Erfolgs-Wissen

ABC
der
wirkungsvollen
Prsentation

von
Reiner Kreutzmann

ABC der wirkungsvollen Prsentation

von Reiner Kreutzmann, Schnherr GmbH, Seevetal*
A = Aufmerksamkeit
Die Aufmerksamkeit der einzelnen Zuhrer ist natrlich von
Person zu Person unterschiedlich, aber grundstzlich
verndert sich das Verhalten des Publikums innerhalb einer
Prsentation. Setzen Sie deshalb gedankliche Breaks,
um das Publikum immer wieder erneut zu fesseln.
Die Aufmerksamkeits-Kurve sinkt drastisch, wenn Ziel und
Nutzen der Prsentation unklar bleiben, die vereinbarte Zeit
berschritten wird, die Ausfhrungen unverstndlich sind
oder die Struktur der Prsentation keinen roten Faden hat.
B = Begeisterung
Die authentische (= echte) Begeisterung des Redners muss
man spren. Die beste Methode, whrend einer Prsentation
die Zuhrer zu fesseln und deren Aufmerksamkeit zu
sichern ist die AAA-Regel: Anders als Andere! Der
bekannte Leitsatz des heiligen Augustinus trifft nach wie
vor zu: Nur wer selbst brennt, kann andere entznden!
Deshalb kommt der Begeisterung, dem Engagement, dem
groen Einsatz gerade beim Prsentieren ein sehr hoher
Stellenwert zu. Nur wer selbst motiviert und begeistert ist,
der kann auch andere motivieren, begeistern, berzeugen
und zu Taten veranlassen.
C = Charisma
Menschen mit Charisma knnen andere Menschen leichter
berzeugen. Intuitiv schlieen wir uns der Meinung eines
charismatischen Menschen an, ohne zu merken warum.
Wer hufig prsentiert, sollte deshalb an sich, seiner
Ausstrahlung und an seiner Krpersprache arbeiten.
Merke: Wir wirken immer! Die oftmals als bermenschlich
empfundene Leistung gilt als Voraussetzung fr die
Wahrnehmung des Charismas.

D = Dramaturgie
Um Ihre Prsentation oder Ihren Vortrag noch spannender
und anschaulicher zu machen, schauen Sie sich an, wie die
guten Regisseure es machen. Sie bringen Bedrohungen
hinein und dann eine Lsung. Diese Lsung muss bei einer
Prsentation logisch und zwingend sein.
brigens: Filme laufen meistens nach dem Schema des
Drama-Dreiecks: Es gibt einen Retter, ein Opfer und einen
Verfolger.
E = Erffnung
Mit der Einleitung bzw. Erffnung Ihrer Prsentation
nehmen Sie Ihre Zuhrer gewissermaen an die Leine.
Haben Sie diese erst einmal dort, dann werden Ihre Zuhrer
Ihnen geistig berallhin folgen. Der erste Schritt sollte in
jedem Fall die Begrung der Zuhrer und Vorstellung der
eigenen Person sein. Damit Ihre Teilnehmer wissen, wo es
langgeht, beinhaltet der zweite Schritt der Erffnung den
Fahrplan, das heit die Nennung von Anlass, Thema und
Ziel der Veranstaltung. Haupt-Gliederungs-Punkte der
Prsentation mit Nennung der Prsentatoren (wenn mehrere)
werden ergnzt durch den zeitlichen Ablauf mit Nennung
der Pausen und Bekanntgabe des Verpflegungs-Planes.
Im letzten Schritt der Erffnungs-Phase machen Sie Ihre
Teilnehmer neugierig auf das Thema und erzielen so eine
gespannte Erwartung auf Ihre Prsentation.
F = Formulierungen"
Viele Menschen beginnen ihre Stze mit
man sollte ... oder wir sollten ....
Verbannen Sie die Worte man und wir aus Ihrem WortSchatz, wenn Sie von sich selbst sprechen.
Sagen Sie lieber Ich meine, dass ... statt:
Man knnte meinen, dass ...
Erstens knnen Sie in keinem Fall fr andere sprechen
und zweitens wirkt der Ich-Gebrauch in jedem Fall sozial
sicherer. Je klarer und echter Sie sprechen, um so
wirkungsvoller kommt Ihre Botschaft an.

G = Gesprchs-Leitfaden
Den richtigen Faden finden Sie bei der Vorbereitung durch
Antworten auf die sechs W-Fragen:
Was will ich erreichen?
Wer ist der Gesprchs-Partner?
Welche Erklrungen kann ich liefern?
Wann bringe ich welches Argument?
Womit kann ich berzeugen?
Wie kann ich den Nutzen vorfhren?
H = Humor
Nehmen Sie sich selbst nicht zu ernst! Ihre Zuschauer
sollten spren, dass Sie ausreichend Distanz zu Ihrer
eigenen Person haben. Nicht jeder von uns ist ein groer
Humorist, aber jeder kann lcheln, wenn ihm eine kleine
Panne passiert ist oder er den Faden verloren hat. Das macht
Sie fr die Zuschauer menschlich und anfassbar. Man wird
sich bei Ihnen wohl fhlen. Auerdem bietet das kurze
Lachen dem Publikum einen Augenblick der Entspannung,
bevor es wieder konzentriert der Ansprache folgen muss.
Und denken Sie daran: Jeder Lacher, den Sie verursachen,
ist ein Punkt fr Sie. Denn Heiterkeit verursacht
Zustimmung.
I = Inhalte
Sammeln Sie die Inhalte Ihrer Prsentation. Machen Sie sich
dazu Ihre Kern-Kompetenzen bewusst. Was sind Ihre
besonderen Vorzge, was sind die AlleinstellungsMerkmale Ihrer Lsung, Ihres Produkts, Ihres
Unternehmens? Tragen Sie Beweis-Material, Fakten und
Argumente zusammen, die aus der Sicht des Kunden die
grte berzeugungs-Wirkung haben. Anschauliche
Beispiele und Referenz-Objekte helfen, Ihre Argumente
beim Kunden zu verankern. Gewichten Sie Ihre Inhalte.

K = Kommunikation
Ihre Argumente mssen Wirkung zeigen! Benutzen Sie
Verben, Verben und nochmals Verben. Denn Verben
sprechen direkt die Gefhle des Zuhrers an. Im Gehirn
entstehen dazu Bilder, die das Gesagte veranschaulichen.
Streichen Sie Wort-Hlsen und Fremdworte aus Ihrem
Wortschatz. Bringen Sie Ihre Botschaft klar herber. Dabei
gilt: Nur ein Gedanke pro Satz! Nutzen Sie die groe
Wirkung von Pausen. Schlechte Kommunikation entsteht,
wenn Aussagen nicht verstanden werden. Dies kann
passieren, weil oft zu viel vorausgesetzt wird. Weil etwas,
das jemand htte sagen mssen, nicht gesagt wurde oder
auch, dass etwas unklar war, was jemand htte klarmachen
mssen. Die Folgen schlechter Kommunikation sind
Zeitverlust, sinkendes Ansehen, geschftliche Verluste,
weniger Einnahmen, sinkende Glaubwrdigkeit, Zerstrung
von Beziehungen, Verluste bei der Belegschaft,
Vertrauensverlust oder Absprung eines Kunden.
brigens:
Wer denkt, dass potenzielle Kufer nur vom Produkt
berzeugt werden mssen, der irrt!
In bis zu 90% der Flle entscheiden die Kunden
aufgrund des persnlichen Auftretens des Verkufers.
Deshalb ist es uerst wichtig, dass man die Gesetze
der Kommunikations- und Prsentations-Technik
beherrscht!
L = Logik
Nicht alles, was logisch klingt, ist auch logisch!
Hier ein schnes Beispiel: Ein Medizin-Professor, dem die
Warnung vor der schdlichen Wirkung des Alkohols
besonders am Herzen liegt, lsst vor den Augen der
gespannten Studenten einen Regenwurm in ein Glas mit
reinem Alkohol fallen. Sekundenschnell lst sich der Wurm
in nichts auf. An seine Studenten gewandt, fragt der
Professor: Nun, meine Damen und Herren, was lernen wir
daraus ? Schweigen. Dann, aus der hintersten Reihe, die
Antwort: Wer Alkohol trinkt, der bekommt keine Wrmer!
Der griechische Philosoph Aristoteles sagte ber die Logik:
Der Grund-Baustein jedes Arguments sei, wenn es vom
Zuhrer verstanden werden soll, die Logik. Die Wirkung
eines Argumentes wird nur dann zwingend, also verstanden,
5

wenn die Aussage begrndet wird. Begrndungen beginnen

immer mit weil, deshalb, immer wenn, und nur wenn...,
dann... . Bauen Sie diese Elemente bewusst in Ihre
Prsentation ein.
M = Manuskript
Es ist aus vielen Grnden sinnvoll, whrend einer
Prsentation ein Manuskript oder Kartei-Karten (in A6Quer-Format) parat zu haben: Je umfangreicher eine
Prsentation ist, desto besser ist eine schriftliche Sttze.
Erinnerungs-Hilfen sind uerst wertvoll und erinnern Sie
nicht nur an das, was Sie sagen wollen, sondern auch an
wichtige Aktionen. Dies knnte zum Beispiel die Verteilung
eines wichtigen Anschauungs-Modells im Publikum zu
einem ganz bestimmten Zeitpunkt sein. Durch diese kleinen
Stichpunkte gibt es keine unangenehmen Pausen, und fr
das Publikum entsteht der Eindruck von Professionalitt und
Perfektion.
N = Nutzen-Strategie
Wenn es Ihnen gut gehen soll, dann bieten Sie anderen
einen echten Nutzen. Je mehr Sie Ihre Kraft und Mittel auf
den Nutzen fr andere ausrichten, umso grer ist Ihr
Nutzen und somit Ihre Zufriedenheit, Erfolg, Ansehen,
Image, Gesundheit, Lebensfreude usw. Das ist ein
Naturgesetz! Jeder Mensch sucht nach seinen eigenen
Vorteilen und seinem persnlichen Nutzen. Tragen Sie
deshalb Ihren Gesprchs-Partnern przise vor, welche
konkreten Vorteile sie durch Ihr Unternehmen haben.
O = Overhead-Projektor
Wenn Sie folgende Anregungen befolgen, dann werden Sie
eine erfolgreiche Overhead-Prsentation haben: Achten Sie
darauf, dass der Prsentations-Raum nicht absolut dunkel
ist. Aufgrund der ungleichmigen Licht-Verteilung im
Raum ist es sonst fr Ihr Publikum sowie fr Sie selbst sehr
anstrengend, der Prsentation zu folgen. Zustzlich ist es fr
die Augen sehr ermdend, wenn ein stndiger Wechsel
zwischen Hell und Dunkel stattfindet. Arbeiten Sie am
besten mit Einzel-Folien. Schalten Sie den OverheadProjektor erst ein, wenn Sie ihn direkt brauchen, denn
ansonsten stellt die leere grelle Projektions-Flche einen
sehr starken Str-Faktor fr die Augen des Publikums dar.
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Ihre erste Folie knnen Sie ruhig schon vor Beginn des
Vortrags auflegen. Erst wenn Sie die Folie bentigen,
dann schalten Sie das Gert ein. Das wirkt dramaturgisch
wesentlich spannender.
P = Panne
Wenn etwas nicht so luft, wie Sie es geplant haben,
dann nennt man das hflich eine Panne. Murphys Gesetz
sorgt dafr, dass selbst bei umfassender Vorbereitung
mindestens eine Panne pro Prsentation auftritt. Vom
defekten Vorfhr-Gert bis zur verkehrt aufgelegten
Prsentations-Folie ist alles mglich. berspielen Sie die
Panne und entschuldigen Sie sich nicht. Gehen Sie mit einer
Panne souvern um. Schaffen Sie die Panne so weit aus der
Welt, dass der weitere Verlauf Ihrer Prsentation nicht
gestrt wird und machen Sie dann weiter.
Q = Quellen
Eine umfassende Informations-Sammlung bildet das
Fundament jeder Prsentation. Ergnzen Sie gegebenenfalls
diese Liste mit eigenen Ideen ber Informations-Quellen.
Wenn Sie zum Beispiel einen Experten zitieren, dann
loben Sie diesen hoch. Das macht die Aussage noch
berzeugender.
R = Rhetorik
Erffnen Sie zum Beispiel mit einer rhetorischen Frage die
Gedanken- und Vorstellungs-Welt Ihrer Zuhrer. Frdern
Sie auf diese Weise die geistige Aufnahme-Bereitschaft.
Achten Sie bewusst auf positive Reiz-Wrter, die
Dramaturgie in Ihre Prsentation bringen:
JETZT erfahren Sie, worauf es wirklich ankommt ...,
Die folgende Information ist vllig NEU ...,
ACHTUNG! Hier kommt es oft zu ...
Merke: Unklare Gedanken ergeben immer unklare
Aussagen. Denn nur das, was man vorher klar und deutlich
durchdacht hat, das kann man auch klar und deutlich
aussprechen. Nutzen Sie deshalb jede nur mgliche Chance,
eine Rede zu halten, damit Sie ein Meister des gesprochenen
Wortes werden, denn das Wort ist ein starkes FhrungsInstrument.

S = Sympathie
In 80% der Flle entscheiden die ersten fnf Sekunden,
ob man sich sympathisch ist oder nicht. Jetzt wird die
Bereitschaft geweckt, sich auf den Partner einzustellen und
etwas Neues aufzunehmen. Die Sympathie-Faktoren, die Sie
in Ihre Prsentation einbringen, sind praktisch ausnahmslos
physischer Natur und vermitteln den Teilnehmern
Glaubwrdigkeit, Kompetenz, Sicherheit und Solidaritt.
Machen Sie ein freundliches Gesicht. Bewegen Sie sich
natrlich und sprechen Sie mit einer klaren Stimme.
Damit ist schon die halbe Miete prsentiert.
T = Testimonials
Testimonials sind Aussagen ber die Vorzge eines
Produktes von Personen, die bereits Erfahrung damit
gemacht haben. In Amerika werden sehr hufig
Testimonials angewendet.
Menschen glauben gern anderen Personen, die ber ihre
Erfahrungen mit dem prsentierten Produkt berichten.
Dies gilt fr jede Art von Produkten, sei es hochkartige
Literatur oder einfach nur ein Kchengert. Ein Beispiel fr
eine optimale Testimonial-Werbung war zum Beispiel der
Rad-Rennfahrer Jan Ullrich. Dieser wurde von Nestl
engagiert und warb fr die Marken Buitoni und Vittel.
Die Identifizierung passte genau, da Jan Ullrich vor und
whrend seiner Wettkmpfe Mengen an Nudeln und Wasser
verzehrte.
U = berzeugen
Die Fhigkeit, sich klar auszudrcken, ist die Voraussetzung
dafr, andere zu berzeugen. Bevor wir uns anschicken,
andere zu berzeugen, mssen wir selbst berzeugt sein.
Um andere Menschen von Ihren Ideen oder Produkten zu
berzeugen, brauchen Sie glaubhafte Zeugen!
Verwenden Sie dazu Experten-Zitate, Referenzen,
Statistiken, Forschungs-Ergebnisse oder Demonstrationen.
Verwenden Sie zustzlich die Strategie der Macht durch
Wiederholung.

V = Vorbereitung
Wrden Sie eine mehrtgige Bergtour in Angriff nehmen,
ohne vorher Ihre Ausrstung genau berprft, die Landkarte
und die Wetterlage studiert, ohne sich gebhrend vorbereitet
zu haben? Kein vernnftiger Mensch tut so etwas!
Sonderbarerweise aber halten es viele fr unter ihrer Wrde,
sich auf die Begegnung mit einem Mitarbeiter oder Kunden,
auf eine Besprechung oder Konferenz grndlich
vorzubereiten. Woran Sie bei der Vorbereitung einer
Prsentation denken mssen: Ist die Einladung rechtzeitig
herausgegangen? Enthlt Sie Informationen ber Ort,
Termin, Beginn / Ende und den Inhalt der Veranstaltung?
Steht ein geeigneter Raum zur Verfgung? Ist ein
Overhead-Projektor vorhanden und eine vernnftige
Leinwand? Gibt es Flip-Charts, Tafeln oder Pin-Wnde?
Stehen Getrnke im Raum zur Verfgung, oder soll nur
whrend der Pausen etwas zu sich genommen werden?
Fazit: 90% einer erfolgreichen Prsentation ist eine gute
Vorbereitung. Stellen Sie sich auch die Frage: Was kann
alles schief gehen?
W = Wirkung
Wie wirke ich auf andere? Vorstellungen bestimmen unser
Verhalten. Wie bereits gesagt: Es ist unmglich, nicht zu
wirken! Ein Angebot mit Gesicht hat mehr Gewicht.
Wenn Sie selbst sprechen, dann hrt man Ihnen zu, wenn
jedoch Ihr Angebot spricht, dann entscheiden zustzlich
auch das Erscheinungs-Bild, Ihr Image und zuletzt Ihr
Produkt, ob Ihr Kunde sich damit identifizieren kann.
Tatsache ist: Wer seine Angebote attraktiver prsentiert,
nutzt die psychologischen Verkaufs-Hilfen und steigert
somit den Erfolg.

X = X fr ein U vormachen
Glauben Sie niemals, dass Ihre Zuhrer unwissend sind,
keine Ahnung haben oder leicht zu tuschen sind. Mit Ihren
Worten knnen Sie lgen, mit Ihrem Krper nicht!
Kommunikations-Profis erkennen anhand Ihrer KrperSprache auf einen Blick, ob Sie die Wahrheit sagen oder
nicht. Und auch Rhetorik-Amateure nehmen unbewusst
Signale auf. Als wahrheitsliebender Redner haben Sie es
besser: Whrend Sie die Wahrheit sprechen, fhlen Sie sich
innerlich wohler, weil Sie frei von der Leber weg sprechen
knnen. Die Rede-Situation wird fr Sie leichter.
Y = You!
Nehmen Sie den Standpunkt des anderen ein! Die so
genannte Du- oder Sie-Argumentation baut eine stabile
emotionale Brcke zu Ihren Zuhrern. Sie gehen wirklich
auf die Wnsche, Erfahrungen und Meinungen des
Gesprchs-Partners (Kunden, Mitarbeiter, Kollegen,
Freunde etc.) bzw. Ihres Publikums ein.
Z = Ziel-Gruppe
60 Prozent des Erfolges einer Aktion werden durch die
Auswahl der richtigen Ziel-Gruppe bestimmt. Diese ZielGruppe muss Bedarf oder zumindest Interesse an Ihren
Produkten oder Dienst-Leistungen haben. Ansonsten ist
ein klares Nein programmiert.
30 Prozent des Erfolges hngen von Ihrem Angebot ab.
Ihre Ziel-Gruppe nimmt geschftliche Beziehungen zu
Ihnen auf, da Sie in Ihrem Angebot etwas bieten, was sie
dazu anregt, auf das Angebot schnell zu reagieren.
10 Prozent des Erfolgs hngen von Ihrer Kreativitt ab,
das heit von Ihrer Prsentations-Gestaltung. Dieser Teil
ist somit relativ unbedeutend, aber fr Sie und Ihre Kunden
ist es der schnste Teil. Dennoch: Ohne gutes Angebot
und exakt definierte Ziel-Gruppe ist der beste Kreativ-Part
nichts wert.

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