LABORATORIO 1

PROYECCIN DE LA DEMANDA Y OFERTA

Objetivo
Conocer y aplicar tcnicas para proyectar la demanda y la
oferta del proyecto pblico o privado.
Estudio de Mercado
El estudio de mercado persigue los siguientes objetivos:
Identificar las necesidades de un grupo de usuarios.
Conocer como

actualmente esos

usuarios atienden

sus

necesidades.
Conocer los futuros usuarios del proyecto. Quines son, donde
estn, y si estaran dispuestos a adquirir o utilizar los productos
a determinados precios y estimar el comportamiento futuro.
Conocer las caractersticas de empresas competidoras.
Determinar las estrategias de marketing adecuadas para lograr objetivos planteados en el
proyecto.
Tcnicas de Proyeccin
Uno de los objetivos del estudio de mercado es demostrar que existe un sector de la poblacin que
carece o le es insuficiente el servicio que requiere, para ello es necesario estimar la demanda y
oferta que soportara en el segmento al cual se piensa dirigir el proyecto.
Para efectos del pronstico o proyeccin de la demanda y de la oferta de bienes y servicios existen
varios mtodos; adems su uso depende del tipo de bien o servicio, de las caractersticas del
mercado y de los factores clave que determinan la tasa de crecimiento de ese mercado.
Lo importante es que los proyectistas reflejen con el mximo nivel de objetividad, el
comportamiento esperado de las variables de la demanda o de la oferta. Los resultados dependen
de la cantidad y calidad de informacin secundaria disponible, de la calidad de informacin primaria
acopiada en el entorno especfico del proyecto, de la definicin de criterios y la seleccin de
parmetros para hacer la proyeccin.
Balance Demanda - Oferta
Con los datos proyectados de la demanda y oferta del producto y/o servicio en el segmento
elegido, se obtiene la brecha de mercado; cuando la demanda supera a la oferta en distintos
periodos se dice que existe una demanda insatisfecha la cual puede ser cubierta por el proyecto
segn su capacidad.
Cobertura del proyecto

Direccin de Proyectos I

En base al balance de la oferta y la demanda se pronostica las ventas que soportar el proyecto en
distintos periodos de tiempo, acorde a su capacidad, recursos y estrategia comercial que se piensa
seguir. As se define la cobertura del proyecto como la porcin de la demanda insatisfecha que
sern cubiertas por el mismo.
Cobertura del Proyecto

Pronstico de Venta

x 100

Demanda insatisfecha
Ejemplo 1
Una empresa de confecciones de polo tienen una demanda insatisfecha en su mercado de 12,000
unidades mensuales y su pronstico de venta es satisfacer slo con 8,000 unidades. Cunto sera
la cobertura del proyecto?
Solucin
Cobertura del Proyecto

8,000

x 100

12,000
Cobertura del Proyecto

67%

Tcnicas cuantitativas de prediccin

Cuando se tienen datos histricos

Modelos Causales
Tiene como finalidad identificar la forma o funcin matemtica en que estn relacionadas las
variables.
Lneas de tendencia
Aprovecha las posibilidades que proporciona Excel de ajustar una lnea de tendencia para una serie
de datos en un grfico de dispersin (XY) y visualizar la funcin y R cuadrado asociados a esta lnea
de tendencia.
Procedimientos
Asegrese de tener visible la herramienta grfico en INSERTAR.
Seleccione las series de datos X e Y .Si las series de datos se encuentran en columnas no
adyacentes, seleccione la primera serie normalmente y luego seleccione la segunda serie
mientras mantiene presionada la tecla CTRL(Control), obteniendo el resultado.
Desde la barra INSERTAR, seleccione el tipo de grfico de dispersin.
Un nuevo objeto flotante se mostrar sobre la hoja de clculo, conteniendo el grfico deseado.
Haga clic en el botn derecho del Mouse, sobre cualquiera de los puntos de la serie en el grfico
y elija la opcin Agregar lnea de tendencia.

Direccin de Proyectos I

 Luego de agregar lnea de tendencia, puede seleccionar el tipo de tendencia que requiere:
Exponencial, lineal, logartmica, polinomial, potencial, puede asignar un nombre a la lnea de
tendencia y debe activar las casillas Presentar ecuacin en el grfico y Presentar el valor R
cuadrado en el grfico, el mejor modelo para su proyeccin es el que tenga R2 ms prxima a 1.
Eligiendo Cerrar, el grfico se mostrar con la correspondiente lnea de tendencia y los datos
requeridos para hacer estimaciones.
Ejemplo 2
Una Empresa requiere proyectar la demanda potencial de juegos de entretenimiento electrnico
para nios antes de decidir respecto de la conveniencia de emprender una ampliacin de sus
instalaciones en otro sector de la ciudad. La informacin disponible en la cadena de negocios de la
empresa (doce locales en total) muestra los promedios histricos anuales de venta por local
expresado en miles que se exponen en el siguiente cuadro.
Local Pob.Infantil(X)

Ventas
(Y)

14.680

3.845

22.930

5.450

16.650

5.099

35.990

8.890

32.480

6.681

38.770

9.678

10.030

4.542

24.260

4.557

52.460

13.289

10

36.800

10.506

11

17.340

5.134

12
43.690
9.066
Utilizando el ajuste de lneas de tendencia, haga la respectiva proyeccin teniendo en cuenta cul
es el mejor modelo de tendencia, si la poblacin infantil asociada al sector donde se requiere
instalar el nuevo local fuera 45 mil personas.
Solucin

Tendencia Lineal

Tendencia Exponencial
14.000

14.000
y = 2.9282e0.0287x
R = 0.8819

12.000

12.000

10.000

10.000
Ventas (Y)

8.000

6.000

Exponencial (Ventas
(Y))

4.000

8.000

Ventas (Y)

6.000

Lineal (Ventas (Y))

4.000
2.000

2.000
0.000
0.000

y = 0.2445x
R = 0.8472

20.000

40.000

60.000

0.000
0.000

Direccin de Proyectos I

20.000

40.000

60.000

Tendencia Polinmica

Tendencia Logartmica
14.000

14.000
12.000

y = 5.131ln(x) - 9.466
R = 0.7578

12.000
10.000

10.000
Ventas (Y)

8.000
6.000

Ventas (Y)

8.000

Logartmica (Ventas
(Y))

4.000

6.000

Polinmica (Ventas
(Y))

4.000
2.000

2.000

0.000
0.000

y = 0.0032x2 + 0.0174x + 3.5384

R = 0.9

20.000

40.000

0.000
0.000

60.000

20.000

40.000

60.000

Tendencia Potencial
14.000

y = 0.6627x0.7113
R = 0.8027

12.000

10.000
8.000

Ventas (Y)

6.000

Potencial (Ventas (Y))

4.000
2.000

0.000
0.000

20.000

40.000

60.000

De este modo, si la poblacin infantil asociada al sector donde se requiere instalar el nuevo local
fuera 45 mil personas, entonces el modelo predecira ventas de 10.801 x 1,000 = S/.10, 801 soles.
Modelos de series de tiempo
Pronostican el valor futuro de la variable que se desea estimar extrapolando el comportamiento
histrico de los valores observados para esa variable.
Promedio mvil simple
Este mtodo utiliza como pronstico para el prximo periodo el promedio de los n valores de datos
ms recientes de la serie de tiempo.
Yt+1= y1+yt-1++yt-n+1
n
Donde y es el valor proyectado para la variable y.
Ejemplo 3
Fashion Moda se dedica a la venta de prendas de vestir para damas y tiene una demanda
estacional como sigue:
Ao

Invierno

Primavera

Verano

Otoo

Total

1997

10

1998

20

1999

10

10

30

Direccin de Proyectos I

2000

10

17

16

45

2001

13

20

28

70

2002

19

34

34

90

2003

27

39

48

11

125

2004

26

44

56

22

148

2005

38

51

70

21

180

2006

44

67

81

28

220

2007

51

79

107

33

270

Solucin
Para realizar la proyeccin del ao 2008 en una forma total calcularemos mediante la regresin
lineal, ya que no tenemos valores para X, adoptaremos el criterio siguiente:
Ao

1997

-5

10

1998

-4

20

300

1999

-3

30

250

2000

-2

45

200

2001

-1

70

2002

90

150

2003

125

100

Lineal (Y)

2004

148

2005

180

2006

220

Tendencia Central
y = 25.555x + 109.82
R = 0.9579

50
0
-6

-4

-2

-50

2007
5
270
Utilizando la forma grfica obtenemos lo que se muestra en la figura de tendencia central
Entonces la proyeccin para el ao 2008 es:
2008

263

Luego se calcula por cada estacin:

Direccin de Proyectos I

A o

Estacin
Invierno

1997

1998

1999

Demanda
A ctual
2
3
4

2.50

2.88

1.391

Otoo

3.25

3.63

0.276

Invierno

4.00

4.38

1.143

Primavera

4.75

4.88

1.231

Verano

5.00

5.25

1.333

Otoo

5.50

6.00

0.333

Invierno

6.50

6.88

1.018

Primavera

10

7.25

7.38

1.356

Verano

10

7.50

7.88

1.270

8.25

9.13

0.329

Invierno

10

10.00

10.75

0.930

Primavera

17

11.50

11.38

1.495

Verano

16

11.25

11.63

1.376

12.00

12.38

0.162

Invierno

13

12.75

14.25

0.912

Primavera

20

15.75

16.63

1.203

Verano

28

17.50

18.25

1.534

19.00

20.75

0.434

Invierno

19

22.50

23.25

0.817

Primavera

34

24.00

23.25

1.462

Verano

34

22.50

23.50

1.447

24.50

25.13

0.119

Invierno

27

25.75

27.50

0.982

Primavera

39

29.25

30.25

1.289

Verano

48

31.25

31.13

1.542

Otoo

11

31.00

31.63

0.348

Invierno

26

32.25

33.25

0.782

Primavera

44

34.25

35.63

1.235

Verano

56

37.00

38.50

1.455

Otoo

22

40.00

40.88

0.538

Invierno

38

41.75

43.50

0.874

Primavera

51

45.25

45.13

1.130

Verano

70

45.00

45.75

1.530

Otoo

21

46.50

48.50

0.433

Invierno

44

50.50

51.88

0.848

Primavera

67

53.25

54.13

1.238

Verano

81

55.00

55.88

1.450

Otoo

28

56.75

58.25

0.481

Invierno

51

59.75

63.00

0.810

Primavera

79

66.25

66.88

1.181

107

67.50

Otoo

2002

Otoo

2003

2004

2005

2006

2007

IE

Verano

Otoo

2001

PMC

Primavera

Otoo

2000

PM

Verano
Otoo

33

Para realizar una proyeccin de acuerdo a la estacionalidad utilizaremos el promedio mvil y

determinaremos el promedio mvil centrado y el ndice de estacionalidad como sigue:
Donde el PM se calcula:
2+3+4+1

2.50

4
Donde el PMC se calcula:
2.50 + 3.25

2.88

Direccin de Proyectos I

Donde IE se calcula:
4

1.39

2.88
Luego de ello preparamos el siguiente cuadro:
Ao

Invierno

Primavera

Verano

Otoo

1998

1.143

1.231

1.391

0.276

1.333

0.333

1999

1.018

1.018

1.270

0.329

2000

0.930

1.495

1.376

0.162

2001

0.912

1.203

1.534

0.434

2002

0.817

1.462

1.447

0.119

2003

0.982

1.289

1.542

0.348

2004

0.782

1.235

1.455

0.538

2005

0.874

1.130

1.530

0.433

2006

0.848

1.238

1.450

0.481

2007

0.810

1.181

Total

9.116

12.483

12.937

3.177

Promedio

0.912

1.248

1.294

0.547

1997

Luego se realiza la proyeccin para cada estacin teniendo en cuenta la proyeccin total que fue
calculada utilizando la regresin lineal para el 2008 es de 263.

Est.Trim
Proyeccin

66
2008

Invierno

60

Primavera

82

Verano

85

Otoo

36

Total

263

Cuando no se tienen datos histricos

Mtodo de estudio de mercado
Ejemplo 4: Pollera kikirik
ANLISIS DE LA DEMANDA
Para la estimacin de la demanda de un proyecto de la pollera kikirik es necesario recoger
informacin primaria, esto se realizar mediante una encuesta.
La zona de influencia del proyecto posee una poblacin de 20,000 habitantes, de los cuales el 70%
son mayores de 5 aos y menores de 55 aos.
MERCADO POTENCIAL
Direccin de Proyectos I

Est formado por el conjunto de personas que pueden recibir el servicio del proyecto.
Segmento al que va dirigido el proyecto:
0.70 X 20,000 = 14,000
MERCADO DISPONIBLE
Segn resultados de la encuesta el 75% de las personas consumen pollo a la brasa estos resultados
se muestran en el siguiente cuadro:
Consumo de pollo a la
brasa
Si
No
Total

Porcentaje

Poblacin

75%
25%
100%

10,500
3,500
14,000

El mercado disponible sera de 10,500 personas que requieren el servicio.

MERCADO EFECTIVO
Es importante establecer la cantidad de personas que desean el servicio en la zona de influencia del
proyecto.
Del resultado de la encuesta se obtiene:
El 65% del mercado disponible desea el servicio en su zona.
MERCADO EFECTIVO = 10,500 x 0.65 = 6,825 personas.
Este grupo de personas que requiere el servicio se divide en funcin a la frecuencia de asistencia a
las polleras.
Asistencia a polleras
Semanal
Quincenal
Mensual
Trimestralmente
Total

Porcentaje
18.5 %
25.0%
51.0%
5.5%
100%

Poblacin
1,263
1,706
3,841
375
6,825

Segn resultados obtenidos en la encuesta, el consumo promedio por persona al mes es de medio
pollo, en base a esta informacin se hallar la demanda efectiva.
Poblacin
Grupo
Grupo
Grupo
Grupo

1
2
3
4

Cantidad
1,263
1,706
3,841
375

Consumo promedio
mensual
0.5
0.5
0.5
0.5

Consumo anual

7,578
10,236
23,046
2,250
43,110
La demanda efectiva de pollos a la brasa en la zona identificada por el proyecto es de 43,110 pollos
al ao.

Direccin de Proyectos I

Ejemplo 5: Centro preuniversitario la casa del saber

En el distrito de San Pablo se analiza la posibilidad de instalar un centro preuniversitario, para ello
se ha recolectado la siguiente informacin estadstica de la zona:
Poblacin del distrito

750,000 habitantes

P. en el rango (10-19 aos)

24%

Mercado Potencial
M.P.

750,000*0.24

180,000 jvenes

Mercado Disponible
Segn encuesta realizada, el 10% de los jvenes tienen el deseo y la posibilidad de realizar
estudios.
M.D.

180,000 *0.10 =

18,000 jvenes

Mercado Efectivo
Adems, el 20% del mercado disponible tienen el inters de realizarlo en su distrito.
M.E.

18,000*0.20

3,600 jvenes

Tambin se ha estimado que la oferta futura de este servicio en la zona, siendo la cobertura de
servicio a 700 jvenes.
Mercado Objetivo
Segn las condiciones de mercado, se estima que el proyecto cubrir el 4% de la demanda no
cubierta.
Demanda no cubierta

3,600 700 = 2,900 jvenes

M.O.

2,900*0.04

116 jvenes al ao

Por lo tanto, la demanda del servicio se expresa en las aulas de clase, considerando dos turnos y el
ciclo de periodo anual se requiere 04 aulas de 29 alumnos cada uno.
Modelo para estimacin de la demanda

Direccin de Proyectos I

Canales de captacin de clientes

A travs del estudio necesitamos conocer:
Quines podran comprar mis productos?
Dnde hay una mayor concentracin del pblico objetivo?
Qu grupos puedo identificar de acuerdo a alguna caracterstica en particular?
Cules son los canales de captacin de clientes?
Pblico Objetivo
Para identificar el pblico objetivo es importante saber:
Cules son las estrategias de captacin de clientes?
Qu esfuerzos de marketing se van a realizar y cul es la audiencia esperada?
A cuntos les llegar mi publicidad?
Mercado / Puntos de Venta:
Instituciones / Agrupaciones:

Trfico?
Lista y #Asoc.

Muestreo
Cules van a ser los criterios para elegir el muestreo:
Muestra representativa: tamao, pblico objetivo, proporcin adecuada por segmentos.
Muestreo directo al pblico objetivo de acuerdo a las estrategias de captacin de clientes.
Muestra o Censo
Tcnicas de recoleccin de datos: encuesta, entrevista, focus group, etc.
Captacin
Qu factores realmente deciden la compra?

Qu porcentaje del pblico objetivo captara cada factor?

Investigacin de Mercados
Comprara el producto/servicio? (si/no/quizs)
Qu precio est dispuesto a pagar?
Evale la importancia de los siguientes factores:
Direccin de Proyectos I

10

 Qu servicios adicionales le gustara encontrar?

Qu medios de promocin le gustara?
Porcentaje esperado de Captacin de Clientes
Estimar el filtro por factores indispensables y el grado de aceptacin de cada elemento de
calidad.
Estimar el Grado de Aceptacin de cada Factor (promedio ponderado).
Calcular el Grado de Aceptacin promedio de Factores.
Calcular el Porcentaje de Captacin de Clientes (0.90 * 0.61 = 0.55)

Clculo de la demanda
Estimar cuntos clientes de la Poblacin compraran el producto aplicando el Porcentaje de
Captacin de Clientes al Tamao del Pblico Objetivo:

Clientes del
= (% Captacin Clientes )*(Tamao Pb.Obj.)
Pblico Objetivo
Demanda en unidades
Estimar la demanda por unidades (en lugar de por clientes), segn la frecuencia de uso del
servicio.
Por ejemplo supongamos que los clientes del pblico objetivo son 3,850 clientes al ao y en
promedio los clientes iran 4 veces al ao y que solicitaran 1.3 unidades cada vez que vayan,
entonces compraran anualmente 20,020 productos.
Estacionalidad y Demanda por periodos
Descomponer la demanda anual por meses, semanas, por das de la semana y por horas (en caso
que se requiera el control de horas pico).

Direccin de Proyectos I

11

Ejemplo 6
Se quiere poner una carpintera que produzca muebles de madera en el distrito de independencia
en la ciudad de Huaraz, segn informacin estadstica se ha determinado que 1,200 personas al
mes requeriran muebles de madera, en tal sentido se han encuestado a 120 personas y se ha
conseguido la siguiente informacin, tambin se ha contemplado que los factores decisionales son:
precio, calidad, diseo y garanta, el precio promedio de los muebles es de S/.650.
Comprara
el
producto?

PG1

PG3

Resp.

Capt.

a) Si

b) Quizs

c) No

Comprara
muebles de
Resp.
madera
rustico?
a) Si
13

Comprara
ropa de
temporada?

PG2

Resp.

Capt.

a) Si

b) Quizs

c) No

Cul es la importancia de cada factor? (escala del 1 al 5)

PG4

Capt.

(supongamos 12 Encuestados)
E1

E2

E3

E4

E5

E6

E7

E8

E9

E10

E11

E12

Tot.

13

Precio

38

23.3%

b) Quizs

50

25

c) No

19

Calidad

48

29.4%

Diseo

50

30.7%

Garanta

27

16.6%

Cunto estaras dispuesto a pagar por un Comedor? Precio: S/650

PG5

(supongamos 12 Encuestados)
E1

E2

E3

E4

E5

E6

E7

Tot.
E8

E9

a) < 500

E10

E11

b) 500 - 600
c) 600 - 700

d) 700 - 800

e) Mas 800

Cuando compra muebles

usted toma en cuenta la
calidad?
Cuando compra muebles
usted toma en cuenta el
Diseo?
Cuando compra muebles
usted toma en cuenta la
Garanta?

23.5%

87.9%

40%

Capt.

E12

Factores

8.3%

33.3%

0%
0%

33.3%

16.7%

8.3%

8.3%

16.7%

16.7%

Import. Captac.

Precio

23.3%

41.7%

Calidad

29.4%

23.5%

Diseo

30.7%

87.9%

Garanta

16.6%

40.0%

100% 50.2%
Cuntos Productos compraras por ao?

PG6

(supongamos 12 Encuestados)
E1

Comedor

E2

Dormitorio

E3

E4

Sala

1
1

Muebles Cocina

E5

E6

E7

1
4

E9

E10

E11

E12

1
1

E8

1
1

Direccin de Proyectos I

12

Tot.

Cap.

42.1%

26.3%

21.1%

10.5%

19

1.58

Solucin
1. Determinar el pblico objetivo:
PASO 1

PG1

Comprara
el
producto?

Resp.

Capt.

a) Si

b) Quizs

c) No

10

67%

15
PASO 2

PG2

Comprara
ropa de
Resp.
temporada?

Capt.

a) Si

11

b) Quizs

73%

c) No

15
PASO 3

PG3

Comprara
muebles de
Resp.
madera
rustico?
a) Si
13
b) Quizs
c) No

Capt.
13

38

50

25

46%

19

82
PASO 4
Cul es la importancia de cada factor? (escala del 1 al 5)
PG4

(supongamos 12 Encuestados)

Tot.

38

23.3%

48

29.4%

50

30.7%

27

16.6%

E1

E2

E3

E4

E5

E6

E7

E8

E9

E10

E11

E12

Precio

Calidad

Diseo

Garanta

163
PASO 5
Cunto estaras dispuesto a pagar por un Comedor? Precio: S/650
PG5

(supongamos 12 Encuestados)
E1

E2

E3

E4

E5

E6

E7

E8

a) < 500

E9

E10

E11

b) 500 - 600

c) 600 - 700

d) 700 - 800

e) Mas 800

Tot.

8.3%

33.3%

0%

33.3%

16.7%

0%

8.3%

8.3%

16.7%

16.7%

12
Cuando compra muebles
usted toma en cuenta la
calidad?
Cuando compra muebles
usted toma en cuenta el
Diseo?
Cuando compra muebles
usted toma en cuenta la
Garanta?

Capt.

E12

41.7%

23.5%

87.9%

40%

PASO 6 FACTORES DECISIONALES

N

Factores

Import. Captac.

Precio

23.3%

41.7%

Calidad

29.4%

23.5%

Diseo

30.7%

87.9%

Garanta

16.6%

40.0%

100% 50.2%

1.71

1.4%

PASO 7 CONSUMO
Cuntos Productos compraras por ao?
PG6

(supongamos 12 Encuestados)
E1

Comedor

E2

Dormitorio

E3

E4

Sala

1
1

Muebles Cocina

E5

E6

E7

1
4

E9

E10

E11

E12

1
1

E8

1
1

Direccin de Proyectos I

Tot.

Cap.

42.1%

26.3%

21.1%

10.5%

19

1.58

13

RESUMEN RESULTADOS DE LA ENCUESTA

Poblacin

1,200 personas/mes

Muestra

120

Captacin

personas

1.4%

Consumo

1.58 Productos/ao

Preferencias
Comedor

42.1%

Dormitorio

26.3%

Sala

21.1%

Muebles Cocina

10.5%
100.0%

Indice de Estacionalidad (datos secundarios; los siguientes son "hipotticos")

Ene

Feb

Mar

Abr

May

Jun

Jul

Ago

Sep

5.2%

4.6%

2.9%

1.9%

7.2%

9.4%

Ene

Feb

Mar

Abr

May

Jun

Jul

Ago

Sep

Comedor

10

13

22

19

Dormitorio

13

12

Sala

11

Muebles Cocina

17

15

23

30

Oct

Nov

Dic

6.5%

14.9%

Oct

Nov

Dic

14

11

20

137

13

85

10

68

34

51

44

33

25

21

48

324

15.8% 13.7% 10.2% 7.7%

CALCULO DE DEMANDA AO 1
Escenario
Detalle
Esperado
1.4%
Proporcin
17

Personas/mes

205

Personas/ao

324

Productos/ao

Escenario Esperado
Demanda (unidades)

AO 1(Productos)

Direccin de Proyectos I

14

Tot.

EJERCICIOS PROPUESTOS
1. Nctares PULP es una empresa exportadora de uno de los productos de gran acogida internacional: el
mango, en los ltimos aos este sector muestra una perspectiva favorable para realizar ampliaciones
en el nivel de exportacin. Por ello se desea analizar la evolucin del sector en los prximos aos.
Exportacin de mangos en TN
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
5,840
8,360
8,571
13,168
9,750
11,539
22,728
23,500
Nctares PULPN se encuentra presente en el mercado con una participacin promedio en los ltimos
aos del 15%. La gerencia ve la posibilidad de ampliar su nivel de exportacin y lograr captar el 25 %
del mercado en los siguientes periodos.
Segn las condiciones establecidas, estime el nivel de exportacin que debe realizar la empresa para
alcanzar su objetivo.
Analice grficamente las diversas tendencias de los datos que pueden obtenerse con Excel, se escoja
la ms confiable y haga la proyeccin con la mejor opcin.
2. Defina la lnea de tendencia segn del conjunto de observaciones de distancias(X), y tiempos de
entrega(Y), y haga la proyeccin con la mejor lnea de tendencia teniendo en cuenta que la estimacin
de la distancia es de 820 en la distribucin de un producto que se sealan en el siguiente cuadro:
Embarque Distancia
observado (Km)(x)

Entrega
(Das)(y)

342

1.00

1,138

7.60

428

2.00

612

3.50

745

4.00

394

1.00

867

4.50

632

3.00

735

3.50

10

490

1.50

Direccin de Proyectos I

15

3. Se tiene la siguiente informacin histrica:

Ao

Ventas

1987

178.454

1988

135.620

1989

141.909

1990

173.528

1991

206.030

1992

198.215

1993

221.893

1994

216.631

1995

260.026

1996

295.313

1997

280.666

1998

348.912

1999

389.992

2000

443.806

Con los resultados que obtenga:

a) Grafique un diagrama de dispersin para el periodo 1987-2000.
b) Dibuje la tendencia lineal y polinmica para el periodo 1987-2000.
c) Determine cul funcin se ajusta ms a la serie de datos.
d) Proyecte para el ao 2001 con la mejor funcin.
4. Calcule la demanda trimestral para el ao 2010, que incorpore el efecto estacional, con lo siguientes
datos:
Ao

2007

2008

2009

Trimestre

Demanda
Real

T1

371

T2

514

T3

490

T4

312

T1

308

T2

485

T3

500

T4

410

T1

390

T2

505

T3

457

T4

427

Direccin de Proyectos I

16

5. Pamela Soriano ha decidido invertir su dinero en un negocio, se ha enterado de varias alternativas.

Una de ellas le interesa por la cantidad de usuarios: Las cabinas de Internet. Por tal motivo se ha
encargado a un grupo de jvenes universitarios para que le ayude a estimar la demanda futura que
tendr el negocio en la zona.
Segn informes del Centro de Estadstica Nacional, el distrito nuevo futuro cuenta con una densidad
poblacional de 12,000 hab./Km2, de los cuales se subdivide de la siguiente manera:

Grupo
1
2
3
4
5

Edad
0-9
10-19
20-29
30-39
40 a ms

Porcentaje
18%
25%
20%
16%
21%

El segmento elegido para sus caractersticas son el grupo 2 y 3, adems, por la encuesta realizada se
sabe que el 40% del grupo requieren el servicio. Por otro lado, de los que requieren el servicio solo el
50% est dispuesto a usarlo en su localidad con una frecuencia semanal en promedio de 3 horas.
En la zona se cuenta con la presencia de un competidor que brinda un servicio de 700 horasmaq/semana de los cuales el proyecto cubrir el 33%.
a) Determine el mercado potencial
b) Determine el mercado disponible
c) Determine el mercado efectivo
d) Determine el mercado objetivo
6. Una importante empresa del sector de la construccin ha decidido su cartera de productos y entregar
al mercado, adems de viviendas a nivel medio, un cementerio parque. Esta constructora se
caracteriza por edificar viviendas en ciudades como Lurn y Chaclacayo con proyecciones a La Molina y
otras localidades en Lima. Con el objetivo de seguir operando en estos mercados, se encuentran
atrados por la ideas de construir un cementerio en la ciudad de Lurn.
Para estimar la demanda por el cementerio parque, se deber depurar la demanda potencial. Como
base fundamental de la potencialidad de compra de derechos de sepultura en el cementerio, se
adjuntan los resultados obtenidos a partir de una encuesta directa que se realiz con diferentes grupos
de mercado objetivo.
Para obtener la poblacin total, se considera conveniente tomar como base las comunas de los
sectores norte y sur de Lurn, que son donde se ubicara el futuro cementerio, y se han sumado las 4
comunas de su alrededor. La totalidad de la poblacin est compuesta segn la siguiente descripcin:

Direccin de Proyectos I

17

Poblacin Total
Comuna o
barrio
Poblacin
Sector norte

187.134

Sector noreste

22.428

Sector centronorte

18.194

Sector centro

9.64

Sector suroeste

24.05

Sector sureste

9.671

Total

271.117

Las cifras citadas corresponden a estudios realizados en el ltimo censo nacional.

Por otra parte, segn fuentes del INEI, la tasa de crecimiento neto de la poblacin alcanza 1.67%,
puesto que la tasa de mortalidad es 0.57 y la tasa de natalidad es 2.24%.
Adicionalmente, dadas las caractersticas del producto y el servicio del cementerio, se han escogido
como mercado objetivo los segmentos: ABC1, C2 y C3.
Mercado objetivo
GSE

Porcentaje

ABCD1

4.20%

C1

16.80%

C3

22.30%

Total
43.30%
Donde GSE: Grupo socioeconmico. Segn la categora, el segmento ABCD1 corresponde al estrato
socioeconmico medio-alto, el C2 el estrato medio y el C3 al estrato medio-bajo.
Adems, segn los resultados obtenidos en la investigacin de mercados, 62.73% de la poblacin no
est inscrita en ningn cementerio. Por otra parte, de los entrevistados no inscritos 49.28% manifest
inters en adquirir un derecho en un cementerio parque.
Segn datos estimados, la familia promedio en Lurn est compuesta por4.35 personas. Esta cifra
permitir establecer el nmero de familias que estaran dispuesta a inscribirse, puesto que la demanda
es familiar y no particular.
Participacin de mercado
Para establecer cul podra ser la participacin que al cementerio parque le correspondera en este
mercado, se decidi utilizar una estimacin muy conservadora respecto al universo determinado, ms
an si se considera que el directorio de la empresa no desea asumir riesgos mayores. Por esta razn
se recomienda trabajar bajo el supuesto de que solamente 5% del segmento efectivamente
cuantificado con relacin a los espacios de sepultura se inscribira como miembro de cementerio cada
ao.
Tasa de crecimiento proyectada de la demanda

Direccin de Proyectos I

18

Mediante el apoyo de elementos de mercadeo y de la publicidad recomendada en la estrategia

comercial del cementerio, se pretende alcanzar mayores porcentajes del mercado para los prximos
aos, los que no sern incorporados en los anlisis de flujos para mantener la postura conservadora de
la evaluacin. Es conveniente dejar en claro que el producto o servicio que se pretende entregar es de
importancia para el segmento al que est siendo dirigido. La demanda efectiva se incorporar
paulatinamente y estar en relacin directa a la tasa de natalidad y mortalidad de la zona, razn por la
cual se ha considerado una tasa de crecimiento anual del orden de 1.67% para los prximos 10 aos,
segn lo sealado anteriormente.
Sin embargo, es conveniente indicar que la demanda se est midiendo familiarmente y no se est
considerando la venta de una sepultura de slo 2 capacidades, por ejemplo lo que se vera
incrementado la estimacin.
Con las cifras anteriores, cuantifique la demanda del mercado para los prximos 10 aos.

Direccin de Proyectos I

19