4.1 Estrategias de producto.

La gerencia de mercados no puede descuidar la estrategia de productos,

especialmente ante una competitividad que hace de la vida de los productos muy
corta y en donde cada vez la innovacin apoyada de un buena calidad
desempean un rol determinante en pro de la conquista de nuevos mercados.

De ah, la relevancia de que se evale constantemente el cmo reaccionan los

consumidores ante el desarrollo, ofrecimiento de nuevas lneas de productos y
cmo la competencia utiliza sus estrategias a fin de garantizarle xito en su
esfuerzo de conquista mercados, en el uso efectivo del marketing mix a fin de
establecer un plan estratgico de mercados en donde las estrategias a seguir
permitan alcanzar los objetivos establecidos
Como nos lo destaca Paul Peter (Marketing for Manufacturer, McGraw
Hill Co. 1998),la estrategia de productos es una parte relevante del
marketing para todos aquellos negocios que quieren lograr alcanzar mercados
beneficiosos para la empresa , por tanto un buen gerente de mercados debe
saber manejar el marketing mix, con todos sus alcances, repercusiones,
ventajas a fin de establecer las acciones que garanticen un buen plan de
mercados, comprender la naturaleza de los productos y de las reas de
decisiones bsicas en la administracin del producto. Conocer desde luego,
todas las caractersticas y atributos del producto, sus ventajas, posibilidades
de desarrollo, su ciclo de vida, es decir su razn de ser.
No olvidemos de que un buen gerente de mercados debe estar compenetrado
con el producto que vende, y la manera en que se define la variable de
producto, puesto tiene importante implicaciones en la supervivencia y
crecimiento a largo plazo de la empresa, especialmente en una poca en que
se

caracteriza

la

competitividad,

las

amenazas

las

grandes

oportunidades. Peter, nos destaca, que desde el punto de vista del gerente de
marketing, hay que tener mucho cuidado en que definir solamente el producto
como algo tangible es un error de miopa de marketing. Los ejecutivos
culpables de cometer este error definen al producto de manera muy estrecha,

porque destacan demasiado el producto fsico. Nos seala el caso del servicio
de pasajeros de tren, en donde si bien la mejora del producto no poda haberlo
salvado de su declinacin, si la industria se hubiera definido como de
transportes, y no como un negocio ferrocarrilero, quiz sera rentable hoy.
Por tanto es muy importante, tener bien claro qu es lo que se est entiendo
por producto, al respecto Peter, nos dice que una definicin razonable de
producto es la suma de satisfacciones fsicas, psicolgicas y sociolgicas que el
comprador obtiene de la compra, propiedad y consumo del producto. Por
tanto, desde este punto de vista, los productos son objetos que satisfacen a los
consumidores y que comprenden aspectos, como accesorio, empaque y
servicio.
Tenga presente de que un producto puede ser un satisfactor singular o un
servicio, un grupo de satisfactores o un grupo de servicios, una combinacin de
producto y servicio, o tambin una combinacin de varios productos y
servicios.
Sobre esto, la aportacin de Theodore Levitt (Marketting for Business
Growth, New York, McGraw Hill, 1975) es muy importante de considerarla,
porque sugiere til para describir este concepto de producto. Se refiere al
producto aumentado, o sea el conjunto de satisfacciones que obtiene un
usuario.
La gerencia de mercados debe conocer la clasificacin del producto, puesto que
es un buen instrumento analtico para apoyar la estrategia de planificacin de
marketing y todos los programas a seguir. De ah, que no debe extraarnos
que se comente, que una suposicin bsica que presupone esta clasificacin es
que los productos con atributos comunes se puede comercializar de igual
manera.
Por tanto, los productos se clasifican de acuerdo a dos criterios: a) usuario
final o mercado y b) grado de procesamiento o de transformacin
fsica. Es por eso que se encuentran: 1. Productos agrcolas y materias

primas. Donde estos bienes crecen o se extraen de la tierra o el mar. Son

bastantes homogneos, se venden en grandes volmenes y su unidad vale
poco y su precio a granel es bajo. 2. Bienes industriales. Los compran las
empresas con el fin de producir otros bienes o, para el funcionamiento de otras
empresas. Incluye: Materias primas y bienes semiterminados; Equipo mayor y
menor; Partes o componentes que se convierten en parte integral de otro bien
terminado. Suministros o artculos usados para el funcionamiento de una
empresas pero que no son parte del producto final.3. Bienes de consumo: a)
Artculos de consumo de adquisicin frecuente; b) bienes de compra, como
electrodomsticos. c) Bienes especiales, que son nicos de alguna manera para
los consumidores de tal forma que har un esfuerzo para adquirirlos.
Desde luego, la gerencia debe tomar en cuenta adems, el ciclo de vida del
producto, los atributos del producto, la lnea de productos, el marketing mix,
auditora del producto, a la hora de establecer las estrategias.

Elementos de la estrategia de productos.

A la hora de definir las estrategias del producto, se recomienda considerar sus
elementos a fin de que se pueda elaborar un buen plan estratgico, entre estos
elementos consideramos oportunos citar lo que Peter destaca, como son:
1.- Auditora de los recursos actuales y potenciales de la empresa que
comprende: Patentes y licencias; solidez financiera; planta y equipo; personal
operativo; acceso a materias primas; administracin; habilidades de ingeniera y
tcnicas. 2.- Enfoques a los mercados actuales: Ms de los mismos productos;
variaciones de los productos actuales en cuanto a grados, tamaos y empaques
nuevos productos a sustituir o abastecer las lneas actuales; supresin de
productos. 3.- Enfoques a los mercados nuevos o potenciales: fusiones y
adquisiciones; bienes complementarios; usos nuevos para los productos actuales;
mercados internacionales; grupos socioeconmicos o tnicos nuevos; expansin
geogrfica de las ventas locales. 4. Estado de la competencia Nuevos ingresos a
la industria; imitacin del producto; fusiones o adquisiciones de la competencia.

4.1.1 Beneficio principal

Este concepto parte del nivel bsico que otorga el beneficio principal al usuario y
se lo puede entender respondiendo a la pregunta Qu problema se est buscando
resolver con la compra? Para hacerlo ms grfico: Un tallerista no necesita un taladro, necesita
un agujero
El beneficio principal es la esencia del producto y debe considerarse para poder
pasar a los niveles superiores (que son los que agregan valor a la transaccin).
Para las Autopartes, en la mayora de los casos, el origen de la compra es la
necesidad de reemplazo de una pieza daada. A continuacin se detallan algunos
ejemplos de beneficios principales que puede brindar cada producto:

4.1.2 Producto real

En un sentido riguroso, un producto es una serie de atributos conjuntados en
forma identificable. Todo producto se designa con un nombre descriptivo (o
genrico) que entiende la gente. Los atributos como nombre de marca y servicio
posventa, que activan la motivacin del consumidor o sus hbitos de compra no
intervienen en absoluto en esta interpretacin. En el marketing necesitamos una
definicin ms amplia del producto para indicar que el pblico en realidad no est
comprando un conjunto de atributos, sino ms bien beneficios que satisfacen sus
necesidades.

4.1.2.1 Caractersticas
El producto real rene cinco caractersticas: nivel de calidad, caractersticas,
diseo, nombre de la marca y envasado. Un ejemplo, la videograbadora Sony es
un producto real. Su nombre, sus partes, su estilo, sus caractersticas, su
empacado y otros atributos se han combinado todos con sumo cuidado con el fin
de proporcionar el beneficio fundamental, una forma conveniente y de calidad de
capturar los momentos importantes.

4.1.2.2 Marca
Una marca es un nombre, trmino, smbolo o diseo especial, o alguna
combinacin de estos elementos, cuya finalidad es distinguir los productos o
servicios de un vendedor o grupo de vendedores. Un nombre de marca consiste
en palabras, letras o nmeros que pueden enunciarse. Un logotipo o marca
innominada es la parte de la marca que aparece en forma de smbolo o diseo, o
de colores o tipografa distintiva; es reconocible a simple vista, pero no se expresa
cuando una persona pronuncia el nombre de marca.

Una marca mixta es cuando se utilizan los dos aspectos de identificacin de

producto o servicio, esto es, el nombre de la marca junto con la marca
innominada.

La American Marketing Association (Asociacin Norteamericana de

Mercadotecnia), define una marca registrada como aquella a la que se da
proteccin legal mediante el registro correspondiente que cumple las disposiciones
legales vigentes. Las marcas hacen que los consumidores identifiquen fcilmente
los productos y los servicios. Tambin aseguran a los compradores que estn
obteniendo calidad comparable cuando repiten la compra.
Para los vendedores, las marcas son algo que puede enunciarse y que ser
reconocido cuando se exhiba en los anaqueles de una tienda. Las marcas reducen
la comparacin de precios, debido a que es difcil comparar los precios de dos
artculos de diferentes marcas. Tambin, para los vendedores, las marcas pueden
agregar una medida de prestigio que de otra forma seran productos ordinarios
(Arroz San Jos, Mole Doa Mara).
Las dos principales responsabilidades inherentes en la propiedad de una
marca son:
1) Promover la marca y
2) Mantener homognea la calidad de la produccin total.

Las caractersticas de una buena marca deben ser:

1. Sugerir algo acerca de las caractersticas del producto: sus ventajas, uso o
accin. Algunos nombres que sugieren ventajas deseables incluyen
Sveltes, Sabritas, Pinol, Aurrer y Decaf. El uso y la accin de un producto
se sugieren en Instant Ramen, Cerelac, Fresk-r-a, Axin y Suavitel.
2. Pronunciarse, escribirse o recordarse con facilidad. Los nombres sencillos,
cortos, como Bimbo, Pepsi y Fanta son convenientes.
3. Distinguirse. Las marcas con nombres como Empresas Internacionales o
Comunicacin Social no cumplen con este punto.
4. Ser adaptable a los productos nuevos que puedan agregarse a la lnea
existente. Un nombre neutro como Ford, Campbell o Herdez, puede servir
mejor a este propsito que un nombre altamente distintivo que sugiera las
ventajas de un producto.
5. Ser adecuada para que se le registre y tenga proteccin legal de acuerdo
con las leyes respectivas.
ESTADOS UNIDOS

EUROPA

JAPN

Des
pus
de
vario
s
aos
,
algunas marcas son tan bien aceptadas que llegan a sustituir el nombre genrico
de alguno de sus productos. El pblico asocia entonces el nombre con el producto,
y no con el fabricante propietario de la marca.

Ejemplos de nombres de marcas que en forma legal se han tornado genricas,

son el linleo, aspirina, celuloide, celofn, kerosn, trigo triturado y nylon.
Originalmente fueron marcas registradas, limitadas al uso del propietario. Sin
embargo desde hace tiempo dejaron de ser distintivas y en la actualidad cualquier
empresa puede emplearlas. Es ideal que una empresa desee que los
consumidores prefieran su marca y que insistan en ella, pero no desea que sta
se vuelva genrica.

UCoca-Cola
Campbell
Disney
Pepsi-Cola
Kodak
NBC
Black & Decker
Kellog
McDonalds
Hershey

Coca-Cola
Sony
na
Sony
National
Mercedes-Benz Mercedes-Benz
estra
BMW
Toyota
tegia
Philips
Takashimaya (grandes almacenes)
para
Volkswagen
Rolls-Royce
evita
Adidas
Seiko
r el
Kodak
Matsushita
uso
Nivea
Hitachi
gen
Porsche
Suntory
rico
descriptivo de un nombre de marca puede ser utilizar dos nombres, el nombre de
marca junto con el nombre de la compaa (Eastman Kodak) o el nombre de
marca junto con el nombre genrico (polister Dacrn). Otra alternativa es
anunciar al pblico que la marca est registrada. Las compaas Sony, Sumbeam
y Sunkist adoptaron la drstica medida de cambiar el nombre de la compaa para
que coincidiera con el de la marca.

Estrategia de marcas en la lnea de

Ejemplos
productos
Familia de marcas: comercializa
Herdez, Campbell, Del Monte, Sony.
distintos productos bajo la misma marca. General Electric.
Marca individual: usar un nombre
General Foods, Procter & Gamble y
individual para cada producto.
grupo La Campana.
Marca complementaria: los productos
Seagrams marca de licor cojn una
se anuncian o comercializan juntos para
bebida refrescante para mezclarlo
sugerir su uso.
como 7-Up.
Marca conjunta (cobranding):
Cotonetes Johnson, aceite para Bebs
combinacin de la marca con un nombre Johnson, Rice Krispies de Kellogs y
individual.
las Zucaritas de Kellogs.
Fig. 2.8 Ejemplo de estrategias de marcas en la lnea de productos.

El registro de marcas se realiza en tres pasos:

1. Verificar si la marca ya se
encuentra registrado mediante una
bsqueda de anterioridades ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial.
2. Presentar la solicitud correspondiente a su clase de productos y/o servicios
ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial en la(s) clase(s) que sean
necesarias. Se puede consultar en la pgina www.marcas.com.mx

4.1.2.3 Calidad
Una sociedad de profesionales define a la calidad del producto como el conjunto
de aspectos y caractersticas de un bien o servicio que determinan su capacidad
de satisfacer necesidades. Para algunas compaas, la calidad ptima significa
que el producto ofrece al comprador una experiencia que corresponde a sus
expectativas, pero sin que las rebase. Muchas organizaciones tratan de crear la
calidad del producto para ganar una ventaja diferencial, pues no es fcil imitarla.
Para obtener una ventaja o impedir una desventaja, un nmero creciente de
organizaciones, agencias del gobierno y entidades no lucrativas, ha puesto en
prctica programas de administracin de calidad total (TQM). Este tipo de
administracin no solo requiere procedimientos, polticas y prcticas especficas,
sino tambin una filosofa que compromete la organizacin a mejorar
continuamente la calidad en todas sus actividades. Otro avance digno de
mencionarse relacionado con la calidad, es el llamado ISO 9000. ste es un
conjunto de estndares relacionados con la administracin de calidad. Las
compaas que cumplen con los estndares de ISO 9000 son reconocidas con un
certificado, el cual siempre las coloca en una posicin favorable entre los
consumidores.

4.1.2.4 Diseo
Una forma de satisfacer a los consumidores y obtener una ventaja diferencial es el
diseo del producto, que se refiere a la disposicin de los elementos que en
conjunto constituyen un bien o servicio. Con un buen diseo se mejora la
comerciabilidad del producto, pues facilita la operacin, mejora su calidad y su
apariencia y/o reduce los costos de produccin .El diseo es muy importante en
los bienes industriales y en los de consumo, desde los muebles hasta el equipo
electrnico. De acuerdo con las estimaciones, el diseo cuenta con solo 2% del
costo total de produccin y comercializacin de un producto. En consecuencia, un
diseo que es un xito con el consumidor, puede ayudar a la compaa a mejorar
sus mrgenes de ganancia .Asimismo, se pide a las compaas que diseen
productos que puedan ser utilizados fcilmente por todos los consumidores, entre

ellos los minusvlidos, los ancianos y otras personas que requieren consideracin
especial, este enfoque se denomina diseo universal

4.1.2.5 Empaque
El empaque se define como todas las actividades relacionadas con el diseo y
produccin de un envase o envoltura de un producto.
Funciones del empaque:
1. El empaque sirve a varios propsitos de seguridad y utilidad. Protege un
producto en el trayecto que va desde el fabricante hasta el consumidor final
y, en algunos casos, hasta durante su uso. Contener los productos lquidos,
granulados o de alguna otra manera divisible, apoyar a los mayoristas o
minoristas a comercializar en cantidades especficas, como en onzas,
metros, etc., tambin es una parte de la funcin de los envases.
2. Las actividades de empaque pueden ayudar a poner en prctica el
programa de mercadotecnia de una compaa. El empaque ayuda a
identificar un producto y, por tanto, debe evitar la sustitucin por
mercancas competidoras. En el punto de compra, el empaque es un
discreto agente de ventas.
3. La gerencia puede empacar su producto de modo que incremente sus
probabilidades de obtener utilidad. Un empaque puede ser tan atractivo que
los consumidores paguen ms slo por obtener el empaque especial, aun
cuando el incremento en el precio exceda el costo del empaque.

4. Facilitar el almacenamiento, el uso y la conveniencia. Los mayoristas y

minoristas prefieren empaques fciles de enviar, almacenar y acomodar en
ls anaqueles. Asimismo, desean empaques que protejan los productos,
eviten que se manchen o rompan, y aumenten la vida del producto en los
anaqueles.

ESTRATEGIA
Cambio de empaque
Empaque en la lnea de productos
Empaque para volver a usarse
Empaque mltiple

EJEMPLOS
Combatir el decremento en las ventas.
Ampliar un mercado atrayendo nuevos grupos de consumidores.
Puede desarrollar un empaque familiar en varios de sus productos.
Los frascos pueden utilizarse para otros usos.
Un empaque de uso posterior impulsa las ventas.
Existe la tendencia de colocar varias unidades dentro de un recipiente.
El empaque mltiple incrementa las ventas totales.
Fig. 2.9 Ejemplo de estrategias de envases.

El empaque tiene una alta relacin con el medio ambiente; una razn
importante es que los recipientes usados se agregan a los desperdicios slidos. El
deseo de comodidad est en conflicto con el deseo de un ambiente limpio.
Algunos otros problemas relacionados con los empaques son:
1. Agota nuestros recursos naturales. Hoy en da el uso de materiales
reciclables minimiza este problema.
2. El empaque es muy caro. En general suelen ocupar un 50% del costo de
produccin, pero tambin ahorran costos de transporte y prdidas de
descomposicin.
3. Los peligros para la salud se presentan en algunas formas de
empaque plstico y algunas latas de aerosol. Los reglamentos oficiales
han prohibido el uso de algunos de estos materiales de empaque.
4. El empaque es engaoso. Las nuevas prcticas comerciales y los
reglamentos oficiales han ayudado a mejorar este aspecto, evitando el
engao para el consumidor.

4.1.3 Producto aumentado

El envoltorio, la confianza en la marca, una buena financiacin, el servicio
postventa, la garanta, el sistema de entrega y la instalacin, etc. son algunos ejemplos

de componentes de lo que el gur del Marketing Kotler acu en su da como el

producto aumentado. Es todo aquello que rodea al producto y que al consumidor
le aporta valor.
El producto aumentado marca diferencias a la hora de la eleccin de compra
por parte de un consumidor. A igualdad de precio, un producto acompaado de un
si no est satisfecho, le devolvemos el dinero, no vender igual que otro exactamente igual
flanqueado de un no se aceptan devoluciones del importe. El cliente acude al vendedor
que le ofrece mejores garantas y es all donde ejecuta su compra.

4.1.3.1 Entrega y crdito

Entrega
Es la parte en donde como empresa se ofrece llevar el producto al lugar donde lo
va utilizar el cliente.
Es la concentracin del recibo de mercanca en varios puntos para su distribucin
a todas los clientes.
Beneficios:
Desarrollar Proveedores que no cuentan con una infraestructura de distribucin,
permitindoles que sus productos tengan presencia a nivel nacional
1. Reducir costos y tiempos de distribucin
2. Entregar mercanca en varios puntos
3. Mayor control de la mercanca en fecha y cantidades entregadas
4. Emitir Factura por negocio y/o punto de entrega
5. Garantizar el abasto6. Ofrecer frescura y calidad.
Crdito

Brindan una posibilidad al cliente de acceder al producto mediante pagos a plazos,

crdito o acceso a lneas de crdito bancario, etc .El crdito le permite obtener un
bien desembolsando poco o nada de dinero propio y pagar por ese bien en
determinado plazo. Hoy en da, casi todos usamos crdito de una forma u otra. El
crdito abierto se extiende de forma continua, pero generalmente con un lmite en
cuanto a la cantidad que se puede tomar en prstamo. Suele denominarse crdito
renovable porque a medida que usted paga el saldo adeudado, puede volver a
disponer de ms crdito hasta cierto lmite para utilizarlo en el futuro. Las tarjetas
de crdito, como VISA y MasterCard, son un claro ejemplo de crdito abierto.
El crdito cerrado es un prstamo limitado que se extiende por nica vez (como un
prstamo automotor o un prstamo personal). Aunque an tenga una buena
relacin con el prestamista despus de saldar la deuda, deber volver a
calificar cada vez que solicite otro prstamo.

4.1.3.2 Servicio postventa

Proveen al cliente un valor mayor al asegurar que se recibir asesoramiento,

consejera y capacitacin de profesionales de la empresa o el mantenimiento y
reparacin adecuados.

El producto aumentado ayuda a generar confianza en el comprador, mientras que

la posibilidad de adquirirlo cmodamente mejora la imagen y aumenta su valor,
convirtindose en una ventaja competitiva. Un producto es una labor compleja y
emocionante para el especialista en mercadotecnia.

4.1.3.3 Instalacin
La instalacin no es ms que la colocacin en el lugar y la forma adecuados de
cosas necesarias para un servicio. Entrega, instalacin y otros adicionales: Los
manuales e instructivos, folletos de informacin adicional mostrando modalidades
de uso de los productos

4.1.3.4 Garanta
Es la promesa del fabricante de que sus productos funcionarn con los fines
propuestos. Se suele ofrecer a productos de compra ocasional y productos
duraderos.
Las funciones de las garantas son:
1. CREAR SEGURIDAD en el usuario o comprador82
.
2. PROTEGER AL CLIENTE de los defectos de fabricacin.

3. HERRAMIENTA PROMOCIONAL (por ejemplo, en El Corte Ingls: le

devolvemos su dinero si no queda satisfecho)

.4.Las empresas que utilizan la estrategia del Marketing a travs de la garanta lo

que estn haciendo es utilizando una ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
(posicionarse en un lugar a diferencia de la competencia).La garanta se ofrece EN
BIENES DURADEROS, OCASIONALES Y DE COMPRA NO REPETITIVA.

4.1.4 Desarrollo de nuevos productos

Caso:

Durante los primeros 27 aos, el gigante del software consigui ms de

50.000 millones de beneficios.

El desarrollo temprano del nuevo producto se basaba en gran medida en la

copia de la competencia.

La empresa gastar 4.200millones de dlares en I+D.

La innovacin es fundamenta lpara el xito de Microsoft.

Gran parte de los esfuerzos deI +D estn relacionados con Internet.

Muchos productos y servicios nuevos estn ahora en proceso de desarrollo.

Estrategias de desarrollo de nuevos productos:

Desarrollo de productos originales, mejoras y modificaciones deproductos, y

nuevas marcas que la empresa desarrolla con sus propios esfuerzos de
I+D.

Los productos nuevos se pueden obtener mediante la adquisicin o el

desarrollo.

Los productos nuevos sufren de un nivel alto de fallo .Existen muchas

razones que explican estos niveles de fallo.

Proceso de desarrollo de nuevos productos

Fase 1: Generacin de ideas.

Fuentes internas de ideas:

I+D.
Fuentes externas de ideas:
Clientes, competidores, distribuidores y proveedores.

Fase 2: Evaluacin de las ideas.

Los costes de desarrollo del producto aumentan sustancialmente en las ltimas fases.
Las ideas se valoran contra los criterios; la mayora de ellas son eliminadas.

Fase 3: Desarrollo del concepto y prueba.

Los conceptos de producto proporcionan versiones detalladas de las ideas para los
nuevos productos.
Las pruebas del concepto preguntan a los consumidores objetivos para evaluar los
conceptos de producto.

Fase 4: Desarrollo de la estrategia de marketing.

Las estrategias de marketing describen:

 El mercado objetivo, el posicionamiento del producto y losobjetivos de

ventas, cuota de mercado y beneficios paralos primeros aos.
Precio del producto, distribucin y presupuesto demarketing para el primer
ao.
Las ventas a largo plazo y los beneficios y la estrategia delmarketing mix.

Fase 5: Anlisis de negocio.

Ventas, costes y proyecciones de beneficios.

Fase 6: Desarrollo del producto.

Desarrollo del prototipo y prueba.

Fase 7: Prueba comercial.

Prueba en mercados estndar.

Prueba en mercados controlados.
Pruebas en mercados simulados.

Fase 8: Comercializacin.

El ciclo de vida del producto (CVP) tpico tiene cinco fases diferentes:

Desarrollo del producto, introduccin, crecimiento, madurez y declive.

No todos los productos siguen este ciclo:
Estilos.

 Modas.
Tendencias.

El concepto del ciclo de vida del producto se puede aplicar a:

La clase de producto (refrescos).

La forma del producto (cola light).
La marca (Pepsi light):

Utilizar el CVP para predecir el rendimiento de la marca o para desarrollar estrategias de

mercado es problemtico.

4.1.5 Ciclo de vida de los productos

1. Desarrollo del producto.

Comienza cuando la empresa desarrolla una idea de un producto nuevo.

Las ventas son cero.

Los costes de inversin son altos.

Los beneficios son negativos.

2. Introduccin.

Las ventas son bajas.

Alto coste por cliente adquirido.

Beneficios negativos.

El objetivo est en los innovadores.

Poca competencia.

Producto:
Ofrecer un producto bsico.

Precio:
Usar una base de coste aadido para fijar el precio.

Distribucin:
Construir una distribucin selectiva.

Publicidad:
Desarrollar la conciencia entre las adopciones tempranas y los tratantes y
revendedores.

Promocin de ventas:
Grandes gastos para desarrollar pruebas.

3. Crecimiento.

Las ventas aumentan rpidamente.

Coste medio por consumidor.

Beneficios en aumento.

El objetivo se encuentra en las adopciones tempranas.

Competencia creciente.

Producto:
ofrecer extensiones de producto, servicio y garantas.

Precio:
precio de penetracin.

Distribucin:
desarrollar una distribucin intensiva.

Publicidad:
desarrollar conciencia e inters en el mercado masivo.

Promocin de ventas:
reducir los gastos para obtener ventajas de lademanda de los
consumidores.

4. Madurez.

Pico de ventas.

Bajo coste por consumidor.

Altos beneficios.

El objetivo se encuentra en la mayora media.

La competencia empieza a declinar.

Producto:
diversificar marcas y modelos.

Precio:
fijar el precio para ajustarse o combatir la competencia.
Distribucin:
desarrollar una distribucin ms intensiva.

Publicidad:
enfatizar las diferencias y los beneficios de la marca.

Promocin de ventas:
aumentar la promocin de ventas para animar acambiar de marca.

5. Declive

Ventas en declive.

Bajo coste por consumidor.

Reduccin de beneficios.

El objetivo est en los rezagados.

Disminucin de la competencia.

Producto:
retirar progresivamente los productos dbiles.

Precio:
recortar los precios.

Distribucin:
utilizar la distribucin selectiva; retirar progresivamente los productos de los
establecimientos no rentables.

Publicidad:
reducir hasta el nivel necesario para mantener a los partidarios acrrimos.

Promocin de ventas:
reducir hasta el nivel mnimo.