El Plan de Negocios

Ing. Jos Manuel Belmont Lpez

Qu es un Plan de Negocios?
El Plan de Negocios (PN) es un documento,
generalmente proyectado de 3 a 5 aos en el
futuro, que sirve como el mapa o la hoja de
ruta, que una compaa pretende seguir para
mantener e incrementar los beneficios.
El documento incorpora entre otros
elementos bsicos la investigacin de
mercados, las proyecciones de ventas y las
estrategias de promocin, los requerimientos
de operacin y las proyecciones financieras
del negocio.

Qu es un Plan de Negocios?
Puede haber variaciones a los elementos antes
mencionados, as como a las subcategoras de
cada uno, pero todos ellos estn enfocados a
operar adecuadamente a una organizacin de
negocios.
Un PN puede ser usado para determinar si es
necesario realizar un aumento de capital, una
expansin, una reorganizacin de las
actividades y/o del uso de los recursos, una
reduccin de la empresa y/o la venta de la
msma.
Tim Berry CEO Palo Alto Software Inc.

Por qu escribir un Plan de

Negocios?
Por que de acuerdo a las palabras de
el Conejo (del cuento de Alicia en
el Pas de las Maravillas de
Lewis Carroll):
Aprisa, aprisa que es tarde y hay que llegar.
Si pero A dnde?
Con un mapa del camino, que
para las empresas es un
PLAN DE NEGOCIOS

Por qu escribir un Plan de

Negocios?
Escribir un PN permite minimizar errores y
aumenta las probabilidades de xito de una
empresa o un proyecto de inversin.
No hacerlo es el camino mas corto al fracaso.
El Plan de Negocios es una herramienta que
permite aterrizar las ideas, poner en blanco y
negro los elementos necesarios para lograr
que una buena idea se convierta en un
negocio redituable para el emprendedor o la
empresa que lo escriba.

Por qu escribir un Plan de

Negocios?
Un Plan de Negocios tiene 2 usos importantes:
1. Para uso interno
1. Me permite detectar obstculos y como
superarlos.
2. Confirmar o rechazar las primeras hiptesis y/o
descubrir nuevas.
3. Detectar los factores claves del negocio que
pretendo y encontrar las respuestas a las
preguntas fundamentales del negocio o proyecto.

Por qu escribir un Plan de

Negocios?
1. Para uso externo.
1. Para buscar financiamiento para mi proyecto.
2. Para enamorar a posibles accionistas.
3. Para reclutar a colaboradores.

En resumen escribir un Plan de Negocios es el

camino mas corto a la realizacin de un
sueo, proyecto o negocio.

Cmo elaborar un
Plan de Negocios?
Independientemente de cual sea el proyecto o
negocio el formato del Plan de Negocios deber
contener por lo menos los siguientes apartados.
1. Elementos de Introduccin
1. La Portada
2. El Resumen Ejecutivo
3. El ndice

2. La descripcin del Negocio

3. La descripcin del Mercado

Cmo elaborar un
Plan de Negocios?
4. La Produccin y el Desarrollo del bien o
servicio a ofertar.
5. La Proyeccin de las Ventas y el Plan de
Mercadotecnia
6. La Administracin del Negocio
7. Las Proyecciones Financieras

1. Elementos de Introduccin
La Portada
El propsito de una portada es indicarle al
lector qu est por leer y cmo comunicarse
con quien la escribi. Su portada tambin es
una forma de que su plan de negocios se
haga notar. Los inversionistas ven decenas, o
ms, de planes de negocios por semana y
algo tan simple como usar un papel de
calidad para la portada puede captar su
atencin.

La Portada
La portada debe contener las palabras "Plan de
negocios" y debe incluir:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

su nombre y el nombre de su negocio

el logotipo de su compaa
su direccin
su nmero telefnico
su nmero de fax
su direccin electrnica
La fecha de elaboracin

El Resumen Ejecutivo
El resumen ejecutivo es la primera parte
del plan de negocios, pero se escribe al
final. A medida que se crean las otras
secciones del plan, se seleccionan algunas
oraciones o secciones para incluirlas en el
resumen. Puede que no se usen
literalmente, pero este ejercicio ayudar a
no olvidar incluir la idea contenida en estas
secciones como parte del resumen.

El Resumen Ejecutivo
El resumen ejecutivo debera tener entre
una y tres pginas, e incluir el concepto de
la empresa, las caractersticas financieras,
los requerimientos financieros, el estado
actual de la empresa, cundo se cre, los
propietarios principales, el personal clave y
los logros ms importantes del negocio.

El ndice
El ndice les proporciona a los lectores una forma
rpida y fcil de encontrar secciones especficas del
plan de negocios. Todas las pginas del plan de
negocios deben estar numeradas, y el ndice debe
incluir los nmeros de pgina. Una vez que haya
recopilado el plan de negocios y haya numerado las
pginas, regrese al ndice e incluya los nmeros
correspondientes. Verifique que figuren los ttulos de
todas las secciones principales, as como los de las
secciones secundarias ms importantes

2. La Descripcin del Negocio

La descripcin de su negocio es su visin
corporativa, e incluye: quin es usted, qu
ofrecer, qu necesidades de mercado intentar
satisfacer y por qu es viable su idea comercial.
Especficamente, esta seccin debe contener los
siguientes apartados:
Un resumen de la industria
Informacin acerca de la empresa
Descripciones de los productos y/o servicios
El posicionamiento
La estrategia de precios.

2. La Descripcin del Negocio

Resumen de la Industria
Realice una breve resea de la industria en la que
va a competir. Debe demostrar que acta en un
sector que brinda buenas oportunidades y que
tiene excelentes perspectivas a largo plazo.
Describa tanto la situacin actual de la industria
como las posibilidades para el futuro. Tambin
debe dar informacin sobre los diversos
segmentos de mercado que participan en el
sector, destacando especialmente el impacto
potencial sobre su empresa.

2. La Descripcin del Negocio

Informacin acerca de la empresa
Debe comenzar con la declaracin de la misin. Esto
consiste en una o dos oraciones que mencionen el
propsito de la empresa y a quin se dirige el
producto o servicio.
Despus describa las caractersticas de la empresa:
su estructura, antigedad, experiencia y habilidades
de los dueos y/o de los ejecutivos clave, los
mercados que atiende, etc.

2. La Descripcin del Negocio

Descripciones de los Productos y/o Servicios
Describa cada uno de sus productos o servicios,
concentrndose en cmo sern utilizados. Incluya

todos los detalles que sean necesarios para que

los lectores perciban qu es lo que vende. Cules
son las aplicaciones y los usuarios finales? Ponga

nfasis en las caractersticas especficas o en las

variaciones que presenta su producto.

2. La Descripcin del Negocio

El Posicionamiento
La posicin constituye la identidad de su
empresa en el mercado: es la forma en que
desea que el mercado y la competencia
perciban su producto o servicio

El posicionamiento se basa en los clientes y

en la competencia

2. La Descripcin del Negocio

La Estrategia de Precios.
Describa el precio que tendr su producto o
servicio y la manera en que lleg a ese precio.
Considere el lugar en el que lo posiciona esta
estrategia de fijacin de precios dentro del marco
de los dems proveedores del mismo producto o
servicio. Luego, explique la manera en que el
precio har que el producto o servicio sea
aceptado, mantendr y/o aumentar su
participacin de mercado a pesar de la
competencia, y generar ganancias.

3. La descripcin del Mercado

Es una de las partes ms importantes del plan
de negocios. Se deber tomar en cuenta el
tamao actual y las tendencias del mercado, y
puede requerir mucha investigacin. Muchas de
las siguientes secciones, desde produccin
hasta comercializacin, pasando por la cantidad
de dinero necesaria, estarn basadas en las
estimaciones de venta que se establezcan aqu.

3. La descripcin del Mercado

En esta seccin se debern describir los
siguientes apartados:

Clientes
Tamao y tendencias del mercado objetivo
Competencia
Ventas Estimadas

4. La Produccin y el Desarrollo
En esta seccin se debe describir el estado
actual del producto o servicio, y el plan para
llevar a cabo el desarrollo del mismo.
Se debe incluir detalles sobre los costos de
desarrollo, la ubicacin y las necesidades de
mano de obra, incluidos los gastos operativos,
el costo de las ventas y el flujo de caja.

5. La Proyeccin de las Ventas y

el Plan de Mercadotecnia
Esta seccin del plan de negocios es en la que
se describen tanto la estrategia como las
tcticas que se emplearn para lograr que los
clientes compren los productos o servicios.
Las ventas y la comercializacin son los
eslabones dbiles de muchos planes de
negocios, de modo que es importante que les
dedique todo el tiempo que sea necesario.

5. La Proyeccin de las Ventas y

el Plan de Mercadotecnia
Una seccin sobre ventas y comercializacin
slidamente preparada puede servirle como hoja
de ruta.
Los tres componentes esenciales de su seccin de
ventas y comercializacin son:

Estrategia
Tcnicas de Ventas

Publicidad y Promocin

6. La Administracin del Negocio

La direccin de su empresa debe mostrar claramente

que el equipo que usted ha formado, o que va a formar,
es un equipo calificado. Naturalmente, cada uno de los
integrantes de su equipo gerencial debe poseer el
talento y la experiencia pertinentes al negocio. Pero
tambin es importante que la gente que lo conforma
tenga habilidades complementarias.
Las secciones tpicas de este apartado son:
Descripcin del equipo gerencial
Los Propietarios
La Junta Directiva
Servicios de Asistencia Profesionales

7. Las Proyecciones Financieras

En esta seccin se debe demostrar que los
presupuestos de ventas, mercadeo y
produccin del negocio (o proyecto) son
viables desde el punto de vista financiero, y
que es una buena alternativa de inversin.
En esta seccin tambin se debe mostrar
que se han evaluado los riesgos asociados a
la naturaleza del tipo de negocio en que se
participa.

7. Las Proyecciones Financieras

Los documentos que deber presentar en
esta seccin son:
Anlisis de riesgos y su impacto financiero.

El flujo de caja.
El Balance General pro forma.
El Estado de Resultados pro forma.

Los requerimientos de Inversin y el Retorno

de la misma. (TIR, VPN y Pay Back).

Consideraciones sobre
el Plan de Negocios

1. El Plan de Negocios evoluciona.

2. Filosofa de Emprendedores
1. Un Plan de Negocios debe nacer de los
sentimientos, del corazn.
2. El Plan de Negocios debe ser suyo, no el
de nadie mas.
3. Un Plan de Negocios exitoso ser aquel
que lo llene de felicidad, que lo
mantenga motivado y enfocado a
conseguir sus objetivos.