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UNIVERSIDAD AUSTRAL DE CHILE

E. INGENIERA CIVIL INDUSTRIAL

Sede Puerto Montt

SPATHA
TALLER N3: PROYECTO, II FERIA DE INNOVACIN

GRUPO N 2:

DIEGO PUCHI GONZLEZ


NICOLS GONZLEZ HERNNDEZ
FERNANDA PIZARRO OLIVARES
GONZALO HUENUQUEO

PUERTO MONTT - CHILE


2014

INDICE
Identificacin y caracterizacin del cliente objetivo en el mercado nacional ..................... 3
Producto Nacional
Descripcin, caracterizacin del producto ...................................................................... 4
Factores generadores de valor......................................................................................... 5
Atributos ......................................................................................................................... 5
Marca .............................................................................................................................. 7
Empaque ......................................................................................................................... 8
Etiquetado ....................................................................................................................... 9
Servicio de apoyo.......................................................................................................... 10
Producto esencial- real- aumentado .............................................................................. 11
Precio Nacional ...................................................................................................................
Mtodo de precio (del costo, demanda o competencia) ....................................................
Estrategia de precios .........................................................................................................
Descuentos ........................................................................................................................
Promocin Nacional ............................................................................................................
Plan integral comunicacional (Mix promocional) ............................................................
Alcance publicitario, frecuencia, tramos, medios de comunicacin, contenido ...............
Requisitos de la fuerza de ventas, tcnicas y gestin .......................................................
Administracin del control del marketing internacional ..................................................
Plaza Nacional .....................................................................................................................
Cobertura geogrfica, canales de distribucin, distribucin electrnica ..........................
Administracin del canal de abastecimiento internacional ...............................................
Medicin de la rentabilidad ...................................................................................................
Conclusiones..........................................................................................................................

1. IDENTIFICACIN Y CARACTERIZACIN DEL CLIENTE OBJETIVO EN


EL MERCADO NACIONAL
Caractersticas personales: Nuestros clientes se caracterizan por ser personas sociables,
que aprecian en alto grado la convivencia familiar, por lo general familias numerosas que
tienden a organizar reuniones. Son adems personas que muestran cierta satisfaccin al
demostrar un cierto estatus, por lo que valoran mas aspectos como el diseo por sobre la
conveniencia de precio.
Aptitudes: Gran parte de nuestros clientes son profesionales por lo que cuentan con una
gran facilidad de aprendizaje y habilidades como memoria, capacidad de anlisis y
habilidades numricas. Un aspecto destacable de nuestros clientes es su habilidad para
relacionarse con los dems, presentan caractersticas muy sociables y carismticas, lo que
fortalece la idea de que son personas con tendencia a ser anfitriones, y a organizar
reuniones ya sea con amigos o familia.
Hbitos y costumbres: Como se menciona en el punto anterior, son personas con
tendencia a organizar reuniones las cuales, y como es costumbre social, giran entorno algn
tipo de comida. Son hombres que provienen de familias numerosas que acostumbran pasar
un buen rato familiar, son personas que se preocupan por los gustos y actividades de sus
respectivas familias, y atienden de esta manera su necesidad de entretenimiento e
interaccin.
Otras de las caractersticas de nuestro objetivo de enlistan a continuacin:

Poder adquisitivo: El poder adquisitivo de los clientes a los que apunta nuestro
producto SPATHA entra en la categora media-alta, ya que este producto hace mayor
nfasis en su el diseo y tecnologa, y no tanto as como con el atributo de precio.

Nivel de escolaridad: El nivel de escolaridad de la poblacin a la que apunta nuestro


producto es de un nivel superior, pues el perfil de nuestro clientes es el de gente con
algn tipo de preparacin acadmica.

Cultura en general: El cliente promedio de nuestro producto cuenta con una mayor
nocin con respecto a cultura general, ya que valora aspectos como el diseo y
tecnologa.

Familia: Nuestro cliente esta fuertemente orientado a la familia, ya que este producto
se caracteriza en gran parte por la capacidad con la que cuenta, lo que se traduce en
capacidad para alimentar a un gran grupo de personas en reuniones familiares o entre
amigos.

Edad: El rango de edad de nuestros clientes se encuentra entre los 30 y los 65 aos.

Sexo: Nuestro producto apunta principalmente a personas del sexo masculinos, quienes
son lo que generalmente muestran mayor inters cuando se trata de parrillas y asadores.

Clase social: La clase social que adquiere nuestros productos es media alta, es decir,
un nivel socio econmico A, B, C1.

2. PLANES DE ACCIN
2.1.Producto Nacional:
2.1.1. Descripcin, caracterizacin del producto
Spatha es una innovacin que consiste en un motor el cual permite realizar el
movimiento rotativo caracterstico del sistema de coccin denominado a la espada
de una manera totalmente automatizada, es decir, nuestro producto cuenta con un
control de mando a distancia que le permite al usuario tanto: encender y apagar el
aparato a distancia, regular la velocidad de giro y cambiar el sentido de giro segn sea
la necesidad para la coccin perfecta del asado. De esta manera nuestros cliente
podrn disfrutar de una diversa variedad de alimentos ensartados tales como
pescados, verduras, carnes, etc. Sin la incomodidad de perderse de la diversin de la
fiesta. La caracterstica de automatizado de nuestro producto permite a su ves a
nuestros consumidores quedar como excelentes anfitriones ya que podrn realizar
fiestas y reuniones para una gran cantidad de invitados, ya que Spatha cuenta con una
capacidad de hasta 9 kilos para poder agasajar a sus amigos y familia con el asado
perfecto, y al mismo no perderse del disfrute de la compaa de sus seres queridos.
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Este asador cuenta con una espada en la cual se ensartan los alimentos a cocinar, y
esta espada tiene la particularidad de funcionar por medio de un motor elctrico que
se conecta directamente a la corriente y que cuenta con un controlador a distancia de
velocidad de giro que proporciona a su ves una opcin de avance incremental de
velocidad, permitiendo as cocinar y girar la carne a una velocidad ptima para que
no se pierdan los jugos de las carnes durante el proceso de coccin.
En trminos estructurales nuestro producto comprende una estructura de metal que
recubre el motor elctrico por motivos estticos, el cual esta sostenido por un pilar
hecho de acero que permite regular la altura de la espada, esto es para que el usuario
pueda tener control sobre la temperatura que el alimento alcanza durante la coccin,
es decir, controlar si necesita que el alimento se encuentre ms cerca del fuego o bien
ms lejos de el.

2.1.2 Factores generadores de valor


Dentro de los factores generadores de valor de nuestro producto encontraos en
primera instancia la innovacin de la tecnologa de este asador, ya que no existe en el
mercado un producto con las caractersticas de automatizacin con control remoto a
distancia con la que cuenta nuestro producto, la cual es capaz de regular velocidad,
sentido de rotacin, as como tambin realizar el encendido y apagado.
Relacionado a lo anterior tambin tenemos el atributo que otorga valor que es el de
comodidad, ya que el hecho de que este producto sea automatizado permite al usuario
encargado de la coccin, manejar el asador desde la comodidad de un asiento, o bien
compartiendo con familia y amigos, sin la necesidad de estar supervisando y
accionado manualmente cada proceso involucrado en el asado.

2.1.3 Atributos

Los atributos de nuestro asador son aquellos que diferenciaran nuestro producto por
sobre los de la competencia, es decir, las caractersticas que el cliente tomar en
cuenta al momento de la decisin de compra.
Los clientes consideran diversos atributos al momento de evaluar un producto, sin
embargo estudios indican que estos principalmente se basan en no ms de 6 de estos
atributos, es por esto que debemos definir muy claramente cuales sern los atributos
de nuestro producto que queremos aumentar y potenciar. Para poder orientar nuestros
esfuerzos en aquellas caractersticas que debemos potenciar, tenemos que prestar
mucha atencin a las necesidades de nuestro pblico objetivo y evaluar todos los
distintos factores presentes en nuestro producto de manera de diseccionarlo, y poder
identificar cuales son los elementos centrales de este, hasta los complementarios, para
que a la vista tanto de los nuestros como de los de la competencia, podamos elaborar
la estrategia del marketing que nos permita posicionar el producto en el mercado de la
forma ms favorable.
Luego de realizado el anlisis descrito anteriormente se concluyo que los atributos
principales de nuestro producto son los que se enlistan a continuacin:

Tecnologa: dentro de las caractersticas destacables de este bien observamos la


aplicacin del control remoto que permite regular velocidad, sentido de giro y
on/off. Esto permite que nuestro producto sea capaz de realizar determinadas
funciones, y otorgarle un uso diferenciador con respecto a los asadores de la
competencia.

Innovacin: otro de los aspectos que nuestros clientes valoran y prefieren a la


hora de comprar, es la caracterstica innovadora que tiene nuestro asador, ya que
a pesar de que en la zona sur es bien conocido el sistema de coccin de asado al
palo, la innovacin con la que cuenta nuestro producto y que lo hace mucho mas
cmodo y fcil de utilizar, hace que el usuario comn, quien normalmente utiliza
una parrilla convencional para hacer sus asados, opte por una forma menos
convencional de realizar la coccin de sus alimentos.

Diseo: para la realizacin de este producto se prioriz el aspecto esttico,


otorgndole un color bsico negro, pero que a la ves le otorga una cualidad muy
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moderna. Otra de las caractersticas que prevalece para este producto es su


tamao, ya que se decidi utilizar un motor con la potencia necesaria pero de
menor tamao, que permitiese que este asador fuera compacto, para as hacer
mas asequible el uso de este asador en ambientes mas urbanos y en espacios
estrechos.

Calidad: nuestro producto busca lograr una valoracin de los clientes por medio
de los componentes con los cuales esta construido este asador, los cuales
cumplen con altos estndares de calidad, ya que estos son resistentes y durables.

Comodidad: el bienestar que otorga la ausencia del inconveniente de tener que


estar supervisando el asado y perderse de la fiesta, hace que los clientes prefieran
nuestro producto por sobre los de la competencia

Capacidad: esta es una de las caractersticas principales de este producto, ya que


el asador Spatha cuenta con una capacidad de hasta 9 kilos, permitindole a
nuestros usuarios realizar fiestas para un considerables numero de familia y
amigos.

2.1.4 Marca
La marca de nuestro producto es el activo que permite que nos diferenciemos y
distingamos de los productos de nuestros competidores. Debido a que muchos
posibles clientes ven la marca como una parte importante del producto, debemos
prestar especial atencin en la eleccin de esta, ya que esto puede agregar valor a
nuestro producto y ser determinante a la hora de que el cliente tome la decisin de
compra. Para poder lograr que nuestra marca sea efectiva en entregarle valor a
nuestro producto, esta debe ser atractiva para nuestros posibles consumidores, y
adems debe ser relevante y atingente al asador, es decir, debe ser asociable con
nuestro producto e identificar alguna de sus caractersticas.
Conjuntamente a lo anterior la propiedad y el uso exclusivo de nuestra marca debe
estar protegido y regulado legalmente por normas nacionales e internacionales, en el
caso particular de Chile esta est regulada por la ley No 19.039, Ley de Propiedad

Industrial, la cual permite, entre otras cosas, proteger legalmente nuestra marca para
evitar que sea utilizada por otras empresas.
Considerando todo lo anterior, nuestra marca esta compuesta por 3 diferentes
componentes: el Nombre, Logotipo y Eslogan, que se describen a continuacin:

Nombre: para poder diferenciar nuestro asador de nuestros competidores, hemos


decidido escoger un trmino evocador del producto para identificarlo,
determinamos llamarlo Spatha, una palabra proveniente del latn que significa
espada, identificado de esta manera la tcnica de coccin que utiliza este asador.
Este es un nombre sumamente internacionalizable, ya que la mayora de las
lenguas provienen del latn, lo cual permitir que muchos posibles consumidores
internacionales puedan identificar el trmino. Adems este nombre tiene la
ventaja de ser eufnico, sencillo, corto y fcil de reconocer y recordar.

Logotipo: el logotipo es la expresin grfica de la marca, por lo que debe ser


visualmente atractivo, llamativo y esttico.

Eslogan: este debe ser el complemento de nuestro producto, tiene que declarar
los principales beneficios de este, y que es lo que lo diferencia de la competencia,
adems debe ser simple, conciso, directo e ingenioso, y sobre todo debe ser
difcil de olvidar.
Elige Spatha, la comodidad est en tus manos.

2.1.5 Empaque

El envase o packaging se define como: recipiente fabricado en distintos materiales


para contener, proteger, manipular, distribuir y presentar productos durante su
distribucin y venta, pero bien sabemos que adems de lo anterior el envase debe
desempear muchas de las tareas de venta, algunas de las cuales se presentan a
continuacin:

Captar la atencin del consumidor: el empaque debe tambin contar con la


capacidad de ser visualmente llamativo, para as atraer la atencin de posibles
clientes y que estos consideren nuestros producto como posible compra. Es por
ello que hemos decidido poner nfasis en el diseo de nuestro empaque
asignndole colores llamativos, e imgenes que evoquen el sentimiento que
queremos vender junto a nuestro producto, es decir, el de compartir en familia y
disfrutar de momentos de calidad con los seres queridos.

Facilita el reconocimiento y venta del producto: nuestro empaque a lo largo de


todo el canal de distribucin debe ser de ayuda para la venta de nuestro producto,
es por ello que se ha decidido posicionar estratgicamente el logotipo de nuestra
marca, permitiendo al cliente identificar nuestro producto de manera fcil y
rpida.

Proteccin del producto: con el fin de que este llegue al consumidor final sin
ningn tipo de dao o deterioro, se han cotizado cajas durables que puedan
resistir desde el transporte y almacenamiento, hasta la entrega final del producto
al cliente.

Ser econmico: como se menciono en el punto anterior, se ha tomado una


decisin estratgica de elegir cajas resistentes para evitar el deterioro del
producto, pero sin desmedro de esto, tambin debemos lograr un equilibrio entre
la calidad y el precio, ya que no queremos elevar innecesariamente los costos de
produccin.

2.1.6 Etiquetado
El etiquetado es el rotulado y elementos de imprenta que se aaden al envase y
embalaje el cual cumple la funcin de identificar y clasificar el producto, informar
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sobre su contenido, uso, marca, etc. Debemos asegurarnos que nuestra etiqueta
contenga la informacin necesaria, ya que adems de cumplir la funcin de
comunicar e informar, nuestra etiqueta debe cumplir con ciertos requisitos legales.
Algunos de los datos importantes de soporte referidos al producto que hemos
decidido destacar e incorporar en la etiqueta de nuestro asador, se detallan a
continuacin:

Nombre.

Composicin.

Marca.

Instrucciones de uso.

Instrucciones de almacenamiento y mantencin.

Nmero identificador.

Pas de origen.

2.1.7 Servicio de apoyo


Los servicios de apoyo son aquellos servicios que pueden ser de carcter financiero o
no financiero, los cuales apoyan a los productores en el desarrollo de sus actividades
desde la produccin hasta que llega el producto al mercado. Estos servicios de apoyo
nos permiten mejorar nuestro producto, agregarle valor y aumentar la satisfaccin de
nuestros clientes; del mismo modo sirven como medio de diferenciacin de cara a los
dems competidores.
A continuacin se enlistan algunos de los servicios de apoyo con los que contara
nuestro asador Spatha:

Servicios de atencin al cliente con informacin, atencin a quejas y


reclamos, gestin de excepciones, etc.

Opcin de extender garantas.

Facilidades y opciones de pago.

Pgina web.

Reserva y/o compra telemtica.


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2.1.8 Producto esencial- real- aumentado.


Por producto entendemos un trmino general que incluye elementos tangibles e
intangibles y que satisface los deseos y necesidades de los consumidores. Este
incluye aspectos tales como el envase, el color, la forma, el tamao, el precio, la
calidad, la marca e incluso la reputacin del vendedor.
Debemos tener en cuenta que por muy atractivo, innovador e ingenioso que sea
nuestro asador, el consumidor elegir nuestro producto por el nivel de satisfaccin
que este le entrega a sus necesidades individuales y deseos, y no necesariamente
basndose en lo atributos que este presenta. Es por esto que debemos convertir a
nuestro producto en el objeto de deseo de los consumidores, y para ello debemos
identificar las tres categoras del trmino producto que se definen a continuacin:
a) Producto Esencial: es el beneficio fundamental que cubre la necesidad bsica del
consumidor que adquiere nuestro producto. En el caso particular de nuestro producto
corresponde simplemente al asador que permitir la coccin de alimentos.
b) Producto Real: este nivel de producto corresponde al producto esencial nombrado
anteriormente, pero complementado con atributos como el estilo, la marca, el envase
y la calidad, entre otros, a fin de crear el conjunto de beneficios que proporcionar
mayor satisfaccin a los consumidores. En nuestro caso en particular el producto real
es: asador motorizado a base de energa elctrica con su respectivo control remoto, de
marca Spatha, con materiales de calidad que proporcionar confort al consumidor,
adems de incluir un atractivo empaque que contenga la imagen de producto para su
rpida asimilacin.
c) Producto Aumentado: corresponde al producto real ms algunos servicios
adicionales que agreguen valor al producto, tales como: la garanta, el crdito,
facilidad de pedido, entrega, instalacin, financiacin, mantenimiento, asesora
tcnica, capacitacin, servicio post-venta, etc. Este producto aumentado puede hacer
la diferencia en el consumidor a la hora de escoger que producto comprar. En el caso
particular de nuestro producto el producto aumentado ser: el asador Spatha ms un
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manual de instrucciones que facilite el uso del asador, adems de contar con
garantas, un capacitado personal de ventas y

pginas web con servicios de

asistencia.

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