MARKETING EMPRESARIAL I

JACK JERISON SANGAMA CARMEN

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 01
1. EXPLIQUE BREVEMENTE EL CAMPO DE ACCION DEL MARKETING.
El campo de accin del marketing, es la labor de promover y entregar bienes y
servicios a los consumidores y a los negocios.
Crear, Promover y proporcionar satisfaccin a los consumidores finales.
Enfocar, dirigir e influir en el nivel, en los tiempos y la composicin de la demanda.
El marketing administra los:
Bienes
Servicios
Experiencias
Eventos
Personas
Lugares
Propiedades
Organizaciones
Informacin
Ideas
2. NOMBRE LOS DIVERSOS ELEMENTOS DEL MARKETING.
Los elementos son las partes esenciales de un sistema de marketing los cuales son
los siguientes.

Relaciones
Canales
Mercado meta y segmentacin
Cadena de abastos
Necesidad
Deseo
Poder adquisitivo
Disposicin para comprar
Capacidad de provisin
Alta probabilidad de obtener un beneficio

3. DEFINA BREVEMENTE LAS FUNCIONES QUE CUMPLE EL MARKETING.

Es el proceso de satisfaccin de las necesidades del cliente pasa por un proceso
integra; parte de este proceso es desarrollado a travs de las funciones que
desempea el marketing siendo las siguientes:

CICLO V

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1.- Funciones de intercambio

- Ventas
- Compras
2.- Funciones Fsicas
- Transporte
- Almacenamiento
3.- Funciones Facilitadoras
- Financiamiento
- Seguro contra riesgo
- Informacin de mercados
- Estandarizacin
4. ESTABLEZCA DIFERENCIAS ENTRE LAS ORIENTACIONES A LA VENTA Y A LA
MERCADOTECNIA.

VENTA
El inters es sobre el producto.
La empresa primero fabrica el
producto y despus calcula su
mxima utilidad.
Hay orientacin interna, hacia la
empresa.
Hace nfasis en las necesidades de
la empresa (vendedor).
en las ventas los consumidores no
adquieren productos a no ser
mediante la promocin y ventas.

CICLO V

MERCADOTECNIA
El inters es sobre los deseos y
necesidades del cliente y despus
calcula cmo distribuir con utilidad
el producto que satisfaga esas
necesidades.
Hay orientacin externa, hacia el
mercado.
Hace nfasis en las necesidades de
mercado (comprador).
La
mercadotecnia
identifica
necesidades y deseos del mercado.

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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 2
1. ELABORE UNA SISTESIS DE LOS FACTORES DE AMBIENTE DEL AMBIENTE
EXTERNO DEL MARKETING
El ambiente externo es aquel que la empresa no puede modificar, est
compuesto por fuerza externas que pueden tener una influencia directa o
indirecta en la empresa, este ambiente no es controlable y tanto puede ayudar a
la empresa o representar una amenaza para esta.
El ambiente externo del Marketing contiene importantes factores adicionales,
que afectan el desempeo de la organizacin. Estos factores externos
comnmente se conocen como STEP (sociocultural, tecnolgico, econmico,
poltico)
Y esto Inicialmente el consumo individual se ha trasladado a los grandes
mercados modificando estilos de vida y hbitos de los consumidores. Es volver
mencionar que no se puede controlar el ambiente externo ya que estos van
afectar la meta de los consumidores finales.

2. DESCRIBA LOS FACTORES DEL AMBIENTE EXTERNO QUE INFLUYEN EN EL

COMERCIO DE MEDICINA HUMANA EN SU LOCALIDAD.
Debido a la multiplicidad de los productos existentes en medicina caracterizado,
en los productos genricos y de marca con lleva a que los usuarios finales opten
por alguno de ellos basados en criterios muchas veces impulsados por los
vendedores o centros de atencin que en muchos casos resulta econmicamente
y perjudicial para la salud.

CICLO V

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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 3

1. EXPRESA CON SUS PROPIAS PALABRAS EL CONCEPTO DE SEGMENTACIN.

La segmentacin de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma
a un grupo de compradores homogneos, es decir, se divide el mercado en varios
submercados o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y
requerimientos de los consumidores locales.
2. CULES SON LAS FINALIDADES DE LA SEGMENTACIN?
-

Pone de relieve las oportunidades de mercado Existente

Contribuye a establecer prioridades
Facilita el anlisis de la competencia
Facilita el ajuste de las ofertas de productos o servicios a necesidades especficas

3. EXPLIQUE LAS VARIABLES MS COMUNES QUE SE USAN PARA SEGMENTAR

MERCADOS.
Segmentacin geogrfica,
Requiere dividir el mercado en diferentes unidades geogrficas. Como pases,
estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.
Segmentacin demogrficas,
Consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo,
el tamao de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupacin, el
grado de estudio, la religin, la raza, y la nacionalidad.
Segmentacin socioeconmicos,
Consiste en agrupar a la poblacin de un mercado de acuerdo a estratos sociales.
Segmentacin psicogrficas,
Divide a los compradores en diferentes grupos con base en las caractersticas de su
clase social, estilo de vida y personalidad.
Segmentacin conductual,
Divide a los compradores en grupos, con base a su conocimiento en un producto, su
actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto.
Entre los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasin de compra, tasa de uso,
grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante el producto.
CICLO V

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4. ANALICE LOS DIVERSOS FACTORES EXTRNSECOS E INTRNSECOS DEL

MERCADO.
FACTORES EXTRNSECOS.Son los factores externos que se involucran con la empresa.
-

La capacidad de compra y precio, factor importante de limitacin en el

consumo por habitante de un producto determinado.
Moda, factor que puede limitar seriamente la potencialidad del mercado.
Costo del funcionamiento del producto
Factores climticos y estacionales, un factor obvio que limitan la
potencialidad del mercado el clima es quien decide la amplitud de casi todos los
mercados; los estacionales son esencialmente limitados adems complican toda
la labor de fabricar y vender.
Mercado de segunda mano, este acta para limitar el mercado para las
mercancas de primera calidad.
Situacin de la competencia, ningn estudio de las posibilidades del mercado
ser completo sin una investigacin del factor competencia.
Conocimiento de los medios de explotacin, para poder usar eficazmente un
producto dado.
Aficiones y diversiones, es la manera de emplear los ocios puede aumentar
tambin los problemas de la venta.

FACTORES INTRNSECOS.- son los factores internos de la empresa.

- Edad, como factor cualitativo en la venta es evidente.
- Sexo, como factor cualitativo del mercado por las diferencias en las necesidades
fundamentales de los hombres y mujeres.
- Raza, cualquier tentativa para vender en un mercado concreto debe tener en
cuenta este factor racial
- Ocupacin, tiene una importancia considerable en el anlisis de los factores
que intervienen en las compras.
- Situacin Social o clase a la que pertenece el comprador, al estudiar este
factor debe tenerse presente que la cultura influye mucho ms que la riqueza en
lo que respecta a fijar la clase a la que pertenecen los compradores.
- Perjuicios de mercado, son el resultado de las costumbres y se basan en
tradiciones heredadas, y otras son el resultado de experiencias desagradables
de uno y otro tipo.
- Hbitos en las compras, el impulso constante y casi universal del hombre a
repetir el mismo acto, factor vital del mercado cualitativo.
Motivos que inducen a comprar, los motivos que impulsan a comprar est
relacionado a los porqus de la conducta humana.
CICLO V

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5. ELIJA UNA TIENDA DE VENTA DE ROPA Y DESCRIBA AL SEGMENTO QUE

ATIENDE EN LA CIUDAD DONDE USTED VIVE.
Distribuidora San Benito S.R.L. es una empresa cuya actividad econmica es la
venta de ropa para damas, caballeros y nios, cuya distribucin y venta lo realiza
para los sectores B y C de la poblacin del distrito de RUPA RUPA, cuyo recurso
econmico est entre los 500 y 800 nuevos soles mensuales.

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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 4
1. EXPLIQUE BREVEMENTE LA CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES
Y LOS PRODUCTOS DE CONSUMO.
CLASIFICACION DE BIENES INDUSTRIALES:
Instalaciones.- lugar donde se lleva a cabo la actividad.
Equipos-accesorios-auxiliares.- es toda la maquinaria.
Materias primas.- todos los recursos que se van a fabricar los productos,
Materiales repuestos.- todos los accesorios que va a necesitar la maquinaria a
utilizar.
CLASIFICACIN DE PRODUCTOS DE CONSUMO:
Productos de conveniencia.- se producen por una necesidad bsica.
Productos de compra.- son aquellos que estn a disponibilidad del pblico que se
compran con poca frecuencia y no inmediatamente.
Productos de especialidad.- con fines especficos y pertenecen a determinada
segmentacin en el mercado. Al igual se compran con poca frecuencia.
2. EXPLIQUE LOS DIVERSOS FACTORES IMPORTANTES EN EL MERCADO DE
CONSUMO
La Poblacin.Nmero tal de habitantes (posibles consumidores).
Crecimiento de la poblacin
Donde se produce un mayor crecimiento, ciudades, pueblos.
La Familia.- nmero de familias.
Estructura de las familias. Variaciones en la composicin.
La Renta (ingresos).Nivel total de renta
Distribucin de la renta por edades
Distribucin de la renta por regiones, etc.
Cuando crece la renta de una persona el porcentaje en comida desciende.
CICLO V

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Cuando crece la renta de una persona el porcentaje gastado en vestido permanece

constante.
Cuando crece la renta de una persona
permanece constante

el porcentaje gastado en vivienda

Cuando crece la renta de una persona y el porcentaje gastado en varios aumenta.

Las mujeres como consumidoras.Las mujeres casadas como amas de casa tienen gran influencia en la compra de
productos para la familia, las mujeres acuden al trabajo continuamente en mayor
proporcin y obtiene unos ingresos propios que gastan en extras.
Grupos de edades.Pirmide de poblacin por edad. Determinacin de los segmentos de edad para
cada producto.
Trabajo.
Educacin.
Cambios de poblacin.- Emigracin e Inmigracin.
Hbitos, costumbre y actividades de la poblacin.Papel que desempea el padre de familia
Actitud hacia el uso de crdito
El ahorro, hacia el consumo y hacia la aceptacin de nuevos productos
Tendencia a tener ms tiempo libre e influencia de la moda en acciones de compra.

CICLO V

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3. Presente en un cuadro las etapas del ciclo de vida de un producto y sus

estrategias especficas que se deben utilizar en cada etapa.

Ventas

Utilidad

Introduccin Crecimiento

Madurez

Decrecimiento

Tiempo

CICLO V

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Caractersticas
Ventas
Costos
Utilidades
Clientes

Introduccin
Ventas bajas
Costo por
cliente alto
Negativas
Innovadores
Pocos

Competidores
Objetivos marketing
Crear
conciencia y
prueba del
producto

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Crecimiento

Madurez

decrecimiento

Ventas en
rpido
crecimiento
Costo por
cliente medio
Utilidad en
aumento
Adoptadores
tempranos
Nmero
crecimiento

Ventas
mximas

Baja en las
ventas

Costo por
cliente bajo
Utilidades
altas
Mayora
media
Nmero
estable que
comienza a
bajar

Costo por cliente

bajo
Utilidades a la
baja
Rezagados

Maximizar la
participacin
de mercado

Maximizar
utilidades
defendiendo
la
participacin
de mercado

Reducir los
gastos y
ordenar la
marca

Ofrecer
extensiones de
producto,
servicio,
garanta
Precios para
penetrar el
mercado

Diversificar
marcas y
artculos

Descontinuar
modelos dbiles

Precios para
igualar o
mejorar a los
competidores
Construir
distribucin
ms intensiva

Recortar precios.

Cada vez menos

Estrategias
Producto

Precio

Distribucin

Publicidad

Promocin de
ventas

CICLO V

Ofrecer un
producto
bsico
Usar el plus de
costos
Construir
distribucin
selectiva

Construir
distribucin
intensiva

Volverse
selectivos
descontinuar
tiendas no
rentables
Reducir al nivel
necesario para
retener a leales

Crear
conciencia del
producto entre
adaptadores
tempranos y
distribuidores
Usar
promocin de
ventas intensa
para incitar a la
prueba del
producto

Crear
conciencia e
inters en el
mercado
masivo.

Acentuar
diferencias y
beneficios de
la marca.

Reducir para
aprovechar la
alta demanda
de los
consumidores

Aumentar
Reducir al nivel
para fomentar mnimo
el cambio a la
marca

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4. Describa los diversos aspectos de la marca, el envase y/o empaque del

producto.
LA MARCA:
Siendo ste un smbolo importante que le da al producto o servicio un nombre que
permite identificarlo y distinguirlo de sus competidores se debe tener en cuenta
que:
-

Tenga una fcil lectura

Fcil pronunciacin
Recordacin por Ejemplo. La marca Coca Cola, Inca Kola
Asociaciones directas y positivas con el producto Ejemplo. Galletas San Jorge,
infantiles LULU
Personalidad y originalidad propias que las diferencien claramente de las
marcas competidoras Ejemplo. Field, Sayn.
Registrable (INDECOPI - Instituto Nacional en Defensa al Consumidor y la
Propiedad Intelectual)

EL ENVASE:
Bsico: ser sencillo, proteger el producto y servir de motor de ventas.
En cuanto a produccin: ser simple, resistente y fcil de almacenar.
En cuanto a mercado: Tener personalidad, ser expresivo, publicitario y ser
agradable al consumidor.
En cuanto a los detallistas: Ser identificable, colocable, diversificado, expresivo,
atractivo y fuerte.
Para el consumidor: Ser identificable, expresivo, permitir observar el producto,
ofrecer fcil uso y ser de uso posterior.
Es necesario tomar en cuenta los factores materiales para disear envases que son
los siguientes:
-

CICLO V

Caractersticas del producto a envasar

Detonacin del producto
Manipulacin y almacenaje
Transporte y distribucin
Resistencia a factores especiales.

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EL EMPAQUE:
Se debe tener en cuenta que el producto debe ser:
-

CICLO V

Liviano
Econmico
Fcil de manejar
Resistente
En algunos casos, presentable (promocional)

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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 5
1. Qu objetivos podra tener una empresa al fijar el precio de sus productos?
Las empresas pueden fijar sus precios segn sus objetivos a corto, mediano o largo
plazo, pueden ser los siguientes:
-

Supervivencia de la empresa en el mercado. Se fijar un precio bajo.

Lograr la participacin alta en el mercado.
Ser lder en calidad de productos.
El precio del producto deber ser lo suficientemente alto para costear la calidad
del producto.

2. Usted es gerente general de una empresa que fabrica y comercializa 3

productos diferentes. Los miembros del directorio le han solicitado a usted
par que sustente los diversos mtodos de fijacin de precios para sus 3
productos y elegir el mejor. Explique los diversos mtodos de fijacin de
precios que utilizara usted?
Buscar el precio que tenga el punto de equilibrio donde la opinin de los clientes
tenga un valor agregado y el precio de los competidores no afecte.
Teniendo como base tres elementos: cliente, costo y competidor (las tres Ces)
a. Fijacin de precios por sobreprecio.- Es el mtodo ms elemental para fijar
precios es sumar un sobreprecio estndar al costo del producto.
b. Fijacin de precios por rendimiento objetivo.- La empresa determina el
precio que producira su tasa objetivo de rendimiento sobre la inversin (ROI)
c. Fijacin de precios por valor percibido.- Hay empresas que basan su precio
al valor percibido por el cliente, considerando que las percepciones del cliente
en cuanto a valor, no el costo del que vende, son la clave para la fijacin de
precios
d. Fijacin de precios por tasa vigente.- la empresa basa su precio
primordialmente en los precios de sus competidores, podra cobrar lo mismo,
ms o menos que sus principales competidores.
e. Fijacin de precios por licitacin sellada.- las empresas comnmente
realizan licitaciones selladas para obtener contratos, basando su precio en lo
que cree que sus competidores pedirn no en sus costos y demanda.

CICLO V

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3. Nombre las diversas formas de fijar precios promocionales de productos y

servicios
Para fijar precios promocionales de productos y servicios es necesario contar con
las siguientes formas:
-

Garantas de contratos de servicios.

Descuentos psicolgicos.
Precios de carnada con prdida.
Precios por evento especial.
Devoluciones de efectivo.
Financiamientos con intereses bajos.
Plazos ms largos para pagar.

4. Explique los objetivos, requisitos y factores que se deben tener en cuenta

para la administracin del envase y/o empaque del producto.
EL ENVASE.- es cualquier material que encierra o contiene un producto y que
forma parte integral del mismo.
Objetivos:
-

Proteccin.
Distinguirlos de otros productos.
Mantener condiciones higinicas del producto.
Ayudar a la venta del producto.
Atraer la venta del producto.
Evitar prdidas.
Facilitar el manejo.
Cumplir reglamentaciones legales.
Permitir la aplicacin de la etiqueta.

Requisitos
a.
b.
c.
CICLO V

Bsico:
Ser sencillo.
Proteger el producto.
Servir de motor de ventas.
En cuanto a produccin:
Ser simple.
Resistente.
Fcil de almacenar.
En cuanto a mercado:
Tener personalidad.
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- Ser expresivo.
- Ser publicitario.
- Ser agradable al consumidor.
d.
-

En cuanto a los detallistas:

Ser identificable.
Colocable.
Diversificado.
Expresivo.
Atractivo.
Fuerte.

Para el consumidor:
-

Ser identificable.
Ser expresivo.
Permitir observar el producto.
Ofrecer fcil uso.
Ser de uso posterior.

Factores:
-

Caractersticas del producto a envasar.

Detonacin del producto.
Manipulacin y almacenaje.
Transporte y distribucin.
Resistencia a factores especiales.

EMPAQUE
Objetivos:
-

Brindar proteccin.
Facilitar el transporte del producto.
Facilitar el empacamiento del artculo.
Evitar prdidas.
Ayudar a la conservacin del producto.

Requisitos:
El producto debe ser:
Liviano.
Econmico.
Fcil de manejar.
Resistente.
- En algunos casos, presentable (promocional).
-

CICLO V

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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 6
Lea las Pginas 118-138 del texto base y elabore un mapa semntico sobre
las caractersticas del producto y su influencia en el marketing.

CICLO V

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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 7
1. Utilice grficos para organizar y visualizar las funciones y las decisiones
de administracin de los canales de marketing.
Tipos de decisiones en relacin al nivel de direccin

Canales en el caso de mercadeo.

CICLO V

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2. Explique las diversas formas de motivar y apoyar a los canales de

marketing.
Las formas de motivar a los canales de marketing.- es que los
intermediarios deben estar motivados en forma continua. A travs de
la capacitacin, supervisin y el aliento. El productor no slo debe vender a
travs de los intermediarios sino que para ellos debe existir:
Cooperacin - compaerismo y programacin de la distribucin.
En muchas ocasiones las compaas no saben que hacen pero no les resulta
muy difcil llevar a cabo varios elementos motivadores como:
Mrgenes de ganancia.
Tratos especiales.
Premios.
Publicidad.
Exhibidores y material de apoyo en el punto de venta (merchandising).
Concursos de ventas.
Capacitacin.
Informacin del mercado.
Etc.
Las formas para apoyar a los canales de marketing.- es que se deben
conocer sus necesidades y deseos, logrando as un posterior xito en sus
operaciones tanto con el cliente como con la compaa.
3. Muestre en un grfico los diversos niveles de un canal y explique
brevemente cada nivel.
NIVELES DE CANAL:

CICLO V

El productor y el cliente final forman parte de todos los canales

Un canal nivel cero llamado tambin canal de marketing directo consiste en
un fabricante que vende de manera directa al consumidor final. (Puerta a
puerta, demostraciones en casa, a vuelta de correo, tele-mercado, venta por
televisin, y tiendas de propiedad del fabricante).
Un canal de un nivel, contiene un intermediario de ventas, como un
detallista.
Un canal de dos niveles contiene dos intermediarios, un mayorista y un
detallista.
Un canal de tres niveles contiene tres intermediarios, son muy comunes en
los canales de mercado industriales.
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Por lo general los canales describen un movimiento hacia delante de los

productos
Varios intermediarios desempean un papel en los canales hacia atrs e
incluyen a los centros de canje de los fabricantes, grupos comunitarios.
intermediarios tradicionales, un ejemplo es el reciclado de desperdicios
slidos.

0 NIVEL
Fabricante

1 NIVEL

2 NIVEL

3 NIVEL

Fabricante

Fabricante

Fabricante

Mayorista

Mayorista

Operador

Consumidor

CICLO V

Detallista

Detallista

Detallista

Consumidor

Consumidor

Consumidor

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