OS 60 ERRORES MAS HABITUALES QUE UN

EMPRENDEDOR COMETE AL BUSCAR UN

INVERSOR PARA SU PROYECTO
26

La decisin de buscar un inversor es una de las ms

importantes que un emprendedor toma, y sin embargo a veces sorprende el poco cuidado que se
pone en ste aspecto. No slo se trata de conseguir la tan ansiada financiacin para nuestro proyecto,
sino de buscar un compaero para el viaje que nos apoye y complemente con su red de contactos,
experiencia y saber hacer (obviamente hablo principalmente de business angels, aunque aplica a
algunos fondos).
Es clave buscar un inversor con el que nos sintamos cmodos, que entienda nuestro negocio y pueda
aportar algo ms all del capital porque aunque en algn momento nos sintamos tentados a buscar
simplemente dinero, debemos recordar que es una relacin a largo plazo y no quieres construir
tu empresa junto a alguien con quien no estas cmodo y que no entiende lo que quieres hacer,
verdad?

LOS ERRORES MS HABITUALES

Sin embargo, para garantizar el mximo xito en la bsqueda de ese copiloto para nuestro proyecto,
debemos intentar maximizar las probabilidades de interesar al inversor y pensar que cada disparo
es el ltimo: aunque como sabis soy fan de la filosofa learn by doing, en este caso sucede que si
un proyecto lleva bastante tiempo (1 ao por ejemplo) buscando financiacin los inversores
empiezan a dejar de sentirse interesados por ver sus avances as que haz que cuente cada vez.

El fin ltimo de tu presentacin debe

y que se ilusione y quiera ser parte de tu proyecto

ser

enamorar

al

inversor,

Para ello, nada mejor que evitar los errores ms habituales que pueden arruinar tu intento de
conseguir financiacin para tu startup cuando presentas tu proyecto a un inversor privado obusiness
angel:

1. Necesitas mas de 2 minutos para explicar claramente qu hace mi empresa

(y que lo entiendan)

2. Le das demasiado peso a la idea en lugar de al proyecto

3. Explicas tu empresa desde lo que sabes hacer en lugar que desde la
necesidad del cliente (empiezas por la solucin en lugar de por el problema)
4. El xito de tu proyecto depende de una patente (la tengas ya o no)
5. Utilizas mucha terminologa tcnica y acrnimos para presentar el proyecto
6. Vas a crear una necesidad de compra nueva en tu cliente
7. No tienes claro quien es tu cliente ni su perfil socio-demogrfico
8. No sabes cmo vas a llegar a tu cliente ni donde est
9. No has dejado absolutamente claro cmo voy a resolver los problemas de mi
cliente y cual es la solucin que mejorar su vida (y por la que est dispuesto
a pagar)
10. No sabes cual es tu mercado, que tamao tiene o cuanto crece anualmente
o asumes que todo el mundo es tu mercado.
11. No est planteado de forma slida cunto vas a vender, a qu precio y por
qu lo van a comprar tus clientes
12. No has definido cmo vas
producto/servicio (marketing)

hacer

que

tus

clientes

conozcan

tu

13. No conoces el coste de adquisicin de cliente ni el ingreso medio por cliente (valor del ciclo de
vida del cliente)
14. Tu mercado no existe y lo vas a crear
15. No existe competencia (no es malo per s, pero es un sntoma que levanta
alarmas)
16. No sabes quien es tu competencia
17. Tu competencia no tiene ni idea, tu eres mucho mejor
18. No tienes claro, o no sabes defender, cual es tu ventaja competitiva
19. No conoces el perfil del inversor (en que suele invertir, qu es importante
para letc.)
20. No has anticipado las preguntas que te va a hacer (la mayora son las que
aqu tienes)
21. Tu modelo de negocio no es escalable (no es malo, pero es difcilmente
invertible)
22. No est claro cuales son los flujos de ingresos de tu modelo de negocio
23. Has empezado incluyendo muchas lneas de negocio en lugar de concentrarte
en una (o como mucho, dos)
24. El business plan resumido tienen ms de 10-20 hojas
25. El business plan es denso, con letra pequea y mal escrito o tiene errores
ortogrficos
26. Has definido un business plan en el que no tienes retroalimentacin del
mercado (mundo real) desde los principios
27. No tienes claro cuales son tus hiptesis clave (suposiciones) y por tanto, lo
primero que debes validar en tu empresa

28. El equipo no est balanceado, y es o muy tcnico o muy orientado a negocio.

29. En el equipo no hay nadie que conozca el mercado en el que vamos a trabajar
30. Aunque en el equipo supuestamente hay gente muy importante/potente no
existen ni cartas de compromiso ni nada que demuestre que realmente van a
estar involucrados.
31. El equipo (al menos las personas clave) no tienen dedicacin 100% y en
exclusiva
32. Las proyecciones de gasto no son progresivas, sino que se empiezan a toda
maquina (no es malo per ser, depende de cmo sea tu mercado, pero debes
justificarlo)
33. Las proyecciones financieras no estn perfectamente definidas y explicadas
los elementos clave (coste de adquisicin de cliente, nmero de clientesetc).
34. Las valoraciones de gastos que has incluido son demasiado optimistas o
irreales
35. Has olvidado elementos de bulto en los gastos (licencias, nominasetc)
36. El equipo promotor no cobra salarios
37. No has definido qu estrategias de crecimiento vas a utilizar para escalar ni
cuales son sus drivers principales de crecimiento (adquisicin de
clientesetc)
38. No has incluido un roadmap o evolucin futura del proyecto (nuevos
mercados, nuevas funcionalidades) de los prximos aos
39. Tus proyecciones financieras se basan en capturar un x% del mercado (de
arriba a abajo) en lugar de calcular cuanto % de mercado puedes capturar con
los recursos que vas a destinar (de abajo a arriba)
40. Las proyecciones financieras no son absolutamente coherentes con el
business plan (lneas de negocio, forma de valorarlas..etc)
41. No tienes absolutamente claro cuando se llega al punto de equilibrio (break
even)
42. No conoces el CBR (Cash Burn Rate) mensual ni el de la competencia (al
menos aproximadamente)
43. No has definido hitos de control con plazos cortos, en los que indicas qu
debes haber conseguido en cada momento del tiempo (por ejemplo, vendidos al
cabo de 6 meses).
44. La fecha en la que llego al break even es artificial (el 90% de los proyectos
llegan justo el ao 3).
45. Indicas que los nmeros son muy conservadores, que seguro que sern
mucho mejores (debes dar tu mejor estimacin)
46. No sabes cuanto vale la empresa o te lo inventas (la famosa valoracin premoney).
Debes poder justificarlo con nmeros los elementos que has utilizado para
construir la cifra.
47. No estas implicado financieramente (ya sea con dinero propio o de las 3F:
Friends, Fools and Family)
48. No tienes claro que % vas a ceder de tu empresa al inversor a cambio de su
dinero (ojo, el objetivo -al menos para un business angel- no es adquirir un
participacin mayoritaria)
49. No has definido exactamente para qu quieres cada euro del dinero que
pides.

50. El dinero lo quieres para financiar circulante (compras a proveedores,

nominas) y no para crecer o crear nuevos productos o ampliar
mercadoetc.
51. No has pensado qu tipo de salida (exit) ofrecer al inversor (recompra, venta..)
52. No has planteado cuanto tiempo estar el inversor antes del exit ni qu
retorno previsto tendr el inversor (TIR..etc) al producirse el exit
53. No has decidido en que circunstancias crticas hay que abandonar el proyecto
y cerrar la empresa
54. La distribucin accionarial de tu empresa es muy compleja, con muchos
accionistas minoritarios o similar.
55. No tengo un pacto de socios u otro tipo de seguridad jurdica
56. En el pacto de socios no existen clausulas de tipo drag along y tag along
57. He mentido sobre alguno de los datos o son al menos cuestionables (lo que no
quiere decir que exista incertidumbre, lo que es normal)
58. No dejo hablar al inversor ni escucho sus comentarios
59. Utilizo todo el tiempo que me han dejado para presentar mi empresa, en
lugar de dejar (al menos) la mitad para escuchar y responder las preguntas
del inversor
60. Me pongo en modo defensivo ante las crticas y me justifico en lugar de dar
las gracias y decir que pensar una estrategia para mejorarlas

El objetivo de estas lneas no es desanimarte con la cantidad de cosas que debes tener en cuenta, sino
que tengas mejores herramientas para maximizar tus probabilidades de encontrar un inversor
interesante que se ajuste a tus necesidades (conocimientos, experiencia de mercado, carcter..etc) y
no aceptar cualquier inversor (el peor error que puedes cometer!)

QU

OPINAS?

HAS

VIVIDO

ALGO

SIMILAR?

QU

OTROS

ERRORES

HABITUALES CONOCES?

rrores comunes al evaluar proyectos

Quiero comenzar a comentar los errores que, en mi experiencia, he visto que se
cometen comnmente al evaluar proyectos de inversin. Esta experiencia proviene
tanto de proyectos que me ha tocado reevaluar, por diferentes motivos, como por
un curso que dict hace poco en una universidad privada. ste se trataba de un
taller prctico de evaluacin de proyectos, para alumnos que ya haban tomado el
curso de Evaluacin de Proyectos con anterioridad. Hoy me referir a dos errores,
ms adelante continuaremos revisando muchos ms.
El primero se refiere al uso de la frmula de Excel para calcular el VNA de un
proyecto (valor neto actualizado, comnmente tambin llamado VAN - valor
actualizado neto). La definicin que figura para la funcin VNA en la ayuda de
Excel es la siguiente:
"Cacula el valor neto presente de una inversin a partir de una tasa de descuento y
una serie de pagos futuros (valores negativos) e ingresos (valores positivos)."

Desafortunadamente, esta definicin es ambigua. Los usuarios en su gran mayora

creen que la frmula que est detrs es la comnmente aceptada, en que el primer
valor de la serie de valores, usualmente el monto de la inversin, no se descuenta,
es decir, que se considera su valor tal cual al incluirlo en el VNA. Si embargo, la
frmula de Excel no es la que figura comnmente en los textos de estudio. Veamos
un ejemplo simple para demostrar lo aseverado. Supongamos que en las celdas B1 a
B3 de una planilla se tienen los siguientes datos para un proyecto:
B1: Inversin = -1000
B2: Flujo 1 = 700
B3: Flujo 2 = 800
Si se calcula la funcin VNA con tasa de descuento 10%, se obtendr el siguiente
resultado:
VNA = $ 270,47
Si embargo, si se suma cada flujo dividido por (1+tasa) elevado a n (para n de 0 a 2)
se obtendr el valor correcto: VNA = $ 297,52
Cul fue la magnitud del error cometido? La diferencia en el valor de VNA es
27,05, que equivale a la tasa de descuento (10%) multiplicada por el VNA
inicialmente calculado (270,47).
As, la magnitud de este error puede ser realmente importante. En una caso que me
toc descubrir, el VNA de un proyecto era del orden de US$ 15.000.000, de modo
que este solo error ascendi a US$ 1.500.000.
Quiero mencionar que si se usa nuestro software EasyPlanEx
(http://www.borasystems.com/) para evaluar proyectos, este error no se podra
cometer, ya que el usuario no debe manipular una funcin, sino que slo
seleccionarla (Valor Presente) y elegir la variable (p.ej. Flujo de Caja). El software
utilizar la frmula apropiada, para calcular correctamente al valor actualizado del
proyecto. La tasa de descuento es un parmetro que el usuario define previamente.
Para mayor seguridad, cuando el software despliega el valor de VAN, indica
adems, entre parntesis, la tasa de descuento utilizada.
Un segundo error que he visto es que en un proyecto cuyas inversiones se hacan al
final de 2007, y cuyos flujos duraban 10 aos, el evaluador consider flujos para los
aos 2008 a 2018 pensando, equivocadamente, que estaba tomando 10 perodos.
Pero, como todos debiramos saber, desde el ao 2008 al 2018 hay 11 perodos y no
10.
Nuevamente, este error no se podra cometer si se usara EasyPlanEx. Al usar esta
herramienta se define el perodo base o cero (2007) y se especifica el nmero de
perodos (10). Y aunque se cometiera un error de tipeo, ingresando 11 en vez de 10,

si el usuario revisara la documentacin del proyecto que EasyPlanEx genera

automticamente, vera que el nmero de perodos sera 11 en vez de 10.
Seguramente el prximo fin de semana seguir comentando ms errores.
Si un amable lector tuviera experiencia con similares o diferentes errores al evaluar
proyectos, agradecer mucho que ponga su comentario en este blog.

Los 10 errores ms comunes al presentar tu proyecto empresarial a

inversores

El mircoles pasado impart el taller Claves para presentar tu proyecto a posibles

inversores en el Startup Competition organizado durante el Congreso Internacional
Ciudadana Digital (#CICD). Al da siguiente, diez emprendedores presentaban a concurso
sus proyectos empresariales. Veo cmo los emprendedores cometen los mismos errores
una y otra vez al presentarlos. Evtalos!
1) No te has enterado todava de quin es tu audiencia

A lo largo de tu aventura empresarial, hablars como mnimo ante tres audiencias bien
diferenciadas: potenciales clientes, socios o inversores. Aunque siempre cuentas el
mismo proyecto, no lo haces de la misma forma ni pones el acento en los mismos
aspectos.
2) No has investigado a tu audiencia
Normalmente conseguirs la oportunidad de hablar ante un solo inversor o ante un
reducido grupo. Debes investigarlos a fondopreviamente para conocer sus actitudes,
preferencias, conocimientos y perfil de inversin.
3) No escuchas al inversor
Los inversores buscarn y encontrarn fallos en tu proyecto. Puede que tu proyecto no sea
invertible aunque sea viable, puede que el modelo de negocio an est inmaduro, puede
que tus estimaciones de crecimiento sean infundadas o puede que carezcas de
escalabilidad. Ellos te ayudarn a descubrir agujeros en tu negocio y a mejorarlo.
4) No tienes claro tu objetivo
En una primera presentacin, tu objetivo no es conseguir financiacin, sino despertar
suficiente inters como para concertar una segunda cita. No se trata de contarlo todo, sino
de despertar la lujuria por ms. Una presentacin es un acto de seduccin.
5) Hablas ms de tu producto/servicio que del modelo de negocio
Te apasiona tanto tu idea que hablas ms sobre ella que sobre cmo vas a generar
dinero. Recuerda que el inversor busca cmo multiplicar su inversin y el exit, no cmo
usar tu tecnologa.
6) No has hecho los deberes
Los inversores profesionales quieren que les cuentes qu necesidad resuelves (mercado),
cmo lo ests haciendo ya (proyecto en marcha), por qu eres el adecuado (equipo), qu
necesitas para seguir adelante (inversin) y cmo planeas ganar dinero (modelo de
negocio). El mayor error es acudir a la presentacin sin un modelo de negocio claro.
7) No has madurado tu idea
Tu idea no vale nada. T eres quien vale. El inversor invierte en ti ms que en tu
proyecto. Quiere constatar tu capacidad de desarrollar la idea y de ejecutarla. No acudas
con una servilleta, acude con una web que ya est funcionando.
8) No vas al grano

Normalmente dispondrs de muy poco tiempo para hablar con los inversores, a lo sumo 15
minutos. Elimina los detalles innecesarios y cntrate en lo que el inversor desea
escuchar. No hables de lo que te interesa a ti, sino de lo que le interesa a tu
audiencia.
9) No piensas lo que dices
El inversor busca en tu presentacin razones para no invertir. No le des ninguna. Ni
se te ocurra decir cosas como No tenemos competencia, Nos va a comprar Google,
Nadie ha hecho nada parecido antes, Somos el mejor equipo, y no menciones a los
chinos!
10) Tu presentacin es un desastre
Si lees mi blog habitualmente, ya sabes a qu me refiero: transparencias llenas de texto y
de tablas Excel diminutas, imgenes irrelevantes, falta de estructura y organizacin,
pretender contarlo todo, leer las transparencias mirando la pantalla, abuso del PowerPoint,
demos innecesarias y un sinfn de errores similares.
[Si quieres mejorar tus presentaciones de proyectos, apntate a mis prximos cursos en
abierto sobre Cmo crear presentaciones de alto impacto y Cmo exponer presentaciones
de alto impacto.]

Entradas relacionadas
Las cinco plantas del viaje de tu presentacin de ascensor
Presentaciones para emprendedores: Guy Kawasaki y la regla del 10/20/30

nversiones en IT: cinco errores comunes

Por David McLaughlin
Email
Pages: 1 2

Imagen: Shutterstock.com

Conforme las empresas crecen y sus finanzas mejoran, los equipos de administracin
inteligentes a menudo buscan invertir en tecnologas que mejoren las operaciones, la
productividad del trabajador y su conocimiento del mercado.
La implementacin de software empresarial nuevo o actualizado, infraestructuras para la nube
o herramientas de reporte de big data son algunos de los proyectos de vanguardia que ocupan
las mentes de los estrategas en estos das. Quien no ha implementado una iniciativa IT
importante por un tiempo debe saber que los beneficios pueden ser significativos, pero los
riesgos son ms altos que muchos otros tipos de inversiones.
stos son algunos errores comunes que se pueden evitar para mejorar las posibilidades de
beneficiarse de una inversin IT.
Finanzas y casos de negocio deficientes
La gente dedica demasiado tiempo a construir un caso de negocios detallado y con los
aspectos financieros asociados que parecen sensacionales, pero que en realidad tienen malas
suposiciones. Es preciso asegurarse de que las suposiciones son claras, y entender en lo que
estn basadas, por ejemplo, el costo, la disponibilidad de recursos, la velocidad para
implementarlas o el nivel de esfuerzo.
Los proyectos IT son notorios por excederse en materia de presupuesto, as que es mejor
considerar los riesgos y contingencias de forma apropiada. Una manera de hacerlo es
basndose en la realidad, comparado con proyectos similares internos de la organizacin o
con colegas de la industria que pueden ayudar a detectar debilidades en los aspectos
financieros o la lnea de tiempo esperados.
Proceso de seleccin incompleto
Tomar atajos durante el proceso de seleccin de productos ha sido la sentencia de muerte de
muchas inversiones en tecnologa. Las cosas simples pueden ser una salvacin, como
asegurarse de que se cumplan los principales requisitos de los usuarios, se verifiquen
referencias y se investigue qu infraestructura se necesitar.

Muy a menudo, una empresa har una inversin IT y descubrir un par de meses despus que
pas por alto un requisito clave que debe ser aumentado con otro software, lo que podra
anular los beneficios de la inversin.