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IDENTIFICACION DE

OPORTUNIDADES.

SISTEMA DE
INTELIGENCIA
COMERCIAL
PARA EXPORTAR.
PROFESOR:

ALEX LENIN
GUIVIN GUADALUPE
INTEGRANTES:

ARIAS FACUNDO MILAGROS


OCUPA FUENTE JAMBLER
PERALTA CONTRERAS YUDITH
ABAB CRUZ EDWIN

COMERCIO INTERNACIONAL

DEDICATORIA

Este presente trabajo de investigacin lo


dedicamos a nuestros padres, hermanos y a
todas las personas que nos apoyan para
seguir estudiando y lograr nuestras metas
y ser el orgullo de ellos.

INDICE
INTRODUCCION
UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

Pag.3
1

COMERCIO INTERNACIONAL
I. IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES
1.1IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN

Pag.4
Pag.4

EL ENTORNO.
1.2OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
1.2.1LA IMPORTANCIA DE ESTABLECER METAS
II. SISTEMA DE INTELIGENCIA COMERCIAL PARA EXPORTAR
2.1SISTEMA DE INTELIGENCIA COMERCIAL (ADEX)
2.2SISTEMA INTEGRADO DE INFORMACIN DE COMERCIO

Pag.6
Pag.6
Pag.8
Pag.8
Pag.8

EXTERIOR
2.3CMARA DE COMERCIO DE LIMA
III. INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES
3.1 QU ES LA INVESTIGACIN DE MERCADOS

Pag.13
Pag.18
Pag.18

INTERNACIONAL?
3.2ANLISIS DEL MERCADO Y DEL PRODUCTO
3.3LOS MERCADOS SE PUEDEN SEGMENTAR CON BASE EN

Pag.22
Pag.22

DIFERENTES VARIABLES
3.4ANLISIS DE LA COMPETENCIA
3.5ANLISIS DEL PRODUCTO
3.6LA INTRODUCCIN DE LA MARCA
3.7USOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS

Pag.23
Pag.24
Pag.25
Pag.26

IV.

SELECCIN DE MERCADOS OBJETIVOS


CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFIA

Pag.29
Pag.35
Pag.36

INTRODUCCION
En este presente trabajo de investigacin tratara diferentes temas:
-

Identificacin

de

oportunidades:

trata

de

identificar

las

oportunidades que los empresarios pueden encontrar y poder entrar


al mercado exterior. Las empresas exportadoras aprovechar los
tratados de libre comercio que el Per ha realizado con diferentes
pases.
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COMERCIO INTERNACIONAL

- Sistemas de inteligencia comercial para exportar: se puede decir


que estos sistemas son de gran importancia para los empresarios por
que ayuda a que estn informados de la actividad exportadora y la
demanda de los mercados internacionales, conocer a cuantos
mercados

llegan

los

productos

peruanos

poder

realizar

negociaciones.
- Investigacin

de

mercado

internacional:

la

investigacin

de

mercados se utiliza para tomar decisiones, mejorar la misin y los


objetivos de la empresa y ver las necesidades que tienen los clientes.
- Seleccin de mercado objetivo: Las empresas deben elegir los
pases que ofrecen las mejores perspectivas, dadas unas necesidades
y circunstancias particulares de la empresa.
La seleccin de los mercados requiere un anlisis D.A.F.O que detecte
las Debilidades y Fuerzas de la propia empresa y las Amenazas y
Oportunidades del mercado. Se trata de realizar un anlisis interno
de la propia empresa y un anlisis externo de las caractersticas del
entorno.

I. IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES
1.1

IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN EL


ENTORNO.
En el Per, hasta los aos noventa, exista una tendencia muy
marcada a pensar que en el pas no existan oportunidades. Con
frecuencia se planteaba que la situacin poltica, legal, econmica y
socio-cultural, era hostil o poco favorable para el proceso
empresarial, pues, a pesar de contar con ciudadanos creativos e
innovadores, exista un gran pesimismo y un alto grado de
desconfianza acerca de las posibilidades de crecimiento del pas.

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COMERCIO INTERNACIONAL
Pero hoy, la situacin ha cambiado sustancialmente. A pesar de la
crisis

financiera

internacional,

el

empresario

peruano

tiene

posibilidades de lograr xito gracias a la calidad de los recursos


nacionales, al crecimiento del mercado interno y a la mayor
confianza

de

nuestros

empresarios,

lo

que

atrae

capitales

extranjeros y contribuye al crecimiento de la economa nacional.


Por otro lado, el empresario por su propio estilo de vida suele ser
una persona que constantemente busca oportunidades que por lo
general, las encuentra observando y estudiando las tendencias en
los mercados, como: la escasez de energa y recursos naturales; las
nuevas tecnologas para la disposicin de residuos y el mercado de
reciclaje; la contaminacin y la salud personal, la recreacin y la
industria del ocio; el comercio internacional y la globalizacin de los
mercados; los movimientos sociales y la movilizacin de mano de obra
entre pases, entre otras.
Otra forma de buscar oportunidades de negocio es a travs de
visitas a ferias locales, regionales, nacionales e internacionales.
Los empresarios suelen tener muchos contactos personales, que
son utilizados para buscar nuevas oportunidades de negocios.
El tener contacto con los potenciales clientes y proveedores, con su
propia red de amigos, con potenciales socios o prestamistas, con
cmaras de comercio, con oficinas de patentes y marcas, con
consultores gerenciales, con agencias de desarrollo, con agencias de
transferencia

tecnolgica,

suele

brindarle

al

empresario

la

oportunidad de tener un lugar dnde buscar nuevas ideas de


negocios.Las oportunidades de negocios no slo se encuentran con
grandes inversiones o desarrollo de tecnologa.
La

gran

mayora

de

desarrollados, descubren

empresas

nuevas,

inclusive

en

pases

oportunidades de negocios en pequeas

innovaciones tecnolgicas, en cambios en procesos convencionales,


en modificaciones a productos o servicios ya existentes, en la
orientacin de los esfuerzos de marketing a segmentos de mercado
tradicionalmente desatendidos, en la identificacin de nuevos usos
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para productos o servicios existentes, en el uso y aplicacin de
nuevas tecnologas o en el descubrimiento de productos o servicios
que estaran faltando y son

necesarios para suplir algn

requerimiento o exigencia.
Las tendencias sociales y culturales son

tambin un ingrediente

importante; por ejemplo, la tecnologa o modo de hacer heredado


culturalmente a travs de los aos, tal y como se puede observar con
los artesanos peruanos, se

traduce hoy en productos altamente

valorados en el mercado internacional.


Muchas de las ideas de negocio son descubiertas por los
empresarios sobre la base de:

Anlisis de informacin del entorno.

Experiencia laboral previa.

Conocimientos del entorno.

La identificacin de necesidades insatisfechas.

1.2.

OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS INTERNACIONALES


En

el caso

de

la

exportacin, el

objetivo

principal

es

encontrar nuevos mercados donde distribuir y vender nuestro


producto. Una de las formas ms comunes de definir mercados para
la exportacin, es a travs del anlisis de los datos estadsticos de
consumo de cada pas.
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1.2.1.

LA IMPORTANCIA DE ESTABLECER METAS


a. Analizar datos de consumo internacional: Esto implica
investigar en las Secretaras de Economa, los datos de
importaciones del pas extranjero, y observar tendencias
de crecimiento de alguna de sus importaciones.
Los datos reflejaran una demanda no satisfecha por su
mercado, que aparece como oportunidad de negocios para
exportarle nuestro producto.
b. Comunicacin por internet: El internet, las redes sociales,
sistemas voip como skype y la facilidad de traductores
online, han permitido que las empresas puedan tener
contacto directo y sencillo con prospectos a nivel mundial,
y desarrollar negocios por internet.

Una de las formas de encontrar nuevas oportunidades de


exportacin, es utilizando estas herramientas a su mximo,
para crear una comunicacin por: un sitio web en ingls y
espaol, formas de contacto por email, chat, skype,
videoconferencia

promocin

en

directorios

internacionales como linkedin, alibaba.

c. Instituciones Pblicas para la Exportacin: Una de las


formas de desarrollar plataformas para la exportacin es
a

travs

de

principalmente

algunas

instituciones

crditos

para

la

que

ofrecen

exportacin

al

extranjero. El caso aplica a los dems pases alrededor del


mundo,

donde

gubernamental)

existe

una

que

institucin

asesora

(generalmente

a empresas

para

exportar sus productos alrededor del mundo.

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COMERCIO INTERNACIONAL
d. Tratados de Libre Comercio: Es este aspecto, ms all de
slo buscar oportunidades de negocios potenciales, es
necesario

identificar

los

requisitos

necesarios

para

exportar, como permisos fitosanitarios, certificados de


calidad,

certificados

ISO,

otros

permisos

correspondientes al producto.
Tratados de Libre Comercio todos los beneficios que Per
tena para exportar ya no seran temporales ni limitados,
sino que estaran consolidados en Acuerdos Comerciales
amplios y permanentes.
Los Acuerdos Comerciales del Per fomenta la interaccin
directa

con

el

ciudadano

interesado

en

la

cadena

productiva exportadora del Per.

II.

SISTEMA DE INTELIGENCIA COMERCIAL PARA EXPORTAR

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2.1. SISTEMA DE INTELIGENCIA COMERCIAL (ADEX)
Sistema de Inteligencia Comercial Adex Data Trade, ofrece las
herramientas necesarias para el anlisis estadstico de la actividad
exportadora y la demanda de los mercados internacionales.
En dicha versin se podr conocer a cuantos mercados llegan los
productos peruanos, si se ha incrementado el nmero de empresas
exportadoras y el nmero de destinos.
Tambin se podr conocer cunto import Per por productos
especficos, de dnde provienen las importaciones, entre otra
informacin.

2.2. SISTEMA INTEGRADO DE INFORMACIN DE COMERCIO


EXTERIOR
La pgina del Sistema Integrado de Informacin de Comercio
Exterior

(SIICEX)

es

una

herramienta

que

proporciona

informacin de inters a la comunidad empresarial, especialmente a


los exportadores peruanos. La informacin vertida en la pgina es
constantemente actualizada y clasificada para fortalecer e
integrar los negocios de los exportadores con los del mundo,
facilitndoles la bsqueda de informacin, la misma que est
organizada en diferentes mdulos de inters.

a. Servicios que ofrece


Inteligencia

de

Mercado: En este mdulo podremos

encontrar datos estadsticos acerca del Comercio Exterior,


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COMERCIO INTERNACIONAL
reportes nacionales e internacionales de exportacin,
informacin de mercados y productos, entre otros.
Promocin Comercial: En este mdulo podremos encontrar
directorio de compradores extranjeros, proyectos que
impulsan la inversin pblica regional y local, informacin de
embajadas y oficinas en el exterior, eventos comerciales
(ferias, misiones, etc.), entre otros.
Negociaciones y Acceso al mercado: En este mdulo
podremos encontrar informacin relacionada a polticas de
Comercio Exterior, acuerdos comerciales y negociaciones
del Per con el mundo, todo tipo de regulaciones e
informacin relevante para el negociador.
Programas de Capacitacin: En este mdulo podremos
encontrar cursos presenciales y virtuales de los programas
de promocin y difusin de la cultura exportadora,
capacitacin en lnea (E- learning) sobre exportaciones y
temas relacionados al comercio internacional.
Asimismo,

el

portal

tambin

proporciona

diversas

herramientas de interaccin como foros especializados,


encuestas, tienda virtual; etc. que ayudan a fortalecer los
negocios. Adems, los exportadores peruanos tienen la
posibilidad

de

comunicarse

permanentemente

con

un

consultor de PROMPERU y un negociador de MINCETUR


para transmitir sus inquietudes en temas de acceso a
mercados y tendrn acceso a consejeros comerciales del
Per en el exterior.
b. Pasos para obtener la informacin
Para un mejor anlisis, a continuacin se detallar algunos
puntos de inters y su respectivo procedimiento para un mejor
entendimiento del mismo.
1. Ingresar a http://www.siicex.gob.pe

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Para ingresar a dicha pgina web no se necesita de un usuario. La
pgina es gratuita y pblica. Sin embargo, existe una opcin para
registrarse y crear un usuario con el que se puede tener acceso a
informacin mucho ms especializada y suscripciones a boletines con
entregas peridicas.

2. Bsqueda producto/mercado: Otorga informacin detallada acerca


de un producto o un mercado en particular. En el caso de bsquedas
por producto, los pasos es el siguiente:

Se obtendr informacin acerca de la partida arancelaria del


producto, las principales empresas exportadoras del producto, los
principales mercados de destino, los precios FOB referenciales por
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COMERCIO INTERNACIONAL
Kg., principales pases importadores y exportadores del producto,
entre otros aspectos.
3. Exportaciones peruanas: Existen dos pestaas (links) que motivan a
indagar sobre el estado de nuestras exportaciones. Estas se

encuentran en la parte superior de la portal y son: Exportaciones


peruanas oficiales, las cuales al darle clic te llevan a un documento
PDF; e Informe de las exportaciones que tienen un detalle por
sectores.

4. Buscar partida: La portal permite hacer bsquedas por partida


arancelaria y por descripcin que, finalmente, nos lleva a conocer la
partida arancelaria designada para el tipo de producto descrito.

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COMERCIO INTERNACIONAL

5. Sectores productivos: La portal proporciona boletines sectoriales de


exportacin:

evolucin

de

los

sectores

(tradicionales no tradicionales),
perspectivas, destinos, etc. Para acceder a
ello debemos de ingresar a este link y
seleccionar la informacin de inters:
2.3. CMARA DE COMERCIO DE LIMA
La cmara de comercio de Lima es una
asociacin civil sin fines de lucro, agrupa
tanto personas naturales como jurdicas
dedicadas al comercio, la produccin y los
servicios.
Esa asociacin ofrece apoyo empresarial,
estudios jurdicos, capacitacin empresarial, arbitraje, entre
otros.
Para fines prcticos de este trabajo, nos enfocaremos en la
descripcin de todas aquellas actividades que realiza en cuanto al
comercio exterior peruano.

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COMERCIO INTERNACIONAL

a. Afiliacin:
En estos casos la afiliacin es lo ms recomendable dado que
uno obtiene una serie de beneficios por ello, como tales
servicios: defensa empresarial, asesora legal, alquiler de
ambientes, publicidad, la revista, boletines, entre muchas ms
cosas; ya fuese con o sin costo alguno.
Para afiliarse es necesario llenar un formulario como el
siguiente:
Luego de ello, tendr que esperar a la llamada para su
confirmacin

del

registro.

La

afiliacin

tiene

un

costo

dependiendo si es para empresas o personas naturales.

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COMERCIO INTERNACIONAL
b. Servicios:
Brinda una serie de servicios
para las empresas en distintos
rubros,
algunas

podr
con

encontrar
otras

sin

tarifas. Hay servicios como


arbitraje,
empresarial,

capacitacin
comercio

exterior

c. La Asesora Integral en Comercio Exterior, brinda asesora


sobre temas legales y tributarios, as como requisitos y
procedimientos

aduaneros,

las

ventajas

preferencias

arancelarias de las diferentes negociaciones.


d. Oportunidad de Negocios en los Mercados Internacionales,
organiza ferias y ruedas de negocio, as como, informa a sus
asociados de las ofertas y demandas de los productos y
servicios ms requeridos en el mundo. Adems, emite informes
semanales de actualidad.
e. Programa Exporta @ Europa, la cmara de comercio de Lima
dirige el Eurocentro de Cooperacin Empresarial para promover
las inversiones en Europa. Organiza encuentros de negocios en
ferias internacionales, entre otros.
As este brinda toda una informacin y estudio de investigacin
de mercado para facilitar la exportacin de las empresas
cualquiera sea el tamao de ella.
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f.

Informacin de Comercio Exterior (Inteligencia Comercial),


proporciona informacin estadstica sobre los productos y
mercados internacionales, mediante el CAMTRADE (Sistema de
Inteligencia Comercial para Comercio Exterior). Importante
resaltar que para acceder a ella hay que cargar el usuario.
g. Comercio Exterior: En esta pestaa se puede encontrar
distintos servicios como estadsticas, las contrapartes, ruedas
de negocios, facilitacin del comercio, contactos, oportunidades
y el prograa AL-Invest IV. Brinda asesora integral o por sector
(sectorial), da informacin sobre las ferias, etc.
Aqu

tambin

se

puede

encontrar toda

la

informacin

relacionada a la gestin aduanera, control de mercancas,


gestin

de

logstica,

gestin

financiera,

contratos

internacionales, riesgos y seguros, entre otros.

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COMERCIO INTERNACIONAL

h. Ferias y Eventos Internacionales:


En esta pestaa, se podr encontrar informacin respecto de
las ferias a realizar, los pases, las fechas y quien lo organiza.
Adems, tambin, sealan como participar en las ferias y que
pasos seguir.
i.

j.
k.
l. Directorio Empresarial
Aqu se encontrar un directorio con todas las empresas que
estn afiliadas a la cmara del comercio y estn distribuidas

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16

COMERCIO INTERNACIONAL
segn si son exportadoras, importadoras o al sector que
pertenecen.

III. INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES


MERCADO
Es el conjunto de:
A. COMPRADORES
Reales y potenciales que tienen determinadas caractersticas:
1) Necesidad y/o Deseo
2) Dinero para satisfacerlo
3) Voluntad para hacerlo.

CONSTITUYEN

LA

DEMANDA
B. VENDEDORES
Que ofrecen un determinado producto para satisfacer las
Necesidades y/o Deseo de los Compradores, mediante un proceso de
intercambio.
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COMERCIO INTERNACIONAL

CONSTITUYEN LA OFERTA
Ambos (Oferta y Demanda) son las principales fuerzas que mueven el
Mercado.
3.1. QU

ES

LA

INVESTIGACIN

DE

MERCADOS

INTERNACIONAL?
La investigacin de mercados es la reunin, registro y anlisis de todos los
hechos acerca de los problemas relacionados con las actividades de las
personas, las empresas e instituciones en general. En el caso concreto de las
empresas privadas, la investigacin de mercados ayuda a la direccin a
comprender su ambiente, identificar problemas y oportunidades y evaluar y
desarrollar alternativas de accin de mercadotecnia. En el caso de las
organizaciones pblicas, la investigacin de mercados contribuye a una
mejor comprensin del entorno, a fin de tomar mejores decisiones de tipo
econmico, poltico y social .Por lo tanto, puede afirmarse que la
investigacin de mercados es una herramienta muy poderosa para la toma de
decisiones, que ayuda a disminuir el riesgo al que estn sujetas las
instituciones en general.
A. Caractersticas.
Sistemtico: El proyecto debe estar bien organizado y planeado.
Objetivo: neutral y no emocional.
Informacin: El propsito principal de la investigacin de
mercados
es suministrar informacin no datos.
Toma de decisiones: No se busca

solamente

recolectar

informacin sobre el mercado y los consumidores, sino una utilizar


un concepto
Ms amplio que involucre informacin social, macroeconmica,
Logstica et., Para el uso del tomador de decisiones.
B. Por qu hacer investigacin de mercados
Entender mejor condiciones, tendencias y
Oportunidades.

Profundizar el conocimiento sobre los competidores, fortalezas,

debilidades, estrategias, claves, errores y factores de xito.


Obtener detalles sobre problemas especficos.
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COMERCIO INTERNACIONAL

Ampliar la visin sobre el negocio.


Establecer objetivos de corto y largo plazo.
Tomar decisiones ms rpida y eficazmente.

C. Tipos y mtodos de investigacin


Existen diferentes tipos de investigacin, que son:

La investigacin exploratoria: es apropiada para las primeras


etapas del proceso de toma de decisiones. Esta investigacin se
disea con el objeto de obtener una investigacin preliminar de la
situacin, con un gasto mnimo en dinero y tiempo. Est
caracterizada por su flexibilidad para que sea sensible a lo
inesperado y para descubrir ideas que no se haban reconocido
previamente.

Es apropiada en situaciones en las que la gerencia est en busca de


problemas u oportunidades potenciales de nuevos enfoques, de
ideas o hiptesis relacionadas con la situacin; o desea, una
formulacin ms precisa del problema y la identificacin de
variables relacionadas con la situacin de decisin. El objetivo es
ampliar el campo de las alternativas identificadas, con la esperanza
de incluir la alternativa "mejor".

Investigacin

concluyente

informacin que

(descriptiva

causal):

suministra

ayuda al gerente a evaluar y seleccionar la lnea

de accin. El diseo de la investigacin se caracteriza por


procedimientos formales. Esto comprende necesidades definidas de
objetivos e informacin relacionados con la investigacin. Algunos
de los posibles enfoques de investigacin incluyen encuesta,
experimentos, observaciones y simulacin.

Investigacin de desempeo y mi notoria: es el elemento esencial


para controlar los programas de mercadeo, en concordancia con los
planes. Una desviacin del plan puede producir una mala ejecucin
del programa de mercadeo y/o cambios no anticipados en los
factores de situacin.
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COMERCIO INTERNACIONAL

La informacin primaria se puede recabar por medio de diferentes


mtodos, los ms comunes son las encuestas, la observacin y la
experimentacin.
D. Instrumentos de investigacin
El instrumento ms comn utilizado para obtener datos primarios es el
cuestionario. Un cuestionario consiste en una serie de preguntas que
son presentadas a los encuestados con el fin de capturar sus
respuestas.
Debido a su flexibilidad el cuestionario es el instrumento ms comn.
Es necesario desarrollar, probar y depurar los cuestionarios antes de
aplicarlos a gran escala. A la hora de prepararlo se deben seleccionar
cuidadosamente cada una de las preguntas, que posean una redaccin
sencilla y directa y que adems sigan un orden lgico. Las preguntas
pueden ser cerradas (se especifican las posibles respuestas) o
abiertas (permiten a los encuestados contestar con sus propias
palabras).
E. Plan de muestreo
Una vez que se seleccionan los mtodos e instrumentos de
investigacin, es necesario disear un plan de muestreo. El plan de
muestreo permita determinar tres elementos clave en la investigacin:
Unidad de muestreo: a quin se encuestar?, se debe seleccionar la
poblacin o mercado meta sobre la cual se aplicarn los instrumentos
de investigacin. Los exportadores pueden definir como su unidad de
muestreo

aquellos

individuos

con

que

de

acuerdo

sus

caractersticas pueden consumir de una u otra forma el producto que


la empresa ofrece.
Tamao de la muestra: a cuanta gente se debe e encuestar?
Procedimiento

de

muestreo:

cmo

se

debe

escoger

los

encuestados?
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20

COMERCIO INTERNACIONAL
F. Mtodos de contacto}
Una vez que se ha diseado el plan de muestreo, los investigadores
deben decidir cmo ponerse en contacto con los individuos, con el fin
de recopilar la informacin pertinente. Algunos mtodos son:
cuestionario por correo, telfono, entrevistas personales, o en lnea.

3.2. ANLISIS DEL MERCADO Y DEL PRODUCTO


Anlisis del mercado Un mercado se puede definir como el conjunto de
compradores reales y potenciales de un producto determinado. Una de las
razones para realizar investigaciones de mercado es identificar las
oportunidades existentes en este, para ello las empresas deben antes
seleccionar con claridad el mercado de inters al cual se desea incursionar,
evaluar y pronosticar el tamao real y potencial del mercado, con el fin de
identificar la competencia en el mercado de inters.
A. Segmentacin y seleccin de mercado meta
La seleccin del mercado es una de las decisiones estratgicas ms
importantes ya que afecta directamente toda la logstica que se va a
desarrollar para llevar el producto a los destinos internacionales. De ello
dependen las adaptaciones que se necesite realizar al producto para cumplir
con requerimientos especiales. De la seleccin del mercado depende tambin
el grado de competencia que enfrente y la estabilidad de las relaciones
comerciales que se desarrollen. En el caso de las PyMEs se recomienda
considerar primero aquellos pases socios comerciales con los cuales ya
existe experiencia por parte de otros exportadores.
El proceso de seleccin del mercado debe considerar al menos los siguientes
aspectos:
Identificar los principales mercados internacionales para el producto y
determinar

cules

de

ellos

constituyen

socios

comerciales

de

importancia.
Analizar los gustos y preferencias de los consumidores para determinar
si el producto tiene mercado.
Estudiar los aspectos financieros y de logstica como los canales de
distribucin, costos, mrgenes de intermediacin de medios de
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COMERCIO INTERNACIONAL
transporte utilizados, embalaje requerido, perodos y medios de pago
utilizados.
Distribucin de la participacin del mercado para identificar los nichos o
segmentos en las cuales estara participando la empresa exportadora.
Analizar el riesgo del pas desde un punto de vista econmico y poltico
con el fin de seleccionar aquellos destinos de menor riesgo dentro de lo
que la empresa considere aceptable.
Considerar los impuestos que se han de pagar y analizar la ventaja o
desventaja arancelaria.
Considerar las especificaciones tcnicas u otras barreras no arancelarias
que varan de mercado a mercado.
Reconocer los principales competidores y considerar la posible reaccin
de stos.
3.3. LOS MERCADOS SE PUEDEN SEGMENTAR CON BASE EN
DIFERENTES VARIABLES:

Segmentacin geogrfica: implica dividir el mercado por sectores


geogrficos como pas, ciudad, regin. Las empresas pueden decidir

pueden decidir no enfocarse en todo un pas sino en una sola ciudad.


Segmentacin demogrfica: el mercado se divide en grupos con base
en variables como la edad, gnero, tamao de la familia, nacionalidad,

clase social, etnia entre otras.


Segmentacin psicogrfica: en esta segmentacin los consumidores
se dividen de acuerdo a su estilo de vida o personalidad y a sus

valores.
Segmentacin socioeconmica: se toman en cuenta aspectos como
nivel de ingreso, actividad o profesin, propiedades (casa, carro,

telfono, tarjetas de crdito).


Segmentacin por hbitos de compra y consumo: se analizan
aspectos sobre lugares, horarios y medios de compra, productos que
consumen los individuos regularmente.

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22

COMERCIO INTERNACIONAL

3.4. ANLISIS DE LA COMPETENCIA


En el estudio de mercado, es necesario realizar un anlisis de la
competencia para determinar la industria o sector productivo en el cual se
desenvuelve la empresa. Una industria se define como el grupo de empresas
que ofrecen un producto similar, y que por lo tanto est dirigido a solventar
las mismas necesidades de los consumidores.
Una vez que se ha identificado el tipo de industria, las empresas deben
analizar la competencia tomando como base la siguiente informacin:
El nmero de empresas competidoras, as como los productos que
ofrecen y el grado de diferenciacin entre estos.
Las caractersticas de los competidores, sus canales de distribucin,
debilidades, estrategias de comunicacin.
Grado de competencia en la industria: monopolio puro (slo una
empresa ofrece cierto producto en un determinado mercado),
oligopolio (un nmero reducido de empresas ofrecen productos
similares o con cierto grado de diferenciacin), competencia
monopolstica (muchos competidores ofrecen los mismos productos
pero con cierto grado de diferenciacin), y competencia pura (muchas
empresas ofrecen productos idnticos).
Las facilidades y las barreras para entrar, permanecer o salir de una
industria mercado: necesidad de recursos financieros, requisitos de
exportacin, etc.
3.5. ANLISIS DEL PRODUCTO
El concepto de producto no se limita a los objetos fsicos, puede ser
cualquier cosa capaz de satisfacer una necesidad. Un producto es un bien
con caractersticas tangibles a travs de las cuales puede satisfacer
necesidades y deseos de los clientes. Las caractersticas tangibles o fsicas
de los productos son por ejemplo, su peso, su tamao, etc. Entre tanto, las
caractersticas intangibles hacen referencia a lo que el cliente percibe de
l,

como

por

ejemplo

prestigio,

durabilidad,

exactitud,

etc.

Las

caractersticas del producto son inherentes a l y son las que dan lugar a
las percepciones del cliente.
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COMERCIO INTERNACIONAL
Las pequeas y medianas empresas al incursionar en el mercado
internacional deben analizar muy bien las caractersticas y atributos de los
productos, adems de los aspectos relacionados con la marca y empaque de
estos.
3.6. LA INTRODUCCIN DE LA MARCA
La marca es un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo, o una combinacin
de estos, cuyo propsito es identificar los productos de una empresa y de
esta forma diferenciarlos de los de la competencia. La marca es en esencia
la promesa de una empresa de proporcionar un conjunto especfico de
caractersticas, beneficios y servicios de forma consistente a sus
compradores. A travs de la marca las empresas pueden comunicar aspectos
relacionados con atributos y beneficios de los productos, valores y la
cultura de las empresas.
Las principales ventajas de las empresas que desarrollan marcas son:
Facilita el procesamiento de pedido y la investigacin de problemas.
La marca protege legalmente caractersticas exclusivas del producto.
El uso de marcas le da a la empresa la posibilidad de atraer clientes
leales.
Las marcas ayudan a construir la imagen corporativa.
Empaque
El envase o empaque se refiere al diseo de la caja o envoltura de un
producto. El envase forma parte integral del producto; sirve para
proteger la mercanca y distinguirla de otros artculos. El principal
motivo para disear y hacer uso del empaque es para proteger al
producto en su ruta del fabricante hasta el consumidor final. Las
principales funciones del empaque son las siguientes:
Proteccin: el envase debe ser diseado de tal modo que
proteja al producto, contra el calor, el fro, el aire, la humedad,
dependiendo de la naturaleza del mismo.
Costo del envase: el envase debe de cumplir sus objetivos a un
nivel eficiente de costo, de manera tal, que asegure una
continuidad de ventas con un buen margen de utilidad
Utilizacin: el envase debe facilitar la distribucin del
producto y contribuir a un uso ms eficaz del contenido; debe

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24

COMERCIO INTERNACIONAL
facilitar su dosificacin y, segn sea el caso poder abrirlo o
cerrarlo y almacenarlo.
3.7. USOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS
La generalidad de las empresas utilizan estas herramientas para:
1) Determinar objetivos
Pero antes de fijar sus objetivos, las empresas deben basarse en el
conocimiento de las necesidades presentes y futuras de sus clientes,
ya que es posible que se estn diseando Objetivos muy ambiciosos en
empresas que surten a mercados cuya demanda se est contrayendo.
Tambin es posible lo contrario, que equivaldra a que una compaa se
plantee objetivos muy pobres comparados con un potencial de
mercado comparativamente grande.
Este riesgo se minimiza mediante la Investigacin de Mercados.
Es muy comn que las empresas fijen sus objetivos sin tener un
conocimiento real de sus mercados actuales y potenciales.
Por ejemplo.- Una empresa puede tener aos de antigedad en
operaciones de ensamblaje y contar con oficinas en distintos pases y
si desea entrar al mercado de refacciones para autobuses y contando
con alguna informacin acerca de las caractersticas de ese mercado,
puede enfrentarlo.
Sin embargo, si no ha realizado ninguna investigacin que le permita
definir el

tamao del mercado, sus caractersticas y sus

necesidades.
No podr fijar sus Objetivos de Ventas con gran exactitud. Quiz el
mercado sea ms mucho ms pequeo de lo que imagina, quiz sea
mucho ms grande.
2) Desarrollar Planes de Accin:

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La Investigacin de Mercados es necesaria para considerar los
Recursos y estrategias de Producto, Precio, Distribucin y Publicidad
que las empresas han de asignar para el siguiente perodo.
Algunas de las investigaciones ms comunes son:
De Productos y Lneas de Productos: Puede darse el caso de que la
empresa necesite conocer si debe invertir en el desarrollo de nuevos
Productos o Servicios, de acuerdo con la demanda existente.
Por ejemplo: un banco cuya cobertura actual es bsicamente local,
necesita investigar la posible aceptacin de una tarjeta de crdito de
tipo internacional, tanto entre clientes locales como entre clientes de
otras ubicaciones geogrficas.

De Precios: Las compaas deben identificar hasta cunto est


dispuesto el consumidor a gastar en un cierto producto o servicio.
Por ejemplo.- Las aerolneas de muchos pases: En muchos casos las
Investigaciones de Mercado revelan que el monto de las tarifas
existentes es en promedio un 30% superior al precio que los
consumidores estn dispuestos a pagar por este servicio.
Resultado: las lneas areas tienen que hacer constantes promociones
de sus vuelos, a fin de que sus precios sean accesibles a una mayor
cantidad de personas.

De

Distribucin: Los clientes acuden generalmente a ciertos

establecimientos a comprar slo determinada clase de bienes y


servicios.
Cuando un Producto comienza a distribuirse mediante otro tipo
de canales, puede producirse un fenmeno de mayor aceptacin, o por
el contrario, de rechazo, segn sea el caso.

De Promocin, Ventas y Publicidad: Algunas empresas invierten una


parte de su presupuesto publicitario en verificar la eficacia de sus
anuncios.

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COMERCIO INTERNACIONAL
Por ejemplo.- En publicidad, se debe Investigar la comprensin y
credibilidad de los copy, los medios ms eficientes para anunciar
ciertos productos y la eficacia de la publicidad en general
Se le llama copy al producto creativo publicitario.
Incluye las palabras, las imgenes o grficos, e incluso el formato y la
distribucin de los elementos que componen el anuncio online.
Es la expresin artstica de la promesa de una marca.
El copy es ms importante que la seleccin de los medios.
Segn Goodman, s tienes un mensaje llamativo, expresado de

manera atractiva, todo lo que inviertes en publicidad recibe un


retorno mucho mayor que si dedicas todos tu esfuerzos en elegir los
medios inyectando ms dinero sin cuidar este aspecto .

IV.

SELECCIN DE MERCADOS OBJETIVOS


Una de las caractersticas distintivas del marketing internacional es
la necesidad de seleccionar los pases en los que introducir nuestra
oferta comercial. Una adecuada seleccin de los mercados, en los que
venderemos nuestros productos, es uno de los aspectos ms
significativos para el xito del marketing internacional.

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Si una empresa carece de activos estratgicos en su mercado local,
carece de los requisitos bsicos para expandirse geogrficamente.
Por tanto, si una empresa desea crear valor a travs de sus
actividades en distintos pases, debe asegurarse de contar con tales
activos estratgicos.
Para ello debe superar "la prueba de tener algo mejor"
Para justificar su presencia fuera de las propias fronteras, una
empresa debe crear valor al desempear cualquier actividad en cada
pas. Para ello cuenta con la alternativa de "Introducir algo valioso del
pas de origen en el pas de destino".
Las empresas optan por la alternativa con la que generalmente
comienzan su andadura internacional exportando el producto original.
El valor creado de dicha estrategia radica en la replicacin de una
estrategia, que se ha probado efectiva en el mercado local, en un pas
que careca dicho producto o servicio.

Qu

retos

se

le

plantean

una

Empresa

al

tratar

de

internacionalizarse y competir en ms de un pas?


Cuando una empresa compite en un solo pas,
normalmente se enfrenta un sistema legal y poltico
comn, as como una cultura y una serie de creencias
comunes. Por el contrario, cuando atraviesa las
fronteras de su propio pas, debe hacer frente a tres
retos importantes:
b.
c.
d.

La heterogeneidad de los mercados en los que desea operar;


La escala y la complejidad de las operaciones internacionales; y,
La volatilidad de las condiciones econmicas entre pases
A. PROCESO DE SELECCIN DE MERCADOS

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Generalmente no es posible analizar todos los pases del mundo, y por
lo tanto se necesita reducir la lista de mercados potenciales a los que
se tengan ms posibilidades.
La empresa debe elegir los pases que ofrecen las mejores
perspectivas, dadas unas necesidades y circunstancias particulares
de la empresa.
La seleccin de los mercados requiere un anlisis D.A.F.O que detecte
las Debilidades y Fuerzas de la propia empresa y las Amenazas y
Oportunidades del mercado. Se trata de realizar un anlisis interno
de la propia empresa y un anlisis externo de las caractersticas del
entorno

a. El anlisis interno: De las Fuerzas y Debilidades de la propia


empresa, supone estudiar los objetivos de la empresa, as como sus
recursos y capacidades. En este estudio se trata de detectar que
componentes de la empresa son ms competitivos y suponen una
ventaja. Igualmente se estudian los puntos dbiles, las carencias de la
empresa, las reas o recursos en los que somos menos competitivos.
De especial importancia es analizar cmo se adaptan los objetivos,
recursos y capacidades de la empresa al mercado.
b. El anlisis externo: trata de detectar las Oportunidades del
mercado. Igualmente estudiamos que tendencias suponen Amenazas
por perjudicar nuestra posicin en el mercado. Por ejemplo si nuestra
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empresa vende productos infantiles, la baja natalidad es una amenaza
para el negocio
El anlisis y seleccin de mercados requiere el estudio de numerosos
aspectos tales como: el riesgo, los recursos y capacidades, la
competencia, los precios y mrgenes, el potencial del mercado, el
entorno legal, econmico y cultural.
El riesgo. Una primera parte del anlisis de los mercados
internacionales trata de estimar el riesgo que representa para
nuestra empresa vender o realizar inversiones en distintos pases. Se
trata por tanto de precisar el riesgo asociado a las inversiones o
actividades que realizamos en un mercado.
Podemos diferenciar varios tipos de riesgo
-

Riesgo Pas. Con el trmino riesgo pas normalmente se designa la


evaluacin conjunta sobre los peligros que un determinado pas
presenta para los negocios internacionales. Actualmente algunas
empresas utilizan como indicador de riesgo pas el diferencial
entre la rentabilidad de los bonos de un pas y los bonos o letras
del tesoro de los Estados Unidos.

Riesgo Poltico. Denominamos riesgo poltico al riesgo asociado a


las actuaciones de los Organismos Gubernamentales de un pas que
afectan negativamente a nuestra empresa. Los cambios en las
normas, los cambios en la aplicacin de las mismas, las actuaciones
de las Administraciones pblicas que resultan perjudiciales para
nuestro negocio.

El Riesgo Econmico. Denominamos riesgo econmico al riesgo


asociado a las variaciones en el ciclo econmico de un cierto pas.
El peligro que supone un cambio econmico desfavorable de la
economa, as como el impacto de problemas sociales.

Riesgo de tipo de cambio. Si la empresa tiene deudas o debe


cobrar en el futuro y esos compromisos financieros estn en otra
moneda, la empresa se puede encontrar expuesta a sufrir prdidas
ocasionadas por la variacin en el tipo de cambio.
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Cobertura del riesgo de tipo de cambio:


La cobertura del riesgo asociado al tipo de cambio se realiza
fundamentalmente mediante operaciones internas y externas de
cobertura.
Operaciones internas de cobertura. Las operaciones internas de
cobertura consisten en realizar operaciones que disminuyan el
riesgo asociado a las variaciones en la cotizacin de las monedas.
Una transaccin en una divisa que supone un riesgo de tipo de
cambio puede ser anulado mediante la realizacin de una
transaccin de signo contrario. Por ejemplo si he vendido a un
cliente extranjero y me pagar dentro de 1 ao 100.000 dlares,
mientras que mi empresa opera en Euros, la variacin en la
cotizacin del dlar frente al euro dentro de un ao supone un
riesgo. Si pido un crdito en dlares por la misma cantidad y para
devolver en el mismo plazo el riesgo del crdito es de signo
contrario al anterior por lo que se anulan.
Operaciones de cobertura externa. Para cubrirnos podemos
emplear opciones y futuros. Al comprar una opcin tenemos el
derecho, no la obligacin, de comprar un acierta cantidad de
divisas a un precio dado en un momento del futuro. Pagando una
cierta cantidad por el derecho de compra, podemos ejercer el
derecho de compra en el futuro o perder la cantidad dada como
prima. Por ejemplo, si la multinacional Nestle quiere garantizarse
un precio de 50 dlares el saco de caf dentro de un ao, compra
una opcin sobre caf para dentro de un ao. Si dentro de un ao
el saco cotiza a 70 dlares, ejercita la opcin de comprarlo a 50,
si cotiza a 40 puede desistir de utilizar la opcin y comprar a 40 el
saco en el mercado al contado. Igualmente podemos utilizar
futuros para cubrir el riesgo de tipo de cambio. Mediante los
contratos de futuro nos obligamos a comprar a un cierto precio en
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el futuro. Comprando un futuro sobre caf nos comprometemos a
comprar caf a un cierto precio en el futuro.
c. Qu investigar?
Dentro de las fuerzas externas internacionales, todo exportador
debe investigar:

Restricciones arancelarias.

Precios internacionales.

Restricciones no arancelarias.

Regulaciones de importacin.

Beneficios de ciertos regmenes.

Inventario disponible para la entrega.

Lneas de crdito a nivel nacional e internacional.

Conocer perfectamente las bondades de su producto.

Forma y plazo de pago ms ventajoso para ambas partes.

Solicitar informacin a Servicio de Asesora al Exportador


(SAE).

d. Bsqueda y conquista de nuevos mercados


El exportador, en la bsqueda y conquista de nuevos mercados, debe
ser muy cuidadoso pero decidido y arriesgado, midiendo siempre los
beneficios o desventajas que nos ofrece la investigacin. El entorno
empresarial y del mercado nos dar la pauta necesaria en la toma de
decisiones para lo cual debemos tener presentes los siguientes
puntos:

Determinar el precio de exportacin atractivo para ambas


partes.

Tener un sitio web.

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Promocionar el producto a travs de folletos, catlogos, etc.

Enviar muestras del producto, de acuerdo a la situacin.

Realizar viajes oportunos y mantener contacto directo con


clientes.

Participacin en ferias, misiones comerciales, citas de negocios,


etc.

Buscar y mantener representantes o distribuidores de su


producto, en lo posible.

CONCLUSIONES

En conclusin podemos decir que

los temas investigados son muy

importantes para las empresas que

quieren exportar o importar. Ya les

ayuda a conocer a que mercado se van a dirigir, que oportunidades de


negocio tienen, ver cul es su mercado objetivo y ver qu productos y
servicios brindan las empresas mediante el comercio internacional.

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BIBLIOGRAFIA

http://www.crecemype.pe/portal/images/stories/files/plan_negocios.pd
f
http://pymex.pe/emprendedores/constitucion-y
formalizacion/oportunidades-de-negocios-internacionales-4-claves-parala-exportacion.
http://www.andina.com.pe/agencia/noticia-adex-presentara-nuevaversion-sistema-inteligencia-comercial-448418.aspx
http://www.infocomerperu.com/2009/12/la-camara-de-comercio-delima.html

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