Curso:

Taller de Agronegocios
de Exportacin I
Profesor:
Jos Luis A. Garca Villanueva, M.Sc.
jlgarcia@agronegocios.pe

Sesin 02: Oportunidades y

amenazas del negocio incluyente
Anlisis de mercado

Competencia
Factores externos (Anlisis SEPTE)
Diamante de Competitividad

DEFINIENDO LA PEPA DEL NEGOCIO

Antes que nada, definir el producto o servicio en
trminos de satisfactor.
Debemos preguntarnos .
Cobre o conectividad?
Leche o nutricin?
Golosinas o gratificacin?
Muebles o funcionalidad?
Indumentaria o estilo de vida?
Comida rpida o practicidad?
Gas o abrigo?
Vino o celebracin?
Shampoo o belleza?
Spaghetti o familia?
Paracetamol o alivio de dolor de cabeza?

CMO EVALUAR CONCEPTOS INNOVADORES?

Categora

Idea A

Idea B

Idea C

Beneficio
bsico

Alimento
nutritivo

Hacer feliz
a las vacas

Sueo

Beneficio
esperado o real

Camote

Henos de
alfalfa

Habitacin
de posada

Beneficio
deseado o potencial

Camote
pre cocido

Cubos de
alfalfa

Habitacin
ecolgica

Beneficio
inesperado o aumentado

Biodisel
de camote

Cubos de alfalfa
3 sabores

Propietarios
son aguarunas

Marca del
satisfactor

Toyota

Alfalfa de
Huanchaco

Posadas
Amazonas

El secreto est en saber deleitar al cliente:

Bsico < Esperado < Deseado < Sorprendente

ANALISIS DEL MERCADO

Alta aceptacin
Cereales de
quinua, kiwicha.
Productos andinos
Delivery
comida
criolla

Harina
de yuca
Leche fresca
(con vainilla u
otros sabores)

Productos conocidos
Necesidad satisfecha
Mercado saturado
Criadero
de
truchas

Bebida
andins para
lonchera

Yate Hotel
5 estrellas

Papas
precocidas
(amarilla)

Clases de
msica para
turistas

Exportacin
de alpacas

Baja aceptacin

Productos innovadores
Nueva necesidad
Mercado de introduccin

Cmo se priorizan las

ideas de negocios?
Por informacin
Por conocimientos
Por experiencia
Por olfato

ESTRUCTURA DEL MERCADO

Mercado de consumo

Mercado de negocios

Producto estandarizado
(consumo masivo)

Agroindustrias
Empresas Mineras

Producto especializado
(consumo diferenciado)

Restaurantes, hoteles

MATRIZ DE EVALUACION DEL MERCADO

Idea A
Criterios de evaluacin

Peso
ponderado

Bebida
andina para
lonchera

Idea B
Yate Hotel
5 estrellas

Idea C
Clases
de msica
para
turistas

Altas barreras de entrada

0.30

10

Diferenciacin de la idea

0.25

Demanda potencial

0.20

Mercado rentable

0.15

Competencia fuerte

0.10

1.00

7.85

6.60

6.60

MATRIZ DE EVALUACION DEL MERCADO SEGN

POSICIONAMIENTO DE LA MARCA
Precio caro, Ms litros

Nicho de mercado
no atendido
Marca C
(Nctar de
chirimoya con
stevia)

Nicho de mercado
no atendido

Lento alimento
Bajo en caloras

Nicho de mercado
no atendido

Rpido alimento
Alto en caloras

Marca B
(Yogurt de
chirimoya)

Marca A
(Leche con
frutas de
chirimoya)

Precio bajo, Menos litros

Nicho de mercado
no atendido

ANALISIS DE MERCADO: SEGMENTACION

DIFERENCIACIN
Describe la diversidad
de la oferta

SEGMENTACION
Describe la diversidad
de la demanda

ANALISIS DE MERCADO: MACROSEGMENTACION

Mtodo Factores ponderados
(1) Seleccionar las estadsticas
apropiadas
(2) Ponderar (1 a 5) las
estadsticas
Consumo de vegetales
Poblacin
Consumo de frutas
Consumo snacks salados

5
4
3
1

(3) Evaluar (1 al 5) a cada pas.

Evaluacin

Pas
Turqua
Grecia
Suiza
China
Polonia
Brasil
Italia
Suecia
Francia
EUA

Estonia
Bulgaria

5
5
5
5
5
4
4
5
4
5
4

4
4
2
2
5
3
5
4
3
4
5

3
4
4
4
4
3
4
4
4
4
4

Consumo
snacks
salados
1
3
4
3
4
2
4
4
3
3
4

3
3

2
2

3
3

2
1

Consumo
Poblacin
de vegetales

Consumo
de frutas

Total
56
49
48
61
43
56
57
47
56
56

34
33

TRADEMAP
ITC y Anlisis de Mercado

Qu es el ITC?
Promueve el desarrollo por
medio de la investigacin y
promocin de polticas sobre el
comercio, las inversiones y el
desarrollo.

Misin

El foro para negociar

multilateralmente, monitorear su
cumplimiento y hacer cumplir las
reglas del comercio internacional

Trabaja con compaas y entidades

de apoyo al comercio para realizar
actividades que promuevan el
desarrollo a partir del comercio

El ITC facilita el xito exportador de las pequeas empresas en pases

en desarrollo por medio de la provisin, con el apoyo de socios, de
herramientas de desarrollo comercial para el sector privado, las
entidades de apoyo al comercio y el gobierno.

Actividades del ITC

Competencias clave del ITC

Poltica de Comercio y Negocios

Clientes del ITC Beneficiarios del ITC

Hacedores de
Polticas

Estrategia de Exportaciones
Inteligencia Comercial
Fortalecimiento de Entidades de Apoyo
Competitividad del Exportador

Entidades de
Apoyo al
Comercio
Comunidad
Empresarial

Micro,
Pequeos y
Medianos
Exportadores

Impacto en el
Desarrollo del ITC
Exportaciones para el
Desarrollo
Lograr la creacin de ingresos
y niveles de bienestar elevados
y sostenibles especialmente
para los ms pobres, por medio
de conectar a las empresas con
los mercados globales

Por qu se ha vuelta tan importante

llevar a cabo un anlisis de mercado?

El comercio es enorme...

$12,650,116,096,000
o $406,700 por segundo
La globalizacin se ha acelerado en los ltimos 20
aos.
El volumen de comercio como porcentaje del PIB global
se ha ms que duplicado desde 1960.
Fuente: Trade Map

Comprender las tendencias en el comercio

mundial
Abogar por cambios de polticas

Formular estrategias de exportacin

Evaluar su desempeo
Encontrar nuevas oportunidades de mercado

Preparar negociaciones
Diversificar la cartera de negocios

La estrategia de exportacin requiere informacin que

slo un anlisis de mercado adecuado puede
proporcionar
Dnde jugaremos?

Pas, segmento
Sector, producto, proceso

Cmo ganaremos?

Costo de entrada (escala mnima)

Diferenciacin

Por qu ganaremos?

Ventaja competitiva sostenible

Qu requerir?

Utilidad proyectada
Costo de inversin y operacin

Un perfil de mercado informa

una estrategia de exportacin
robusta!

El Anlisis de Mercado es el primer

paso necesario para formular una
estrategia
de
exportacin
coherente

150,000 usuarios registrados

Acceso libre para usuarios de pases en desarrollo desde
enero/2008 gracias a las contribuciones financieras hechas
por el Banco Mundial

82% Pases en Desarrollo

15% Pases Desarrollados
3 % Pases menos avanzados
(LDCs)

2009: un ao difcil! - 2010: recuperacin

rpida!

-14.5% en las exportaciones peruanas entre 2008/09, +30.5% entre

2009/2010
+114
%

Fuente: Trade Map

Destinacin de las exportaciones

peruanas
7000000
53% de las exportaciones
totales de Per

6000000

120%
100%

5000000

80%

4000000
60%
3000000
2000000

1000000

41,8%
40%
32,7% 32,5%
24,7%
23,6%
19,2%21,4%17,2%
18,7%
20%
14,6%

0%

Valor exportada en 2010

Tasa de crecimiento anual en valor entre 2001-2010, %

Fuente: Trade Map

Diversificacin de mercados

Fuente: Trade Map

Mercados tradicionales y nuevos

mercados atractivos
EEUU y UE: enormes, an as poco dinmicos;
China: triplica su tamao cada cinco aos;
Asia-pacfico, en especial Hong Kong, Singapur, Rep. de
Corea, Taipi Chino, Indonesia, Malasia y Tailandia;

Brasil, Mxico e India mercados emergentes y

grandes;
Mercados medianos y muy dinmicos: Turqua y
Sudfrica;

Economas ms pequeas altamente dinmicas: EAU,

Qatar, Pakistn, Ghana, Argelia, Angola y Marruecos.

El anlisis de mercado facilita entender la

situacin de la evolucin de las
exportaciones

Fuente: Trade Map

El anlisis de mercado facilita la identificacin de

nuevas oportunidades de mercado para diversificar
su base de clientes

Mercados dinmicos

Fuente: Trade Map

Tasa de crecimiento anual

mundial en valor entre 2005-2009,
%

El anlisis de mercado busca tambin

comparar barreras arancelarias y
preferencias arancelarias

Fuente: Market Access Map

El anlisis de mercado busca tambin

identificar ventajas arancelarias

El acceso a los mercados cambia

Proliferan los acuerdos comerciales preferenciales
200

Nmero de acuerdos comerciales notificados a la OMC

1958 2009

180
160
140
120
100
80
60
40
20

Fuente: OMC

2008

2006

2004

2002

2000

1998

1996

1994

1992

1990

1988

1986

1984

1982

1980

1978

1976

1974

1972

1970

1968

1966

1964

1962

1960

1958

Entender a los mercados atractivos

Estadsticas de comercio e otros indicadores globales no son
suficientes
Una anlisis profunda del mercado es primordial para
entender:
o Ambiente de negocio
o Compradores extranjeros

o Canales de distribucin
o Competencia
o Precio
. Para poder adaptar su estrategia de exportacin

Entonces, Por qu un anlisis de

mercado de exportacin?
Como acabamos de ver
El comercio est creciendo rpidamente y es considerado como
una de las fuentes ms importantes para el crecimiento
econmico para los Pases en Desarrollo y en Transicin

Hay una gran variedad de mercados para elegir

Una produccin eficiente no es suficiente
Los pases y firmas exitosas deben sobresalir en la
comercializacin para identificar las mejores oportunidades en
otros pases y distinguirse de sus competidores

El Anlisis de Mercado es el primer paso necesario para

formular una estrategia de exportacin coherente

Indicadores de
comercio
Identificar mercados atractivos

Indicadores de comercio

Valor de exportaciones e importaciones

Cantidades de exportaciones e importaciones
Valores unitarios
Evolucin y crecimiento
Participacin en el mercado
Distancia
Concentracin

Balance comercial de Per con los pases socios

Anlisis de la participacin en el mercado

Lista de los pases importadores de SA-070920
esparragos frescos o refrigerados en 2009
Importadores

Valor importada en Participacin en

2009 (miles de
las importaciones
USD)
mundiales (%)

Mundo

947,521

100

Estados Unidos

385,135

40,6

Alemania

85,748

Japn

64,145

6,8

Canad

61,010

6,4

Pases Bajos

51,094

5,4

Francia

49,034

5,2

Reino Unido

45,210

4,8

Suiza

44,687

4,7

Espaa

37,978

Blgica

22,306

2,4

101,174

10.68%

Resto del mundo

Cree usted que esto

indica que la demanda
mundial por este
producto se encuentra
concentrada?
Blgica;
22.306
Espaa;
37.978
Suiza; 44.687

Resto del
mundo;
101.174

Estados
Unidos de
Amrica;
385.135 ; 41%

Reino Unido;
45.210
Francia;
49.034
Pases Bajos
(Holanda);
51.094
Canad;
61.010

Japn;
64.145

Alemania;
85.748

Anlisis de las tasas de crecimiento

La
Si la tasa de crecimiento en % es superior a 0 >>
? Demanda crece
La? Demande estanca
Si la tasa de crecimiento en % es igual a 0
>>
La
Si la tasa de crecimiento en % es inferior 0
>>
? Demanda disminuye
Es necesario referirse a la tasa de crecimiento promedio para afinar su anlisis.

Ejemplos:
Comparar la tasa de crecimiento de las exportaciones de Per con la tasa de
crecimiento promedio de las exportaciones mundiales
Comparar la tasa de crecimiento de las importaciones de Estados Unidos con
la tasa de crecimiento promedio de las importaciones mundiales
Comparar la tasa de crecimiento de las importaciones de Per con las tasas de
crecimiento de las importaciones de los competidores en el mercado atractivo

Anlisis de las tasas de crecimiento

Comparacin de la tasa de crecimiento global de las importaciones con la tasa
de crecimiento de cada pas exportador.
Caso practico: considerado Francia como el pas importador

La tasa de crecimiento promedio de la importaciones en valor (USD) sobre el

periodo 2005-2009 de Francia es 5%.
La tasa de crecimiento en valores de importaciones entre 2005-2009 desde:
Alemania es 4%
China es 14%
Reino-Unido es -2%
De Corea del Sur es 0%

Cual de los siguientes pases GANAN o PIERDEN participacin en le

mercado de Francia?

Anlisis de la distancia
Lista de los mercados proveedores de SA-080510
naranjas frescas importado por Alemania en 2009

Exportadores

Valor importada
en 2009 (miles de
USD)

Distancia media
entre los pases
socios y todos sus
mercados de
importacin (km)

Mundo

405063

Espaa

292461

1,389

Sudafrica

49951

9,008

Italia

19854

831

Grecia

19108

1,229

Argentina

8548

11,369

Egipto

4562

2,598

Marruecos

3767

3,548

Turqua

1633

1,536

Uruguay
Pases Bajos
(Holanda)

1160

10,875

615

748

Por ejemplo:
En la tabla de las importaciones alemanas
de naranjas frescas, la distancia indicada
para Espaa corresponde a la distancia de
los mercados importadores de naranjas
espaolas ponderada por el valor de las
exportaciones espaolas.
Esta distancia no es muy importante, y por
consiguiente podemos concluir que las
naranjas de Espaa son mayormente
exportadas a los mercados de la Unin
Europea o a los pases Magreb.

Anlisis de la concentracin
La concentracin est basada en el ndice Herfindahl. El mismo es calculado al
elevar al cuadrado la participacin de cada pas en el mercado seleccionado y
sumando los resultados obtenidos.

Donde si es la participacin del pas i en el mercado, y N es el nmero de pases.

El ndice Herfindahl (H) vara entre 1/N y uno.

Ejemplo: 3 pases (N=3), el primer pas tiene 50% de participacin de mercado, y

el segundo y tercero tienen 25% cada uno de participacin de mercado.
El valor del ndice estar entre: [1/N , 1] = [0.33 , 1]
ndice = (0.5)2+(0.25)2+(0.25)2 = 0.375.

Identificacin de mercados atractivos:

Todos los
mercados
Argentina
Brasil
Cambodia
Colombia
Dinamarca

Egipto
Francia
Hungra
Indonesia
() etc

1. Tamao del
mercado

Mercados atractivos

Actuales
2. Dinmica del
mercado

Potenciales

1. China
2. India

3. Grado de
apertura

3. Reino Unido
4. Indonesia

4. Ventaja
arancelaria

5. Rusia

6. Brasil

5. Otros criterios:
distancia, etc.

()

()

Base de datos de comercio:

Instituciones internacionales:
UN COMTRADE - http://comtrade.un.org/
ITCs Market Analysis Tools www.intracen.org/marketanalysis
Organizacin de las Naciones Unidas para a Agricultura y Alimentos (FAO)
www.fao.org
Fondo Monetario Internacional (IMF) www.imf.org
Banco Mundial www.worldbank.org
Organizacin Mundiial de Comercio www.wto.org
Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo www.unctad.org
Organizacin de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial www.unido.org

Organizaciones regionales:
EUROSTAT europa.eu.int
Banco Interamericano de Desarrollo (BID) DataINTAL www.iadb.org/dataintal
Cooperacin Econmica de Asia e do Pacfico (APEC) www.apecsec.org.sg
Sector Privado
Global Trade Atlas y World Trade Atlas www.gti.com
The Economist Intelligence Unit (EIU) www.eiu.com

Trade Map
Una herramienta para el anlisis de flujos
comerciales en la Web

Un exportador de algodn est considerando diversificar su base

de clientesQu pas puede fijar como objetivo?
Un exportador de fruta seca necesita informacin sobre las
barreras comerciales que enfrentar para exportar a Malasia
Una misin comercial de su pas est yendo a Alemania y
necesita conocer los principales productos para exportar a ese
pas
De donde podra Ud. importar calzado impermeable? Quines
son los proveedores ms grandes de su regin?

Respuestas iniciales a estas preguntas y mucho ms se

encuentra fcilmente en Trade Map

Una fuente de informacin: Trade Map

De dnde vienen los datos?
Autoridades nacionales (oficinas de aduana, institutos estadsticos, etc.)
COMTRADE, producido por la Divisin Estadstica de las Naciones
Unidas.

Cul es la cobertura geogrfica de Trade Map?

Datos de ms de 220 pases y territorios usando los datos reportados
por 160 pases y territorios.

Incluye datos para los pases no reportantes usando estadsticas

espejo.

Cul es la cobertura de productos de Trade Map?

Para el Sistema Armonizado: ms de 5,300 productos a 6 dgitos
Para las Lneas Arancelarias Nacionales: hasta 30,000 productos para
ms de 90 pases (>84% del comercio mundial).

Cual es la cobertura temporal de Trade Map?

Datos anuales, trimestrales y mensuales.

Cual es la nomenclatura
internacional?

El Sistema Armonizado (HS):

Fue desarrollado por la Organizacin Mundial de Aduanas

OMA (www.wcoomd.org)

Para contar con una herramienta unificada para la recoleccin de

aranceles de aduanas y estadsticas de comercio;

Entr en funcionamiento al final de los aos ochenta;

Unific y armoniz diferentes nomenclaturas;
Ha sido adoptado por casi todos los pases del mundo;

Es la base de todas las discusiones comerciales en el mundo;

Es revisado y actualizado cada cinco aos, con dos revisiones
principales: 1996, 2001 y 2007.

Clasificacin de datos
El Sistema Armonizado (HS)
Es un sistema de clasificacin de mercancas
basado en nmeros.

Est armonizado hasta seis dgitos (HS-6).

Permite la comparacin de datos entre pases.
Se divide en tres niveles:

HS-2

HS-4

HS-2: Captulo o sector

P.e. 09 = Caf, T, Yerba Mate y Especias

HS-4: Sub-captulo o sub-sector

P.e. 0902 = T, incl. aromatizado

HS-6: Producto
P.e. 090210 = T, incluso aromatizado: T verde
(sin fermentar)...

HS-6

Clasificacin de datos
Los Aranceles Nacionales o Lnea
Arancelaria Nacional (LAN)
Son los cdigos de clasificacin de
mercancas que contienen ms de
los 6 dgitos del Sistema Armonizado.

Pueden tener hasta 10 dgitos.

HS-2

HS-4

Por qu usar los cdigos HS y LAN?

El HS est estandarizado internacionalmente.
La LAN NO est estandarizada
internacionalmente.
Cada pas escoge cuantos y cuales dgitos aadir
a los cdigos HS para tener su arancel nacional,
en funcin de sus propios intereses y necesidades.

HS-6

NTL

Clasificacin
de
datos
08
Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (ctricos),
HS
(estndar
internacional
)

LAN
(No
estndar)

de melones o de sandas.
08.04

Dtiles, higos, pias "anans", aguacates "paltas",

guayabas, mangos y mangostanes, frescos o secos.

08.04.50

Guayabas, mangos y mangostanes.

Australia
08.04.50.00
Japn
08.04.50.01.1
08.04.50.01.9
Estados Unidos:
08.04.50.40.40

08.04.50.60.80
08.04.50.80.00
Per
08.04.50.10.00
08.04.50.20.00

Guayabas, mangos y mangostanes frescos o secos

Mangos, frescos
Guayabas y mangostanes, frescos
Mangos, frescos, si ingresados durante el perodo del 1 de
Septiembre, de cualquier ao, hasta el siguiente 31 de Mayo,
inclusive
Guayabas y mangostanes, frescos, si ingresados durante el
perodo comprendido entre el 1 de Junio y el 31 de agosto, del
ao siguiente, inclusive
Guayabas, mangos y mangostanes, secos
Guayabas
Mangos y mangostanes

www.trademap.org
Haga click aqu para crear su cuenta

Men de seleccin

Men de seleccin
Direccin del flujo

Seleccin del producto o

grupo

Seleccin del pas o

regin

Seleccin del pas socio

Presentacin de los
datos

Identificando el cdigo de Sistema Armonizado

de su produto enTrade Map

Bsqueda avanzada

Bsqueda avanzada par identificar el

Esta es la opcin indicada para buscar
cdigo SA
los cdigos o descripciones
desconocidos

Tres opciones para

buscar cdigos

Bsqueda avanzada
"Bsqueda por
Jerarqua" le
permite ver el
Sistema
Armonizado
completo
hasta el nivel
de 6 dgitos
(HS6) y la
descripcin
correspondient
e

Gestin de grupos

Cree los grupos de pases o

productos que requiera para sus
propsitos de anlisis

Seleccionar un producto y/o un

mercado

Dos opciones:
1. Escriba el cdigo
2. Escriba las primeras letras
del nombre
Luego, escoja el producto...

Seleccionar un producto y/o un

mercado
Recuerde:
No seleccionar ningn
pas o producto arroja
informacin para
TODOS los pases o
productos

Haga click aqu para obtener

indicadores previamente
calculados para facilitar el
anlisis

Demanda mundial por pias/ananas

Lea el ttulo de
la tabla primero

El Trade Map del ITC provee:

Base de datos en lnea de flujos y barreras comerciales

Valor de exportaciones e importaciones

Cantidades
Valores unitarios
Evolucin y crecimiento
Participacin en el mercado
"Rankings" de acuerdo a una variedad de criterios
Distancia media de los pases suplidores (km)
Concentracin de los pases suplidores
Barreras arancelarias (Equivalente Ad-Valorem)

Demanda mundial por pias/ananas

Situacin

Dinmica

Estructura

Demanda mundial por pias/ananas

Pases

Valor de las
importaciones
en miles de
USD durante
el ltimo ao

Saldo
comercial =
exportaciones importaciones

Cantidad
importada durante
el ltimo ao
Unidad de cantidad,
que depende del
producto

Valor unitario=
Valor/Cantidad;
provee una idea del
valor promedio de
una unidad del
producto; NO es ni
refleja el precio del
producto

Demanda mundial por pias/ananas

Crecimiento anual
promedio de la cantidad
durante los ltimos cinco
aos
Crecimiento anual
promedio del valor
durante los ltimos cinco
aos

Crecimiento del
valor importado
durante el ltimo
ao

Demanda mundial por pias/ananas

Participacin de cada pas

importador en el total del
valor importado total en el
mundo

Demanda mundial por pias/ananas

Escoja los mercados

potenciales a partir de la
combinacin de criterios
(tamao, dinmica, distancia,
etc.)

Examinar el desempeo del mercado

Examinar el desempeo del mercado

Arancel equivalente
ad valorem que
aplica este pas a
cada proveedor
Situacin en
el mercado

Dinmica
dentro del
mercado

Desempeo
global de los
competidore
s

Examinar el desempeo del mercado

Arancel equivalente
ad valorem que
aplica este pas a
cada proveedor
Situacin en
el mercado

Dinmica
dentro del
mercado

Desempeo
global de los
competidore
Nuevos
s
indicadores

Examinar el desempeo del mercado

Competidores en el
mercado

Examinar el desempeo del mercado - LAN

Seleccionar datos
al nivel de la LAN o
Arancel Nacional...
... automticamente cambia la presentacin a series de
tiempo!

Examinar el desempeo del mercado - LAN

Examinar el desempeo del mercado - LAN

Las posiciones arancelarias nacionales

permiten tener una primera aproximacin a las
preferencias que existen dentro del mercado

Examinar el desempeo del mercado - LAN

Competidore
s presentes
en este
mercado

Competidores
globales
AUSENTES de este
mercado

Analizar las series de tiempo

Analizar las series de tiempo

Identificar y entender si existe estacionalidad

en el mercado y cmo afecta el
comportamiento

Analizar las series de tiempo grficamente

Estacionalidad!

Trade Map ayuda a los Instituciones de Apoyo al

Comercio, Exportadores e Importadores..

Buscar nuevos mercados o proveedores

Determinar la competencia o diversificacin los

proveedores
Referenciar a sus resultados comerciales
Fijar los productos de prioridad para la promocin
comercial y el desarrollo
Evaluar las tarifas y las barreras comerciales
Determinar el potencial de la diversificacin del producto
con un pas socio

Para mayor informacin sobre

Trade Map
por favor vistenos en
www.trademap.org

ANALISIS DE LA COMPETENCIA: CINCO FUERZAS DE

PORTER

ANALISIS DEL MACROENTORNO: FACTORES EXTERNOS

Macroentorno
Social

Mercado y
competencia
Econmicos

Ecolgicos

Cadena
Productiva
Proveedores

Productos
sustitutos

Otros
aspectos

Empresa
Empresa
Empresa
Empresa

Competencia
directa

Competencia
potencial

Clientes

Polticos

Tecnolgicos

ANALISIS DE COMPETITIVIDAD: DIAMANTE DE PORTER

Condiciones de los
factores de produccin

Sectores de proveedores
y de apoyo

Estrategia, estructura
y rivalidad

Condiciones de la
demanda

Taller N 1
Los equipos de trabajo discuten y presentan:

o
o
o

Ttulo del Plan de Negocios (producto o servicio)

Ubicacin del producto o servicio propuesto en la

Matriz de Mercado (utilizar matriz de Priorizacin de
ideas de negocios)

Definicin del satisfactor (pepa del negocio)

Evaluacin del concepto de satisfactor (utilizar matriz
de Evaluacin de Conceptos innovadores o categora
de beneficios)

Anexos

Anlisis de las 5 Fuerzas de Porter

Competidores potenciales
Los agroexportadores peruanos que se encuentran
en otra lnea de producto.
Nuevos inversionistas peruanos y extranjeros que
se interesen por el sector (diversificacin).
Retorno de alcachofas chinas al mercado USA.
Ingreso de Argentina se enfoca en Europa (Italia).

Anlisis de las 5 Fuerzas de Porter

Competidores actuales

Mayor agresividad de competidores (Italia, Francia, Espaa).

Mayor presencia de Amrica Latina.
Mejora de Productividad en la produccin e industrializacin .
Incremento de Inversin en el Sector Agroindustrial.

Anlisis de las 5 Fuerzas de Porter

Poder de negociacin de proveedores

Poder de propietarios de las tierras (acopio adicional a la

cosecha propia).
Alta dependencia del proveedor de semillas.
Alta dependencia de tcnicos especializados

Anlisis de las 5 Fuerzas de Porter

Poder de negociacin de compradores
Alto poder del comprador (Dealer).
Porque concentra las ventas.
Nosotros somos empresa pequea, empresa nueva.

Anlisis de las 5 Fuerzas de Porter

Productos sustitutos
Bajos niveles de sustitucin

Anlisis de las 5 Fuerzas de Porter

Barreras de entrada
Limitada oferta de terreno de cultivo apropiado.
Certificacin sanitaria local y norte americana.
Know how del negocio.
Suministro de insumos (semillas).
Negociacin con propietarios de las Tierras
Lento perodo de recuperacin del capital.
Sistema de Distribucin Contactos.
Inestabilidad del clima.
Alto poder de los compradores

Entorno SEPTE

Factores socio culturales:

Nivel de pobreza.
Comportamiento del consumidor y
estilos de vida.
Existencia de grupos sociales de
presin.
Existencia de conflictos sociales y
laborales.
Mercado de trabajo.
Evolucin demogrfica.

Entorno SEPTE

Factores econmicos
Modelo macroeconmico
dominante.
Niveles de PBI y demanda interna,
Recurrencia de paros y huelgas.
Inflacin y Tipo de inters.
Mercados financieros.
Estabilidad cambiaria.
Relaciones internacionales.
Sectores productivos dominantes.

Entorno SEPTE

Factores polticos y legales:

Situacin poltica (posible partido
gobernante en el futuro).
Polticas econmicas.
Poltica fiscal.
Poltica laboral.
Dimensin del Estado.
Normas legales para el negocio.

Entorno SEPTE

Factores tecnolgicos:
Desarrollo tecnolgico de I&D.
Discontinuidades tecnolgicas.
Infraestructura cientfica y
tecnolgica dominante.
Disponibilidad de nuevas
tecnologas.
Sistema educativo.
Cooperacin internacional, etc.

Entorno SEPTE

Factores ecolgicos:
Aspectos relacionados con el
cuidado del medio ambiente.
Evolucin en la demanda de
insumos dainos al medio
ambiente.
Marketing responsable.
Cambios en la produccin limpia.
Grupos defensores de ecologa.
Deterioro o depredacin de
recursos naturales.
Conciencia por el desarrollo
sostenible.

Diamante de Competitividad
Condiciones de los
factores de produccin

Mano de obra especializada.

Capacidad gerencial.
Disponibilidad de capital.
Infraestructura necesaria para
competir en un sector dado.

Diamante de Competitividad

Sectores de proveedores
y de apoyo

Presencia o ausencia de proveedores

internacionalmente competitivos.
Presencia o ausencia de sectores
afines o de apoyo internacionalmente
competitivos.

Diamante de Competitividad

Estrategia, estructura
y rivalidad

Cmo se crean las empresas?

Cmo se organizan las empresas?
Cmo se gestionan las empresas?
Naturaleza de la rivalidad domstica
en el sector.

Diamante de Competitividad

Condiciones de la
demanda

Naturaleza de la demanda interna del

sector.