valor, satisfaccin y
calidad por medio del intercambio, transacciones y relaciones llevadas a cabo por los
compradores y vendedores en el Mercado.
Producto

El producto visto como servicio en el caso de la salud requiere tener en cuenta la gama de
servicios ofrecidos, la calidad de los mismos y el nivel al que se entrega. Se busca siempre obtener
la excelencia en el servicio y el servicio debe garantizar que se est realizando con los
componentes de calidad necesarios:

Calidad Humana.
Calidad Tcnico Fsica
Calidad Administrativa

Evitar el disgusto de Cliente


Cuando se trata con clientes siempre se debe tener en cuenta que la comunicacin con el mismo
debe ser clara, de forma que el cliente comprenda lo que se le est hablando para evitar que el
cliente se sienta mal tratado, en ocasiones aspectos de este tipo pueden dar sensacin de
maltrato a los clientes:

Apata.
Frialdad.
Aire de superioridad.
Robotismo.
Reglamentos.
Evasivas.

Elementos Fundamentales para un buen Servicio.

Fortalecer los aspectos que involucran relaciones humanas y el buen ambiente de trabajo.
Manejo adecuado de los ciclos de servicios.
Conocer al cliente externo o interno.
Tener una clara misin de la entidad de salud.
Compromiso gerencial con el concepto de servicio.

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Precio
Tiene relacin directa en cumplir las metas de la organizacin y del marketing. l precio se ve
influenciados por los costos, competencia, demanda, carcter perecedero del servicio; uso del
servicio, intangibilidad del servicio, precios homogneos, nivel de competencia regulaciones
oficiales del mercado, recuperacin de costos, manejo de subsidios, valor justo de acuerdo a la
calidad.
Fijar los precios est sujeto a una buena gerencia, la experiencia del mismo, error, intuicin y un
poco de suerte.
Plaza
La venta de servicios es distribuida a travs de venta directa o de intermediarios.
En los mercados de servicios existen diversas formas de intermediarios:

Agentes.
Concesionarios.
Intermediarios institucionales
o Mayoristas.
o Minoristas.

As mismo tambin se pueden clasificar en tres formas:

La ubicacin del mismo le es indiferente al cliente.


Los servicios pueden concentrarse.
Los servicios pueden dispersarse.
Promocin

En servicios se puede realizar de cuatro formas tradicionales, de tal forma que pueda influir en las
ventas de los servicios como productos, estas son:

Publicidad.
Venta Personal.
Relaciones Pblicas.
Promocin de ventas.

En servicios la promocin busca cumplir objetivos como diferenciar la oferta de servicio de la


competencia, para comunica y representar los beneficios de los servicios disponibles, y persuadir a
los clientes para que compren o usen el servicio.

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PACIENTES TERMINALES

Paquete
de
primer nivel

Paquete
de
segundo nivel

PRODUCTO/SERVICIO
Valoracin por parte de la
enfermera o profesional de
la salud encargado.
Diagnstico de enfermera.
Diagnostico por Medicina
Tradicional China.
Tratamiento por medicina
tradicional
China
(Poliedros, aromaterapia,
reflexoterapia).
Atencin 7/24 por parte de
la enfermera encargada de
turno.
Cuidados
Bsicos
de
Curacin.
Diagnstico de enfermera.
Diagnostico por Medicina
Tradicional China.
Tratamiento por medicina
tradicional
china
(Homeoptico, acupuntura,
dermatron, ozono terapia,
electro
acupuntura,
cinergetica, cromoterapia,
aloptica,
analgesta,
antibitico).
Clnica de Heridas.
Clnica del Dolor.
Atencin 7/24 por parte de
la enfermera o profesional
de la salud de turno.

Descripcin
Este es el paquete bsico
de servicios proporcionado
a pacientes en el centro
mdico. Este paquete es
proporcional al precio del
mismo en tanto a servicios
proporcionados mas no en
la calidad de los mismos, es
decir, cada paciente de
primer
nivel
recibir
servicios
mdicos
de
calidad que garanticen su
integridad y cumplan con
sus expectativas.
Descripcin
Este paquete es el de
mayor oferta de servicios
proporcionados al cliente,
adems de recibir los
servicios de calidad del
paquete bsico nivel 1
cuenta
servicios
adicionales de la medicina
tradicional china y de otros
procedimientos
alternativos orientados al
beneficio y salud mental de
los pacientes.

PRECIO
Cada servicio proporcionado por el centro de salud tiene un costo particular y a su vez este mismo
es ajustado a valor de cobro del alguno de los dos paquetes de servicios proporcionados, al ser
estrictamente un centro de salud orientado a pacientes de la tercera edad, el cobro de los
servicios proporcionados debe ser diferenciado dependiendo del tipo de paciente que sea. Por un
lado estn los pacientes independientes que por sus medios llegan al centro de salud y tienen
pensado pagar particularmente por lo servicios recibidos, tambin estn los pacientes remitidos
por las EPS, pacientes de clnicas vinculadas por convenio, clnicas pre pagadas de 4 y 5 nivel.
Paciente
Precio Paquete 1/da
Independiente
$200.000
EPS
Valor ajustado de mximo $200.000 por

Precio Paquete 2/da


$250.000
A Convenir

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Clnicas con
Convenio

Clnicas Pre
Pagadas IV y V
nivel.

da para pacientes con afiliacin EPS


bsica, para pacientes con afiliacin EPS
Propagada el valor ser entre
$125.000 y $200.000.
El valor del costo de los servicios ser
pactado
entre
las
dos
partes
dependiendo de los intereses de las dos
partes involucradas, ese precio podra
ser menor al precio para pacientes
independientes dependiente del tipo de
paciente que sea remitido y de los
servicios que requiera le sean
proporcionados.
<= $200.000
A convenir.

El valor del costo de los servicios ser


pactado entre las dos partes
dependiendo de los intereses de las
dos partes involucradas, ese precio
podra ser menor al precio para
pacientes independientes
dependiente del tipo de paciente que
sea remitido y de los servicios que
requiera le sean proporcionados.
<= $250.000
A convenir.

PLAZA
El centro de salud tiene como fin proporcionar servicios ntegros de calidad a beneficio de
pacientes de la tercera edad con vida terminal. Inicialmente los servicios sern proporcionados en
una nica sede en la ciudad de Bogot que estar adecuada a proporcionar los servicios
previamente mencionados. Los planes de expansin geogrfica estn directamente relacionados a
los cambios que tienda a sufrir el sector, a la oferta de los servicios por parte de la competencia y
al nivel de pacientes con los que cuente el centro de salud, as que no se descarta una futura
expansin geogrfica inicialmente en la misma ciudad, por consiguiente en diversas ciudades del
pas.
As mismo se harn convenios con clnicas, EPS, Clnicas pre pagadas que en su medida puedan
remitir pacientes al centro de salud y tambin recibirlos.
PROMOCION
Todo el personal que trabaja en la Clnica, son los vendedores de imagen y de ellos depende la
percepcin positiva o negativa de todas las experiencias del usuario.
En cuanto a las relaciones pblicas, la Clnica se enfocara en el gremio de profesionales en salud,
Igualmente, los socios realizaran promocin con otros colegas, invitndolos para que tomen la
opcin de realizar sus procedimientos en este centro de salud para el adulto mayor. Tambin se
tiene pensado asistir a seminarios del sector de la salud.
Finalmente se har publicidad en revistas del sector de la salud, en expo show y naturalmente la
misma pgina web con la que deber contar el centro de salud.

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PACIENTES TERMINALES

Paquete de
primer
nivel

Paquete de
segundo
nivel

VALOR PRODUCTO-SERVICIO/DIA
TIPO DE SERVICIO
ID
Valoracin por parte de la enfermera o 1
profesional de la salud encargado.

VALOR/U
$20000

Diagnstico de enfermera.

$15000

Diagnostico por Medicina Tradicional


China.

$25000

Tratamiento por medicina tradicional


China
(Poliedros,
aromaterapia,
reflexoterapia).

$100000

Atencin 7/24 por parte de la enfermera


encargada de turno.

$30000

$10000

TIPO DE SERVICIO
Valoracin por parte de la enfermera y
Diagnstico.

ID
1

TOTAL:
$200000
VALOR/U
$35000

Diagnostico por Medicina Tradicional


China.
Tratamiento por medicina tradicional
china(
Homeoptico,
acupuntura,
dermatron, ozono terapia, electro
acupuntura, cinergetica, cromoterapia,
aloptica, analgesta, antibitico).
Clnica de Heridas.

$25000

$120000

$20000

Clnica del Dolor.

$20000

$30000

Cuidados Bsicos de Curacin.

Atencin 7/24 por parte de la enfermera o


profesional de la salud de turno

TOTAL
$250000

OFERTA
La oferta muestra de cantidades de servicios que se tiene pensado brindar por unidad de tiempo a
los diferentes precios con el fin de generar ganancias y atraer clientes, por lo tanto se tiene un
edificio que cuenta con los espacios necesarios para garantizar la calidad de vida del adulto mayor
que decida tomar nuestros servicios proporcionados. Este edificio cuenta con un total de 250
habitaciones, cada una de ellas con su respectivo bao y camilla que servir para brindar al adulto
los servicios ofrecidos por nuestra entidad, adems de la sala de espera y la cafetera.

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Teniendo en cuenta que los servicios proporcionados son 7/24 debe haber siempre quien atienda
a los adultos, sin embargo el tiempo estimado para brindar los servicios ofrecidos debe respetar el
horario nocturno ya que se trabaja con adultos mayores que deben tener cierta cantidad de horas
de sueo por da. Esto hace que el horario estimado sea entre las (6am y las 10pm), de domingo a
domingo se determinara el nmero de servicios por da a los adultos, el tiempo basndose en que
se cuenta con 60 profesionales para trabajar en el horario de 8 horas diarias en dos grupos de 30
para brindar servicios y 20 ms que trabajaran en el horario nocturno, se respetara el tiempo de
inactividad como hora de almuerzo, descanso entre otros asumiendo que se cuenta con una
demanda del 90% de la capacidad prevista.
Horario Pacientes profesionales Tiempo Tiempo Servicios
neto
estimado
6am2pm
2pm10pm
10pm6pm

125

30

8 horas

7 Horas

125

30

8 horas

7 Horas

250

20

8 horas

7 Horas

Servicios
Por
profesional
(125*6)/30
=25
(125*6)/30
=25
-

Tiempo
estimado/
servicio
(7H*60min)/25
=17 minutos
(7H*60min)/25
=17 minutos
-

Con base a lo anterior el centro mdico para el adulto mayor est en capacidad de brindar un total
de 1500 servicios por da que resultan del total de profesionales multiplicado por la cantidad de
servicios que pueden brindar en el horario comprendido entre las 6am a 10 pm.

(60 profesionales * 25 servicios/CU)=1500 servicios

El tiempo de proyeccin es equivalente a los primeros 6 meses de actividad laboral, sin embargo
ya se haba nombrado una demanda del 90% de la capacidad prevista que ser aplicada al primer
mes y posteriormente la proyeccin de la demanda ser equivalente al 10% anual que ser
aplicado proporcionalmente mes a mes con un valor equivalente al ((10/12 meses/10)=0.0083
por mes) hasta lograr una actividad de demanda que haga uso del 100% de la capacidad de
servicios a proporcionar por mes.

CAPACIDAD
PREVISTA
DEMANDA
REAL ENERO
(45000*0.9)
=40500

PROYECCION DE VENTAS DE SERVICIOS DE ENERO A JUNIO DE 2015


1500*30dias=45000 servicios
FEBRERO

MARZO

ABRIL

MAYO

JUNIO

(40500*1.0083)
=40837

(40837*1.0083)
=41175

(41175*1.0083)
=41517

(41517*1.0083)
=41861

(41861*1.0083)
=42208

Teniendo en cuenta que contamos con dos tipos de paquetes de servicios que varan en precio
respecto a la cantidad de servicios brindados se estima que de las ventas totales de servicios por
mes un 70% ser para ventas de servicios de primer nivel y el 30% restante ser para venta de
servicios de segundo nivel.

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Dicho esto se proceder a realizar el clculo de ingresos por servicios proyectado mes a mes segn
sea el tipo de paquete de servicios.

ID

1
2
3

PROYECCION DE INGRESOS POR SERVICIOS NIVEL 1 DE ENERO A JUNIO DE 2015


Valor Servicios de Servicios de Servicio de Servicios de
Servicios Servicios de
del enero * 0.70
feb *0.70
Mar *0.70
Abr *0.70
de May
Jun *0.70
Servi
*0.70
cio
40500*0.7
40837*0.7 41175*0.7 41517*0.7
41861*0.7 42208*0.7
=28350
=28586
=28822
=29070
=29302
=29546
$20K 567000000
571720000 576440000 581400000 586040000 590920000
$15K
425250000
428790000 432330000 436050000 439530000 443190000
$25K

708750000
714650000 720550000 726750000 732550000 738650000
$100
K
2835000000 2858600000 2882200000 2907000000 2930200000 2954600000
5
$30K 850500000
857580000 864660000 872100000 879060000 886380000
6
$10K 283500000
285860000 288220000 290700000 293020000 295460000
TOTAL
5670000000 5717200000 5764400000 5814000000 5860400000 5909200000
PROYECCION DE INGRESOS POR SERVICIOS NIVEL 2 DE ENERO A JUNIO DE 2015
ID Valor Servicios de Servicios de Servicio de Servicios de
Servicios Servicios de
del enero * 0.30
feb *0.30
Mar *0.30
Abr *0.30
de May
Jun *0.30
Servi
*0.30
cio
40500*0.3
40837*0.3 41175*0.3 41517*0.3
41861*0.3 42208*0.3
=12150
=12251
=12353
=12447
=12559
=12662
1
$35K
425250000 428785000 432355000 435645000 439565000 443170000
2
$25K
303750000 306275000 308825000 311175000 313975000 316550000
3
$120
K
4

4
5
6

$20K
$20K
$30K
TOTAL

TOTAL N1
TOTAL N2
N1+N2

1518750000 1531375000 1544125000 1555875000 1569875000


243000000 245020000 247060000 248940000 251180000
243000000 245020000 247060000 248940000 251180000
364500000 367530000 370590000 373410000 376770000
3098250000 3124005000 3150015000 3173985000 3202545000
PROYECCION TOTAL DE INGRESOS POR SERVICIOS NIVEL 1 + nivel 2
5670000000 5717200000 5764400000 5814000000 5860400000
3098250000 3124005000 3150015000 3173985000 3202545000
8768250000 8841205000 8914415000 8987985000 9062945000

1582750000
253240000
253240000
379860000
3228810000
5909200000
3228810000
9138010000

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MUEBLES, ENSERES, EQUIPOS Y MAQUINARIA
ITEM
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

11
12
13
14
15

DESCRIPCION
Escritorios tipo
ejecutivo
Sillas Ergonmicas
Sillas visitantes
oficina
Sillas tipo sala de
espera(4 puestos)
Porttiles
Sistema telefnico
y de comunicacin
Muebles de archivo
Camas
Camilla
Sistema
Audiovisual

UND
Und.

CANTIDAD
7

VALOR/UNI
$200000

VALOR TOTAL
$1400000

Und.
Und.

7
14

$80000
$40000

$560000
$560000

Und.

$360000

$1080000

Und.
Und.

7
2

$1000000
$7500000

$7000000
$15000000

Und.
Und.
Und.
Und

7
250
60
40
convencional
LCD/PLASMA
(50)
1

$100000
$450000
$2000000
$100000

$700000
$112500000
$120000000
$4000000

$400000

$20000000

$5000000

$5000000

$20000000

$2000000

1
1

$1000000
$5000000

$1000000
$5000000

$500000

$500000

Material
Gbl
Publicitario
Amueblamiento y
Gbl
ambientacin
Papelera
Gbl
Sistemas de
Und.
impresin
Amueblamiento
Gbl
cafetera
VALOR TOTAL

$296300000

PRESUPUESTO DE NOMINA A CONTRATAR


ITEM

DESCRIPCION

UND

CANTIDAD

VALOR
SALARIO

1
2
3
4
5
6
7
8
9

SALARIOS
Gerente general
Auxiliar administrativo
Personal enfermera
Contador Externo
Auxiliar Contable
Representante de ventas
Abogado Externo
Ingeniero de Sistemas
Oficios Varios

Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes

1
1
80
1
1
1
1
1
1

$2000000
$1200000
$2000000
$800000
$1000000
$1000000
$800000
$1500000
$600000

VALOR TOTAL
SALARIO
$168900000
$2000000
$1200000
$160000000
$800000
$1000000
$1000000
$800000
$1500000
$600000

Pgina 9 de 10
$1355000

11
12
13

14
15
16

GASTOS
ADMINISTRATIVOS
Servicios pblicos
Papelera
Gastos Financieros

Mes
Mes
Mes

CONSTITUCION Y LEGALIZACION
Cmara y Comercio
Gbl
Renta (constitucin)
Gbl
Registro Notarial
Gbl

1
1
1

1
1
1

$1200000
$75000
$80000

$1200000
$75000
$80000

$1600000
$150000
$150000

$1900000
$1600000
$150000
$150000

FLUJO DE INVERSIONES
INVERSION DE ACTIVOS
Valor total del Activo
Aos de vida til

Muebles y equipos
SUBTOTAL
Sistema audiovisual e
impresin
SUBTOTAL

MUEBLES Y ENSERES Y EQUIPO DE OFICINA


245300000
5
245300000
MAQUINARIA Y EQUIPO
29000000
5

Equipo de cmputo y
redes
SUBTOTAL
Constitucin Legal
SUBTOTAL
TOTALES

Capital de Trabajo
TOTAL DE INVERISONES

Depreciacin y
amortizacin
49060000
49060000
5800000

29000000
EQUIPO DE COMPUTO
22000000
5

5800000

22000000
CONSTITUCION
1900000
1900000

4400000
3

298200000
INVERSION DE CAPITAL DE TRABAJO
143136000
INVERSION TOTAL
441336000

4400000

633333
633333
59893333

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EGRESOS
PROYECCION DE EGRESOS PERIODO ENERO-JUNIO
FEBRERO
MARZO
ABRIL

DESCRIPCCION
COSTOS
VARIABLES

4647172500

4685838650

4724639950

TOTAL COSTOS

4647172500

4685838650

230148333

GASTOS
OPERATIVOS
Salarios y
gastos admn.
Gastos por
depreciacin
Gastos por
Amortizacin
TOTAL GASTOS
TOTAL
EGRESOS

ENERO

MAYO

JUNIO

4763632050

4803360850

4843145300

4724639950

4763632050

4803360850

4843145300

230148333

230148333

229515000

229515000

229515000

170255000

170255000

170255000

170255000

170255000

170255000

59260000

59260000

59260000

59260000

633333
230148333

633333
230148333

633333
230148333

0
229515000

0
229515000

0
229515000

4877320833

4915986983

4954788283

4993147050

5032875850

5072660300

59260000

59260000

ESTADO DE RESULTADOS

Concepto
Ventas
Costos
Utilidad
bruta
Gastos
operativos
Utilidad
antes
impuestos
Impuestos
Utilidad
neta

ESTADO DE RESULTADOS
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
junio
8768250000 8841205000 8914415000 8987985000 9062945000 9138010000
4647172500 4685838650 4724639950 4763632050 4803360850 4843145300
4121077500 4155366350 4189775050 4224352950 4259584150 4294864700
230148333

230148333

230148333

229515000

229515000

229515000

3890929167 3925218017 3959626717 3994837950 4030069150 4065349700


0
0
0
0
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Enlaces web utilizados

http://aplicaciones.ceipa.edu.co/biblioteca/biblio_digital/virtualteca/monografias/plan
_de_negocio_mi_mascota_mima_sas.pdf
http://es.slideshare.net/jessyroxana/pronostico-de-ventas-spa
https://es.scribd.com/doc/87600485/Proyecto-Asilo-Ancianos

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